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三只松鼠淘宝推广方案

2017-07-05 09:43:00 编辑: 来源:http://www.chinazhaokao.com 成考报名 浏览:

导读: 三只松鼠淘宝推广方案(共7篇)品牌营销策略,淘宝篇之三只松鼠营销案例【实操课No 31】淘宝案例篇之三只松鼠 品牌营销策略,淘宝篇之三只松鼠营销案例。互联网时代,用户至上。这句话估计卖家亲们早就听过千百遍了,但无奈的是,电商时代,又往往是铁打的卖家流水的用户。多少买家在店铺下了单,接下去就“此生不复相见”了。卖家触达不了买家,...

篇一 三只松鼠淘宝推广方案
品牌营销策略,淘宝篇之三只松鼠营销案例

  【实操课No.31】淘宝案例篇之三只松鼠     品牌营销策略,淘宝篇之三只松鼠营销案例。互联网时代,用户至上。这句话估计卖家亲们早就听过千百遍了,但无奈的是,电商时代,又往往是铁打的卖家流水的用户。多少买家在店铺下了单,接下去就“此生不复相见”了。卖家触达不了买家,买家在需要购买同类商品时,也往往记不得卖家了。如何让买家深刻地记住自己,并且让他们愿意长期关注自己呢?今天的实操课,歪戒为大家整理一些和三只松鼠相关的资料,它的操作策略,或许能给你一些启发哦!

 一、品牌策略

  1、核心:让品牌和消费者更近,始终围绕这个中心部署战略;

  2、要点:

  (1)让品牌和消费者更好沟通:动漫画品牌形象、微博等互联网工具的使用、拟人化话语方式、杂志;

  (2)让速度更快点:提高坚果从树枝到消费者客厅的速度;

  (3)更加人性化:基于大数据收集和挖掘,充分了解消费者。每包坚果中都有吐壳袋、封包夹等,让客户体验更好。

  3、四化

  (1)品牌动漫化;

  (2)数据信息平台化:打通平台、微博、微信、官方数据,借助IT系统运营客户信息;

  (3)仓储物流智能化:在原产地建仓,智能化管理等,提高货品周转速度和物流速度;

  (4)食品信息可追溯化:用物联网技术实现产品全程溯源,强化食品安全。

 二、客服策略

  1、拼命卖萌

  淘宝开创了“亲“,三只松鼠则发明了“主人”。现在淘宝上各类店铺都会称呼卖家为“主人”来赢取卖家好感,但三只松鼠无疑是最早开启并贯彻最彻底的。在这里,客服部叫“全球主人满意中心”,客服是“松鼠星人”,专门为“主人”递送一种叫做“鼠小箱”的包裹,里面附赠的赠品袋叫“鼠小袋”,拍下产品叫“领养一只鼠小箱”。他们和买家聊天是这样的——

  “嘘~主人,快点我!快点我!你想吃的,松鼠家都有哦!”

  “主人,待我强大给你天下!”

  “不是吧你~现在才来关注小松鼠!”

  2、深化服务

  在传统卖家看来,高效的客服和买家对话一定是适可而止即可,但三只松鼠鼓励客服和买家聊天,甚至交朋友。如何评判你和买家的交流是否充分,看买家如何评价你,看你聊天的字数,这是许多传统买家做不到的。

  为满足不同买家的性格,三只松鼠还把客服团队进行分组。如小清新文艺骚年组、丧心病狂组,他们可以分别接待高端大气的买家和一些重口味无节操买家。

 三、用户体验

  三只松鼠在用户体验方面的植入是从头到尾,自始至终的。

  (1)发货通知短信:主人,您在松鼠家订购的森林食品,鼠小箱已穿戴整齐,快马加鞭向您狂奔而来了哦~耐心等下哟,满意记得给5分哦~嘻嘻~

  (2)扫描赢大礼:收到包裹手机淘宝扫码可抽取千元大红包。

  (3)包装:上好的纸箱,比普通纸箱更结实。厚度、纸质也更优。

  (4)封箱标签:风格统一,融入店铺元素;松鼠logo、松鼠图表提升品牌形象;400电话,彰显客服专业程度;手写网址,更轻松更亲近。

  (5)开箱器:随箱附带开箱器,让用户更方便。

  (6)快件单号:和快递叔叔卖萌,其实也是向买家卖萌。

  (7)赠品:果壳夹子、夹袋夹、湿巾袋子、备用垃圾纸袋……从剥果壳,到装果壳,到吃完果壳,每个步骤都为用户考虑到。

 四、无线策略(微信)

  1、构建微信矩阵

  6个公众号——松鼠小酷、松鼠小贱、松鼠小美、三只松鼠、松鼠主人服务中心等,1个会员服务号“松鼠星球”。其中, “三只松鼠”算是母账号,承担着最大而全的功能,在母账号之外,松鼠小美、松鼠小酷、

  2、自制高品质栏目

  松鼠树洞:鼓励粉丝用语音倾诉自己的心事或秘密。

  你妹电台:“一个人,也要好好喝杯茶啊魂淡!

  ins图片精选:鼓励instagram用户上传三只松鼠形象或体验品的照片,三只松鼠再收集好这些图片分享给微信用户。

  松鼠小酷:鼓励用户贡献美文。

  上述电台基本都是自己录音、剪辑,专业性不足,但很用心。目前,树洞电台是三只松鼠用户最喜欢的栏目之一,自制音频节目月播放量能超过1万。共同点:要活泼、不呆板;不自以为是地发鸡汤,要有特色,同时保持品牌自己的想法。

  3、团队协作

  微信团队=松鼠社会化商业实验室。6个公众号,3个人,负责从图片、文案、活动策划、品牌联合到电台栏目的所有制作流程。团队没有任何KPI考核。

  微信号内容的发布时间、标题、内容、题图都有诀窍,绝不是直接为用户发商品链接。内容偏媒体化、去电商化。

  背后逻辑:销售导向容易让用户反感,创造有营养的内容,深度挖掘用户心思,是圈稳用户的好路径。

  关于三只松鼠,歪戒也为大家推荐多几篇文章。

  三只松鼠:如何一年内轻松跃居行业类目第一, 点击此处》》》

  半年销售近4亿,三只松鼠核心战略揭秘! 点击此处》》》 

  卖坚果也卖萌,分析“三只松鼠”购物体验, 点击此处》》》 

  围绕松鼠形象,时时刻刻为买家考虑,拉近买家距离。这样的用户体验,估计每个消费过的买家都难以忘怀吧。从点开店铺,到客服交流,再到收到货品、吃零食,甚至吃完零食收拾垃圾袋子时,三只松鼠的紧紧“扒”在你的脑海中。卖家们大家反思一下,如果你也有意做品牌,你也有意做用户体验的话,你做到这样事无巨细,全程贯穿了吗?

  品牌营销策略,淘宝篇之三只松鼠营销案例
  

篇二 三只松鼠淘宝推广方案
三只松鼠:淘宝开店半年做到月售2000万

  一个刚成立4个月的淘宝店,在去年天猫“双十一”活动中完成了800万元的销售业绩;身处三线城市,用半年时间让自己淘宝店铺的单月业绩从0到2000万元,成为线上坚果品牌的排头兵。三只松鼠是如何做到的?

  只做线上销售

  2012年,三只松鼠赢得了150万美元的天使投资,开始向森林食品品牌迈进。所有的产品都被归为“森林系”,倡导“慢食快活”的生活方式。

  不专做坚果类,这是创始人章燎原认定的一大原则:“我们是做多品类的纯互联网森林食品品牌。”目前,三只松鼠的核心产品还是坚果类,但下一步店铺会有花茶、蜜饯等茶叶干果类产品上线。

  章燎原认为,营销定位的根本在于你背后支持定位灌输的资源有多少。如果已有的资源只够做好一个坚果类,那就老老实实聚焦坚果,如果资源充足,就能够支撑多品类。

  此外,三只松鼠只做线上销售。在章燎原看来,电子商务的本质是零售,电子只是手段,线上和线下正在走向融合,但主体不同,会导致融合的结果不同。“线上为主体融合线下”和“线下为主体融合线上”的基因和结构是不同的。三只松鼠的主体一定是线上。

  具体来讲,线上企业有很多后发优势,一切的搭建和重构定位会较高;而线下企业在走向融合的时候,必然有很多线下资源的掣肘。

  为了不背上传统企业的包袱,三只松鼠将品牌目标人群锁定为爱网上购物的80后、90后,这同时就要求品牌要做到完全的互动化,并依照目标客户的喜好去打造产品和品牌形象。为此,三只松鼠选择了森林绿和高端黑作为店铺的主打色,在他们看来,黑色显高贵,绿色是对产品的暗喻,和产品健康绿色的定位相符。 

  多条腿支撑快跑

  品牌方面,建立独树一帜的形象体系,在多个接触点(如微博、旺旺、自有杂志等)利用松鼠的形象与消费者近距离沟通;速度方面,如何更快提高坚果从树枝到消费者客厅的速度、提高消费者从购买到收货的速度——追求速度就是在追求产品的新鲜和优秀的消费体验;服务,如何做到个性化——基于大数据的收集和挖掘(

  在产品控制上统一采取订单式合作:在产品原产地收购原材料后,委托当地企业生产加工成半成品,并将合格的半成品送回位于芜湖总部的封装工厂或冷库中,完成最后的分装工作,最大限度地保证产品的新鲜。

  尝试运用大数据的方法,通过后台数据,三只松鼠可以掌握顾客购买的客单价、购买频率、购买内容、购买打折商品的比例等信息。有了这些信息,价格制定、产品组合、促销活动等可以更有针对性,和目标人群的粘性加强。

  此外,“三只松鼠”不仅把产品加工得易剥,双层包装,突出松鼠形象,而且在它的包裹里还会提供纸袋夹子,以便吃到一半好进行袋子的密封。还有垃圾袋、纸巾、微杂志等等,吃坚果的工具基本上都能在这个包裹里找到。

  如何应对竞争?

  目前领先的电商品牌都绕不开两类竞争对手:一为“高富帅”,即进入电商的传统品牌大佬,实力超群,招募豪华团队,甚至四处挖人,有品牌、资金、人才优势,而且也很勤奋。

     如何与“高富帅”竞争?首先是专业团队。虽然大佬们招募的是豪华团队,但是也毕竟处于初始阶段,电商最多只是一个部门,多是职业经理人带队,与一个全情投入的老板带领一群火热激情近乎“疯子”的团队相比,后者不一定处于弱势。

  其次是定价。传统品牌有大量的线下经销商,所以价格无法像纯线上企业那样无所顾虑,而三只松鼠这样的线上企业可以快速捕捉短周期内的消费趋势变化,并快速做出反应和调整。

  最后是产品。三只松鼠积累了大量的消费者数据,可以根据数据分析来设计产品,迎合网购人群的需要(核心网购人群和线下购买人群的购物心理和习惯有明显差别)。而传统品牌企业的产品,首先要考虑占自己销售体量绝大部分的线下人群,就算偶有为线上设计的专款,(如李宁为线上设计的“囧”鞋等),也只是昙花一现,偶尔为之。

  另一类竞争人群可以称为“屌丝”,就是别人做什么他就抄什么,死缠烂打。别人前期花了大量的时间、人力和资金研发出的新品,刚卖了没几天,他就开始同款且低价跟随。别人不敢轻易降价,因为前期的研发成本摆在那里,降价肯定亏;“屌丝”降价,正好抢了客户。这样下去,差不多不到半年,这一市场就被杀成红海乱象。

  针对这样一类竞争对手,就要将创新植入自己的核心竞争力。比如,三只松鼠的战略核心是“和消费者更近”,围绕这一点,三只松鼠有一整套系统的设计:动漫化的形象让客户觉得更亲切,拟人化的沟通让客人觉得更萌、更被尊重(比如叫客人为“主人”),整个网站的装修、交互也都是围绕这一核心去设计。

  真正有竞争力的创新,是从战略核心就开始了,围绕核心,延伸出整个差异化的体系,这样,对手抄袭,只能是抄个一鳞半爪,整个运营体系是无法抄袭的。

篇三 三只松鼠淘宝推广方案
三只松鼠营销策略分析

三只松鼠营销策略分析

摘 要

现如今,全球经济发展已经进入了网络经济时代,互联网已遍布全球,人们的生活随着互联网的进入发生了翻天覆地的变化。国家出台“互联网+”行动计划,促进电子商务、工业互联网和互联网金融(ITFIN)健康发展,引导互联网企业拓展市场,商业模式革新,电子商务随着网络迅猛发张起来。互联网以其独特的优势与凝聚路,吸引着大量传统企业改变其原有的商业模式,从事网络销售。再这样的环境与机遇下,三只松鼠2012年异军突起,以其独特新颖的营销方式迅速占领了国内电子商务食品市场很重要的份额,成为坚果市场的排头兵。

本文为了达到以下研究目的:一是了解我国目前电商行业环境;而是了解三只松鼠能在众多食品品牌大佬中杀出重围的原因;三是通过对三只松鼠公司营销的案例分析,指出三只松鼠公司营销中的不足,并提出相应的发展策略,促进三只松鼠的持续发展;四是通过研究不仅指出三只松鼠的成功所在,更为其他企业的营销提供参考建议。

本文通过对三只松鼠营销环境的分析,现在的营销状况,营销过程中存在的问题以及解决问题的建议几部分队三只松鼠的营销进行了分析。其中对于三只松鼠定位于纯线上销售、情感营销、体验营销、市场定位、生产管理、竞争情况等方面进行了详细的分析,并对发现的问题提供了解决方案,为三只松鼠公司的进一步发展提供参考,并且给于其他企业借鉴。 关键词 电子商务;三只松鼠;营销策略;市场营销

Marketing strategy analysis of three squirrels

Abstract

Today, the global economy has entered the era of the Internet economy,

【三只松鼠淘宝推广方案】

Internet has been around the world, people's lives as the Internet entered the earth-shaking changes. State promulgated the "Internet +" action plans to

promote e-commerce, the Internet industry and Internet banking (ITFIN) healthy development, and guide enterprises to expand the Internet market, business model innovation, with the e-commerce network Send a rapidly up. Internet with its unique advantages and cohesion road, attracting a large number of

【三只松鼠淘宝推广方案】

traditional companies to alter their business model in network marketing. Today, Taobao has become China's first e-commerce platform, the paper relies on

Taobao established electricity supplier brands - three squirrels, for example, to analyze the development of Internet marketing strategies and problems, and I hope today's "Internet +" e-commerce and traditional businesses under the

context of e-commerce into the category of advice having meaningful reference.

The in order to achieve the following goals: one is to understand China's current electricity supplier industry environment; but the understanding of three little squirrels can in many food brand chiefs deus ex; three is through case studies on the three squirrels company marketing, points out three squirrels

company marketing problems, and put forward the corresponding development strategy and promote the sustainable development of the three squirrels; fourth, through the research not only points out that the success of the three squirrels, but also provides reference for other enterprises in the marketing.

In this paper, through the analysis of three squirrels marketing environment, now the marketing situation, marketing problems existing in the marketing

process and suggestions to solve the problem of a few unit three squirrels were analyzed. Which for the three squirrels positioning in pure online sales,

emotional marketing, experience marketing, market positioning, production management, competition and so on were detailed analysis and to the problem of finding provides solutions, for the further development of the three squirrels company to provide reference and for other enterprises reference.

Keywords:Electronic commerce; three squirrels; marketing strategy; marketing

目 录

摘要 ........................................................... I Abstract ...................................................... II

目 录 ........................................................ IV

第1章 绪论 .................................................... 6

1.1 论文研究背景 ............................................. 6

1.2 论文相关理论基础 ......................................... 7

1.2.1 情感营销 ............................................. 7

1.2.2 体验营销 ............................................. 7

1.2.3 PEST分析模型 ........................................ 8

1.3 研究的目的与意义 ......................................... 9

1.3.1 研究的目的 ........................................... 9

1.3.2 研究的意义 .......................................... 10

第2章 三只松鼠营销环境分析 ................................... 11

2.1 电商企业市场环境分析 .................................... 11

2.2 三只松鼠宏观环境分析 .................................... 11

2.2.1 人口环境 ............................................ 11

2.2.2 经济环境 ............................................ 13

2.2.3 自然环境 ............................................ 14

2.2.4 社会文化环境 ........................................ 14

2.3 三只松鼠微观环境分析 .................................... 15

2.3.1 供应商 .............................................. 15

2.3.2 营销中介 ............................................ 15

2.3.3 顾客 ................................................ 15

2.3.4 公众 ................................................ 15

2.3.5 行业内的竞争者 ...................................... 15

第3章 三只松鼠的营销现状分析 ................................. 16

3.1 三只松鼠企业简介 ........................................ 16

3.1.1 三只松鼠公司简介 .................................... 16

3.1.2 企业发展使命 ........................................ 16

3.2 三只松鼠公司营销策略分析 ................................ 17

3.2.1 情感营销策略 ........................................ 17

3.2.2 体验营销策略 ........................................ 20

3.3 三只松鼠公司营销存在的问题分析 .......................... 22

3.3.1 纯互联网销售,线下市场份额被抢 ...................... 22

3.3.2 代工模式管理漏洞,爆发食品安全问题 .................. 23

3.3.3 供应链不稳定,供货危机多发 .......................... 23

3.3.4 公司制度不完善,管理层缺乏管理经验 .................. 23

第4章 对三只松鼠经营策略改进建议 ............................. 25

4.1 拓广销售渠道,增加市场份额 .............................. 25

4.1.1 开发线下市场,线下线上相结合 ........................ 25

4.1.2 预测消费需求,抢占未来市场 .......................... 25

4.2 加强品牌营销,突出品牌独特性 ............................ 25

4.2.1 深化网络平台运用,扩大影响范围 ...................... 25

4.2.2 加大动漫营销 ........................................ 26

4.3 完善企业管理 ............................................ 26

4.3.1 加强代工模式管理保证产品质量 ........................ 26

4.3.2 完善公司规章制度 .................................... 26

结论 .......................................................... 28

致谢 .......................................................... 29

参考文献 ...................................................... 30

附录A ........................................................ 31

附录B ........................................................ 37

篇四 三只松鼠淘宝推广方案
三只松鼠的产品营销

【三只松鼠淘宝推广方案】

篇五 三只松鼠淘宝推广方案
三只松鼠网络营销分析

三只松鼠网络营销分析

摘要:

2011年,当大家都认为网络营销已是一片红海的时候,“阿芙精油”诞生了,并用一年时间做到全网第一。阿芙的创始人雕爷被无数淘宝卖家奉为偶像。

2012年,当大家都认为网络营销红海比2011年还红的时候,6月份“三只松鼠”横空出世,仅仅半年之后,“双十一”单日销售额突破800万元,2013年1月份单月业绩突破2000万元,轻松跃居坚果行业全网第一。“三只松鼠”的创始人“老爹”章燎原,石破天惊。下面是“三只松鼠”的创始人口述整理关于三只老鼠崛起的秘密。 “三只松鼠”快速成长背后的秘密有哪些?

一、关于“三只松鼠”的核心战略

安徽三只松鼠电子商务有限公司,位于安徽芜湖高新技术产业开发区西山路软件园大厦。作为一家在三四线城市办公的企业,为什么“三只松鼠”坚持做“互联网顾客体验的第一品牌”和“只做互联网销售”?

因为互联网极大缩短了厂商和消费者的距离与环节,三只松鼠定位于做“互联网顾客体验的第一品牌”,产品体验是顾客体验的核心,互联网的速度可以让产品更新鲜、更快到达,为什么要舍近求远呢? 一个核心:让品牌和消费者更近,始终围绕这个中心部署战略。 四个要点:

品牌:如何让品牌和消费者更好的沟通。

速度:如何更快一点。

服务:如何做到更加个性化。

品质:如何让坚果更好吃。

四化:

品牌动漫化、数据信息平台化、仓储物流智能化、食品信息可追溯化。

二、谈竞争

所有目前领先的网络营销大佬,无论是B2C,还是以淘宝系为代表的天猫原创品牌,都绕不开两类竞争对手。

第一类竞争对手为“高富帅”进入电商的该行业传统品牌大佬,实力超群,招募豪华电商团队,甚至挖角你的团队。他们有品牌优势、资金优势、人才优势,并且也勤奋。怎么应对他们的竞争?

1)定位:

传统品牌企业的优势在于他们线下积累的资源优势,但这些资源优势也恰恰成为他们跟纯online企业竞争的劣势。选择online独有的优势后发优势,定位、聚焦、延伸、放大。

2)团队:

传统品牌企业初始阶段,电商最多只是一个部门,且多是职业经理人带队,与纯电商企业由全情投入的老板带领一群激情满满、近乎“疯子”的online团队相比,后者至少不会处于弱势吧。

3)定价:

传统品牌企业线下有大量的经销商,面对线上消费者消费趋势发

生的短周期内的变化,定价时无法像online企业一样快速反应。

4)产品:

online企业积累了大量的消费者数据,可以根据数据背后的洞见来设计产品,迎合网购人群(注意:核心网购人群和线下购买人群的购物心理和习惯有很明显的差别)。而传统品牌企业,首先要兼顾占自己销售体量9成以上的线下人群,就算为线上设计的专供款也只是昙花一现,偶尔为之。

总之一句话,对方是大船,不好调头,你是小船,水性更好,更贴近,更灵活。

第二类竞争对手是“屌丝”型你做啥他就抄啥,死缠烂打,你前期花了大量的时间、人力和财务成本研发产出的创新,刚刚开始产生品牌溢价,卖了没几天,他就开始同款且低价地照单跟随。你降价,前期的研发成本摆在那里,肯定亏;他降价,正好抢你的客户。不到半年,这一市场就被杀成红海乱象。怎么办?

1)将创新植入你的核心竞争力中真正的有竞争力的创新,从战略核心就开始了,围绕核心衍生出整个差异化的体系。这样,对手抄袭,只能是抄个一鳞半爪,整个运营体系是无法抄袭的。

比如,三只松鼠的战略核心是“和消费者更近”,那么形象上,动漫化的形象让客户觉得更亲切(你抄的话总没法把你的logo也换了吧),拟人话的沟通让客人觉得更萌,更被尊重。比如,叫客人为“主人”(松鼠可以叫客人为主人,你也把客户叫主人,客户会起鸡皮疙瘩吗?)。

整个网站的装修、交互,都是围绕这一让客户觉得更近的核心去设计(你不会也把自己的网站改成这样吧)。在原产地建仓、智能化的仓储物流管理,都是为了让每包坚果更快送达,更新鲜地到达客户手中(这样的门槛让一般的屌丝对手无法抄袭)。

2)open的心态,欢迎更多的屌丝对手来抄袭。因为强大和自信,三只松鼠希望更多的online同行来学习、模仿甚至抄袭,这样,online企业都强大了,消费者会进一步被从线下拉到线上。比如,三只松鼠为提升客户体验,每包坚果中都有吐壳袋、封包夹,现在很多坚果类电商也都这样去操作了。

三、谈品牌:强化online品牌个性塑造独特竞争优势

online品牌有独立存在的价值。这里三只松鼠为什么没有用“品牌”来统一涵盖,而要强调online品牌呢?主要跟消费者选择网购的原因有关,消费者网购,无非原因有四:

网购更便宜;

网购更便利,不出门就能买,高度适合宅男宅女,即时间宝贵不愿逛街的人群;

网购能买到线下也许买不到的东西;

网购体验独特。【三只松鼠淘宝推广方案】

网购中的交互体验是线下无法取代的,“亲”、“主人”,表现不好就给差评,这些是线下购物无法给消费者提供的“爽”体验。 因此,三只松鼠利用了online品牌的独特性,差异化了自己的品

牌。第一、第二条一般电商都有;三只松鼠只在互联网上销售,线下买不到,满足第三条;拟人化的沟通、细致专业无二的包装和服务,快速新鲜的产品,超乎消费者心理预期的„„都在差异化地强化第四条。第三、第四条的强化,形成了强大的“三只松鼠”的品牌个性,也塑造了它明显的竞争优势。

好产品会说话,这个道理谁都懂,但三只松鼠通过对网购人群的研究,设计产品和服务,真正利用了这一法则,让产品成为传播的载体。

可记忆互联网最具标志性的特点就是信息海量、信息碎片,如果品牌名不易记忆,企业的传播成本是很高的,所以,“三只松鼠”的名字出来了,好记!可传播互联网发展到今天,传播最大的特点就是去中心化,人人都可以是媒体(微博、微信、BBS、SNS等等)。

因此,无所不用其极地将产品、服务做好(成本可控的范畴内,这部分成本大约不超过产品成本的2%),好到超出顾客的心理预期,自媒体时代人人都爱分享,这时候,自媒体必然被激发。

三只松鼠用了很多“术”的东西,来激发自媒体。(术的东西前面已经讲过很多,不赘述了可口碑化将传播素材的体系,拆解成可独立成章的“点”,便于客户的碎片化传播。比如,一个与众不同的包装盒,一个与众不同的回复,一个与众不同的客户包裹。

四、关于分销:三只松鼠为何拒绝分销

品牌商在快速发展过程中,分销往往是非常常见的手段。“强品牌+强分销”的打法是国内很多品牌快速壮大的不二法宝(比如娃哈

篇六 三只松鼠淘宝推广方案
三只松鼠营销分析

管理学院电子商务15-2班 2015213720 郑瑞璇

利用4P与4C理论对三只松鼠营销策略的分析

安徽三只松鼠电子商务有限公司,是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业,也是目前中国销售规模最大的食品电商企业。三只松鼠品牌于2012年6月19日上线,当年实现销售收入3000余万元。2013年1月,月销售额突破2200万,位列全网食品销售第一,2013年全年销售收入突破3.26亿元,2014年双十一单日销售额达1.09亿,全年销售额破10亿人民币,三只松鼠正在创造中国电商食品奇迹的一个个历史数字。三只松鼠的迅速崛起,引起人们的关注与思考,在网络营销冲击传统营销的环境下,三只松鼠如何快速成长?

(1)传统营销策略4P

产品(Product):

1、信息优势:线上企业积累了大量的消费者数据,可以根据数据背后的洞见来设计产品,迎合网购人群,核心网购人群和线下购买人群的购物心理和习惯有很明显的差别。而传统品牌企业,首先要兼顾占自己销售体量9成以上的线下人群,就算为线上设计的专供款也只是昙花一现,偶尔为之。

2、三只松鼠的包装采用双层质感包装,突出松鼠形象,强化品牌的建设。考虑消费者购买、食用的每个环节,尽可能给予方便和优化,提供各种工具,赠送小礼品,优惠券等。

3、三只松鼠成立了专门的食品研究院进行食品研发,研究方向不是通常的如何延长食品保质期,而是集中在如何令食物更新鲜、美味的主题上。三只松鼠将继续完善信息化系统,通过数据建立一个安全可追溯的供应链系统,食品安全一直控制到上游,实现资源透明,消费者可以对食品安全进行追溯。

价格(Price):

1、传统品牌企业线下有大量的经销商,面对线上消费者消费趋势发生的短周期内的变化,定价时无法像线上企业一样快速反应。

2、三只松鼠根据网购人群特点,在保证产品质量的同时,价格低廉,以风投资金来维持公司运营。与线下超市相比,三只松鼠的产品便宜20%左右。

渠道(Place):

1、三只松鼠的销售渠道:不做线上分销,三只松鼠的坚果统一存储在低温仓储仓,而线上分销商一般不具备这种条件;不做线下分销,三只松鼠定位于互联网销售的第一品牌,目的就是网络可以缩短与消费者的距离,而线下分销必然增加流通环节,破坏产品新鲜度,影响消费体验,削弱品牌力。

2、三只松鼠网络渠道全面覆盖天猫、淘宝、京东、1号店、QQ网购、美团、唯品会、聚美优品等各类渠道,并己建成全国华南区、华北、华东、西南四大物流中心,可实现日处理订单量10万单,并实现全国60%区域的消费者次日达极速物流服务。

促销(Promotion):

1、影视剧的植入广告为三只松鼠扩大了市场,瞄准了消费的目标人群。

2、品牌衍生品的无形传播。松鼠口袋专门做松鼠家的衍生品,围绕年轻顾客的生活半径,做一些精致的小玩意,比如口罩、抱枕、手机套等小东西。可爱的卡通形象以及精细的质量,

使品牌在无形之中得到了传播。除此之外,松鼠动画集、漫画集,也萌翻了很多顾客,进一步加深品牌喜爱度。

【三只松鼠淘宝推广方案】

(2)网络营销策略:

顾客(Customer):

1、SNS网络打造的顾客归属感。顾客都需要关怀、与他人交流想法、分享彼此的感受,这就是寻求归属的体验。三只松鼠建立“微淘”、“微博”、“微信”、"QQ空间”、“人人网”、“猫扑天涯”等SNS网络,实现与顾客的实时互动,比如晒单、玩游戏、舆论热点大吐槽、活动公告等,以各种萌翻了的创意,与顾客建立如同恋爱般的甜蜜关系,增强了顾客对

品牌的忠诚度。

2、“三只松鼠”的信仰是要实现为全人类寻找最优质,最新鲜,最健康的森林食品。它亲切地称呼每位消费者为”主人”,足以看出其对每一位顾客的重视,这样的消费体验会让顾客觉得自己受到了重视,是真正以顾客为中心的销售理念。产品的内外包装、企业客服以及售后服务处处都体现着‘三只松鼠”以顾客为核心的主张。

3、用户极致体验。售前客服分为“小清新组”和“萌货组”,顾客可以根据偏好选择“一对一”个性化服务;顾客下单后,松鼠家会为主人递送一个叫“鼠小箱”的包裹,打开包裹,温馨的鼠寄语、防止一次性吃不完的鼠小夹、吐果壳的鼠小袋、俘获顾客心智的卡通钥匙扣和服务卡、最后还有插嘴用的鼠小巾。这就是从选择产品一接到包裹一使用产品中的每一个环节,三只松鼠带给顾客的极致体验。【三只松鼠淘宝推广方案】

成本(Cost):

1、 “三只松鼠”的全部商品都是通过网络平台进行线上营销,不设有实体店铺二‘三只松鼠”尽可能地通过软性服务,如松鼠客服、售后反馈、官方网站设计等来弥补这方面的缺陷,通过情感上的交流打动首次消费人群。

2、 “三只松鼠”能让消费者选择多次购买的原因还在于满意的物流体验。消费者当天下单最快当天就能收到,一般隔天也能保证收到购买的产品。

3、 三只松鼠思考消费者购买、食用的每个环节,尽可能给予方便和优化。把坚果产品加工得更易剥,时尚质感双层包装,突出松鼠形象,提供各种工具,如为用户提供开箱器、吃坚果的工具、扔果壳的纸袋、甚至还有吃完擦手的纸巾;在送给顾客的包裹中会有一些有趣的提示语。

4、 三只松鼠形成的品牌影响力,使消费者一想到坚果就联系到三是松鼠,节省了搜寻时间,网络销售的方式,又便捷轻松。减少顾客精神和体力的消耗。

方便(Convenient):

1、三只松鼠主要是以互联网技术为依托,利用B2C平台实行线上销售,以食品产品快速新鲜的的新型食品营销模式,这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离,确保让客户享受到新鲜、完美的食物。

2、 物流仓储。为快速响应供应链系统,三只松鼠在全国建立三大仓储中心,保证早上9点前订单当日达,其余订单次日达。

沟通(Communication):

1、 网络原创品牌塑造策略最基本的是要抓住顾客体验,实现有豁度、有人情味和互动价值的品牌传播,以情感、文化巩固品牌忠诚度。三只松鼠依靠成功的品牌塑造塑造策略,仅一年多的时间就让顾客一下记住了“坚果”=“三只松鼠”,说明网络原创品牌依靠互联网传播的渗透能力还是很强的。

2、 三只松鼠通过建立完善的数据信息系统来实现对顾客的个性化服务。顾客购买的产品、打折商品的比例、单价、二次购买频率等,这些信息的识别可以使顾客每次购买三只松鼠”产品所收到的包裹都不一样。

篇七 三只松鼠淘宝推广方案
三只小松鼠营销案例

三只小松鼠的网络营销奇迹

“高富帅”来压你,纯“屌丝”来抄你,怎么办?

2011年,当大家都认为网络营销已是一片红海的时候,“阿芙精油”诞生了,并用一年时间做到全网第一。阿芙的创始人雕爷被无数淘宝卖家奉为偶像。

2012年,当大家都认为网络营销红海比2011年还红的时候,6月份“三只松鼠”横空出世,仅仅半年之后,“双十一”单日销售额突破800万元,2013年1月份单月业绩突破2000万元,轻松跃居坚果行业全网第一。“三只松鼠”的创始人“老爹”章燎原,石破天惊。下面是“三只松鼠”的创始人口述整理关于三只老鼠崛起的秘密。

“三只松鼠”快速成长背后的秘密有哪些?

一、关于“三只松鼠”的核心战略

安徽三只松鼠电子商务有限公司,位于安徽芜湖高新技术产业开发区西山路软件园大厦。作为一家在三四线城市办公的企业,为什么“三只松鼠”坚持做“互联网顾客体验的第一品牌”和“只做互联网销售”?

因为互联网极大缩短了厂商和消费者的距离与环节,三只松鼠定位于做“互联网顾客体验的第一品牌”,产品体验是顾客体验的核心,互联网的速度可以让产品更新鲜、更快到达,为什么要舍近求远呢?(见下表

)

二、谈竞争:“高富帅”来压你,纯“屌丝”来抄你,怎么办?

所有目前领先的网络营销大佬,无论是B2C,还是以淘宝系为代表的天猫原创品牌,都绕不开两类竞争对手。

第一类竞争对手为“高富帅”进入电商的该行业传统品牌大佬,实力超群,招募豪华电商团队,甚至挖角你的团队。他们有品牌优势、资金优势、人才优势,并且也勤奋。怎么应

对他们的竞争?

1)定位:

传统品牌企业的优势在于他们线下积累的资源优势,但这些资源优势也恰恰成为他们跟纯online企业竞争的劣势。选择online独有的优势后发优势,定位、聚焦、延伸、放大。

2)团队:

传统品牌企业初始阶段,电商最多只是一个部门,且多是职业经理人带队,与纯电商企业由全情投入的老板带领一群激情满满、近乎“疯子”的online团队相比,后者至少不会处于弱势吧。

3)定价:

传统品牌企业线下有大量的经销商,面对线上消费者消费趋势发生的短周期内的变化,定价时无法像online企业一样快速反应。

4)产品:

online企业积累了大量的消费者数据,可以根据数据背后的洞见来设计产品,迎合网购人群(注意:核心网购人群和线下购买人群的购物心理和习惯有很明显的差别)。而传统品牌企业,首先要兼顾占自己销售体量9成以上的线下人群,就算为线上设计的专供款也只是昙花一现,偶尔为之。

总之一句话,对方是大船,不好调头,你是小船,水性更好,更贴近,更灵活。

第二类竞争对手是“屌丝”型你做啥他就抄啥,死缠烂打,你前期花了大量的时间、人力和财务成本研发产出的创新,刚刚开始产生品牌溢价,卖了没几天,他就开始同款且低价

地照单跟随。你降价,前期的研发成本摆在那里,肯定亏;他降价,正好抢你的客户。不到半年,这一市场就被杀成红海乱象。怎么办?

1)将创新植入你的核心竞争力中真正的有竞争力的创新,从战略核心就开始了,围绕核心衍生出整个差异化的体系。这样,对手抄袭,只能是抄个一鳞半爪,整个运营体系是无法抄袭的。

比如,三只松鼠的战略核心是“和消费者更近”,那么形象上,动漫化的形象让客户觉得更亲切(你抄的话总没法把你的logo也换了吧),拟人话的沟通让客人觉得更萌,更被尊重。比如,叫客人为“主人”(松鼠可以叫客人为主人,你也把客户叫主人,客户会起鸡皮疙瘩吗?)。

整个网站的装修、交互,都是围绕这一让客户觉得更近的核心去设计(你不会也把自己的网站改成这样吧)。在原产地建仓、智能化的仓储物流管理,都是为了让每包坚果更快送达,更新鲜地到达客户手中(这样的门槛让一般的屌丝对手无法抄袭)。

2)open的心态,欢迎更多的屌丝对手来抄袭。因为强大和自信,三只松鼠希望更多的online同行来学习、模仿甚至抄袭,这样,online企业都强大了,消费者会进一步被从线下拉到线上。比如,三只松鼠为提升客户体验,每包坚果中都有吐壳袋、封包夹,现在很多坚果类电商也都这样去操作了。

三、谈品牌:强化online品牌个性塑造独特竞争优势

online品牌有独立存在的价值。这里三只松鼠为什么没有用“品牌”来统一涵盖,而要强调online品牌呢?主要跟消费者选择网购的原因有关

消费者网购,无非原因有四:

网购更便宜; 网购更便利,不出门就能买,高度适合宅男宅女,即时间宝贵不愿逛街的人群; 网购能买到线下也许买不到的东西; 网购体验独特。

网购中的交互体验是线下无法取代的,“亲”、“主人”,表现不好就给差评,这些是线下购物无法给消费者提供的“爽”体验。

因此,三只松鼠利用了online品牌的独特性,差异化了自己的品牌。第一、第二条一般电商都有;三只松鼠只在互联网上销售,线下买不到,满足第三条;拟人化的沟通、细致专业无二的包装和服务,快速新鲜的产品,超乎消费者心理预期的„„都在差异化地强化第四条。第三、第四条的强化,形成了强大的“三只松鼠”的品牌个性,也塑造了它明显的竞争优势。

好产品会说话,这个道理谁都懂,但三只松鼠通过对网购人群的研究,设计产品和服务,真正利用了这一法则,让产品成为传播的载体。


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