新来的房地产经纪人

导读：　新来的房地产经纪人(共3篇)房地产经纪人新手必读中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！(完整版）在论坛上经常看到有朋友咨询如何做好地产，同时也发现其实很多朋友对如何做好房产中介这一行有很多疑问，的确，很多朋友开始接触这一行的时候并不太懂，以为只是简单的交易就行了，其实房产中介需要的是勇气，智慧，耐心，毅力和坚强！缺一不可...

本文是中国招生考试网（www.chinazhaokao.com）成考报名频道为大家整理的《新来的房地产经纪人》，供大家学习参考。

房地产经纪人新手必读
新来的房地产经纪人(一)

中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！(完整版）

在论坛上经常看到有朋友咨询如何做好地产，同时也发现其实很多朋友对如何做好房产中介这一行有很多疑问，的确，很多朋友开始接触这一行的时候并不太懂，以为只是简单的交易就行了，其实房产中介需要的是勇气，智慧，耐心，毅力和坚强！缺一不可，这里总结了一些，希望大家能够有所感悟！

下面我就给大家一一阐述所有问题！

内容很长很全面！如果你真的想做好地产，请仔细看完，无论你是新手还是老业务员，里面绝对可以找到对你有用的东西！

目录:

一、客户

二、网络营销 分析客户需求

三、接听电话话术

四、议价的办法

五、面访房东

六、带看过程中应对

七：约看前中后内容以及促销

八：诱导对方出价

九：封杀客户的第一次出价

十：商圈精耕

十一:房源开发销售话术

十二:如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量

十三:如何利用名片做销售？

欢迎大家交流探讨！

一、客户

经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。

试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。 请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成

就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：

第一步 初期建立良好坚实的客户基础：

a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。【新来的房地产经纪人】

b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。

1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越

好）。

2、对客户进行分类（分为：A类客户的定义：

1) 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明

确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准

时机一锤定音。）

B类客户的定义：

2) 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）

C类客户的定义：

3) 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为

B类和A类客户

4) 客源管理方法

A．建立客源档案，详细记录客源信息。

B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。

C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。

D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客

户基础。

E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种

工作状态下的朋友关系。

F．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。

注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。

有效客源分为三种，怎么服务？

①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 ---〉70%时间用在追踪服务。

②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追踪服务。 ③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。

3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。

4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。

C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。

1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。

2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网

络平台。

3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。

4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。

第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）

A、优质服务具体体现在：

1、永远多做一点，从细微入手

2、了解客户需求的迫切性

3、对客户永远要有耐心

4、超越客户的期望

B、客户跟踪从那些方面入手：

1、要持续、有效的跟进和联系

a 了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。

b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。

C 随时随地关心客户的生活

1、节日问候、短信、鲜花

2、搬新家的问候

3、处理客户的难题

及时、适时的进行客户跟

踪

1、尝试建立亲密的个人关系。

2、经常向客户通报市场信息。

3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。

4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。

5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。

2、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。

a 分类：老年朋友——忠诚度高。

中年朋友——理性置业者

青年朋友——易沟通、易搞定

b 怎样建立朋友关系：

1、真诚相待、高度信任

让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险

2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣

3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业

4、多为客户的利益着想

成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？ 房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房？按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。

目前市场上购买房屋的人主要有：

新婚购房需求特点：

1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。

2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。

3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。

4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。

5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。

6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。

7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。

8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。

9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。

10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。

作业方向：

房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开

发。

客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。

投资购房需求特点：

1、 有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。

2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。

3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。

4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。

5、知名开发商开发的品质楼盘。

6、稀缺性房源或者不可再生性房源。

7、能够转手或出租的房源。

8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。

9、老城区或学区小户型房源。

10、商业地段商铺和新开楼盘底商。

作业方向：

房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段

有升值潜力的房源。

客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼

盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。

教育需求用房：

1、处于重点小学中学学区附近。

2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。

3、到学校步行15分钟左右路程房源。

4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。

5、一定要能够购房入户入学区。

6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。

作业方向：

房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。

客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。 改善型用房：

1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。

2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。

3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。

4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。

5、对小区绿化和环境要求比较高。

作业方向：

房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。 客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。 一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：

产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。

客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。

谁买（WHO）

为什么买（WHY）

在何处买（WHERE）

何时买（WHEN）

房产经纪人之如何寻找开发新客户途径
新来的房地产经纪人(二)

房产经纪人之如何寻找开发新客户途径

房地产经纪业务是个专业性、综合性、挑战性都较强的经济流动。房地产经纪人要想成功，必需把握大量的业务技巧。

开发客户技巧

房地产经纪业跟着房地产的蓬勃发展竞争日趋激烈，房地产经纪人要想开展业务，开发客户是至关重要的一步。那么，如何开发客户呢？

寻找潜伏客户的途径

一般情况下，房地产经纪人寻找潜伏客户主要利用三种资源，即内部资源、外部资源和个人资源。其主要途径有：

（1） 客户汇集中央

这是房地产经纪人在从事房地产经纪业务过程中汇集的交易双方及其他方面客户的信息资源。房地产经纪人要充分利用好这些资源，从中利用老客户自身或他们的关系网络以延伸到更广阔的领域。在以往的经纪工作中，房地产经纪人凭借其优质殷勤的服务守信于客户，知足了客户的要求，获得了良好的口碑。客户只有得到了满足的服务，才会乐于与别人分享自己的成功经验。有了老客户的推荐，新客天然就会越来越多。

固然利用此种途径取得潜伏客户正确、快捷、省时省力，但已有信息究竟有限，这就需要房地产经纪人在中介服务过程中凭借良好执业的信誉、优秀的经纪技巧和坚持不懈的努力去开拓潜伏的客户。

（2） 房展会

全国各地每年都有大大小小的房展会，少则几百次，多则几千次。参展商与顾客都可能成为潜伏客户。房地产经纪人可以利用各种方式去采集信息，以便于有更多的选择余地。

（3） 互联网

跟着网络经济的到来，互联网应用日益频繁，越来越多的人喜欢上互联网这一利便快捷、适应现代社会快节奏的交际工具。互联网的信息量相称丰硕，更新快，房地产经纪人不可能离开网络。

房地产经纪人可以利用互联网搜索各种有用信息并加以分析，从中寻找潜伏客户。还可以制作企业网站，向人们展示其上风和企业的方方面面，树立企业形象，从而获是更多客户或潜伏客户青睐。

（4） 电子邮件

互联网的普及，使人们越来越喜欢使用电子邮件。房地产经纪人可以通过电子邮件将企业的相关信息传给潜伏客户，一方面利便了企业的信息回馈，另一方面使潜伏客户向准客户转变的机率大大进步。

另外，利用互联网上电子留言板专区进行自我宣传也是一条可行之路。

（5） 广告

广告逐日都环绕在我们糊口的附近。像报刊杂志、广播电视、互联网，甚大公共汽车、火车站、路边都有广告的存在，它影响着人们的日常糊口，刺激着人们的日常消费。房地产经纪人也要常常接触广告，通过广告宣传招徕客户，从而把潜伏的客户变成真正的客户，促进交易的进行。

（6） 个人手刺

手刺是显示个人身份的“面子”，也是一种交际的手段。持有对方的手刺，通常会让人产生一种信赖感和亲近感。在一定的场合，经纪人还可以利用适当的机会直截了当地提出哀求，但愿老客户推荐潜伏的客户。

当然，哀求的语气要委婉，立场要诚恳，方式要得当。

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2014年房地产经纪人《房地产经纪概论》考点精编(最新版)
新来的房地产经纪人(三)

前 言

一、房地产经纪人考试基本情况分析：

为了适应市场经济发展需要，规范和发展房地产市场，加强对房地产经纪人员的管理，提高房地产经纪人员的业务水平和职业道德，保护消费者合法权益，从2001年开始人事部、建设部决定实行房地产经纪人员职业资格制度。2002年7月21日，举办全国房地产经纪人执业资格认定考试。2002年12月底举行了首次考试。到目前为止共举办了十次考试。【新来的房地产经纪人】

二、《房地产经纪概论》出题规律

1、考试注重教材和大纲的变化内容

出题者注重新教材和大纲的变化内容，肯定在考试中注重对新增加内容的考试力度，所以大家对本次考试教材中的变化和新增内容应作为学习的重点。（11年和12年参加过考试的同志或考试通过的同志如果再回想一下老师讲课时讲解到的内容的话应该感受会更深一点）。因此今年我们要重视教材变化（新增）内容的学习。

2、《房地产经纪概论》这门课程的出题点（分值）在各章节分布比较均匀，综合分析题内容在各章节中分布没有规律（有时一道综合分析题会涉及若干章知识点）。

3、考试内容涉及到教材的边边角角

从2002年到2012年的变化趋势来看，2003年以前的经纪人考试注重对教材主要知识点的掌握的考核，对教材大面上的知识点考核内容比较多，2004年以后，不但注重对大纲要求的内容进行考核，对教材中的一些小知识点、小例子，大家容易忽略的知识点也成了出题对象，让大家有时摸不着头脑。因此大家要注重教材大面内容，同时要踏踏实实，认认真真的把教材吃透，注意小细节。

4、注重综合知识内容的考核

本部分考核内容主要涉及到综合分析题内容和某些客观题内容中，在考试中不但考察广大考生对单一知识点的掌握程度，同时注重考生对综合知识点的把握，综合分析题不必说，就是在一些客观题中也有综合知识点的考核。这种试题的题型是以下列形式出现：“下列关于*****的说法正确的有（ ）”在下面的题枝中就包括了综合的知识点。

三、《房地产经纪概论》教材的学习和复习方法：

（1）全面精读教材、吃透教材知识（重中之重）

从对例年考试通过的考生调查情况来看，要想顺利通过考试，主要取决于对于教材的掌握程度的好坏。经纪人四门课的考试范围是不会超出指定教材的，因此大家在学习时首先应该把教材中的内容吃透，当我们拿到新教材之后，应该把教材从第一页到最后一页都要仔细研读一遍。

同时在学习教材之前首先应该制定一个学习计划，然后在后面的学习过程严格按照计划执行，不管工作怎样忙，每天的学习计划不能打乱，为保证计划执行也可以让家人监督。可以说教材是考试的根本，考试中的每道题目我们都能在教材中找到相应答案的位置，同时教材中也包含了命题范围和题目的标准答案，所以我们在考试中一定按指定教材的内容去思考相应的问题，这样才能获得理想的分数。

大家在看第一遍书的时候要一边看书，一边拿一只铅笔在书上标出每一页的重点内容，以便于我们在后面的复习工作中减轻负担，这个过程其实就是把书由厚读薄的过程，并理解其精华所在，我们研读教材是需要一定的时间和精力投入的，因此大家要尽早做安排。

我们强调对教材的研读，是要突出全面理解和融会贯通，并不是要求考生把指定教材的全部内容逐字逐句地背下来。研读教材要注意准确把握文字背后的复杂含义，研读教材还要注意不同章节的内在联系，能够从整体上对应考科目进行全面系统的掌握。

（2）把握教材中的重点内容

对教材全面研读的同时，大家同时也要注意抓住重点内容进行复习。《房地产经纪概论》这门课程都有其每年必考知识点，这些知识点会在每年的试卷上都会出现，只不过表现的形式不一样罢了，有的时候是以单项选择题的形式出现，而有的时候又可能以多项选择题的形式出现，但是都是考的相同的知识点。

因此对于这些每年必考的重要的知识点，大家一定要深刻把握，能够做到举一反三。我们在学习和复习的过程中要想提高学习效率，把握重点知识就显得非常重要，要避免平均用力气。所以，前面讲到的全面研读教材与现在提到的重点把握教材都很重要。全面研读教材可以让大家在考试过程中稳扎稳打，保证考生有良好考试心态；而把握重点则能使考生以比较小的投入获得最大的的考试效果。有关《房地产经纪概论》这门课程的重要(必考)知识点我会在今后的课程中陆续向各位学员介绍。

（3）练习巩固提高

我经常说的一句话就是：“考试就是做题”。其实考试的过程就是做题的过程，所以，大家一定不要轻视做题的重要性，有些考生都有这样的体会：就是在考试中试卷发下来之后，有些题目好像“似曾相识”，但是就是不知道选哪个选项，非常苦恼，这是什么原因呢？这就是您没有做题，没有经过实战的演练，书上的内容和试卷上的内容对不上。

这样的话大家一定要选择一本质量高的习题集，大家在看完每一章节后，要随时演练一下，做对的题【新来的房地产经纪人】

目我们就不用管了，对于做错的题目回过头来再在教材中找到相应的考点内容，再仔细的看一看，这样对于大家通过考试是非常有帮助的。

四、本课程考试所选题型及答题方法与技巧

1、单项选择题。单项选择题每题1分，每题的备选答案中只有一个最符合题意。

具体答题方法有：

（1）直接挑选法：根据题干的内容去看题枝，直接从题枝中选出符合题意的选项。

（2）排除法：根据题干的内容去看题枝，排除题枝中的错误答案，剩下的为正确选项。

由于题目中没有答错倒扣分的规定，当遇到不能肯定选出正确答案的题目时，千万不要放弃，应该猜答，这样有25%的得分机率，这可以说是不是方法的方法。

2、多项选择题。每题2分。共五个选项，每题的备选答案中有两个或两个以上符合题意，错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得0．5分，多项选择题有二、三或四个正确答案，由于存在答错倒扣分的情况，因此在答题时拿不准的题目一定不要猜答，如果答错一个选项，整个题目一分也得不到，因此要坚持“宁缺勿滥”的基本原则。

多选型选择题答题基本方法：

(1)消元法：多选题都是两个或两个以上答案是正确的，其干扰项(错误项)最多为三个，因此，遇到此题运用消元法是最普遍的。先将自己认为不是正确的选项消除掉，余下的则为选项。

(2)分析法：将五个选择项全部置于试题中，纵横比较，逐个分析，去误求正，去伪存真，获得理想的答案。

(3)语感法：在答题中因找不到充分的根据确定正确选项时，可以将试题默读几遍，自己感觉读起来不别扭，语言流畅、顺口，即可确定为答案。

（3）综合分析题：综合分析题每小题2分。在每小题的备选答案中有一个或一个以上符合题意（答案有1个、2个或3个），错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得0．5分。

答题基本方法：在充分理解题意的基础上，运用单选题和多选题的答题技巧进行作答。

一、内容提要：

房地产经纪活动的标的是房地产，房地产经纪业的从业人员必须对房地产、房地产业、房地产

市场这些基本概念进行了解。本讲主要阐述房地产的含义、重要性和房地产的特性和分类。

二、重点、难点：

大纲要求：掌握房地产的含义、重要性、特性、分类。

第一章 房地产概论

第一节 房地产

一、房地产的含义（掌握）

(一)房地产的概念

1.房地产通俗地说是指房屋和土地，或者房产和地产。

2.严谨意义上的房地产，是指土地以及建筑物等地上定着物，是实物、权益和区位的结合体。

3.一套住房是一种房地产，一块空地、一栋办公楼、一座商场、一个宾馆、一幢厂房等土地和房屋，也都是一种房地产。

4.房地产通常也称为不动产。在法律上，通常把财产或者物分为不动产和动产两大类。

5.一种财产是属于不动产还是动产，一般是根据其实物是否可以自由移动来判别的：凡是自行能够移动或者用外力能够移动，并且其性质和价值不会改变的财产，像牲畜、家禽和汽车、家具、器物之类，属于动产；反之，不能移动的财产，

6.像土地、房屋及附着于土地、房屋上不可分离的部分(如树木和安装在房屋中的给水、排水、采暖、电梯等设备)，属于不动产。

(二)土地、建筑物和其他地上定着物的概念

1．土地的概念

从房地产经济的角度看，土地是一个空间，但该空间不是平面的，而是三维立体的，具体是指地球的陆地表面及其一定范围内的空间。

一宗土地的地表范围，是指该土地在地表上的“边界”所围合的区域。

从理论上讲，一宗土地的地上空间范围是从该土地的地表边界向上扩展到无限天空的空间，地下空间范围是从该土地的地表边界呈锥形向下延伸到地心的空间。

另外，地下资源、埋藏物等可以出售、出租或者以法律规定等方式而属于地表所有权人以外的其他人。

2．建筑物的概念

建筑物是最主要的地上定着物，有广义和狭义两种含义。广义的建筑物既包括房屋，也包括构筑物。 狭义的建筑物主要指房屋，不包括构筑物。

房屋是指有基础、墙、顶、门、窗，起着遮风避雨、保温隔热、抵御野兽或他人侵袭等作用，供人们在里面居住、工作、学习、娱乐、储藏物品或进行其他活动的建筑物。

构筑物是指人们一般不直接在里面进行生产和生活活动的建筑物，如烟囱、水塔、水井、道路、桥梁、隧道、水坝等。

3．其他地上定着物的概念

（1）地上定着物也称为土地定着物、土地附着物、地上附着物。

(2)其他地上定着物是建筑物以外的地上定着物，是指附属于或结合于土地或建筑物，从而成为土地或建筑物的从物，应在房地产交易中随着土地或建筑物的转让而转让的物，但当事人另有约定的除外。

例如，为了提高土地或建筑物的使用价值或功能，埋设在地下的管线、设施，建造在地上的围墙、假山、水池，种植在地上的树木、花草等。

(3)仅仅是放进土地或者建筑物中，置于土地或者建筑物的表面，或者与土地、建筑物毗连者，例如摆放在房屋内的家具、电器，挂在墙上的画，在地上临时搭建的帐篷、戏台等，不属于其他地上定着物。

(三)房地产实物、权益和区位的概念

1．房地产实物的概念

房地产实物是指房地产中看得见、摸得着的部分，例如，建筑物的外观、建筑结构、设施设备、装饰装修等，土地的形状、地势、地质、平整程度等。

2．房地产权益的概念

(1)房地产权益是指房地产中无形的、不可触摸的部分，是基于房地产实物而衍生出来的权利、利益和收益。

(2)房地产权益以房地产权利为基础，包括：①房地产的各种权利，如所有权、建设用地使用权、地役权、抵押权、租赁权等。②受到其他房地产权利限制的房地产权利。③受到房地产权利以外的各种因素限制的房地产权利。例如，城市规划对土地用途、建筑容积率、建筑高度、建筑密度、绿地率等的限制，房地产被人民法院查封从而其处分受到限制。④房地产的额外利益或收益。

(3)在不同类型的资产中，实物和权益对价值的影响是不同的：一般的有形资产主要是实物的价值，即主要是实物状况的好坏决定着其价值高低，如珠宝玉石、家具、机器设备等。

一般的无形资产主要是权益的价值。如著作权、商标权、非专利技术等，通常不具有实物形态，有的虽然依附在某种实物上，但该实物本身的好坏对其价值影响不大，甚至可以忽略不计。

(4)房地产的实物和权益在房地产价值决定中都很重要。

例如一幢房屋，其价值既受建筑结构、设施设备、装饰装修、完损程度等实物状况的影响，又受产权是否完整等权益状况的影响。

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