纳米脂肪移植

导读：　纳米脂肪移植(共3篇)...

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2016医学生毕业论文范文
纳米脂肪移植 第一篇

第1篇：大隐静脉曲张术后下肢深静脉血拴的预防及护理

摘要下肢静脉曲张系指下肢静脉系统处于伸张、蜿蜒而曲张状态，属于下肢静脉倒流性疾病。其原因与遗传如静脉壁薄弱和静脉瓣缺陷，及长期站立工作、重体力劳动、妊娠、习惯性便秘等致浅静脉内压力升高有关。

关键词下肢静脉曲张护理干预

1常见的护理问题

1、1舒适的改变；

1、2局部皮肤损伤；

1、3有静脉出血的危险；

1、4知识缺乏

随着医学科学的不断发展，大隐静脉曲张术用于治疗高龄患者日益普遍，然而，大隐静脉曲张术后深静脉血栓的形成仍然威胁着患者的生命。近年来我科实施预防优于治疗的措施，通过预防治疗和护理干预，有效预防下肢深静脉血栓的形成，取得良好的效果。

2临床资料

2、1大隐静脉张高位结扎＋剥离术病例214例：年龄35-79岁，平均年龄57岁，男75例，女39例，其中伴高血压15例，糖尿病10例，冠心病2例。

2、1、1高凝状态：因手术使血液成分改变，而使机体处于高凝状态。静脉壁损伤、血流缓慢和血液高凝状态是导致深静脉血栓形成的三大因素。

2、1、2静脉血流状态

静脉损伤时，静脉回流缓慢、下肢血流处于相对滞缓状态，可因内膜下层及胶原裸露而启动内源性凝血系统形成血栓，局部组织缺氧和代谢环境而致下肢深静脉血栓形成的风险增加。

2、2大隐静脉曲张术后下肢深静脉血栓的预防措施

2、2、1促进下肢静脉回流、改善活动力。

2、2、2保持合适体位：坐时双膝勿交叉过久，以免压迫腘窝，影响静脉回流，休息成卧位时抬高患肢30°－40°，以利静脉回流。并穿弹力袜、可改善且防止下肢静脉曲张、只要持之以恒、能逐步控制和改善。

2、2、3避免引起腹内压和静脉压增高的因素：保持大便通畅、避免长时间站立、肥胖者应有计划地减轻体重。

2、3术后早期活动：病人卧床期间指导其作足部伸屈和旋转活动，术后24小时鼓励病人下地行走，促进下肢静脉回流、避免深静脉血栓形成。

2、4保护患肢：活动时避免外伤引起曲张静脉破裂出血。

3护理

3、1做好心理护理

高龄患者多因精神脆弱、恐惧心理增强、疼痛耐受力下降、对病情缺乏了解、担心预后等原因，不配合治疗和护理。因此，护士应多关心患者、耐心向患者讲解病情、介绍同种病例康复的例子，消除恐惧心理、增强康复的信心。

3、2指导患者多喝水、保证足够的液体量、防止血液浓缩、进食清淡、易消化、粗纤维、富有营养的饮食，忌食高脂肪及增加血液粘稠度的食物。保持大便通畅、以减少因用力排便、腹内压增高至静脉回流受阻。

3、3长期从事重体力劳动和长期站立工作的人，最好穿弹力袜套、使浅静脉处于被压迫状态。

3、4戒烟：因吸烟能使血液黏滞度改变、血液变粘稠易淤积、口服避孕药也有类似作用，应尽量少服用。

3、5曲张静脉合并浅静脉炎的护理

3、5、1可用安普贴薄膜外敷表皮，安普贴为无菌黏贴敷料，由水胶体附着在聚氨酯背衬上，作用为消除红肿，改善局部微循环，促进炎性物质的吸收和代谢。

3、5、2湿疹和溃疡：抬高患肢给予创面湿敷

3、5、3曲张静脉破裂出血：抬高患肢和局部加压包扎止血。

向病人解释手术的目的是缓解症状、消除淤滞性并发症，恢复正常的静脉生理功能和改善外观，以便病人能做到心中有数，乐意接受手术治疗。

第2篇：浅谈低血压患者维持血液透析的护理

摘要目的探讨椎-基底动脉供血不足性眩晕的中医护理干预疗效和机制。方法采用针炙、健康生活方式指导及中医辨证施护。结果增强了患者体质，加速康复、预防和减少再次发作起到了良好效果。结论中医护理干预重在治病求本，辨证施护，提高了治疗椎-基底动脉供血不足性眩晕的疗效论文下载。

椎-基底动脉供血不足性眩晕，是指脑血管供血不足所致短暂局灶性脑机能障碍而以眩晕为主诉的疾病，多见于中老年人。以突然发作、反复发作为特点，严重者可合并不可逆转的脑缺血等危急征象。临床表现为眩晕、心悸、乏力、汗出、肢冷、恶心呕吐，可表现为持续性或一过性。正确的护理不仅可减轻眩晕的症状，还可减少眩晕的发作，也可以避免脑卒中的发生。我科采取中医护理干预治疗椎-基底动脉供血不足性眩晕，效果显着。现汇报如下。

1资料与方法

1、1一般资料

2016年1月至2016年11月我科收治64例椎-基底动脉供血不足性眩晕患者。其中治疗组40例，男26例，女14例，年龄60-85岁，平均年龄74岁。对照组38例，男25例，女13例，年龄60-83岁，平均年龄72、5岁。两组患者在年龄、性别、合并症及既往史经统计学处理差异无显着性（p＞0、05），具有可比性。

1、2方法

对照组采取一般性护理，观察组除一般性护理外分别给予有针对性的中医护理干预。1疗程后观察效果。

1、2、1中医护理干预

1、2、1、1针炙头晕较重者可针炙百会、风池、曲池、合谷等突，每日1次，连续10天为1疗程。眩晕而昏仆不省人事者，急按人中，强刺激，并立即报告医生配合抢救；眩晕伴恶心、呕吐者，加针内关、合谷、中脘等穴。

1、2、1、2健康生活方式指导①保持一个良好的心态。②眩晕剧烈者应多卧床休息，缓解后起床或起身动作要慢，避免急剧转动头部。③环境要清静、通风、光线柔和。④禁烟酒、咖啡及浓茶。⑤冬春季节应注意保暖。⑥营养支持原则以膳食补充营养为主，选用易消化的食品，少食多餐。鼓励食疗。

2结果

表1两组疗效比较

3讨论

3、1中医认为椎-基底动脉供血不足性眩晕是以脑动脉硬化及颈椎退行性变为基础，导致小脑下动脉、迷路动脉、内耳动脉血流下降，缺血缺氧而引起1。属中医“眩晕”范畴，多由虚、瘀、风、痰等多种因素致病，病机为本虚标实，即无虚不作眩。常见于老年人。中医认为，人体以阳气为本，阳气具有温煦气化，推动血行之功，阳气充足，人体机能旺盛，气机通畅，血运正常，清窍得养，机体各种生理活动就能正常运转。若病人素体阳虚，或因年老阳衰，或因各种原因如，劳累过度，纵欲过度、嗜食生冷寒凉，病后滥用抗菌素，起居失调等导致阳气耗损，阳气不足，不能温煦气化、推动血行，气机失调，从而血行不畅，清窍失养，眩晕发作。在丹参等活血化瘀基础上，饮食应扶阳补气，可用人参或党参、黄芪、炖鸡肉、羊肉汤服用，或泡水服，多食血肉有情之品；忌食生冷、辛辣、肥腻、烟酒之品。少数病例属肝肾亏虚，髓海不足者，要注意节制房事，避免过度劳累；饮食可用甲鱼、山药、枸子汤。食欲不振者，可食陈皮、砂仁、瘦肉粥，以益气健脾和胃，后施以调补。

3、2日常生活应慎起居，避风寒，防外邪，畅情志。注意劳逸结合，过劳和纵欲过度。缓解期加强体育锻炼，增强体质。有指导患者掌握眩晕发作时的应急措施，如立即卧床或扶床栏、墙等物就地坐下，闭目养神，避免走动，病情稳定下时活动时有人扶助。

3、3针炙气血亏虚者针刺足三里、三阴交、气海、脾俞等穴，以补益气血。肝肾亏虚、髓海不足者针刺肾俞、足三里、三阴交以补益肾气。

椎-基底动脉供血不足性眩晕患者根据不同的症候特点应用中医辨证护理，饮食调理，对患者加速康复、预防和减少再次以作起到了良好效果。“急则护其标，缓则护其本”是治疗该病辨证施护的核心，是具有中医特色的有效的护理措施。

第3篇：浅静脉留置针在门诊患者中的应用及护理

关键词静脉留置针门诊患者护理

浅静脉留置针又称套管针，其作为头皮针的换代产品。近几年来，浅静脉留置针在国内得到逐渐推广和应用，其功能也得以逐步扩展，深受患者和医务人员的欢迎，尤其适用于婴幼儿和老年人。实践证明使用浅静脉留置针输液有保护血管的作用，其优点是操作简单，安全方便，既减少了病人由于反复穿刺而造成的痛苦，保护了静脉，又减轻了护士的工作量，减轻了护士的压力，减少了护理人员被刺伤的意外，提高了护理工作效率。现将本科室从2016年1月至8月使用浅静脉留置针输液患者的护理体会报告如下：

1资料与方法

1、1资料本组患者240人。其中婴幼儿142人，60岁以上老年人73人，其他25人。

1、2材料选择由威海洁瑞医用制品有限公司生产的246X19mm型静脉留置针。主要由肝素帽、三通管、连接管、止血夹、套管座、套管、针管组成。

1、3冲洗液0、9%生理盐水5—10mL。

1、4血管选择应选择粗直、弹性好、卧位不易受压的血管；可选择前额正中静脉、颞浅静脉、手背静脉、贵要静脉、头静脉；避免在红肿、静脉炎、以及影响血液循环的部位进行穿刺。由于静脉炎的发生率下肢明显高于上肢，应尽量不选择下肢静脉。

1、5备皮备皮过程中，动作要轻，防止刮破患儿皮肤，可先用温湿毛巾擦湿患儿毛发，对胎脂较多的患儿可先用50%酒精擦拭，去除胎脂。备皮过程中要有助手在旁边固定患儿头部及肢体。

1、6穿刺方法穿刺前检查好留置针，严格无菌操作，消毒范围直径要大于8cm。用左手固定皮肤，以右手持留置针（

1、7封管方法输液完毕用10mL注射器抽取5—10mL生理盐水；从肝素帽处缓缓正压注入，因生理盐水能维持细胞外液容量与渗透压与体内钠水平衡及血液循环密切相关。将生理盐水充于留置针内可防止血栓形成，且无需配液，方法简单。1

2护理

2、1健康教育

置管前护士应将静脉留置针应用目的、意义及有关注意事项，并发症的预防告知患者或患者家长，让其了解有关静脉留置针有关知识。

2、2输液完毕【纳米脂肪移植】

分离输液管与头皮针，采用正压封管。推注封管液应缓慢，有研究表明，缓慢推注堵塞率明显低于快速推注，当封管余液还剩0、5—1ml，应边推药边退针，使封管液充满留置针内，决不能快退速推药拔针，以免血管内压力瞬间大于留置针内压力，使血液回流至留置针内，形成栓子阻塞留置针。

2、3封接后留置针的启用

每次输液前要用生理盐水10mL冲管。以确认留置针内无凝血块堵塞再给药。2冲管速度不宜太慢，也不能强行用液体强行冲出血管内凝血块，以免引起栓塞。

2、4留置针并发症的观察和护理

2、4、1皮下血肿

由于医护人员在操作时技术不熟练，在同一部位反复穿刺或针管不牢等因素而导致留置针穿破血管壁形成皮下血肿。如发现皮下血肿，24小时内给予冷敷，24小时后热敷或25%硫酸镁湿敷。

2、4、2液体渗漏

由于选择血管不当，进针角度过小，固定不牢，患者躁动，外套管未完全送人血管内或套管与血管壁接触面积过大，药液浓度过高或药物本身的理化因素等均可液体渗漏。如为刺激性液体渗漏，用2%普鲁卡因环形封闭。

2、4、3静脉炎

静脉炎是静脉留置针最常见且较为严重并发症，静脉炎的发生与输液种类、套管针穿刺部位操作技术有关。用热敷或2%普鲁卡因环形封闭。

2、5留管后的健康教育

对于门诊病人留管后的健康教育尤为重要，要告知患者或患儿家长，留置时间注意保持穿刺部位干燥、清洁。禁止淋浴，避免过度活动以及局部肢体受压和置管肢体下垂。1预防感染、堵塞、脱管，液体渗漏等并发症。

3应用留置针的注意事项

3、1置管前护士应了解患者病情及输液时间。若输液时间≥3天者，可考虑应用留置针。向患者或患儿家长说明静脉留置针应用的目的及优点，取得患者或患儿家长的同意方可应用静脉留置针。

3、2放置有留置针的患儿，要交待家长看护好孩子。在头部放置留置针的患者，要用小毛巾将孩子的双手包好，防止患儿用手抓拽，尽量减少患儿穿刺侧侧卧，以免静脉回流障碍，增加静脉炎发生率。在肢体放置留置针的患者，要避免肢体过度活动，必要时可用托板适当固定肢体，防止导管扭曲及脱出。

3、3置管期间注意保持穿刺部位干燥、清洁，预防局部感染。

3、4使用留置针期间，有时可引起并发症。如液体渗漏、导管堵塞、导管脱出、静脉炎等。为了防止并发症的发生或出现并发症时能及时处理，建议患者每天都来医院输液。

4结论

本组病例240人，未发生严重不良反应，2例患者发生液体外渗，经局部25%硫酸镁湿敷后缓解，3例患者穿刺点疼痛，针眼发红，及时拔针后，消毒局部，2天内症状消失。静脉留置针限制7天为留置允许最长时间，最短为2天，门诊输液患者留置针的使用是可行的。院外护理有待进一步完善；同时使用留置针的操作技巧也比较完善，真正做到改善输液、方便工作、实惠患者的目的。

参考文献

1赵金娥，周梅荣。静脉留置针的临床运用及护理J。中国误诊学杂志，2016，01（8）：366、

2梁燕，王业创，李德群。生理盐水用于静脉留置针封管液的临床观察J。山西护理杂志，1998，12（2）：80-81、

3王春丹。静脉留置针在新生儿科的应用及护理J。吉林医学，2016，01（29）99、

第4篇：浅谈两种术式治疗急性胆源性胰腺炎疗效观察

摘要目的探讨理想的急性胆源性胰腺炎临床治疗方案。方法回顾性选取我院近期62例急性胆源性胰腺炎患者临床资料，按手术方式分为开腹治疗组和腹腔镜治疗组，对比两组不同术式患者腹痛缓解时间、血清淀粉酶恢复时间、平均住院时间以及并发症发生率等指标。结果两组均成功完成手术，全部治愈，无死亡

病例，内镜组在腹痛缓解时间、血淀粉酶恢复时间、平均住院时间三项指标均小于开腹组，并发症发生率明显低于开腹组，两组比较，差异均具有统计学意义（p＞0、05）。结论早期采用腹腔镜手术治疗，可明显缩短患者恢复时间，明显改善预后，显着降低并发症的发生率。

关键词胆源性胰腺炎手术治疗疗效观察职称论文

急性胆源性胰腺炎（acutebiliarypancreatitis，ABp）是外科常见急腹症之一，近年来发病率有逐年上升趋势，该病临床特征为：起病急骤，病情变化快，并发症发生率及病死率均较高；早期手术解除胆胰管梗阻，可使病情迅速改善并可减少复发，是治疗ABp的关键，但临床上对此病的早期治疗方案，特别是手术方式的选择仍存在不同观点。本文将系统分析我院2016年2月～2016年11月收治的ABp患者的临床资料，对比开腹及腹腔镜两种手术方法在治疗胆源性胰腺炎过程中的临床效果，以期为今后临床合理治疗ABp提供借鉴，现报道如下。

1临床资料

1、1一般资料

本组病例62例，其中男29例，女33例，年龄（17～，75）岁，平均（53、5±3、6）岁；均以中上腹部痛为首发症状，并伴有不同程度的呕吐、恶心、腹胀、发热等症状。经B超和CT检查均提示胆囊和/或肝内外胆管结石，部分有肝内外胆管扩张；以上患者经明确诊断均符合中华医学会外科学会关于急性胰腺炎诊治指南中的诊断标准，其中39例有黄疸表现，全组血淀粉酶均＞500U/L、尿淀粉酶均＞900U/L，血清总胆红素＞30mmol/L，ApACHEⅡ评分≥8分者31例；主要病因包括：肝外胆管（包括胆囊、胆总管）结石47例，肝内外胆管结石7例、先天性胆总管囊肿合并急性胰腺胰腺炎3例，胆道狭窄3例。临床分型：轻症非梗阻型19例，重症非梗阻型17例，轻症梗阻型12例，重症梗阻型14例；入院时合并多器官功能障碍11例。

1、2方法

本组随机分为两组，即开腹手术组（开腹组，n=31例）和腹腔镜介入手术组（内镜组，n=31例），两组患者经积极术前准备，于平均入院24h～72h内开始手术，手术包括：胆囊切除、胆总管探查、T型管引流术、胆总管空肠Roux-en-Y吻合术、乳头括约肌切开术、胰腺被膜切开引流术、胆囊切除+胆总管切开取石（或探查）+T管引流+胰腺被膜切开减压+胰周引流术，术后继续按急性胰腺炎常规内科治疗。两组性别、年龄、病因、分型等一般资料比较，差异无统计学意义（p＞0、05），具有可比性。

1、3观察指标

比较两组患者腹痛缓解时间、血淀粉酶恢复时间、平均住院时间及并发症发生率等。并发症观察主要包括：多器官功能障碍、单个脏器功能障碍、腹腔内大出血、胰瘘、胆瘘、肠瘘、腹腔脓肿、腹腔感染、肺部感染、胸水、切口感染等。

1、4统计学方法

应用SpSS17、0统计软件进行统计学分析，两组间比较采用t检验，计量资料以（x±s）表示，计数资料行χ2检验，以p0、05为差异具有统计学意义。

2结果

本组62例均手术成功全部治愈，无死亡病例，住院15～42d，平均住院28d。经术后积极治疗均痊愈，随访6个月无复发。术后并发3例肺部感染，3例胰腺假性囊肿，2例应激性溃疡，开腹组并发症6例（19、35%），内镜组2例（6、45%），内镜组并发症发生率明显低于开腹组，差异有统计学意义（p＜0、05）。两组腹痛缓解时间、血淀粉酶恢复时间、平均住院时间比较，内镜组均显着小于开腹组，差异均有统计学意义（p＞0、05）。见表1、

表1两组腹痛缓解时间、血淀粉酶恢复时间、住院时间比较（x±s，d）

3讨论

3、1病因与手术时机的选择

急性胰腺炎发病机制至今尚未完全阐明，有报道认为，急性胆源性胰腺炎主要发病机制是胆道结石及结石迁移过程中引起短暂的壶腹部梗阻，胆管高压，胆道感染或Oddi括约肌功能障碍，使胆汁返流入胰管，导致胰管及胰泡破裂，胰液外渗，破坏了胰液正常防御机制的结果［5］。其他如解剖学因素、胰腺自身消化、外科手术、胆道蛔虫、肝癌合并胆道出血、先天性胆总管囊肿、乳头旁憩室、十二指肠旁索带、壶腹癌等均可诱发ABp。解除梗阻、抑制胰腺分泌、控制炎症、代谢支持是治疗此病的4大关键。现代研究认为：彻底治疗ABp并防止复发的根本手段是外科手术治疗，早期手术较保守治疗具有更大的优势，但在手术时机的选择上尚存在一定的争议。有文献报道，首次发病入院即行胆道手术与复发后再行胆道手术的病人间平均住院时间及并发症发生率，差异均具有显着性意义，认为临床一般情况改善后行胆道手术是安全的。近来有较多学者认为，经过较长时间非手术治疗无效再行手术，弊端较多：（1）ABp严重程度与梗阻持续时间呈正相关，如果短时间内梗阻不解除，胰腺病变会进行性加重，病情迅速恶化，病死率高；（2）大部分患者合并胆道感染，非手术治疗难以清除感染源；（3）在ABp非手术治疗无效时施行急诊手术，不但增加手术难度，而且会增加手术后并发症的发生率。因此对于ABp确诊患者应对重要脏器进行评估，合理处理并存病，完善术前准备，积极开展早期手术治疗。

3、2两种手术方式的比较

近年来，就ABp手术方式的选择上也存有一定争议，有报道认为，内镜治疗可以避免开腹手术对已处在全身性炎症反应和多器官功能不全状态下患者的再次打击，早期内镜干预可明显缩短梗阻型ABp各项指标的恢复时间，并显着降低并发症的发生率和死亡率，本组研究也证实与开腹组相比，内镜组的腹痛缓解时间、血淀粉酶恢复正常时间、术后进食时间、平均住院时间均明显缩短，研究结果显示，早期内镜治疗有其独特的优越性，内镜治疗能够达到安全、有效、微创、迅速地解除梗阻，引流减压，能够达到分期分步的治疗目的，避免了开腹对腹腔及胰腺组织的损伤和侵袭，对患者创伤小，对腹腔干扰少，使胰腺脓肿、胰瘘、腹腔感染等并发症的发生率降低，把手术风险减小到最低。因此，早期行内镜治疗，完全可以取代常规的开腹手术治疗，尤其适合于高龄、合并有多脏器功能不全、难以耐受手术的患者，值得临床推广。

第5篇：DNA提取技术在法医学的应用与进展

摘要DNA鉴定技术在现代法医物证检验中有着广泛的应用，其应用分子生物学的方法，对犯罪现场遗留的生物物证所含的DNA与犯罪嫌疑人的DNA样本进行比对，鉴定DNA结构是否相同，从而对生物物证是否来自于犯罪嫌疑人作出评价。不过大多犯罪现场遗留的生物样本存在着许多不利于法医提取的因素，比如腐败、变质、污染等。本文就现场DNA提取纯化技术方面来介绍当今法医学的技术进展。

关键词DNA提取硅珠磁珠

自从20世纪80年代DNA技术问世以来，改变了过去对生物物证的检验只能“否定”不能“认定”的历史。利用DNA鉴定技术，可以直接“认定”犯罪现场的血迹、精斑、毛发、唾液斑等生物检材是否为犯罪嫌疑人所留，从而为案件的侦破、诉讼提供有力的证据。目前，DNA鉴定技术在生物物证检验中的应用非常广泛，在伤害、强奸、交通肇事、亲子鉴定等刑事或民事案件中，现场遗留的血迹、精斑、骨骼、肌肉、毛发、唾液斑、尿斑、指（趾）甲、汗液指纹等生物物证都是DNA鉴定的常见检材，DNA鉴定结论是许多刑事案件的重要证据之一。

众所周知，要想对DNA进行鉴定，必须得到足量且纯净的DNA样本，DNA提取纯化技术是法医DNA检验的第一个步骤，也是最关键的步骤。从犯罪现场提取的血痕或精斑，或者是从嫌疑人或亲缘鉴定中提取的血液样本，这些生物检材中除了DNA外还包括许多物质，在分析DNA之前，必须将DNA同其他物质分离开

来。可以说，能否成功进行DNA检验取决于能否从生物检材中获得高质量DNA。尤其对于腐败、变质、污染等各种条件下的现场生物检材，DNA的提取质量将直接关系到DNA检验的成败。

目前法医DNA实验室最常见的2种DNA提取方法是：酚-氯仿提取法、CHELEX提取法。虽然这些方法是被广泛应用于法医学检材，但是不得不承认，他们各自都有着不可避免的缺点。

酚-氯仿提取法：在DNA提取过程中，涉及到一些危险的化学物质，耗时。而且有些色素和泥土中能被醇沉的杂质不易被去除。同时，由于操作中涉及到多次转移样本，这样很容易造成DNA丢失，DNA提取率低，增加错误或污染的几率。2

CHELEX提取法：该方法虽然提取DNA量较多，但对微量、污染的检材效果欠佳。而且该方法提取的DNA中常存在pCR扩增抑制物，且不宜长期保存，这些都可能使扩增效率下降或扩增失败。1-3

由此看到，虽然这些方法可以提取出较多的DNA样本，但是由于提取纯度较低，含有较多pCR抑制物，影响了接下来的扩增过程，这样也就影响了DNA的检验。所以如何能提取出较纯净的DNA显得十分的必要。在此，我想介绍两种更为有效的DNA提取纯化技术。

1以二氧化硅为基础的提取纯化法

这种方法是近几年才发展起来的高通量DNA提取纯化方法。其中最多见的就是以硅珠或硅膜为基础的提取方法。其基本原理是4-6，核酸在高浓度高离液盐例如氢氯酸胍、硫氰酸胍、碘化钠和高氯酸钠环境中，通常用的是硫氰酸胍，选择性地吸附在类似玻璃珠的硅支持物上。这些高离液盐可破坏液态水中的氢键网格，使变性的蛋白质和核酸比其在折叠或配对结构的情况下更具有热力学稳定性7。由于硫氰酸胍是高性能的蛋白质变性剂，可以使蛋白质与DNA分离，在硅支持物吸附前高速离心可以将变性的蛋白质、杂质等不容物除去，吸附后漂洗可以将溶液中的pCR抑制物除去，因此提取的DNA比较纯，速度快，且不会受检材条件影响。

实验表明8，0、5-1μL新鲜血液就可以提取出足以成功扩增的DNA。在不同的检材，如新鲜脑组织、皮肤、泥土上血迹、深色布血迹、火场尸体骨松质、深色布混合斑中提取的DNA均可成功扩增，不受检材种类的影响。同时，通过对CHELEX法，酚-氯仿法和二氧化硅膜法3种DNA提取法在污染严重混合斑分型中的应用效果的比较2，发现二氧化硅膜纯化技术可以有效去除pCR抑制物，提取的DNA扩增效果明显优于CHELEX法和酚-氯仿法，具有较高的应用价值。

2纳米磁珠法

纳米科技是近年来国际上最为活跃的研究领域之一，取得了诸多举世瞩目的成就，尤其是在解决生物学、医学难题上展示了广阔的应用前景。磁性纳米技术是纳米技术的一个分支，对于DNA提取技术而言，磁性纳米技术将具有常规提取方法所无法比拟的独特优势，因此将磁性纳米技术应用在法医学界将有着广泛的前景。而磁珠提取法就是其中最常见的方法。磁珠的主要制作步骤是这样的9：首先制备5-8nm的磁性纳米粒子，使其具有很高的磁场响应能力和超顺磁特性，能够通过改变外磁场实现纳米调控；然后利用包覆技术，对磁性纳米粒子进行包覆，为进一步修饰功能团提供载体，减少与生物组织的非特异性作用，对内部的磁性纳米粒子起到保护作用；接着利用表面化学修饰技术，连接可特异地与DNA发生作用的功能团10，修饰的功能团必须具有对DNA可逆吸附的特性，从而实现控制DNA吸附、解离和减少与其它杂质非特异性吸附的目的；最后通过表面修饰和溶液中离子强度、pH等条件的控制，使每次操作均能获得准确数量DNA，保证后续检测分析的高成功率。

磁珠法提取纯化DNA的原理与硅珠相近11，13，先利用硫氰酸胍等强烈蛋白变性剂，破坏细胞膜及核膜蛋白，释放DNA，并使核酸酶失活；然后加入磁珠通过表面的化学集团与DNA特异性吸附，而蛋白质等杂质不被吸附而留在容夜里；接着在磁场的作用下，磁性颗粒与液体分开，回收颗粒；最后再用纯水或TE洗脱吸附的DNA，在溶解液中进行DNA与磁珠的解离，将DNA重新溶出。

与其他常见提取方法比较，磁珠法有着显著的优势9，12：1纳米材料具有小尺寸效应和表面效应，能够用于高效DNA提取，满足微量生物样本DNA提取的要求，实验表明，即使是0、5μL血仍能得到DNA分型，而同样的血量用CHELEX提取DNA优势不能得到分型，甚至当溶液中DNA含量仅为100pg时，DNA回收率仍然达到90%以上13；2纳米材料表面能够进行化学修饰，从而与DNA进行特异性吸附，去除样品DNA溶液中的pCR抑制物质，如有机溶剂、去污剂、金属离子、染料等；3纳米粒子表面功能团数量可以控制，获得所提取DNA溶液的浓度信息，实现定量的要求；4磁性纳米材料可以通过特殊的合成工艺，使其具有超顺磁特性，因此能够通过仪器进行自动化操作，满足数据库建设大批量样本提取的需要，减少人为因素影响14；5用时少，操作简单，适用于大多数生物检材。对于经验较少的初学者而言，按照简单的程序化操作，也能够获得满意的DNA提取结果；6价格低廉，便于广泛应用。由于纳米材料合成采用的都是低价无机和有机原料，无须特殊的仪器设备，使得最终的合成和研发成本都很便宜。

DNA鉴定技术作为法医鉴定的重要手段，它的科学性和实用性已得到广大司法部门和社会各界的一致认可和高度重视。目前运用DNA技术在刑事案件以及各种案件中进行检验已经是常用手段之一。而以上介绍的技术也只是整个鉴定技术的一环，样本的收集、STR分型等一系列步骤的每个因素都可能影响DNA分析结果。不过相信在科学技术迅猛发展的今天，国内外学者会研究出更多更灵敏，更简便，更经济的方法，来未法医学界或者更大的领域服务。

第6篇：医学生毕业论文范文辅导

肺炎支原体（Mp）是小儿呼吸道感染的常见病原之一，近年来感染率有上升趋势。社区获得性肺炎中有10%～30%是由Mp感染所致，国外文献报道为9、6%～66、7%〔1〕。肺炎支原体肺炎（Mpp）临床症状轻重不一，易导致多系统、多器官损害，容易误诊。本文对2016年1月—2016年1月间我科明确诊断并治愈出院的96例Mpp患儿的临床资料进行分析，旨在提高对本病的诊治水平。

1资料与方法

1、1一般资料96例中男56例，女40例，4个月～1岁9例，～3岁11例，～6岁32例，>6岁44例，3岁前发病占20、8%，～6岁占33、3%，～13岁占47、9%。夏秋季发病33例，冬春季发病63例，发病高峰月份为11～1月份。

1、2临床表现发热72例（75%），其中低热13例，中度发热41例，高热18例；咳嗽89例（92、7%），喘息18例（13例为婴幼儿），胸痛19例；头痛、头晕11例；胸闷、乏力9例；惊厥6例。查体双肺呼吸音粗53例，局部呼吸音低13例，干口罗音17例，湿口罗音13例；肝大3例。

1、3辅助检查全部病例采集空腹静脉血，采用ELISA免疫荧光法检测MpIgM均阳性；外周血WBC<4、0X109/L10例，>10、0X109/L24例，（4、0～10、0）X109/L62例；测血沉40例，>20mm/b5例；测CRp40例，>5mg/ml12例；心肌酶：LDH升高14例，CK升高11例，CKMB升高16例，α羟丁酸脱氢酶升高13例；EKG检查56例，窦性心律不齐13例，室性早搏2例，STT改变5例；脑电图异常6例。

1、4X线检查双肺呈斑点状、云絮状阴影40例（41、7%）；双肺网状结节改变22例（22、9%）；节段性或大叶性浸润30例（31、3%）；肺门影增大、增浓11例（11、5%）；合并少量胸腔积液5例。

1、5肺外合并症96例中有肺外合并症30例，占31、3%。其中心肌损害16例，为肺外合并症首位，占53、3%；神经系统受累6例，表现为高热惊厥、脑电图轻中度异常；泌尿系统损害5例，一过性尿蛋白3例，一过性尿红细胞阳性2例；消化系统受累9例，表现为腹痛、吐泻；皮肤受累3例，表现为多形性斑丘疹，均在发热期出现。

1、6治疗与转归本组入院后首选阿奇霉素10mg/kg，每日1次静滴，连用5d，停药3d为一个疗程。对于轻型病例，一个疗程后改用口服（服3d停4d），连用1～2个疗程。对于大叶性肺炎病例静脉点滴2个疗程，再口服2个疗程，总疗程4周。对于严重支原体血症患儿先用红霉素25～30mg/kg静滴7～10d，再改用阿奇霉素服3d停4d用2～3周。有心肌损害、脑损害者加用VitC、VitE、辅酶Q10、果糖或能量等改善心肌细胞、脑细胞代谢，同时早期给予地塞米松0、1～0、25mg/kg静滴3～5d。结果全部病例均治愈。2～4周复查胸片76例，68例完全吸收，另外8例大部分吸收且临床症状完全消失。

2讨论

目前，Mpp已成为儿科的常见病和多发病，一年四季均可发病，本组病例以秋末至冬季为发病高峰。发病年龄以学龄儿童多见，占47、9%，但婴幼儿发病也不少见，占20、8%，年龄最小4个月。Mpp临床表现主要为发热伴持续性干咳，早期肺部体征少，婴幼儿可有喘息。X线表现早于体征，主要有4种改变：以支气管肺炎改变最多见，占41、7%；其次为节段性或大叶性浸润占31、3%；双肺网状结节改变22、9%，肺门影增大、增浓11例11、5%；侧位胸片发现少量胸腔积液5例，均发生于大叶性肺炎患儿，故此类患儿应注意摄侧位胸片。实验室检查，本组病例外周血白细胞正常占64、8%，血沉升高占62、5%，CRp升高占30%。本组查MpIgM全部阳性，Mp抗体滴度一般在感染后1周左右开始升高，3～4周达高峰，持续4～6个月〔1〕，故对于上述临床表现及X线特征的患儿，待发病1周时常规检测MpIgM，以早期明确诊断。

Mp除可引起呼吸系统感染外，也可累及其它系统如皮肤黏膜、心血管、神经系统、泌尿系统、血液系统、消化系统等。本组肺外合并症30例，占31、3%。其中心肌损害占首位，多为心肌酶升高和（或）心电图异常。根据我们的观察，Mp对心肌的损害是肯定的，大多于抗炎治疗1～2周内症状消失，心电图恢复正常，心肌酶多在4周内恢复正常。6例脑损害患儿出现惊厥，脑电图轻、中度异常。本组心肌损害、脑损害多为轻型病例。Mp肺炎肺外合并症的发生机制普遍认为免疫因素起主要作用，Mp抗原与人体心、肺、肝、脑、肾和平滑肌组织存在部分共同抗原，当Mp感染机体后可产生相应组织的自身抗体，并形成免疫复合物，引起Mp感染的肺外表现2。

Mp是一种没有细胞壁仅有细胞膜的介于细菌与病毒之间的微生物，其蛋白质丰富，因此，应首选能干扰蛋白质合成的红霉素或阿奇霉素序贯治疗，前者血中浓度高于组织浓度，当临床持续高热，疑诊支原体血症患儿，应首选红霉治疗，控制支原体血症后则可进入序贯治疗，改用阿奇霉素静滴或口服，这样，既能控制支原体血症，又能减少红霉素对肝脏的毒性。而阿奇霉素与红霉素比较，组织中的浓度是血中的50倍，半衰期长达68h，在吞噬细胞及病变组织尤其是肺组织中浓度高且持久，用药3d即可维持较高的血药浓度，不良反应较红霉素少，对于无明显支原体血症的肺炎患儿首选阿奇霉素序贯治疗。治疗中若体温持续不退，除考虑支原体血症外，尚要注意是否合并细菌感染、肺外并发症及耐药等。对合并细菌感染者选用敏感抗生素联合治疗，对肺外合并症同时采取对症治疗。

目前认为Mp肺炎是由于Mp本身及其激发的免疫反应共同所致3。文献报道，Mp肺炎患者血清和支气管肺泡灌洗液中炎性介质增多，提示Mp肺炎可出现较强烈的炎症反应，而肾上腺皮质激素具有抑制免疫炎症反应的作用。因此，对于急性期病情较重者、肺不张、肺间质纤维化、支气管扩张或有肺外并发症者，可用激素4。本组2例合并脑损害和5例胸腔积液的患儿，在排除结核后，早期使用地塞米松0、1～0、25mg/kg静滴3～5d，未遗留后遗症。

参考文献

1董宗祈。小儿肺炎支原体感染的临床表现J。中国实用儿科杂志，1993，8（3）：199200。

2俞善昌。有关支原体感染的几个问题J。中国实用儿科杂志，1993，8（3）：209。

3高春燕，庞随军，贾鲲鹏。肺炎支原体感染肺外并发症118例J。实用儿科临床杂志，2016，20（4）：320321。

4袁壮，董宗祈，胡仪吉，等。患儿肺炎支原体肺炎诊断治疗中的几个问题J。中国实用儿科杂志，2002，17（6）：449。

2015品牌策划
纳米脂肪移植 第二篇

第1篇：打造童装品牌策划书

打造童装品牌文化应先行

从“千禧宝宝”、“金猪宝宝”到即将到来的“奥运宝宝”，婴儿出生热潮来势汹汹，

打造童装品牌策划书（一）。年轻的爸爸妈妈对宝宝们投入了更多的关爱，对儿童服装的人性化设计也有了更高的要求——在以前的实惠、舒适的基础上应更趋于时尚、个性，富有内涵。“婴儿潮”为我国童装产业提供了良好的发展机遇。可是，尽管在款式、色彩、样式等方面多种多样，我国童装却普遍缺乏文化内涵。童装作为一种文化载体，对儿童的身心健康有着潜移默化的影响，特别对儿童的早期教育有着特定的辅助作用。要想打造一个成功的童装品牌，文化建设势在必行。

品牌名称展现企业文化品牌的文化内涵是提升品牌附加值和产品竞争力的原动力，而名称是品牌文化的重要组成部分和企业的无形资产。一个好的名称应该便于记忆，使人产生联想，引发好感，从而促进购买。可以说，品牌的文化内涵是以某种形式存在于它的名称之中的。

品牌的文化品位，并不仅仅只是体现在产品名称的“美”上，而是受众所能理解、并能在此基础上产生丰富的文化联想。例如童装品牌“十二喜”，就充分借助中国文化12的吉祥寓意，将十二生肖、十二星座、十二轮回的吉祥寓意，与当代儿童的健康成长精妙融合，传导出温馨备至的贴身感受，形成内涵的完美塑造。无须更多的解释，第一时间产生最清晰的印象，第一时间传导出最明确的意图，第一时间与竞争者拉开明显距离，第一时间抓住众人的眼光。

卡通形象促进文化传播无论是中国的动画形象蓝猫，还是来自外国的卡通片米老鼠和唐老鸭，儿童都是其主要目标受众群体。从商业运作上讲，在服装上运用卡通图案是一种很有效的营销手段。运用卡通人物、漫画形象的童装设计风格，一方面利用了动画片对于儿童的强大影响力，另一方面反过来又促进了动画产业的发展。

之所以一些卡通形象能够在童装这样一个载体中再次迸发出商业价值，是因为其赋予了童装一种生命。所谓的“生命”，就是指在卡通中有着丰富性格特征的，鲜活的卡通人物。他们有着极其相似的性格共性，那就是善良、勇敢、重视朋友，选择正义等等，这很显然体现了人们对真、善、美的呼唤。卡通形象放在童装设计上，是对儿童明辩是非的一种引导，也是对企业文化理念的一种传播。

有人说，未来的企业竞争是品牌的竞争，更是品牌文化之间的竞争。一个成功的品牌应该是品质与文化的有机结合。由此看来，将无形的文化价值转化为有形的品牌价值，把文化财富转化为企业竞争的资本，是品牌文化建设的终极目的。作为服装产业未来新的增长点，童装企业应将品牌文化的建设作为自己发展战略的重要部分，这样才能在激烈的市场竞争中取得先人一步的独特优势

既然是童服，就一定要体现出目标消费者的文化与个性，就更应该注重品牌的文化内涵以及长期的品牌资产的积累，消费者才能真正地消费我们的品牌，而不仅仅是一件产品，然而，事实并不如我们想象得那么简单……

笔者也经常在周六周日休息的时候，去店逛逛，一来是休闲一下，二来也可以看看最新的流行文化。然而，每次逛回来，都有一点点失望。在大部分的童服店，除了降价打折等拼命销售外，真正能让消费者体验其品牌文化的店面真是少之又少！就连行业内认为非常知名的几个童服品牌，也没有完全体现出自己的独特的文化个性！甚至我在店门口仔细观察，细细品味，也不得其要领！

当然，中国服装企业起步较晚，而真正形成品牌热潮也才是近些年的事儿。很多服装企业，已经开始意识到的品牌问题。企业做大了，要迈上新的台阶，仅*当初创业的方法，已力不从心！然而，纵观整个服装行业的现状我们不难发现，大家在操作服装品牌时，有很多地方都不够专业，甚至有很多已经有一定规模与基础的企业，还在延用创业初期的“画册+模特”的品牌运营模式，结果还是跳入千牌一面的同质化境地当中。正如前几天一位服装老板来找我时所言，钱花了不少，也想把品牌做好，可就是不见成效，业绩一年比一年难以提升。没错，对于众多童服装品牌而言，要想业绩迅速提升，拉开与竞争品牌的距离，就必需越过“品牌”这道坎！

也有一些服装企业的老板来找我，对我说：我们广告也做了，钱也花了，甚至来明星也请了，怎么还不见效果？这是很多企业老板困惑的地方。基于笔者对服装行业的分析与了解，我们发现，很多企业自以为是在做品牌，请明星，打广告，做画册，搞宣传。其实，这些只是打造品牌的非常战术的一个层面，很少有企业对品牌有长远系统的规划。我们称之为从企业出发的自我品牌————虚拟品牌，再深入分析亦不难发现，虚拟品牌运作，有八大陷阱，正对目前的童服品牌产生着毁灭性的破坏，一旦跳不出这个怪圈，即使再有规模的企业，都有可能在未来的两三年内，失去竞争力……

第2篇：品牌策划书

近年来，国内液态奶市场主要以牛奶为主，其市场竞争激烈程度已经进入白日化，虽然随着消费水平的提高，液态奶制品的需求量在剧增，但是整个市场已接近饱和，并且几经洗牌，在国内也形成了以“伊利”、“蒙牛”、“三鹿”等大品牌割据整体市场的局面，欲闯阵液态奶制品市场，并在短期内迅速作大作强，的确不是一件易事。

山东某集团公司欲试水液态奶制品行业，笔者与此集团公司决策层和国内知名乳制品专家进行几次密会论坛，经过几翻深入的沟通与探讨之后，最后笔者提议：避开液态乳制品（牛奶）的正面竞争，另劈新径，从“植物蛋白”入手，全新打造新一代的植物蛋白营养饮品。

挖掘：“植物黄金”，进行品类创新

如今，随着生活水平的提高，人们越来越注重营养、健康，因此很多人每天都会喝牛奶，目的就是为了增强体质。牛奶主要满足人体对蛋白质及钙等营养的需求，但它是一种“动物蛋白”，很多人担心发胖，或者因为身体机能的原因，不喜欢或是不能适应牛奶（即：乳糖不耐症等），这就形成了另一种市场需求。此外，随着人们生活水平的提高，“素食主义者”已经逐渐发展成为一个不可小视的群体，而这部分人群中有不少是有一定社会基础、物质生活比较优越的成功人士；我们研发的“素奶”采用国外优质大豆分离蛋白调配而成，其富含人体必需但无法自身合成的多种氨基酸、维生素和微量元素，不含胆固醇、动物脂肪和乳糖，是一种集营养、美味于一体的新型高植物蛋白营养饮品，正好迎合了这种需求。

我们把这种“植物黄金”定位为高端产品，为了给于消费者一个充分的消费理由，我们给这种新品类命名为“a素奶”。接下来，我们进行了消费者定位、产品线规划和渠道定位。

1、a素奶目标消费群定位：经过几个月的缜密市场调研与spss统计分析，我们将目标消费者定位为：①。18—45岁白领、时尚女性以及目前消费蛋白质粉的顾客；②大、中城市

退休的中老年人有保健意识的大众人士。

2、a素奶产品线规划：形象产品——-利乐钻装；利润产品——-利乐砖和利乐枕装；走量产品——-百利包装三大梯队阵容，全面上市。

3、a素奶主要销售渠道定位：

以大\中型商超、量贩店、星级酒店等为主要渠道；以高档社区流通渠道有效店为辅助渠道。

实效营销：进行液态奶市场切割

上市策略：

1、渠道互动，提高品牌竞争力

在新产品上市的实际执行中，总是出现广告和终端出样脱节的现象。不论你是怎样的品牌，不论你有怎样的广告轰炸，如果没有终端的支撑、没有消费者，产品再好、品牌再大也难产生良好的销售业绩。

根据各区域商超、餐饮渠道的特性及市场状况，我们采取渠道互动的策略。a素奶产品上市后，充分利用品牌形象表现系统，采用主题户外广告、海报、kd板、易拉宝等广宣品来做为该各渠道广告打击的主要工具。所有的广宣物料都传达着同一个主题形象。

在市场启动期采取以“铺货与广告同步”及“在终端培育销售热点”两种策略，制造良好的销售氛围，凸显品牌的魅力，并形成良好的口碑传播效应。

2、确定重点、兼顾一般，建立局部优势

在区域市场内确定重点市场和一般市场，围绕2：8原则，对每个区域内的终端点进行明确划分，紧紧结合经销商的当地资源，集中有限支持费用，分阶段、分步骤对重点市场进行投入，形成市场的局部优势，在短时间内起到提升销量，在辖区内迅速建立样板店及样板市场的作用。

推广策略

1、实效性公关活动

举办多种大型a素奶研讨会，并配合研讨会的会议主题，以权威人士的认可及口碑，传播“a素奶”全新概念，在新闻界形成链条式效应，引起媒体、公众关注，形成新时期健康消费新趋势的热点快速传播，从而引导“新健康消费”。

2、实效性媒体广告宣传

在逐步完善各级市场的网络建设工作后，在重点市场的大型煤体强势开展对品牌形象的宣传和产品概念性的输出，强势引领健康消费新趋势。

3、实效性促销推广活动

紧扣各级有效终端，强占终端的制高点，迅速树立样板店，使终端形成良好的销售回转，产生良好的品牌效应，同时辐射周边的其他终端，配合区域市场的局部优势形成以线至点，再连线，分阶段扩张织网成面的战略规划。在不同时期针对经销商、终端、消费者等开展不同的促销活动。

结束语：一个全新的品牌正在崛起。【纳米脂肪移植】

第3篇：“菜根谭酒”品牌营销推广策划方案

我国白酒业无论是在规模上，还是在产品产量及企业数量上，都可称之为"世界之最"。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩，在消费者的心目中占有十分重要的地位。我国有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友，都要以酒为敬，以酒为贺。酒在溶入人们日常饮食生

活的同时，酒文化也在人们的观念中根深蒂固。随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代的今天受众，白酒业也从普通市民到社会高层，从小型城市到大中城市，从丰富餐桌到精品馈赠，具有着更深远和难以割舍的民族意义和文化意义。

*微观环境：

面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场，消费者在选购时变得不再盲目，许多人留意产品本身所能为他们提供的实际需要的同时，逐渐开始注意品牌的精神需要。因此，注重品牌经营的同时，拥有一个实际而个性的销售主张，是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝，也是白酒生产企业未来发展的战略重点。

机会分析：

“菜根谭”白酒品牌的优势：

a、以特色文化作后盾；

b、走特色营销的路子；

c、品牌的亲和力；

d、包装具有特色；

e、整合资源

f、谋划深远

营销策略

侧翼奇袭

我们的核心思维是以量取胜，在量的基础上占控商脉，抢占终端致高点。先赚取应得的利润空间，尽快回收运作成本，再做品牌！所以我们决定在小瓶酒上做大文章，打破市场缺口，侧翼奇袭！

任何企业都需要利润来支撑日常运作，所以先做销量，再做品牌的指导思想绝对正确！主推核心商品金装菜根谭酒和银装菜根谭酒，以促销来做量，薄利多销，如果能把量做大，那么利润跑不了！稳步经营，稳中求胜，一步一个脚印的拓展市场。

画龙点睛。

二十几个超大型的商场、超市、量贩、购物广场上市期间采用捆绑销售的方式，买二送一，配合海报、POP、排面或端架，场内应派综合素质和技术经验丰富、靓丽、表达能力好的促销小姐各一名，现场引导，诱发购买！场外举行免费试饮，派发相关宣传资料和介绍商品特色。

吞云吐雾。

把其余40几个中型卖场全部上市，不给予任何海报费、POP费、排面、端架方面的费用，只同意做变价促销给予配合！特价期为15天，当然，第一步运作成功，第二步方能创造效益。

飞龙在天。

成立公关小组，专门和各大商场、超市、量贩、购物广场的柜组长、营业经理、店长、采购人员沟通、交流。长期为我们上海报、POP、排面、端架等支持、配合我们的推广计划！如果不同意支持的卖场，一律不给予变价促销支持，很简单，老百姓的酒，谁都买得起，不愁销量，不需担心销售问题。

龙卷残云。

孙子说：兵者，势也，善作势者胜。加强终端维护、管理以及售后服务，做到不断货、库存适量，陈列位置理想，POP整齐严谨。最重要的一点，必须让所有的商超都在炒作菜根谭。

分步骤主动降价法

1、主要思路：

A、导入期采用高价格、高促销进行现金铺市，快速启动市场。

B、明、暗返利相结合来应对冲货，不跟风降价，赢得产品进入成长期的时间。

C、分阶段主动降价，降低冲货风险，赢得分销商的信任，加快产品进入成熟期。

2、具体运作：

A、铺市阶段：（10天）：*元/箱现金铺市，每箱奖励5元礼品如小雨伞，主要铺便民店、商超终端，。

B、第二阶段（1个月）：供便民店*元/箱，买十送一加暗返（除去赠酒政策，净价格在*元/箱）。此阶段后期菜根谭酒市场已初步启动，市场由导入期进入成长期，个别二批开始从郑州*元/箱冲货，对便民店终端价供在*元左右，但我们告诉便民店、商超老板加上暗返我们的价格肯定会比冲货低，让他们安心销售。

C、第三阶段（1个月）：取消买十送一政策，价格主动降为*元/箱，另外每箱*元另外返利，并继续承诺有暗的返利。此阶段倒货二批跟随我们的价格市场价格降为*元/件，但由于便民店老板对我们建立了充分的信任，价格稳定，销量平稳上升。

D、第四阶段（1个月）：兑现前期返利，并按每箱2元兑现前期暗返，价格主动降为*元/箱，取消返利但继续承诺暗返。

E、第五阶段：经过前四个阶段，菜根谭酒已基本进入成熟期，市场已有很大的销量，这时春节已临近，我们召开了菜根谭酒（包括菜根谭酒厂其他系列产品）供货会提前压货，会上我们按2元/瓶兑现菜根谭酒前期所有暗返，并在当天会议上推出了买十送一的政策，不再暗返。

F、第六阶段（春节后）：由于市场进入了衰退期，我们取消买十送一活动，价格降为*元/箱，加大便民店、超市老板的利润，提高其积极性，经销商不再进行任何促销，任其自然消化。

菜根谭酒的“331营销模式”。

“331营销模式”中的“3”代表“三大工程”，即针对酒店终端的“101工程”——平均每10家酒店由厂方派驻一个专职业务员，负责日常礼品兑换、客情维护、售后服务、产品形象展示等工作，同时在A类店设置品牌推广代表，重点加强与店方的沟通交流工作；针对流通终端的“金网工程”——重点服务对象是与分销商签约的二批商及其下面的小二批、小商超，

主要目的是让厂家的市场支持力度传递执行到位；大型商场超市工程——选定1/10重点超市，全年至少上堆头3个月。

“331营销模式”中的“3”代表每年中秋节、国庆节和春节针对流通市场，分别开展一次促销活动，保证促销力度不低于同档次竞品的促销规模。

“331营销模式”中的“1”代表1个活动，即宴席用菜根谭酒活动。依据事实消费的原则，凡是在各类宴席中饮用菜根谭酒的，不论通过何种渠道购买的，都有香烟、可乐、手机、冰箱等礼品现场抽取。

金网工程

331营销模式的精髓就在于开展“金网工程”。

金网工程服务的对象是一级经销商下面的二批经销商、小二批、小型商超，是位于分销商之前的二批下属销售网络，

金网工程的目的主要在于：

1、建立流通领域的终端网络。金网工程的目的不是在于想多卖几瓶酒，而是在流通领域建立健全的终端网络，通过终端维护再把这个网络不断的完善。

2、有利于厂方加强对流通领域的管理和维护工作。331营销模式体现的两个原则是厂方对经销商职责分开，厂方该干什么，经销商该干什么。建立流通网络的目的就是有一个网络能够让厂商双方共同去执行赋予的职责。

3、有利于厂方在流通领域、网络终端定期与不定期的开展促销活动和品牌推广活动。331营销模式的目的是要把菜根谭做成十堰地区的强势品牌，通过金网工程，每次的市场计划和活动就能编进不同的网点，促销方面就有了一个量化的概念。这是建设金网工程的重要性和必要性。

酒店终端策略

酒店终端是白酒商家必争之地，酒店促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈。市场表明，酒店促销策略开始不断特色化和细分化，酒店的档次、地段、节日氛围、消费环境等客观的方面都得到了很多一线人员的注意，但是他们却常常忽视了对酒店终端三类人群的细分。

一、主流酒店老板

促销目的：

白酒，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，一方面可以通过酒店老板直接向消费者推销产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。

促销手段：

白酒上市铺货离不开惯用的销售返点政策。对于盘中盘操作的白酒产品来说，产品上市时期直接以返点的方式，给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品。主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值。

铺货返利政策。在新产品上市前一至两个月，凡一次性进货2箱的酒店，赠送一或两瓶新产品白酒，以此类推。或同时附带赠送精美烟具、酒具和茶具等。另外对于销售返点政策也可以制定4～6的返点比率，直接以该白酒作为返利，酒店每月和业务员直接结算，快速有效激发酒店老板积极性。

对于新产品来说，产品上市后期仍然需要较好的促销延伸销售曲线，比如旅游促销这种方式就比较适合在产品上市后期推出，对产品销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

二、酒店促销员或服务员

促销目的：

白酒完成销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。那么，如何激发酒店促销员或服务员推销产品的积极性，无疑就成为各白酒厂家最为关心的问题。

白酒新产品的专职促销员也是产品品牌的载体，她们偕同白酒产品一同在终端出现，对产品的销售具有很强的推动力。同时具有良好形象和促销技巧的专职促销员，还可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。

促销手段：

对于白酒新品而言，在特定上市时期率先突破特定酒店（非连锁性大店以及管理不太规范的酒店），能够快速激发酒店终端氛围，激活区域市场。通过一系列的调研分析，我们发现一个开发酒店促销员或服务员积极性最为有效的策略手段———设置开瓶费。主要是通过在每瓶酒内设置一个特定的身份验证号码，酒店促销员或服务员凭借这个独一无二的号码和厂家（或经销商）直接兑换现金。同时对不同的产品档次进行细分，比如高档礼品装每瓶可兑奖20～30元；主销产品每瓶兑奖8～15元；中低档每瓶设置5元。对于专职促销员促销，也可以根据产品的档次予以提成。该方案优点是促销员能及时得到实惠，有效提高其积极性；但其缺点是如果酒店老板一旦发现，活动便很难继续开展。

促销策略：

文化性促销。招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵。

娱乐化促销。在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用菜根谭的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

三、酒店消费者

促销目的：

促销的最终目的就是让消费者购买产品。白酒新产品上市进行促销，至少具有两个方面的作用，一方面实现销售，促使消费者尝试性购买产品，营造市场氛围；另一方面通过策略性促销的开展，树立其新产品品牌形象。

促销手段：

促销上演玩“币”风暴。新产品上市初级阶段需要通过强有力的促销活动，迅速引爆市场，尤其是要善于利用节日促销。产品上市初期，首先必须具备良好的促销策略支撑，新产品上市直接以经济利益刺激消费者，以降低其消费风险为诱惑，可以在很大程度上提高消费者的首次尝试率。新品上市前几个月利用外币（美元、港币）促销，抓住产品已经进入的核心酒店，加大促销力度，每箱里设置2个一美元，2个十元港币，2个五元人民币，单瓶促销费用控制在6元以下。比如高炉家酒的一美元外币促销形式对消费者而言就很有吸引力，而且操作方式简单，还可以较好地避免在执行中出现问题。

掀起有奖促销。采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动；在每瓶酒内设置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。

菜根谭酒婚宴渠道市场攻略

一、喜宴市场具备白酒消费的巨大容量

俗话说，无酒不成宴。无论是亲人团聚、商务宴请，还是红白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，尤其是结婚宴请，白酒更是不可或缺。依据中国的民俗习惯，每年的农历4月到年底，都是结婚的好日子；在广大乡镇农村，结婚往往要大宴宾客三天六顿，用酒量极大，虽然与日前提倡的婚事新办相违背，但积习难改，多年的风俗短期内仍将延续。由此可见，结婚旺季持续时间之长，白酒市场可发挥空间之大，都为我们重点介入婚宴市场奠定了良好的容量保障。

二、婚宴市场缺乏强势的白酒领导品牌

回头看看摆在老百姓婚礼宴席上的白酒，从五粮液、剑南春、古绵醇，到口子窖、金六福、浏洋河，种类之多，各地市场区别之大，根本无法确定一个白酒领导品牌，因此，白酒婚宴市场低水平的竞争以及领导品牌的缺乏，都可坚定了我们抢占这一细分领域的决心与信心。

三、婚宴市场影响面广，口碑流传频率高，有利营造市场氛围

白酒业进入门槛低，产品同质化程度高，自秦池勇夺央视标王，白酒行业就打响了广告战促销战，品牌诉求五花八门，各路媒体齐齐轰炸，信息重叠泛滥，使消费者如坠云雾不知何去何从，而企业投入的大把银子最多泛起一丝涟漪，不久又复归平静。调查资料显示，左右消费者选择品牌的因素中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前；尤其在婚庆场合，人流如鲫，酒楼的档次、菜色的质量、酒水的品牌、喜糖的选择都是市民茶余饭后津津乐道的话题——通过婚宴市场建立的口碑，可信度大，信息干扰少，传播效率高，所以，如何将我们品牌的白酒摆进更多的婚宴场合是菜根谭营销工作的重头戏。

品牌形象重塑：

◎品牌个性：开朗，自信，成熟，乐于助人，具有知性美和亲和力

◎品牌联想：女性，菜根红娘，知书达礼品位不凡，交游广泛，喜欢热闹场合

◎菜根谭酒：（略，能将品牌名与婚庆场合紧密联系的一句吉祥好口彩）

◎推广主题：天长地久，菜根谭酒

※说明：市调证明，要想真正拓展婚宴渠道，目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服务。因此，我们不能简单地卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章——这就是真正吸引消费者，并有望在目标消费群中树立婚宴市场品牌“婚庆酒”地位的关键所在。

二、营销工具的选择与设计：

◎选择原则：美观实用，新颖别致，在终端布置、促销活动或婚庆场合经常使用，最好能长期保存，低价

◎设计原则：喜庆，高雅，醒目，淡化商业味道，产品标志明显但不生硬，人情味浓

◎工具举例：年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等；所有工具上都需印制品牌的Slogan，但不宜过分张扬，点到即止。

三、挺进特殊终端争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售

特殊终端的选择要求：与婚庆相关，或是目标消费群办理结婚事宜的必经环节，允许进行白酒陈列或宣传（包括隐性宣传与口碑推荐）、产品信息可直接传达、费用低耗的场所。例如：

婚纱影楼：

可采用双向合作、联合促销的方式介入。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将菜根谭酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上，可将“菜根谭酒某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。

婚庆服务公司：

基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

当地著名的喜糖分销点或经营部：

以十堰市为例，乡镇及市区批发早已不仅仅是一个“渠道”的概念，他们60的功能就是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。因此，将产品铺入批发分销点，走“大流通”路线是地区经销商的共识。

案例：

在实战演练中，一家巧克力经营部的销售形势异常火热，在走货寥寥的专业酒水批发商中尤显突出，经过走访方恍然大悟：原来该经销商很有点小聪明，他采用将喜糖与白酒搭售折扣的方式，让消费者在享受优惠与方便（喜糖喜酒一次够全）的同时，不经意间挤走了竞争品牌，抢得市场先机。有鉴于此，我们迅速将此模式提炼并推广，在销售政策上也向喜糖分销点做了倾斜。

原先已开发的酒楼、商超等常规终端：

近年来在白酒行业，“终端为王”、“终端制胜”等说法已取得普遍认同，菜根谭酒进入十堰市场以来，酒楼、商超等常规终端陆续开发了一些，在人力资源有限的情况下，重点加强A类终端的陈列、维护工作。并围绕“喜宴伴侣，菜根谭酒”的主题，提供气球、彩带、喜字贴、鲜花等物资，协助酒店进行婚宴布置，深得消费群及酒店老板、服务生的好感，也为菜根谭酒赢得了甚佳的口碑。客情关系紧密了，随后销量的节节攀升也就不足为齐了。

2015年度行销与专题促销部分方案举例：

（一）全年大型推广活动：喜宴伴侣，菜根谭酒——菜根谭业为新人提供真情回报

1、时间：全年不间断，力争成为菜根谭酒的特色服务

2、开通婚庆热线，设立婚庆专家，免费提供婚礼相关问题咨询。

3、为新人婚庆方案提供合理建议，比如：选择什么档次酒楼，蜜月旅行路线咨询等，也可根据新人婚庆预算进行全程婚庆策划。

4、享受折扣优惠，比如：在指定酒店举办婚礼者，可享受特价酒宴及菜根谭酒让利优惠等；因名目繁多，不一一举例。

（二）促销“喝菜根谭抽奖送旅游”：香格里拉蜜月之旅

1、时间：“十·一”前后的结婚高峰期

2、目的：因新婚夫妇多有蜜月旅行的计划，在结婚高峰期推出“买酒抽奖送旅游”活动，即扩大了菜根谭酒在“十·一”婚宴市场中的份额，又加强了品牌的传播。

3、流程：信息传播→买酒送奖券，填妥表格→开奖，公证处公证→通知中奖者→媒体公告→旅游归来，中奖者谈感受，并在媒体以软文形式发布

媒体优化组合推广

面对资讯丰富的十堰市，如何使菜根谭品牌集中传播到目标消费群，突显品牌“喜宴伴侣，菜根谭酒”的定位？我们从目标消费群的生活特征、消费行为及接触媒体频率、媒体暴光率等因素出发，以低耗高效为原则，侧重地面传播，辅以报媒支持，为菜根谭酒量身订做了有效的媒介优化组合。

1、报媒软文登陆计划

◎目标：向目标消费者深入介绍产品、企业及品牌内涵，建立消费者信任感。

◎要求：全年连续性，时效性，针对性，可看性，合理性，杜绝吹捧与失实报道。

◎软文系列五大撰写方向，其中尤以前三项为重点：

a、从不同角度介绍产品的生产过程及优异品质；

b、事件行销及专题促销活动的跟踪连载报道；

c、目标消费者感想及建议的提炼总结；

d、特殊终端客户的肯定与支持；

e、白酒常识介绍。

2、报纸副刊开辟“喜宴伴侣，菜根谭酒”专栏，定期介绍婚庆礼仪知识，不定期Tag-on品牌促销信息。

3、电台广播：选择交通台，生活频道等，以硬广告或软文朗诵的形式，传播品牌信息。在信息干扰少的乡镇农村市场使用，效果较好。

4、在菜根谭商超终端的促销DM上登载产品优惠信息。有可能的话，说服商超在结婚旺季增设DM婚庆彩页，将婚庆相关产品（喜糖、喜烟、喜酒等）在目标消费群中进行集中传播。

5、发布于经济类刊物上新闻稿，主要内容为企业领导访谈录，先进营销理念介绍等；我们以树立企业家个人形象为依托，借力产生推进品牌发展的“连动效应”。

6、终端陈列：创新、美好

、视觉效果强烈的商品陈列是吸引顾客登门的秘诀之一，也是营销环节中踢好“临门一脚”的关键。为此制订陈列标准，设计一批以婚庆元素为主的终端展示工具，并加强对终端管理人员的陈列考核，使终端陈列工作在2015年得到规范化管理，从而也提升了品牌形象，促进了销售。

农村市场营销策略

如今的中国白酒主要征战地还是在城市，然而城市人口占全国人口总数仅仅是30左右。8亿农村人才真正是中国的主流。同样，随着中国农村城市化进程的步伐日益加快，谁能说现在的农村不是未来的城市？谁又能说农村市场不是我们未来的市场呢？所以，菜根谭主要战场将在农村。

兵贵神速，谁能在第一时间先入为主的打进农村市场，谁便有望在未来的市场竞争中夺魁。电器、日用品已经开始农村市场的全力渗透，白酒界却迟迟不见第一个吃螃蟹的人。或许有，但声势是远远不够；或许低调，但进程实在是太慢；或许求稳，但狼吃人是不管你是君子或是小人的……有很多白酒企业，都惯用“农村包围城市”来形容自己的战略战术，然而在农村，我们看见几个牌子能真正站得住，有哪个称得上农村人自己的白酒品牌？

中国在发展，经济在腾飞，农村在进步，用城市策略跟进农村市场已经落伍了：低廉的价位、花哨的包装、老一套的促销，农村人已经觉得乏味。不同的环境，使农村与城市市场口味大不一样，所以现在要进入农村市场，惯用伎俩已经可以基本淘汰。只有从头开始，找准农村消费领袖的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式才是白酒品牌培养未来市场（即农村市场）的主要突破口。

一句话，谁先占领农村市场，谁便拥有了在“名牌对名牌”战争中的更多胜算。

要想在众多的促销活动脱颖而出，迅速引起消费者的关注，必须在活动创意上下功夫，力争符合活动的"三新四性"原则（此部分内容另有专稿）。

A、三新方针：新由头、新卖点、新活动形式

B、四性原则；促销性、公益性、权威性、新闻时事性。

农村市场推广第-招之"菜根谭酒，助郎上学堂"

副题：书必读酒必喝事必做

内容如下：菜根谭助郎上学堂-一一菜根谭酒资助30名贫困学生。

1、在我市选出若干名于2015年无钱上学的贫困学子，由菜根谭公司资助4000元人民币助其上学。

2、在候选期间（候选期为20天），凡用菜根谭酒办酒席的消费者实行套餐配送酬宾（即办酒席10桌以上者，由菜根谭酒业公司按每瓶菜根谭酒配送2瓶饮料、2瓶啤酒及葡萄酒的力度实行套餐奖励，酒店及超市终端价格不变，也不实行配送）。

3、凡考上大学的学子办谢师宴选用菜根谭酒，除享有有关政策外，前四名还可免费获赠菜根谭酒，

4、被选中的学子在办谢师宴时，则由菜根谭酒免费提供菜根谭酒。

5、名单确定后，邀请自市有关领导及新闻媒体一起举行一次隆重的捐款仪式。

6、实行每家批发部限购四件的政策，每件菜根谭配送葡萄酒查件，多进不多送，力求铺市率能达到80以上，并促使95以上的网点有货。

农村市场推广第二招之"今年我结婚——-喜宴伴侣，菜根谭酒"

副题：今天我请客，来瓶菜根谭

1、消费者选菜根谭办酒席10桌以上者，每瓶菜根谭酒配送葡萄酒壹瓶。

2、渠道商每推销成功一次用菜根谭酒办酒席，即可获菜根谭精美晴雨伞*把，每推销成功五次可奖励*件菜根谭酒，每推销成功10次则奖励*件菜根谭酒

活动时间也是60天（如果要完成10次，基本上2天就要有一次，这个难度还是比较大的，但设的这个奖励对渠道的诱惑力却很大。他不会过多去关注活动时间对奖项带来的限制）。

结婚的高峰期，针对这一社会普遍现象，本次方案主要内容为：

3、活动期间凡用菜根谭酒办酒席的消费者，10桌以上均可事受，菜根谭酒酒业公司提供的套餐（即每瓶菜根谭酒配送两瓶葡萄酒、两瓶饮料、两瓶啤酒）。

4、与我市最大的珠宝店合作，凡用菜根谭酒作为结婚用酒的夫妇除享受2项优惠措施外，还可获赠菜根谭酒酒业公司提供的喜卡壹张（

5、媒体方面除原有的公交车广告外，在晚报上采取隔一天登一期活动内容。连登10期，并增加了在我市家庭影响力较大的我市广播电视报连登6期宣传，户外广告选择在市繁华地段统一采用一个活动主题"今年我结婚"，广告语为"菜根谭酒，喜宴专用酒"的彩喷巨幅，报纸广告除登载本次活动酬宾内容外，还把菜根谭酒的洒瓶及酒盒印上。

路演促销（ROADSHOW）：天长地久，菜根谭酒——菜根谭酒业真情见证

1、时间与地点：9月——12月期间星期天，分别选择在五县一市的广场、百货商店大堂及大型超市门口等人流密集场所举行。

2、目标参加对象：普通市民，及社会各界人士

3、策划思路：作为“喜天长地久，菜根谭酒”的菜根谭酒牌白酒，从而策划此案，以唤醒各位不轻易流露的内心情感，并达到提升菜根谭酒亲和力及美誉度的目的。

4、活动方式：在主持人的煽情鼓励下，邀请观众上台表达对酒的认识和对人生的感悟，言语最感人、最富创意、掌声最热烈者胜出，前三名给予奖励，参加者皆可获得带有菜根谭酒牌标志的纪念品一份；现场另设展台进行产品的优惠让利销售。

5、活动反响：吸引大批观众，主持人幽默热情，参赛者踊跃，现场气氛热闹、轻松、健康，通俗而不庸俗，菜根谭酒留给大家美好的印象，同时也有效带动了现场销售。

前期宣传造势到位

促销活动的开展，需要更多人了解、认知，甚至直接产生行动——-购买产品，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到我们的宣传和销售目的。

因此，必须要将活动通知最大面积地散播出去，这必须需要广告的配合，需要广告媒体介入，发布活动通告常用的方式有：

活动、电视字幕预告、广播活动用DM、报贴、海报、终端包装物上印刷活动通告（如台卡、立牌等）。

而且的，在发布活动通告的同时，进行产品功能机理的宣传，比纯粹的产品广告更引人关注而有效果。

第4篇：服装品牌策划书

一、前言

改革开放二十多年以来，中国服装业迅速发展，出口数量、出口创汇都居世界第一位，占领了高达20%的全球服装市场，已成为世界第一服装生产大国，年产服装近100亿件，其中50％以上出口国外市场。据海关统计，2015年1-11月份服装及衣着附件累计出口469、30亿美元，比去年同期增长25、21％。其中，梭织服装及附件出口206、82亿美元，比去年同期增长20、24％；针织服装及附件出口161、8亿美元，比去年同期增长26、62％。另据中华全国商业信息中心统计，2015年截至到11月份，全国重点大型零售企业服装类商品销售总额达358、2亿元，比去年同期增长22、3％；各种服装共销售18664万件，比去年同期增长8、6％。

随着服装业的快速发展及中国加入WTO，进入服装行业的企业数量已达50000多家，服装品牌数量正呈现爆炸性的增长，国外二线品牌大规模进入中国，使得中国的服装品牌市场进入了一个竞争日趋激烈、国际化和多元化并存的新时期。国内企业和品牌面临着一个如何重新定位和资源整合的现实课题。世界名牌的发展经验警示我们，要和它们在自己家门口摆开擂台一比高低，走专业化道路，大力发展企业在本土中的竞争优势，打造中国服饰企业的民族品牌以抓住市场机会在行业中脱颖而出，是我们绝大多数服饰企业发展壮大的惟一选择。本方案旨在抓住消费者的消费心理，协助“XXX”服装新产品建立品牌形象及提高知名度，并配合营销策略，使之取得优良的销售效果。

二、女性服装企业的格局与发展现状分析

要对女性服装市场与消费趋势进行细致地分析，就不能脱离对女性服装生产企业的格局、女性服装业的发展现状和女性品牌服装的市场与消费趋势及女性品牌服装的主要消费者的分析，因为这些是“XXX”服装服饰企业能否生存并发展壮大、新产品能否建立品牌形象及提高知名度和营销策略能否取得优良的销售效果的关键所在。

1）国内女性服装企业的格局分析

服装行业是我国发展比较快的行业之一，过去的二十年一直保持着较高的增长速度。目前，我国服装生产企业已有五万多家，总生产量在世界上位居第一，占领了高达20%的全球服装生产市场，为我国出口创汇、解决就业等做出了突出的贡献。

在激烈的市场竞争中，中国女性服装生产企业的格局也发生了深刻的变化，目前国内大中型女性服装生产企业可分为三类：

一类是拥有精湛加工工艺水平但大多在做OEM的企业…

另一类是已拥有国内市场一线品牌的知名企业……

第三类企业创建了国内市场上大部分的……

国内女性服装生产企业的现状，同时也给了有物流环境、市场开拓能力和设计水平，能配套供应面料的女性服装生产企业巨大的发展空间和强劲的发展势头。

2）女装业的发展现状

爱美是女性的天性。经济的持续增长大大地增加了女性的消费能力，这为女性服装业的发展带来新的增长空间。根据中华全国商业信息中心的统计，2015年1-11月，全国重点大型零售商场共销售女装5016万件，比去年同期增长8、5％，女装销售量占全部服装销量的27％，销量所占的比重仍居各类服装品牌第一名。

从目前国内女装业的发展现状来看，大致有以下几个特点：

（1）区域特征突出

中国女装经过多年发展，逐渐形成了杭派、粤派、海派、闽派、汉派等几大派别，各派都凭借自己的特色取得了不小的成就，因此区域特征十分明显。比如杭州女装，具有浓重的江南水乡文化气息；粤派由于临近港澳地区，则时尚感较强；汉派则以颜色鲜艳为特色。各地均有自己显著的特点，而各地品牌在当地形成一定气候后，开始进军目标城市。

（2）积极寻求个性发展

现代消费者着装比较讲求个性化，追求自我风格，而服装当之无愧地成为表达中国女性自我个性及自我追求的外在显示，这已成为当今着装的主流时尚。其中色彩、款式最能表达人的个性，因此对于女装生产企业来说……

（3）跨越式实现跨国经营

中国的服装企业开始认识到并非只有具有一定实力的大企业才可以实施“走出去”的战略，中小企业只要扬长避短，找准通路，照样可以实现国际化经营。在这一点上，浙江夏梦牵手国际品牌意大利杰尼亚的项目，成为民营企业先行一步走出国门的成功案例，为中国女装的发展也提供了极具价值的参考。

（4）紧盯欧美市场

欧美是世界上最大的服装进口地区，也是我国主要的出口市场之一。在欧美，无论是在沃尔玛、卡玛特、TARGET这样的大型超市，还是遍布街头的专业店和折扣店，都经常能看到形形色色的中国女装。即便是在号称“世界上最大的百货商店”的梅西百货，一些价格昂贵的女装也标注着“中国制造”。中国企业以质优价廉的服装大举杀进欧美市场，从MAGIC服装服饰博览会、CPD成衣贸易展、纽约国际面料展、纽约国际女装及服饰展等这样的重要服装交易展会来说，欧美对中国女装的评价也是十分肯定的。

（5）劳动力比较优势具有持久性

我国劳动力低廉的比较优势在服装行业得到充分发挥，因此服装业是我国最具国际竞争力的产业之一。有关资料显示，………………。因此，至少在未来十几年内，在平等竞争的前提下，凭借着低廉的生产成本、熟练的劳动技能，我国女装业具有相当的国际竞争力。

纵览中国女装业现状，不难看出中国女装的前景广阔，具有巨大的发展空间。

三、女性品牌服装的市场与消费趋势分析

（1）女性品牌服装的市场分析

经过多年的发展，我国女装已经基本满足了女性衣着需要，但是却只有少女装相对有个性，而现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美，各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高，这就使市场产生了分化，不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。目前，我国老年、中年等各个年龄阶段个性服装都很短缺，很多消费者往往买不到合适的衣服，就近几年来的市场夹看，女装市场占有率前十名的品牌主要以年轻女性服装为主，尺寸、颜色和款式也不适合老中老年女性。

随着新世纪的到来，中国65岁以上的人口已达到9377万多，将进人老龄社会，服装企业必定要重视这一潜力巨大的市场。

（2）消费趋势分析

从近年来女性品牌服装流行趋势看，消费将向个性化、休闲化、多样化、时装化和品牌化转变。尤其对有一定经济基础和一定消费品位的白领们来说，她们更喜欢的是有个性、有休闲气质（如职业装向休闲职业装的转变）、时尚而又有一定知名度的品牌服装。因此，一定时期内的消费市场将会出现两种趋向：一种是位于高端的国际名牌的销售将有所上升；另一种是中低档消费开始渐渐向中档消费转变。

此外，随着服装行业倡导“绿色”“环保”格调，消费更高档的“环保时装”也渐渐崭露头角，如价格不菲的纳米抗紫外线休闲装、海洋甲壳质纤维针织品、芦荟材质内衣等来自大自然的高科技产品，也是今后高消费的一大趋势。

在风格上来说，今后女性服装消费在兼顾朴素、大方、实惠同时，还会向自然、舒适、浪漫方向转变。

四、女性品牌服装的消费者分析

（1）消费阶层分析：

随着人民生活进入小康型、城乡居民对服装的需求进一步增长，消费结构也发生了较大变化：形成了三种不同社会层次的消费群：

a）名牌服装消费群：

这个阶层人员包括外企工作人员、着名演艺界人士、个体经营者、农民企业家、涉外机构高级人员、金融界人士等，约占总人数的0、61%，而消费量即占到3%。

b）中档服装消费层。

这个层次主要是城市中的工薪层和农村的富余户，约占城市人口的60%，农村人口的20%；

c）低档服装消费层。

主要是城镇中低收入者、失业人员以及农村主要人口，约占城镇人口的25%，在农村约占60%。

（2）不同年龄消费者分析

经过多年的发展，我国女装已经基本满足了女性衣着需要，但是却只有少女装相对有个性，而现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美，各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高，这就使市场产生了分化，不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。主要有以下三种年龄层次的消费者：

a）15岁——25岁的青少年女性：

这个年龄段的消费群，主要是学生和刚走上社会工作不久的人，经济大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性上，是更换服装最快的一群，他们对品牌有一定的认知，但大多无力购买名牌服装。他们是品牌服装的潜在消费群。

b）25岁——45岁的中青年女性：

这个年龄段的消费群，已经工作或者工作多年，有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。她们认为服装是个人品位和身份的象征，故对其的要求比较高。这群人是品牌服装的主要消费群；

c）46岁以上中老年女性：

这个年龄段的消费群，在社会经济活动中不占有主导地位，经济收入处于衰退或者停滞的阶段，对服装的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服装的主导消费者。

（3）不同区域消费者分析

根据有关资料显示，目前，华北及华东地区的人均服装消费额分别为920元及790元，高于全国的521元平均水平。其中，北京、上海和广州的人均服装消费能力最高，上海的人均服装消费额更达到1，587元，北京则达1，387元；城镇居民家庭人均衣着类支出占总支出约10%左右，而农村居民家庭人均衣着类支出占总支出约6%左右。

由以上分析可以得出，地处经济发达地区大中城市25岁至45岁的中青年白领女性属于品牌服装的主力消费群。

五、服装市场总结

综合上面二、三、四节分析，我们得出如下结论：

1）有物流环境、市场开拓能力和设计水平，能配套供应面料的女性品牌服装生产企业具有巨大的发展空间和强劲的发展势头；

2）由于国内女装品牌带有强烈的区域色彩，还没有一个能在全国形成规模和影响，因而，谁能及时填补此项品牌空白，谁就能赢得国内女性品牌服装的天下并有条件与国外同类服装著名品牌一较高低；

3）由于女装产品中各品牌开发的重点在少女装上，中、老年女装缺乏个性，市场空白很大。谁能最大限度地满足不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者的需要，谁就将获得最大的发展空间并取得最大的经济利益；

4）地处经济发达地区大中城市25岁至45岁的中青年白领女性属于品牌服装的主力消费群；

5）位于高端的国际名牌的销售将有所上升，同时，中低档消费开始渐渐向中档消费转变；

6）来自大自然的“环保”高科技产品是今后高消费的一大趋势；

7）今后女性服装消费在兼顾朴素、大方、实惠同时，将向自然、舒适、浪漫方向转变。

六、国内女装市场品牌分析（竞争对手分析）

中国女装经过多年发展，逐渐形成了区域特征鲜明的汉派、杭派、粤派、京派、海派等几大派别，各派都有自己的特色，比如杭州女装，具有浓重的江南水乡文化气息；粤派由于临近港澳地区，则时尚感较强；汉派则以颜色鲜艳为特色。各地均有自己显著的特点，而各地品牌在当地形成一定气候后，都不约而同开始进军目标城市。但到目前，各派系的品牌在市场占有率差距不大，还没有一个能在全国形成规模和影响。

（一）杭派女装

以江南布衣、永远的女人、古木夕羊、浪漫一身、蓝色倾情、薰香、红袖、流金岁月、女性日记、罗马情怀、秋水伊人为龙头的杭派十大品牌，凭借着杭州的文化底蕴和地理优势以及企业自身优势，以“流行、时尚”为宗旨，引领着一批具有江南特色的千姿百态、风格迥异的杭州女装品牌走出地域的局限，走向全国。

1、杭派十大女装品牌分析

（1）江南布衣

品牌风格：

品牌文化：

设计定位：

色系定位：

品牌系列：

其它饰品：

营销方式：

（2）永远的女人

品牌系列：

（3）古木夕羊

品牌风格：

设计理念：

品名出处：

营销方式：

（4）浪漫一身

品牌定位：

色系选择：

面料选择：

营销模式：

品牌文化：

（5）蓝色倾情

品牌定位：

消费人群：

设计风格：

品牌结构：

业务状况：

（6）薰香

品牌系列：

消费人群：

设计风格：

面料色彩：

销售业绩：

（7）红袖

品牌定位：

设计风格：

品名出处：

品牌文化：

营销规模：

（8）流金岁月

品牌定位：

设计理念：

品牌系列：

营销规模：

（9）女性日记

品牌定位：风格清新甜美的少女装

营销模式：采取特许加盟的经营模式，全国连锁专卖店/专柜已逾百家。

（10）秋水伊人

品牌出处：蒹葭苍苍，白露为霜。所谓伊人，在水一方。《诗经》

品牌定位：诗意，强调诗意的品牌带给女人淑女般优雅、柔美、婉约的风韵。

夏季新品：推出都市丽人、欧陆风情和中性时尚三个系列共一百多套作品。都市丽人延袭了秋水伊人原有的风格，尽情展示女性柔美婉约的风韵；欧陆风情则是充满女人味和时尚感的波西米亚风格；中性时尚以简约明快的衬衫、连衣裙为主。

新品色系：推出了多种色系，有清新时尚的米色，神秘的孔雀蓝，端庄典雅的墨绿、咖啡，经典的黑白系列，而那些跳跃的、空灵的、深深浅浅的红则尽展女性娇媚善变的风情

面料选择：多以针织和棉布、雪纺压绉、弹力棉等为主，配以精细的刺绣、印花、漂亮的蕾丝花边

业务状况：每年均以200%的速度增长，2001年年产量为80万/件（套）。现已在全国城市开辟了350多家专卖店和高档专厅专柜。

2、杭派女装的优势

一是产业基础优势。杭州经济总量居全国省会城市第二位，产业基础比较雄厚；增长活力比较充沛，特别是纺织丝绸产业一直在全国处于重要地位。

二是企业群体优势。据不完全统计，目前杭州女装生产企业有1000余家；形成了比较庞大的产业群，服装生产、经营企业数量居全国主要服装城市之首。

三是市场优势。杭州是华东地区重要的商品和生产要素集散地，区域商贸平台功能较强。其中服装的销售占有较大的份额。四季青服装市场是全国最大的服装集散地之一，年成交额近百亿元，幅射全国主要大中城市，还有数千家遍及全国的销售网点。

四是人才优势。杭州是全国服装设计人才的摇篮。中国美术学院、浙江工程学院等高校每年培养服装人才近千名；全国十佳服装设计师有五位在杭州。

五是品牌优势。杭州现有女装品牌160多个，占据了全国的“半壁江山”。以西湖达利、喜得宝、万事利为代表丝绸女装企业和以江南布衣、蓝色倾情、浪漫一身、秋水伊人为代表的杭派女装企业，在国内服装市场已有较高声誉。

六是经营体制优势。杭州的女装企业基本上都是民营企业，经营机制十分灵活。特别是一些来自服装院校的经营者，集设计师投资者于一身，创新能力较强，再加上本地民营资本比较丰厚、有利于资本、“知本”的聚焦。

七是政府的大力支持。一个突出的表现就是上自浙江省省委书记下至杭州市政府，都把“中国女装看杭州”这个目标作为杭州经济发展的重点，而且在政策上和宣传上给与扶持，而浙江企业向来就以协同作战著称。

（二）粤派女装（略）

七、竞争对手分析

1）优势分析（略）

2）劣势分析（略）

八、XXX集团自身优劣势分析

1）XXX集团的优势（略）

2）XXX集团的劣势（略）

九、“XXX”服装品牌及形象的定位

一个品牌能够真正树立起来，准确的产品定位是前提条件。实施名牌战略首先是定位要准。服装定位，简单地说，就是想给什么人穿，不能希望一个产品满足所有人。“XXX”将目标消费者锁定在品位高、收入丰的老中年成功女士及年轻女性白领，并围绕这一定位进行产品开发和品牌推广，使“XXX”逐步建立起自己的品牌形象。

一）品牌定位

1）主题：品位女人，品位XXX（暂定）

2目的（略）

4）规格（略）

5）销售范围（略）

二）形象定位（略）

“XXX”服装营销推广方案

一、“XXX”广告策略

一）广告目标

经过系列攻势，在目标地区的消费者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，促进、保证首期服装销售任务的顺利完成，为今后的营销打下良好的基础。并且以此为契机，吸引周边城市的潜在经销商加盟。

二）广告创意及诉求

以往大量的服装广告在信息传达中缺乏统领性，宣传重点雷同，主题模糊。本服装广告将以独特的广告主题统领整个广告活动，使其成为一种理念深入消费者。

广告创意可以从“品位女人”的诉求入手，使宣传理念有别于其它服装广告，给人们一个美好意念，树立起“21世纪品牌女装典范”的形象，将购置服装与消费者的文化素养、生活品质及品位联系起来，增加亲和力。

广告诉求在前期以理性、感性相结合，中期重理性诉求，末期侧重于感性。

三）广告口号

广告主题：“品位女人，品位XXX”，副标题：“21世纪装品牌女典范”。此主题强调了“XXX”服装的高档和与众不同之处，希望一下子能够引起消费者的注意，以“美好、亲和、高尚”的形象深入人心。

四）创作策略

1）电视广告

采用理性、感性相结合的诉求策略，以“品位女人，品位XXX”，“21世纪女装品牌典范”为主题，配合生活气息浓郁的颇具情调的优美画面，以情感打动消费者，激起她们对品牌的注意和记忆。

2）平面广告

以报纸广告、宣传单张（小册子）、海报的使用设计为主。这些平面广告的内容均应该以统一设计的形象出现（设计一系列围绕广告主题，在色彩、构图、标题、内容上一致的系列广告），给受众一个统一完整、明确的品牌形象。

3）礼品广告

适合于送给不同身份宾客的有宣传性质礼品。

五）广告实施阶段及其目的

1）本策划案拟将广告活动分为三大期：

①引导期：

这一阶段为3个月，依据前述分析，提出“品位女人，品位XXX”的总宣传命题，副标题为“21世纪女装品牌典范”，以全面强烈的广告诉求，通过广告信息密集的轰炸的方式，吸引消费者对品牌的认识和接受、展示品牌的独特魅力和产品特色、初步树立品牌的形象，挤入市场；

②生长期：

这一阶段为6个月，为广告缓冲持平期，主题不变，调整广告信息，减少广告数量，缓和高密度信息量带给受众的压抑心理。这一期要策划几个出色的公共关系活动，塑造对产品和品牌的信赖感和好感，巩固市场占有率，抢占市场。并由点带面，吸引其周边市场的经销商；

③补充期：

提出前期宣传的薄弱环节，以补充性方案使品牌形象及产品销售走向平稳和发展，进一步提高公司的良好形象，吸引经销商对加盟品牌的信心。

六）媒介策略

运用各种媒介进行组合，在引导期采用密集型信息传播，造成强大的攻势，给人留下强烈深刻的印象，启发那些最先的消费者。

1）媒介的组合策略

以报纸、电视、宣传单张（小册子）为主，海报、广告礼品为辅。重大活动和节假日，配合广告宣传在新闻媒体上做适当报道，同时在专卖店现场采用招贴、说明书等广告形式。

2）媒介的选择

（1）报纸：《XX日报》《XX晚报》《XX报》《XX商报》

（2）电视：XX电视台、XX电视台、XX卫视

（3）宣传单张（小册子）：宣传单张（小册子）是服装广告的主要形式之一，能供消费者作出决策分析和参考。在制作时应色彩鲜明、图文并茂、内容翔实、印刷精美。

（4）广告礼品：设计精美的广告礼品在公共关系活动中赠送。

七）公共关系策略

（1）公共关系策略的目的

公共关系策略是让消费者更深入地了解“XXX”品牌及生产企业的情况，加深公众对广告宣传的理解，增强记忆，为“XXX”创造一个“天时、地利、人和”的最佳经营环境，有利于今后长远的销售目标。

（2）公关内容

根据广告三个时期的不同情况，拟定以下公共关系活动的建议，可酌情配合使用。

*抓住开业的机遇，慎重对待，利用这个机会推出公司的名称、标志及整体企业形象。因此，安排一个庄重而又热烈的开业典礼及新闻发布会是必要的，可为企业创造良好的形象，给公众留下美好的饿记忆，并通过新闻媒介扩大其影响。

*举行系列服装专题展示会和新闻发布会及经销商会议，旨在获得媒体的关注和支持，并帮助经销商全面认识产品，争取上市后销售的全面展开。

*由企业提供资料，利用媒体报道完成产品的普及任务；同时配合企业的相关活动，在事后作出有关的新闻报道。

*举行系列以“XXX”为主题的征文活动，使品牌文化深入民心，并借此进一步提升集团其它产品的知名度和形象。

*举行一些其它有影响的社会公益活动，如赞助地方大型活动的举办等（条件是在活动现场要有公司品牌的相关广告及在相关媒体有公司的新闻报道）。

本广告策略方案提供了“XXX”品牌推销活动的总体思路、意图及框架，许多细节部分还有待进一步充实完善，其中主要有：【纳米脂肪移植】

1）报纸、电视及宣传单张等的创作设计；

2）公共关系专项策划案；

3）各媒介投放广告的具体时间与版位；

4）广告费预算的细目表；

5）各阶段广告公共关系活动的协调与监控等。

二、“XXX”品牌推广策略

1）在集团总体品牌规划的基础上，由专业营销策划公司负责全面的品牌推广，用负责的市场经济观念全面打造中国第一高档服装品牌。

2）设计一系列的报纸广告，以供随时使用（软性文章和硬性招商广告）；

3）拍摄并制作一些专题画册，以供推广活动使用；

4）设计制作一份精美的经销商加盟手册，扩大品牌效应；

5）策划、编写详细的店员培训手册、产品推广手册，并在实施过程中严格执行；

6）主办好1～2个服装展，可以花较少的钱让更多的经销商和消费者了解产品和品牌。

三、“XXX”服装品牌营销策略

品牌营销的核心策略，是必须寻找差异，创造差异，并采用差异化策略，为消费者提供新的利益点，开辟新的生存和发展空间，寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间，通过努力成为这个市场中的唯一品牌或领导品牌，并凭借唯一性迅速成长起来，直到成为权威，建立稳定的消费者品牌忠诚度，从而排除异已，瓦解对手。基于此，我们对“XXX”服装品牌拟定如下营销策略：

1）产品策略

走出同类产品形象多变的误区，而以“品位女人，品位XXX”、“21世纪女装品牌典范”为主副题并调动多种手段将产品概念具体化，每一环节均重复验证，避免在产品发展过程中不自觉地偏离原来的基本概念。并且产品一旦上市场，便不轻易改变商品的规格或形式，只在原来的基础上进行不断的创新。

2）包装因素

走出传统服装包装大而俗的形式，而以时尚、优雅的风格来体现“XXX”包装的高尚品位；

3）价格策略？

由于价格与产品的形象及定位有着不可分割的关系，我们将着重参考消费者对满足在物质上或感情上的渴求而非实际需要付出的代价，而以“高贵品位的中价产品”概念实施轰炸性营销；

4）销售渠道策略

1）为了配合消费者的购买习惯，成立“XXX”连锁专卖店，并将专卖店的工作列为首位开展；

2）将代理经销商的运作能力作为考核的一个重要指标：

（1）选择终端网络管理深入的终端经销商；

（2）选择策划能力强，执行能力强，管理到位的经销商；

（3）选择渠道扁平化，尽量减少中间环节。

5、终端销售策略

在终端销售上，我们主要通过系列的促销手段，在广州的消费者心目中，建立公司品牌的知名度和好感度，实现公司的销售目标。并且以此为中心，吸引周边城市的潜在经销商加盟。

1）引导期：

多个销售终端的建立、会员卡的免费派送、开业活动的举办

2）生长期：

结合当地市场，实行联合促销、招商会

3）补充期：

在各种节假日实行SP活动

2014生物技术实习报告
纳米脂肪移植 第三篇

第1篇：生物技术实习报告

生物学是一门实践性很强的学科，我们在经过了将近一年对动物学和植物学的理论学习后，野外实习也至关重要，它可以使我们更加有效地掌握和巩固课堂教学的基本理论知识和基本实验技能，而且还可以学到许多在课堂上学不到的知识，开阔视野，认识人与自然的关系，增强环境保护意识和社会责任感。

实习目的；（1）复习、巩固和验证所学的生物学基本理论和基本知识，同时进一步丰富所学的生物学知识；（2）用辩证唯物主义观点观察丰富多彩的生物世界，了解植物和动物的形态、习性、种类、用途的多样性以及它们与环境的关系，激发学习的积极性；（3）理论联系实际，通过自主学习和研究性学习培养独立工作能力和创新意识；（4）培养不怕困难，吃苦耐劳的好作风热爱祖国的山山水水，珍惜大自然一草一木的良好素质与情感；（5）增强集体主义观念弘扬团队精神，促进同学，师生之间的了解与沟通。

实习意义；（1）通过野外实习，我们不仅巩固了书本上学到的知识，而且还学到许多在书本上学不到得知识；（2）通过野外综合学习，我们更加热爱自然，热爱专业，团结合作，吃苦耐劳，同时也提高了独立观察、思考、分析、解决问题的能力和探索创新的新能力；（3）通过野外实习，增强了我们对植物界生物的认识，认识了人与自然的关系，增强环境保护意识和社会责任感。

主要内容：5月29日，早晨五点集合，出发赶往青岛，下午一点左右到达参观青岛市中山公园的动、植物园，下午2点10分集合，晚上进入北九水风景区。

5月30日，上午在山里采集标本，下山后按小组制作标本，下午去樱桃园采摘樱桃。

5月31日，挑战崂顶，6点40出发，中午12点左右到达崂顶，围山顶走了一圈后开始下山，下山时由于方向性错误我们在深山里迷路了，还遇上了大雨，幸亏遇上了几名野外登山队员，才得以走出这座鬼斧神工的大山，到达营地时已经晚上7点多了。

6月1日，早上8点多，在青岛栈桥看风景，9点到下午2点在海底世界参观标本及各种海洋生物（标本馆、海底世界、海兽馆、梦幻水母宫）下午两点多向日照出发，来到李家湾赶海园，住在海边，心情无比激动。

6月2日，上午来到灯塔风景区和万平口风景区看大海，下午回到营地赶海，采集和制作标本。

6月3日，上午来到国家森林公园观赏各类植物，下午回到营地采集和制作标本。

6月4日，上午自由活动，下午1点去刘家湾赶海园赶海，采集和制作标本，这里的海滩好大呀。

6月5日，上午7点出发赶往济南大明湖公园参观游览，下午出发返回，晚8点抵达沧州，野外实习顺利结束。

总结体会：首先，我觉得这次去山东，可以说是不负此行吧，我们不仅开阔了眼界，领略了大自然的神奇与奥秘以及大海的广阔与浩瀚也品尝了正宗的山东煎饼，感受到了山东人民的淳朴与热情，切身体会了山区人民和沿海人民别有一番风味的生活格调，山东的确是个好地方，尤其是青岛，气候适宜，景色怡人，08奥运会时，帆船，游泳等4项就是在这里举行。

最难忘的还是爬崂顶的那一天，我们一大早就出发，虽说只走了几段山路，但由于天气炎热以及一路上坡，到达崂顶时我们个个都是汗流浃背，但当我们站在索桥上看到眼下的壮丽山河时，还是激动的大喊大叫。我们绕崂顶走了一圈，参观了各个景点后，便开始准备下山，我们本打算走到虔女峰时抄小路下山，却不想走错了方向，三四个小时后，出现在眼前的却是一条干涸了的大河，河里都是锋利的大石块，大家都傻眼了，这时我们已有几名队员受了轻伤，幸好这时我们遇到了四名野外登山队员，他们对当地地形比较熟悉，我们才得知我们离营地已经很远了，若原路返回太阳下山后山路难行，于是我们决定跟随登山队继续前行，赶往大河东，经过几个小时崎岖的山路后，我们终于到了大河东，这时我们几乎已经弹尽粮绝，我和另外三名同学分吃最后一个石头饼，石头饼第一次没有弄疼我的牙，我们四处打听，坐公交到了恒星学院，这时天已下起大雨，打通电话后，我们终于等到我们的车把我们接回营地。通过这件事，我才发现原来我们每个人的力量都是不可估量的，在特殊时刻，我们才能将它们发挥出来。

这八天，我们不仅游览了祖国的名山大川，还认识了各种动植物，虽然条件艰苦，但是受益匪浅，同学们得关系也更加密切。更重要的是，这次野外实习，我们真正的走进了大自然，领略了大自然的神奇与奥秘，生物真的是一门很有趣的学科，我们只有好好学习它才能和大自然更加和谐的相处。

第2篇：生物技术实习报告

一、实习目的

毕业实习是大学生大学学习阶段的重要实践环节，它是与今后的职业生活最直接联系的，我们学生在生产实习过程中将完成学习到就业的过渡，因此实习活动是培养技能型人才，实现培养目标的主要途径。它不仅是校内教学的延续，而且是校内教学的总结。可以说，没有生产实习，就没有完整的教育。作为新世纪的大学生，在注重理论知识学习的前提下，首先要提高生产实习管理的质量。生产实习教育教学的成功与否，关系到学校的兴衰及我们的就业前途，也间接地影响到现代化建设。

二、公司概况

这个学期，我们实验室的全体同学在专业老师的带领下，去到了天津市佳宜酶制剂新技术有限公司和位于东丽开发区的“春发”两个公司进行了实习。佳宜酶制剂新技术有限公司拥有国内权威的生物发酵技术专家和高级专业人员，技术力量强、组织结构精、运行效率高。春发公司更是行业中的佼佼者。通过在这两家公司的实习，让我学到了很多书本上学不到，但又对我今后的发展至关重要的很多有用的知识。比如酶制剂的生产流程，如何对香精产品进行检测等等。

我国酶制剂的主要应用领域是食品工业，全世界食品工业用酶约占总量的60%，我国更高达85%以上。酶制剂对我国食品工业的技术进步做出过突出贡献：在啤酒生产中采用淀粉酶的新型辅料液化工艺以及复合酶制剂的应用对提高我国啤酒的产量和质量有重要意义;在玉米深加工领域，采用耐高温淀粉酶和糖化酶的“淀粉喷射液化”技术以及“双酶法”糖化技术全面带动了我国淀粉糖、味精、柠檬酸等生产工艺的改革。近年来，蛋白酶、果胶酶、纤维素酶等在果酒、果汁、调味品、烘焙、肉制品、中药有效成分提取以及多肽保健品生产中的应用也都取得较大的进展。

天津佳宜酶制剂新技术有限公司是以生产酶制剂为主，其产品科技含量高、附加值高。产品主要应用于：白酒酿造、果汁加工、草药提取、生物饲料、烟草、啤酒及纺 织等行业，前景广阔。该产品以及添加成本低廉、使用效果显著的优势。

天津春发食品配料有限公司是生产调味香精的专业化大型企业。公司一贯坚持“以人为本”和“技术与质量兴企”，在短短的几年中，迅速发展成为国内调味香精领域的龙头企业。公司采用先进的技术和工艺，成功地实现了香精产品味感上的突破，达到香气与香味的相互协调和补充，使香精产品有了质的飞跃。公司还通过设置驻处办事机构，及时地和顾客沟通，了解需求，形成了集销售和服务于一体的完善的营销体系。目前，“春发”调味香精有200余种产品，畅销全国三十多个省市。“精益求精、永不满足”是春发公司的企业精神，“诚信、求实”是春发公司的经营理念。

三、公司产品及工艺设备

佳宜酶制剂新技术有限公司其主要产品包括果胶酶、纤维素酶、半纤维素酶等工业、食品工业用酶制剂，广泛应用于白酒、啤酒酿造、果汁加工、草药提取、烟草、饲料及纺织等行业。

纤维素酶是一组由纤维素酶、半纤维素酶、果胶酶、淀粉酶等构成的酶系。可有效地降解各类天然纤维素类物质。通过复配技术后被广泛应用于饲料、织物水洗、草药加工、生麻软化、秸秆处理等领域。食品工业级的产品还可用于果蔬汁加工、烟草加工、 酿造、白酒、啤酒、营养保健品等行业。具有添加量少、效率高、作用温和、节能、无污染等优点。 而复合型精制果胶酶，以果胶酶为主，还含有多聚半乳糖醛酸酶、纤维素酶、半纤维素酶、酸性淀粉酶、蛋白酶等酶种，可有效地分解果汁中的果胶、纤维素、半纤维素淀粉等为单糖或寡糖，在提高营养价值的同时降低果汁的黏度，提高澄清度，以利于工业化加工。 该产品在干燥成型时吸附于膨化的植物蛋白，使终端蛋白产品载体不溶解，有效物易浸出且不存留于被加工产品中，不阻塞过滤膜，活力稳定，溶液助悬性强，解决了国内同类产品的相应弊端。

在这次我在实习过程中还了解了大体的酶制剂的生产流程，大约分以下几个步骤:

1.发酵：首先菌种在本地的实验室中进行扩大培养，之后会将菌种接种到大型的发酵罐中进行逐级放大的分批培养，在发酵过程中，微生物被培植在大型不锈钢罐里，加以必须的空气和养分。这些微生物非常特殊，是有诺维信实验室经多年研发得到的。由于是由人工修饰而得到得菌种，所以其对自然环境得适应能力非常查。为了保证完全的无菌，整个发酵过程由计算机自动控制，以保证最适合微生物生长的条件。在发酵罐中生长一段时间后，会产生大量得菌液，这些液体就会通过管道运往下一个车间即提取车间。

2.提取：提取过程的主要目的是从发酵液中分离和纯化酶，需要经过许多过滤和浓缩步骤，包括真空过滤和先进的膜过滤，以保证高效分离和纯化。此过程已经把菌体都过滤掉了，所需要的有效成分都在液相里。对于液体酶，还要通过标化步骤使酶制剂标准化和稳定化。在提取过程中，严格的GMP控制和良好的设备清洁为生产高质量酶制剂产品提供了有力保障。提取过后会生产出液态酶，如果要生产固态酶，则液体会流向下一个造粒车间。

3.造粒：分离、纯化后的液体酶经过最后一道工序—造粒，便成为可自由流动、无粉尘、使用安全、方便的固体颗粒酶。这一诺维信专有技术支持的工艺过程采用多种先进的造粒技术，如混合器造粒和流化床造粒。固体粒状酶制剂主要是应用在洗涤剂的生产过程中。

春发公司公司是国内最早开发生产方便面汤料用调味香精的专业企业。产品有四种剂型(粉末、油状、水状和膏状)、五大系列(牛肉、猪肉、鸡肉、海鲜及蔬菜)，其中牛肉、猪肉、鸡肉系列调味香精的主体风味又可分成红烧、炖煮、炸烤三大类。方便面调味香精是以天然畜禽肉、骨、脂肪为原料，经预处理、酶解技术、美拉德反应及调香后形成的肉质感强、有特征风味的产品。

为适应餐饮业、家用调味品及膨化食品的调味需求，公司还研制生产了猪肉、鸡肉、牛肉三大类热反应肉粉和以相应的热反应物为基础、经调香后的产品。

春发公司凭借着与美商合资的良好时机，引进新技术、新原料、新观念，广招贤才，加大投入，采用国际先进技术，开展了超临界萃取和微胶囊等基础技术的开发和应用，加强美拉德反应的深入研究和改进，设计安装了反应香基生产线，引进了大型喷雾干燥设备，建成了粉状香精生产线、油质香精生产线和水质香精生产线。

春发公司给我最深刻的印象是作为香精行业的龙头企业，公司时刻注意着要把好质量关，作好模范带头作用。公司有一个食品安全检测实验室以达到了CNAS标准，这在同类企业中是绝无仅有的，同时也是公司的立足之本。该实验室分为天平室，样品室，调香室，微生物检测室等多个标准要求严格的实验室。同时每一个从这个实验室通过的样品，都会被留下一部分样品，作到生产的每一步都有据可依，有样可查。这就更加保证了产品的安全度。

四、心得体会

通过此次实习，让我学到了很多课堂上更本学不到的东西，仿佛自己一下子成熟了，懂得了做人做事的道理，也懂得了学习的意义，时间的宝贵，人生的真谛。明白人世间一生不可能都是一帆风顺的，只要勇敢去面对人生中的每个驿站!这让我清楚地感到了自己肩上的重任，看清了自己的人生方向，也让我认识到了会计工作应支持仔细认真的工作态度，要有一种平和的心态和不耻下问的精神，不管遇到什么事都要总代表地去思考，多听别人的建议，不要太过急燥，要对自己所做事去负责，不要轻易的去承诺，承诺了就要努力去兑现。单位也培养了我的实际动手能力，增加了实际的操作经验，对实际的财务工作的有了一个新的开始，更好地为我们今后的工作积累经验。我知道工作是一项热情的事业，并且要持之以恒的品质精神和吃苦耐劳的品质。我觉得重要的是在这段实习期间里，我第一次真正的融入了社会，在实践中了解社会掌握了一些与人交往的技能，并且在次期间，我注意观察了前辈是怎样与上级交往，怎样处理之间的关系。利用这次难得的机会，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。

实习期间，我从未出现无故缺勤。我勤奋好学. 谦虚谨慎，认真听取老同志的指导，对于别人提出的工作建议虚心听取。并能够仔细观察、切身体验、独立思考、综合分析，并努力学到把学样学到的知道应用到实际工作中，尽力做到理论和实际相结合的最佳状态，培养了我执着的敬业精神和勤奋踏实的工作作风。也培养了我的耐心和素质。能够做到服从指挥，与同事友好相处，尊重领导，工作认真负责,责任心强，能保质保量完成工作任务。并始终坚持一条原则：要么不做，要做就要做最好。

第3篇：生物技术实习报告

[实习目的]

1通过深入各实习岗位进行综合性的实习，将所学的基础理论、基础知识和基本技能运用于实践之中，将所学的知识转化为能力，培养实际工作能力、科研能力。

2掌握现代生物技术手段与运用能力，训

练实际操作技能。

3了解校外科研机构的实际工作情况，尤其是与所学专业相关的学科如生物学、化学、医学、药学等学科的研究情况和前沿状况。

4从实际出发，检验自己在态度、知识、能力、技能等四项指标方面所达到的程度。

[实习时间]

20XX

[实习地点]

中国科学院xx植物研究所

[实习内容]

1、植物组织培养技术---------组培室

2、标本的采集、制作、鉴定、保藏技术---------标本馆内

3、植物分类、引种、栽培、鉴定、管理---------植物园内的苗圃基地

4、植物化学方面的研究-------------植物化学实验室

5、专业讲座、科普训练、学术报告----------专家指导

[实习人员]

xxxxxx化学与生物技术学院XX级生物技术专业

[实习方式]

1以小组为单位轮转到各个点实习，根据指导教师的安排及要求完成各项实习任务。

2积极主动，充分发挥个人能动性和团队合作精神。

[正文]

实习,是一种期待,是对自己成长的期待,是对自己角色开始转换的期待,更是对自己梦想的期待;实习,也有一份惶恐,有对自己缺乏信心的不安,有对自己无法适应新环境的担忧,更有怕自己会无所适从的焦虑.

带着一份希望和一份茫然来到了来到隶属中国科学院的昆明植物研究所，开始我的实习生涯。为期一个月的时间我们先后在植物所的苗圃、标本管、植化室、组培室进行了实习。这次实习让我见识了许多，也收获了许多，不仅仅感受在这的那份自豪与优越，而是感染他们的那份敬业、求实与无私精神以及实习给我带来的种种思考。

一：苗圃

苗圃主要负责花卉的培育，植物园的花都是在苗圃先培养到一定程度后，再拿到园内供游客观赏，如秋海棠、千日红、石榴花、一串红等等，都是在苗圃先通过各种方法培养。一般的步骤有：播种、移植、育苗。播种方法基本上都是相通的，无非是土，水，光照，温度的管理，根据种子的大小，还有自己的设施条件选

择适合自己的。

(一)播种

花卉播种一般在保护地区进行，至少应遮雨或适当遮光降温等基础设施，才能达到各种品种出芽所需要的条件，保证其出芽率。选择疏松透气的土壤(一般选用细粒的泥炭，草炭或腐叶土).装入花盆或播种盘里。将土壤浇透水(水里配点多菌灵或托布津或百菌清达到土壤消毒的目的，往往配八百倍液)，把种子均匀的洒在土层上。细粒种子(如百里香，矮牵牛，瓜叶菊，海棠种子等)播种，不需要盖土，但要注意保持土壤湿度.用细嘴喷壶喷雾状水来保湿.大水流的话易把种子冲走或者冲到土层深处，细小种子不易顶土出芽.大粒种子则要盖土厚度为种子大小的2-3倍。另外，覆土的多少，还跟种子出芽的好光性与嫌光性有关，如矮牵牛属好光性种子，播后可不覆土.而三色堇等嫌光性种子，播后必须覆土并不得露出种子.如果种子在未发芽之前，因其它原因，露出土面，则还要补土，直到看不到种子.花种播种后，必须保持土壤潮湿，但不要渍水，在出芽之前不得干水，这对于细粒种子尤其重要。

大多数种子的发芽适温在20-25度.需要注意的是，有的种子必须在低温条件下才能发芽.如花毛茛，飞燕草.大多数香草和秋冬播的种子，温度不要高于25度.春夏播种子不要低于20度，如果达不到温度，用保鲜膜提高温度，保鲜膜同时还具有保湿作用.夏季的时候，所有的种子都要放在阴凉的地方，要遮阴遮雨.冬季则要注意保暖与防霜冻.种子发芽前还没有长根，需要人为补充水分来维持生命，土壤要保持湿度，但不能渍水。如果盖有保鲜膜，待种子发芽后，要及时去掉，及时将花盆搬到有散射光的地方见光。并且，种子发芽后要及时施一些液肥，比如磷酸二氢钾，肥的浓度在200倍左右，浓度不要太高.等长大些后根据植物的生长状况施肥。

等种子长到2-3片叶时，可以移栽.5-6片叶时及时定植.定植前盆度放一点缓释颗粒肥(比如复合肥)和腐熟的有机肥。如果想植株将来丰满一些，可以打尖或摘心，同时也起到矮化的作用.但鸡冠花不能打尖。

播种后要注意水分、温度、湿度的管理，只有各项工作都做到位，才能保证植物的完好发育。

扦插

扦插也称插条，是一种培育植物的常用繁殖方法。可以剪取某些受能力植物的茎、叶、根、芽等（在园艺上称插穗），或插入土中、沙中，或浸泡在水中，等到生根后就可栽种，使之成为独立的新

植株。在农林业生产中，不同植物扦插时对条件有不同需求。了解和顺应它们的需求，才能获得更高的繁殖成功率。

嫩枝插是在植物的生长期间（以雨季最适宜）所进行的带叶扦插。选择当年生发育充实的半成熟枝条作插穗，长度一般为10 cm左右，保证每个插穗带两到三个叶片，以便它们能进行光合作用制造养料，促进生根。如叶片较大，可只留一片或将叶片剪去一部分，以减少蒸发量。草本植物的嫩枝插最好选取枝梢部分，可大大提高成活率，且能迅速获得理想株形。紫背大葵的扦插就属于嫩枝插。在这次实习过程中我们学习了石榴花的扦插

水插，即把插穗基部先浸泡在水中，定期换水，等生根后再移植到土中。豆瓣绿的茎和叶都可以水插。

为了保证扦插的成活，必须注意以下几个关键性的问题：

1．插穗的选择和处理。要选择生长健壮没有病虫害的枝条作插穗。选好插穗后要精心处理。嫩枝插的插穗采后应立即扦插，以防萎蔫影响成活。多浆植物（如仙人掌等），剪取后应放在通风处晾几天，等切口略有干缩再扦插；或用微火略烧烤下面切口，以防止腐烂。一般植物插穗的下面切口如沾一些刚烧完的草木灰，也有防止腐烂的作用。

2．温度。一般植物的扦插以保持20～25℃c生根最快。温度过低生根慢，过高则易引起插穗切口腐烂。所以，如果人为控制温度的条件，一年四季均可扦插。自然条件下，则以春秋两季温度为宜。

3．湿度。扦插后要切实注意使扦插基质保持湿润状态，但也不可使之过湿，否则引起腐烂。同时，还应注意

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