产品如何招商 产品招商

导读：　　　招商可以简单诠释成人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。根据中华人民共和国商法，招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的 ...

　　招商可以简单诠释成人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。根据中华人民共和国商法，招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。招商首先要确认适合自己的目标招商群，其次寻找方式，致使目标愿意。中国招生考试网www.chinazhaokao.com 小编今天为大家精心准备了产品如何招商 产品招商，希望对大家有所帮助!

　　产品如何招商 产品招商

　　新产品上市如何有效招商?

　　对于很多刚进入这个行业的老板们来说，以为手上有个好的产品就可以了，其实并非这样，因为现在市场不缺的就是好产品。那么好产品究竟能不能成功了，答案是肯定的，但必须具备以下几个前提条件：准确合适的市场切入点，一个富有激情并经验丰富的专业团队，适合企业和目标市场的操作策略。下面我就先谈谈操作策略中的招商工作。

　　营销一线人员工作很枯燥、挫败感很强、压力很大、很辛苦，每个人都渴望能达成销售指标，完成公司规定的各项考核指标，自己可以拿到理想的薪资。但面对市场出现的招商难，销售提升乏力，经销商难以合作等问题，营销员往往不知所措，没有方向感，长此以往，工作积极性下降，目标达成率也就很低。

　　为什么会出现这种情况?我认为是没有掌握通向成功之路的要领，或者说没有行之有效的方法。成功的营销必须要有个完整的行动纲领，作为营销一线人员的行动指南，没有这个指南，销售人员没有目标，也没有标准，更不要谈怎么去招商，去操作市场了。

　　所以企业在新品上市前必须对市场作充分的了解，特别是市场上的同类产品，了解他们的操作模式，招商方式，再结合企业的现状，制定出目前最适合企业的操作方式，招商模式。确定了招商方式后，营销人员就按照这个方式坚持下去，在实践中改进完善，这样招商的成功率才会提高。

　　中小化妆品企业碍于资金问题和操作经验的问题，大多数企业都不会盲目地大打广告，一是现在广告资源太分散，早已过了中央台一统天下的年代;一是广告费用太高，投资一二十万广告，等于打水漂，对铺货招商根本起不到什么作用。因此看起来多种多样的招商方式，总结起来，大概也就下面三种招商方式：

　　一、满天飞型：

　　这种招商方式是目前市场上最普遍，也是采用最多的招商方式，同时也是企业又爱又恨的招商方式。说爱是因为这种招商方式成就了很多企业，比如江苏的隆力奇，采用的就是人海战术，全国派人、设办事处、分公司形式来开拓市场，操作市场，成就了现在隆力奇单个蛇油膏一年就几个亿的销售额。现在如果你也照搬来操作市场，不死才怪!

　　说恨是现在市场营销成本居高不下，品牌太多，同质化太严重，操作手法太雷同，拓展效果不高，但企业有没有其他更好的操作方式，不得不用，是一种无奈的选择!二十年前，派一个业务员下去，随便去那个市场转一圈，肯定能带回几十万的定单。那怕没有产品，就带个价格单，拿上样品，就可以定单式地操作，放在现在是难以想象的，也是根本不可能的。2000年左右，市场相对还是比较容易操作的，到了这四五年，化妆品市场越来越成熟，竞争越来越激烈，要把一个品牌操作起来就越显困难。

　　满天飞型的招商方式适合低价位，效果不错的流通货，也是国内很多中低档产品厂家常常采用的一种招商方式。因为产品价格低，面向的主要是批发市场，乡镇市场等中低端网络渠道，对品牌的要求相对较低，对经销商的要求也不高，一次三五千，一两千，甚至几百都可以拿货，相对的接受度会较高。

　　现在很多企业在新品上市时，是否采用这种招商方式，都很慎重。因为在运用这种招商方式的过程中，有几个问题是企业难以解决的。

　　首先是人员问题，老业务员有经验但外派难以掌控，开销很大;新业务员又不知道怎么去开拓市场，几天一做，看样子做不出来就跑了，所以人员流动性很大，很不稳定。

　　其次是成本居高不下，现在请一个有能力一点的老业务员一个月没有五六千根本不行，但这么大的支出下能产生多大的业绩很是个大问号，就其原因有市场方面的也有业务员自身方面的。甚至我就听到很多关于业务员进公司支了一笔钱就去跑市场了，结果公司根本联系不上这个人，你说怎么办，不可能为了几千元钱去打官司吧。

　　再次是找不到关键的人，找不到有需求的客户。你想想，现在市场上有多少家化妆品公司，多少个化妆品牌子?哪怕其中30%的企业采用这种方式，就有三四千家企业，三四千个品牌在市场上同时招商;下面的经销商，特别的大的好的经销商，有多少品牌想和他们合作?俗话说的好，客大欺店，店大欺客。新品牌对应的是大店，地位完全不对等，是一心想变成天鹅的丑小鸭，是一心想嫁进豪门的灰姑娘。

　　所以和-中国连锁经营实战网-这些经销商在谈判的时候是完全被动的，被他们牵着鼻子走，这样的合作是很难做好的。那怕是一家村头小店，每天给他们推销产品的人也有很多个，你说他能静下心来和你谈，仔细来了解产品。很给你张名片，留下一份资料就不错，有的只要你开口，她马上告诉你：“他们没需要。”要想见负责人就更难了。

　　二、网络+电话型：

　　面对营销成本居高不下的情况，很多中小化妆品企业采用网络宣传为主，辅以杂志，报纸等平面媒体宣传，通过电话营销的方式来招商。这种招商方式的的好处是能节约成本，不好的地方是没有面对面那么亲切，容易被其他厂家业务员利用政策把一个意向经销商抢走;

　　另外就是客户整体质量不是很高，大多数客户都是自己开店，或者是准备进入这个行业的人，当然也有一些有点实力渠道的客户。同时这些客户都有一个共同特点就是主观性不是很强，容易被朋友或下面的小分销商的一些意见所左右，所以对待这些客户要速战速决。

　　采种这种招商方式有两个前提条件：一是组建一支训练有素的电话营销队伍，队伍必须具有专业的化妆品知识，抗压力很强的心理素质，营销术语的熟练，灵敏的反应力，良好的心态。

　　这些都需要经过专业系统的培训和自身的努力来达到。二是在网络上做推广。网络推广又包括两方面，一方面是在行业专业网站上做推广，成为金牌会员，这样可以直接找到有需求的客户资源，同时也能起到宣传的作用。另一方面是在论坛或门户网站上做推广，扩大品牌的知名度和搜索排名，让更多人了解到产品并主动来联系洽谈合作。

　　以一个5-6个人的小团队来计算，一个月的电话费也就两千多元，成为行业网站金牌会员一年的会费也就三千左右，但平均一个月来带来二十来万的销售量，具体情况要看每个公司的工作是否做的细致，执行的是否到位。

　　网络招商的另一种方式是以上海植物语为例的操作模式。建立独立的网店或网上商城，在网络上对网店进行推广，只要对产品留言跟贴，就可以领到产品的体验装，快递费由公司付，用了之后，在网上写使用体会的，继续获得试用装，就这样，很多人成为产品的忠实顾客，也让很多经销商看到市场的认可度，招商有就容易了，网络销售由自己控制，可以控制价格，终端由经销做。

　　三、广告轰炸+明星代言型：

　　厂家永远比顾客精明，知道那种操作操作方式对顾客，经销商管用，那种方式不管用，有针对性地进行营销。因为顾客希望购买有广告的产品，所以经销商也愿意经销有广告支持的产品。那是不是意味着有广告的产品，在市场上就一定成功呢?

　　事实肯定不是这样。前几年，上海有个品牌，国内一线男影星代言，有一阵子在全国很多电视上疯狂打广告，第二年就不见广告踪影了，按道理如果产品很好，市场反馈也很好，没理由不趁热打铁，进一步提升品牌知名度，增加市场销量啊!国内很多厂家都采用这种方式来招商，因为他们看到一些厂家这样操作成功了，成就了现在市场上的亮庄，拉芳等品牌。以为只要有明星有广告就能成功，不考虑行业的整体环境和消费心态的变化。

　　当然广告仍然现在市场上最有效的一种宣传方式，很多人了解品牌还是通过电视广告了解到的。随着中央台独统天下时代的结束，广告资源的分散，在某个电视台每天非黄金时段播两次，投资二三十万做个广告，就能顺速在全国打开市场已经不现实。即使在中央台独统天下的时候，当年的标王-----秦池酒也没有成功。

　　对于中小化妆品企业来说，有的公司注册资金总的就十万，多点五十万，那怕一百万，要去做广告，还是很困难的。不防我们来算笔帐，找个好点的明星，费用五十万，找个好的制作团队要五十万，光把广告带制作好就要花掉一百万，还要采购包材，生产产品，去投广告，同时市场方面低折扣，送柜子，送装修费用，有人员支持，这么诱人的政策，难道老板不赚钱?来谱渡众生吗?

　　显然不是，投资就是为了赚钱，钱从那里来，只有一个方法，控制产品成本，直接后果就是品质得不到保证。要马跑又要马儿不吃草，你说可能吗?

　　品牌不是一天也不是一年产生的，上海的自然堂是97年发家于沈阳的五爱批发市场的，相信这个行业的人都知道，但真正出名，也就这几年，特别在全国范围设立专卖店开始。

　　具体到每个营销人员在招商过程中，可以采用的招商方法有以下五种：

　　1、“扫街式”的陌生拜访：

　　陌生拜访是运用较多的一种方法，也是企业没有资源情况下，无奈采用的方法。从实践检验的效果看，这个方法也不理想，而且对销售人员的综合能力要求比较高，不仅要对行业很了解，对品牌很了解，同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。如果是针对四五级的乡镇市场的客户。

　　2、关系资源利用

　　利用自己的资源，寻找出其中的潜在客户。拿出一张纸，将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的做日化的朋友写在纸上，分析一下，看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。通过朋友的转介绍，成功率相对要高一些。这就要求销售人员在日常生活中，广结人缘，获取更多的信息，这个信息的获取，有时候可以起到事半功倍的效果。

　　3、向老客户推荐

　　老客户就是曾经合作过的经销商。老客户毕竟合作过，双方了解，如果对方有接新品牌的需求，合作应该比较容易一些。所以在招商之前，应该很好的对老客户进行分析，选择合适的老客户进行新品推荐。在选择老客户的过程中，要考虑新品牌的定位是否和老经销商的渠道相匹配，防止渠道冲突。

　　4、电话销售：

　　通过网络寻找一些经销的联系方式，通过普遍撒网的方式，从众多的经销商中，筛选出适合自己品牌并且有兴趣的客户，在产品有保证的情况下，提升谈判功力，成交也是完全可以的。

　　5、以点带面、建立样板市场

　　如果在现在客户周边区域找不到目标客户，可以利用现有客户的资源对周边区域进行适当的铺货，进行强势终端打造，吸引此区域代理商的注意力，通过沟通谈判达到合作的目的。通过样板市场的强势效应，来吸引其他区域经销商的眼球，化被动为主动。

　　新产品上市如何招商策划

　　从70年代末到现代，中国改革开放已经经历了30年进程。国民经济、消费者素质、层次有了大幅度提高，产品需求从供不应求的局面迅速转变到了供大于求的局面。随着市场竞争的加剧，过去那种传统的招商模式已经受到了巨大的挑战。而现代，所谓的“后招商时代”，如何成功招商，是广大经营者迫切面对的问题。

　　传统的招商模式，大概主要有这四种方式：

　　一、行业展会与会议

　　二、广告：可投入的媒体有电视、杂志、报纸等

　　三、通过行业数据库(如邮政、直邮等)

　　四、人员进行终端覆盖的招商(如批发市场、上门拜访等)

　　而现在，随着市场的膨胀，代理商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑战。主要原因是：

　　企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红;

　　企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋;

　　企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新;

　　经销商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件;另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低;造成相互不信任，阻碍成交;

　　经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难于争取;而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家;要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主推，自然销售，自然消亡;据某专业营销机构估计：中国招商企业和项目95%以失败告终。

　　传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现，中国招商市场已经进入以个性化招商为主要特征的后招商时代。在“后招商时代”，企业应该用先进的整合营销传播思想，踏实走好每一步!

　　1、组织到位。作为企业的一把手工程，必须成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。但对外切忌叫“招商部”，容易给人专门招商圈钱的不良感觉。对外可叫“市场管理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等，作为核心职能部门，专职负责招商，其他职能部门全力配合。招商工作完成后，招商经理自动转为销售经理或市场经理。

　　2、人员到位。高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块。产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，却没有人力能够有效实施。大多数企业对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚”，错失商机。

　　3、专业到位。专业的事情一定要有专业的人来办。企业自身不可能解决所有的招商问题，尤其是新兴企业和转行企业，对招商的门道了解较少，容易走弯路，到头来既浪费资源，又贻误市场机会，所以，必须借助专业的招商服务机构来联手完成。通过专业力量的智慧协助，形成正确的招商观念、策略和指导模式。

　　4、培训到位。招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。

　　5、资金到位。唱什么戏搭什么台，巧妇难为无米之炊。没有启动资金和种子基金搭台垫底，空手套白狼的事，现在是越来越少了。一份投入一份回报，风险与利润同在。关键是尽量减少风险，把钢用到刀刃上，把钱花到点子上。

　　6、产品到位。这一点勿用赘言。一般企业都比较擅长。需要提醒的是，招商产品选择的两个原则。一是挑选主角原则。大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次。这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。二是品牌带动原则。即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性。这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。

　　7、服务到位。这一点至关重要。千言万语，对商业合作伙伴(经销商)而言，就是看企业的营销支持和服务。很多企业载就载在服务上，招完了商，便拍屁股走人，再也没有下文，红火一时，马上销声匿迹，留下无穷的后遗症，信誉扫地。只有切实把经销商当作合作伙伴、荣辱共同体，资源共享，强强联合，真诚协作，全面服务，才能真正实现招商营销的共赢!诚信招商、服务营销，应是招商升级的思想基础所在。

　　从一定意义上说，招商是企业的第一次营销!对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自我意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。

　　产品如何做招商策划方案?

　　常有药企在招商中，不慎掉入经销商的“陷阱”，因此常感慨：招商须防经销商的三类“陷阱”，避免不必要的损失。今天，代理商却疾呼：好产品太难得，市场不易做，期望厂家能提供“七好”产品。

　　很多代理商都有这样的感慨：市场好难做;产品卖不动;广告下去了，怎么就是不动货;同类产品的又在轰炸了……

　　代理商如何选择一个好产品，这个“好”不光是产品有没有效果，还关乎到厂家有没有策划好产品方案，便于代理商去执行。真正的“好”产品在效果的基础上必须具备七个好要素：

　　产品概念

　　好的概念能让厂家成为行业规则制定者，而不是跟风和接受者。2000年北京御生堂就提出了“洗”肠概念，结果他们成为整个“洗”概念产品行业的规则制定者，在内地市场上一直引领整个“茶”市场。

　　产品名字

　　一个响亮的产品名，消费者只需说或者看一遍，就能记住。

　　产品机理

　　例如一个治疗中风的产品，提出“双网再造”理论：大脑存在两张网，血液循环网和神经传导网，两网受损，就会导致中风偏瘫。而这个药品里面的药物因子具有修复并重新再造双网的功效。这个产品的机理讲得就非常科学化，而且通俗易懂，广告投放下去，消费者很感兴趣。产品上市后，很多地方出现过断货现象。

　　产品价格

　　有些厂家存在这样的定价误区，认为产品请策划公司策划过，有很多的宣传，就可以把价格定得很高。代理商此时一定要头脑清醒，不能跟风。笔者曾遇到过一个大败毒胶囊。厂家定价，零售价格为168元/盒，代理价格20扣。事实上，当时最便宜的大败毒零售价格为8.5元/盒。精明的消费者看到该产品的软文和电视片宣传后，明确了产品的成分和疗效，他就会去买便宜的同类产品。

　　产品市场方案

　　新的概念产品需要教育市场，一个有效的市场启动方案是必需的。当代理商代理一个新产品时，厂家的市场启动方案就必须要跟上。光靠单纯地投放广告只会让市场费用加大。代理商就等于帮助厂家宣传，真正能赚钱的就是少数代理商。笔者曾经接触一个泡腾钙产品，启动市场时，采用了一个另类的方案，产品直接面对消费者，在咖啡厅里推广产品。咖啡厅的消费人群，正好是泡腾钙的目标消费人群。这就大大地节省了费用，让用过产品的人直接去药店找。

　　厂家政策和支持

　　如今，好的企业，真正想好好地把市场做大，不是考虑代理商进货多少，交保证金多少，而是关注代理商怎么启动市场，代理商在当地有没有好的社会关系，打算花多大精力来做产品。那么厂家给予代理商的政策和支持也会非常大。如有的企业会先给代理商一部分产品先启动市场，后续的支持慢慢跟进，有的还会专门派代表来协助代理商一起做市场。

　　厂家跟进活动

　　有远见的企业，在产品策划中，有的已做好后期市场准备，根据各个季节、节日为产品量身各样的活动。比如妇科产品，可能会在三·八国际劳动妇女节进行买产品赠送一些和女性有关的实用用品等活动。此外，要注意的是，产品本身有季节性，广告和软文、活动却有区域性。比如一个广东的企业，为产品策划了买产品送礼品的活动。广东人喜欢的赠品，其他区域的消费者未必喜欢，所以只能代表这些活动在广东合适，不一定合适其他区域。如果是软文，广东的软文比较理性，别的区域可能就比较感性。有时，厂家请策划团队做产品策划，专门针对代理区域为代理商量身定做软文和活动。这样对产品的广告、活动、软文、投放策略就会有后续的保障，确保产品为代理商带来最大的利润。

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