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为某房地产公司策划促销方案

2016-01-26 09:40:20 成考报名 来源:http://www.chinazhaokao.com 浏览:

导读: 为某房地产公司策划促销方案篇一《房地产公司营销策划》 ...

以下是中国招生考试网www.chinazhaokao.com为大家整理的《为某房地产公司策划促销方案》,希望大家能够喜欢!更多资源请搜索成考报名频道与你分享!

为某房地产公司策划促销方案篇一
《房地产公司营销策划》

房地产公司营销策划

第一章 房地产可行性研究

第1操作环节:成功迈出投资第一步

第2操作环节:可行性研究的误区及相应对策 第3操作环节:房地产可行性研究战略分析 第4操作环节:设计成功的可行性研究流程 第5操作环节:撰写出色的可行性研究报告书 第6操作环节:如何协调可行性研究投资预算 第7操作环节:从全局出发进行可行性研究 使用指南

可行性研究通常是一种打哪儿指哪儿的游戏,先射出箭,然后画出靶心。 中国房地产发展的阶段性局限,导致市场的不确定因素较多,项目成 败的回旋余地也较大.如此也罢,最危险的是可行性研究仅仅成为一纸说辞。《房地产可行性研究实战操作手册》从实用的角度总结了房地产可行性研究的要点与程序,并将之纳入整体战略设计。

第1操作环节:成功近出投资第一步

1.透视房地产可行性研究

房地产开发项目的可行性研究是在投资决策之前对拟开发的项目进行全面、系统的调查研究和分析,

运用科学的技术评价方法,得出一系列评价指标植,以最终确定该项目是否可行的综合研究。

一般来说,可行性研究是以市场供需为立足点,以资源投入为限度,以科学方法为手段,以系列评价指标为结果,它通常要处理两方面的问题: 第一是要确定项目在技术上能否实施;

第二是如何才能取得最佳的效益(主要是经济效益)。

从房地产项目开发的实际情况来看,单从建筑施工技术上讲,一般不存在一时无法突破的重大难点,无论是大跨度桥梁,还是超高层建筑,如上海市的杨浦、南浦大桥,及高达 420米、 88层的金茂大厦和高达 468米的东方明珠塔就是很好的佐证。可见,关键在于投资的回报,即能否取得最佳的经济效益,并兼顾社会效益和环境效益。

2、项目投资制胜第一法宝

一个房地产项目在实施之前,都必须进行投资可行性分析。在该阶段,可行性分析所要解决的波特定项目成功的可能性问题。当然,一个投资方案有成功的可能性,或者说其是可行的,也并不意味着该项目是合适的。-般情况下,可行性分析要研究的不仅仅是一个方案,而是同时研交多个方案,有时几个方案

都可能是可行的,而且都很可能具有吸引力。要在多个可行方案中优选出最优秀方案,研究人员只能在可行性分析的基础上,综合考虑市场、资金、风险等各方面的问题,综合评价合理取舍。可行性研究,至少要能精确地回答这么三个问题:

a、这项目是可行的还是不可行的

b、如果可行,可行到什么程度

c、如果投资,可能遇到的最坏的情况是什么,对此应作什么打算

第二操作环节 可行性研究的误区及相应对策

1、 项目精度标准

项 目 内 容 时间(月) 费用 允许误差 投资机会研究阶段 1~3 0.2%~0.8% 30%~20% 初步可行性研究阶段 6 0.25%~7.5% 20%~10% 详细可行性研究阶段 8~16 0.2%~1.0% <10%

2、 常见误区

误区一:一个标准的效益分析

如果你的项目可行性研究报告十分肯定地告诉你将来能赚多少钱,而且一定能赚这么多钱,这绝不会是一份实事求是的报告。一份专业而严肃的项目可行性研究报告不可能只是一个效益标准。在可行性研究时,我们遇到太多的不确定因素。这些不确定因素使

项目未来的价格及销售进程处于一种相对的不确定之中。因此,可行性研究的“效益分析”也不可能是十分确定的,只能是一种合理的预测,而这些预测需要假定的前提,那就是期望值。可行性研究根据不同的期望值给出不同的期望效益预测。

误区二:先入为主的可行性研究

笔者曾考察过十多项失败的大型地产投资,发现其中大部分项目的失败都是由一些可预见的因素造成的。这些因素包括:高级别墅坐落在大型工业区内,致使别墅环境被破坏,别墅无人问津:在一个离市区测多公里的乡镇开发高层公寓,结果也是无人问津;准备在一个规划失控的农民居住区开发商住小区,结果在廉价“集资房”的冲击下半途而废;同一时间同一城市同类楼盘供应量过大致使需求短缺;建设成本远远超过预算造成资金不继;一条新建的高架桥拦腰而过使梅楼商铺优势失效;原先的商业旺地因地铁建设而大规模地拆迁,成为“被人遗望的角落”等等。 在与这些项目的发展商交流时,他们对所遇到的困难通常都感叹“真没想到”,然而却是早该想到的。再看一看这些项目的“可行性研穷报告”,几乎都是同一个调子:引经据典,从各个角度描绘这个项目投资的美好前景,却偏偏不提项目投资的不利因素。这样的

“可行性研究”,自始至终都是为7证明该项目是可行的,犯了“先入为主”的大忌。

***先入为主的可行性研究通常是由以下原因造成的 房地产投资企业的领导主观意志在起作用。往往由于“长官意志”对课题的影响,课题研究人员担心挑项目的毛病会得罪老板,于是学会了察颜观色,一切围绕领导的意思去论证。所以,为避免这种情况的发展,公司领导要多些支持,少些干预,让课题组放下包袱,按科学的路子去调查、分析。

课题组人员的业务水平不过关。有些项目的可行性研究没有交给真正在行的专家去做,而是随便找一些高校的教师或在本公司里的人去完成。这样做,使课题组的智力及能力结构很不合理,要指望他们拿出一个真正可信的可行性研究报告是不可能的。

有的发展商将可行性研究的课题交给一些建筑咨询机构去做,这些单位的科研实力过得硬,但由于项目对他们来说就意味着有生意可做,因而也不太可能保持中立的研究态度,除非发展商事先申明参与可行性研究的单位不能承揽本项目的工程咨询业务。 有的发展商图省事,让与他合作的另一方提供可行性研究报告。这在意向接触的时候是。必要的,但要清楚的是,合作另一方所作的可行性研究只是针对

为某房地产公司策划促销方案篇二
《房地产营销策划方案》

目录

1、概要·······················1

2、目前的经营状况··················1

(1)市场状况··························1

(2)竞争状况··························3

(3)分销状况··························3

(4)宏观环境状况························3

3、市场营销达到的目标················3

(1)财务目标··························3

(2)营销目标··························3

4、房地产市场营销策略················4

5、价格策略·····················6

6、渠道策略·····················8

1

房地产营销策划方案

概要:随着房地产市场的成熟和发展,“市场营销”已扮演着越来越重要的角色,市场营销这门学科,是随着市场经济的发展形成的,它反过来又服务于市场经济,在当前,市场营销的哲学思想已成为西方所有公司整体战略的基石,房地产行业处处都需要市场营销来做引导,房地产开发商时刻要关注着市场的变化,开发的商品适应顾客的需要,从而促进商品房的销售,增加利润,加快资金周转。因此,房地产开发一定是首先强调“以人为本”的营销策划。企业的一切经营活动,都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开,这是房地产营销的根本所在。

一、 目前营销状况

(1) 市场状况:持续政策调控下,房地产行业洗牌形势加剧,房企并购愈演愈烈. 自2010年以来,国内房企的并购市场就非常活跃。2011上半年,我国房地产行业并购案例持续高速增长,呈现并购案例数和并购金额“双高”的特点。目前,房企并购数量仍在持续增加,大型房企不断吞并整合中小型房企,而非房地产主业企业纷纷退出房地产业也加速了房企并购整合潮的推进。 房地产市场竞争激烈,同时炒房的原因使房价太高,物价上涨成本增加,多方面的原因导致利润空间下降。

(2) 产品状况:目前市场房子的种类很多这页迫使开发商不得不增加设计,增加各方面的资源,广告的宣传和房子本身的特点及价格上变动。

(3) 竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况,房地产价格明显已经超过了普通城市居民的承受能力,房地产业迅速的增加,国家政策的影响也加剧了房地产的竞争状况,

(4) 分销状况:我们将采用新的营销模式,网络营销模式和房地产金融超市模式。

(5) 宏观环境状况:受经济因素的影响,经济条件和消费者的经济收入水平影响房地产的销售;政治因素(国际、国内、气候、国家政局及国家开放程度与 2

政策)经济高涨时期房地产需求旺盛,房地产市场沸沸扬扬,经济低迷时期房地产市场疲倦。

二、市场营销策划达到的目标

 财务目标:

选择一家公司,根据公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下)

 营销目标:销售成本毛利率达到多少,公司每个月的业绩,每一年内的业绩,

明确目标客户,进行产品分类从而来达到营销目标。 三、房地产市场营销策略

首先要了解消费者的需求,运用合适的产品、定价、渠道、促销和服务等方法来满足消费者需要。房地产营销主要有四大策略就是就房地产的价格、档次、类型把握好,进行有针对性地销售。首先对房地产产品有正确的认识。

房地产商品是有别于其他经济物品的一般特殊商品,它既有一般商品的共性,又有其特殊性,这种特殊性,归纳起来,主要表现在下列几个方面:

1.房地产商品的组合性

组合性表现在三个方面:一是土地与房屋的组合;二是不变性与多样性的结合;三是消费品与投资品的组合。

2.位置固定性

A、市场区域性强,开发房地产要更加注重本地市场的研究。

B、房地产产品在不同的市场上不可调剂余缺。

3.房地产商品的异质性,即个别性

A、不可批量生产。为分期开发、滚动开发创造了条件。

B、没有完全相同的房地产:位置(闹、静、方便、环境)、建材、结构等判断困难。

C、认识检测的专业性和复杂性。

4.房地产商品价值的巨额性

3

土地是稀有商品,房屋的建造费用很高、使用年限很长,这两方面造成了房地产这种商品价值量巨大。

A、房地产销售是件困难的工作;

B、专业代理的重要性;

C、发展二手市场和租赁市场的必要性。

5.房地产开发政策限制性,开发周期长,相关行业多

房地产商品与其他商品不同的地方还在于房地产商品更多地受到政府政策的限制。房地产业的发展不权受现行政策的影响,还会受未来政策的影响。

A、对投资区域前景正确分析和预测;

B、对投资时机的准确判断;

C、对投资方式和投资种类的合理选择;

6.房地产使用的长期性、耐用性

房地产是相当耐久的生活资料和生产要素,房地产具有两种寿命周期,其自然寿命期限一般可达几十年至上百年。但经济寿命却很难确定。

A、了解当代人的需要。过去以卧室为主,现在是“三大一小”、双卫、双厅、跃层。

B、预测未来发展,注重房屋的可改造性。

由于房地产商品有以上一些独特的属性,我们在确定其营销战略,制定营销策略时,必须考虑到上述特征,在实施过程中必须对现有的营销方法和手段进行舍取、突破和创新,使其适应房地产这一特定行业的需要。

房地产产品盈利点

房地产这种产品,在营销策略上,可以将其剖析成四个不同的层次,每个层次对开发商来讲都是些可扑捉的盈利点。

1.核心产品是:房屋为人们提供的是使用空间和安全,这是实体,也是一切消费和服务的载体。

2.形式产品层:通常指产品的品质、外观、包装、品牌、设计,如住宅的套型、结构、装修等方面。

3.延伸产品层:是指核心产品及形式产品以外,产品所提供的服务项目。如装修、物业管理、安装电视天线等。

4

4.潜在产品层:由产品带来的可发展的潜在性产品,如停车场、餐饮服务、特殊服务、娱乐服务等。

3.产品策略的核心

为谁服务(消费者是谁):产品定位。进行正确的产品定位:解决为谁服务的问题。很多方面决定的,如产品差异(质量、功能)、形象差异(名牌、大公司)、价格差异、位置差异等,总而言之,产品定位反映了公司或产品的竞争能力。如劳力表总裁的回答。

公司在进行产品定位时,必须通过一切言行表明自己选择的市场定位,坚决避免以下三种可能出现的定位错误:

1.定位过低:定位如果过低,会使消费对公司的定位印象模糊,看不出与其他公司有什么差别。

2.定位过高:如果市场定位过高,使消费者对公司的某一种特定的产品产生强烈的印象,而忽略了对其他产品的关注,这时,就有可能失去许多潜在的客户。

3.定位混乱:如果定位发生混乱,就会使消费者以公司的形象和产品产生模梭两可的认识,这时,就会使消费者产生一种无所适从的感觉,从而丧失其购买欲望。

准确的产品定位离不开正确的市场分析。通过各种手段进行市场调研作出的市场分析必须能够回答以下5个问题:

A 谁是消费者

B 消费者买什么(样)

C 消费者何时购买

D 消费者购买的目的是什么

E 消费者如何购买

4.产品组合与优化

产品组合策略是根据房地产企业开发与经济能力和市场环境作出的关于企业产品品种、规格及其生产比例方面的决策。一般是从产品组合的广度、长度、深度和粘度等方面作出决定。产品广度是指产品的种类多少;产品长度是指产品的某一类产品不同形式的总和(如住宅多层、高层、塔式、板式等);产品深度 5

为某房地产公司策划促销方案篇三
《房地产公司营销策划方案》

为某房地产公司策划促销方案篇四
《某房地产公司开业庆典活动策划方案》

某房地产公司开业庆典活动策划方案

【一】、整体构思

1、以剪彩揭幕,奠基典礼为主线,通过售楼部剪彩揭幕,工地奠基典礼,馈赠礼品,庆祝酒会来完成活动目的。

2、通过活动传播开始内部认购的信息,使潜在消费者获得信息。

3、通过活动的间接影响,使更多的潜在消费者对楼盘的开发建设和销售有一个基本的了解,进而吸引既定的目标人群。

4、通过活动的各种新闻传播,让既定目标人群确认自己了解的楼盘信息,较其他方式更为客观。

【二】、整体气氛布置

整个会场将配合售楼部剪彩揭幕和奠基典礼的主题,以剪彩揭幕,奠基典礼的热烈喜庆和庄重气氛为基调,工地二十个空飘气球悬挂空中作呼应,并输出海信地产开始认购的信息。售楼部内以红,黄,蓝相间的气球链造型装点一新。主干道及售楼部,工地入口布置有标志的彩旗,售楼部内墙布置展板,保证做到气氛庄重热烈。

1、售楼部布置

(1)在主干道两侧插上路旗及指示牌。

(2)悬挂奠基典礼暨售楼部开业庆典横幅。

(3)充气拱形门一个。

(4)门口铺红色地毯,摆花蓝和鲜花盆景。

(5)售楼部内四壁挂满红,黄,蓝相间的气球。

(6)售楼部门匾罩红绸布。

2、奠基现场(工地)布置奠基现场二十个空飘气球悬挂空中,文字”热烈祝贺奠基典礼暨售楼部开业庆典顺利举行”或”欢迎您参加奠基典礼暨售楼部开业庆典”。在奠基现场放置一块青石碑,若干把扎有红绸带的铁铲。

3、主会场区

(1)在主会场区的入口处设置一签到处,摆放一铺红布的长木桌,引导嘉宾签到和控制入场秩序。

(2)会场周围设置两只大音箱和有架话筒,便于主持和有关人员发言讲话。

(3)乐队和舞狮队位于主会场主持区一侧。

【三】、活动程序设置

作为一个庆典活动,欢庆的气氛应浓烈,我们计划用一部分欢庆活动来起到调动会场情绪的作用。由舞狮活动来制造喜庆气氛,也是

为以后的项目打气助兴作准备。由于它费用低,收益大,最容易制造气氛和场面。

故而,以舞狮活动作为开业仪式上的一个组成部分最为合理。 另外,应当由司仪主持庆典活动全过程,由司仪来穿针引线,才能使会场井然有序。

【四】、具体活动流程

09:00售楼部迎宾(礼仪小姐引导嘉宾签名和派发资料)

09:20礼仪小姐请嘉宾,记者到主会场

09:30乐队奏曲和司仪亮相,宣布奠基典礼暨售楼部开业庆典开始并向嘉宾介绍庆典活动简况,逐一介绍到场领导及嘉宾

09:50公司胡总致词(致词内容主要是感谢各级领导在百忙之中抽空前来参加的开业仪式。并对公司及本项目进行简短介绍

10:00市领导讲话(内容主要为祝贺词及项目开发的意义) 10:20剪彩仪式。

10:30揭幕仪式。

10:42舞狮表演。

10:50司仪请嘉宾随舞狮队的引领进入奠基现场。

11:00燃放鞭炮,乐队乐曲再次响起。(礼仪小姐为嘉宾派发铁铲) 11:10嘉宾手持铁铲参加奠基活动。

11:20邀请嘉宾前往售楼部参观和稍作休息(这时售楼部应有专人为手持报纸宣传单页的市民派发礼品)

12:00××酒店,庆祝酒会开始(酒会可以以西式自助餐形式,气氛融洽又高雅)

【五】、活动配合

1、活动总负责――总务组:负责活动总体进展,确定嘉宾名单人员配置:暂定1人。

2、现场总协调――会场组:协调现场各工序间工作。人员配置:暂定1人。

3、道具准备――后勤组:负责购买活动所需材料及用品,活动结束的清理会场。人员配置:暂定2人。

4、对外联络――公关组:负责派送请柬,联系乐队,舞狮队,司仪,新闻媒体,酒店等。人员配置:暂定4人。

5、宾客接待――接待组:负责嘉宾签到处,发放资料,为嘉宾佩戴贵宾花,引导车辆停放,活动结束后,负责送客。人员配置:暂定4人。

【六】、媒体配合

12月18日的开业仪式是楼盘的首次亮相。这次关键性的亮相将影响到今后整个楼盘的销售。所以本阶段广告宣传以塑造企业形象和建立品牌知名度为目标,从而尽快奠定人们心目中的档次和形象。本阶段我们将主要采用报纸,电视,宣传单页和条幅等传播媒体和传播方式,以大量的硬性广告来宣传项目。

1、在《日报》和《财经日报》上刊登时间:《日报》12月15日-21日的一期1/4版。《财经日报》选择15日,16日,17日连续3天刊登,1/4版。文案:横排“十二月十八日”横16171/4排黑体小字:值12月18日售楼部开业之际,凡持本报莅临者均有精美礼品赠送。另:在版面上还应把楼盘标志和广告语”,一生的,幸福的”都标注上,标志图案要显眼,广告语字体要有别于文案字体。

2、在某电视台一,二套节目八点黄金段广告中播放文字广告也可选择多台播放的游字广告。时间:12月15日-12月17日三天。

3、市各主要街道悬挂条幅(12月11日-12月17日七天)

(1)12月18日奠基典礼及售楼部开业庆典隆重举行。

(2)12月18日今日开始内部认购。

(3)12月18日将是您一生的,幸福的。

4、制作宣传单页,派销售员到各繁华地段及居民区散发。时间:12月15日-12月17日三天文案:A页:(参照报纸广告)B页:(项目概况)

为某房地产公司策划促销方案篇五
《房地产策划解析》

房地产策划解析

在目前的房地产代理 市场 中,无论是房地产 营销策划 机构、房地产经纪公司还是所谓房地产 投资 顾问机构,一般来讲,都只是名称不同,而业务的核心或者说着重点都是为了争取房地产 项目 的 销售 代理权,以取得最大的利润。同时,由于代理公司的策划人员水平参差不齐,经常遇到表面上是专业策划人,但是一谈话就显得很盲目的现象。这也很容易理解,因为现在的所谓房地产策划人员的从业门槛很低,似乎只要脑袋聪明一点就能做策划人,这还是停留在曾经的 “ 点子致胜 ” 的阶段,在专业上的不永甚解就在所难免。

对此,我觉得在任何一家房地产网站或者同行之间的 交流 中,应该更倾向于专业性为好,这不仅仅是具体 “ 点子 ” 的如何制定,也包括房地产专业理论知识的补充和提高。

本篇文章的目的很明确,主要以最基本的房地产营销策划的分类及要素上进行说明和理解。尤其是对策划新人而言,能起到一定程度的系统理顺的作用。

一、房地产全程策划(全程综合策划案)

这种策划案指 开发 商从刚刚有意识要 开发 某个 楼盘 就已经与房地产营销策划公司合作。此种情况下,营销策划公司充当的是一个全程咨询顾问的角色。在某种程度上可以说权利大,但责任也同样重大。对策划公司的综合素质要求也高。在目前的房地产市场中,很难见到这样的案例,其主要原因应该在于:其一,房地产 开发 商由于历史原因,对市场的不重视成为一定程度上的惯性,垄断性的卖方市场情绪不经历真正的 “ 风雨 ” ,是很难改变的。其二,代理商的真实水平参差不齐,而水平一般、专业性欠缺的公司更是占了绝大比例,这种普遍性让 开发 商也难以信任其前期甚至于全程顾问的能力。直到寻找销售代理,也不过是 “ 相对 ” 而言罢。

二、中期介入型营销策划案

此种类型的策划案一般出现于开发商对于楼盘的 设计方案 已经定稿,甚至工程已经开始后寻找策划公司为其进行营销策划,或邀请多家策划公司进行比稿,最后选择一家最满意的公司为其进行营销策划。

三、单纯营销策划案

这种策划案出现在楼盘已经基本完工的情况下,开发商才寻找策划公司为其进行营销策划此种营销策划案已不具备全程综合策划案的多种功能。只有对现有资源进行整合,提升价值,进行营销策划 活动 。

在实际的房地产项目代理过程中,中期介入和单纯策划案,是比较常见的,也客观地体现着房地产代理业务在目前的一种常态。相当多的房地产策划人员,都把这种情况作为了唯一的 “ 定性 ” 。

其实,在以上两种策划案中,包括着全程综合策划案中的所有程序,只是在客观上策划公司的职能小了许多。由于开发商对项目的设计和 规划 都已经定稿,策划公司只能根据现有的资源进行整合和包装,进而进行一系列的营销策划活动。在这种情况下,策划公司应在详实的 市场调查 和 分析 后,集中精力对项目进行理念的 定位 和项目的 推广 上面。其中的重中之重就是对市场竞争态势和市场走势的 分析 ,从而得出针对性的解决方案。

四、二次营销策划案

此种策划案的功能范围最小,但难度也最大。出现在楼盘第一次营销策划不 成功 ,楼盘基本上已属于死盘的情况下,开发商寻找策划公司为其进行第二次营

销策划,既第二次包装。此种策划案最能体现策划公司的策划能力。

在某种程度上,策划公司接收二次营销策划案存在很大的危险性。对待这种策划案,策划公司在接手前一定要慎重考虑。因为经过第一次营销策划的执行后,如果销售效果不佳,再次包装会在购房者心目中产生 " 有意炒做 " 的印象,同时对于不知情者,更易对楼盘的质量、信誉等产生怀疑,这些无形中会给第二次营销策划带来巨大的障碍。因此,一旦策划公司接手这样的案例,不但要对项目楼盘的现有资源进行详细的调查和整合,还要对先前项目失败的原因进行详细科学的分析,才能制定如何才能避免让目标 消费者 产生 " 有意炒做 " 印象的方案。 对于代理公司来讲,二次营销策划案的优势在于一旦成功,会在策划公司的 客户 群中产生极好的宣传效果,增加业务量,有利于策划公司的 发展 。其劣势自然就是如果一旦失败,也会失去很大一部分潜在的 客户 群,在 客户 眼中会对代理公司的专业策划能力产生折扣甚至于完全不再信任。机遇与风险在这里成为了一对典型的辩证关系,也包含着策划公司的很多无奈。

由于以上几种对策划的分类,其实都包括了全程策划的内容,这里再对全程策划的几点要素进行说明和解释。

综合策划案的四大要素,或者也可以理解为任何一种类型策划案的四大要素,也可以说是四个阶段:既资源整合阶段、价值提升阶段、推广发布阶段和预算费用的提出。

一、资源整合阶段

所谓资源整合,就是策划公司接手项目后,采取各种手段,进行大量的调研,并对数据进行分析。充分发掘项目的各种显性资源和隐性资源,之后对消费者进行定位,对开发商提出项目设计建议和环境物业规划建议。当然,如果不是真正的全程顾问,对类似于户型等方面的产品建议可以省略。资源整合阶段主要分为以下几个程序

[1] 项目 SWOT 分析

项目 SWOT 分析包括优势分析、劣势分析、机遇分析和威胁分析。

在一个项目没有开始之前,策划公司应对项目的地理环境因素、人文环境因素、政治环境因素、竞争环境因素、经济环境因素等各方面的因素进行全方位的调研。各种因素在同一个项目中可能表现为优势,也可能表现为劣势;可能会成为机遇,也可能成为威胁。但在策划公司分析并拿出解决方案后,劣势同样可以转化为优势,威胁可转化为机遇。如当地产开发商们集中在 CBD 地区开发一些高容积率,低绿化率的项目时,有些开发商却针对有车一族转而到郊区开发低容积率,高绿化率的项目。尽管地理位置并非处于 CBD 地区,处于劣势。但谁又能证明有钱人不想远离 CBD 地区的喧嚣而回归大自然呢?

[2] 消费者定位

有着不同能力的购房者有着不同的购房需求,在项目开发前经过 SWOT 分析然后对消费者进行定位至关重要。先有市场后有产品是市场营销观念的精髓。成功的项目开发基于准确的消费者定位。

[3] 项目设计及环境、物业规划建议

在项目 SOWT 分析及消费者定位完成的情况下,策划公司此时应针对具体的情况对项目的设计及环境、物业规划提出具体的建议。建议在可行性原则下付诸实施,以达到项目与整个营销策划案协调统一的目的。这一程序相当于在固有项目资源的基础上进行资源的衍生与创造。

二、价值提升阶段

如果把一个项目的前期资源整合阶段比喻为配置硬件的话,那么价值提升阶段则应该属于软件的编写。价值提升阶段分为项目理念的定位、文案的创作和广告的制作几个部分。

[1] 理念的定位

开发商和建筑公司赋予项目的实体,而策划公司则赋予项目活的灵魂。理念定位的过程就是塑造灵魂的过程。策划公司在给项目进行理念定位的过程中一定要遵守创新的原则。只有创新,才会给项目的灵魂中注入个性;只有创新才能在眼花缭乱的房地产大战中牢牢抓住购房者的目光,从而达到理想的销售效果。但应当注意的是,理念的创新必须建立在与当地经济、社会环境及人文环境相适应的基础之上。这就要求策划公司对本地的经济、文化有相当深刻的了解和体会。项目的理念定位落伍固然不好,但如果过于超前亦会造成 " 过犹不及 " 的效果。同时,理念的定位也要受到项目的具体情况及消费者定位的制约。

[2] 项目文案的创作

在深刻理解和把握项目理念定位的基础上,文案撰稿人应更多的站在消费者的立场,去体会消费者的消费心理。只有这样写出的作品才能打动购房者的心。对销售产生积极的作用。同理念的定位一样文案的写作也应在了解本地经济文化发展水平的基础上立意创新。盲目抄袭其它地区或本地已经获得成功的案例,只会造成落入俗套,失去潜在消费者的恶果。

[3] 广告的制作

广告按媒体可分为:电视广告、电台广告、报纸广告、公交广告等等。 按形式又可以分为平面广告和多媒体广告。

各种广告形式都有自己的优缺点。广告制作人员不但要有项目理念定位及文案创作思路的能力,还应该对各种广告形式的优缺点有着深刻的了解。再要求把握主题,立意创新,从而创作出与策划案协调统一,而又能吸引购房者目光的成功的广告作品。

三:推广发布阶段

推广发布阶段包括广告的发布、公关活动的开展与促销活动的宣传与开展三个部分。

[1] 广告的发布

广告的发布既针对不同的广告形式选择不同的媒体渠道向受众传达有关于该项目的背景信息及销售信息。不同的目标受众有着不同的生活习性,对不同媒体的关注程度有着很大的区别。如青少年喜欢看《少男少女》一类的杂志,而商人则经常性的阅读《经理人》这样的刊物。针对不同的目标消费者,如何作到信息传达的有效性,也需要策划公司进行详细的调研与科学的思考。最后选择最为有效的媒体进行广告的发布。

[2] 公关活动的开展

公关活动泛指策划公司为给项目楼盘造势而策划举办的一系列能够对本地社会产生大的影响力的活动。比较普遍的形式聘请专家针对楼盘开展座谈会、举办大型的连谊会或请著名歌星、影星开主题演唱会。由于公关活动对楼盘销售的影响效果明显,目前大部分有实力的房地产开发商都已经接受了这种特殊的促销方式。

[3] 促销活动的宣传与开展

严格来说,广告活动与公关活动等一切出于销售目的而举办的活动都应归于促销

活动的范畴。但由于广告活动与公关活动的策划程序过于复杂,且自成体系,所以从促销概念中分离出来。这里所说的促销指的是狭义的促销。

为了增加对目标消费者的吸引力,策划公司为开发商策划一系列的促销活动。从性质上可分为两类,既价格促销和服务促销。

四:预算费用的提出

预算费用的提出相对于策划公司来说既是对开发商负责,也是对自己负责。开发商对自己资金的投入非常的关注。如果策划公司对预算费用提出过高,一方面开发商不会答应,另一方面也会对策划公司的信誉造成严重的损害,失去客户。如果预算费用提出的过低,策划公司不会从开发商那里获得任何的补偿,自己的经济利益会受到损害。因此,不论哪一种情况发生,都会对策划公司的生存造成威胁。精确的预算费用的提出,关系到策划公司的前途和未来。

为某房地产公司策划促销方案篇六
《房地产促销策划方案》

房地产促销策划方案

房地产营销计划

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书,以在整体上把握整个营销活动。

市场营销计划更注重产品与市场的关系,是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能,必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

1.房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中,制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说,市场营销计划包括:

1. 计划概要:对拟议的计划给予扼要的综述,以便管理部分快速浏览。

2. 市场营销现状:提供有关市场,产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3. 机会与问题分析:综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4. 目标:确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5. 市场营销策略:提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6. 行动方案:本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7. 预计盈亏报表:综述计划预计的开支。

8. 控制:讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述,计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容,内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1. 市场情势

应提供关于所服务的市场的资料,市场的规模与增长取决于过去几年的总额,并按市场细分与地区细分来分别列出,而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2. 产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

3. 竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4. 宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势,即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础,找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

1. 机会与挑战分析

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动,应把机会和挑战分出轻重急缓,以便使其中之重要者能受到特别的关注。

2. 优势与劣势分析

应找出公司的优劣势,与机会和挑战相反,优势和劣势是内在因素,前者为外在因素,公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣势则是公司要改正的东西。

3. 问题分析

在这里,公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标,策略与战术的确立。

四、目标

此时,公司已知道了问题所在,并要作为与目标有关的基本决策,这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。

有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。

1. 财务目标

每个公司都会追求一定的财务目标,企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率,并想知道当年可取得的利润。

2. 市场营销目标

财务目标必须要转化为市场营销目标。例如,如果公司想得180万元利润,且其目标利润率为销售额的10%,那么,必须确定一个销售收益为1800万元的目标,如果公司确定每单元售价20万元,则其必须售出90套房屋。

目标的确立应符合一定的标准:

•各个目标应以明确且可测度的形式来陈述,并有一定的完成期限。

•各个目标应保持内在的一致性。

•如果可能的话,目标应分层次地加以说明,应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。

五、市场营销策略

应在此列出主要的市场营销策略纲要,或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择,每一目标可用若干种方法来实现。例如,增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得,也可以通过增大房屋销售量来实现。同样,这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后,便可找出房屋营销的主要策略。

策略陈述书可以如下所示:

目标市场:高收入家庭,特别注重于男性消费者及各公司,注重于外企。

产品定位:质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价 格:价格稍高于竞争厂家。

配销渠道:主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。

服 务:提供全面的物业管理。

广 告:针对市场定位策略的定位的目标市场,开展一个新的广告活动,着重宣传高价位、高舒适的特点,广告预算增加30%。

研究与开发:增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。

市场营销研究:增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解,并监视竞争者的举动。

六、行动方案

策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答:将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。

七、预计盈亏报表

行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算,此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。

八、控制

为某房地产公司策划促销方案篇七
《最新-由房地产公司全程超细致策划营销草案》

最新-由房地产公司全程超细致策划营销草案

现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场,结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法,提出"房地产全程策划营销方案",他从项目用地的初始阶段就导入策划营销

1、项目投资策划营销; 2、项目规划设计策划营销; 3、项目质量工期策划营销; 4、项目形象策划营销; 5、项目营销推广策划; 6、项目顾问、销售、代理的策划营销; 7、项目服务策划营销; 8、项目二次策划营销;

第一章 项目投资策划营销

项目投资策划营销是全案最为关键的环节,反映了发展商选择开发项目的过程,这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节,这个过程操作好了,就意味着项目成功了一半,在这个过程中多下功夫,以后的开发经营就可以事半功倍。

项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析,并就规避开发风险进行策略提示,还对项目开发节奏提出专业意见。

一 项目用地周边环境分析

1、项目土地性质调查 .地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图 .土地规划使用性质 .七通一平现状

2、项目用地周边环境调查 .地块周边的建筑物 .绿化景观 .自然景观 .历史人文景观 .环境污染状况

3、地块交通条件调查 .地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .项目的水、路、空交通状况 .地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状

4、周边市政配套设施调查 .娱乐、餐饮、运动 .生活服务 .娱乐休息设施 .周边可能存在的对项目不利的干扰因素 .历史人文区位影响

二 区域市场现状及其趋势判断

1、 宏观经济运行状况

.国内生产总值: 第一产业数量 第二产业数量 第三产业数量 房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数

国家宏观金融政策: 货币政策 利率 房地产按揭政策

.固定资产投资总额: 全国及项目所在地 其中房地产开发比重

.社会消费品零售总额: 居民消费价格指数 商品住宅价格指数

2、 项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规

.项目所在地的居民住宅形态及比重 .政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 .政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 .短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划

3、 目所在地房地产市场总体供求现状

4、 项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异

5、 项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现

6、 商品住宅客户构成及购买实态分析

.各种档次商品住宅客户分析

.商品住宅客户购买行为分析

三 土地SWOT(深层次)分析

1、 项目地块的优势

项目地块的劣势

项目地块的机会点

项目地块的威胁及困难点

四 项目市场定位

1、类比竞争楼盘调研

.类比竞争楼盘基本资料 .项目户型结构详析 .项目规划设计及销售资料 .综合评判

2、项目定位

.市场定位: 区域定位 主力客户群定位 .功能定位 .建筑风格定位

五 项目价值分析

1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念

.商品住宅价值分析法(类比可实现价值分析法):

选择可类比项目

确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重

分析可类比项目价值实现的各要素之特征

对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值

根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价

.类比可实现价值决定因素:类比土地价值

A 市政交通及直入交通的便利性的差异

B 项目周边环境的差异:自然和绿化景观的差异 教育和人文景观的差异 各种污染程度的差异 社区素质的差异

C 周边市政配套便利性的差异

项目可提升价值判断

A 建筑风格和立面的设计、材质

B 单体户型设计

C 建筑空间布局和环艺设计

D 小区配套和物业管理

E 形象包装和营销策划

F 发展商品牌和实力

2、 3、 4、

价值实现的经济因素

A 经济因素

B 政策因素

2、项目可实现价值分析

.类比楼盘分析与评价

.项目价值类比分析:

价值提升和实现要素对比分析

项目类比价值计算

六 项目定价模拟

均价的确定

.住宅项目均价确定的主要方法:类比价值算术平均法

有效需求成本加价法

A 分析有效市场价格范围

B 确保合理利润率,追加有效需求价格

运用以上两种方法综合分析确定均价

2、 项目中具体单位的定价模拟

.商品住宅定价法:

差异性价格系数定价法(日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系

数、随机系数)

.各种差异性价格系数的确定:

确定基础均价

确定系数

确定幅度

.具体单位定价模拟

七 项目投入产出分析

1、项目经济技术指标模拟

.项目总体经济技术指标

.首期经济技术指标

2、项目首期成本模拟

.成本模拟表及其说明

3、项目收益部分模拟

.销售收入模拟:

销售均价假设 销售收入模拟表

.利润模拟及说明:

模拟说明 利润模拟表

.敏感性分析:

可变成本变动时对利润的影响 销售价格变动时对利润的影响

八 投资风险分析及其规避方式提示

1、 项目风险性评价

.价值提升及其实现的风险性:

项目的规划和设计是否足以提升项目同周 边项目的类比价值 项目

形象包装和营销推广是否成功

2、 资金运作风险性

.减少资金占用比例,加速资金周转速度,降低财务成本

.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握,以尽量少的资金占用启动项目,并在最

短的时间内实现资金回笼

3、 经济政策风险

.国际国内宏观经过形势的变化

1、

.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设

九 开发节奏建议

1、 影响项目开发节奏的基本因素

.政策法规因素 .地块状况因素 .发展商操作水平因素 、 .资金投放量

及资金回收要求 .销售策略、销售政策及价格控制因素 .市场供求因素 .上市时间要求

2、 项目开发节奏及结果预测

.项目开发步骤 .项目投入产出评估 .结论

第二章 项目规划设计策划营销

通过完整科学的投资策划营销分析,发展商有了明确的市场定位,从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后,市场需求发生了根本性的变化,消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高,他们追求又实用又好看的商品房,这就要求发展商将"以人为本"的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。

项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础,以满足目标市场的需求为出发点,对项目地块进行总体规划布局,确定建筑风格和色彩计划,紧紧围绕目标客户选定主力户型,引导室内装修风格,并对项目的环艺设计进行充分提示。

一 总体规划

1、项目地块概述

.项目所属区域现状

.项目临界四周状况

.项目地貌状况

2、项目地块情况分析

.发展商的初步规划和设想

.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素

.土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避

.项目市场定位下的主要经济指标参数

3、建筑空间布局

.项目总体平面规划及其说明

.项目功能分区示意及其说明

4、道路系统布局

.地块周边交通环境示意:

地块周边基本路网

项目所属区域道路建设及未来发展状况

.项目道路设置及其说明:

项目主要出入口设置

项目主要干道设置

项目车辆分流情况说明

项目停车场布置

5、绿化系统布局

.地块周边景观环境示意:

地块周边历史、人文景观综合描述

项目所属地域市政规划布局及未来发展方向 .项目环艺规划及说明:

项目绿化景观系统分析

项目主要公共场所的环艺设计

6、公建与配套系统

.项目所在地周边市政配套设施调查

.项目配套功能配置及安排

.公共建筑外立面设计提示:

会所外立面设计提示

营销中心外立面设计提示

物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示 其他公建(如巴士站、围墙)外立面设计提示 .公共建筑平面设计提示:

公共建筑风格设计的特别提示

项目公共建筑外部环境概念设计

7、分期开发

.分期开发思路

.首期开发思路

8、分组团开发强度

二 建筑风格定位

1、项目总体建筑风格及色彩计划

.项目总体建筑风格的构思

.建筑色彩计划

2、建筑单体外立面设计提示

.商品住宅房外立面设计提示:

多层、小高层、高层外立面设计提示 不同户型的别墅外立面设计提示

针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示 其他特殊设计提示

.商业物业建筑风格设计提示

三 主力户型选择

1、项目所在区域同类楼盘户型比较

2、项目业态分析及项目户型配置比例

3、主力户型设计提示

为某房地产公司策划促销方案篇八
《房地产促销方案与案例分享-2014-6-1》

房地产促销方案及案例分享

 主流促销方案概析

以下六类促销手法在楼盘的操作过程中常常综合使用,根据不同楼盘的不同特性,在不同的销售阶段根据具体情况采用相应的促销方式和操作方式,力求快人一步,奇兵突起,与众不同,做到“人无我有,人有我优”,这样方能达到促销的根本目的——楼盘销售和形象宣传。

1,单刀直入式:

方式:折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。

最为直接,也最为常见。这一类的促销方式在中低档楼盘中常被综合使用,高档楼盘和大盘在内部认购期和尾盘期也常用这一类促销手段。

以小博大。通过给消费者以一定的实惠,以较小的代价,拉开与周边楼盘的价差,加快销售速度,加快资金的快速回笼

折扣优惠和特价单位在楼盘销售过程常被使用,在内部认购期间,折扣优惠往往是最吸引购房者的因素,而在尾盘期,特价销售往往能起“四两拨千斤”的效果,通过少数特价单位的销售带动其它单位的销售。

2,细水长流式:

方式:会员卡、贵宾卡

这一类促销方式适用于知名发展商和大盘,一些实力雄厚,后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式,发展潜在消费群,这一类促销方式的效果是非常明显的,而且客户忠诚度较高。

第一种会员卡或贵宾卡是发展商的会员卡或贵宾卡,会员经常会收到发展商的楼盘销售信息和一些活动信息,会员购买发展商开发的物业可获得优先权或折扣优惠,可以吸引潜在消费者购买和业主的二次置业,如万科的万客会、招商的招商会,这一类会员对发展商的忠诚较高,对发展商的企业文化有较高的认知度和认同感,往往出现二次购买,甚至多次购买。

第二种是消费会员卡或贵宾卡,知名开发商往往与一些比较知名的商场或饮食娱乐场所结成战略联盟,形成“双赢”,常见于商业面积较大,配套较齐全的楼盘。消费者在成为业主后到指定消费场所消费可获得一定的折扣优惠,如好又多量贩、万佳百货、新一佳百货、高尔夫俱乐部、西餐厅、咖啡厅等。这一类会员对发展商品牌认知度和忠诚度明显不如上一类会员,但对盟友的品牌认知度和忠诚度较高。

3,温火靓汤式:

方式:长期展销厅、巡回展示

这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大盘。

通过长期展销厅或巡回展示的方式,发布楼盘销售信息,展示楼盘形象和开发商的实力,培育目标市场和品牌知名度,长期展销厅一般设在消费力较强的城市和人流比较集中的商业中心,如万科的建筑展示中心、招商的售楼中心、红石的建筑师走廊、百仕达、雅居乐、碧桂园的香港长期展销厅、奥林匹克花园等。

运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高,有意识地培育目标市场,宣扬企业的经营理念,在消费者心目中已形成较高的品牌知名度。

4,文化侵略式:

方式:社区文化、冠名赞助各类社会活动,如音乐会、电视剧、专栏节目等。

一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开发商。

在销售过程中,通过组织一些社区活动,如联谊会、运动会、酒会等,增加销售气氛,有利于增强已购买业主的信心和忠诚度,挖掘潜在客户,向外宣扬一种社区文化,树立楼盘的良好形象,如万科、金地、中海、卓越等;

冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较相近的社会活动,如音乐会、电视连续剧、财经节目、体育比赛等,针对目标客户群的喜好,有目的发布楼盘销售信息,有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。

5,盛装舞会式:

方式:房地产展销会,如春交会、秋交会、港交会、住交会。

这是目前影响最为广泛的促销方式,效果也比较明显。

展销会就象一个大超市,会形成种聚光灯效应,为各个楼盘的集中展示提供一个展示平台,方便消费者一次性参观多个楼盘。各个楼盘在展销期间粉墨登场,八仙过海,各显神通,通过展位的精心布置和各种各样的优惠措施,充分展示楼盘形象和企业品牌,吸引参观者前往楼盘现场参观选购。

从近年各地的房地产展销会的效果来看,均取得了比较明显的效果,展销期间有大批置业者前往参观,展销会的影响力越来越大。

港交会期间,深圳楼盘为吸引港人来深置业,组织单位专门组织了一批质素较高的楼盘前往香港集中展示,并配备深港直通车,方便港人前往深圳看房。

6,温馨节日式

方式:各种节日,如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。

师出有名。特定的节日往往促销的良机,各发展商充分利用各个节日的特定含义举办各类促销活动,以“师出有名”,在特定的节日给予特定的对象以一定的优惠,吸引客户购买,。

使用频繁,效果一般。利用节日促销体现了发展商对购买者的人文关怀,对于楼盘的形象宣传和销售不无帮助,尤其是一些中小楼盘或小户型楼盘,往往能起到“奇兵突起”的作用,因此,节假日促销常被使用,但由于节假日一般较短,因此,短期内效果并不十分明显。

 促销新招

一、晚上开盘

项目开盘,一般都会放到周末来进行,某地的项目开盘日期放到了晚上,据项目方说是方便购房者,让购房者都有参与的时间。但从营销的角度来看,炒作的意义,可能更大于实际,毕竟这会吸引更多的免费媒体关注,说到这里,想起了天津富力的“老城厢下了一个蛋”,具有异曲同工之妙。

二、压迫式促销

这个方案其实是借鉴了零售业的促销方式。比较典型的就是限时优惠购房,例 可设定周期为三周,第一周购房优惠10%,第二周购房优惠8%,第三周购房优惠5%。利用逐渐减少的优惠来刺激人购买。

三、房产置换新

如果开发商有较大的开发量,为系列产品,则开发商可提供置换服务,比如将业主以前的房产折旧,评估价值,可用来与开发商新商品房进行同等价值的置换,多退少补。这

个促销方式需要开发商有二手房的处置策略,比如放到中介店里、或自行出售。这种促销方式,更重要的意义是能形成口碑传播,能让消费者更放心的来购买房产。

四、零首付

这种零首付,不是真正的零首付,而是将首付款推迟支付,先由发展商垫付,一般会约定还款时间。这种促销方式相对来说比较具有吸引力,尤其对首次置业的年轻人。

还有一种方式,是真正的零首付,不过是针对二手房的。

以上只是作为地产促销的抛砖引玉,其实在实际的销售过程中,案场的氛围制造亦非常重要,合理的销控,加上积压政策,成交变得很容易。

 具体方案分析与探索

一.购房者买房,开发商补贴房贷利息

在首付、利率节节攀升之时,还真有这样的“好事”。深圳有楼盘打出“你购房我贴息”的促销广告,称购房者出手买房,开发商将根据房产总价补贴利息。政策调控之下,已有合拼户型、尾盘在售的楼盘打出促销广告,间接让利以拉动销售回笼资金。

“十二橡树庄园特推出‘你购房我贴息’特惠活动,以减少客户的后顾之忧,现正限量申请中!”位于坂田的十二橡树庄园在深圳一房产网站上打出促销广告。

二、买房换就业

“买房换就业” 房产商变相降价促销, 另类促销层出不穷。

为某房地产公司策划促销方案篇九
《房地产策划促销方法论》

房地产策划促销方法论

在房地产业竞争越来越激烈的今天,房产促销的形式也五花八门,大有百花齐放的势头。在房地产营销过程中,房地产促销方法的正确运用关系到房产项目的成败关键。不过,房产促销的花样再多,也有它的基本形式。那么,房产促销有几种基本方法?它们的具体内容是什么?宋红斌在多年的工作中总结了房地产促销的十七种基本形式,便于策划人在实际工作中灵活地借鉴和运用:

一、“无风险投资” 促销法;

二、购房俱乐部法;

三、“购房安全卡”促销法;

四、“精装修房”促销法;

五、周末购房直通车促销法;

六、优惠价格促销法;

七、名人效应完美形象促销法;

八、环保卖点促销法;

九、保健卖点促销法;

十、展销会促销法;

十一、赠奖促销法;

十二、抽奖促销法;

十三、先租后卖法;

十四、联合推广楼盘法;

十五、公益赞助促销法;

十六、节庆、典礼促销法;

十七、新闻、公关促销法;

这些促销基本形式可以为房产策划人制订正确的促销战略时提供基本指导和启发方向。但同时需要予以重视的是,如果对销售促进没有适当的控制与监测,它在带来整体销售业绩提高的同时,也会产生一些负面影响,比如降低楼盘的品牌形象,增加买房者对楼盘价格的敏感性,导致房产商注重短期的经济效益等。所以,作为一个合格的房产策划人就必须在制订促销战略的同时考虑到因地制宜因时制宜的对销售促进进行适当的控制与监测。

释:

如今随着购房者的理性决策意识不断加强和推广竞争激烈程度的持续加剧,在很大程度上让楼盘的推广销售难度增加,一个楼盘销售周期长达2-3年在许多房产商的眼中已经习以为常。但是,对于一个新开楼盘而言,由于销售周期的过长,在后续的2-3年时间中,其所面对的营销风险就不断加大。因此,房地产策划人必须拿出详实可行的销售进程控制计划,其中影响销售进程的重要因素之一就是销售促进。销售促进(Sales Promotion)(简称SP),是企业行销活动的一种促销艺术与科学。是西方营销手段中运用最为广泛的、用以争夺市场和提升销售量的利剑。狭义而言,是指支援销售的各种活动。广义而言,凡是以创造消费者需要或欲望为目的,企业所从事的所有活动,均属促销的范畴。

销售促进作为促销组合的四大工具之一,在营销管理中相当重要。在以前楼市处于卖方市场,许多房产商都忽略了销售促进,那时房产商最注重的莫过于公共关系;随着市场从卖方市场转向买方市场,房产商在市场竞争的要求下,开始注

重并研究有关市场推广策略。在楼市,当我们遇到市场销售不畅或竞争加剧的时候,就应该适当地引入并运用已经在营销市场中久经考验的推广工具——销售促进。在房地产业竞争相当激烈的今天,房产促销的多元化使其呈现出多种多样的形式。但是“万变不离其宗”,方法再多,也离不开其最基本的形式。我在多年房地产策划工作中,以个人经验总结了房产促销的一些基本形式:

一、“无风险投资”促销法

“无风险投资”促销法以降低风险为目的的促销法,目前已受到人们的普遍欢迎,它常常表现为如下四种形式:

1、自由退房法

购房者只要一次性付清房款,那么,在房子交付使用时,购房者如果要求退房,可以不说明任何理由退房,“立马”一次性退还房款,而且给予20%的风险补偿金!这样做,对于开发商来说,可以很早就收回投资,有利于资金周转。尽管在房子造好后,对于那些退房者要付给比银行利息高的补偿金,但是总的来说,还是划算的。因为许多高档商品房一直到建成,还卖不出一半,大量空置的商品房,会使开发商的资金陷于泥潭。

2、试住促销法

该法让欲购房者可以先试住一小段时间后再买房。这种方法把握消费者心态的是:因为只有想买房的人,才会去“试住”。如果一旦住进去了,买房的可能性会变得很大。

3、换房促销法

该法的特征是客户入住后仍可以自由换房。买了这家房地产公司的商品房,住进去以后,觉得不如意,可以随便换住别的商品房——先决条件是这些商品房必须是这家公司建造,而且还空着。换住时,原来买房的钱,可以折算,多退少补。对于房地产公司来说,换来换去,都是他们公司的商品房,没有换出“如来佛”的手掌,所以于他们无损。但此法容易造成销售失控,不便于对成交客户的管理,建议少用。

4、以新换旧促销法

该法的特征是以旧房换新房。由于将旧房出卖之后的资金可以作为购新房的“资本”,一下子使付出的房款大为减少,购房者只需负担其中的差价,这样,使得普通百姓在经济上能够承受。

除此之外,房地产营销还可以采取下面两种方法,一是“以地段换面积”,就是说,想换大一点的房子,就好地段的小房子,换差一点地段的大房子;二是“以面积换地段”,就是说,想换好一点的地段,就以差一点地段的大房子,换好一点地段的小房子。

二、购房俱乐部法

长期以来,许多购房者由于对房地产业比较陌生,对楼市行情不了解以及缺乏必要的购房知识,对怎样才能买到称心如意的房子感到困惑。成立购房俱乐部,目的就是为消费者营造一个良好的购房环境,以确保消费者的合法权益。

复地集团的“复地会”、万科集团的“万科会”均属于购房俱乐部这一类。这种购房俱乐部的目的是为人们提供购买的选择,事实上组织购房俱乐部的房产商常常近水楼台先获得大量购房订单。

据我了解,目前房产市场上的购房俱乐部大多是由发展商牵头组织,其规模属于中小型的较多。而由房地产交易中心牵头组织,由消协、房地产主营部门、开发商、消费者以及房地产专家等多方面参与介入、规模庞大的购房组织,在全国

尚不多见。三、“购房安全卡”促销法

商品房是一种特殊商品,其价值较高,购房对一个普通消费者来说,是一笔巨额开支,所以购房者的购房行为慎之又慎。但由于房屋的购买不同于其他商品房的买卖,购房的过程涉及到国家各种法律、法规、政策以及有关房地产、建筑、金融等方面的知识,专业性和政策性较强,再加上我国存在着有关法律、法规不够健全,房地产商的开发方式各不相同,物业产权形式多种多样,交易合同及手续不规范等情况,消费者的购房行为承担着较大的风险,购房者稍有不慎,就有可能陷入不法房产商设置的“陷阱”,产生大量纠纷和争议,给消费者带来极大的经济损失和时间的浪费。目前有关购房投诉已成为消费投诉的热点,法院受理的购房纠纷案件急剧上升。

为了保护消费者权益,使消费者的购房风险降到最低点,个别房地产商推出了“购房安全卡”这一服务项目,以帮助购房者安全购房。

“购房安全卡”这一服务项目,由全面了解有关房地产各项政策、法规、熟悉房地产开发交易市场的各方面情况的房地产评估事务所的专家来主持,可以帮助购房者对选中的物业情况进行综合的鉴定评判,在购房者发生交易之前就杜绝各种可能对购房者合法权益的损害,这种方法应该说是保护购房者合法权益的有效途径之一。但此种“购房安全卡”也常常是由相关的房地产商赞助的,他们与律师事务所一起合作,在提供消费者一定保障的同时,也促进了该项目房产的销售。

四、“精装修房”促销法

“精装修房”,顾名思义,就是经过装修、装饰,甚至配有基础家电、家具的住宅商品房。快节奏的现代社会,使人们无暇顾及到装修过程的每一个环节,即使这样,一场装修下来,累瘦几圈也是常有的事。这种“精装修”的商品房,交房时即可入住,省去了客户因购买“毛坯房”后还要花大量人力、物力进行装修的麻烦而受到欢迎。

在房地产开发市场逐步由卖方市场向买方市场转变过程中,实施“精装修房”建设,其意义在于:能够加快实现商品住宅的价值和使用价值。“毛坯房”交房后还要经过一段时间的装修、装饰,并购置家具家电,这就需要购房者投入大量时间和精力。通过实施“精装修房”建设,减少了消费者购房后投入的大量精力,交房时即可直接投入使用。

避免了购房者陷入装修的陷阱。并非每个购房者都懂得专业装修知识,也就是说,在装修过程中,购房者难免会因为缺乏专修知识和经验而掉入装修公司的陷阱,造成不必要的损失。 “精装修房”一般有发展商与装修公司的质量承诺书,保障了购房者的房屋质量。

当然,“精装修房”存在着一定的缺陷。同样的居住空间,由于使用者的社会地位、工作性质、文化程度以及个人气质等因素的不同,对室内设计的要求和表现出来的个性也不尽相同。购房者常按照自己的喜好和习惯,选择适合于自己风格、体现个人审美观念的个性化居室装饰。无法满足购房客户对装饰、装修的个性追求,就是“精装修房”所存在的缺陷。

不过,现在许多房产商提供的“菜单式装修”这一方法弥补了这个缺陷。因此,“精装修房”在市场上已经越来越受欢迎了。例如,由我主持策划的「徐汇37度2」(百第宜山大楼)就是以地段优势、小户型优势和精装修房优势为主要卖点,它推出市场后,其“精装修房”的卖点受到购房者的普遍看好。

五、周末购房直通车促销法

为方便市民购房,一些房地产销售营销公司与房地产管理机构和新闻媒体联合

起来推出了一种“周末购房直通车”项目,目的是为了促进房地产销售。

随着市民购房意识的日益成熟,看图后马上下手购房的人已越来越少,他们越来越重视对楼盘的现场考察,他们不再只听信广告,更相信亲眼所见。常常为了解售楼情况到处奔波以致劳累不堪。“周末购房直通车”的推出极大的方便了市民,免除了购房者四处奔波的劳累。又为项目挖掘了潜在购房户,开拓了市场。 这项活动是让想要购房的市民利用双休或节假日,免费乘坐购房直通车,到各处出售楼盘的现场去考察和挑选所需的房屋。购房直通车分成几条路线,从不同的地方登车出发,沿不同的线路到不同的目的地。参与活动的消费者可享受一系列的优惠条件和服务。为了使活动能收到更理想的效果,新闻媒体着力宣传,大造声势,扩大影响;加盟的开发商不但推出了自己的精品楼盘,还邀请了一批政府部门的管理人员、房地产顾问进行义务咨询、释难答疑和购房指导。

在上海,由《解放日报》和各加盟开发商联合推出的周末看房直通车十分受欢迎,此举既方便了想要购房的市民,也使加盟的开发商积累了潜在客源,也扩大了报社的社会影响,达到了三赢的结果。六、优惠价格促销法

随着房产销售市场的变化,供求形式发生了巨大转变,在这种情况下,为了进一步扩大营销业绩,迫使开发商不得不利用价格和品质的变动调整,使自己在市场中立于不败之地。

天第置业有限公司开发的「星期五公社」就是以优惠价格促销法的优势在竞争市场上取得了胜利。必须注意的是优惠促销法是促销之最有效手段之一。

七、名人效应完美形象促销法

该法主要是指房地商应用一些名人效应来迅速培植项目的知名度和美誉度,塑造一些“形象完美”的房地产项目,借名人效应代言项目来打开市场通路,以达到促销的目的。

上海浦东「世茂滨江花园」就是借著名影星梁朝伟作为其形象代言人来进行楼盘促销,以梁朝伟的身价和气质衬托出楼盘的高档。名人效应完美形象促销法多半在大型的或者是高档的项目上多见。

八、环保卖点促销法

随着天气预报中每日空气质量指数的公布,购房者也越来越关心所购住房上空空气的质量。这是购房者成熟的一种表现,也对开发商提出了更高的要求。于是,房地产市场新推出的项目力求在社区环境及配套设施上挖“卖点”。

传统的建筑有一个重要标志,就是完全依赖采暖制冷设备维持室内舒适温度。这样的建筑不仅严重污染环境,导致城市“热岛效应”,而且危害人体健康。这些年空调病日益盛行便是例证。北京「锋尚国际公寓」的概念就是“高舒适度低能耗”,将其进行通俗化的创意表现,广告口号就是“告别空调暖气时代”。「锋尚国际公寓」主要依靠先进的、不受外界恶劣气候影响的建筑“外围护系统”,辅以“混凝土低温辐射系统”调控室温,并配合24小时的“健康新风系统”使得整幢建筑物的各个角落保持一年四季如春,同时建筑总能耗仅相当于北京节 能标准建筑的五分之一。这个卖点使得「锋尚国际公寓」一上市就受到消费者的关注。

还有些房地产商推出了“绿色住宅”的概念,大力提倡纯净水入户、保暖供冷系统的新工艺、垃圾分类处理等环保卖点,但是,这些方式对购房者来说,只能是锦上添花,如果空气、阳光、水这些根本的问题没有解决好,而只是一味在营造卖点上做文章,最终会与购房者的要求越来越远。概念是产品所作的可以解决

消费者未满足需求的一种承诺,是产品定位的一种差异化表现。概念的开发过程就是对市场和消费的再认识过程,发掘消费者尚未被满足的需要,并与竞争品牌区别开来。

九、保健卖点促销法

对一个现代人来说,他可以不知道某某歌星或影星,但他不可以不知道绿色、环保所代表的意义。换句话说,对自身生存环境的关注、对健康生活观念的崇尚,已经成为新派现代人的一个重要“标识”。因此,当房地产界一些住宅项目尝试把绿色、健康、环保的概念引入居住领域时,很快便得到消费群体中一些年轻人的热烈响应。

十、展销会促销法

通过房产展销会促进房产项目的销售是销售商的一贯作法。房产展销会免去了消费者来回奔波的劳累,集中了大量的房产项目,扩大了消费者购房的选择余地。因此,它还是很受购房者欢迎的。

一般情况下,为了向社会及时报道展会的情况,展会主办单位会定时了解各参展商当日的销售情况,加以统计后向媒体发布,由于这种统计一般都采取参展商“自报家门”的形式,当事者出于自身形象的考虑,其成交量、销售面积、成交金额中不时带着某种“水分”。另外,也有的发展商会在现场签约以营造一种热销气氛。

现在,每逢节假日或双休日期间,有关单位都会举办房展会,而且颇受消费者和发展商的欢迎。

值得指出的是,参加房展需要有卖点,好的项目创意、切实的区位、环境、价位、户型的优势可以通过房展会引起房产消费者的关注,从而取得成功。

十一、赠奖促销法 赠奖活动是以赠品或奖金作为促销诱因所进行的活动,这种活动一般以消费者为对象,以赠品作魅力,来刺激消费者采取购买行为。有的房产商会采用赠送购房者基本家具和家电的促销方法。对消费者而言,如果购买房产的同时还有家具或者家电赠送,那么无疑让他省掉了亲自去购买的麻烦,当然是乐意接受的。对房产商而言,能够以此吸引更多购房者并刺激他们进行购买活动,使资金早日回笼,何乐而不为呢? 北京房产界就出现了买房送厨卫装修或买房送汽车等促销法,此促销法的实施也确实对楼盘的销售起到了一定的推动作用。房地产界的赠奖范围从赠送厨卫精装修、家用电器到家具,现在又上升了到汽车,相比价格明降,这种温和的暗降方式既达到了促销的目的、使楼盘销售进退自如,又不伤害已购业主的忠诚度。十二、抽奖促销法 抽奖活动是以高额的奖品或赠品,一人或数人独占形式的附奖销售。例如“购买某楼盘,可或免费欧洲旅游”等,都属于这种形式的促销活动。 这种促销方法具有一定的投机性,虽然对有些消费者而言,它不如送装修、送家电等实在,但因为此法兼顾了人们的搏弈心理,反而会使消费者产生刺激的感受,因而还是有一定的诱惑力的 。十三、先租后卖法 所谓先出租,后卖楼,是指房产商在正式销售之前,将具体房屋单元先出租给固定客户,然后以此作为卖点,进行房屋销售推广。此种促销策略的核心是,充分考虑客户购买不动产后所存在的变现风险,使客户在买楼之后即可享受到即时、现实的现金回报。由于客户在决定买楼时,能通过具体的考察知晓其决定购买的房屋所存在的投资价值与发展潜力,并且由于具有现实可行的资金回报,从一定程度上讲,能在很大程度上刺激客户的购买行为,最终产生很好的促销效果。 先出租,后卖楼策略将使房产商面临两个市场:租赁市场

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