市场营销计划书范文

导读：　计划书 范文 市场营销　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到...

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　　市场营销计划书范文

　　篇一

　　一、计划概要

　　1、年度销售目标600万元;

　　2、经销商网点50个;

　　3、公司在自控产品市场有一定知名度;

　　二、营销状况

　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

　　营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

　　从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

　　三、营销目标

　　1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;

　　2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

　　3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

　　4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

　　5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴;

　　6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

　　四、营销策略

　　如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

　　战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

　　重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

　　培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

　　等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

　　总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

　　1、目标市场：

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

　　2、产品策略：

　　用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

　　3、价格策略：

　　高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

　　(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

　　(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

　　5、人员策略：

　　营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;

　　(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

　　(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

　　(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

　　(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

　　五、营销方案

　　1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;

　　2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;

　　3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

　　4、建设一支好的营销团队;

　　5、选择一套适合公司的市场运作模式;

　　6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

　　7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;

　　8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

　　篇二

　　市场营销策划书范文模版

　　一、封面：方案名称/方案制作者

　　××××全程营销方案

　　×××制作

　　二、方案目录

　　将方案中的主要项目列出.

　　三、方案内容

　　(一)企划客体环境

　　1、企划客体宏观环境(政治环境、法律环境、经济环境).

　　2、当地企划客体环境(社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境).

　　3、上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁.

　　(二)竞争对手基本情况

　　1、竞争对手概况：过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标.

　　2、销售理念及文化：公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目标.

　　3、策划项目概况.

　　(三)市场分析

　　1、市场调查

　　2、市场研究：研究题目、研究方法、研究结果(数据、图表).

　　3、市场规划.

　　4、市场特性.

　　5、竞争对手排队--上位、同位、下位竞争对手(以市场占有率或销售额为依据).

　　6、竞争格局辨认--是否形成市场领导者、挑战者、追随者、补缺者.

　　7、主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势.

　　8、本项目的营销机会.

　　9、周边同类项目市场分析(特定区域行业市场规模及其趋势、特定区域行业市场结构、特定区域行业市场环境形势).

　　10、周边同类企划客体分布图

　　11、项目综合市场分析(该行业市场占有率、销售额等行业市场统计数据).

　　12、项目优劣势分析(总体上的优势与劣势;在市场营销方面的优势与劣势.在市场营销上做得最好的与做得最不好的方面在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域.)

　　13、市场机会点与障碍点

　　(四)项目定位

　　1、项目定位点及理论支持

　　2、项目诉求及理论支持

　　(五)市场定位

　　(六)业主情况

　　1、业主分类/分布.

　　2、业主特点(这些业主是什么样子的?他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务?)

　　3、有多少业主?

　　4、业主消费行为/心理(为什么装修在装修过程中寻求何特性?装修过程装修前的影响因素).

　　5、装修诱因的设置.

　　(七)营销活动的开展

　　1、营销活动的目标.

　　2、目标市场.

　　3、面临问题.

　　4、竞争策略、竞争优势、核心能力.

　　5、营销定位(区别性竞争差异点的确定).

　　(八)营销策略

　　1、企划策略：

　　(1)企划概念;

　　(2)品牌与包装规划.

　　2、价格策略：

　　(1)定价思路与价格确定方法;

　　(2)价格政策;

　　(3)价格体系的管理.

　　3、渠道策略：

　　(1)渠道的选择;

　　(2)渠道体系建设/管理;

　　(3)渠道支持与合作;

　　(4)渠道冲突管理.

　　4、促销策略：

　　(1)促销总体思路;

　　(2)促销手段/方法选择;

　　(3)促销概念与主题;

　　(4)促销对象‘

　　(5)促销方案/计划原件、广告计划、广告策略、广告脚本;

　　(6)促销活动过程;

　　(7)促销活动效果;

　　(8)促销费用.

　　5、企划活动开展策略

　　(1)活动时机

　　(2)应对措施

　　(3)效果预测

　　(九)营销/销售管理

　　1、营销/销售计划管理.

　　2、营销/销售组织管理：

　　(1)组织职能、职务职责、工作程序;

　　(2)人员招聘、培训、考核、报酬;

　　(3)销售区域管理;

　　(4)营销/销售人员的激励、督导、领导.

　　3、营销/销售活动的控制：

　　(1)财务控制;

　　(2)商品控制;

　　(3)人员控制;

　　(4)营销/业务活动控制;

　　(5)营销/业务活动控制指标、方法以及使用表格.

　　(十)销售服务

　　1、服务理念、口号、方针、目标.

　　2、服务承诺、措施.

　　3、服务体系(组织结构、职责、程序、过程、资源).

　　4、服务质量标准及控制方法.

　　(十一)总体费用预算

　　(十二)效果评估

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