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销售方案范文

2018-07-12 11:47:34 编辑:燕清 来源:http://www.chinazhaokao.com 策划 浏览:

导读:   营销方案是一个以销售为目的的计划,指在市场销售和服务之前,为了达到预期的销售目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。中国招生......

  营销方案是一个以销售为目的的计划,指在市场销售和服务之前,为了达到预期的销售目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。中国招生考试网www.chinazhaokao.com 小编为大家整理的相关的销售方案范文供大家参考选择。

  销售方案范文

  产品销售方案范文

  一、策划目的:

  1、宣传ZDS品牌,提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度,提升品牌形象,提高品牌知名度和美誉度。

  2、推进公司产品的市场推广,扩大产品销量,实现公司市场业绩的持续健康增长,提高产品市场占有率。

  3、分析公司的市场环境,诊断存在问题和发展机会,明确公司的年度目标,指导公司的年度营销活动。

  4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势,适应和引导市场发展。

  二、总体市场环境:

  1、市场现状:

  ①高速增长,潜力巨大。经济快速增长,居民收入增加,政策逐步放宽,市场逐步规范,市场潜力大增长猛。

  ②品牌众多,集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多,业内没有形成强势品牌。

  ③需求多样,理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性,属于比较理性的消费行为。

  ④价格混乱,良莠不齐。市场价格透明性差,品牌价格体系混乱,产品质量参差不齐。

  ⑤侧重产品,忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面,对服务重视力度和作为促销手段利用不够。

  ⑥决胜终端,分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售,销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。

  ⑦直营为主,稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主,加盟连锁初步抬头,市场稳步发展存在迟缓。

  ⑧促销乏力,区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施,区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏,后劲不足。市场起步晚,专业的技术营销人才少,企业发展后备力量不足,

  ⑩诸侯争霸,市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场,攻城掠地,市场需要强势品牌来统一格局。

  2、市场前景:

  ①市场高速增长:国内经济发展态势良好,储蓄增长迅猛,特别是先富起来的一部分群体,注重生活品质,对高档珠宝首饰消费需求旺盛。

  ②市场潜力巨大:大陆人口众多,市场消费基数大,随着城镇居民收入的稳步增长,消费结构发生变化,高档消费比重趋大,未来珠宝首饰市场规模巨大。

  ③政府鼓励消费:政府实行积极的财政政策, 为拉动内需,积极引导鼓励消费,逐步健全放宽信贷政策。

  ④市场日趋规范:政府保护消费者利益,打击假冒伪劣,整顿和规范市场环境和秩序,,逐步消除地方保护主义,利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。

  ⑤消费结构复杂:不同年龄和收入层次的需求明显差异化,产品高中低档均有相应消费群体。

  ⑥装饰保值并蓄:收入增加,投资多元化,对珠宝的需求在装饰功能的同时,也成为投资保值的不错选择。

  ⑦中港品牌争霸:随着政府对珠宝首饰实行零关税政策,香港企业将更大规模的投资大陆,更多品牌产品投放大陆市场。

  ⑧品牌逐步集中:知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等优势,必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场,实现规模连锁经营。小品牌市场范围将更小。

  3、未来市场影响因素:

  ①国内宏观政治经济环境变化:大陆政局稳定,经济建设为主,政府职能转换,办事效率提高,环境改良。

  ②居民收入水平和未来预期:大中城市城镇居民收入稳步快速提高,消费需求层次提高。

  ③居民消费结构变化:消费需求步入舒适享受型阶段,高档消费在消费结构中的比重增加。④居民消费心理诉求:对预期收入指数有信心,个性消费、超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同。

  ⑤国际局势变化:国际局势仍以和平为主线,美元欧元等主要货币汇率不稳,珠宝钻石等保值作用显著,国内市场受国际影响不是很显著。

  三、公司市场诊断:

  1、存在问题:

  ①产品定位:低档产品出样偏多,产品定位应以中高档产品为主,减少低档产品的出样数量。

  ②价格策略:应参考定价,同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%。体现品牌形象。

  ③质量控制:企业质量体系不完善,对内对外的质量控制有疏漏,对质量事故处理不彻底迅速。

  ④服务质量:无完善和对销售具有推动力的服务体系,服务内容少,服务水平有待提高。

  ⑤品牌传播:没有系统的品牌塑造体系,对品牌的提升不重视,知名度美誉度建设着力不足。

  ⑥渠道运作:以直营连锁为主,自有资金压力大,规模扩张受限制,经营风险偏大,成本偏高。

  ⑦促销宣传:促销活动形式花样少,集中运作少和效率不高,资源整合不够。

  ⑧门店管理:门店出样结构和数量不合理,柜台布置和现场效果不醒目和不突出,品牌宣传不突出。

  ⑨人员管理:终端人员工作状态不端正,对现场规范不能领悟,直销技巧缺乏。

  ⑩公共关系:对地方公共关系处理不贴切,对公司造成不良影响的事件处理不当,损害公司信誉。

  2、市场机会:

  ①知名品牌:知名香港品牌,在业内有一定的知名度,专业的珠宝钻石制作和销售商

  ②网络健全:布局早,分布合理,覆盖区域广,运作良好。

  ③产品丰富:自主设计生产或采购,产品式样新颖独特,产品结构合理,产线丰富。

  ④专业团队:多年经营,形成一定有效的经营管理机制和经营团队。

  ⑤资本优势:香港企业背景,资本运作和势力比较雄厚。  ⑥市场巨大:国内经济持续稳步发展,人口众多,一部分先富起来,市场容量和增幅较大。

  四、市场目标:

  1、销售业绩:20xx年度实现销售收入不低于亿元,较20xx年增长%以上。20xx年度实现销售产品不低于万件,较20xx年增长%以上。

  2、销售网络:20xx年在国内新建家直营门店,达到家,同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。使的销售网络覆盖全国25个省,总门店数达到家。

  3、单店均销售额:20xx年单店平均销售额不低于万元,较20xx年增长%以上。

  4、钻石俱乐部:发展ZDS钻石俱乐部会员万名,品牌知名度提高个百分点。

  5、新产品推广:完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标。新品占当季度总销售额50%以上。

  五、市场营销策划实施战略:

  (一)营销宗旨:

  营销编剧,产品担角,渠道搭台,广告造势,促销配乐,服务跟进,价格适中,顾客认可,市场终成。

  (二)产品策略:

  ①产品定位:

  立足于中高档产品,进行生产、出样和销售。从价格体系中体现出ZDS专注中高档消费者,突出ZDS品质高贵,是香港的知名品牌。同时使得产品价格体系完善,有较高得亲和力,不会使顾客产生距离感。

  ②品牌定位:

  A具体定位:珠宝钻石国际品牌,为社会主流人士打造,迎合中高档消费。

  B品牌内涵:尊贵,经典,专业,时尚。

  C品牌亲和力:国际品牌,来到中国。

  D品牌认知度:完整得CIS系统,持续得广告宣传,易于识别记忆。

  E品牌美誉度:优质的产品,完善的服务体系,放心首选。

  F品牌公众形象:参加公益活动,爱心行动,捐资助学等,回报社会,树立公众形象。

  ③价格定位:

  A参考定价:

  参照同类产品且知名品牌,价格高于对手5-20%,宣传体现品牌优势,实现差异化溢价收益。

  B价格控制:

  明确价格体系,全国统一确定价格,门店无权价格浮动,严禁门店私自明暗折扣,除非全国范围统一促销和新产品投放,禁止进行折扣销售,以免挫伤顾客对品牌的信任。

  C折扣销售:对于批发业务或者批量购买给予合理折扣,但是必须维护统一零售价格。批量有专门渠道运作和激励体系,限制零售门店对价格浮动。

  纺纱行业及化纤销售方案

  一:纺纱行业现状纺织行业历史悠久,为河北省纺织大县之一。截至年11月,市纺纱企业132家,拥有165万纱锭,主要产品:涤纶纱.棉纱.涤棉混纺纱,以涤纶纱.涤棉混纺纱为大宗产品,全市日产纱650吨,耗用原料655吨,其中涤纶大化纤需求500吨,涤纶中小化纤需求100吨,其它55吨。涤纶大化纤来源南韩.台湾.山东.天津化纤,近期南韩产品受进口政策影响,市场已无其产品,台湾和天津大化纤性能不稳,市场口碑不佳,纺纱企业以山东大化纤为主,佐以天津大化。粗略估算,纺纱企业日用山东大化纤350吨,其产品颇受纺纱企业经理欢迎。

  二:化纤营销

  (一)组建营销机构;化纤公司无石家庄办事处或加盟销售公司,我们应该抓住机遇,积极联系化纤公司,组建集团化纤公司办事处(或用我现在经营部的名称:新鑫涤纶化纤经营处,或用其它名称,待定),加盟化纤公司销售网络。建立相应营销机构以便于涤纶大化纤在以及周边县市的营销。

  (二):机构业务:

  (1);化纤在石家庄地区的销售。

  (2):化纤石家庄及市场调研,定期信息反馈。

  (3):化纤石家庄地区的宣传.推介。

  (4):化纤石家庄地区用户的联谊。

  (5):化纤公司交付的其它工作。(市场调研,信息反馈,产品宣传,用户联谊结合化纤公司企划方案同步进行,同时机构在促销过程中搜集相关信息,建立用户档案,进行用户细分。各相关程序依公司企划方案建立。)

  (三):营销策略

  (1):对象:及周边县市规模及规模以下纺纱企业。

  (2):价格策略:合理的价格反映产品的质量和价值,从纺纱企业获得的转让价格并将这一价格维持下去,转让价格将依照化纤公司制定的价格加运转成本来具体制定。当升则升当降则降。

  (3):营销计划:A::深入各纺纱企业进行宣介,向各企业免费提供宣传小册子及相关资料以提高化纤及营销机构的知名度。B:以点带面进行销售,重点是2万锭以上的纺纱企业,通过这些重点企业带动其它纺纱企业的销售。C:设立化纤中转库,以备零散小客户的需要。D:加强化纤用户的联谊活动,不定期召开用户座谈会,听取他们对产品的满意度,并记录在案及时反馈。E:建立用户档案,储备用户信息资源,进行用户分析(包括用户细分,用户行为分析,用户满意度分析,用户信誉度分析,用户流失分析等)。

  三:营销机构优势和劣势

  优势:机构负责人一直在政府机关工作,有潜在的资源优势,开展化纤营销阻力较小。

  劣势:于化纤的技术不甚了解,通过加强业务学习可以弥补不足。

  邮政贺卡营销方案

  邮政开办以来一直都是以函件业务作为“当家花旦”,邮政业务同时是国家重要的社会公用事业,邮政网络也是国家重要的通信基础设施。

  而邮政贺卡业务是推动函件业务发展的主要亮点。根据吉安市邮政局的统一部署和战略要求,为实现邮政贺卡销售目标,现针对森林公安局邮政贺卡营销提出如下方案:

  一、营销思路

  了解产品、提出亮点、吸引客户、主动出击、推销宣传、确保任务

  二、营销目标

  计划目标:销售邮政贺卡XX份

  三、营销方法

  (一)了解邮政贺卡含义的理解

  每一份贺卡它的诞生就如同一个新生儿,它每一句话、每一个字都有非常深刻的含义,我们要相信“世界上没有卖不出的货,只有卖不出的货的人”,但是如果我们不了解自己的产品,那么我们要如何推销。

  (二)提出亮点,吸引客户

  在我们充分的了解邮政贺卡的含义后,这时我们就应该根据它的含义,提出亮点来吸引客户,现如今人们大多使用电脑贺卡,但是电脑贺卡存在很多缺点,也不能够充分展现祝福人的心意,独立在电脑上制作贺卡,也不是一个简单的程序,很多人都不具备这种技术。而邮政贺卡的特点在此就体现出来了,它不仅仅是一张卡片、一张纸,而是一份能够充分体现祝福人心意的传递者,而我们此类贺卡主要是针对森林安全的宣传贺卡,这就不仅仅能够表达心意,更能够展现对对方的生命安全的关注,同时又能够以一种独特的方式宣传森林安全。而对于有收藏喜好的顾客来说,这套独特的森林安全宣传贺卡,更加是别具特色。

  (三)了解客户,主动出击

  我们的最终目标客户是吉安市全体人民,目的是向人民宣传森林安全知识,那么我们就应该充分了解人民的想法,其实人民的想法非常简单就是:合家平安,我们可以抓住这个重点,结合我们此类森林安全宣传贺卡的特色,不仅能够达到宣传森林安全的力度,同时还能够提高大家森林安全人人有责的意识,人人关注森林安全,那么就能够确保合家平安。

  (四)推销宣传、确保任务

  由于我们的邮政贺卡最大的缺点是静物,不能跳出来告诉大家,它诞生了,它在那里。为此我们在宣传上面需要加大力度,我们可以通过对外板报等方式向大家宣传,它的存在,它的价值,强化它的亮点特色,让它的价值深入到顾客的心中,吸引顾客主动购买。


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