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如何制定销售工作计划

2016-02-16 09:30:26 编辑: 来源:http://www.chinazhaokao.com 成考报名 浏览:

导读: 如何制定销售工作计划篇一《销售工作计划如何制定》 ...

如何制定销售工作计划篇一
《销售工作计划如何制定》

销售工作计划是每一个销售员工作的依据,大公司的销售员写销售计划书是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划,不培训,不指导,只追求销售量。可想而知,大多数销售员都难以完成销售任务,公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁,根本只是个摆设或者一纸空文。那么,作为一个销售员该怎样对待销售工作呢?我认为要成为一个优秀的销售员,无论你是在什么样的公司,无论你面对什么样的老板,精心的制定销售工作计划是你做好销售任务的根本。那么你如何制定销售工作计划呢?

刚做销售员或者刚到一个新的公司,你所要做的工作是先了解产品,再了解销售渠道,再了解市场。先不忙着写销售计划,等你觉得对市场情况,产品情况都有一定的了解后,就要写出第一份销售计划。这份工作计划应该是你销售思路的体现,并不需要写出具体的任务,只需要写出你自己销售途径,怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之,是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后,再对自己的计划做以调整和补充。

一般写销售工作计划包括以下几个方面:

1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况,对产品的卖点,消费群体,销量等进行定位。

2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的,应在计划中占主要篇幅。

4.销量任务。就是定出合理的销售任务,销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务,才是计划作用所在。完成了,要总结出好的方法和模式,完不成,也要总结,还存在的问题和困难。

5.考核时间。销售工作计划可分为年度销售工作计划,季度销售工作计划,月销售工作计划。考核的时间也不一样。

6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然,计划也不是一成不变的,要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多„

写销售工作计划是让我们的销售工作有的放矢,有指导性和规范性,也是自己考查销售工作的一杆标尺,坚持不懈的做下去,你会发现你的销售技能在提高,你的销售任务在提高,更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人,95%都是有销售计划的人,更是会制定销售计划的人。

销售工作规划如何制定?这是很多销售员都在询问的一个问题,也是销售员做好工作计划必须要解决的一个问题,为了有助于销售员更好地规划销售工作,本文提供了一个销售工作规划范本,以供参考。

这是一个空调行业深圳地区的销售员对其销售工作所做的规划,该规划制定的详细、明确、清晰,值得大家借鉴。

根据公司2010年度深圳地区总销售额1.5亿元,销量总量6万套的总目标及公司2010年度的渠道策略做出以下销售工作规划:

一、 市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。2005年度内销总量达到1950万套,较2004年度增长11.4%.2006年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.

目前XXX在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2009年度的产品线,公司2009年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个,到2004年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到2005年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活跃的品牌不足50个,淘汰率达60%。2006年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2006年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大。而XXX空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。

二、 工作规划

根据以上情况在2010年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上,提高销售业绩。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护,对各个K/A客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司2009年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在2006年至2010年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。如“XXX空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示等,进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的06年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展,布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行,第一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行:

第一阶段:8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查,进行量化考核。清除部分能力底下的人员,重点保留在40人左右,进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰,完善促销员的工作报表。C、完成XXX空调系统培训资料。

第二阶段 9月1号-2010年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训,配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动,并协作业务部门进行网点扩张,积极进行终端布置建设,并保持与原有终端的有效沟通,维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师→促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日:进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日:进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日:进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日:进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

2010年1月1日-1月31日:进行四节的促销活动及终端布置培训

2010年2月1日-2月29日:进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核,进行销量跟进。

第三阶段:2010年2月1日-2月29日

① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作,利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核,最后确定定岗定人,保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

② 所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段:2010年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场,主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一:跟随进货源,保证货源充足,比例协调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺货现象。

第二:招聘培训临时促销员,以备做活动,全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三:严格执行公司的销售策略及促销活动,并策划执行销售促进活动,拉动市场,提升销量。

第四:跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五:进行布点建设,提升品牌形象。随访辅导,执行督导。

第六:每月进行量化考核

第七:对每月的任务进行分解,并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣,权责分明,责任到人,工作细节分到不能再细分为止。

第八:利用团队管理四大手段:即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队,保持团队的稳定性。

第九:时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员,全力打造一个快速反应的机制。

第十:协调好代理商及经销商等各环节的关系,根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。

如何制定销售工作计划篇二
《如何制定有效的工作计划

高效工作 计划先行

——记如何做有效的工作计划

随着科学管理的日益推进,对工作效率的提升及工作执行力的提高有了更进一步的要求,因而制定有效的工作计划对各项工作的推进将起到至关重要的作用。

美国思想家W.P.弗洛斯特曾提出一条著名的弗洛斯特法则:在筑墙之前应该知道把什么圈出去,把什么圈进来。这条法则说明:如果一开始就明确发展的界限,知道要达到怎样的目的,最终它就会随着目标前进,不会做出超越界限的事来。而计划作为管理的四大职能中的首要职能。计划工作就是在我们现在所处的地方和我们想要去的地方之间铺路搭桥。工作计划就是指明发展目标,界定发展方向,并能有效的减少重复和浪费。工作计划的制定与执行的好坏,往往可以决定一项工作项目的成功和失败,乃至决定整个企业的兴衰存亡,因而工作计划的重要性就不言而喻了,主要可以从以下几方面理解:

一、指明方向 协调行动 提高工作效率

目前公司的工作状态主要分为两种形式:

第一种是消极式的工作,主要表现特征是“等事做”,等待上级安排工作,等待下属请示工作,出现意外时去补救工作,也叫“救火式”的工作。

另一种是积极式的工作,主要表现特征是“找事做”,不等领导安排,按照自己或部门的工作目标,提前制定工作计划,明确要做的工作。也叫“防火式”的工作。

由于公司的经营是处在一个动态可变化的环境之中的,只有时刻明确公司的前进方向、位置和处境,时刻把注意力集中在真确的航向上,公司才能健康稳定的发展。工作计划就能指明公司发展方向,是公司上下协调行动的纲领。科学、合理的工作计划可以保证各部门的工作始终能有条不紊的进行。制定工作计划是我们积极式工作的起点。

二、预测变化 少走弯路 化繁为简 化难为易

计划是面向未来的,而未来又是未知的,存在诸多的不确定因素,制定工作计划则可以经过周密的思考,寻找各项工作的推进达成方法,对将要进行的工作进行步骤预测、时间预测、分工预测、资料预测,将一些“意料之外”的不可控因素转化成“意料之中”的可控因素,制定出相应对策和紧急预案,并在必要时对工作计划进行调整,变被动为主动,化不利为有利,从而减少各种变化所带来的冲击。

同时制定工作计划也是对事情进行剖析的过程,如果把复杂的事情进行分步骤、分员工完成就可以更快的达成工作目标。

三、分清轻重缓急 使公司运营处于受控状态

工作计划不单是将工作事件罗列,同时也是一次时间和人力资源的整体分配和控制,做工作计划时

可以分清“重要且紧急、重要不紧急、紧急不重要、不重要不紧急”四种类型的工作。根据这种情况再分配时间资源和人力资源,这样就可以对每件事情做到游刃有余。

要保证公司目标的实现,必须使各项工作都得到有效的控制。计划和控制是一个事物的两个方面,计划是控制的基础,控制是计划得以有效贯彻的保证。有效制定工作计划将使各项工作处在可控范围内,有利于公司的稳步发展。

此外,计划能力也是个人水平的体现 。

个人的发展要讲长远的职业规划,对于一个不断发展壮大,人员不断增加的部门来说,计划显得尤为迫切。部门小的时候,还可以不用写计划。因为部门的问题并不多,沟通与协调起来也比较简单,只需要少数几个人就把发现的问题解决了。但是部门大了,人员多了,问题也多了,沟通也更困难了,领导精力这时也显得有限。计划的重要性就体现出来了。

我们的工作是无形的,如果我们都不做计划,谁都不知道对方在做什么,平级之间不知道,上下级之间也不知道。问题是必然会发生的。所以我们需要把我们的工作化无形为有形,如何做到,工作计划就是一种很好的工具!

明确了制定工作计划的重要性,但在日常做工作计划的时候我们经常会出现这样那样的问题,最突出的就是以下几点:

1、计划内容没有突出重点

2、总结与计划不对应

3、周计划不是月计划的分解,月计划有不是年计划的分解

其实我们并不能很好的把握怎样来制定工作计划。以周计划为例,我们在制定工作计划是需进行以下几个步骤:

1、对照当月重点工作,找出工作重点

做周计划时要对照当月计划,不要把阶段性的重点工作内容遗漏了。 周计划一定要与月计划相对应。

2、对照上周工作计划,看哪些计划没有完成。

上周没有完成的工作计划,写在本周工作计划内。不能把没有完成的工作丢弃了。

3、梳理本周重点工作,提炼出重点工作内容,避免写每周都要做的常规性、重复性的日常工作。

4、收集本周需要关注和重点事件的进展和即将进行的重点事件。

部门领导重点关注的事件就是工作计划。作为集团的一个部门、一个公司,一周内,部门主管、公司领导关注的事件至少有三到五个,如果工作计划只有两三条,证明部门领导这一周内没有重点关注的对象。

因此,从上面的例子我们可以看出,要做有效的工作计划首先就是要把握工作计划的内容。 我们都有这样的体会,在行动前如果我们有一个周密的行动计划,对要去做什么和如何去做都能了然于胸,那么我们就能以更大的信心和把握投入到行动中去,这样行动的成功率就会大大提高。要提高公司的执行力和工作效率,就必须做好工作计划,并准确定位工作计划的内容,工作计划的内容可用“5w1h”来概括:

(1) 做什么?(what to do it?)即明确所要进行的工作活动的内容及其要求。只有做好前期准备,

明确工作目标,才可以在工作投入过程中不浪费不必要的时间和精力,从而提高工作效率。

(2) 为什么做(why to do it?)即明确工作计划的原因和目的,并论证其可行性,只有把“要我

做”转变为“我要做”,才能变被动为主动,才能充分发挥员工的积极性和创造性,为实现

预期目标而努力。

(3) 何时做?(when to do it ?)即规定工作计划中各项任务的开始和完成时间,也就是所谓的

工作进度的管控,以便进行有效的控制和对能力及资源进行平衡、评估。

(4) 何地做?(where to do it?)即规定工作计划的实施地点和场所,了解工作计划实施的环境

条件和限制,以便更合理的安排工作计划实施的空间。

(5) 谁去做?(who to do it?)即规定有哪些部门和人员去组织实施工作计划。例如:一个物业

服务项目的承接,从前期物业服务项目策划到后期接管,这项工作可粗略地划分为如下几

个阶段:前期物业服务项目策划、投标文件制作、前期物业服务介入等阶段,在工作计划

中要明确规定每个阶段的责任部门和协助配合部门、责任人和协作人,还要规定由何部门

和哪些人员参加鉴定和审核等。

(6) 如何做?(how to do it ?)即规定工作计划的措施、流程以及相应的政策支持来对公司资源

进行合理调配,对员工能力进行平衡,对各种派生计划进行综合平衡等。

工作计划不是写出来的,而是做出来的。计划的内容远比形式来的重要。我们拒绝华丽的词藻,欢迎实实在在的内容。简单、清楚、可操作是工作计划要达到的基本要求。

此外,一个完整的工作计划还应该包括各项控制标准即考核指标等内容,要使计划执行的部门和人员知道,做成怎么样,达到什么水平才算是成功完成了工作计划。

工作计划写出来,目的就是要执行。执行可不是人们通常所认为的“我的方案已经拿出来了,执行是执行人员的事情。出了问题也是执行人员自身的水平问题”。执行不力,或者无法执行跟计划其实有很大关系,如果一开始,我们不了解现实情况,没有去做足够的调查和了解。那么这个计划先天就会给其后的执行埋下隐患。同样的道理,我们的计划能不能真正得到贯彻执行,不仅仅是执行人员的问题,也是写计划的人的问题。

1、要结合实际情况,根据本部门结合企业现实情况,做出的计划才会被很好执行。

2、各部门每月的重点工作计划应公开。目的有两个:其一、是通过每个人的智慧检查方案的可行性;其二、部门的工作难免会涉及到其他部门,通过讨论赢得上级支持和同级其他部门的协作。

3、工作计划应该是可以调整的。当工作计划的执行偏离或违背了我们的目的时,需要对其做出调整,不能为了计划而计划。

4、在工作计划的执行过程中,部门领导要经常跟踪检查执行情况和进度。发现问题时,就地解决并继续前进。不应该仅仅只是做所谓的方向和原则的管理而不深入问题和现场。

最后,我们还应关注工作总结的撰写。工作总结是工作计划完成情况的说明。工作总结要针对工作计划逐条注明完成与否,或完成的量,如果没有完成,注明没有完成的原因,并列入下周工作计划。

对于领导交办的临时工作,由于未列入工作计划,在工作总结时予以注明。

如何制定销售工作计划篇三
《如何写销售工作计划》

如何写销售工作计划

不管做哪份工作,若想做好,必须给自己一个时间段周详的工作计划和阶段性的工作总结。我们都知道销售计划是每一个销售员工作的依据,这样的计划在大的销售公司可能是必做之事,但在小型的公司就未必了。若是在没有进行计划和培训的基础上去做事,大多数销售员都难以完成销售任务,公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁,根本只是个摆设或者一纸空文。那么,作为一个销售员该怎样对待销售计划呢?我认为要成为一个优秀的销售员,无论你是在什么样的公司,无论你面对什么样的老板,精心的制定销售工作计划是你做好销售任务的根本。那么怎样写销售工作计划呢?

从开头说起吧,刚做销售员或者刚到一个新的公司,你所要做的工作是先了解产品,再了解销售渠道,再了解市场。先不忙着写销售计划,等你觉得对市场情况,产品情况都有一定的了解后,就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现,并不需要写出具体的任务,只需要写出你自己销售途径,怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之,是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后,再对自己的计划做以调整和补充。

一般写销售计划包括以下几个方面:

1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况,对产品的卖,点,消费群体,销量等进

5.考核时间。销售工作计划可分为年度销售计划,季度销售计划,月销售计划。考核的时间也不一样。

6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然,计划也不是一成不变的,要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…

有计划的做销售会使我们的工作更具有指导性和规范性,也是自己考查销售工作的一杆标尺,坚持不懈的做下去,你会发现你的销售技能在提高,你的销售任务在提高,更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人,95%都是有销售计划的人,更是会制定销售计划的人

如何制定销售工作计划篇四
《怎样做年度销售计划》

怎样做年度销售计划

一、一份好的年度区域销售计划应该是什么样子?

首先, 一个好的销售计划一定是符合销售组织自身特点、适用于本组织发展现状的计划。脱离实际情况的、过于宏观的销售计划会对实际的销售活动失去指导意义。更为致命的是,如果组织上下以及客户认为这种计划根本不可能实现, 那么该销售组织将会在一定时期内失去方向, 带来的结果将是惨重的。例如,某著名的跨国企业在2000年制定的销售计划,就是由于目标过高导致整个销售队伍失去了方向, 致使2000/2001财政年度生意下降20%, 销售队伍也陷入极大的动荡之中。

其次, 一个好的销售计划同时也是一个全员参与的计划。 许多销售组织在制定销售计划时, 常常是仅有销售经理来制定, 没有相关部门和基层营销人员的智慧支持, 从而失去了实际的资料和最有创造性的建议,而且缺乏销售人员的普遍共识。该销售计划就成了区域销售经理们自己的计划而不是整个销售组织的计划,这种营销计划没有群众基础, 注定是要失败的。

还有,再好的销售计划在实施过程中也要根据市场的变化不断调整和充实,以保证其指导意义。这一点需要销售经理们富有批评和自我批评的精神。市场瞬息万变, 竞争对手在不断调整战略战术, 企业的营销计划也在不断变化, 因此这也要求区域经理们要根据这些变化来调整相应的区域计划, 这些调整也可以和季度销售计划和月度销售计划结合起来。

二、年度区域销售计划应为谁而做?

1.老板。他们是公司各种资源的主要拥有者, 销售计划是否可以满足他们的要求是决定行动的开始。

2.销售组织的员工。员工是计划的执行者, 计划的好坏是决定员工是否乐意全力而为的重要因素。

3.销售经理自己。销售经理是计划和行动的拥有者, 要承担计划实施的结果, 计划的好坏是决定事业是否可以成功进行。

三、谁来做计划?

年度区域销售计划的制定一般是在年末准备相应的资料,并在来年的初始作出相应的计划。区域销售计划应是企业营销计划的重要组成部分, 所以年度区域销售计划的制定应当在企业年度营销计划制定完以后制定, 其内容应与年度营销计划相适应。年度区域销售计划应该由相应区域的销售经理负责,并邀请相关上级领导提供指导,其他相关联部门提供支持, 在充分获取基层营销人员的积极反馈和分析相应业务资料的基础上制定出。 这样可以使区域销售计划的制定形成一个高效互动的过程, 同时也给销售组织提供一个充分学习和再学习的机会。当然, 该计划的最后决策人是营销总经理或总监, 甚至总经理, 这样的计划才会得到充分的支持, 高层领导可以帮助销售经理们获取内部和外部的资源, 从而使销售经理

们在工作中拥有很高的主动性。

四、怎样做年度区域销售计划?

这里将有一个制定销售计划的过程:收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。

1.收集信息。可分为两步:一方面要收集客观信息,包括数据、 新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等; 另一方面要对收集到的信息进行主观的思考, 展开头脑风暴, 与相关人员的讨论座谈, 可以进行相关的咨询, 并进行总结。

2.SWOT分析法。这是常用的信息分析法。

·优势分析(Strenth):明确自己的“矛”, 即选择有效的手段强势进攻市场。

·劣势分析(Weakness):明确自己的“盾”, 即如何选择防御并加以提高,逐渐变成优势。

·机会分析(Opportunity):选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握;

·威胁分析(Threat):在市场进攻中同时搞清要在何处布防。

3.目标设定。组织目标的设定应注意以下几个方面的问题 (SMAC) :

·具体(Specific): 目标不可以太笼统;

·可衡量(Measurable): 目标应该量化, 用数据说话;

·可达到(Achievable): 目标虽然应有一定高度, 但不能可望不可及;

·与总体目标一致(Compatible)。区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

4.制定策略。一般要集中在如下几个方面:

·销售能力建设: 销售组织数量和质量, 客户的数量和质量;

·产品选择: 强势规格的选择,新产品的推广;

·价格策略: 选定合适的价格体系, 是否对价格进行严格的控制等等;

·促销策略: 配合公司的促销策略制定区域内的促销策略;

·竞争策略: 应对竞争对手的手段等等。

5.制定计划。完善的区域销售计划包括以下内容:

·计划综述:简要概述销售计划的内容, 便于阅读者使用;

·组织现状:包括组织目前的情况、所处市场环境, 以及竞争对手情况等等信息; ·SWOT分析;

·组织目标:包括销售目标和财务目标。销售目标包括销量、市场占有率、分销率等;财务目标包括费用比率(包括市场费用、促销费用、人员费用和销售行政等)、现金流量等。所有的目标要符合SMAC要求;

·实施策略:提供实现目标的战略和战术;

·具体行动计划:这里有一个非常重要的模式可以帮助销售经理们,这就是STAR, 即策略(Strategy)、具体行动(Action)、时间表(Timetable)和相关资源(Resources); ·计划预算:提供实施该计划所需的财务支持;

·跟踪和控制系统:销售经理制订计划最后一个需要考虑的问题是,如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的销售信息系统,并定期回顾以确保该计划的实现 区域主管的管理角色

评价核心:你是否找到了既让上司满意,又让部属称心的位置?

区域主管具有双重角色。在上司看来你是部属,在部属看来你是上司,实际上,你是被管理的基层管理人员。更准确地说,你是不脱产的管理人员。如果你稍不注意,自己很容易“混同于普通老百姓”,或者,你的部属也很容易“不将你这个村长当干部”。 我们来看上司对区域主管的要求:

1.使业务达到标准;

2.代表公司利益;

3.能严厉地管理下属,使他们努力工作;

4.尊重上一级管理部门的管理;

5.能作为管理阶层的一员,对公司忠心耿耿;

6.循规蹈矩,不招惹是非。

而部属对区域主管的希望是:

1.以人为本,不以业务为本;

2.能容忍下属的错误和不正常行为;

3.能与员工打成一片;

4.对上司具有影响力,并能够代表员工利益;

5.能够在员工与管理层之间进行沟通;

6.在必要的时候敢于攻击自己的上司;

7.在确定工作时间、工作程序方面具有灵活性。

上司和部属的不同要求,对区域主管构成了极大的挑战。事实上,这种环境恰恰为区域主管最终真正走向管理岗位创造了条件:你必须过好这一关。

只要你能够实现区域销售业绩,维护公司利益,维护上司管理权威,不惹事生非,上司就会基本满意;而对于下属,只要你能够维护他们的利益,有能力消除他们所犯错误的后遗症,表现出“只要有我在,你们放心干”的胆识,他们最终会维护你的权威。如果你的表现不是这样,而是在部属面前抨击上司,在上司面前贬低部属,出了问题不敢于承担责任;那么,你要么尽快在上司和下属面前作出检讨和承诺,并决心在明年有所改观,要么,就等着失去区域主管职务。

(三)关于对市场的认识

评价核心:对市场的认识加深了吗?

中国的市场情况,在过去20来年,可以说是千变万化。简单地可能区分为:短缺时期、竞争开始时期、逐步饱和时期和过剩时期。不同时期具有不同的市场特点,同一时期的不同时间也具有不同属性。到了近期,一年与一年不一样,甚至年内的不同季也有不同的表现。但无论怎么变,可以说都没有脱离市场的基本走势。这就要求区域主管能够在对市场知识的积累中,逐步加深对市场的认识,从而保证自己的销售活动既不保守、又不盲动。

那么,一年过去了,你对自己所管理的区域市场是否具有了更清楚、更深刻的认识?这些认识表现为机会,或者是表现为威胁?那个比例更大?你找到抓机会或者避免威胁的措施和策略了吗?在你的年度方案中,这些东西占据了重要分量吗?

(四)关于区域销售团队业绩考核

评价核心:能够使团队更具活力和凝聚力吗?

在更多的情况下,区域销售团队的业绩考核会被年度评先所冲淡。并不是所有人都能够当先进,都能够领到只有部分人员才能够领到的那个特殊“红包”。但每个人员工作一年都应该得到客观评价,即使得不到物质上的奖励,也应该得到精神上的安慰。

同时,业绩考核也不应该孤立地进行,要与工作态度评价和工作技能评价结合起来。这样才能弄清楚业绩好的理由和差的原因,从而为达成和提升明年的业绩创造条件。

做好这项工作,调动团队成员参与的积极性十分重要。这也是来年大家同心协力创造良好业绩的最好开端。

结果出来后,如果能够邀请大家信赖和尊敬的公司领导参加,并请他宣布考核结果,效果会更好。

(五)关于区域团队建设

评价核心:是否能够建立与目标、工作任务相适应的销售团队?

有了销售目标和工作任务,接下来考虑的应该是团队问题。一般情况下,这个问题都是由公司解决。而事实上,这首先应该是区域主管考虑的问题:区域目标是下给你的,你首先需要做的工作就是考虑目前的团队能否承担这些目标和工作任务。如果不能,你就应该考虑充实和提升自己的销售团队了。否则,不仅影响公司目标的实现,影响自己个人的发展,也会使自己整个销售团队蒙羞。

区域销售团队建设包括以下几主要方面:

1.人员数量是否合理。多了或者是少了,多了淘汰多少,淘汰谁?少了增员多少,从哪里来?

2.人员能力是否满意。如果不满意是通过培训提升,或者是通过调换人员实现?如果通过培训实现,培训方案是什么,由谁来培训?如果难过调换实现,那么调换谁?

3.团队人员结构是否合理。如果是开发型的市场,开发人员是否足够?如果是管理型的市场,是否考虑配备市场策划人员(因为这样的市场,基本上是策略导向)?如果是需要进行产品升级的市场,是否考虑增加只有开发商超能力的人员等等。

4.组织结构是否适应需要。区域市场的组织形式是最容易被忽视的问题之一。目前大多数企业都是业务员具体市场为限划地为牢,很少能够根据需要和能力,进行合理的分工,确保团队作战,而非单兵作战。

总而言之,为了有效地完成部门目标,必须建立合适的部门组织来进行销售活动。每一次目标的变化,必须伴随着组织的变化。如何为完成目标销售额,提高工作效率,建立更为合理区域组织,是区域主管必须优先考虑的问题。

这里特别提醒是:在建立合适组织时,有以下几点必须认真研究:

·各销售成员是否已经了解共同的目标,并以这个目标来组织成员。

管理者最容易犯的错误就是在沟通不充分,在假设组织成员目标明确的前提下盲目工作。比如推广新产品,即使你给下属下达了十分明确的目标,也并不意味着他完全明白了你

如何制定销售工作计划篇五
《销售工作计划制定的简单步骤》

销售工作计划制定的简单步骤

一、市场分析。

销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析。

二、营销思路。

营销思路是根据市场分析而做出的指导销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。

三、销售目标。

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。

四、营销策略。

营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。

五、团队管理。

1、人员规划,即根据年度销售计划,合理人员配置,制定了人员招聘和培养计划。

2、团队管理,明确提出打造团队的口号。真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

六、费用预算。

如何制定销售工作计划篇六
《销售经理如何写工作计划》

销售工作计划

销售经理如何写工作计划-销售工作计划

工作计划的概念

1、工作计划就是对即将开展的工作的设想和安排,如提出任务、指标、完成时间和步骤方法等。

2、工作计划是提高工作效率的有效手段。

3、工作计划是我们走向积极式工作的起点。

4、工作计划能力是干部管理水平的体现。

为什么要写工作计划

古代孙武曾说:“用兵之道,以计为首。”其实,无论是单位还是个人,无论办什么事情,事先都应有个打算和安排。有了计划,工作就有了明确的目标和具体的步骤,就可以协调大家的行动,增强工作的主动性,减少盲目性,使工作有条不紊地进行。同时,计划本身又是对工作进度和质量的考核标准,对大家有较强的约束和督促作用。

计划对工作既有指导作用,又有推动作用,搞好工作计划,是建立正常的工作秩序,提高工作效率的重要手段。

作为一个管理者,必须知道你的部门的工作任务与目标,明确方向,知道自己的工作内容,如何来干好这些工作,什么人来干这些工作,工作进度怎么安排,掌握哪些可以使用的资源?

一个管理干部通过工作计划,利用可以使用的资源,统筹规划,按照事先设定策略、方法、完成时间与要求,完成各项工作目标。这就体现了你的管理水平与能力。

写工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点。让自己做到清清楚楚、明明白白。

工作计划两种形式

1、消极式的工作(救火式的工作:灾难和错误已经发生后再赶快处理)

2、积极式的工作(防火式的工作:预见灾难和错误,提前计划,消除错误) 写好工作计划的要求

1、工作计划不是写出来的,而是做出来的。

2、计划的内容远比形式来的重要。要拒绝华丽的词藻,欢迎实实在在的内容。

3、工作计划要求简明扼要、具体明确,用词造句必须准确,不能含糊。

4、简单、清楚、可操作是工作计划要达到的基本要求。

制订好工作计划须经过的步骤

1、根据上级的指示精神和市场的现实情况,确定工作方针、工作任务、工作要求,再据此确定工作的具体办法和措施,确定工作具体步骤。环环紧扣,付诸实现。

2、根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难,确定预定克服的办法和措施,以免发生问题时,工作陷于被动。

3、根据工作任务的需要,组织并分配力量、资源,明确分工。

4、计划草案制定后,应交相关联的人员讨论。

5、在实践中进一步修订、补充和完善计划

工作计划的表现形式

1、条文形式:一般详细的计划多采用条文形式。

2、表格形式:简单的计划多采用表格形式。

3、文件形式:时限长的计划多采用文件形式。

工作计划的一般格式

▲标题

1、计划的标题,有四种成分:计划单位的名称;计划时限;计划内容摘要;计划名称。

2、计划单位名称,要用规范的称呼。

3、计划时限要具体写明,一般时限不明显的,可以省略。

4、计划内容要标明计划所针对的问题。

5、计划名称要根据计划的实际,确切地使用名称。

6、如所订计划还需要讨论定稿或经上级批准,就应该在标题的后面或下方用括号加注“草案”、“初稿”或“讨论稿”字样。

7、如果是个人计划,则不必在标题中写上名字,而须在正文右下方的日期之上具名。

▲正文

1、情况分析(制定计划的根据)。

制定计划前,要分析研究工作现状,充分了解下一步工作是在什么基础上进行的,是依据什么来制定这个计划的。

2、工作目标、任务和要求(做什么)。

这是计划的灵魂。计划就是为了完成一定任务而制订的。目标是计划产生的导因,也是计划奋斗方向。因此,计划应根据需要与可能,规定出在一定时间内所完成的任务和应达到的要求。任务和要求应该具体明确,有的还要定出数量、质量和时间要求。

3、工作的方法、步骤和措施(怎样做)。

在明确了工作任务以后,还需要根据主客观条件,确定工作的方法和步骤,采取必要的措施与策略,以保证工作任务的完成。

写好工作计划四大要素

1、工作内容:做什么(what)--------工作目标、任务。

计划应规定出在一定时间内所完成的目标、任务和应达到要求。任务和要求应该具体明确,有的还要定出数量、质量和时间要求。

2、工作方法:怎么做(how)---------采取措施、策略。

要明确何时实现目标和完成任务,就必须制定出相应的措施和办法,这是实现计划的保证。措施和方法主要指达到既定目标需要采取什么手段,动员哪些力量与资源,创造什么条件,排除哪些困难等。总之,要根据客观条件,统筹安排,将“怎么做”写得明确具体,切实可行。特别是针对工作总结中存在问题的分析,拟定解决问题的方法。

3、工作分工:谁来做(who)-----工作负责。

这是指执行计划的工作程序和时间安排。每项任务,在完成过程中都有阶段性,而每个阶段又有许多环节,它们之间常常是互相交错的。因此,订计划必须胸有全局,妥善安排,哪些先干,哪些后干,应合理安排。而在实施当中,又有轻重缓急之分,哪是重点,哪是一般,也应该明确。

在时间安排上,要有总的时限,又要有每个阶段的时间要求,以及人力、物力的安排。这样,使有关单位和人员知道在一定的时间内,一定的条件下,把工作做到什么程度,以便争取主动,有条不紊地协调进行。

4、工作进度:什么时间做(when)------完成期限。

工作计划写作的注意事项

写好工作计划五大原则:

1、对上负责的原则。要坚决执行上级的指示精神,服从全局利益,反对本位主义。

如何制定销售工作计划篇七
《制定完整的销售计划》

以下是我在网上搜索到的【如何制定完整的销售计划】

什么是销售计划?销售计划有哪些种类?使用销售计划的目标是什么?在制定了目标、明确了这些问题后,你就可以开始撰写计划了。然后,你要进行状况分析。状况分析就是对与你的产品或服务有关的市场整体情况、行业情况、企业内部和竞争对手的因素进行评价与分析。最后,你要进行SWOT分析,它将帮助你确定你的优势与劣势,这对你撰写计划是至关重要的。

(一) 销售计划

销售计划是指用来指导店铺在一定时期内进行各种销售活动的书面文件。销售计划本质上就是向老板说“请相信我,只要这样干,我们就会胜利。”只有看到了必然的成果,老板才真正会支持你的计划。销售计划对于执行者来说,是告诉所有相关的人应当怎么做;但对于管理者来说,它将是有效的监控手段。销售计划按其时间的长短可分为:长期计划、中期计划和短期计划。

1、为什么要制定销售计划

销售计划是实现目标的路径,也是销售人员每日工作内容的指引。一个有效、可控的销售计划,可以规范您联系现有客户和吸引新客户的方法,还可以帮助您确定您的目标客户类型,如何联系他们,以及如何跟踪结果,以便了解什么工作可以提高业务。因此,销售计划在整个销售活动中的重要性是不言而喻的。也可以说制定一个切实可行的销售计划,是店铺经营成功的一半,那么,应该如何制定一个有效的、切实可行的销售计划,则是店铺最高领导人——店长的首要职能。

2、销售计划的主要内容

成功的销售计划不必非常复杂或冗长,但应包含足够的信息来帮助您建立、指导和协调您的营销工作。一份切实有效的销售计划应包括以下几项内容:

(1)市场分析

市场分析即专家性总结,是指店铺所作决策的指导性纲要。文字要求简明扼要,且具有高度的概括性。它主要是对所经营的零售店的市场、产品、竞争状况、消费行为特点等的过往销售史、现状以及未来发展的高度概括和总结。

(2)店铺的销售目标

店铺的销售目标是指店铺在一定时期内所要实现的理想状况。可以用定性和定量两种方式表现。店铺的销售目标可分为定性目标和定量目标两种。

①定性目标:通常是指店铺的市场形象、店员的服务质量、市场竞争地位等目标。

②定量目标:通常是指店铺所经营商品的市场占有率、营业收入的额度、利润、投资回报率等目标。

(3)店铺的销售行动计划

店铺的销售行动计划是指为了实现店铺既定目标而制定的各种可实施性计划,为实现目标所制定的具体行动步骤和周密的布置,换句话说就是店铺日常工作的指导书。

一个良好的行动计划应明确的规定出销售活动的内容,主要的负责人,活动的开始和结束日期,活动的费用预算、活动的日程安排以及绩效的评估方法等。

(4)制定销售计划可达到的效果

①明确店铺营销计划及其发展方向,通过销售计划的制定,理清销售思路,从而为具体操作市场指明了方向,实现了销售计划从主观到理性的转变。

②实现了数字化、制度化、流程化等基础性营销管理。不仅量化了销售目标,而且还通过销售目标的合理分解,细化到每个人和每一天。

③整合企业的营销组合策略,通过销售计划,确定新的营销执行的模式和手段,为市场的有效拓展提供了策略支持。

(5)制定销售计划要遵循的原则

①销售计划的拟定要贯彻落实企业营销的整体战略,具有相对稳定性,同时,根据市场的变化要具有一定的灵活性。

②销售计划的拟定一定要从实际出发,事先做好市场调查和产品分析,并着眼于店铺的未来发展。

③销售计划的拟定要充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。 ④计划不仅要强调计划的可执行性,更应强调计划的结果的可控性。

(6)制定销售计划的步骤

制定销售计划的过程:收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。

第一步收集信息

收集信息可分为两步:一方面要收集客观信息,包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下:

①定位产品和服务

为了制定一个好的计划,请记住营销的四个P:产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)和地方(Place)。销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用问题。例如:

您的销售对象是谁?

某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料,典型的客户是年龄在35至55岁之间,年收入超过100,000元的家长。 那些客户需要什么服务?

它的目标市场是带有小孩的在职夫妇,他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。 与竞争对手相比,您的产品或服务与众不同之处是什么?

它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势,从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划,并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势,作为一个基于家庭的企业,与传统的旅行服务企业相比,需要的经常性费用和开办费用较低。

最适合您的企业的营销策略是什么?

研究表明,对于该旅行社提供的服务,最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告,如有5,000至40,000名订阅读者的社区周报。他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告,并给较大的企业发送小册子。

②听取可信赖的顾问们的建议

为了确保您对自己的企业有清晰的认识,从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面,并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。

您的企业的销售对象是谁?

您的客户需要什么?

与竞争对手相比,您的产品或服务与众不同之处是什么?

您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作?

一年之内您的公司应达到什么地位?

③听取客户和潜在客户的建议

为了成功地向客户促销,您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情有何反应。询问几个现有客户和潜在客户,请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们,询问时,添加一些刺激信息(如折扣或奖励)可以更容易得到反馈。

通过回答这些有关您的店铺的关键问题,以及分析客户的反馈信息,就可以对自己所经营的店铺有一个正确的认识,在此基础上就可以开始制定计划了。 第二步 SWOT分析法。

这是常用的信息分析法。

①优势分析(Strenth):即看到自己的长项,选择有效的手段进攻市场。 ②劣势分析(Weakness):即找到自己的弱点,选择如何防御并改善,逐渐变成优势。

③机会分析(Opportunity):就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。

④威胁分析(Threat):在市场进攻中同时搞清要在何处布防,才可进可攻,退可守。

第三步 目标设定

销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)

①具体性(Specific)。目标不可以太笼统,要具体,这样才有利于管理,才有利于目标的达成。例如:店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标,而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少?要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成?某店铺的店长,他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想,所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说:完成个80%就行了。但据我所知,他是不可能对自己的业绩满意的,可为什么每年的任务都有偏差呢?计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统,没有注意监督每日的目标完成量,每天差一些,日积月累,自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有:对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意,忙起来好像乱成一锅粥,闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。

②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话,这样才有实际指导意义,有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张,店长一定要根据自己店铺的客观情况,店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

④现实性(Realistic)。销售目标应该与实际销售工作密切结合,让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况,将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

⑤限时性(Timebound)。设立的目标一定要有时间限制,这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视,一个没有时间限制的目标等于没有目标。

⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致,区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

第四步 制定销售策略

一般要集中在如下几个方面:

①销售能力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。 ②产品选择:强势规格产品的选择,新产品的推广。

③价格策略:选定合适的价格体系,看是否对价格进行严格的控制等。 ④促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。

⑤竞争策略:应对竞争对手的手段等。

第五步 起草计划

销售计划应包括如下内容:

①计划纲要

简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容,便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。

②组织现状

包括组织目前的情况、所处市场环境,以及竞争对手的情况等等。 ③市场分析(SWOT分析)

年度销售计划制定的依据,是对过去一年市场形势及市场现状的分析,通常使用的是SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析,通过SWOT分析,可以从中了解市场竞争的状态,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势,产品与渠道的走向等等。

所谓优势是指店铺在发展过程中的有利因素。例如:店铺的服务在同行业中是一流的,商品的价格在同类产品种较低,商品的质量很好,商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。

所谓劣势是指市场环境中存在的不利于店铺发展的因素。例如:店铺所处的位置算不上太好,所经营的商品品牌在同类商品中的名气不是很大等等。 ④店铺销售思路的制定

销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领,是营销工作的方向和灵魂,也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容:

1)树立全员销售观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。

2)实施深度分销,有计划、有重点地指导每一个销售人员。

3)综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略。

4)在市场操作中,即要坚持运作差异化的原则,又要体现独有的操作特色。营销思路的确定,一定要充分结合本店的实际,不仅内容要翔实、有可操作性,而且还要体现创新精神,这样才能发挥很好的指导作用。

④销售预测

销售预测是店铺进行各项决策的基础。几乎每个店铺的年度报告都包括对下一年度的销售预测。就是一个非常小的店,没有什么正规的销售预测程序,但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。为什么要进行销售预测?销售预测是制定销售计划的起点。

从短期看,决策者常常要预测现金的回流,以便支付帐单,销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们,这些都是以销售预测为基础的。

从长远来说,公司根据销售预测来确定设备的购置,人员的招聘和培训,资金的筹措等问题。也就是说,销售预测是企业把市场的不确定性转化为自己运作的具体目标和计划的工具。

影响销售预测的因素很多,如公司的营销策略,竞争对手的反映,分销渠道的结构,法律限制,成本和行业总需求等,任何销售计划都必须反映这些因素的影响。

了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素,从而得出客观合理的预测值。

⑥市场潜力预测

一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点。市场潜力是指一定时期和地域内,某类产品最大的销售量。如果对市场潜力的预测偏差太大的话,那么随后的销售潜力,销售定额的预测都是不可*的。

许多公司的战略失误就源于市场潜力预测的失误。比如,在美国1980年代早期,电脑行业预计到1987年个人计算机使用会达到2700—2800万台。基于这种预测,1983—1984年间,有近70种新型计算机进入美国市场。但到1986年底,仅有1500万台的销量。因此,许多PC制造商不是放弃市场就是破产。 一般来说,不准确的预测不是因为定量预测技术的不可*,而是由于基本前提的错误,这种前提是过去影响需求的环境因素会持续下去,当经济条件发生变化时,过去的趋势会变成很差的预测方法。

另一个常见的错误是对替代品的忽视。比如,办公通信产品的市场需求在于办公人员的总人数和他们的个体需求。但是,某种办公系统的市场潜力却决定于其相对于替代品的价格和附加利益。

同样,一种新产品可能取代以前完全拥有这个市场的产品。如电子计算机很快取代了计算尺和机械式计算器。

在销售预测中有些方法可以认识替代品。对于工业产品,可以从顾客那里得到替代品的信息,你可以询问他们可能考虑的替代品或是需求的变化;对于消费产品,不同类型的市场调研有助于发现消费市场的变化。相关行业的专家的看法和出版物都有助于发现潜在的威胁。

⑦店铺目标的制定

销售目标的制定是一切销售工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标的制定也是销售计划最重要的核心部分。那么,如何制定销售目标的呢?我们可以遵循以下原则:

1)据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如10%或20%,确定当前年度的销售数量。

2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还要责任到人,量化到人,细分到具体工作。

3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长,具体表现就是优化商品结构,将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如,根据商品分类,将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1,从而更好地控制商品销量和利润的关系。

销售目标的确认,可以使每一个人找到冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。

⑧营销策略

如何制定销售工作计划篇八
《如何制定销售计划(详细)》

如何制定销售计划

(一)、目标的确定:

我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划,明确自己的销售目标,所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标,在销售过程中应考虑两个方面:

1、销售目标:是否要求老客户增加订货量或定货品种;是否向新客户提出订货单。

2、行政目标:是否需要收回帐款;是否有投诉或咨询需要处理;是否需要传达公司新政策。

(二)、客户的选择:

1、选择客户依据:

应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。

2、客户等级划分的依据

应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围,对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单。

3、M、A、N法则

一般可以将准客户划分为三级:

A级-----最近交易的可能性最大;

B级-----有交易的可能性,但还需要时间;

C级----依现状尚难判断。

判断A级客户的M、A、N法则如下:

M(MONEY):

即对方是否有钱,或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力,不要贸然行为。

A(AUTHORITY):

即你所极力说服的对象是否有购买的决定权,如果没有决定权,最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中,能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。

N(NEED):

即需要,如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,你任何鼓动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲,需求是可以创造的,普通的业务员是去适应需求,而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激和创造出顾客的需求,从而开发出其内心深处的消费欲望。

(三)、行动计划的制定:

每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额,必须谨慎考虑并计划行程,

具体步骤如下:

1、客户分类:可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级:

A级客户:应安排在第一个星期出访,相应的,每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访,以利用最佳的脑力和体力。

B级客户:多是安排在第二星期出访,出于其数目较"A"级客户多,每家的拜访次数会相应减少;

C、D级客户:应安排在第三个星期出访。

每四个星期应将你的精力集中于客户服务(维修、技术与操作),货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然,销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划,如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户,以有C、

D级客户,但无论怎样安排销售人员,应当明确知道,首期就拜访A级和B级客户,可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此,也可以帮助你提高信心和勇气,面对未来的挑战。

2、出访频率及形式:

作为销售员,身负完成公司的销售指标的任务,所以显而易见,销售员的销售重点应集中于那些"销出"迅速,账款回笼及时的客户。因此,销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户,以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。

在激烈竞争的商场中,更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数,以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。

3、增加出访比率:

每日出访客户的多少,会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。根据权威资料统计,很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时。按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分。因此,谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数,也可以确保每次出记访更有实效。最理想的是每日的出访行程都预先订下,且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。

(四)、制定行动计划的注意事项 :

我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹,但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以 ,而是要因人而异。所以在制定计划之时,要注意以下几个方面:

1、要有某些特别的提案。

你要想把商品顺利地推销出去,就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说,你面对准顾客的时候,必须有个"针对他而计划好的某些特别的提案。"

2、你不能光靠普通的商品说明。

你打算向准顾客施展的说明,必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说,你必须具备?quot;访问那个人的特殊理由"。

即要清楚以下问题:

⑴、我要向他说(诉求)什么?

⑵、我要说服他做什么?

⑶、我打算采取什么"方法"促其实现?

⑷、怎样准备"访问的理由",这些"访问理由"必须内容都不一样。

也许,你认为这是相当难的事,事实上,只要你决心写出来,做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志,使你不断产生各种销售计划。

当你准备好这份特别销售计划后,就要接见你的顾客了,这时你要给自己二分钟的时间,在脑子里想一下下这些事情:

1、要提醒自己销售的目的,即帮助人们对他们所购买的产品感到满意,并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。

2、设想一下会发生的事情:

⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路,也就是站在顾客的高度来考虑问题。 ⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性,并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。

⑶、想象一个美好的结局,自己的顾客获得了他们所希望得到的感受,即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。

⑷、想象自己的愿望也实现了,这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。

(五)、成功邀约的五个法则:

推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢?有经验者为此总结了五个法则,它可成为行销者的阶梯。

1、电话邀约:

该邀约方式适用于所发掘的对象,也就是潜在客户。

使用这种激励方法要注意:

拿起电话听筒前,要精心做好准备,了解他上、下班的时间以及他的近况。 要以兴奋愉悦的心情打电话。

跟对方约好时间和地点后,就应赶快结束谈话。

不要说出生意内容,以免产生误会或反效果。

2、当面邀约:

该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。

使用这种方法的要诀是:

不要开口就谈生意上的事,要先闲话家常,叙叙旧,再言归正传。

3、强势邀约:

该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来,这时,你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他,要他考虑你所经营的生意,并要求他与你会面。

4、态度诚恳:

无论你使用何种邀约方式,态度都应该是诚恳的,诚恳的态度会使顾客对你产生好感,增加对你的信任度。

5、口气亲切

亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求,而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人,是不会接受他人的邀请的。

(六)、制定自己的标准说法:

使推销说法精进的第一步是:事先靠自己编出一套"说法大要",且有数年推销经验的推销员,通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说,不断与不同对象的顾客洽谈的时候,他就背熟了其中的一部分,且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即,自然而然地洽谈过程中,对自己的推销说法赋予某种"模型。

现在我们要研究的并不是无意识中让它存在,而是有意识地(刻意)造出这个"模型"。这就要事先编好"说法的大要,在推销上我们称之?quot;标准说法"。

把推销时自己要说的话标准化,它的好处颇多。例如:有了不必靠死背,却能灵活运用的"标准说法",你在推销的时候,就能成竹在胸,从容应答。在不断重复使用同样的话术时,多余的部分就渐渐被删减,最后成为精简有序的推销说法。你在推销的时候,每一句话都会变得自然而且条理分明,这样,就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。

怎样编造"标准说法"?

1、先写出来再说。

只要动笔把你要说的话先写出来,透过这种"写"的过程,原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西,西,就能被整理出一个头绪来。

2、把初稿再三看过,听听别人的意见或是参考有关的书籍,将它做适度的修正。

3、练习。

(1)、发出声音,读读看。

(2)、利用录音机,听听看。

(3)、实地使用,在访问顾客之前,先预习一次,然后实地使用看看再修正。

(4)、实地使用之后,对下列事项加以检查:

哪些地方不妥?能不能改得更好?

顾客的反应如何?

(七)、访前准备:

1、物品准备:

含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包,访前必须对拜访包进行仔细检查,以防遗漏必用物品。

2、信息准备:

主要为客户方面的信息,同时还包括竞争产品方面的信息,知已知彼,才能有的放矢。

3、形象及心态准备:

访前一定要检查和调整自身的形象与心态,形象和心态是拜访质量的重要因素。

4、明确访问的目的,由此来决定说话的重点。

(八)、行销时运用谋略技巧 :

曾有人说过这样一句话:"如果你有权势,就用权势去压倒对手;如果你有金钱,你就用金钱去战胜对手;如果你既无权势,又无金钱,那就得运用谋略。"谋略就是"出其不意,攻其不备。"也就是说,乘对方还没有防备之时,发动进攻,行动出乎对方意料之外。商场如战场,有谋者胜。推销时不例外。怎样运用谋略呢?下面我们给大家介绍一些方法,以助你在无权无钱的条件下取得成功。

1、欲擒故纵谋略:

欲擒故纵,"擒"是目的,"纵"是手段。怎样运用这"纵"的手段呢?

诀窍是:当你和顾客交谈时,可以表现出一种漫不经心的态度,就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。

为什么会这样呢?道理并不复杂。

如果推销员在推销时并不认真推销,顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好,"皇帝的女儿不愁嫁,或者认为推销员怠慢自己。前一心理,会调动起他的购买欲;后一心理,会增强他的表现欲,他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职,也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理,给推销员带来的都是成功的机会。

这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客,所以,推销员要注意学会使用这一谋略。

2、激发情感谋略

激发情感谋略,也可称"激将谋略"。它的内涵是:用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感,让对方的情绪发生冲动,失去理智,在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。

比如,在美国某商店,一对夫妇对一只钻戒很感兴趣,但嫌价格太贵,便犹豫不决。售货员见此情形,便对他们说?quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手,只因为贵没买"。这对夫妇听了这话,马上掏出钱来,买下了这只昂贵的钻戒,而且还得意非常。

俗话说:"劝将不如激将。"如果那位售货员从正面开导劝说,那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法,倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心,荣誉感,这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒,但因为太贵没买时,强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是,售货员便达到了目的。

激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略,但它也是有局限性,值得推销员们注意:

(1)使用激将法要看准对象。

激将法并不适用于任何人。一般说来,它多适用于哪些谈判经验不太丰富,且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者,激将法


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