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推销老手工作经验总结(一)

2015-07-29 09:39:57 编辑:chen15372000260 来源:http://www.chinazhaokao.com 成考报名 浏览:

导读:  有一次,为了争夺一个大客户,我们与对手在价格上展开了肉搏战。这个客户很聪明,采取坐山观虎斗的策略,让我家打得不亦乐乎。在这紧要关头,双方都想方设法摸清对方在价格上的底牌...

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   有一次,为了争夺一个大客户,我们与对手在价格上展开了肉搏战。这个客户很聪明,采取坐山观虎斗的策略,让我家打得不亦乐乎。在这紧要关头,双方都想方设法摸清对方在价格上的底牌。

   有一天下午,有人打电话来询价,我们一位新业务员一听有人询价,马上就兴奋起来。谈了半个小时,他把自己的底牌亮得差不多了,才想起问对方的单位和联系方式。下班之前他打电话打过去,结果是个空号,这时,他才发觉自己给人家当了义务信息员。过了几天,在争夺那个大客户过程中,我们就莫名其妙地败了下来。从那以后,
我不允许业务员随便对外报价。接到这种询价电话,业务员一般不要在电话里给对方口头报价。你可以先来个缓
兵之计,说自己的新报价单在打印等等,不要马上给对方报价。反过来,你则要通过这个电话了解对方的情况,比如,是经销商还是直接用户,有多大规模、实力如何、在什么地方办公、联系方式等等。另外要了解对方的进货量,因为不同的量有不同的扣率;而且,对方还有可能到你的竞争对手那里询过价,你也最好顺便问问他们报的是什么价,等等。在这些问题基本搞清之后,答应很快用传真或电子邮件的方式把价格报过去。
    对方对你的报价有反应之后,你也不要急于跟人家讨价还价;可以用上门拜访等方式,先了解对方的谈判风格和谈判能力、他是不是真有心进你的货,等等。在做到知己知彼之后,再制定具体的讨价还价策略。
    即使对那些老客户,也要养成书面报价的习惯,而且,在报价之前,也要考虑以下这些要素:这次进货量的多少、以往的成交价是多少、目前同行出的价位是多少、负责进货的人对价格是不是很敏感等。只有在综合考虑上面的各种因素之后,才能确定自己的报价策略,即最先报什么价,最后成交价应该不低于什么水平。
    价格是商家的机密,尤其是在当前产品同质化的时代,价格上的微小差别就可能决定客户的选择,就会导致一笔交易的失败。因此,在面对询价和其他有关价格咨询方面的情况时,一定要慎之又慎。如果是真正的客户,他不会仅仅因为你在报价上的谨慎而对你置之不理,而虚假的客户则会在这种严谨缜密的操作流程中漏出马脚。这是商战中必要的自我保护。

    我曾经与一个东北女老板做过生意,她给我留下了深刻的印象。她做生意的最大的特点就是"一口价",不管是老客户还是新客户,谁要是想跟她讨价还价,她马上就会不耐烦地说:"什么地方凉快你到什么地方呆着去!"就是她这种豪放的作风将生意做得有声有色。特别是一些老客户,不仅相信她的价格确实公道,而且在质量和交货时间上从来不用自己担心。
    跟我一起去东北的一个推销新人,说他也不习惯与客户讨价还价,他今后做生意,也要学这个女老板报"一口价"。我说她这个"一口价"是用她几十年商场信誉做担保的,一般人学不了。
    报价必须讲究策略。第一次报价,多是为了看客户的反应,看他们会还出一个什么价来。你根据他们的还价,判断出他们有多大的胃口,从而制定出自己的推销策略。有时你故意把价格拉高,仅仅是为了抛砖引玉,试探对方的心理底线。推销员要以诚实为本,但由于报价涉及到双方的利益,是买卖双方利益的博弈,从某种意义上
说是种零和游戏,所以,在报价时你要"狡猾"。一点。这与推销员的人品或信用没有关系;它不是一个道德问题,仅仅是一种商业技巧。
    在一般的情况下,你对客户越不了解,你的报价就越要高。这是因为你的判断可能有误,对方能够接受的价格可能比你愿意出的价还高;同时。在与客户建立实质性关系后,你做出让步的幅度越大,对方就越相信你的合作诚意。所以,对客户越是了解,你就越应慎重考虑自己的报价;相反,你对客户越不了解,你在最初报价时就越要给自己留有余地。因此,作为一般原则,给客户报价应从高价开始。事实上,客户也不可能接到你的报价后就签单,百分之九十九的都会要跟你讨价还价,在这种情况下,你必须为自己留条退路。
    如果一见面,你就对客户说:"不骗你,这真是我们的底价,我们不可能再降了!"人家最多笑笑,这种直肠子式的报价是很难奏效的。即使客户相信你说的是真的,他也不一定会接受。客户大都不相信推销员第一次见面就会报"最低价",他们总认为谈生意就是一个讨价还价的过程,、如果没有讨价还价这一步,那就不叫做生意,所以,那些精明的客户,即使在心里相信你把价格降到最低了,他们仍然会习惯性地要求你继续降价。因此,如果你一上来就把价格降到底的话,那么,你就会很被动;由于价格上没有退路了,最后你只
能像只鹦鹉一样反复地说这么一句"真的,我的价格没法再低了!"这样,即使把单子签了,你也只是赔本赚吆喝。事实上,很多客户在与推销员谈价格时,他不仅要谈成生意,还要追求"买的就比卖的精"这样一种心理快感,所以,即使你降价,你也得分几次降,以满足客户的这种心理享受。当然,有些客户会相信你报的价的确是很优惠了,所以也不会跟你再讨价还价了。但是,要让客户相信你不是一两天的事,特别是对于推销新人来说,那还有一个漫长的过程。
    一些推销员一上来就开始报实价,他是怕价格报高了把客户吓跑了。其实根本不用担心,如果客户本来就不想做的话,他当然有可能被吓跑!如果他真心想做,他是吓不跑的!如果他一看到你的报价单,他马上就说:"你们这种价格,我们不可能进货!"或者说"这么高的价位,我没法跟你谈!"这都是正常现象。
   谈判是一个相互妥协的过程,作为卖方你当然得降价,但不能表现得太软弱,一下子就降到底。作为推销员,你得有表演才能,当对方步步紧逼的时候,你最好说:"哎呀,某总,你要的价这么低,不是让我为难吗?"表演一阵后,装作要打个电话请示,然后说:"刚才跟老总请示了一下,同意让两个百分点。"
   如果对方还是不接受,那就接着演!每降一回,都要做出一副十分为难的样子说:"我真为难!"或是"我真没法向公司交待!"这样对方可能说会说:"再给我降1%,我们就签单!"这时,你要装出一种被逼得要跳楼的样子说:"那就这样吧!"

   谈价格要有耐心,没有三五个来回是谈不拢的。在快要接近你的底线时,你就要变得强硬起来,别让对方突破你的价格底线。
    有的人是不习惯讨价还价,有的人是嫌讨价还价太累。我见过很多推销员就这么问客户:"某总,什么价位您才能接受?"这是一种自杀式的谈价格方式,因为这样你会把自己堵在死胡同里,一点退路也没有。
    面对客户的降价要求,你是急于求成,盲目降价;还是迂回周旋,慢慢地降?有些推销新手为了能尽快见单,在价格上大步撤退,但这样往往是欲速则不连。优秀的推销员,能在价格上把握好分寸,做到恰如其分,可以说,是否掌握了降价的技巧,是一名推销员是否成熟的标志。
    当然,推销员讨价还价有一个前提,那就是不能利用信息的不对称去蒙骗客户,如你的笔记本在电脑市场零售价才1万元,你利用客户不了解行情或急着要用的心理,就卖他2万元,那是一种欺骗行为。讨价还价是有条件的,那就是双赢,双方最终建立长久互信的合作关系。
    由于市场竞争越来越激烈,客户越来越精明,所以对推销员价格谈判技巧的要求也将越来越高。一方面,你要提高自己的业绩并保持一定的利润率;另一方面,你又要会利用价格这种武器,向对手发起进攻,争取他们的客户。在这种情况下,作为推销员,你既不能让客户感觉如果没有竞争,你就不会降价,从而牟取暴利,你也不能让开发一个客户就丢失一个客户的现象出现。

    过去我很喜欢喝咖啡,以为它能刺激大脑神经,起到提神的作用。的确,喝过咖啡之后,我的神经是有些兴奋。但是,我后来发现,咖啡实际上是一种抑制神经兴奋的饮料,因为过不了多久,它会使我们变得更加疲倦,而且疲倦得更快。所以,我现在喜欢喝绿茶了。
    在推销过程中,降价就像喝咖啡一样,一开始你能吸引客户,但如果你老是降价的话,最终客户的兴趣反而会越来越低。
    有一天,张姗从客户那里回来后对我说:"......他们也认认真真地听我介绍和演示。演示完之后,他们就主动问我给按什么扣率给他们。我把报价单递给对方,那个副经理看过之后只是摇头,说85折太高,没办法,我又报一次价。最后报至065折,他们还只是摇头,什么都不说,我当时真不知道该怎么办,我差点就想问他们到底什么价才能接受。"
    第一次与客户见面,就将报价拉到了底线,这么做不是办法。有时候,你降价确实能吸引客户,但不能一退再退,老用这一招。另外,让别的客户知道了不好,他们会觉得你不公平。降价在短期内肯定会增加销售量,但从长远看,降价只会减少销售量,因为一般人再也不愿接受这种产品的正常价格了。
    作为推销员,应该会使用降价这种武器,但不应该只会用这么一种武器。商场就是战场,在商战中,要多练些套路,最好十八般兵器都会用,这样可以做到兵来将挡,水来土掩。你不能只会用降价这么一种武器,别的什么都不会。当你把价格报出去后,对方没有什么反应的话,你就要改变战

术。对方对你的报价没反应,并不一定是嫌你价格高,也可能是你的介绍和演示没到位,对方还没有产生真正的兴趣。所以,遇到这种情况,就要马上改变推销方式,比如,从你带去的资料中,拿出你认为最能引起对方兴趣的资料来,再做些说明,尽量让人家信赖你的公司和产品。记住,这时不要把你带去的所有资料都拿出来,只让人家看看重点就行了。如果你又把所有的资料拿出来,对方只会敷衍了事地扫一眼,不会有什么效果。总之,推销就像打仗,正面强攻效果不理想的话,就要马上改为侧面讲攻.于回旬秒"要是对方还是无动于衷,那怎么办?"张姗问我。
    "那再想办法,因为降价那条路你现在肯定走不通了。"于是,我跟她讲起我的一段亲身经历:"记得我第二次去天隆公司时,我再次报价后,对方的经理还是爱理不理的样子;当我快要放弃的时候,
突然想起这个经理的儿子在日本名古屋留学的事来(我事先对他做过一些调查)。于是,我又重新拿出彩色样本,让他看我们样本里面供货商在大阪的办公大厦的照片......不一会,他有反应了,问我从大阪到名古屋要多长时间,我心里一振,知道有戏了。于是我马上说坐新干线也就两三小时,其实,当时我也不知道到底要多长时间,反正我就不谈产品了;就谈这个,用来转变客户的心情。"
    当推销员就得动脑筋,当你找不到路的时候,你就要想办法去开辟一条新路。俗话说,条条大路通罗马。推销的根本目的是签单,但是客户是否签单却不一定取决于价格因素。当你在价格这条路上找不到出路时,就要想办法开辟新的道路。只有不拘泥于一种形式,机智灵活,你才能在不同的客户面前游刃有余,才能真正到达你心中所想的目的地"罗马"。

我们公司有个推销员在客户那里吃了个哑巴亏。他第二次去拜访客户时,对方七绕八拐之后,暗示我们的推销员帮他儿子办件事。我们这推销员很机灵,马上自己花了三四千元把这事办了。办完之后来谈合同,可对方愣是在价格不让步,逼得他在公司的价格底线上成交,这个推销员最后把账算下来,这个单子自己反而倒贴了一千多元钱,气得他在公司骂客户。
    现在客户一个个都是人精,经常是卖的反而没有买的精,讨价还价的技巧似乎成了他们的专利。如果面对推销员的报价,客户只是简单地说"价格太高了,我没有办法接受",那事情倒好办,而现在他们讨价还价的招术层出不穷,越来越精明,推销员稍不留神就有可能中他们的圈套。
  有一次我们的一位推销员搞不掂客户,让我去帮帮他。我到那里还没落座,那客户就说我们的对手刚走,看样子还真不是盏省油的灯。一上来他就说人家是什么什么价,我们的这价太高了,等等,把我那个业务员气得够呛,不是我拦住,他会骂人家那是低价倾销,搞不正当竞争!

    讲老实话,对这种伎俩我并不陌生,我心平气和地说:"对方为了抢市场,他们这么做我们可以理解,但我们会为客户的最终利益着想,我们不会参与打价格战;再说到真正签合同的时候,人家还能不能给这种价那还是另外一回事!"人家一听,觉得我说的有一定的道理。
    有时候客户故意显得刻薄,目的就是想把推销员激怒,这也是他们讨价还价的一种方式。如果你感情用事,那就正好钻进了他们设计好的圈套里去了。所以,无论客户的话怎么刻薄,你就让他们说好了。如果他不是真想要你的东西,他会说那么多废话吗?他们说的越多,就说明他们越是真想同你做买卖,因此,你应该高兴才对。实际上,说得多的人,往往是刀子嘴豆腐心。他们嘴上虽然刻薄一点,但为人一般都不错。单子一签,他们不仅守规矩,而且还做得久。因此,你别看他现在为了那么点折扣率跟你争得脸红脖子租的,这实际上还是一个双方相互了解的过程;只有相互了解,才有相互信赖的基础。
    对那种要求过于苛刻的客户,就更要注意策略。你可以先对这种人讲清楚,羊毛出在羊身上,就这么些羊毛,你要全捞去了,生意也就没法做了。再就是如有可能,先把价抬高一点,你再慢慢去跟他谈。
    有些年轻的推销员血气方刚,觉得做买卖讲究公平,我又不是乞丐求对方施舍,所以就直接了当地告诉客户:你不是对我的产品感兴趣吗?那好,我把我的底价告诉你,我就是这个价,这么些条件,你想要就签合同,不想要就拉倒,别再跟我讨价还价!
    其实,讨价还价不是一个单纯的商业技巧问题,更多的是一个心理较量的问题。当客户与你谈价格时,他往往有两种需求:一是为了保证他公司的利益,他要把你的价格压到最低;二是他还要满足自己作为征服者的成就感,"你们不是都说买的没有卖的精,这个推销员比猴子还鬼吗?怎么样,他今天不照样没跳出我如来佛的手心吗?"所以,当你在与客户进行价格谈判时,不能只把单子一签就了事,还要尽量满足对方这种心理上的征服欲。作为推销员,如果你只会简单地降价,最后退到自己的底线,那么,你就不能满足他这方面的要求,而且,他还会没完没了地跟你讨价还价。相反,如果一开始就给客户一种你完全被征NT的感觉,他就有可能动恻隐之心,手下留情,而且还会把你当作伙伴,这样,他长期采购你的产品的可能性也就会增大。
    简单地签一两个单不是什么难事,对于推销员来说,难的是让客户长期跟你签单。为了让客户长期与自己签单,你首先就得满足对方的征服欲。而要让对方能长期保持这种感觉,你就得在讨价还价过程中有相当的表演才能。你得把降价间隔的时间、措词、表情等把握得恰到好处,表现得永远是在"不得不"的情况下降价,显得悲壮。如果能做到这一点,那么对于推销员来说,你不仅能多拿提成,更重要的是你也能在心理上享受自己的成就感。相反,如果签完单后你就让客户后悔,让他觉得吃了亏,那么,这种生意就是一锤子买卖。出现这种情况,是推销员功夫欠火候的表现。一个优秀的推销员会让自己的客户感觉他永远是赢家,这样,他就会觉得与你做生意是种享受。
    作为推销员,一定要记住这个道理:客户与你讨价还价,与其说是他们很会讨价还价,还不如说他们喜欢讨价还价更准确。与其说他们是嫌你的东西太贵,还不如说他们是想通过杀你的价来获得快感,讨价还价是这种人的天性。有些人就是"价格疯子",在他眼里就没有最低价,所以,当你一旦了解了对方是"价格疯子"之后,当时就不要跟他再争了,你正常的谈判方式对他们根本不管用。回家后,自己把问题再想一遍,制定出一个有针对性的方案再去拜访。那时你的谈判就会轻松多了。
    做生意就是与人打交道,说到底就是一种心理游戏,所以,作为推销员,你一方面要提高自己的心理应变能力;另一面,也要提高自己揣摩客户心思的能力。两强相遇勇者胜,而胜者在于他的心理素质,所以,有人说"推销员必须是个伟大的心理学家",看来一点也不夸张。

在我们写字楼的大堂有个小花店。花店的那个小女孩,圆圆的脸,像向日葵一样可爱。今年元旦刚过,我们公司所有的人就收到那个小花店发来的电子邮件。她先祝天下所有有情人快乐,之后通知大家,说情人节马上就要到了,玫瑰花将在情人节之前大幅度涨价,如果能在一月三十一日之前预订,不仅不涨价,老顾客仍按八折优惠。收到这样一封邮件,几个"王老五"议论纷纷。有个推销员问我,那个小店是不是那个小女孩自己开的。
   我反问:"这重要吗?"
   他说当然重要。如果她是老板,她当然可以告诉客户玖瑰花即将涨价,让大家提前预订;如果她只是一个打工仔的话,她就不
一定有权将调整价格的消息提前告诉客户。接着,他更直截了当地问我:"像我们这些普通的推销员,如果知道了本公司的产品即将涨价,能不能提前告诉自己的客户?"
   在一个竞争相当激烈的市场上,作为竞争的一个重要武器,
产品价格经常上涨下落是自然的,这对那些经常保持一定库存的经销商来说,影响不少;因此,价格的变动也常常让推销员左右为难。如果你处理不当,让经销商压货亏了本,他就有可能一翻脸不再进你的货了。比如,经销商昨你这里进了货,可你今天就通知他,从明天起产品开始降价10%,那经销商会怎么对待推销员:"你昨天干嘛去了?!为什么不事先告诉我?为什么不推迟一个月再降价?这个生意还让我怎么做?!"
    对于该不该通知客户即将涨价这个问题,我答说这要分什么场合。·如果公司决定涨价了,并宣布不准对外走露消息,那么,如果你偷偷告诉客户,说我们的产品马上就要涨价了,那就是违反公司纪律的行为,公司绝对不能允许。但是,如果你通过对市场的判断,认为产品的价格可能会上涨,作为信息提供给客户,给他们作为进出货参考的话,这不仅而且是应该的!比如,情人节马上就要到了,玖瑰花自然会涨价,所以,不管那小女孩是老板还是打工仔,她都有义务向自己的客户预报产品的市场信息。她这么做既!没有背叛公司的利益,又加深了与客户之间的感情。这个推销员马上对我说:"这涨价还好说,推销员提前通知客户,公司仅仅只是少赚一点,没有什么损失。但是,如果要是降价,是不是也要通知客户呢?"
    "当然,只要不违友公司纪律。"我说。
    其实,降价和涨价的道理是一样的。不错,供货商与经销商在利益上永远存在着矛盾;但是,它们不是你死我活的冤家对头。正因为双方存在着矛盾,所以它们只有相互依赖才能生存,其中的一家日子不好过,另一一家的日子也不会好到哪里去。如果人家经销你的产品,他老是赚不到钱的话,那么,他最后只有两种选择:要么改行;要么与你的对手合作。因此,保持生意场上的双赢,不仅是个短期的战术问题,而且是个长期的战略问题。一个优秀的推销员,不能只考虑如何把自己的产品推销出去,更重要的是他必须真正关心自己客户的利益。不为客户的利益着想,就不会有自己生意的兴隆。
    一个优秀的推销员,不论对自己的公司还是对自己的客户,在市场信息方面他都应该是个"专业气象站"。天气的变化是可以预测的,同样,市场产品的供求关系也是可以预测的。它们在变化之前,都有蛛丝马迹可循,如果推销员对自己和同行的产品都非常熟悉的话,
他完全有可能向公司和客户提供准确的产品的供求信息。推销员作为一座连结公司和客户之间的桥梁,在产品供求出现异常现象时,他有责任把信息及时提供给客户,否则就是一种渎职。但是,在实际工作中,有许多推销员忘记了自己这种工作职责,相反,在公司已经决定调整价格之后,为了显示自己的"哥儿们"义气,违反公司的保密原则,偷偷给自己的客户通风通信,这实际上是一种变相的吃里扒外违反职业道德的行为。

    虽然我算是退出了江湖,远离了商场,但我仍然时时关注着商场的动向。现在的商场竞争更为惨烈,给我印象最深的就是到处都是价格战,似乎商场上的十八般武艺,现在除了价格,其他什么都不会了。我认为价格是把"双刃剑",最好尽量少用,弄不好没刺着对手反而伤了自己。
    有一年,一家有上万辆汽车的出租公司要采购我们的产品,他们打算第一批先给4000辆高档车型配上空气净化器。他们不统一招标,而是采用各个击破的手段分头跟厂家谈判;几轮下来,就只剩我们和老对手某某公司了。对手在品牌上占有一定的优势,而我们的性价比则略占上风。
   那天下午一上班,客户就来电话约我们第二天上午九点半过去谈。
   下一步,我们应该采用什么策略与对手公司竞争呢?那天下午,几个公司高管聚在一起商议。
    "在价格上我们不是还有相当的空间吗?我们本来就在性价比上有一定的优势了,如果再让它5个百分点,对手只有干瞪眼的份了!"销售经理第一个主张打价格战。
    "我觉得这是个杀手锏!"市场部经理也赞同这个意见,"我在客户那里摸了摸情况,他们在总体上还是偏向于我们,他们觉得对手的品牌优势也就那么回事,而且对手早已明确表示没什么降价的可能了,所以,如果我们再降点,客户肯定用我们的。"
    我觉得在这种商战中,价格肯定是一种重要的武器,但不是惟一的武器。你采用降价的方式可能会击溃对手,但也可能伤了自己,因为你自己的利润也将越来越薄。杀敌一万,自伤八千,这也是一种两败俱伤,谈不上胜利。
    "还有没有别的意见呢?"我问大家。
    "既然对手降价的空间不大了,那我们就不要急于降价。"一个副总坚定地说:"客户是个大户,·在省城它就是面旗帜。这是它第一次采购,将来还要采购,我们必须在价格上保留机动的余地;还有,就是将来其他的公司也会仿效这个客户,要同样的价,所以,我们不能把价格降得太低。"这才是真正的做生意。
   "那我们具体采用什么办法?"年轻的销售部经理问。
    "我们不降价,但可以在别的方面给客户点一次性的甜头,比如,请他们到我们在深圳的工厂去看看;我们的主要原材料是从日本进口的,也可以请他们去日本看看。""如果他们看了以后还说不行那怎么办?"有人问。


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