售电工作总结

导读：　　　小驴的售电工作总结　　小驴主要从打基础、攒经验、定规矩三个维度来总结个人自2016年9月20日接触售电以来的工作，以此对个人售电工作 ...

　　小驴的售电工作总结

　　小驴主要从打基础、攒经验、定规矩三个维度来总结个人自2016年9月20日接触售电以来的工作，以此对个人售电工作画上阶段性句号。

　　一、打基础，提升业务能力

　　对于一个电力新兵来说，磨刀不误砍柴工，首要任务就是打好电力尤其是售电的政策与业务基础，但对于涵盖采、发、输、配、售、储、用七大环节的电力系统来说，首先需要对业务知识进行优先级划分，以便在不影响工作开展的前提下同步补充业务知识。个人主要从电力法律法规、电力基本知识及售电基本知识三个方面展开入门级别学习。

　　⒈学习电力法律法规

　　1983年颁布的《功率因数调整电费办法》、1995年颁布的《中华人民共和国电力法》、1996年颁布的《供电营业规则》、《电力供应与使用条例》、2009年颁发的《供电监管办法》、2017年3月颁发的《广东省供用电条例》奠定了电力系统有序、安全运行的法律基础，尤其是其中与电价、电力交易市场相关的条例，值得花时间去深究。

　　⒉熟知电力基本知识

　　通过对深圳电费单的解读(含抄见电量、倍率、力调电费、大量用电、高需求用电、变压器容量等基本概念)、了解深圳销售电价构成(含不同电压等级电价、工商业电价、居民电价、不同电压等级输配电价及关联性、政府基金及其他、单一制电价/两部制电价、基本电费、电度电费、峰平谷时段及对应电价)、计算功率因数及了解功率因数考核标准(含有功电量、无功电量等基本概念)、拟定并逐步完善工商业用户节费报告(分析用户现有的峰平谷用电是否合理、基本电费计费方式是否合理、变压器容量是否合理、功率因数是否有调整空间，给出调整意见和节费空间，并辅助用户进一步执行到位)对电价的各个维度有了基础的认知，奠定后续套餐设计、电费结算的基础。

　　持续挖掘对供电中的业扩(新装、增减容与变更用户业务)、计量(含计量方式如高供高计、高供低计、低供低计、用户号、专线供电、公用线路供电、计量点、产权分界处、电压电流互感器等概念)、抄表(抄表日、抄表周期)、核算(电量核算、电费核算)和收费(电费收取及电费账务管理、电费催缴)在售电市场中应用场景的理解和认知。

　　⒊收集并掌握售电基本知识

　　读文件：文件是我们寻找问题答案的源头，随着工作开展的深度，不同时间点对文件理解的深度和广度迥异，建议改革的核心文件可以每隔两到三个月重新研究，相信会有不一样的理解。国家层面的9号文、6个配套文件、《输配电价成本监审办法》、《电力市场运营基本规则》、《关于有序放开发用电计划的工作的通知(征求意见稿)》《电力市场监管办法》、《售电公司准入与退出管理办法》、广东省层面的14号文、292号文、308号文都值得花时间去温故，去与其他人探讨研读的感受。

　　研规则：对2016年交易规则、广东电力交易中心2017年新规则宣导会、结算宣导会、《广东电力市场交易基本规则》、〔2016〕84号文、〔2016〕784号文、〔2017〕48号文、〔2017〕178号文和〔2017〕300号文等交易相关的文件的理解程度，直接影响对市场走势的判断正确与否。

　　重实践：文件也好，规则也罢，学习的目的是让工作更有质量、更有效率，带来更多收益或降低风险。没有实践去打磨和刺激的知识就像无源之水，终归无法由量变积攒到质变。售电售前售后的流程是否顺畅无不在对所学的知识进行考验，鞭笞着我们挖深对知识的理解与运用。

　　二、攒经验，积累售电敏锐度

　　1.磨合同，知其然知其所以然

　　售电服务合同中违约责任在不同时期的设定标准、不同类型的用户合作期限的设定方式、用户结算价差/结算电量/结算电费的设计思路需要通过真真实实的用户合同来培养。超过50份个性化合同的起草、超过100份合同的审阅、已签署合同的后续争议处理使我对合同内容的严谨性、合法性和适用性有了更深刻的认知。是什么、为什么、怎么办的解决问题逻辑一直在指引我前行，在平时的日常工作中要多注意总结，并把风险点固化在售电服务合同中，第一时间对合同进行迭代更新。

　　⒉约客户，了解市场的残酷性

　　售电公司运营的早期一定是以市场为王、客户为王，毕竟没有用户可服务，其他都是空谈，然而说服用户认可售电业务只是走出万里长征的第一步，客情关系与竞争对手的出牌决定用户是否会与你签约，用户对售电市场价格的认知程度决定最终以什么价格/价差来签约，合同期内与客户的接触是否能持续加分决定双方合作是否长久及合作深度。对于一个售电新人乃至电力新人来讲，一个值得信赖的平台、一个共同成长的平台、一帮风雨同舟的同事非常重要，感谢公司的铺路、资源的导入让员工可以循序渐进了解客户痛点，从而做到有的放矢。代理、现场投标、远程投标、陌拜、转介绍、电话营销等营销方式交叉体验，未入市先补贴、捆绑营销、保函、零服务费等营销手段纷纷上演，没有通过各种渠道接触过各种类型的用户是无法真正了解市场的残酷性，尤其是2016年10月至12月的长协“乱”战，日日刷新认知的并不是用户对市场的认知，而是在市场上弥散的竞争对手的出牌策略，总觉得自己没资源没资金没优势。

　　⒊依代理，四两拔千斤

　　电力系统的长期垄断、封闭的属性决定售电市场的初期，用户资源是掌握在少数人手里，电力的高技术门槛属性决定用户与少数人具有很高的粘性。代理商是售电公司迅速占领市场的不二利器，优质的代理可以带来更有利的价差分配合同、带来配合度更高的用户、带来长远价值的合作伙伴。对代理商的支持力度、收益分配政策、沟通决策渠道与机制和结算流程决定着代理商的铺设广度、深度和忠诚度。明确代理商在售电公司的定位、挖掘代理商的利益诉求点或痛点、均建立在与代理商充分的沟通和互相信任的基础上。

　　三、定规矩，让工作更高效

　　⒈引入偏差考核，完善售电套餐

　　2017年广东市场的偏差考核机制将售电公司带入风险与收益并存的局面。如果我们把情景带入到2016年11月，新偏差考核机制改变用户选择倾向的同时，也带来了巨大的风险隐患。但买方市场、市场的快节奏变化、以及市场主体普遍对偏差的威力认知不足下，100%承担偏差成为市场的主流。现2017年结算已过半，不论直接交易的大用户还是售电公司，冷暖自知，钢铁、陶瓷、水泥等行业部分高风险用户对收益带来的冲击相信有涉及的公司深有体会。依照不同行业、不同生命周期、不同地区、不同用电性质、不同渠道用户拟定差异化售电套餐，适当对用户和渠道引入偏差考核，建立收益共享、风险共担的长效合作机制对售电公司生存乃至发展、行业健康发展至关重要。

　　2.拟定合同审批流程，做好售前支持

　　不同售电公司对合同的定义有一定差异，部分公司仅营销可交易用户，部分公司也会对来年大概率进入市场的用户进行营销，部分公司对年用电量不到百万的非园区用户也先签了再说。不管对何种用户进行营销，广东在监管机构未对售电服务合同进行规范的前提下，合同内容千变万化，合同结构繁简由各公司自行决定。从公司内部来看，来自不同渠道的合同应有统一的归口责任部门或人来把控合同内容是否被篡改、套餐是否超过允许的范围、非标准合同内容带来的风险是否可控等。合同的起草，审批以及归档要做到高效、可追溯、可管理。内部不同部门之间业务流转要做到责任清晰、分工明确、时效可控。

　　3、整理各地新用户准入流程及注意事项

　　广东省共有21个地级市，1个享有地级市行政执法权限的佛山顺德区，20个县级市。按照粤经信电力函〔2016〕292 号文的要求，大用户由省经信委终审，一般用户由地市级经信部门终审，各地市级经信部门在省经信委的框架指导下，结合当地产业的情况制定各地的政策，例如有色金属企业的准入标准和流程、地级市和县级市在审批环节的权责分工、工业物业是否有交易主体资格、租用厂房用户是否有交易主体资格等细节问题均有不同的地方特色。定期收集、汇总并整理各地区的准入资料、准入流程及注意事项对提升沟通效率、提升新准入用户满意度、了解当地政策变化等均有较大帮助。

　　4、规范用户、代理人结算流程

　　广东电力交易中心近期公布《广东电力市场结算实施细则》初稿，并征求各市场成员意见。细则中对各市场主体的职责、结算流程和免考核进行了详细的规范和约定。正式实施后，将对售电公司与其代理用户之间结算形成指导性文件，从政策层面避免部分不必要的争议，尤其是在交易或结算中承担的主体职责。从经济学简单的买卖角度来讲，买卖双方有责任和义务去不断降低信息不对称对彼此造成的损失，但这往往是理想状态，现实中因对各种不确定性的考虑，诸多关键信息，例如用户经营不善、资金链断裂等带来的风险、售电公司无法履约的风险。各市场主体需要花精力来甄别因制度和流程不规范带来的风险，不断将隐性风险显性化制度化流程化，避免单一的口头承诺。

　　5、落实负荷预测及偏差控制措施

　　广东电力市场现有负荷预测仅针对次月电量进行预测，不涉及容量预测和负荷曲线预测，相信两网、地方电网、趸售区域等集中区域含工业、商业、居民、农村等综合负荷预测已有多年的成熟经验可借鉴，但针对分散区域、且以工商业为主的负荷预测并没有成熟的产品可借鉴。预测顾名思义是根据电力负荷的过去和现在推测它的未来数值，那么真正意义的预测需要经历历史电量负荷数据采集、数据处理、模型建立、预测方法匹配等阶段，现阶段广东大部分售电公司电量预测是基于用户预测电量的二次微调。微调需要基于中高风险用户的识别、电量上浮或下浮变化趋势和幅度的判断、预测回顾的循环。我们需要有准则有套路的预测，切忌拍脑袋式预测。要想真正将电量偏差控制在一定范围内，来自用户侧的响应必不可少，是否有预测总电量10%-20%的可控制、可配合电量也是体现售电公司实力的标志之一。

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