银行理财产品营销实习

导读：　银行理财产品营销实习(共5篇)商业银行个人理财产品营销策略分析商业银行个人理财产品的营销策略分析摘要：个人理财产品作为一种金融产品，其本身也面临着内容创新的要求，从而就使得商业银行在新业务推广上遇到不小的麻烦。商业银行在个人理财产品方面，不断优化营销策略便成为需要立即开展的工作。策略分析应围绕着专业性目标定位、预期性目标定位和风...

商业银行个人理财产品营销策略分析
银行理财产品营销实习 第一篇

商业银行个人理财产品的营销策略分析

摘要：个人理财产品作为一种金融产品，其本身也面临着内容创新的要求，从而就使得商业银行在新业务推广上遇到不小的麻烦。商业银行在个人理财产品方面，不断优化营销策略便成为需要立即开展的工作。策略分析应围绕着专业性目标定位、预期性目标定位和风险性目标定位来展开。

关键词：个人理财产品；营销策略；分析

中图分类号：f832.33 文献标识码：a 文章编号：1001-828x（2013）02-0-01

在商业银行的业务开展中，有关个人理财产品是其中重要的项目之一。随着当前商业银行采取流程银行的运作模式，针对个人理财产品无论在服务品质上，还是在客户关系管理上都取得了长足进展。然而，个人理财产品作为一种金融产品，其本身也面临着内容创新的要求，从而就使得商业银行在新业务推广上遇到不小的麻烦。具体而言，该麻烦主要体现在投资者因专业知识的缺少，而难以及时接受这些新产品。可见，商业银行在个人理财产品方面，不断优化营销策略便成为需要立即开展的工作。

以传统营销策略的选择不同，个人理财产品的使用价值（经济价值）只有在未来逐渐显现出来；并且，它作为一种具有风险性的金融产品，也难以满足国人在产品购买上的偏好。这就意味着，在营销策略分析中应基于营销的基本原理，但在此基础上需要重构。

一、对个人理财产品特性的认识

金融理财产品实践报告
银行理财产品营销实习 第二篇

课 程 实 践 报 告

专 业 年 级 12级金融17班 课 程 名 称 商业银行经营学 指 导 教 师 余敏 学 生 姓 名 杨光辉 学 号 20122319031749 实 践 日 期 实 践 地 点 实 践 成 绩

教务处制 20 年 月 日【银行理财产品营销实习】【银行理财产品营销实习】

注：可根据实际情况加页

我国商业银行个人理财产品营销研究
银行理财产品营销实习 第三篇

我国商业银行个人理财产品营销研究

发布时间:2010-02-04

一、我国商业银行个人理财产品的发展现状及营销的必要性 20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务得到了快速发展，个人理财产品销售数量快速增长。在西方发达国家，几乎每个家庭都拥有个人理财产品，个人理财业务收入已占到银行总收入的30%以上，美国的银行业个人理财业务年平均利润率高达35%。花旗银行从1990年起，业务总收入的40%就来自于个人理财业务。【银行理财产品营销实习】

国内最早的个人理财业务是由中信实业银行广州分行于1996年推出的, 而真正拉开内地商业银行个人理财业务竞争序幕的, 则是2002年10月招商银行推出的“金葵花理财”业务。随着我国经济发展，近年来城乡居民的收入呈稳定递增趋势，人们拥有的财富不断增加，富裕居民以及高端富有人群逐渐扩大，人们对于金融服务的需求不再只局限于简单的储蓄存款、获取利息,理财需求与理念也得以提升，中国进入了一个前所未有的理财时代，国内商业银行理财业务迅速发展。2006年我国银行个人理财产品的发行规模达到4000亿元，截至2007年11月底，全国36家银行共推出了2120款理财产品，初步估计全年银行理财产品的发行规模将达到1万亿元。在银行业全面对外开放、股票市场回暖、非银行金融机构创新活跃的背景下，理财产品提高了中资银行的竞争能力，稳定了银行基础客户群，加快了银

行创新与综合化经营的步伐，已经成为商业银行实现发展战略调整的重要手段。个人理财产品不仅经营风险较小而且收益稳定，有利于商业银行防范化解经营风险，提高银行竞争力。个人理财产品正成为商业银行零售业务的主要产品之一，成为零售业务与批发业务联动的一个重要支撑点。为了扩大市场份额、获得更大利润，增强市场竞争力，我国商业银行的个人理财产品营销工作也日渐受到重视。

二、我国商业银行个人理财产品营销的主要问题 虽然近几年我国商业银行个人理财业务发展迅速，但是由于我国商业银行个人理财业务发展较晚,目前还处于起步阶段,商业银行个人理财产品的营销存在许多不足,主要表现在以下几方面:

1.银行对个人理财产品营销意识不强

我国商业银行还没有真正确立“以客户需求为中心”的营销观念，把营销当推销,认为零星的使用广告、宣传策略就是营销，没有真正意识到客户需求的重要性;缺乏开拓新兴市场的意识，向理财客户提供优质上门服务少，习惯于过去那种守株待兔式的坐在办公室等客上门的做法,忽视对潜在理财客户的研究和开发。这导致商业银行只注重客户对银行产生的当前利益和直接利益，忽视其长远和综合的利益，只注重对现有客户和市场的争夺，忽略了潜在客户,缺乏对当前的市场营销战略重点和发展方向的全面规划。

2.商业银行个人理财产品营销缺乏整体策划与创意，具有很大的盲目性和随机性

当前商业银行个人理财产品品种趋同，各家商业银行把个人理财

业务作为避免顾客流失的竞争工具，价格竞争激烈，因此，市场营销策划与创意就显得十分重要。但是现在很多商业银行个人理财产品的营销行为大同小异，许多银行只忙着抢占市场，产品营销的前期基础工作没做好，对营销市场细分不够，对产品定位研究不精细，有时还没弄清自己是否适合推出某项产品时，就急着利用营销与其他银行竞争，营销效果自然不如预期。此外，我国商业银行对于理财产品的营销采取的是“天女散花”方式，在理财产品营销过程中过分侧重对收益的宣传，不严格履行风险提示义务，无视客户的不同的实际情况随意出售理财产品，难以满足顾客的需求，影响了营销效果。

3.银行个人理财产品单一，创新不够，缺少主导品牌

由于我国实行严格的金融分业经营, 我国商业银行投资渠道狭窄，商业银行开发和设计产品的能力较弱等,这在一定程度上影响了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是对原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新包装和组合,或在服务上做一些提升,很少有实质性突破。一家银行能做的业务,别人可以很快“复制”,各行间就只在代客理财的重点略有不同,所以理财产品的复制速度非常快,产品和服务同质化倾向非常明显。此外,我国商业银行的个人理财产品真正树立起品牌的不多，无法取得品牌竞争优势。在基本竞争战略的选择上，国内商业银行虽然都不约而同地实施了品牌战略，但由于贪大求全,推出了众多的理财产品品牌，并没有形成主导品牌，因此无论从品牌知名度还是品牌内涵上都无法与外资银行相抗衡。

4.个人理财产品营销体系“残疾”,营销人员素质不过关

目前我国大多数商业银行的营销组织不健全，有的还没有内部营销职能部门,即使有也是职能单一、人员缺乏、地位不高。而且银行内部各专业部门之间缺乏有效沟通和合作，营销过程中往往是一个业务部门单打独斗,没有形成一个有机的营销整体，缺乏联动效应，难以通过产品交叉销售实现经营效益，也不利于制定统一的业务发展规划，影响了理财产品营销的效果。另外，理财服务是一项综合性很强的业务，要求从事理财产品营销的人员要具备敬业精神和综合素质。而我国商业银行个人理财客户经理大多是从原来银行储蓄网点的员工抽调出来临时培训的，他们对产品设计的背景、资金运用渠道知之甚少，他们的专业知识和综合素质也难以适应日益专业化、复杂化个人理财产品营销要求，不利于个人理财产品的营销。

三、我国商业银行个人理财产品营销发展策略

1.加强以客户为中心的个人理财产品营销意识

商业银行应改变以往的落后观念，严格区分营销与推销，在实际理财业务中真正接受、吸纳、运用现代营销管理，并且将营销工作放到理财产品开发、设计和销售的通盘决策中予以考虑。现代营销理论认为:客户是商业银行生存和发展的基础,由于客户的存在,商业银行才能得以存在和发展。因此个人理财产品的营销应该以市场和顾客的需求为中心，应该围绕顾客制定市场营销计划和产品的发展战略计划,认真研究客户及其需求,根据不同的顾客需求开发和设计产品，运用各种现代营销手段和借助先进网络平台，向潜在客户介绍理财产品，如在银行专门网站上介绍本行个人理财产品等，同时加强对现有客户

的跟踪服务。此外，在营销活动中，要挖掘个人理财产品的文化内涵，营造具有强烈个性特征的营销文化氛围，促进企业与客户之间的文化交流，让目标客户了解和接受新的理财产品;增加营销活动的知识含量，通过提供知识服务激发顾客对理财产品的兴趣，力求使个人理财产品与顾客之间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立稳固关系，从而使顾客成为产品的长期、忠实消费者。

2.科学细分客户市场,合理进行市场定位

现代市场营销的核心是目标营销，而目标营销成功的基础是科学的市场细分。将市场细分应用到商业银行理财产品营销上可以帮助商业银行发现市场机会，开发新市场，更加明确目标市场，制定出符合目标市场的营销策略。据国内商业银行个人理财业务的特点，商业银行可以根据人口、地理、利益和心理四个要素细分市场。从人口要素上说，不同年龄阶段的人，有不同的生活工作经历和生活观念，对待风险和收益的态度也不同；性别也会造成不同的投资观念，女性多偏爱消费理财，男性则更倾向于风险投资；根据家庭生命周期理论，不同的人在不同的人生阶段收入和支出不同，偏好不同的理财产品；收入和职业也是重要的细分因素。从地理要素上说，地理区域差异导致经济收入差异，影响了理财产品的需求。从利益要素上说，利益追求的偏好是多种多样的，不同的人为追求利益愿意承担的风险不同，偏爱的理财产品也有所不同。从心理要素上说，不同的人有不同的生活和花费时间及金钱的模式，而且不同的人对商业化理财的接受程度也不同，这些都关系到理财产品的需求。

论银行个人理财产品
银行理财产品营销实习 第四篇

论银行个人理财产品

[摘要]商业银行的个人理财产品最早出现在瑞士，之后在美国、欧洲以及亚洲的日本、中国香港等经济发达国家和地区获得了迅速地推广，现已经成为世界各大银行的一项主要业务。但是，我国当前理财业务的法律尚不完善。为促使我国银行个人理财业务更好的发展，本文对银行个人理财产品的现状和发展以及法律监管这三个问题展开讨论。

[关键词]银行个人理财产品；发展；监管

1现状

在我国，个人理财业务起步较晚，直到20世纪90年代，商业银行才率先开展了这项业务。1996年，中信实业银行广州分行成为首家成立的私人银行部的国内银行，并推出了国内首个个人理财业务，客户只要在这里保持最低10万元的存款，就可以享受到该行提供的个人财产保值升值方面的咨询服务。随后个人理财业务才逐渐发展起来。个人理财业务在发展初期只是各银行用来吸收客户和强化客户忠诚度的免费促销手段，没有赢利目标；但随着近年来中国经济持续快速发展，个人收入水平稳步提升，个人金融产品日益丰富，理财服务需求不断扩大，大众对个人理财的认知也普遍提高，银行业转而谋求该业务的更大发展，以期获得丰厚利润。

根据中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会（FPSCC）的定义：金融理财或个人财务规划是一种综合金融服务。专业的理财人员，通过分析和评估客户各方面的财务状况，明确客户的理财目标、最终帮助客户制定出合理的和可操作的理财方案。个人理财业务旨在分析客户财务状况，针对客户的不同收入、年龄、家庭结构等，提供合适的理财方案，以帮助客户实现各阶段的财务目标。

2发展

2.1萌芽阶段（1978—2002年）

我国商业银行办理个人理财业务始于20世纪90年代中期。近年来，随着外资银行开始介入我国境内个人理财市场，个人理财业务越来越成为各家商业银行业务竞争的焦点，成为其产品和服务创新的主要领域。

2.2起步阶段（2002—2006年）

真正拉开国内商业银行个人理财业务竞争序幕的，是2002年10月招商银行退出的“金葵花理财”业务。2003年，建设银行以“汇得盈”命名的个人外汇结构性理财产品第1期正式向市场推出，随后，各家银行也相继推出了名目繁多的外汇结构性存款，如汇率区间累计增值存款、阶梯跳跃型存款等二十余种。

外资银行在华个人理财产品营销策略论文
银行理财产品营销实习 第五篇

外资银行在华个人理财产品营销策略论文

摘要：资银行入驻我国时间不久，被中国居民接受程度不高，又由于2008年进入危机，外资银行关于个人理财产品又出现诸多问题，外资银行在我国进行个人理财业务营销是面临着很多困难的。外资银行应该根据市场状况的变化调整在华营销策略，开发新客户、寻找其他营销渠道、提高顾客服务等营销策略，增加外资银行个人理财产品在我国的市场占有率，促进外资银行业发展。 关键词：个人理财产品 外资银行 产品营销 营销策略

自我国加入wto，外资银行不断入驻我国，外资银行在华个人理财产品受到居民的喜爱。随着金融危机的爆发，花旗银行、渣打银行、东亚银行等多家被卷入“理财门”，亏损比较严重，出现信用危机，外资银行急需开发适当的营销策略，来适应市场环境，扬长避短。

一、外资银行在华个人理财产品营销存在的问题与优势

（一）出现信用危机

在金融危机爆发之前，我国居民在选择个人理财产品的时候往往偏向于外资银行，认为外资银行更加专业、经验丰富，随着金融危机的爆发，国外众多银行破产倒闭，我国居民对外资银行的信心受损，加之随后花旗银行、渣打银行以及东亚银行等外资银行系被集体投诉，众多外资银行个人理财出现亏损的现象使得外资银行理财产品受到大众的质疑，外资银行出现很强的信用危机。

（二）理财产品集中于风险品种

外资银行被爆出现零收益及亏损的现象，金融危机出现是其部分原

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