房产经纪人最初的准备

导读：　房产经纪人最初的准备篇一《房地产经纪人必须掌握的技巧》 ...

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房产经纪人最初的准备篇一
《房地产经纪人必须掌握的技巧》

房地产经纪人技巧(一)

1.客户:这套房子最低多少钱?(例如:25万的房子)

经纪人:您经纪人:您认为多少钱比较合适呢?

客户:20万左右。

经纪人:20万,那我请房东过来,您能不能马上定呢?

客户:那肯定要考虑一下。

经纪人:所以说,买房子不能只以价格为准,最关键的是房子适不适合你,如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗?所以我们还是先去看一下房子(那现在有空的话,我马上约一下,我们一起去看房。)

2、客人在看房源,经纪人上前接待,他不理不睬,只说我看一看,你忙你的。

经纪人:制造悬念,找一套非常超值的房子吸引他,让他开口说话。如果这套房子不适合他,再用其他的房子套取他的需求,再判断他的成熟度。

对于以上方法无效的客户,我们不要给他太大的压力,我们要诚恳的地上名片,婉转的说:“您买不买房子都没关系,我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下,以后要是有什么需要帮忙的话,您可以找我,对于这方面,相信我还是比较专业,可以帮得上部分忙。

3、房东期望值太高,如何引导?(例子:金湖帝景 88㎡ 15f 65万)

经纪人:×先生,我理解您的想法,我们也希望您多卖一点,我们的佣金也可以多收一些,但是,您也知道,现在的房价很透明,不是由您或我能决定的,是由市场决定的,像您这房子要卖这价格,比较难出手。

客户:多少钱比较合适?

经纪人:×先生,您为什么要卖这价格?我相信您也去了解过行情。

客户:原来买的价格+装修价格,我的装修很好。

经纪人:×先生,我相信您的装修确实不错,前几天在金湖帝景里,我们也卖了一套面积一样,装修很漂亮,就是楼层没您这套好,他就卖57万,您可以做个参考。如果只是为了迎合您,说可以卖到68万,到时卖不掉,对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧!看了以后我心里比较有底,也比较方便销售,我们公司帮您免费评估。

客户:不用了,有客户再带过来吧,我就卖这个价格。(房东比较坚持,保护意识较强的情况下。)

经纪人:那您看您这边价格能不能往下调一些,我先跟客户报64万,您看可不可以,客户看满意后,我再与您商量.

客户:那先按这个价格来报吧。

4、帮忙估一下价格?

客户:小弟,您帮我估一下,这套房子能卖多少钱?

经纪人:说实话,我没有看过房子真的是不好估价,给您估高了卖不掉,是对您的不负责任,估低了您又不开心。

客户:没关系啦,你们是专业做这个的,你就蛮给我估一下。

经纪人:那这样吧,我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子,您参考一下。

客户:好,你说

。

经纪人:(给他举两个相对典型、比较便宜的房子)那您感觉卖多少钱呢?(让他说些自己的心理价位)

客户:这价格太低了,我不会卖,我最低也要卖(××)价格。你看看有这样的客人就带过来。

经纪人:好的,交给我。

5、对于空房子如何拿钥匙?

经纪人:李小姐,我问一下,您的房子目前是空着,还是自己住?

李小姐:空着,好久没住了,怎么啦?

经纪人:李小姐既然空着,我建议您把钥匙放一副在我们这边,我们会给您开张公司的收条。

李小姐:那不行,钥匙怎么能随便给你们呢?

经纪人:其实,我们也非常理解,您可能目前还不大相信我们公司,您看我们一抽屉都是钥匙,而且有几套都是刚刚装修好的,设备都齐全,房东原来也不同意,看了几次房子都不是很方便,有时是中午、有时是晚上。您也知道,客户白天一般都有上班,没什么时间,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我们这两三个月还没看几个客人,后来房东上周钥匙拿过来,我们帮它美化一下,现在就有个客户谈的差不多了,所以说我建议您把钥匙放这边,大家也比较方便,您觉得呢?

李小姐:那我考虑一下,回去和家人商量一下。

经纪人:我们真的很希望您钥匙能放在我们这边,一方面确实方便我们的带看,提高效率,另一

方面您自己,据我们统计,一般一套房子成交的话,要带看二十至三十个客人才能成交,如果有钥匙的话,我们能更有效的为您带客户,也不会每天打扰您,等有客人价格出的差不多时,再打电话通知您,到时您只要过来签一下同意就行了,您还是把钥匙放我们这里吧。

李小姐:好了,好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。

6、客户不签看房委托书怎么办?

经纪人:×先生,这个看房委托书麻烦您帮我签一下。

客户:哎呀,这个不用签了,很麻烦。

经纪人:×先生,是这样的,这个委托书是必须要签的,它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程,经理就是看这个委托书来检查我们的工作,希望您能帮个忙配合一下。

客户:其它中介都没签,这个签来干嘛,要么这会带我去看房,要签的话那就不看了。

经纪人:×先生,听我解释,其实签这个对您一点损失都没有,相反它会保障我们双方的利益。首先,它有明确规定我们的服务内容,收费标准,而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心,里面都写得很清楚,我们是绝对不赚差价的,而且有成交我们也不会乱收费,都是按照里面的标准收费。当然,从另一角度说也是保护我们的利益,也只有您认可我们的服务及收费,我们才会带您去看房子,但是假如您所中意的房子是我们带您看的,那就必须在我们这边成交,它只是防小人,不防君子,像×先生您这么有素质,我相信您会理解我们,我们每个客户都要签的,那麻烦您在这边帮我签个字。

7、买卖双方互留名片,应怎么办?

客户: ×先生(房东),这是我的名片。

经纪人:(必须马上以客户手中抢过名片)并道:对不起,×先生,我们公司规定不允许这么做,假如您们确实有什么事情,到时我们可以帮您们联系。

客户:这没什么大不了的,只是留一下名片。

经纪人:×先生,这个希望您能体谅一下,您也知道行有行规,假如我让你们这么做,回去我肯定是要挨骂的,您们人这么好,也希望理解我的苦衷。

8、当客户和房东直接谈价格,那经纪人该怎么办?

客户:(朱先生):陈先生,您最低要卖多少钱?(直接问价格)

房东(陈先生)“迟疑了一下。

经纪人:陈先生,您爱人告诉我说要卖55万,经纪人速度要快,不能让房东先说出口。

房东:是啊!

经纪人:朱先生,您看一下,房子我们也看过了,房子房东也在,您能出多少钱,我们也可以当面谈谈。

客户在思考!

经纪人:朱先生,要不这样,买房是大事情,您爱人应该也要再看一遍吧!我们先回去和她商量商量,也让房东家人商量一下,看看能商量多少?我们还是先走吧。

经纪人:太麻烦您了,我们走吧。”走到门口做要开门的样子。

对客户说:我们下去看一下杂物间,免得下次还要来看。

对客户说:我对这社区很了解,一起到下面去逛一下。(总而言之找个借口把客户支开)

9、客户还价太离谱,怎么办?

经纪人:陈先生,昨天我们看的那套房子,确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积,装修还没这个好都卖了25万,您看这房子,您能出多少钱?

陈先生:22万, 如果22万我就蛮买。

经纪人:22万(惊讶状),陈先生,我也理解您,作为您们买方讲都希望价格低些,其实我们立场同您们一样。但是,我觉得这房子,肯定不可能,因为这房东您也见过,而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在,我做这也是很专业,像房东开这价格真的比较实在,在这附近也找不到这么便宜的房子,假如,陈先生您有诚意的话,也出一个比较实在的价格。

陈先生:也差不多啦,我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜,我朋友上个月也刚买了套差不多的,才买21万。

经纪人:陈先生,我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的?

陈先生:他自己买的。

经纪人:那是很便宜,那你朋友真幸运买了这么好的房子,不过现在要买那么便宜的房子,真的找不到了。唉!如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯?

10、客户和业主约好,房东迟到或失约时,我们怎么办?

客户(李小姐):怎么搞的,房东还没到?

经纪人:不好意思,李小姐,这房东平时都很准时的,一般还会提前几分钟,今天不知道有什么事情,我给他打个电话问一下。

李小姐:可以,你打一下。

经纪人:(拨通房东电话)结果:

1)短时间内会到。

2)过1小时会到。

3)不会到。

经纪人回答:1)李小姐,请稍等一下,房东一会儿就到。

2)李小姐,不好意思,房东临时有事,过一个小时才到,要不我们先看一下别的房子,您看您能不能等。

李小姐:(1)可以。(我们马上就约就近的房子)

(2)不可以。(很诚意的道歉,并送她回去,然后给房东打电话,让他不用过来)

(3)(打假电话)您好,是房东吗?您到哪里了?我同客人在这等了很久了,客户很有诚意的,怎么有事不能来呀?

那你能不能叫你朋友或家人过来一下,这么大热天,客户从老远赶过来也不容易等(主要让客户明白我们是用心

在做,我们尽力了,责任不在我们。)接着,向客户真诚道歉,改约时间,或都看楼上楼下的房子户型。前题是

在客户签了看房单之后。

11、客户看完房子后,不表态,只让我们帮他谈价格。

经纪人:李小姐,这房子不错吧。

李小姐:房子还可以,你帮我谈一下价格,看房东最低卖多少钱?

经纪人:我很理解您,希望最低的价格买到房子,说实话,这房子已经很便宜了,上周我这边刚卖了套(举个例子,供她参考)估计价格谈不了多少,您看多少钱可以接受,我同房东谈一下。

李小姐:你先帮我问一下房东最低卖多少钱?

经纪人:谈我肯定会帮您谈,您最好给我个价格,要不我怎么去谈,房东问我,客户价格出多少钱,我都说不上来,房东肯定认为我们没诚意。

李小姐:那你蛮帮我问一下,最低卖多少钱,我再考虑一下。

经纪人:那好吧,我尽力帮您谈一下,晚上给您电话。(第一次带看,不要马上逼客户出价格。)

12、客户看完房子在社区里打听情况不肯走,我们该怎么办?

李小姐:小张,你先走吧,我到附近逛逛。

经纪人:这样啊,李小姐,我现在反正没事,对附近也比较了解,我陪您了解一下周边环境,并且,

房产经纪人最初的准备篇二
《房产经纪人细节篇》

房产经纪人最初的准备篇三
《房产中介前期准备工作步骤》

房产中介前期准备工作步骤

一、 公司命名

二、 机构设置

三、 部门设置

1、董事会 2、总经理

职务宗旨：负责各部门管理；

岗位职责：制定并执行公司发展战略规划和年度计划目标； 全面指导、控制各部门费用预算和资金费用情况； 及时了解房地产相关市场信息、业内动态、为集团公司决策提供建议； 对公司运作与各职能部门进行管理，协助监督各项管理制度的制定及

推行；

人员管理，市场拓展，品牌推广与维护； 重大问题的协调与解决；

3、人事行政部

职务宗旨：负责公司日常行政事务管理； 负责公司人力资源管理；

岗位职责：组织制定并监督实行公司的各项行政规章制度； 统筹组织本部门的业务工作开展，组织制定部门日常工作计划并监督

实施；

对下属员工进行绩效评估及业务指导；

依据国家有关政策和法律法规，结合公司的发展战略，制定、完善并

实施公司人事管理制度及相关管理办法；

科学、合理地配置公司各部门、各岗位人力资源，优化、完善、建设

公司人力资源管理体系；

及时处理公司管理过程中的重要人力资源问题，指导员工职业生涯规

划；

完成上级领导交办的其他工作；

4、财务客服部

职务宗旨：负责公司日常客户服务事务管理； 负责公司日常财务事务管理；

岗位职责：负责监督指导各类交易手续的办理； 负责处理重大户投诉事宜；

根据国家财务制度和财经法规， 结合公司实际情况，制定公司的财

务管理制度；

根据公司的经营发展规划，编制公司财务计划和费用预算，并有效监

督实施；

组织实施公司的会计核算工作；

负责公司的纳税筹划与税务办理事宜；

负责监督管理公司各项资金的收取与支出； 完成上级领导交办的其他工作；

5、业务部

职务宗旨：负责公司日常业务事务管理；

岗位职责：组织制度并监督实施公司的各项业务制度；

组织制定业务操作流程，并监督实施、提升工作效率； 负责组织、主持公司业务会议； 组织制定业务培训体系，加强业务培训管理，提升业务能力与服务质

量；

负责分行业务管理工作的开展； 完成上级领导交办的其他工作；

四、 门店岗位

1、

分行经理

职务宗旨：负责公行的日常运营管理； 执行公司的有关业务部署；

负责对分行人员的管理和工作评估及时将有关情况报告公司的有关

部门；

岗位职责：负责公行日常事务管理；

积极推行部门计划、目标及公司的指示； 组织公行内部培训，辅导新经纪人成长；

合理分配工作指标，跟踪并落实指标完成率； 对下属人员的工作进行监督、指导和协助； 及时、正确处理业务工作中的突发事件； 完成上级领导交办的其他工作；

2、 房产经纪人

职务宗旨：二手房买卖租赁居间操作；

岗位职责：接待客户的来访、来电，为客户提供质量的接待、咨询服务； 参与商圈调查，收集周边楼盘资料； 采取各种措施积极开发房源和客源；

实施房源配对，向合适的客户推荐合适的房源； 带领客户看房，为客户介绍房屋相关情况； 组织买卖双方谈判，力促交易达成；

协助客户办理交易手续，做好售后服务工作； 作好业务统计工作，按埛定填报各项表格并提交； 协助其他经纪人做好客户服务工作； 参加公司安排的各类培训及其他活动； 维护企业形象，严格保守商业秘密； 完成上级领导交办的其他工作；

五、 房产中介管理软件

1、 2、

以上软件二选一。

梵讯中介管理软件 易房中介管理软件

六、 新开门面预算表

《新开门店保本点测算表》

七、业务管理流程

1、二手房买卖基本流程

看房选房 买方通过各种渠道寻找并实地看房，以挑选到自己满意的房子并与房

东协商好成交价格等事宜。

产权审查 为避免出现不必要的麻烦，买方在正式签订合同之前，应对所要购买

的二手房进行审查，主要包括：

⑴

、检验该二手房所有权，审查产权证和卖方身份证件等； ⑵、审查该二手房是否属于允许出售的房屋； ⑶、审查该二手房是否属于共有住房； ⑷、审查该二手房是否有抵押等情况；

⑸、审查该二手房是否有债务纠纷或法律纠纷。

签订合同 签订合同时，买卖双方应在合同上标明各方的责任和义务，明确违约

责任。对于一些具体约定的事项，应在合同上标注，以避免日后出现纠纷。

产权过户 签订合同时，买方需向卖方交纳定金，然后按约定的日期到房管局办

理产权过户手续。过户时一般需要交纳首付款。领取新产权证时，买卖双方应按规定缴纳相关税费。

申请贷款 如果买方要按揭贷款，在签订合同的时候就可以同时向银行申请贷

款。按揭贷款包括公积金贷款、商业贷款、组合贷款三种方式、贷款申请通过了，银行会在取得产权抵押登记后将买方所贷款项直接划转到卖方账户，买方自己的账户就是以后每月还款的账户了。

交房入住 产权过户之后，买卖双方按合同约定的交房日期进行交房。在交房时，

买方应确认卖方已经毌清以往发生的水电、煤气、有线电视等费用并办理过户手续。

2、房屋租赁基本流程

房产经纪人最初的准备篇四
《房产经纪人》

房地产经纪人是一个表面风光， 实际辛苦的职业， 个中的滋味只有亲身从事了这种职业之后 才能了解。从事这个行业非常辛苦，早出晚归，几乎整天候命，之后就打爆别人的电话，这 是个最能体现个人能力、个人魅力、个人价值的工作。因为每一宗交易都会遭遇到两个完全 不同的客户（房主和买主） ，所以每宗业务都是与众多人“斗智斗勇”的过程，每天绝对精 彩。每个资深的经纪人几乎都是一肚子苦水。他们往往抱怨， “不是我们不愿意透明，实在 是大家太缺乏信任了。 ”从事中介行业的都非常倾慕香港的模式，每个房子的每一笔权属交 易都清清楚楚，律师的责任义务也明确，相对经纪而言信任度就提高了。总的来说，这个社 会是非常公平的，行业整体缺乏诚信，便会导致对从业人员的缺乏信任感，因此只有不断地 “透明”才有可能逐渐产生信任。谁不想把业绩做好？谁不想每月成交落单顺利，获得良好 的佣金收益？但是事实上，在整个销售过程中更多的是挫败，是跑单，是劳而无获。每天拖 着疲惫的身心回到家中，第二天起来，还是要面对更大的业绩压力。经纪人一单的成交周期 在 20 天到 1 个月，有时他们会跟踪客户一年，服务周期也要一跟到底，最后客户签订物业 交接单后才算完事。工作量和心理压力都很大。对人的身心健康都是一个巨大的挑战。如何成为一个成功出色的房地产经纪人呢？ 我认为应具备以下条件： 1、承压能力。房地产经纪人肩上抗着巨大的销售指标，那些新手面对开不到单的窘境。看 着别人风光地落单，获得丰厚地回报。那些飘在外地的房地产经纪人面对生活的压力，身后 有主管经理一次接一次的催促，实际面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难，相当一部分 人感到迷茫和沮丧，或放弃，或消极工作，结果自然是离成功的目标越来越远。因此，摆正 自己的位置、端正自己的心态，面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出 校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。 世界上哪有天上掉馅饼的事情？哪一行的成功能 轻易达到？如果每个单子都顺顺利利， 从来没有拒绝？如果是这样， 大家都去当房地产经纪 人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一个 房地产经纪人， 我以我的专业来给别人提供服务。 那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。 他们损失的其实更多。还可以想象以下更坏更糟的情况，或者其他一些熟悉人的悲惨遭遇， 相比较而言，自己还算是成功的。逐步建立起自己的信心。 2、分析能力。房地产经纪人要

具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，如现 在在国六条及房贷新政的政策冲击下， 市场交易开始萎缩。 那么， 这时候可以开拓新的市场， 如商业地产及租赁业务。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成 功要素。那些是我应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己 出于不败之地。 3、沟通能力。一个成功的房产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房产中介人员，其工作 内容还是和人打交道。如何和客户，房主，同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自 己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之 一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是 因沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都 有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达的非常清楚， 能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情，真诚，让别人有倾诉的愿望。 学习：从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学 习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对 于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。 再一次次胜利中间夹杂着许多失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。 虽然总是面临许多障碍与压力， 但是优秀的房地产经纪人总能凭着出色的学习能力， 最大程度地把握到社会与客户的发展变化， 以知识为后盾， 充分地做好前进准备， 步步为营， 百折不挠，最终登上成功的巅峰。 很多房地产经纪人存在营销知识匮乏、 营销技能低下等问题， 在策划与设计、 市场调查方法、 营销推广手段、 合同制定， 法律法规， 房地产专业知识， 金融， 建筑学等诸多方面一片空白， 操作起来杂乱无章，只知靠送礼、宴请、降低佣金，暗箱操作等给“回扣”来推销商品，其 专业知识的贫乏令人吃惊。有些房地产经纪人在财务方面虽然会计算购进、销售、毛利、部 分，变成本价格，但对费用水平、资金周转、进销成本、资金利税率投资价值分析，等基本 概念，缺乏基本的了解，甚至看不懂一般的财务报表。这样的经纪人员如果不努力学习，怎 能按照市场经济规律来进行营销决策呢？更不可能通过会计核算来调整销售行为了。 经纪人 员的专业知识主要表现在四个方面：对

公司要有全面的了解。房产买卖的流程与质量管理、 售后服务的内容及公司的发展方向等。 掌握房地产产业与常用术语。 经纪人员应对当地的房 产发展方向有所认知。 同时还能准确把握当地的房产动态和竞争对手的优劣势、 极可靠卖点 等信息；另外还必须掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、 房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。掌握顾客的购买心理和 特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自 尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。了解市场营销相关内容。经纪人员应该学习房地产的 产品策略、 营销价格策略、 营销渠道策略、 促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。 心理素质要求较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧 I 拔之毅力，能承受各种 困难的打击，责任感强，自制力强。 知识：经纪人的首要任务是销售，如果没有销售，业绩就没有有希望，企业也没有希望。同 时，销售代表的工作还有势在拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是房子和 服务，而只有不断拓展市场，以诚信待客户，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市 场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。优秀的房地 产经纪人，不仅仅是带客户看看房子、谈谈价格、签约和收取佣金，应该掌握更多的房地产 相关知识：金融、保险、投资理财、法律、物业管理、装修装饰等等，给客户提供全面的投 资理财知识，成为客户信赖的理财专家。 细节： 从客户角度考虑， 绝大多数客户不可能一次就看中， 你如果一次就能提供更多的选择， 尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不色地跟你聊个没完，感激不尽。毕竟，你为他们考 虑了下一步。 有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时， 我还会直接建议他们去还是不 去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他 们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。一百个客户来看房，能有一个人当场 给单吗？是的，有时会有的，但绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不 认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫，再犹豫；考虑再考虑。但是，做为经纪的你，会 不会因为一百个客户来让你带他去看房， 结果没有一个人给经纪人心灰意冷或怠慢客户呢？ 如果这样，你还是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早不 理他们了，谁有那

个耐心！其实，自己仔细想一想，你就会知道：以一百个客户为例，这一 百个客户你如果细心照料的话， 在将来的某个时候， 任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。 你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话， 你将一无所获。 而你如果反其道而行 之的话，你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友，有亲属，有朋友的朋友，有亲 属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定，并不代表他们将来不能。何况不能立刻 落单并不一定是他们的错。 一般人陪客户看房时， 可能只是单纯地给客户一些这个房子的资 料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能 提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料，让客户有更多的选择余地。新西兰著名的房地产经纪人 JASONE 每次接待客户的时候,准备了自 1996 年以来过去近十年 惠零顿地区的房地产市场价格走势图,每次在确定看房的时间之前， JASONE， 总提前问房主： 每天几点钟你这里阳光最好？一定会尽可能地选择在这个时间段里来看房。 在冬天里， 如果 能提前到达并把暖气打开，让屋里温暖如春，JASONE 说我自己的心里就会先暖和起来。有 空的话，还会建议卖主把窗帘打开，百叶窗全部拉起（如果可能的话） ，让屋里更亮。我还 经常去剪一些玫瑰或其他鲜花，插在临时找来的花瓶中，让他们不论是买主还是卖主，先来 个惊喜！你做到了吗？这些细节？ 创新：一个优秀的经纪人首先应该成为一个房地产行业的专家，要精通房地产中介业务，必 须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提，也是首要因素。大到从房地产基础 知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业礼仪培训、合同签 署、贷款过户知识、小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意，这是成为一名优秀经 纪人必备的各种基本技能。 从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、 人有我精。 自己的每次拜访、搞社区活动，如何让别人一下子记住你，要模仿，但不能复制，这就是要 专业、要创新。 客户是朋友：交朋友比找客人更重要，许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源，与客户 接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在争取他成为你的客户。客户为什么会 从那么多地产经纪中选择你？很多时候他们只是靠和经纪接触时的感受来做出的决定。 做优 秀地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天， 喜欢了解人们内心的需求。 不是每个人都能成为 你的客户，但只要你付出诚意，每个人都有

房产经纪人最初的准备篇五
《房产经纪人概论 单选题》

房地产经纪概—单选题　　1、关于经纪活动的方式，说法正确的是（　）。　　A、居间是经纪行为中广泛采用的一种基本形式，其特点是经纪人与委托人之间有较长期稳定的合作关系B、经纪活动中的代理，是一种广义的商业代理活动　　C、行纪是指经纪人受委托人的委托，以自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的商业行为　　D、行纪与代理的区别的是：除非委托人不同意，对具有市场定价的商品，经纪人自己不可以作为买卖人或出卖人　　2、经纪的产生和发展是（　）的产物。　　A、商品生产和商品交换发展　　B、社会分工　　C、物-物交换　　D、制度改革　　3、狭义的房地产服务业是《城市房地产管理法》中所称的房地产中介，不包括（　）。　　A、房地产经纪业　　B、房地产估价业　　C、房地产培训业　　D、房地产咨询业　　4、服务业的迅猛发展之所以成为现代经济的一个重要特点，主要有几个方面的原因，不属于其原因的是（　）。　　A、是工业生产自动化不断提高和社会经济结构相应变革的结果　　B、房地产业的业务内容丰富、手续繁杂、涉及面广　　C、专业化分工越细，生产过程越迂回，经济活动日益网络化，因而沟通各类经济主体之间“物”的流通和信息流通的部门也越来越多　　D、随着生活水平的提高，人们不再仅仅满足于商品的消费，需要各种适应个性化需求的服务来不断提高生活质量　　5、关于信息费与佣金，说法有误的一项是（　）。　　A、佣金和信息费都是用户为获取某种服务或信息而支付的费用　　B、两者的性质不同　　C、收受信息费属于违法违规行为　　D、两者的作用不同　　6、收受（　）属于违法违规行为。　　A、法定佣金　　B、自由佣金　　C、回扣　　D、约定佣金　　7、相对而言，经纪机构与委托人之间有较长期稳定的合作关系的是（　）。　　A、居间　　B、代理　　C、行纪　　D、租赁　　8、被注销房地产经纪人员注册证书的，自注销决定作出之日起不满（ ）年的不予注册。　　A、一　　B、二　　C、三　　D、四　　9、下列说法不正确的是（　）。　　A、房地产经纪人可以在两个或两上以上的房地产经纪机构从事房地产经纪活动　　B、房地产经纪人只有在自己注册的经纪机构执业　　C、房地产经纪人协理限于辅助房地产经纪人执行经纪业务　　D、房地产经纪人只能在一个房地产经纪机构执业　　10、分支机构能独立开发房地产经纪业务，（　）法人资格。　　A、具有　　B、不

具有　　C、不确定　　D、依情况而定　　11、房地产经纪机构内部岗位设置的基本原则是（　）。　　A、工作丰富化　　B、管理条理化　　C、因岗设人　　D、因事设岗和因岗设人　　12、关于房地产经纪人与房地产经纪机构之间的关系，说法有误的是（　）。　　A、执业关系　　B、利益关系　　C、法律责任关系　　D、经济关系　　13、房地产抵押合同是（　）。　　A、要式合同　　B、主合同　　C、双务合同　　D、从合同　　14、下列说法中，错误的是（　）。　　A、处分抵押物质可以选择拍卖方式处分　　B、现房抵押是指获得所有权的房屋及其占用范围的土地使用权设定抵押　　C、房地产抵押合同自抵押合同签订之日起生效　　D、因企业兼并、合并而使房地产权属随之转移的，属于房地产转让，而不是单纯的权利人名称变更　　15、建设工程抵押应符合条件：投入开发建设的资金达到工程建设总投资的（ ）%以上。　　A、20　　B、25　　C、30　　D、35　　16、房地产代理业务流程包括（ ）个环节。　　A、10　　B、11　　C、12　　D、13　　17、下列说法有误的有（ ）。　　A、房地产权利人可以是有民事行为能力的成年人，也可以是无民事行为能力的未成年人　　B、房地产代理行为是受被代理人规定权限限制的行为　　C、代理是指代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为，代理人对被代理的代理行为承担民事责任。　　D、房地产代理合同的内容由当事人约定　　18、房地产经纪合同是（ ）合同。　　A、默示　　B、明示　　C、有偿　　D、无偿　　19、房地产租赁居间业务主要是（ ）　　A、现房租赁　　B、一手房租赁　　C、二手房租赁　　D、存量房屋租赁　　20、目前，个人住房贷款的基本形式有（　）。　　A、公积金贷款和信用贷款　　B、公积金贷款和商业贷款　　C、信用贷款和商业贷款　　D、福利贷款和信用贷款　　21、（　）指行纪人受他人委托，以自己的名义代他人购物、从事贸易活动或寄售物品，并取得报酬的法律行为。　　A、信托　　B、拍卖　　C、经纪　　D、买卖　　22、投资者购置房地产后，供出租经营的一种投资形式是（　）。　　A、房地产置业投资　　B、房地产经营投资　　C、房地产租赁　　D、房地产远期投资　　23、同一个抵押物设定多次抵押的，后一抵押的存续期限（　）。　　A、必须等于前一个抵押权的存续期限　　B、不得早于前一个抵押权的存续期限　　C、必须等于

前一个抵押权的抵押期限　　D、必须早于前一个抵押权的抵押期限　　24、房地产交易中最敏感、最关键的因素就是（ ）。　　A、物业　　B、服务　　C、价格　　D、信用　　25、关于房地产经纪信息，说法有误的是（　）。　　A、房地产经纪信息是指反映房地产经纪活动并为房地产经纪活动服务的信息　　B、没有房地产经纪行业信息，就如无米之炊，找不到服务对象　　C、房地产经纪信息通常用文字性语言来表现　　D、房地产经纪信息内容则是关于其所涉及对象的表象、属性、特征、本质和运动规律等的确定性描述　　26、筛选就是对已鉴别的房地产经纪信息进行挑选。在挑选的过程中，既要考虑到当前的需要，又要考虑到以后的需要。在考虑当前需要时主要考虑（　）。　　A、信息的深度　　B、信息的广度　　C、信息的来源　　D、信息的限度　　27、在房地产经纪机构的客观信息表格中，有一种非常重要的表格-（　）。　　A、日报表　　B、月报表　　C、客户登记表　　D、来人登记表　　28、下列对房地产经纪行业协会描述错误的是（ ）。　　A、房地产经纪行业协会是房地产经纪人员的自律性组织，是社团组织　　B、房地产经纪行业协会是行政机构　　C、房地产经纪行业协会是按需设立的　　D、房地产经纪行业协会章程对房地产经纪人并不具有强制约束力　　29、不属于房地产经纪违规执业的法律责任是（　）。　　A、民事责任　　B、管理责任　　C、行政责任　　D、刑事责任　　30、（ ）负责房地产经纪人协理从业资格注册登记管理工作。　　A、各省级房地产管理部门　　B、建设部房地产管理部门　　C、各省级房地产管理部门或其授权的机构　　D、建设部房地产管理部门或其授权的机构　　31、（　）香港立法局通过一项动议，要求政府制定法律来监管地产代理。　　A、1993年6月　　B、1994年初　　C、1994年9月　　D、1995年8月　　32、地产代理监管局主要负责（　）的工作。　　A、与政府进行谈判，反映同业意见及为同业争取合理权益。　　B、帮助会员熟悉、适应新的政策法规　　C、界定发牌条件和受理牌照申请　　D、颁发牌照和行政管理　　33、1997年5月21日，香港颁布（　）条例，标志着房地产经纪纳入了法治化管理的轨道，其运作更加规范、有效、专业。　　A、地产代理条例　　B、房产代理条例　　C、房地产代理条例　　D、房地产租赁条例　　34、台湾房地产中介收费的形态中为追求超额利润而损害消费者权益，发生不少纠

纷的方式是（　）。　　A、固定费率，不赚超价　　B、固定费率，赚取超价　　C、不付佣金，完全赚取超价　　D、固定费率，超价归中介业　　35、台湾经纪业包括（　）。　　A、中介业务　　B、业务　　C、代销业务　　D、A和C　　36、美国有关规范房地产经纪人的法律中，以（　）为规范经纪业者的最严密的法令。　　A、一般代理法规　　B、契约法规　　C、房地产执照法　　D、联邦法　　37、美国早期的房地产交易，主要由（　）买卖双方作见证，并处理产权转让等具体事宜。　　A、律师　　B、公证人　　C、房地产经纪人　　D、A和B　　38、房地产经纪人员道德以“诚”为本的第一要义是（　）。　　A、坦诚　　B、真诚　　C、忠诚　　D、尽职　　39、在现代商业社会中，（ ）是保持经济活动的重要因素。　　A、诚信　　B、信用　　C、真诚　　D、坦诚　　40、下列说法不正确的是（　）。　　A、投资新建的房屋租赁活动的经纪服务通常采用代理合同的形式，很少采用居间合同形式　　B、存量房屋租赁活动的经纪服务则主要采用居间合同形式，基本不采用代理合同形式　　C、存量房租赁活动的经纪服务则主要采用代理合同形式，基本不采用居间合同形式　　D、房地产居间合同是以促使交易双方订立合同，达成交易为目的的委托合同

房产经纪人最初的准备篇六
《房地产经纪人复习参考资料》

房地产及行业概述

一、房地产行业市场概述以及二手房中介行业市场的分析

1、商品房，二手房成交状况走势，成熟市场现状

2、武汉房地产市场特征：价格适中，发展潜力庞大；拆迁仍是推动力；向市中心回归；二手房继续升温。

二、武汉市二手房中介市场的调查报告及未来发展趋势分析

未来发展趋势：观念上消费者对中介行业越来越了解，期望值也越来越高；

行业上竞争日趋白热化，品牌化，规模化，专业化

成交量会继续上升

成交价格处于上升

金融服务方面消费者需要更加快捷方便多样化的金融服务

当然，中介服务费也同样上升，（收入不用想）

三、亿房体系及总部简介，品牌对行业带来哪些价值？

房地产基础知识教程

一、房地产基本概念

房地产的概念:房产加地产的总称,指在物质上由土地及土地上的建筑物组成,经济学上称为不动产

房地产市场的分类:一级市场土地交易市场,二级市场增量房交易市场,三级市场存量房交易市场

土地所有权概念：土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。一般土地所有权为国家与集体所有，集体土地不允许交易。

房屋土地使用年限：住宅为70年，商用为50年.（选择）

房屋所有权概念：指房屋所有人在法律规定的范围内，对该房产具有的占有、使用、收益、处分的权利总称。

土地性质的分类:出让与划拨,简单了解,出让是土地第一次用于开发使用时已经交纳土地收益金的土地.划拨第一次用于开发时未交纳土地收益金,二手流转交易时须另外交纳土地收益金.（简答）

房屋按房产用途的分类:住宅和商用

按房产性质分类:了解概念,商品房,房改售房,经济适用房,公房等

房产住宅交易市场的分类:新房的买卖,二手房的买卖,二手房租赁

房地产消费类型:投资行,生产型,消费型

房地产中介的概念:包涵房地产咨询机构,房地产评估机构,房地产经纪机构的总称.

房地产经纪人的概念:指在经济活动中，为促成他人房地产交易从事居间或代理等业务为常业并收取佣金的公民,法人和其他组织.

谈房价

诱因:温州炒房团、外资进入内地市场，国家保障房建设远远不够完善，地方财政过度依赖土地出让金地王产生导致开发成本提高

影响房价的核心因素：住房需求，投资需求，供求关系 国家宏观调控（利率，存款准备金率）年内三次提息，六次调准，提息，房价会降；调准，货币输出会少（问答）

房价构成要素：土地成本、建安成本、配套费用、营销管理财务成本、利润与纳税

二、房地产行业介绍和分析

1、房地产行业

房地产简单概述，行业分类，中介行业的社会作用（提高社会运转效率，加快信息流通速度，减少专业壁垒），行业历史（行业历史背景以置换业务为前身设备简陋和方式单一无规模无品牌从业者社会评价低基本是没有历史的行业，因此被认定为朝阳行业）

所以现在我们每个人在创造行业历史。

），行业国内外比较（横向和纵向），房地产经纪人作用（市场上三大流之一的信息流，我们做的信息的不对等，经纪人在中间的作用信息收集、整合、交换，成交与否取决于是客户的意向与经纪人的交换技巧）。

2、三级市场行业定位

——以行销为导向的行业：二手房经纪人不是那么简单，销售如同追女孩子

——以人才为重心的行业：人才的定义（意愿与能力）

——高回报的行业：月薪上万正常

——以服务为核心的行业：经纪人不是卖房子，是服务，房子只不过是载体，关键是人，经纪人有没有被认可。

——可以做事业的行业：二手房是循环可持续行业，实例说明

3、谈国内行业评价及行业未来发展趋势

行业评价一直以来都是很低，近今年才有所改善，究其缘由，还是因为历史原因和现实原因

4、房地产建筑基础知识

建筑结构知识、房屋根据权属不同分类及上市交易情况、权证法律知识，面积计算，房屋公摊与分摊介绍，合理公摊，房型知识，

廉租住房租金补贴申请条件为：具有武汉市城镇常住户口，家庭人均月可支配收入600元（含）以下，家庭人均住房建筑面积12平方米（含）以下。而申请廉租房配房租赁（即入住廉租房），则门槛更高，除了需要具有武汉市城镇常住户口，家庭人均月可支配收入600元（含）以下，家庭人均住房建筑面积要在8平方米（含）以下

武汉市经济适用房的申请条件：具有武汉市城镇常住户口，家庭人均月可支配收入824元以下，家庭人均住房建筑面积16平方米以下。（简答）

5、介绍法律常识：房地产权属的相关法律法规

商品房业主权利：专有所有权、公共所有权、业主成员权（选择）

《中华人名共和国物权法》登记生效主义

第九条 不动产物权的设立、变更、转让和消灭，经依法登记，发生效力；未经登记，不发生效力，但法律另有规定的除外。

第十四条 不动产物权的设立、变更、转让和消灭，依照法律规定应当登记的，自记载于不动产登记簿时发生效力。

二、房地产建筑基础知识

房产结构:砖混和框架 砖混一般由板和墙组成,2002年以前常见的房屋结构,墙体较厚,不能轻易改房型结构,一般只能建多层房,楼层净空不会超过5米.

框架一般由柱,梁,板组成,是现阶段比较常见的房屋结构,可合理改变房型结构,一般可建(小)

高层.

建筑的分类:按建筑高度分类:1—3层为低层；3--7层的为多层；7----11层的为小高层;11层以上的不超过100米的为高层（判断）.超过100米的为超高层

套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台面积

建筑面积=套内建筑面积+公摊面积

得房率=套内建筑面积/建筑面积（判断 ）

房型基础知识:房型选择遵循原则:1实用经济,功能充分,2面积适当,尺度适宜,分区合理3朝向合理,日照充足,光线充分,通风良好.

尽量做到四个分开:1动静分开2公私分开3主次分开4干湿分开

三、房地产价格概念以及组成

房地产价格种类:市场价格即实际成交价;

理论价格即理论上放在市场上应实现的价格;

评估价格即估价人员依据房地产客观合理情况对价格作出的一种推定.

房地产价格=土地价格+建筑物价格

房地产价格构成五大要素:土地成本,建设安装成本,配套费用,营销管理财务成本,利润和税收.（简答）

五、过户资料及税费计算以及金融贷款资料及基本费用计

办证所需资料：

1、权属证明原件及复印件

2、土地分割证明

3、房屋移交证明

4、购房合同原件及复印件

5、购房发票

6、购房人的身份证明

办证所需计算：

2008年11月1日前签订的商品房买卖合同办证：

契税：购房总价×2%（非普通住宅4%）（判断 × 满五年）

公共维修基金：购房总价×2%

杂费：购房总价×0.2%

2008年11月1日后签订的商品房买卖合同办证：

契税：购房总价×1.5%（首次购房建面低于90平米的按1%）（非普通住宅3%） 公共维修基金：建筑面积×47-73元

过户税费项目:

综合服务登记费:5元*建筑面积

契税:（1%,1.5%,3%、4%）*评估总价

个税:1%*评估总价

营业税:5.8%*全额或差额（办证情况）（判断 √）

评估费:0.3%*评估总价

土地证费用:38

测丈费:1.36元/平米*建筑面积

土地收益金:根据每个地段等级收取

• 契税征收注意事项

1、首次购买90平米以下征收契税按1%；

2、 非首次购房或者是面积超过90平米，

140平米以下征收契税契税按1.5%；

3、房屋建筑面积超过140平米；总额超过100万；单价超7000.（满足其中任何一个条件，均征收契税按3%）

别墅或连体别墅征收契税按4%.

房产经纪人最初的准备篇七
《房地产经纪人的必备》

房地产经纪人的必备 房地产经纪人如何和客户房主打交道？为什么客户看了很多次房子却不能成单？如何 和客户房主实现良好的沟通？如何掌握房主和客户都能接受的房价和谈判？新员工如何迅 速掌握销售技巧？如何有效了解客户的类型和内心想法？对策是哪些？店长如何建立一个 高效的团队？如何有效制定门店内的有效竞争机制？ 1：销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户反应，房源优缺点介绍，房源有效推销， 客户问题回答等各方面给予全面分析和引导，迅速提高销售技巧。 2：实战案例分析：各种实际案例分析，买房纠纷，交易过程中的法律风险等，使得经 纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有效应付，化解风险。 3；操作流程：从客户接待开始，房源配对，客户带看，谈判技巧，逼订，售后服务等 各环节给予详细的指导和建议，有效提高成单率。 4；客户类型分析：从社会地位上，性格上，综合条件上，买房目的上给客户进行定位 分析，并详尽给出各种对策和应对方法，让经纪人在面对客户时游刃有余。 5；自身建设：经纪人自己内心的自信心，自我激励，忧郁排解。压力释放，全面提升 经纪人自身的素质。 6；沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不断沟通的过程，对于与客户在电话和面谈 中的沟通给予详细的指导和介绍，沟通技巧是成功的前提。 7；销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和 客户范围，让经纪人有方向和目的可循，提高自己的业绩。 8；团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工 走私单等现实问题按照先进的制度进行规划，让团队的竞争力大大提高。 9；谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通，价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人 把握好一个良好的度，促进谈判成功。 为什么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能成单？为什么客户看了房子很满意，但 是却不下单，客户心里到底怎么想？为什么双方价格谈不下来？等等，这就是一个技巧和经 验的问题。没有华丽的辞藻，不切合实际的内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到 的问题分析和对策，面对各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身的业绩，是一线房地产经 纪人不可多得的必备参考资料。 部分内容 第一部分：销售精英培训内容(实用版) 一、心理建设 建立信心之方法： 1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。就象什么样的姑娘都有人爱一样， 房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能

顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有 改进之必要。3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要 迅速杀价。（1）客户在意房子的条件的是①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋 旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向， 交通状况，物业管理水平，）。②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。 ③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。 （2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。 （3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客 户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。2 ①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理 性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格， 互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。 ②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。 拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。 比如： ● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、 管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：（您出的价这么高怎么卖出去？） ● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出 了 35（我方配合）万，公司都不答应。（最近 XX 公司的张先生委托我们出售的房子，地 段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都 在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。 ●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？ 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 -1、职业 道德 （1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。 （2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。 （3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准 （4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。 （5） 以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上， 你才能更多的取

得信任。 ①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空 间。争取较高之"成交价位" 也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多 ②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动 别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉 得物超所值，这样才会下决心购买）。 2、敬业精神 （1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。 （2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有 特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。 （3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心 （4）充实相关专业知识。 ①面积计算 ②建筑施工图之认识 ③建筑技术、法规 ④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景 ⑤成单和交易技巧⑥贷款种类及办理方式 3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人 （1） 认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点， 更容易取得信任。 （2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语， 神态？？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。 二、销售技巧 由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售 技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决 心购买。 ● 房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动 1、客户心动之原因 （1）自身需要 （2）自己喜欢 （3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买） 2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟"说服客户之优美理由" （准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。 ● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户 1、如何将优点充分表达。 （1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞）。3 （2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。 （3）附近大小环境之优缺点。 （4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。 （5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。 （6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房 地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。（7）个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小环境之未来有利

动向。 （8） 经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素 （尤其是利空因素之回答） 。 （9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。 2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果 拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。 3、增加谈话内容和素材。 ● 针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位 1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。 2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环 境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。 3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能 导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。 这五个销售流程，可能在第 3 个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也有 可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法（仔细分析 买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案）、再度推销。如此这样一直到买方下订金 且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。 1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位） 从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析 客户心理。所谓"刺探买方心理"，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格 （购买房屋预算）。 一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则： ①强调大环境、小环境之优点。 ②强调房屋之优点。格局好，造型佳，采光充足，风水佳， 房间、客厅、厨房、主 卧室大，视野佳，私密性佳， 门面气派，动线流畅，价格合理（价值超过价格），交通、 环境、公共设施，增值潜力 2、说服买方购买、且促成成交气氛 当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与 本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购 买意愿： ①提高本产品之价值② 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛 （1）清楚地针对"某一房屋"的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气 要很坚定）。 （2）必要时使用假客户、假电话来作促销。 A 当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参 观房屋。让客户感受到房源的紧张状态 B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。比 如：

啊？陈先生也要看房啊，他定了没有啊？我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的 兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧。放下电话后，很随意的说说， 没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说， 你要是不满意的话，再通知他不迟。 （3）自我促销法： 编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买。 3、促成交易（要求客户下订金）一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之 前，必须与客户进行"价格谈判"。因此，本阶段要研习（1）讲价技巧；（2）成交技巧。 ①讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？） （1）坚定立场，肯定公司所定的房源价格价格很合理（表现信心十足之样）不轻易让 价，让价必须有理由。4 （2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时会批评产品或制造假情报来打击经 纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等）。 （3） 不要使用客户之出价来抬高价格 而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判 ， （即 加价之意）。 ● 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。基本 上没有什么可能。 ● 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。 ● 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。● 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会 感觉价格很高。 （4）不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的 心理预期会提高很多。 （5）让价的时候要有理由 先要让客户满意然后再作价格谈判 – 事先要编列让价理 由 （6） 让价时，可向买方提出相对要求要求客户答应付出较多订金、签约快速 天内） （3 、 或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。告之客户：你要知道这个价格真的很 低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售， 我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办？ ② 成交技巧 1）单刀直入法： 当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿 出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。 2）幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询 问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，连续几 次而后，为了表示诚意，示意上级终于答应此一价格，但是不能保留很长时间，要求三天内 签约。 ●

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