旅游定制师喝旅游销售

导读：　旅游定制师喝旅游销售(共7篇)2017年创业找什么项目好?看看这些2016年最赚钱生意就知道了特色小吃加盟：投小钱赚快钱无人能及中国连锁经营协会郭会长表示，在整体经济疲弱的大环境下，投资股市和楼市愈加困难，而加盟开家特色小吃不仅看得见摸得着，且投资门槛不高（多数在四五万元），特别是技术门槛较低。更为主要的是其的投资回报期很短，比...

篇一 旅游定制师喝旅游销售
2017年创业找什么项目好?看看这些2016年最赚钱生意就知道了

　　特色小吃加盟：投小钱赚快钱无人能及

　　中国连锁经营协会郭会长表示，在整体经济疲弱的大环境下，投资股市和楼市愈加困难，而加盟开家特色小吃不仅看得见摸得着，且投资门槛不高（多数在四五万元），特别是技术门槛较低。更为主要的是其的投资回报期很短，比较适合现存市场环境下，满足逐利型投资者的需求，因此其在2016年再次成为加盟领域的投资热点。

　　重点关注：炸鸡类小吃接受度高

　　从目前看炸鸡类小吃会在未来1-2年内成为重点类别，一是，其技术成熟；二是，受市场主客观因素，成本要低于其他肉类产品；三是，经过一些国际快餐品牌的市场“铺垫”，国人对炸鸡接受度高。

　　成人用品店：产业走时尚路线，赚钱不隐晦

　　连续多年“成人用品销售”项目出现在特许展上，而且势头迅猛，现在加盟者也不再用有色眼镜看待这个项目。该类项目受到投资者关注的原因：一是，产品的利润高，项目的投资回报期短，普遍在一年左右；二是，市场潜力大，现在人们不再谈“性”色变；三是，产品销售渠道多样化，现在实体店与网络相结合，也让经营者的经营难度变小。

　　重点关注：选址成为了取胜关键

　　业内知名品牌春水堂CEO蔺德刚透露，受中国传统文化的影响，成人用品小店最佳选址位置是社区，而且以小店为中心，半径1公里处的居民数量在万人左右的位置。

　　选取门脸位置时，一定要选择次干线路，如主干线的支路，这样既不扎眼，又不会影响人们注意到这家门店。同时还有一个因素，如果开在主干线上，过往人多，如果顾客碰见熟人多少会尴尬一些，特别是女性顾客。

　　店铺的面积绝对不能超过20平方米，有人想我把门店开得大，顾客多，赚得也多，其实由于这是一门隐秘的生意，大多数顾客都是交钱就走，在店里逗留时间不会太长，因此门店开得过大一点意义也没有，还增加不菲的房租。实际上，开大店等于将顾客拒之门外。

　　孕婴用品店：上门服务成为取胜法宝

　　据中国母婴行业协会介绍，虽然孕婴用品市场大，但是业内同质化竞争较为激烈，市场中超过8成的孕婴用品店主打奶粉、服装、婴儿车等产品，导致价格透明度高，利润额较之2014年有所下降，降幅接近30%。对于投资者而言，要想获得更多的顾客青睐，那么上门服务则是制胜法宝，目前市场中一些人气火爆的孕婴门店，都是依靠上门服务吸引和留住顾客，送货、培训、免费安装这些看似不起眼的服务，却大大方便了年轻的爸爸妈妈。

　　重点关注：消费习惯才是重点

　　据乐友孕婴童用品店（天津区）负责人介绍，投资者开店之前可以依靠以下两个标准，判断市场消费习惯是否形成：一是，当地各个超市里孕婴用品品牌数量增多，甚至形成专柜、专卖店；二是，黄金商业圈已经有品牌孕婴用品店开店了。

　　母婴用品店的经营品种可以从内衣、外衣、礼盒、婴儿帽、鞋袜类、床上用品、日用品、玩具、书籍、音像制品中选择，其中日用品比较多，品种要尽量齐全，婴儿从一出生到其慢慢生长，每一时刻需要的东西都较多，具体说来有母婴用品店以下经营品种：
　　
　　衣：这是第一位，任何一个婴儿用品店，假如衣不是主要产品，生意一定会比较累，(单一产品专卖店除外)衣包括：内衣、外套、帽子、鞋子、袜子、和一些日常用的纺织品。
　　
　　食：食品包括奶粉、辅助食品、保健食品、是一个重点产品，但婴儿用品店不一定都能上，因为食品当地各大超市都有，并且价格都很有优势，还有一个原因就是食品比较占资金，对于那些投资不是很大的客户来说，就更要注意上食品这一块了。
　　
　　住：住表示居家的意思，产品包括：日用品、床上用品、床、摇篮，对于婴儿来说，床就是他的家，理论上，每个宝宝都应该有一张婴儿床，不仅能培养宝宝的独立性格，还能给宝宝一个完全独立的空间，但对于面积不是很大的婴儿用品店来说，婴儿床这些体积大的产品不一定适合上，假如上的少，那客户没什么选择余地，假如上的多，又太占地方,所以，对于面积少于50平米以下的，最好不要上婴儿床,但日用品和床上用品却是不管你的面积有多大，都必需上的一些产品。
　　
　　行：行的产品包括了：推车、三轮车、扭扭车、电动车、自行车、车后座、防雨篷、汽车安全车座椅，这些产品虽然比较占面积，但利润还是比较可观的，一般的婴儿用品店，特别是小县城或镇上的，就一定要上童车，不一定要上全，但至少可以上推车、三轮车、扭扭车和自行车。
　　
　　玩：玩的产品包括：木制玩具、塑料玩具、充气玩具、智力开发玩具，玩是宝宝的天性，宝宝早期很多的知识和对外界的认识都是通过玩具获得，小孩子玩得越多，就越聪明,其实在婴儿用品店中玩具是很重要的产品，同时也是利润比较高的一块，但玩具的特性在于：假如靠自然销售，销量是不大的，营业员一定要有能力把玩具的重要性提升到一个教育的高度。
　　
　　学：学的产品包括：宝宝书籍、光盘、幼教产品、这是宝宝的精神粮食，一样是不可或缺的产品。

　　孕：孕婴两个字是连一起的，孕妇的产品也是婴儿用品店的一个关键品种，其本质的目的是：假如服务好了孕妇，那宝宝的消费也一定是在我们这里。孕妇用的产品有：孕妇装、防辐射服、妈妈书籍、胎教光盘、孕妇内裤、哺乳文胸、托腹裤、产后用品等，假如面积比较大的，那就上孕妇装。
　　
　　护：护是指洗护产品，洗护用品利润很低，但是必需品，主要的品牌有：强生、菲丽洁、爱护、斯贝斯等，洗护用品从4月份开始旺销，一直会到9月份。

　　水族业：火了又火持续盈利

　　据天津、上海、广州全国三大水族集散地调查，2016年，水族市场投资、消费依然火爆。总体发展稳定，且投资者持续盈利能力很强。

　　重点关注：造景水族箱、高端平民化

　　造景水族箱简单讲就是在鱼缸中借助底砂、水草、造景石、沉木、水生物等进行造景的水族箱。美观程度高，在休闲观念越发普及的大趋势下，越来越受到普通人的欢迎。同时，由于造景水族箱消费品种更多样，且持续消费强，盈利高，将是未来重点品种。

　　此外，高端品种的平民化趋势已经显现。在水族行业，以往有不少高端品种让普通人望而却步。一是因为价格高，二是养殖难度高。而随着大批“老玩家”的沉淀，以及高端品种人工繁育量的增加、饲养难度的降低。大批玩家倾向于高端品种。因此，可作为未来重点经营品种，甚至专营，也便于形成差异卖点。例如，异形鱼、海缸、高端观赏虾等。

　　一句话盘点

　　时尚餐饮如同常青树，生命周期短当属注意。

　　2016年展会上时尚餐饮再度成为热点，很多展台都聚集大量的投资者，新奇的口味以及较低的投资门槛是吸引投资者主要原因。但是投资者需要注意，时尚餐饮的生命周期普遍较短，大约就是1-2年的时间，如果投资者要想投资就要尽快介入，否则就会成为最后接棒者，很难再取得好的盈利。

　　咖啡连锁稳中有升，房租成为制约盈利的瓶颈

　　在最近两三年中，咖啡连锁店一直在连锁加盟领域中处于较为火爆的态势。据业内人分析，其和目前购物中心火爆有关(

　　健身领域开始走“便利店”模式

　　本次展会上健身领域开始进入到了连锁加盟领域，而且是以互联网智能化领跑行业标准。以参展的光猪圈健身为例，不仅展出了自主研发的新型智能健身系统，包括智能跑步机、智能淋浴、智能更衣柜和智能化的力量器械等，通过合理的场馆布局，配以流畅的网络通信，呈现出全方位的智能化体验。以“小而美”的健身房和智能化运营系统为特色，小投入高回报，打造轻量化的管理模式，能够让经营者和消费者的双重痛点一次性解决。而这种模式与日本的“7-11”便利店模式十分相似。

　　美容美甲：未来2-3年态势不减

　　2016年最令投资者青睐的领域当数美容美甲领域。据业内人透露，美容美甲强势归来与经济环境一直不好转有关联，这就好比口红效应一样，当经济不好，女性就会购买口红，为了将自己打扮的更为理想，找到好的工作。按照目前的市场发展态势，未来2-3年该领域应该越来越火。

　　汽车美容业：自动洗车，新的掘金点

　　汽车美容业经过多年的低端、粗犷式发展，已经进入了一个精耕细作的时代。目前为自动汽车提供美容业的机构成为了新的掘金点。而快速、低成本运营是掘金的基本保证。

　　家具：定制家具已成业内最后一座金矿

　　在市场反馈情况中，定制家具在今年一直保持着强劲的增长态势。在房地产市场蓬勃发展的今天，个性化的装修风格逐渐受到人们的追捧，定制家具同时也成为一种时尚生活的标志。

　　旅行社：细分大学生市场收益不小

　　由于现在大学生的时间充裕、也有一部分闲钱，因此大学生旅游成为了旅游大军的一部分群体。像福建一对大学生情侣，仅仅投资8万元开了一家针对大学生旅游的旅行社，当年就盈利了30万元。

　　小家电：市场略有下滑，未来出路在农村

　　近年来，小家电大市场开始下滑，市场规模同比下降5%。而目前国内小家电供给需求极度不平衡，一二线城市已经趋于稳定，而农村市场几乎为空白。据国内权威产业研究院数据监测，未来三年农村市场可能会出现一个爆发性增长，对于小家电经销商而言，未来需要重点关注农村市场。

　　洗衣：上门服务已经成为标配

　　洗衣公司“上门收衣服，洗好再送上门”，消费者在家“送出衣物、若干天后再等待签收”，这样的方式已经是南方地区普遍流行的一种服务方式，甚至可以说很多品牌洗衣店的服务标配。据业内人士透露，这实际上是一种双赢局面，对于消费者好处不言而喻，对于商家，这种服务方式可以省去实体店的门店租金，这样一年下来可以帮助投资者节省几十万元的成本支出，大大提升了盈利。而且还能将价格降下来，吸引更多的消费者。

　　文/本刊编辑部

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篇二 旅游定制师喝旅游销售
养生市场前景无限，经济规模超万亿门槛低

　　11月26日，2016中国营养与健康高峰论坛湖南分论坛在长沙正式启幕，来自医疗、营养、学术等行业的翘楚云集长沙，为行业带来一场科学膳食与慢病管理的知识盛宴，也带来创新创业的经验分享。在人们生活节奏加快、亚健康普遍盛行的背景下，养生热潮也开始逐步升温，足浴按摩、SPA养生馆、营养保健等行业显示出旺盛的潜力。

　　近日，国务院办公厅发布的《“健康中国2030”规划纲要》，更是表明了健康养生产业大有可为。纲领提出将发展健康产业，支持发展健康医疗旅游等健康服务新业态，不断满足群众日益增长的多层次多样化健康需求。而之前，美团大众点评研究院也发布了《中国健康养生大数据报告》，报告指出，目前我国健康养生市场规模已经超过万亿元，平均每位城市常住居民年均花费超过1000元用于健康养生。　　

　　[现象]

　　养生经济“钱”景无限

　　长沙最近的天气，正如全国波动的楼市，一直都在大跳水。而这样的天气，寒意来袭，除了适合躲在被子里留存温暖，去足浴店按个摩、养生馆泡个澡或是做个美容SPA，都是不错的选择。

　　12月2日晚上7点，中山路附近的五和足道店前，已经停满了车。一位刚刚做完中医足疗的周先生一脸轻松地告诉记者，由于从事IT行业，每天面对电脑易得脊椎病，会定期做一下调理，“工作压力大，而且天气这么冷，这时候泡泡脚、按按摩是最舒服了。”平均一两周来一次，如果身体不舒服会增加一下消费频率。“每次消费大约在200元左右，年纪大了，身体也不好，花点钱换健康你说值不值？”

　　除了足浴店，美容养生行业也办得热火朝天。在普利缇莎美容养生会所工作的潘女士说，由于冬意渐浓，客流量有了明显的增长。“11月的销售比上个月大概增加了两成。”潘女士表示，气温降低皮肤容易干燥，做美容护理的顾客也自然水涨船高，“老顾客居多，一星期左右来一次，来得勤的一星期两三次都有。”顾客的增加，潘女士的工资也随之增长，“平均月工资3000元，但是这个月顾客明显增多，破个5000元应该没问题。”

　　美团大众点评收录的数据统计，我国健康养生市场规模已经超过万亿元，平台收录商户数量超过50万家，仅2015年新增收录的商户数量中，养生保健商户的比例高达57.9%。这意味着，如果按照国家统计局2015年公布的中国城市常住居民人数7.7亿来计算，平均每位城市常住居民年均花费超过1000元用于健康养生。并且，平均每1500位城市常住居民中就拥有1家健康养生商户。

　　[问题] 门槛低，行业秩序亟待规范

　　目前，市场流行的健康养生方式主要涵盖六大类：既有类似球类、健身、游泳这些充满律动的动态类养生方式，也有像足疗按摩、温泉洗浴、中医保健这些静态类养生方式。虽然养生的方式种类繁多，但目前大多数健康服务业机构仍存在规模小、分布零散、核心竞争力不强等问题，甚至有些机构披着养生保健的外衣大肆推销产品。

　　“中医秘方根治白发”“几元钱治好你的白发”在养生需求迅速膨胀的今天，这种以养生为名的幌子随处可见，更有社区“健康管理机构”诱导买药、修脚师自称养生师……乱象丛生的现状，折射出了养生市场合理存在背后无序发展的“社会病”。

　　“特别是老年人，有时候去社区的理疗店做个按摩，回来却买了一堆的被子、保健品，头疼死我了。”家住伍家岭附近的李莉表示，对于养生行业的乱象她深有感慨，自己65岁的母亲就是受害者，上周六本来想让母亲去放松下，结果在服务人员的诱导下，花了200多元，买了一大堆来历不明的保健品。

　　健康养生行业为什么杂乱无序？湖南省健康服务业协会副理事长兼秘书长伍劲健表示，主要是市场缺乏统一规范的管理，而准入门槛较低，一旦有不良商家“钻空子”得逞，便会有更多资质不明的效仿者“以身试水”。而且连锁的大品牌企业较少，市场同质化竞争严重，人员流动性也较大，从业人员也存在文化程度比较低，无证上岗，操作不规范等现象。

　　[专家]　增强品牌意识，创新经营促升级

　　网络作家“中里巴人” 2008年起连续推出三部系列畅销书《求医不如求己》，由于其养生观念新颖、方法简单实用，并触及了部分民众对“看病难、看病贵”的心理阴影，赢得一批读者喜爱。专家提醒，“求医不如求己”的观念，关注健康初衷虽好，但公众医学专业素养不足，不信任医生，自我诊治容易误判或者贻误病情，给临床上确实带来困扰，因此，养生应该建立科学的健康观念。

　　首先，没有一种适合所有人的养生秘方。专家指出，就连每天机械地喝八杯水都可能导致水湿困脾，更不用说中药具有偏性了，拔罐、针刺、艾灸等治疗方式也都有适应证，只有科学的养生观念，进行适度的日常保健，才能帮助人们化病痛于无形。如果一种药物自己吃了感觉好，就马上推荐给亲友，容易好心办坏事。

　　如果说健康的科学观念离不开辨证施治，那么日常生活的养生保健第二个要点就是要注意适可而止。日常生活的健康原则是适度适量，运动也是如此。

　　第三， 树立“治未病”的健康观念。随着医疗健康理念的发展进步，预防保健对于国民健康的作用被提高到了全新的高度。

　　随着人们养生意识的提升，养生经济将大有可为。但无序发展，确实阻碍了行业阔步向前。面对重重乱象，养生行业该如何破局，未来又该如何发展？

　　伍劲健认为，健康养生市场迫切需要规范，除了需强调准入门槛、行业标准外，还需大力提升从业人员素质，可通过一定考核标准，促进从业者专业技能的提升。同时，相关部门也应强化监管，大力宣传，提高公众对“伪养生”的免疫力，“在创业方面，医疗、食品、养老、旅游及互联网可以跨界融合发展，互补不足，以创新经营促进产业升级。”

　　“企业应增强品牌管理意识，通过统一的形象展示、制度管理建立强大的品牌竞争力。”中国高级保健师贺俊杰建议，创业者不要盲目地跳入市场，在创业之初，应明确企业差别化竞争优势，以产品或服务的精细定位，在市场的蓝海开拓出一片新的天地，“同时，在互联网的大数据时代，一定要懂得乘风而上，利用互联网拉近与消费者的距离。”

　　创业者说

　　“更注重苦练内功”

　　“随着人们养生意识增强，养生经济定是一片蓝海。”怀着对市场的满腔热情，2005年，温肇智来到“脚都”长沙，开始了慢长的创业之路。从2005年到2011年，从某知名连锁足浴品牌的技师到店长、运营总监，到现在与他人合伙创立了“湘·无为足道”，每一步他都走得艰难而踏实。2011年，无为企业管理有限公司成立了，目前在全国拥有5家门店。

　　“无为建立之初，可以说是当时足浴行业的一股清流。在2011年之际，足浴行业乱象丛生，也没有统一的行业标准，技师收入低、地位不高、行业人才十分缺乏。而无为的建立则刷新了市民对足浴行业的认识，让人们感慨‘原来足浴也可这样做’。”温肇智介绍，刚开始大环境不好，经营也十分艰难，后来公司逐渐摸索除了一套严密制度，设置了专门的培训基地。

　　一杯茶八分满，洗脚水温夏季为42-45℃，冬季高5℃，客人走后理疗师需要将空调温度调至固定温度……每一处细节都显示了无为的服务理念。“和其他足浴品牌相比，我们更注重苦练内功。”温肇智表示，无为的优势在于明确定位，打造高端足浴的领导者，同时按摩技术也有口皆碑。

　　“锁定不同客户群”

　　养生和美容一直是人们绕不开的话题，而作为索菲亚美业集团的董事长，谷咏霏把美丽作为了她一生的事业。2002年，谷咏霏拒绝了一份百万年薪的邀请，毅然选择带领她的团队创业。

　　“女人不仅要关注身体和面孔，更要关注心灵成长和权益保护，一直优雅而健康地生活。”谈起索菲亚创立的机缘，谷咏霏介绍，1999年她正在收看电视节目，看到步入古稀之年的索菲亚·罗兰，以绝对优势击败了比她小30至40岁的参赛者，被评为“20世纪世界上最美的女性”，“当时被她的气质和风采所感动，之后我就创立了现在的索菲亚。”

　　创业之初，索菲亚也曾历经艰辛。在廉价美容养生风行之时，索菲亚却仍然坚持高品质和服务，前5年业绩也一度出现下滑。但随着产品和体系的完善，通过精准的定位，索菲亚拥有了22家美丽会所、8家美丽邻居、1所艾丽思国际医美定制中心、1所美容培训学校以及员工800余名。

　　其中，皇家会所定位高端客群，会所会定期举办高端沙龙维系会员情感。美丽邻居则进入各大社区及OFFICE，让顾客在10分钟内，即可享受最贴心的服务。艾丽思医美则主要针对中高端爱美的女性，为他们实现美的梦想。谷咏霏表示，在未来，索菲亚还将在湖南省建立1000家美丽邻居门店。

　　■记者　卜岚　实习生　邓涛

篇三 旅游定制师喝旅游销售
定制旅游市场调研

中瑞文化交流（定制旅游）项目计划书

一、 定制旅游兴起的背景

去法国最知名的葡萄酒庄品酒、去意大利吃一顿正宗豪华意式大餐、在悉尼歌剧院看一场歌剧、泡在马尔代夫学潜水直到考出一张潜水证……这些个性化的需求在一般的团体游中很难满足，自助游折腾而且费事，于是，私人定制游在近几年中悄然兴起。就像定制飞机、游艇、豪宅、汽车、宴会、服装一样，私人定制旅游，这种全新的旅游消费方式已经走近大众。

二、 定制旅游的定义：

定制旅游，顾名思义，就是高端旅行策划机构根据客户的特定需求，从路线、方式和服务着手为客户量身打造的具有浓郁个人专属风格的旅行，它提供的是一种个性化、专属化、‚一对一‛式的高品质服务。在当前的旅游市场，团队游和自由行几乎各自占据了‚半边天‛，然而随着旅游产业的发展和升级以及对深度旅游需求不断增加，越来越多的游客提出比一般自由行更省心的出游要求：自主决定去哪里、游览哪些景点、哪一天出发、哪一天回来等，由旅行社负责联络安排。于是，针对旅游者个性化需求而设计行程的定制旅游产品便应运而生。需要什么时候去？和家人、朋友同游还是单独出行？想去看看什么景点？需要品尝哪些小吃？对交通工具有没有特别要求？这些大众团队无法一一满足的小细节，定制旅游都可以帮你搞定。

三、 定制旅游的市场前景

私人定制游目前在我国还是新生事物，从事这种服务的只有少数资深驴友。部分旅行社虽有此想法，但对这一新课题还没有完善的应对计划。然而，定制旅游的市场前景还是被业内人士所看好。 旅行社认识：旅游市场新课题

某旅行社负责人表示，目前旅游市场上的不少大众线路已走入低价竞争的恶性循环中，设计独特、服务优质的定制旅游产品，将成为旅行社新的经济增长点。‚目前大部分旅行社更擅长于大众团队旅游，私人定制旅行远未被开发。未来的旅游市场将分化得越来越细，旅游方式也会更加灵活多变，私人定制旅行将会成为旅游市场发展的重要方向之一。‛而一些旅游业内人士表示，定制旅游虽然‚看上去很美‛，然而对于我市的旅游市场来说，还是一个全新的课题。

山西红马国旅樊经理表示：‚虽然定制旅游受游客好评，但是定制旅游肯定高于普通团队游，而现在很多客户还是以价格为第一前提，所以发展受限;此外，我们没有专业设计员，设计线路如果不能满足客户要求还不如不做，但是随着人们生活水平的提高和对休闲时代的来临，定制旅游肯定是我们今后旅游发展的一方面。‛

专家观点：私人定制前景可观

省社会科学院旅游经济研究中心主任李永宠表示：‚目前国内的大部分旅行社更擅长于大众团队旅游，私人定制旅行的现状是还远未被开发。当旅游市场发展到相对完善的水平时，旅游者对自己的旅游方式和消费观念也就提出了更高的要求，随着个性化旅游需求的增加，

未来的个人旅游市场将会越来越细分化，旅游方式也会更加灵活多变，私人定制旅行将会成为旅游市场发展的重要方向。‛

山西大学社会学教授妍媛也表示：定制旅游的优势在于依据游客个人需求，可以随心所欲地制定特别行程计划，尽管相比普通旅行社的线路，私人定制旅游昂贵许多，却可以满足个人的特殊需求，因此将会越来越受欢迎。

从业者说法：一切随游客心意

业内人士也认为，定制游将是以后旅游市场发展的重要方向，因为喜欢旅游的人，那些常规的线路差不多都已经去过，想去一些与众不同的地方，这就需要‚定制‛

从事私人定制旅游服务的太原驴友刘凤铭说，定制旅游完全可以满足不同旅客的不同要求，致力于让旅游目的地、旅馆、饮食和活动都符合游人的喜好，我的宗旨是：一切随游客心意。

四、 定制旅游业务的存在问题

原中央电视台《经济半小时》、《对话》节目主持人曲向东，既是私人定制旅游产品的体验者，也是这个行业的探索者。他认为，目前国内的私人定制旅行仍然存在很多问题。‚小众意味着不一样，有独特的个性，所以旅行社很难提供标准化的服务，于是就很难形成核心竞争力。我以前也做过所谓的私人定制式旅游，但非常困难，因为每个人的需求不同，一方面难以定价，另一方面难以协调各种不同的需求。我现在做的玄奘之路、极之美，只能算是特殊的旅游项目，虽

然也有私人定制的性质，但是基本上是已经成熟的标准化的路线、行程。‛

世界上最成功的豪华探险旅游集团—— Abercrombie & Kent旅游公司(‚A&K‛)曾帮助比尔〃盖茨制定旅行。但即便是对A&K来讲，私人定制旅行也只占它业务的一小部分，而常规的旅游产品才是它的主打项目。‛

五、 市场主要产品类别

目前，定制旅游核心是针对一些家庭、小社交圈等的特定小型旅游团体制定的，如‘亲子游’、‘夕阳游’、‘蜜月游’、‘奢华游’、商务游、国外游学。落实到具体线路如太空之旅、热气球观光之旅、热带雨林探险之旅、极地之旅、海岛蜜月、高尔夫假期、奢华钟表之旅、古堡会议、时尚之旅等。；另外，很大一部分市场是针对成功人士在事业发展中，过度劳累、亚健康、身体机能衰退等普遍现象，引入‚私人健康旅行‛概念。 业内人士介绍，除了开拓独家的目的地、提供最高档的酒店住宿外，不少旅行机构还对客户的本身情况以及旅行需求等进行了解，然后把能够创造共同话题、有共同爱好的人放在一起，组成旅行团出游，使得客户们在旅途中可以结交许多有共同话题的朋友。很多时候，通过高端的定制旅游，让整个旅行具备了更多的社交功能和商务价值。

不过，私人定制旅游并非完全意味着奢华消费，而是一种更加完美的生活方式。 ‚贵‛也并非是私人定制旅游的标准，眼下一些旅

行社也有许多亲民的定制服务。据业内人士透露，随着定制内容的改变，收费也会改变。对吃、住、行、游、译、购等选择的不同直接影响了私人定制旅行成本的高低。如今，国内许多旅行机构不再盲目地追求高端，而是将旅游产品的定制分为不同的档次，以此扩大定制旅游人群的范围，使得普通的白领阶层也可以享受专属的私人定制旅游。

六、 目标客群：

‚高端旅游定制在传统旅行社的业务量占比已在5%左右。客户圈稳定，80%的高端游旅行社均具有稳定的高端群。

从胡润公布的《2012中国高净值人群消费需求白皮书》中可以看出端倪。高净值是指资产净值较高，高净值人群一般指个人金融资产和投资性房产等可投资资产较高的社会群体。调查显示，目前中国个人可投资资产在600万元以上的高净值人群达到270万人，旅游、养生保健、子女教育是他们最关注的服务内容。其中，有六成人表示会选择旅游方面的消费金融服务，半数人青睐养生保健方面的服务，超过1/3的人选择子女教育类的服务。旅游是中国的高净值人群最希望得到金融服务的消费领域。其中，这些年高净值人群全年的消费总额在150万元以上。‚ 从旅行社提供的材料可以看出，有需求定制游客的一般是有经济能力的精英人士，并以家庭和小团体的形式居多。此类消费人群多为预订特殊新颖的旅游出行路线，享受高级的航空及酒店服务，有明确的购物需求，旅行社或是服务团体会在第一时间与客户联系，帮助其

篇四 旅游定制师喝旅游销售
定制旅游在旅游企业营销中的创新研究_张芹

旅游经济

Tourism

定制旅游在旅游企业营销中的创新研究

唐山学院 张芹

摘 要：为顺应时代的发展，全新的旅游消费方式——定制旅游，已经逐渐走入人们的视野。本文首先探讨了定制旅游的含义，分析了其基本特征。同时，“定制旅游”模式丰富了旅游产品的多样化，也为旅游企业带来了新营销手段的启迪。最后，本文对旅游企业经营“定制旅游”提出了相关建议。关键词：定制旅游 营销策略中图分类号：F590 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)02(a)-187-02

1 何为定制旅游

现代社会旅游者不仅是理性的旅游消费者，也是个性的、自信的、成熟的、富有情感的购买者。随着科技的高速发展，旅游者的需求将向个性化、多元化、层次化演变。王兴斌教授认为定制旅游是旅游业发展到新的阶段后出现的一种旅游方式，旅行社完全按照客户需求，对行程和目的地等要素进行组合，形成具有鲜明个性化特征的产品。结合旅游业的特点，本文对定制旅游的界定为：定制旅游是指旅游企业通过与旅游者进行个性化的信息交流，让旅游者更多地参与到旅游产品设计、开发和生产当中，将每一位旅游者都视为单独的细分市场，开发差别性旅游产品并进行模块化设计和生产，以满足游客旅游体验的个性化需求的一种旅游方式。

过程来看，定制旅游中旅游者的参与度都大大增强。如图1所示。

图 1 “定制旅游”产品特征示意图

2.4 游客满意度增强

顾客参与定制产品或服务的设计可以让顾客认为这些产品或服务确实是按照他们的偏好设计和生产的，从而可以大大提高他们的满意度。Kramer提出，在其他条件相同的情况下，有顾客积极参与下生产的产品或服务更容易被顾客所接受，同时也更容易提高顾客的满意度。基于游客参与的定制旅游相比于其他旅游模式，更加有利于游客满意度的获得。

2 定制旅游与传统旅游的区别及其特征

随着社会经济的发展和旅游服务条件的完善，人们的消费观念不断发展，消费行为日益成熟。旅游者的个性化需求也为定制旅游的兴起带来了广阔的发展空间。与传统旅游方式相比，定制旅游具有以下特征。

2.1 以个性化需求为基础

定制是以满足顾客的个性化需求为前提和存在条件的。作为顾客的价值判断，会更多地考虑商品能否满足其与众不同的个性化心理需要。精明的企业家无一不注重顾客的利益，视顾客为最珍贵的财产。他们的眼睛盯住的不是顾客的钱袋，而是顾客的个性化需求，通过为顾客提供个性化的产品或服务，合理的价格，全方位的服务，最大限度地实现顾客的利益。

定制旅游的突出特征是将每个旅游者都作为有独一无二的微观目标市场。通过最大限度地满足旅游者个性化的需要，突显对其个性需要的关怀。随着社会的发展和人们生活水平的提高，旅游者对旅游产品的差异性、个性化要求也越来越高。因此，个性化需求将成为新时期旅游需求的一种常态和主流趋势。旅游业定制化服务正是适应这一变化趋势应运而生的。2.2 强调与游客的沟通交流

对于旅游行业而言，面向旅游者的企业信息沟通和数据库系统至关重要。借助网络信息技术，随时收集旅游者的个性化信息，了解其需求动向，从而为旅游者提供多样化的选择。旅游者可借助网络信息技术手段实现单独的顾客化定制。定制旅游使旅游者既能够利用网络主动收集信息，也能够利用网络强大的信息处理功能实现最优选择，这就要求旅游经营者提供更为专业化的服务。2.3 旅游者参与度增强

定制的过程就是收集顾客偏好信息、邀请顾客参与产品或服务设计和制造以及快捷、高效地为顾客提供他们最想要的产品或服务的动态过程。无论从产品的设计过程、线路的选择还是从游览

3 “定制旅游”在旅游企业营销策略中的应用研究

3.1 营销方式的转变【旅游定制师喝旅游销售】

旅游企业所使用的最为普遍的产品营销方式主要有：旅游广告、旅游人员推销、网络营销、旅游衍生产品营销等。由于旅游者个性化需求的提高和旅游经验的增加，旅游产品的销售发生了根本性的转变。定制旅游要求旅游企业要运用现代通讯技术和网络技术，构建有效的营销信息系统，广泛收集和充分使用顾客数据资料。旅游企业要建立由计算机网络、网络站点、电话系统、语音系统、电子邮件系统等彼此连接的信息沟通平台，扩大和旅游者的接触范围,并建立顾客数据库，和每个顾客进行互动接触和动态追踪，了解在顾客生涯的全过程中顾客旅游需求的发展变化，为其提供终身化的定制服务。信息化系统的大量应用是“定制旅游”产品营销方式的转变之一。

3.2 产品销售组织结构的演变

随着旅游者个性化需求日益增长，旅游市场也日趋细分化，这些变化必然要求旅游企业在旅游产品的销售策略上做出相应调整。旅游企业发展“定制旅游”，其最显著的产品销售策略调整即是销售管理的组织结构将由旅游产品管理型转变为客户管理型，产品销售管理将以每个客户为主体开展旅游产品的设计和实施。根据客户个性化的需求进行定制化的旅游生产和旅游服务。对每一位旅游者，旅游企业都有专门的旅游产品销售管理人员，而每个管理人员都会有自己的“客户数据库”，并始终能同旅游客户数据库中的每一位客户保持持久的联系(如图2)。

2012年2月

187

Tourism

旅游经济

在互联网等信息技术的有力推动下“定制旅游”，的市场定位更加明确，产品销售渠道更为便捷，旅游产品更加成熟。

4 关于“定制旅游”的相关建议

“定制旅游”经营要求旅游企业转变经营方式，以更为有效的手段树立旅游企业独有的个性化品牌。4.1 增强对消费者的了解

首先，旅游企业应该通过多种信息交流手段直接同旅游消费者接触，了解旅游者的个性化需求及其变化趋势，掌握旅游者的兴趣取向，通过每一次信息交流沟通全方位地获取客户的个性化需求。

其次，旅游企业要事先对旅游消费者进行价值识别。即以旅游者的个性化需求和对企业的信赖度来区分客户群体。从而形成自己长期稳定的客户群，并尽可能地获得最具价值的客户，发掘他们潜在的旅游消费能力。

4.2 建立方便旅游者参与旅游产品设计与生产的环境

旅游企业要鼓励并支持旅游消费者积极参与旅游产品的设计与生产。旅游企业向旅游者提供多种选择，将旅游景区、交通工具、住宿条件等因素与旅游者的喜好和个性相融合，为旅游者定制个性化的旅游产品。另一方面，旅游者亲身参与设计、定制，也充分实现了旅游企业与旅游者的互动沟通，为旅游企业今后的长期发展奠定了基础。“定制旅游”经营的各个环节紧密相连，其关系如下(如图5)

图2 “定制旅游”引发的旅游产品销售组织结构变化示意图

3.3 产品销售渠道的演变

3.3.1 传统大众旅游的销售渠道

旅游产品大规模销售阶段，旅游产品销售的渠道是追求宽领域、大范围的。旅游产品销售渠道必然是尽可能多地追求数量上和销售能力上旅游中间商的介入，形成宽领域、大范围的销售渠道组织结构。(如图3)。

图3 传统的旅游产品销售渠道分析图

图5“定制旅游”经营环节示意图

3.3.2 “定制旅游”带来新的销售渠道

随着旅游者的个性化需求日益突显，要求旅游产品生产者和消费者必须进行直接接触，相互交流。从旅游企业来看，为了有效地满足旅游消费者的个性化需求，旅游产品生产者需要尽可能地简化销售渠道流程，提高效率。从旅游者角度来看，旅游者也希望获得方便快捷、灵活及时的旅游产品。这使双方都有了缩短销售渠道的内在动力。“定制旅游”要求旅游企业只生产游客真正想要的旅游产品。每一个旅游产品都是为特定的旅游者量身定做的。信息技术特别是网络技术又进一步缩短了旅游企业和旅游消费者之间的距离，两者的接触就已经进入了旅游产品的销售阶段。这在一定程度上减少了原有的旅游产品销售环节。(如图4)。

4.3 保证“定制旅游”的实施质量

另外，在“定制旅游”实施阶段，旅游企业应派出相关人员进行实地考察，以及制定旅游路线的安排预案。而且要与旅游景点当地的工作人员、政府机构保持密切的联系，以确保旅游者在旅游过程中能真正地享受“定制旅游”的个性化周到服务。每次旅游行程结束后，要有专门的人员对旅游者进行满意度调查追踪，以充实客户数据库，并从中及时发现旅游产品设计缺陷，为今后的旅游运作提供有利条件。以便在未来更有效地满足不同客户的个性化需求，从而制定出更完美的“定制旅游”方案。

5 对“定制旅游”发展的展望

综上所述，“定制旅游”极大地提升了人们对自我个性化需求的满足，旅游企业在外部竞争压力和自身利益的驱动下，需要对旅游者的个性化需求给予更多的关注。我们当前正处于一个充满个性的时代，每个人的自我意识都应该得到尊重。我们应该以人本意识为前提，大力发展“定制旅游”项目，树立优秀的旅游企业品牌。使更多的人能够享受到个性化的“定制旅游”服务，让“定制旅游”给人们带来更高层次上的精神满足。

参考文献

通过上述分析我们可以看出，“定制旅游”的营销策略经历了

传统的旅游销售模式到个性化定制产品销售模式的转变。特别是

[1] 袁秀霞.个性化需求与定制营销[J].营销与管理,2005(7).

[2] 卢苓霞,王彦勋.定制营销:个性化时代的营销[J].营销世界,2004(11).

篇五 旅游定制师喝旅游销售
定制旅行的意义

定制旅行的意义

随着国民经济水平的发展，旅行早已不满足于开放式的户外旅游或者各种旅行产品的组合，如今定制旅行市场渐渐进入人们视线，从针对于中产阶级到各种奢华定制，产品层出不穷，也间接地说明了人们对旅行质量的要求逐步提高。

目前定制游衍生出一种更高形态的旅行方式。早期的定制游对游客自身水平有较高的要求，一般需要游客对旅行目的地有一定的基本了解，并自行提出初步的旅行方案，再由定制师预设规划具体路线。

而目前最新式的创意定制游则更加的注重旅行中的体验。

游客并不需要对目的地有太多的了解，甚至可以不明确目的地，由定制机构分析游客的个体特征，如兴趣爱好，出行人的情况和预算，即可为出行游客创造出一系列极具特色的创意行程。

例如喜欢法国美食的游客，为其设计一条法国美食的品尝与学习之旅；喜欢动物的游客，则设计一条“澳洲动物奇遇记”，根据游客的目的与爱好不同，定制的路线与风格也就不一样。

而选择定制旅行的意义就在于，避免了“上车睡觉，停车撒尿，下车拍照” 最后回想起来，除了相机里一堆照片，其中的体验和旅行感受极差。而且这样的旅行方式与行程强度只适合身强力壮的年轻人，老人与小孩往往就被排除在了旅行计划之外。这些跟团旅行所不能完成的事情定制旅行都能够包括，随着旅游市场价格的调控，也使得定制旅行不再是“有钱人”才能完成的事情

在追求个性化的时代，定制旅行的市场应该成为满足精神需求的旅行方式。

旅行的意义并不在于去了哪些地方、买了多少纪念品，而应该在于是否发现了看待这个世界的不同视角。

为拥有“自由旅行精神”的人们开创一个新旅行时代。“自由旅行”才是真的旅行。创新是第一位的。不跟别人比低价，但相较于高端定制游有着很高的性价比。让游客可以在不同的语言国度自由行走，让旅行不被时间和距离所限，让量身定制的旅行不再昂贵，让意料之中的旅行充满意料之外的惊喜。

篇六 旅游定制师喝旅游销售
高端旅行私人定制项目创业策划书

私人旅行定制师

顾名思义，即高端旅行策划机构根据客户的特定需求，从路线、方式和服务着手为客户量身打造的具有浓郁个人专属风格的旅行，它提供的是一种个性化、专属化、“一对一”式的高品质服务。定制旅游是一种国外非常流行的旅游方式，是根据旅游者的需求，以旅游者为主导进行旅游行动流程的设计。通俗的说就是根据自己的喜好和需求定制行程的旅行方式。这种模式在业界的特点就是弱化了或者去除了中间商。 能够给旅游者带来最个性化的服务。其已经引入中国，处于发展阶段。

目前定制游衍生出一种更高形态的旅行方式，创意高端私人定制旅游。早期的定制游对游客有较高的要求，一般需要游客对旅行目的地有一定的了解和认识，并自行提出初步的旅行方案。而目前欧美主流的创意定制游则更加的注重享受。游客并不需要对目的地有太多的了解，甚至可以不明确目的地，创意定制的服务机构了解游客的个体特征，如兴趣爱好，出行人的情况和预算，即可为出行人创造出一系列极具特色的创意行程。比如针对喜欢冒险的游客，设计出007新邦德角色真实体验之旅；针对单身出行的男女，设计出推莎翁式英伦浪漫交友之旅；针对全家出行的群体，设计出爸爸去哪儿之英国站的亲子行程。[

概述

专属的个人私人定制作为一种时尚的个性化消费方式正在世界流行，包括定制飞机、游艇、豪宅、汽车、宴会、服装等，涉及生活的方方面面。而随着体验性、休闲性等现代元素渗入传统的旅游方式，私人定制旅游这样一种全新的旅游消费方式也走进了中国。从旅行准备、

目的地选择，到定制玩乐地图，全部由自己说了算。这种类似自助游的私人定制旅游方式开始在上海、北京、广州等城市兴起。

概念区别

标准旅游产品：是以降低成本为基础，牺牲个性，放大共性，基本上没有兴趣细分、需求细分，提供以低标准和低成本为导向的常规模式产品，靠增加服务项目和购物来补贴成本差额，以增加收入和利润，运营上的要点是成团。在服务上的重点是完成各自的任务。

定制旅游产品：从设计看，著名旅游营销专家陈一越先生认为:定制旅游是在精准的目标人群细分、兴趣细分、需求细分的基础上，整合能满足游客个性化需求的旅行供应商与跨行业资源的合作伙伴，遵循以客户体验价值为导向的产品设计原则，不仅关注产品的成本和销售价格，更关注游客的时间成本和体验成本，游客也将参与产品的设计与选择，按需定制，在前期组团中，更多的是提供顾问式服务，行程中的服务要素是灵活、周到、流畅、专业。

私人定制旅行社

私人定制旅行在国内刚开始兴起，国内的私人定制旅行社数量不多，但都初具规模，如麦途旅行。

国内做“境外游”的私人定制旅行社有：优翔国际，群英博雅，太美，德迈商旅，华菲联达等；它们主要提供的是国外以及港、澳、台等地的私人定制旅游服务，欧尚旅行网则提供中、高端欧美私人定制旅行以及高尔夫、极地、热带雨林和蜜月主题的私人定制。

篇七 旅游定制师喝旅游销售
中国高端定制旅游市场分析

本文研究了高端定制旅游服务供求的发展因素，对国内高端旅游定制行业进行分类，并从实践角度分析了推动高端定制旅游市场发展的基础条件与动因，并前瞻性地分析了其未来发展趋势。

一、选题背景和意义

根据2014年Visa全球旅游意向调查，中国的富裕游客出境游单次平均消费为8448美元，高于亚洲其他国家和地区的游客。在旅游次数方面，调查显示，中国富裕人群计划未来两年内进行7-9次出境游。另外，美林全球财富管理公司和凯捷集团发布的《2011年亚太地区财富报告》显示，亚太地区的高净值人群（HNWIs，指拥有超过100万美元流动资产的人群）数量呈现飞速增长的趋势。2010年，中国的高净值人群达到53.5万人，是亚太地区第二大高净值人群市场。兴业银行与胡润研究院联合发布的《2012中国高净值人群消费需求白皮书》中的“高净值人群”定义为个人资产在600万元以上的人群，这个数字达到了惊人的270万，人群的平均年龄只有39岁。其中，亿万资产以上的高净值人群数量约为6.35万人，平均年龄为41岁。这份报告中特别提到：高净值人群最希望得到金融服务的消费领域是旅游，有六成高净值人群表示会选择旅游方面的消费金融服务。

这些数据显示，针对高端客户的旅游服务是一个令人新潮澎湃的市场，而这个市场目前在中国还没有领导者。显然，小众、高端的旅游市场是旅游业内的一片广阔蓝海。不断庞大的富裕阶层在大手笔购买和自己身份与财富相匹配的生活必需品和奢侈品的同时，会发现自己想花钱去旅游和度假的时候却无物可参。如何和普罗大众玩得不一样，这个阶段还很难有答案。这个没有细分的市场大得惊人，金字塔塔尖的部分却始终没有人能够聚沙成塔，形成规模。 然而，这方面的相关研究较少。因此，在这样的现实背景下，对中国高端定制旅游市场的研究很有必要，有助于推动高端旅游市场的良性发展。

二、研究进展

（一）定制服务研究评述

1970年，美国著名未来学家Alvin Toffier在《未来冲击》一书中首先提出了一种以大规模生产的成本和时间，提供满足客户特定需求产品和服务的生产方式的设想。41980年，Toffler教授在《第三次浪潮》一书中再次提出了一种理想的生产系统——能满足客户个性化需求的生产系统，称之为“非大量化”生产系统。上述两种研究在当时都只是前瞻性的设想，鉴于当时生产的信息化程度较低而难以实现。【旅游定制师喝旅游销售】

直到1993年，美国学者B·约瑟夫·派恩二世在其所著的《大规模定制一一企业竞争的前沿》一书中，对大规模定制的内容作了完整的描述，即企业从大规模生产标准产品转向有效地提供满足单个客户愿望和需求的产品和服务。[他指出，定制生产必须建立在大规模生产之上，这样才能保证个性化定制产品和服务的低成本生产。他还提出了实现这个目标的五个基本方法：围绕标准化的产品和服务来定制服务；创建可定制的产品和服务；提供交货点定制；提供整个价值链的快速响应和构建模块化以定制生产最终产品和服务。1996年，Hart和Taylor给大规模定制下了一个操作性定义，即“大规模定制是采用柔性过程和柔性组织机构以提供多样的(又通常是客户定制的)产品和服务，而这种产品和服务的价格又必须能与标准的大规模生产相竞争”。

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目前，国内对定制服务理论的研究也在逐步展开。主要研究成果体现在发表的学术论文上，现有的系统研究和书籍较少。主要研究内容涉及以下几个方面：

首先是对定制服务和生产概念、分类、意义、实现条件和必要性等内容的研究：如马汉武、单璐(2006年)的“4C理论在大规模定制营销中的应用研究”、易建华(2006年)的“大规模定制营销的实现条件及积极意义”、朱庆铭(2004年)的“顾客个性化需求呼唤定制营销"、任翔等(2004年)的“大规模定制的企业核心竞争力”、颜建洲(2003年)的“定制化营销打造顾客满意”、符沙莉(2003年)的“论以个性化服务为核心的现代定制营销”、顾燕(2002年)的“大规模定制的综述：概念、原因、分类及实现”等。上述研究简单论述了定制服务和生产理论的涵义、类型、意义、实现条件和必要性等内容，没有针对定制服务的具体策略进行研究。

其次是定制服务的应用研究：如孙晓伟(2006年)的“企业大规模定制的模块化思想应用探析”、钱芝网(2005年)的“大规模定制化与供应链管理”、姜大尉(2006年)的“按单定制供应链”等。上述研究主要就定制服务中产品的模块化思想和大规模定制与供应链管理的关系作了一定的研究，没有涉及到企业提供定制服务的营销组合策略。

通过以上分析，国内学者对定制服务理论的研究还处于初级阶段。现有研究成果中，针对定制服务的概念、分类、意义、实现条件和必要性等内容的研究对本课题研究在理论上有一定的借鉴作用。尽管其中有些研究涉及了定制服务理论的应用，但是它们没有对定制服务理论如何应用到具体的旅游服务部门作深入和具体的研究。而这一点正是本文的理论创新之处。

（二）高端定制旅游服务研究评述与研究趋势

随着我国高端定制旅游服务的开展，国内学者对该领域的研究也不断加强。上海财经大学教授、著名旅游专家何建民研究认为，旅游消费不是必需消费，在经历了初级阶段的团队游之后，游客会对旅行中的精神享受有更高层次的需求。高端定制旅游的出现和高端酒店的出现一样，是因为不同人群的个性化需求而产生的，必然会形成一个固定的市场。鞠成良对各旅行社乐于推出高端线路的原因分析结果表明，位于金字塔尖的高端客户约占旅行社客源中的10％-30％，可高端客户带来的利润却是大众化旅游的2倍。

中国社科院旅游经济研究所魏小安研究员认为，和高端旅游对应的不是低端旅游而是大众化旅游，因此高端旅游应该是个性化定制的。他强调指出标准化产品有标准化价格，所以主要竞争手段就是价格。而高端旅游产品则是非标准化产品，本身就缺乏可参照性，旅游者自身会提出很多个性化要求，甚至要参与整个团队的设计，参与整个旅游产品的设计。在这种情况之下，旅游企业和消费者之间的相互融合创造出来是绝对个性化的产品，没有价格参照性。高端定制旅游的竞争应该是特色与个性的竞争。【旅游定制师喝旅游销售】

携程旅行网度假产品部高级总监杨涛认为，高端豪华旅游项目由来己久，但近几年才逐渐获得游客的关注，这也与经济发展后高收入人群增加有关。近年来渐渐流行的自由行线路，虽然费用较高，但正因为提供了菜单式的选择，使行程变得更有弹性，也满足了游客的精神享受。高端定制旅游的现身是体验型旅游的另一种形式。但他认为，高端定制旅游注定会是一个小众市场，所以包括携程在内的大多数旅游企业还是会把精力集中在年收入6万～30万元的收入人群中，他们才是旅游消费的主力。

综上所述，国内学者对高端定制旅游的研究仍处于初级阶段。当前高端定制旅游的研究很少，缺乏体系，存在很多问题。但是随着高端定制旅游的不断发展，学者们在国际范围内的交流与沟通频繁，在未来将得以进步和完善。

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三、研究方法

（一）问卷调查和数据分析

本文在分析中用到了数据资料，其来源包括两个方面。一手数据和资料，包括抽样调查和访谈得来的数据和资料，抽样调查的基本情况为：上海地区发放问卷80份，回收有效问卷46份；温哥华地区发放问卷70份，回收有效问卷40份。二手数据和资料，包括各种公开发表的数据和资料，以及网络资料。

对抽样调查和访谈而得的资料，并不是全部使用，而是根据问题的性质采取多重角度、选择与分析的问题相一致的问卷中的题目进行组合后，对答案进行分析。

（二）访谈研究

为了全面深入地了解高端定制旅游企业目前的发展情况，在这次研究中采取了访谈研究的访谈方法。笔者对日月卡林策划有限公司进行了深度访谈。深度访谈又被称为半标准化访谈，主要是使用事先拟定的提纲与主要问题，具体如何发问，在访谈过程中，则根据当时的情景灵活决定（宋林飞，2002）。半标准化访谈往往能了解更多、更关键的信息。通过深度访谈，有助于更深入地了解高端定制旅游市场的发展历程和特点。

（三）比较分析法

比较分析能够帮助研究者更好地了解研究对象的情况。论文采取对比分析的方法，是为了更好地研究中国高端定制旅游市场的发展特征，论文将在研究中对中国高端定制旅游企业与国外高端定制旅游企业的发展特征进行对比。

四．研究内容

（一）高端定制旅游服务概述

本文研究的高端定制旅游服务，是指旅游企业在其提供旅游服务的活动中，将每位高端旅游客户都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足旅游者深层次旅游需要的一种旅游产品。高端定制旅游服务以旅游者为主导进行旅游活动的流程设计，旅游者可以亲自参与旅游线路的设计和定制，将各种旅游产品，如景点、酒店、交通方式任意拆拼、组合，甚至完全抛弃现有模块，提出个人的、全新的设计要求。同时，旅游企业提供的所有服务均以高品质服务为基础，放弃低价竞争策略。

从上述基本内涵的定义可以发现，高端定制旅游服务以满足旅游者的个性化需求为前提，在高度重视旅游者价值的前提下，更充分地考虑每一位旅游者的差别，实行以旅游者为中心的定制化生产和服务。这一新型模式迎合了新时期旅游需求个性化的潮流，有着强大的生命力和广阔的发展空间。这种以旅游者差别化为基础的模式有助于旅游企业全面提高对市场需求变化的适应能力和应变能力。譬如说，在旅游者需求愈来愈趋于个性化的新时期，单凭创造热线产品品牌来吸引游客的做法已显得过于被动和消极，旅行社可主动提供充满创造力、充分个性化的定制产品和服务，根据旅游者的需求偏好，将不同风格的旅游饭店、景点、交通工具以及季节、导游性别、风格等因素附加上各种层次的文化含量、品位氛围乃至感觉等模糊变量，再以双方的协商价格为限制条件，设计提供相应的定制组合。这样，既能满足旅游者的个性化需求，增加顾客满意度，又能使旅行社更好地适应环境变化，在激烈的市场竞争

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中获得更多的利润。

（二）高端定制旅游服务的特征

1. 强调旅游者的感性消费

旅游是旅游者感官刺激、信息和情感要点的集合，所以使旅游过程成为记忆是定制旅游服务的关键。这样，旅游者会认为整个旅游过程甚至整个旅游企业都是为他一人服务的，他受到了特殊的贵宾待遇。在当前旅游服务的物理属性差别不大的经济条件下，决定旅游者对某个旅游产品取舍的关键就是感情。

伯恩德·施密特曾指出，消费者消费时是理性和感性兼具的。定制旅游服务的运用就是要发现旅游者消费时的感性方面。一种旅游产品会勾起消费者的某种情结，使其不惜花高价购买，此时，价格因素对于旅游消费者做出选择已经不是非常重要了。这就要求旅游企业在旅游产品的设计、包装上体现个性，引入情感因素，给旅游者以感官、情感及更加广泛的社会意义上的惊喜。

2. 注重旅游企业与旅游者的沟通

与传统旅游营销的“理性消费者"的假设不同的是，定制旅游服务是从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新设计和定义旅游产品营销的思考方式。它强调旅游者的参与性和接触性，强调引起旅游者的情感共鸣。所以与普通大众旅游产品相比，对于提供定制旅游的旅游企业而言，加强与旅游者的互动沟通就显得尤为重要。通过视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉建立感官上的体验，让旅游消费者感到整个消费过程中他被时时关心着。这样的感觉往往会直接刺激旅游者，激发旅游者购买欲和增加产品的价值。

3. 营销手段更加灵活多变

由于高端定制旅游服务的目的是为旅游消费者创造美好的个性服务，而个性服务种类复杂多样，受旅游产品、旅游环境等多方面因素的影响，甚至跟每个旅游者的性格特征有关。因此，定制旅游服务手段并没有固定统一的模式，而是因不同旅游环境、旅游产品的不同特点及所面对的不同旅游消费者群体而异。

4. 突出客户关系管理的重要性

提供高端定制旅游服务必须建立在旅游企业对高端客户充分了解并实现“一对一”沟通的基础上。为此，旅游企业要运用现代信息和网络技术与目标客户进行互动式的信息交流，并通过数据库方式建立客户个人档案，通过客户关系管理持续追踪其需求的发展变化，为其提供终身化的定制服务。

总之，高端定制旅游服务的目的是为旅游者创造全新的独特旅游感受，即通过塑造感官及思维、情感体验，吸引旅游者的注意力，并引起旅游者的情感共鸣或思维认同，来诱导高端消费，为高端旅游产品和服务找到新的价值和生存空间。

（三）中国高端定制行业的发展现状

多年以来，占据旅行社垄断地位的三大社是国旅、中旅和青旅。2011年年底，中国旅游研究院发布的“中国旅游集团20强榜单”中，拍前三的分别是港中旅集团公司、携程旅游集团和北京首都旅游集团有限责任公司。刨除这些旅游集团产品内的金融、酒店、票务、地产等

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业务，这些旅行社的产品和客人多是立足“量”的大众化产品，利润不高，但是有中国13亿人口的保障。

那些目睹今年中国旅游业爆炸式发展，感受了不同的海外旅行体验，经历了高端客人财富和需求变化的业内人士，自然而然会选择去弥补空缺。在我们的调查中，目前在中国正在从事高端定制旅游服务的人和机构大概可以分为以下几类：

1. 出自传统旅行社的业务骨干和市场精英

代表性人物为“北京天地探美”的王新潮和“堪帕斯俱乐部”的江海中，他们都有丰富的传统旅行社的从业经验和资源积累。他们目前的业务更多的是来自联合招募和大客户。

2. 有海外工作经历和国际视野的“海归”派

这一类人创办的企业不同于一般旅行社，他们从一开始便是瞄准高端市场，都有多年的自我积累，占据了旅游市场塔尖最成熟、最阳光的部分。比如WildChina的张玫和“德迈国际”的林建勋，他们在提供定制服务的同时，亦有很多高端主题旅游线路日常售卖。

3. 掌握特殊客户资源和目的地资源的“能人转型”

目前高端定制旅游市场的“割据势力”。比如前央视主持人曲向东创办的“极之美”极地旅行机构，隶属于北京行知探索文化传播有限公司。此外，由前法国旅游局中国办事处代表洪德荣创办的“易途旅业咨询有限公司”，自称为“私人定制旅行机构”，同时也是GEF城堡酒店等法国机构的中国区代理。其他还有如锁定高尔夫客户群的至尊旅程；营造“藏族贵族般出行”的“日月林卡旅游策划公司”。

4. 海外高端旅行机构在中国的分支和代理

这类机构目前在中国尚属于试水阶段，无论在海外的名气如何大。如世界最著名的豪华旅行公司A&K（Abercrombie&Kent),在北京的国贸三期刚刚有了一间小小的办公室。

5. 极具中国特色的“富豪俱乐部”

这一类机构直接的标签就是高价、高门槛。此类企业的代表是最早从事高端定制旅游行业的“太美”，跟随者如“PALA四人定制旅行机构”，携程新组建的“鸿鹄逸游”等。他们的客户基本都是锁定在企业家和富豪阶层，卖的不仅仅是产品，还有“圈子”和“关系”。

（四）推动高端定制旅游发展的供给因素和需求因素

1. 供给因素

1.1 我国旅游基础设施建设的完善

旅游基础设施建设是旅游市场开发的必要前提。任何创新性的旅游营销模式得以成功的关键也在于相关旅游基础设施的完善与升级。改革开放以来，伴随我国经济实力的增强和旅游经济重要性的日益增加，我国旅游基础设施建设也取得了举世瞩目的成就。

与此同时，我国积极加速旅游基础设施建设，带动各级政府和社会投入，营造新的旅游格局，提升景区条件，促进景区基础设施，生态环境等方面的建设，提高接待能力和有效保护国家旅游资源等方面发挥了重要作用。同时，旅游国债项目的实施，对引导和拉动各方面的资金投入旅游基础设施建设起到了积极作用，发挥了很强的杠杆作用。据初步测算，旅游国债资金与拉动相关投资的比例已经达到了l：10。正是由于旅游基础设施建设的完善和升级，才使中小旅游企业提供高端定制旅游服务成为可能。

1.2 旅游信息资源共享的发展

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