溧阳砂锅鱼头史黎青

导读：　溧阳砂锅鱼头史黎青(共1篇)史黎青：真空砂锅鱼头让她每天赚三十万他是史黎青的丈夫臧小荣，当时，下岗后的他也来到厂里帮史黎青推销产品，夫妻俩决定找一些酒店和经销商来帮自己代销，可得到的答复却让他们很失望。史黎青的丈夫臧小荣：他说这个鱼回锅了还能吃吗？不会腥得要命？他说这个肯定不好卖，没人要。有的时候真的就是使不上劲，就想在家里睡...

篇一 溧阳砂锅鱼头史黎青
史黎青：真空砂锅鱼头让她每天赚三十万

　　他是史黎青的丈夫臧小荣，当时，下岗后的他也来到厂里帮史黎青推销产品，夫妻俩决定找一些酒店和经销商来帮自己代销，可得到的答复却让他们很失望。

　　史黎青的丈夫臧小荣：他说这个鱼回锅了还能吃吗？不会腥得要命？他说这个肯定不好卖，没人要。有的时候真的就是使不上劲，就想在家里睡上一天。

　　史黎青：他觉得好像这个（推销）挺丢脸的，反正我觉得丢脸的事情总归有人去做的。她不做，我也不做，那鱼头怎么办呢，就必须我去了。

　　史黎青：你好，大哥，带着孩子逛逛吧。

【溧阳砂锅鱼头史黎青】

　　史黎青觉得，想让人们接受自己的产品，最直接的办法就是让消费者亲自品尝。当时她搞了很多像这样的活动，也经常会遭遇像这样的尴尬。

　　史黎青：大姐，知道天目湖鱼头吧。来尝一下吧。

　　消费者：我不要。

　　史黎青：尝一口吧。

　　消费者：我知道的。

　　史黎青：你知道的，拿尝尝我们的好不好，尝一口，对，少一点。

　　消费者：太烫了。

　　史黎青：太烫了。

　　尽管有些尴尬，可史黎青至今还是经常会搞这样的推销活动。她说，当年拒绝她的人远比现在要多。

　　史黎青：开始的话，这个产品根本没人买过，什么都不知道的话，人家肯定有排斥的心理，去的话很多人都这样子的，而且有的冷眼相对，根本就不理你，有的恨不得就是马上把你赶走，但是作为我来讲，我觉得不管人家愿不愿意，我都要以热情去对待。

　　史黎青的丈夫臧小荣：她在前面有点冲锋陷阵的感觉，我是在后面给她做候补。

　　就凭这种不怕拒绝的劲头，史黎青让越来越多的消费者接受了她的产品。人们觉得口感和餐桌的砂锅鱼头相差不大，而且还可以当成礼品送给亲朋好友。半年后，真空包装的砂锅鱼头成了溧阳最火的土特产品之一，还卖到了常州、南京等地。

　　史黎青：有的时候一天三四十万，那个时候钱全部堆在桌子上。我女儿经常跟我说妈妈这个钱是不是我的？我说都是你的。

　　江苏省溧阳市妇联主席张雅萍：客人来了以后就经常拎着砂锅鱼头，几乎是溧阳标志性的一个东西。

　　酒店总经理黄秋育：她是起头人，带头人，有了鱼头包装以后，这才拉响了我们整个天目湖地区，甚至整理溧阳地区农副产品走向精加工，走向外销的一个途径。

　　史黎青的美梦成真了，她享受着独家生意带给她的春风得意，同时也小心地保护着自己的制作工艺不被外人知道。然而，到了2005年，让史黎青最担心的事情发生了，市场上出现了同类产品。

　　史黎青：说实话，说心里话也紧张的，一开始都自己一家在做，然后出现竞争对手，我就想到一个办法，到市场上，他们不是也在卖了吗，然后我就把他的鱼头买回来，花钱买过来以后买回来以后我自己尝。

　　尝了别人的鱼头，史黎青倒松了口气，她觉得还是自己的产品更胜一筹，根本不需要担心别人会抢走自己的生意！

　　然而，史黎青却没有想到，市场上的同类产品在接下来的三年中越来越多，质量也良莠不齐，不久就导致了一场消费者对真空包装砂锅鱼头的信任危机。采访中，一位消费者说起当时的事情还是很生气。

　　消费者：我上次带到上海去的，5个里面3个是臭的。我这个老脸都没地方丢了，钱花了，还被朋友骂，臭东西拿给我们吃。

　　消费者质疑的声音越来越大，史黎青也在这场信任危机中受到了影响。2008年5月，和往年同时期相比，她的销量下滑了近40％，史黎青感受到了巨大的压力。这时候，在一次女企业家的聚会中，有人当面对她说的一句话让她彻底崩溃了。

　　史黎青：他说你开始的时候应该是我们溧阳人民的功臣，但是现在你可是罪人了。当时她说出这句话，我整个脸就红到脖子，眼泪马上就在眼睛里面打转了。

　　2008年，市场上同类产品的外观十分相似，指责她的那个人误认为有问题的产品是史黎青生产的，这才觉得是史黎青给这道溧阳名菜摸了黑。这场误会促使史黎青下决定要打造属于自己的品牌，可怎么做才能让自己的产品脱颖而出呢？不久后，她在6岁的女儿身上找到了突破口。

　　史黎青：你想了很久的东西突然就给你得到了，这种开心一般人都体会得到的你想了很久的东西突然就给你得到了。

　　这一天，史黎青和工人们在车间里清洗鱼头，女儿在一边玩耍。突然，小姑娘抱起了一条像这样活蹦乱跳的鱼，就在那一瞬间，史黎青来了灵感，她要让女儿去当代言人！

　　史黎青：包装上面以人物的形式出现的话，就是给人的那种记忆，应该说给人的印象会比较深一点。

　　当时

　　采访的时候，一天凌晨四点钟，史黎青带记者来到了菜市场。她委托这里一家卖鱼的商户给自己做粗加工。十几年来，她每次都会亲自过来盯着。

　　水产经销商郑求英：次次如此的，要求鱼头大，要水库上的，塘里的不要，要颜色好的，头大的，其他人没有她勤快，她很勤快的。

　　这些鱼头在运回工厂以后要清洗五遍，员工们都清楚，只要史黎青在，所有的鱼头最后都得从她手里过一遍。

　　员工庄留伢：每一个都检查，她一大早就来了，我们洗完以后她就一个一个检查，检查完之后给我，我天天炸鱼。

　　史黎青认为品质才是自己的核心竞争力。比如，鱼头上这层黑色的膜如果洗不干净，就会影响整锅汤的口感和颜色。这些很容易被忽略的细节都是产品制作工艺的关键点，史黎青不敢有任何疏忽。

　　到2009年，一些小的工厂在这场行业危机中被淘汰出局，史黎青则凭借独特的包装、完善的制作工艺，再度成为行业领跑者，年销售额达到900多万。此时，一位实力雄厚的竞争对手出现了。

　　有一天，溧阳的一家酒店派人来到史黎青的工厂。因为史黎青的制作工艺在行业内很有名，这家酒店提出要跟她合作，对方出资金，史黎青出技术。最终，这个提议被史黎青拒绝了。

　　史黎青：我的工艺一提供我就没有秘密存在了，我就没有单独的工艺，我如果不合作的话，说实话，我自己做自己的，就是小打小闹，做小一点，我自己可以做主的。

　　然而，这家酒店的董事会成员里有一个重量级的人物，那就是砂锅鱼头的创始人——朱顺才！这家酒店实力非常雄厚，被史黎青拒绝后，他们决定自己研发，进军真空包装砂锅鱼头的市场，这让史黎青如临大敌。

　　史黎青：好像也紧张的，因为他的实力比我们要强多了。

　　史黎青的丈夫臧小荣：他们专门为这个事情成立了一个研发部，还有什么市场推广，包括一系列的来跟进，跟我们竞争。

【溧阳砂锅鱼头史黎青】

　　一年后，对方也推出了自己的真空包装砂锅鱼头。这让史黎青感到了巨大的压力.然而，富有戏剧性的是，不久后，史黎青也让对方感到了压力，原因是她从朱顺才那里找到了一个新的赚钱法宝。这还要从朱顺才的手艺说起。

　　朱顺才：这个现在就是加了黄酒、加了生姜、加了一点白糖，少量的白糖，调味要到上桌的时候再调味的。

【溧阳砂锅鱼头史黎青】

　　朱顺才告诉记者，砂锅鱼头之所以好吃，除了食材很重要之外，调味是非常关键的一步！

　　记者：调料的过程能给我们看一下吗？

　　朱顺才：这个不能看的。

　　记者：这个不能看？

　　朱顺才：我们的调料车就在那边。

　　朱顺才的徒弟：这是我们的秘方。

　　调料，是制作砂锅鱼头的关键。史黎青从朱顺才那里受到启发，她要把自己的调料包打造成一个卖点！

　　史黎青：我觉得调料包也是商机，对我来讲也是一个突破，而是对于市场宣传上面来说也是一个亮点。

　　经过反复调制，史黎青推出自己认为口感最佳的调料包！她把以前放在礼盒里的调料包，单独做成一个有品牌的产品，销售渠道也因此拓宽了，不仅可以卖给消费者，还可以销售到饭店。

　　史黎青的丈夫臧小荣：我们这个产品做出来以后它是工厂化，标准化了，这样子就方便了厨师，也方便了酒店。

　　史黎青的创新举动，让竞争对手感到了压力。当时在那家酒店市场部工作的张向东还记得老板对这件事的反应。

　　张向东：当时我记得很清楚，领导把我们喊到办公室，当时是三四个人，表情很严肃，真的很严肃，这个事真的很生气，这个是我亲身经历的。

　　在同行中，第一次推出调料包让史黎青又占据了先机，她顺势推出了一系列新的土特产品，并销售到了苏州、无锡等地。2013年，销售额达到了1500多万。这一年，史黎青在溧阳近郊投资500多万建成的农庄开始营业，除了做鱼头，她还把鱼尾利用了起来，红烧鱼尾正在成为新的特色。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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