名烟名酒专卖店加盟

导读：　名烟名酒专卖店加盟(共7篇)酒水连锁经营有前景还是有陷阱随着酒店终端竞争的激烈性,以及消费者自带酒水的增加,目前酒水连锁经营在一些省会和经济发达城市呈现出良好的发展势头。据了解,富隆酒业通过加盟连锁的方式,已在全国30多个城市开设了80多家包括酒窖、酒屋和酒坊在内的葡萄酒专卖店铺。与富隆一样经营进口葡萄酒连锁专卖店骏德酒业,从...

篇一 名烟名酒专卖店加盟
酒水连锁经营有前景还是有陷阱

　随着酒店终端竞争的激烈性,以及消费者自带酒水的增加,目前酒水连锁经营在一些省会和经济发达城市呈现出良好的发展势头。据了解,富隆酒业通过加盟连锁的方式,已在全国30多个城市开设了80多家包括酒窖、酒屋和酒坊在内的葡萄酒专卖店铺。与富隆一样经营进口葡萄酒连锁专卖店骏德酒业,从2001年开始在广州开设了第一家酒行,经过这几年的发展,已在全国各地开设了40多家连锁店。同样,浙江商源开设“久加久”酒水经营连锁店也已发展到几十家,销售包括白酒、红酒、啤酒在内的1000多种酒。
　　业内在评价酒水连锁经营时说,酒水经销商今后的发展方向就是建立酒水品牌专卖店,通过特许加盟连锁的方式,搭建自己的酒水销售平台。这样,不仅利润空间会增加,也利于经销商立足长远发展,形成稳定而可持续的发展通道。
　　其实,在本人看来,酒水经营连锁只不过是酒水传统零售业态的一种而已,在我眼里实在看不出与传统零售业态(商超、烟酒店、便民店等)在模式上有什么不同,但既然专家们对这一现象如此重视和研究,我想还是附和专家们讨论一下吧,毕竟能和专家共同探讨和争论一个营销主题,还是很荣幸;但我不想争论酒水经营连锁的所谓商业模式可行性,我只想探讨一下酒水营销连锁的前景和出路。
　　酒水经营连锁本质就是酒类借用了目前红遍中国大地的电器连锁(或是服装连锁等)专卖业态,即利用终端网点的规模优势直接向厂家进货然后零售给消费者的一种销售模式,其所起的积极作用是压缩流通环节,同时提供给消费者一个专业、品类丰富、自由选择、相对低价的购买场所,所带来的积极作用毋庸置疑。
　　首先,以往酒水营销模式在渠道运作方面基本以不正当竞争形式出现,尤其受到“盘中盘”理论的蛊惑之后对餐饮渠道的垄断更是疯狂,尽管“盘中盘”理论是一种消费领袖示范效应,但在实际操作过程中演变成为集中利用优势资源对渠道进行垄断,阻击竞争者,忽视消费者,是一种完全以竞争为导向的营销理论,与成熟商业环境中所倡导的以消费者为导向的营销理念背道而驰,最终伤害了消费者的利益(如价格更高,自由选择性更低)。同时也让厂家深陷自挖的泥潭,害人害己。酒水连锁的零售业态兴起或许能帮助厂家在已经逐渐认识到“盘中盘”的短视行为和负面作用的背景下,集中更多资源和精力来进行品牌营销,借用连锁渠道网络更科学地进行全国性拓展。
　　其次,酒水连锁可以利用或多或少的规模采购优势给消费者带来实惠的同时,对假冒伪劣产品起到商业性打假作用。目前各个城市充斥着大大小小无数的名烟名酒专卖,鱼龙混杂,给假冒商品带来了巨大的生存空间,致使不少消费者即使购买酒水也不敢去烟酒专卖。而酒水连锁可以利用连锁品牌优势给消费者带来安全感,促进酒水在传统零售业态的健康发展。但酒水连锁所带来的积极作用并不意味着一定能给自己带来多少发展前景和空间,快消品和耐用消费品的消费特点还是存在很大的不同,因此酒水业零售业能不能出现电器业的“国美”、“苏宁”非常难说,原因如下:
　　一、购买行为不同、便利性要求不同:耐用消费品通常是一项价值相对较高,具有长期计划性的购买特点,消费者在购买这些物品时,需要做慎重考虑和认真比较,因此便利性并不是主要影响因素,而快消品通常价值较低并且多无计划性,因此购买便利成为了主要考虑因素,比如请客吃饭或者在家招待客人。
　　二、消费行为、场所不同,价格敏感度也不同:耐用消费品是个体消费,因此价格敏感度较高,哪怕价格相差十元或者一件小礼品都可能导致消费者的购买场所转移,但快消品尤其是酒水的消费行为多是群体消费,处于尊重客人或者面子心理,不会花上几个小时的功夫去考虑购买何种产品和价格高低,但耐用消费品尤其是大件物品消费者可以花上一个月的时间去考虑然后花上一天的时间去不同的场所去研究和比价。
　　三、售后服务要求不同,商家品牌要求不同:耐用消费品通常使用时间长,因此对售后服务要求较高),而不同商家给消费者所带来的售后服务成本和方便性的不尽相同,因此商家的品牌印象好坏对消费者的购买行为有一定的影响。而酒水类快消品等基本是即时、一次性消费,消费者对售后服务相对零要求。当然,鉴于目前的中国商业和法制环境,不合格产品及假冒伪劣商品时有发生,因此不同的零售点给消费者带来的心理安全有一定影响,但相对耐用消费品要求极低,只要是合法经营即可达到。
　　四、规模采购压缩成本空间有限:大家都知道,受白酒情感利益需求和流行性的消费特点影响,容量最大的中档及中低档白酒在每个省市和区域都有消费者相对忠诚的地方品牌为主,因此在规模采购上很难做到像家电等耐用消费品那样具有全国性特点,你不可能让安徽口子窖、江苏的洋河像格力、海尔、美的那样通过连锁终端卖到全国,并且都能销售,至少目前还不行,而高端的五粮液、茅台本来相对渠道供价弹性不大,因此酒水连锁专卖的规模采购优势并不凸显。
　　因此酒水连锁要想取得良好的生存和发展空间,决不能照搬和引用某种商业模式就可以了,必须要创新性地借鉴耐用消费品的连锁优势再结合快消品的消费特点使之有机结合,方达大成。鉴于目前的中国酒水商业环境,本人有以下几点建议:
　　一、受酒水消费特点影响,应以中高档酒水专卖为主:有些专家对目前市场上的酒水连锁提出建议,认为必须面向大众,重视中低档酒水的销售,但本人恰恰不这样认为,因为中低档酒水很难取得全国性规模采购优势,并且网点便利性不如超市,很难和一些小超市竞争。而高档酒水基本都是国际性、全国性品牌, 有规模采购成本优势。
　　二、以实体终端为依托,重视团购、礼品、婚庆等市场,因为中高档酒水很大部分是公款消费,因此这部分群体消费必须依靠团购手段进行渗透,同时利用连锁品牌带来的货真价实的消费者印象去抢占节日礼品、婚庆等市场。
　　三、相对与传统商超零售市场,要想取得酒水销售优势,必须引进差异化服务,针对一些重度消费者提高附加增值性服务,如实行会员制,提供送货上门服务,与传统商超进行错位竞争。
　　四、可以适当引进销售非酒水类精致礼品,即提高终端店面高档形象,又可以增加利润、分摊成本。
　　酒水连锁经营,只是零售而已。不要迷信模式,模式只是传说!

篇二 名烟名酒专卖店加盟
开家烟酒店有些什么门道？要注意什么?

　　烟酒店遍布大街小巷，是人们再熟悉不过的生意了，投资不大，大约仅需10万元，可是有的烟酒店生意红火，而有的烟酒店却门可罗雀，不妨看看业内人和专家是如何解答的，开好一家烟酒店又需要哪些门道呢？

　　选址：餐馆、社区PK政府机关、企业

　　中国品牌战略学会执行会长、浙商酒行上海总部总经理杨清山指出，选址对于烟酒店而言至关重要，夸张地讲，若烟酒店选址成功，经营者完全可以坐在店里等着生意上门！

　　观点1：餐馆周边是黄金商圈

　　天津某烟酒店老板李女士表示，我小店周边有大小餐馆7家，每天仅来这些餐馆就餐的客人给我带来过万的流水，生意相当不错。毕竟在中国有“无酒不成席”的习俗。

　　记者调查：

　　据本刊记者联合多地同行调查，发现基本上有餐馆的地方就有烟酒店，而且生意都尚可，但是其存在最大的问题就是竞争激烈，毕竟这个思路很多人都知晓。

　　观点2：居民人数不少于5000人的成熟社区也适合开店

　　郑州市某大型连锁烟酒店负责人王荣华介绍，对于一些初入行的投资者而言，选择在成熟社区附近开店也是不错的选择。首先，社区的房租要比餐饮商圈便宜；其次，成熟社区周边也有一些餐饮企业，人们要是外出就餐需要购买烟酒，自然也会到店里消费。但是这种开店有两点条件，一是常住居民人数不能少于5000人，二是小店一般选择在出口处，因为人们外出买酒的几率远远高于人们回家买酒的几率。

　　记者调查：据调查，中高档社区附近的烟酒店成活率较高，主要和中高档社区居民年轻化、外出就餐频繁有关联。

　　观点3：政府机关、大型企业附近开店，没有人流有销量

　　“酒藏储”连锁管理有限公司贾先生指出，在政府机关、大型企业附近开店也是一个不错的选择，虽然这些区域不像餐馆、社区那样有较大的人流量，但是由于区域内的单位商务宴请活动比较频繁，对于烟酒需求量极大。这是一个“表面冷，实际热”的选址区域。同时还有一个隐形的好处，利于经营者积累人脉关系，毕竟绝大多数顾客背后都有一些商务人脉，为日后开展“团购”等经营打好基础。

　　专家点评：杨清山介绍，烟酒店江湖帮派现象很严重，诸如，“安徽帮”、“东北帮”……而且这些帮派都会集中在一个区域，很多店主甚至还有亲戚关系，投资者选址开店之前，一定要了解该区域是否已经形成了帮派，如果有，建议不要贸然进入，否则会遭遇对手联手抵抗，生存十分困难！

　　规模：店大货全PK小店货精

　　观点1：不怕不卖钱，就怕货不全

　　“不怕不卖钱，就怕货不全”这是烟酒店行业的一个口头语，贾先生指出。所以对于经营者而言，必须要保证经营品种全，以酒水为例，白酒、红酒、啤酒都要有，而且高中低档也都要有，否则顾客一进门看到所需要的没有，就会转身离开，这相当于经营者自己将生意挡在门外。当然要想货全，店面面积肯定小不了，要想开一个成功的烟酒店，店铺面积至少七八十平方米。

　　观点2：店面大小和市场定位有关

　　刘丁辉，北京某大型烟酒店连锁店负责人，一语中的：“店面大小没有一个硬性指标，完全取决于投资者的市场定位。”像北京某烟酒店位于建外大街上，面积并不大只有二三十平方米，销售的酒水种类也很少，只销售威士忌、红酒、伏特加以及少量中高端白酒，可是小店月流水七八十万元。原因就是小店市场定位十分准确，因为建外大街上聚集很多外国人，他们对中国白酒不太青睐，所以销售一些洋酒更赚钱。另外，一些城中村的低端烟酒店，别看只销售廉价的烟酒，但是收益也不错，因为市场定位准确。

　　观点3：店小货不全，“团购”帮你搞定

　　王荣华表示，投资者创业初期由于资金限制，店的规模注定不会太大，货品也注定不全，那么投资者可通过“团购”业务实现盈利。这里说的“团购”不是团购网的团购，而是专门指企事业单位的大批量采购，有了“团购”业务的支持，那么一个烟酒店即使店面再小也能生存，而且还能获得不错。不过这里就需要投资者将更多的精力放到店外，重点去跑市场，而不是坐在店里等生意。

　　专家点评：杨清山表示，我个人不太同意“店大货全”的观点，因为中国人对于烟酒品牌忠诚度比较高，习惯抽10元一包红塔山的人，除非他有特殊需要，会抽20元一包的烟，否则他会一直购买10元一包的烟。另外，投资者完全可以通过两三个月的试运营，根据产品销量高低，以及平日观察进行市场定位调整，将一些根本没有销量的产品剔除掉，完全可以实现“小而精”式经营。

　　盈利：自营品牌更赚钱PK团购模式才赚钱

　　观点1：自营品牌赚钱

　　刘丁辉指出，现在业内名烟名酒价格透明度很高，对于经营者而言基本上赚不到什么钱，最多能抹平房租、水电费等成本支出，真正赚钱的业务是自营品牌。所谓自营品牌，就是投资者与一些酒商合作，在保证能达到多少销量后，由自己来定价，经营。有点类似于区域代理商，但是这个代理区域会很灵活，可能一条街、一个社区等等。由于价格透明度较低，投资者的盈利空间会更高。

　　但是其弊端是由于厂家有销量要求，对于投资者经营有一定压力，对于缺乏稳定客流量的小店来说，风险极大。

　　观点2：团购模式赚钱

　　王荣华指出，刘先生提出的确实是业内比较流行的一种赚钱的思路，但是不太适合初创业者，我更加倾向于开展“团购”业务，“团购”业务在这次讨论中至少已经出现了三次，为什么？这是一条适合中小经营者盈利的思路[创业网:

　　专家点评：杨清山表示，团购业务确实是这个行业不可以回避的词汇，市场现状就是没有团购业务，小型烟酒店生存太难了，即使是一些大型连锁店其主要盈利也是团购业务（前提是烟酒店都是合法经营，没有一些灰色生意，如名烟酒的回收再销售、销售假烟酒）。

　　这里有一个小技巧，投资者不要白天跑业务，最好是晚上跑，因为这时候是很多老板放松的时候，比较放松，如果投资者和对方一起喝个小酒，很容易就把团购业务谈下来。

　　烟酒店利润是多少

　　不同品牌，不同的进货渠道，烟酒店的利润也会有所不同。据了解，一包烟的利润1-2元，高档的烟如中华香烟一包烟的利润在5-7元 ，酒的利润一般50-70元的产品会有10-15元的利润。烟的利润很低，大部分在10%上下，酒的利润相对高一些，特别是高档酒，高档酒的利润在50%左右。

　　投资烟酒店要多少成本

　　开烟酒店具体要投资多少需要从多方面考虑，第一，需要看你在什么地段开店，不同的地段开店投的费用也会有所差异；第二点，就是开店的规模；第三点，就是烟酒店的装修也有不同的档次；第四点，就是看你把目标消费人群定在哪个层次了？总得来说开一家烟酒店可以从几万到几十万甚至百万都是有可能的，大部分的烟酒店投资在十万元左右！开一家烟酒店，在没开之前做好定位是很重要的，只有做好定位了，才能更好的做投资预算。

　　相关链接：开个烟酒店还需要注意哪些内容

　　首先，建议初期投资者开一个中端烟酒店，最低投入约10万元，暂时不要涉及高端酒水，因为其陈列费很昂贵，以茅台为例，一瓶酒的陈列费就上千元，普通小投资者承受不了。

　　其次，进货渠道是经销商和二批商，因为烟酒生产企业都有销售任务，烟酒店很少能达到要求，而且占压资金很高，建议从经销商和二批商进货，有一些酒水甚至可以赊货销售。

　　第三，店面布置有讲究，最好将店面布置成一个长方形，这样能凸显店铺深邃，让人感觉产品种类繁多，同时一定要就烟放置店铺内侧，因为烟有购买频率高、购买零散的特点，放置外侧，取货也不便捷，还容易发生丢货现象。

　　第四，做堆头的营业额一般比不做的要高30%。而且货架上不要摆满，让顾客时刻感觉到你的东西一直在卖。

　　第五，一般而言，烟占进货费用的40%，饮料占5%，名酒占15%，普通酒水占10%，剩余30%为流动资金即可。同时，啤酒和饮料利润很薄，最多维持房租，因此只经营三五个著名品牌即可，红酒的种类大约10-12种，其中国产红酒不要超过8种。至于白酒，由于市场竞争激烈，投资者可根据小店周边消费能力来选择白酒品牌，最好是先铺样品，等试好了水，再规模进货。

　　文/天财

篇三 名烟名酒专卖店加盟
2013-2014专卖技能鉴定高级试卷及答案

考 此线 2013年8月4日烟草专卖管理师高级试卷及答案

烟草行业岗位技能鉴定

高级烟草专卖管理员岗位技能鉴定试卷

注 意 事 项

1. 120分钟。

2.

12分）

市烟草专卖局的执法人员徐某、韩某和刚报到的大学生张某在日常检查中，走访 “丽2014年1月20日。他们在“丽华诚品牌卷烟10.8条、Y品牌卷烟29.1条、Z品牌卷烟11.5条,经过鉴定，均为假冒伪劣

A市烟草专卖局可以对齐某如何处理，并说明理由。处理程序是哪些？（8分）

4分）

8分）

年5月18日，甲省中烟工业公司通过证件管理系统申办了三份烟草专卖品准运证。甲省A市烟草专5月19日，甲省中烟工业公司在同时，因为工作人员小王操作失误，

导致第二份准运证打印错误。2小时后才发现第二份准运证打印错误的情况。

（4分） 并指出已作废的准运证应当如何管理。【名烟名酒专卖店加盟】

分）

发现有35%停业整顿户暗中违规从事经营行为， 58%针对统计结果，甲县烟草专卖局要求各稽查

并现场拆除了相关标识。另外，执法人员还发现2户无证经营户，现场甲县烟草专卖局拟联合相关职能部门开展一次专项整治

1、材料1中涉及到哪一种烟草市场的专卖管理信息应用？其目的是什么？除此之外，烟草市场专卖管理信息

应用的内容还包括哪些？（6分）

2、材料2中，甲县烟草专卖局在现场处理和执法权限衔接方面存在哪些问题？正确做法是什么？（7分）

3、甲县烟草专卖局拟联合相关职能部门组织联合执法检查，简要回答需要从哪些方面建立联合执法机制？联合执法检查方案的基本内容是什么？（7分）

第二题：市场监管（10分）

下表是甲市A县2009-2012年烟酒店、食杂店业态卷烟零售户的数量、卷烟销量、毛利率、违法案件数

答题不 准超过A县食杂店业态2012年比2010卷烟销量年增长的幅度，要求保留计算过程并保留小数点后2位数（2 2、A县烟酒店业态2009-2012年零售户数的中位数及其毛利率的算术平均数，要求保留计算过程？（4分） A县2009—2012年食杂店的变化趋势。（4分） ) 分）

A县烟草专卖局接群众举报称，本县袁家镇有一假烟库房。A县草专卖局于是派员进行A县多个乡镇，并且多次在凌晨3、4点出入李家镇胡家村某个偏僻的农舍。通过核实发现，该农舍每天夜间都会传出机器运转的声音，疑似地下制假窝点。同时，执法人员在距离胡家村后山6公里的垃圾填埋场发现了装在黑色塑料袋中的烟末和条状纸张。A县烟草专卖局

:

A2分） 4分）

36分） 18分）

年2月14日，甲县烟草专卖局根据群众举报，当场查获王某无证经营的真品卷烟X品牌11万支、Y8.4Z品牌0.45万支，涉案金额3.04万元。执法人员制作了现场勘验笔录，为该批卷烟拍摄了今年40Z品牌卷烟28条。王某的雇员许某向执法人员说“只销售Z27条”，另一雇员郭某说“已销售Z品牌卷烟50多条”。执法人员通过对账本进行统计、分析，发现Z品牌卷烟54条，销售金额1.95万元，于是对王某再次进行询问，王某承认已销售Z品牌卷烟万支）。执法人员将两份询问笔录比较分析，结合账本内容，决定采信王某的第二份询问笔录，并

（10分）

考 生答题不 准超过 此线

篇四 名烟名酒专卖店加盟
白酒专卖店精细化运作系统

篇五 名烟名酒专卖店加盟
经销商,未来10年你知道该怎么计划吗？

经销商，未来10年你知道该怎么计划吗？

中国绝大多数的经销商都是小富即安，几千年的小农思想不是一朝一夕就能够改变的。我们的一个经销商就是从小小的业务员起家，正因为他业务员出身，能够吃苦耐劳，愿意带领公司支持的团队亲自到市场上去摸爬滚打，所以我们将一个产品交给他经销。凭着不计回报的努力，公司的品牌影响力逐渐提升。第三年的下半年，在他个人都感觉快支撑不住时，市场有了起色，三年的付出得到了回报。也因为这款产品的成功，后来又陆续有别的大企业、大品牌找到他，个人身价迅速提升，财富也快速增长。

但近两年我们发现，那个曾经富有激情的经销商不见了，公司和他沟通好的很多事情得不到执行，连起步时牢牢抓在手上的酒店终端也所剩无几，不用说，业绩也是停在原地，连续两年毫无起色。同时期的其他经销商越做越大，而他作为一个最有希望做大做强的经销商，一个曾经的标杆为什么反而就停滞不前了？他的回答是，他觉得每年挣这么多钱就可以了，没有必要再那么累。因此，他每天的工作就是打牌、洗脚、泡茶馆，现在又与人合开了一家餐馆，给他带来最大财富的酒类生意却抛到一边不管了。

这种经销商大家是不是见得多了？回头审视一下，那些发展受阻，可持续性不强的经销商是不是都有这种毛病？很多经销商是一不小心捡了个便宜，随着厂家品牌的发展而发展起来；也有的经销商属于自然积累，赶上了中国经济腾飞的十年。只有那种既抓住了国民经济快速发展和优秀企业品牌迅速崛起的外部机会，又能将自身战略目标付诸实施的经销商才真正成为酒类行业的经销商领军者。

经销商的眼界决定了经销商未来能走多远、能做多大。经销商要有自己的战略规划，要为自己营造梦想的舞台，不是你的地盘小，更不是生意额就这么大。洋河在江苏市场有过百亿元的收获，江苏本土的今世缘也收获了三十亿元，还有很多其他过亿元的外来品牌。所以，经销商的发展空间同样是没有尽头的，即使你固守本地市场，也会获得持续的发展，关键是看你的目标和梦想有多大？ 选准厂家，开展长期合作，我们通过调查发现，真正能够长年累月发展下去并每年都有进步的经销商手上都握有经销5年以上的品牌。而那些流星经销商往

往是一些短线炒手，随着产品红火几个月或一年后也跟着销声匿迹。经销商做得越大，手中握有的这种品牌就越多。

我认识的几个做的很大的经销商，手上基本上都有饮料行业的娃哈哈，白酒行业的五粮液、剑南春（也有茅台、搭配湟金梦的）以及地方强势白酒品牌或啤酒品牌，还有经销食用油行业的金龙鱼，保健酒行业的劲酒或椰岛等。这种经销一旦确认，除非是自己的战略出现调整，一般情况下他们都会把这些品牌牢牢抓在手上并会协助厂家每年实现增长，以巩固自己在厂家心目中的影响力。

做大做强的经销商不会轻易为自己的产品动摇，更不会被那些杂牌产品蛊惑自己的军心。一般情况下做得稍微大一些或比较强势的品牌都不允许自己的经销商同时经销两个实力相当的竞争品牌，这也是一般的大经销商为什么只在行业里面做一个强势品牌的主要原因。这种情况下就很考验经销商的眼光和选择能力，如果对行业不熟悉、不了解，很可能就失去与厂家共同发展的机会。但也有这样的大经销商，因为这种选择而放弃了一些新兴的成长品牌的机会，给自己的未来发展增加了一些强劲的对手。

但依我的看法，其实大可不必后悔，因为你只要稳住了自己的市场目标，就不必担心自己的市场地位，这个市场毕竟不是某一两个人能控制住的，我们只要做到最大最好就行了。

聚焦自身优势，引入多品类，经销商要清楚自身的优势，尤其是处于成长期和导入期的经销商。你的优势是在中低价位的渠道网络产品，还是有良好的人脉资源支撑的中高价位的团购产品，或者是对酒店终端掌控强势（酒店掌控又分A、B类酒店的掌控和B、C、D类酒店的掌控）。如果经销商的优势体现在对流通渠道的掌控，相应地对B、C、D类酒店的掌控要加强，因为这是一个互补；如果经销商人脉资源较广，团购优势明显，那么相应地对A、B类酒店的掌控要加强，因为这也是一个互补。

经销商的优势如果体现在流通渠道和B、C、D类酒店的掌控，除了在酒类行业主营中低价位产品之外，还可以导入饮料、奶水及中低价位的啤酒来丰富自身的品类，满足渠道的需求，同时拓宽产品线，增加自身的利润，扩大规模，强化对渠道的掌控。

对于人脉资源宽广的经销商就要想办法将人脉资源转化成财富，通过A、B

类酒店这样的高端平台展示自身实力和形象，引入的产品就应是全国性名酒和高端的红酒、饮料等，要将自己的这个平台优势释放出来，让更多体现高价值和身份的产品出现在这个平台上，未来的方向就是在自己可控的地盘上开出更多的名烟名酒行类平台，形成集群效应。

拆分项目，导入合伙人制度，现在很多酒类企业都喜欢搞排他性竞争，如果经销了我的品牌就不能经销竞争品牌，尤其是前几年以及现在的一些地方酒企，对这方面的要求更严格。但事实上，那些在当地做得好的经销商哪一个不是将市面上的畅销品牌一网打尽，难道他们就不怕厂家“修理自己”？肯定不是。 尽管是同一个经销商老板，但在运作不同品牌时团队是不一样的。经销商也学习厂家实行项目运作方式或分公司运作方式。经销商自身在当地积累的资源（渠道网络、人脉等）是一个平台，哪个品牌能够更多地占用、享有这些资源就看这个项目负责人和厂家自身的运作了。

这样的经销商很多，我曾经工作的一个地级市场也有这么一个经销商。刚开始时，这个经销商并不起眼，前面比他做得大的经销商很多。可短短几年时间，不但其手上的大品牌越来越多，生意额也逐年猛增，现在已经是当地市场当之无愧的龙头老大，酒水销售年销售已经过亿元，将那些曾经排在他前面的经销商远远甩在后面。他能够成功，能够得到这么多大品牌的合作就是善于拆分、采用独立项目运作的结果，每个项目自成体系又资源共享，他就是总寡头。这种模式运用得好的经销商在当地基本上都成了经销商的龙头。

利益均沾，让员工成为股东，经销商能够做大绝对不是自己一个人的事情，那种自身能力特别强，总认为离开自己公司就不转的经销商，其发展的天花板往往很快就会到来。让员工持股不是让经销商将现有的肥肉吐出来跟员工共同分享（当然，经销商能够主动这么做肯定是好事），而是经销商在有新项目或导入新产品时可以进行这样的设置，每成功一个就复制一个，复制得越多，对后面优秀人才加盟的吸引就越大，因为前面有很多样板。

我们的一个经销商非常善于做这样的事情。他每开一个项目都只要51%的控股权，其余的49%由项目负责人和几个项目创始人自己分配，他们可以根据自身资金的充裕程度或职位大小来决定股份的多少。这样，项目赚钱越多，这些负责操盘的职业经理人分的就越多，但是经理人分得再多也多不过他的51%，可这种

模式充分调动了员工的积极性，因为除了正常的薪水设置，这多出来的分红才是这些职业经理人垂涎的。因此，他的项目开得越多，他生意规模就越大，渠道网络的人才也越多。

为了调动底层业务人员和公司后勤人员的积极性，他在公司内部发行了职工内部股，这种股份每年可根据公司的经营状况进行分红，不对外发行。这样，底层员工的积极性也调动起来了，人人都将公司的事情当成自己的事情，工作的主动性加强，懒惰的人没有了立足之地。

有一个例子很能体现他的员工主人翁意识。这个经销商控制了当地绝大多数的酒店终端，所以每年滞留在终端的费用也很高。酒店做多了自然鱼龙混杂，有些酒店自视有背景，在货款方面就想拖欠耍赖。又一次遇到这样的一个酒店，这个经销商的员工基本上倾巢而出，把该酒店围了起来，直到酒店同意解决货款问题才散去。如果员工不是股东，不是觉得自己的血汗钱可能受损，这股不怕死的劲头估计很难有。也正因为这样，这个经销商做了这么多年酒店，真正跑单、坏账的很少，人人视之为畏途的酒店终端他们在当地做得红红火火，这也是他们公司的产品经久不衰的主要原因之一。

了解当地消费者，做消费的引导者，经销商如果还不如厂家了解当地的消费习惯、掌握未来的消费趋势，这个经销商是做不大的，也不能令厂家刮目相看。当地的消费者有些什么嗜好，有哪些消费特色，从厂家和品牌的角度应该怎样去引导？经销商对这些问题应该烂熟于心，洞若观火。对消费的了解既有经销商自身多年经验的积累，也应该每年进行1~2次的消费者调研，通过调研数据来验证自己的判断，引导未来的消费。消费者是不断变化的，如何将消费者隐藏在内心深处的需求挖掘出来，这就是消费引导的结果。例如，产品升级是基于消费升级还是产品升级本身的引导才导致的消费升级？从本质上来说这是一个相互促进的过程，但对经销商来说，这个先机的把握很重要。把握了先机，经销商就快人一步，率先抢食蛋糕，留给别人的就是残羹剩饭而已。

做强产业，做实产业链，经销商将一个产业在当地做大了，经销商的发展才会越来越顺畅。但现在的竞争已经脱离了单纯的产业竞争，你的经销再好也要受厂家大环境的影响，尤其是品牌的分化趋势越来越明显、消费个性化需求日渐凸显的今天。

尽管酒水行业的集中度越来越高，但三四线品牌在近五年的生存机会和发展机会仍然很大，经销商向上可收购、参股地方酒厂，借助自己的资源做强做大地方酒厂，稳定自身的后方根据地；向下除了前面提及的开设足够多的名烟名酒行或全国性品牌的专卖店外，也可参股当地的优质酒店或做酒店加盟商，借助加盟商的身份控制酒店的酒水供货权，强化终端渠道网络的掌控；还可以牵头构建流通网络商联盟，形成新的平台推广高利润的新品，垄断市场渠道网络，抬高竞品的进入门槛。

做强产业是站在自身的行业特质方面来看，唯有专业强大才能引起他人关注，获得更多的专业资源；做实产业链则是打通上下游，形成自身在当地无法比拟的链式竞争环境，占领竞争制高点，为未来的发展谋求布局。

经销商未来的发展之路更多地考验一个经销商对现有资源的整合能力和资源转换能力。对于正在谋求更高目标的经销商来说，未来的战略规划之路更值得期待。

篇六 名烟名酒专卖店加盟
烟酒店的运作思路

【名烟名酒专卖店加盟】

篇七 名烟名酒专卖店加盟
从三大业态看酒类流通格局

从三大业态看酒类流通格局

在历经了“双十一”和“双十二”后，电商的销售狂潮让线下渠道的经销商和终端店几近陷入一种“癫狂”的状态。一番纠结，是线下的经销商和终端店失去了存在的意义、“电商”取代“店商”成为了一种必然，还是“店商”、“电商”在经历一番“对决”后，相互融合共同发展？对于酒业销售来说，究竟路在何方？本文试从传统零售到网络零售以及线上线下相结合的三大类业态进行阐述，对各自的市场前景、发展趋势以及各自的瓶颈与突破进行剖析。

传统零售业态

传统零售也可以进一步进行分类，诸如常见的名酒专卖店、餐饮店、商超系统（含便利连锁）、名烟名酒店、专业酒类连锁、特通渠道等。酒水产业未来的实体销售模式无法进行统一定性，是类似于便利连锁还是类似于商超连锁抑或是其它，尚无统一的意见，但专业化、品牌化、连锁化的趋势已经形成。

与网络零售相比，线下名酒专卖最大的优势来源于对消费者品牌认知的教育以及直接的体验服务。常见的名酒专卖店最大的发展瓶颈在于单店盈利模式问题及连锁专卖模式复制问题。因为专卖店尤其是名酒专卖店的价格常为刚性价格，通过高档装修、店内促销、店面销售等无法解决真正的盈利问题。

名酒专卖店

名酒专卖店的利润来源主要有团购、企业定制、其它渠道引入、服务型利润（个性化增值服务）等。企业在操作名酒专卖过程中，必须对加盟对象的选择（高端酒运作能力）、产品的选择（中高端以上产品）、团购市场的外拓（公关加强）、组织架构的调整（细分化、专业化、高端化）、制度流程的完善等予以明确和加强。

名酒专卖店承担着销售、推广、组织、沟通的作用。茅台旗下拥有1600多家专卖店，对于茅台、五粮液、洋河等一线高端品牌来说，品牌力及销售网络一般能够支撑单店盈利状况，但一线品牌更易受到来自于国家和行业政策面的影响。在未来3～5年内，一线高端品牌仍然需要承受较大的发展压力，名酒专卖店需要通过下延的品牌、产品来获取一定的销售份额。

二线的名酒品牌如仰韶彩陶坊、古井原浆年份酒等在专卖店发展受制因素上与一线名酒类似，未来的发展向酒道馆、酒文化体验馆等方向前行。如仰韶彩陶坊的酒道馆、古井在河南的酒道馆等。名酒专卖的同质化必然要求各名酒提炼自身的个性化服务，通过酒道馆、酒文化体验馆等来进行体验式服务和消费。

餐饮终端

餐饮终端的主要作用在于新品推广、广告轰炸，餐饮终端的发展也呈现冰火两重天。2013年1～5月，北京市商务委对15家以经营商务餐为主的餐饮企业进行监测发现，15家企业营销额同比下降36.4%。以一线品牌湘鄂情为例，受限于“三公消费”等因素的影响，销售状况一度呈直线下滑，从2012年四季度亏损180万元，到2013年二季度已扩大到亿元以上。

湘鄂情已宣布彻底告别高端餐饮，转型家庭KTV欢乐餐厅，且酒店内不设酒水，在入口处开设平价酒水超市，与商超价格几近。短期内除部分一线品牌外，其它酒类品牌投放高档餐饮前景黯淡。

而大众消费餐饮终端则呈火爆态势发展。以安徽庐州太太系列餐饮店为例，旗下共有7家分店，人均消费为50元左右，在传播上一是借助美团、大众点评等团购型网站在价格上予以诱导；二是通过微信、微博进行粉丝营销，实体店几乎每天都会出现排队等座的现象。此类店面以啤酒、葡萄酒销量居多，在产品投放上需要以中低端大众产品为主。而对于转战地下的会所消费，仍然需要依靠经销商的人脉关系，在此不作赘述。

与此同时，餐饮渠道的高费用、难回款等问题也让经销商左右为难，“不做餐饮等死、做餐饮找死”的现象依然存在，但餐饮终端总体的酒水销售能力在逐渐减弱。

商超渠道

商超对于酒水销售来说是标杆性渠道，商超的作用主要体现在产品展示、价格标杆以及年节性的走量。但商超同时存在的各种费用，如进场费、扣点、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费、店庆费等约计17项之多。

以西南交大红旗连锁为例，其拥有政府重点扶持的背景，同时具有区位优势和品牌优势，已成为成都地区网点最多的连锁超市。截至2012年年底，旗下门店共计1336家，当年营业收入约39亿元，同比增长约13.26%，红旗连锁也成为了A股市场首家便利连锁超市上市企业。

红旗连锁的核心竞争力主要表现在：业态定位精准，经营模式创新，品类有效扩充，连锁门店的快速成功复制等，企业发展形成了一定的规模效应。而这些因素当中，采购能力及物流配送能力对红旗连锁的高速发展奠定了相当基础。便利店小而灵活、大商超全而廉价，二者相互补充，以连锁经营的便利店更能成为零售业中具有规模效应和竞争力的主要业态，发展趋势良好，酒水品牌需要加强对连锁经营超市的关注和合作。

名烟名酒店

名烟名酒店的诞生地无从考证，但其形成必须建立于消费心理成熟的市场。终端碎片化、自带酒水率的提高、礼品市场的发展都给予了名烟名酒店广阔的发展空间。通过和酒店、商超对比，名烟名酒店在价格上拥有相当的优势，而在服务上又更能体现个性化服务，有利于提高普通消费者的忠诚度，增强团购客户的服务质量。而同名酒专卖店如茅台专卖店、五粮液专卖店相比，一是在价格上更加富有弹性，二是在品项上更加丰富，三是在盈利能力上远超于后者。

在商品种类、商品价格、个性化服务优于名酒专卖、餐饮终端、商超终端等的情况下，名烟名酒店的发展趋势一直被众人看好。名烟名酒店盈利方式众多，依靠资源、依靠区位、以烟带酒、跟风式等等，但是除了资源和区位有一定的盈利水平外，很多名烟名酒店扎堆聚集，竞争激烈。在2012后，受“三公消费”等政策性影响较大，名烟名酒店的生意日趋冷清。名烟名酒店的蓬勃发展与“有关部门”有着脱离不开的“干系”—大部分的名烟名酒店

背后都存在着“政府采购”和“单位采购”资源。许多“业外经销商”开始被洗牌，或向传统经销商转变，或继续挣扎，或退出酒水市场。

名烟名酒店的未来发展趋势是看好还是看衰，仍要从名烟名酒店发展的竞争形态入手。在初期发展阶段，以单体式名烟名酒店为主，常规为夫妻店形式，表现形式为完全竞争。 同时，由于名烟名酒店存在着一定的“负能量”—假冒烟酒集散地，也导致了其发展趋势向品牌连锁转变，通过建立品牌连锁化来提升品牌形象。而进一步发展即进入垄断竞争阶段，此时进入专业酒类连锁，例如华致酒行、桐枫烟酒、桐徽烟酒等。

专业酒类连锁【名烟名酒专卖店加盟】

专业酒类连锁是从商超连锁、便利连锁中进一步剥离开的。同其它几种传统零售业态相比，专业酒类连锁的优势在于低价格、多品项、优服务等。

以四川百酒汇投资管理有限公司为例，旗下两大子公司—爱你一万年商贸有限公司（以渠道批发、销售为主）和云帆食品商贸有限公司（以餐饮共赢为主）。作为多个品牌的省级和一级代理商，共有5大品类1800多个品项，分销网络100多家、团购单位300多家遍布四川各地市。

在渠道操作中，确立产品价格优势，对部分经销网络采取现结方式，尽可能地降低下游终端商的资金风险。

在宣传推广过程中，店庆日、各种酒文化节成为吸引大众消费者的有效工具。在网络推广与销售上，也已逐步展开推进工作。专业化、连锁化已经成为一种不可逆的趋势，但制约的核心因素在于消费者服务，如何将专业化做透、连锁化做强，实现真正的品牌化。 邮政系统和烟草系统

邮政系统和烟草系统对于传统的酒水销售来说绝对属于特通渠道，而这两种特通渠道有着共同特点：渠道网络高度发达，销售网点遍布城乡。

2010年，河南邮政便与美国地平线公司合作，共同打造中国农村“沃尔玛”—百泉连锁。邮政业务人员约有万人，渠道下沉可以直接进入村级市场，可以充分适应大众化消费的渠道布局，更具精细化操作性的管控模式，并且可以不断满足私人化酒水消费服务。 而泰山1532则是山东省烟草公司下属国有全资企业，计划首先以中高端烟酒茶商品定位起步，以直营店、加盟店和卫星店三种终端模式，展开连锁网络布局，并在2015年前，初步实现一个覆盖了高中低端消费品的大型商业连锁。

二者的营销方式有所差异，但在市场前景方面却有极大的潜力。类似的渠道还有盐业公司、石油系统等。但从发展阶段来看，实体销售区域和人员管控、连锁管控将是最大的受限因素，最终的规模或将局限在某几个地级市场或省级行政区域。

网络零售业态

电子商务网站可以分为平台类和垂直类。

平台类电商范围广、行业多，如淘宝、京东、1号店等。垂直类电商就是行业网站，如酒仙网、也买网等。垂直类电商主要有两个特点：专业—集中全部力量打造专业平台，只针

对某一行业；精深—在专业的同时深入研究某一行业的特点，深入探究某一行业的服务、盈利以及未来发展动向。电子商务网站对于消费者来说，初始期是通过网络平台进行购物，而接下来的核心则是要找到其价值释放点。

垂直电商发展的较大压力之一源自流量成本。对于天猫、京东、苏宁易购等平台类电商而言，由于品类众多，当对流量进行导入时，用户可选择众多种商品，其中包括客单价较高的产品。而垂直类电商采用相同动作，收益却不成正比。一些颇具规模的垂直电商网站如酒仙网等选择入驻天猫、当当等，但这种借力的商业模式却无法长久。在流量称王的网购时代，垂直电商遭遇了来自综合型电商平台施加的压力。

一旦市场机制发生改变，垂直类电商不适应市场需求，要么退出网络，要么在此基础上进行资源整合，向综合型网站进行转变。垂直类电商向平台类转变将会是电子商务平台的发展趋势，当然在相当一段时间内，垂直类电商将会继续蓬勃发展，与平台类电商相互并存。 从目前的行业发展趋势来看，电商平台之间的竞争从价格到物流、再到用户体验度等全面展开。B2C厂商开始向平台转型，因经营思路不同而路径多样化。淘宝作为名副其实的带头大哥，以流量为重点；京东自营团队，重点关注管理供应链。如今，资本市场对电商规模的要求开始转向盈利能力，平台已成大势所趋且更容易获取利润。

但仍就资本而言，电商遭遇的最迫切的问题不在于如何利用数据分析、如何进行用户导向，或是如何进行物流基地建设，重点在于如何融资。一是连续融资的难度加大，二是估值过高，“电商泡沫”将会显现。

电商平台间将会发生并购、重组的现象，渠道调整、重建也将随之而生。资金缺乏、资源匮乏等问题都会直接导致一些电商平台退出网络，或是被并购、重组。而渠道重构应该充分发挥外包优势，通过建立供应商联盟的方式却问题多多，诸如产品监控、服务监控等。 在酒企、经销商与电商的零售市场争夺中，我们看到部分酒企和经销商已经做出了适时的调整：2012年以杜康、宝丰、宋河为代表的豫酒集团出于产品（渠道环节减少，产品价格具有竞争力）、渠道（渠道费用减少、销售渠道拓展）、宣传推广（宣传面扩大、受众扩大）和消费者（增强与消费者尤其是新生代之间的沟通）等方面的原因考虑，首先与酒仙网等电商平台形成战略合作，并随之成立了各自的电子商务公司或电子商务部门。 当线上牵手线下

电商的快速发展也吸引了传统零售巨头纷纷“落网”，如苏宁成立苏宁易购，国美收购库巴，沃尔玛控股“1号店”，传统零售商开始抢占网购消费市场。传统零售商在分销渠道、供应链条、品牌推广、财务管控等方面相对于网络零售商都具有较大的优势。传统零售商依托其资源优势，大有改变市场格局的可能，尤其是传统零售与网络零售的优势互补，可以弥补物流配送、信用缺失等方面的缺陷。未来，传统零售商会投入更多的资源用以开展网络零售业务，这将极大地推动电商平台的进一步发展。

受经济放缓及政府及行业政策的持续影响，作为五粮液和茅台重要合作伙伴的银基集团，截至2013年9月底，亏损扩大至7.7亿港元。11月，银基集团战略投资中酒网，银基

集团首席财务官王晋东表示，“中酒网拥有着现代电子商务平台及强大的实体店经营能力”，而中酒网首席运营官王泽旭则表示，“中国酒类O2O第一家—中酒网，采用“线下连锁＋移动电商＋开放平台＋团购分销”四位一体的立体经营模式，将线下的市场机会同线上的互联网融合在一起，不仅满足了消费者的全方位需求，且实现了在电商渠道的战略布局。

中酒网现已形成“中酒网综合销售平台”，这个平台包括中酒官网、中酒连锁店、天猫、淘宝、京东、苏宁、腾讯、当当及数百家分销店铺等，几乎囊括了所有主流的网络购物平台，真正实现了全网全渠道的覆盖。中酒网在2013年“双十一”的销量也达到了4860万元，将许多传统酒水经销品牌甩在了身后。这种线上线下相互融合且能实现同城配送体系的销售方式并将在未来3-5年内继续大行其道。

2011年5月，首开网上超市先河的“1号店”被其控股方平安集团将部分股权转让至商业零售巨头沃尔玛，并在2012年2月再次出让部分股权，沃尔玛至此控股“1号店”51%股份，成为“1号店”的第一大股东。

而早在2006年，沃尔玛就曾进行过电子商务的规划，但过程却不了了之。此次卷土重来，一是由于电商运营的品类几乎逼近实体门店的零售品类，零售门店遭受严峻考验，二是看中了“1号店”与日俱增的市场份额，以及其在全国范围内的5大仓储物流中心，这将为沃尔玛在电子商务上的布局添上浓墨淡彩的一笔。沃尔玛能够借助“1号店”原有的资源和平台使其快速过渡到线上环节，从而实现多渠道经营零售业的销售目标，扩大其覆盖面，提升销售额。

但据公开资料显示，2013年第三季度，中国B2C网络零售市场（包括开放平台式与自营销售式），天猫以49.2%r 份额排名第一；京东名列第二，占据18.3%的份额；位居第三的苏宁易购占据4.7%的份额。天猫、淘宝的领先优势、京东商城的高速增长和苏宁易购的快速扩张等已经占据了电商B2C零售市场75%以上的市场份额。2012年中国B2C网站已接近1000家，但收入达到上千万元的仅有数百家而已。这些网站中，60%～70%的流量皆在下滑。 与此形成对比的是，天猫、京东、苏宁易购等平台电商对市场的掌控力愈发强势。“1号店”必须踩着腾讯、唯品会、亚马逊等才能跨步进入第一集团军，但问题是在同质化的网络界面、同质化的体验服务、同质化的营销模式下，怎样才能弯道超车？

天猫副总裁王煜磊曾表示，“电子商务与传统零售之间并非竞争关系”，但王煜磊的前提源于电商作为对传统零售商的服务商。而从渠道的角度来分析，电商与店商的竞争关系的确存在。因为电子商务的便利性，未来电子商务的占比一定会增大，但不会取代传统零售。无论是移动三屏中的哪一屏，对传统零售商最大的挑战是观念的转变。传统零售商需要转变原有依靠门店数量盈利的方式，积极借力网络电商新渠道。

IBM大中华区零售解决方案总监林守常也表示，“传统企业根本不必害怕电子商务。在现阶段，甚至在今后很长一段时间内，企业还是得依靠实体店。不管是网络零售还是实体店零售，消费者最后看中的还是产品本身以及客户体验。在实体店的利用上，关键是要使用数据，用数据去统一所有产品和消费者，另外，还要实现门店的智能化。”

名烟名酒专卖店加盟相关热词搜索：如皋名烟名酒加盟 名烟名酒加盟条件