购车顾问

导读：　购车顾问(共7篇)王波：90后“购车顾问”发现新职业三年赚百万财富大学尚未毕业的24岁宁夏小伙王波，利用自身的爱好掘金，将“购车顾问”这份新职业做得风生水起。通过帮不懂行的个人和企业购买一辆辆物美价廉的爱车，他竟在求学三年间斩获了百万财富！ 帮同学省钱，发掘潜在市场 王波，1990年出生在宁夏石嘴山市平罗县，20...

篇一 购车顾问
王波：90后“购车顾问”发现新职业三年赚百万财富

　　大学尚未毕业的24岁宁夏小伙王波，利用自身的爱好掘金，将“购车顾问”这份新职业做得风生水起。通过帮不懂行的个人和企业购买一辆辆物美价廉的爱车，他竟在求学三年间斩获了百万财富！ 

　　帮同学省钱，发掘潜在市场 

　　王波，1990年出生在宁夏石嘴山市平罗县，2010年考入郑州大学法学院。从小他就对四个轱辘的汽车颇感兴趣。 

　　大一下学期开始，王波就利用业余时间浏览各类汽车论坛，学习汽车的相关知识。这番苦功没有白费，大二上学期，王波在郑州航海中路的富达丰田4S店应聘成功，做起了兼职汽车销售员，卖出一辆车提成400元。 

　　4S店的销售经理李明也是一个汽车迷，比王波大了六岁，两人很快就成为了好朋友，经常在一块研究汽车。 

　　2012年6月的一天，王波的同学张蒙打来电话：“王波，我家里要买一部丰田RAV4，你不是在丰田4S店兼职吗？能不能给我找找关系，便宜一些？”王波答应了下来。 

　　三天之后，张蒙带着家人和王波一起来到4S店，王波径直找到李明，告诉了他具体情况。李明很干脆地对王波说：“我的权限你也知道，最多优惠一万元，再多就得向上请示了。”据王波所知RAV4优惠的缺口高达4万，只不过李明的权限最多也就是一万。王波不由得打起了感情牌，李明被王波的这一番说辞打动了，去找高层领导请示。最终拿到了2.5万元的折扣。张蒙一家也很开心，他们向多处4S店询过价，报价最低的也就优惠8000元。 

　　第二天，张蒙再次找到王波，塞给了他一个信封。王波哪想过还要同学的好处费，自然是百般推辞。张蒙却说：“你为我们省下了两万五，这是你应得的。” 

　　回到宿舍，王波打开信封才大吃一惊，竟然是整整五千元！不过仔细想想，张蒙一家给了自己五千，他们却省下了两万，怎么说都是双赢。 

　　对！双赢！看着手中的五千元，王波的眼睛忽然亮了起来！像张蒙这样买车的人比比皆是，而这种能双赢的局面也是数不胜数，这是一个巨大的潜在市场！ 

　　匹马单枪挫折来，持之以恒终掘金 

　　领悟到了潜在市场，一个大胆的想法出现在王波的脑中，他决定把张蒙的模式无限放大，当成自己的主要业务来做，而无限放大后的每一个“张蒙”都是自己的客户！ 

　　2012年7月暑假一个早晨，王波拿着40块钱制作的、由A4纸打印的小广告来到中原路上一家大众4S店。在路上见人就发，“想买车便宜，来找我咨询。”这是王波宣传的主题，自称为“购车顾问”。有一个男子怀揣着好奇心打通了他的电话。 

　　这名男子是要提一辆12万元的宝来，并且和4S店已经谈的差不多。王波软磨硬泡几个钟头，凭借着对4S销售流程和价格区间的无比熟悉，成功在原基础上再次砍下来6000元。可王波没想到的是，成功杀价之后，该男子竟然不愿意支付王波一分钱的佣金，这让王波非常的气恼，可只是口头约定，他也是无可奈何。 

　　有了这次教训，王波开始注重维护自己的利益，自己在夹缝中寻求财富，不仅要把业务做好，更应该选择客户，以免吃更多的亏。同时他也意识到，中小型私家车利润空间很小，即便做足了功课，拿到的折扣也是少之又少，他决定把目标市场定位在高档轿车上面。 

　　2012年9月，郑州东区CBD迎来了一次车展。在车展上，他继续散发自己的广告，可效果很差。难道是自己想错了，土豪们不差钱？ 

　　半个月后，他忽然接到了一个陌生电话，对方自称是郑州一家地产企业员工，说公司老板要买四部进口越野车，便想尝试一下。 

　　王波对自己人生第一个大单慎之又慎，和李老板从下午两点钟一直谈到晚上七点。一切商定之后，王波开始忙碌奔波(创业网:

　　按照之前的约定，王波可以拿到差价的30%作为佣金，也就是12万元。可他却只拿了6万元作为自己的报酬。李老板问其故，王波说：“这段时间的接触，我非常佩服您的为人，也感谢您给予我的信任，没有您的信任这6万元也不会有。另外，我想您认识的有钱人多一些，希望您帮我多多向朋友介绍一下。”李老板听了，觉得王波是一个靠谱的人，当即答应下来。 

　　慢慢的，王波渐渐有了名气。2012年年底，王波拉上了两个学弟，在郑州国基路附近租了一间办公室，成立一间购车咨询工作室。 

　　功成名就，成为校园传奇 

　　办起工作室以后，王波开始带着团队参加车展、游走各大4S店，拓展业务，渐渐地他发现，团队内大多是自己的同学，水平参差不齐，不能很好的完成所派的任务，这势必会影响团队的竞争力。王波决定，要系统的培训团队成员！ 

　　为了给业主争取最大的利益，王波把购车谈价的步骤分为三个重点：净车价、商家组织构成、性价比。 

　　购车时总价分为四大块，净车价、购置税、保险、上牌照。这其中购置税和保险都是与净车价直接挂钩，净车价少了，税和保险都要重新计算。很多销售都是在总车价内扣去折扣，而不是在净车价内减掉折扣。 

　　无论是车展商家，还是4S店，高层领导手中的折扣总是会比低一层的销售人员要高的多，谈价钱时，要秉着永远不满意的态度，尽可能的向上谈，找到高层的领导，拿到的折扣也就越高。 

　　最后则是性价比，让顾客买到最划算的车。 

　　本着三大步骤，咨询工作室的业务慢慢好起来。2013年3月，两个年轻人来到王波的工作室，点名要王波出单。其中一个人说：“我们是一个新成立的文化传播集团，老板的意思是要购置2—3部高端车来做门面，预算为每部100万—200万元。我们老板是文化人，要能突出文化气质，配得上老板的身份，简单的说就是有内涵。” 

　　这种要求对于整天和车打交道的王波来说，简直是小儿科。签了合同之后，王波开始马不停蹄的为客户挑起车来。该文化集团老板看过王波的计划书之后非常满意，当即让王波联系卖家，更是决定多买两部，最后在王波的帮助下，文化集团一共提了4部车。豪华车的利润空间很大，又刚好碰上经销商促销，在王波运作之下，四部车一共拿到了100万元的折扣！单单这一笔，王波的佣金就达到了22万元！ 

　　操作了这样一个大单之后，王波彻底成名，许多企业老板和市民的委托单纷沓而来，至2014年夏天，王波经手所购买的豪车超过200多辆，平均每一辆的购车佣金则高达6000—10000元！粗略一算，王波拥有了百万财富！ 

　　如今，还未大学毕业的他不但拥有了属于自己的轿车，更是在郑州有了自己的房子！在学校里，他就是一个传奇人物，跟着他一起创业的同学也收获了不少财富，甚至有一个老师的路虎都是经王波之手买到的。

篇二 购车顾问
如何加速顾客的购买决策

　　顾客决策的八个步骤

　　

　　2009年夏，小崔打算和女友小丽结婚，计划购买一套婚房。(步骤1需求认知阶段)

　　小崔现在每看报纸就会首先翻到置业版仔细看，上专业的房屋置业网站也多了，还不时打听同事买房的情况，原先看到发楼盘广告就躲着走，现在主动去宣传员手里要楼盘彩页了，并亲自实地考察楼盘。(步骤2信息搜集阶段)

　　小崔最后打算在泉城花园和香港国际两个小区中选择一个。于是，他设立了以下几个评价标准：户型、单价、交通、设施、周边环境。最后，他给香港国际打了85分，给泉城花园打了82分。(步骤3产品和品牌评价阶段)

　　经过反复权衡，他决定购买泉城花园的房子，因为尽管香港国际的综合评价高，但它要明年才能交房，而泉城花园下个月就可以交房。(步骤4决策阶段)

　　售搂小姐问小崔是要付全款还是按揭，小崔选择首付3成，7成按揭，20年还清、而不是付全款。(步骤5购买阶段)

　　小崔收到房子后，装修，入住。(步骤6这就是消费)

　　可是，这时候小崔听说房子降价了，比他购买时每平方米便宜了200元，于是小崔怀疑当初自己的决策是不是错了。(步骤7购买后再评估阶段)

　　住了半年，小崔对社区环境和房屋质量很满意，于是不断向朋友推荐购买这个小区的房子。(步骤8反馈阶段)

　　消费行为根据产品价值的大小和承担的风险差异，分为四种类型：复杂购买决策、有限理性购买决策、品牌忠诚、惯性购买。

　　购买住房、汽车、上网本等，消费者要承担较大的风险，倾向于复杂购买决策，这时他愿意投入时间，也有足够的动力去货比三家。

　　当他对这次购买满意而下次直接购买相同品牌或品类的产品时，便是品牌忠诚行为。

　　如果只是夏天购买一瓶茶饮料，产品价值较低，也没什么风险，顾客便是有限理性购买，没有足够的意愿去货比三家，只要第一家说得过去就可以了。

　　当他反复购买这个牌子的茶饮料，只是因为他门口的便利店里只有这种茶饮料，而他又懒得到其他店里去看有没有其他类型的茶饮料，他便是惯性购买。

　　显然，买房属于复杂购买决策，其中人员销售发挥的作用最大，也最明显。

　　

　　报出底价未必能加速成交

　　

　　2009年，山东春季车展。一位中年男子进入4S店，比亚迪汽车的销售顾问小郑上前接待。询问得知，顾客正在考虑购买一辆家用轿车，这是他第一次来车展考察汽车品牌，比亚迪是他光顾的第一个品牌。小郑极力说服顾客选择购买比亚迪F6车型，并说此时购买还会享受到优惠。最后，尽管小郑已经给出了底价，顾客还是表示需要考虑一下，离开了。

　　

　　点评

　　顾客购买行为的8个步骤是有先后顺序的，最好不要越过某个步骤而强行把顾客推进到购买阶段。这种违反顺序的销售活动必将以失败而告终，即使偶然得手，成交也与销售技巧无关。

　　顾客没有搜集到足够信息，没有货比三家之前，督促顾客决定购买，往往会遇到顾客诸多抗拒和异议。顾客第一次进店，而且还是第一家店，基本上处于信息搜集阶段，这时候要想成交是很难的。我们应该做的是向他提供品牌和车型信息，帮助他建立有利于自身品牌和车型的购买评价标准。

　　比如，如果我们的车最大的优点是省油，那就要引导客户认识到在燃油经济性、价格、服务、安全、动力等方面，燃油经济性应放在第一位。

　　

　　引导顾客倾向我

　　

　　一次，我去山东一家4S店买车，销售斯巴鲁汽车的王经理问我，刘老师，你觉得买车的时候，什么最重要呢?

　　我说，你觉得呢?王经理说道，很多人买车的时候，往往看重外观，看重价格，看重燃油经济性，其实，最重要的是安全，你说是吗?

　　我说，是啊。王经理说道，安全系统分两种，一种是被动安全系统，一种是主动安全系统。安全气囊，以及沃尔沃车身采用的厚钢板，都是被动安全，是发生事故后的亡羊补牢。真正的安全性能，是预先避险，使事故不会发生，这就是主动安全。比如斯巴鲁，就是最提倡主动安全的汽车品牌。

　　

　　点评

　　销售人员虽然不能跨越购买步骤，却可以加快它，并向有利于自己的立场来引导顾客购买行为。

　　受过训练的手机导购会询问顾客是否知道购买手机的注意事项。诺基亚手机的导购会说买手机要注意三个方面，分别是价格、款式、性能，其中最重要的是性能。而款式占优的手机的导购也会说这些，但最重要的是款式。二者都在引导顾客建立有利于自己的评价标准。显然，顾客树立了什么样的手机评价标准，谁的手机自然就会成为首选。

　　

　　回答顾客的7个问题

　　

　　如果销售人员能够正确回答顾客的7个问题，就能有效地加快购买步骤，快速成交：

　　1　我为什么听你讲?潜台词：我很忙，有很多事情要做，比如见重要的合作伙伴，晚上要去看电影，要打游戏，那我为什么要放弃其他事情而要听你讲呢?请先给我个理由。

　　2　这是什么?有什么特点?潜台词：你说的这个东东，我不了解，也不关心，你能不能用最简短的语言清晰地告诉我你所说的这个产品是什么?有什么特点?

　　3　与我何干?对我有什么好处?解决什么问题?潜台词：这个东西挺好，不过我想知道它与我何干呢?如果和我没有关系，不能给我带来好处，对不起，我不会动心，也不会买。

　　客户永远不会关心你的产品是什么，也不关心你的产品是如何的好，他所关心的只有产品能够给他带来的利益和好处。恋爱中的男士不会关心戒指到底是由什么制作的，他只关心他的心上人是否会接受他的求婚，明白他的这份情意。

　　4　为什么相信你?你不是在骗我吧?潜台词：现在骗子那么多，连电视台的广告有时都是假的，谁知道你不是夸大其词，信口雌黄呢?你的承诺能兑现吗?我为什么相信你说的是真的呢?要我相信你，好啊，请给我理由。

　　5　值得吗?潜台词：产品虽然好，也能给我带来显而易见的好处，可是它不值这个钱啊?大家挣的都是血汗钱，每一分钱都要花在刀刃上，一分钱要有一分钱的价值。告诉我，为什么它值这个价。

　　6　为什么在你这里买?潜台词：你的产品好，别人的也不错啊，甚至是一样的。为什么非要从你这里购买?到别人哪里买可能还更优惠呢?

　　7　为什么现在就要买?潜台词：产品说不定还要降价，质量还要完善，那我为什么非要现在购买而不是再等等看呢?所以，我要考虑考虑。

　　这7个问题是顾客在购买过程必须要回答的问题。当然，这些问题可能顾客自己就找到了答案，比如顾客走进国美卖场挑选手机的时候，自己就回答了第一个问题。再比如，有的专业型顾客喜欢自己寻找所有问题的答案，根本不需要销售人员介入，或者除非他主动要求销售人员提供帮助，否则他是不欢迎销售人员的。但是，好的销售人员应当积极帮助和影响顾客作出有利于自己的回答，而不是被动地等待顾客自己去寻找答案。

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篇三 购车顾问
汽车销售4S店销售顾问的工作流程

汽车销售顾问的工作流程

销售准备

销售人员和客户面对面的时间是非常有限的即使你有时间，实际上大多数的时间是用在准备工作上，做好准备工作能让你最有效的接待和拜访客户，能让你在销售前了解客户的状况，帮助你迅速掌握销售重点，节约宝贵的时间，计划出可行、有效的销售计划。

销售准备的目的在于建立销售人员专业的销售形象和信心并得到客

户的认可和信任。

软件准备：

第一，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策。

第二，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式，按揭费用的计算，新车购置税的费率，上牌的手续，保险的内容，保险的费用等等。

第三，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备。你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才有应对的策略。

硬件准备：

第一， 销售工具准备。基本资料：产品目录，产品价格表，保险

费率表，客户登记簿，名片等。基本工具：计算器，卷尺，中性笔，名片夹，。

第二， 专业仪态准备：展厅人员应穿着统一标准的服装，佩戴统

一的工作标牌，注意个人形象，接待客户时采用标准的商务礼仪。

第三， 展厅环境准备：应该按照品牌统一标准来设计和保持展厅

环境，保证展厅的车辆，展车区，客户休息区，商务洽谈区，品牌文化

区,装饰精品区的干净整洁,保证个人物品的摆放有序,努力营造一个洁净

温馨,舒适亲切的展厅整体氛围。

第四，展厅车辆准备：那展车的摆放位置应为最佳可视角度，保证

车内外的清洁，车内各项功能处于良好状态，方便客户体验了解。

一、客户开发

汽车销售中最大的难题就是寻找客户。要解决这一难题，首先要依

据产品的特征来锁定你的客户群。在访问，接待客户前要做好充分的准

备，要具有很强的业务能力，特别是专业知识，要用端庄的仪表和良好

的心理素质，要开发潜在客户，就要制定开发方案。首先要明确开发客

户的渠道，找到客户；然后确定开发客户的优先等级，并且了解汽车特

点，购买事项，竞争对手，客户需求等信息，做好开发客户的准备工作；制定客户开发方案时，要明确各个要素，要有耐心和毅力，要把握好与

客户见面的时间和技巧，并且利用数字目标进行管理。在开发客户的过

程中，要与客户建立互信的关系，还要主要注意以下细节。

第一、明确各个要素

首先要确定客户开发的对象，考虑与他接触的方式，是打电话还是

请进来，还是登门拜访，这些都需要你去选择。同时还要选择时间、地

点、内容，找出从哪里切入比较容易，找出话题以及与客户拉近距离的

捷径，确定谈话的重点和谈话的方式。

第二、要有耐心和毅力

在进行客户开发的时候，方案制定出来并不能确保这个方案一定成

功。在实际工作中，都是经过了反复的努力才成功的，特别是汽车销售

工作。市场上目前有两大商品，一个是住房，另一个是汽车。所以，客

户在购买汽车时，不会那么草率的决定，他总是会反复斟酌的。所以，

汽车销售人员要有充分的耐心和毅力。

第三、把握与客户见面的时间

与客户见面一般在上午十点钟左右或下午三半点钟左右比较好。因

为买车的人多数都是有决定权的，多数在单位，在家庭或者其他的环境

里，是一个领导级的人物。作为领导，他从员工一步一步走到现在的岗

位，上班时形成了先紧后松的习惯。但人的精力是有限的，他从早晨八

点钟开始忙，忙到十点钟，就需要休息，在他需要放松的时候你去拜访

或联络他，他会把其他的事情暂时放在一边，去跟你聊几分钟，下午也

是同样的道理。

第四、与客户见面时的技巧

销售人员在与客户见面时也要讲究技巧。首先要有一个很好的开场

白，这个开场白应该事先准备好。如果事先没有准备，应凭借实战经验

进行应对。去拜访客户时一定要带着“赞美”去，不管则么说，见面先

美言几句，客户总不会心里不舒服。心理学认为，当一个人听到他人赞

美时，他所有的戒备都会放松，所以在这个时候是最容易乘虚而入的。

二、客户接待

一般情况下，客户大多数有购车意愿时都会选择到4s店来咨询，如

何让客户体验到“顾客至上”的服务理念和品牌形象，是4s店和汽车营

销人员所要面对挑战，各个汽车品牌4s店都在展厅的设计上下足了功夫。走进宽敞明亮的展厅，置身在高雅愉悦的背景音乐所营造的洁净环境中，轻松舒适的购车环境，会清除顾客的疑虑和戒备。再加上汽车营销人员

热情周到的接待，使顾客有在展厅逗留更长时间的愿望，并且想与营销

人员建立联系，这有助于增强顾客对于品牌、公司和个人的信任，未达

成交易做好铺垫。

汽车营销人员在展厅接待中如何才能够让顾客满意，怎样才能够让

顾客满意，怎样才能够有礼得体的服务，具体的做法和标准有哪些？我

个人认为遵从以下八点。

第一，致以亲切问候。接待来访客户，展厅接待人员应该使用标准

的问候语来问候客户，注意要兼顾每一位来访者。随时保持微笑，利用

表情和肢体语言让客户感到温馨自在，营造一个轻松的销售环境。

第二，探访来店目的。根据客户的言谈举止，眼神等信号来判断客

户的来访目的，以便采取不同的销售策略。

第三，引导适应环境。通过引导客户熟悉展厅现场环境，可以有效

地降低客户不 安焦虑心理，为接下来的其他接待工作打下相对良好的基

础。

第四，建立长期关系。在与客户初步接触的过程中，良好的沟通是

很重要。要把握沟通的问题、方式与时机，才能在短时间内找到与客户

沟通的话题，与客户建立良好的第一印象，获取客户的信任。

第四， 了解客户的基本信息。通过销售顾问的经验，与客户进行初步接触，判断客户类型，采取针对性较强达到销售策略。了解客户的购买动机，主要用途，购车预算，考虑因素等问题。

第五， 探寻客户的基本需求。应用巧妙的询问方式，引起客户的兴趣，了解客户的真正的需求，并且对客户的需求进行辨别和确认。在与客户沟通时，要注意倾听，获得客户的重要信息，适时作出反馈。

第六， 建议参考车型。通过对客户的类型分析，了解需求，根据销售顾问的经验和专业知识，以全方位购车顾问的角色建议客户选择最适合的车型。

第七， 确认客户需求。根据客户的反映，适时作出恰当的反馈，与客户进行多次沟通之后，确认客户对购买车型，车辆颜色具体配置和付款方式等要求。

三、产品介绍

新车展示的目的是通过全方位展示车辆来突显每款车的品牌特点，是顾客近距离感受车辆带来的视觉冲击，确信产品的物有所值，为促成交易奠定基础，同时，通过汽车营销人员细致有效的产品说服和导议处理来解决客户对于产品及服务的问题和困惑，达到进一步满足顾客的购买需求，实现最终销售的目的。

在进行整车介绍时要有侧重的向客户介绍产品的性能，向客户传达产品为客户带来的利益，引导客户对所介绍产品产生进一步的兴趣。在这个过程中，销售顾问可以充分利用各种辅助工具和实际方法使客户尽

篇四 购车顾问
销售汽车经典案例

季度经典案例

2015年某月，一对年轻夫妻在展厅订购一台豪华版XTS。客户之前并不了解凯迪拉克XTS，起初只是收到通用别克的短信，短信上说明购置通用凯迪拉克可以享受置换补贴，所以顺路到展厅看看车型。客户对这款车型对这个品牌并不了解，为什么能在第二次到店就成功签单，下面就看看该案例的经过。本文通过接待需求分析，产品介绍，试乘试驾，二次回访，促成交易五个环节分析成功的重要因素。

品牌宣导：销售顾问从客户进店时就马上了解到客户收到置换补贴的短信才来关注我们的车型。这个客户是别克客户，当时只是收到一个通用的短信，通用有这么多潜在客户是其他品牌没有的。进店只是第一次了解凯迪拉克，根本不知道凯迪拉克车是怎么样的，抱着来看看的感觉。销售顾问分析收到短信马上一家人来看车，说明客户有购车动机，有购买力，在购车时间上也锁定在近期，所以在接下来的介绍工作中特别积极主动。随后客户说明不了解凯迪拉克，销售顾问就着重介绍了凯迪拉克品牌历史文化和地位，在介绍时非常自信，将自信传达给客户，让客户认可凯迪拉克豪华品牌的地位。

产品推荐：销售顾问询问了客户所关注的对比竞品车型，了解到是宝马5系标配，销售顾问分析该客户具有较大购买力，可以尝试推荐豪华版XTS刚好是该客户的预算范围。销售顾问认为客户不了解XTS，介绍XTS豪华版时能更加体现凯迪拉克的科技感和安全舒适优越感，这是宝马所不具备，以此来引起客户的兴趣。而且客户是做电子商务，接受新事物能力比较强。销售顾问就一一介绍了XTS的安全

策略结合场景演绎，并通过CUE吧演示，同时也向客户介绍了手机应用功能。在介绍时，销售顾问也在观察客户的表情，同时也跟客户互动，发现客户对这些配置是非常好奇称赞的。销售顾问非常乐意向客户全方面XTS的核心技术和豪华配置。在介绍的同时，也说明了试驾的一些感受，为后期做试驾验证做了很好的铺垫。

试乘试驾：邀请客户试乘试驾，全面展示静音，加速，音响，平稳，互动等，这时客户已经迫不及待来自己亲身体验，顺其自然换位试驾。让客户体验试乘时的体验点，引导客户尝试正常的驾驶体验，注意观察客户的表情和互动对话，及时称赞车子体验每个点时的优势引导客户认同！从客户简单反馈掌握客户对车型的爱好程度，进一步判断购买可能性！试乘试驾结束后，取得客户的认可。销售顾问使用了一个技巧，引导客户自己与爱妻分享试驾体验的感觉！再次与客户互动获得客户对试乘试驾真的很重要！销售顾问在旁关注客户的精彩言论，“这个车还真的不错，真的很稳，真的很好开，配置真的不错”。

考虑到客户是抱着看看的目的到店，虽然客户对产品非常认同，销售顾问尝试促成交易，客户还是需要考虑下。销售顾问就谈了一些用车感受，以及旧车的处理情况，介绍了置换补贴的手续，并给客户合理报价。再次介绍了这个预算能买到宝马所不具备的，强调是一款性价比很好的豪华车型。离别之际销售顾问与客户约定下次到店时间，再次探寻客户对车的认可程度，判定A级。

回访：销售顾问第二天回访客户感受，是否喜欢我们的车型，是否在考虑范围！客户表示非常喜欢我们的产品，有机会再到店看看。

销售顾问尝试邀约到店，邀请客户旧车评估，并向客户传达周末有活动，询问客户价格上是否需要支持。客户表示可以，销售顾问将客户级别提高到H级。与客户约定周六没有到店，销售顾问当天致电再次邀约周日是否有空。客户在电话里回复应该会到的。

二次到店成交：七天后客户成功邀约到店，尝试交易，但妻子还是有点犹豫，客户也没有主见。销售顾问随即向客户播放一段XTS在美国道路上行驶的精彩视频，非常豪华的画面舒缓了客户的抵触。销售再次向客户介绍了凯迪拉克超高的安全配置，引导客户物有所值。并让评估师免费做了评估，最终销售顾问的专业讲解和诚意取得了客户的信赖成功下单。

该案例能够成功下单，取决于销售顾问在需求分析方面做的非常到位，能够抓取客户反馈的信息作出正确的判断分析。销售顾问在销售过程中都介绍的非常详细，让初次体验凯迪拉克的客户充分了解了凯迪拉克建立信赖感。通过了解渠道来源，竞品价格等信息判定客户的购买能力和预算。基于客户不了解凯迪拉克，销售顾问在介绍产品时做了很多工作，全方位介绍，增加客户停留时间获取更多的信息，同时向客户展示更多产品核心和品牌魅力。根据客户的特点重点介绍品牌，安全配置，因为客户不了解品牌的特性。介绍时非常有逻辑，先把客户的品牌观念引导过来，再介绍车型的魅力。在回访中，能够及时跟进回访询问客户的喜好程度，并设置好到店的理由。客户没有按约定到店，销售顾问当天及时关注客户情况，用诚意打动客户再次到店。

在促成交易过程中销售顾问不急于报价，先站在客户的角度需求推荐车型，确定车型和配置，再次确认车型配置坚持上次的报价！客户要求优惠给予适当二次到店优惠，客户问最低给他，销售探寻确认他今天是否能够购买，才能尽力去争取权限！销售顾问急于去向经理要价格，而是先跟客户沟通降低客户的心理价位！确认客户的诚意后，引入VIP室洽谈。营造神秘价格环境和提高领导的神圣权利。在双方谈价进入冷场的感觉时，销售顾问不断的介绍产品的核心优势，转移价格话题，舒缓客户的情况和预防心态，强调卖的是产品技术以及品牌而不是靠价格来取得客户的认同。

在今后销售中，像这样并不了解凯迪拉克的客户可以借鉴以上销售顾问的做法和经验去争取更多有意向的客户，引导成功订单。

篇五 购车顾问
销售顾问询问顾客的八个问题

【购车顾问】

? ? 销售顾问询问顾客的八个问题? ? 要收集到顾客的信息，最简单的就是根据平时销售积累的客户情况，事先设计一些针对不同客户情况的问题，并编制成一个正确的询问流程，并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。为了便于大家理解，提出以下问题并分析询问该问题的目的。? ? 第一个问题?您将要购买的车经常会在什么地方使用?? 分析：由于使用的环境不同，对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面比较平整，可以选择底盘较低的车，反之应选择底盘较高、悬挂软一点的车。? ? 第二个问题?您能告诉我平时会有多少人乘座这辆车吗?? 分析：不论轿车、SUV、MPV，选车时会有5座和7座之分，特别对于家用车，往往有的顾客在选购时，考虑到可以节假日全家出行，一家三口加上父母及岳父母共七人，所以在选车时在座位上会有不同的考虑。此时，如果销售人员能够站在顾客的立场上替顾客考虑，应该买5座的而不买7座，将会从心理上完全消除顾客的心理抗拒，有利于销售。?? 第三个问题?您为什么要买车?? 分析：顾客是“想买车”还是“要买车”，是两个不同的状态。“想买车”只是一种对现实的不满，“要买车”是一种购车的行为。产生这种差异的原因是顾客是否意识到没有车将会影响到他的工作、生活、学习和其他的方面。作为销售人员来讲，就是要通过这样的询问，将顾客现实存在的问题扩大化，让客户自己意识到如果不作改变就不可能有正常的生活。这样，通过对顾客购买欲望的强化，销售的目标也就水到渠成地达到了。?为了说明这个情况，举一个真实的案例。?某家汽车销售商，经销各类进口和国产汽车，该公司的销售人员经常会接待一位特别的顾客，时间久了这位顾客也与该公司销售人员成了朋友。每一次有新车上市，这位顾客均会来到展厅，对新车进行全面的了解，同时也会问很多的问题，这样的情况已经持续了十年，但至今这位顾客还开着他那辆10年前买的摩托车。这位就是典型的“想买车”但不是“要买车”的顾客，因为至今他还没确定要买什么样的车、价格多少。 ? 第四个问题?您怎样看待汽车销售商的承诺?? 分析：如果这位顾客之前已经到过其他的汽车销售商看过汽车产品，那么销售人员要知道是什么原因让这位顾客没有选择之前的经销，据此而采取有针对性的销售。?如果这位顾客还没有去过其他经销商处，可以通过这个问题了解顾客需要经销商做出什么样的承诺、具备什么样的条件，据此来强化你的销售优势。? ? 第五个问题?您能描述一下周边的朋友用车的体会吗?? 分析：一般而言，顾客身

边如果有购买你在销售的车型，相对而言销售的难度会小些，因为同事和朋友的良好感受会影响他的决策。但如果这种感受是负面的，那么将会加大销售的难度。在此，要充分运用“牧群理论”和“零干扰原则”强化顾客的需求倾向。? 另一方面，如果顾客是一个个性很强的人，通过该问题，可以找出你的产品与顾客个性化彰显相对应的产品特性，如你销售的车提速性能优异，0-100km/h的提速时间只有9秒，那将是一个值得向爱开快车的顾客推荐的一个参数。当然要达到顶级车5.2秒的水平，则需要大笔金钱的投入。 第六个问题?除了您之外，还有谁会参与来做这次买车的决定?? 分析：不论是单位采购还是家庭购买，要影响销售的最终结果，需要与最终决策人在购买意见上取得一致。往往很多不专业的销售人员都会问顾客一个问题：“这次购车是您做主吗?”要知道，专业的销售人员是不会这样向顾客发问的，这样会极大地伤害顾客的自尊心，即使顾客没有决策能力他们也会告诉销售人员：“对，是我说了算!”但最终的结果是他们永远说了不算，你也永远完成不了这个客户的销售。 ?? 第七个问题?假若这款车适合您的话，您会在什么时候能够定下来?? 分析：确定顾客购买意愿的强烈程度，据此来决定你在价格和其他优惠政策方面的处理。同时，也可以为后续的成交作好铺垫。这个问题如果问得好，也会找出顾客买车或不买车的原因。 ? ? 第八个问题?您家住在哪里?? 分析：住家距离影响到顾客是否会考虑在你这里买车，因为顾客还要重点考虑的是今后你提供给他的免费服务是否能够让他们动心，他们是否愿意长距离地接受维修服务(注：进口车除外)。所以，当顾客告诉你他住的地方离你很远时，要想办法诱导顾客在所有的销售商中只接受你，只认可你的服务是最好的。? 以上只列出了部分要问顾客的问题。这里，想说明的一点是没有对顾客情况清晰的认识，一切对产品更深入的销售都是无效的，要提高销售的成功率，要提高销售的专业水平，请从这一步认真开始做起。【购车顾问】

篇六 购车顾问
销售顾问金融分期推荐话术

篇七 购车顾问
汽车销售顾问必看(详细版)

汽车销售顾问学习要领

前言 ............................................................................................................................... 2

第一章 售前准备工作 ............................................................. 错误！未定义书签。

第一节 产品知识 .................................................................... 错误！未定义书签。

第二节 消费行为 .................................................................... 错误！未定义书签。

第三节 自我态度与销售的核心实力 .................................... 错误！未定义书签。

一、行业知识....................................................................... 错误！未定义书签。

二、客户利益....................................................................... 错误！未定义书签。

三、顾问形象....................................................................... 错误！未定义书签。

四、行业权威....................................................................... 错误！未定义书签。

五、沟通技能....................................................................... 错误！未定义书签。

六、客户关系....................................................................... 错误！未定义书签。

七、压力推销....................................................................... 错误！未定义书签。

第二章 接近客户技巧 ............................................................... 错误！未定义书签。

第一节 前三分钟 .................................................................... 错误！未定义书签。

第二节 沟通目的 .................................................................... 错误！未定义书签。【购车顾问】

第三节 亲近易懂 .................................................................... 错误！未定义书签。

第三章 分析客户需求 ............................................................... 错误！未定义书签。

第一节 购买动机 .................................................................... 错误！未定义书签。

第二节 客户需求 .................................................................... 错误！未定义书签。

第三节 客户状态 ...................................................................................................... 9

第四章 产品展示 ....................................................................................................... 14

第一节 客户利益 .................................................................................................... 14

第二节 体验感觉 .................................................................... 错误！未定义书签。

第三节 适度推销 .................................................................... 错误！未定义书签。

前言

人们常说汽车是改变世界的机器。当今世界，在人们的生产、生活中可以离开汽车的活动已经不多了，而且越来越多的人类活动都被汽车改变了。人们在基本解决了吃、穿、住的问题之后的第一个发展就是行。所谓行，早就不是简单的步行，自行，已经逐渐向车行发展。这个发展趋势在中国将越来越强盛。

祝贺各位学者有机会参与一个改变中国工业格局的活动，参与一个书写中国汽车工业的历史的工作。我们绝不是在简单地销售汽车，我们是在销售生活，销售一种人类不断追求的美好生活，舒适的生活，方便的生活，有尊严，有价值的生活。同样，我们无法忽略汽车带给商业社会的变化，在改变人类生活的同时，汽车改变了人们的工作效率，改变了人们的工作方式，改变了人们的经商习惯。对于商业社会来说，对汽车的需求也不简单地是速度，效率，豪华，我们努力销售的是商业人士的气质、身份和专业性。因此，销售人员是接触客户的第一点，我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的，我们是客户的出行顾问；是他们改变生活，改变商业机遇的运输顾问；我们是他们第一时间想到的顾问，第一时间要会谈的人；我们不是单纯的销售人员，我们是客户的购车顾问。

如果你将选择销售汽车来作为你提高自己收入的一个工作，那么，也许你需要花费很长的时间才有可能实现你的理想，但是，如果你选择汽车销售作为一个符合你性格的工作，而不是仅因为经济收入而对它感兴趣的话，那么你得到的将不仅仅是在工作中产生乐趣，同时更有着经济上回报。

目前，汽车工业在中国还是一个非常年轻的领域，这使得许多的从业人员都因此抓住了最初的机会，获得了回报，更有一些人获得的回报是非常之大的。但是，随着市场的逐渐成熟，客户获得的有关汽车消费知识的逐渐增加，仅仅依赖简单的能说会道，滔滔不绝，口若悬河的方式来销售汽车将远远不能如早期一样迅速地获得客户的信任了，当然，对于汽车这种产品，失去了客户的信任，销售自然也无法完成了。

一个合格的汽车销售人员应该具备什么技能以及什么素质

呢？任何一个人是否都有可能成为优秀的汽车销售人员呢？让我们先来看一个例子：

这是美国中部一个普通城市里一个普通地区的一家比较知名的车行。这个车行展厅内有六辆各种类型的越野车。这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情。

这是一个普通的工作日，一对夫妻带着两个孩子走进了车行。凭着做了10年汽车销售的直觉，乔治认为这对夫妻是真实的买家。

乔治热情地上前打招呼--汽车销售的第一个步骤--并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流，目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意地抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的雨雪天气，似乎是自言自语地说，也许周末的郊游计划要泡汤了。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问，“两位需要什么帮助？”--消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。

这对夫妇说他们现在开的是福特金牛，考虑再买一辆新车，他们对越野车非常感兴趣。乔治开始了汽车销售流程中的第二步骤--收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这辆新车？主要用它来解决什么困难？在彼此沟通之后，乔治开始了汽车销售的第三个步骤――满足客户需求，

从而确保客户将来再回到自己车行的可能性得到提高。他们开始解释说，周末要去外省看望一个亲戚，他们非常希望能有一个宽敞的四轮驱动的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目的地。

整车性能参数：

最大输出功率：KW/rpm：121/6000； 最大输出扭矩：NM/rpm：230/3200；

风阻系数：0.321 最高车速：km/h：214；

0-100km/h的加速时间：11.1秒； 经济性：90km/h的等速油耗，每百公里：6.8升

整车尺寸：行李箱容积：487升； 整车质量：1560公斤；

邮箱容积：70升； 长x宽x高：4886x1810x1475mm

发动机型式：2.4升/V6缸/5气门电控多点燃油喷射/双顶置凸轮轴/可变相位/可变长度进气歧管

轮胎：205/55 R，16V 轮毂： 7Jx16 7幅

安全系数：

ABS电子防抱死系统；ASR电子防滑系统；EVB电子制动分配装置；EDS电子差速锁；司机及付司机安全气囊；侧安全气囊；带爆炸式张紧装置的三点式安全带；前后座椅头枕；高位第三刹车灯；行驶稳定悬挂系统；防止乘客舱变形的车身积压区；四加强侧防撞梁车门；

防盗系统：遥控中央门锁及行李箱锁；发动机启动防盗锁止

系统；防盗报警系统

功能性装置：驾驶信息系统；前后及高度可调式转向柱；加热式玻璃清洗喷嘴；雨刷间隔控制器；电动加热外后视镜；车门显示灯；前后脚灯；4阅读灯；化妆镜照明灯；8扬声器“音乐厅”音响；手机准备系统；前后座椅中间扶手；急救用品箱；前后杯架；舒适型自动空调；隔热玻璃；外部温度显示器；灰尘，花粉过滤器

豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方向盘；木纹装饰条；电动后风窗防晒帘

技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座椅；APS倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速助力调节系统

附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清洗装置；前电动座椅；座椅腰部支撑；六碟CD换碟机

在了解了奥迪A6，2.4 技术领先型这款车之后，如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？

你准备先介绍安全性能，还是先介绍动力性能，或者随机介绍，或者由客户发问，问到哪里，你就有针对性地介绍。这些都是现实销售过程中屡见不鲜的销售情形。然而，其效果并不理想，通常情况，客户离开你的展厅之后，没有留下什么深刻的印象，当这个客户发问其它的车行的时候，听到的也不过是大同小异的内容，而对于你的介绍方式，在客户面前，你与竞争对手没有什

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