内衣服饰生意

导读：　内衣服饰生意(共7篇)内衣店怎么开？如何开好内衣店虽然人人都说“女人”和“嘴巴”的钱最好赚，但因为做的人多，如果没有做出自己特色，生意也很难好起来，即使在一段时间内能够赚钱，也很难说一直存在下去。内衣专卖店便是专做女人生意的行业。但我们知道，从事内衣店经营的有很多，有的做的很好，也有做不下去要转行的，就如一家内衣店的老板...

篇一 内衣服饰生意
内衣店怎么开？如何开好内衣店

　　虽然人人都说“女人”和“嘴巴”的钱最好赚，但因为做的人多，如果没有做出自己特色，生意也很难好起来，即使在一段时间内能够赚钱，也很难说一直存在下去。

　　内衣专卖店便是专做女人生意的行业。但我们知道，从事内衣店经营的有很多，有的做的很好，也有做不下去要转行的，就如一家内衣店的老板告诉记者的：内衣店虽小还要重视经营。

　　那么，内衣店怎么开？我们又如何才能开好一家内衣店呢？我们先来看看开内衣店获得较大成功的王女士开某个品牌内衣店的投资实例：

　　假设品牌的货可拿5折，你的租金1500/月，工商和税收为900/月，雇员工资700/月，雇员2人，电费、水费450/月，你的内衣平均售价是70元/件！

　　成本每天=1500/30+900/30+1400/30+450/30=142

　　每件利润：70-70x0.5=30

　　照这样算，每天你至少要约卖5件内衣才不会亏本。

　　-- 举例投资参考：

　　专卖店：面积：30-40平方米。

　　A、投资预算：

　　① 首期进货额：30000元.

　　② 装修：

　　货架：7000元。

　　灯光、背景、人工：3000元

　　其他：4000元 （空调、音箱等）

　　小计：14000元

　　按合作5年计算，每月分摊装修费用为：233元/月

　　③ 工商、税：600元/月 左右

　　④ 租金，80元/平方 X 40（平方） = 3200元/月

　　⑤ 营业人员工资：600X3（人）= 1800元

　　⑥ 水、电费用：400元

　　运输费、促销费和其他费用 = 800元/月

　　开内衣店，装修很重要，王女士告诉我们内衣店装修有以下几个地方要特别注意的：

　　1、专卖店外墙及门头的设计规划。专卖店的门面也是一个品牌的门面，最主要是要能清晰地表现出品牌的名称和标志，要醒目、简洁、大气，并且能表达出品牌的文化理念。同时，在色彩和装潢上要能与旁边的店铺有明显的区别。如：高亮度的色彩吸引路人的注目，同时通过店面建筑的语言，体现出品牌的某种特性，是使品牌深入人心的重要途径。

　　2、橱窗：要布置好内衣店的橱窗，不仅取决于自己的审美修养，而是要考虑多方面的因素。内衣作为服饰，具有很强的装饰作用，内衣的结构、款式设计往往精致细腻，要把漂亮内衣的细处展示出来，并用浓浓的女性美陪衬，用最显着的方式和空间，陈列出内衣的独一无二性，那就是一件艺术品，美不胜收。

　　3、终端产品陈列柜。终端陈列柜的质素高低，关系到消费者对此品牌的印象。首先，产品陈列柜所使用的颜色和造型要与品牌的理念相协调;其次，能更好地衬托、渲染产品;第三，要紧跟潮流，不会过时。

　　4、收银台。是整个卖场空间的重要组成部分。重要的是要与陈列柜的能够协调一致、相辅相成，起着装点卖场，规范化的作用。另一方面，可以储存资料和便于结帐。

　　5、灯光。如何吸引女性的眼球?如何更好地取悦她们?留住她们?"良好的灯光"已被消费者列为最重要的环境因素之一，有75%的消费者认为卖场的灯光很重要，会直接影响她们的购买行为。尤其像内衣这样特殊的个人消费产品，大部分女性主要凭感觉来购买，灯光对于她们的影响就显得更为突出。

　　灯光分天花、橱窗、灯箱、陈列柜、试衣间、灯模等几个方面，主要是起烘托产品和渲染卖场气氛的作用。要想最大程度地发挥灯光的作用，就必须考虑到内衣产品的陈列方式和装潢设计的风格，不单纯追求灯的排列整齐和造型独特，更强调在有物体(含货物陈设及形象喷绘图、的地方有充足的直射的光线(以造型美的射灯为主、。没有展示的地方就通过间接光源，这样利用光线的疏密与变化，使卖场的层次更加多样化，空间感更强，购物气氛更浓。

　　另外重要的一点是要注意灯光的节能，以降低不必要的成本。

　　6、试衣间。试衣间不在于大，而在于精。感受一个品牌，就要试穿其产品，那呆在试衣间的这段时间，将会是消费者做出决定的关键所在。由此，对试衣间的规划要通风条件好、空气清新;要准备有挂衣服的地方和女性化妆的一些用品;还要有关于内衣穿着方面的"指引图"；墙面的颜色和灯光也很重要，要让女性感受到温馨，就像在自己房间一样。

　　7、货场区域的合理设置。货场区域的设置要有一条流动线，让消费者从进门到出去，能顺着产品陈列的指引方向，自觉地看完产品，不存在产品陈列的死角。它与试衣区、休息区有明显的区别，同时又形成一个整体。主要的目的是让消费者能更好地挑选自己满意的产品，并对全部产品有大致的了解。

　　8、消费者休息区设置。消费者休息区是一家内衣专卖店人性化的表现之一。陪伴女友或太太选购内衣对男士来说是件苦差事，而在休息区//创业第一步网发布//，他们就能感受到体贴、周到的服务。例如：在消费者休息区配有舒适的沙发、茶几、摆放各类时尚新潮的女性杂志及关于汽车、足球等方面的杂志，以及使用VCD/DVD播放品牌的动态新闻或精彩绝伦的内衣秀等。让每一个到专卖店的人，都能感受到温馨、细致的服务，进而树立品牌的美誉度和忠诚度。

　　相对内衣店装修，更重要的是服务：

　　因为作为女孩子，一直以为内衣是自己的一份自尊，所以对内衣的选择往往比外衣更在乎品牌、品位和设计。

　　而替女性选择合适的内衣，实在不是一件简单的事情。经营好内衣店，还要能正确判断顾客的年龄和体格，掌握顾客的要求，这也是接待顾客的基本态度。

　　一般内衣不能试衣，如果特别高档的则应允许试衣。每当店里来了顾客，王小姐总能从内衣的质地、款式等多侧面多角度地介绍商品，帮助顾客根据她们的身材、年龄选择适合的内衣，并给予穿着方面的指导。

　　王小姐很注重款式花样的翻新，每月都会推出新款，而她的一些客户，更是固定地关注她的商店，每每看到喜欢的款式，比她还开心。

　　如果不是品牌内衣店或作内衣店加盟，那是进货当然也是极其重要的：

　　最开始的时候，内衣进货量多不多不太重要，可以进2-3万的内衣试销一下吧！

　　但重要的是你要记下进你们店50%以上的人对你们那品牌内衣感兴趣的最主要是哪种消费群体比如：是以学生买的多呢？还是打工一族？是高收入人员还是在工厂打一千几百的打工妹买的多？

　　因为各个群体的消费心态都不一样！高收入人员她们喜欢买一个品牌感到很有面子但如果你的店铺装修显得很低档他们就觉得这家店可能卖冒牌货不跟你做生意！如果潜在客户是以低收入的打工妹为主而你卖的是高档的那她们又消费不起，所以你要了解那批潜在客户最关心什么比如款式、尺寸、店铺形象、销售人员的素质、能接受的价钱等！没有掌握到消费者心理的前提下没有目的进货卖不出去怎么办？当掌握了我们的目标客户是谁时做市场宣传才能更加精确，不会需要见一个女的就发一张宣传广告给她！

　　好了，祝你内衣店开店成功！

篇二 内衣服饰生意
康璐妮内衣加盟费多少钱?康璐妮内衣加盟政策

　　加盟康璐妮内衣让您的理想最大化的实现。康璐妮内衣作为内衣行业中的翘楚，那么一起去看看它的加盟费多少钱?康璐妮内衣加盟政策有哪些？康璐妮内衣多年来无论是产品的品质还是在市场上的口碑，都是值得消费者们信赖的。下面就让创业第一步网小编告诉你康璐妮内衣加盟费要多少钱，让你对知道康璐妮内衣加盟的相关知识，希望对你的创业有所帮助，注意，因为不同时间和地点的原因，加盟费和投资金额会有所不同，表格中的投资金额数据仅供参考。

康璐妮内衣加盟费用分析

加盟级别	北上广深	省会城市	地级城市	县级城市
店铺面积	70㎡	60㎡	50㎡	40㎡
房租费用	1.54万元/月	9000元/月	4000元/月	2000元/月
装修费用	1000元/㎡	800元/㎡	600元/㎡	400元/㎡
设备费用	4万元	3万元	2万元	1万元
首批进货费	20万元	15万元	10万元	5万元
广告宣传费用	1.5万元	1万元	0.6万元	0.2万元
开业费用	1.5万元	1万元	0.6万元	0.2万元
人员工资	3500元/月/人(2人)	2500元/月/人(2人)	2000元/月/人(1人)	1500元/月/人(1人)
流动资金	7万元	4万元	2万元	1万元
总投资费用	43.24万元	30.2万元	18.8万元	9.35万元
以上投资费用为预估，可能会与实际情况有所差别，仅供参考。

　　

　　加盟一个品牌，一定要做好万全的准备，了解详细的加盟政策。关于康璐妮内衣的加盟信息，上述所列只是部分，还不够全面，如果您想了解康璐妮内衣加盟更详细的资料，就赶快点击获取吧！

　　康璐妮内衣加盟支持

　　开店政策支持

　　康璐妮内衣品牌门槛低，投资小、回报大，是您创业的首选；我们为您的创业免去8800加盟费最大力度的支持，另还赠送开业的首批物料大礼包；为您的创业减减压！

　　产品政策支持

　　首批包装无破损，不影响第2次销售的产品可享受100%调换货，凡属产品质量问题均无条件退换，我们的品类丰富，款式更新快。

　　装修政策支持

　　我们为您的创业再加大扶持的力度，所有货架道具全送，让您完全无后顾之忧！

　　培训政策支持

　　开业后我们将对您进行系统的培训，客服一对一专线沟通，督导巡店培训指导；让您轻轻松松管理店铺。

　　VIP管理支持

　　开业后我们将对您的优质VIP进行维护、VIP需进行分析；帮助您更好的维护增加忠实顾客。

　　营运管理支持

　　我们还为您提供专业的订货平台，快速预览及订购商品；提供ERP软件，为您降低库存压力，增加销售回款返利。

　　营销策略支持

　　我们在每年度都会有大型促销活动的支持，媒体宣传推广支持，帮助您提高在周边市场的认知度及提高销售力度。

　　康璐妮内衣加盟费及总投资金额预计：9.35万元以上（此数据仅供参考，请根据您当地情况制定投资计划！）

　　康璐妮内衣加盟公司简介

　　深圳市康璐妮内衣服饰有限公司于2009年巨资打造符合中国东方女性特点的美丽时尚、健康专业的内衣连锁品牌，公司先以发展直营旗舰店为导引，不断完善内衣连锁加盟合作体系，并邀国内着名品牌策划公司全程参与策划与实践指导。

　　通过近四年的发展，康璐妮内衣连锁体系已经形成规模，并在国内拥有较高的内衣品牌知名度和美誉度。现全国拥有内衣连锁旗舰店两百多家，市场管理团队近百人。

　　公司同时建立健全市场拓展部、招商部、工程部、营销部、督导部、人力资源部、培训部、品控部和售后服务部，全面保障公司内衣连锁店面运营和盈利模式的成功复制，确保合作伙伴的终极利益和永续经营。

　　深圳康璐妮拥有10000多平方米的现代化花园式厂房、意大利一次性成型无缝提花机、先进CAD计算机绘图机等国际水平生产设备3000台套，员工1000多人，为“康璐妮”品牌走向全国市场提供了强大的生产技术保证。

　　多年来公司秉承“连锁经营、诚信共赢”的经营方针，逐步形成了集品牌整合推广、代理、零售、连锁加盟合作为一体的经营和管理体系，销售业绩连年攀升，合作机构增长迅猛，呈现出良好的发展态势。

　　康璐妮内衣加盟市场分析

　　康璐妮时尚内衣加盟，无限致富好机会，让商机无限蔓延，超值回报无风险。对于广大小本钱创业者来说，选择代理加盟是一条赚钱而又稳妥的路子，比如花一笔代理加盟费，靠上一个品牌，利用品牌的优势吸取顾客，从而带来生意上的红火。

　　成功经验：康璐妮利润分析，十年的行业沉淀和发展，积累了相当丰富的管理经验，从开店到营业到发展形成了独立的营运系统。其规模化经营和标准化管理，可以轻松复制，改变了传统投资者仅凭个人能力单打独斗的局面，降低投资者的投资风险和投资成本。

　　品牌优势：长期致力于环保健康美体用品的研发和推广，在这领域具有绝对的技术领先优势。时尚自然主义的品牌主张，绿色健康的内衣理念，符合和满足了现代女性时尚个性的消费新观念。

　　形像优势：大气简约、清新自然的店面风格，时尚婉约的产品形象，让人过目不忘，流连忘返。

　　价格优势：康璐妮利润分析，全国统一零售价，从几元到上百元，最大范围地满足了各地域各季节消费者对产品的不同需求。既树立了产品尊贵而不贵的品牌形象，又避免了与同行的竞争。

　　连锁优势：所有专卖店形象统一，风格统一，产品统一，价格统一，促销政策统一，容易形成规模效应，扩大影响面，吸引消费者的注意力，形成战略联盟，增强了单店的竞争能力和抗风险的能力。

　　管理优势：康璐妮利润分析，所有加盟店均采用标准化的运营方式，实现总部监管，各部门规范发展的有序经营。

　　康璐妮内衣加盟费多少钱?相信康璐妮时尚内衣加盟就是您一直在寻找的最佳创富捷径，是您发家致富的好项目。专业的折扣专家、督导团队为经营不佳的店铺提供多方面的指导，为经销商排忧解难、传经解惑，消除一切运营中所遇到的困惑。

　　

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篇三 内衣服饰生意
做服装生意的经验与心得

人为什么会穷，机构为什么会老化？其中最关键一个原因：来自心态上的恐惧.一是害怕失败，二是害怕成功，因为要成功就必须付出比别人不肯付出的代价。 我们要成功，首先需要付出的就是低下您高昂的头，来个向别人学习。唯有源头活水来，才能增加抗争苦难的智慧和力量，获得生命与生活的真本事、真知识。 时下有的人一说到做生意就想到百万千万的投资，还要请专业人士做市场调查和商业计划，其实，个人小额投资，小本生意也能赚钱，而且市场风险也较小，关键是要有一股创业热情，量力而行。踏踏实实地从小生意做起，是大多数成功商人的必由之路。在众多从事经营的个体户中，赚钱最快的当属服装个体户。 1、导购需按店规穿着导购服装。 2、每天两次大扫除，早晚各一次，营业时间内保持店里、店外干净卫生。 3、待客须热情、仔细、认真。 (三)、导购用语 1、顾客临近店里，首先致问候语“欢迎光临，请随便看看(普通话)！” 2、当顾客的目光停留在某一款式时，对产品的功能及款式卖点进行介绍，并建议其试用“大姐/小姐，这个款式是今年最流行的款式，具有某某优点，某某人已购买了，穿起来后特别合适，您试穿一下。”并主动询问其码数，并将货物取下来，交到顾客手中。 3、对顾客感兴趣的衣服提出试穿：“根据我的经验，请相信我，这个款式及颜色非常适合您，您试穿一下。” 4、若顾客选定某款服装，要及时赞美她的眼光好。“大姐/小姐，您的眼光真好，您选的是我们公司最畅销的款式，我将它包好。” 5、不要问顾客试穿后觉得怎么样，应主动说：“您穿这个款式及穿后非常得体。” 6、交收现金，应唱收唱付：“共收您100元，找您12元，多谢！” 7、交接产品时。“请收好，多谢惠顾！” 8、顾客挑了不买时。“没关系，欢迎您再次光临，某某时候我们有新款进货，有适合时再来。” 9、当顾客所需的服装没货时。“对不起，您想要的款式(号码)暂时没货，如您方便的话，请留下你的联系方式，有货我们会马上通知您。” 10、当顾客要求打折扣时。“对不起，我们公司有严格的促销制度，全国统一，请原谅不能打折。” 11、顾客要走时，双目平视对方，送到店门口，点头，“请慢走！” 12、接电话时，应说普通话“您好，<店铺名称>”，挂机时，“再见。” (四)、专业知识 服装小店的经营状况如何，跟商品的定位和进货的眼光很有关系。要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂

”进货。这个“懂”字包含的内容非常多，不仅要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群，还要了解小店针对客户群的喜好、身材特点，更重要的是要会淘货，要炼就一双选货的火眼金睛。这种历练需要时间和经验的不断积累，要达到炉火纯青的境界，至少要3年左右的时间。 服装进货要适销、适量，简称“双适”，是经商者必须把握的关键一条。经营服装，既要适销，又要适量，但两者很难掌握“准”。很多初次开店的投资者因为眼光不准，都在第一次进货时吃过大亏，有人甚至笑称：开服装店的第一批货都会积压，所以最好第一批少进一些货。(每款按当地身材特点进货,码比分配1:2:1或1:2:2:1,颜色根据市场需求,不要根据自己爱好进货,否则只能自己穿) 服装店的经营旺季为每年5至8月和10月至次年的春节，利润一般在30%至120%之间。刚上市的新款流行服装利润最高，可达200%，随着流行季节的过去，服装价格也逐步降低，到季节末尾，利润只有10%至20%，甚至保本销售，以便回笼资金。至于那些亏本销售的招牌，都是商家招徕顾客的噱头，商家绝不会做亏本的生意。即使有少数亏本，与大部分的高额利润相比，实在是微不足道的。 六、店进销存管理 1、日销单 2、每日盘点货物记录 3、每月进销存表 4、进货单 七、促销活动 1、开业九折。 2、情人节：在全市挂横幅广告布条，广告主题：“情人节送什么欧娜达内衣紧紧吸引您的最爱”，购物并送巧克力，在全市引起轰动，有不少人把此广告词作为口头禅。 3、三八节：在全市挂横幅广告布条，广告主题：“做个让男人心动的女人”，购物并肩带，两次的广告活动，确立了本店在本市的领导位置，让同行没有还招之力。 4、为了增加购物的乐趣，本店出台购物抽奖：购满100元可参加购物抽奖，奖金为价值5-100元的购物券，此活动的推出，让本店的销售增长20%以上。 5、清理库存：A、对滞销品进行打折，5-8折，B、“买一送一”，买服装送配饰。 6、长期赠送：购满88元，送精美化妆镜一个(自行购买，印上店名和电话，对店的宣传效果明显)。 如条件许可，可有长期的促销活动，同时，促销活动要不断的变换，给消费者以新鲜的感觉。 八、经营心得 1、旺地生意一定会旺。 2、导购一定要放手让其发挥，要有专业知识，对其管理要明确，制度化，一定要有合理的工资提成。 3、货品的价位要互补，不能吊死在一棵树上。 4、多搞促销活动，除了公司规定的活动外，还必须设法在

“S”市扩大知名度。 5、对老顾客、持有贵宾卡的顾客进行客户管理，顾客生日、节假日、新货上市、促销打折均要发短信给顾客，保持联络，建立良好的关系。 6、不要贬低竞争对手，特别是一些档次较高的品牌，对竞争对手的经营情况要进行分析，借鉴别人的优点，共同营造良好的市场氛围。总之，要经营好 要先端正心态，不要存在暴富心理，用心做好店铺管理，与顾客建立依赖关系，积累点滴经验，多向一些成功经营者虚心学习，要订立目标，经营好一家就将成功经验进行复制，在不同地方多开几家连锁，在本地区做到行业第一.

篇四 内衣服饰生意
内衣店经营策略

内衣店经营策略

导语：终端店是直面市场，也是品牌商与代理商销售商品，获取利润的窗口。其好坏直接决定品牌商与代理商的发展。众所周知，终端店在开店选址，店面设计，品牌选择，产品搭配，产品陈列，导购培训，活动促销等各个方面都起着决定性的作用，那到底要怎样去运作才能使终端赢利。在6月15日，本报邀请了内衣界具有操作终端经验的代理商、营销人员等业内人士，在中华内衣网QQ群上，进行自由而深入的讨论。事后，本报编辑特整理成文，以飨广大读者。

内衣终端店如何选址

终端店的地理位置在很大的程度上决定店的人流量。对于选址，许多人都知道要选城市中心区域商圈重地，人流量大的地方。但在现实的操作中又存在着这样的一个问题，如一址难求，费用太高的问题，那么，在终端店选址的问题上，究竟还有没有更好的方法。

小李飞刀：我想店址是一个开店最大的问题，如何进行选址，我想首先要确定以下几个问题：1、定商圈2、定消费群体3、定品牌4、最后定你的店址。 我觉得在县级地方开100平方以上的店是最好做的，而且不用开在一级路段，城市小，一做宣传便全部知道，一定能赚钱。

前程：只要是形成服饰，内衣，化妆品„等女士消费商圈的店铺就行，不一定就是城市中心区域商圈重地。比如形成商圈的街道，不一定就是正中间，也不一定就是街道头或则尾。当然这种类型的选址对于大中城市新开展的店铺依赖比较强。

其实最重要的一点在地级市场选择位置不是很好的地方开店，终端要学会在竞争中（如宣传上，促销方面，人员推销等方面）求生存，这与开店选址是相互依存的，零售店的销售在目前的竞争格局下也要走出去“迎客”，不能一直在店内等客。

罂粟花：我是浙江一个内衣品牌广州办事处的经理，在这边选址，我主要遵循以下几个原则：主要选大型小区里的商业街，一般费用在4-8000之间，人数可以在10万人左右，一般二三个小区是邻近的，开店面积大约 30平米左右。这样， 一种选址原则，能在一定程度上确保店面的销量。

记者观点：在一级城市的繁华商圈开店，费用较高，因此，内衣企业可进行这方面的选择，做形象推广，也是一个很好的宣传窗口。如果是加盟商，在一级城市的商圈重地，一址难求的情况之下，可以在商圈重地之外，开拓一条选址的新路子出来。那就是可以在超市卖场租地方、或者在大型商住小区开设终端店。这从与业内人士交流中得知，在小区开设店，可以花最少的钱，来实现终端店的最大利润化。

内衣终端店如何控制成本

店铺一旦开设，每一天的费用都摆在面前，无法逃脱，该用的钱省不了，只能在可控的费用中找原因，用管理的手段控制成本。那么如何管理和控制呢？

前程：我觉得首先要知道哪些是必须开支的，哪些是可以控制的；比如用电在不同的时间就是可以控制的。另外，对于自己帐目还是要建立一套帐本为好，做到有据可依。一本是产品进销存帐，知道货品状况和结构，积极回笼资金；一本是开支总帐目，知道自己开支情况，有效控制不必要开支。有句话说的好:开源节流,即控制该控制的,同时销售也上来了,即把有限金费用在最大化产生效益的地方。

岚月：每日的日报和周报和月报是不可缺少的制度.不要为了麻烦而省了这些数据,这不但可以监督到导购还能及时地分析到自己店内的销售情况。合理的报表制度是可以科学的控制到店内的安全问题的。当然了,店内的灯光控制,我建议店主在装修的时候,在电源开关上多装一些线,这样就可以根据不同的时间和照明,去调节灯光的强度,又可以节约电. 合理的费用节减。但在节约照明用电的问题上，也要注意分寸，不然是事得其反。我遇到一些店主,

为了节省费用,关了灯和空调,只见生意直直下降。这样做是得不偿失。

庞哥：终端店节约成本最好的方法还是提高效率。提高效率也就是提升销量，销售额大，毛利自然大，工资、房租是固定的。这样利润空间也就最大了。

记者观点：在竞争压力越来越大的情况下，开源节流成为内衣终端店经营管理的一环。节约可分为软件与硬件二大部份。软件就是思想问题，以提升工作效率，来达到节约的目的。而硬件就是终端店的电话、纸张、用电等方法，从这些环节进行节约，来实现店面利润的提升。

人员管理和培训

导购员对于品牌和产品的认知，我们应该如何培训或者讲解更具有销售煽动性？如何通过管理的方式提高导购员的工作效率？

岚月：对于培训，一般还是现场的培训效果好些.我也是采用这样的方法.但是我还会用我自己的演示,去让导购自己找出我和他的区别在哪，这样的一种培训方法，能够找出问题点，提升导购员销售技巧。

林琳：我建议以身做责的去开导她们。店长，做为一个店的管理者，先要管好自己，用行动去带动导购，管好别人，用心去关怀她们。让她们带着一种感恩的心去帮自己做销售。听起来好像有点难度，其实实施起来很简单。所以我觉得店长最重要。

老辣：好多导购做上手以后就要自己开店了，如何留住购导？

岚月：导购的素质问题，一直是困扰内衣店的最大原因，给导购提升的空间和不断学习的途径，是不错。一个好的店如果是成功的话，必然想做大，或做分店。这样这个导购自然有好的空间去做了。

前程：有些可以直接就承包店长经营,所有权归经营者,经营权归店长。

记者观点：内衣终端店导购人员素质的好坏，直接影响销售业绩，以及消费者对内衣品牌好恶。因此，现阶段各品牌都加大了对导购的培训力度。对终端的导购人员进行系统性的培训。一般都对店面的导购人员培训如何接待顾客、导购的技巧、营业的态度、产品陈列的技巧、店面氛围布置等基础方面的教育，以让店面的导购人员了解顾客的需求，以及如何探知顾客的购买意愿，这些属于软件服务意识；另一方面是基础设施的培训，如产品的陈列，是按款式摆放、还是按颜色摆放，不同的陈列方式，营造出的店铺商业氛围也是不同的。

导购的技巧

针对不同的顾客，采取同样的卖货技巧肯定是不行的。对不同的顾客采取不同的方式，你有什么好方法？

小李飞刀：我有个案例：有个店的老板有三个不卖“1、不合适你的不卖；2、不试穿的不卖；3、客人不喜欢的不卖”就是这三不卖政策，让她的终端店在一个不好的位置每天销售在3000元以上，你们想一下这是为什么。这就是销售的技巧。利用“病毒性营销”，以口碑宣传来进行销售，从而使她获得了成功。

美乐：品牌要引导是对的，我卖品牌货的时候常请顾客试穿，因为一试穿，便知道款式与质感的好坏，即使因价格问题不成交，但是眼神里面流露出来的喜爱神态，我想即使这次没有卖成，下次她也肯定会来的。我先说一个我店里的实际例子，一个卖菜的老太太，特别胖， 试穿了我店里一个9折后48元的文胸，在试衣间里面照照，试衣间外面还照照，看得出来喜欢得不得了。 但是一听这价格就摇头 她说我以前的文胸，就是自己用块不超过10块的布做的，你这个东西好是好 但是太贵了， 第一次没有成交。3天后进门就说能再便宜点吗？ 导购说好的东西就是好东西 一分价钱一分货，这样她又没有买成，又过三天，她一进门咬牙说这文胸我买了，并对导购说你这个乳罩子搞得我一个星期没睡好觉。因此，内衣店中导购要求顾客试穿是非常重要的一环。

记者观点：可以说，导购是终端店的灵魂，销售技巧是导购进行商品销售的利器。只

有充分了解顾客的消费需求，适时的加以引导，才能达到最佳的销售状态。

促销的实用方式和技巧

无促不销，顾客对促销既需要，又反感，我们应该如何看待促销？如何设定新奇促销技巧？

岚月：不要去做太大型的促销活动。我一直不赞成太大和太密集型的促销活动。 庞哥：促销——因地制宜，要搞的高雅、有内涵。促销的本意是促通。我认为打折、降价那是一种跑量的做法，是自杀的前兆。理想化的促销是产投比合理的，很多促销是不合理的，促销还要看产品在这个市场上的基础，同样的赠品，搞活动时，基础好的产品比基础薄弱的要强很多。

前程：就狭义的促销方式，我觉得应该遵循以下指导原则：要求符合产品价格定位；比如买一部2000元的手机可以送一个公文夹包，但内衣送不起一个公文夹包。部分终端用赠品作为噱头诱导消费者消费是不良性和非长久的表现。适时促销，不是时时促销；我赞同营销学里广义的促销方式，通过人员推销促销、赠品促销、形象促销、陈列促销、服务促销等立体促销方式提高和树立店铺的个性化经营来提升销售业绩。比如：对导购实行促销，就属于人员促销的范畴。

美乐：服务方面现在知道一个试穿服务在文胸领域确实很明显 可是这招用得最好的就是原来那个导购 这招她学得淋漓尽致也不是咱的优势了。

记者观点：降价促销，是品牌的一种自杀行为，这对品牌形象来说，也是一种无形的损失。因此，在本次讨论中，大部份的终端都认为降价促销的方式不可取。促销，应是以一种新颖的创意，吸引消费者注意，以提升品牌形象为目的，以拉动市场销量为宗旨。所以，终端店在促销的问题，应以发展的眼光，以独特、新颖、有销售力的方案，来提升终端店的销售量。

一、 了解内衣的发展前景和内衣品牌分类

内衣业的发展不过20年的时间，是一个成长较快的、具有发展前景的行业，比成衣来讲，是较有利润、门槛较低，风险较少的行业，现市场上的品牌分为三类：一线，二线，三线品牌：

一线品牌：即高档品牌，零售价位较高，加盟条件较高，首批进货和加盟费共10万左右。产品主流价位在100—300之间，适合消费水平较高的大中城市，较知名的品牌有：安莉芳、戴安芬、曼妮芬、戴安娜等。

二线品牌：即中档品牌，产品定位为50-150之间，其中文胸主流价位在70-90之间，首批进货和加盟费共3万左右。适合面较广，较知名的品牌有：嘉莉诗、奥丽侬、美思、鸿姿情、霞黛芳、彩婷等。

三线品牌：即比市场流通货高一档次，按品牌操作，产品价位较低、销量大，文胸主流价位20-40元，较知名的品牌有：仙宜黛、姣莹、雅安丽娜、戴菲尔等。

品牌的选择有很多的技巧，因为品牌的选择直接关系到加盟店是否能长久发展，一般的原则是寻找一家实力较好，在市场上有影响力的公司。

二、 分析所在城市的经济水平和商圈情况

“s”市是属于经济水平一般的地方，人均月收入在1000元左右，属于消费力一般的城市，首先要对经营环境和竞争对手进行调查：

1、接近南海和潮汕两大内衣生产基地，本市经营内衣的商铺较多，低档内衣店达20家左右，品牌也较多，有美思、奥丝蓝黛、霞黛芳、嘉诗芳、芬怡等，其中有xx、xx两家有形象专柜，其它品牌则多店面形象较差。

2、本市有两处繁华地段，其中一个是经营低档货为主，一个是专卖店一条街，主要有依梦、优美世界、猛龙、佐当奴、红蜻蜓等专卖店。

3、该街店租30平方的3000元/月左右，18平方的2000元/月左右。

4、位于该街上有内衣品牌店一家，形象好，店较偏，开店初期生意较好，但后期生意不佳，单一品牌专卖，顾客群较少。有两家低档内衣店，没装修，兼卖品牌货，主要卖低档货挣钱，毛利率在20%左右。

分析：

1、考虑内衣店为新店，为减少租金，减少费用，内衣店面积少也可，因此决定先租18平方的店铺即可。

2、 有两处繁华地段，但经营品牌就必须在此品牌一条街。只有在此街找店铺才有商业氛围。

3、 须是经营一家内衣综合店，才适合当地情况，因专卖一品牌风险较大。要含盖二线、三线品牌、无缝内衣、家居服、袜子等。

三、费用预算、选址、确定品牌

1、 预算（投资额为4.6万元,提前预付2.4万元店租，总计7万元）

（1）、装修：A、展示柜 5个*500元/个=2500元（厂家只收取成本费）

B、灯模、全身模特、店内装饰1000元

C、店内装修8500元

（2）、产品首批调货3.5万元（3个品牌，其中主要品牌占60%，补充品牌占15%，无缝产品占10%，家居服占10%，特价品、袜子占5%）

2、 选址：

该商业街东西走向，向西走的人流较多，因此，选店必须在商业街向西方的右边的街面才是旺地，左边则人流少点，店铺最好能选在商业街的中段，因为中段的生意较好，经过房产中介的介绍，终于选中满意位置，月租2000元/月。

3、 选择品牌：

（1）、主推产品：因考虑知名品牌在旺季时经常断货，单纯经营某一品牌的专卖店风险较大，所以得以组合店的方式出现，嘉莉诗是二线品牌的领导品牌之一，在本地又没有经营网点，因此确定主推产品为嘉莉诗，其主流价位在70-130元之间，于是，与该公司签订专柜合同，首批进货2万元，保证金2千元，店面门头以“嘉”的形象出现，店里3个形象柜展示。

（2）、补充产品：选择“雪妮芳”，主流价位在50-80元之间，可补充“嘉”产品价位的不足，相互间不影响，店内1个形象柜展示。

（3）、无缝产品：因考虑无缝内衣较为热门，手感好，冬季又可经营无缝保暧衣，因此，通过比较，选择“依雪妮”产品，价位适中，消费者较容易接受，店内1个形象柜展示。

（4）、家居服：确定“曼妮雅”，价位为50-138元/套，补充“嘉”产品线，店内1个睡衣展示区。

（5）、店门口特价车：主要是流通货和袜子等。

四、经营效果分析：

a) 经过一年的销售，基本收回投资成本，以每月月销2万计算（年营业总额24万元，除去产品成本（因产品折扣率不同，此处不详细说明）大约12万元，毛利为12万元，全年费用：

i. 店租： 2000元/月*12=24000元/年

ii. 员工工资：3人（店长1名，导购2名）500元/月*12月*3人=18000元，提成：2400元/年，店长职位津贴3600元/年，工资总计：24000元

iii. 工商税务等：1800元/年

iv. 水电费、电话费：500元/月*12月=6000元/年

v. 广告投入：2000元/年

以上汇总，全年费用为5.78万元，全年纯利为：12-5.78=6..62万元(与投资额为4.6万元，已收回投资)

b) 第二年收入计算：每月纯收入为： 6.42万元/12月=0 .535万元

c) 各产品销售比重：嘉莉诗60%，雪妮芳15%，依雪妮10%，曼妮雅13%，特价品和袜子2%。

五、店铺管理和导购培训：

终端的销售工作最终是靠导购来完成的，经过培训的导购和没经过培训的导购之间的营业额有可能相差8倍以上。因此一定要规定严格的制度和培训方案，让导购发挥其能力，练就一双火眼金睛，也就是说，一个顾客进店起，你就必须很清楚的看出知道她大概穿什么样的杯罩比较合适，而不是用尺子去测量，然后你才能比较准确的给她推荐，达不到这点的导购是不合格的。导购的年龄最好在28~40岁之间，年轻小姑娘给人去推荐内衣时候总难免有些权威性不够，太老了，又难免会没有自身形象。一家专卖店的成败在于管理和销售，这两个方面管理好了，那么赢利也为期不远了。

（一）专卖店管理制度

为规范专卖店管理，体现英国嘉莉诗专卖店品牌形象，特别制定本管理制度：

1、导购需按店规穿着导购服装。

2、每天两次大扫除，早晚各一次，营业时间内保持店里、店外干净卫生。

3、不可迟到早退，请假需提前一天经店长批准后方可请假。

4、营业时间导购不可谈论私事、嘻戏、聊天，顾客进店时，导购应站立接待，若需休息，只能轮流休息。

5、每星期二、六模特衣服更换一次，每星期一高柜货物调换一次。

6、待客须热情、仔细、认真。

7、请节约用电，白天开室内“外孔灯”、“壁图灯”，阴天时加开“灯光模特”。每天傍晚开室内“内、外孔灯”、“灯光模特”、“室外孔灯”；20：00至22：00开“招牌射灯”。请节约用水。

8、节约电话费，每次打电话不可超过3分钟。每月电话费最高限额50元/月，超过部分由导购共同承担。

9、导购每天须盘点货物，若出现货品及促销品缺欠，由导购共同负担，货品按零售价赔偿，导购移交货时需检查金额及真假，若发现欠缺及假币，由导购承担。

10、若导购辞职，须提前一个月告知店长，店长同意后方可辞职。

12、严格的奖惩制度，有效激励、激发导购销售激情，导购每人每月的责任额为7500元/月，提成按总营业额提成，1.5万元/月以内按1%作导购提成，按人数平分。超过1.5万元/月超过部分按2%作导购提成，按人数平分；超过2.5万元以上，超过部分按3%提成，按人数平分。本专卖店实现财务公开、透明，让导购能及时得到提成。新导购的提成从其上班的第一个月1号计起。【内衣服饰生意】

（二）、行为规范、工作积分（10分为满分）

1、打扫卫生不干净扣1分。

2、无礼貌用语扣1分。

3、收银单书写不全扣1分。

4、迟到、早退扣1分。

5、摆货不整齐扣1分。

6、模特三天换一次内衣，没执行扣1分。

7、高柜货物一星期调换一次，没执行扣1分。

篇五 内衣服饰生意
成功内衣代理商背后的经营之道、内衣情结

好汉，天无绝人路；志士，地有登天梯

——记姣莹黑龙江事业部滕腾内衣总经理滕跃双先生访谈-

前言：

姣莹品牌内衣近几年美丽事业如日中天，作为中国内衣行业优秀品牌的一员，良好的发展态势令人瞩目，这一切的成就和美丽，各区域的“封疆大吏”自然是功不可没。我们《姣莹人》编辑部已陆续采访多位老总，他们的成功经历和心得分享，相信也已使大家受益颇多，这一期，就让我们一起走进中国最北端的省会哈尔滨，姣莹黑龙江事业部滕腾内衣服饰有限公司——滕跃双总经理是怎么说怎么做的吧。

一提到东北，提到冰城哈尔滨，很多人会不由自主地想起漫天飞雪的场景，在这样的地域特色下销售女性内衣，可想而知是会有着南方市场不曾有的困难和心境，而滕腾内衣服饰有限公司，一个极具活力，在黑龙江省被评为最佳进步奖的公司，他们又是如何依靠自身打拼、脱颖而出的呢？其中又有着怎样的故事，怎样的成功经验待我们分享呢?

“北国风光，千里冰封，万里雪飘，望长城内外惟余莽莽，大河上下顿失滔滔、、、、、、”在与滕总对坐长谈的一开始，就不由想起毛主席这首千古绝唱《沁园春.雪》。东北人的豪迈热情，多才多艺幽默风趣，在滕总身上淋漓体现，“双哥”——对滕总熟悉的人都这样称呼他，总感觉异常亲近和随和，下面我也就用这个代称吧。

天无绝人路，柳暗花明又一村

如果有人问你，人到中年在快40岁的时候突然面临下岗失业，你会怎么办？这种情景难免会给人些许悲壮凄凉的感觉，因为人到中年，上有老下有小，正是压力最大的时候，而且人到中年想要再重新择业或者学习一门技术，那是非常困难的事情了。面对这样的情形，相信不同的人有不同的选择，千万人有千万个结果，而双哥正是遇到了这样的困难境地，在1997年，最终他选择了内衣，没有惊人的创举，没有高调的举措，他说仅仅是“认识的几位朋友里都认为内衣这块有得做”。

双哥在对内衣市场作初步了解后就拿着6000元积蓄，开始做内衣生意。因为资金不大而且还要在批发市场里经营，所以起步时的资金周转是相对困难的，在利润不高的情况下他坚持以价格抢占市场，一句话薄利多销“在上游拿货时仅以0.5元的利润批发给下家”，有得赚就好。万事开头难，虽然比较辛苦，也曾今上当被骗，但凭借一份用心努力、执着坚持和诚信经营，就这样，硬是在短短几年时间内，滕腾内衣竟然拿下黑龙江的半壁江山。说到这个问题，双哥只字未提创业之初的辛酸细节，仅仅说：“庆幸自己进入这个行业的时机比较好，是个机遇期，所以做得也非常顺风顺水。”

对中国内衣行业比较了解的行业人，其实都很清楚，目前中国市场这一批相对比较成功的代理商，大多人当初起步都不高，辛辛苦苦做流通做批发起家，都是依靠个人的艰苦奋斗一步一个脚印打拼出来的，他们的创业史也是一部部充满汗水和泪水的奋斗史。据我所知，如果要从滕总身上挖掘学习创业成功经验的话，那么，就必须知道双哥夫妻二人起步时的起早摸黑搞批发，薄利多销赚差价，还有就是直接往汕头沈阳等厂家往返奔波，从流通、散货到外单货，凡是存在市场可接受性的他都跑，所谓天道酬勤。“98年开始跑汕头的工厂，从一家到两家，从两家到三家，随着工厂的增加，利润也进一步得到巩固，也逐步完成了原始资金的积累”。

双哥的自强不息，努力拼搏，不仅为自己找到了人生中最美丽的事业，也为社会为更多人奉献了爱心，还因此被评为哈尔滨市自强创业成功楷模。

地有登天梯，有志之人事竟成

1997年创业至今，十三年来，滕腾内衣从开始进入内衣市场，到初步确立公司的品牌定位并稳住脚步，滕腾内衣在这13年里3年一个台阶，5年一个飞跃。谈起这份成功，问询成功中的关键因素，双哥说：“要说总结，那么有两个因素比较重要，一个原因是从流通做起，扎扎实实地积累了市场与经验，完成了原始积累和由流通往品牌的过渡。”

“第二个原因，滕总在2001-2002年决策转向品牌经营，这是一步至关重要的战略抉择。尽管品牌转型初期是一段比较艰难的日子，在之前做流通的基础上与市场建立起的良好的关系有很多都必须割舍，但为了更长远的发展和正确的定位，我们依然做出了选择，并把重点全部放在了对终端品牌的培养上。做品牌不比做流通货直接把货发出去就行了，从导购员的培训、陈列品的摆设、内衣知识的讲解等等，每一项都要认真到位，务求要带领终端往专业化方向发展”。

任何选择都有风险，任何成功都不是偶然。滕腾内衣能有今天的发展和成绩，一定离不开双哥这个领头人的身先士卒和正确决策。在讲到这13年来的发展历程时，双哥回忆说：“从个体经营到建立滕腾内衣服饰有限公司，每一步的发展，我们都遵循市场发展规律，并且每一年都制定周密的目标计划，在制定目标的同时重视计划的可执行性，确保每年最少都要完成该年计划中的80%的份额，良好的执行力取决于此前精密的分析，在做每一个计划之前都要考虑好操作中会发生的状况。该想到的问题都要想到，尤其是不利的因素，不利因素会从哪几方面产生，要怎么预防，发生后要怎么弥补，这个也都要想到。如果这几点都做好了，整个大方向就不会偏离计划那么远。”

截至今天，滕腾内衣已经拥有了健全而广阔的营销网络，在黑龙江省拥有自营专卖店和加盟店63家，销售终端店261家，建立了一支服务标准化、商品品牌化、店面商场化、销售网络化、管理分工化的现代智能销售团队。这么庞大的渠道网络，这么多的终端网点，其发展当然也是参差不齐的，下面让我们继续深入了解滕腾内衣又是如何支持和服务广大终端商。

乐于分享求双赢，三方联动共发展

作为一家内衣品牌代理运营公司，终端可谓是最核心客户和“衣食父母”。滕腾内衣一路走来，又是如何服务和支持终端？如何做到了让广大终端能够自发自愿跟随滕腾内衣共同成长发展的呢？

双哥表示，终端和代理商是利益共同体，大家一定要彼此信任和尊重，代理商对终端无论大小客户都要一样重视，做生意客情很重要。代理商要得到终端的认同，首先自己要先做好，在最困难的时候我们也没有放弃自己的立场与态度。在毅然决定投身品牌发展之初，其间也有受到部分终端的反对，也有人离开，但滕腾内衣依然是耐心地和终端们讲道理、分析当时的状况，凭着对市场的敏锐触觉与在终端商中的口碑，更多的终端则是选择留下伴随滕腾一起转型做品牌，当初这一批伙伴今天也都是发展的最好的，很多人都开了多家连锁店，赚到真金白银，这也在极大程度上促进了滕腾内衣服饰有限公司这一公司品牌在黑龙江省内的树立形成。

滕腾内衣对终端的扶持和服务，除了内衣行业惯例的定期的培训、客服跟踪、协助库存清点，联合做促销活动之外，更加注重与终端的利益共享，滕腾内衣每年年底对终端的返利不低于8﹪，几乎每次都超出预算，包括公司对代理的返利也拿出来给予终端弥补，这一点在很大程度上得到了终端的好评和信服，双哥对此有个说法是：“其实，返利并不在于钱多钱少，关键是，返利更重要是对终端一年到头辛苦经营的认可和鼓励，也是对利益共享与合作共赢理念的有益实践。”

谈到目前内衣市场和终端网点现状，双哥认为有两个方面对他的困扰还是比较大，也是滕腾内衣今后需要加强做更多努力的地方。

一个方面是，现在消费者的消费趋于更加理性和专业，那么对终端的专业化、精细化服务指导都显得尤为重要，而这一点上，不论代理或是厂家，我们做的都还很不到位，一边是大多数内衣终端质量和导购素质水平急需提升，而一边是厂家和代理在这方面的人才储备、资金投入等又明显不足，当然整个行业也许都面临这种现状和困惑，但我们应该做的就是去努力克服困难和不断提升，这一点滕腾内衣接下来的工作也是要继续加强，我们应该对姣莹终端加大扶持力度，真正帮到她们提升自身单店盈利能力和经营管理水平。

另一个方面，目前终端两极分化比较严重，A类客户好的愈好，而绝大多数B类客户提升很慢，思想还比较僵化，而这一部分客户又是左右整体销量提升和品牌形象推广成败的关键。比如说终端促销吧，一些终端朋友对促销活动比较排斥，不能接受一点亏本销售，或者认为卖一件特价就会影响其它正价的销售，这样的顾虑有一定原因，但明显是不系统不全面的。其实，促销的实际结果一定不是这样的，促销更多是拉动店铺整体销售，同时吸引新客户加入（试穿购买了特价就会进而买正价，或吸引其他品牌客户来消费），而且促销更多是能够消化不良库存、快速盘活资金，并且做了品牌和店铺的双向宣传推广，还有在同一个市场，我们多卖了，就代表竞争对手少卖了，这何乐而不为呢？所以说，终端商伙伴们一定要转变思路，从全局市场和长远发展眼光来看待我们的销售策略和促销活动，用品牌经营方法来经营店铺和客户关系。

决胜终端，决胜终端，姣莹终端的发展决定了代理商的发展，也决定了品牌总部的发展。不论是以上两个方面，或是其他更多方面，品牌厂家、代理和终端应该是“厂、商、店”三方联动，大家要相互支持配合，捆绑在一起共同做事，共同受益共同投入，这样才能取得更大更快更长远的发展和多赢！

危中有机图远志，未雨绸缪做调整

有句名言：发展才是硬道理！但在发展的过程中，正如大海会有波浪高低起伏一样，并非都是一帆风顺、一路走高的直线，也有曲折和进退反复，我们会笑对成绩，也应该勇于面对问题和解决问题。很多情况下，暂时的退步或下滑并不可怕，可怕的是不明白原因，找不出对策，或者根本就不敢正视问题和积极应对！

面对金融危机的后续影响和市场竞争的不断加剧，尤其是2010年众多内衣新增品牌对市场的冲击，以及今年反常天气的影响，滕腾内衣2010年姣莹品牌销售业绩增长不如预期的理想。对此，双哥不仅勇于面对，并且还主动深入剖析了原因和介绍了应对之道。

双哥说，影响今年姣莹黑龙江市场销售业绩增长的因素主要有四个方面：涨折扣、市场疲软、气候反常和团队操作不佳。对于市场和气候这属于客观原因，虽然影响不小，但我们无法左右它，只能坦然面对，而涨折扣和团队操作这两个主观原因，却是应该反思和积极应对的，团队操作主要因为目前人才难招，团队不健全造成的，目前黑龙江事业部姣莹团队整体能力还有点弱，新人经验不足，这个方面是急需要提高的重中之重，我们也一直在想办法解决。

谈到涨折扣，这是大势所趋，因为现在物价、工资等各方面成本都涨了，并且只有足够的利润空间才能支持品牌为消费者提供更多额外服务，这个大家也都能理解接受，而且涨折扣真正对销售的实际影响并不大。其实，当初决定涨折扣之前，黑龙江事业部还做了许多工作，为防患于未然，我们就明了一个宗旨，那就是新增的利润空间要取之于民用之于民，加大终端返利，具体到每家姣莹终端每月按销量另给提成奖励：比如每月销50件奖50元，100件奖150元，200件奖400元，300件奖900元。这个效果还是非常有效的。当然，这一宗旨和举措，相信对于其他姣莹品牌事业部，也是具有借鉴和参考意义的。

双哥还透露了一个更深层次的原因，滕腾内衣做姣莹品牌的黑龙江省代理，已经有好几年时间，发展一直比较平稳，但是几年下来，因为管理的粗放，也积累了一些问题，比如终端网点布局不合理、整体质量不高、不良库存加大，个别店铺还有形象不统一、导购素质太差等种种潜在危机，而想要更好更快发展，那么对于渠道网点进行及时整改就是必然的选择，这也是为将来更大发展提升打基础。结合今年年初市场与天气的因素，我们毅然决定趁机进行整顿规范，主要有三个方面：一是整合市场资源、提升终端质量，二是做好服务和人员培养，三是进行库存调整。这也是影响销售增长不如计划预期的一大因素，当然这也只是暂时的“以退为进”之策。

我们相信，任何成长发展都不是一蹴而就的，都需要个长期积累的过程，也需要间歇性的缓冲调整，这才是合理的发展。滕腾内衣变今年不利因素为有利因素，乘机整顿渠道终端，改进自我，优化网络，升级服务，就目前看来调整已经初见成效。而承担着公司任务压力和巨大市场风险，敢于逆境中另辟蹊径，勇于危机时壮士断腕，着眼于长远，未雨绸缪，这也说明了双哥的眼光和魄力。

编者按：

探脉他人的成功之道，不断总结经验教训，是为自身发展做更好的铺垫，我们羡慕他们、佩服他们，为他们的伟大目标祝福，也该从中有所体会、有所学习吧！而深挖行业中竞争制胜法宝的优劣，是需要媒体来起到桥梁作用的，为此，《姣莹人》这份企业品牌内刊，甘当起这份责任，以小小笔墨与图片，来呈现姣莹品牌全国各地发展的经纬蓝图。

品牌崛起，是企业的责任，更是行业的责任，也是我们每位姣莹人的使命与责任，当历史的重任摆在面前时，我们不可言退，而是要以直面的勇气，来尽心尽力，共同推动姣莹品牌的持续发展。

篇六 内衣服饰生意
【 研三学生2年半创业4次,从卖内衣到年赚2000万】

北京人才市场 北京找工作

又是一年开学季，而杭州电子科技大学（招生办）生命信息和仪器工程学院模式识别专业研三学生宁沛然，已经是一家年营业额超2000万的天猫户外用品店店主了。

2年半，4次创业，这个25岁的双鱼座大男孩一次又一次创造着让人不可思议的淘宝营销战绩。

昨天，记者来到宁沛然位于下沙杭州电子科大附近的公司，试图破解他的成功之路。

暑期打工一个月，让游戏宅男瞄准创业

读研前，宁沛然从没想过自己的人生会和创业沾上边。

昨天下午，我见到他时，这个胖乎乎的25岁大男孩讲起两年创业经历，语气里有笃定也充满奇妙感。

“窝在宿舍打了3年游戏，用四个月考上了研究生。”回想大学生活，宁沛然用“茫然”来形容。就连考研，也是因为父亲施加了压力。

等待读研的那年暑假，宁沛然的茫然达到了顶点。“我身边富二代的朋友，赚钱挺容易，而我辛苦读完，也不过找份月收入六七千的工资，何时能在杭州买房？” 正好家在义乌的高中同学小付家中布行缺人手，宁沛然就过去帮工打杂。

这是宁沛然第一次接触各色生意人。“原以为做生意挺容易，真正上手了才知其不易。”宁沛然说，尽管难度比自己想象得大，但他却“明白自己想要什么了”.

北京人才市场 北京找工作

2011年初，读完研一的第一学期后，宁沛然办了休学，带着向父母借的近20万元，和女友前往义乌创业。

争取免费广告位，天天守着“店小二”

在小付的牵线搭桥下，宁沛然找到了内衣的便宜货源，一间10平方米的农民房成了他创业梦开始的地方。

“一张床，两台电脑，其余都是货柜。进货、发货、客服、推广都是我。”宁沛然说，隔一段时间他会向楼下小卖部的老板借三轮车去义乌国际商贸城进货。 头一个月，宁沛然的淘宝店生意可以用惨淡来形容。“差不多一周才有一笔生意。后来好一点，但一天也只有两三单。”

彼时，淘宝首页免费广告位的“生杀大权”还在淘宝“店小二”手里，争取到了就意味着既能省下一笔不菲的广告费，又能有大量客流点击店铺。

如何吸引到“店小二”,宁沛然的小店根本不具备竞争力。宁沛然说，头几周他天天来回杭州义乌之间，或者干脆住在学校宿舍。“我几乎天天守在‘店小二’的办公室外，让他们上班下班都能看见我，不过不能挑战别人忍耐的底线。”

宁沛然还在家反复演练。“我推测他会用什么理由拒绝我，然后想好最佳回复和对策。”宁沛然说，终于店小二禁不住宁沛然的软磨硬泡，一周后，他拿到了第一个免费广告位。此后，宁沛然又用相同的办法在淘宝多个部门拿到了免费广告位，而他也从“店小二”们头疼的客户变成了朋友。

北京人才市场 北京找工作

2011年5月，为了能更好地和淘宝沟通，宁沛然把淘宝店搬到了杭州，免费广告位加各种活动的策略，让他的内衣店逐渐火了起来。

但好景不长，当年10月，宁沛然的店因为贩卖三无产品被淘宝查封。“我注册了自己的品牌，可太懒，就从别人那里进货然后贴牌出售。”

宁沛然用“太急功近利”总结了自己首次创业失败的原因。“我对行业不清楚的情况下，误以为只要有货源就能冲进去。在生意好时，也不知道怎样管理利润，把钱都花在了收藏模型、球鞋，玩越野车等爱好上面。”

创业失败的代价惨重，宁沛然不仅把父母给的近20万元都亏光了，还背上了10余万的外债。

无意写成的经验帖，为他争取到创业新契机

内衣淘宝店的失败，并没有让宁沛然泄气。

从2011年底到2012年底，他先帮朋友的羽绒服公司开拓电子商务市场，在神棍节（2011年11月11日）当天卖出三四百万元的货物，后又在东阳一家卖打底裤的公司里做出过单月上百万的业绩。

但因为理念冲突、个人原因等，他的两次合作都不长久，以失败告终。

接连三次的不成功创业，让宁沛然除了10余万元堆积货物、近20万元债务和一辆宝马325车外，一无所获。

北京人才市场 北京找工作

百感交集下，已经在2012年初回到学校继续读研的宁沛然将自己怎样将打底裤店一个月卖到上百万的经历写成帖子，发在了国内某着名电子商务网上。

令他意外的是，正是这个无意写成的帖子为他的淘宝创业带来了柳暗花明的新契机。

“帖子发出没几天，我就接到了好几个猎头电话，要给我介绍各种需要找人手开拓电子商务市场的公司。”宁沛然没告诉猎头的是，此时他的经济状况已经到了非常窘迫的地步。

去年11月，山东一家户外用品公司负责人来杭州找宁沛然谈合作。“当时我的几张信用卡余额都是0,透支了最后200元，给汽车加了点油。在机场接到人后，带他去下沙的饮料店谈事情。”宁沛然说，因为自己没有筹码，他唯有用签军令状的方式说服了该负责人。

“他们原先在杭州就有电子商务店。我跟他签订协议，我第一年销售量肯定超过之前网店的一倍，即40万。否则我分文不取。”直到签下协议，因为囊中羞涩，宁沛然都没能去山东实地看货物。

宁沛然说，这是一场他自认胜券在握的“赌博”.“虽然这个牌子在户外用品里没啥名气，但属于蓝海行业。而且分析淘宝的市场会发现，淘宝目前不论品牌，只要你有运营推广技巧，就能卖出产品。”

10个月营业额近2000万，如何平衡学业和事业是难题

北京人才市场 北京找工作

迄今，宁沛然的户外用具淘宝店已经运营了10个月，每个月的营销额都能达到200万左右，已经远远超出了当初协议约定的数额。

“前三次的失败经验起到了重要作用，特别是在东阳的网店工作结束后，我突然觉得自己已经参透了淘宝经营的成功之道，有种打通任督二脉的感觉。”宁沛然说，除了积累下的淘宝人脉外，管理、运营管理和推广优化是最主要的成功因素。“通过经验反复测试和对图片美感的掌控，我能让1块钱广告产出10块钱营业额。” 如今，宁沛然依然忙碌。每天上午9点到晚上12点，他几乎都泡在公司里工作。“心理压力很大。每天一睁开眼就要面对一万元的员工工资和广告开销，如果营业额没达到5万元，这一天就算白干了。”

但同时，他还有另一个身份—杭电即将上研三的学生，需要参加课题项目，每周还要开周会。如何平衡如此差异巨大的两件事，也是我好奇的地方。

“学习确实有些顾不上。”宁沛然显得有些不好意思，但他说自己每周还是会去参加周会，毕业应该不成问题。甚至，他还希望试试考博。

宁沛然也一直记得研究生导师吴开华的话。“有一次我没准备充分就去参加周会，他批评了我，告诉我一个人做事要知道做了什么，为什么要做，这么做能否达到预期效应。”宁沛然说，这也成为他面临创业困难时，最先思考的三个问题。 “我觉得在学校学到的辩证思维和科学分析方法对我的创业产生了巨大作用。这应该就是一个人的底蕴，也是学校学习和工作的一种融合。”所以，他想藉此提醒各位同学，“不要以为淘宝门槛低，就可以不读大学去创业。”

篇七 内衣服饰生意
内衣销售技巧

一、导购迎宾前的错误动作

在全国各地的商场里面，除了能看到各种各样的商品外，还能看到导购员。目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱，也越来越注意产品的陈列，请专业的陈列师在店内摆设。那么，那些导购员的服务如何呢？

出于生活需要，经常出入各大商场，经常会发现店里没有客人的时候，导购员的动作各色各样，有修指甲抠指头的、有对着镜子收拾头发的、有聊天的、有站在门口倚门而笑的、有聊天的„„

有一次，我走进一个品牌内衣专柜，那个导购员靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；而另外一个专柜的导购员则在那认真的抠自己的手背，我想进去看个究竟，她到我进去，就放下手来句“随便看看，喜欢的话试一下”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背。

想想看，如果你是客人，走进店里看到这样的情形，你会感觉舒服吗？你会认可这个品牌吗？你还会产生购买的欲望吗？

当店里没有客人的时候，正确的导购动作应该是忙碌，因为忙碌的导购会让客人认为这家店的生意很好，生意好货品就好，这样客人就会直进去看看有没有合适自己的，只要看的人多了，生意自然就会好。

二、导购的口头禅：“没有人”。

“没有人”是因为导购的错误动作赶走了客人。

现在我就来给大家说下为什么即使有人也不会进你的店，这是因为客人发现你们有抠指头的、有无所事事的、有聊天的、有拖鞋晾脚的等等，这样客人就去别家店了！这样你店里的人就少了，然后生意就会陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说：“边厅这个位置你要让一让了，别的品牌承包全年业绩拿下了。”你就只好到中岛位置了。但是，中岛的日子更加难过，直到有一天，商场找到专柜说：“这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了„„”

内衣品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。

另外，还会经常看到导购员这样的动作：边厅的导购和中岛的导购隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。有时还能做到一边聊天，一边不误地接待，有客人过来就说一句：“欢迎光临，随便挑挑，随便看看”，然后继续聊天。

三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象

迎宾对内衣连锁店是非常重要的，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对服饰业客人的购买行为产生极其重要的影响。【内衣服饰生意】

1、 品牌内衣应统一迎宾语

目前我国服装业品牌LOGO多数是采用英文，很多时候，我走进这些英文品牌的内衣专柜，导购员很热情的说：“欢迎光临，随便看看”，我看了一眼没有喜欢的，就迈出这家店，然后听到导购热情的送客“请慢走”，但惟独遗憾的就是离开了这家店我还不知道是什么品牌的。

所以，迎宾语言的统一是非常必要的，也是经营品牌的必须。

一般来说，最简单的迎宾语统一就是“欢迎光临某某品牌”。例如：有个品牌叫“迪桑娜”，LOGO是“Dissona”，客人也许看不懂啊，但是进店的客人都会听到这样的迎宾语：“欢迎光临迪桑娜”，深圳的迎宾语是这个，上海北京的迎宾语也都是这个，全中国所有迪桑娜品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临迪桑娜”，品牌传播的威力你便可想而知了。

2、标准迎宾动作

很多销售员对动作都不以为然，认为销售过程中“说”是最重要的。果真是这样吗？

分享一个游戏：

有一个游戏是这样的：我伸出一根手指，问在座的学员“这是几？”，“一”，大家异口同声，我伸出两根手指，问“这是几？”，“二”，大家异口同声，我伸出三根手指，问“一加一等于几？”，“三”，大家异口同声，再反复问“一加一等于几”，“三”，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？

我问为什么？大家说是我误导的；我问，是什么误导的？大家回答是我的三根手指误导了大家，大家几乎没有听我的语言内容。

在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。

商品的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：

案例：万宝龙的服务动作

有一次，我在万宝龙的专柜看中一款笔，就问导购可否拿来看看，导购马上说：“可以，请稍等”。她打开抽屉，拿出一个托盘，托盘上有一双白手套，她带上手套，然后用钥匙打开柜台，拿出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开给我看，开始介绍笔的特点„„我问多少钱？她回答：1980。

各位，如果你是那个卖笔的导购，你会用什么样的动作把笔拿给我看呢？在沿海城市，导购双手拿笔出来递给我，在内地，经常有导购单手抓走笔就给我，那你认为这支笔值多少钱呢？相信大家会说：“单手递的那支2元，双手递的10元。

说了这么多，想必大家已经明白动作的重要性了。“说”在销售过程中其实不是最重要的，最重要的影响因素是视觉，那么在导购服务过程中，就是导购的动作。

迎宾的标准动作有两种站姿供选择：

“八字步”

肢体站立、双脚八字站开

两手自然交叉，放在腹前

面带亲和、轻轻微笑、语气平和

迎宾语吐字清晰，脱口而出！

若是八字步两腿不能并拢的话，可以采用“丁字步”：

肢体站立、双脚丁字站开

两手自然交叉，稍微上提，放在腹前

面带亲和、轻轻微笑、语气平和、

迎宾语吐字清晰，脱口而出！

迎宾的动作是需要平日演练的，现在我给大家两种方法：一、接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；二、两个导购对着练，相互指正；时间不必太长。

贵在坚持，把简单的动作坚持反复地做，养成习惯就是胜利开场是导购们最喜欢的，因为大家都喜欢说，恨不得客人马上买单。

开场的目的

一句话：塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。

内衣只有试穿，才有成交的可能，如果连试穿的机会都没有，不可能指望成交。商品成交不可或缺的环节就是客人体验的过程，而客人的体验是达成销售最快最好的方法。

开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧

以下的话术是正确的话术：

“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍„„”（正确，开门见山）

“小姐，您好，这是我们最新款的女性内衣，是今年夏天的流行款，非常受欢迎，这边请试穿下！“（正确，表达新款的畅销）

“小姐，这款文胸内衣，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，优美性感的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！”（正确，突出新款式的利益点）

以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：

“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）

“小姐，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”）

“小姐，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”）

“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）

“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）

开场技巧二：促销开场

零售业的促销手段各种各样，已经成为了销售的重要手段，那么，促销的开场就是内衣导购经常用到的开场技巧，同时又是提升业绩很好的方法。【内衣服饰生意】

然而：太多的促销被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？

在培训课堂上，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：

“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”

她们传递出来的效果几乎没有区别，然后我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，不要管那么多。

她读完了以后，效果就出来了，我问后排的学员，你们觉得她们哪个人的语言听起来最划算？

大家都回答是最后一位学员，所以，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的。

可见，同样一家内衣专卖店做同样的促销活动，卖同样的产品，但是为什么在不同导购的嘴里说出来的效果完全不一样呢？我要表达的就是——用重音、兴奋的促销语才能激起客人的兴奋，以下的话术是我们认为正确的：

“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）

“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送„„”（正确）

“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”

（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）

“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！”（正确）

“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）

促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？

开场技巧三：赞美开场

赞美的重要性这里就不再重复罗嗦了，总之，赞美是很好的开场技巧之一。

以下是我们认为正确的话术：

“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们的最新款„„”（正确）

“小姐，您气质真好，„„”（正确）

“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多„„”（正确）

到位的赞美必定让爱美的女士们心花怒放，她会想，钱给谁都是给，给就给得开心。

开场技巧四：唯一性开场

对于客人喜欢的文胸内衣，你要表达出机会难得的效果，使客人下决心购买。

以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术：

“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候„„不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好„„”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）

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