摇摇招车,杨艾

导读：　摇摇招车,杨艾(共2篇)摇摇招车：入侵出租车公司的市场在北京，有这样一种打车方式：摇一摇手机，自动定位上车地点，附近在线且安装了此应用的出租车就会接收到你的打车需求。此时会有短信提示，来接你的车型、颜色、车牌号、司机姓名、电话一应俱全。等车期间，你还可以通过地图实时查看汽车的位置和路线，汽车到达你所在位置后还会有提醒短信。...

篇一 摇摇招车,杨艾
摇摇招车：入侵出租车公司的市场

　　在北京，有这样一种打车方式：摇一摇手机，自动定位上车地点，附近在线且安装了此应用的出租车就会接收到你的打车需求。此时会有短信提示，来接你的车型、颜色、车牌号、司机姓名、电话一应俱全。等车期间，你还可以通过地图实时查看汽车的位置和路线，汽车到达你所在位置后还会有提醒短信。

　　只要你拥有智能手机，注册会员后预存一点钱，就可以使用这款名为“摇摇招车”的软件，而你额外只需要支付平常时段每车次3元，或高峰期5元的“调度费”。

　　这款软件由北京聚核众信开发，而这家公司的创立者却是没拿过大学文凭的河北人王炜建。王炜建今年38岁，做过广告代理商，在加拿大读过商业管理。

　　回国后的王炜建经常站在路边半小时打不到车，而不少出租车司机告诉他，北京出租车的空驶率在30%-40%。这让他想起了美国一款名为Uber的叫车应用，非常便利。“有需求但缺乏供给致使现在很多人出门很纠结，开车没停车位，出租车不好打，黑车乱要价，摩的不安全。为什么我不切入这块市场？”2011年初，王炜建成立了聚核众信，开始研发招车软件。

　　一年后的2012年3月“摇摇招车”进入了App Store，三周后，会员数量突破五千。当时摇摇的车是租车公司的，车上放着一台平板电脑，车费由车辆佣金、燃油和燃油附加费三者组成，总体算下来，只比平时打车贵两元钱。

　　可惜好景不长，摇摇招车先后有三辆车被交通执法大队以黑车查处。王炜建非常着急，他回过头来继续研究Uber的发展轨迹，发现其最大的发展潜力是出租车。这让王炜建将目光转向了出租车。这不仅能解决出租车空驶率的问题，同时还可以规避一些法律政策上存在的隐患。“当时有一些司机年龄很大了，他们对软件应用于出租车上这种事还不能完全接受，觉得这个东西真的能这样吗？当我跟他们详细解释软件的作用后，他们表现得很兴奋，很好奇。他们说太需要了。”王炜建说。

　　2012年9月，摇摇招车向会员发送了一条短信：“即日起，当您摇来的车是出租车时，千万不要感到惊奇！”

　　当然，这里还存在一种遗患：其他出租车甚至是黑车可能冒领摇摇租车名义拉客。为防止其他车辆使用这个软件，王炜建在司机端加入了身份认证。而为了保证出租者与会员双方履行摇车之后的到车或上车的责任，王炜建要求会员和出租车司机双方交“保证金”。“有了保证金就表示你是认真的，不会放鸽子。”当出租车接下订单后，用户就会收到一条附有密码的短信，用户把密码交给司机，司机则会收到3-5元的调车费。

　　摇摇招车还在此基础上建立了一套赔偿办法：对可能出现的预约迟到、订单取消等情况，客人提前两小时取消订单，则不需要付违约金；如只提前10分钟，车在去接你的路上，必须支付违约金。这样的算法有100多种。而且每次消费后，司机和用户还可以在软件上点评，司机和用户的信用完全公开透明化。

　　目前，在北京，有2000多名出租车司机使用摇摇招车，在线率有40%-50%，而会员已经有6万人左右。车少人多的情况使得订单成交率不到5成，许多老客户的满意度也有所下降。摇摇招车市场部的杨艾说：“目前我们也在想尽办法增加运力。”

　　摇摇招车的商业逻辑在于，先做好平台和客户，通过入侵出租车公司的市场，以调车费的方式分得一杯羹，以维系初期生存；未来完善了会员制后，将尝试免去调车费，通过数据分析向会员推送基于地理位置的服务信息，赢得广告商的青睐，然后从北京发展到其他城市。

篇二 摇摇招车,杨艾
程维：避锋芒接地气

　　程维和王兴结束饭局，从马可波罗大酒店里走出来。等出租车的区域已经排了好些人。远处开来一辆出租车，司机探出头来叫，哪位先生叫的车？程维招了招手，队伍里的人立刻流露出怨念而羡慕的神色盯着程维。他面露得意，故意对王兴说，“哈哈，你排着吧。”

　　就在刚刚的饭局上，这位小桔科技CEO才向美团网创始人王兴推荐自己创业的新产品—嘀嘀打车。使用这款APP，乘客可以实现室内叫车，出租司机到地方乘客再出门，一来解决北京打车难的状况，二来避免天气恶劣的时候，在户外等待。

　　程维打的算盘是，美团网的员工那么多，而且很多需要外出谈客户，如果都能安装自己的APP，将会是很大一批用户。谁知王兴瞥了一眼说：“你们这个东西太垃圾了，垃圾到我连注册的兴趣都没有。”

　　那时候“嘀嘀打车”上线不满一个月，用户体验并不好，使用前需要注册，填写很多繁琐的资料：姓名、手机、性别和密码等等。程维听到王兴的批评反倒很高兴，“你不要站在商业角度分析，就站在用户的立场帮我分析分析呗？”

　　买单时，王兴坚持不用程维帮忙也叫辆车，说这里打车很方便。这才发生了开篇的那一幕。当晚，程维送王兴回家，两周后，嘀嘀打车取消了注册，用户只需提供手机号码即可。【摇摇招车,杨艾】

　　再三个月后，本刊记者在中关村e世界财富中心9楼见到程维，这个皮肤很白，高大微胖，带着细框架眼镜，一脸斯文的江西人说，他很感激王兴。

【摇摇招车,杨艾】　　根据他提供的数据，上线四个月，嘀嘀打车已经覆盖北京20多家出租公司，五千辆出租车，十万多名乘客，12月的订单量高达三万五千多单。

　　避锋找切口

　　1月7日下午两点，小桔科技原本就不大的办公室门口堆满了大大小小的塑料袋，每个里面都装了些零食和饮料。一拨一拨的出租车司机陆续而来，一进门，就扯一嗓子，“奖品在哪儿领啊？”“哎哟，×师傅您来了啊。”小桔科技的员工迎上去。

　　每个月，嘀嘀打车都会给排名比较靠前，也就是接单量较多的的哥师傅发点象征性的奖品。有时候是保暖用品，有时候是食品，或者购物卡，金额都不大，但对于很注重实惠又缺少关怀的“的哥的姐”来说，多少算是个激励。有人会留下来唠唠嗑，提提意见，找员工帮忙更新软件。程维说，嘀嘀打车有大约三分之一的改进方案是出租车师傅提供的。

　　创业前的程维在阿里巴巴工作过8年，一度成为阿里最年轻的区域经理，2010年从支付宝B2C事业部副总经理职位上离职。离开前的九个月里，他前后考虑过六个创业项目，直到第七个才决定放手一搏。离职第二天，他就创办了小桔科技，专注开发嘀嘀打车。

　　“为什么会创业？很大程度是因为心痒和手痒。”程维告诉《环球企业家》杂志，并又提到了他感激的王兴。因为在阿里时业务和美团来往颇多，程维看着王兴在半年内换了三个办公室，公司人数从几十个扩张到一千多。榜样的力量总是无穷。

　　出身于传统互联网的程维发现，在酒店机票预订、电商、社交等领域，传统互联网巨头有完整、成熟的商业模式，他们杀入移动互联网之时，这些领域的移动互联网创业公司很难与之抗衡。就比如米聊之于微信。

　　于是，他一定要避其锋芒。他想到了市内交通—这个还未被互联网明显影响的市场，而且出租车运营效率不高、消费者有刚性需求，这些问题亟待解决。再者，作为典型的O2O项目，这种应用不仅需要技术团队，更要整合线下资源。而线下资源整合的困难，无论对于传统互联网公司还是移动互联网创业公司都是个门槛。

　　天时与地利

　　但程维在阿里B2C的5年工作让他有过迈门槛的经验，他帮助县乡中小企业做传统互联网推广，跟教出租车司机用移动互联网招揽生意，异曲同工。甚至后者要容易很多。

　　程维第一次去出租车公司讲课，下面坐了100多名司机。他站在台上说：“今天突然发现，大伙儿的运营方式和工作习惯跟30年前没什么区别。但油越来越贵了，路越来越堵了，生活成本越来越高了，钱越来越难挣了。我原来用互联网帮助别的行业的人提高了效率，现在想试试看能不能帮帮大家。”100多个人里，有20几个有智能手机，只有8个愿意试一试。可程维觉得，还不错啊。

　　最初他还想了好多方法做推广。印十万张代金券（嘀嘀打车原本需要乘客额外付三元叫车费），一张券免费叫车一次，发给打车最难的国贸和中关村办公区的白领。或者在北京火车站发小广告。效果却不佳。【摇摇招车,杨艾】

　　用户不接受，的哥们开着应用软件也接不到活。上线半个月后，有司机直接冲进程维的办公室，把手机摔在桌子上，“怎么办吧，我一天用了10兆。”一天10兆，一个月下来就是几十块钱，对于平均月收入四千左右、需要养一家老小的司机来说，就跟割肉似的。甚至，程维接到过警察局的电话，有司机举报嘀嘀打车以推广业务的口号骗取流量费。

　　也许应了“天不亡我”，也许是北京这个超级堵城的出租车矛盾终究要爆发，在2012年北京第一场大雪的时候，嘀嘀打车和程维看到了第一堆炭火。

　　“11月3日”他脱口而出，“那是我们第一次单日突破1000个人叫车，整个晚上我们开心死了。”在雪夜里能打到车，还不用额外付费，很多白领在微博上分享着超出期望的喜悦，嘀嘀打车一下子火了。程维很感慨，“在努力到无能为力的时候，可能老天会帮你一下。”而这个冬日的北京，雪格外多，“我们市场部会说，以后得去拜天啊。”程维口气有超出年纪的平稳和成熟，突然的玩笑才让你意识到，这是个还不满30岁的年轻人。

　　可预见之战

　　在手机叫车应用领域，程维并不是第一个吃螃蟹的人。打开App Store，输入打车，有几十个类似的应用，包括靠经营出租车车身广告起家的王炜健的摇摇招车，叶剑飞从美国带到国内发展的乐搭等。

　　起初，这些应用的营运模式各不相同，有拼车类，租车类，嘀嘀打车算是为数不多从一开始就根植出租车的应用。因为租车费用较高，搭车有可能碰上黑车，市场反应并不理想，于是，大多数的应用开始把注意力向出租车转。比如几经改版后，摇摇招车也放弃了3元调度费，添加了自愿加价设置，和嘀嘀打车越发相似。“从模式到打法，我们大致雷同，要说有差别也都是一些细节层面的区别。”程维说。

　　这个市场还不像2010年团购行业那样硝烟弥漫，但分明已能嗅到一丝肃杀之气，也许惨烈程度并不可同日而语，但看起来战争无可避免。程维亲历了拍拍败北、淘宝独霸江湖的过程，他清楚地明白：平台业务不会并存。

　　但智能招车的特殊之处在于，一个平台并不能服务全国，每个城市都是一个独立的新战场：线下资源、用户习惯以及品牌认知都不相同，即便想统一江湖，也不是没有分区而治的可能。嘀嘀打车就在最近2个月开始逐步登陆深圳和广州，“现在谈格局，还太早。”

　　程维带着两个在阿里巴巴的手下创业，三个人对阿里巴巴都念念不忘。“当有20%的人买东西上淘宝的时候，淘宝才开始有底气说改变了大家的消费习惯。所以，当20%的人通过智能手机打车的时候，说明我们也会改变国人的打车习惯。那时候盈利才是目标。”他说。

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