做好电商

导读：　做好电商(共7篇)电商怎么做?一个5年电商运营专家的经验分享（上）电商怎么做？这是一个很大的问题，如果要说清，数十万字甚至数百万字也难以说明。我们请来一个电商动营专家给大家简单而系统的介绍下他是怎么做电商的。一、自我简介　　接近5年服饰电商的经验，做过两年年销售额8000万以上品牌的运营总监，从0开始开过天猫店，拜...

篇一 做好电商
电商怎么做?一个5年电商运营专家的经验分享（上）

　　电商怎么做？这是一个很大的问题，如果要说清，数十万字甚至数百万字也难以说明。我们请来一个电商动营专家给大家简单而系统的介绍下他是怎么做电商的。

一、自我简介

　　接近5年服饰电商的经验，做过两年年销售额8000万以上品牌的运营总监，从0开始开过天猫店，拜访过多家电商企业，目前艰苦创业中...

二、2010年-2014年男装市场变化

　　2010年，基本上做淘宝天猫的都赚钱了，这时候有了电商运营部门的概念；

　　2011年，大部分公司开始正规化运作，设立商品企划部（商品企划和商品管理）、运营部（店长、数据分析、客户关系管理、运营、活动策划、文案等）、设计部、售前售后等部门，这一年也是男装淘品牌快速增长的一年，竞争不算激烈。TOP卖家的代表有衣品天成、迪尔马奇、justyle。当时的夏天的T恤59元、69元还算大家默认的价格，通过各种资源以及广告配合比较容易做成了爆款，爆款模式中，衣品天成算做的最好，方向足够明确，直通车投的够坚定，但是视觉和产品都算做的一般的。

　　2012年，淘宝天猫平台继续以40%的速度在增长，这一年越来越多的线下男装品牌开始加入电商，前一批的淘品牌在这一年还算是保持稳定增长，这一年也有许多新生的淘品牌在酝酿，这一年开始天猫开始扶持定位、视觉、产品都做的不错的商家，其中以viishow、allin、lilbetter为代表的成为重点扶持对象。经历过2012年双11很多广州、江西等地的工厂也加入进来，以低价跑量的模式进入电商。

　　2013年，viishow、allin、LB等潮牌爆发，这些品牌成为众多商家模仿的对象，2013年夏季开始出现了一批T恤低价9.9元包邮，其中出现了一些单品类做的不错的商家，T恤类目凡兔卖50左右客单价取得最好的成绩。主要原因有两个：一是产品方向明确，都做圆领印花T，工艺类似，面料类似，成本控制到较低水平。二是推广以及运营节奏把握的比较好。休闲裤品类以简木为代表做的比较好，简木也因为休闲裤品类做好了，整个店铺也做起来了。2013年这一年竞争激烈起来了，各方面成本提升，下半年开始刷单的人越来越多了，其中有不少羽绒服商家就是因为刷的好，大捞了一笔。

　　2014年上半年低价U站异常火爆，T恤和休闲裤成为低价的重灾区，最终低价店铺特贝凡西、JVR等成为低价店铺做的比较好的，特贝凡西品类优势强于JVR，单品做的更爆，不过低价店铺一直是淘宝所排斥的；2014年下半年因为直通车千人千面、钻展效果变差，很多商家都选择了刷单这条路。这一年产品定位视觉营销都做的不错的商家起来了，老一批的淘品牌除了衣品天成还算稳健之外，很多压力都挺大的。

三、男装盈亏公司分析

　　公司的利润，受产品毛利、广告支出占比、邮费、人员开支、库存等几个主要因素影响着。

　　2014年，下面几种模式大部分赚到钱了：小团队运作（公司就几个人，人员成本控制到最低），像佐罗先生、jvr等；供应链产品视觉做的不错的，像viishow、allin等；单品类或爆款做的比较好的，像afterseven旗舰店、woog2005等；其他：供应链能力不强，且不是很懂运营、库存控制不好的大部分都是亏钱的。

四、供应链、视觉、运营管理的重要性

　　现在天猫的形势，要正在做好一个店铺，需要供应链、视觉、运营都做好。

　　供应链：整盘组货能力、产品品质、产品成本控制、生产周期、库存处理等，目前淘品牌男装大部分供应链实力不强，和小工厂合作的居多，江浙一带梭织较强，广东一带针织较强，比较常见的是广州冒出一批T恤店铺、新塘冒出一批牛仔裤店铺、常熟冒出一批休闲裤羽绒服店铺、海宁冒出一批皮衣店铺、濮院冒出一批毛衣店铺，最终结果大部分不是被竞争对手搞死，而是被自己搞死。

　　视觉：主要靠拍摄公司的策划能力以及摄影水平，同时店铺有主力设计师，一般视觉做的比较好的公司都会分几次拍摄，棚拍外景等，目前以广州的视觉公司比较有名，产品和视觉基本上很大程度影响着店铺的转化率。这块做好了，运营就轻松了，做不好，运营就天天苦逼的擦屁股吧。

　　运营：选主推款、单品的包装、推广能力、资源整合等。

　　做店铺的本质和核心的其实就是产品和服务，很多店铺本末倒置，产品和拍摄上面花的功夫少，运营天天忙的不亦乐乎，20%的时间在产品，80%的时间在运营，结果相当于天天在恶补。对于客户服务就知道活动来了发短信，还一味的要求CRM专员做好ROI、提升销售额，你也许需要更多的考虑客户服务的精细化管理，客户对产品和服务的评价是什么、客户从进店到二次回头整个流程如何优化、老客户与新客户怎么样区别对待。

　　销售额是个很大的陷阱，高的销售额对应高的库存风险，建议大家脚踏实地的制定阶段性目标，稳扎稳打，服务好每一个顾客，做出真正的好产品。

五、淘内外广告解析：直通车、钻展、淘客；聚效、百度推广等

　　直通车：就男装类目来说，直通车是最重要的工具，对爆款的打造起到最关键的作用。男装直通车目前做的比较好的几家分别为：斯巴奴、缤慕；今年下半年开始的直通车千人千面，大部分商家做不好。

　　直通车主要为辅助打造爆款的工具，直通车的能力，主要考核引流的能力和ROI。

　　以推广一款羽绒服为例（PC端直通车）:

　　1、直通车4个计划和8个计划的问题

　　直通车早期只有4个推广计划，后面逐步开放了8个推广计划，现在一般都可以通过直通车底部的客服热线申请开通8个计划，个人建议开通8个推广计划，这样可以做到更精细话的推广（关键词、定向、pc、无线、店铺推广等分开设置）。

　　2、主推款选择

　　对于男装来说，一个类目的主推款一般是1款，店铺规模做的大的可以考虑做两个款，像羽绒服这个类目仅仅一个款就可以每天的流量上万，所以同时推广多个款对店铺实力要求较大。在款式的选取上，可以分别从线下爆款、单季流行款等方向选取，经验来讲一般是经典款受众面更广一些的款、或者当季比较流行的款式来选择，例如同色拼接羽绒服（虽然是拼接，但是也很大众，但是具备当季流行元素）。因为羽绒服供应周期较长，所以基本上需要在上半年的时候就确定好主推款，并下好首单，这里整个品类组货能力以及对主推款的选择人为因素占比很大。

　　3、推广标题

　　点击新建一个宝贝的时候，首先需要新建推广标题，现在推广标题基本上对主词的质量得分基本上没有影响。不过推广标题尽量包含主词，以促销标题+属性词+类目词为最常见，不必过于纠结，例如5折！2014冬装新款男士加厚羽绒服。在图片确定好的情况下（图片因素比较重要下面会重点展开说明），最好是设置两个不同的推广标题，最终留一个点击率较高的推广标题

　　4、添加关键词

　　男装关键词流量比较集中，基本上大词占据了90%以上的流量，其余小的词一天几十个或者几个流量。要做好羽绒服的爆款，就需要重点做好羽绒服男这个关键词。

　　你可以进入流量解析，搜索羽绒服男筛选其他的关键词，并下载推广词表：

 　　筛选关键词：
　　a:羽绒服这个关键词可以保留，但是出价不必过高（点击率差的情况下删除）；
　　b:羽绒服男短款、羽绒服男韩版、羽绒服男加厚等围绕羽绒服男相关的长尾关键词可以保留，点击率不好的关键词可以不添加；
　　c:不相关的品牌词：看店铺情况，有些店铺有些品牌词点击率不错，并且有转化，可以酌情保留。

　　对于直通车新手来说，培养阶段不适合加入过多关键词，做好最重点的10个关键词即可，其他的关键词不必要添加，然后重点关注羽绒服男这个关键词；

　　添加完关键词的时候，定向选择关闭（最好是不要让定向不稳定的因素，影响关键词的质量得分），定向计划最好是单独做一个（这里就不详细展开了）。

　　电商怎么做?一个5年电商运营专家的经验分享（上）
　　

篇二 做好电商
倪向明：51岁做电商一瓶手工辣椒酱一年卖出千多万

　　[致富经]潮大叔的辣财富 20170621

　　他是个潮人。51年岁时，他想要创业做电商，很多朋友都不看好他。知道他产品定价后，一个支持他的人都没了。大龄做电商、产品不被看好、定价还很高，倪向明的创业在外人看来全是问题，可他用三年时间给出了另一个答案。看浙江省丽水市的倪向明51岁做电商，3年时间如何把一瓶手工辣椒酱一年卖出1000多万元。

　　用自己的爱好创业，在很多人看来是一件很开心的事儿。浙江丽水的倪向明就是一个这样的人。他把骑哈雷，摄影，这些爱好都融入到了自己的卖辣椒酱事业中，一瓶辣椒酱在他手里可以卖到48元，他开的网店辣椒酱单品可以卖1000多万元。那么他卖辣椒酱到底有什么独特办法呢?

　　他就是倪向明，记者见到他的时候，他正在举行吃辣椒酱比赛。

　　一分钟时间内，谁先吃完这碗辣椒酱,谁就能取得胜利。

　　倪向明：各位兄弟姐妹们，咱们搞吃辣椒比赛，能吃辣的踊跃的报名。

　　吃一碗辣椒酱对于不少人来说是个挑战，上了年纪的人有心参与想得奖，又怕辣椒酱太辣。

　　游客：卖不卖?

　　倪向明：卖也卖，但是你参与就有辣椒酱奖励。

　　游客：怎么吃的下去?

　　倪向明：吃不下去，那你输了，参与也有奖励。

　　游客：那要盛起来我舔一下。

　　倪向明：那不行，比赛总要实事求是。那接下来我数一下，快举起手，举起手。

　　年轻人没什么顾忌,纷纷报名。

　　游客：给我一个

　　倪向明：不要急，比赛的人进来。我没说完，你进来，你进来。

　　选手到位后，比赛马上开始。

　　倪向明：各就各位，预备，开始。我说完，你进来。

　　比赛刚一开始，一位来自重庆的游客，就以压倒性优势取得胜利。

　　第一名取得胜利后，比赛又进行了1分钟。

　　游客:我们重庆张学友，刘德华。

　　这个辣椒的话，我们那边都是这种干辣椒这个辣椒挺香的。

　　(注意她)

　　游客：这么点

　　第二场比赛很快也开始了。

　　这一次还是重庆游客以压倒性优势取得了胜利。

　　第二组决出第一名后，比赛持续了一分钟，吃完这碗辣椒酱对其他游客来说确实是个挑战。

　　倪：好了发奖品开始。、

　　每组的第一名奖励4瓶辣椒酱，每瓶价值45元。

　　倪：你觉得高不高兴，

　　游客：高兴。

　　倪：要说两句好听的吗

　　游客：好吃，非常好吃。

　　倪向明：真的好吃吗?

　　游客：好吃

　　倪向明：真的好吃?

　　游客：谢谢

　　除了冠军，所有参与者最少可以免费获得一瓶辣椒酱。

　　游客：我第三名，那边四川人太能吃辣，比不过。

　　记者：你是哪里人。

　　游客：我是温州的。

　　记者：温州人比较能吃辣椒吗?

　　游客：前面2个小姑娘太厉害了，没比过不敢比。

　　游客：那也没有，我们家比较重口味，我比较能吃辣。

　　游客：四川还有重庆，比不过，可能我们平常有点吃清淡了，所以说比不过人家，太疯狂了，不过也挺好的，参与一下挺开心的。

　　举办这场吃辣椒酱比赛的人是倪向明，在当地人眼里倪向明可是一个十足的潮人。

　　倪向明喜欢骑哈雷，但相比哈雷，倪向明更喜欢摄影，为了摄影他买了15个镜头，4部相机，总花费150多万元。

　　记者：这是什么镜头?

　　倪向明：这是鱼眼超广角。

　　买这么多镜头对倪向明来说也不是一笔小钱，但却他毫不犹豫。

　　我觉得我父亲应该是一个非常典型的处女座，他对所有的事物要求都很高，拍照什么都是要求极端的有一点点瑕疵都不能容忍的。

　　倪：我觉得就是对美对生活不会追求的人，做产品也好不到哪里去。

　　倪向明是一个对生活品质要求很高的人。2013年他的朋友突然发现倪向明开着摩托车，天天往村里跑，大伙儿都以为他又玩出了什么新花样。

　　朋友：他的性格来说我们觉得是吧比较正常，换到别人我们就觉得这是挺奇怪的一件事，但是因为倪总他的性格就是比较前卫比较潮，会去干一些就是年轻人甚至想不到的一些事情。(盖画面)

　　朋友 王军燕：他就是这种性格的人，走在时尚的前沿。

　　这一次倪向明的朋友都猜错了。而当大家知道倪向明是去收辣椒，准备在网上卖辣椒酱的时候，几乎没人看好他。

　　朋友：我们觉得对他这种年纪来说，我们觉得已经有难度了。所以我们不是很看好这个。

　　朋友：当时我们说实话都不看好，市场上面有很多像老干妈这种知名品牌都已经做的风声水起了。

　　朋友们不看好倪向明，主要因为当时他已经51岁，大家觉得网店不是他这个岁数的人能做的。得知倪向明给辣椒酱定价45元一罐时，没有朋友认为倪向明会成功。

　　倪向明：当时我定这个价格的时候，不要说一两个人，所有人都以为我在开玩笑，说这样的价格你在上卖肯定是不可能开这个店会成功的。

　　然而，倪向明在众多看似不利的条件下，成功创业。2016年销售辣椒酱单品1000多万元，那么他到底是如何做到的呢?

　　倪向明就出生在这里，1985年高中毕业后，倪向明做过公务员，养过甲鱼，当过船长。

　　倪向明：我这个人性格就比较喜欢做新的东西。

　　1997年，倪向明在浙江省丽水市开了一家翡翠店一年可以赚几十万元。2013年，51岁的倪向明准备再次创业。

　　采访时，倪向明带记者一起去丽水市农户家里收辣椒。5，6月分，在当地只有大棚里的辣椒可以采摘。当地辣椒的价格并不便宜。

　　倪：在丽水，做小工在丽水也是180 200一天，那你摘辣椒能不能摘200一天，

　　农民：那摘不起来，

　　倪向明：所以说农业难搞就是这个难搞。

　　

　　农民：种这个时间要很长，我们的辣椒要7 8月，撒种子进去到这时候才能收，时间要很长。

　　记者：卖多少钱?

　　农民：零卖8块 7块。

　　记者：今天这个卖多少钱?

　　农民：今天我老公说按批发价4元一斤。

　　丽水市本地产的辣椒比贵州，海南等地几乎贵了一倍，可倪向明却偏偏选用本地的高价辣椒做食材，这也是他的辣椒酱的独特之处---使用新鲜的辣椒。

　　倪:我自己平时比较喜欢吃辣椒酱，那么互联网或者市面上大部分是2种辣椒酱，有种是腌制的，还有一种是干辣椒的，这两种辣椒酱都被大部分人接受了，那么我就想到咱们能不能做出一种新鲜辣椒做的辣椒酱。这样的话对原来辣椒酱的补充。

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　　她叫王银凤，是当地一家饭馆的负责人，每周要做一瓶辣椒酱。

　　她：放点盐 味精也不怎么放,里面放的是大蒜还有生姜

　　当地传统做法是把辣椒，大蒜，生姜切好后，放入调料加入凉油，搅拌，再放进冰箱20多天以后就可以吃了。倪向明在这个基础上改良了辣椒酱的做法。

　　倪向明：如果我延续这种做法的话，那我在互联网就不叫创新了，这种做法挨家挨户都会做，而且挨家挨户做出来的味道都不一样，有些人盐多放点，有些人糖多放点，有些人腌制时间长点短点都不一样。

　　倪向明的辣椒酱玄机就在热油上。

　　把辣椒剁好后直接用180度的热油烫，这样油既可以把食材里的香味提出，又可以用作密封保鲜。

　　倪：高温把里面的这种香味提出来，油主要是起这个作用。

　　记者：所以您的辣椒酱里我看油很多

　　倪：主要是起了一个防腐作用，特别是夏天隔绝里面的辣椒酱和外面的空气。

　　用油来防腐是倪向明产品的一个卖点。2013年10月，倪向明开了自己第一家网店，他把自己在当地拍的照片，挂在了辣椒酱网店上。

　　倪向明：我不管产品做的怎么样，我觉得页面应该要做的非常漂亮，第二个我觉得丽水市的山山水水这么漂亮我想通过我的网店呈现给大家。

　　这个做法到底能起到多大作用呢?她叫王小琼是杭州市某公司的市场部总监，他叫王键是杭州市某公司经理[创业网:

　　消费者：点到他们店铺这个页面首先看到风景和页面不错的，吸引你让你眼前一亮，跟别人不一样，第二个呢给人感觉他还比较原生态的那种。

　　消费者：有些照片是大妈在剁辣椒，那就觉得这个东西，非常的原生态，所以我觉得从他的场景，从他的那些风景照里面就能够联想到觉得他的辣椒酱应该是比较土生土长的，不像是那种工业化生产的东西

　　倪向明独树一帜的做法很快取得了一部分顾客的关注。他在辣椒的颜色上花了很多心思。

　　倪向明：线椒呢，他主要是控制颜色，如果统统红色没有绿色不好看，所以我们线叫线椒，来控制颜色。美人椒和朝天椒来控制辣度。

　　为了顾客能收到鲜艳颜色的辣椒酱，倪向明每天做出的辣椒酱数量是有限的。因为他的辣椒酱放置时间长了，就会变色。

　　倪向明：这样是已经做好(常温下放置3天了)如果这种辣椒酱我们发到顾客手上，那么顾客是无论如何他不会相信这个辣椒是新鲜的，对吧，但这瓶就不一样了。我们这瓶辣椒是今天刚做的，

　　倪向明做过实验，辣椒酱如果冷藏后再发出。顾客收到包裹后，辣椒酱很可能已经变色。要想让顾客收到新鲜的辣椒酱只能现做，为此倪向明每天只能发200多个包裹。这是倪向明的员工正在摘辣椒梗。

　　倪：摘这个梗 这个梗如果你不摘掉，做进辣椒酱它就会有苦涩味，非常不好 吃了非常不舒服。忙的时候所有的运营人员都要上来摘这个梗，这个梗看看 就这么很小的事情。工作量非常大。

　　

　　倪向明坚持按自己的想法做辣椒酱。网店营业5个多月时间就卖出3万多瓶辣椒酱。

　　员工：想不到客户的回馈都是很好很好的，特别他们的评价感觉就是找托儿一样，评价内容很长文章也写的很好很好，导致就是说看到这些客户的评价呢，我们也是越做越有信心。

　　倪：当时是突然觉得很高兴，大家都不看好的东西，突然之间被我做好了。

　　然而，倪向明还没来得及高兴，一个疏忽差点就让他的网店关门。

　　2014年8月，倪向明的网店突然接到了很多投诉，他的产品出现了漏油的。

　　客户：当时我就在想作为吃的东西，一般密封性都是很好的，如果收到之后漏油的话，那就相当于它是跑气了，那会不会出现品质质量有问题。

　　倪向明卖的辣椒酱，只能依靠密封和冷藏来防腐，他开始卖辣椒酱时是冬天，所以这个问题没有出现。到了7 8月份，气温升高，这个问题开始才开始集中爆发。

　　倪向明：它里面有微生物发酵，发酵之后它就会把这个瓶盖顶出去来。

　　倪向明发现问题后，连夜订购了磨具，在每个快递包裹里都预留了冰袋的位置。

　　倪：我们连夜的去找人，那么这样放进去，然后里面有个冰袋，那么这个冰袋再这样盖上去。

　　倪向明解决了辣椒酱的运输问题后，又增加了真空包装机，减小产品漏油的几率。包装进一步提升后，他的网店生意更火了。

　　顾客：购物的一些商家里面，我觉得这个包装比较豪华 ，它有那个泡沫定型的这个东西。外面有塑封一个塑料袋，里面还有这个麻绳和制片的包装，看上就去就非常的放心。

　　2014年，倪向明的辣椒酱卖了超过15万瓶。2014年底，倪向明跟一群20多岁的年轻人竞争，获得了国内某知名电商杂志，评选出的网店“最佳小而美”奖第一名。

　　电商：他是51岁进行创业，他51岁进行7次创业，包括他在决赛现场的时候，他都是充满激情的在告诉大家，他这瓶辣椒酱是怎么样子、

　　领导：现在电商创业基本上都是80 90 甚至00后了，作为一个60后他能在电商队伍里异军突起，而且做的非常好，我觉得是一个非常难能可贵值得我们学习的一个人。

　　倪向明开始在全国各地演讲，跟别人分享自己成功的经历。

　　倪：人家说我这年纪不行的。也行了，价格不行的，也行了，产品不行的也行了。最后我们出门跟人家分享就讲这么一句话，做电商年龄不是问题，产品不是问题，价格不是问题，小伙子能玩的咱们也能玩。

　　倪向明没想到一场更大的危机即将到来。他出名后，网上突然多了很多跟倪向明名字相似，工艺相似的辣椒酱店铺。卖的价格还都比他便宜很多。

　　倪向明：当时就非常恼火，就很气愤，觉得这些人怎么会这样。

　　员工：客人就转换率各方面，营业额方面的话就直线下降。就是那段时间。

　　倪向明的网店一个月时间销量就下降到原来的一半。他很快又想出了一个巧妙的办法。当时，倪向明花了8万多元租下了当地4A级景里区的两座古民居。

　　倪向明把辣椒酱加工厂放在景区的一座古民居里。而在另一座古民居里他开了一家实体店。

　　店员：您可以扫一下我们的公众号。

　　每天都有几百人，来参观倪向明租的古民居。而倪向明趁这个机会让更多的人认识了他的辣椒酱网店。

　　店员：里面有商城的微信商城就是我们自己的店铺，

　　记者：您现在不买?

　　游客：不买，我们要买都是单独下单，不喜欢吃蒜。

　　为了吸引更多的客户，倪向明会在周末，自己店的门口组织比赛，免费赠送辣椒酱。

　　景区的实体店和加工厂，让倪向明的辣椒酱网店销量直线攀升。

　　倪.：在内容里面，内涵里面，增加我们的一种古民居或者古文化的一种元素。因为辣椒味道你可以模仿，工艺你可以模仿，但是这种文化内涵很难模仿，很难复制。

　　倪向明在景区办的实体店，不仅实现了盈利还能增加倪向明辣椒酱网店的客户。2015年，倪向明凭借辣椒酱与古民居文化的结合，销量大增。然而，倪向明却告诉记者他不打算增加产量了。

　　采访时，倪向明带记者，一起去找他做辣椒酱必不可少的一种食材。

　　倪向明：这姜是不是去年的姜

　　农户：是

　　倪向明：很好，挖出来，挖出来。挖出多少算多少。你要帮我晒一下，我这样收走就很容易烂，做进去辣椒酱马上烂掉。

　　倪向明今天收购是在土里保存了一年以上的姜，这种姜味道更浓郁。

　　看到这种姜后，倪向明说出了自己的财富计划。

　　倪向明：外人看来我的几个已经很贵，实际上我们真正算起来，我个人觉得不算高，如果说我跟这些农户有一个常年供应的，对他这个食材进行监控的，甚至说我们动用了一些溯源系统，那我们的这个价格还是可以提升。

　　倪向明要走精品路线，他认为选用好的原材料做辣椒酱，提高产品质量和价格才是自己要走的路。

　　倪：我们这个产品如果一直要做下去，要有一定的良性发展的话我必须考虑一定的利润空间，我才能持续发展，我才能把这个产品持续做下去。因为咱们经常聊的一句话就是说，如果把农产品做成了土特产，肯定在互联网上是走不远的，一定要把农产品做成商品做成礼品。

　　2016年，倪向明的辣椒酱销售额1000多万元，带动当地50多农户共同致富。

　　倪向明创业成功离不开他对产品细节的不断完善，倪向明告诉记者他的销量完全可以提升一倍，但那样他很难保证每一罐辣椒酱的品质，所以他觉得自己每天能发200多个包裹就够了，不断在这个基础上提升产品品质，才是他要追求的。

篇三 做好电商
怎样做好电商运营

怎么做好电商运营

——奥朵灯饰成功案例解析

电商的大潮流已经来袭，特别是灯饰行业，竞争非常激烈，尚未形成稳定的市场格局。

以电商起家的奥朵灯饰，在欧普灯饰进军淘宝之前，一直稳坐全网销量第一的宝座，现在也仅次于欧普，稳坐行业第二。

我们今天就以奥朵为例，来解析怎么样才能成功做好电商运营。

1.起家早，有优势。

最早之前，奥朵灯饰是做外贸的，但2008年，金融危机席卷全球，外贸行业也迅速缩水，外贸的订单量抖减。在这个时候，奥朵灯饰的老板，李永华，因为之前的留学经验，让他认为，电子商务的前景非常好，于是，果断进入淘宝，开了第一家“奥朵灯饰”。

早期进军淘宝更有可能做大。现在的淘宝，已经相对成熟，进军淘宝就意味着要做得比竞争对手更好，要从别人手中抢客户。

2.注重客户体验

众所周知，灯饰产品在几年前，最受消费者欢迎的水晶灯具，而不是现在的亚克力灯具。所以，在店铺经营过程中，出现了破损率高、消费者投诉激增的情况。就跟现在的生鲜水果行业面临着同样的困境。

奥朵灯饰在当时，发明了一种新的包裹方法。将原有的泡沫包装做细，让每个灯具零件有自己独立的位置，避免他们互相碰撞产生的破损，100多个灯具产品，很多产品配件可能大大小小有几十上百个，每种灯具都要设计出属于自己的包装，这种费时、费人力、费财力的做法，让奥朵真正在同行中脱颖而出。

所以，做好电商运营，不仅要靠一步步认真踏实的态度，还要注重客户体验，好的服务质量才是加强用户粘性的不二法门。客户是上帝，是衣食父母。

3.推广渠道的多样性。

以前我们说酒香不怕巷子深，而电商时代，则是真正的酒香也怕巷子深。所以，要让自己的店铺不作死，一定要增加曝光度。

奥朵灯饰在推广上一直花了很多精力。早期入驻淘宝的商家，本身就能获得较多的曝光机会。现在则不同了。所以，一切的推广都要靠自己来。一方面，经常上淘宝天猫的活动首页，不管花多少钱，一定要有曝光度。不断进行促销，刺激消费者购买，前提是有产品可卖。 除了淘宝渠道之外，还可以和其他品牌进行联合推广，前段时间，索菲亚和奥普之间的一场借势婚礼营销，奥朵、芝华士等家居类的知名品牌就联合在一起，进行合作推广。这种双赢的事，谁不做谁傻。当自己还不够格是，别人不带着玩的时候，就脸皮厚点，蹭也要蹭。 所以，一定要做推广，不做推广，死路一条。

4.推爆款产品

我们发现不管什么行业，哪怕你是卖袜子、还是卖手机膜的，你都要有一个爆款。

爆款产品一般是：销量高、单价低、价格敏感度高，毛利偏低，通用性强、应季。针对店铺里的一款性价比比较高，有代表性的产品，短期内进行策划，比如主推某一款上聚划算、直通车等，达到爆款的效果。爆款最主要的功能是引流，而这正是电商生存的根本。没有流量

绝对无法生存。想想京东当初为什么要做图书？

奥朵在销售过程中也是，有的经典款产品已经连续卖了九年，销量仍然很高，这就是所谓的爆款。用户产生第一次快速交易后，才有可能进行复购和留存，带来更多的购买转化。

篇四 做好电商
大数据下如何做好电商运营？

在互联网的高速发展的今天，在大数据营销的冲击下?你是不是面临这些问题：电商产品销售无法突破瓶颈?算法时常更新，抓不住点运营店铺了?大数据环境下，如何做好电商营销?不用急，当你看完这篇文章，你的问题就得到了解决的方向，你的产品就有可能在大数据的冲击下越卖越好!

众所周知，今年是电商的元年，并不是电商有多么好做，而是说现在电商已经非常不好做了，所以才说了2016年是年商的元年。那些传统的店铺即将一批一批的死亡，如果他们还不改变的是，他们就很难活下来。那么在2016年，不是卖产品，一般我们要考虑三个方向，人群、产品特征、相间的一些方式。所以2016年你的产品必须具有独特特征。

解决好以上疑惑，必须深刻认识以下三下问题：大数据下人是什么状态?大数据下物是什么状态?大数据下流量是什么状态?下面就围绕这三个方面简单介绍下大数据下如何做好电商营销?

一、什么是大数据营销?

大数据营销是指通过互联网采集大量的行为数据，首先帮助广告主找出目标受众，以此对广告投放的内容、时间、形式等进行预判与调配，并最终完成广告投放的营销过程。

二、大数据营销的价值?

1.基于需求定制产品

现在淘宝上服装产品，已经是很大的红海市场了，市场竞争力非常大。所以，如果想在服装行业有一席之地，只能增加产品的附加属性，找到产品的独特卖点。所以，通过STP分析，今年的服装产品方向就是定制服装。

2.开展精准推广活动

三、大数据下如何做好电商营销?

(一)、大数据下人群定向技巧

1.大数据下买家特征分析

通过阿里指数(alizs.taobao.com )工具作人群画像分析，通过淘宝体验中心

(Notice.taobao.com )分析流量构成是否降权。

1>账号等级

2>买家购物习惯

3>买家性别

4>买家大网时间

5>买家地域

6>买家消费层次

7>年龄层次

8>购物终端 pc还是移动

2.大数据下产品属性分析工具

通过生e经服务工具分析产品属性。分析用户真实需求，生产符合用户产品

例如：连衣裙具备哪些特征才好卖?

1>材质：棉

2>尺码：ml 12000 sxl 6000

3>领 : 圆领

4>流行元素：拼接、印花、拉链、蕾丝等

5>A字裙

6>颜色： 黑色 白色 .....

7>袖长：短袖 长袖

3.大数据下产品属性分析应用

所有产品都是为顾客服务的，所以在选产品前，必须明确顾客需求买家属性分析，图片设计一定要场景、情景式营销。

主图设计需要做到以下三点：

1>.情景式营销——卖点、痛点——有排名没点击的大根

情景式营销很重要，必须让用户在这个情景里面。排版要把卖点排出来，卖点必须明确。一个产品没卖点，是有排名没点击的大根。

2>.主图价格明确——直通车——有点击没转化的小根

开直通车，这点很重要，减少无效点击，提升精准流量。如果使用好这个方法，你的直通车至少能节约1/4的成本。

3>.主图是否有边框——聚焦focus-行为驱动指令【做好电商】

边框能聚焦focus-作图还得有行为驱动指令

(二)、大数据下如何做好产品定位

大数据下产品方向主要包括：人群、产品特征、独特卖点(定制)。大数下选择产品必须要做STP分析，产品必须要满足以下几个特点：

1).产品利润空间

比如，现在在淘宝上卖丝袜，基本上没利润空间了。那么怎么办呢，三种方法：一是卖有特色的产品，比如可以在速卖通卖情趣丝袜，通过人群分析，老外很喜欢中国的情趣丝袜。二是在阿里巴巴搞批发商，淘宝市场已经饱和了，在做此产品就是等死。三是增加产品功能，丝袜具有燃小肚的特殊功能。

2).市场产品竞争度

通过生意参谋工具搜索关键词，了解市场行情，排名不好的宝贝，在前面加个定制。宝贝数量决定了关键词的竞争程度，同时也决定了产品的难易程度。任何一个产品必须要作产品利润空间的分析、市场竞争度分析。

3).市场需求量

如果这个产品呈现上升的趋势，那么这个产品是非常值得入手的，这个行业是非常值得入手的。像服装定制就是，这个行业也仅现今年或者明年。所以，营销一定要找到痛点，用更高级的话说，用户买的不是产品，是自身问题的一种解决方案。如果你能把他的解决方案做好，而且利润空间还在，而且线下还买不到，而且未来需求量很大，那么，这个产品就非常值得入手的。

所以，产品能不能卖，必须具备这三个特征，如果这三条有一条没把握，对不起不能卖。如果你现在还没从事电商，一定要想清楚，该如何选品，交钱是小，时间是重。比如，现在去卖茶，千万不能去淘宝卖，那去哪卖呢?通过数据分析，可以去速卖通卖。没有这三点，不能盲目选择，要么选好产品，要么选好平台。

(三)、大数据下流量布局思路

流量构成方式：三+1种方式引流。一个合格的店铺，流量应该由4部分组成，自然流量、聚划算、付费流量、活动流量

1.自然排名 ：淘宝seo

2.付费引流量：淘宝直通车，淘宝联盟

3.活动引流量：社媒推广

4.站外投放： pc+移动—淘口令

(四)、大数据时代电商平台算法

1.豆腐块算法

搜一个关键词，有3个天猫一个淘宝，这就叫豆腐块算法;如果这个关键词遵循豆腐块算法，说明这个关键词还是可以做的。如果搜索一个关键词，前面全是天猫，那么前面就不能做了。如果你搜索一个关键词，前面全是淘宝，那么天猫店就不能做了。

2.词距算法

词距算法应该做到：

1>主推关键词尽量往前写

2>用主推关键词提升销量

3>主推关键词最好包含空格|等

今年做好电商，非常容易，但技术多了很多，就像2005年的淘宝一样，会有很电商店铺死去，也会有很多活着。所以今年做电商，产品必须具备独特特征、独特卖点(定制)，必须解决用户需求。

篇五 做好电商
如何做好电子商务运营

电商电商运营，其实跟经营是一个意思，就是将一件事情从头到尾做好。我就个人的意见做好电商运营管理工作。

作为一名好的电商运营，首先企业就是给你框架和方向的人，细节的把握也是必须，毕竟框架也是由细节构成的。电商运营者在古时候就是军师，军师制定军事战略、布局战术。在历史上诸葛亮就是第一位电商运营者，所以电商运营的定位也可以用框架、方向、战略、布局，这些文字来描述。

1、资金

资金是电商运营中最首先要考虑的环，不过如何将这些资金通过自己的电商运营变成雪球，并为投资者带来最大化的收益，是电商运营中最核心的职能所在

2、产品

一个新产品上市，电商运营者首先要考虑的是这个产品的前景和整个市场大致能产生多少销售量，然后会考虑为消费者提供什么样的产品。

3、目标消费者

根据自己产品的定位，来选定自己的目标消费者，选定目标消费者后，产品的最终消费者又可以分为2中类型，一种为组织性购买，一种为个体消费。

4、产品包装、产品定价体系

产品包装包含2个部分，外形包装和内在包装，外形包装是指传统的实物外包装，属于产品VI体系范畴。内包装是只产品的优势卖点提炼、产品功能和价值描述、产品定位和广告语的包装。

产品定价体系根据目标消费者、竞争对手、成本和市场定位进行设置。目标消费者不同，设置的价格体系不一样，这表现在渠道商和终端客户之间的价格差。竞争对手和市场定位是价格竞争策略制定的参考标准，成本是利润的角度考虑。

5、如何销售

作为电商运营者，我们需要把一个新的产品推广出去，这就需要电商运营者用自己的方式来推广新产品了，一个新产品刚上市，它的销量是0，首先我们就需要做它的基础销量，我们可以用（如：满立减、VIP折扣、新品上市包邮等），有销量后我们可以几种方式来推广产品，有付费的，有免费的，这需要根据实际情况来定。

6、管理

管理是一种电商运营的支撑体系，即以人和结构为单位组成的流程体系。作为电商运营者，你需要考虑到几个方面来支撑电商运营的目标。

A、结构管理，即确立组织结构，一个企业要电商运营，先得有个组织架构，这些架构下的成员各自行驶什么样的职能，这些成员都是齿轮，环环相扣，相辅相成。在谈论组织结构时，我建议大家先罗列出职责，然后根据职责去划分岗位，只有这样才能做到有效的利用人力资源，不至于机构臃肿和重复建设。

B、营销管理（产品/渠道/价格/促销/销售任务/竞争策略/客户数据/培训/绩效体系建立和管理）；

C、关系管理（外部关系管理/内部关系管理）

7、售后

产品卖出去以后，不是我们的事情就结束了，而是要是想提供什么样的服务，让消费者满意，让他成为我们的忠实消费者。

作为电商运营管理者，我认为还要有5个能力：

1、 学习能力，极强的学习能力，才能让自己管理的团队处于不断进步中。

2、 执行能力，执行力直接影响到网站发展，团队的工作效率。

3、 分析能力，竞争对手的分析，市场的分析，电商运营数据的分析等等都需要有极强的分析能力。

4、 管理能力，再好的团队，没有有效的管理，也发挥不出其真正的价值。

5、 决策能力，一个决策，可以改变一个网站的命运。

篇六 做好电商
好的电商运营到底该做什么 电商运营该如何利用大数据

好的电商运营到底该做什么 电商运营该如何利用大数据

如今，

电商已经成为很多人生活中不可或缺的一部分，自然靠电商之路发家致富也成为很多人的致富门路，电商运营也随之成为很多人关心的话题。高端营销推广平台鹿豹座也对电商运营领域关心有加，但近来随着研究的深入也发现，现在很多电商运营团队缺少精细化运营和数据驱动的经验和意识，这其实是非常错误的行为。

近几年电商行业的各大网站纷纷通过降价、促销等方式来吸引用户，KPCB 的调查报告显示，2009 年到 2015 年全球移动端新用户的增长率持续下滑，可以预计在 2016 年这一增速将继续放缓。这意味人口增长带来的流量红利正在逐渐消退，用户增长将更加乏力，那么，通过单纯的价格战来吸引新用户的方式还可行吗？

严峻的市场市场形势让我们思考：

1）通过降价促销来带订单数的增长，但是这样的活动吸引来的真是你的目标用户吗？

2）现在很多电商运营团队缺少精细化运营和数据驱动的经验和意识，依靠价格战这种野蛮生长的方式，一旦团队面临增长困境，又该如何应对？

电商行业需要关注的五大关键指标

在众多的互联网细分行业中，电商行业起步早，发展时间长，行业特征显著：

1）商品品类及 SKU 多，用户覆盖面广，运营难度大；

2）总体上客单价低（除旅游、奢侈品等外），强调留存与复购；

3）电商产品设计相对成熟，优化运营是重中之重；

4）电商行业竞争白热化，精细化运营是冲出重围的必备技能。

要想实现精细化运营，数据是必不可少的一个环节。电商网站要提高运营效率，至少需要五大关键指标：活跃用户量、转化率、留存、复购和 GMV 。

1）活跃用户量是一个基本的指标，有 DAU（日活跃用户）、WAU（周活跃用户）和 MAU（月活跃用户）三个层次；

2）转化是一个非常重要的指标，电商运营需要关注主路径、次路径甚至精细到每一个品类 / SKU 的转化率；

3）留存要从不同的时间周期上研究，包括次日留存率、3 日、7 日、30 日留存；

4）复购则要从 3 个角度去看，复购用户量、复购率和复购金额比；

5）GMV 是最重要的指标，我们的运营最终是围绕这个来进行的。GMV = UV *转化率*客单价。

商品运营：流量优化和品类优化

前面提到电商行业的一大特点是商品品类或者 SKU 非常多，那么如此多的商品该如何运营呢？

这是三个电商 APP 的首页界面（各家 Web 端布局也比较相似）：前两个是京东和国美，属于平台型的电商；第三个是生鲜水果平台，属于垂直型电商。不难发现电商的产品在设计上非常类似，首页上面呈现的是轮播的 Banner ，下面是活动专区。

在商品运营中，尤其是首页商品更新速度快，我们要格外重视转化，甚至要精确到不同时间区间、不同位置、不同商品的转化率。然后根据转化率，结合业务经验，不断调整运营策略。然而目前，即使是大型的电商网站，也没有很好地做到这一点，对于每个商品品类 / SKU 的转化率的分析仍存在一定的空缺。

商品运营有一个非常大的优势：投入低，见效快，效果明显，商品运营的本质是通过不同坑位、不同活动、不同商品的分析来提高我们的转化率和 GMV 。【做好电商】

下图展示了一个电商购买流程的主路径：首页——活动页——商品详情页——支付完成。从精细化分析的角度出发，我们关注转化路径每一步的转化率；通过分析不难发现最后一步“支付完成”的转化率偏低。

我们更需要基于三个关键转化“UV-点击”、“点击-加入购物车”、“购物车-支付成功”，对不同的商品进行比较分析，从而及时调整运营策略，下图就是各个步骤的转化率：【做好电商】

电商网站的运营节奏非常快，尤其是活动专区的“秒杀”、“抢购”等活动，需要实时监测 SKU 的更新变化。上图中，某电商平台进行了一次微信上的促销活动，通过实时监测到对应的平台访问情况，便于运营人员及时调整运营策略。

怎样进行用户运营？

正如开头提到的，随着互联网用户增长速度的放缓，用户体验愈发重要，之前无目的的短信推送、APP 通知有可能使用户厌烦，破坏用户的体验；甚至可能导致用户退订、卸载。

精细化运营的情况下，做好用户运营主要从两个角度出发：一是找到用户留存的关键点；二是采取差异化的运营策略，区分不同的用户群体，对不同群体采取差异化的运营方式。

1. 找到用户增长的“魔法数字”

留住一个客户的成本远远小于重新获取一个客户的成本，所以留存至关重要，它关系着一个平台能否持续健康发展。

留存曲线分成三个周期，开始是震荡期和选择期，经过这两个周期，如果用户能够留下来，就会进入一个相对平稳期。

在硅谷流向的 growth hacking 中，经常提到 magic number（魔法数字）。

2. 差异化的运营策略

不同用户的活跃度、商品偏好、购买决策阶段都各异，我们需要采取差异化的运营策略。差异化的运营策略主要从3个角度出发：基于用户的活跃度、基于用户对不同商品的偏好、基于用户所处的决策阶段。

基于用户的活跃程度，我们可以将用户大致分成“流失用户”、“低频活跃用户”和“高频活跃用户”。一般情况下，一个用户 30 天甚至更久没有登录你的平台，我们基本可以认为该用户流失了。对于流失客户，是否要考虑采取召回策略。30 天内活跃 10 天以上的高度活跃用户，我们是否可以向其推荐更多精准的商品。

其次基于用户对不同商品的偏好，我们采用用户分群，将用户区分成“美妆类”、“鞋帽类”、“数码类”、“书籍类”等不同群体，然后精准推送新品。

最后，基于用户购买决策的不同阶段。一个标准的购买流程，先后经历“首页浏览/搜索——浏览商品详情页——商品对比——加入购物车——支付成功”等几个环节，用户在每一个节点都处于不同的决策阶段。我们从维度（属性数据）和指标（行为数据）出发，对用户分群，如“领取了优惠券，但是未使用”的用户，采取精准的推送。我们从 GrowingIO 提供的 API 导出这些用户的 ID 和属性，然后对接企业内容的 CRM 或者 EDM 进行精准的推送和提醒，刺激用户的转化。

四、优化产品的转化效率

目前电商产品的设计总体成熟、界面布局类似，我们主要结合用户的使用情况去优化产品。我们的思路主要是：优化产品不同路径的转化率，注重用户点评的管理。

1. 优化产品，从转化做起

一个购买行为可能有多种转化路径：

1）首页——商品——订单转化

2）首页——商品列表——详情页——订单转化

3）首页——搜索——商品列表——详情页——订单转化

4）首页——单坑位Banner——活动页——详情页——订单转化

除了不同路径的转化率，我们还关注转化的每一步：

上图利用 GrowingIO 漏斗功能展示了一个用户的购买流程及每一步的转化率，我们发现“加入购物车”到“支付成功”的转化率不到 1/3，偏低，需要排查具体的问题出在哪里。

一旦觉察到问题可能存在，我们就需要层层下钻，直接抵达问题的核心。我们通过用户分群，将“提交订单，但是未支付完成”的用户全部筛选出来。然后抽出 3-5 个符合条件的用户，借助“用户细查”仔细观看每个用户的操作流程，一般就能发现问题了。

2. 用户评价的重要性

越注重用户体验的商品，用户评价的管理就越重要，例如旅游类商品、生鲜类商品、鞋服类商品等。

我们发现观看过“商品评价图片”的用户的购买转化率是一般用户的4倍，但是其数量只占总体的 1/10。如果我们能引导用户参与点评，将优质点评展示给更多的新用户，那么我们的总体购买转化率将会有更大的提升。

以上便是高端营销推广平台鹿豹座对最新电商运营趋势的观察和理解，干货颇多，希望能对诸多挣扎在电商运营bug苦海中的运营人员有一些启发。

篇七 做好电商
如何做好电子商务

如何做好电子商务

一丶如何找自己了解的行业及产品

何为了解，许多人问自己了解什么，有时候还真不知道。那你在问问自己喜欢什么，如果你连这几项都不知道的时候，请面对眼前的情况。别逃避

面对现在，活在当下。不断去摸索，绝对可以找到属于自己的一条路，绝对可以找到一个自己比较感兴趣的产品。

如果现在的你已经有了产品或已经在操作，本文也提到了，我们先帮没有目标的朋友解决一下如何去改变现在。

提示：

找产品你要分析这个产品的数据，你预计这个产品能够做多长时间，这个产品未来的空间最少是多少，这个产品哪个年代的人群最喜欢，这个产品互联网用户认可度是多少……等等一系列问题都要搞清楚，如果你实在是不知道怎么做你可以来这个群刚开始是三727,中间是16,最后是812，找里面的人帮你分析，这个是交流群，里面有很多高手，晚上还有免费的课程，有时候可以去听一下，启发一下自己的思维。

二丶快速做人群定位

找产品每个人都可以很轻松做到，只要你有一点经验，找产品都不是很困难，但有了产品不知卖给谁，这时候头疼的问题就出现了。做人群定位之前你要做好心理准备，你的产品真的质量好嘛，你的产品客户买回去真的一年内不出问题嘛。把这些问题搞定，自己在来定

位，这时候你定高端还是低端心里也很清楚。关键点：（哪个人群做容易买你的产品）三丶人群细化分析

①如何获取人群常出现的位置

找出人群出没的地方

②了解人群最喜欢干的事儿

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