刘楠蜜芽股份

导读：　刘楠蜜芽股份(共7篇)蜜芽创始人刘楠：从淘宝小店到估值100亿的“蜜芽宝贝”楚天金报讯 从北大学霸到母婴电商CEO；从霸道女总裁到《奇葩说》辩手，身价非同一般的蜜芽 CEO刘楠，最近完成了又一次转型。上周末，热门网综《奇葩说》第四季正式开播，刘楠在辩论中获胜，成为了本赛季第一位晋级成功的新奇葩。 创业在刘楠看来是一种生活...

篇一 刘楠蜜芽股份
蜜芽创始人刘楠：从淘宝小店到估值100亿的“蜜芽宝贝”

　　楚天金报讯 从北大学霸到母婴电商CEO；从霸道女总裁到《奇葩说》辩手，身价非同一般的蜜芽

　　CEO刘楠，最近完成了又一次转型。上周末，热门网综《奇葩说》第四季正式开播，刘楠在辩论中获胜，成为了本赛季第一位晋级成功的新奇葩。

　　创业在刘楠看来是一种生活方式，“我希望生活在一个自己想生活的世界里，但是可能等不及别人来创造这个世界，所以我就自己去做这个世界。”刘楠回到家庭把全职妈妈做到极致，在家里的客厅开启了自己的创业之路。从淘宝小店到“蜜芽”估值100亿，刘楠比喻说自己一直是披着铠甲在打仗。

　　2014年，刘楠的“蜜芽宝贝”电子商城刚刚上线就立即引来众多风投争抢，最终著名的红杉资本胜出，投资过“携程”、“唯品会”和“聚美优品”的传奇投资人沈南鹏甚至认为“蜜芽宝贝”有可能成为小米级的公司。后来，投资人徐小平在与刘楠沟通后也向“蜜芽宝贝”进行了风投。

　　2015年7月8日，“蜜芽宝贝”更名为“蜜芽”。如今，“蜜芽”已成为估值百亿的大企业，并成为中国最大的进口母婴产品特卖网站。

　　摸出门道

　　北大才女辞职

　　做网店疯狂海淘

　　刘楠出生在陕西西安的一个高知家庭，父母都是大学教授，从小刘楠就属于好学生，成绩永远全班前三名。用现在的话说，她就是一个学霸。2002年夏天，刘楠以陕西省高考文科第三名的成绩考入北京大学新闻学院。

　　在北大读书期间，无数的奖学金和奖状，都在不断地给刘楠贴上学霸+才女的标签。毕业时，刘楠最终选择了世界上最大的化工公司美国陶氏化学，“因为不知道oldmoney的钱到底是怎么赚的，很好奇。”刘楠在回顾当时选择的时候这样说，“很快我就知道这个方向不适合我，适合我的行业是零售、快消、互联网。”

　　2010年刘楠怀孕，“我要给宝宝全身心的关照。”这样一个念头让刘楠果断辞职，从一个世界500强高级白领成为全职妈妈。刘楠说：“所有给宝宝用的产品，我都想挑世界上最好的母婴产品，不论哪个国家，也不论贵还是便宜。”

　　刘楠怀孕时从网上认识了很多妈妈，交流海淘经验。对于进口产品，她自己去Amazon上看美国用户自写的评价，她英文无阻碍，功课做得好，每天带着一群妈妈研究各种母婴产品，然后买遍全世界。现在大家讨论的国外电商zulily、Vente-privee、gilt，那个时候刘楠就已经开始用了。很快她就成了妈妈圈里的意见领袖，很多素不相识的妈妈都请她代买母婴用品，而这让全职妈妈刘楠也有了小小的成就感。

　　“既然我被需要，那就和妈妈们分享一下吧。”缘于这样一个朴素的想法，2011年底的时候，刘楠成立了一家小小的淘宝店，以“甜蜜的萌芽”为寓意，取名为“蜜芽宝贝”。“一开始纯是好玩，没想到就一发不可收。”纯靠口碑相传，“蜜芽宝贝”创下两年四皇冠、销售额超过三千万的业绩。在这个过程中，刘楠的兴趣慢慢转化成了责任。

　　创业辛酸

　　仓库办公卖纸尿裤

　　一直干到后半夜

　　就这样，刘楠还成为了国内网上推行花王纸尿裤行货的第一人。当初，为了与花王公司洽谈合作，她花了非常大的气力：“那时，为了能见到花王公司的人，我打了无数个电话。可人家一听我只是个全职妈妈，自己在鼓捣这些，就完全不想见。电话里我着急了，说：明早我开车去您家楼下送您上班，路上就可以聊，我有太多问题想要问清楚了，反正您也要在上班的路上花时间嘛。”就这样，刘楠靠着她死磕的精神打动了一家又一家的品牌方。

　　最开始创业的时候有很多辛酸。一个周六，断货几天的纸尿裤终于到货了，可司机说来不及送到仓库，要周一才能送，刘楠干脆让他先送到自己家里。她把几十箱纸尿裤一箱箱搬到客厅里，在家帮着带孩子的刘楠父母看不过去了，心疼地说：“你说你北大硕士毕业，在外企干得好好的，家境又好，为什么非要做生意，还把自己折腾得这么灰头土脸，家里又不缺你挣的那份钱。”

　　刘楠说：“很长一段时间，父母都对家里的亲戚说我还在外企上班，其实他们内心一直很难接受我放弃外企工作选择创业的路，毕竟我是家里唯一的女孩，家庭美满，工作安稳轻松才是大多数人对女性的期许。”

　　2012年冬天，刘楠带着7个人的团队在仓库里办公，只为了能及时给顾客发货。“在仓库办公发货舒服，人就比较痛苦了。”

　　刘楠找了装修师傅，在仓库隔了一个二层，美其名曰Loft，实际没有供暖，墙壁也不保温。一到冬天，大家一人抱一个电暖气才能工作下去。发货压力大时，刘楠和所有人一起拣货打包，一直干到后半夜。可即使是抱着电暖气，刘楠的脸和手还是被冻伤了。

　　原天猫总经理黄若曾经参观过刘楠的“仓库办公室”，他说：“当时我就特别佩服这个小姑娘，她有着那么好的学历和工作经历，家境也很不错，居然还能吃得下这份苦。”

　　引入风投

　　靠一腔热情说服徐小平果断投资

　　2013年4月，有人联系刘楠表示愿意高价收购蜜芽宝贝。刘楠有些犹豫，于是她托人联系到了同是北大人的徐小平先生表示想咨询一下。徐小平作为新东方创始人之一、著名天使投资人，“兰亭集势”和“聚美优品”的成功上市让他成为了青年人眼中的创业教父。

　　一个阳光明媚的下午，刘楠来到徐小平家，聊了3个小时后徐小平说：“刘楠，网店不要卖了，我给你钱，把蜜芽做大。”讲到这里，刘楠回忆说：“后来我问过徐老师，我们素不相识，你对我的网店又一无所知，为什么当场就决定投资我，他说：3个小时里你一直都在说货，对真假的在意，对找好货的疯狂，对妈妈人群利益的在乎，都让我觉得你是对的人。”

　　和徐小平聊完后，刘楠心潮澎湃，突然感到了责任的分量。“虽然做一个淘宝店主，就可以有很好的收入，但这些真的是我想要的吗？”

　　显然，这不是一个曾经想“铁肩担道义、妙手著文章”的北大才女所想要的，一个声音在她的脑海中大声说：我要给中国的妈妈和宝宝找来全世界最好用的母婴用品，我要建立自己的网站！

　　资本的介入让“蜜芽宝贝”有了超常规的发展，2014年2月，“蜜芽宝贝”转型为进口母婴品牌限时特卖商城，并在国内首创“母婴品牌限时特卖”的概念，每天在网站推荐热门的进口母婴品牌，以远低于市场价的折扣力度，在72小时内限量出售。

　　快速发展

　　成为中国最大进口母婴产品电商

　　刘楠把对自己宝宝的爱移植到对“蜜芽”所售产品的把关上。2014年不到半年时间，“蜜芽”接连开通了德国和荷兰两个仓库。“因为我们是做进口母婴产品，要想把货品管得严一些，就必须在供应链上做全球部署。”

　　除了跨国自建仓库和布置买手，“蜜芽”和全球优质母婴品牌的总代理和代表处合作，这些公司往往也是线下高端零售实体的供应商。记者在“蜜芽”购买的一件美国OXO品牌的餐盘，产品的中文标签和从线下进口商场购买的同款产品完全一样，价格却只是线下的6折。“母婴行业的品牌集中度不高，所以品牌商对线上渠道更友好，我们合作的一些知名品牌，前期还需要去抢货，合作一段时间后，品牌方看到‘蜜芽’在营销上的价值后，会非常愿意在蜜芽做首发、限量和特价。”

　　“‘蜜芽’最早的创业小伙伴都是从粉丝里找的，他们懂用户、懂产品，也很有激情。”刘楠笑着说，“从去年到现在，我的主要精力就是寻找优秀的人才，我们团队现在100多人，基本都来自互联网和电商公司，其中50%是0-3岁孩子的父母，他们本身也是我们产品的用户，所以对客户负责就是对自己负责。”

　　如今，“蜜芽”已经成为中国最大的进口母婴产品特卖网站，并且顺利完成了多轮融资。“‘蜜芽’就像我的另一个孩子，一路一起成长。最让我骄傲的是，那份对商品高要求的执着初心，并没有变。”目前，“蜜芽”已经有300多个合作品牌，3000多个合作种类，“这还远远不够，‘蜜芽’还有很长的路要走。”刘楠说，“好的母婴产品不应该有国界，中国的宝宝们值得用上世界范围内的好产品。”而在这一过程中，“蜜芽妈”刘楠就是探路者、筛选员和搬运工——北大学霸的本色又显露无遗。

　　（综合《每日经济新闻》、《创业家》报道）

篇二 刘楠蜜芽股份
刘真海：股权分配失误 年收500万公司转手让人

　　“假如再给我一次机会，我绝不会选择创业。”从初次与同学创办软件公司，到与老乡进军汽修服务平台，经历两次失败后，27岁的刘真海对创业可谓爱恨相加，仿佛昨天的辛酸苦累还历历在目。 

　　难倒刘真海的“股权分配”以及“传统行业与互联网结合”问题，也是创客们在初次创业时容易遇到的问题。如何破？专家有话说。 

　　

　　首次创业 

　　软件公司带动60人就业　股权分配失误致公司陷入危机 

　　2012年，刘真海大学毕业。同年10月份，他联合自己的同班同学创办了重庆软晨科技有限公司，起初多是做一些网站建设、系统开发。微信渐渐流行后，他们瞄准风口，开始专业为企业、政府部门做微信公众号开发。 

　　刘真海说，软晨公司是重庆最早做微信开发的公司之一，由于当时市场需求非常大，公司接到的订单像流水一样喷涌过来，年营业额很快增长到500万。 

　　后来，公司从小龙坎一个负一层的地下室搬到了解放碑国贸大厦，从几平方米变到100多平米，公司人员扩张到60多人。 

　　这时，公司引进了一位姓黄的人才。“黄某的理论水平很强，当时感觉比我自己实力强多了。”为了留住人才，刘真海把一部分股权让给了黄某，借此表示诚意。谁知“一失足酿千古恨”，黄某在公司的权力越来越大，渐渐地，刘真海感觉自己渐渐把控不住了。 

　　后来，公司发展方向发生了逆转，在与客户洽谈几次业务失败后，陷入了危机。 

　　“那段时间非常痛苦，就像把自己小心翼翼培养长大的孩子拱手送人了。”谈及首次创业失败的经历，刘真海总结说[创业网:

　　专家把脉 

　　股份权、收益权分离可降低公司风险 

　　重庆大学创业导师王麒凯博士认为，股权分配问题很多创业都会出现，之前万科的宝石之争、雷士照明的股权纠纷都是典型案例，创业者可以研究借鉴。他告诫年轻创业者，企业需要融资时，一定要重视股权分配，可以将股份权、收益权分离，这样风险会小一点。其次，公司创始人肯定要做大股东，核心团队股份应该不低于51%，这样对公司才会有控制权。　 

　　此新闻来源于新浪重庆本地

　　以前相关报道：

　　用微信创业 刘真海今年收入500万

　　2014-12-24　重庆晨报记者 王秋思 报道

　　

　　在培训活动中，刘真海左与合作伙伴合影。受访者供图

　　今年24岁的刘真海，毕业于重庆电子工程职业学院计算机软件开发专业。在政策扶持和帮助下，2013年，他出资10万元创办了微型企业—重庆软晨科技有限公司，进行微信开发及运营服务。

　　2013年，公司仅有3人，年收入100万元。一年后的今天，这家小微企业已经发展成40多人、年产500万元的规模。“创业过程大概有三步，先广撒网建立沙滩，然后转型升级在沙滩里找贝壳，最后找准自己的核心竞争力，也就是贝壳里找珍珠的过程。”谈到过去一年多的创业感受，刘真海这样说。

　　建沙滩

　　做微信项目赚下第一桶金

　　从2013年起，重庆将在校大学生纳入微型企业政策扶持体系，并出台了一系列帮扶政策，极大激发了大学生的创业热情，刘真海便是“第一批吃螃蟹”的代表人物。

　　依靠5万元创业资本金补助，90后大学生刘真海开始圈地打造自己的“沙滩”。刘真海踏出校门发现的第一个商机不是APP，而是微信。微信的“圈子营销”模式已获得众多商家青睐，其中最紧缺的便是打造平台的技术人。

　　刘真海看准了这个市场。“第一单业务是为一家餐饮连锁店设计微信平台业务。用户只要登录该店的公共平台，就能查询餐厅信息、订餐、点菜，到店即可开吃。”刘真海说，他花了一个多月的时间，给这家餐饮店制作了一个微信平台，除去1万多元的制作成本，第一桶金赚了2万元。随后，刘真海又成功拿下了UME、巴将军、武陵山珍、美茜百货等企业打造公众企业微信平台的订单。

　　“看似不错，实际利润不高。好的微信平台通常在4万-5万元，这是2013年的市场价。但随着竞争杀价激烈，今年的市场价甚至跌到了1万-2万元。”刘真海说，虽然公司2013年的营业额达到了100万元，但做这种项目就是在不断重复，无核心竞争力将无法做强做大。他开始思考第一次转型。

　　捡贝壳

　　做运营管家公司驶上快车道

　　“在微型企业处举办的一次培训中，有个老板说他们有自己的微信，却不会管理。我当时就想到我们可以做这个。”刘真海说，转型两个多月后，他们和7个商家签约，涉及餐饮、租车、酒店、KTV等多个领域。

　　“比起做项目的一次性服务，我们做运营，客户可以选择根据粉丝数量付费，也可以选择按月缴纳微信管理月费。比如，通过粉丝数量盈利就是通过帮客户建立和维护微信平台，多一个有效粉丝就可提成0.5-1元不等。”刘真海说。

　　公司转型后开始迅速发展，公司也从小龙坎一个负一层的地下室搬到了解放碑的国贸大厦，团队人数也飙升到了60多人。

　　找珍珠

　　整合小企业组建大平台

　　“微信服务重在如何驾驭。你可以帮十家、百家公司做运营，但那是帮别人做。但要想有自己的核心竞争力，就必须打造自己的平台，并把客户吸引到这个平台上，我们进行运营管理。”刘真海说，如果不出意外，今年的年营业额将能达到500万元。

　　从今年3月起，刘真海开始调整原有的业务板块，悄悄开始了第二次转型。他与相关企业强强联合，正在打造一个智慧社区平台，这里包含了市民吃穿住用行涉及的方方面面。为了优化资源，他将团队人数缩减到了40多人，并将办公地搬到了重庆两江IT微型企业孵化园，享受每月20元/平方米的租金优惠政策，可节约上万元的运营开支。

　　“市微型企业处不仅提供了办公便利，还通过人才培训，为我们接洽了很多客户资源。”刘真海说。

　　刘真海说，微信的平台价值在于背后的庞大用户数据资源。而要想获得这样的数据资源就要做好免费的市民服务。比如和街道办合作，市民以后可以直接连接到街道办信息系统，进行政务信息查询。

　　“如果不出意外，该项目明年可以进行内测，随后上线运营。”刘真海说，这将是他明年的重要工作。

篇三 刘楠蜜芽股份
刘楠 围着新妈转 母婴将在蜜芽靠边站

刘楠：围着新妈转 母婴将在蜜芽靠边站

作者: 亿邦动力网 来源: 亿邦动力网

【亿邦动力网讯】12月16日消息，在亿邦动力网主办的第十届中国网上零售年会上(点击进入>>>第十届中国网上零售年会直播页)，蜜芽创始人兼CEO刘楠发表了以《二胎开放真的会影响未来电商吗？》为主题的公开演讲。

刘楠认为，整个世界和时代是一个新消费主义的经济时代，我们在这个时代的创业者尤其是针对女性消费主义的创业者是很好的风口。

刘楠指出，全球每天新生儿数量100个人当中就有12个是中国的小孩，中国每年有1800万新生儿，二胎开放之后1800万很快就会变成2100万到2200万之间，所以中国母婴电商做到人家规模的10倍很正常。同时，80后育儿管发生改变，信息来源全球化，这就决定了育儿方式全球化，同时消费观上对全球化商品有更大的需求。而未来的渠道，将更加扁平。

此外，刘楠还认为，最终蜜芽不仅仅是一家垂直母婴电商，平台是针对城市中产阶级家庭这样一个人群满足他们全方位的需求。现在蜜芽会加上社会化销售，开始销售价用快消品和家居的品质商品。

据了解，此次会议主题“万物零售”直指2015电子商务行业趋势，针对电商企业、移动电商、O2O、零售业、服务业、跨境电商等多个领域，在国家“互联网+”发展战略的指导下，探讨如何激发创新意识，沉淀商业内涵，寻求未来的生存根基。

亿邦动力网主办的此次大会有1场主论坛和品牌零售、农村电商、电商技术与产品等6场分论坛，预计将有市内外嘉宾1200多人参加。大会邀请了多位经济学专家和电商操盘手将从理论和实践两方面剖析电子商务以及系统研判经济走势和资本市场。

此次会议邀请到上海证券交易所首席经济学家胡汝银先生，就中国电商如何理性选择资本市场发表其独特观点；经济学家、耶鲁大学管理学院终身教授陈志武教授将就全球资本走势如何影响中国电商做深度演讲；国家电子商务示范城市专家咨询委组长柴跃廷教授及“十三五”国家发展规划专家委员会专家、中国社科院信息化研究中心主任汪向东教授分别就电商政策、“十三五“电商规划、农村电

商解读做演讲。

除此之外，还有100

多位一线电商实力派操盘手同台分享操盘经验。演讲话题将涵盖跨境、母婴、汽车、健康、生鲜、奢侈品等几乎大部分主流零售行业以及周边服务行业。【刘楠蜜芽股份】

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅

解。）

蜜芽创始人兼CEO刘楠

以下是演讲实录：

刘楠：上周我在北京参加一个会，他们颁给我一个奖——年度十大创业者，一共十个人只有一个女性获奖，就是我。我发现十个人中有八个做的都是跟女人相关的生意，为什么说跟女人相关的生意？因为女人离消费最近。有时候我身边有一些朋友他们挺有钱的，就是不消费。我就说，你这样就不是建设社会主义，这样对国家不好，为什么呢？

以前投资拉动，基础设施拉动，但是现在确实是消费拉动，我们必须把自己赚的钱有效地参与到国家的经济生活中，只有这样才能让整个国家更好。所以整【刘楠蜜芽股份】

个世界和时代是一个新消费主义的经济时代，我们在这个时代的创业者尤其是针对女性消费主义的创业者是很好的风口。因此，今天我主要讲的话题是“二胎开放真的会影响未来的电商吗”？

当我们说到二胎的时候我们要先看看数量，蜜芽是母婴电商，但是我们在今年7月份把蜜芽宝贝的“宝贝”两个字去掉了，我们叫做去宝贝化，就是说从一个宝宝到一家人。为什么？我们觉得生孩子这个事是可以引发整个家庭消费高峰的事，当你是一个单身汉的时候，你很少在乎空气质量，很少在乎你们家水的质量，但是当你有了孩子，你整个人就变得特别作，要求这个，要求那个，这个好吗？那个对吗？所以我们把生孩子当做家庭消费升级的一个班机，你生了孩子全家消费都跟着涨。

全球每天新生儿数量100个人当中就有12个是中国的小孩，这个占比非常高！这边的数据其实是二胎政策开放之前，我们发现中国每年有1800万新生儿，去年这个时候俄罗斯母婴电商第一和第二大公司的CEO找我交流，我问他们的年销售额是多少？他们说了数额之后，我觉得这么少就可以排俄罗斯第一第二了？结果发现俄罗斯人口出生率只是中国的1/10，所以中国母婴电商做到人家规模的10倍很正常。

二胎开放之后1800万很快就会变成2100万到2200万之间（三年时间） ，我们会全面返超印度，成为全世界第一大人口出生国。

中国的母婴零售业有三次浪潮，第一次浪潮是母婴门店的出现，这之前没有专业的母婴零售场所，当时吃药就是成人药用量酌减，甚至当时都不穿尿不湿，都是用尿布。第二次浪潮是门店的连锁化，包括邮购目录，PC电商。第三次浪潮就是去年到今年以移动互联网驱动和跨境电商驱动以及场景化驱动的，我们就抓住了这次机会。

我们发现用户搜索的时候直接搜商品的只有9.2%，但是有90.8%的搜索行为是解决方案的搜索，比如用户很难明确地知道我要一个贝亲玻璃材质宽口径的母乳式产品，她可能搜索新生儿用什么奶瓶好，怀孕前准备几个奶瓶小孩儿够用，是这样的逻辑。也是为什么解释了第一轮投资我们选择百度。

同时母婴行业是一个2万亿的接口行业，什么是接口行业？如果从生命周期

角度来说，母婴上面是医疗孕产，下面是教育。从空间延展来看，左边是零售，右边是服务，零售大家可以理解就是电商、实体店。而服务大家也可以理解，包括了O2O的形象展示店，用户还是希望看得见摸得着，还有婴儿早教、游乐场和亲自游泳。母婴人群是天然的线下人群，电商可以解决这部分人群的零售，电脑电商如何解决她们的体验？这是给我们这代人留下的问号。为什么体验这么重要？当你单身的时候，你可以周末不出门，你可以用饿了么点一个外卖，乐视网上看一个电影。但是当你有了孩子，你周末好意思不带孩子出门吗，一定要带孩子去商场去公园去教育。那么如何在线下找到这样的人？

母婴零售业也是快速激变的行业，有两个激变一个是品类需求变得多样化，下面这个图表是指随着纸尿裤销售额的变化，美国纸尿裤年均销售额很平缓，而中国变化非常快，纸尿裤销售额的变化速度意味着母婴专业化的程度，当它到了一定程度之后，在美国我们发现玩具年消费大大高于中国，就是说在母婴品类上一定是先标后非标，当大家标准化诉求满足之后，消费者就开始追求非标准化诉求，就是先解决孩子吃饱穿暖的问题。

第二个激变是消费场景和行为以及价值观的激变。

我们这一代小时候，我们的妈妈抚育我们的时候听到怎么样养孩子大多来自于自己的婆婆和妈妈，而80后这帮年轻的妈妈不愿意再听婆婆和自己妈妈的了，她们喜欢看西方的育儿观，觉得孩子不要老抱着，这样他很粘你，而且孩子要有独立的推车，而且塑料奶瓶三个月要一换，如果孩子老哭就是消化不良要吃益生菌。所有的消费价值观十年前根本没有，因为80后的年轻妈妈她们英语教育很好，所以信息来源全球化，这就决定了育儿方式全球化，同时消费观上对全球化商品有更大的需求。

母婴行业是冰火两重天的，之前投资很热，但是大部分集中在电商、跨境、教育和进口四个领域，社区门店、奶粉和国产品牌在2015年确实很冰，尤其是奶粉，受到跨境奶粉的冲击很大。所以，未来我们是否应该按现在的路走？还是质检总局很可能出台新的规定。

刚刚说母婴零售模式激变是用户在变了，新时代的妈妈的我们叫做New

Moms，强调自我，强调品质，网络化、口碑，中等收入以上。我们针对这批妈妈做功课，我们要做垂直人类电商，针对刚才那些新妈妈，针对她们的需求来进

行开发和耕耘。所以我们有非常大比例的非母婴的产品，包括家居和女性自身用的产品。

今天这个会我一听是在重庆我就说我要来，为什么呢？因为重庆对蜜芽很重要。我们在今年6月份在重庆设立了第一家公司，今年9月份设立了第二家公司，重庆占我们业务量的比例大约1/4。大家知道重庆有跨境口岸，而且刚刚也提到了有一条非常好的渝新欧铁路。

蜜芽正在解决的是良性地驱动行业的进步，我们提供多样化的品牌，这会促进和驱动更家优质的国产品牌注重质量和品牌升级，并且它可以促成更成熟的消费者，中国的母婴消费者真的很可怜，他们是一群惊弓之鸟，各种质量问题让中国的母婴消费者整体心理成熟程度处在一种波动的状态。如果有一批非常负责任和讲究品质，保证正品的商家，通过五到十年的努力，是可以让消费者的心态回归正常理性状态的。比如在美国，我们很少听到一个妈妈对印刷字体那么在乎，比如说这个字体印粗了一毫米就是假货。这个比之前轻了0.1克可能就是嫁祸，非常焦虑。

最后是更扁平的渠道。

所以，这其实就是蜜芽的用户画像，她们是高增长的家庭收入，伴随着非常不错的家庭生活品质。

这是在蜜芽上有一个功能叫做蜜芽圈，在这里鼓励妈妈把育儿场景和生活场景拍出来，这真的是中国最幸福的女性了，有时候我也看看其他的论坛很多人骂老公不回家，很多人指责婆婆乱干预她的事，为什么蜜芽圈里为什么这些人都很幸福呢？真的消费可以让女人幸福，进而让家庭和睦！

往深里讲蜜芽是想连接两个最远，一个是物理的最远，我们通过海外跨境采购和一个美国小镇上有40年历史品质很不错的品牌方谈，他不用走出小镇，甚至不用管国际物流，只需要在小镇的客厅里把合同跟我们签了，国际端的物流和报关都由我们来做，我们一直把它联络到中国哪怕是六线城市一个县城的新生儿，这是物理上的最远。

另外一个是心理上的最远，是一种割裂，就是中国加工制造业的现状和城市中产阶级对品质需求之间的矛盾。用刚刚我们所说的促进行业良性循环的方法，

篇四 刘楠蜜芽股份
蜜芽宝贝刘楠谈跨境电商-不追模式 抓需求

蜜芽宝贝刘楠谈跨境电商:不追模式 抓

需求

12月9日消息，针对业内热议的跨境电商模式问题，蜜芽宝贝CEO刘楠指出，做跨境电商不要追模式，要抓需求，因为模式会死，需求才是永存的。 刘楠告诉亿邦动力网，目前，跨境电商行业主要有三个比较明确的问题： 第一是政策有很大的不稳定性。地方政府海关开了保税区备货的口子，使得招商引资更容易，备案环节也一直在优化。但目前还有很多政府职能部门没有介入，比如工商、税务，所以未来还有很多不稳定性。

第二是境外供应链非常初级和原始。最表象的问题就是所有跨境电商都在卖一样的产品。母婴进口货卖得好，商家便一窝蜂开始卖进口母婴产品，下一步或许就是小家电、服装、鞋帽、奢侈品等行业。

第三是跨境物流还不成熟。除了入仓速度、发货实效上都不够成熟外，库存盘点的准确率低下也是整个行业所面临的困难。同时，跨境网购物流方面的客户体验差，还会导致复购率低的问题。

刘楠指出，跨境电商真正的魅力在于可以让品牌商、零售商以非常低的成本引进新品。“过去引进海外一个品牌新品，可能要做商检、拿各种资质，花6个月到1年时间，现在却可以通过跨境电商的方式很快把产品拿到中国试销，若效果好再通过一般贸易形式进入中国。”

她表示，从网购人群的需求上看，跨境电商要解决的也是物美、价廉、体验好这三个问题。“物美就是正品、好品质、时尚、潮流、可信任，价廉就需要解决成本问题，而体验好必须贯穿始终。”

据介绍，围绕这些用户需求，蜜芽宝贝首先是建立了一套商品评级体系，积累用户对商品的评价，帮客户精选产品。然后，其在物流和客服方面也做了一些创新，比如，派所有管理层去客服部门轮岗，顺着客户问题揪出整个公司流程和上下游管理的问题。

亿邦动力网了解到，蜜芽宝贝在明年的战略规划上有三个重点方向：第一是境外供应链的整合，第二是移动端的优化，第三是社会化销售。

在刘楠看来，电商的销售环节一定是去中心化、反对大品牌垄断，而在上游供应链的整合上一定要中心集中化，“用包裹实现国际贸易不是最好的”。此外，她认为，对跨境电商来说，致胜因素是人。因为这个行业太新，没有现成的人才，这些人能否快速适应环境也是一个比较大的问题。

文章来源于：/article-30212-1.html

篇五 刘楠蜜芽股份
北大才女刘楠：从全职妈妈到创业新贵

北大才女刘楠：从全职妈妈到创业新贵 “蜜芽妈”刘楠是如何“炼成”的

上线才几个月的进口母婴产品特卖商城“蜜芽宝贝”引来众多风投的争抢，传奇投资人沈南鹏甚至认为：“蜜芽宝贝有可能成为小米级的公司” “f2今年风头好劲!yoyo和bee都被盖过。完全把combi的面子挽回了，赞!”“Ta_da!下午发的奇怪的盒子原来是三明治模具，自动把不爱吃的边角切掉。这样做出来才叫便当，不然只叫盒饭。”

每天，刘楠在微博微信发送着这样的短信，每次都会赢来无数妈妈粉丝的追捧。这既是一个热爱生活妈妈的经验分享，也是一个电商创始人对产品的无限热情。

网称“蜜芽妈”的刘楠是一个三岁宝宝的妈妈，她的另外一个宝贝“蜜芽宝贝”电子商城也上线近半年了。2014年，互联网创业圈杀出一匹黑马，上线才几个月的进口母婴产品特卖商城“蜜芽宝贝”引来众多风投的争抢，最终著名的红杉资本胜出，投资过“携程”、“唯品会”和“聚美优品的传奇投资人沈南鹏甚至认为：“蜜芽宝贝有可能成为小米级的公司”。

可谁能想象到三年前，刘楠还只是一个普通的全职妈妈，在家相夫教女，每天带领群里的妈妈满世界海淘，收各种快递，泡着网络论坛，舒服的日子甚至让她的身材一再发福。

拿奖拿到手软的北大才女

刘楠出生在陕西西安的一个高知家庭，父母都是大学教授，从小刘楠就属于好学生，成绩永远全班前三名，一路地当着班长、学生会主席。用现在的话说，她就是一个学霸。刘楠的中学是陕西省最好的西工大附中，这所中学一年向北大清华输送的学生近50多人。2002年夏天，刘楠以陕西省高考文科第三名的成绩考入北京大学新闻学院。

与我们印象中刻板的“好学生”不同，刘楠在高二时参加了新概念作文大赛并获得银奖，韩寒、郭敬明都是从这个比赛中走出的。

2006年，刘楠拿到北京大学新闻学、艺术学的双学位学位。同时，绩点(高校计算的加权成绩)3.9的她被保送为北大新闻系硕士研究生，主攻方向为大众传播学。

在北大的6年里，无数的奖学金和奖状，都在不断地给刘楠贴上学霸+才女的标签。“大学时，我特别有新闻理想。‘铁肩担道义、妙手著文章’这样的格言印在课本上，每天都会看到，感觉整个人都不一样。所以我本科不仅读书读的很high，还创办了北大第一个民间通讯社新传社，外加在《北大青年》做

主笔。”

本科毕业的时候，刘楠因为这些新闻方面的实践，获得了南方报业集团首届的“全国新闻奖学金”特等奖，她也是这个奖学金唯一一个本科生获奖者。“所以迷茫就来了。做了这么多新闻的实践，总感觉我还不够深入，所以就有些难受。后来我发现，其实是我想自己做决策，而不只是客观报道事实”。 研究生时刘楠果断转型，在百度实习一年后，刘楠毕业时手上拿了一把offer：宝洁市场部管培生、新蛋管培生、百度公关部……，她却最终选择了世界上最大的化工公司美国陶氏化学，“因为不知道oldmoney的钱到底是怎么赚的，很好奇。”刘楠在回顾当时选择的时候这样说：“很快我就知道这个方向不适合我，适合我的行业是零售、快消、互联网。”

“我们团队现在100多人，基本都是来自互联网和电商公司，其中50%是0-3岁孩子的父母，他们本身也是我们产品的用户，所以对客户负责就是对自己负责。”

焦虑的全职妈妈疯狂海淘，摸出门道

2010年刘楠怀孕，“我要给宝宝全身心的关照。”这样一个念头让刘楠果断辞职，从一个世界500强高级白领成为全职妈妈。

“我要给她用最好的东西!”刘楠是一个完美主义者，何况对自己的宝宝，“当女儿生下来的时候，看着她那么小，那么可爱，当她对你微笑，那种幸福感、充盈感前所未有。可她又那么弱小，不会说话，不会动，她无条件的信任你、依赖你，那一刻你所有的母性，那种无条件去保护她、爱护她的冲动，是非常强烈的。”刘楠说，“所有给她用的产品，怎么可能有一丝不好，我就是想挑世界上最好的母婴产品，不论哪个国家，也不论贵还是便宜。”

但焦虑紧接着就来了，“在选择母婴产品时，一是不知道哪个是真正的好。有很多代购为了推销，会把国外很普通的产品描述得无比高大上，更何况假冒伪劣……”

“这安全吗?这适合吗?”刘楠每天都在质疑，在怀孕时她从网上认识了很多妈妈，发现这种焦虑感在中国是普遍存在的。

焦虑和压力让刘楠焕发出了本色，对于进口产品，她自己去Amazon上看美国用户自写的评价，她英文无阻碍，功课做得好，每天带着一群妈妈研究各种母婴产品，然后买遍全世界。现在大家讨论的国外电商zulily、Vente-

privee、gilt，那个时候刘楠就已经开始用了。很快她就成了妈妈圈里的意见领袖，很多素不相识的妈妈都请她代买母婴用品，而这让全职妈妈刘楠也有了小小的成就感。

“既然我被需要，那就和妈妈们分享一下吧。”源于这样一个朴素的想法，2011年底的时候，刘楠成立了一家小小的淘宝店，以“甜蜜的萌芽”为寓

意，取名为蜜芽宝贝。“一开始纯是好玩，没想到就一发不可收拾。”纯靠口碑相传，蜜芽宝贝创下2年四皇冠，销售额超过3千万的业绩。在这个过程中，刘楠的兴趣慢慢转化成了责任。

“500强白领”改卖纸尿裤

刘楠是在国内网络上推行花王纸尿裤行货的第一人。当初，为了与花王公司洽谈合作，她花了非常大的气力：“那时候，为了能见到花王公司的人，我打了无数个电话。可人家一听我只是个全职妈妈，自己在鼓捣这些，就完全不想见。电话里我着急了，说：明早我开车去您家楼下送您上班，路上就可以聊，我有太多问题想要问清楚了，反正您也要在上班的路上花时间嘛。”就这样，刘楠靠着她死磕的精神打动了一家又一家的品牌方。

最开始创业的时候有很多心酸。一个周六，断货几天的纸尿裤终于到货了，可司机说来不及送到仓库，要周一才能送，刘楠干脆让他先送到自己家里。她把几十箱纸尿裤一箱箱搬到客厅里，在家帮着带孩子的刘楠父母看不过去了，心疼地说：“你说你北大硕士毕业，在外企干得好好的，家境又好，为什么非要做生意，还把自己折腾得这么灰头土脸，家里又不缺你挣的那份钱。”

刘楠说：“很长一段时间，父母都是和家里的亲戚说我还在外企上班，其实他们内心一直很难接受我放弃外企工作选择创业的路，毕竟我是家里唯一的女孩，家庭美满，工作安稳轻松才是大多数人对女性的期许。”

2012年冬天，刘楠还带着7个人的团队在仓库里办公，只为了能及时给顾客发货。“在仓库办公让货舒服，人就比较痛苦了。”

刘楠找了装修师傅，在仓库隔了一个二层，美其名曰Loft，实际没有供暖，墙壁也不保温。一到冬天，大家一人抱一个电暖气才能工作下去。发货压力大时，刘楠和所有人一起拣货打包，一直干到后半夜。可即使是抱着电暖气，刘楠的脸和手还是被冻伤了。

原天猫总经理黄若曾经参观过刘楠的“仓库办公室”，他说“当时我就特别佩服这个小姑娘，她有着那么好的学历和工作经历，家境也很不错，居然还能吃得下这份苦。”

素不相识的徐小平果断投资

2013年4月，有人联系刘楠表示愿意高价收购蜜芽宝贝。刘楠有些犹豫，于是她托人联系到了同是北大人的徐小平先生表示想咨询一下。

徐小平作为新东方创始人之一、著名天使投资人，“兰亭集势”和“聚美优品”的成功上市让他成为了青年人眼中的创业教父。

一个阳光明媚的下午，刘楠来到徐小平家，聊了3个小时后徐小平说：

“刘楠，网店不要卖了，我给你钱，把蜜芽做大。”讲到这里，刘楠回忆说：“后来我问过徐老师，我们素不相识，你对我的网店又一无所知，为什么当场就决定投资我，他说：“3个小时里你一直都在说货，对真假的在意，对找好货的疯狂，对妈妈人群利益的在乎，都让我觉得你是对的人。”

和徐小平聊完后，刘楠心潮澎湃，突然感到了责任的分量。“虽然做一个淘宝店主，就可以有很好的收入，但这些真的是我想要的吗?”

显然，这不是一个曾经想“铁肩担道义、妙手著文章”的北大才女所想要的，一个声音在她的脑海中大声说：我要给中国的妈妈和宝宝找来全世界最好用的母婴用品，我要建立自己的网站!

在不久前结束的上海国际母婴用品展会上，刘楠和国外品牌商会面 蜜芽同自己的宝贝一起健康成长

资本的介入让蜜芽宝贝有了超常规的发展，2014年2月，蜜芽宝贝转型为进口母婴品牌限时特卖商城，并在国内首创“母婴品牌限时特卖”的概念，每天在网站推荐热门的进口母婴品牌，以远低于市场价的折扣力度，在72小时内限量出售。

刘楠把对自己宝宝的爱移植到对蜜芽宝贝所售产品的把关上。2014年不到半年时间，蜜芽连接开通了德国和荷兰两个仓库，日本仓也将在8月开通。“因为我们是做进口母婴产品，要想把货品管得严一些，就必须在供应链上做全球部署。”

除了跨国自建仓库和布置买手，蜜芽和全球优质母婴品牌的总代理和代表处合作，这些公司往往也是线下高端零售实体的供应商。记者在蜜芽宝贝购买的一件美国OXO品牌的餐盘，产品的中文标签和从线下进口商场购买的同款产品完全一样，价格却只是线下的6折。“母婴行业的品牌集中度不高，所以品牌商对线上渠道更友好，我们合作的一些知名品牌，前期还需要去抢货，合作一段时间后，品牌方看到蜜芽在营销上的价值后，会非常愿意在蜜芽做首发、限量和特价。”

“蜜芽宝贝最早的创业小伙伴都是从粉丝里找的，他们懂用户、懂产品、也很有激情。”刘楠笑着说，“从去年到现在，我的主要精力就是寻找优秀的人才，我们团队现在100多人，基本都是来自互联网和电商公司，其中50%是0-3岁孩子的父母，他们本身也是我们产品的用户，所以对客户负责就是对自己负责。”

不到半年，蜜芽宝贝已经成为中国最大的进口母婴产品特卖网站，并且顺利完成了B轮融资。7月25日，央视《新闻联播》报道电子商务健康飞速发展，蜜芽宝贝被选为其中案例。一切都以不可思议的速度在前行，这就是这个时代的商业奇迹。

“蜜芽就像我的另一个孩子，一路一起成长。最让我骄傲的是，那份对商品高要求的执着初心，并没有变。蜜芽宝贝现在已经有300多个合作品牌，3000多个合作种类，这还远远不够，蜜芽宝贝还有很长的路要走。”刘楠说，“好的母婴产品不应该有国界，中国的宝宝们值得用上世界范围内的好产

品。”而在这一过程中，蜜芽妈刘楠就是探路者，筛选员和搬运工——北大学霸的本色又显露无遗。

文章来源于：

篇六 刘楠蜜芽股份
听过内容营销矩阵么 来听母婴电商蜜芽给你讲讲

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听过内容营销矩阵么 来听母婴电商蜜芽给你讲讲

摘要：也许提起蜜芽，你也许回想起在多个综艺节目里插播的萌系广告，但是，仅仅是这些么？

伴随着今年直播和内容的兴起，电商界开始出现分水岭。如何把握趋势，顺应变化，抓住转瞬即逝的契机，背后考验的是电商们超强的敏锐度和行动力。以国内知名母婴电商蜜芽为例：其在第一时间洞悉了“内容为王”的先机，快速依靠“三板斧”构建了自己的内容营销矩阵，最终得以在行业内一骑绝尘。下面，鹿豹座小编就通过解构蜜芽的内容营销矩阵，分析到底该如何玩转内容营销。

“内容营销”是个什么鬼?

当前成为电商导流的最佳入口

“内容营销”为何会在一夜之间火爆?说白了，就是在社交与移动互联时代，信息大爆炸的结果，使得消费者对于市场营销的形式要求越来越高，那些单向、传统的宣传方法已经不能够充分地激发出消费者的购买需求。

对于电商企业而言，遭遇掣肘的最直接体现就在于“流量瓶颈”：流量获取难、获取成本高。众所周知，对于电商而言，没有流量就等于没有销售。所以如何有效的引流、导流，当仁不让的成为电商们第一关心的问题。

由于身处行业的特殊性，蜜芽早在2014年创立伊始，就敏锐地捕捉到了这一点：在母婴电商的运作中，口碑往往在购买决策中起到比较关键的作用。母婴人群天然相信口碑，依赖社交，所以吸引这个群体较于其他消费人群而言，不仅仅要依靠过硬的产品，还要挖掘他们内心的认同感，建立基于社群的情感联系，并让消费者主动参与分享与互动，才能最终真正扎根市场并具有竞争力。【刘楠蜜芽股份】

2016年7月，蜜芽CEO刘楠在公开演讲中就透露，通过长期观察发现，口碑和社交化对一款产品的转化率非常有用。所以，当下“内容为王”已经成为电商圈内的共识。而那些能够吸引人们关注和传播的优质内容，将会成为越来越重要的流量入口。如果说，从前人们是考虑通过SEO、广告等手段争夺流量，那么如今，流量争夺之战可能会越来越趋近于变成优质内容之战。

到底何为“内容营销”?在蜜芽看来，内容营销恰如金庸笔下的绝世神功：无招胜有招——通过没有营销的营销方式，在不干扰用户的情况下，通过创建一些有价值的、有针对性的、吸引用户注意的信息，从而影响潜在的用户和已有的用户。

蜜芽内容营销第一式

上线伊始率先创建“蜜芽圈”

2014年3月，中国首家进口母婴限时特卖平台——蜜芽正式上线。不久后，蜜芽便专门开通了一个叫“蜜芽圈”的频道来做口碑。

蜜芽使用各种方法，激励母婴达人和草蜜芽站台。根用户持续产生高质量的UGC内容(商品选择购买和使用体验的)，并通过内容的阅读、评论、分享，建立用户社交关系，刺激商品的销售转化，巩固推出爆品的能力，增强用户黏性。通过内容在蜜芽圈体系外的分享，如微信、微博、朋友圈等，从而以较低的成本获取新客。

彼时，“内容营销”的概念在国内还没几个人知道，媒体对于“蜜芽圈”的定位也仅仅是首次尝试将社群切入电商平台。如今再回首，却无疑是蜜芽在内容营销上挥出的第一板斧。 升级“内容营销”玩法

再次出招锁定综艺节目植入

2015年7月21日，首届“蜜芽风尚大典”在上海电影博物馆拉开序幕。盛典中，蜜芽公布了中国首个母婴cosme大赏榜单，榜单对上榜的商品一一进行了详细的剖析：优点、使用方法、适用阶段等等。与此同时，上榜商品全部在蜜芽上辟出专区进行销售，方便消费者购买。这份极具权威性的榜单，不仅受到母婴行业内的认同和追捧，同时也让80后、90后的新手爸妈们找到了购物的方向。三天时间，上榜的商品几乎被抢购一空。

初尝甜头后，蜜芽团队立刻赶赴长沙，筹备登陆湖南卫视热门综艺节目《天天向上》。为了做好这期节目，他们请来了女神级辣妈张柏芝，和湖南卫视一哥、新晋奶爸汪涵一起为

据蜜芽市场副总裁任剑透露，这是蜜芽成立后首次“触电”。“事实上，蜜芽在这期节目中并没有进行碾压式的营销，而是全程注重内容。汪涵和张柏芝就是在谈怎么养娃，那些育儿神器怎么用。唯一特别的，就是在节目播出当晚，蜜芽平台上同步推出明星同款商品，让消费者边看边买。”

任剑介绍举例说，蜜芽当时准备了三十多种不同品牌、不同型号的奶瓶，被誉为“最强星妈”的张柏芝居然每一个都认识，而且拥有其中的十几种奶瓶。节目中，张柏芝滔滔不绝地逐一和观众分享了曾经给两个儿子使用过的奶瓶以及其他育儿神器，这种非常具有实用性的经验分享，吸引了大量目标客户，给蜜芽带来了海量的流量。

有数据显示，这种看似简单的营销策略，却使得蜜芽当晚流量自增数十倍，苹果官方APP STORE下载排行榜突破TOP30;次日蜜芽百度指数暴涨600%，销售额环比增长300%。 任剑指出，与其说登录《天天向上》是蜜芽选对了营销方式，还不如说蜜芽切中了“内容营销”的命门：消费者足够喜欢和信赖“内容”背后的这个人，并愿意为TA推荐的商品买单。

此后，蜜芽将“内容营销”方式全面升级，以“电视+电视”作为手段，一改过去门面式的冠名手法，更注重向“内容”方向发力，连续拿下芒果TV跨年演唱会、元宵喜乐会和华人春晚，全部依靠“内容”植入打通，通过“看晚会-抢红包-购物”的一连串动作，自然而然地完成了消费的营销闭环。

2016年5月31日-6月1日，蜜芽先后联合央视和湖南卫视金鹰卡通频道，以“六一”为核心点打造全新热IP——两台”六一晚会“，集卡通人物、明星表演、高科技无人机表演、惊奇魔术、3D恐龙秀等精彩节目于一体，给全国亲子家庭奉献了两台精神大餐。 数据显示，这两台晚会再次创下了蜜芽的历史新高：“4-14岁全国网核心观众”平均收视率为1.5%，市场份额为5.05%，省级卫视排名第2，仅次于湖南卫视;家庭观众全国网收视率达0.82%，份额3%，同时段位列省级卫视第4位。蜜芽APP当晚下载排名跃升至购物类APP第一，注册量更是前一次大促销的8倍。

“晚会现场所营造出的卖场氛围，对用户产生了足够强的购买刺激。”任剑揭示了蜜芽成功的秘笈,“这种购买决策的成本要远远低于传统电商模式，实际上是‘说服了消费者为解决方案而付费’。”

构建完整内容营销矩阵

蜜芽发力“网红”领域打造新IP

2016年7月，上海。刘楠亲自带领十余位国内母婴界的KOL达人，组建“育儿达人天团”登陆CBME国际婴童展。在20万平方米的展会现场，蜜芽搭建了一个270°透明玻璃房，玩起了直播，通过包括蜜芽APP在内的7大直播平台和全国数万名粉丝互动。与此同时，独创的“八爪鱼直播架”成为展会期间最吸引的物体，所到之处，引起大规模的围观、拍照——在“直播”兴起的2016年，蜜芽再次作为行业内第一个吃螃蟹的企业，首次在APP端植入直播功能。

时间再向前推2个月：2016年5月，蜜芽联合乐视推出国内首个纯网剧《崔神驾到》，热门话题+高质量内容共同打造新的育儿热IP。首集播出不到72小时，播放量已超310万，并登上微热门话题综艺榜第一名，话题阅读量1亿，话题讨论量4.7万。

上海CBME直播后，刘楠正式宣布做网红：8月11日晚，以“兔头妈妈”的身份接管了蜜芽官方订阅号以及原有的30万粉丝，并坚持每天撰写育儿文章、和粉丝互动。迄今为止，刘楠发布的文章平均阅读量超4万+，已经成为当之无愧的母婴KOL达人。同时，她还以“耿直CEO”的形象被盛赞为“母婴界的泥石流”。

上述一系列网红打造手法，被业内看作蜜芽“内容营销”挥出的第三板斧。和前面的两种内容营销手段相结合，这“三板斧”如今已经为蜜芽构建起了坚固的内容营销矩阵。 据任剑透露，以此“内容营销矩阵”为基础，蜜芽在未来还将推出一系列重拳组合出击，以全速推进蜜芽在内容营销和场景化营销方面的步伐。“今后，蜜芽将更注重给用户提供解决方案，而非简单的产品信息。用好的内容吸引用户，让他们到自动到平台上来。”

通过分析蜜芽的内容营销案例，鹿豹座观察到，和传统的以搜索为入口的交易型电商不同，内容型电商更偏重优质内容、场景化引导、社交化媒体推荐传播、心理唤起等建立品牌知名度，激发消费者购买欲望，提供流量转化率，最终顺理成章地将商品卖给消费者。可以预见，内容电商将成为新趋势。

篇七 刘楠蜜芽股份
一个妈妈的梦想,蜜芽宝贝

蜜芽宝贝——一个妈妈的梦想

每个妈妈都想让自己的宝贝喝到最难安全的奶粉，用到全世界最高品质的母婴产品。蜜芽宝贝创始人刘楠利用互联网的力量让千百万中国妈妈实现了在这个梦想。

“蜜芽，放心产品“抱”回家”

蜜芽宝贝是真格基金于2013年投资的一家进口母婴电商，由全职妈妈刘楠于2011年创立，现在已经成为中国最大的进口母婴品牌限时特卖商城。蜜芽承诺100%正品，并在国内首创“母婴品牌限时特卖”的概念，每天在网站推荐热门的进口母婴品牌，以远低于市场价的折扣力度，在72小时内限量出售。蜜芽上线第一个月就突破千万销售额，每天订单1200单以上，月重复购买率44%。

真格基金创始人徐小平说;“我投资蜜芽宝贝，是看中蜜芽坚持正品行货的那种执着， 创始人非常了解客户的需求。希望蜜芽宝贝能在中国母婴事业中闯出不一样的天地。”

创始人掠影

刘楠毕业于北京大学新闻和传播学院，先后获得新闻学和艺术学双学士学位，和大众传播硕士学位，也是新闻学院学生会主席和北大第一家通讯新传社的创始人，08年开始在美国陶氏化学公司工作，2011年2月女儿出生后辞职，成为全职妈妈，同年11月创办蜜芽宝贝。

创业历程

回顾自己的创业历程，刘楠说他从未刻意追求创业，只是小时候就很有创业精神，学生时代就是意见领袖。

“上大学的时候我就是个挺不安分的人，创办了北大第一家学生通讯社。研究生毕业后我感到很迷茫，走了些弯路，做了三年不太适合我的工作，在那里没法发挥我的长处，所以不开心。”

刘楠发现自己最擅长的是消费领域和市场营销。2011年女儿出生之后，刘楠辞去了工作，全身心在家照顾宝宝，并对进口母婴商品产生了浓厚的兴趣。

“我买遍了全世界的B2c网站，没有家里都会收到七，八个包裹。买着买着就开始发现商品，分享商品，找卖点，这是我最重要的技能之一。”

“我当时在母婴论坛上带领一队妈妈买，很多限制很火的牌子都是我当时炒火的。”

在有了宝宝之后，刘楠发现自己的心理状态变得非常好，不畏惧任何困难，再加上她对母婴品牌的热情和对渠道的用心钻研，使他决定创办自己的进口母婴电商，以“甜蜜的萌芽”为寓意，取名为“蜜芽宝贝”。

蜜芽宝贝一开始是没有团队的，刘楠在58同城上招聘了一些有责任心，有朝气和干劲的年轻人，但他们缺乏专业技能。她说她把最主要的精力都花在找人上，而越在前期越难，越找越容易。刘楠说：“找人比找钱重要。”

现在，她每天早上8点半送女儿去幼儿园，9点进公司。蜜芽宝贝每天早上10点准时开始显示特卖活动，活动开始前需要流程当日特卖，解决紧急情况，核对库存及其他细节问题等。

“10点的时候公司就像战场一样，所有人都在喊。每天都要开四，五个会。经常是忙到晚上8点菜想起来吃中午饭。我跟团队强调创业早期不要太强调流程，不要为了制定规则而放慢事情解决的速度。”

刘楠认为，创业过程中面临最大的挑战之一就是保持企业的灵活性。在生意不断扩大的过程中，，流程，架构，人员分配需要很快适应业务增长速度，因此领导人不能与偶固化思维，要拥抱变化。“经常上午说定的事下午就推翻了”刘楠说。

成功秘诀

刘楠坚信“一万小时理论”——成功来源于长期以来坚持的付出。在起步时，蜜芽没有任何资源，有的只是一个妈妈为宝宝挑选高品质商品的能力。刘楠用这个思路迅速抓住了机会和优势，让对客户需求和体验极其敏锐的洞察力成为了蜜芽最宝贵的财富。刘楠说“这三年中我学到的最重要的一点就是要专注。”

刘楠认为一个好的创业者首先要聪明，即具有拥抱变化，快速反应和决策的能力。另外，创业者也要敢拼，专注，并具有能张能驰的性格，即能能亲和也能板起面孔。

虽然刘楠是新闻系出身，与创业并无直接联系，但她在运营蜜芽时深深体会到自己的教育背景带来的优势。

“我上学的时候感到很迷茫，不知道新闻学的价值在哪里。而后来发现，现在是个社会化的时代，我的新闻功底在跟客户沟通时就派上用场了。我每天坚持抽出一个小时与客户通过微博微信交流，客户洞察力就来自这些交流。

刘楠提到，家人的支持和体谅对创业者来说很重要，因为她经常忙于工作，没有时间陪他们。“但是他们都非常理解我的选择，尤其是家里的男士一定要支持，这一点说着比做着容易。这对于女性创业者来说，是最有力的支持！”刘楠脸上洋溢着幸福的微笑。

过去的刘楠，一次买一包尿布，为她自己的宝宝；现在的刘楠，一次买几个集装箱的尿布，为她蜜芽宝贝里的所有客户的宝宝。尽管采购的量无限扩大了，但刘楠给自己的宝宝选购放心产品的苛刻的态度和追求好产品的初心都不曾改变——如果说有变化的话，只是变得更加严谨，更加苛刻。刘楠一边验货一边说“为了蜜芽采购产品，除了量大了许多，其余跟我为自己的宝宝采购产品毫无不同。保护自己的孩子，只是一份责任；保护蜜芽宝贝客户的宝宝，缺是一万分责任。”

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