怎样开电子运营经销商

导读：　怎样开电子运营经销商(共7篇)网购时代,企业到底该如何应对?网上购物的风潮越刮越烈,2008年,网购已经成为办公室白领、居家主妇很普遍的购物方式。据我国互联网研究机构艾瑞咨询发布的《2008年度网购市场发展报告》显示,去年我国网络购物市场交易规模突破千亿元,达到1281 8亿元,同比增长128 5%,网络购物总体规模已占全社会零...

篇一 怎样开电子运营经销商
网购时代,企业到底该如何应对?

　　网上购物的风潮越刮越烈,2008年,网购已经成为办公室白领、居家主妇很普遍的购物方式。据我国互联网研究机构艾瑞咨询发布的《2008年度网购市场发展报告》显示,去年我国网络购物市场交易规模突破千亿元,达到1281.8亿元,同比增长128.5%,网络购物总体规模已占全社会零售总额的1%左右。而据预测,中国网购规模2011年有望达5690亿元。
　　面对网购这个日益庞大的购物渠道,无论是中小型企业,还是国内外大型企业,都不敢等闲视之。事实上,很多企业已经积极行动起来,试图在网购市场上分到更多的美羹。然而,对于网络这个新型的购物渠道,长期只在传统实体渠道做销售的日化企业多少都显点“水土不服”。
　　网购时代,企业到底该如何应对呢? 以下三个方面是企业当前务必要妥善处理的。
　　1.如何梳理网上购物与传统购物渠道的协同关系?
　　在淘宝网等知名网购平台,你会发现几乎所有产品都比市场终端上的价格便宜。便宜幅度少则10%-20%,多的甚至狂降过半。对于爱淘便宜货的女性消费者来说,价格是她们青睐网上购物的最主要诱因之一。
　　然而,价格上的差异,也给企业保持整个销售渠道体系的统一与稳定带来了诸多难题。“价格洼地”的出现,必然导致消费者像流水一样涌向网购,势必会扰乱产品的价格体系,从而影响到各个渠道的正常维护和协同成长。
　　如何才能既发挥网购渠道的低成本、低价格优势,又维护整个渠道体系的价格稳定与和谐共存呢?
　　首先,企业不妨针对网购提供个性化的产品。此类产品拥有价格优势,如价格可能会比终端同类产品低,但在终端无法买到,只在网上独家销售,产品的差异化设置,自然能从根源上避免渠道间的产品及价格冲突。
　　其次,企业利用网络提供个性化的增值服务。企业也可以严格控制线上线下渠道的产品价格,使之保持一致。但网购产品可以享受增值服务,如提供免费送货上门服务、提供在线产品个性化定制服务等。这样即使网购产品无明显的价格优势,也能利用服务,同时活跃线上线下两个市场。
　　第三,企业通过调整不同渠道的销售政策,保证各大渠道利益的大致平衡。由于网络节省了传统渠道与终端的各种费用,降低了整合营销成本,从而拉低了网购的售价。既然网购渠道无法回避,企业应该以积极有效的方式来处理各种渠道间的冲突,尽可能实现利益均衡。企业甚至可以指定专门的网络渠道商独家负责网上销售,制定区别于传统渠道的经销政策,使网络渠道商与传统渠道商的获利水平大体一致,并通过严厉打击窜货等扰乱市场的行为,维护各个渠道的稳定平衡发展。
　　第四,企业授权传统渠道经销商涉足网上购物。宝洁,作为中国日化市场的龙头老大,也开始尝试网上购物。但宝洁的方式比较稳妥,并没有直接开设网点,而是授权经销商在淘宝网上开设“旗舰店”,打出“宝洁官方分销商”的招牌,出售玉兰油等知名度高、价格中档的品牌,并打出远低于超市的“低价”。对于经销商,宝洁目前只给出产品的建议零售价,并按某种折扣给出批发价。网店直接由宝洁经销商运营,盈亏也由经销商自己承担。可以看出,授权或者默许经销商开网店。一方面,经销商拓展了销售渠道,另一方面,企业还可以借此摸索网上销售的特点与实际效果,以便今后采取更加有针对性的策略。宝洁的做法不失为一种有益的尝试。
　　2.如何破解网上购物诚信难题?
　　每年央视3.15晚会,网上购物等非现场购物都是消费者投诉的热点。收到货款卖主“人间蒸发”;产品寄送不及时;到货产品与宣传不符;产品以次充好、存在质量问题;无法正常退换货;几乎没有售后服务……这些售前、售中、售后存在的各种不诚信现象,给网购敲响了警钟,也严重制约着网上购物的健康快速发展。
　　对于企业来说,如何才能破解网上购物的诚信难题呢?
　　首先,企业可以联手购物网站打造诚信购物环境。一种方式是,企业可以在知名购物网站设立诚信保证金,推出先行赔付举措,只要是在企业指定的网店购买其产品,存在质量问题可由网站诚信保证金先行赔付,免除后顾之忧。还有就是企业可加速商品防伪网络系统工程的建设,运用技术手段,使消费者可以在网络上直接验证产品的真伪,让消费者放心购买。
　　其次,企业应增强自身官方网站的信誉度。目前,大部分企业都在其官方网站上开设有网上商城,或者开展网上销售服务。但是,企业网站的知名度、信誉度普遍不高,消费者还不习惯于在企业官网上购买产品。因此,企业亟需加强自身官网的建设,除了树立企业形象,提供诚信载体外,还可以丰富网站的互动性、增强网站的销售功能,使企业官网成为网上购物的重要支撑。
　　第三,加强企业针对网上购物的软硬件建设。硬件方面的建设包括网上购物专门机构及人员的设置与配备,网络营销设备、程序的开发及应用。软件方面的建设主要集中在企业各级员工,尤其是网络管理及服务人员管理、服务、沟通能力的全面提升,从而满足日益增长的网购消费者的针对性需求。
　　3.如何明晰网络营销在整个企业发展战略中的地位与作用?
　　网购蜂拥而来,网购到底意味着什么?很多中小企业,把网购当成“救命稻草”,传统渠道竞争太过激烈,于是转而在网络上“遍地撒网”。尽管也小有斩获,但仅仅依附在虚拟网络上的品牌,如何能够在消费者心智资源中“生根发芽”。而中外大型企业,起初视网络如“洪水猛兽”,避之犹恐不及,怕网购干扰自己苦心经营的品牌形象与渠道体系。可网络所拥有的独特营销魅力与庞大市场潜力,使大牌们也欲罢不能,近年来纷纷利用互联网渠道试水中国市场。即使是那些高端化妆品和奢侈品,也在巩固高级购物场所专柜、专卖店、药妆店等传统渠道的同时,联手国内知名电子商务品牌网站,推出化妆品代购服务,寻求多样化发展。
　　由此可见,对网购置之不理,或者单纯依赖网购都是不可取的。任何事物都有利弊。网上购物与传统渠道销售各有短长,关键是扬长避短,使两者形成合力。中小企业在网络上大展拳脚的同时,也要试图在传统市场占据一席之地,这样才能获得可持续性的发展。中外知名企业也不妨积极投身网络洪流,用它弥补传统渠道网点少、购物不方便等缺陷,降低营销成本,更好地促成消费者的购买行为。
　　总之,任何企业都要高度重视网络营销的重要作用。在企业发展战略与品牌精髓的统一引导下,用网上购物扩大信息覆盖面,用网上购物的方便快捷开辟新的销售渠道,用网络特有的信息交互反馈平台,逐步形成维护顾客的增值服务体系,最大化发挥网上购物的积极作用,使企业在网上真正实现“网络中国”、“网络世界”。

篇二 怎样开电子运营经销商
微商将迎来“大洗牌”，未来的微商会怎么发展？

　　“错过10年的淘宝，错过5年的微博，你还会错过微信吗？去年你错过了微营销，现在你还会错过微商吗？”

　　易观国际报告数据显示，2014年中国移动购物用户规模突破3亿，移动购物的交易规模接近10万亿，增长率达到270%；同时微信的用户数已超过6.5亿，月活跃用户超过4.7亿，而截至今年上半年，基于微信的微商从业者已高达两三千万人，开有1000万家微店。有机构预测，未来一两年，微商从业者将破亿，微商或成为移动电商下一个风口。

　　微商的爆发

　　可以说，近年微商发展势头迅猛、如日中天，动辄成千上万人、群情激昂的大会让许多“小白” 热血沸腾，觉得它就是自己未来的造梦空间和致富工厂——一个月流水过千万，三个月开宝马，半年买房子，一年成为亿万富翁，一个个宏大的创业传说与梦想，似乎唾手可得。

　　微商，本是淘宝之后众多创业者的又一“康庄大道”。据易观国际统计，不到一两年，目前微商从业者已达数千万人，平均每天诞生3万到6万个微商，2014年微商市场就达到惊人的近千亿元交易规模，预计今年将突破1500亿元。据悉，仅面膜去年就成交了200亿元左右。

　　微商之所以如火如荼，主要原因在于：一、准入门槛低。只要一部手机，注册一个微信号即可操作。二、零成本营销。对于一些大学生和准妈妈来说，微商为他们开辟了新的生财之道。三、口碑传播快。如果你的人品还不错，身边又有一批热爱购物的朋友，那么这种传播效应不亚于病毒营销。   四、建立多层级微商代理制，这种代理模式流转路线主要从大区、总代、市代、一级、二级、特约到消费者，中间设置4—6个层级，层层囤货、压货，以快速通过渠道铺货，实现短期内快速转售产品、收取货款的目的。

　　而这种多层级微商代理模式能量很惊人，这里可以拿建商场来做个比喻。一个一线城市的万达商场一天的人流量大概是30万—50万左右。而如果你有一个微产品，手上有10个总代，每个总代下面有20个一级代理，每个一级代理有50个经销商，每个经销商手里又有50个好友（消费者）。如果所有人都加满了人的话，数数你手上有多少人。50万！

　　也就是说当你掌握了10个总代，如此让每个人都满员加了精准客户，那么你就拥有了一座万达广场。每天有50万人来逛你的商场，你觉得是什么概念与景象？或许这正是微商代理模式巨大的魅力和引力所在。

　　可以说，作为一种新型的移动电子商务，微商凭借其“创业门槛低、经营灵活、推广成本低、受众者众、赚钱快捷”等优势已成为民众创业所优先考虑的方式之一。　

　　微商将迎来“大洗牌”

　　然而火爆之后，时下微商市场可谓泥沙俱下鱼龙混杂，一些微品牌现在已俨然是代理的天下、传销的狼窝和假货的天堂。

　　最近关于微商的非议可谓一波未平一波又起，而央视的介入将微商这一行业以及这个行业的群体推向了从未有的风口浪尖上。先是媒体爆料90后“网红转战微商”卖毒面膜致人毁容，接着央视又以新闻播报的方式连发几篇微商报道，称某些微商品牌质量存疑，涉嫌造假，几个微商大会酷似传销。

　　总之，如今从朋友圈刷屏创造销售神话，到好友避而远之，再到被屏蔽拉黑、“清理门户”，微商商业模式在假货和假面膜的包围中陷入了困境。以往，微商沿用传统代理模式，一级代理拿到货后再招二级代理、三级代理，一级一级地向下压货，而为了拿到高级别的代理权，他们甚至要囤堆积如山的货；同时，不少微商创业者不惜用华丽的语言包装产品，用不菲的营销费用推广产品，却忽略了在产品质量方面的严格把关，对消费者的投诉不管不问……

　　这样的创业、经商之路，只能越走越窄。在微商实际销售链中，卖货可能只有最后一个层级的人。当货在最后一个层级的人手里库存积压得越来越多，就像近期股市暴跌一样，给不少个体微商带来难以想象的损失。　

　　事实也如此。今年年初，微商还风风火火，自4月屡遭央视曝光以来开始变得有些萎靡不振，不少个人微商业绩一下被腰斩，徘徊在十字路口。究其根源，除了遭媒体的披露、形象受损外，关键还是这类微商的商业模式出了较大问题。现在至少45%以上的微商品牌都是靠拉下级代理赢利的，而不是通过售卖产品本身赚钱的，其本质就是一种变相的传销模式，50%以上的产品一直堆集在成千上万的代理人手里，并没有进入到真正的消费流通领域，就难以形成下一个规模级别的消费。

　　未来的微商会怎么发展？

　　“微商不是传销，尽管微商存在层层分销、囤货等问题，但毕竟是有产品实物，不只是仅靠人头来传销，微商发展下级代理的目的是为了赚差价，我们不能用传销一棒子打死微信朋友圈电商，关键是要寻找微商新型发展之路。”俏十岁创始人武斌表示。

　　如今作为品牌微商的一些先行者，力图对原有模式“洗心革面”。过去两三个月，绿瘦和韩后等部分标杆传统微商企业发生了重大变化。这些传统大牌的微商操盘手开始抛弃“层层囤货的微商操盘模式”，以品牌(

　　值得指出的是，今年以来，传统企业也开始纷纷大规模进入微商营销模式，健康元、天虹、清雅源、国美、苏宁、方太等知名传统企业也陆续试水微商、微店，并率先改革，着手试水轻代理微商运作模式（以自营模式、销售自家产品为主，产品到达消费终端的比例最高化），取得不小成功。知名品牌专家李光斗认为，面对行业分化洗牌加剧，微商当务之急是要思考是以货为基础还是以人为基础，如何有效地在大的社交平台上搭建良好的购物生态，要考虑相对有序的分享传播，而不是以透支人群信用为代价。

　　因此微商未来要避免边缘化，首先需要对货品做控制，对人群做分层，避免信誉透支；其次要细化代理的关系，现在的代理制最好不需要囤货，代理可几乎不需要付出任何成本，一方面是针对个体消费者，只要动手将商品转发到朋友圈，有朋友购买就可以获得佣金，另一方面是面向经销商，经销商可以挑选合适的商品直接上架到自己的店铺，发货、售后则由供货商统一负责；最为关键的是未来尽量减少转售层级，正品低价，对假货零容忍，不能搞毒面膜式的传销。这些，或许代表了未来新型微商的突破路径。

　　而从更高层次、更长远的发展角度而言，未来的微商将会有以下四种发展模式：

　　1.以C2C（个人与个人之间的电商）为主的个体微商

　　虽然微信电商常不被外界所看好，但是在所有的移动电商平台上，基于微信的试错成本是最低的。目前这部分群体是最大的，随着微信功能的进一步完善，这部分人将会形成一个庞大的联盟体。不过这类C2C微商一定要回避囤货、假货、假交易记录等问题。

　　2.以B2C（商家对个人消费者的电商）为主的品牌微商

　　这种方式是所有平台方和第三方最为看好的微商发展模式。这种规模化是一个C2C到B2C的过程，就像淘宝最先运作的是C2C，但当这一模式偏离正轨时，天猫（B2C）就应运而生，用户的购物观念也逐渐从便宜转向品牌和质量，微商也如此，朋友圈卖货只是微信电商途径的一步。未来要关注像天虹、国美、苏宁、清雅源、方太等知名传统企业B2C微商的发展。

　　3.以C2B（即消费者到企业）为主的“小而美”的微商在移动互联网时代，这种按需定制的个性化产品将会迎来全面发展，企业也将获得新的发展机遇。微信本身就是一款“小而美”的产品，对于非标类的产品，企业在微信上通过口碑传播和精准营销，更容易寻找到潜在的用户。在“去中心化”的社交电商平台上，“小而美”的产品更适合发展。像海尔的C2B模式就做得很好。

　　4.以本地化生活服务的O2O微商

　　O2O重在服务，如果微商仅仅只把自己定位成一个靠微信卖东西的人，那么他就只是一个卖家或中介商；而如果把自己定位成一个移动客服，既卖产品又提供售后服务的话，解决终端用户找信息难和信息不对称问题，那么这类微商就会成为移动电商的大桥梁。如今“互联网+”吹起的大风正向每一个传统行业席卷，包括各类上门洗车、上门保洁、上门美业、上门按摩、上门教育、上门送饭等O2O创业平台如雨后春笋般地涌现了出来，一方是以e袋洗、河狸家、阿姨帮等为代表的到家服务垂直模式，而另一方则是野心勃勃欲称霸整个到家服务市场的平台商如58到家、美团到家、京东到家、大众点评等。借助移动互联网，未来微商将从卖产品向卖服务转变，钱景无限。

　　微商应遵守 “三戒五律”

　　不管如何，微商很快将迎来一场大分化、大洗牌，优胜劣汰愈来愈明显。

　　当务之急的是，一个微商要想在时下脱颖而出，屹立市场于不倒，首先应遵守以下“三戒五律”：

　　三戒

　　戒违规：严格遵守国家有关消费者权益、产品质量、价格、竞争等相关法律法规和行业规范，不以任何方式排除或限制消费者合法权益；戒伪劣：杜绝交易中的价格欺诈和虚假广告宣传，保证各类商品、服务信息的真实性，不误导、欺骗消费者，确保公平交易；戒传销：坚决抵制以分销之名行传销之实的违法行为，以实际行动证明移动社交电商是一个可持续发展的商业模式。

　　五律

　　不乱市：不鼓励以次充好，过度贴牌等现象，以附加值服务提升赢利空间；不囤货：反对以囤货为目的的分销模式，需充分保障分销商利益；不暴利：不鼓励以暴利驱使的非标品运营，充分保障消费者的公平交易权利；不刷屏：不鼓励过度使用社交媒体，鼓励以高质量的内容赢得关注；不杀熟：不鼓励朋友圈卖货，鼓励以分享为主的达人体验营销方式赢取市场。

　　这“三戒五律”，应成为微商界之共识，加以全面遵守，通过平台规范、法律监管和道德自律以及良好的商业模式来推动微商产业走上持续健康的发展之路。

　　微商，未来如何发展，向左还是向右，只有它自己能决定。 

　　本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2015年09期,转载请注明出处。

篇三 怎样开电子运营经销商
经销商运营手册-销售

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篇四 怎样开电子运营经销商
经销商运营管理制度

篇五 怎样开电子运营经销商
经销商如何有效经营

篇六 怎样开电子运营经销商
经销商运营

曾几何时经销商风光无限，不必考虑生产管理，不必考虑市场风险，只要产品从自己手中倒一下就可以赚钱，市场也相对好做的多。可到了今天，经销商和厂家一样，背负了很多风险，也要考虑如何做市场，如果不尽力去做，一年下来可能是两手空空，而一些刚入行的新经销商甚至可能赔钱。这时，作为经销商就不得不多学习一些相关的技能，以求在激烈的竞争中胜出。

笔者总结了5点经验技巧，经销商掌握后基本可以保证在市场中立于不败之地。

1、选择适合自己的厂家与产品

在市场中，厂家与产品没有绝对的好坏，选择时，是否适合自己更为关键，如果自己是新入行，经验不丰富的经销商，那么选择一家成熟的大厂家最好，虽然选择大厂家利润较低，但风险较小，一般这样的厂家可以提供完善的经营指导，甚至保姆式的服务，但这个时候经销商处于弱势地位，只有服从与照做的份，但这对刚刚上路的新手也到适合，慢慢从厂家处学习经验与技巧，对于新手或刚入某一行的代理商而言选择一个有实力的东家十分关键。如果是老经销商，有市场运作经验与渠道网络，并且有眼光有胆识的话，笔者更建议可以与一些有潜力的新厂家合作，代理一些新品牌。因为新厂家或小厂家没有市场基础与威信力，为了拓展市场往往给出较为丰厚的销售政策，比如独家代理权资格、较长的帐期、丰厚的利润空间等。因此，新品牌的产品往往蕴涵着巨大的商机，虽然新品牌市场开发很困难，若一旦市场认可，作为开国功勋的经销商也都可以赚的盆满钵满。但这种

情况最好选择品牌集中度低或不十分注重品牌的产品，还要结合自身特点选择产品，比如自身具有的是渠道优势还是营销能力等，根据自己的特点选择产品可以大大提高成功率。但前提是要对厂家、产品做细致的调查，如厂家的营销能力如何，管理是否科学，产品质量等。 另外值得注意的是，很多厂家并没有把经销商当作同志，而是当作一个工具或干脆就是出货的对象。比如产品在招商阶段疯狂打广告，让经销商看到后增强信心，于是大量进货，可到了产品上市时却没了动静，而厂家圈走钱后悠然地看着经销商用各种办法拼命去销售，还美其名曰：“渠道推力营销”有的甚至卷款失踪，让经销商有苦难言。而有些产品金玉其外败絮其中，用铺天盖地的广告与华丽的包装来蒙蔽经销商的眼睛，进货后根本卖不动，退货时又吃了闭门羹，上船容易下船难。新经销商往往是这类企业捕猎的对象，这时对厂家与产品的细致考察就很关键了，最好的办法就是到其样板市场暗中考察，没有样板市场的就要对厂家的信誉、实力、产品质量、市场需求等做细致的调查与分析。

2、注意掌控生存发展的命脉要素

作为经销商，有一些关键环节必须时刻把握住，这些环节有些看似并不十分重要，但忽视对其的掌控后果将非常严重。以价格体系为例，有时为了完成任务或见市场低迷时，放松了价格管制，可一但开了这个口，就很难再规范，极易引起渠道内巨大的负面后果，甚至厂家也会加罪。所以，严管价格体系不仅是厂家的事，为了自己长远的利益也要严格管理。再如厂家与经销商都很头疼的窜货问题，经销商

发现后多是委屈地向厂家举报，等待厂家出手。其实，防范或打击窜货时经销商主动出击，拥有防御能力与敏锐的应对速度，远比等待厂家解决问题的效果要

诸如此类的问题，只有经销商引起足够的重视并主动应对，才能长保领地的安全。不要全指望厂家，其实有时最大的敌人就是厂家，如果过分依赖厂家，而厂家突然翻脸，那时则真的是欲哭无泪了。

3、学会做一个智能的经销商

很多经销商完全依靠厂家的指导与安排来运作市场，真的成了保姆厂家呵护的孩子。其实这样并不一定就会有好的市场回报，应该结合地方区域特点，制定针对性营销方案。很多做全国市场的品牌产品有的区域成功，有的区域失败就证明了这一点：中国复原辽阔，地域文化、习俗、环境差异很大，一个模式很难通行天下，所以，适合的区域就成功了，反之就失败了。不能完全迷信厂家的营销策略，有时根据自身区域特点制定的营销方案效果远胜于厂家下达的方案。 经销商变的智能后，还可以向厂家争取更多的主动权，这不仅是获得更多反点、优惠等利益的问题，更是为了双方能更好的运做市场。因为区域市场中的问题经销商是第一个感知到的，比厂家明感，反应速度自然快很多，很多市场机会或风险都是经销商最先发现的。要做一个有思想，有价值的经销商，厂家也希望和这样的经销商合作并容易建立起良性的合作关系。经销商可以针对区域市场特点向厂家提出自己的促销方案，对不合理的地方提出修改意见等。争取主动权的最有效方法就是用成绩说话，提高销量自不必说，其它还可以采用单点

突破的策略，在某个单品上发力，让厂家看到你突出的能力，这样对你与厂家之间增加话语权有很大帮助，哪怕是搞一次成功的促销活动，都可能让厂家对你另眼相看，提高对你的重视程度。

经销商做的营销工作多是促销活动，而最好少做渠道促销，多做终端针对消费者的促销活动。因为针对下级渠道发力只是加强了推力，而非转化为最终的销售，眼前得利但后患无穷。只有针对消费者促销，把产品消化掉，而非把货都囤积在渠道中，才能形成良性循环。

4、精耕渠道网络

产品是厂家的，分手了经销商就什么都没有了。但渠道却是自己的，笔者认为，未来将是一个渠道主宰天下的局面。厂家的产品可以算是血液，而渠道商的销售网络则是把血液送到全身的血管，没有血管来传递的血液，即使再重要也毫无意义。集渠道商、零售商角色于一身的沃尔玛已经开始号令天下，就连三星、索尼、通用等行业代表都不得不听令于沃尔玛。国美电器也在挟渠道以令诸侯，甚至到了店大欺厂的程度。可见经营好自己的渠道，同样可以成为整个价值链中的主要环节，甚至控制整个价值链，就如沃尔玛一样。

想成为区域市场中的番王第一步就是渠道精耕细作，而后在求扩大地盘。不可盲目追求发展，扩大领地，因为基础做不牢很可能如同成吉思汗西征一样，前面开疆破土，后面却守卫薄弱，辛苦打下的领地一块块的失去。市场中这样的情况也非常多见，只顾着扩大网络却不加以管理，最后渠道叛反或篡权的事例不胜枚举。

5、专一经营

很多经销商同时代理几个厂家的产品，以为可以渠道共享，赚的更多，其实，代理多个厂家的产品需要的不仅仅是渠道资源那么简单，还有市场开发能力、团队能力、管理能力，甚至是公关能力。只有具备这些能力，或单一厂家的产品再无更大的发展与获利空间时才可以考虑多点出击。

很多经销商认为自己目前代理几家厂商的货都赚钱了，也没出现什么问题。其实，如果把资源都集中在一到两家厂家身上，总体获利会更多，并且形成区域垄断，让厂家无法再离开你，成为厂家重要的大客户，反之，分散过多的资源在多个厂家身上，不仅市场开发不够深入，总体利润并不高，而且对于任何一个厂家而言你都是不重要的小客户，人微言轻，没有议价能力与获得更加优厚的条件。但需视情况而定，也并非只能与一家企业合作，也可以与其它企业合作，这样可以回避厂家翻脸时没有血液供应的风险，但最好不超过3家，而且必须拥有更多的主动权，否则果断放弃。

这和企业多元化发展很相似，多元化成功的企业也很多，如通用、3M等，但专业化成功的更多，这就是聚焦资源的结果。只有当本行业再无发展空间的时候，多元化便事在必行。如中集集团，已经占全球集装箱行业70%的份额，再继续在本行业发展困难相当大，只有多元化发展，另辟利润增长点。经销商也是如此，当很难再从某一厂家的产品处获得更多的利润与市场份额时，代理其它厂家产品就可以开辟新的利润增长点，同时回避单一风险。但前提是：做一个，扎实一个，不要还没稳固基础就急忙开疆扩土，那样很可能最后变的无寸土

篇七 怎样开电子运营经销商
经销商俱乐部运营管理规定

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3【怎样开电子运营经销商】

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1 目的

明确俱乐部相关业务及俱乐部系统使用的工作职责及内容，保证俱乐部的正常运营及俱乐部系统的使用效果。

2 适用范围

各大众品牌特许经销商。 3 术语

3.1俱乐部：俱乐部是用于维系客户的组织，由特许经销商自主运营，自主招募会员；特许服务店、城市展厅、mini店俱乐部业务由其所属特许经销商进行管理。

3.2俱乐部系统：是针对一汽-大众特许经销商俱乐部业务需求开发的一套集会籍管理、积分管理、会员优惠包管理、俱乐部活动管理、查询统计等功能于一体的俱乐部管理IT系统。 3.3俱乐部会员卡：经一汽-大众授权加密，由一汽-大众特许经销商发放的俱乐部会员凭证。 3.4所属：由特许经销商投资建设，设立形式为分公司形式，特许经销商分支机构的城市展厅、特许服务店、mini店，城市展厅、特许服务店、mini店称特许经销商为所属。 3.5所辖：特许经销商对于其投资建设，设立形式为分公司形式，其分支机构的城市展厅、特许服务店、mini店，特许经销商称其为所辖。

4 职责

4.1一汽-大众客户关系管理部职责

负责制定并更新经销商俱乐部运营管理规定；组织相关部门开发俱乐部系统并进行推广，根据业务发展及经销商使用反馈，组织俱乐部系统升级；组织俱乐部业务及系统相关培训。

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4.2一汽-大众区域销售事业部职责

负责推进本区域经销商开展俱乐部业务，进行区域内俱乐部系统推广。 4.3特许经销商职责

负责统筹考虑所辖城市展厅、特许服务店、mini店相关业务，筹建及宣传俱乐部，制定俱乐部章程、会员入会邀约、会员会籍管理、会员权益落实、俱乐部活动组织、积分管理等工作。 5 程序 5.1俱乐部筹建

5.1.1特许经销商的本店销售保有量3000台以上或年维修台次大于8400，必须招聘专职俱乐部主管，并且在3个月内完成俱乐部筹建工作。

5.1.2筹建俱乐部期间，成立筹建项目组。市场与客户关系管理总监担任项目负责人，项目组成员包括销售总监、服务总监、金融总监、财务总监、俱乐部主管、附件精品经理等，共同制定会籍制度、积分制度、会员服务项目等内容，形成俱乐部章程，报总经理审批后生效执行。

5.1.3俱乐部章程涉及的优惠不得违背《大众品牌经销商市场秩序管理规定》等相关文件。

5.1.4俱乐部主管负责推进系统上线。 5.2会员会籍管理

5.2.1会员级别设置不超过4个级别，建议分别命名为VIP会员卡、VIP银卡、VIP金卡、VIP至尊卡。

5.2.2销售顾问负责向新购车客户介绍俱乐部，服务顾问负责向维修/保养客户介绍俱乐部，并将有意向的客户推荐至俱乐部主管处，由俱乐部主管为客户在系统中办理入会手续并发放会员卡。

5.2.3特许经销商俱乐部主管负责为所辖城市展厅、特许服务店、mini店的客户办理入【怎样开电子运营经销商】

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会手续，领取会员卡。

5.2.4俱乐部主管在系统中操作会员的升降级、补办会员卡、会员卡有效期调整、会员卡停用、会员卡退卡等业务。

5.2.5特许经销商必须保证俱乐部会员资料的准确，完整及信息安全。 5.3会员积分管理

5.3.1俱乐部必须实施会员积分计划，积分反馈项目可以包括但不限于会员购车、维修、保养、推荐他人购车等行为，反馈的项目及反馈额度由特许经销商自行设定。 5.3.2会员维修保养行为，服务顾问按照服务流程在系统中进行操作，实现自动积分。 5.3.3会员推荐他人购车、购买保险等系统不能实现自动积分的客户行为类别，由相关业务经办人开具证明，由俱乐部主管存档，并在系统中手工调整积分。

5.3.4俱乐部主管负责会员积分兑换，兑换类别可以包括但不限于实物类礼品、会员优惠包服务项目、工时费代金券、保险费代金券、附件精品代金券等。

5.3.5特许服务店、城市展厅、mini店执行所属特许经销商的会员积分计划。特许服务店、城市展厅、mini店客户通过电话联系所属特许经销商俱乐部主管在系统中进行积分兑换，实物类礼品由特许服务店、城市展厅、mini店的服务顾问、销售顾问代客户取至特许服务店、城市展厅、mini店，并联系客户，约定时间领取。 5.4会员服务项目管理

5.4.1特许经销商俱乐部需统筹考虑所辖城市展厅、特许服务店、mini店情况，针对各车型及会员级别，开发不同的会员服务项目，设置成不同的会员优惠包。会员优惠包相关信息体现在会员章程中，并信守承诺，保证服务项目得以落实。

5.4.2会员优惠包由俱乐部主管在系统中进行维护。会员获赠、积分兑换或购买会员优惠包，由俱乐部主管在系统中进行会员发放。

5.4.3销售顾问、服务顾问、俱乐部主管负责会员优惠包中相关服务项目的落实。 5.5会员活动管理

5.5.1俱乐部主管定期组织俱乐部沟通会，联合各部门滚动制定俱乐部活动计划（包含但

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不限于俱乐部关爱活动、客户再营销活动、服务营销活动），并跟进行动计划的实施情况。

5.5.2俱乐部定期组织自驾类、讲座类（含爱车讲堂）俱乐部活动。俱乐部主管负责协调市场活动主管，共同进行活动策划，并协调相关部门执行，协助准备申请经销商市场支持费用的计划及验收材料（参考《经销商销售促进政策》）。俱乐部主管负责活动邀约等执行工作。

5.5.3俱乐部主管负责将销售促销、服务营销活动规则维护在俱乐部系统中，销售顾问、服务顾问、俱乐部主管负责活动执行。

5.5.4特许经销商组织俱乐部活动，需统筹考虑所辖城市展厅、特许服务店、mini店相关业务情况。 5.6俱乐部系统使用及维护

5.6.1特许经销商必须使用一汽-大众俱乐部系统，特许服务店、城市展厅、mini店不需要单独申请系统，通过客户端登陆所属特许经销商的俱乐部系统进行操作。

5.6.2申请使用及实施一汽-大众俱乐部系统的流程详见《一汽-大众俱乐部系统实施流程》。由俱乐部主管负责填写《一汽-大众俱乐部系统实施申请表》，申请系统并推进系统上线。

5.6.3俱乐部主管、系统管理主管参加一汽-大众组织的俱乐部系统培训，负责系统的设置、测试工作，并负责相关使用人员的内部培训。

5.6.4系统管理主管负责前期系统安装调试及后续的升级、数据备份等维护工作。系统设置及功能操作说明参考《一汽-大众俱乐部系统操作手册DS-ERP部分》及《一汽-大众俱乐部系统操作手册DS-CRM部分》。

5.6.5俱乐部系统所使用的读卡器及会员卡必须符合一汽-大众要求的参数标准。参见《一汽-大众俱乐部系统硬件采购指南》。

5.6.6为了保证俱乐部系统的正常使用，当使用人员发现俱乐部系统出现故障时必须第一

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时间通知系统管理主管，以便及时消除故障恢复正常使用，必要时联系热线寻求技术支持。（DS-ERP部分联系启明信息技术股份有限公司0431-85990175-1；DS-CRM部分联系大连楼兰科技顾问有限公司0411-62916000/0431-85990175-2）。

5.6.7俱乐部系统使用人员如对系统使用有问题，及时联系热线寻求技术支持。

6 相关文件

《一汽-大众俱乐部系统操作手册DS-ERP部分》 《一汽-大众俱乐部系统操作手册DS-CRM部分》 《一汽-大众俱乐部系统硬件采购指南》 《大众品牌经销商市场秩序管理规定》 《经销商销售促进政策》 7 记录 无

8 更改服务

本程序文件由客户关系管理部每年对其有效性进行评审，并按须要更改。 9 分发

各大众品牌特许经销商。 10 附录

《附件1-一汽-大众俱乐部系统实施流程》 《附件2-一汽-大众俱乐部系统实施申请表》

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