市场策划书

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以下是中国招生考试网www.chinazhaokao.com为大家整理的《市场策划书》，希望大家能够喜欢！更多资源请搜索成考报名频道与你分享！

市场策划书篇一
《市场营销策划书 范文》

安

立

久

消

毒

液

策

划

书

市场营销2班：第 九 组 组员： 陈润梅 凌妙仪 梁君丽 余美富

郑少勇

前言：

当今社会，经济快速发展，人民生活水平提高。随着生活水平的提高，人们的健康意识也在不断增强。越来越重视个人卫生和疾病预防，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”等各种流行性疾病的肆虐，使人们更加重视个人卫生。手部是人们经常接触外物的部位，是 最易接触、感染病毒的部位，因此在提倡预防流行性疾病中最重要的一步就是要进行手部消毒，洗手液的需求量逐渐增加。

于是市场上出现了越来越多的洗手液。品类众多，但效果各不一样，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以冲洗，，如果用清水清洗不净时就会有残留物，对饮食的质量产生影响；而且大多都含有酒精等腐蚀性成分，过量使用会伤手。

在这种情况下，上海久誉生物科技有限公司研发了“安立久消毒液系列”。采用独特新型“零损伤”配方，在卫生领域掀起了消毒品的绿色革命。本消毒液系列产品，靠“离子电荷间吸引”的方式，溶解和穿破细菌和病毒的细胞壁、细胞膜和细胞核，导致参透性改变细菌和病毒的细胞成份而致使其迅速分解而死亡，从而达到安全、高效、消毒、灭菌的效果。本产品品质处于国际领先水平，采用新型“复合季铵盐”配方，通过国内外八家权威机构部门检验认证，中国国家卫生部正式批准生产的新型、高科技、搞品质的“安立久”系列消毒清洗剂产品。

“立久手部免洗消毒液”还以小瓶装，方便携带，且免洗等优点进军广州洗手液市场，相信争中将会凸显其优势，占领一定的市场份额。

一，现状分析

1，宏观分析：

随着人们生活水平逐步的改善，人们对健康越来越重视。广州是一个人口众多的大城市，大学生和上班族所占的比例也非常大，而且他们的健康意识更加的强，加上近几年各种流行性疾病的爆发，大家都养成了勤洗手的好习惯，洗手液也因此成了他们他们日常必需的生活用品，因此洗手液的市场越来越大，竞争也会越来越激烈。

2，微观分析：

（1） 市场潜量。通过分析可以看出，这是一个潜力巨大的市场。我国人口众

多，是一个非常巨大的消费市场，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”的爆发，人们越来越重视通过清洁卫生来预防各种疾病，卫生意识进一步加强，特别是易接触感染细菌的手部的清洁，所以洗手液的需求量将大增。

（2） 竞争者。目前洗手液市场上种类繁多，竞争激烈。其中蓝月亮、威露士、

舒肤佳、滴露等几个大品牌占有了该市场的绝大部分份额，且每种品牌都有自己的特点和优势，要想一下子打破这种格局，迅速占领市场是比较困

难的。所以要发展好“安立久”本身的长处尽可能开拓蓝海市场。例如：通过调查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蚀性成份，而且大多都是大容量装的的沐浴露型的，而“安立久”在这方面又有了自己的特色，小容量装，方便易于携带，且是喷雾型、泡沫型，免洗的。

（3） 消费者的特点。对象是大学生和上班族，他们的卫生意识比较强，对疾

病防范意识也很强，讲究日常生活及环境卫生已成为他们的自觉行为，因此洗手液也越来越成为他们不可缺少的东西，但洗手液的效果、品牌、价格会影响他们的选择。

通过调查，我们发现对于洗手液，大学生和上班族主要注重产品的效果和品牌（如图1）而价格却在其次，但单从价格上讲学生和上班族所愿意支付的价钱也有一定的差别。学生没有经济来源，一般不能接受较高价格的产品，比较青睐产品是否价廉物美；而上班族有一定的经济来源，一般主要质量好、效果好、品牌好较高的价格也能接受。

3，分析结果：

（1） 优势：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蚀性成份，使用时不用取水清

洗、无刺激不伤手、杀菌能力好，且小瓶装、方便携带，适合年轻一族，而恰好年轻一族卫生意识比较强，这样洗手液就成了他们的必需品，，且人们追求新鲜感，市场前景好。

（2） 劣势：安立久的品牌效应还不足，难以与其他大品牌展开激烈的竞争，

而且价格又比较贵，一般消费者难以接受。

（3） 机会：由于各种流行疾病的肆虐，洗手液市场还有待开发，只要加大力

度宣传，突出产品的优势让消费者了解接受，一定能够打出自己的一片天。

(4)威胁：其他厂商也注意到了这一市场，其他厂商的产品也有独到之处，且价格比较便宜，此外各大知名品牌的竞争也带来了非常大的压力。

威露士蓝月亮滴露舒肤佳恩威其他

图表 1 消费者的需求倾向图

二，目标设定

1.策划目的

将洗手液推出市场，要立足珠三角，打造出消费者喜爱的品牌，占有大份的市场份额

2.策划目标

(1)目标市场：在校大学生和年轻上班族日常清洁手部的洗手液市场（珠三角）

(2)市场定位：成为大众喜爱使用的手部免洗液，3年内在珠三角洲占有30%的份额， 不断地扩大我们的市场。

(3)需要解决的问题。

A.

B.

C.

D. 市场上用于消毒的品牌很多 消费者对安立久品牌认识度不大 学校代理这一环节的协商 宣传要找准方法，不能大做广告宣传，因为宝洁在这方面已经做得很好了

(4)可能性

a) 要做好宣传，加深消费群体对我们的产品的认识

b) 要与学校那边搞好关系， 好在那里做市场

c) 要开发好年轻上班族这个市场

三，产品策略

1.产品描述

我们将要出售的安立久产品的名称，规格，特点

2.特点

我们推出的洗手液目标市场是大学生和上班族，都是一些年轻，喜欢新东西的人群，为此，根据这消费群体的特性，我们的产品有以下特点：

（1） 精致小巧，方便携带

（2） 使用快捷方便

（3） 外观美观好看

（4） 无毒、无刺激、不伤手；

3.功能

(1)本品为液体状，能有效杀灭手部细菌和异味；

(2)PH值中性；

(3)蕴含芦荟萃取精华，对皮肤起到长时间保湿作用

(4)能瞬 间杀死病菌

4.主要成份

双烷基甲基双链复合季铵盐，有效成份含量1.9%-2.1%

5.使用方法

喷雾涂抹，将消毒液适量喷在手部轻揉，即可达到消毒

6.包装

我们采用喷雾小品装来 包装，这样放便消费者携带，做到无时无地都可以保持手部清

四，价格策略

1.定价策略

因为我们的产品市场是在校大学生和年轻上班族，我们将会使用中档价进入市场， 更好的打造我们的品牌声誉。

2.市场现状

现在市场上的洗手液都是以沐浴型为主，而且价格为10到20元\250ml

3.价格因素

我们产品定价考虑了一下因素：生产成本，包装设计成本，同类产品的价格， 宣传费，管理费，合理利润，运输费，代理费，调查费

4.最终定价

根据我们的市场定位和价格因素，我们将会把本产品最终价格定位：22元\60ml。 供货价为10.6元

五，渠道策略

为了让安立久手部免洗消毒清洗液能够尽快广州市的白领市场和大学生市场，提高市场占有率，我们选择了间接，直接的销售渠道并行，即把产品提供给零售商，经销商等中间商，同时，在广大百货商场和超市都会设置一个特定的柜台，方便消费者购买。为了能够我们公司的整体形象，我们要求所有的工作人员都统一服装，保持整洁的仪容仪表。除此之外，为了防止产品脱销，或供不应求，我们能够及时补充产品，我们组织了一个庞大的运输队伍，假如有以上事情发生，我们会立刻从上海把产品运输到广州提供给各大中间商和我们的产品柜台。我们承诺，我们一定把最优质的产品与服务提高给消费者。

市场策划书篇二
《市场策划书》

乐百氏薄荷水市场调查

第一部分：市场分析

企业在市场营销中面临的主要问题

1.乐百氏薄荷水几乎已经停产，由于没有太多的人购买

2.乐百氏薄荷水如何在市场营销中趋利弊害来突出自己，赢得一些属于自己的消费者

3.乐百氏薄荷水如何让大众认识到它的与众不同之处，以来购买它

4.乐百氏薄荷水如何定位，应该从以前定位在大众上而转向一些特定的最有价值的消费群体

企业在营销中的优势

1.乐百氏集团的名气和雄厚实力在消费者，尤其在小朋友心目中留下了深刻的影响 企业面临的机会点

1.现在人均饮料消费可观，饮料市场“诸侯割据”打破了前几年碳酸饮料一统天下的局面

2.人们越来越重视自己的健康问题，对水饮料，茶饮料更加亲睐

3.人均新型饮料消费量低，而且不到1公斤，有很大的一个发展空间

4.各种新型饮料各自有不同的消费季节，也可以在某个季节打广告，来突出自己，占领市场

5.有些饮料在市场上还是一种空缺

一.营销环境分析

1.市场营销制约的宏观因素：

(1).从近几年起，各种新型饮料并争而起，如果茶，奶类，气泡，蒸馏水等，丰富了现代人们不同的需求口味，也是无锡市人民生活水平不断 提高的结果，打破了国外饮料如可乐等“大一统的局面

(2).人均饮料消费量是10公斤到20公斤，预计2005年达到2700万吨

(3).但是新型饮料尤其指水类饮料人均每年不到1公斤，有极大的发展空间

(4).无锡是典型的“鱼米之乡”“江南水乡”一方水土养一方人，以及“天下第二泉”，“黄公涧”，很容易和水联系在一起

2.市场营销的微观因素

(1).始创于20世纪80年代左右的广东乐百氏集团有限公司走过了风风雨雨，成立了覆盖全国的诸多分公司，其饮料行业有极高的知名度与美誉 度

(2).其主要产品有：乐百氏乳酸奶系列，乐百氏饮用水系列，乐百氏牛奶系列，乐百氏茶系列，以及乐百氏果冻系列五大类，其广告面对大众 ，用小燕子，苏慧伦等名人式广告，还有27层过滤

(3).其在无锡市场上抢占的份额与娃哈哈，农夫山泉差不多，大部分市场由国产饮用水控制，但也有少数法国，比利时的进口饮料杀入

3.市场概况

(1).市场上目前水类饮料可谓琳琅满目：矿质水，纯净水，天然水，苏打水，气泡水，盐气水，汤力水等等共同亮相于无锡市场

(2).市场调查表明：纯净水，矿泉水，天然水是大众主要首选

(3).在未来市场，将会有更多消费者来购买，消费量会直线上升

(4).水饮料不同的有其不同的季节性，以及不同的季节转换

(5).市场构成：

三大块：纯净水，矿质水，矿泉水 （国产） 60%]

薄荷水，苏打水，汽泡水，天然泉水，蒸馏水 （国产） 30%

其他如：汤力水，巴黎水 （国外） 10%

营销环境分析总结：

(1).从水市场走势来看，还是矿泉水，纯净水等占市场主要地位，大众较为熟悉

(2).水类有的大众听说过，有的没有，乐百氏集团在国内主要竞争对手是娃哈哈，农夫山泉

(3).国产水类由于管理，条件等局限，质量受到大众怀疑，开始有些外国水类冲入市场，它们的地位受到无形的挑战

二.消费者分析

一.消费者总体态势：

(1).如今引导潮流的水饮料应该是更加健康，无污染的，另外，品种应该有一定的创新，但也许会直接导致价格昂贵

(2).现在最大的挑战者是可乐，芬达茶类及果汁，因为它们更适用于迎宾场合，一般人们更多的会选择它们，因为它们有一定的实用性

(3).水饮料大部分是国产的，但进口的也会引来一部分人的购买，完全是涂“新鲜”而已

二.现有消费者分析：

(1).现有消费者应该很多，但一般还是热衷于可乐等碳酸饮料，尤其是年轻人，因为他们有更多的时尚感，一部分大人也会这么做

(2).水类饮料的消费者应该还是学生，他们有可以自己支配的零用钱，另外价格也不是很贵

(3).他们的年龄一般在12-24左右（包括初中，高中，大学三个不同的阶段）

三.现有消费者消费行为：

(1).消费者购买水类饮料不会很频繁，据调查一年消费量1-3瓶左右

(2).消费者购买无季节性，因为夏天口渴，可选择的饮料会很多，喝薄荷水完全是一种追求新奇的表现

(3).在购买地点上，会选择任何地点，一般不会买太贵的，多数在运动之后

四.现有消费者消费态度

(1).广东乐百氏至今已经走过10多年的光辉历史，在儿童，青少年中已经树立了良好的形象

(2).在购买场所里，消费者对农夫山泉，乐百氏的购买机率较高，所以说农夫山泉是其有力的竟争者

(3).很多消费者反映：乐百氏薄荷水口感比较好，尤其在炎热的夏季

(4).消费者最熟悉的是乐百氏的品牌，因为它也算知名商标

五.潜在消费者

(1).我们的潜在消费者是那些刚刚从大学毕业踏入公司的年轻族

(2).由于脑力劳动强度大，天天忙于电脑，也需要水饮料来醒脑提神

(3).但是他们不会经常购买，而且也不会只选一种品牌，有很强的随机性

四.产品分析

一.产品性能分析

1.主要性能：利用先进的加工工艺，在纯净水中添加了名贵中药才薄荷的提取液，气味芳香，清凉下火，生津解渴，健胃消食

2.薄荷水凉气彻头彻尾，清凉下火，可使儿童思维敏捷，反映灵活，有助于儿童智力的开发，薄荷气味芳香

3.最主要的特点是喝下去感觉特别凉，有很好的下火功能

二.产品质量分析

1.乐百氏薄荷水是解渴消除疲劳的饮料类产品

2.乐百氏薄荷水是乐百氏集团在乐百氏纯净水基础之上开发的一种新的产品，以乐百氏的牌子打出来，有新意又有内涵

三.产品价格

1.1.1-1.5/瓶550ml 基本不贵，人们能够接受

2.与产品性质等也很吻合，卖的不高不低，比较合理

四.产品材质

1.用薄荷提取液加入到纯净水里，更有清脑，醒目，清凉下火的感觉

2.消费者对其认识可能不是非常清楚，因为没有太多的人来购买

五.产品外观与包装

1.乍一看，薄荷水的包装类似于乐百氏纯净水，也是绿色的，而乐百氏矿泉水却是兰色的

2.在许多水饮料中，其包装很一般，不会引起消费者太多的注意，另外瓶型也很一般只有550ml装，无小瓶装

3.但如果一瓶水的包装过于精美，可能会造成成本的上涨，购买不起

六.产品定位分析

1.乐百氏集团有限公司的形象一直以来处在高端位置，以城市为主要市场

2.乐百氏：快乐的生活；即把把健康带给大众，定位比较准确

3.乐百氏致力于各种新型的饮料的开发，不是非常的单一，有很大的活力反站空间

4.乐百氏薄荷水以乐百氏的品牌打出，这种做法比较正确

5.乐百氏集团的地位正面临农夫山泉等的挑战，同时也受到外来饮料的冲击

五.竟争状况分析：

1.企业在竟争中的地位

(1).乐百氏集团的乳酸奶，果冻，饮用水等系列深受消费者喜爱 有的基本上成了家喻户晓的知名品牌，但薄荷水在人们心目中是新产品，几乎 没有人听说过，应该大力推广

(2).企业在市场上的角色应该是追随者，而大打广告的农夫山泉是领导者

2.企业的竞争者

(1).娃哈哈，第五季纯净水，富维克，飘之霖，蓝俊仕，雀巢，可得乐，依云等，外国的有滋生宝天然泉水，巴黎水，香港的屈臣氏等

(2).最大的竞争者是农夫山泉

2.企业竞争对手分析：

(1).总的来说，这些产品中广告见得不多，也就娃哈哈，农夫山泉等还见过一些，而其他闻所未闻

4.本企业广告分析

(1).乐百氏作过27层过滤的纯净水广告，以及茶饮料上用名人作过一些杂志广告

(2).企业主要媒体应该放在海报，报纸上，电视为辅助作用

总结：

1.近几年来，也就是乐百氏，娃哈哈，农夫山泉的广告作的比较好，其他没有见过

2.广告大多用名人推荐，但乐百氏27层过滤则比较理性

3.乐百氏薄荷水可吸取前面的经念，用感性理性结合的方法来填补这些空白，先声夺人

第二部分：广告策略

本次活动的目标主要是树立乐百氏薄荷水在消费者心目中的印象

本次活动以12-24岁的在校初，高中，大学生为目标市场

本次活动以16-20的高中生（男生）为重点诉求对象

本次活动采用海报为主，报纸其次，电视广告为辅进行宣传

一.广告目标

（一）企业目标的提出

1.通过这次策划活动，在半年内市场占有率提高5%-7%

2.立争使乐百氏薄荷水在众多水饮料中出类拔萃，赢得更多消费者，也可以提高乐百氏集团有限公司的进一步知名度

（二）根据市场情况可以达到的目标

1.使更多的年轻人或学生族放弃纯净水，以来更多的选择这种新饮料

2.使乐百氏薄荷水知名度提高，让更多的消费者认识它

（三）本次活动的目标

1.通过半年的广告活动，（主要有报纸，杂志，海报等）使其市场占有率达到35%以上

2.彻底打破碳酸饮料一统天下的局面，使各类饮料机会数量均等

3.由于价格低廉，可以赢得更多消费者购买

二.企业以往目标市场之策略：

1.广东乐百氏集团生产的产品有五大系列：乐百氏乳酸奶系列，乐百氏饮用水系列，乐百氏牛奶系列，乐百氏茶系列，以及乐百氏果冻系列， 由于乐百氏形象一直处于高端位置，所以在乳酸奶，果冻，牛奶上所打的广告比较出众，这些消费者印象较深，而价格比较低廉的水饮料除 了纯净水在电视上作过27层过滤之外，其他水产品闻所未闻，这是导致薄荷水等一些饮料不为人知的根本原因

2.与同类竞争者比较，大多采用了电视广告形式，而别的竞争者的饮用水广告较为感性，用名人式的方法，而乐百氏纯净水则用了较为理性的 27层过滤的广告，其不合理之处是是没有在其他产品上打广告，导致渐渐被人遗忘了

3.乐百氏集团的宗旨：把健康带给大众，以前面对的是大众，面铺的较广，而如今乐百氏薄荷水应该把消费者集中在学生这一部分人身上，另 外还有一小部分潜在消费者，这样广告效果更佳

三.细分市场标准

1.应该：1.采取市场规模与发展（无锡是一个新型的发展城市，经济发达，人民生活水平偏上，有较高的购买能力及广阔的消费市场）

2.市场的结构与吸引力（市场属于一个商业区性质，人口集中在市区中心）

3.企业目标与资源（广东乐百氏集团有限公司已成立十多年了，另外全国各地也有其分公司，资源雄厚，势力不扉）

2.采取这种依据主要受他年龄（大部分为学生）周期（12-24的初中，高中，及大学生），一般都有自己可以支配和使用的零花钱，以及追求利 益（便宜，实惠，爱追求新鲜时髦）为标准

四.细分市场的描述

市场策划书篇三
《市场策划书》

毕 业 设 计

标 题： 浙江快活林食品有限公司市场营销策划

学生姓名： 胡滨、王丹、刘霁

系 部： 经济管理系

专 业： 市场营销

班 级： 0901

指导教师： 谭亲强

2011年11月1日

前言

饮料业是我国发展最快的行业之一，产值年均增长近20%，2009年饮料行业产量达到8086万吨，对比1978年的20多万吨，改革开放30年来增长了近400被同事也超过日本成为第二大饮料生产国。从发展趋势来看，饮料行业未来的市场将会更加广阔，未来几年更将是饮料行业结构重构时期，谷类饮料、果汁饮料、功能饮料、茶饮料等健康饮料品类将逐渐成为饮料业的主力军。

浙江快活林食品有限公司成立于2006年7月，公司座落于浙江中西部城市兰溪市，注册资金1个亿，是一家集生产、研发、销售于一体的快速消费品企业。随着公司的不断发展，快活林于2010年6月份，投产了第二个生产基地兰溪市沈村工厂，占地面积约200亩，拥有意大利SIPA吹瓶设备、意大利SACMI制盖设备和进口四合一罐装机，两条生产线。公司拥有五大系列(水果饮料系列、果汁饮料系列、茶饮料系列、营养素饮料系列、风味饮料系列)33个品种，以满足市场的需求。 这里可以提到快活林进军湖南株洲市场的详细信息，公司简介可以不用写那么多。

我们经过深入的市场调查与公司领导的多次交谈，收集和整理了一些的资料，针对快活林饮料目前在株洲市场上的发展状况制定了本次的策划方案。本次策划主要是为了创立优质的企业形象，提高品牌知名度和扩大品牌影响力，从而开拓新市场，提高市场占有率。

目录

前言............................................................ 2

目录............................................................ 3

一、快活林食品公司背景概述...................................... 4

（一）公司简介 .............................................. 4

（二）快活林公司此次在株洲市场发展的总任务 .................. 4

（三）目前公司在株洲市场上面临的主要问题 .................... 4

二、快活林饮料环境分析.......................................... 5

（一）饮料业市场环境分析 .................................... 5

（二）消费者分析 ............................................ 5

（三）竞争对手分析 .......................................... 6

（四）快活林饮料的SWOT分析表 ............................... 7

三、快活林饮料的营销战略........................................ 7

（一）目标市场选择 .......................................... 7

（二）市场定位 .............................................. 7

（三）市场战略 .............................................. 8

四、市场营销策略................................................ 8

（一）产品策略 .............................................. 8

(二）价格策略 ............................................... 9

（三）渠道策略 .............................................. 9

（四）促销策略 ............................................. 10

五、活动的具体安排............................................. 10

六、费用预算及效益分析......................................... 16

七、 评估流程.................................................. 18

结 语................................................................................................................................... 18

一、快活林食品公司背景概述

（一）公司简介

浙江快活林食品有限公司（以下简称快活林公司）成立于2006年7月，公司座落于浙江中西部城市兰溪市，注册资金1个亿，是一家集生产、研发、销售于一体的快速消费品企业。拥有国际先进水平的全自动灌装流水生产线，公司相继推出四大系列80多个品种，同时满足国内外市场大规模生产及销售的需求。公司主要生产有：姜产品系列；水果饮料产品系列；茶饮料系列；功能营养饮料系列。公司秉承“绿色、创新、健康”的办企宗旨，以市场为龙头，以产品为主轴，以诚信为根本的经营理念，凭借精湛的科技水平、完善的质量保证体系和一流的售后服务，评为金华市2007年度诚信营销企业，同时被推荐为金华市食品安全学会的副会长单位，2008年快活林品牌被认定为中国驰名商标。

（二）快活林公司此次在株洲市场发展的总任务

1、公司希望在一年之内打造优质的品牌形象，成为饮料行业的领先者；

2、在株洲市场的发展上，将品牌知名度在消费者心目中提高到40%以上

（三）目前公司在株洲市场上面临的主要问题

1、品牌形象与市场定位不符。快活林饮料的市场定位是一个中高档的饮料品牌，而据我们的调查得知：消费者却认为这只是一个山寨的产品。

2、快活林的品牌知名度低。快活林不具有本土品牌优势，是浙江的企业。根据我们的调查显示：10%的人只知道有快活林这个品牌。

3、市场占有率不高。快活林公司的产品众多，但是因为其品牌形象不高导致其产品的市场占有率不高，销量不尽人意。

二、快活林饮料环境分析

（一）饮料业市场环境分析

随着中国全面建设小康社会以及城市化步伐的加快、社会餐饮业的发展、城乡居民的收入水平的逐年增高，饮料产业的消费群体将不断发展壮大，人均饮料消费数量将继续保持上升势头，饮料产业社会需求总量仍将保持较快的增长速度。

从技术与经济的角度看，饮料行业具有以下特征：

第一，饮料行业一般具有资本有机构成低，劳动力使用比较密集的特点。相对于资本密集型和技术密集型产业，进入饮料产业的资本门槛较低。

第二，饮料工业的生产技术比较成熟。与大多数制造业相比，饮料工业的制造技术目前已经基本趋于成熟，未来的技术发展和技术革新趋于缓慢，除个别行业外，大多数饮料行业的进入壁垒都不是太高。

第三，饮料行业是最终消费品制造业。与农业、原材料工业等初级产品制造业不同，饮料产业的差异性和消费者的品牌选择性比较强，因而品牌的宣传和培育、目标市场的选择、品类选择、口味调配甚至历史文化因素和消费者的习惯与爱好都是影响饮料发展的重要因素。

（二）消费者分析

目前，人们越来越多的追求营养与健康，饮料行业从最开始的纯净水到矿物质水，碳酸饮料到果汁饮料、茶饮料、奶类的过渡，充分说明了这一点。而据我们调查得知，饮料行业的消费者又以18岁到28岁的人群居多，其中多为学生消费群体。以当今的消费水平和发展状况来看，一般学生在选择饮料的同时更加注重的是口感与营养，其次才为价格。由此可以看出，饮料行业首先必须注重的是质量与品质，这样才能赢得更多的消费者。而快活林公司的产品品种众多，种类齐全，更是研究出了适宜冬天饮用的新一代营养饮品姜茶。相信只要掌握了目标消费者对于饮料的基本信息，快活林在湖南株洲市场上的发展是没有问题的。

市场策划书篇四
《市场策划案》

目录

一、项目背景„„„„„„„„(2) 二、

三、

四、营销战略„„„„„„„„

五、营销策略„„„„„„„„

六、总结„„„„„„„„„„

SWOT分析„„„„„„„„(2) 分析„„„„„„„„„(3) (4) (5) (6) STP

一、项目背景

（1）百丽公司概况：

百丽品牌是中国鞋业最大规模自营连锁销售网络百丽鞋、百丽女鞋是百丽国

际推出的一款品牌中国驰名商标、中国名牌、中国真皮鞋王、中国真皮标志名牌 中国品牌年度大奖NO.1 百丽集团 百丽集团是中国鞋业龙头企业之一，是中国

最大的鞋类产品零售商及体育产品零售商.

百丽集团是中国最大的鞋类产品零售商，是集研发、生产、批发、零售、服

务为一体的中国鞋业龙头企业。 2007年5月23日，百丽国际控股有限公司（港

股代码：HK·1880）成功登陆香港股市，成为中国最大的零售集团，世界鞋业排

名第二。

公司拥有十二个大型设计工作室，常驻设计师团队超过500人。每年派驻海

外的设计师超过上百人次（其中包括表现优异的应届储备设计师），时刻与欧洲

流行趋势保持同步。公司主导研发的《数字化辅助设计软件》，极大的加快了从

“创意”到“产品”的实现过程，使得公司的快速化运行战略得以更好的实施，

为巩固市场霸主地位提供了更加坚实的保障。公司拥有6个大型现代化生产基

地，分别位于深圳大浪、深圳谭罗、深圳石观、东莞虎门、湖北秭归、安徽宿州，拥有40多条先进生产流水线及配套设施，现有在职员工近3万人，年生产能力

达2500万对（2009年数据，2014年预计年产量达到5000万对），产品辐射中

国（含香港）、美国、欧洲、日本、东南亚、中东、非洲等国家或地区。

（2）产品特点：

百丽鞋、百丽女鞋是百丽国际推出的一款品牌。BeLLE百丽女鞋追求不同的

生活体验及生活经历：都市环境不断在变，时装潮流不断在变，生活内容不断在

变，女人在一生中的角色不断在变。BeLLE百丽在变化中展现内在与外在的完美

气质。百丽女鞋不仅是一个鞋的品牌，更是一种生活态度、一种生活主张、一种

生活方式；现代潮流的生活应该是多层次、全方位的，人们追求不同的生活体验

及生活经历，只有不断掌握变化，适应变化，在变化中展现女性外在与内在的完

美气质和姿彩，才能在各个方面展示自己的魅力。

二、SWOT分析

优势：

百丽，现在已经成了服装、鞋企心中的“水晶鞋”，一个“麻雀变凤凰的神

话”。拥有强势话语权的渠道是百丽的核心竞争力之一，上市后的百丽仍在大力

拓展销售渠道。百丽的每个品牌都有自己的设计师队伍，各品牌的风格以主设计

师为核心，基本上每个品牌都自主设计，彼此之间不会共享创意，以保持各品牌

风格的独立性。

百丽旗下品牌资源整合的第二站是在渠道开拓中打包进入。和奥康、红蜻蜓

等皮鞋企业开设专卖店不同，百丽的销售网点多为商场专柜。“百丽进驻商场时，一般会将主打的四五个品牌一起进，而且由于他们的产品销售不错，在和商场的

谈判中往往占上风。

设计研发和补货调货的分品牌独立管理，仓储物流和渠道开拓的打包整合，

分、合之间的井然有序，使得百丽最大限度地整合了公司资源，以相对低的成本

进行多品牌运作。将百丽定为标杆的奥康，目前旗下有4个品牌，却仍然是各品

牌独立运作。和奥康一样，在鞋业企业中，大部分企业即便开始了多品牌之路，

却至今难以和百丽的资源整合能力媲美。

劣势：

广告方面的缺陷：百丽之前做的广告是一个女性 穿着灰色长裙置身于许多

鞋子之中 ，鞋子放的很乱，而且都是以同样的一种灰色调出现。本来女性的穿

着打扮都是比较亮丽色彩比较欢快充满无限魅力的，而在他的那则广告里从头到

尾 不管是人物形象还是鞋子展示全部都是灰色，不能够更好的展现出女性的色

彩及靓丽的外表，电视广告的最大优点就是美感强，而在那则广告里的图像表现

几乎没有体现到这一点。

机会：

对女性来说，永远少一双搭配衣服的鞋子，不同场合、不同衣服、不同季节，

都需要不同款式的鞋子进行搭配。女鞋除了有保护脚踝之基本功能外，更成为你

女士在人前争妍斗艳的重要道具。

女士买鞋求多、求变，对品牌并不忠诚，这是女鞋行业的本质，百丽为满足

女性对鞋多变的本性，采取多种背离经济原理的策略，如提供极多款式、引进大

量品牌、小批生产等，整合产业链的各个环节，满足了女性消费者其善变不忠的

情感诉求。

威胁：

百丽未来的发展面临两大不确定因素，首先就是市场开拓风险。百丽上市集

资主要用于开拓二三线城市，由于百丽主攻中高档路线，二三线城市的消费能力

较一线城市为低，百丽面临一定的业务风险；

其二，百丽际代理的特许品牌占其营业额的28.6%，百丽无法保证到期后仍

然可以获得续约，若未能续约，将对公司业务带来重大不利影响。

三、STP分析

1、市场定位

商品特征：百丽的每个品牌都有自己的设计师队伍，各品牌的风格以主设计

师为核心，基本上每个品牌都自主设计，彼此之间不会共享创意，以保持各品牌

风格的独立性，其产品主要以女鞋为主，风格多样化，品类齐全化，适用于各个

年龄、职业群体及社会生活各种场合。

消费特点：消费者初次为冲动性购买，或者是被鞋子美丽的造型设计而吸引，

使用之后若留有好感测绘习惯性重复购买：对品牌加深印象后则选择性、固定性

重复购买。因气候的变化，产品分春夏秋冬四季批次售出。

2、市场分析

区分层次，选择重点在取得相近的调查资料基础上加以分析，按照购买力、

营销能力、市场潜力等因素测算出综合指数，据此确定攻击重点。确定适宜的商

品面目 即确定攻击方式，根据不同的地区、不同销售场所、不同消费群体的不

同习惯，选择提供不同价位、不同品类、不同风格的产品来供消费者需求。

3、市场细分

潜力与现实 根据目标市场的全部售点数量、人口密度及购买力水平等因

素，将产品在各区域的最大市场潜力测算出来加以列示；对应列示加以对比，使

市场开拓的任务从总体到各个分区都一目了然。根据地域的特点 划分销售区

每一销售区在进行细分，直至指定专人负责。

四、营销战略

一、多品牌捆绑运作，攫取市场每一杯羹

（1）多品牌切入多个细分市场：

作为这个中国大陆最大的女装鞋零售商，百丽如同一个手握重兵的女装鞋军

团，所采取的是多品牌策略， 而且是独立品牌策略，百丽力图使各品牌之间在

消费者认知上不具关联性。多品牌策略一方面使得公司产品可以面向不同年龄、

性别和收入的客户群体，从而为公司提供广 泛的客户层面。公司在细分市场方

面的优势也使其可以通过多品牌策略获得各个细分市场的不同消费者，从而使得

公司获得稳定的收益。

（2）捆绑运作，获得强势地位：

百丽手中握着10个以上的强势品牌，强势的品牌资源使百丽在与强势终端

大百货店的合作中同样处于强势地位，也使百丽更容易争取到许多优惠条件。同

时也正是百丽的多品牌策略，使其最终成为了供应链的链主，在渠道开拓中，将

多个品牌打包进入，在其他品牌相对商场等终端处于弱势地位的时候，百丽获得

了对商场的强势话语权，仅其在商场获得的相对于竞争对手的扣点优惠就足以支

持其推广费用！甚至远超过行业净利率！

二、掌控零售终端，获得高毛利的保证

在其他上市企业把自己的鞋厂资产装入上市公司时，百丽往里装的是零售连

锁店；当其他企业将募集来的资金投向生产，百丽则用于扩张网络。百丽为什么

这么做？因为百丽通过它进入到销量前10名的4个自有品牌（实际上它有6个

自有品牌）、30余个国际品牌在百货商场内开设独立专柜，控制了百货商场这

样一个占着中国品牌 女鞋销量71%的黄金地段，它用1/3甚至1/2的柜台来控

制百货商场的零售终端柜台。在每一个百货商场，你看到的是不同的品牌专柜，

但这些专柜的背后都归属百丽公司。当百丽公司控制住销量最大的百货商场零售

终端后，它就会牢牢地控制住消费者，于是百丽可以获得62%的高毛利率。百丽

公司的毛利润是传统卖鞋公司的10倍，因为它牢牢地控制了终端，这个零售终

端后来者根本没有机会拿到，因为商业资源是有限的，尤其在北京、上海、广州、深圳等一线城市和省会城市，核心地段的商业资源越来越稀缺。一方面阻击了竞

争对手，另一方面，当百丽淡化鞋类品牌的形象， 转而以渠道品牌的形象出现

时，完全可以整合旗下所有品牌在百货店内形成“百丽小宇宙”，借助百货店和

商圈的优势，它就有了定价权，所以，百丽公司可以获得62%的毛利率，而且可

以长期控制高利润。

五、营销策略

产品策略： 从产品实体及品牌定位来讲，百丽主打时尚真皮女鞋，兼产男鞋，主要顾客群为

“中等收入，年龄20－40岁”的都市白领阶层。产品风格多样，以“舒适、简

约、职业、成熟”为主流，亦不乏新潮、时尚、前卫。女鞋：与描述的产品风格

相符，舒适耐穿，顾客多为职业女性，适合上班等正式场合，但普遍缺乏时尚度，跟高和用色不够大胆，比如糖果色，荧光色，一体成型，拉链，裸色等时尚元素

体现与结合不够充分，比较难满足追求个性的女生，即便是职业女性，都市白领，也有下班，聚会，约会的时候，这时候需要的就不仅仅是一双配正装的高跟鞋。

女鞋时尚度高，生命周期短，以盈利来讲应抓住女性顾客追求时尚的心理，以不

断推出款式颜色鞋跟设计取胜，刺激部分群体消费。女性对高跟鞋购买的欲望有

时是一瞬间产生的，很少有人一双穿坏才买下一双，如何让女生在看到它的一瞬

间爱上它，“这双鞋上写着我的名字”，“她是属于我的”？如果仅仅是“舒适、

简约、职业、成熟”，高跟鞋能做的变化就受到很大限制，谁会愿意再花钱买雷

同的鞋子呢？现在百丽的消费群体多为职业女性，跟高的设计更应要适合长时间

穿着，颜色的搭配也适合大多数场合，可以适当改进楦头提高舒适度，以减少对

膝关节和腰部的损伤。

价格策略：

从定价上来说，百丽鞋子的定价适中，适合职业女性的收入水平，其价格跟

同行业几大竞争品牌相比都保持在相等的价位之间。而在厦门市场，因几大商场

之间的活动频繁，导致现在很多顾客对价格不信任，几乎都要等到商场活动的时

候才来购买，这样使得在平常天，活动少的时候，正价商品的销售比较不好。因

此，对此我们在商场的活动时应该适当合适的选择参加，不仅可以提高我们的业

绩，还可以让客人对我们价格的放心。了解我们品牌在具体某个阶段的折扣，这

样也可以培养更多的老顾客。

渠道策略：

网上销售对实体店的冲击比较大，以价格低和款式全取胜，配合网站的促销

活动，吸引了很多顾客。百丽的鞋码正规，顾客按正常码选购一般不会不合适，

实体店得销售多会受到影响。当然这种状况在网购普遍的城市更明显。另外，还

有部分代购的店铺和打着“百丽原单”、“百丽尾单”旗号的小店（实际是仿品），

也会拉拢部分对品牌本身不怎么计较的顾客。这些对于我们品牌的发展和推广，

以及实体店的销售有着很大的影响。因此，我们在做渠道的时也要多关注于网络

上的商务。而在实体店销售则可以向客人介绍真假皮质的区分，介绍品牌的形象

和提供完美的服务，以及可以帮助客人免费护理鞋子等（实体店比网上店铺的优

势），加强实体店的销售。

促销策略：

以VIP贵宾为基础，全力推动“一对一”营销起步，组建时尚俱乐部，填写申请

表，经审核可成为会员，消费者进行一对一沟通的亲情化组织，注重手机短信沟

通，以“引领时尚，倾心服务”为宗旨，最大利用口碑、人际促进销售，注重长

期的促销效果为促进方式。同时，全力发挥贵宾卡及积分卡的功能。

可利用节日：

1）2月13——15日（情人节）；

在情人节推出广告语：百丽让你浪漫多一点

活动内容：① 购买货品，更可抽取刮刮卡，100%中奖；

② 在已开业的各店中，制作店面POP及DM单页，并推出“玫瑰 之约”活动，所有来店购鞋的顾客，均可获赠玫瑰花一束，限量进店填写百丽客

户资源卡，赠送玫瑰花、巧克力，并可享受九折优惠，仅限三天。

2）活动主题： 佳节百丽与你想约

活动内容：①3月7日女生节、3月8日妇女节、5月1日、 9日为劳动节和母

亲节。购物满1700元即可参与海南三日游的抽奖活动，同时并有不同奖品配合

推出。

市场策划书篇五
《市场策划书》

市场策划书篇六
《营销策划书范文》

营销计划书

2008-05-31 15:06

一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场---- 郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空

间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4） 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络

的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训

六、配备和预算

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；

市场策划书篇七
《市场策划方案2》

手机配件整合策划案(草拟)

一、前言

手机配件是本公司倾力打造高端智能手机，做为大陆市场重点推广电子产品之一。根据目前手机市场的发展现状、市场的竞争状况，鸿禧手机配件具有良好的发展势头。通过目前所掌握的电子市场状况和产品定位。我司部分产品具有良好的前瞻性和市场的竞争优势为整合行销推广策划方案提供了有效的依据。

二、市场运营

1．问题

公司通过通过大半年酝酿，并未在大陆市场进行有效的传播和宣传。至今在电子市场没有形成良好基础，公司产品销售并未正式启动。

A、

产品在市场推广策略上，营销传播核心要明确，所有执行促销活动很有策略，不能随意性。从宣传的角度看信息的有效率达要比较高。在市场和互联网推广执行上到位，监督、考核等管理工作要明确，执行的标准也要有一个准确的目标。

B、市场定位

公司手机配件产品的消费人群定位在18到30岁智能手机用户者。根据目前市场调查情况看，国内高端用户以iphone，三星高端手机为主。但以配件类都是价格中高端消费层次为主。我们的产品在这片市场比较空白。这样的情况对于我们的产品定位比较容易精确，我们要投入的宣传费会更加有效！

C、我们的产品结构可以根据市场需要灵活调整。可以通过一些市场反应，产品在市场占得份额是多少。IT产品更新换代时间差，各品牌的各类促销。对我们的市场营销策略再做出进一步的调整。目标也是以公司的企业最少的资金完成最多的事，其中来解决手机配件的销售问题。

A．市场机会

智能手机配件市场存在很多机会，但也存在很大的风险。有多大的机会？又有多大的风险？我们的竞争对手有多少？尽管目前智能手机配件市场占有率高，市场竞争较为激烈，但并不等于我们没有市场生存与发展的空间。我们在价格和性能上是出色的。这就是我们最大的优势。

以下具体分析我们的生产和销售的优势。

● 生产优势

据我们所掌握的市场情况，我们的手机配件以原材料采购后自行加工无论价格还有产品的设计方面在生产价格上我们有绝对优势。

●销售优势

目前品牌智能手机配件市场的市场占有率高，它们广告投放力度较大，品牌知名度较高。对我们的销售是一个不小的冲击。但也从另一个方面也反映出目前我国智能手机需求量大。对我们而言只要找准市场的卖点，在市场占有一定的销售份额是有机会。从消费者的角度来看，我们的价格和产品卖点绝对能满足消费者。我们要给消费者一个质量上的保证。让品牌和款式，质量成为我们真正卖点 。

●区域优势

利用一些知名商场和一些人群比较集中和稍高消费的消费场所展开一些合作的方式以此作为契机带动产品的销售。深圳以信息发达城市，所以在这里智能手机普及率比较高对于产品的销售有相对的区域优势

●技术优势

我们公司是从事多年的配件礼品和开发，在行业上有自己的生产标准，是其他公司所不具备的。我们的设计团队能以百变的产品线让大众智能手机用户所满意。

三、消费人群研究与分析

1．消费人群

●智能手机爱好者。调查显示，随着中国移动、中国联通、中国电信推出3G业务。越来越多的消费者拥有一款智能手机特别是苹果在大陆上市以来对智能手机配件市场的需求也大大增加，我们公司的产品线能普及中低高端智能手机消费者所能接受的。

●年龄：重点趋向青年人。18-30岁消费者是我们市场的主打人群。

2．消费者购买习惯

●对于购买者：我们的手机贴以快速消费品为主，以多变，多款，方便为主，我们木，皮制以大自然，复古，时尚搭配为主，以不同的消费位置推动不同的产品线供消费者选择。

四、整合行销策略

从实际情况针对市场状况及公司的现状，要做好在群雄纷争的市场上立足并稳健持续的发展。在营销模式策略上要时时创新。根据市场状况调整销售模式。尽全力将我们的盈利达到预期水平。

（一）总策略

致力公司品牌产品线的定位，利用公司旗下的互联网媒体资源优势，开展产品推广策略，充分展示公司品牌的个性与优势。

(二)吸引加盟商已经营销人才的加入

加盟商,是企业生存之本。充分利用互联网优势，吸引更多加盟商的加入。从价格上和产品上给予加盟商一定的优惠。让加盟商对我们公司的产品产生浓厚的兴趣。

（三）营销定位

1、立足公司品牌形象

公司以统一的VI/CI形象产品手册的进入市场。配合互联网传播推广，建议公司为销售人员配备 ipad以图片展示，手机配件相关的销售资料。销售人员的文件电子档。以时尚，演示为主，公司坚持诚信行销、配合价格和性能优势进入市场。

2、市场份额

主打一些3C卖场和A类百货市场，利用卖场一些品牌优势和人群，一些好卖场可以考虑进驻专柜形式进行营销。采取紧贴市场发展状况，根据实际情况调整销售策略，逐步向占据更多市场份额。可以在网站和一些智能手机论坛举行有奖活动争取一些客户资源是公司发展壮大的基础和关键，下半年从网络和实体上谋求更大的发展。

3、 产品策略

将手机产品产品发放到3C卖场为消费者提供现场演示，发放宣传资料到各合作商铺。对于销售量大的商机给予一定的价格优惠。同时在旗下网站完善各种产品的图册和详细说明，可以考虑在大陆建立一个官网以区分外贸市场，国内官网提供下单功能直接进行营销。 4产品定位

多变手机前后贴走快速消费路线。

实木，皮革前后贴走中高档路线，可以作为一个时尚搭配或实木复古搭配。

5、 销售策略

以华强北为中心，逐步拓展区域市场。公司网络销售以实体店销售和代理商并肩驰骋、紧密沟通合作。

以深圳为基础市场全面开发后期开发其他区域市场，给予实际优惠开发更多商家。保证在实体市场份销售额。稳固完善网络销售、在一些BBS和微博为开发商家以及个人消费者提供交流平台。积累更多的商户以及个人信息。了解市场的销售渠道和需求产品，对于有销售好的卖场要建立良好销售合作伙伴关系；并逐步发展和培养有潜力或渠道、资金实力、分销能力等比较好的批发商做区域销售代理。

在网络销售，公司可建立了相关的宣传网页，公司内部人员可先期在网站论坛炒作，提高吸引力。对于有实力有经济能力的网络淘宝店可考虑先发货后付款。网站建立积分制，后期可积分抵现金购配件（注：10积分抵一元，最高上限500积分抵50元，参考）对公司产品宣传有功的网络粉丝可按特惠价购配件。充分利用智能手机爱好者为公司产品做网络宣传。对在网站留言的商家要及时电话回馈。

四、行销推广策略

核心广告语：时尚，多变，

广告语：高端，不在高价

推广原则：保证所有促销活动的有效性和连贯性。

1、市场促销

针对分销商开展的促销策略

主导思想：由于本公司产品，品牌知名度不高，在行销资源有限的情况下，单纯自主的力量将产品推向市场，效果不够显著，且风险性较大，因此实行与分销商共同合作，让利给商家，带动市场销售。具体如下：

经销商互动

活动以公司新晋产品低价促销的名义邀请各批发商和与商铺的名义，实际上是通过新晋创意低价促销来带动展示产品的优势和吸引力，加入公司的销售渠道，我们提供一些样板，供批发商和商家免费试用一个月。通过公司一些展示产品的性能以及市场优势。销售部人员的鼓动性的演说词，重点让商家看到自身所能得到的利益。调动各经销商销售欲望。

行销策略

电子附属产品相对应于其他商品，属更新换代快产品，价格层面计较大。消费人群多购买数量较多，所以销售人员，在产品上市初期要积极开发批发商的批发量，新上市的产品在价格上稳定对销售十分有利。销货能力强、资金雄厚的商家给予高额的让利。其他客户，各销售人员可按实际情况和批发量给予商家一定的让利。尽所能吸引商家对品牌的关注。

广告宣传

扩大声势，提升品牌在人群的曝光度及平面宣传。吸引有进货需求的人关注。

利用售点广告的传播，贯穿在整个新产品产品导入期，以4K海报、横幅、市场平面广告，用于易拉宝、或宣传海报于各零售点及卖场，并在张贴时采用标准化的张贴位置，有很强的视觉冲击力，从而提升了公司的品牌形象；此外为配合商场促销活动，

根据推广进程及主推产品的个性，设计制作一致性、延续性、规范性的平面报纸（杂志）标版、路牌标板、以及网络宣传广告。

市场策划书篇八
《市场营销策划书》

凤舞九天旗袍公司 市场营销策划书

目录

一、前言 .................................................................................................................................................2

二、市场分析 .........................................................................................................................................3

（一）企业情况介绍 .....................................................................................................................3

（二）市场性 .................................................................................................................................3

（三）产品特点 .............................................................................................................................3

三、 产品策略 .......................................................................................................................................4

（一）品牌规划 .............................................................................................................................4

（二）产品设计 .............................................................................................................................4

（三）产品包装 .............................................................................................................................5

（四）目标消费群 .........................................................................................................................5

（五）目标市场策略 .....................................................................................................................6

四、市场营销设计 .................................................................................................................................6

（一）专营直销 .............................................................................................................................6

（二）特约营销 .............................................................................................................................8

五、定价策略 .........................................................................................................................................8

（一）价格定位 .............................................................................................................................8

（二）价格体系 .............................................................................................................................8

六、广告 .................................................................................................................................................8

（一）、广告预算 ...........................................................................................................................8

（二）、广告信息 ...........................................................................................................................9

（三）、广告媒介渠道 ...................................................................................................................9

七、总结 .................................................................................................................................................9

一、前言

北京作为中国的经济文化中心是中国对世界的窗口，随着社会文化的发展，消费者对衣着美的追求也越来越有品位与品质。

现在来说旗袍已然不是单纯的旗袍了。旗袍总能让人想起一些隽永的东西：高挽的云髻、纤手上沁凉温润的玉镯、耳畔点睛的珠坠、还有那隔着古木箱子散发出来丝丝缕缕的千年幽香…旗袍是中国妇女的传统服装，而并非已经湮灭失传的历史服装。它既有沧桑变幻的往昔，更拥有焕然一新的现在。旗袍本身就具有一定的历史意义，加之可欣赏度高，因而极富有收藏价值。现代穿旗袍的女性虽然不多，但现代旗袍中不少地方仍保持了传统韵味，同时又能体现时尚之美，所以也具有一定的收藏价值。

从忆江南、格格、梦至超旗袍的发展状况来看，在规模上的发展是迅速的，它代表着未来旗袍市场的发展方向，前景异常开阔。但就目前的情况而言，尤其针对一个市场来说，如何充分发挥团体以及规模优势，最大限度的开拓市场，是至关重要的问题。

另外，从宏观方面来看，加速发展连锁经营已是势在必行。首先，中国加入WTO，入市后的中国零售市场，必将会受到外资零售巨头的冲击，所以，在这种形势下，加快发展步伐，树立品牌形象，在外资巨头大规模“入侵”以及在其他国内著名旗袍企业“苏醒”之前尽快占领市场已是大势所趋。

因此，在北京这个商厦林立、超级市场繁多的国际大都市，如何才能使凤舞九天旗袍从诸多的旗袍品牌中脱颖而出呢？„

本建议主旨

1) 让更多的消费者了解喜爱我们凤舞九天公司的旗袍服装，并引起他们的购买兴

趣。

2) 开拓和建立新的网络销售渠道，扩大消费群体，增加销售量。

3) 降低销售成本，节约一些不必要的、浪费的传统销售模式所需的销售费用。

4) 提高售后服务水平。

二、市场分析

（一）企业情况介绍

凤舞九天是北京一家专业设计生产以及销售旗袍企业，该公司凭借新颖的设计、雄厚的资金、周到的售后服务在北京服装行业有着不可小歔的成绩。凤舞九天的市场目标一直都坚持是：旗袍行业第一。

（二）市场性

旗袍在解放前是中国人的大众服装，在解放后，依然很流行。虽然当时提倡破旧立新，但旗袍仍然没有退出中国人的生活。文革前国家领导人的夫人陪同出国访问时，所穿服装依然是旗袍。中国的女运动员出席世界运动会的入场式，也穿得是旗袍。旗袍在文革是绝迹了，但文革后立即重新出现神洲大地上。虽然这时中国服装已受到各种外来时尚的冲击，但旗袍仍在中国的服装业上占据独一无二的位置，影响着中国乃至世界服装业的发展，激发着设计师们的灵感。仍然是唯一代表中国女性的服装，频频出现在各种场合和各种礼仪上。

在服装设计高度发达的今天，旗袍似乎永不过时，魅力永存。这是因为旗袍是量体裁衣，顺应人体的曲线，没有一丝多余之处，行动方便，这和西服有异曲同工之妙。而我们汉民族的服装，缺陷就在于此，虽然穿上很漂亮，也高雅大方，但不适合现代生活。旗袍还有一个在今天看来很符合潮流的特点，就是她的大方性感。这不是一个保守的中国人所能接受的事实，但确实客观存在。这也是旗袍在当今社会流行不衰的一个因素，并前景依然广阔。当然旗袍的设计多种多样，传统和开放可以并存，依据人们不同的口味。

由此可见旗袍在中国人衣食住行中的重要位置，历史的渊源，和对中国及世界的影响。旗袍早就和中国人的生活融为一体，扎根于中国人的思想深处，成为了中国传统文化的一部分。

（三）产品特点

服装的个性内涵，充分表现东方女性体型美、点线突出，丰韵而柔媚，华贵而高雅，如果在胸、领、襟稍加点缀装饰，更为光彩夺目。服装的精神意义，终身提供售后服务，免费熨烫。 服装的优势比较，凤舞九天的设计师是中国著名

旗袍设计师，款式新颖，时代感强，引领旗袍市场发展方向，是旗袍服装市场色彩款式的风向标，而且产品质量更优。

三、产品策略

（一）品牌规划

1、品牌名称

“凤舞九天”，易读易记，易于传播，体现的中国的特色，给人传达了企业以“国际化”为使命的企业精神，给人以信心，很具有品牌的亲和力；能与时尚、高档、品位、艺术联系，有发展延伸的弹性，简单易读，具有国际品牌大气风范。

2、品牌定位

“凤舞九天”在品牌定位上，将锁定中高档形象的策略，抢夺大的市场份额的同时，达到“经典艺术，国际品质”的品牌定位。

3、品牌形象定位

优质、实惠、高贵、流行、品质卓越、尊贵、价值感的国际化品牌。

（二）产品设计

产品是市场营销的首要因素，企业在整个市场营销活动过程中都离不开产品。 公司目前根据自己本身的实力，核心产品定位于桑蚕丝质旗袍，并在未来不断设计新款产品，适应消费者不断提高变化的穿着要求，适应各个不同人群对旗袍款式以及颜色的要求，使传统与时尚完美结合。

市场策划书篇九
《市场营销策划书》

中国地质大学课程论文

学 院：师范院 班 级：

姓 名： 学 号：

课程论文题目：校园水果沙拉店营销策划书

课程名称：市场营销学

评阅成绩：

评阅意见：

成绩评定教师签名：

日期： 年 月

日

校园水果沙拉店营销策划书

摘 要：沙拉是英语Salad的译音，我国北方习惯译作“沙拉”，上海译作“色拉”，广东、香港则译作“沙律”，主要用水果做材料做成的沙拉就是水果沙拉。

关键词:水果，店面，消费对象，时间

一：前言

随着经济社会的发展和人民生活水平的提高，广大消费者尤其是青年女性对饮食健康的认识日益加深，每天都摄入定量的水果，以补充人体所需的维生素及矿物质。 水果含有丰富的维生素C、维生素A以及人体必需的各种矿物质（含量最多的是钾），大量的水分和纤维质，可促进健康、增强免疫力。此外，摄入定量的水果和蔬菜更能滋补养颜，甚至是减肥。而针对目前的广大高校生而言，缺少运动而导致的肥胖更是一个较为普遍的现象，因此水果蔬菜也就成为他们保持苗条身姿的最佳选择。

二：市场研究及竞争状况

目前几乎所有的高校学生都认识到了适量的水果和蔬菜对人体的健康和保健效益。在农药残留较少的情况下，水果蔬菜与化妆品相比对人体的伤害更为小。越来越多的保健专家也都建议多吃水果蔬菜。

虽然在很多大学内部都有许多水果摊点，但是都是卖单一的大分量的水果。在相同的价格下，消费者在COOL一夏沙拉店能尝到的水果品种远比水果摊点

多。且水果摊点对效用宣传极少，销售方式也陈旧，尚无专门的风格实体店和相应的营销网络，另外在我校还尚无一家沙拉店，因此市场缺口很大，无明显的竞争。

单一的水果仅能满足学生的一种口味需求，客户选择性不强。而沙拉却能同时满足客户的多种口味需求，人们选择性强。与此同时，我们可以以最健康的搭配方式来满足消费者的保健需求。

卖点：我们卖的不是水果蔬菜，卖的是营养，卖的是保健。把水果蔬菜当做一般的解馋需求的观点早已过时。它的积极意义在于帮助人们提高生活质量，恢复青春活力和自信，满足人们心理上的需求，使消费者从中获得价值和满足。同时在别人还未醒悟之前抢先一步找出消费者潜在的需求替他们制造出来，抢占商机。

三：消费者研究

1、销售对象：各类消费者，老少皆宜；重点：校内学生尤其是女生

2、产品功效：滋补养颜，补充人体所需维生素和矿物质

3、销售场合：人流最多的地方，如校内的小商场，食堂旁边

四：销售时间安排

产品主要以夏季为主，将沙拉放在冷冻箱，为顾客提供甘甜、清凉、可口的美味享受。也可将沙拉与奶茶、冰块混合。在冬季，许多水果的价格都会急剧上升，这样我们要尽可能降低成本，搭配少量高价水果，增加低价水果，另外还可以加如奶酪之类的东西增加附加值。

五：消费对象分析

无论是对老人还是小孩，或是中年人，可以免除自己买齐各种产品后加工的麻烦和过多而造成的浪费。更有安全感，卫生营养，功效多。高档沙拉的补品功效使有身份的人有高人一等的感觉。维护健康，省时，省力，使消费者有占便宜的感觉。

六：产品设计与定位：

设计：设计的款式将近有60多种。可以将沙拉做成不同的形状，如星形，三角形，球形、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、

定价：小杯 2元\杯

中杯 2.5元\杯大杯 3.0元\杯

七：店面装修：

a、主色调：以天蓝色为背景，水银色为动态主色调，淡草绿装饰绿叶，水果颜色要有一个从浅到深的渐变过程。

b、氛围：一个高雅、清新、静谧的环境是吸引顾客的重要因素

c、应尽量显得明亮、整洁。光线要柔和(重点)．色彩要适合。如果店面够大应该设置一些休闲座位．提供少量饮品，既增加情调，营造温馨浪漫的氛围，又可方便客人休息，用便餐点心。

八：店面负责人及员工安排

店长 ：

营养师 ：食科院同学

营销 ：商学院同学

技师 ：（先经过培训）然后在全校招聘人员，由已培训人员教下一批应征者，各院同学均可参与

员工 ：在各院招聘，极为在校生提供就业机会，有争抢同学们的实践能力。更重要的是让我们从中体验快乐。

九：销售渠道：

a、实体店卖产品

b、近距离按顾客要求订做、送货上门。

c、与学校附近的网吧、KTV等等协商，尤其助理代销并付给其一定的费用。 d、建立小型网站，QQ等实时通讯工具进行订做送货上门。

十：营销和促销策略

a、会员制度

b、定期的优惠、大促销活动

十一：财务费用与成本分析（设备以二手货为准）

店面租金（3w）大冰箱 展示台

搅拌机 货架 若干刀具和叉具 盘子 托具

操作台 原材料 营业执照（1.5w）

一定的流动资金(1w)

合计：5.5w

十二：结语与综合分析

通过一系列的市场调研与综合分析，水果沙拉在高校周围具有巨大的潜在市场，在做实体店面的同时，还可同时进行网上营销，充分利用当前高校大学生喜欢新鲜，热爱尝试不同的生活体验的情景下，把当前与大学生联系最紧密的网络充分利用起来，短程的电子商务在节省了物流成本的前提下，也拉近了与年轻消费者的距离，加大在年轻消费者内的影响力，推动高校周围的水果沙拉市场的成熟。

参考文献：

[1] 百度百科：

[2] （韩）张素宁(著)付霞(译).一碗好沙拉[J]/2009.12月

市场策划书篇十
《市场策划方案》

市场策划方案

一、任务概要

增白剂、筋斗剂等多种添加剂动摇了消费者的购买信心，作为从事者，首先要清楚食品加工厂的现状和发展，进而分析面粉加工的发展前景，使自己的加工厂处于不败之地、成为知名度靠前的厂商。而食品添加剂的使用对加工厂的发展很重要，我们的此次的市场策划方案就是围绕添加剂进行的。

二、市场现状分析

（一）市场状况

随着国民经济的增长，食品加工厂成长为工业部门产值第一的产业，食品添加剂是中国食品工业的重要组成。食品加工的前景堪称一片光明。

（二）竞争状况

近年来，我国积极倡导“天然、营养、多功能”的方针，引进技术和进口来提高食品添加剂的档次。以适应日益注重健康的消费观念。而食品添加剂的质量和加工技术成为了该食品厂的主要竞争因素。

三、SWOT分析

（一）机会

食品添加剂的丰富带来了给食品加工厂带来了机会，工厂可以利用食品添加剂制作出独特美味并且安全的面粉。根据消费者的个人喜好可以制作出不同口味和用途的面粉。从而做出一个独特的食品加工品牌。

（二）威胁

食品加工厂越来越多，其它竞争者都在寻求新的发展点。顾客的需求日新月异。食品的安全威胁加工厂的生存。

（三）优势

食品添加剂改变了面粉的外观和味道。引进新技术和设备与其他食品加工厂产生差别。技术的不同是工厂成功的因素。

（四）劣势

资金缺乏，产业最新技术的缺乏，使得无法和其他竞争者拉开很大的差距，不能满足消费者面粉完全无害的需求。

四、市场调查

确定调查目标消费者，设计调查问卷进行市场调研。不食用和很少食用面食的消费者结束调查，调查的目的主要为确定消费者的对面食的要求，从而确定食品加工厂加工的内容。

附录.调研问卷样本

1、请问你常食用面食产品吗？

A、是 （继续） B、否（终止）

2、你的性别是？

3、A、男 B、女

3、你的收入是？

A、1000元以下 B、1000-2000元 C、2000-3000

D 、3000以上

4、你的年龄是？

A 、25岁以下 B、26-40 C、41-55 D、56以上

5、请问最近购买的面食产品是什么？

A、面条 B、馒头 C、其它（？）

6、你希望面食可以产生什么作用？

A、养生保健 B、治疗疾病 C、补充营养

7、如果你购买面食，你选择首先考虑什么？

A、价格 B、口感 C、营养价值

8、你希望面食加工吗？

A、是 B否

9、你希望面食的包装是？

A、塑料 B、无 C、纸袋

10、你听过或者信任的面食加工厂是？

答：

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