评价销售人员

导读：　评价销售人员(共4篇)销售人员综合考核标准销售人员考核评分备注：1、优10分、中6分、差2分2、满分100分，及格60分。 3、低于60分给予降级。4、参照公司有关工作制度；业务执行相关流程的日常考核。姓名： 日期： 分值： 销售人员认购业绩表：（截止...

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销售人员综合考核标准
评价销售人员(一)

销售人员考核评分

备注：1、优10分、中6分、差2分

2、满分100分，及格60分。 3、低于60分给予降级。

4、参照公司有关工作制度；业务执行相关流程的日常考核。

姓名： 日期： 分值：

 销售人员认购业绩表：（截止日期： 年 月 日）

***： 万、***： 万、***： 万、***： 万、***： 万、***： 万  优秀员工岗位提升评定标准：

1、完成公司下达的个人销售任务，或为当月销售冠军； 2、在营销经理组织的员工个人测评中达到优秀的员工； 3、无客户投诉； 4、无工作失误；

5、有合理化建议，并被公司采纳的； 6、无违反工作制度的。

 次月提升中级销售代表人员名单：

、 、 、 、

 次月提升高级销售代表人员名单：

、 、 、 、

 次月销售人员业绩标准：

1. 套/人 2. 万/人

次月前个人未完成认购的业绩不记入次月的销售任务。 （开发商自留或关系户未签） 备注：

1. 如中级（高级）销售代表当月未完成销售任务，可给予顺沿到下月，

若下月无法完成累计业绩，则降为初级（中级）销售代表。 2. 初级（中级）销售代表如当月完成任务，且综合评定分数在80分以

上，即可提为中级（高级）销售代表。 3. 次月的考核内容为：

1、业务执行的规范化（占30％）：1）接待流程；2）日常表现；3）

外包任务。

2、业绩（占70％）：1）销售业绩；2）个人内务。

2007年3月7日

销售部

销售人员评价
评价销售人员(二)

销售人员职业道德的评价及失范探源

销售人员(本文仅指执行企业营销决策的业务人员和管理人员)是一个庞大的社会群体，在就业人口中占有相当大的比重，在一些高科技企业中，甚至达到企业员工总数的60%以上。他们职业道德的水平，决定着整个企业、整个社会道德水平的高低，也影响着企业的整体形象。因此，对销售人员的职业道德进行评价，找出失范现象及其内在原因，对企业制定切实可行的预防机制、完善内部制度，具有重大的指导意义。

一、 销售人员职业道德的评价

销售人员职业道德，指销售人员在销售活动应该遵循的道德准则、道德情操与道德品质的总和。 人的追求，无非是经济利益的追求和精神的追求。销售人员把销售作为一种职业，一种谋生的手段，追求经济利益，原本无可厚非，但又必须受道德的制约。

1、 销售人员的效用函数

经济学中的经济人假设，是现代主流经济学的两大基石之一。它假定人总是寻

求自身利益的最大化。将名词“利益”改为“效用”，就成了理性人假设，即

个人通过自己的理性进行选择，在给定的偏好和约束条件情况下，个人总能够

使效用最大化。这两种假设都没有提及精神的作用。新制度经济学则认为，人

们所做出的选择，并不仅仅是以其内在的效用函数为基础的纯粹的自主性和独

立性选择，而是受他人影响(如社会政治文化结构、道德、传统以及生产者诱导

等影响)的选择；人的行为动机具有两重性，不仅追求物质利益，而且追求精神

满足。这种在理性行为假定前提下，具有物质和精神双重偏好的人，称为社会

理性人。我国学者张旭昆教授在此基础上进一步提出了有限理性广义经济人假

设，其主要内容包括两个方面：(1)个人追求的是多种目标的加权均值的最大化；

(2)个人未必准确了解及清楚表达其目标值或效用函数最大化的具体内容及实

现其目标的最佳方法，以及追求所有目标时的各种行为中理性行为与非理性行

为的最佳比例结构。

根据有限理性广义经济人假设，销售人员的效用函数为：

其中为销售人员的总效用函数，为物质效用，为精神效用，满足边际效用递减

规律；为努力的效用，满足边际成本递增规律。为精神效用转换为物质效用的

系数； 为努力转换为物质效用的系数。为销售人员的合法纯收入(扣除费用后)；

为销售人员道德失范事件i获得的利益；为道德失范事件i被发现的概率；为

道德失范事件i被发现的罚金；为努力程度，包括时间、体力、精力等的付出；

为销售人员当前的精神价值，以的百分比表示；为道德失范事件i被发现的精

神损失。

2、销售人员职业道德的评价要素

销售人员除了要遵守 “爱国守法、明礼诚信、团结友善、勤俭自强、敬业奉献”社会主义基本道德规范外，还要根据销售工作的职业特点，遵守一些特殊的道德规范。【评价销售人员】

英国学者罗斯提出的显要义务理论指出，企业在营销活动中要承担六种

“显要义务”(即在一定时间一定环境中人们自认为合理的行为)：诚实、感恩、公正、行善、自我完善和不作恶。笔者认为，用诚实、守信、公正、良知四个要素来评价销售人员在精神方面表现出来的道德水平，或者说精神效用的水平，是比较恰当的。诚实，就是忠诚老实，不讲假话；守信，就是信守诺言，说话算数，讲信誉，重信用，履行自己应承担的义务；公正就是按照同一标准和同一原则办事；良知，就是要符合社会对一个成员最起码的文明要求。

物质方面的评价要素是各种有形的、无形的资源。

3、销售人员职业道德的评价准则

判断销售人员是否符合职业道德的主要依据是西方学者提出的道义论、功利论及相称理论。道义论是从某行为背后的动机来判断行为的道德性。功利论是从行为引起的后果来判断行为的道德性，即某行为能否为最大多数人带来最大的利益及最大的幸福来判断行为的道德性。相称理论是从行为的目的、手段和后果来判断某行为是否符合道德。动机是行为决策的出发点，手段是指为实现某行为的方式和方法，后果是指行为引起的结果。销售人员在物质方面的道德水平主要由行为的后果来评价，在精神方面的道德水平主要由行为的动机、手段来评价。

二、 销售人员职业道德失范的现象

按照调整关系的不同，销售人员的职业道德分为内部职业道德和外部职业道德。前者调整的是销售人员与所在企业之间关系；后者调整的是销售人员与客户(这里指直接发生业务关系的批发商、零售商和消费者)、相关政府管理部门、竞争对手、及相关利益团体(例如消费者协会、舆论媒体、社区等)之间的关系。

(一) 销售人员内部职业道德失范的表现

销售人员对内作为公司的一员，按照劳动合同和公司内部的各种制度，使

用企业的各种资源，承担着各种道德责任和义务；他们在进行业务活动时，要接触和使用企业的各种销售资源，包括人力、信息、资金、有形资产、无形资产(包括客户资源、商业秘密、商誉等)等。这些资源的所有权隶属于企业，但使用权属于销售人员，因而容易成为不道德行为侵犯的对象。销售岗位作为一个企业资源密集的岗位，对这些资源的使用和处理方式、处理结果，直接影响到企业的根本利益，它既反映了销售人员的工作能力，也反映了其内部职业道德水平。失范现象具体表现在：

1、 人力资源方面：虚假简历；劳动合同违约；兼职；人员提拔中的裙带关系；培训机会的不均等；市场机会不均等；消极怠工；逃避责任；占有其他人的成果或业绩。

2、 信息资源方面：隐瞒信息；提供虚假信息；不及时提供信息；设计有倾向性的问卷、选择特殊样本、歪曲信息、伪造调研报告。

3、 资金方面：虚报费用；挪用货款；故意控制回款时间；占用企业资金；滥用销售费用。

4、 有形资产方面：不合理维护保养；侵占；未正确使用公物；未妥善保管；因私使用公物；偷窃。

5、 无形资产方面：泄漏、侵占或出卖商业机密；散布损害公司形象的言论；未正确展示企业的形象；有意损害企业的信誉；有意做出错误的客户评价；客户资源的私有化；伪造客户；盗用商誉；泄露、侵占或出卖知识产权。

(二) 销售人员外部职业道德失范的表现

对外作为企业的代理人，销售人员是企业与外界沟通的桥梁，是将企业产品、服务、信息、形象送达客户的媒介，承担着搜集和传递信息、进行交易、提供售前售中售后的各种服务以及客户管理等职能。随着市场竞争的加剧，为了优质、快速、低成本地满足客户日益多样化的需要，越来越多的企业把销售的决策权下放到销售人员的手中，销售人员承担的道德责任和义务也相应地增加。

在日常的销售业务中，销售人员在不同的销售环节、针对不同的利益相关者，其责任、义务各不相同，行为也各不一样，反映出职业道德的不同侧面和【评价销售人员】

不同的道德水平。按照业务流程，销售人员的工作大体可划分为：市场调研、产品与服务、定价、营销渠道、销售促进(包括人员推销、营业推广、广告和公共关系)、签约和履行等六个关键环节。

1、 市场调研：侵犯隐私权；以不正当手段窃取商业情报。

2、 产品与服务：滥用质量标志；销售假冒伪劣产品、有害产品、有缺陷产品；过量销售；夸大量或质的包装。

3、 定价：价格歧视；价格勾结；暴利宰客、哄抬物价；价格欺诈。

4、 营销渠道：对不同的客户，在提供的产品和服务种类、质量等方面差别对待。

5、 销售促进(包括人员推销、营业推广、广告和公共关系)：虚假宣传；夸大产品性能、功效；有意提供不完整信息；隐瞒产品或服务缺陷信息；欺诈性促销(虚假的“特价、减价”广告)、不文明广告、传播不健康文化；有偿新闻；故意贬低竞争对手产品。

6、 签约和履行：宴请、送礼、娱乐、行贿受贿；欺骗性承诺；强迫甚至胁迫销售；使用不公平的格式合同；不履行承诺；偷工减料；违反合同；故意曲解合同；客户歧视；捆绑销售。

三、 销售人员职业道德失范的原因

销售人员职业道德的失范，既与销售人员的素质有关，也与企业规章制度、领导者的个人道德哲学、企业文化、人员激励与控制，以及国家法律环境、舆论环境、市场环境等有关。

1、 追求个人效用最大化的经济人本性，片面重视经济利益，忽视道德的建设，是销售人员职业道德失范的内在诱因【评价销售人员】

目前我国的总体经济基础较弱，大部销售人员的收入不高，因此处于较低的需要层次上，即更多地重视经济利益，对精神或道德等较高层次的追求居于次要的位置；在现实生活中，相当大比例的“成功人士”是通过不道德行为完成原始积累的，他们以极低的不道德风险，获取了巨大的经济利益，对销售人

员起到不好的示范作用。

另外，有些企业考核目标重视销售数量指标、利润指标和费用指标，不重视甚至没有道德指标；很多企业在招聘销售人员时，明确把是否具有强烈的赚钱欲望作为一项重要的评审条件，加速了经济利益和道德关系的失衡。

2、 信息不对称的客观存在，是销售人员道德失范的必要条件

由于信息源、所处地位等方面存在差异，销售人员与交易或交往各方所掌握的信息往往不一致，这就是所谓的信息不对称。一般而言，处于信息劣势的一方在交易中处于劣势地位，易受到信息较多一方合法的侵害。由于信息背后隐藏着巨大的利益，因此很多销售人员在业务活动中故意隐瞒真实的信息，甚至故意发布一些有利于自身利益的虚假信息，而信息系统建设的相对滞后、企业或消费者自身素质不高，导致他们不能及时有效地收集、加工、传递信息，使本来就占信息优势的销售人员掌握更多的私人信息，从而加重了这种信息不对称。信息不对称导致有限理性，即受经验、知识、信息、时间等的限制，人们在多目标决策中往往难以穷尽所有可行方案并做出正确排序，导致销售人员做出不道德决策。

3、 法律法规、道德规范和企业制度的不健全，监督控制不到位及不良的道德环境和市场竞争环境是其主观动机转变为客观行动的充分条件

趋利避害从而增加效用是经济人的本能。但由于市场的动态性、不确定性和复杂性，销售人员在进行决策时往往是最大化其期望效用。他们一般要考虑不道德行为的收益值或效用值及成功(即不被发现)的概率(可能性)，以及失败后的损失值，算出预期的收益值或效用值，从而做出为或者不为的决策。由于绝大部分销售人员是风险规避型的，其道德水平与失范行为的损失值和被发现概率有着极为密切的关系。

在我国现阶段，法律法规不完善，行业性的道德规范尚未出台，企业的规章制度中存在道德缺位现象，导致无法可依；执法不严、地方保护主义、行政官员渎职、企业控制不到位、社会舆论对道德失范行为的容忍态度等，降低了道德失范事件被察觉的概率和失败后的损失值，从而降低了销售人员不道德行为的成本，增加了其不道德行为的期望值，在一定程度上纵容了道德失范现象的发生。近期媒体披露的“奶粉事件”，说明了执法监督部门失职已经到了十分严重的地步。

营销人员评价方法
评价销售人员(三)

营销人员评价方法

三维度评价法，就是从3个方面对销售人员进行评价的方法。三维度评价法主要是从如下3个角度来评价：

第一，评价销售人员的个性因素，就是看个性是否适合所从事的销售岗位；

第二，评价销售人员的动力性因素，看工作是否积极、主动；

第三，评价销售人员的能力性因素，看业务技能是否能够达到销售岗位所应达到的要求。

一、个性因素

在三维度评价中，个性因素是最重要的，有的人天生就不适合做销售。

1．销售人员应具备的个性特点

（1）自信

自信，是销售人员应该具备的非常重要的一个特点。自信的销售人员相信自己可以做好销售，可以取得好收入，可以成为销售冠军，即使做得不好，也不会怀疑自己的能力，而会认真地寻找失败的原因。

（2）平等意识

一个好的销售人员应该有与客户平等的意识。有了这种平等的意识，客户购买了公司的产品后，销售人员就会觉得心安理得。销售人员会认为，客户买我的产品，是因为我的产品具有优点，具有很好的售后服务，客户的货币与产品是等价交换。而不好的销售人员，会在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品，是看得起他，他觉得荣幸之至。

（3）漠视挫折

挫折失败，对于销售人员来说，简直是家常便饭，没有挫折的销售几乎是没有的。因此，对于一个销售人员来说，漠视挫折的个性是非常重要的。好的销售人员遭受挫折后，能够很快的调整过来，继续努力。不好的销售人员一旦遭受挫折，就心灰意冷，低落的情绪要持续很久，需要很长的一段时间来调整，有的人甚至一蹶不振，低落的情绪根本无法调整过来。

（4）好争胜负

成功的销售人员还要具有好争胜负的个性。具有好争胜负个性的销售人员永不言败，在遇到挫折时，不甘心失败，会想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事比较，在业绩上总想超过别人。好争胜负，对于销售人员来说，是一种积极的心态。

2．不适合的个性表象

（1）过分抑郁

抑郁型人格，又称情感低落型人格。表现特点是情绪持续低落，压抑，郁郁寡欢，多愁善感，终日不露笑容。性格沉静，严肃，常把一些小事的得失看得很严重，并为此烦恼不已，耿耿于怀。遇到挫折容易自卑自责，作内部归因，责备自己。对外部事物不感兴趣，对自己、对事物的估计多是悲观低调的，不好交往，精神萎靡，倦怠无力，外部动作也较少。

（2）过分敏感

过分敏感型的人，与人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一个小动作，对他的伤害会很大。

（3）烦躁

烦躁型的人，表现为烦恼、焦躁、心神不定、手足无措、发怒好动，严重的还会失控而向别人挑衅。这种类型的人也不适合做销售。与客户打交道时，必须耐心细致，不能太焦躁，否则，是很难赢得客户的信赖。

二、动力性因素

动力性因素其实就是指销售人员的工作状态，这种工作状态有四种：

1．积极

销售人员的工作状态积极主动，是指工作热情很高，销售人员能够积极主动地工作。

2．随机

随机是仅次于积极的工作状态，销售人员的情绪随着业绩的好坏而时好时坏。当上个月的业绩突出时，销售员的工作情绪就会高涨；相反，业绩做差了，销售人员就像霜打的茄子，无精打采。

3．懒散

销售人员懒散的工作表现是，整天无精打采，好像没有什么东西可以刺激他，只有不得已时才工作。

4．抵触

抵触的工作状态，是指销售人员不愿意做销售工作。

三、能力性因素

评价销售人员的能力可以从3个方面进行：知识、技能和努力。

1．知识

（1）产品知识

销售人员能不能掌握房地产的专业知识、对项目的理解程度。

（2）客户知识

客户知识是指销售人员是否了解客户，了解到什么程度。

（3）市场知识

市场的了解是指销售人员对市场动态的了解，尤其是对竞争对手的了解。

（4）流程知识

流程知识是指做成业务要经过哪些环节，这些环节中有哪些是关键环节，这几个关键环节应该如何来做，在这些环节中存在什么问题。

2．技能

（1）沟通

沟通技能是销售人员非常重要的一种技能，包括与领导、同事和客户的沟通，尤其是与客户的沟通技能非常重要。

（2）呈现利益

呈现利益是指销售人员如何有效地把公司产品或者服务的利益呈现给客户。销售人员能不能学会用FAB的方法讲解产品

（3）判断

客户判断能力是指销售人员能够很快判断意向客户的能力。

（4）促单

促单，是指促单签约的能力。

3．努力

努力，是指销售人员每天工作的投入程度。考察销售人员的努力程度可以从如下4个方面来看：

 努力的次数。例如销售人员出去拜访客户的次数够不够，与客户打电话的数量多不

多。

 努力的方向。可以看销售人员的客户群对不对。

 努力的内容。例如销售人员每天工作的内容是否与公司要求的努力方向一致。

 努力的质量。是指销售人员最终努力达成的结果和质量。

附：营销人员评价表

评分标准：工作完成情况占50分

自信 5分

平等意识 5分

面对挫折 5分

好胜心 5分

动力 15分

知识掌握 5分

技能水平 5分

努力程度 5分

优秀： 85分以上

合格： 70分以上

不合格：70分以下

营销人员评估表

编号：

销售人员工作自我评价
评价销售人员(四)

销售类工作自我评价 :

为人诚恳，性格开朗，自学能力强，心理素质较好，为人乐观，具有良好的团队协作精神，能很快融入群体生活。说到做到，绝不推卸责任;有自制力，做事始终坚持有始有终，从不半途而废;肯学习，有问题不逃避，愿意虚心向他们学习;自信但不自负，不以自我为中心;会用100%的热情和精力投入到工作中。平时喜欢看书，学习各方面的知识，不断地充实自己，

客服销售自我评价 :

具有良好的团队合作意识及组织协调能力。

乐观，自信，心理素质好，具备突出的学习和适应能力。销售人员工作自我评价。

责任心强，做事主动细致，有良好的沟通技巧和工作作风。

销售代表自我评价 :

本人性格开朗、稳重、有活力，待人热情、真诚:对待工作认真负责，善于沟通、协调有较强的组织能力与团队精神;活泼开朗、乐观上进、有爱心并善于施教并行;上进心强、勤于学习能不断提高自身的能力与综合素质。在未来的工作中，我将以充沛的精力，刻苦钻研的精神来努力工作，稳定地提高自己的工作能力，与企业同步发展。保险这个行业让我成长很快。为人处事。沟通能力等等很多。也曾今拿过区域业绩第3 。销售人员工作自我评价。在这里我懂的团队的力量。一个团队的凝聚力是恐怖的。当大家抱着必胜的决心朝着一个方向前进的时候感觉太棒了。

综超业务员或业务经理自我评价:

本人从事销售行业多年，销售技巧，销售经验都达到了比较高的水平!本人活泼开朗，是一个有活力，有上进心和勇于挑战高度的人!凭着[从哪里跌倒就从那里爬起"的精神去做好每件事情!

商场促销、销售人员自我评价:

本人具有以下特性:

1。有良好的沟通、团队开发及协作能力;

2。参加本公司全国大型促销活动百余场，有着敏锐的市场洞察力、丰富的策划方案。

3。能够有效的与各地经销商沟通，洽谈业务。

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