定制物品原来价格定的很低,搞不了促销活动

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定制物品原来价格定的很低,搞不了促销活动 第一篇

网店促销方案大全 网店的促销也是一门学问，如何进行网店促销呢？促销，简单点讲，就是将产品成功销

售出去所采取一切可行手段那么，在网络上，我们如何来通过促销手段提升自己的成交额呢？

一、促销的种类

根据手段方式不同分为：折扣促销、抽奖促销、会员制促销、赠品促销等；按照手段的

时机可分为：开业促销、新产品上市促销、季节性促销、节庆促销、庆典促销等。可根据促

销目的的不同采取不同的促销方式，活学活用！一般都是相互结合。

二、促销的目的：很简单，赚钱！那么，如何来达到这样的目的呢？请看第三步。

三、促销的过程：

1、确定促销的商品、并备好充足的货。不同的商品采取不同的促销方式，不同的季节促

销不同的商品。促销期间，货品销售会比平时快，因此，充足的备货就是保障，如果经常发

生缺货现象，不仅影响销售，也会影响买主对感官与好评，如果遇到不好说话的买主，给你

一个差评，那可真是够呛，即使能取消，也得白白耗费掉不少的时间与精力。

2、顾客人群的确定：要促销，当然要把促销的对象搞清楚，促销对象是你的目标消费群，

这些人才是你的受众，而不是你自己，所以促销一定要针对你的目标人群开展促销信息的传

播，你的目标消费群知道了，促销才会有成效，如果对着自己促销，促销方法制定得再适当

也只是对牛弹琴。

目标对象确定了，再选择合适的传播方法，比如网上的旺旺消息，签名档，宝贝题目，

公告，写贴等，网下也可以结合做一些推广，如手机短信，dm单等等，这些都是促销信息传

播的有效途径！做好这个前提，就不愁没有客户进店了！ 顾客确定了，才能选择合适的促销方法。

3、制定促销方案： ⑴会员、积分促销：

例子：所有购买我公司产品的顾客，都成为我公司的会员，会员不仅可享受购物优惠，

同时还可以累计积分，用积分免费兑换商品。 优点：采用这种促销方式,可吸引客户再次来店购买以及介绍新客户来店购买,不仅可以

使客户得到更多的实惠,同时巩固老客户，拓展新客户,增强了客户对网店的忠诚度！ ⑵折扣促销：

折价亦称打折、折扣，是目前最常用的一种阶段性促销方式。由于折扣促销直接让利与

消费者,让客户非常直接的感受到了实惠,因此,这种促销方式是比较立杆见影的. a、直接折扣：找个借口，进行打折销售。 例子：我公司经常在重要的节日，如春节、情人节、三八节、五一、中秋、重阳、母亲

节、圣诞节等，进行8折优惠，因为这样的时候，人们往往会选择购买健康礼品作为表达情

意的礼品。往往也在公司周年庆、等庆典时折扣促销. 优点：符合节日需求，会吸引更多的人前来购买，虽然折扣后单件利润下降，但销量上

去了，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人气，拥有了更多的客户，对以后的销

售也会起到带动作用，何乐而不为呢？ 建议：采用这种促销方式的促销效果也要取决于商品的价格敏感度。对于价格敏感度不

高的商品,往往徒劳无功。不过，由于网上营销的特殊性，直接的折扣销售容易造成顾客的怀

疑，一般不建议使用。

b、变相折扣：

例子：我也经常在节假日，采取符合节假日特点的打包销售，把几件产品进行组合，形

成一个合理的礼品包装，进行一定的折扣销售。 优点：更加人性化，而且，折扣不露痕迹！

建议：产品的组合有很高的学问，组合得好（我自己经常就用天年保健内衣与保健袜组

合，效果很好），可以让消费者非常满意，但是组合不好（如果用耳环与书来搭配，那肯定„„），

那可能就怨声载道喔！

c、买赠促销：其实这也是一种变相的折价促销方式，也是一种非常常用而且有效的促销

方式之一。 例子：我公司以前也一直用买电解水机赠迷你饮水机. 优点：让顾客觉得自己花同样的钱多买了样产品，高兴！ 建议：买赠促销应用效果的好坏关键在赠品的选择上，一个贴切，得当的赠品，会对产

品销售起到积极的促进作用，而选择不适合的赠品只能是赔了夫人又折兵，你的成本上去了，

利润减少了，但客户却不领情！ 如何选择合适的促销赠品?

首先：不要选择次品、劣质品作为赠品，这样做只会适得其反，影响店铺的美誉度； 其次：选择适当的能够吸引消费者的产品或服务（买电解水机送迷你饮水机），这些东西

选购麻烦，在外面单独购买价格也比较高，送这样的东西顾客喜欢，而对我来说也是增加了

少量成本。建议出售衣物的店可以赠送一些小佩饰之类的东东，化妆品店可赠送化妆的小工

具等等；

第三：注意赠品的时间性，如冬季不能赠送只在夏季才能用的物品； 第四：注意赠品的预算，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成亏损。 ⑶赠送样品促销

比较适合化妆品和保健食品。由于物流成本原因，目前在网上的应用不算太多，在新产

品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的

促销效果.

例子：我们公司新产品上市，都采取试用装产品试用！ 优点：让顾客产生对产品的忠实度。 建议：效果过硬的产品才能够试用。 ⑷抽奖促销

a奖品要有诱惑力，可考虑大额超值的产品吸引人们参加； b活动参加方式要简单化，太过复杂和难度太大的活动较难吸客户的参与； c抽奖结果的公正公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真

实性要有一定的保证，并及时能过email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。 ⑸红包促销

红包是淘宝网上专用的一种促销道具，各位卖家可以根据各自店铺的不同情况灵活制定

红包的赠送规则和使用规则。

例子：我所在的珠海商盟的买5送5红包促销。 优点：可增强店内的人气，由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，

有效形成客户的忠诚度！ ⑹拍卖：

拍卖是网上吸引人气最为有效的方法之一，由于一元拍和荷兰拍在淘宝首面都有专门的

展示区，因此进入该区的商品可获得更多的被展示机会，淘宝买家也会因为拍卖的物品而进

入卖家店内浏览更多商品，可大大提升商品成交机会。 ⑺积极参与淘宝网主办的各种促销活动： 淘宝不定期会在不同版块组织不同的活动，参与活动的卖家会得到更多的推荐机会，这

也是提升店铺人气和促进销售的一个好方法。要想让更多的人关注到你的店铺，这个机会可

要抓住哦，所以别忘了经常到淘宝的首页，支付页面，公告栏等处关注淘宝举行的活动，并

积极参与！

四、有效利用店铺装修、公告及留言，营造良好的促销氛围 有些人做促销，店外宣传也做得很不错，可进店一看，扭头就走。什么原因，那就是店

内氛围没做好。促销时和没促销时一个样，冷冷清清的，店铺公告没有促销，留言也没有促

销信息，进入店内就感觉不到一点有人气、有促销氛围的感觉。促销要“有声有色”！冷冷清

清，能留住客户吗？

五、促销效果评估与促销方案的修正 很多人促销做到以上几项就算完了，其实还有一项非常重要的工作没有做。那就是促销

效果的评估与促销方案的修正。任何一项促销活动都不可能事先就知道一定是切实可行的，

在促销活动执行到一定时间后，我们就需要对活动效果进行评估。一方面，看浏览量，看销

售量。这些数据都需要横向与纵向双方面比较，即一是用当前浏览量、成交量与历史浏览量、

成交量进行对比。二是用同行业竞争对手浏览量、成交量与自己的店铺相比较。这样双方面

比较出来的结果才是真实的促销效果。 如果促销评估的效果与预期目标有所偏离，这就需要查找原因，看是哪一个部分出了问

题，并根据出现的问题制定新的促销策略进行修正与完善。 当然，人的创意是无穷的，好的促销方式也是层出不穷的，以上都是一些最常用也比较

有效的促销方式，大家可以集思广益，根据各自店铺的不同情况将一些基本的促销方式加以

变化和升华，注意可操作性，加强趣味性，新奇性，这样你的店铺就不愁不火啦！篇二：专

场促销活动策划案 活 动 执 行 手 册 感恩中国·大惠羊城

——意大利劳卡衣柜厂家总裁签售会——

一、活动基本信息:

【活动主题】：感恩中国 大惠羊城 ——意大利劳卡衣柜厂家总裁签售会

【活动时间】：2011年4月24日

【活动地点】：劳卡公司营销中心(荔湾区东朗东沙大道345号金宇花园二楼)

【政策输出】： 1、消费券:①购买面额500元的消费券9折优惠,购买面额1000元的消

费券8折优 惠,购买面额2000元的消费券7折优惠,每户最高

限购2000元; ②客户可按消费券面额当现金下订及下单使用; ③消费券可退、可转让、有效期1年、不可找零; 2、现场促销:①18mm板

145元/㎡;

②小半圆弧框普通、特色平板百叶门388元/㎡, ③大半圆弧框普通平板门498元/㎡,大半圆弧框特色平板门518元/ ㎡,大半圆弧框普通百叶门578元/㎡,大半圆弧框特色百叶门598 元/㎡;

④凡是带移门衣柜均送标准配件一个(格子架、抽屉、裤架); ⑤凡是订购产品满5000元-8000元的赠送标准鞋柜或标准梳妆台一 个;

⑥凡是订购产品满8001元-12000元的赠送1200mm标准c1型排骨床 一张,价值：1280元;

⑦凡是订购产品满12001元-16000元的赠送1500mm标准c1型排骨 床一张,价值：1680元;

⑧凡是订购产品满16001元-20000元以上的赠送1800mm标准c1型 排骨床一张,价值：1980元; ⑨到场签到客户均可领取精美礼

品一份; 备注:第⑤-第⑧项活动不可重复享受;

3、下订活动:①凡是活动当天下订500元即可获赠价值168元梳妆凳一个; ②凡是活动当天下订1000元即可获赠价值368元挂烫机一台; ③凡是活动当天下订客户均可参加现场抽奖活动; 4、抽奖活动:①一等奖1

名美的挂式空调一台; ②二等奖3名挂烫机1台; ③三等奖5名自动电热壶1个; ④幸运奖20名标准梳妆凳一

个; ⑤现场交订金签售后可即可到抽奖处抽奖;

二、客户可能提到的问题应答:

1、 购买消费券我能享受什么优惠？ ——参考应答：此次活动是我们公司有史以来最大的一个让利活动,本身18mm板就打了

6折,如果

购买消费券下单就可以在享受6折的情况下再享受一个折扣,所以购消费券比活动当天

现金购买产品更加优惠； 2、 我购买的消费券如何使用？ ——参考应答： ? 我们的消费券使用期限为1年，1年内未用完的可以退，或者换新券； ? 消费券可以

转让给亲朋好友，可退换； ? 消费券按产品标价在展厅内等值消费； ? 本券可在广州市内

劳卡各大展厅使用； 3、 怎么购买消费券？ ——参考应答：活动期间到我们展厅收银处购买，只限活动期间购买。 4、 消费券购买

数量金额有限制吗？

——参考应答：因为此次活动除了消费券之外还有总裁签售已经非常非常优惠了,所以最

高只可购买

2000元。

5、 如果我购买了消费券用消费券下订金后可以退款吗？ ——参考应答：可以,我们会按照当时购买消费券所开出收据上面的金额来退款.

6、现在你们的消费券最低打7折，那等以后我要买家具时，你们的折扣更低，那我买消

费券不就吃亏了？

——参考应答： 消费券最低7折已经很优惠了，这是最优惠价，为了这次活动，我们厂

家大幅度

直接让利给我们广州的消费者。您不用担心以后我们的优惠比这更低。现在通货膨胀比

较快所以以后的价格只会随着原材料的价格越来越高不会更低的。在这里我们给您交个底，

如果以后，我们对外的优惠政策低于本次消费券的政策，您可以凭消费券来换取下次更优惠

的政策，确保您得到更多的实惠。

7、活动现场如果我不用消费券能享受什么折扣？ ——参考应答：如果您不用消费券，只能按当天活动优惠政策购买。购买消费券相对当

天活动更优

惠。为了您得到多的优惠，所以我建议您尽量购买消费券。

8、用消费券购买产品，是否能享受正常的售后服务？ ——参考应答：当然可以，我们本次活动所有的售后政策不变。

9、买你们的消费券虽然说现在享受的优惠很大，但现在其它品牌都打4折了， 那对比

一下，优惠力度还是比他们小啊。 ? 两个不同品牌的产品是不能放一起对比的，这样对比对我们不公平。 ? 其它品牌平时的价格都很低，他们的价格随意性比较强，只要有生意，什么折扣都能

做。 ? 我们公司立足定制家具行业已经十年了。我们在定制家具行业品牌排名前3，我们在

衣柜专

委会担任常务副会长。您去到我们工厂也看到我们的规模了,虽然说有比我们便宜的定制

家具,但是就我们使用的原材料及工厂规模来讲有这种优惠绝对是仅此一家。买衣柜来讲看价

格只是一个方面,最重要的还是要看原材料的情况和工厂的规模做工及我们完善的售后管理

您在我们品牌下单绝对是无后顾之忧。（使用金氏追三代介绍法给客户介绍产品）

10、消费券面额是多少的？ ——参考应答：我们的消费券面额有三种：500元、 1000元、2000元，购买不同面额

的消费券所享受的折扣也是不同的。

三、客户来源：

1、门店意向客户； 2、团购网召集客户； 3、线下集采召集客户；

四、各环节负责人及时度表：

五、物料明细表: 篇三：2015年促销活动方案 常网发?2015? 号 村级电视、宽带公益惠民活动方案

一、活动主题

落实中央精神、开展“四送到村”（送政策、送文化、送娱 乐、送优惠）公益惠民活动，让广大农民兄弟享受到改革和科技带来的实惠和成果。

二、活动目的

通过开展“四送到村”公益惠民活动，推动“村村通广电宽 带、户户看有线电视”民心工程，实现农村电视、宽带客户的快速发展。【定制物品原来价格定的很低,搞不了促销活动】

三、活动形式

各分公司采取分组推进的方式，在乡镇“搭台唱戏”、到村组“拉网式”宣传、走访，尽

量做到现场办理、现场开通。

四、活动时间

2015年3月26日至6月25日。

五、活动组织

（一）、领导小组1个： 组长：

成员：经营创收领导小组成员

（二）、促销小组6个：武陵分公司经营班子分别与农网5 个站对应成立5个小组；德山分公司成立1个小组，由德山分公司经营班子轮流带队。

促销小组组长由分公司经营班子成员担任，组员由农网站长、专兼职营销员组成，每个组不

得少于4人。西湖分公司暂不参与本次活动。

六、活动策略

（一）、活动覆盖人群

武陵、德山分公司农网新发展客户。

（二）、活动营销政策

营销政策包含客户优惠、活动费用、业绩提存三方面：

1、客户优惠政策

①凡电视新开户客户，送价值50元植物油1桶； ②凡宽带新开户客户，送价值50元植物油1桶，5公斤优质大米1袋； ③电视、宽带同时开户客户，送价值150元电饭煲1个。 ④从无线电视转有线电视、从其它宽带转广电宽带的客户，使用时间未到期的，凭发票

可以顺延相应时间。

2、活动经费

如何做好促销活动
定制物品原来价格定的很低,搞不了促销活动 第二篇

越来越发现广告和促销里面的学问太大了。同样的产品，用不同的手段或从不同的角度去宣传，就有不同的收效。

【营销】关于促销活动的透析与思考 从一次失败的促销谈起 年初，一位北京某小型专科医院的负责人在北京下属的××区举办了主题为“平价诊疗万人大公证”的促销活动。希望通过这次活动，扩大医院的覆盖人群，从而形成回头诊疗及口碑传播。

1. 媒体选择：根据本人团队的经验，在区级市场做促销由于媒体少，仅有的一些当地（区内）媒体影响力弱，并且区里的许多消费者没有天天读报的习惯，所以只有电视台是极有力的传播渠道。 有人会说：“做电视广告谁不知道！不想做电视广告的原因是电视费用相对报纸电台高得多！”如果问题出在费用上，也不难解决。据调查，在当地电视台做游动字幕是传播促销信息最好的选择 。首先，游动字幕在区、县级管理很灵活，除中央台、省台等二三个频道外，游动字幕在二十几个频道可以同时打出。无论消费者收看的是哪个频道，都能看见促销字幕。其次，每次游动字幕只需50个字，基本上能将活动信息传递出去，费用每次200-1000元。（注：每个地方价格不一样。）如果活动提前一周作游动字幕宣传，那一周下来费用才1－２千多元，可效果远远大于上报纸及电台 。

2. 地点选择：成功的促销必是人气旺盛的，销售现场气氛有传染性，如果活动选在人气旺盛的大商场门口或大型居民社区门口，借旺盛的人流，加上看到宣传来的目标顾客，活动成功的可能性将成倍提高。

3. 促销价格：本次活动失误在于，医院怕活动赔本，促销价格定的较高，消费者感到不太实惠。如果出手更狠一些，价格定在１到５元，情况会好得多。另外有人可能会说：“与其低价甩，不如免费送，那多有吸引力！肯定热火朝天！”本人团队认为，医疗搞免费赠送不是上策。第一，如果是免费赠送，许多不是目标患者的消费者也来将加大促销成本；如果附加领取条件，那许多目标顾客怕麻烦可能放弃参加活动。第二，不花钱得来的东西人们往往不珍惜。根据经验，免费进行的健康体检，许多患者都不会很重视，对检查结果不以为然，或者干脆不用，导致活动没有效果。如果我们改赠为特价卖，患者因为免费检查愿望比较迫切，基本能按要求做，这样效果反而更好。

4. 宣传内容： 如果能围绕活动内容作宣传，以活动为主反复传播促销信息，强化患者的记忆，肯定能促动患者的神经。只要把患者请到现场，医护人员自会详细讲解活动。

【营销】 [ 如何做好促销活动 ]

一、活动的组织策划

本人团队认为，医院开展项目应有促销活动予以配合。通过促销活动，吸引了大量目标消费者，形成参与和就诊的热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播。活动前后配合新闻炒作和广告，将产品上市信息发布出去。以达到迅速启动市场的目的。

促销活动的组织策划包括以下内容：

第一、通过市调分析，初步确定活动的主题、内容、时间和地点。

1、首先要确定活动主题。主题的选择要与医院开展项目的媒体传播概念遥相呼应。通过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆。

2、活动内容根据主题确定。活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、尝试享受服务等，都是吸引目标人群必不可少的手段。

3、时间。根据经验，大型活动选择公众节假日举行，效果最好。

4、地点。一般定在人流量大和知名度高的商场或广场，注意现场要有足够的人员活动空间。

第二、出台活动方案。 根据调查分析策划活动方案，且进行投入产出分析，做好活动预算。

第三、活动前的准备工作。

信息发布

（1）报纸：

①活动信息一定要在当地发行量大，影响力最高的报刊发布。 ②在当地报刊种类很少，无选择余地的情况下，可在发行量最大的报刊直接发布指定广告。

③提前确定广告发布日期，活动举办时间和广告时间间隔不超过5天，最后一期广告在活动前2天内刊出，不可与活动时间相隔太长。

④刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在11：30开始，请不要太早排队。

⑤注意要在广告边角上加上“活动解释权归××医院所有”内容，

以避免惹一些不必要的麻烦。【定制物品原来价格定的很低,搞不了促销活动】

（2）电视：

电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍活动为主，辅以简单的医院开展项目介绍。

（3）电台：

电台没有电视直观，更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势。用电台传播信息一定要反复强调具有吸引力的内容，及活动的时间地点，其他一概免谈。

2、现场布置

活动现场布置的好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。以下物料在大型活动中一般是必备的：

（1） 写有活动主题的大幅横幅。

（2） 突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。

（3） 挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。

（4） 咨询台、赠品（礼品）发放台、等等。

3、人员安排

（1） 安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。

（2） 现场要有一定数的秩序维持人员（有时可与公安片警及保安联络让其派员协助）。

（3） 现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。

（4） 应急人员（一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等

情况应及时公关处理）。

4、公关联络 提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。 第四、现场执行要点。

1、工作人员第一个到达现场，各就各位。【定制物品原来价格定的很低,搞不了促销活动】

2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和整体形势，引导患者进行咨询。

3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。

4、医护人员准备活动事项，介绍优惠情况。

5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。

6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。

7、现场咨询继续为患者进行咨询服务。

8、现场清理，保留可循环物品以备后用。

第五、活动结束要开总结会。

评估活动效果及得失是十分重要的一环。只有不断的总结，才能避免走弯路。

二、活动避免缺人气

在促销活动中经常碰到的一个问题就是来的人少，现场空荡荡。巧妇难为无米之炊。促销的技术再高明，如果现场无人，既达不到销售目标也达不到宣传目的。归纳起来，原因有四。

2013年4月市场营销学试题及答案
定制物品原来价格定的很低,搞不了促销活动 第三篇

2013年4月自考市场营销学试题

课程代码：00058

选择题部分

一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题

纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1．下列不属于市场基本要素的是 ．．．

A．消费者 B．购买能力

C．购买欲望 D．产品

2．一般而言，服装、鞋帽最适宜采用的分销策略是

A．独家分销 B．选择分销

C．密集分销 D．混合分销

3．下列关于产品成长期的描述中，不正确的是 ．．．

A．产品的生产工艺趋于稳定

B．大批竞争者加入，市场竞争加剧

C．消费者对产品已熟悉，销售量增长很快

D．由于市场逐步扩大，所以价格随之上涨

4．按照消费者的生活方式、个性等变量细分消费者市场，属于市场细分中的

A．行为细分 B．人口细分

C．地理细分 D．心理细分

5．某品牌的新产品市场容量小，消费者对其比较熟悉，对价格反应不敏感，即愿意出

高价购买，并且潜在竞争不激烈时适宜采用的营销策略是

A．快速撇脂 B．快速渗透

C．缓慢撇脂 D．缓慢渗透

6．家庭成员、邻居、同事都会影响消费者的购买行为，从对消费者影响的角度来看， 他们属于哪种参照群体？

A．首要群体 B．次要群体

C．渴望群体 D．比较群体

7．品牌是一个集合概念，除了品牌名称和品牌标志之外，还有

A．属性 B．利益

C．商标 D．用户

8．下面关于人员推销的特点，描述不正确的是 ．．．

A．注重人际关系 B．成本费用低

C．针对性强 D．具有较大的灵活性

9．某公司发现现有的产品线无法吸引对价格敏感的顾客。该公司可以考虑采用的产品 组合策略是

A．双向延伸策略 B．向上延伸策略

C．向下延伸策略 D．水平延伸策略

10．小张在朋友的推荐下，购买了一台某品牌冰箱，他的信息来源是

A．个人来源 B．商业来源

C．公共来源 D．经验来源

11．新产品开发流程的第一步是

A．寻求创意 B．营业分析

C．市场试销 D．形成产品概念

12．某企业为推出一款环保节能的新型汽车召开新闻发布会。这种促销方式是

A．宣传 B．人员推销

C．销售促进 D．广告

13．下列哪种情况说明市场需求可能缺乏弹性？

A．市场上没有替代品或没有竞争者

B．购买者对高价格很在意

C．购买者购买习惯很容易改变

D．购买者积极寻求较为便宜的东西

14．通常将人寿保险、百科全书这类消费者不了解或即便了解也没有兴趣购买的物品称为

A．便利品 B．选购品

C．特殊品 D．非渴求品

15．消费者在购买价格昂贵、购买频率低、品牌差异大、不熟悉的产品时，会投入很大

的精力和时间，这类购买行为属于

A．协调型购买 B．变换型购买

C．复杂型购买 D．习惯型购买

16．商人中间商和代理中间商的根本区别在于

A．是否批发商品 B．是否拥有商品所有权

C．是否运送商品 D．是否储存商品

17．某超市为了吸引顾客，特意将大米和鸡蛋的价格定得很低，这种定价策略是

A．招徕定价 B．声望定价

C．尾数定价 D．整数定价

18．“五一”假日期间某商场对某款商品进行促销活动，“买100减30”，持有该商场会

员卡的顾客在此基础上还能再享受9.5折优惠，这种促销手段属于

A．宣传 B．人员推销

C．销售促进 D．广告

19．某家电企业生产3种不同型号的电冰箱、6种不同型号的洗衣机、4种不同型号的

空调、5种不同型号的电视机。该企业产品组合的宽度是

A．1 B．3

C．4 D．1 8

20．小李去外地出差，出行工具可以在飞机、火车、长途汽车之间进行选择，三种运输

方式经营企业之间的竞争关系是

A．一般竞争者 B．愿望竞争者

C．产品形式竞争者 D．品牌竞争者

21．“酒香不怕巷子深”体现的市场营销管理哲学是

A．生产观念 B．社会营销观念

C．推销观念 D．产品观念

22．企业的某项产品相对市场占有率为4.2，市场增长率为21%，该战略业务单位是

A．问号类业务 B．明星类业务

C．金牛类业务 D．瘦狗类业务

23．经营同一品牌产品的不同超级市场、百货店与便利店之间的冲突属于

A．垂直渠道冲突 B．水平渠道冲突

C．多渠道冲突 D．潜在冲突

24．某企业主要生产精密数控机床，为了打开市场销路，最适宜采用的广告媒体是

A．电视 B．报纸

C．专业杂志 D．户外广告牌

25．某油漆生产企业为了生产经营的需要，收购了20家油漆经销商店，该增长战略属于

A．同心多元化 B．水平多元化

C．前向一体化 D．后向一体化

26．某商场在结账处设置摄像头，目的是为了观测顾客是否顺带购买收银台附近的便利

品，如电池、口香糖等，这种获取市场信息的调研方法属于

A．实验法 B．观察法

C．问卷调查 D．德尔菲法

27．企业按照消费者对品牌（或商店）的忠诚度来细分消费者市场，采用的市场细分依据

是

A．地理变量 B．人口变量

C．心理变量 D．行为变量

28．下列测评方法中，属于广告事后测评的是

A．识别测试 B．实验室测试

C．直接评分 D．组合测试

29．根据消费者送礼和自用两种目的，杏林酒厂将同样的酒采用精致和简约两种包装，

并制定不同的价格。这种包装策略是

A．相关包装策略 B．分等级包装策略

C．差异包装策略 D．相似包装策略

30．下列不属于渠道评估标准的是 ．．．

A．经济性 B．适应性

C．完整性 D．控制性

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答

题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。

31．为了指引全体工作人员都朝着既定的方向前进，企业要撰写正式的任务报告书。有

效的任务报告书应具备的条件有

A．市场导向 B．切实可行

C．富鼓动性 D．具体明确

E．竞争导向

32．市场营销效率控制的主要方式有

A．销售人员效率控制 B．广告效率控制

C．促销效率控制 D．分销效率控制

E．生产效率控制

33．下列关于社会责任与企业利益二者之间关系的描述中，正确的有

A．承担社会责任就一定会损失企业利润

B．承担社会责任能为企业带来长远利益

C．承担社会责任能够间接地促进企业的声誉、形象以及销售

D．承担社会责任能够使企业将短期利益同长远利益更好地结合起来

E．承担社会责任需要企业将自身利益、消费者利益和社会利益结合起来进行权衡

34．在定价方法中，属于竞争导向定价法的有

A．成本加成定价法 B．随行就市定价法

C．目标利润定价法 D．投标定价法

E．认知价值定价法

35．影响订购点高低的主要因素有

A．订购前置时间 B．使用率

C．订购成本 D．服务水平

E．存货占用成本

非选择题部分

注意事项：

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题4分，共16分）

36．促销组合

37．市场定位

38．分销渠道

39．市场营销环境

四、简答题（本大题共4小题，每小题7分，共28分）

40．简述专家意见法的优点和缺点。

41．简述产业市场购买者的行为类型。

42．处于市场主导者地位的企业欲提高市场占有率时应考虑的主要因素有哪些？并给予解释。

43．某公司的洗发水品牌有“丽美”、“明星”、“百爱”等，该公司采用的是何种品牌策略？使用该品牌策略的主要原因是什么？

五、案例题（本题1 6分）

44．案例资料：

美国某化学公司将其几十个不同的塑胶企业重组为一个企业之后，面临的首要问题

之一就是如何对新企业进行竞争性定位。通过对其竞争对手的客户进行初步调查之后显

示：在客户偏好方面，该公司只排第三位，落后于处于行业领先地位的其他两家公司。

同时调查还显示，客户对塑胶供应商的服务均不满意。有些客户评价说：“塑胶的供应

者就像沿街兜售小商品的小贩一样，仅在价格和供货上竞争，而不提供服务。”

上述调研结果为该公司制定营销战略提供了依据，为了区别于竞争对手并建立自己

的优势，该公司不再局限于仅提供优质的产品，而且还注重提供服务，并且开始寻求与

客户建立密切的关系。也就是说，公司不仅出售产品，还出售服务；公司不仅满足于将

产品销售给顾客，更为重要的是通过全方位的服务使客户满意。为此，他们在产品说明

书、保证、安装、维修、送货、技术培训、客户咨询等方面给顾客提供全方位的服务。

营销部门的一位高级经理说：“不论顾客使用塑胶去做简单的安全带还是复杂的飞机设

备，公司都要去帮助他们在市场上获得成功。”这种新的营销战略使公司真正成为了一

个顾客导向型企业。

在“不仅销售塑胶，还销售服务，同时注重与客户建立伙伴型关系”战略思想的指

导下，该公司取得了巨大的成功，很快成为了塑胶行业的主导者。

问题：

(1)“不仅出售产品，还出售服务”体现了该化学公司对哪个产品层次的重视，请

具体解释该产品层次的内涵并对该化学公司的这种作法进行评价。（7分）

(2)该化学公司如何处理企业和客户的关系，体现了关系营销中哪一层次的营销

思想？（4分）

(3)作为服务于产业市场的塑胶公司，你认为它最适宜使用何种促销策略？并阐

述理由。（5分）

2013年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

市场营销学试题答案及评分参考

（课程代码 00058）

一、单项选择题

1——5、DBDDC 6——10、ACBCA 11——15、AAADC

16——20、BACCA 21——25、DBBCC 26——30、BDABC

二、多项选择题

31、ABCD 32、ABCD 33、BCDE 34、BD 35、ABD

三、名词解释题

36、促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。

37、市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

38、分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

39、市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。

四、简答题

40、专家意见法的主要优点是：

（1）预测过程迅速，成本较低；（2分）

（2）在预测过程中，各种不同的观点都可以表达并加以调和；（1分）

（3）如果缺乏基本的数据，可以运用这种方法加以弥补。（1分）

专家意见法的主要缺点是：

（1） 专家意见未必能反映客观现实；（1分）

（2） 责任较为分散，估计值的权数相同；（1分）

（3） 一般仅适用于总额预测，而用于区域、顾客群、产品大类等的预测时，可靠性较差。（1分）

41、产业购买者的行为类型：

（1）直接重购。（1分）即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。（1分）

（2）修正重购。（1分）即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。（2分）

（3）全新采购。（1分）即企业第一次采购某种产业用品。（1分）

42、企业提高市场占有率时应考虑以下三个因素：

（1）引起反垄断活动的可能性。当企业的市场占有率超过一定限度时，就有可能受到反垄断法的指控和制裁。（2分）

（2）为提高市场占有率所付出的成本。当市场占有率已达到一定水平时，在要求进一步的提高就要付出很大代价，结果可能得不偿失。（2分）

（3）争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略。有些市场营销手段对提高市场占有率很有效，却不一定能能增加收益。（3分）

43、该公司使用的是多品牌策略。（2分）

使用多品牌策略的主要原因是：

（1）多种不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的货架面积，而竞争者所占用的货架面积当然会相应减少。（1分）

促销活动详解
定制物品原来价格定的很低,搞不了促销活动 第四篇

商品促销的意义

商品促销是对既有和潜在的顾客运用各种积极的促销方式，吸引他们，进而刺激其购买需求，以提高门店种类商品的销售。它是提高商品销售最直接、最简单、最有效的方式之一。商店的每一位员工都应树立促销可以增加销售的观念。商品促销可以提高营业额、提高来客数、提高单价、提高公司知名度等。通常而言，商店会在节假日（法定、传统等）、地区性大型活动（旅游节、运动会）、天气/季节（夏季炎热）、销售淡季、库存积压等情况下组织有规模的促销活动。 狭隘的做促销是在已经确定的区域商圈市场内，加大本品牌的销售或在现有基础上人为提升销售。但促销活动内容严重同质化，不是打折就是送礼，而且还是一次比一次凶，你打8折我就打7折，你买100送60，我就买100送100„„，而且表现手法无外乎是在各个门店出入口放个易拉宝或在橱窗处贴张海报，写上本店打折打7折或者就是本店买100送**。更有甚者很多人就简单的认为促销就是等于打折、送东西等几个简单方式。

一线品牌的经营主要以做商场专柜为主，商场的促销活动自然是多不胜数，折扣、赠券、赠品„„。但最有杀伤力的促销方式肯定还是打折，咱中国老百姓对价格还是非常敏感，据说现在很多牌子在商场特价促销品的销量常常超过正价品的销量了。连品牌老大黛安芬也低下了高傲的头颅，经常推出一些特价品“酬谢”消费者，没办法，市场环境逼出来的。因为规模的原因，大点的很轰动的促销活动在内衣行业是比较难见。

受成本的限制，二线品牌的促销相对更要简单些，大规模的折扣也不敢来，除非有些牌子想自杀。促销当然也总是跳不出这几个圈子：赠品、赠券、折扣，要不就弄弄玄虚来个抽奖。

接下来的节日里,你的公司在准备做什么促销活动？很多企业可能正在为此伤脑筋呢。下面，我就针对二线品牌的市场现状，谈谈一些基本的促销策略。

一、促销赠品的选择

做女性内衣的，目标消费者群体绝大部分是女人，能消费品牌内衣的，大都又是有一定经济能力，消费意识比较好的女人，我们的促销是针对她们的。所以，首先我们得了解这部分女人的喜爱。

二线品牌因产品价格有限，所以促销赠品成本价格也不能太高，不能喧宾夺主；但一定要做的精致，才不会影响品牌的档次。类似的东西女人喜欢的相关联的东西无非是袜子、丝巾、肩带、毛巾、化妆包、化妆镜等小东西，还可以送些伞啊、太阳镜之类的。

盐步某企业曾经搞过一个送“踩小人袜子”的促销活动，我觉得比较成功。它的赠品袜子其实很简单，不过是在袜子底部绣上了一个小人，然后加上那么一个踩小人的故事，这双袜子就变的不一样了，变成了一双吉祥袜。当时恰在春节

期间推出，所以很受消费者欢迎。

我也曾见过某品牌搞过买内衣送微型收音机的活动，还在媒体上做了广告，好象后来还有些品牌在跟进模仿，这我就觉得有点迷惑。在MP3等数码产品大为流行的时代，现在除了穷一点的学生，还有几个女人会愿意带个收音机在身上听？而小收音机明显收音效果不如那些大的设备，爱听广播的老头老太们估计也不会对这玩意有多感冒。所以，这赠品收音机要想达到促销效果，肯怕有些勉为其难了。据说有的消费者拿到赠品，顺手便给了小孩子当玩具。一台小收音机成本怎也得6、7元，同等价位换成别的小促销赠品也许很能吸引女人了。

所以，我们选择促销赠品的时候，应以实用、适用、美观、创意、及促销赠品能起到一定广告效果为原则。

二、促销方案的制作

很多企业根本还不会制作促销方案，促销活动往往是通过业务人员的口头传达，这样客户很难了解活动的详情很难去配合执行也很容易出现偏差和矛盾。 一般一份基本的促销方案起码需要包括以下几项内容

促销时间：一般都是安排在特定节假日前后，主要要考虑周末和假期长短等因素等，并根据促销费用的大小灵活安排活动的周期。

促销地点：你的促销活动主要是在哪里展开？是所有网点还是部分网点？是自营店还是加盟店？以前我制做促销方案的时候，经常要针对专卖店和商场专柜制作不同的方案。

促销目的：做事情总要有目标，促销肯定是有预计的目的，你的促销活动想达到什么样的结果，是为了提升销量还是想遏制竞争对手？这是在制作方案时候必须强调的。

促销主题：主题是你在促销活动中要表达的重点和核心，能让你的活动得到有效传播，主题要简明扼要，能有效吸引消费者，利于宣传。

促销内容：这是你的促销的核心部分，你本次促销活动的具体内容是什么，是采用什么样的方式，你必须在方案里明确描述出来，让你的客户一目了然。 执行步骤：如赠品的陈列方法，促销POP的陈列方法等，详细的还可制作一份日程表，安排好赠品制作周期和发货时期等，注明各权责人，以便及时开展促销活动。不要太高估计终端商的执行能力，所以你的执行步骤要尽可能的具体详细，以便参照执行。

注意细则：在促销过程中要注意哪些细则问题，如何才能更有效的保证促销的效果，及安全因素、市场变化因素以及关于活动的一些补充说明等等。

三、促销执行

促销的执行非常关键，同一个店，不同的执行确实就是不同的效果。如果能有一些广告配合就更好，但内衣行业的促销力度一般不大，单纯的广告宣传也许对消费者根本没什么吸引力，普通媒体的广告辐射也非常有限，相比之下，终端店堂的广告可能会显得更重要。在卖场拉个横幅，也许比什么媒体广告都便宜实用。如果不做广告，起码，各终端得把海报或者促销吊旗以最醒目的形式张贴好挂出来。

作为厂家，一定得监控好整个促销活动的执行。笔者见过很多这样的现象：代理商把厂家配发的促销赠品以高价卖给经销商或者消费者；有的代理商则把促销品长期扔在仓库；有的终端商从来没按厂家要求悬挂过促销吊旗。这都会对促销造成很大的不良影响，造成资源的极大浪费，对于这类行为，要坚决采取相应措施。有条件的公司，应有市场督导之类的工作人员进行巡视检查。在促销观念

的引导方面，厂家也应该不遗余力。

四、促销活动的效果反馈

一场促销活动的具体效果如何，是由市场说了算，在活动结束后，及时运用各种方式收集有关信息，进行效果分析，总结出问题点，以便下次执行活动时得到改正，这样有利于提高整个企业的促销操作水平。这一步往往是最容易被很多企业忽略的。

组织促销活动有什么重要作用和意义呢?通过促销活动可以传播企业文化、树立品牌形象及宣扬企业新主张。

具体包括：

1、推广新产品；

2、为售点聚集人气，吸引人流，增加销量，提高市场占有率，从而增强一线销售人员的自信心、凝聚力及战斗力；

3、为经销商服务，增强其信心；

4、对抗竞争对手带给我们的市场压力。

实际上，促销活动作为终端管理的重要一环，在激烈的市场竞争中历来被广泛运用。但是，一次投入巨大的促销活动能否换来更大的产出，这就需要我们对促销活动进行深入的研究。总体来看，促销活动应该坚持以下指导思想：

1、促销活动必须遵循整合营销传播原则。品牌的建立需要多方面的支持，当然也包括促销活动。坚持不懈的有益的促销活动会对晶牌在当地的形象给予极大的提升。因此，促销活动必须在统一的品牌规划之下进行策划实施，真正做到影视、平面、终端诉求的一致性。在目前我们所处的品牌决胜时代，所有有远见的企业中长期工作目标都是围绕晶牌塑造来进行。品牌与促销活动的关系应该是战略与战术，全局与部分的关系。

2、促销活动必须密切联系销售。我们是在一个你死我活的竞争环境中求生存，在彩电这个微利的行业里，资金的尽快回笼和快速周转更是必要。因此，在进行促销活动时，我们还应该考虑短期投入产出比的问题。

如何才能策划、组织一次成功的促销活动呢?有三个核心要素是必须高度关注的：活动造势、利益点设置（诉求）及活动的实施。

一、 活动造势

造势就是通过热烈的场面、有效的利益诉求来聚集人气，从而形成居高临下、压倒对手的气势。

造势的目的：

①营造出有利于传达品牌信息和活动信息的环境；

②通过旺盛的人气引发消费者的从众购买心理；

③最大程度的抢夺到竞争对手柜台前的顾客。

心理知识：

路上有几个人围在一起。仔细一看，原来他们都在仰视街对面某建筑的六楼部分。碰到这种情况，如果你爱看热闹的话，就必定会挤进人群，和他们一起仰视同一方向，试图弄清发生了甚麽事?大家在看甚麽?”其实这是心理学家米尔格拉姆在纽约街头做的一个实验。他雇用了几个实验助手，让他们一块仰视大楼，以观察人们受其影响后是怎样围成一群的。观察结果显示，当有两三个人仰视大楼时，行人中的六成会停下来跟他们一块仰视；而当围观人数在五人以上时，行

人中的八成都会停下来，形成一大堆人在围观。

心理学家亚舒做过这样一个实验，他让一个被测者和八个实验助手来看三条直线，然后从其中选出和前面看过的直线长度相等的那条。八个实验助手先回答问题，所有的人都明显的给出一个错误答案；而最后做题的被测者虽然知道答案有错，却还是选择了和其他八人相同的答案。这就是同步行动。

同样的道理，在购物时，许多人聚集在商品的周围，不断有人购买物品。人们的普遍心理是：既然聚集了这麽多人，那商品肯定蛮有价值，一定是好东西。于是，大家都生怕买晚了就会被别人占了便宜，因而纷纷购买。

实际上，造势也是心理学专家翟教授所讲的“关于人的认知心理”在实际工作中的运用：通过一连串的造势手法，强烈刺激顾客的认知需要，通过他们聚集和围观达到短时间内产生购买行为的目的。另外，依据翟教授的观点，消费者的许多需要往往事先并不被自己所发觉，我们的目的就是通过成功的造势（如举办新品模特秀），“创造”他们的需要，并引导他们发生购买。

造势是促销活动中非常关键的一环，造势是否成功，甚至可以作为一次促销活动是否成功、完美的标准。那么，如何造势呢?我们可以从三个方面去考虑：

1、造势时间的选择：一般选在人流量大的时候，比如节假日、商场开业日或商战期间等。市场部推广小组在重庆、南京的促销活动选在了双休日。

2、造势地点的选择：这应该符合三个原则：A、广场、商场人流量大的地方；B、人流比较容易停留舶地方；C、信息王扰不大的地方。

比如，重庆推广组的大型户外促销活动选择在新世纪广场举行。新世纪广场是重庆的商业、金融中心，也是商家必争之地，人流量大，场地开阔，是组织促销活动、发布信息、营造气势的好地方。

3、造势方法的选择：造势的方法就是吸引人的方法，它一般应该符合4个特点：①群众喜闻乐见、感兴趣的；②形式新奇、让人耳目一新的；⑧内容大方、健康的；④震撼的、让人不自觉停留脚步。同时，一定注意不要哗众取宠，让人反感。

具体而言，造势的方法可以分为动、静两个部分。其中，静态造势方法主要有：现场布置(利用POP、海报、爆炸贴、条幅、立牌等)、户外媒体广告、新品和奖品展示等。比如南京推广组举行大型户外促销活动时，使用了一面用“奖”字装饰的“红墙”，再加上“惊爆大抽奖”、“千元大礼包”的特大爆炸贴，相当有视觉冲击力，特别能引发人们的好奇心与冲动。又如，使用视觉效果一致的海报，可以醒目的渲染活动主题，增强造势效果。在促销活动中，我们一定要做到“让实惠看得见”，要清晰、明白地向顾客传达这样一个信息：“赶快行动，这些礼品就马上属于你!”

活动中主推产品卖点的表现也应成为活动造势的一个组成部分。通过引入注目的POP陈列，引起消费者的强烈关注，形成与周围品牌的差异，在热烈的活动气氛中极易促成消费者冲动购买。

动态造势方法主要有：

A、签名售机：这种方法主要指邀请公司高层或权威机构代表到某一售点或活动现场签名送卡，并在签名卡中设置利益机会，从而形成消费者排队等候的火爆场面，这也能与售点最终购机形成照应。

B、文艺武术表演：与一些艺术团体合作，在户外活动中表演一些群众喜闻乐见的节目。这种方法可吸引过往顾客的注意并使之停留，达到聚集人气的目的。

C、竞买：竞买是一种能让顾客积极参与，烘托紧张、刺激气氛的有效的造势方法。竞买前的产品介绍也是一次极好的传送品牌信息与产品功能的机会。通过一轮轮报价后，最后的成交价一般低于正在销售的零售价。这样，消费者就会形成一种“物超所值”的印象。在竞买过程中，竟买师的水平相当重要。一方面他要调动顾客的积极性，鼓励其踊跃报价：另一方面还要不断造势，将***电视“物超所值”的功能一一向顾客传达。竞买这一促销造势手段特别适合于各晶牌大打价格战时期，因为在这个时期，被低价吸引的消费者纷纷涌向购物现场，而起价很低的竞买很容易起到拦截消费者的作用。

D、对造势非常有帮助的主持人：一般说来，我们搞一次户外活动会邀请专业的广告公司协助。一个好的节目主持人通过训练有素的利益诉求，可以在现场不断煽动消费者的参与激情。 E、新品模特秀：这种造势方法比较新颖，它来源于国际流行的“香车美女Show”。最新款电视与最漂亮的模特的组合非常适合人们的猎奇猎艳心理。在南京和重庆，这种方法都取得了巨大的成功。 F、开幕式剪彩及鸣放烟花礼炮：在“南京***纯平电视节”的开幕式上，举行了隆重的剪彩仪式。这种造势手法非常具有轰动效应，再辅之以五颜六色、满天飘舞的烟花礼炮，使现场气氛隆重、热烈，达到活动高潮。 G、其它造势方法：例如比赛、气摸卡通娃娃、转盘与有奖问答、抽奖等，这都是一些行之有效的造势方法。 二、利益点设置及诉求 如果说造势是为了吸引顾客，那么我们设置利益点则是为了留住顾客，进而使他(她)对我们的产品产生兴趣，并最终实现购买。 什么是利益点?所谓利益点就是顾客在购买需要的产品的核心价值的过程中，可以得到的额外价值。通俗的讲，就是消费者得到的更多好处或意外惊喜。比如：我们的一台29TI送“千元大礼包”，那么这个“大礼包”就是顾客能够得到的额外利益。一个有效的利益点设置往往可以达到“买椟还珠”的效果。又如我们的“

买一赠一”、“打折”、“现金返还“等。 通过对大家习以为常的降价这一利益点进行改造，象采取“降价+限量供应”的形式，就给消费者造成一种“机会难得，过期不候”的心理压力，可以促使其立即购买。 利益点一般分为促销利益点与产品利益点两个部分。前者包括抽奖、返现、打折、降价等。后者可以理解为产品卖点，它为产品本身所固有。 利益点的设置原则： 1、不同的地区、不同的消费水平、不同类别的消费者对利益点的偏好是不一样的。比如在重庆，受消费水平的限制，消费者会对“现金返还”、“打折”等活动表现出极大兴趣；而在北京、上海等地区，消费者会对彩电的新功能或时尚的外观、极棒的音响给予更多关注：又如年纪偏大的消费者会选择如水杯、雨伞等实用产品；而年轻的顾客却会对一件小巧的装饰品爱不释手。这些都应成为我们设置利益点时所考虑的重要因素。 2、利益点的设置应注意控制成本。比如，对于送“大礼包”，只要对所赠礼品进行充分有效的价值挖掘，就可以达到既吸引消费者，又控制成本的目的。 3、利益点的设置还应该与特定机型联系起来。我们可以在主推机型上设置的利益点大些、多些，其他机型则小些、少些。 4、利益点的获取应有一定难度，从而刺激消费者参与进来，如我们常采用的“有奖问答”、“转盘”等。

设置好了利益点，我们怎么表现出来呢? 1、通过POP、海报、条幅、单页等物料表现。 我们必须注意海报内容与单页内容的差异性问题。海报的最大功用是吸引入的目光，并使之聚集到活动现场来。一张信息量太多，主题不突出的海报就是一张无用的海报。而宣传单页的最大功能是传递活动利益点及发布

2015酒店中秋节促销方案
定制物品原来价格定的很低,搞不了促销活动 第五篇

酒店中秋节促销方案范文一：

酒店开展此次中秋节促销活动，旨在通过中秋节节日的氛围推销自己，提高酒店的知名度，为节日后的人气奠定基础。

一、现场布置

中秋是中国人民的传统节日，在布置方面不能另类和实在要以大众化，以喜庆方式为主，以红为主，为了减少布成本，可能用些中秋，国庆都要的布景。

1、周边以弹力为主，主要是补一些空荡之处，使整场变得比较丰满，不会显得单调。

2、舞台周边，顶部，可用一些渡金球，VCD碟片悬挂，以补助灯光的折射，增加现场灯光的效果。

3、周边的天花板上可以悬挂一些灯笼，渲染中秋节的氛围，到国庆节时可以取下，等到春节时再可利用。

4、在国庆节可以悬挂一些大小国旗，增添祖国生日的氛围

5、在进门口右侧玻璃和流水玻璃可以做大型宣传画，注明节日的活动内容

6、在DJ台边的显眼处，悬挂“中秋节快乐”“庆祝国庆”的字样

7、大门进门口节日奖品摆放陈列

8、楼梯口及显眼处张贴广告

二、活动优惠

所有消费者在9月12日前预定可得公司赠送特色小吃一份

1、安排厨师各推出2道“中秋——国庆”特色菜肴或点心

2、中秋节当晚每台位，包厢送月饼一份

3、消费满200元送面额50元的等值消费券一张

4、凡消费茅台啤酒一瓶送当晚对奖券一张

5、对有消费能力和潜力的及部分小姐赠送咖啡券

6、要求茅台啤酒赞助商对当晚消费茅台啤酒的消费者赠送小礼品

7、活动期间的消费者，可得中秋月饼一份和特色小吃一份

三、活动当天时间安排

09：00————17：00 白天营业时间

18：30————21：00 流行音乐，慢摇音乐

21：00————24：00 歌手，铜管，铜管秀 ，慢摇

00：00————00：20 活动抽奖

00：20————结束 慢摇

四、广告宣传

一）外围

1、条幅40条

2、宣传单13000份（都市报3000份、沿街发放张贴10000份）

二）内围

1、DJ台,服务员宣传

2、海报

五、活动需要购买和定做的物品

月饼 400个/CD碟50张/弹力布10公斤/铁丝2斤/美工刀3把/剪刀3把/铁钉2寸2斤

小铁锤2把/水泥钉1盒/灯笼20个/国旗30面/小国旗300面/镀金球100个/广告用品若干

条幅40条/宣传单12000份/内围宣传广告若干

消费券/咖啡券

酒店中秋节促销方案范文二：

2015年农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此营销策划方案。

一、目标市场分析

本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

二、定价策略

1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者直接降低价格的办法。

2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。

3、中秋节的套餐（下面有说明）的价格不要偏高，人均消费控制在 20-30元（不含酒水）。

4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。

三、营销策略

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠予月饼（价格不需要太高）。

2、假如一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。

3、如果手机和固定电话号码尾号是815（临汾地区以内），可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

4、由于本酒店暂时没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群

，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。

5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址）。

6、活动的时间定于农历8月10日-20 日。

四、推广策略

1、在酒店的门口四周、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式）。

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注重要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

4、网站上做个弹除框广告或者比较大的FLASH动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。

5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

留意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。

五、其它相关的策略

保安必须要保证酒店的安全；对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性（以后可以细化这个内容）；在大厅里放一些品位高的音乐；上菜的速度必须要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。

六、效果猜测

如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。

七、其它建议

1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。

2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库（要害是顾客的名字和手机号码），为以后的推广服务（以后可以细化这个内容）。

3、尽快做好酒店的网站，网站必须要由专业的人士制作，域名既要简朴有要好记，网页的设计上要体现出酒店的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的FLASH动画，还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。通过网络营销（最大的优势是受众范围大，花费少）增强酒店的知名度。

酒店中秋节促销方案范文三：

中秋节就快到了，中秋节可以说是中国第二大的节日。酒店应该如何做好中秋节促销活动方案，以做好中秋节促销活动呢？下面是一个酒店中秋节促销活动方案，供您制作中秋节促销活动方案的参考哦。

农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。恰好今年中秋节在国庆节期间重合，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，本部门特制定此方案：

主题：欢度佳节

活动时间：2015年10月1日～7日

一，目的树立“恒通”品牌，达到经济效益与社会效益双丰收。

二，市场目标分析本酒店客源主要为企事业单位和少量私款消费，这就需要酒店在提高档次外兼顾私款消费的客源。

三，定价策略

◆客房和餐饮价格基本上保持不变，但考虑节日期间的一些活动安排可采取打折或礼包的形式推出。

◆餐饮销售，要做到菜品丰富、多样且价位低，但要考虑纯利润来进行促销活动，建议对价格高的菜采取减量或减价方法。

四，活动内容

1， 客房

◆活动期间标间／单间可享受３２０元／间天，含早餐优惠．

◆“财富之秋”团圆房（套房）：666元/间/天，含早餐、赠价值188元二人团圆套餐一份优惠。

◆活动期间入住宾客每间房可获赠餐饮代金券５０元．

◆活动期间入住宾客均可延迟退房时间至１４：００。

◆如果宾客生日是八月十五的，凭有效证件，客房可享受6折，含早餐优惠。

2，餐饮

◆合家欢团圆套餐：388元；

◆财富团圆套餐：688元。

◆如果一家人中有一个人生日是八月十五的，凭有效证件，在本酒店聚餐可享受６折优惠（不含赠券、特价菜）。

建议：餐厅推出具有本酒店特色的关于中秋节菜品，月饼等。

四，广告宣传

五，活动布置

酒店布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出国庆中秋佳节的味道，具体内容如下：

◆ 9月30日酒店门口雨搭下悬挂灯笼4个，内容：欢度国庆；

◆ 9月30日酒店门口悬挂条幅一条，内容：恭祝全市人民国庆中秋佳节快乐；

◆ 酒店大堂、中餐厅布易拉宝各一个；

◆ 中餐厅门口挂大型八角灯笼2个；

◆ 酒店前台、中餐厅吧台布八角灯笼2个及大堂吧各桌布八角灯笼一个；

六，活动预计费用

◆ 广告宣传费用共计：5500元。

◆ 八角灯笼由采购根据型号的大小报价。

◆ 易拉宝4个共计：120元

◆ 条幅1条共计：100元。

◆ 除灯笼费用外，此次促销费用共计5720元。

酒店中秋节促销方案范文四：

农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日.八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。酒店中秋节促销方案

一、目标市场分析

本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

二、定价策略

1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者直接降低价格的办法。

2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。

3、中秋节的套餐（下面有说明）的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元（不含酒水）。

4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。

三、营销策略

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼（价格不需要太高）。

2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。

3、如果手机和固定电话号码尾号是815（临汾地区以内），可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

4、由于本酒店暂时没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。

5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址）。

6、活动的时间定于农历8月10日-20日。

四、推广策略

1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式）。

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

4、__网站（）__上（）做个弹除框广告或者比较大的FLASH动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。

5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。

五、其它相关的策略

保安必须要保证酒店的安全；对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性（以后可以细化这个内容）；在大厅里放一些品位高的音乐；上菜的速度必须要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。

六、效果预测

如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。

七、其它建议

1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。

2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库（关键是顾客的名字和手机号码），为以后的推广服务（以后可以细化这个内容）。

3、尽快做好酒店的网站，网站必须要由专业的人士制作，域名既要简单有要好记，网页的设计上要体现出酒店的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的FLASH动画，还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。酒店中秋节促销方案

农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日.八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经

2015促销活动总结
定制物品原来价格定的很低,搞不了促销活动 第六篇

第1篇：显示器促销活动总结

这两天为了帮朋友攒机器，没少了往中关村跑。暑期的中关村市场还真热闹，各个专卖店、柜台都有促销活动。现把一些我所看到的显示器促销活动整理一下，发给大家看看，以作购买参考。

三星开展了“听赏大玩家，酷爽好过夏”的促销活动，据称三星此次活动总投入价值超过二千万，仅凭数字就足以让人目瞪口呆，先看一下三星的超两千万大礼，“7月1日－8月31日期间，凡购买三星17－20英寸液晶显示器好礼赠品买就送，最为实用的促销品真诚奉献，无限惊喜等你体验：凡购买三星17英寸液晶显示器，赠送价值58元的三星pleomax键盘；凡购买三星19/20英寸液晶显示器（除931bf/940bw/205bw外），赠送价值128元的三星pleomax时尚水晶鼠标；凡购买三星940/205bw，931bf液晶显示器，赠送价值268元的三星最新pleomaxusb音箱。”

“只要你买，三星就送”这是三星此次促销的最大诱惑，并且键盘、鼠标、音箱个个都很经典实用，而且维持的时间也比较长。

飞利浦此次的促销活动走的是“平民化”路线，从7月1日至7月31日，凡购买飞利浦指定型号的17寸和19寸液晶显示器的朋友将分别获赠usb吸尘器和时尚太阳能腕表，市场价值在20－50元之间。另外飞利浦还有体验抽奖活动，大奖是spark乐驰轿车，还是非常诱人的，但中奖几率和双色球的500万大奖率不相上下，多少还是有点小郁闷。

aoc的促销活动是：“从7月1日开始至8月31日，凡是购买aocf系列和p系列液晶显示器产品都可以获赠遮阳伞一把，不等价值的当当网购物卡一张，同时还有机会抽取价值5000元的aoc液晶电视大奖。”

aoc此次仅有两个系列型号参加促销，着实有些小气，而且“夏日送伞”虽有心意在，但是伞的价值实在不高，至于当当购物卡更是没什么价值，对消费者购买促进作用并不明显。

明基从6月30日～7月31日，凡购买benq宽屏系列液晶显示器产品的用户，指定经销点以购物凭证获取惊喜“刮刮卡”，提供的奖品包括：20个价值1280元的漫步者s5、1m音箱、50个价值588元的松下dvd、150个华卫电视盒、200个saitekr220游戏方向盘、1000个液晶护颜套装，最低也有5元现金奖。买超人机系列液晶显示器——fp73g/fp93g，即获赠一套三个可爱的“超人变身玩偶”。凡购买benq冲浪机系列——fp72e/fp92e的用户，再加29元即可获一款价值99元的时尚夏日沙滩椅。刮刮卡中至少有5元的安慰奖，比起看不见摸不着的大奖来说，这个还是最实惠的。

明基的礼品准备还算丰富，但是1个月的促销时间有点短暂，另外，刮刮卡的形式可是需要你拥有很高的幸运指数的。

这就是我所知道的几个厂商的促销活动，准备购机的朋友可以作为参考。

第2篇：招商和旅游促销工作总结

招商和旅游促销工作总结

根据市长的指示，我局jú长一行2人随市政府赴日招商团于3月29日至4月2日赴日本富山县、石川县和东京进i招商和旅游促销，促销回在日本的促销和招商活动获得成功，并得到了市领导的好评。现将具体情况总结如下：

一、在富山县（3月29日）

1、jú长一行抵达富山县后，立即与富山县观光联盟就东亚博览会和货机会的招展和招株事宜进行了交流和座谈。通过做工作，富山县观光联盟承诺将组团参加东亚旅游博览会，力争达到五个展位以上。

2、人富山县将组织日本民间表演团20余人和100余人来连参加赏槐会。

3、jú长还拜会了北日本新闻社，并接受了记者的采访，进一步宣传推介了大连。北日本新闻社登载了对jú长的采访。

4、jú长在拜会富山县商工劳动部长先生时，邀请部长或知

事来连参加赏槐会，并与在大连成立办事处仪式结合起来，此事富

山县正在协调中。

二、在石川县（3月30日）

1、在石川县，jú长一行分别拜会了石川县议会议长、石川县副知事和加贺市观光协会会长等，并就两地交流事宜与县商工劳动部长和观光推进总室长进行了座谈和交流。

2．县厅方面和加贺市观光协会会长初步决定将派员参加东亚旅游博览会并设置5个以上展位。

3．县厅方面计划派出有一定规格的代表团来连参加赏槐会。

三、在东京（3月31日一4月2日）

1、在东京，经过我局的工作，圆满完成了市领导交办的工作。具体安排了口本前首相海部俊树、二阶俊博、并上大臣及一位副大臣、一位议员、一位前经济产业省副大臣的拜会并早餐会。同时，还邀请安排了二阶使博先生、国士交通省副大臣鹤保先生、前经济产业副大臣西川先生参加我市的恳谈会。在市长拜会活动中，同时5个议员、1位前首相参加，这是极为少见的。规格之高，市长格外满意。

2．今年五月下旬，二阶先牛将率500人的大型旅游团来连参加赏槐会。

3、和歌山县绿化协会向我市捐赠500万日元的绿化基金。

4．将计划在大连开发区建立一座日本人学校。

5、向大连赠送600株樱花树。

6．二阶先生表示将努力争取使日本政府对大连及辽宁旅游签

证于7月份开放。

这次拜会活动，不仅谈到了旅游，还解决了外交、文化教育。城市绿化等方面的问题，这充分体现了旅游n牵动性和辐射性。

此外，jú长还拜会了国家旅游局驻东京办事处、日本国旅等，就东博会和赏槐会等具体事宜进行了磋商。

第3篇：2015中秋节国庆节超市促销活动方案

一、活动目的：

中秋节、中国传统三大节日之一，国庆节、国定的长假。本次活动为“中秋篇”与“国庆篇”。中秋篇围绕“中秋情浓意更浓”这个活动主线，全力突出中秋节的“团圆”“情意”“礼品”三大节日特征，利用极富人情味的活动来打动消费者。而国庆篇则以“欢乐国庆欢乐颂”为主线，分“幸运”“实惠”“会员”“时尚”四个系列进行，通过国庆系列商品促销活动，我们将力求既争取商品的销售高峰，又贏得个性化的商品口碑、价格口碑，从而真正做深做透我们的节假日市场。

二、活动时间：

XX年9月23日——XX年10月8日

7号就结束了国庆长假，而中秋送礼，吃团圆饭更是在6号之前的事，所以此次活动的时间定为以上的时间。

三、活动主题：

“同喜同贺中秋国庆，同欢同乐精彩华联”

四、活动内容：

中秋篇：“欢乐中秋，情浓意浓”

（本来想做欢乐中秋礼品展的，但总觉得没有一种气势。）

“欢乐在华联，情浓意更浓”

1、XX年中秋美食节——月饼展

结合美食节举办“名月贺中秋——名牌月饼大联展”，集中推出名牌月饼厂家各具特色、口味各异的新款月饼。

2、XX年滋补保健品节

中秋节历来就是保健品的销售旺季，尤其是经过近几年保健品广告大规模“送礼送健康”的宣传，中秋节送礼选择保健品的消費者已越来越多，从另一方面看，由于保健品具有相當丰厚的利润空间，故而供应商无论是在促销、，还是在配合上力度都是应该相当大的。因此，充分整合各保健品厂家的中秋促销活动，开展一届滋補保健品节，一方面可以有效降低促销成本，另一方面也可以有效刺激保健品在节日期間的销售。

3、XX年名酒名特产荟萃展

中秋节本來就是酒的销售旺季，再加之国庆婚宴高峰，酒的消费潜力相当大，因此通过开展名酒名特产荟萃展可以进一步刺激酒销售額的增长。（烟不让做活动，我们可以用烟、酒、保健品等做成礼篮，再降价销售，便可以避免。）

4、“华联送情意，中秋礼上礼”

凡在本超市购月饼或滋补品满200元，即送精美礼品一份。（礼品建议为红酒、打火机等时尚物品）

国庆篇：“欢乐国庆欢乐颂，华联大礼乐翻天”

1、“欢乐幸运颂”

幸运转盘转不停，大礼连连送！

凡在本超市购物满66元以上的顾客皆有转动幸运转盘一次的机会，132元两次，以此类推！可得到指针指中的相应的奖品。

2、“欢乐实惠颂”

国庆7天假，每天推出一款超惊爆价。让顾客能感到实实在在的实惠。

3、“欢乐会员颂”

推出数百种会员商品，让会员能感到，拿会员卡与不拿会员卡有实质的不同。让不是会员的顾客看到会员的好处，也想成为我们的会员。要让华联的会员卡变成随身必带的物品之一。

4、“欢乐时尚颂”

时尚家纺又送礼，开心赠券送不停！

凡在家纺购物满100元，便可得到20元的家纺购物券一张。购物200元可得到两张，以次类推！（建议：家纺还可以针对国庆婚庆高潮，以套餐形式刺激新婚夫妇成套购买。）

五、活动配合：

采购处：与供应商洽谈活动、赠品的相关适宜。

营运处：场地、地堆的提供。

企划处：场地的布置，dm的制作与发放，活动的监督执行。

第4篇：手机促销活动方案

促销活动目的：

旺季抢量，同时强化"步步高音乐手机，完美音质"的形象定位，通过主推音乐手机，提高中高端机型的比重达到40%以上。

促销主题和内容：

主题："完美音质，随身畅响"

XX年9月20日-10月31日，凡购买步步高音乐手机（k098/k028/k058/k128/k066/k059/k088）任意一款，均有便携式旅行小音箱赠送。

赠品介绍：该赠品为便携式旅行小音箱，主要的用户利益点在于手机音乐的共享，可以在郊游，聚会等时刻，随时随地播放手机中存储的音乐。

促销活动的开展方式：

此次促销活动，全国统一开展，赠品全部由工厂采购，公司根据各地音乐手机完成率核销各地礼品货款。礼品采用先冲帐后核销的办法。

礼品费用核销办法：根据各地促销活动其间的音乐手机销售任务的完成率核销礼品金额

完成数量/任务数量（最高为100%）×单台礼品价格

各地的赠品需求数量由各地确定，原则上是针对消费者的促销，不考虑补通路库存。

配合本次促销活动，公司将专门制作陈列，形象展示，现场活动用pop物料。

除不可抗力影响外，本次促销的所有赠品，户外促销活动以及形象布置的宣传物料，须在9月10日之前到达各一级仓库。

终端的赠品配送方式：

派驻促销员的铺货型的卖场：赠品必须由促销员控制，赠品的发放数量必须和活动开始之日到结束之日的实销量一一对应。

无派驻促销员的铺货售点：最好能借助促销活动转成现金进货；否则，不必在此类售点开展促销活动。

现金进货的售点：由于促销礼品主要是对于实销活动的促销，原则上不补通路库存。建议根据促销开始之前的零售商音乐手机库存的实际情况，按照1/3或者1/4（比例可自定）的数量补部分赠品，后续发货则按一比一配发；而且，这种补库存的情况，必须来自于该售点有新的订单下达。

促销活动注意事项：

从全国来看，音乐手机80%以上的销售来自于促销员；另外，还有很大一部分的销售来自于经销商老板的绝对主推。因此，我们的促销活动重点在此类售点开展。

招聘临促。旺季临促是拦截客流，留驻顾客的最重要力量，并且能加大活动范围，加大成交面。各地要从暑假开始招募培养临促队伍，才能在旺季产生巨大作用。明确临促的职责主要在于拦截以及留驻顾客，协助试机以及替顾客排队交款。

促销员演示样机配备。k098，k028，k128必须配真机。

陈列和形象更新。为突出音乐手机的主题以及整体品牌形象，在促销开展之前，各地务必在大卖场，核心售点，专区中尽可能使用新的背板（音乐手机主题背板）；并且使用1-2节柜台做专门的音乐手机陈列。工厂届时有专门的陈列示意图，各地务必按照示意图执行。

各地征订的音乐手机演示音箱必须集中陈列于促销活动售点。尤其是人流量大的核心售点。

本次促销赠品，很好地和音乐手机"完美音质"的卖点相切合，可以在销售时加以演示，进一步突出"完美音质"的概念。因此，促销品的备货和补货非常关键。

抢占销售卖场的关键陈列位置。陈列位置越好，越多，越大，销量就会成倍提升。因此，各地在9月15日前，要设法拿下关键陈列位（人流大，留驻率高）。

注意资源的投放和集中优势兵力。旺季的时候，其他品牌也是重兵投入（第5篇：商场促销活动策划书

一、活动背景

沃尔玛由一个乡镇小企业壮大为一个世界皆知的“零售帝国”。并逐步发展成为零售企业的龙头老大

其足迹几乎遍布世界各地获得了消费者的一致好评。从一九九六年在深圳开业现已有多家连锁超市也相继开业。现在沃尔玛入驻郑州的第一

家分店即将开业其具体活动安排如下：

二、活动目的：

1、基本目标：为庆祝本店开业及端午佳节到来之际以低价让利物美价廉的产品优质的服务来赢取顾客。扩散商场知名度树立良好的企业形象。

3、营销目标：通过各项活动扩大顾客的活动参与度拉动销售增加商场效益并通过娱乐营销的方式增加企业利润。

3、长期目标：提高销售额扩大市场占有率最终实现经济效益和社会效益的统一。

三、目前营销状况：

1、市场状况：选址在繁华商业区周围具有现实的北京华联金博大等大型超市等竞争者并还有可能具有潜在竞争者。

2、产品状况：产品大多数以大众化消费品为主品种繁多价格差别不大商品种类齐全。

3、宏观环境状况：消费群体大多数为流动性人口人口密度较高客流量大消费者的现实需求和潜在需求都很大。

四、swot问题分析：

优势：沃尔玛具有很强的规模效应。在一定程度上具有很大的竞争力。而其本身不断进行技术更新并购买卫星打造强势供应链管理具有高度规范化经营理念科学化营运营销具有特色培训体系健全化等显著特点。

劣势：运营成本高规模巨大带来管理上的更大挑战在异地发展面临问题颇多。

机会：目前零售业的发展形势很好市场机率很高及对市场的把握分析有利于企业抓住机遇引领购物新高潮。

威胁：存在现实的和潜在竞争力市场风险因素较多。

五、价格策略：

1、以成本为基础以同类产品价格为参考并以“天天低价”的口号推出物美价廉的商品。

2、给予适当数量折扣鼓励多购。

六、促销策略：

1、综合运用产品组合策略价格组合策略销售渠道策略等市场营销策略以取得最佳的经济效益。

2、保持本土化经营。

七、广告宣传：

1、“5m”原则：选择报纸和电视两媒介以告知顾客沃尔玛在郑州开张并传递物美价廉的信息以及优美的购物环境引起顾客的购买欲望从而增加销售。

2、并附以街头发传单的形式并向顾客传递沃尔玛的经营理念“天天低价”原则。

3、在刚开店期间广告预算投入多些在店开张热潮过后应立即削减广告量尽量减少不必要的广告开支以压缩广告量来压缩成本同时做到保持商品的低价。

4、注重卖点的广告宣传即pop广告。

八、公共关系：

1、建立和维持企业与消费者之间的正常的合作关系。

2、企业与供应商建立良好的协作关系以保证商品正常运转。

3、设立科普画廊利用图文实物文体等形式向人们讲述爱护资源保护环境的途径树立良好的社区关系。

4、赞助失学儿童多参加一些公益活动树立良好的企业形象。

5、邀请官员对企业参观考察出席新闻发布会等形式。

九：营业推广：

1、实施会员制促销：消费者成为会员后可享受各种特殊服务。

2、对消费者促销：赠送样品减价推销。

3、把握需求特征现在多以季节性商品和一般感性商品进行促销以刺激消费需求扩大销售额。

第6篇：销售工作总结与计划

一、本年度工作总结

07年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二．部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司2015年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高

三．市场分析

现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四．2015年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

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