建材材料谈判方案

导读：　建材材料谈判方案(共9篇)模拟采购谈判方案关于新校区多媒体采购策划书一、谈判主题 2二、谈判人员的组成 2三、谈判目标 ...

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模拟采购谈判方案
建材材料谈判方案 第一篇

关于新校区多媒体采购策划书

一、谈判主题 ................................................ 2

二、谈判人员的组成 .................................... 2

三、谈判目标 ................................................ 2

四、谈判程序及策略 .................................... 4

五、谈判的优劣势分析 ................................ 7

六、谈判时间 ................................................ 8

七、谈判地点 ................................................ 8

八、谈判应急方案 ........................................ 8

九、准备的信息资料和文件 ...................... 10

一、谈判主题

就多媒体设备供应商的交货时间、服务质量和价格条件等进行磋商，以促进双方友好合作，达到互惠互利的目标。

二、谈判人员的组成

（甲方:浙江海洋学院 乙方：浙江天煌科技实业有限公司） 主谈：洪筱萍，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程

辅谈人&记录员：周燕平，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证，并记录谈判进程

决策人：代倩, 负责重大问题决策

技术顾问&法律顾问：袁芳, 负责技术问题和法律问题

三、谈判目标（期望目标、底线目标) 甲方目标：要求以较低的价格购入多媒体设备，能及时取货

乙方目标：要求争取最大利润，尽早拿到货款

1）、价格目标

1.期望目标：

a.市价的8折 即800万

b.十个工作日内付款90% ，余款1年内付清

c.交货期 2013.5.20 8:00之前

d. 产品质保不低于一年。在产品保修期内，一旦发生质量问题，供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题（或提供备用机）

e.保险对方负责

2.可接受目标:

a.市价的8.25折 即825万

b.十个工作日内付款80%，余款1年内付清

c.交货期 2013.4.208:00之前

d. 产品质保不低于一年。在产品保修期内，一旦发生质量问题，供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题（或提供备用机）

e．保险双方共同负责

3.底线目标：

a.市价的8.3折 即830万

b. 十个工作日内付款85%，余款1年内付清

c.交货期 2013.3.20 8:00之前

d. 产品质保不低于一年。在产品保修期内，一旦发生质量问题，供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题（或提供备用机）

e．保险对方负责

目标可行性分析：一般的多媒体设备价格要低于市场基本价,但是我方给出的价格已经高于市场平均价，且还在支付方式上，已经是非常优惠的价格了，这在国内学校中先例不多，我方开出这个价钱，使双方都受益，这对于你方开拓市场和我方完善教学设备设施都是大有裨益的，也利于双方建立长期友好合作关系。

2）、付款方式目标：结算方式采用信用证、汇兑、承兑汇票等。

3）、数量目标：450台多媒体设备。

4）、质量目标：在储存、包装、运输和随后的操作过程中可以保证产品质量，并有相应的售后维修服务和措施。

四、谈判程序及策略

1)、谈判议题的先后顺序

1.交货时间，由于涉及到学校搬迁的时限问题，需要提前备好各教学设备和资源，因此此项议题对我方而言尤其重要。

2.质量，主要用于教学，所以质量要求是毫无疑问的，也是不容忽视的一方面。

3.价格，毕竟学校可用资金有限，必须努力在质量保证的条件下追求低成本以获取更高的性价比。

4.包装、运输方式及保险

5.付款方式（预付款和最终付款）

6.违约赔偿

2)、开局阶段策略

开局：

方案一：采取协商式开局策略。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取坦诚式开局策略。通过开诚布公的方式明确地表达自己的意愿，给对方营造一种对等、和谐的氛围，为谈判打开局面。

方案三：采取保留式和进攻时相结合的开局策略。采取相对强硬、严谨的态

度，表达出对谈判的重视，同时制造出心理优势，但在一些关键问题上不做出彻底、确切的回答。

关于对方在谈判中提出交货时间过紧，要求我方在价格方面做出让步的对策：

1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

2）与事实相结合原则，具体罗列对方所渴求的，而我方可以满足的，以诱导对方做出在保证交货时间的同时，给予价格上的最大优惠。

中期：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从交货时间的紧迫性转移采购大批量以及这次的合作将会促成以后的长期合作，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以交货时间以换取其他利益。

4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

3、报价阶段策略

1）价格起点策略：一般为卖方开高，买方开低，要掌握好主动权，尽量先由对篇二：第十一组模拟采购谈判方案

模拟采购谈判方案书

一、谈判主题：

江苏科利达装饰材料有限公司与齐家网的合作，建立网上销售的新型营销路线

二、谈判团队组成:

甲方：江苏科利达装饰材料有限公司

乙方：齐家网

主谈：公司谈判全权代表

决策人：负责重大问题的决策

技术人员：负责技术问题

法律顾问：负责法律问题

三、谈判前准备调查:

1、本行业的背景：（产品市场的供求情况、价格变动状况、未来发展趋势等）

在2008年金融危机之后，人们的消费日渐理性，而我方公司的销售额开始出现饱和现象，需要开辟新的市场来使公司获得更大的发展空间。与此同时，网络已经成为人们生活中越来越重要的帮手，各种各样的网购网站随处可见，而且有愈发壮大的势头。据统计，截至2012年6月底，中国网民数量达5.38亿，互联网普及率为39.9%。这是一个及其庞大的消费群体，拥有极大的消费能力。

2、我方企业的背景：（企业规模、产品市场占有率、生产能力等）

江苏科利达装饰材料有限公司创立于1997年，座落在中国强化木地板之都――常州市横林镇，是一家专业从事开发、生产强化木地板的大型现代民营企业。公司拥有全套的德国进口豪迈生产线、豪景、威力全自动开槽线、强化地板压贴线、凹版高速印刷线共计20余条，年产销能力可实现“科利达”强化木地板1000万平方米，压贴大板200万张，各类装饰、地板面纸3500吨。公司拥有自主出口权，并享有锁扣专利出口权，是中国拥有尤尼林公司专利互换的三家企业之一。科利达地板完全采用美国美德公司进口耐磨纸、国内最优质全生态松木芯材，以及享有“纹理大师”声誉的科利达独有纹理优化技术、花色自主研发技术和色彩还原技术，“科利达”在市场享有“中国最具竞争力地板品牌”的美誉。为全面开拓国内市场，公司携手影视巨星――四届金马金像影帝梁家辉，共同打造科利达顶级品牌。在技术创新方面，公司拥有先进齐全的各项研发、检测设备，获得国家知识产权局授予的多项专利技术：拼装木地板、静音木地板等，填补了地板行业在该项领域的空白，并享有四项特有防伪技术。秉承“务实做事，诚信为人”的企业宗旨，科利达将一如既往地致力于为广大客户创造“自在，无所不在”的时尚空间，为美化人类生活、保护我们的绿色生态家园作出应有的贡献！ 3、对方企业的背景：

齐家网是全国最大的家居交易平台，是唯一一家拿到vc风投的公司，从建材装修材料，到家具电器，再到婚庆酒店酒宴，这里一应俱全。截止2012年4月， 齐家网在全国34个城市建立了分支机构，注册会员400多万，中小企业数量超过36000家。2010年平台交易额达到65亿，2011年平台交易额140亿。据艾瑞网相关报告显示，在装修家居建材类垂直交易平台网站中，齐家网市场份额最高，2009年占32.9%，2010年达到36.5%，2011年已经超过40%。齐家网团购中心就是通过互联网平台，由专业团购机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向厂商进行大批量购买的行为。上海团购网创立于2005年3月，是中国最大的家居生活消费品导购网站之一，隶属于上海齐家信息科技有限公司。目前拥有上海、武汉、

南京、苏州、无锡、合肥、长沙、杭州、宁波等分支

机构。网站的核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）和大宗生活消费品。齐家网是为厂商和消费者提供交易的平台，为消费者提供性价比高的产品，同时为生产厂商做广告宣传，并从厂商处获利的一个交易平台。齐家网的目标是成为中国家居建材垂直销售领域电子商务第一品牌，成为家居行业最大的同城购物电子商务网站。

四、双方利益及优劣势分析：

1、双方希望通过谈判的谈判得到的利益及优劣势分析

（1）我方利益：可以拓宽企业销售渠道、可以优化企业整体营销、可以提高品牌知名度以及提升品牌价值；

（2）双方利益：长期的合作，能够带来互利共赢的局面；

（3）我方优势：我方公司通过店面，及各服务点进行营销和宣传，效果不错，不但开拓了国内的市场，还走出了国门。

（4）我方劣势：我方公司没有网上的销售渠道，宣传力度不够广泛，市场日渐饱和。

（5）对方优势：齐家网拥有完整的网络销售渠道和成熟的网购平台，上海、苏州、无锡、杭州等分支机构，并在网民中有一定的影响力。

2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及的重点问题的分析）：

问题1.谈判的价格是否可以接受。

分析：如果价格过高的话，就很接受，但是如果价格过于低的话，又要考虑是否有经济利益可以收取。是否盈利了。

问题2.齐家网的网上销售平台是否符合公司的现状和情况。

分析：齐家网的网上销售平台模式是否已经成熟了，如果公司的产品在齐家网上面不能有很好的销售，那我们是否考虑在创建一条销售渠道。

问题3.齐家网是否应该收取过高的保底和提成。

分析：齐家网作为商家与零散客户之间的买卖交易平台，没有太大的买卖风险，不应该收取过高的保底与提成费用。

五、谈判目标

1最理想的目标：

（1）合作期以年为时间段，销售额达到本公司年销售额2%——5%

（2）合作方式以保底费8000——10000元合作

（3）成为先行赔偿商，2万预付包含合同期内所有维修费

（4）25%促销费用（齐家网需保证促销效果，以相应保证金做担保）

2可接受的目标：

（1）前提达到或超过年销售额3%

（2）保底费8000元 +提成3%——5%

（3）成为先行赔付商，金额2万元（按2:3分两次付清）

（4）30%促销费用 +若干产品赠送

3最低目标

（1）前提达到或超过年销售额2%内

（2）提成7%——9% +免费赠送产品若干作为奖励

（3）成为先行赔付商，金额2万（一次付清）

（4）40%促销费用

目标可行性分析

1、网上开店的费用为1000-10000/月，若与齐家网合作，预计每月费用为2000元，一年合计24000元

2、按费用既利润约13-15元、年净利润5亿元计算：

若为按销售额3%、保底+提成（3%-5%）——

5亿元 * 3% *（3%-5%）=45万-75万

再加上保底费、先行赔付费用，对方（齐家网）可以得到合理的回报

若为按销售额2%、提成（7%-9%）——

5亿元 * 2% * （7%-9%）=70万-90万

再加上保底费和先行赔付费用，对方（齐家网）可以得到丰厚的回报

3、关于是否成为先行赔付商及其费用，按相应销售额、保底费、提成等分次付清，可保证对方先行赔付的质量、又付了对方的收入利润

4、促销费用比例的确定（25%、30%、40%）与促销质量挂钩，同时赠与产品，可扩大对方的促销规模、增加人气和美誉度，又可确保促销质量，互利共赢。

六、程序及谈判策略

1、开局

开局方案一：感情交流式开局策略

见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊一些与交易无关的话题, 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中（肯定齐家网专业的互动平台、保障机制等）

开局方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，国内电子商务平台及网络运营模式发展等现状，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

列举今年来国内外市场上此类合作模式的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。

2、谈判中期策略及分析

中期阶段：静观其变、软硬兼施策略

按谈判惯例，让对方先提要求，我方以不变应万变

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（1）迂回周旋、论点突出

迂回周旋。在合作方式上耍太极，要求对方帮助我们的业绩提高到一个程度才能给提成。 在计算提成和保底费上用我们公司年销量作为论点，围绕总的年收益来计算最终承诺给对方的提成。

（2）把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让保底费来换取其它更大利益。

（3）制造竞争

罗列与我方要合作的其他电子商务平台，核心是我方有多种渠道作产品销路和宣传，这只是一个其中的环节 必要时表明不跟齐家网合作也有15888，中国团购网，乐乐团购网等。

（4）打破僵局

1、幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面

2、重新理清谈判的关键问题，冷静应对

3、合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

4、使出杀手锏，给对方下最后通牒

3、最后冲刺阶段

瓷砖等建筑材料竞争性谈判文件
建材材料谈判方案 第二篇

**单位

竞争性谈判文件

项目编号

采购内容：**单位东区3#、4#学生公寓瓷砖、卫生洁具、

灯具、开关插座；学术中心、文化艺苑配电

箱、配电柜采购

采 购 人：**单位【建材材料谈判方案】

采购代理机构：山东**项目管理有限公司

二O一四年一月

目 录【建材材料谈判方案】

第一部分 邀请函．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2 第二部分 采购内容及技术要求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7 第三部分 应谈人须知．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8 第四部分 合同文本．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16 第五部分

应谈文件格式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20 第一部分 邀请函

山东**项目管理有限公司受**单位的委托，现对**单位东区3#、4#学生公寓瓷砖、卫生洁具、灯具、开关插座；学术中心、文化艺苑配电箱、配电柜采购供货及相关服务进行竞争性谈判采购，诚邀贵公司参加，现就有关事项说明如下：

一、采购内容：**单位东区3#、4#学生公寓瓷砖、卫生洁具、灯具、开关插座；学术中心、文化艺苑配电箱、配电柜采购，本项目划分为五个包。

包一：东区3#、4#学生公寓走廊瓷砖采购；

包二：东区3#、4#学生公寓卫生间瓷砖采购；

包三：东区3#、4#学生公寓卫生洁具采购；

包四：东区3#、4#学生公寓灯具、开关插座采购；

包五：学术中心、文化艺苑工程配电箱、配电柜采购；

具体技术要求详见第二部分采购内容及技术要求。

注：应谈人可以参加其中任一包的报价，但只能成交其中的一个包，如果应谈人在多个包评分中均为最高分，则应谈人成交报价金额大的包号，另一包由排名第二的应谈人成交。

二、有关要求：

1、交货期：自接到采购人通知后30个日历日内供货完毕，应谈人可自行提报更快的交货期。

2、交货地点：采购人指定地点。

3、付款方式：

无工程预付款，全部货品及配件运到工地验收合格后，30日内付至合同价款的50%，工程竣工验收决算书审定后30日内付至合同价款的80%，余额两年内等额付清（每年一次、无息）。

4、质保期：货物验收合格之日起二年，应谈人可报出更优惠的质保期。

5、售后服务响应时间：对采购人所反映的任何问题都应及时做出响应，对于质保期内出现的产品质量问题或出现突发及应急情况，维修人员应立即做出响应，2小时内赶至现场解决问题。

5、资格要求：

包一：东区3#、4#学生公寓走廊瓷砖采购；包二：东区3#、4#学生公寓卫生间瓷砖采购；

（1）应谈人须在中国境内注册，具有独立法人资格的生产厂家或代理商，且注册资金不低于人民币100万元（含）；

（2）如为代理商须提供生产厂家的销售许可或授权书；

（3）所供产品必须具有市级及以上检验检测部门出具的产品质量检测报告（有效期内）。

（4）应谈人自2012年1月1日以来具有1个及以上同类项目业绩，且近两年内没有违规和违约行为；

（5）本项目不接受联合体报价。

包三：东区3#、4#学生公寓卫生洁具采购

（1）应谈人须在中国境内注册，具有独立法人资格，生产厂家注册资金不低于人民币1000万元（含），若为代理商，代理商注册资金不低于人民币50万元（含）；

（2）生产厂家须通过国际质量ISO9001、环境ISO14001管理体系认证；

（3）如为代理商须提供生产厂家的销售许可或授权书；

（4）所供产品必须具有市级及以上检验检测部门出具的产品质量检测报告（有效期内）和国家免检产品证书；

（5）应谈人自2012年1月1日以来具有1个及以上同类项目业绩，且近两年内没有违规和违约行为；

（6）本项目不接受联合体报价。

包四：东区3#、4#学生公寓灯具、开关插座采购

（1）应谈人须在中国境内注册，具有独立法人资格的生产厂家或代理商，且注册资金不低于人民币50万元（含）；

（2）如为代理商须提供生产厂家的销售许可或授权书；

（3）所供产品必须具有市级及以上检验检测部门出具的产品质量检测报告（有效期内）和国家免检产品证书及3C认证证书；

（4）应谈人自2012年1月1日以来具有1个及以上同类项目业绩，且近两年内没有违规和违约行为；

（5）本项目不接受联合体报价。

包五：学术中心、文化艺苑工程配电箱、配电柜采购

（1）应谈人须在中国境内注册，具有独立法人资格的生产厂家，且注册资金不低于人民币100万元（含）；

（2）所供产品必须具有市级及以上检验检测部门出具的产品质量检测报告（有效期内）；

（3）所供产品须具有国家强制性CCC认证证书；

（4）应谈人自2012年1月1日以来具有3个及以上同类项目业绩，且近两年内没有违规和违约行为；

（5）本项目不接受联合体报价。

三、有关说明：

1、应谈文件须为书面形式，一份正本，八份副本及一份电子文档。应谈文件必须密封，并且不得涂改，如有涂改必须在涂改处由授权代表签字并加盖单位公章。

2、应谈文件应标明产品品牌、型号、产地、详细技术规格、单价、总价及交货期、质保期、售后服务等。本项目每个包只允许一个方案报价，所有货物必须报全，采购人不接受任何有选择的报价。

3、报价说明：

3.1总报价（单价、总价）是指供货方运输到采购方指定工地（烟台）后的所有费用，包括外购、外协、配套件、原材料及生产制造、包装、保险、税费（进口部分还要包括关税、商检、手续费等）、管理、运杂、装卸车、配合、检验检测、验收、移交前的保管费、人工费、送货、指导安装调试以及售后服务费、合理利润及质保期内等全部费用。报价若有遗漏，均应免费提供。

3.2总报价为综合报价，在合同执行期间，不因任何原因对报价进行调整，应谈人应承担相应的风险。

4、质量及验收：国产货物按国家标准（无国家标准的按部标或行业标准要求制造、验收）；需进口的应执行原产地国家有关部门最新颁布的相应正式标准；产品验收不合格的，成交人应无条件调换至验收合格为止，由此造成的一切损失由成交人自行承担。

5、踏勘现场：采购人不组织统一考察现场。无论应谈人对现场考察与否，都将被视为熟悉履行合同有关的一切情况，并承担一切与应谈有关的风险、责任和义务。应谈人可自行联系采购人进行现场考察。

6、保证金：应谈人提交包一：人民币贰万元整（￥20000.00）；包二：人民币叁万元整（￥30000.00）；其他包：人民币壹万元整（￥10000.00）/包的应谈保证金，保证金的提交单位名称必须与应谈人名称保持一致。应谈人应采用银行汇票、现金、转帐支票、电汇等形式交纳保证金。保证金必须在应谈文件递交截止时间前递交，以款项实际到帐时间为准，未按规定提交保证金的，报价将被视为无效。未成交人的保证金在确定成交结果后5个工作日内无息退还，成交人的保证金在签订合同后5个工作日内无息退还。

7、本项目代理服务费由成交人支付，按国家发展和改革委员会办公厅下发的《国

(绿茶公司与建材公司)合资谈判方案
建材材料谈判方案 第三篇

合资谈判方案

一、谈判背景

本品牌绿茶优质且纯正，品牌效应在省内正初步形成，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好，在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。但是缺乏足够的资金，品牌知名度也有待提高，因此需要引进资金来扩大生产规模和宣传力度。而某建材公司经营生意多年，积累了一定的资金，日前正准备用闲置资金在保健品市场进行投资。据调查目前选中本品牌绿茶公司进行合资谈判。

二、谈判目标

（一）理想目标

我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方建材公司投资不低于200万，且由己方负责进行生产、宣传以及销售。

（二）折中目标

我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方建材公司投资不低于100万，且由己方负责进行生产、宣传以及销售。

（三）最低目标

我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方建材公司投资不低于50万，且由己方负责进行生产、宣传以及销售。

三、谈判团队人员组成

主谈：刘凯利

副谈：财务顾问刘女姣，高级技术员刘芳芳，销售顾问李慧

四、优劣势分析

（一）己方优势分析

1、产品优势：本产品茶多酚量超过35%，高于其他（已被发现）茶类产品。提高人体免疫力、抗衰老、杀菌、降血脂、瘦身减脂、防龋齿、清口臭、防癌、美白防辐射及改善消化不良的作用更好。

2、市场优势：

品牌效应在省内正初步形成，已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好；

有一套的完备的策划、宣传战略，且已在市场推广中获得好评，有一定的市场占有率，未来市场前景非常广阔。

3、成本优势：原产地茶叶丰富，技术先进，管理合理，大大降低了成本。

（二）己方劣势分析

1、缺乏足够的资金扩大市场；

2、品牌知名度有待提高；

3、自身实力不强；

4、市场准入门槛较低，市场竞争加剧。

5、由于燃料运费、工资上涨及公路整治超载、控制茶叶灰分等复杂因素影响，客观上茶叶制作成本上升。

6、茶叶受气候影响较大，存在一定的风险。

（三）对方优势分析

1、资金充足；

2、欲与之合作的商家众多，可选择范围广；

（四）对方劣势分析

1、初步投资保健品市场，对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的行情也知之甚少；

五、谈判策略

（一）前期阶段

主要是建立良好的谈判氛围，了解对方关注的利益点，明确的表达己方的合作意向和合作条件，是对方感受到己方诚恳的合作意向。

（二）中期阶段

1、红白脸策略：主谈唱红脸，销售顾问唱白脸。

2、蚕食策略：一步一步慢慢逼近自己的目标，最终渗透。

（三）后期阶段

1、规定时限策略：销售顾问需要去外地开会，超过时间便会退出谈判，以此给予对方施加压力。

2、疲惫策略：在谈判持续时间过长，仍无法达成共识的情况下，以主方的身份为对方接风洗尘，热情招待意在逐渐消磨对方的锐气，待对方筋疲力尽、稀里糊涂之时再反守为攻，以柔克刚。

六、风险评估以及利润分配

根据对方投资金额的占有股份进行分摊，再根据实际情况进行一定的调整。

七、附录

关于资产评估的相应解释的背景资料：

本企业资产评估（300万）

根据十一届全国人大常委会第二十五次会议初审了《中华人民共和国资产评估法（草案）》

1、不动产（厂房土地使用权：50万）

2、动产（机器设备、车辆：80万）

3、品牌价值：70万

获得资金后的使用情况;

渠道推广：35%

扩大生产规模：65%

原因：本企业的品牌效应在省内正初步形成，但由于缺乏足够资金，生产规模和宣传力度得不到提高。

保健品市场的前景：

国家发改委等多部门组织编制的《食品工业“十二五”发展规划》提出，“十二五”期间将食品质量和安全水平作为食品工业的首要任务，重点是要提高行业准入门槛、健全监管体制机制、完善食品标准体系、加强监（检）测能力等。本企业在市场中已有一定的市场份额，市场基础好，而国家对相关产业的调控必将带动产业想良性方向发展及市场准入门槛的提高，竞争者的减少。

《规划》还进一步明确了营养与保健食品的发展方向和目标：到2015年末，营养与保健食品产值达到1万亿元，年均增长20%，要形成10家产品销售收入在100亿以上的企业，百强企业的生产集中度将超过50%。说明国家有意扶持保健品市场。

绿茶市场的前景：

绿茶在我的茶叶销售市场份额大约整个茶叶市场的40%，是我国重点出口茶类，出口量占我国茶叶出口总量的70%左右，占世界绿茶出口总量的85%以上。

2011年全国共销售、出口茶叶89万t，出口金额8.97亿美元，同比分别增长3.04%和10.69%，平均单价1413美元/t，比上年增长7.42%。

商务谈判测试题三原材料采购的谈判
建材材料谈判方案 第四篇

商务谈判测试题三

背景资料：原材料采购的谈判

甲方：国电湖南宝庆煤电有限公司（简称：宝庆煤电） 乙方：湖南新欣建材有限公司（简称：新欣建材）

国电湖南宝庆煤电有限公司是中国国电集团公司控股的大型煤电一体化企业，是中国国电集团公司在湖南省投资建设的第一个大型火电建设项目，规划容量4×660MW，一期工程建设2×660MW超临界燃煤发电机组。同步开发煤矿产能240万吨/年。一期2×660MW火电机组每年产生的粉煤灰35万吨。

湖南新欣建材有限公司是一家生产加气混凝土新型建材的企业。加气混凝土是一种新型建筑材料，是以粉煤灰、石灰、水泥、石膏等为主要材料，经铝粉（膏）发气，高压饱和蒸汽蒸压养护而获得具有一定强度的多孔轻质的新型建筑材料，广泛用于墙体和屋面。加气混凝土的优良品质是世界公认：在德国被誉为“浮在水面上的混凝土”、在日本被称为“建筑上的羽绒服”、在我国定性为“21世纪新型节能的墙体材料”，它可以替代“秦砖汉瓦”传统建筑材料和“肥梁胖柱深基础”的建筑模式，也是其它建筑材料不可替代的新型墙体材料。而生产的原材料来源广泛并且容易进行技术处理，产品又有着广阔的市场。

宝庆煤电的废气物——粉煤灰是新欣建材生产加气混凝土的原材料，也是水泥厂生产水泥的原材料。宝庆煤电火电机组产生的粉煤灰不处置就会占用大量的场地。

据相关资料显示，加气混凝土砌块市场价格220元/立方米，每立方米加气混凝土砌块需要粉煤灰0.5吨，粉煤灰成本占加气混凝土砌块原材料总成本的15%左右。双方第一次接触，希望建立良好合作关系，签订粉煤灰采购协议。

测试任务要求

1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，拟定谈判计划； 2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。

谈判重点

假设是甲方国电湖南宝庆煤电有限公司：

谈判的切入点是：需求量、售价、运输费用、付款方式（结算货币一定是人民币）、签订合同的期限。重点关心是对方的需求量、运输费用以及是否能及时将粉煤灰运走，不占用场地。

因为加气混凝土砌块市场价格220元/立方米，每立方米加气混凝土砌块需要粉煤灰0.5吨，粉煤灰成本占加气混凝土砌块原材料总成本的15%左右，并在保持公司毛利20%的基础上，不难得出粉煤灰对方的出价在52.8元/吨以下，且含运输费用。

假设是乙方湖南新欣建材有限公司：

谈判的切入点是：我公司美好的市场前景、要求对方先报价。考虑运输的成本、购买的价格、购买的数量、购买的时间及付款方式。

谈判的策略：前期采用的策略有投石问路（①“假如订货数量加倍，你方的开价是多少？”②“假如我方与贵方签订长期的订货合同呢？”）价格诱惑（即将跌价的信息）、目标分解（购买价、运输费或者对方的场地费）

临界价格点为66元，但不能报这个价

双方支撑点

甲方支撑点

1、我们属于大型火电企业，供应量足

2、粉煤灰的质量好，卖价自然高（要拿出专业证据）

3、抛出竞争对手的报价55元（报价太低，是可以抓住的把柄） 4、支付方式、运输费用的承担 5、市场行情的分析与预测

乙方支撑点

1、粉煤灰对甲方没用（粉煤灰属再生自然资源，有其价值） 2、我方的加气混凝土知名度高获奖，对粉煤灰的需求量大 3、粉煤灰占场地（甲方用粉煤灰供不应求来解决）

4、竞争对手报价45元/吨，与你们的报价相差较远（用稳定供应商来解决）

5、品牌效应给他带来额外利益，可以给出比竞争企业更高的价格，财务人员作出分析

要做的材料：

甲方：粉煤灰市场行情的分析与预测图

火电厂效益图，及产品原料构成图 乙方：加气混凝土获奖证书

国电湖南宝庆煤电有限公司与湖南新欣建材有限公司材料采购的谈判

一、谈判双方公司背景（我方：湖南新欣建材有限公司 对方：国电湖南宝庆煤电有限公司） 我方：湖南新欣建材有限公司是一家生产加气混凝土新型建材的企业。加气混凝土是一种新型建筑材料，是以粉煤灰、石灰、水泥、石膏等为主要材料，经铝粉（膏）发气，高压饱和蒸汽蒸压养护而获得具有一定强度的多孔轻质的新型建筑材料，广泛用于墙体和屋面。加气混凝土的优良品质是世界公认：在德国被誉为“浮在水面上的混凝土”、在日本被称为“建筑上的羽绒服”、在我国定性为“21世纪新型节能的墙体材料”，它可以替代“秦砖汉瓦”传统建筑材料和“肥梁胖柱深基础”的建筑模式，也是其它建筑材料不可替代的新型墙体材料。而生产的原材料来源广泛并且容易进行技术处理，产品又有着广阔的市场。

对方：国电湖南宝庆煤电有限公司是中国国电集团公司控股的大型煤电一体化企业，是中国国电集团公司在湖南省投资建设的第一个大型火电建设项目，规划容量4×660MW，一期工程建设2×660MW超临界燃煤发电机组。同步开发煤矿产能240万吨/年。一期2×660MW火电机组每年产生的粉煤灰35万吨。 二、谈判主题

双方第一次接触，希望建立良好合作关系，签订粉煤灰采购协议。 三、谈判团队人员组成

主谈：A,制定计划, 维护我方利益，主持谈判进程;

副主谈：B, 辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：C，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 文秘：D, 收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：E, 解决相关法律争议及资料处理。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、将购货成本降到最低

2、购得物美价廉，有质量保证的粉煤灰、石灰、水泥、石膏等材料 3、建立长期稳定供求关系 对方核心利益： 1、变废为宝 2、确保公司利益 3、建立长期友好关系 我方优势：

1、是一家生产加气混凝土新型建材的企业，加气混凝土是一种新型建筑材料 2、选择空间较大

3、生产的原材料来源广泛并且容易进行技术处理，产品又有着广阔的市场 4、潜在市场广阔，消费需求大 对方优势：

1、宝庆煤电的废气物——粉煤灰是新欣建材生产加气混凝土的原材料，也是水泥厂生产水泥的原材料。

2、中国国电集团公司在湖南省投资建设的第一个大型火电建设项目 3、中国国电集团公司控股的大型煤电一体化企业 4、生产量比较大 对方劣势 1、同行竞争激烈 2、在同行价格上没有优势 3、对销售商的资金依存度大 4、废弃物没有处理好 五、谈判目标

战略目标：双方第一次接触，希望建立良好合作关系，签订粉煤灰采购协议。 原因分析:双方都有意建立长期合作 我方要求：

1、加气混凝土砌块市场价格220元/立方米，每立方米加气混凝土砌块需要粉煤灰0.5吨，粉煤灰成本占加气混凝土砌块原材料总成本的15%左右 2、送货到我方指定地点，运费自理 我方底线:

1、加气混凝土砌块市场价格220元/立方米，每立方米加气混凝土砌块需要粉煤灰0.5吨，粉煤灰成本占加气混凝土砌块原材料总成本的15%左右 2、送货到本公司

4、预付30%，收货确认合格再付其余货款 六、程序及具体策略 1.开局:

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式.

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商选择,以制造心理优势，使我方处于主动地位. 2. 中期阶段：

a.红脸白脸: 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

b. 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

c. 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

d. 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

e. 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3. 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 4. 最后谈判阶段：

a. 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最后底线.

b. 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

c. 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.

粉煤灰采购合同

甲方（买方）： 湖南新欣建材有限公司 乙方（卖方）： 国电湖南宝庆煤电有限公司

根据《中华人民共和国合同法》及有关法律、法规规定，甲、乙双方本着平等、自愿、公平、互惠互利和诚实守信的原则，就设备供销的有关事宜协商一致订立本合同，以便共同遵守。 一、合同内容

1、甲方购买如下设备： 名称

型号

单位

单价（元）

数量【建材材料谈判方案】

总价

2、设备相关资讯必须真实、齐全、合法，包括设备类别、品名、品牌、规格、生产厂厂名及厂址、等级、质量标准、包装要求、计量单位及单价等。 二、合同价款及付款方式：

本合同总价款为人民币 。本合同签订后，甲方向乙方支付定金 元，在乙方将上述设备送至甲方指定的工地并经甲方验收后，甲方一次性将剩余款项95%付给乙方，另外5%为质量保证金，待质保期过后付给乙方。 三、产品质量：

商务谈判策划书
建材材料谈判方案 第五篇

目录

一、背景资料分析--------------------------------------------------------------------------------3 双方谈判的背景资料 -------------------------------------------------------------------------3 双方谈判的主要内容--------------------------------------------------------------------------4

二 、环境分析-------------------------------------------------------------------------------------6 宏观环境分析-------------------------------------------------------------------------------6 行业环境分析--------------------------------------------------------------------------------9 微观环境分析--------------------------------------------------------------------------------25

三 、A\B双方企业内部资源分析---------------------------------------------------------30 绿茶公司优劣势分析----------------------------------------------------------------------30 建材公司优劣势分析----------------------------------------------------------------------31 产品优劣势对比-----------------------------------------------------------------------------32 市场优劣势对比-----------------------------------------------------------------------------32 品牌优劣势对比-----------------------------------------------------------------------------33 原料优劣势对比-----------------------------------------------------------------------------33 技术优劣势对比-----------------------------------------------------------------------------33 资金优劣势对比-----------------------------------------------------------------------------33 谈判人员优劣势对比----------------------------------------------------------------------34 谈判协议最佳替代方案------------------------------------------------------------------34

四、A\B双方对资金使用、投资预算与回报的分析-------------------------------38 A方资产评估及证明-------------------------------------------------------------------------38 效益分析与投资分析-------------------------------------------------------------------------43 资金的使用------------------------------------------------------------------------------------52

五、商务谈判计划-----------------------------------------------------------------------------53 谈判主题---------------------------------------------------------------------------------------53 谈判团队人员组成---------------------------------------------------------------------------54 谈判目标---------------------------------------------------------------------------------------54

六、谈判议程的安排--------------------------------------------------------------------------57 时间安排-------------------------------------------------------------------------------------57 通则议程和细则议程的内容-------------------------------------------------------------57

七、谈判的阶段性部署策略---------------------------------------------------------------67 谈判开局-------------------------------------------------------------------------------------67 谈判中期阶段-------------------------------------------------------------------------------71 休局阶段-------------------------------------------------------------------------------------75 最后谈判阶段-------------------------------------------------------------------------------80

八、准备谈判资料-----------------------------------------------------------------------------81 相关法律资料 -----------------------------------------------------------------------------81 合同范本------------------------------------------------------------------------------------81 对方信息资料-----------------------------------------------------------------------------85

九、制定应急预案 --------------------------------------------------------------------------87

商务谈判策划书

一、谈判背景介绍

（一) 谈判主题：此次谈判主要是投资项目谈判，保健品项目和建材公司合资合作

的 商务

谈判。

（二）谈判双方： 谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）。

谈判B方：某建材公司（买方）。

（三）A，B方具体资料：

1）A方（我方）背景资料：

我企业是国内知名品牌绿茶公司，绿茶原材料产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。经过多年努力经营目前已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。我公司已经拥有一套完备的策划以及宣传战略。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。虽然目前品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。基于公司的发展与资金的不足，现在我企业正在寻找真心的投资合作伙伴，短期投资也可以，不过我们更希望双方能够长期合作，互利双赢。

如果能够得到合作者的资金投资，我们打算将资金用于一方：扩大生产规模。另一方面：用于扩大宣传力度。我们已经有完整的宣传策划，并且基于现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。基于目前保健品行业发展前景很好，以及我厂先进的技术和

质量市场保障，我企业茶饮料作为保健品项目有信心发展壮大，保证双方互利双赢。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）

2）B方（建材公司）的背景资料：

该建材公司经营建材生意有了很多年了，有一定的实力，而且积累了很多的经验。可以从以下几个方面来看到建材公司的基本情况：

管理理念质量是企业的生命，安全是企业运转的保证，环保是持续发展得要求。公司确立了“安全第一、质量第一、环保第一”的发展方针，全面推行ISO9001和ISO14001国际质量环境体系标准；紧紧围绕“生产一流产品、提供一流服务、让施工单位满意、让建设单位放心，不断改进，追求更高”的质量环境方针，强化责任意识、质量意识，提高管理效率，认真按照程序文件运作，细化分解质量环境目标和指标，确保公司质量环境管理体系有效运行。

公司秉承“一切为了客户，一切源于创新”的经营理念，坚持“以质量求生存、以技术促发展”的思想，建立“以市场为导向”的销售理念，实行“优质、低价、现款销售”的策略，连续七年回款率达100％，促进了企业的飞速发展。该公司经营建材生意多年，积累了一定的资金。为了获得更大的的经济效益，准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。投资预算在150万人民币以内。希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

但是该建材公司对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知道的基本情况：其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。希望此次谈判A方给出足够的证据，再作出是否投资的决定。

（四）双方谈判主要内容：

1）A方谈判内容：

1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；

2、保证控股；

3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

2）B方谈判内容：

1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；

2、要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售；

3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；

4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

（五）谈判目标：

1、解决双方合资（合作）

2、达到合资（合作）目的。

谈判背景分析总结：

1.我方绿茶企业公司发展有一定前景，目前发生产了一种品牌在国内已经形成一种品牌，想要继续发展，扩大生产规模，缺乏足够的资金需要寻找合作者投资。B方建材公司经营建材多年，有一定的资金积累，也有意向想要投资保健品行业。这为双方提供了谈判的基础。

2.这种投资行为对双方来说都是有利的，能够互通有无，做到双赢，共同促进共同发展。对于建材公司而言，自然希望越对自己有利越好，所以力求收益最大。

可是作为被投资方的绿茶公司，当然希望能够获得建材公司的资金支持，却又不能让对方获利太多，否则自身的收益势必受到影响。这是双方谈判的努力利益努力空间。

3．双方都想各自的利益最大化，而利益的蛋糕却只有那么大，所以就有了冲突。例如在风险承担，利润分配的问题上，双方存在较大的分歧。但是基于这是对双方都有利的投资行为，所以双方决定用谈判的手段来解决冲突，化解彼此的矛盾。就是在这种情况下，双方将采用谈判的方法来协商解决问题，力求保证投资的实效。这是谈判的目标。

4．通过此次谈判，主要需要解决双方是否进行合资（合作）。达到合资（合作）目的。是合资还是合作，主要是这次谈判的最终效果。

二、环境分析

（一）茶饮作为保健品的宏观环境分析（经济、社会人文、技术、自然地理、人口等）

（1）政治因素(Political)：保健食品行业关系到人们的生命健康，国家在政策上对其管理逐渐严格。规模小、条件差、实力不足的保健食品企业将退出这一行业，保健食品行业的竞争将变得更为有序和规范。 国家标准的出台，国内外著名公司的参与，提高了整个茶饮料行业的门槛。茶饮料行业的快速发展不仅吸引了国内外饮料企业的介入，一些其它食品企业也争相介入茶饮料行业。

（2）法律因素(Legal)：在对膳食补充剂功效的宣传和说明方面，国外的法律法规非常严格，同时国内对保健食品的管理也日趋规范。在这样的条件下，如何推广保健产品，是一个不容忽视的课题。没有规矩，不成方圆。为规范市场上的茶饮料，2008年11月1日，《茶饮料》（GB／T21733－2008）国家标准正式施行，明确了茶饮料的概念，并严格规定了产品中茶多酚与咖啡因的含量、茶饮料的定义和分类等做了明确介绍。在《茶饮料》国家标准中，对茶多酚含量作出了严格规定：要求茶饮料中茶多酚的含量应≥300mg/kg，其中绿茶茶多酚含量应

≥500mg/kg；调味茶饮料如碳酸类茶饮料，仅要求茶多酚≥100mg／kg；茶多酚含量低于这个标准，则只能被归为茶味饮料类。而根据标准要求，红茶、花茶、乌龙茶和其他茶饮料里，咖啡因含量应≥40mg/kg，其中对绿茶茶饮料规定更高，要求含量≥60mg/kg。若茶饮料中咖啡因含量≥300mg/kg，应在产品标签上标示咖啡因含量。标准还规定，茶饮料如果用茶多酚调配，要进行明示。原因在于茶

2016建材执法打假工作方案
建材材料谈判方案 第六篇

为进一步严厉打击制假售假违法行为，整治和规范我县建材市场秩序，提高我县建材产品质量总体水平，按照市质量技术监督局关于转发《质监局稽查局关于开展建材专项执法打假行动的通知》的通知要求，结合我局实际，组织开展2016年建材专项执法打假行动，制定实施方案如下：

一、指导思想

坚持以邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观为指导，认真贯彻落实十八大、十八届四中全会精神，按照各级打假办的部署和要求，坚持打防结合，重点突出，深入开展打击建材制假售假行动。

二、工作目标

切实加强建材生产企业产品质量的监督管理，督促建材企业落实质量安全主体责任，严厉打击建材生产加工企业制售假冒伪劣建材违法行为，查处一批生产、销售假冒伪劣建筑材料的生产企业和窝点，增强生产经营者法制意识和全社会质量意识，认真落实政府打假责任制，建立健全打击建材制假售假长效机制，营造公平、规范、有序的建材市场环境。

三、工作重点

此次专项执法打假的重点为儿童家具（主要包括儿童用床、柜、桌、椅等）、防水卷材（主要包括弹性体改性沥青防水卷材、聚乙烯丙纶复合防水卷材等）、木地板（主要是浸渍纸层压木质地板等）三类产品，工作中要紧紧把握以下几点：

（一）加大宣传力度，督促建材生产企业落实质量安全主体责任。

企业是生产经营的主体，在建材专项执法打假活动中，要多方面多渠道进行主体责任的宣传，同区域内所有建材生产企业签订落实企业质量诚信承诺书。建立完善建材生产企业质量诚信档案，将巡查记录、检查记录、检验报告、诚信承诺书等材料存入企业档案，依据分类监管的要求，按照企业质量诚信情况和监督检查情况对农资生产企业实行分类监管。

（二）突出重点，提高建材打假工作的有效性

各监督室对获取的案件线索，要及时进行调查落实，并重点关注以下违法行为：对儿童家具查处不符合GB28007-2016《儿童家具通用技术条件》5.1结构安全、5.2.2甲醛释放量、6警示标志灯指标要求的违法行为；弹性体改性沥青防水卷材查处不符合GB18242-2016《弹性体改性沥青防水卷材》5.3表2中的拉力、接缝剥离强度、热老化、钉杆撕裂强度等指标要求的违法行为；聚乙烯丙纶复合防水卷材查处GB18173.1-2016《高分子防水材料第一部分：片材》5.3.2.1表五中的热空气老化、耐酸碱、拉伸强度、拉断伸长率、撕裂强度等指标要求的违法行为；浸渍纸层压木质地板查处不符合GB/T18102-2016《浸渍纸层压木质地板》5.4表3中的吸水厚度膨胀率、表面耐磨、甲醛释放量等指标要求的违法行为。

对实行生产许可证管理的产品，要严查无证生产违法行为。

在检查中发现确需抽样检测的，经局领导批准后抽样检测。

（三）深入开展建材重点区域整治工作。

根据我县建材生产企业区域分布情况，各监督室要通过突击检查、暗访摸排等方式加大对建材重点区域的打击力度，执法过程录音录像，完善执法打假证据链，要做好行政执法和刑事司法的衔接，构成犯罪的，一律移送公安机关处理，决不姑息。对重点区域、重点单位，要通过约谈建材生产企业法人代表，给镇、办政府发稽查建议书和媒体公开等方式加大跟踪整治力度。

（四）加强行政处罚信息公开。

对于行动中适用一般程序查处的行政处罚案件，案件承办人员要按照《关于依法公开制售假冒伪劣商品和侵犯知识产权行政处罚信息的意见（试行）》及我局关于案件信息公开的规定，依法公开行政处罚信息，提供行政执法透明度，打击无德失信企业，推进全县质量安全诚信体系建设。

四、工作要求

（一）加强领导，落实责任。

为了深入做好2016建材打假工作，我局成立了2016年建材专项执法打假工作领导小组，各科室要根据通知要求按照职责分工，深入开展建材打假专项行动，领导小组将结合、市局通知要求，对重点区域建材专项执法打假工作进行督导检查。请各单位采取有效措施，确保各项工作落实到位。

（二）加强与公安机关、新闻媒体的配合协作。

经调查落实涉嫌犯罪的，要及时移送公安机关；对案件线索反映或调查取证中发现涉嫌犯罪的，可协调当地公安机关提前介入调查；对群众反映强烈、社会影响恶劣的案件，可会同公安机关、新闻媒体联合行动。对此次专项行动及其工作成效，要协调媒体大力宣传，动员社会参与，提高行动效果，树立“执法为民”的良好质监形象。继续加大新闻宣传工作力度。运用报刊、广播、电视和网络等媒体进行建材打假宣传报道。做好建材打假专项行动系列宣传，公布建材打假查办案件及工作情况，对重大案件和典型案件进行曝光，震慑违法行为。

（三）加强质量安全风险识别与化解。

要加强对违法线索反映情况和调查处理信息的分析，对举报投诉集中、质量问题严重的企业，除及时依法查处外，还要采取约谈等方式，督促企业查找问题原因，提高管理水平，落实主体责任；对群众反映强烈、质量问题突出的行业或区域，要及时报告当地政府组织整治。

做好案件信息通报工作。对于涉及外县的建材违法案件线索，要及时通报有关县市；涉及其他行政管理部门的，要及时移交相关部门处理。

五、做好信息报送工作

请各科室高度重视建材打假信息报送工作，按时报送相关材料至产品质量监督科。请各科室于每月1日前，将上个月专项执法打假情况填写《建材专项执法打假案件统计表》（附件2）、《建材专项执法打假大案要案报告表》（附件3）、《建材专项执法打假情况一览表》（附件4）后，以电子邮件形式报产品质量监督科，专项行动结束后报送建材打假专项行动工作总结和附件2--4。各科室明确专人负责建材打假专项行动报送信息工作。

2015建材小区推广方案
建材材料谈判方案 第七篇

方案一：建材产品小区推广方案

随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：除了在传统摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广是精细化营销，在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤：

第一步：建立小区推广队伍

成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度。

1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作经验半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力，品德好。

2、培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气。

3、打气：小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例：加强团队建设，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气。

4、激励：业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，增强小区推广人员的信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。

第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

第三步：进行楼盘分类

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

1、集资房

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房

特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4、小别墅

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

第四步：评估开发价值，确定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人？进行多少天？

2、前期的公关费是多少？

3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？

4、预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

2、与家装公司联合进驻

3、与其它行业品牌联合进驻

4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

1集资房

作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。

2商品房

①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。

②充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。

3拆迁户/出租楼盘

①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点；

②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。

4小别墅

注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。

（二）不同时期的宣传方式

1、初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出，为电话营销解决关键难题，初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）

3、后期：后期的则重点在电话营销。很多业主对产品没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，并把所有用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片，大力向新客户宣传推介

第五步：进驻前的准备

物料清单：

1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。

2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。

3、帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。

4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。

6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。

7、小礼品：赠送给业主。

8、X架、KT板：内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及服务内容等。

9、小区单张，是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页，向消费者传递信息应直接，完整，因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧。

第六步：正式进驻

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。

（一）单独进驻

场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。

在场场地布置上，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。产品展示多采用简易展架。要配有统一的形象台。

（二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

（三）与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

第七步：接待与介绍产品

1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点，不抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。

3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚，不得误导消费者，心中要紧记“顾客永远是对的”信念。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。

第八步：扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该及时记录业主的资料。

第九步：参观预约登记/确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

第十步：接送目标顾客至展厅参观

接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。

第十一步：展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

第十二步：家装课堂

与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。

第十三步：接受预订

顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

第十四步：团购

团购就是集体购买，有些称为集采。

团购分二种方式

一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9折。

第十五步：小区回访

根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

第十六步：口碑宣传

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。我的建议是分阶段传播，第一阶段先贴点海报让你的产品品牌和目标消费者混个脸熟；然后在适时的在社区里面做些活动，当然主题需要深挖一哈，叫人感兴趣、叫媒体感兴趣是关键，最好形成个小事件（良性的），最后就可以赤裸裸的把你的商业内容呈现出来了。还有，我觉得打诚信或产品差异化特点的排比较稳妥。直接面对终端的行业多数会让消费者有信任危机的感觉。

小区海报宣传只能作为辅助传播方式，你的产品定位中等偏上，在传播形象上也要符合产品定位，而主要以小区海报的形式传播显然不符产品定位，因为小区海报的形式给人的感觉有点低档了，他作为辅助传播方式还可以，没人因为只看到海报就成为你的客户。

所以建议你集中资源在个别高尚小区外围作精致大型广告牌等方式，然后深入该小区做细工作，力图拿下作样板小区。单点突破后，利用高档样板小区进攻其他普通小区则容易的多，业主们也容易接受。

方案二：小区推广方案

建材市场一直是大众消费者选购家具的首选之地，随着科技和人们生活习惯的改变和提高，团购已经成为时尚，越来越多的年轻消费者选择在网上发帖、社区组织等形式来结成“同盟”团购。而小区作为最接近消费者的末端，在小区进行推广活动既解决了网上团购带来的不确定性，也让消费者享受到团购所带来的价格折扣等一系列的优惠活动。因此，各地的小区推广活动正在悄悄崛起。

一、前期准备

1.1小区普查

小区楼盘信息普查是进行小区推广活动的首要前提。通过小区楼盘信息普查，建立各楼盘档案，为后期的目标选定设立基础

1.1.1小区楼盘信息普查的方法

1从各房产网上了解当地的楼盘信息

2观注各媒介的广告传播（电视，报纸，横幅，喷绘广告牌）

3导购员平时的对顾客的信息收集

4从装修公司的渠道收集

5业务员深入各小区物业楼盘售楼处的市场调研。

1.1.2设立楼房盘档案

将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案。见附表一《楼盘档案》

1.2人员招聘及管理

成立小区推广部是小区推广逐渐规范化的必要步骤。小区推广部前期可设置一名部门主管，对推广业务员进行日常管理，对整个市场进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。下可设1至5名业务员，负责在主管的带领下开展小区信息的调查，填制《楼盘档案》信息表并及时呈报主管。

1.2.1人员招聘及培训

对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。

在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，价格就是实在。在作业过程中及时灌输公司的理念、营销技巧，纠正正在作业过程的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出员工讲授经验，并有1意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞。可见附表二《小区推广人员课程表》

1.2.2岗位的职责

主管岗位职责

1.负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员

2.负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；

3.建立业务员激励制度，检查、考核下属员工；

4.开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；

5.带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；

6.协调小区推广部与专卖店、客服等其它部门的关系。

小区推广业务代表岗位职责：

1.开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；

2.对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

3.负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

4.负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；

5.发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；

6.负责小区售后服务工作；

7.完成部门经理安排的其它工作。

1.2.3团队建设方法

小区推广团队设置主管一名，下设推广业务代表若干。业务代表可根据实际情况在后期不间断的补充、储备，保证一定的人员配备。小区推广业务代表每天到公司报到开会后就前往所负责的小区进行一日推广工作了，整天在外没有归属有点失落，在一日当中，接触人群较多，挑战性强、成交率小、打击面大，心理上要承受许多失败挫折的压力，没有一个好的团队、和睦的群体和好的领导是难以为继的，故在团队建设上要花多点心思：首先要树立一个共享目标，公司维护员工的利益，只要是员工付出的努力都会得到回报，我们提出了“以人为本、发展共享”的团队建设的方针；小区推广业务员的会议在每天早上上班时间举行，会上每位业务代表发言，对昨天的工作进行总结，并就推广过程中遇到的难题、建议等提出来由大家帮助共同解决，必要时主管要给予亲临协助。会议结束主管带动大家喊出如：“好莱客，领跑者，全面突破，耶！”等的振奋人心的口号，令早会充满工作的激情；团队建设需要在许多细节方面下功夫，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀（避暑、变凉、生病）、集体活动等等方法。

1.2.3绩效考核控制与管理

业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩不断的上升。公司的绩效管理是建立在保底提成、多劳多得的基础上的，工资底薪600—1000元（可根据当地的实际消费水平设定），提成为1.5%—4%，如有其他人设计师或安装工只能提1.5%。实行多形式的报备制度，要求小区推广人员必须时时描写叙述推销的情景，做到不漏过任何可做为报备的信2息，这样即使是客户单独来展厅购买，只要备案资料翔实，可计入小区推广员工的业绩。业绩多形式备案、业绩的确认方法改善，增加了人员的信心，小区宣传积极更到位，无形之中也鼓励了小区推广业务员不遗余力的工作作风，小区推广小组即便是撤出，后期仍然会有意外的收获。

二、目标小区选定

通过《楼盘档案》表等各种信息对小区进行评估，从中选取自己的目标小区：一般为中高档小区或者有一些已经购买好莱客衣柜的客户的小区作为自己的目标小区。确定小区之后方可进行开发价值评估并制定推广计划方案。

2.1评估目标小区的方法

在对目标楼盘进行分析之后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

需投入多少人？进行多少天？2、前期的公关费是多少？3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？4、预计销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻并根据具体情况计划推广方案。

2.2时机的选择

小区推广在时机的选择上有很多技巧，在初期、中期的后期则重点各不尽相同，初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与他们进行感情沟通，时久日长，说不定她们可以将购房者的资料给予出来，为电话营销解决的关键难题，初期任务还有努力把大自然的宣传折页、广告牌及小巧玲珑的宣传品放入售楼部。中期是整个推广活动中最重要的时期，则重点放在物业公司，中期以交楼时间点作为介定，交楼前的五天到交楼后的二个月划为中期，这时期的业绩如何决定了整个小区推广的成败。往往这个阶段的初期，公司进行造势活动，如挂横幅、条幅、加大资料分发力度和赞助物业活动。交楼后的第三个月，小区推广小组就可退出来了，工作进入了后期阶段，后期的则重点在电话营销。很多业主对地板没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的用板客户作为榜样，并把所有用过好莱客用户拍成写实相片，大力向新客户宣传推介。

三、宣传方式

1、在主要入口处、小区道路中，挂横幅、条幅的造势效果好，但由于会影响小区的美化和小区收取的分布费用较高，故不适长期悬挂。广告喷布可以挂在临时产品展示区。花费多点精力分发彩页单张，扫楼梯式一对一、门对门派发宣传单张，可促使小区业主对产品产生兴趣，进行咨询，进一步挖掘潜在顾客。这是从点到线，由线到面的覆盖过程，正确方法是让推广人员从楼的最高层往下楼层走，心理比较踏实，也不会那么累。

2、公益性广告——小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传栏、公益标语、公益镜框，捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟及赞助小区的物业杂专。值得注意的是互联网时代已经到来，买得起房的业主很多是知识分子、白领，并懂上网，公司可用赠送小区论坛的新促销形式，深入了解了业主的需求。

3、赞助小区举办的各种活动，如小区开发商举办的收楼晚会，售楼表演户外ＳＨＯＷ、联欢晚会等，提高的美誉度和知名度。

4、设立临时产品展示区。设立展示区让业主可以很直观的了解好莱客的产品、服务、品牌及增强对好莱客产品的信心。

5、建立小区样板工程，欢迎业主参观。使用了好莱客的业主经过前期推广业务人员的热诚服务及精心照顾，已经和业主结下深厚的友谊，一般不会拒绝社区里的其他人到来参观，我们把握机会，在每个小区树立样板工程，邀请其他业主进行参观。对小区内其他正在使用好莱客的业主，说服其窗台的玻璃给予四处张贴好莱客报广告，这种宣传方式效果好，零费用，值得推广。

6、举办装饰课堂。与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。

四、促销活动

可选取具有代表性的时间比如十一、教师节、母亲节等节假日进行小区内的现场优惠促销活动。改促销活动包括活动的时间、主题、促销方式、物料准备等。（附一范例促销活动）

五、事后评估

5.1促销活动事后评估

促销活动结束之后就促销过程当中的具体情况进行综合分析，每位参与促销活动的人员均可提出自己的意见和建议，以更加完善以后的促销活动。经销商要对促销活动的时候盈利进行数据计算，用以分析该小区的大致消费情况，调整该小区日后的推广方案。

5.2小区投入产出事后评估分析

当该小区的市场基本饱和之后可以撤出该小区，并将该小区的所有客户信息整理成册，并就此次推广做一个总投入产出事后分析，再就推广过程中的每个环节进行综合分析。

方案三：建材产品小区终端营销推广方案

一、辖区内住宅小区的调查摸底

住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作，只有掌握了当地住宅小区的基本状况，才能有的放矢的开展小区市场推广工作。

在调查前要先进行规划，确定主要的目标小区，先高档，有影响力、号召力和人气旺的小区后一般小区。然后根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间、路线、联系人等，调查的主要内容包括：小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。

这个过程是一个很艰苦的过程。在调查结束后，根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选，选择那些适合产品的中高档定位的小区和那些在区域内有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点，一方面目标消费者集中，另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势，在有限的条件下集中精力抓大放小，然后壮大带小。逐渐由点到面形成覆盖。

二、小区关系的初步建立和跟进

小区推广业务关系的初步建立可以在小区倒茬时进行。主要对象是物业管理处和售楼处。因此在小区调查时除调查的资料外还应该准备一些物品：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书（指与信息提供者的佣金协议）及优惠卡（或VIP卡）。在初步建立关系后，可以通过他们获得其他小区和整个房产界的信息。建立初步关系是要抓关键人物，这样才有可能在实际工作中提供有效的信息。

关系的跟进在前2个月要保证至少1-2次/周的拜访频率，加深印象，也加深感情，让客户感到自己受到重视，从而促进他们积极主动配合公司的宣传推广工作，积极的派发资料和优惠卡，向业主推荐产品，并为公司其他宣传推广工作提供方便，如：在小区出入口的花坛边放置广告电子时钟，在这些管理严格的一流住宅小区起到了很好的宣传效果，许多该小区的消费者在选购产品时向我们提到这些事。

三、宣传推广活动的开展，立体造势

在小区可进行的宣传推广形式很多，可同时进行，也可单独使用。

1、由物业管理处或售楼处代发产品宣传资料和优惠卡，这是较普遍的方式，易操作；

2、捐助制作门牌号码或楼层标志牌，这种方式难度较大一些，要一对一的与物业管理处个别协商，效果较好；

3、捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告电子时钟，这种方式物业管理处比较容易接受；

4、挂宣传横幅，在小区入口处或其他醒目的位置悬挂横幅标语，这种宣传方式要与小区签定发布协议，可能还要交一定费用；

5、小区展览厅或售楼处的陈列厅，有的装饰公司在小区也有办公有产品可以陈列。

6、小区现场宣传促销活动。选择节假日进行形式多样的宣传展示活动，这样可以与客户面对面的沟通，效果明显。

四、围绕小区紧抓家庭装饰公司，最大限度的促成销售

小区宣传推广是一种造势，但往往促进最后销售在很大程度上由于有装饰公司的介入，通过装饰公司促进销售就会事半功倍，由于装饰公司直接面对客户，掌握装修的在线信息，受客户的委托，为客户信任，具有很强的临门一脚的助销能力，因此必须围绕小区紧抓装饰公司。由于小区的宣传推广，这项工作做起来就顺利多了。抓装饰公司关键在一个“利”字，这是与消费者推广的工作重点的不同之处，因此抓装饰公司的工作围绕“利”展开：

1、首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策，从而制定有吸引力的政策，让装饰公司有利可图；

2、整理已经发生业务往来的装饰公司，逐个拜访，用新的政策激励稳固他们，保证他忠诚不流失；

3、收集装饰公司的信息：A）扫街逐个进行记录、登记；B）通过装饰公司街头促销收集他的资料；C）通过电视、报纸；D）通过电话黄页；E）通过朋友介绍；F）通过小区宣传了解等；

4、对目标装饰公司逐个拜访，互通装修信息；拜访时要准备好物品如：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、VIP卡；

5、对有合作意向的装饰公司跟进拜访，抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等，不同的公司情况不一样，要善于观察。一般拜访3-4次就有业务意向，4-7次就会达成业务并成交；

6、通过已装修的客户的售后服务争取他在小区内或朋友中进行口碑宣传，争取更多的客户；

7、对已成交的装饰公司要及时兑现政策，让他们尝到甜头。

总之，做好小区市场推广就必须抓住小区物业、售楼处和装修公司两头，充分全面了解情况，成为建筑材料和装修的行家。

方案四：小区推广促销活动方案示范

一、活动背景：团购已经成为一种时尚，除了网络团购推广之外，小区现场推广方式已经成为家居产品销售推广的一个重要终端销售，越来越受到消费者的普遍认同。

二、前期准备：

1、小区选址尽量选取中高档小区住宅，节假日作为促销活动的时间。

2、人员招聘包括主管一名，业务员若干（一般一个小区1至5人）。主管由有一定经验的员工担任，对业务员进行前期的产品、心态运作流程等的培训，确保工作效率。

3、物业公关在进驻小区之前要先同该小区物业管理建立良好关系，明确可以进行宣传推广的范围，以免引发争端。

三、活动主题

三重好礼齐唱响

四、活动内容

1、下定有礼活动期间前20名下定客户送价值188元浴袍一件，11名之后客户送价值88元浴巾一条。

2、折扣优惠现场下定客户可以享受X折优惠，超过20个单户可以由一户牵头组成团购，享受X折的团购价。

3、现场抽奖现场交齐定金1000元客户均可获得抽奖机会

一等奖一名奖金2000元现金券（或等价值电器）二等奖五名奖金500元现金券三等奖十名奖金100元现金券现金券可用来等同于现金购买好莱客产品。

五、宣传方式

1、场地悬选在中心广场或者人流较多的主要通道。

2、在小区主要出入口挂条幅、海报和促销人员发宣传单张等方式来吸引客户。

3、小区电梯广告和电梯口的X展架宣传。

4、通过物业管理处获得的住户资料通过短信形式扩大活动的知名度和影响范围。

5、现场播放广告宣传短片来制造声音效果，增加小区住户对品牌的认知度。

6、现场免费设计效果图。

7、小区社区论坛上发布消息。

六、物料准备

1、帐篷、太阳伞：营造气氛

2、播放机、电脑：现场播放宣传短片和制作效果图。

3、宣传资料：海报、X架、KT板、宣传单张、宣传图册、刀旗、检测报告等

4、形象台、桌椅若干

5、礼品、购物券、签约合同等若干6、促销人员统一服装、佩带、扩音器等。

2014装饰材料实习报告
建材材料谈判方案 第八篇

第1篇：装饰材料实习报告

(一)、概述

1、 实习时间：

XX年年3月5日-XX年年4月30日

2、 实习地点：福建省莆田市

3、 实习单位：莆田市经典装饰公司和第三空间装饰设计有限公司

4、 单位性质与概况：

该公司位于三信花园附近，属私人企业，公司主要业务范围：家装设计和施工，兼平面广告业务及装饰设计人员培训。在家装方面有很长的设计理念，是莆田市大型装饰有限公司。由于公司是莆田学院艺术系的一个老师开的装饰公司，使我们莆田学院的学生的实习工作做的比较顺利，而且也确实学到了不少的东西.

(二)、实习经过

1、 担任的工作岗位：

主要担任设计师及施工监理。

2、 实习期间完成的工作：

基本完成了学生到社会人士的转变，完成了从装饰毕业生到公司设计师的初步转化和相对简单的业务完成

3、 实习任务与重点：

人际关系的处理与应用，真正的开始在社会上摸爬打滚

专业任务的实习，通过实习了解家装设计的基本要求，现在能够独立完成客户所交给的任务，现在能够看懂施工现场的一些以前不懂的施工工艺。向效果图设计师和施工设计师的绘图不断的学习看到自己的不足和做人方面的弱点。学习设计监理和首席设计师的设计理念和思想。

重点：把学校学习的理论知识运用到实践中去，了解装饰公司的概况，将自己的知识融入到公司的环境中去，实现自己的价值。

4、 参与的项目：

涵江花园别墅施工、荔园小区家装设计，信辉豪园等

5、 实习教训：

在第三空间我最大的一次教训经历是我和客户的签合同的事情，由于第三空间是我和我班上的一个同学担任设计师，其实我并不想这样，在我自己认为还没有学到东西就开始进入工作阶段，我总感觉有力不从心的感觉，毕竟很多东西我还不懂，很多东西还做不出来，尤其是一些比较讲究的客户，就感觉到压力重重，毕竟是有点心虚的感觉，那天来的客户是一个在中国银行工作副行长，我感觉到我的不足和不够自信，在很多问题方面上答不了客户的问题和解决方案，还好我班上还有同学在那帮忙应付，真的，那是在应付，让我感觉到了我很累，很多东西还不够，接下来是我该挨我公司老板骂的时候了，虽然我公司经理是我的老师，但是老师在我和这位客户签合同错误的时候，还是非常的生气，我也知道是我没有做好，在合同这个问题上出了非常严重的错误，还好那位客户是非常的诚心和讲道理的业主，{莆田市一家中国银行副行长}。没有造成资金的重大损失。但是老师也给我的一次严重警告。由于刚丛学校出来，各种社会经验不足，在时常的过程中遇到了很多的麻烦等等。材料情况了解的严重不足，在家装设计和工装设计时给了我非常大的麻烦，基本失去了设计师说话的权利，在了解材料行情的时候，不能很好的沟通与表达个人的意思在个人头脑中基本没有什么思路和想法，在刚开始的时候就感觉头脑里面东西太少了，最终后果是没能全面了解材料行情或者说不能顺利得到想得到的信息。在与客户交谈的时候，也不能很好地把握客户心理，使自己丧失了很多次签单机会。总的来说是自身不成熟的表现，是今后应该加强的方面。

(三)、专业实习纪录

本次实习主要是在莆田第三空间装饰设计公司进行的。第三空间装饰有限公司是一家集家居、写字楼、商铺、酒店等设计与施工于一体的专业装饰公司，规模日益壮大，现已建立了完整的设计、工程与报价、客户服务系统等，所以这让我学到很多也看到了这行业的很多业内关系。我在，

在装饰公司看到的设计行情及现状

这次实习使我对装饰行业有了一个全新的认识，同时发现了一些问题。

○1建筑装饰市场竞争无序。 由于建筑装饰装修企业规模较小，数量较多，企业资质参差不齐 ，滥宇充数的不在个别。相当一部分根本不具备设计资质和施工资质，从而造成装饰装修市场上有证无证的单位与个人一齐上阵，无设计与施工资格的单位与个人，在装饰装修市场上畅通无阻， 使装饰装修市场竞争混乱无序，高估冒算，偷工减料，粗制滥造，工程质量低 劣，售后服务无保证的现象屡禁不止。

○2企业与从业人员素质偏低。企业内部技术人员，数量不足、学科不配套，各种工种的技术工人的基本功不到位， 各类人员持证上岗率不规范，企业内部管理机制不合理、不完善，人员管理，质量管理较差，导致装饰装修工程 的艺术效果与使用功能及质量无保证。 一些用户和装饰设计者及施工队伍缺乏房屋结构安全，设备管线等基本知识， 随意拆墙打洞、 改动管线、给整栋住宅带来抗震，消防等安全隐患，影响建筑物的使用寿命。

○3行业管理滞后，市场混乱。工商部门有执法权，却不可能有更多的精力断清消费纠纷，更管理不了无营业场 地和无营业资格的企业，建设部门只能发资质证明，建筑装饰协会也没有相应的执法权，家装市场实际 上处于放任自流状态。有实力的正规装饰企业不愿问津家装项目，大批无执照、无资质、无技术装备、无资金保证的街头"游击队"占领了家装市场的大半江山，不仅使大量的税收流失，而且坑蒙拐骗现象时有发生，受害者无从投诉，叫苦不迭。

○4政策法规不完善。 预算订额不实际，费 用不落实，从而使装饰企业的合法权益无法保障，例如：有些装饰工程业主故意对施工企业压 级，压价，垫资，欠款，出难题等，造成工作进展不顺利，消耗加大，影响了企业的正常运行与发展。

3、对建筑装饰业发展的几点建议

○1要尽快完善行业协会组织，提高行业自律功能。

○2行政主管部门要加大依法行政力度。

○3要成立营口市家庭装修服务中心。

○4加强行业培训工作。

○5要加快行业的改组改制工作。

○6要全面提高企业核心竞争能力。

○7要切实营造行业发展的良好环境，稳妥地解决行业发展中的实际问题。

(四)、专业知识实习过程对知识能力的综合验证

首先，来第三空间装饰设计有限公司实习的时间里，使我在思想上有了很大的转变。以前，在学校里学知识的时候总是老师往我们的头脑里灌知识，自己根本没有那么强烈的求知欲，大多是逼着去学的。然而到这里实习，确使我的感触很大，自己的知识太贫乏了，公司员工的学习气氛特别浓，无形中给我们营造了一个自己求知的欲望。

其次，在本次实习的这段时间里，我深深体会到团队合作的重要性，并勇于展现自我。自从来到这里，我为人处事的方法有所改变，最明显的是我转化了做事的方法，原来是学完了再干，现在是边干边学。这次实习为我提供了与众不同的学习方法和学习机会，让我从传统的被动授学转变为主动求学;从死记硬背的模式中脱离出来，转变为在实践中学习，增强了领悟、创新和推断的能力。掌握自学的方法，形成工程理论整体模式，使工作、学习、生活都步入系统化流程;思考方式成熟，逻辑性规范、明确。这些方法的提高是终身受益的，我认为这次实习，让我真正懂得了工作和学习的基本规律。

(五)、感想纪录

我所认识的 设计就是根据建筑物的使用性质、所处环境和相应标准，综合运用现代物质手段、科技手段和艺术手段，创造出功能合理、舒适优美、性格显明，符合人的生理要求和心理要求，使使用者心情愉快，便于人们工作、学习、生活和休息的室内外环境设计。施工之前必须要有个好的设计，施工设计阶段包括修改完善设计方案、与各相关专业的协调以及完成建筑装饰设计施工图三个部分的工作。方案设计完成后，应与水、电、暖、通等专业共同协调，确定相关专业的平面布置位置、尺寸、标高及做法、要求，使之成为施工图设计的依据。装饰施工图包括相关的平面图、立面图和剖面图。装饰设计施工图完成后，各专业须相互校对，经审核无误后，才能作为正式施工的依据。根据施工设计图，参照预算定额来编制设计预算。工程开工前，在建设单位的组织下须向施工方进行技术交底，对设计意图、特殊做法做出说明，对材料选用和施工质量等方面提出要求。

我所认识的材料选择时，要着重从功能、个人爱好方面来考虑。

装饰材料的种类按其特性分有木材、金属材料、合成材料、化学纺织材料、石材、 玻璃等。 木材一般用于顶棚、墙壁、地面等处，装饰性较好，但多用于室内，室外很少利用， 但其有不耐久性的缺点。

金属材料多用于局部装饰，如廊桥、楼梯扶手以及其他公共场合的局部，很少大面 积应用。其原因除了金属材料造价较高、施工难度大以外，其属性也不适合大面积应用， 只能作为管材、线材使用。而在室外，金属材料则用得较多，因为其耐久性好，质地较 为结实，所以在许多建筑外立面上采用。

石材是建材装饰材料中最常用的，使用面积也是最大的，是室内、室外都可以使用 的材料。石材的种类也很多，有大理石(分为人造、天然两种)、花岗石(天然、人造) 及预制水磨石;从外观和加工形式上分为抛光、烧毛或凿毛几种。石材多在公共场所的 室内、室外利用，它可以用来装饰地面、墙壁，而顶棚则很少使用，因为考虑到安全问题。

现在，装饰材料中出现了许多合成材料，其可造性和可塑性都非常好，其仿木材和 石材等的效果，几乎可以假乱真，装饰效果非常好而且造价又很低。

玻璃在装饰材料中也是近年才流行起来的，室外许多立面较多采用，有的整栋大楼 室外立面都用玻璃包起来。玻璃的装饰效果也是很好的，但可塑性差，施工难度大，造 价高，并且如果装修不当，还可能对环境产生负面的影响。各种材料的面积对比产生的风格也不相同。拿木材与石材相比较，如果木材的面积 大于石材，基本上接近于暖色调，这样的空间比较适合人与人接近的空间，如餐厅、酒 吧等气氛热烈的地方。而石材的面积大于木材，则会使人感觉生硬，不利于人的停留， 故多用于大堂、过廊等，在一些舞厅等大空间也常采用，便于长久使用。

涂料是一种综合性的装饰材料，运用的范围很大，便于施工，造价也比较低。它的 可塑性极强，装饰能力好，可与各种材料配用，创造性极大，并可以改变原有材料的属 性。如果利用完善，是一种很好的装饰手段，可以创造出丰富多彩的风格来。

人际关系实习及专业实习课程的相辅相成关系

在我发现装司毕业生普遍存在着性格上的弱点，也是人生的性格弱点，逐渐克服自己的心里弱点和性格缺陷!多疑，敏感，天真(贬义，并不可爱)，犹豫不决，胆怯，多虑，脸皮太薄，心不够黑，教条式思维。。。这些工程师普遍存在的性格弱点必须改变!很难吗?只在床上想一想当然不可能，去帮朋友守一个月地摊，包准有效果，去实践，而不要只想!不克服这些缺点，一切不可能，甚至连项目经理和很普通的设计师都当不好--尽管你可能技术不错，这是在你技术不管成熟与不成熟的情况下，在多疑敏感的几条中，我发现我自己就在这几条中，这是我的缺点，所以我需要进步，需要改正我们需要 好好规划自己的路，不要跟着感觉走!根据个人的理想决策安排，绝大部分人并不指望成为什么院士或教授，而是希望活得滋润一些，爽一些。那么，就需要慎重安排自己的轨迹。从哪个行业入手，逐渐对该行业深入了解，不要频繁跳槽，特别是不要为了一点工资而转移阵地，从长远看，这点钱根本不算什么，当你对一个行业有那么几年的体会，以后钱根本不是问题。频繁地动荡不是上策，最后你对哪个行业都没有摸透，永远是新手!远看，这点钱根本不算什么，当你对一个行业有那么几年的体会，以后钱根本不是问题。频繁地动荡不是上策，最后你对哪个行业都没有摸透，永远是新手。

第2篇：装饰材料实习报告

自就学于天津大学，开始学习建筑装饰技术这一专业以来也已经有两年了，为了更好的掌握这两年来所学的专业知识和能够将这些知识融会贯通于实际工作中应用这些知识，我们班的同学进行了将近三个月的生产实习。

在这三个月的生产实习的实际实践中，不但让我对建筑装饰技术这门专业有了更深刻的了解，也有了不少新的认识。在生产实践的这段日子里，我在现场的工作不仅使我在学校课堂上学习的“书本上”的知识有了更深、更新的了解与认识，而且还让我学习到了许多不可能在学校里学习与认识到的关于人与事的社会经验。

建筑装饰项目的施工组织与管理

在施工现场的生产实习生活，虽然能够学习到不少新的知识和知道许多我说不知到的事，但并不是每天都有特别的是发生或是有机会学到新鲜的事物与知识的。大部分在施工现场的实习生活，是用在将我在课堂上学习的知识的深化巩固并使其使用化的学习实践过程。是将我所已经掌握的建筑装饰技术的相关知识用于实践，在施工现场体验作为一名施工管理与组织者的现场实际经验。

所谓项目管理就是指为了达到项目目标，对项目的策划（规划、计划）、组织、控制、协调、监督的总称。项目管理的对象是项目，而项目管理者应是项目中各项活动主体本身。项目管理的职能同所有管理职能均是相同的。同时，项目管理的特殊性带来了项目管理的复杂性和艰巨性，要求按照科学的理论、方法和手段进行管理，特别是要用系统工程概念、理论和方法进行管理。管理项的目的就是保证项目目标的顺利完成。项目管理有一下特征：

（1） 每个项目的管理都有自己特定的管理程序和管理步骤。

（2） 项目管理是项目经理为中心的管理。

（3） 项目管理使用现代管理方法和技术手段。

（4） 项目管理应实施动态管理。

而其中建筑装饰施工的工程项目管理也是项目管理的一类，是对建筑装饰施工活动进行的有效的计划、组织、指挥、协调、控制，从而保证建筑装饰施工的顺利进行，实现项目的特定目标。其重要只能有：计划职能、组织职能、协调职能、控制职能、监督职能。建筑装饰项目管理不仅有它所要发挥的职能，同时也有其必须完成的任务。

建筑装饰施工项目管理的任务是以最优先地实现项目地总目标，即用有限地资金和资源，以最佳的工期、最少的的费用来满足工程质量的要求，完成装饰施工任务，使其实现预定的目标。

在建筑装饰施工管理的过程中，是为了去得各阶段目标和最终目的得实现，必须围绕组织、规划、控制、生产要素得配置、合同、信息等方面进行有效得管理，其主要内容如下：(1)建立施工项目管理组织；（2）做好施工项目管理规范；（3）进行项目施工目标控制；（4）施工项目生产要素的优化配置动态管理；（5）施工合同管理；(6)施工信息管理；(7)组织协调。

这是因为施工组织管理有着如此的职能、任务和内容。因此，体现出施工管理与组织在建筑装饰施工项目的各项工作中重要性与重要地位。

伴随着国家市场经济和改革开放的不断深入， 装饰行业已经成为建筑业中的三大支柱行业之一，其在整个建筑业中所占的比重已越来越大。面对装饰业市场竞争的加剧和行业的规范化进程，面对市场准入和行业的规范化进程，装饰工程施工中施工管理工作显得更加重要。

而我作为一名施工管理人员在施工现场的三个月的实习体验也让我更加明确的认识到管理的重要性。是否有优秀的管理体制、系统和人才。便关系到建筑装饰企业团队的施工质量、进度、安全、成本、效益还有能否按期交付使用等问题。

建筑装饰的施工管理与质量控制

要使公司能有更好的效益，使其工程施工的质量得到良好的管理与恰当的控制，还使其工期、进度得到保证。关键之处还是要注重施工管理，而要想使企业团队的管理系统有所强化，纵观公司的施工管理工作，做为一个工程项目的管理者在完成施工管理任务与职责时主要应注意以下几个方面：

（1）加强项目管理，落实管理目标责任制，强化职能部门的指导监督作用 公司的项目管理不同于一般企业的项目承包，以包代管。而是实行项目目标管理，在工程任务下达之初，公司营业部即已将工程计划成本及利润详细算出，项目在公司计划成本的指导下完成质量目标、工期目标。这样经营风险全部由公司承担，各施工项目处于同一起跑线上，有利于调动项目经理的积极性，从体制上保证了工程质量。 工程部作为项目的直接管理部门，在公司计划成本的控制下，负责施工管理人员的培训、考核，针对项目部每一岗位，工程部都有量化考核标准，每一工程完工后，对项目管理人员按岗位工作标准评定。从而对项目管理人员起到了检查督促的作用。 在项目施工前期，工程部对各工种进行必须的培训，培训即包括技能也包括文明施工细则的培训，从而保证施工技术人员对公司制度贯彻的连续性及准确性。品管部做为公司质量管理部门，主要负责工程施工质量的检查验收工作，对工程项目进行不定期检查，从体制上保证了施工质量的稳定性。总工办做为技术管理部门，针对不同工程特点，制定相应的施工方案，并组织进行技术革新，从而保证施工技术的可行性及先进性。

（2）认真做好工程前期准备工作，编制切实可行的施工组织设计，装饰工程施工前期准备工作大致可分如下几个方面： a.施工管理人员的准备 施工现场项目管理人员包括项目经理、施工员、技术员、质检员、材料员、统计核算员、安全管理员等几个岗位，工程部依据工程规模及难易程度确定管理人员的数量并进行职能分配，项目经理做为项目的负责人，在工程部的领导下，组织本项目人员认真熟悉图纸，与营业部沟通现场用工及材料用量。提出人员及机具计划，在公司要求工期内制定详细的施工进度计划。 b.施工操作人员准备 工程部依据项目部提出的劳动力计划，结合公司整体施工项目的进展情况，准备各工种人员，并组织项目部有关人员对入场工人进行入场前的教育及相应的技术安全培训，使工人在入场前对工程项目的技术难度、质量要求有所了解。总工办针对工程的特殊工艺对项目人员进行专项培训。如果工程单项需要分承包方，则由营业部负责分承包方的联系，由工程部进行工程考察确认，分承包方一旦确定，则由工程部组织项目部针对本工程对其进行培训，培训内容涉及技术、质量、安全、进度、现场文明施工等方面。从而保证了在施工过程中，各班组均能全面执行公司的各项施工管理制度，并能够由项目部对其进度、质量进行控制。 c.施工技术的准备 项目部在熟悉施工图纸的基础上，对图纸中的问题进行汇总，由总工办组织项目部及营业部结合本公司的施工特点，提出具体的修正方案，报甲方及设计单位共同探讨，以达成一致，使得问题能够在进场施工前得到最大限度的解决。项目技术人员在工程部及总工办的指导下，结合工程项目特点，编制出施工组织设计，内容包括工程概况及施工特点，施工方案（包括施工准备、施工顺序、主要项目施工方法、质量及安全保证措施、降低成本措施、保证工期及文明施工措施），施工进度计划，劳动力、材料及机具需要量计划，施工平面布署及项目管理人员职责分配等。公司在多年的施工过程中，总结出一套比较成熟的施工作业方法，并编制成作业指导书，供项目人员参考，从而大大提高了工作效率，也方便了对施工操作人员的培训。d施工材料的准备 为了提高计划材料的准确性，由项目部依据营业部下发的分项材料表对各分项材料用量进行核对，及时将修正材料量返回营业部预算员处，由预算员下发材料计划表，此计划表做为采购人员的采购依据提前联系供货单位，从而保证材料的供应。项目部同时向采购人员提供材料进场时间要求，从而使采购人员做到心中有数，按部就班的进行材料的准备。 e.施工机具的准备： 装饰工程所用施工机具大致可分为手使工具及电动工具，电动工具由公司采购部门供应，采购部门依据项目部提供的机具名称，对机具进行检修维护，从而保证机具在施工过程中的正常运转。 f.施工现场的准备： 工程开工前，项目经理组织项目部管理人员对工地进行实地勘察，了解施工现场的环境，确定材料堆放地点、施工用水及用电情况，对原有建筑的情况进行摸底，并将实际勘察结果填入《交接备忘录》中。原有结构影响装饰施工质量及效果之处，以及修正措施要及时知会顾客，争取顾客的同意。在特殊环境下要注意允许施工时间及道路运输情况。

（3）加强施工项目的过程控制，创造精品工程 a.施工人员的控制： 施工项目管理人员由项目经理统一指挥，各自按照岗位标准进行工作，工程部随时对项目管理人员的工作状态进行考查，并如实记录考查结果存入工程档案之中。各岗位依据其性质，量化为若干小的考评项目。考评结果将是工程部对管理人员进行评定的依据，评定结果与奖罚挂钩。 施工操作人员要相对稳定，相对稳定的施工队伍是一个企业的根本保证，每一个操作人员对公司的管理都清清楚楚，这样便于工程质量的稳定提高。现场施工员依据施工进度计划，合理安排人力，力争做到人员流水作业，降低窝工损耗，在移动通信天河营业厅工程施工过程中，短短40天的时间，完成300万元的产值，在1900平方米的工作面上，施工后期有150名木工，30名电工操作。在工作安排上，将铝塑板包柱等作业项目划分成许多分项，操作人员进行单项作业，并将班组分成基层、面层下料组、面层粘贴组。使得整个工程有条不紊的进行下来，从而在时间上保证了顾客按时开业，嬴得了顾客的高度赞扬。施工作业人员由工程部统一调度，某工种在一个项目结束或间歇时，便及时转到别的项目操作，即保证了工人的收入稳定也保证了公司技术工人的相对稳定。 b.施工材料的控制： 装饰材料品种繁杂，质量及档次相差悬殊，装饰工程所用材料又受到业主的克观影响，因此，装饰施工材料控制比较麻烦。在材料进场前必须先报验，将业主同意的材料样品一式两份封样保存，一份留项目，一份留业主，在材料进场后，依样品及相关检测报告进行报验，报验合格的材料方能使用。采购人员在采购时，也要严格执行材料的检查验收手续，保证采购材料一次合格。为了便于管理，公司将各种材料的检查方法及检验标准编辑成册，采购人员、质检人员、施工人员全部用同一标准来衡量材料是否合格。在进场材料的管理上，采用限额领料制度，由施工人员签发限额领料单，库管员按单发货，从而即能保证质量又能节约成本，对于易碎或贵重材料，在施工现场单独存放，尽量减少人为的搬运次数。对于现场发现的不合格材料，如果不能及时退库，则单独放置并在明显位置标注不合格品字样，这样能够防止错发错拿现象。现场所剩边角余料如不能使用，则及时退回公司辅料库，以便其它工程使用。 c.施工机具的控制 库管员要对施工机具妥善保管，分类存放，实行施工机具领用登记制度，以谁领用谁保管谁负责为原则，操作人员在领用工具时要向库管员说明机具的使用目的，库管员按照机具使用要求发放机具，保证机 具正常的使用寿命。为了保证正常施工生产，公司对每一台设备都建立了维修档案，从而保证了进场设备都已经过检测合格。对于工人手使工具，由工程部按工种不同列出必备工具明细，入场前检查各工种自备工具是否齐全，保养是否良好，如用于打玻璃胶的专用工具，贴防火板专用工具，安装修边角及不锈钢扣条的专用工具等。 d.施工工艺的控制 施工工艺是决定工程质量好坏的关键，有好的工艺，能使操作人员在施工过程达到事半功倍的效果。为了保证工艺的先进性及合理性，公司对于不太成熟的工艺安排专人在加工厂进行试验，将成熟的工艺编制成作业指导书，并下发各施工主管，施工管理人员在现场指导生产时则依此为依据对工人进行书面交底，并由班组长签字接收。工艺交底包括工具及材料准备、施工技术要点、质量要求及检查方法、常见问题及预防措施。在进行世贸商场二层内装地面砖铺贴过程中，技术人员针对其面积大，柱子多等特点，制定了相应的工艺做法，从技术上保证了铺贴质量，在施工时先交底后施工，严格执行工艺要求，从而使该工程被评为单项样板工程。在华夏证券门头工程施工中，加工厂及现场紧密配合，在现场进行骨架制作的同时，加工厂就开始了铝塑板面层的加工。由于各项工序严格执行工艺要求，现场安装时尺寸丝毫不差，既提前了工期，又节约了管理费用。 e.施工环境的控制 施工环境对装饰工程的影响很大，尤其是油漆工程，在进行油漆施工时，现场不得有灰尘，天气必须晴朗，为了保证工程质量，必须控制好施工环境，这就要求施工管理人员在进行工序安排时要合理，避免施工污染，同时保证各工序所需环境要求，如室温要求、基体干燥要求、空气清洁要求等。因此一般结构方面的工作先进行，饰面工作后进行；头顶工作先进行，头顶以下工作后进行；隐蔽工程先进行，包封工作后进行；水电管线工作先进行，灯具、开关、插座、洁具、五金配件安装工作后进行；易受污染或贵重材料，保养不易的工作（玻璃制品、镜面、壁纸、面料、地毯等）应最后再做。如果冬季施工时，室内温度达不到要求，则要制定相应的保温升温措施，同时要注意火灾的发生。

（4）加强专项检查、及时解决问题 a.开展自检、互检活动，培养操做人员的质量意识。 各工序完成后由班组长组织本班组人员，对本工序进行自检、互检，自检依据及方法严格执行技术交底，在自检中发现的问题由班组自行处理并填写自检记录，班组自检记录填写完善，自检出的问题已确实修正后方可由项目质检员进行验收。 b.下道工序是用户，认真开展交接检活动 上一道工序完成后，在进行下道工序施工前，由质检员组织上、下工序施工班组长进行交接检，由下道工序班组长检查上道工序质量，对影响本道工序的质量问题提出意见，并填写交接检记录，质检员督促上道工序人员进行修正后，下道工序人员方可进行施工。通过此项活动增强了工人本身的质量意识，加强了工人的责任感，如果不交接即生产，一旦出现问题，不是自己做的事也要承担责任。从而在操作人员中形成人人管质量，遍遍有把关。从根本上杜绝不合格品的存在。 c.专职检查、分清责任 在班组自检基础上，项目质检员要对各班组长的各道工序进行检查，从严要求，对不合格的要立即处理，在检查时必须分清产生不合格的原因，是由于工人操作引起，还是由于施工材料或施工方法引起的不合格。查清原因后，对于反复发生的问题要制定整改措施及相应的预防措施，防止同类问题再次发生。对于工人操作引起的不合格，要视情况严重程度对工人采取处罚措施，并及时向操作人员讲明处罚的理由，使工人理解“松是害，严是爱”的道理。 d.定期抽查，总结提高 公司品管部及工程部定期到各项目对工程质量情况进行检查，对发现的问题定期集中分类，定期召开质量分析会，组织施工管理人员对各类问题分析总结，针对特别项目制定纠正/预防措施，并贯彻实施。使各施工管理人员在不断解决问题的过程中，提高水平。 5． 做好内部验收，向顾客提供满意的产品 工程完工后，在交付顾客使用前，由公司品管部、工程部、设计部及营业部对工程进行全面的验收检查，对于发现的问题，书面通知项目部及时整改，如有必要则进行二次内验，只有在内部验收通过后，工程才能交付顾客进行验收。从而保证顾客一次性验收合格，达到顾客的满意。 不能及时退库，则单独放置并在明显位置标注不合格品字样，这样能够防止错发错拿现象。现场所剩边角余料如不能使用，则及时退回公司辅料库，以便其它工程使用。 c.施工机具的控制 库管员要对施工机具妥善保管，分类存放，实行施工机具领用登记制度，以谁领用谁保管谁负责为原则，操作人员在领用工具时要向库管员说明机具的使用 目的，库管员按照机具使用要求发放机具，保证机具正常的使用寿命。为了保证正常施工生产，公司对每一台设备都建立了维修档案，从而保证了进场设备都已经过检测合格。对于工人手使工具，由工程部按工种不同列出必备工具明细，入场前检查各工种自备工具是否齐全，保养是否良好，如用于打玻璃胶的专用工具，贴防火板专用工具，安装修边角及不锈钢扣条的专用工具等。 d.施工工艺的控制 施工工艺是决定工程质量好坏的关键，有好的工艺，能使操作人员在施工过程达到事半功倍的效果。为了保证工艺的先进性及合理性，公司对于不太成熟的工艺安排专人在加工厂进行试验，将成熟的工艺编制成作业指导书，并下发各施工主管，施工管理人员在现场指导生产时则依此为依据对工人进行书面交底，并由班组长签字接收。工艺交底包括工具及材料准备、施工技术要点、质量要求及检查方法、常见问题及预防措施。在进行世贸商场二层内装地面砖铺贴过程中，技术人员针对其面积大，柱子多等特点，制定了相应的工艺做法，从技术上保证了铺贴质量，在施工时先交底后施工，严格执行工艺要求，从而使该工程被评为单项样板工程。在华夏证券门头工程施工中，加工厂及现场紧密配合，在现场进行骨架制作的同时，加工厂就开始了铝塑板面层的加工。由于各项工序严格执行工艺要求，现场安装时尺寸丝毫不差，既提前了工期，又节约了管理费用。 e.施工环境的控制 施工环境对装饰工程的影响很大，尤其是油漆工程，在进行油漆施工时，现场不得有灰尘，天气必须晴朗，为了保证工程质量，必须控制好施工环境，这就要求施工管理人员在进行工序安排时要合理，避免施工污染，同时保证各工序所需环境要求，如室温要求、基体干燥要求、空气清洁要求等。因此一般结构方面的工作先进行，饰面工作后进行；头顶工作先进行，头顶以下工作后进行；隐蔽工程先进行，包封工作后进行；水电管线工作先进行，灯具、开关、插座、洁具、五金配件安装工作后进行；易受污染或贵重材料，保养不易的工作（玻璃制品、镜面、壁纸、面料、地毯等）应最后再做。

建筑装饰项目的技术管理

由于建筑装饰工程项目的特殊性，作为建筑装饰项目的施工管理者在注重施工管理方面的同时，也应该在项目施工设计方面有相当的能力，以适应建筑装饰其技术管理的特殊性。

因此建筑装饰施工管理人员同时有施工与管理两方面任务与职责。施工管理者在拥有良好的施工管理素质，同时还应该掌握相应的技术知识。

由于装饰工程项目的施工周期相对土建工程要短，所以，施工组织设计的科学性、合理性、可操作性尤为重要。因此，技术管理的控制点和有效性是衡量企业技术发展和技术进步的重要标准，是企业可持续发展的技术保障。

了解和掌握国内外的技术发展动向，推动企业科技进步，提高设计和施工水平。当代科学技术的发展速度之快，大大促进了生产力的提高。科学技术转化为生产力，使社会的方方面面正悄然地发生变化；信息爆炸与信息高速公路令世界变小。搜集、整理、比较、筛选有关装饰业的最新科技信息和动态，使我们利用新技术、新工艺、新材料变为可能。每年的各类展览会和博览会，使我们很直观的了解和搜集到最新的业内信息，各种专业报刊和网上信息，又成为我们了解最新业内动态的便捷途径。 建立技术储备档案对搜集到的有关资料，按化工、建材、纺织、五金等大类分别存档；又在大类中进行细分，如化工中的防火、防水、防腐材料，木材、钢材、块材等的粘合剂，各部内外墙的涂饰材料，各种木材、钢材的涂饰材料等分门别类地造册存档。便于日后检索和查找。并不断地对档案进行更新换代，使之完善。

推广与应用新技术及其成果 率先开发应用网络管理系统和CAD辅助设计，使我们受益菲浅；而进一步加强网络化管理的深度，提高微机的自动化水平，又成为我们新的亟待解决的课题。推进行业进步要从推广与应用新技术、新工艺、新材料入手，对已掌握的安全、环保、高效、节能等方面的产品和技术，要优先利用；从前期谈判就向业主介绍和推荐，设计时积极采用，从而形成企业优势。在这里还应看到，推广与应用新技术、新工艺、新材料一定要具有前瞻性；在一定的时段或一定的经济环境中，这种推广与应用可能有阻力或不被业主认可，但这只是暂时现象，纵观时代的进步，优胜劣汰是发展的必然趋势。在这方面谁走在前面，谁将会有更多的机会和能力赢得市场。

推广技术的更新改造现代装饰技术较之传统装饰技术，已不可同日而语，不同的材料、工艺、设备，必然导致技术的变革和更新改造。纳米技术的出现可预见的是会对涂料工业注入新的活力，出现划时代的新型涂料产品，那么与之相关的施工工艺和技术也会出现变化。微机内存配置的提高，新的管理和设计软件的开发应用，无疑会使管理与设计上一个新台阶，会使工作效率得到更大的提高，加工设备的更新改造，数控设备的应用，使半成品和加工件的质量和材料利用率得到提高。抱残守缺的时代已经一去不复返了。我们相信装饰技术的更新与改造的周期会越来越短，发展的速度会越来越快。培训相关人员应用新技术、新工艺、新材料的能力随着新技术、新工艺、新材料的出现，我们经过试验或比较得出有关数据和操作经验，然后编制作业指导书，将使用的工具、施工工艺、技术要点、检验与验收标准列入其中，下发相关的部门和操作人员；使管理、操作和检验人员很快熟悉了自己的工作要点。在实际操作中，由工艺员和技术员进行指导，以点带面的逐步展开，这种做法已被实践证明是快捷而又行之有效的。

制定科技人员发展规划及实施办法，对技术质量管理的制定修订提出建设性意见。 技术人员已越来越被企业所重视，人才专业结构的合理组合已成为企业人才发展规划的侧重点。就装饰企业而言，设计与施工是两个重要的一线部门，所要求的技术人员的标准相对较高，专业设置既全面又要有所侧重；而企业的网络管理和开发则需要相当水平的专业人才，那么管理层的人员配置又需要管理加技术的复合型人才，人才的综合素质越高，企业的发展潜力和市场竞争力就会越大，这是不容置疑的事实。人才发展规划是根据企业规模、实力和发展规划而制定的，不可能一蹴而就。因此，在企业发展的大目标下，有计划、有侧重地逐步招聘，培养和合理使用人才，并不断地更新知识；实施进程不会是一年两年，是要不断调整，平衡、优化，使企业的人才资源配置合理，加快企业的发展步阀。

企业的技术质量管理，是企业逐年发展过程中所积累、总结、完善而形成的制度或措施，它通过内部和外部条件的转化和提高而逐渐完善。制度的形成与完善是要经过长期的修正、补充和检验的。因此，技术质量的控制是否有效，成为是否修订现阶段措施的基本条件；基于此点来衡量技术质量管理工作，将会得出正确的判断，无效或失效就要修订或改进；相反，则要巩固与加强管理力度，使企业发展。参加或主持企业重大技术会议，解决技术疑难问题 解决技术疑难问题，是技术管理工作中的重中之重，无论是设计还是施工，这类问题不解决，将直接影响工程质量而造成无谓的浪费或经济损失。针对不同的问题召开专题会议，比如专业或技术要求较高的单位工程，对其消防、屏蔽、抗静电、温湿度、超静除尘、强弱电、声学、隔音等等，都要进行充分的论证，形成合理可行的方案；对质量通病的预防，如大面积的铺贴石材、地砖，或是大面积的纸面石膏板吊顶，针对容易出现的地面空鼓、不平或吊顶不平与开裂，分析缺陷成因，制定相对应的施工方案与技术要点，在实施过程中严格控制和检查，使问题相继得到解决。对已经出现的质量问题，经过分析找出原因，然后进行小范围试验，问题解决后，写成作业指导书进行推广。技术疑难问题会随着新技术、新工艺、新材料的不断采用，而逐渐出现，及时发现、及时解决、不留尾巴是解决问题的最好办法。自己解决不了可以采用派出去、请进来的办法，积累解决问题的经验和能力。

参与合同评审，对合同中涉及的技术能力把关 前文说到的专业或技术要求较高的单位工程，在合同评审中会经常出现，对其技术可行性评审论证后，确定自己的技术能力范围；对一些专业的单项工程或作业进行分承包，进而保证工程整体的施工质量和要求。 主持重要的设计评审，最终审批图纸 对重要工程的设计评审包括几个方面： 图纸设计是否满足了建设方的各方面要求，是否符合国家规范；图纸设计是否科学合理又有先进性，总体风格及效果； 图纸设计的规范性，完整性和保证程度； 图纸设计材料的购置能力，施工的可行性； 能够满足以上要求，由企业技术负责人审批。 对设计的质量进行抽查与评定，审批设计更改 定期与不定期进行图纸设计抽查，对已竣工的图纸设计分为优、良、可、差四级评定，促进设计质量的提高，并将量化的统计结果发放至每一设计人。审批由于业主、现场或设计需要的设计变更，汇总不同的变更原因，找出设计失误，同样是提高设计质量的又一手段。

审批施工组织设计和工程技术交底好的施工组织设计和工程技术交底，是有效控制施工质量、进度、成本的先决条件；因此对其科学合理和严密可行的要求很高，不同的环境、条件、技术含量和工期要求，以及不同的地区、季节等因素，都是施工组织设计和工程技术交底的依据。稍有疏漏将会出现失误，从而影响施工作业的顺利实施，规范施工组织设计和技术交底已成为企业招投标与施工准备的重要运作环节。因此，其编制的科学合理和严密可行，能够指导施工是得到审批的必备条件。 施工过程中技术资料和工程质量的检查 施工过程中技术资料是否齐备，工程质量是否达标，是衡量企业和项目经理管理水平高下的关键，是质检部门评定质量的依据。

第3篇：装饰材料实习报告

一.概述

1.实习目的：参观建筑构造，了解建筑装饰材料。

2.实习时间：年4月25日-年5月25日

3.实习地点：北京市朝阳区

二.实习内容

了解了以下装饰材料；花岗岩，大理石，陶瓷地砖，木制装饰材料，塑钢门窗，油漆等的用途和特点，顶棚的构造 。

三.实习收获和总结：

天然花岗岩的特点：第一，是它的自重大，用以房屋建筑会增加建筑物的重量；第二，是花岗岩的硬度大，这会给开采和加工造成困难；第三，是花岗岩岩质脆，耐火性差，当温度超过800摄氏度时，由于花岗岩中所含石英的晶态转变，造成体积膨胀，从而导致石材爆裂，失去强度； 大理石的特点：它具有花纹品种繁多，色泽鲜艳，石质细腻，抗压强度较高，吸水性高，耐久性好，耐磨，耐腐蚀及不变形等优点，浅色大理石的装饰效果庄重而清雅，深色大理石缺点：第一是硬度较底，如果用大理石铺设地面磨光面容易损坏，其耐用年限一般在30-80年间；第二，是抗风化能力差除了个别品种外，一般不用以室外装饰，由于大气中含有二氧化硫遇到水则变成亚硫酸，亚硫酸变成硫酸，硫酸与大理石中的碳酸钙反应生成易溶于水的硫酸钙，使大理石表面变质失去光泽，变得粗糙多孔，从而失去原有的装饰效果，在与基材粘合后，即使其含水量不大，也时常会出现局部表面的潮华现象，从而造成装饰效果的缺陷，产生潮华的原因主要是石材本身含有易于渗入水分的空隙结构，特别当含有可溶性碱性物质时，更容易造成这些物质的析出而产生起霜或反碱。

由于大理石的抗风化能力较差，因此在建筑中主要用以室内装饰饰面，如墙面、地面、拄面、吧台立面与台面、服务台立面与台面、高级卫生间的洗漱台面以及造型面等等。此外还可以用于制作大理石壁画、工艺画、生活用品等。

陶瓷地砖分有釉和无釉的彩色地砖，其颜色多，其颜料中通常含有天然矿物质。它的物理和化学性质有，彩色釉面陶瓷地砖吸水应不大于10%。耐急冷急热应满足经3次急冷急热循环不出现破裂。抗冻性能应达到经20次冻融循环不出现破裂、剥落或裂纹。抗弯强度为24。5MP。耐化学性好。

木装饰制品：特点，木材的含水高，湿胀干缩大，表观密度大及强度好。用以各种装饰，如木门窗，边条的压边，家具的原材料等等。塑钢门窗特点：保温，节能，空气渗透小，雨水渗透小，抗风化性能小，隔声性能好，耐侯性强，防火性好。油漆装饰效果强，它使建筑装饰家具还有一些装饰制品有了很好的表面性能，保护其不被损坏等等。简单的建筑构造：悬吊式顶棚的构造、楼梯的构造、隔断的制作构造。悬吊式顶棚的构造：它是由悬吊部分、顶棚骨架、饰面层和连接部分组成。其中悬吊部分又有，吊点、吊杆。在荷载变化处和龙骨被断处要增设吊点。吊杆是连接龙骨和承重结构的承重传力构件。

其主龙骨和楼面的连接是由小钢筋通过膨胀螺栓与墙体直接的连接，小钢筋和主龙骨的连接是由U型构件连接的，主和次龙骨的连接是由C型构件连接的。这里的顶棚是敞开式的，没有什么面板饰面，这种装饰既可以省了装饰材料，最主要的是增大了内部空间，让顾客们进来就感觉里面东西很多肯定有自己买的东西。

这里的隔墙采用的是柱子来代替所隔断效果，这种装饰主要的也是增加内部的空间，让顾客的眼界放开。灯饰采用的都是吊顶灯，使光线放射的地方更远。

这里的电梯采用的是平行式，其构造采用的是半玻璃栏板，栏板与扶手之间的连接的连接采用的是螺栓连接的，制作电梯的作用是为了便于顾客们在逛完商场之后有一个很好的歇脚的地方，同时增加商场的名声，让人感觉其的高贵，增加装饰效果。

在学了一年的建筑装饰，说实话我对装饰还是很蒙的，好想什么都没学到，什么都不知道似的，但是通过这次的实习让我对建筑有了个初步的认识，对一些建筑装饰材料有了个理性上的认识，对建筑构造有了简单的认识，我想通过这次的锻炼对我以后在建筑上的认识会有很大的帮助，至少我现在知道怎么去了解建筑，我会将我所学到的应用到我的工作当中。

2015建材团购会策划方案
建材材料谈判方案 第九篇

方案一：建材团购会策划方案

一． 组织机构

主办单位；菏泽电视台 牡丹晚报

协办单位；菏泽信息港 翰林文化传媒公司 堂堂广告（MD） 参与商家；10---20家 每个行业只限2家

二． 活动主题

标题；家居建材爱心一元拍大团购

副标题；诚信服务。特价优惠。惊爆出炉

宣传口号；一条龙服务，家居建材爱心一元拍大团购

三． 活动内容

1. 由家居建材商提供拍卖品，由菏泽电视台，牡丹晚报，菏泽信息港，堂堂广告等媒体搭建平台，号召广大市民来拍取商品，拍的所得款项的10％支持儿童福利事业。通过这样的公益活动，激发百姓积极参与活动的意识，聚集品牌商家的人气，让消费者亲身感受商家的品牌形象，进一步提高商家的知名度

2. 本次活动规模宏大，参加人数不限。设立各个类别的建材商品，以一元起价的方法对商品进行拍卖。为了让品牌商家最大程度的调动菏泽市民购买的积极性。我们在各大媒体均大力宣传，使这次活动成全市性的大型家庭购买建材商品的活动。努力使这次活动达到最大的轰动效应

活动时间 20xx年9月18号19号

报名地点 暂定

项目设置；陶瓷，卫浴，地板，厨柜，家具，装饰品，灯具，地暖，窗帘，电器，吊顶，装饰公司

每个商家出1---3件商品

拍卖活动时间安排；20xx年9月18号上午

活动地址；西关体育场或者牡丹大酒店

1商家在活动前，提供自己品牌宣传及提供1—3件拍品

2拍卖者必须承担自己在拍卖时进行行为，拍卖所得的商品立即当场购买

3具体团购流程---20xx年9月18号下午

主持人带领团体砍价---团体下订单---活动结束

四． 背景分析

特色活动，扩大宣传。因为家居建材装修行业还没有一次通过电视。电台，牡丹晚报，等媒体大规模的家具展销。所以这次家居建材一元拍大联盟活动必将成为家居建材装修行业瞩目的意见盛事。以此，一旦举办此活动，必将在菏泽引起万人瞩目

五． 宣传计划

宣传推介实施构想；为了本次活动取得具较大的影响力与可持续性，我们将开展有战略，有计划，有步骤的宣传，寻找更多 的支撑点，采用逐步的宣传策略来完成。

1， 前期宣传15---20天

宣传要点；“家居建材爱心一元拍大联盟活动”。向大众宣传本次活动的意义，并欢迎市民积极参与

宣传载体；电视台。电台。牡丹晚报，堂堂广告等

2活动当天宣传

宣传要点；采取现场电台直播的方式。对活动进行最好的报道；然后，用新闻报道的方式向外界告知活动当天情况。包括现场的气氛。相关拍卖情况。

宣传载体；电台直播。现场气氛（拱门。彩旗，气柱等）新闻报道

六．活动效果预测评估

1．动由菏泽电视台主办。各大材料商组织协办，来组织一次家居建材爱心一元拍大联盟活动”

2.在各个方面做到遵守纪律法律，使这个活动可靠可信可行，本次活动参与性，宣传性于一体。必将吸引消费者参与

3对商家来说是个展现企业形象促进企业宣传的大好时机。本次活动具有连续性，频繁宣传中，深化企业品牌文化内涵

4使企业在支持 公益活动的同时达到了宣传的目的。会使企业得到良好的广告具有轰动的宣传效应

七． 商家费用4500元每家

（电视台广告价值4万）

1电视台广告 30秒广告片每天一次 时间中午11点50一个月 3电视台17卫视 晚上低飞游字（20点-----20点30 ）两遍

15--20天

牡丹晚报价值2万

牡丹晚报四分之一版面宣传（不少于4次）

广播电台价值2万

交通音乐之声现场直播活动现场

每天不低于四次宣传报道。（宣传报道家居建材一元拍大联盟）宣传一个月

MD直投不低于四期价值1万

商家自我宣传的方式

宣传品牌商家联盟资料在每店或刚交付的小区门口进行发放 现场建材一元拍大联盟的条幅奖品礼品由商家提供，同时也是自己宣传品牌。

方案二：9月24日锦绣皇宫家居建材团购会策划方案

活动日期：20xx年09月24日（星期六）

活动时间：09：00——17:30 18951281988

活动地点：江苏省镇江市学府路87号

活动主题：炎炎夏日，装修也要冰点价。

活动目的：提高商家的销售额，同时增加商家亲和力，树立优良的商家形象，服务消费者，为其提供真正的高质量，低价格的商品。

活动优势：各大媒体支持、名优品牌参与、优惠幅度最大、全程跟踪服务。

现场流程：

活动现场以团购配合游戏的形式出现拉动人气，9月23日晚各商家至锦绣皇宫布展，9月24日上午9;00整由主持人宣布开场，主持人表示对到场业主的欢迎和谢意，介绍此次活动冠名单位，冠名单位的一些基本情况，地理位置、占地面积、规模等等，务求将冠名单位的基本情况植入广大业主印象中去，以吸引他们在现场选购建材。随

后介绍参加活动的商家品牌，此次活动给出的最大折扣，加深品牌印象，利于成单。

10：00左右，现场人气聚集到一定程度时，主持人可以开始现场热身小游戏，来吸引住业主的眼球。凡到场业主均有机会参与游戏，游戏奖品由各商家提供一些精美小礼品以及该品牌产品。参与方式：热身小游戏一 每人发一个乒乓球和乒乓球拍，看谁以球拍拍球，使球不掉落且坚持时间最长者获胜。每轮限3名参与者（考虑舞台大小因素），可多进行几轮。每轮获胜者可获得精美礼品一份。热身小游戏大概结束时间为11：00。

11：30开始热身小游戏二:舞台上放置好飞镖盘，参与者每人一支飞镖，看射的离镖盘红心最近，就是获胜者。每次限3人，可多进行几轮。获胜者可获得精美礼品一份。

游戏结束时间大概在12：30左右，午饭时间，商家提供简单午餐。（提供免费午餐在宣传时要指明出来，在会展开场到午饭时间，需要主持人说明提供免费午餐，以吸引住业主）在午饭期间可以进行现场秒杀活动。主持人先介绍由商家提供的商品，然后在现场公布一个热线，由主持人宣布开始，在场的所有业主可以拨打这个号码，第一个接听的业主可以免费获得次商品。

12;30~13；30 各商家可以派出自己的工作人员上台进行宣传自己产品的优势以及本次活动的最大折扣。各商家也可以出点小节目，唱歌等活跃下午间困乏时间。

13：30。由主持人简单串场后团购活动正式开始，主持人在介绍商家品牌资料的同时，可对已下的订单进行报单，并将订单放入抽奖箱，起到现场业主下单的作用。活动中间进行品牌产品竞猜游戏，到场业主都可以参加。前期准备：讲写有数字的纸条和无数字的纸条投放入到抽奖箱中，拿到写有数字的纸条的业主即可参加此次品牌产品竞猜游戏。每个品牌产品事前标好市场价格，将这些价格交给主持人。每次竞猜人数3人，竞猜价格最接近市场价格的即可获得此产品。竞猜活动可以进行3~4轮。竞猜活动大概结束时间为15：00。

15：00之后可进入抽奖环节。由小奖开始，陆续不间断的抽奖、报单营造现场气氛，促使未下单客户，尽快下单。

在16：30～17：00这半个小时的时间内，商家可以拿出自己的准备好的特价商品，业主进行限时不限量的抢购活动。

活动定于17:00进入尾声，并抽取最终大奖。获奖者拍照留念。活动圆满结束。

宣传方向：

①电视字幕广告，可以在前10天，每天晚上8点、9点、10点进行广告的播放，让更多的业主可以了解到我们的这次活动；

②报纸广告，可以在镇江销售好的报纸（如京江晚报，扬子晚报等）上进行对这次活动的介绍，让更多的人了解到这次活动，并能更进一步的理解活动的主要细则；

③主要小区内的广告画面，条幅，过节条幅，户外广告画面，路牌，商场小区宣传单页(凭单页到场前100名都有小礼品一份)，网站宣传，宣传车宣传造势。

④从9月17日开始，到活动开始前，可以派专人在各小区门口设置咨询处，向业主发放邀请函，并记录下业主信息，告知业主，活动当天成功签单的业主凭邀请函可以得到更多的实惠。

⑤单页宣传，9月26日天气还是很炎热，可以以宣传小扇和单页的形式进行发放。可以减少对于宣传单页收到即扔的现象。考虑到消费者心理，宣传方面要注明免费提供午餐，免费参与活动，把奖品拿回家。

方案三：建材团购会策划方案

一、活动概况

1、活动目的：长期以来，品牌联盟都未能解决好品牌间的签单互动，造成联盟内部资源浪费，为更好地促进品牌联盟客户资源共享，实现联盟内真正互动，达成品牌联盟在业主中间的真正影响力，也为了让客户圈定在大品牌联盟消费圈内，特组织此次品牌联盟团购促销活动。

2、活动主题：XX首届家居建材工厂直供会

3、活动时间：20xx年4月20日下午1点—5点；

4、活动地点：XX威尼大酒店一楼会议厅

5、活动对象：主要针对近期交房的小区，其次通过商场、广告等征集的目标客户；

6、参与品牌：欧派厨柜〃衣柜、安华卫浴、嘉宝莉漆、世友地板、冠花照明、欧派木门、奥华集成吊顶

7、业主邀约形式：

A、 推广员传单、举牌、宣传车推广，设置团购报名热线；

B、 XX电视台广告推广，设置团购报名热线；

C、 店面征集：以发放《品牌联盟团购券邀请函》（即品牌联盟增值卡）方式进行，每品牌限发预约卡100张，可在每个品牌增值为200元，最高可增值至1600元（详情见邀请函使用细则特别说明），每客户限用一张；

D、 短信征集，主要针对不同细分领域新老客户进行短信宣传，如陶瓷选择木门、地板等。

二、活动优惠

A、预约大增值：客户凭《品牌联盟团购券邀请函》（即大品牌联盟增值卡），在团购活动当天下定后，可享受货款阶梯式冲抵优惠，最高增值可达1600元（详情见邀请函使用细则特别说明）。

B、各自专柜优惠：每个品牌根据自己实际情况制定各自优惠政策，8大品牌共同承诺所提供单价为20xx年年度最低，并由联盟各品牌老总联合签字承诺。

C、共同订单：客户在4月20日团购活动现场预交500元定金，即可享受品牌联盟8大品牌内所有商家年度最低优惠，客户凭借邀请函和现场订单到各家店面消费，不仅可享受年度最低优惠，还可享受邀请函货款冲抵优惠。

D、现场抽奖：4月20日团购活动当天，大品牌联盟准备好丰富的礼品，客户在现场下定，即可获得大品牌联盟抽奖券一张，分阶段进行抽奖，既可活动现场气氛，加快订单速度，又能留住客户，造成人气烘托。

三、媒体及相关部门互动

1、媒体监督服务卡：首次推行团购媒体监督服务（XX电视台），由一媒体为主办单位，发放保价承诺书；

2、保价协议：业主签订购买协议（附于订单之后），承诺活动为年度最低价。

四、活动亮点

A、小区业主集中团购，宣传资源集中进行小区推广，有利于扩大活动效果； B、现场精心布置，烘托氛围，造成消费者从众心理，实现现场快速下订； C、承诺厂家直接让利，年度最低； D、签订购买协议，承诺买贵包退；

四、活动流程

团购会现场流程

五、宣传计划及物料（媒体、门市、小区） A、媒体宣传（协商监督媒体）C、商场宣传计划：

1、商场橱窗喷绘（每店面一块）：内容为活动主题和低价承诺协议书， 2、地贴（每门市一张）：宣传内容为厂家让利、年度最低、3、吊旗（每品牌10张）：正反两面内容分别为：目前方案没有涉及吊旗制作。 正面：权威媒体全程监督 反面：厂家让利、年度最低

4、X展架（每品牌四个）：为活动主题和低价承诺协议书，上面有各品牌老总签字 E、物料清单

六、培训计划（前期已可进行活动预约）

1、培训对象：店面终端导购、小区推广人员、各品牌联络官

2、培训地点：暂定嘉宝莉漆

3、培训时间：4月8日

4、培训内容：A、各品牌介绍、活动介绍、推广话术 B、团购活动解说 C、带单奖励政策

七、执行要领

1、小区推广的稳定执行 2、店面终端导购的正确引导 3、媒体宣传效果造势

4、多方资源整合，利用好内部信息 5、媒体洽谈支持

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