药业销售经理做什么

导读：　药业销售经理做什么(共3篇)医药销售经理面试技巧(共8篇)篇一：医药销售职位话面试个人常问问题汇总电话面试个人常问问题汇总一、 医药招商1 您好，请问您是xx吗？我这边是xx公司人力资源部，因看到您通过xx网站投递的xx一职简历，不是现在是否还有求职意向？您现在更想找兼职还是全职工作？2 这个职位会需要一个简短电话沟通，约...

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医药销售经理面试技巧(共8篇)
药业销售经理做什么 第一篇

篇一：医药销售职位话面试个人常问问题汇总

电话面试个人常问问题汇总

一、 医药招商

1. 您好，请问您是xx吗？我这边是xx公司人力资源部，因看到您通过xx网站投递的xx一职简历，不是现

在是否还有求职意向？您现在更想找兼职还是全职工作？

2. 这个职位会需要一个简短电话沟通，约30分钟左右，不是您现在时间是否方便？（如不方便，请告知时

间，以便再次联系）

3. 看您是xx年xx专业毕业的，您能简单就毕业后的工作情况做一下介绍吗？（如发现简历中未标准第一学

历等时，会有一个进一步的追问）

4. 刚您说在xx公司工作时主要是负责xx市场，不知当时主推的产品是哪类的？剂型如何？其通用名是什么？

主要适应症是？在这个省份有几位同事负责？当时部门的架构是什么样的？

5. 您刚接手这个市场时的状况如何？您是按哪种方式找代理商的，是按区域找还是什么？

6. 目前市场情况如何？具体是如何实现提升的？

7. 因看您做了多年的招商，不知是否可分享一下，您是如何对代理商进行管理的？日常会关注其哪些信息或

数据？

8. 您曾经招商工作中遇到过的最大的问题或困难是什么？当时如何解决？假如遇到代理商不配合，比如原定

的销售量为500支，但做了很久一直不起量，每月只能销200支，不知您将如何处理？或视情况问你通过什么方式了解到代理商存在什么问题？你通过什么办法帮助代理商解决问题？当时采取哪些措施？代理商的业绩结果怎样？

9. 您离职的原因是？目前的薪酬构成如何？希望的薪酬是？假如可通过面试，能上岗时间及是否可提供离职

证明？

10. 平时有什么兴趣爱好？我这边暂时没问题了，您看一下对于公司是否有什么想了解的？

11. 感谢您的配合，如适合，我们会在近期安排当地的面试。我的分机是1013，您如有问题，可随时与我联系

二、 推广

1. 您好，请问您是xx吗？我这边是xx公司人力资源部，因看到您通过xx网站投递的xx一职简历，不是现

在是否还有求职意向？

2. 这个职位会需要一个简短电话沟通，约30分钟左右，不是您现在时间是否方便？（如不方便，请告知时

间，以便再次联系）

3. 看您是xx年xx专业毕业的，您能简单就毕业后的工作情况做一下介绍吗？（如发现简历中未标准第一学

历等时，会有一个进一步的追问）

4. 您目前主要负责哪些医院？临床销售模式（学术、代金还是？）如选择学术，则你接

手医院时，销量如何？

目前的销量是？对于量的提升，您做了哪些学术推广活动？目的是什么？为什么要必需解决这些问题？你通过什么办法确保你开展的学术推广活动是有效果的？开展这些学术推广活动对区域的销售产生了哪些影响（结果），你的评估依据是什么？现在你在总结一下，如果在哪些方面改善，学术推广的工作会做的更好？

5. 目前您的汇报上级是？平级的同事有几位？业绩结果如何？团队其它人员的销售情况怎样？离职原因？

您现在希望找一个什么样的公司、哪类的职位？

6. 不知您在投递简历前，是否对公司推广经理这个职位有一定的了解？（如不了解就介绍一下公司和职位要

求，问其是否有意向。如有意向问目前薪酬、期望薪酬、上岗时间等信息）

7. 我这边暂时没问题了，您看一下对于公司是否有什么想了解的？

8. 感谢您的配合，如适合，我们会在近期安排当地的面试。我的分机是1013，您如有问题，可随时与我联系

三、 医药代表

1. 您好，请问您是xx吗？我这边是xx公司人力资源部，因看到您通过xx网站投递的xx一职简历，不是现

在是否还有求职意向？【药业销售经理做什么】

2. 这个职位会需要一个简短电话沟通，约30分钟左右，不是您现在时间是否方便？（如不方便，请告知时

间，以便再次联系）

3. 看您是xx年xx专业毕业的，您能简单就毕业后的工作情况做一下介绍吗？（如发现简历中未标准第一学

历等时，会有一个进一步的追问）

4. 您目前主要负责哪些医院？临床销售模式（学术、代金还是？）给你开处方的医生有多少位？刚接手医院

时的销量？医生对产品的接受程度？当时你在销售中遇到什么问题或困难？你通过什么办法解决问题？怎样提升了你的销量？采取了什么行动改变了医生对产品的认可度？业绩结果如何？团队其它人员的销售情况怎样

5. 目前您的汇报上级是？平级的同事有几位？业绩结果如何？团队其它人员的销售情况怎样？离职原因？

6. 您对自己未来职业规划？或现想找一个什么的公司或产品？在您投递简历前是否对舒泰神有一些了解？

（如没则简单介绍公司、产品）目前薪酬、期望薪酬、上岗时间等

7. 我这边暂时没问题了，您看一下对于公司是否有什么想了解的？【药业销售经理做什么】

8. 感谢您的配合，如适合，我们会在近期安排当地的面试。我的分机是1013，您如有问题，可随时与我联系

薪资、意向、药剂、销售方式、学术会议（频率、职责）、培训课程、客户管理、架构、离职原因、业绩、婚育、工作地点；

篇二：应聘医药销售经理演讲稿

尊敬的各位领导下午好：

在此请允许我代表所有的竞聘者向各位领导说声谢谢，感谢你们在百忙之中抽出时间来指导我们。

我叫***来自于**连锁店。很高兴又一次站在这里，还记得六个月以前没能得到大家的认

可的我，很失落，还有一点不服，觉得自己这么有才，怎么就没能通过。自己挺上火，也开始反思，寻找自己的缺陷。也恰巧在这六个月里，我们店换了三次经理，而且每个经理做事风格都不相同，但都很优秀，我不时的拿自己与他们作对比，发现了许多自己的不足，并不断的完善自己，现在也算学有所成。也通过在吉林大药房工作的这段日子里，总结出一句话“以公司的制度为准绳，以店为家，以店内利益为己利益，店荣我荣，店辱亦我辱，与店绑在一起。”并且按照公司的制度总结出了一套管理方案。

一、 人员管理： 在人员调配上，做到优化组合，提高工作效率。以身作则起 到模范带头作用；为提高员工的服务热情，应从自身做起，每天保持乐观态 度，给员工一种积极向上的感觉。以沟通为基础，诚恳待人，让员工对工作 产生归属感，以店为家，提高员工对企业的忠诚度。

二、 商品管理方面： 首先，要认真对待提报要货计划，做到不漏提，错提。防 止出现不良库存的积压。其次就是对待问题品种，目前为止我认为，问题品 种包括滞销商品和近效期商品。来货的近效，滞销变为近效，以及提报要货 计划的不准确都会产生近效期商品。也就是从以上几点出发，就能从根本上 解决问题品种的产生，尤其是要谨慎对待滞销商品，减少滞销商品的积压， 就能很有效减少滞销变近效，降低门店以及公司不必要的损失。

三、 营销管理： 加强在营销方面知识的学习与经验积累。首先，要坚持经常 调研周边的其他药店并及时总结上报公司。其次，要多和兄弟门店进行经验

交流，沟通。最后，要经常换位思考，多从顾客的角度思考并且，注重公司营销的两大活动日。会员日和代金卷活动日。 会员日：首先，在平时要积极的宣传会员卡的办理，以及会员日的一些会员积分等优惠活动。其次，注重培养忠实顾客，建立忠实顾客档案，有效的提高门店的会员销售占比。从而提高门店的销售额。 代金卷活动日，第一，要严格的遵守公司的相应制度，严格安排好店内及店外的发放时间发放地点发放人员以及发放数量，做到有目的发放有针对性的发放，做到积极的有力度的宣传。第二、在回收期间争取做到高效率回收，有效的提高门店的销售额。第三、活动结束后，要认真做好回收率的分析工作，第一时间找出问题并积极改正，避免顾客流失，销售下滑，从而提高销售额。

如果这次我有幸竞聘成功，我会从以上几个方面来经营管理我的门店，这些是我对管理门店的一些框架的想法。还有许多不足望领导指正。

我没有华丽的词藻，精明的外表，但我有一颗积极向上的心。我愿意为我所热爱的工作付出每一滴汗水，更愿意为**单位的明天作出努力。

篇三：药品销售面试问题总汇

医药代表面试题目及答案

自我介绍：

医药销售代表岗位职责：

1、医院销售指标的达成

2、医院近效期、滞销和退货产品的处理；

3、医院缺货信息的沟通和跟踪；

4、医院回款及客户关系维护工作；

5、区域内空白医院信息的调查、竞争对手、产品信息的搜集。

任职资格：

1、医药相关专业，大专以上学历；【药业销售经理做什么】

2、两年以上医药纯销工作经验,熟悉商业公司一般经营药品；

3、有志于从事销售工作，能承受一定压力；责任心强，较强的人际交往及沟通协调能力；

4、有成熟的医药销售网络者优先；

5、熟练操作word、excel等办公软件。

面试官面试的题目：

1、为什么想做医药代表?

因为我喜欢这里的环境，还喜欢和医生之间的沟通。

2、你认为你有哪些特质适合做医药代表？

勤劳，乐观，越挫越勇。

3、你认为医药代表是一个怎么样的工作？

通过我们深入的服务使医生了解并相信我们的公司我们的产品

4、你以前最大的成绩是什么？

在出版社组稿一套全国高校的动漫教材，遇到一位固执老教授，他写的书的书页数远远超出社里的规定页数，所以在跟他反复沟通的时候，我并不是以一个编辑的角度要求他删减内容，而是已一个读者的身份去和他沟通，先肯定他的内容，再说“如果这样改，会更好些”的方法去说服他，尽管当时他并不同意，但事后，他打电话来社里认同了我的观点！我感到挺自豪的。

5、你面临过的最大的困难是什么，你怎么处理的？\你经历过的最大的失败是什么？ 目标感不强，通过自己定计划，自己按照计划去完成，改掉了自己的这个缺点。

（考四级，起初几次没有当回事，因此结果不理想；后来自己定了一个详细的计划，每天按照计划去完成，最终考过了）

6、最感动的事/最喜欢的事

听说过一个日本的销售员，为了销售自己的产品，牺牲自己的一支手，获得自己产品的大卖。这是需要对自己的行业有多么热爱和对自己的产品有多大的自信才能做得到。

喜欢日本菊与刀的文化，日本人的敬业精神和工作之余优雅的生活方式，值得我学习。

7、你认为你有哪些优点？哪些缺点？

优点：像红色， 乐观、自信、人缘好 缺点：像白色， 社会经验少

8、面试结束后，会问你还有什么问题吗？

对公司在相应的地区的整体规划，及自己如果能胜任学要做些什么。

9、请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？

最困难的一次是广州二汽，大家都知道广州二汽是一家大型国有企业。很多人说起里面的各种复杂关系就不原意去做了。我在去只前已经做了大量的工作，但就在找最关键的负责人我就找了二天时间。从他们公司采购部到物资公司，从物资公司到修理厂，再从修理厂到财务部。后来终于找到终端负责人：财务部的吴经理。在约了吴经理二次后她终于答应跟我见面谈一次。我在这此前做了大量的工作，包括他们现在的车辆数量。主要车型，现在的供应滴等等。包括他们的采购流程，资金结算方式等等。当然最重要的是他们在采购过程中所存了的一些问题，我在跟吴经理见面后谈子足足二个半小时。因为我把我能了解到的她们采购过程过的一问题或者说他们没有注意到的一些细节，以及怎么去解决这些问题，怎么样去节约采购成本，最后才谈到我们的公司，我们的产品，是否适合他们企业所需等等。谈完后，我就去了跟他们下属企业的各个分公司的经理，采购负责人都见了面，进行了非常好的沟通。所以在一个月后我们成了二汽公司唯一一家没有经过招标渠道的供应商

10、人们购买产品的三个主要原因是什么？

需求，欲望，满足

11、关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？

目前了解不多。主要是渠道商与建筑商。

12、关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？

最喜欢的是跟客户进行商务谈判。因为这有利于提高自己，跟不同的人交流就等于在跟

不同的人学习。最不喜欢老板或上司叫我做工作以后的事情。因为要公私公明。

13、若受到奖励，你有什么感想？

是一种认可，也是一种责任，因为爱到奖励你就有责任做得更好。

14、你最典型的一个工作日是怎样安排的？

早上九点上班用十分钟安排一天的工作计划，然后准备当天工作所需要的各种资料，十点跟客户联系或拜访客户。下午四点左右完成当天业务拜访回办公室。总结今天的拜访结果，落实与客户约定的各项事宜。五点半检查一天的工作看有什么工作没有做完的。如有做完后再下班。

15、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？

认真、有激情、努力加有相当的沟通能力与业务技巧。

认真是做好一件事保障，认真才能做好一件事情，如果不认真是做不好任务一件事情的 有激情：其实这是一种工作心度。对于业务工作来说没有很好的心态的话是不能做好日复一日的与人说同样的话做同样事的工作的。

努力：有付出才有回报。

沟通能力与来务技巧：这是工作的能力与方法。

16、电话推销和面对面的推销有什么区别？为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧？

语言表达能力与科学的电话回访频率

17、在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的

不断回访

18、若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？

企业文化、产品介绍，以及销售公司产品最真接有效的方法

因为一个员工首先要了解自己的企业跟团队，知道他在跟什么样的人在一起工作战斗，再要了解自己的武器。产品就是上战场的武器。如果不知道怎么样用枪，去打战哪是有输无赢的。第三再告诉他这场战用什么方法才能打赢。

19、请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

电话联系，面访。拜访以后24小时内一定要给被拜访的客户回一个电话或短信。然后在周未或节假日给所有的客户群发节日祝福。功夫在诗外。客户认可你的人之后才会接受你的公司及你的产品。

20、讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的？

分流。与人合作或者说外包。

21、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？

有，幸运加努力。

22、一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？

最正常的情况为三次。最多七次。如果一个客户见了七次也谈不成业务，说明了这个客户根本就不会与你合作。按每次接触时间间隔二天计算，一般为一星期左右。

23、当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？ 建立良好的客户关系。

24、在打推销电话时，提前要做哪些准备？

准备好客户的相关资料。公司的产品资料。笔，记录本等。

25、你怎样处理与销售活动无关的书面工作？

医药销售经理手册
药业销售经理做什么 第二篇

医药销售经理手册

1、重新规划自己

1.1 主调整自己的心态

1.1.1 新岗上任

当你接任前任经理时，他已经为你刻画了一条线，试问你会怎么做，是将线条清掉？（否定前任业绩或将所有的责任推在前任身上），是自己重新画一条线？（不管前任做得怎样，统统采取于已无关，显示自己的能力），还是画一条延长线？（肯定前任经理的工作业绩，并站在前任经理肩膀上攀登新的高峰）。

最聪明的举动是在前任经理的线条上画延长线。

1.1.2 等待失败

销售经理的结局永远是失败，这是一个现实的问题，因为你是一位高级的雇员，而不是老板，你的工作业绩，永远满足不了他的期望，想的总是比你做得容易得多，因此你不必伤感，你必须摆正自己的位置，要有点道家思想“平和，顺其自然”想法，一定不能刻意地对待那个位置。

做销售经理，就象一名跳高运动员，当裁判将尺杆不断升高时，你的自己个人技术也在不断在提高，但是即是你成为世界冠军时，最终等待的还是落杆而造成失败。

不过，这时的你已是掌握跳过一定高度的技能的运动员，应是值得庆兴的，要知道有很多具备相同技能的人，还没有机会成为跳高运动员。

1.1.3 尊重前辈

有九千九百九十九个理由可以说哪老头的不是，但唯有一个理由，你必须承认，他活得岁数比你长，经历得比你多，这就足够。因此在你的工作及创意前辈往往会提出不同建议，甚至用比较强硬的语言教训你，此刻你最好的办法是聆听，而不是反抗和蔑视，也许他的话，对你的工作中帮助很大。

世界上任何一个正统的宗教，其宗旨不外乎在修炼自己的品德、端正自己的言行，在人的心里产生一种理念和信仰。

大家有了共同的理念、信仰、目标，自然就有共同的话题，共同的语言，在学习、工作、生活中就能互相帮助、相互鼓励，将人们团结在一起。

作为药品销售经理，思想观点、人生态度积极乐观，举止行为要稳重大方，努力工作，品德高尚，乐于助人，忠于企业，孝敬父母，献身事业，这些要求和宗教的宗旨根本是一样的。

作为一个乐观的、举止稳重大方的药品销售经理，肩负开发市场的责任和义务。这时的情景如同西方的传教士初到达一个落后而又陌生的环境中一样，人们从不相信你、排斥你、到大家信任你、欢迎你、尊敬你，你将需要用你的信心、耐心，将你的产品、你的理念、企业文化、售后服务慢慢地让对方采纳并认同，推销产品实质是推销人格，人格的优秀才能起到爱屋及乌的效果。你想成为优秀的人，你必须具备优秀人格。

1.2 修炼自己的品德

1.2.1 管理人员的品德是什么？

作为管理人员，首先应该注意是否有自我管理的能力。如果管理人员有了什么过错，就会被人指责为“他没有管理能力”。对管理人员进行教育的中心课题，是提高管理能力。人的行动是受品德和性格左右的，管理人员应该具有管理人员的品德，这是不容轻视的问题。也就是说，要研究管理人员应该具有什么样的品德，明确必要的品德，使管理人员掌握它，用于“自我改造”。

管理人员必须具备的十项品德

管理人员无论什么时候，都是根据工作的内容、管理对象的性质、个性的不同而采取不同的管理方法。作为管理人员来说，必要的品德是很多的，以下谈到的十点，是管理人员最起码应该必备的。

1）使命感

管理人员的使命感应该强。

什么是使命感？

给予的任务无论有什么困难，都要有一定要完成的坚强信念。如果缺少这个“使命感”，作为管理人员来说就是不称职的。

中层管理人员是第一线指挥者，作为指挥者忘掉自己的使命，放弃自己的任务就无法率领下级进行工作。有坚强使命感的人，无论什么时候都能很好地认识管理人员的作用，担负起自己的使命和任务。

2）信赖性

搞好同事之间的关系，互相信赖是非常必要的。管理人员不仅与上下级有关系，在横向的联系中，人与人之间出现问题也会是致命的。要保持人与人之间良好的关系，使大家对管理人员信任。 所谓“信赖性”，不仅是管理人员对他人的信赖，也包含着受到他人的信赖。

要想提高信赖性，首先是信任他人。如果一直对他人采取信任的态度，那么，不久也会得到他人的信任。

3）诚实

诚实的态度无论是谁都会欢迎的。这是在上下级之间、在左右的关系中都应该注意的。管理人员在与他人交往的时候，一定要有诚实的态度。

所说的诚实，并不意味着人仅仅拿出真面目，而重要的是“真心诚意”。带着诚意和对方接触，这样周围的人就会认为你是诚实的人了。

4）忍耐

管理人员的工作是有许多困难的。有时刚开始进行一项工作，上级又来了新任务；也有时出现被下级顶撞的现象，这时管理人员需要的是“忍耐”。要想越过障阻，也必须有忍耐才行。

总之，管理人员要有比较高的忍耐力。换句话说，无论怎样痛苦，怎样难受都能够忍耐。

5）热情

对工作热情就是要有坚韧不拔的精神，也就是对任何事情“都不认为是那么简单的”，“无论在什么地方、对什么事情都要抓住，毫不放松”，要有不达目的誓不罢休的精神。“热情”和“忍耐”相似，但不相同。

忍耐是在困难的条件中忍受，热情是有把工作进行到底的精神准备。管理人员无论对于什么事情都应该有热情。

6）责任感

对工作负责任是管理人员不可缺少的品德。管理人员有权力，同时也负有责任。换句话说，权限和责任是同一体的关系，但是，在管理人员当中，有的人要求权限的劲头很足，可是却忘掉了自己应负的责任。

作为管理人员要充分认识到，在有权力的同时也负有责任，要发挥作用。

7）积极性

对任何工作都应有一个积极的态度，这是十分重要的。在管理人员中，“积极性”是指对任何工作都主动地、以主人翁的态度去完成的精神。

管理人员不象一般的操作人员那样，一定要按着上极非常具体的指示和命令工作；并且在工作中也不受监视，正因如此，管理人员更应该自觉地进行工作。

8）进取心（向上的精神）

进取心就是经经常提高自己的精神。

管理人员的工作是随着时代而变化的，以前掌握的知识和技术渐渐地变得陈旧了，应该不断地学习新的知识和技术，使自己不断地得到提高。这种进取心越强，对现状越不满足，要进行自我启发，努力掌握更高的知识和技术。

9）公平

管理人员对下级公平是一件值得重视的大事。公平不是对特定的人才公平，如果不公平就不会得到下级的信任，特别是年青人，对这种问题感觉更敏锐。年青人对“公平”“平等”是很敏感的，如果看到上级有不公平的地方，无论你的能力有多大，也不把你当作领导看待。因此，管理人员对下级一定要公平。

10）勇气

管理人员对于有危险的工作应亲自动手。但是，很多管理人员遇到危险的工作时往后退，害怕出问题。说穿了，就是被自己的地位吓住了。这样的管理人员是保守的、消极的，如果没有同困难挑战的勇气，就不能承担新的任务，完成困难的工作。

1.2.2 评估自己的处境

1.2.3 培养自己的管理能力

管理能力的构成是多种多样的。在管理工作中必不可少的能力是：

构成管理能力的要素如下图：

首先应该清楚管理人员必要的能力是什么，如果这个问题不搞清楚，就不知道提高能力的具体方法，也不明白在日常的管理工作中应该怎样做。所说的管理能力是一种综合性的说法，内容是很复杂的。下面所说的十项能力，已被大多数人承认，作为管理人员必须具备的能力。

1）思维决定能力

一般人认为思维决定能力只是最高经营管理人员所必备的能力，其实不然，中层管理人员也同样需要这种能力。

简单地说，思维决定就是在几个方案中拔择最佳方案。为了提高思维决定能力，要消除固定的概念，尽量多制定一些替代方案，掌握灵活性。同时还要观察各种各样的事物，吸收更多的知识和技术。

2）规划能力

管理人员要经常为自己部门、科室或个人制定目标，在制定目标的时候需要规划能力。 规划能力是指对事物进行计划，并制定具体实施步骤的能力，也包括调查研究能力、计划能力、组织能力。总之，规划能力是从调查研究开始，制订可能实行的具体方案的一种综合能力。

3）判断能力

这是对某一事物的是非进行判断的能力。

判断能力不仅是在思维决定的时候需要，在对下级所干的工作进行评价、或进行人事考核的时候都是必要的。没有判断能力的管理人员往往在工作中失败的时候多，同时也很难掌握下级的情况，但是判断能力往往是由经验积累起来的。因此重要的是要很好地回忆，在过去的工作中作过怎样的判断，结果如何。同时，还要有洞察能力，预见能力，这些也都是极为重要的。

4）创造（独创）能力

对工作经常进行改进才会有进步。在工作中，总是使用同样的工作方法、维持现状，就不能提高劳动生产率；改进工作需要发挥创造能力。如果今天与昨天相比，明天与今天相比，工作中没有改进，就是管理人员没有起到作用，没有完成任务。

培养创造能力虽然比较困难，但是，最主要的是应该不满足现状。对于事物要有“这样等待是不行的”想法，有了这种想法就会慢慢地养成考虑新的工作方法、改进工作的习惯。

5）洞察能力

洞察能力就是有看透事物的能力，也就是有预见某一事物发展变化的能力。这种洞察能力在思维决定的时候，或者判断事物的时候是非常必要的。在飞速发展、变化的今天，作为管理人员来说，洞察能力是不可缺少的。

是否具有洞察能力，决定于要本人掌握的知识和情报的情况。所以，首先要有很宽的知识面和丰富的情报资料。

6）劝说能力

管理人员不只是对下级、其它部门、科室的人、甚至有时对上级，也要进行劝说。是否有劝说能力，这是在和他人交涉中是否能成功的关键。如果把这种能力单纯地看作是说话技巧是不对的，仅仅用些美妙的言词会使对方不容易理解。因此，要提高劝说能力，还必须掌握对人的理解能力。

7）对人的理解能力

对人的理解能力就是掌握每一种人的性格、特点的能力。管理人员对下级进行管理的时候，掌握下级的性格、特点非常重要。如果没有这个能力就不能很好地掌握下级的情况，也不对下级进行指导。

在提高对人的理解能力的时候，首先要尊重下级，在接触中细心观察性格、特点不同的人。换句话说，就是采用符合每个人性格、特点的管理方法，实行个别的管理。

8）解决问题的能力

管理人员直接面对各种各样的问题，根据需要解决的问题进行管理，也可以说，管理就是解决问题。因此，也可以根据解决问题的能力来判断是否是优秀的管理人员。

在培养解决问题的能力时，首先应该学习发现问题的能力，其次是解决问题的能力。

9）培养下级的能力

对下级的培养是管理人员的重要任务，为了适应迅速发展的形势要求，管理人员必须具备对下级的培养能力。

对下级进行教育的时候，应该了解下级的需要，在些基础上通过实际工作进行教育。

10）调动积极性的能力

调动积极性，是使下级积极、主动地进行工作。因为光靠命令、指示不能唤起下级的行动的，所以要求管理人员具有调动下级积极性的能力。

2016企业销售经理述职报告
药业销售经理做什么 第三篇

企业销售经理述职报告 一、任务完成情况

今年实际完成销售量为5000万，其中**2000万，** 1200万,其他1800万，基本完成年初既定目标。

**常规产品比去年有所下降，**增长较快，**相比去年有少量增长;但**销售不够理想(计划是在1500万左右)，**(DN1000以上)销售量很少，**有少量增幅。

总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“**”品牌增长也不理想。

二、客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如XXX客户的**，XXX客户的**等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

2、 细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。

3、 交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。

5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，XXX、XXX等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，XXX在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。

1、 人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。

2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。

3、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。

4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。

5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。

6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。

以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、关于公司管理的想法

我们**公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在**州乃至**行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。

“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。

过程决定结果，细节决定成败 。 公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么?这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面：

1)工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导

2)例会定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要

3)定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务

4)公平激励 建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任;多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误;过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。

以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。

2016年销售的初步设想 销售目标：

初步设想2016年在上一年的基础上增长40%左右，其中**为1700万左右，**2800万左右，其他2500万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢?因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。

销售策略：

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整，

1、 办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“**”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在“**”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，2016年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广**品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。

2、 售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。

3、 扩展销售途径，尝试直销。**行业的进入门槛很低，通用**价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。

4、 强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关

5、 收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。(这里是指不要外协太杂的产品如**、**、等)

销售部管理：

1、 人员安排

a) 一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表

b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款

c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等

d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题

e) 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通

f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题

2、 绩效考核 销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定;同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：

a) 出勤率销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。

b) 业务熟练程度及完成业务情况业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。

c) 工作态度服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

3、 培训培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。

4、 安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。

以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老总们考虑、定夺。

企业销售经理述职报告

尊敬的各位领导，各位同事：

大家上午好!众所周知，销售部对于任何一家饲料企业来说，都是核心部门，公司其他的部门的工作都是围绕销售部来展开，因此，作为一名销售经理，责任重于泰山。下面，我就自XX年4月8日至今，我出任某某饲料公司销售经理以来的工作开始述职。

作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的理解：

职责阐述：

1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。

2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。

3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。

4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。

5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。

6.货款回收管理。

7.促销计划执行管理。

8.审定并组建销售分部。

9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。

10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。

11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。

近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。

销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。

那么，以下对这几个月的工作做一个小结。 一.培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。

目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。

对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。

这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本。

我们起步虽晚，但我们要跑在前面!

我代表公司感谢你们!

二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高

1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。

2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。

3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强起来!

三：敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。

1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难!在这样的情况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。

2、实证的出台——目标经销商的力拜访——市场造势——邀请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。

3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡!

众人捧柴火焰高!

四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究

随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。

执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，

首先，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

其次，销售部将出台《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销售部还将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，地提高了工作效率。

制度是标准，执行力是保障!

力德船已经起航，为了它的安全，力德人行动起来!

虽然以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上，这是也是我的严重失职。

五、“3个无”的问题有待解决

问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。

1.无透明的过程

虽然销售部已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是，销售人员没有形成按时汇报的习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，销售部不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果打折扣。

2.无互动的沟通

销售部是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。销售部需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。

3.无开放的心态

同舟共济，人人有责!市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们知道，其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。

两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。

4.无规划的开发

市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。

六、6条建议仅供参考

1.重塑销售部的角色职能定位。

在做网络的同时，做销量，创造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。

2.坚定不移的用我们自己的方式来做市场

在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向客户型”推广，门店销售，赶集宣传，会议营销正在逐步形成我们营销中的固有模式。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。

3.原则不能动，销售人员不能充当送货员

销售人员主动出击，培养客户订货计划，以客户需求为导向，按需供货。但是由于销售人员与客户沟通不够，或者沟通不到位，经常对新老客户采取货到付款，往往第二天只能等货，送货，收款，甚至还充当搬运，为提高工作效率;降低货款风险;希望大家在以后的工作中，在适当的时候坚持原则。

4、经销商产品流量流向的控制

很多销售人员往往注意的是经销商的买卖情况，究竟产品卖到哪去了，为什么卖不动不去追踪，不去思考，所以，今后的工作中，销售部会出相对的表格，来协助销售人员加强对经销商产品流量流向的控制，从而保障我们销售计划的准确度。

5、开发新客户的意识一定要上一个台阶

某些市场，随着老客户越来越多，销售人员明显感觉维护不过来，根本就没有开新客户的想法，一个市场，想到达到一个预期销量，网络的建立是重中之重，只要该市场网络还没理想化布局，就一定要有建立健全网络的思想，不断的开发新客户。

6、目标达成率的提高

这几个月，没有一个月能完成预定销售目标，首先是我的失职，以后在制定销售目标的时候，一定会和大家多沟通，但是，和大家沟通后，所定的销售目标一定要完成，否则，从销售代表到地区经理到销售经理，连带罚款。

七、总结

“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。

同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验“。

我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，希望有一天，销售部的努力定能成为吸引更多的经销商来经营我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品!我们一定能在目前疲软的行业里建功立业!

我们现在的确困难，但我们决不贫穷，因为我们有可以预见的未来!

谢谢!

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