招商计划 招商计划书,招商计划方案

导读：　招商计划篇一《招商计划书》 人和商业 ...

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招商计划篇一
《招商计划书》

人和商业高新区项目招商计划书

第一部分 招商策划

一、项目总定位

（一）统一宣传口径

1、宣传总精神：鞍山休闲购物的天堂

2、顺应鞍山市高新区新一轮开发趋势，解民所需。人和商业控股鼎力巨献，政府支持，民心所向 。

3、抢占鞍山未来CBD的核心区位，与鞍山站前商业相互补充共同构筑鞍山城市新商业配套中心及休闲广场建设，打破鞍山传统商业模式，引领鞍山城市商业全面升级。

4、融合现代地产和商业运作理念之精华，借鉴吸收国内外商业的成功经验，整合国外先进商业模式并结合鞍山本地文化，为鞍山人民打造全新的休闲购物广场。

5、近十二万平方米的建筑面积，集一流大型超市、著名家电卖场、专业奥特莱斯、娱乐休闲、餐饮多功能为一体的shopping mall，汇聚万千人流、物流、资金流、信息流，将成为鞍山高新区的真正核心商业中心。

（二）招商定位

作为鞍山市高新区的一家shopping mall,我们将重点吸纳具有品牌知名度、经营正规、运营良好的品牌商家，以折扣店为主体，以品牌加低价为主题，以满足大众全方位消费需求。

（三）业态定位

结合鞍山市消费文化，以各类品牌店、大卖场、大餐饮、大娱乐为核心，规划了丰富而合理的业态，包括各类品牌折扣店、特色店、主题乐园、电器卖场、超市、书城等。采用多元化经营模式，一站式（shopping mall），以品牌加低价的商品定位满足各界人士的消费需求。

二、招商策略

（一）业态设计先行，准确、差异化的业态定位是成功招商的前提基础。准确、差异化的业态定位乃是竞争胜出的原因。高新区项目的开发与运营要始终坚持"全新的广场环境、全新的消费业态、全新的购物组合"先进理念。在业态组合方面，我们要紧紧抓住本地消费需求倾向和消费特点，重点突出，业态丰富，有机结合。坚决摒弃不适合本地消费文化的业态！由此，我们确定了以各类品牌店、大卖场、大餐饮、大娱乐为核心，主力店、次主力店（大店）占50％左右，餐饮娱乐休闲（小店）占30%左右，品牌专卖店占20％左右。

（二）先确定主力店，再全面招商

考虑到主力店、次主力店、国际品牌店及其他品牌招商的不同特点，制定了"先确定主力店，再全面招商"的基本策略。

在执行过程中，主力店、餐饮、娱乐要提前招商，其它随后进行。

（三）为客户度身订做开店全面解决方案

在这一策略的指导下，需要有一支经过专业培训师培训的招商团队，根据实际情况灵活调整和实施租赁政策。例如，根据不同类型的租户提出的不同需求，为他们提出度身订做的解决方案；妥善安排好各租户的楼层位置、相互位置，使之相对成行成市、互惠共赢，而不是互相干扰、削弱；根据整体定位和业态组合，对

进驻租户提出要求，并协助他们调整、提升和完善他们在高新项目的定位、档次和其他品质。

（四）人员、媒体、大型主题活动立体化"整合宣传推广策略"

在市场宣传推广方面，实行"整合推广策略"，为招商工作提供有力支持。 一为媒体宣传，二为招商活动。

关键性招商活动如下：

招商发布会暨主力店签约仪式、招商成果发布会、项目推介会等。

（五）招商进度、质量、费用统一控制

为把招商计划落实到实处，达到多快好省的目标。我们在招商进度、质量、费用上将严格把关，统一控制。采取用时间推动表控制进度；根据业态布局和市场定位对 商家精挑细选，重点吸收品牌商、实力商和特色商来控制质量；对招商费用进行精打细算，并采取以下措施对招商费用进行统一安排、科学分配。

1、招商任务指标分解到人，成本分解到人。

2、关键性招商费集中使用，避免零打碎敲。

3、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。

4、重视大客户招商和关系招商，费用安排上予以倾斜。

5、经过精心策划的媒体宣传计划，实现精确、有效的传播，价值最大化。坚决避免宣传费用的乱用和浪费。

第二部分 招商计划

一、统筹计划内容

统筹计划内容指的是以我们要做的事情为线索，按先后次序排序、合理安排。时间跨度为招商全面启动至开业。

（一）招商阶段划分、招商目标和时间安排

阶段划分：招商筹备阶段、主力店招商阶段、全面招商阶段、开业调整阶段四个阶段。

招商目标：由于高新项目的商家是需要不断调整、优化的，原则上讲，招商工作不是招满了就结束了。但为了明确方向，

特定目标如下：

1、截止到2010 年12 月，基本完成主力店招商（大型超市，影院、书城、KTV 大型餐饮的意向签约招商工作）。

2、截止到2011 年3 月底，基本完成大店（80%）、小店（50%）的招商任务。

3、截止到2011 年4 月底，完成大店（20%）、小店（50%）的招商任务全面完成招商任务。

4、2011.5月商家开始入场装修，为开业做准备。力争8 月底，确保9 月份一定开业。

为具体化可执行，在时间安排上，此计划涉及的时间段为：2010 年12月开始执行，截止到2011 年开业。具体工作安排见下面的《计划执行时间表》。

（二）招商人员的招聘和培训，打造一支精悍的招商团队

再大的项目也是人做的，人的因素在项目招商中起着最根本的决定性因素，因此招聘、选拔、培养一大批招商精英，打造一支强悍的招商团队，是招商筹备阶段的最核心任务。

目前，新聘招商专员二名，从一期项目调来招商主管和设计各一名，组建了一个招商团队，但这远远不够。通过网络等多种渠道正在物色更多的从业经验丰富、拥有大量客户资源的专业化高素质招商人员，目标是组建一个 20 人左右的专

业化团队。

一个团队不仅需要专业化，更需要一体化。因此，对团队的培训尤其重要。 目标是使整个团队具备完整的项目的知识架构、卓越的团队执行力和共同的价值取向，培训内容如下：

1、企业核心理念的培训。

2、团队执行力的培训。

3、项目知识的培训，以使团队成员对项目有一个清楚的认识。

4、招商技巧的培训，包括接听电话、接待语言、谈判策略和谈判技巧等，以培养和提高团队成员的招商能力。

5、招商礼仪和招商制度的培训（语言艺术、招商制度说明和合同解读等）。

6、商业地产招商专业培训。

（三）招商架构、招商机制的建立

在人员招聘和招商架构的建立上，我们都遵循精英、精简、垂直化原则，目的是实现人员最少化、指挥执行系统最简化、效率成果最大化。以节省招商费用，提高工作效率。

2、招商人员主要工作职责

（1）招商一组主要负责主力店的招商工作：2 人

（2）招商二组主要负责餐饮、娱乐的招商工作：5人

（3）招商三组主要负责传统百货、服饰类别的招商工作：8 人

（4）招商四组主要负责综合类招商工作：3 人

（5）策划部暂定员三名，主要负责招商的策划、媒体计划的制定执行、招商文案的策划撰写和设计。一名策划，二名设计。根据发展需要，在高新项目开业前，

招商计划篇二
《招商计划书》

招商策划书范本-

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招商策划书范本

商业招商概括

完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三时(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三时是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。)的特点，其中“三时中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。

制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。

第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：

1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作)，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。

2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。

4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。

5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。

招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：

1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。

2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。

3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。

4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。

招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基矗只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。

从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市常想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。

招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：

第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级→有选择发送实质性资料)-招商总部零星接单(上门洽谈、签约)-招商会议的筹划、准备(全国性会议、区域性会议)-发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。

在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排)，同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答(主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。

对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。

面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。

1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。

2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数

字说明项目的力度是最好的方法。

3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基矗

4、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。

5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。

与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。

招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。

招商策略

大型商业物业招商策略

第一部：招商原则和准备过程

招商目标的选择

企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：

(一)项目自身的市场定位;

(二)项目所在地的消费状况;

(三)投资商和发展商的自身资金情况;

(四)拟引进商家的市场定位、发展战略。

招商谈判原则的确定

招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。

(一)招商谈判的特点

1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

2、谈判条件的原则性与灵活性

项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。

3、谈判口径的一致性

在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

(二) 招商谈判的原则

根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：

1、坚持平等互利的原则

2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。

3、 坚持信用原则

信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

4、坚持相容原则

相容原则要求谈判人转载自百分网

招商谈判的准备

所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：

(一)招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：

1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。

2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。

3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。

4、第一

承租户的选择确保租金的来源。

5、第二

需要保证购物中心的商品种类的完整性。

6、第三

需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。

(二)准备谈判的依据

1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;

2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;

3、选定谈判方式;

4、确定谈判期限。

(三)组成谈判小组

1、挑选谈判小组的成员;

2、制定谈判计划;

3、确定谈判小组的领导人员。

第二部：确定招商方式与渠道

商业物业项目招商的方式

1、项目洽谈会。

招商计划篇三
《招商计划书》

宝龙钢铁交易中心招商计划书

一个拥有巨大潜力的商业机会

一个将单独个体经营整合成规模经营优势的市场

一个把经营理念和整体服务综合提升城市面貌的全新行动

一个把经营成本减半的创新仓储管理模式

一个把生意做大5倍的“保证金”金融服务，每月3亿资金支持

第一章：宝龙钢铁交易中心简介

惠州市宝龙钢铁交易中心（下称交易中心）是2010年9月经惠州市政府批准立项的重点项目。交易中心由中国诚通金属（集团）公司、惠州市工商联（总商会）、惠州市钢铁行业商会指导成立，由广州诚通金属公司、惠州市宝龙钢铁有限公司主办，是目前惠州地区最大的现代化专业钢铁市场。

第二章：市场前景

致富，源于商机；商机，依托大环境。近年来我市钢铁行业发展势头迅猛，产业正处在上升期。但是，由于经营分散，资金薄弱，导致产业链不完善，缺乏市场竞争力，发展规模一直没能形成整体优势。交易中心这个平台，是借助惠州市的地缘优势、环境优势和产业优势，推进完善钢铁产业链，提高市场竞争力。弥补我市钢铁行业经营分散、资金薄弱、产业链不完善、缺乏市场竞争力等现状。使惠州成为珠三角东部、东江流域及

粤东地区的钢铁产业大市。另外，由于惠州地区对粤东一带有强劲的经济辐射，粤东钢铁经营单位也有较强的市场需求。交易中心建成后，预计年交易量将突破100亿元。

第三章：交易中心的优势分析

一、地理位置优越：交易中心落户在惠州市江北金龙大道主干线上，与三环路、205国道相连。金龙大道是市政府重点规划各种专业市场的集中区域，有金泽物流园、农产品物流配送中心、五金市场、二手车市场、粤东(国际)家具市场等、已经形成各种大型市场专业区域的优势。

①离惠州市政府仅5公里；②离惠州市火车北站2公里；③离广惠高速出口8公里；④离惠河高速出口仅8公里；⑤离惠州大亚湾深水港五十公里。

二、规划合理：交易中心内两纵四横宽达15米的行车道，四通八达，大门即是六车道的金龙大道。铺面以独立铺面为主。

三、铺面布局合理：所有铺面开间较为合理，金龙大道旁3000平方米用于建设小型门市和办公室，共计64间，可多间合并经营；门市后是室外仓，适合做可露天存放的钢材；再往后是室内仓，高度为12米，所有独立间均在9.9米高处设计安装了行吊轨道；室内/室外仓每个独立档位实际使用面积为720平方，更方便分割或合并租赁。

四、公共仓业务：为入驻商户提供便捷先进的仓储服务，入驻商户可免费使用公共仓，由交易中心进行统一装卸存放，按吨收取装卸费，商户不需租赁场地及购买装卸设备，且不需聘请工人，可使经营成本减少一半。

五、联保贷款：联保贷款是为解决商户贷款难、担保难而设立的一种贷款品种，由三家以上的商户在自愿基础上组成联保小组、彼此相互担保的贷款；联保贷款具有免抵押，互帮互助，提升信用，方便快捷，融资成本低等优点。

六、保证金业务：专门为入驻商户每月提供3亿采购资金支持。如商户需购进钢材时，只需向供应商交纳总货价20%保证金，交易中心最高可垫资80%，向商户指定的厂家支付货款，货到交易中心后实行统一管理。待商户销售钢材时，按比例归还垫资款即可。

七、完善的服务体制：交易中心实行统一规划、集中管理的模式，在商户入驻前，交易中心联合钢铁行业商会积极协调各职能部门，免费为商户代办各种证照、经营手续。24小时视频监控和24小时的治安管理，保障商户的经营利益。惠州市钢铁行业商会与东莞、佛山、广州等地钢铁协会常年进行业界交流，为入驻商户提供更多的行业产业链信息，借鉴他人的经验，开发更成熟的市场和管理经验，这将是商户们的信心保障。

第四章 公司的招商营销战略

一、项目定位：惠州市区、陈江、大亚湾、博罗等地集散钢材商户及中、小型钢材市场；极具竞争力的五金、家居管材商户。

二、价格策略：公司在具体分析市场情况、制定相应的营销策略时，把租赁的价格定位在一个适应市场需求的位置上，让更多的商家得到真正的实惠，以“互利互惠，合作共赢”的指导思想，作为我们招商的准则（附件一：关于交易中心优惠政策可行性分析）。

三、宣传策略：①报纸媒体报导预热；②招商员推广、派发DM传单；③选择周边成熟的钢铁综合型网站投放，吸引周边地市客商。

第六章 招商原则及计划

一、招商原则：

1、愿意与公司共同发展、并保持战略合作伙伴关系；

2、公司和商家实行信息共享，相互沟通，加强合作，建立定期业务沟通例会；

3、在与招商的沟通过程中，公司全面收集信息与意见，了解运营情况和市场开发情况，协助做好销售分析。

4、公司及时、准确传达公司招商政策，策划方案和产品信息，确保商家准确理解，积极配合。

5、建立经销商档案，并进行管理。

二、招商计划（详见附件二）

三、后记

合作态度——为别人多做一点。公司提倡精诚合作、肝胆相照，以诚信的态度对商家。合作就是一种默契，公司提倡为商家多做一点点。

21世纪是整合的时代，整合就是利用可以利用的所有资源，统一管理、统一推广就是优势资源整合的体现。

招商计划篇四
《招商计划书》

优品美家（优易家）建材家居广场项目计划书

一、 市场分析

（一） 顾客

1、 全国市场每年装修量调查，目标市场每年装修量

我国城乡每年新建筑面积20--30亿平方米，既有建筑约430亿平方米，巨大的新增建设量及既有建筑改造为建材材料发展提供了广阔的市场空间。每年新房装修达六成以上，二手房装修不到四成。

2、 高、中、低档次装修所占的市场比例

根据市场调查，高档次装修所占市场比例与低档次装修所占市场比例基本相同，为20%--30%，中档次装修所占市场比例较大，可达40%--60%。

3、 顾客最关心的是什么

顾客最关心的无非就是产品的质量与价格，性价比的高低是绝大多数顾客选取产品的决定性因素。其次，也有品牌的影响力。

（二） 市场容量和趋势

容量：

高端市场慢慢减缩

中低端市场逐渐扩张

趋势：

客户在装修方面已经不仅仅满足于居住，他们越来越多的注重精神层面上的需求。

（三） 估计的市场份额和销售额

中低端产品的市场份额和销售额超过30%，中高端产品的市场份额和销售额达到20%。

（四） 市场发展趋势

市场逐步由单一化产品销售走向多元化产品销售模式。

未来5--15年，中国装饰装修材料消费将超过千亿元，消费档次将进一步提高，装饰装修材料的生产供应将进一步向高质量、多品种方向发展；衔接产需的装饰装修材料流通将更加发达；由于住宅装修和家庭个人消费所占比重越来越大，商业竞争愈加激烈，以家庭个人为主要服务对象、经营管理方式和先进手段、服务配套、价格具有竞争力的建材超级市场将成为流通的主导力量。

（五） 行业分析

SWOT的分析：

S—1、新模式操作；

2、线上线下一起发展，以线下发展为主，线上发展为辅；

3、一站式购物享受；

4、拥有绝对的品质与售后的保障；

5、直接与厂家联系，少了中间环节，让顾客利益最大化；

6、与单一品牌运作相比，运营成本低。

W--1、与建材市场相比，体量小；

2、品牌劣势；

3、产品展示率低。

O--1、缩小利益层；

2、运营模式可进行无限制复制，走全国运营模式；

3、据目前市场所了解，已有大型建材市场不可能快速布及三四线城市。 T--1、与主市场发生利益冲突；

2、联盟品牌化运营成功（就目前形势看来，成功几率极小）；

3、运营成本的某些不可预见性。

（六） 竞争分析

SWOT的分析：

S--1、相较于大部分代理商而言，前期宣传资金充足；

2、相较于大部分建材市场和代理商而言，有独特的的营销观念；

3、相较于部分建材市场和代理商而言，有一定组织活动的能力；

4、相较于大部分建材市场和代理商而言，更了解消费者市场；

5、相较于大部分建材市场和代理商而言，有广泛且坚实的人际关系；

6、广场的建立依托于建材市场，有一定的外力支持。

W--1、未进行过此类操作；

2、目前团队建设不完全；

3、地理位置。

O--1、新的商业圈的逐步建立；

2、市场上高档品牌通过活动放低价格，市场混乱；

3、团队在实战中不断地完善。

T--1、执行力差；

2、团队打造进程缓慢；

3、未形成属于本公司的文化；

4、人员向心力差。

二、 执行摘要

（一）目标（公司所要达到的目标）

目标一：一定的时间段内进店客户数量或会员数量：开业当天进店客户数量超过1000人，收人超过1100万。

目标二：在多长时间段内达到多少市场占有率：三年之内，广场数量超过40家，每家市场占有率达到30%。

目标三：公司资产总值在一个时间段内达到多少万：明年每家广场营业额超过2000万。三年之后，每家广场营业额超过5000万。

（二）任务（公司要达到目标所必须完成的任务）

1、十月份，优品美家第一个广场店开业（最迟在11月15日）；

2、2014年，达到十家店开业；2015年，实现30家店开业。

（三）关键因素

1、招商，使三门峡优品美家样板店成功启动。

2、三门峡优品美家样板店开业活动的市场营销方案。

三、 公司介绍

1、 公司简介

三门峡城志企业管理公司成立于2012年4月。在对建材行业进行全国性的调查以后得出如下结论：

1) 目前建材行业生产水平同质化；

2) 建材行业无垄断性品牌；

3) 建材家居行业除大型商场经营外，就是个体经营。在三四线城市有很大的市

场需求，却无良好的购物环境；

4) 服务状态严重滞后。

介于以上结论，三门峡城志企业管理公司于2013年初开始着手于搭建更能切合消费者需要的消费场所。

2、 发展战略

1) 1--3年内完成三四线有潜力城市中小品牌的洗牌工作；

2) 3年以后进入一二线大城市。

3、 商业模式

1) 实行线上线下营销结合体；

2) 实行广场与经销商结合体；

3) 做建材家居行业的国美、苏宁。

4、 管理团队

1) 组织结构

2) 管理团队

3) 激励方案

四、 产品及服务

（一）产品及服务描述

顾客至上，明码标价。顾客永远是正确的（原则）。

（二）产品资源

各品类厂商直接供给（招商）。

（三）未来发展

让建材大件商品逐步演变成小商品的简易销售模式。

招商计划篇五
《招商计划》

招商计划

第一章 招商情况

1、宣传总精神

打造盐池的商业新财富中心

2、项目位置

宁夏回族自治区吴忠市盐池县城307国道以南东顺路以东交汇处。

3、项目意义

与三木创业园共同构建商业配套中心。以及盐池的标志性建筑群，引领盐池商业市场走向辉煌。

4、项目市场定位

融合创业和商业运作理念。整合周边的陕甘宁蒙文化，为西北人民建立一条商业名街。与银川市场比肩场同步，同时以周边长城。打造一个复古长城的建筑风格。 5项目基本情况

创业园二期占地53亩，建筑面积12万平米，建设期限2年。投资5.2亿元，建设一座创业苗圃，苗圃就像庄稼树木育苗一样让这些准备创业或就业的人在专业的创业导师及育苗服务团队的帮助下埋下创业或者就业计划的种子，包括创业构想、项目选择、创业培训、团队组建及模拟创业经营再到做出创业还是就业的选择，苗圃会全程免费提供场地、办公设施等一系列免费优惠；真正让创业者规避风险、认清自己、加大创业成功机率。2、建设一座创业孵化器，专门容纳社会中或从创业苗圃种苗发芽后决定进行创业开公司或研究项目的创业者，在孵化器里进行真实的公司组建、对企业初期经营的过程进行服务，给予这些创业者低租金提供办公场所、帮助拓展业务、贷款、融资。免费提供法律、会计等专业服务并引进投资公司对好的项目进行投资，让这些种苗企业就像进入温室一样孵化成长，从孵化器成长的企业销售收入、员工人数等指标达到一定规模后就可从孵化器出来进入社会稳定成长。3、建设一座创业加速器即电子商务与实战结合的实训基地，（针对社会中或从创业苗圃种苗发芽后投资小决定开个小店的创业者们）。顺应经济发展趋势创业园经过与淘宝大学及国内顶尖电子商务团队协商合作，首先确定5000--6000个创业项目，让入驻创业加速器的创业者选择项目并与创业园共同投资经营。

一、招商定位

作为盐池著名三木品牌以及一期的建设。我们吸纳有知名度的品牌，经营正规的商家，重点支持青年创业和失业人员。同时带动宁夏本地的特色经济产业，来满足周边消费者的需求。

二、业态定位

吸纳中国名街的业态规划精髓并结合盛泽消费文化，以各类品牌店、大卖场、大餐饮、大娱乐为核心，规划了丰富而合理的业态，包括各类品牌店、特色店、主题百货、电器卖场、超市、书城等。

第二章 招商策略

一、业态设计、业态定位策略

在业态组合方面，我们要紧紧抓住本地消费需求倾向和消费特点，重点突出，业态丰富，有机结合。将宁夏的枸杞，特色食品做成本企业品牌推广。

建议以各类品牌店、大卖场、大餐饮、大娱乐为核心，主力店、次主力店（大店）占50%左右，餐饮娱乐休闲（小店）占30%左右，品牌专卖店占20%左右。

二、店铺招商策略

考虑到主力店、次主力店、国际名牌店及其他品牌招商的不同特点，先确定主力店，再全面招商。在执行过程中，主力店、国际名店和餐饮、娱乐要提前招商，其它随后进行。入驻时，创业者投资一部分，创业贷款一部分，创业园投资一部分，进行统一管理、统一经营、共同受益的模式。

三、项目宣传推广策略

招商发布会暨主力店签约仪式、招商成果发布会、项目推介会、建筑节点庆典会，节日庆典。

四、项目开发策略

这种方式下我们把入园企业分为两类，一类是租用标准厂房（不排除买断）

；二类是企业征用土地自行建厂。采取这种开发策略，整个园区开发要把握开发节奏，招商要先行。公司在开发标准厂房的同时或之前就开展对征地企业、孵化大楼的招商，孵化大楼和征地企业招商工作进展顺利的情况下（招租达到60—80%，引进企业5—6家） ，方可开展孵化大楼的开发建设。因此招商是否成功是此种开发策略成功的关键。 利：

1)公司资金压力小，资金占用少，财务风险小

2)投资风险小。

弊：

1)因整个园区配套不到位，企业对服务、园区管理乃至公司实力信心不足，招商工作难度大。

2)投资回报较低

五、招商对象

1.周边城市：陕甘宁蒙地区的大型企业、集团。

2.青年创业人员、失业人员。

六、招商目标

1、截止到2015年4月，基本完成步行街主力店、次主力店（大商铺）的招商，完成小商铺70%。

2、截止到2015年7月，基本完成招商任务。

3、截止到2015年8月，商家开始入场装修，为开街做准备。力争8月底，确保9月份一定开街。

七、时间安排

此计划涉及的时间段为：2015年4月开始执行，截止到2015年9月开业。

八、招商步骤 整个招商过程分为三阶段：

(1)招商准备阶段：

1. 园区规划图、效果图、平面图；

2. 招商计划拟订；

3. 成立招商小组、明确工作职责；

4. 制定招商手册、招商海报、布置招商现场；

5. 拟订租赁、销售合同。

(2)招商初期阶段：以开拓招商渠道、狠抓对外宣传为主要内容。

现场招商：老园区作为招商中心对园区内外进行包装（条幅广告、招商手册、宣传资料等）报纸广告（软、硬广告）、户外广告牌（园区现场）

政府招商：充分发动政府、管委会力量提供招商信息和便利条件。

客户招商：以客招客。

网络招商：通过网站发布招商信息对外宣传主要通过媒体发布、报道和开展活动营销来进行：媒体发布、报道：选择受众面广、政经类报纸，进行全面发布和报道，园区现场外制作广告墙、竖广告牌；老园区外墙制作招商广告条幅。网站同步发布招商信息。

3）招商后期阶段：开设两个招商场所，一个在园区现场，一个在总部。主要以宣传招商政策、参 观园区等为内容。

第三章 组织架构

一、项目人员招聘

1、团队执行力的培训。

2、项目知识的培训，以使团队成员对项目有一个清楚的认识。

3、招商技巧的培训，包括接听电话、接待语言、谈判策略和谈判技巧等，以培养和提高团队成员的招商能力。

4、招商礼仪和招商制度的培训（语言艺术、招商制度说明和合同解读等）。

二、招商架构、招商机制的建立

招商人员主要工作职责

（1）招商一部主要负责主力店的招商工作：1人

（2）招商二部主要负责餐饮、娱乐的招商工作：3人

（3）招商三部主要负责百货、服饰类别的招商工作：2人

（4）招商四部主要负责综合类招商工作：2人

（5）策划部暂定员两名，主要负责招商的策划、媒体计划的制定执行、招商文案的策划撰写和设计。一名策划，一名设计。根据发展需要，在步行街开业时，需要再增加策划一名。

（6）此架构为开业前期的组织，开业准备期和开业运营期的架构，届时提前3个月报人力资源部。

招商机制的建立，是为了在招商团队中形成一种人性化的制度管理氛围，做到有章可依、奖罚分明，既讲究个人贡献、更注重团队精神。建立一系列的管理制度。

（1）招商人员奖励政策的建立

（2）招商人员处罚政策的建立

（3）招商人员日常管理规范制度的建立等

第四章 招商方式、目标客户的确定

一、招商方式：

1、项目招商发布会

2、项目推介洽谈会

3、大型零售连锁会议

二、目标客户

主力店：

1、超市：家乐福、乐购、大润发、好又多、物美、世纪联华等。

2、家电卖场：国美、苏宁、永乐。

3、百货：人民商场、石路国际商城、深圳天虹百货、银泰百货及长三角地区有名的百货。 次主力店：

1、聚人气店：黄记煌，西餐店等

2、数码广场、书店、运动天地、名品折扣店

3、电影厅（九州阳光影城）及成人电玩

三、第三方招商网络平台的建立

1、专业的招商网站

2、专业的地产交易平台

3、行业协会及政府招商机构

4、与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局。

第五章 招商费用预算及租金建议

一、招商费用

人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用、广告及招商活动费用、招商人员提成。

招商总费用为年租金的10%，约为230万左右。其中，招商人员提成4%，差旅招待2%，广告公关礼品费4%。

二、租金建议方案

根据盛泽本地租金情况、目前项目周边商业状况并结合我们的市场定位，确定我们租金水平为中等水平左右，建议租金应高开低收即前三年租金订到一个较高的水平，然后通过免租、免物业管理费等优惠政策，来调整与周边租金的价格水平，满三年后租金根据市场情况在确定三年后的市场租金价格。

招商计划篇六
《招商计划书》

重庆南坪8公里项目

招商策划简纲

■项目经营的基本目标及原则

■项目招商初期租金设定策略

■项目招商定位

■主要优惠标准及操作策略

■项目招商的主要方式

■招商工作计划

一、项目经营的基本目标及原则

1、基于本项目为20年经营权买断，其基础投资回报和未来增值回报最大化都应建立在长远意义的良性经营基础之上，在前期建设成为项目经营的基本目标的同时，项目建筑设计及配套的前瞻性原则将直接影响项目未来20年内市场竞争及增值回报。

2、本项目规模在重庆商业地产中虽为雀小，但谁又能描述10年后的南坪8公里将是怎样的繁盛景象？事实证明，如成都的春熙路，其商业当家价值并非以规模见强，亦并非以当家口岸见长，集优良经营环境及口岸的商业当能成为强中强， 因为有了好的平台才可能有好的商家。

3、量身定做的同时，其建筑设计都必须立足三大重要经营层面：

第一，项目经营成本。实现前期建设投入成本与未来物业实现增值回报的优化考虑；

第二，项目经营范围。体现建筑形态对于不同经营行业的共同使用性； 第三，项目经营难度。实现多个商家对商业口岸价值利用的均好性，当规避

一、二层好用，三层以上难租赁的情况。

4、本项目将实现基础目标的计划将预期为3年，即2006年8月—2009年8月。而招商实施阶段将预计为6个月至1年。

二、项目招商初期租金设定策略

1、为什么要将租金设定提到招商定位之前？

第一，因为本项目5000平方米左右的规模条件决定了商家数量为1-2个主力店或小规模同类商业群，其租金总价又决定了这一范畴内能承受其经营成本的商家档次和类别；其二，不同行业都有特定于自身特点的经营环境风格，而量身定做将存在成本与租金之间的矛盾，如何取舍？仅此已足以影响项目招商定位的成立，研究租金背后的商家在哪里，这才是我们真正招商定位的准确所在。

2、初步基础租金的设定

A、凯恩广场中等租金（普通商位）= 本项目最高租金（最好口岸）

B、凯恩广场中等租金为60元/平方米，本项目初步基础租金可设定为：

一、二楼整租均价：60元/平方米；

三、四楼整租均价：50元/平方米；

整楼租赁基础租金均价：50元/平方米。

3、前期建设成本回报反算租金法（以3年为回报周期）

A、前期建设成本 = 500万元

B、租金年回报（不计息）= 500万元/3年 = 170万元/年 = 15万元/月

C、按5000平方米建筑面积算，租金均价最低可做到：30元/平方米

4、多种租金设定决定不同招商策略——竞争优势

A、对于凯恩广场现有大型品牌商家，入主本项目，其租金成本（经营成本）将至少节省一半以上。

B、对于整楼租赁商家，在保持基础租金设定时，相当于可将三、四楼免费赠送

给商家使用。

5、一、二楼以基础租金招租成功 = 项目招商成功

相当于成功锁定一个商家；

相当于成功锁定一个可承受15万元/月租金的商家；

相当于成功锁定一个有5000平方米需求而又仅花一半钱的商家；

三、项目招商定位

在此，首先要区别招商经营定位与招商定位。

所谓招商经营定位，是指商业物业已经成事实方案后，发展商自己定位业态与功能，再找符合项目条件的商家。

而招商定位，是指项目规划设计还未完成前，发展商先提供开发基础数据，设计出不同商家类别，再以项目来满足商家要求。

本项目将属于后者。因此，本项目只能定位经营商家，不能定位项目经营。

通过租金承受尺度线索，本项目存在以下招商对象：

1、三大重点类商家定位

A、汽车4S店；

B、家居精品中心或品牌主力店；

C、企业总部大楼。

2、小规模同类商业群定位

A、五金经营卖场；

B、燃具餐具卫浴洁具卖场；

C、灯饰照明及配件产品卖场。

3、潜在商家定位

A、金融；

B、电信；

4、量身定做的标准化商家定位

四、主要优惠标准及操作策略

优惠形式主要为减免物业管理费，根据租赁合同期限及付款方式设置三年期和一年期两种优惠标准。

1、量身定做商家3年合同期：免三年物管费；

2、量身定做商家1年半合同期：免一年物管费；

3、租金一次性支付（至少1年期）：免三年物管费。

4、凡进场商家均享受1个月的免租装修期的优惠。

5、租金支付方式：半年租金 + 三个月维修押金（期满后一次性退还，不计息）；

五、项目招商的主要方式

1、广告推广：

邮递、电邮、展会、版块广告。

2、一对一定点洽谈：

上层关系、专业品牌。

3、资源整合对接：

商会、商业机构。

六、招商工作计划

1、工作内容

·办公场地的选定；

·工作人员的配置；

·负责团队的确定；

·现场氛围的营造；

·招商资料的设计、制作；

·招商工作开展的计划书。

2、时间安排（预期2006年9月底动土开工）

按时间计划倒推工作安排

·9月30日，建筑设计完毕。

招商成功，确定主力商家；或招商工作初见成效，建筑设计考虑较强的使用共性，以利后期的持续租赁经营。

·9月15日，招商工作阶段性结束。

确定性或意向性商家最终敲定。

·8月30日，招商工作阶段性汇总。

部分意向性商家重点谈判，须发展商共同完成。

·7月15日，现场包装、招商资料制作完毕。

招商工作正式启动。

·7月10日，商业包装设计完毕。

招商人员培训（一周）。

·7月7日，办公场地、人员安排完毕。

招商资料设计及相关策略报告开始。

招商计划篇七
《招商计划》

圣福旅能量鞋招商计划

一 区域招商

从产品特点、市场形态、公司状况等各方面综合考虑，全国的招商计划主要目标是地级市经销商，保证市场有效的深度和覆盖面积的广度。

二 招商政策

1、加盟商资格认定

A. 各种所有制性质的法人及自然人，具备批发和零售资格，有较强的分销渠道

和经营能力。目前正在经营保健品项目的同等条件下优先。

B. 在承诺完成全年销售任务的基础上，以首批现款进货金额为最低认定标准。 C. 良好的媒体资源（掌握当地媒体力量或能谈下媒体投放的最低价格） D. 具有丰富的经营高档鞋业经验背景，有自己的鞋类专营店优先。 E. 资格认证的一般要求：

真诚合作理念、旺盛的事业心、良好的商誉、一定的经济实力、畅通的销售渠道、完备的人力资源、市场拓展能力、服务支持体

2、加盟政策

省、地(市)级代理商设立的标准：

1. 该代理商在该区域应有较好的渠道和人脉关系。

2．代理费：为了确保公司销售任务的完成和市场的有序管理，收取不同级

次的代理费，具体标准如下：

省 级：20万（代理费）（特殊情况下设定省代）

地（市）级：10万 （代理费） 县 级： 2万 （代理费）

加盟柜（店）：加盟费1万元（订货时全部转为货款）

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【此报告仅供客户内部使用。未经蜥蜴团队书面许可，任何机构不得擅自传阅、引用或复制】

加盟保证金：3000元（合同期满一次性返还）。

注：以上代理费，正式下单时50%的 代理费可转为货款，余额代理费转为保证金,保证金在合同期满的两个月内，甲方一次性无息返还给乙方。

3. 代理时间3年，原则上不超过3年。

4. 代理商应完成合同规定的每年最低销货量，如达不到则取消代理资格。

公司规定的最低销售量标准如下：

5. 代理商不得超越授权区域销售(串货)，否则，按合同违约处理。

6. 代理商进货价折扣：省级（4.2地（市）级(4.5(4.8折) 。 7. 经销商的销售任务:具体根据所处地域的经济和人口状况,由双方协商在

签订合同时确定。

8． 经销商奖励：完成任务，公司提供累计进货额*1%的实物奖励； 超额完成30%（含30%），公司提供累计进货额*2%

实物奖励；

超额完成40%（含40%），公司提供累计进货额*3%的实

物奖励；

超额完成50%（含50%），公司提供累计进货额*4%的实

物奖励；

超额完成60%以上，公司给予累计进货额*5%的实物奖励。

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9. 电视购物商以2.5折供货，订货预付100% .

三 招商流程

发布招商广告 经销商所取资料 经销洽谈 签订经销协议 经销商付款

经销商提交购货计划 调节生产进度 发货

四 招商媒体投放计划

主要媒体选择： 中国经营报的分报《第一招商》、《商界》。

注：中国经营报为周报，上述费用是中国经营报65折扣报价。 商界为月刊，上述费用为8.3折扣的初步价格，具体价格待定。 （广告内容见附件）

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共计媒体费用：244000元（初定彩板费用）

五 样板市场的运作——吉林

吉林市场是全国的向导，吉林样板市场运作成功是全国的信心。目前吉林的渠道有两种，一是传统的专卖店，二是大卖场大商场的专柜。另外，电视购物渠道做补充。

全国的渠道模式就按照吉林这个市场渠道结构来设置，复制全国，迅速招商。

六 湖南省总代理招商计划

1 开设旗舰店

务必在长沙开一家旗舰店，这是给整个湖南市场的信心和标榜。选择比较旺盛的地段，专营店或是大商场的大型专柜，树立圣福旅能量鞋在湖南市场的高端形象。

2 湖南市场的单独招商

针对湖南市场，应在当地媒体投放，结合大范围的全国招商《第一招商》的投放，配合形的选择当地媒体。主要媒体的选择：潇湘晨报、长沙晚报、三湘都市报 。

3 湖南市场的媒体投放计划

效果相对比较好的媒体：潇湘晨报、长沙晚报。

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媒体投放计划

注：潇湘晨报的价格折扣暂为5.3折，长沙晚报的价格折扣暂为5折。若在当地投放时，可根据实际情况进行价格谈判，以便赢得更低的折扣。

总计湖南招商媒体费用：151700元（初定彩版费用）

七 网络招商

（一） 建立本公司网站

该网站的目的是为了网络招商，因此，网站的内容不只是关于企业简单介绍和产品介绍等这类基础信息，而是重点放在建设成为招商信息中心，让浏览者即可该网站上看到以往加盟者的心得和信息，以及对加盟者的指导。 内容要求：

1公司简介、各类产品展示、科技突破介绍。从整体情况上让浏览者了解该公司、该产品。

2 加盟代理信息。包括加盟开店、代理方案、代理优势、加盟步骤、效益评估、总部支持、申请表格等信息，让浏览者能够清晰明白的了解整个过程，可通过这

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招商计划篇八
《商业招商策划书》

目目 录录

商业招商概括 ....................................................... 2

招商策略 ........................................................... 5

大型商业物业招商策略 ............................................... 5

本案场分析（飞洲国际广场） ........................................ 11

优势 .............................................................. 12

弱势 .............................................................. 13

机遇 .............................................................. 13

本案招商策划方案 .................................................. 14

一、招商原则 ...................................................... 14

二、招商策略 ...................................................... 14

三、品牌形象定位 .................................................. 14

四、实施方案（分割出租） .......................................... 14

五、商场布局 ...................................................... 15

六、人员配备计划： ................................................ 16

七、招商人员岗位职责 .............................................. 16

八、商场租金预测 .................................................. 18

周边租金调查 ...................................................... 18

本公司推荐方案 .................................................... 23

后续：商场招商管理 ................................................ 24

招商管理原则 ...................................................... 24

商业招商概括

完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。

制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。

第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：

1、 招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商

运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。

2、 大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运

作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、 区域协销经理若干，主要职责是协助 开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，

勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。

4、 商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来

人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。

5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。

招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：

1、 项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。

2、 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的

职业感。

3、 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。

4、 招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。

招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。

从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。

招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：

第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督

促履约-收款发货。

在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答（主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。

对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。

面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。

1、 有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。

2、 有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，

用数字说明项目的力度是最好的方法。

3、 有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最

大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。

4、 有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。

5、 有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十

分可观。

与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。

招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。

招商策略

大大型型商商业业物物业业招招商商策策略略

第一部：招商原则和准备过程

招商目标的选择

企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：

(一)项目自身的市场定位；

(二)项目所在地的消费状况；

(三)投资商和发展商的自身资金情况；

(四)拟引进商家的市场定位、发展战略。

招商计划篇九
《招商计划》

第一部分：招商策略

第二部分：招商进度中的比例分配

第三部分：招商付款方式

第四部分：经济分析

第五部分 招商费用预算

第六部分：各楼层商品结构定位

第七部分：招商准备工作及时间安排、达成目标及实施内容

第八部分：广告宣传策略

第九部分：开业庆典

第一部分：招商策略

招商策略：立足北京、面向全国、走向国际

以北京为重点，在确保北京地区招商工作全面、顺利开展的同时，各招商部门安排出20％的招商力量，对外地（包括外地国内产品的厂家和经营商、国外产品的国内代理、国内内销分支等）运用电话、传真、网络、DM等现代化通讯手段进行招商。效果理想的情况下，在保证北京地区招商指标的同时，随时进行调整加大外地（及国际）招商力度。

第二部分：招商进度中的比例分配

招商的前期阶段，招商的比例计划为：北京地区招商占60％左右；外地招商占20％左右；国际招商占15％左右；预留出5％的比例，作为机动或炒作。 其中：北京地区招商所占比例不得超出整体的60％；外地招商、国际招商的比例可根据实际情况扩大，扩大部分可占用本地招商份额；根据招商实际情况，如果招商出现火爆，可加大预留部分的比例（例如10％）。这样后期可通过保留精品商铺推出、拍卖等方式提高价位水平，在项目只有同期推出的情况下，通过预留部分享受到商铺升值的部分利益。

第三部分：招商付款方式

一、租金交纳及优惠政策有以下三种方式：

1、一次性交纳3年的租金。从第四年起租金递增5％；第五年租金递增6％；第六年租金递增7％；总体租金递增比例不超过原租金水平的20％。

2、首期交纳5年租金的30％，正式开业前再交齐5年租金全款。从第六年起租金递增5％；第七年递增6％；第八年递增7％；总体递增比例不超过20％。可签定租约合同期为20年。

首期就一次性交纳5年租金。可获得6年实际使用权的优惠政策。从第七年起租金递增6％；第八年递增7％，总体递增比例不超过20％。除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选一间商铺位置的机会。

3、首期交纳10年租金的30％，入驻前交齐10年租金全款。可获得12年实际使用权的优惠政策。可签定租约合同期为20年。如10年租金在首期就一次性交齐，除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选两间商铺位置的机会。

二、租金交纳及优惠政策2（备选方案）：

1、同上。

2、第一段同上。

首期就一次性交纳5年租金。可获得赠送6个月无偿使用权的优惠政策。从第七年起（含第6年后半年）租金递增6％；第八年递增7％，总体递增比例不超过20％。除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选一间商铺位置的机会。

3、首期交纳10年租金的30％，入驻前交齐10年租金全款。可获得11年实际使用权的优惠政策。可签定租约合同期为20年。如10年租金在首期就一次性交齐，除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选两间商铺位置的机会。

三、分析（以均价8.5元计算）：

第6年租金收入：115472.04*365*8.5*1.05＝3.761646亿元；

第6年半年租金：3.761646/2＝1.880823亿元；

五年的贷款利息：17.91260亿元*0.07＝1.253882亿元；

五年租金9折损失租金：17.91260*0.1＝1.79126亿元；

租五送6个月损失：1.880823－1.253882＝0.626941亿元；

租五送一年的损失：3.761646－1.253882＝2.507764亿元；

‘租五送一’比‘租五打9折’多损失： 0.716504亿元；

‘租五送半年’比‘租五打9折’少损失： 1.164319亿元；

从上面的分析来看，一次性交纳5年租金免费送6个月对公司最有利，租五年送一年的优惠政策虽然损失最多，但比打9折只多损失7千万，而从对商户的吸引力却大大增强。同时保证提前还贷提高公司的信用级别，综合考虑利大于弊。 注：以上方式并不是机械地推出，可视市场反应情况进行穿插，也可以在尾铺招商过程中，对尾铺招商的优惠力度增加时运用。

四、租金交纳方式及提供优惠政策的理由：

考虑到项目的招商不但要符合公司的总体定位，同时还要兼顾公司的成本回收，并且回收期越短，产生的运营财务费用支出就越少，同时，及时还贷将有利于公司信用等级的提高，对将来的公司发展极其有利。上述方案一方面可以起到将缺乏实力小商户挡在门外的作用（及抬高门槛），达到自然淘汰的目的。同时，根据‘现金是王’的原则，运用对我们影响极小的使用年限的优惠，让利商户，做到先期既给出优惠又不会使应收现款产生丝毫损失。

另外，兼顾将来中心商铺升值，我们可以充分享受到升值的利益，方案设定是为了尽量引导商户去选择5年一次性交纳租金的方式。此方式达到的经济效益将在附上的经济分析内容中计算出具体的数据体现。

第四部分：经济分析

一、交纳（三年）租金经济分析（理想价格）

1、根据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；

2、按照每层出租实际使用面积平方米计算；

3、平均租金价格按每天每平方米9元人民币计算；

每层定价为： 平均租金价格为：9元/㎡

天

楼层 租金价格（元/㎡天） 出租面积（㎡） 说明 应完成利润额（亿元） 六层 未计算

五层 7.5 18503.89 18503.89*7.5*365*3 1.51963

四层 8.0 20454.30 20454.30*8*365*3 1.79180

三层 8.5 20454.30 20454.30*8.5*365*3 1.90378

二层 9.0 20006.66 20006.66*9*365*3 1.97166

一层 12 16876.91 16876.91*12*365*3 2.21763

B1层 9.0 19175.98 19175.98*9*365*3 1.88979

B2层 未计算

总计 均价9元 115472.04 共回收五年租金费用 11.29429

说明：⑴、11.29429亿元的30％为：3.38829亿元。

⑵、综合管理费：115472.04*1.5*365*3＝1.89663亿元。

⑶、第一年综合管理费：6322.0941万元。

⑷、保证金（按一万商铺，每商铺2万元收取）：2亿元。

二、交纳（三年）租金经济分析（保守价格）

1、据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；

2、按照每层出租实际使用面积平方米计算；

3、平均租金价格按每天每平方米8.5元人民币计算；

每层定价为： 平均租金价格为：8.5元/㎡天

楼层 租金价格（元/㎡天） 出租面积（㎡） 说明 应完成利润额（亿元） 六层 未计算

五层 6.0 18503.89 18503.89*6*365*3 1.21571

四层 7.0 20454.30 20454.30*7*365*3 1.56782

三层 8.0 20454.30 20454.30*8*365*3 1.79180

二层 9.0 20006.66 20006.66*9*365*3 1.97166

一层 12 16876.91 16876.91*12*365*3 2.21763

B1层 9.0 19175.98 19175.98*9*365*3 1.88979

B2层 未计算

总计 均价8.5元 115472.04 共回收五年租金费用 10.65441

说明：⑴、10.65441亿元的30％为：3.19632亿元。

⑵、综合管理费：115472.04*1.5*365*3＝1.89663亿元。

⑶、第一年综合管理费：6322.0941万元。

⑷、保证金（按一万商铺，每商铺2万元收取）：2亿元。

三、交纳（五年）租金经济分析（理想价格）：

1、根据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；

2、按照每层出租实际使用面积平方米计算；

3、平均租金价格按每天每平方米9元人民币计算；

每层定价为： 平均租金价格为：9元/㎡天

楼层 租金价格（元/㎡天） 出租面积（㎡） 说明 应完成利润额（亿元） 六层 未计算

五层 7.5 18503.89 18503.89*7.5*365*5 2.53272

四层 8.0 20454.30 20454.30*8*365*5 2.98633

三层 8.5 20454.30 20454.30*8.5*365*5 3.17297

二层 9.0 20006.66 20006.66*9*365*5 3.28609

一层 12 16876.91 16876.91*12*365*5 3.69604

B1层 9.0 19175.98 19175.98*9*365*5 3.14965

B2层 未计算

总计 均价9元 115472.04 共回收五年租金费用 18.82381

说明：⑴、18.82381亿元的30％为：5.64714亿元。

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