置业顾问学习计划

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篇一:置业顾问学习计划
置业顾问培训计划新

置业顾问培训计划

篇二:置业顾问学习计划
置业顾问销售培训计划(参考)

梧桐树项目置业顾问培训计划

一、日程安排

注：上述培训时间节点安排为参照整体培训工作的需要而制定，根据实际执行情况对具体的时间安排作针对性调整。

二、基础培训主要内容

第一部分：置业顾问基础培训

主题1、培训热场及团队成员介绍

培训目标：通过开展培训完成销售团队的初步组建，让接受培训人员了解培训的大致环节和各

阶段内容；

培训内容：培训讲师热场、团队成员自我介绍及讲师点评、基础培训的内容概要； 反馈内容：学员日志准备、“我”写给团队的一封信；【置业顾问学习计划】

互动内容：团队成员的名字接龙游戏（游戏时间）、团队工作的“破冰之旅”；

主题2、置业顾问的行业之路

培训目标：使学员了解自身从事的行业及岗位特点，以及如何通过职业规划和自我学习过程促

使自己尽快融入岗位角色并不断提高；

培训内容：房地产行业背景、岗位职能与职业特点、目标愿景与职业规划、置业顾问的自我学

习目标；

反馈内容：“我”的三年之路（个人职业规划及目标愿景） 互动内容： “我的昨天、今天、明天”为题的5分钟自述；

主题3、地产销售基础知识

培训目标：从行业基础知识开始，为学员在后期培训及实际工作中打好基础；

培训内容：共包括开发用地、开发建设、房屋建筑、房屋结构、房屋类型、概念住宅、面积测

绘、房产投资、价格贷款、权属和办证、住房公积金、税费问题、物业管理、风水常识、装修问题、其他部分等十六个培训内容；

反馈内容：学员在主题培训结束后填写个人需深入学习的内容，整理后作为后期培训的参考内

容；

主题4、地产销售礼仪规范

培训目标：使置业顾问了解如何塑造由内而外的职业形象，以及深入认识个人形象与企业形象

的关联；

培训内容：销售礼仪规范、房地产销售的特殊礼仪要求、日常工作中的利益规范； 反馈内容：问卷填写：如何为客户创造最好的购房环境； 互动内容：培训内容的相关情景模拟；

主题5、地产销售工作流程及要点

培训目标：结合前阶段所讲述内容，使学员进一步认识岗位职能，并为后期培训承上启下；

培训内容：讲解日常各项销售工作流程及相关规范 反馈内容：各项工作表单的规范填写

互动内容：可在第二阶段完成销讲培训及沙盘演练后，进行实战模拟；

主题6、互动环节：基础知识分组问答对抗赛

培训目标：根据基础知识、礼仪规范、工作流程的三项内容，使学员加深学习印象； 培训内容：学员分组以抢答形势，回顾前阶段的培训内容；

主题7、地产销售实战案例

培训目标：通过实际景点案例的培训使学员掌握客户类型分析及相关的应对策略； 培训内容：购房客户的不同类型及相应服务策略； 互动内容：案例故事轮流朗读；

主题8、重要节点期间工作规范

培训目标：使学员了解非常规工作时间的相关要点； 培训内容：对于广告日、开盘等非常规工作的相关要求；

主题9、置业顾问的相关工作职能

培训目标：了解除日常销售接待外的其他工作内容；

培训内容：市场调研与目标客户访谈、电话沟通技巧、值班及轮值等； 反馈内容：反馈问卷：基础培训后的个人心得与后期培训个人关注内容；

主题10、谈判流程及谈判技巧 从客户来访——出门——回访的过程及整个过程中技巧运用；

基础考核反馈（基础培训问卷考核内容及知识点分值比重） 1、基础知识300问（抽样笔试）------25% 2、销售礼仪规范（抽样笔试）---------20% 3、日常工作流程（系统笔试）---------40% 4、其他内容（抽样笔试）---------------15%

篇三:置业顾问学习计划
2015置业顾问培训计划

第1篇：置业顾问培训计划

一、培训目的

为增强置业顾问专业知识与销售的技能技巧，熟悉项目知识，熟练接待流程，提高销售人员素质，规范其销售行为，现对全体置业顾问进行系统培训。

二、培训时间

暂定分三个阶段；

三、培训方式

集中培训与模拟训练相结合；

四、培训内容

1、第一阶段：礼仪礼节、房地产专业知识、销售流程培训、市场调查 时 间：6月10日至6月17日

主要内容：礼仪要求与演练、仪容仪表要求、接待流程、礼貌用语的规范、房地产专业知识、相关政策、法律法规、接待流程、市场调查知识点及实战等。

要 点： 〃接待准备----礼貌接待----全面介绍----锁定兴奋点----客户跟踪与推销----发现障碍----再跟踪----排除障碍----成交----签定合同----办理按揭-----售后服务。

〃市场调查目的确定----市调计划-----市调实施----市调总结。

2、第二阶段：项目相关知识培训

时 间：6月18日至6月20日

主要内容：项目统一说词、销售问答等。

要 点： 项目全面介绍----兴奋点介绍---项目唯一性----项目排他性前景----排斥竟争对手----各种问题的不同回答。

3、第三阶段：销售技能技巧培训

时 间：6月21日至6月26日

主要内容：各类销售技能技巧、实战模拟及综合考核

要 点：电话接听技巧、语言技巧、客户接待、客户分析、启发与诱导、逼定技巧、客户跟踪、解决问题、引导成交、成交跟踪等。

五、培训地点 （暂定）会所影音室

第2篇：置业顾问培训计划

在实际营销工作中除前期策划定位工作外，项目销售中、后期的跟踪、调整、优化工作尤其重要。同时，必须切实加强对一线销售人员的不断培训和再培训管理，促使销售团队领悟策划精髓及销售策略，确保项目策划和销售工作的统一。

虎狼之师是如何建立的？和钢铁是怎样炼成的一个道理！

打造和提高一线销售体系的战斗力已经成为近期集团以及项目营销工作的核心重点！

自力更生，丰衣足食！

一次大规模的整编、整风、操练、比武的大练兵即将拉开帷幕。

一、基础类培训和考核

1、《集团企业文化介绍》

2、《集团规章制度课程》

3、《营销中心工作流程和行为规范》

4、《基础工程知识》

5、《财务和按揭课程》

6、《合同与政策法规课程》

7、《销售技巧课程》

8、《化妆与仪态课程》

9、《电话接听课程》

10、《建立高绩效团队》

培训形式：讲解、角色演练、小组讨论、游戏互动、个案分析

考核形式：笔试、口试

二、项目类培训和考核

1、《项目总体介绍》

2、《项目园林设计介绍》

3、《楼盘结构与户型介绍》

4、《沙盘与样板房介绍》

5、《销售流程课程》

6、《入住流程与物管课程》

7、《市场状况与竞争对手分析》

8、《客户管理技巧与客户分析》

9、《销售表格填写规范》

培训形式：实地讲解、周边楼盘实地踩盘总结与分享、个案分析

考核形式：一对一的实地考核（口试）、笔试

三、素质类培训和考核

1、《礼仪与气质修炼》

2、《自我心理调节》

3、《顾客心理学简介》

4、《风水学介绍》

考核形式：笔试、口试

四、管理类培训和考核

1、《管理概念课程》

2、《团队性格分析与组合》

3、《沟通与激励技巧》

4、《会议技巧》

5、《有效授权》

培训形式：游戏感悟、分析练习和实操练习

考核形式：笔试、实操考核

五、实地培训和考核

1、《实地训练》

2、《开盘及展销会演练》

3、《实施踩盘计划》

考核形式：根据实习和演练成绩作为考核分数

以上培训及考核执行计划由营销中心牵头，行政部、人力资源部、设计中心、物管公司、法律事务部等单位和部门配合，部分内容培训可邀请外单位专家支持。培训工作未尽之处，及时增补。

第3篇：置业顾问培训计划

心态

1、自我认知、不断超越

2、成长心态:行业积累、人脉关系

3、短期利益与长期利益的关系

业务能力

4、房地产基础知识

5、法律法规：

法律：《中华人民共和国土地管理法》

《中华人民共和国规划法》

《中华人民共和国城市房地产管理法》等

行政法规：《城市房地产开发经营管理条例》

《城市房屋拆迁管理条例》

《城市管理法实施条例》

《住房公积金管理条例》等

行政规章：《商品房销售管理办法》

《城市商品房预售管理办法》

《城市房地产抵押管理办法》【置业顾问学习计划】

《房地产开发企业资质管理规定》等

其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等，还有一些地方的法规和规章也要进一步熟悉和了解。

6、销售流程

购房流程：电话接听、客户接待、客户需求挖掘、满足需求、逼定、维护

退房流程

换房流程

退款流程

7、中间产生的各种费用：

开发公司收取：房款、各项开户费用（暖气、燃气、有线宽带）

银行：公证费

房管局：交易费、契税、评估费、测量费

根据客户的不同情况，需要提供的资料

8、合同解释

9、谈客技巧

市场知识

10、宏观市场：现状、分析、国家政策解读

11、区域市场：市场现状、竞争楼盘优劣势分析

12、客户购房习惯

项目的基本知识

14、推广策略

15、项目定位：产品、目标客户

16、产品优势

第4篇：置业顾问培训计划

一、树立销售员对行业的信心，产生对公司的归属感

1、介绍公司概况及经营理念

2、项目概况

3、日常作息及薪酬制度

二、房地产行业基础知识

1、中国房地产的成长史

房地产行业是伴随着社会体制的变化而诞生的。1981年之前属于计划经济分配制，房屋由单位统一分配，没有个人产权之分。1981年后改革开放初期，深圳萌芽，中国出现了土地改革，国土使用权开始出让，90年之前全国房地产是无序的发展，房地产开发商到处圈地，造成国土资源极为紧张，也由于发展的无序，对市场把握不够，导致90-93年全国房地产一片萧条，海南最为严重。93年-97年中国对房地产行业进行了规范和调整，经过四年的整顿期，销售的规范、建筑业的规范使房地产业进入有序的发展，市场开始复苏，2000年进入高峰期，政府又进一步规范了此行业，使得近十年来一直保持着良好的发展势头，目前仍是求＞供。

2、房地产行业的基本概念

房地产：指一定权属范围内的土地及土地上的建筑物、附着物的总称，不可再生、不可移动、不可复制，且具增值性。

房地产开发：指把多种原材料组合在一起为入住者提供建筑物的一个行业。原材料是指土地、建筑材料、公共服务设施、劳动力、资金和专业人员经验的总称。

建筑面积：指建筑物各层外墙（或外柱）外围内水平投影面积的总和。每户拥有的建筑面积叫分户建筑面积，建筑面积包括使用面积和公共面积两部分。

使用面积：指包括墙体结构在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用房的厨房、厕所以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层）、2.2米以上的阁楼等的面积，计算分户建筑面积时，如属两户共有（即共墙）其所属面积由两户平均分摊。

公共面积：建筑物主体内，户门以外可使用的面积，包括层高超过2.2米的自行车库、设备层或技术层、内外楼梯、悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、雨篷、突出屋面有围护结构的楼梯间、小箱、电梯机房等。公共面积分为应分摊和不能分摊面积两部分，分摊面积包括室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯、多层建筑中突出屋面结构的楼梯间等，以上所列之外为不能分摊的公共面积。

按揭：是房地产抵押的一种形式，由银行或其它金融机构为购房者所提供的抵借贷、分期偿还的形式，选择按揭付款方式可缓解当前资金困难，因而广为购房人士接受。银行为某楼盘提供按揭服务，只表明该楼盘已取得一定规模的贷款额度或计划，并不是每个按揭申请人都能得到银行的借款服务，申请人需提供合法的身份证明和还款能力证明。按揭内容：成数、年期、利率三大要素。还款方式为月供，分等额本金和等额本息两种。

住宅开间：指房屋一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离（因邻街方向而定）。

住宅进深：在建筑学中指一间独立的房屋或一幢居住建筑内冲前墙（开门对着的墙）的定位轴线之间的实际长度。

建筑容积率：规划建筑用地范围内的总建筑面积/规划建设用地总面积,容积率越高土地利用率越高。

绿化率：规划建筑用地范围内的绿地面积/规划建设用地总面积。绿化率一般应在30%以上。

建筑密度（覆盖率）：规划用地范围内建筑的基底总面积/规划建设用地总面积。

3、土建基础知识

（1）房屋的基本结构形式

穿逗结构（木结构）、砖木结构、砖混结构、框架结构、剪力墙结构、钢结构

（2）建筑图的种类和识别

建筑图分为：建筑施工图、结构施工图、水电气施工图。

建筑施工图又分为：平面图、立面图、剖面图。房地产销售接触较多的是建筑平面图。

平面图反映墙体的布置、门窗的大小、房间的功能等，主要表示出水平方向的内部布置情况：

a、内部房间之间的关系

b、整个建筑的大小、各个房间的大小、门窗的宽度

c、门和窗的位置、朝向、形式和尺寸

d、楼梯的位置、形式、尺寸和走向

e、墙和柱的尺寸

f、地面的标高

g、轴线（水平方向的轴线由①②……表示，垂直方向的轴线由A、B、C……表示）

立面图表示房屋的外部特征：

a、墙面的布置、门窗的位置

b、 房屋各部位的标高

c、 室外勒脚线的高度

d、 山墙的位置和女儿墙的高度

e、气楼（或叫冲楼）即屋面上的楼梯间的位置和高度

剖面图表示房屋垂直方向的内部构造和结构特征

a、楼梯的踏步

b、门窗的高度、尺寸

（3）商品房建筑面积的计算

建筑面积＝套内面积＋公摊面积

套内面积是外围护墙轴线以内的面积

公摊面积是为住户提供服务和外围设施的面积，如外围护墙轴线以外的墙体、气楼、楼梯道、单元门厅等

公摊系数＝公摊面积÷套内面积

每户公摊面积＝公摊系数×每户套内面积

一般商品房销售的是建筑面积，除了一般的房屋面积计算外，高度在2.2米以上结构牢固且面积在5平米以上的夹层也要计算面积；内阳台全算面积，未封闭的阳台面积算一半，露台不算面积；飘窗飘出部分高度在2.2米以上全算面积，不够2.2米不算面积。

4、房地产交易

（1）在预售商品房时应当先取得商品房预售许可证，办预售证应具备以下条件：

预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照

开发项目已取得国有土地使用证

已办理建设用地规划许可证

并取得建设工程规划许可证和建设工程施工许可证

商品房销售需五证齐全，五证包括：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、预售许可证。交房时需出具两书：商品房质量保证书和商品房使用说明书。

（2）购买房地产的条件

成年人提供合法的身份证件

未成年人提供户口薄及监护人证明书

（3）商品房预售、抵押、过户

预售:付订金，签订购书→签《商品房买卖合同》付房款→到房地产交易所办理登记备案手续

抵押（按揭）：购房人与房地产开发商签定《商品房买卖合同》并备案后交银行，购房人备齐资料向银行提出申请，资料包括个人身份证、首付款证明、还款能力证明。

过户：一般一手房交易中不常用。

三、销售人员仪容仪表的基本要求

1、给顾客的第一感觉：微笑

给人感觉自然、和谐、具有亲和力，端庄、稳重、落落大方、不卑不亢，笑容收得不要太快，让人感觉是真诚的发自内心的笑，要有感染力，如果在接听电话时也能让对方感觉得到。见面要看着对主的眼睛，当开口说话时就已经开始微笑。

2、着装要求：

男性：工作时穿西服、打领带，西服颜色以深色为主，给人以稳重感，领带不要太艳，要与衬衣搭配，皮鞋最好是黑色，随时保持鞋的干净、光泽，袜子颜色比裤子颜色稍深，纯色，不能太抢眼。

女性：工作时要穿职业套装，颜色可以浅一点，不能太艳，以黑、白、灰、银色最好。鞋为黑色，跟不能太高，最好不要超过一寸。最好不要配戴首饰。穿短裙时要穿丝袜。

着装最重要的是要干净、整洁、笔挺。

3、头发、胡子、化妆的要求

男性头发不能盖住耳朵，女性头发不能挡住脸，头发要扎起来，颜色以自然色为最好。指甲不能太长，保持指甲的干净。男性要每天刮胡子，面部保持干净、整洁。女性应化淡妆，香水、发胶味不能刺鼻。

4基本的言行举止：坐、站、走

走：身体重心往前倾，利于挺胸收腹，重心在前脚大拇指上，轨迹最好是直线，脚跟要落在直线上，双手自然摆动，腰臀肩要自然，步伐轻快、稳重，步辐不能太快，更不能跑，与顾客保持一米远的距离。

站：抬头、挺胸、收腹，双肩保持水平，面带微笑，双手自然下垂，不能叉腰、抱胸，双脚就一前一后，一般右脚在后。

坐与入坐：上身微倾，坐速要慢，坐下来后先看对方的眼睛，然后在交流过程中看眼鼻三角区。坐姿要端庄，不能给人以随意、轻浮的感觉。坐时要预留一定的空间，方便起立，起立要稳，右脚向后收半步、站稳再向前起立，双肩放松。

手势：指引方向时手要伸直，以手关节为轴，手心向上。

明令禁止：严禁在客户面前打哈欠、喷嚏、伸懒腰、挖耳朵、抠鼻子、剃牙、放屁、打饱嗝、化妆、修指甲，不能在售楼部打闹、说粗话、轻薄，不准吸烟，对吸烟的客户不阻止，给他准备一个烟缸，可接他的烟，客户走后随即打扫烟缸，尽量不要吃异味的食物，如大蒜、葱等，说话时口水不乱飞，在售楼部不能吃东西。

5、规范用语

常用“您好！”“早上好！”“欢迎参观”“请”“谢谢”“再见”等礼貌用语，要注意用语的准确、恰当，可针对性的运用方言，言行举止要协调一致，谈判中切忌胡乱插嘴、一哄而上。

四、房地产从业人员基本素质

1、房地产销售人员十大基本素质

礼貌和礼节

应变能力

把握听与讲的尺度，避免说得过多，也要避免冷场

笑和吃惊要适度

广博的知识面和想象力

自信与主动—我就是这方面的专家

圆滑济世—不是虚伪，老练圆滑的处事作风是一种宝贵的财富

宽以待人

真诚的热爱自己的项目

永远表示对公司的绝对忠诚

2、销售人员应知的两个概念

销售员的角色：公司的形象代表；公司经营理念的传递者；客户购楼的引导者、专业顾问；将楼盘推介给客户的专家（做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力）；将客户意见向公司反映的媒介；客户最好的朋友；市场信息的收集者；具有创新精神。

客户是谁：客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富和个人利益的来源；客户是公司的一个组成部分；客户不是有求于我们，而是我们有的于他；客户不是与我们争论的人；客户应该受到最高礼遇。

3、怎样成为杰出的销售人员

确定正确的人生观和价值观

发展潜能，肯定自我

肯定开发项目的自身素质

乐观自勉，坚持不懈

挑战自我，挑战强者

尊重别人，虚心学习

老板的心态

客户的心态

培养销售的意识，从中发展销售的兴趣【置业顾问学习计划】

朝气蓬勃，随时做好销售的准备

待人亲善，礼貌热忱

服务为先，使他成为下一个客户

销售员的责任感（做好客户服务工作；促成销售交易；跟进客户的查询和售后服务）

培养随时发现潜在客户的能力

敏锐的观察力和正确的判断力（了解他的经济、家庭、爱好、需求）

广泛的兴趣和聪慧的头脑

不断进修，提升自我

五、售楼员的日常工作要求、接待安排及佣金分配规定

1、日常工作要求

（1）保持售楼处、样板房的清洁卫生，售楼资料和有关物品摆放整齐有序，公司内部资料、文件要及时阅读掌握并收放好，不可随便摆放或给客户及外人取阅。

（2）保持良好的形象，工作中应体现训练有素，行为规范，给客户以良好的第一印象。

（3）努力学习房地产相关知识，虚心向老职员及售楼经理请教，了解公司及本部门基本运作程序。

（4）接待须知：项目的总建筑面积、土地用途、使用期限、楼盘名称、建筑主体结构、入住日期、投资商的情况、所有单元的面积、户型、朝向、长宽尺寸、楼层高度、特殊户型、材料、装修、总层数、总套数、每平米起价、单价、均价、周边配套情况、总体规划、发展前景、同类项目比较、折扣比例、广告内容与资料是否一致、按揭年限、按揭成数、楼盘详细地址、银行帐号、熟悉各种付款方式、签认购书、收订金、收楼款、开收据、签商品房买卖合同、办按揭手续、入住手续、办房产证等一系列手续并了解各手续费用。

（5）接听电话

原则：电话两响内接听，时间控制在3分钟以内，配备纸笔，随时记录客户资料，重点掌握客户的姓名、地址、电话、背景情况，明确客户的需要，切忌不要在电话里谈论价格，可介绍交通位置、规划等，广告发布前应提前了解广告内容，仔细研究，认真对待客户可能涉及的问题，广告发布后来电较多，严禁占用广告电话，接听电话时尽量由被动回答转为主动的介绍和询问，邀请客户明确具体的时间和地点并告知将专程等候。

接听电话的目的是要将客户邀约至现场，没有到现场来的客户永远不会买我们的房子。

2、接待安排及佣金分配制度

楼盘销售按abcd…顺序轮流接待客户，佣金分配制度要体现团队协作精神，在实现个人利益的同时更注重同事间的互帮互助，严禁恶意抢单，具体分配方式根据经验口述。

六、市场调查

市场调查的重要性:市调是企业经营的基础。

调查内容：

1、周边同类物业的调查

了解调查目标相关的单位：设计商、承建商、物业管理商的名称，以往的业绩，有无不良记录，有无特殊背景。

调查目标的楼盘概况（公共配套、交通状况、入住日期、总建筑面积、总幢数、总套数、土地用途、主体结构、有无合法销售依据）、楼盘质素(户型、小区内配套、建筑风格、装修标准、物业管理、私密性、舒适程度)、售价（起价、最高价、均价）

2、潜在客户（目标市场）调查

七、楼盘销售流程

1、寻找客户

通过电话咨询、房地产展销会、现场客源、目标客户群促销、朋友介绍的方式累积客户资源。

2、现场接待

迎接客户：一对一接待（适时可二人配合），主动热情打招呼，交流中判断客户真假和来自区域状况，对踩盘的人作粗略介绍。

介绍项目：介绍项目时应思路明确，吐词清楚，注意介绍项目的优势，不能夸大其词，符合规划实际，在交流中判断出客户的需求，并从几个客户中找出决策者。

带看现场：注意安全，结合工地和周边现状边走边介绍，通过现场介绍缩短现场与模型之间的差别。

3、谈判

1）、谈判内容：引座倒茶，拿一些户型资料作试探性介绍，然后根据客户的需求作详尽介绍，并算出房屋价格、首付款、月供款和相关费用，帮助客户克服购买障碍，不能推介所有户型、楼层，要针对性地介绍1—2 种，不作职权范围以外的承诺。

2）、交流过程中启发和诱导的技巧

谈论最容易引起客户共鸣的话题。如室内装潢，引发客户对未来美好生活的想象，这就要求首先对对方的心理特点和购买动机准确探明并作出反应，要有较好的引发人想象的能力和语言表达能力，更重要的是必须较好的掌握房屋结构知识和装潢美学知识。

启发和诱导：如果客户已经事先有了思想成见，设法引出来，尽可能加以纠正，对于大多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原则：只要没有先入为主的相反意见，每种思想或结论都会被人接受；如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而随大流；你的启发理由是否充分和启发强度是否足够，会直接影响客户的接受程度；提出建议的时机因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议；看上去自然随意的启发和诱导更容易接受。

客户是最聪明的。许多人对别人企图指挥其思想的举动会产生一种本能的抗拒，他是更愿意按照自身的意愿采取行动，让客户感到所有的决定是自己作出的，你的启发才更有效。

确定建议的可信性。尽可能用客户的语文来提出你的建议，但有时加入一些客户似懂非懂的专业术语会更有用，让他觉得你是专家，值得他信赖。

利用人的期盼心理。适当的善意慌言可以增加客户对商品的好感，如“这房子风水绝佳，是附近小区最好的，住在这里您会赚更多的钱，您的老父亲会我活60岁！”客户会相信你的话，因为他也想如你所说。

恭维要适度。女售楼员应对男客户友善，但要多恭维同来的女客户，男售楼员则应对女客户友善而对男客户经常性地加以吹棒，恭维要适度，不可滥用，“千穿万穿，马屁不穿”，赞美之词每个人都会喜欢。

各种启发方法要综合运用。动作启发（切实的行动永远比单纯的语言更具说服力，如果你想让客户知道建筑质量过硬，可拍打房屋的某个部位；如果你想表示该签认购书了，把认购书和笔拿出来就是最好的启发），直接启发（用直截了当、清晰明白的方式表明你的目的，当你确认你的房子最适合面前的客户时，当你觉得客户想让你对付款方式、装潢改造和其他因素提出建议时，直接启发就是一种高明的推销手段）。间接启发（也叫被动启发，利用同行者的态度来启发客户，要尽可能做到让客户的朋友劝客户买下这套房子）。反作用启发（激将法，明知客户想要的东西，反而不给他介绍）。无意式启发（通过与客户无意间的交流进行引导和启发）。

重复关键性建议。你不要指望你的一句话会立即生效，楼盘的优势和有针对性的关键性建议要不断重复，但必须用新的语言来加以掩饰，否则就算最有希望的买主也会产生反感。

3）、促成交易的十二种方法

钓鱼促销法：利用客户需求的心理通过让客户得到某些优惠和好处吸引他们采取购买行为，如免一些费用等。

感情联络法：通过投其所好帮客户现实中所需，使双方有亲和需求的满足感，而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方矛盾的心理缩小或消除而达到销售的目的。

动之以理法：通过提问答疑等方式向客户提示购买此房屋给他们带来的利益，从而打动顾客的心理，刺激他们增强购买的欲望，如小孩上学、老人看病、主妇买菜等方面分析。

以攻为守法：当估计到客户有可能提出反对意见，要抢在他提出之前有针对性地提出阐述，主动以攻为守，有效地排队成交的潜在障碍，如客户对价格有异议，可向客户阐述物有所值的理由，先入为主，打消客户提出反对的意见。

从众心理法：利用人们从众心理制造人气或大量成交的氛围，客户有紧迫感，促使客户下决心购买，如可备几份已签的合同，使客户有大家认同这里是好房子的概念。

引而不发法：在正面销售不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，在关键时作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买对自己有利，而达成交易，如谈宏观价格走势，物业配套和消费倾向等。

动之以诚法：抱着真心实意诚心诚意没有办不成的心态与客户谈，以诚相待，让客户完全信任置业顾问，造成“你办事我放心”的局面。

助客权衡法：客户犹豫不决时，置业顾问要积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析，让客户充分地权衡出利大于弊，而作出购买决定，如客户对楼层犹豫不决时，主决策人的说词可尽快使买方内部意见统一从而购买。

失去心理法：利用客户既害怕购非所值花费了无谓的代价，又担心如不当机立断就会“过了这村就没这店”的心理来提醒客户购买。

期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客观的原因，临时的设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决策。

欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示志在必得的成交装傻充愣，而要抓住对方需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出条件不够不强求成交的宽松心态，使对方反而产生不能成交的错失心态而主动适合我们的条件。

激将促销法：当顾客已出现购买信号但又犹豫不决时，不从下面直接鼓励他买，而是从反面用某种语言暗示对方成交的主观和客观条件，让对方为了维护自尊而成交。

4）、处理顾客抱怨的基本原则

树立顾客永远是正确的观念，必须以顾客满意的方式来解决问题。

克制自己，避免感情用事，冷静的选择用词，用缓和的速度说话，争取思考的时间。

牢记自己代表的是企业形象，绝不抱着不关我事的态度。

处理抱怨时切忌拖延，行为要让对方明确感觉到，以抚平顾客的愤怒。

向顾客道歉时要有诚意，决不口是心非，应该发自内心的关心客户的焦虑。

对顾客的抱怨要以婉转的语气，心平气和的加以解释，如果没有必要的解释不说为宜。

5）、销售中的常见问题与解决办法

常见问题 原因 解决办法

产品介绍不详 1、对新产品不熟

2、对竞争楼盘不了解

3、迷信自己的个人魅力，

尤其是女性员工 1、楼盘公开销售以前的销讲演习要认真学习，确实了解熟读所有的资料

2、进入销售现场时应针对周围环境对具体的新产品作详细了解

3、多讲多练，不断修正自己的措辞

4、随时请教老员工和部门主管

5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有的尺度，房屋买卖才是最终目的

任意答应客户的要求 1、急于求成

2、为个别别有用心的客户所诱导 1、相信自己的产品、自己的能力

2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题向现场经理请示

3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素

4、所有载以文字并列入合同的内容应认真地审核

5、应该明确规定逾越个人权责所造成的损失由个人负全责

未作客户追踪 1、现场繁忙没有空闲

2、自以为客户追踪效果不大

3、销售员之间协调不够，同一客户害怕重复追踪 1、每日设立规定时间建立客户档案并按成交的可能性分门别类

2、依照列出客户名单，大家协调，主动追踪

3、电话追踪或人员拜访都 应事先想好理由和措辞，以免客户生厌

4、每日追踪记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互研讨说服的办法

5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分利用各种道具以提高成交概率

不善于利用现场道具 1、不明白不善于运用现场各种道具的促销功能

2、迷信个人说服能力 1、了解现场销售道具对说明楼盘的各种辅助功能

2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、模型等销售道具

3、营造现场气氛，注意团队配合

对奖金制度不满 1、自我意识膨胀，不注意团队合作

2、奖金制度不合理

3、销售现场管理有误 1、强调团队合作和，鼓励共同进步

2、征求各方意见制定合理的奖金制度

3、加强现场管理，避免人为不公

4、个别害群之马坚决予以清除

客户喜欢却迟迟不作决定 1、对产品不了解，想再作比较

2、同时选中几套单位犹豫不决

3、想付订金但身边钱很少或没带 1、针对客户的问题点再作尽可能详细的解释

2、若客户来访两次或两次以上对产品很了解，则应力促使其早下决心

3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下订签约

4、订金无论多少能付则付，客户方便的话可以上门收取订金

5、暗示其他客户也看中同一套房屋，即将调价，早下决定购买

下订后迟迟不来签约 1、想通过晚签约以拖延付款时间

2、事务繁忙，有意无意忘记了

3、对所订房屋又开始犹豫不决 1、下订时约定签约的时间和违反的法则

2、即时沟通联系，提醒签约时间

3、尽快签约，避免节外生枝

退订或退户 1、受其他楼盘或周围人的影响犹豫不决

2、的确自己不喜欢

3、因财力或其他不可抗拒的原因无法履行其承诺 1、确实了解客户的退户原因，研究挽回之道，设法解决

2、肯定客户选择，帮助排除干扰

3、按程序退房，各自承担违约责任

一物二卖 1、没作好销控，现场经理和销售人员配合有误

2、销售人员自己疏忽，工作出错 1、明白事情的原由和责任人再作处理

2、先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅

3、协调客户换户，并可给予适当的优惠

4、若客户不同意换户，报告公司同意，加倍退还订金

5、务必当场解决，避免官司

优惠折让 客户一再要求折让 1、知道先前的客户成交有折扣

2、销售人员急于成交，暗示有折扣

3、客户有打折习惯 1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性

2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几种折扣空间

3、大部分的预留折让空间还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防止无休止的还价

4、未成交而暗示折扣应掌握分寸，切忌客户无具体行动而自己一泻千里

5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出

6、订金收取越多越好，便于掌握谈判价格的主动权

7、关照享有折扣的客户因为具体情况不同请勿大肆宣传

客户间折让不同的 1、客户是亲朋好友或关系户

2、不同的销售阶段有不同的折让策略 1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词

2、给客户的报价或价目表应说明有效时间

3、尽可能地了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足

4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同折让 ，敬请谅解

5、态度要坚决但口气要委婉

订单填写错误 1、销售人员的操作错误

2、公司有关规定需要调整 1、严格操作程序，加强业务训练

2、软性诉求甚至可以通过适当的退让要求客户配合更改

3、想尽各种方法立即解决，不能拖延

签约问题 1、签约人身份认定相关证明文件等操作程序和法律规定认识有误

2、签约时在具体条款上的讨价还价，通常有问题的地方：面积的认定、借款额度和年限、工程进度、建材装潢、违约处理方式和付款方式

3、客户想通过挑毛病来退房以逃避因违约而承担的责任 1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规

2、兼顾双方利益，以双赢策略签订条款细则

3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户的妥协

4、在职责范围内研究条文修改的可能

5、对无理要求应按程序办事，如因此毁约则各自承担违约责任

4、客户追踪

1）、客户购买动机分析和消费层次分析，这是追踪客户前必要的工作，客户分析在谈判中和谈判后都会用到。

a、购买动机分析

第一种理性购买动机是基于自身需要对需购买商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型的思维方式。对这种客户不能轻易作出承诺，价格上绝不能让步，观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把注意力引导到适合他的商品性能上去，实现从理性到感性的购买动机转变。

第二种感性购买动机分析：每个人对商品的注目点如安全感、舒适感、有个性、够浪漫、争强好胜等都可能会影响其购买行为，这种对不同商品的某种性能特别关注或为某种目的而决定购买，带有一定感情色彩的思维方式，我们称之为感性购买动机。常有以下表现方式：安全（居住的安全和投资的安全）、方便舒适（配套齐全、公共交通方便、足不出户尽得所需）、健康（良好的光线、完备的会所、优雅的小区环境、完善的医疗保健服务）、吉利（许多人对风水好坏很关心，商铺是否对财位，住宅是否对官位，可从小区规划、房屋朝向、设计造型等方面着手）、尊重（对于那些卓越不凡、成就感非常强的人，就应该特别迎合其追求尊贵的爱戴的心态，要让他感到是按自己的意志在作明智的决定，切忌表现出你比他懂得多，巧妙地将你的看法嫁接在他身上，“如您所说”）、超前、投资升值（持这类动机的客户关心的是是否能赚钱，发展前景不一定等同于升值法力，物以稀为贵才永远是升值的题材，“这样的房子以后可是越来越少了”）、从众、隐私（有些人必须要花掉手中的钱，但又不能让更多的人知道，又有一些客户纯粹是由于私生活隐蔽需要而购置物业，这要求房屋私密性好，客户资料保密性好）、物以类聚人以群分（富人不太可能住进贫民窟，工薪阶层有个富翁做邻居也会产生心理自卑感，对前者要让他感到“邻居也有百万身家”，对后者描述实实在在的家，对款方式灵活等）。

理性购买动机关注的是商品的全部性能，感性购买动机关注其中的局部，当客户发现商品根本不能满足其全部需求时，就会转而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某种特别目的的完成购买后，又尽可能去完善商品的其他性能，这就构成了由理性到感性再到理性的购买动机转变。

客户的购买动机会从以下言行中流露：“有了房子就有了爱情”、“我想有个更好的家”、“买楼比存款更保险”、“买楼赚钱”、“我就是想挣租金”、“我不想把时间花在走路上”、“享受人生”、“想跟贵族住在一起”。

b、消费层次分析

高中低档主要由价格表现，支付能力决定消费层次

安置型—低收入群体

小康型—较高收入

安居型—中等收入

豪华型—高收入，比小康型住宅面积大

个性化创意型—追求时尚者且收入较高

2）、客户分类

无论是否成交，与一位客户谈判完后都要认真填写客户资料表，填写重点包括姓名、年龄、联系方式、需求点、职业、工作单位、家庭地址、文化层次、爱好、性格、经济能力、婚否、家庭结构、个人忌讳、是否有决定权和未成交原因、不满意的原因，将客户分类：A很有希望、B有希望、C希望渺茫，然后每位销售员将自己的客户备份，注意客户的资料一定要保密，妥善保存，每周进行业务分析。

3）、追踪

根据上述分类，将A、B类客户列为重点追踪对象，将每次追踪情况作好记录，若追踪不成功，可从侧面提出转介绍请求。

追踪过程中注意：话题选择，找出客户最敏感的问题，尽量不要让客户反感；追踪时间的间隔和选择，留客户电话时可顺便问他什么时候方便，要了解客户的职业习惯和生活习惯，根据不同的人选择不同的时间，接待后两天之内电话回访，若与客户有约定一定要在约定时间回访；注意追踪方式:电话追踪（备楼盘资料、客户接待记录）、登门拜访（备楼盘资料、小礼品）、邮寄资料（回复客户问题、告知优惠活动）。

追踪的目的是要让客户回到售楼部，一次追踪不成功可在话语中为下次追踪作铺垫以便再次追踪。

5、签约

1）内部认购书、协议书

a、收取定金。一般一周内可退，超过一周不予退还。

b、签内部销售协议书。内容包括面积的确定、面积误差处理办法、付款方式、交房标准。

2）正式签商品房买卖合同

6、入住

1）办理入住手续所需资料

合同副本、交房款的证明、身份证明、交清尾房款的证明、办理产权证的各种税费、公共维修基金、物业管理费

2）开发商应出具的资料：

房屋质量验收合格报告、房屋使用说明书、房屋质量保证书、物业管理公约、物业收费标准

篇四:置业顾问学习计划
2016房地产置业顾问辞职报告范文

置业顾问作为房地产公司项目信息与客户需求之间传递信息的人,肩负着重要的职责,而置业顾问的素质对交易能否成功有着至关重要的影响。本文是学习啦小编为大家整理的房地产置业顾问的辞职报告范文，仅供参考。

房地产置业顾问辞职报告范文##第1篇：

敬爱的经理：

您好!我是项目的置业顾问，我是从1期刚开始销售那会进的公司，到现在一年多了，很遗憾这么短时间就向公司提出辞职。下面是我的辞职报告内容。 我选择辞职并不是对工作的畏惧，只是因为一些个人原因让我有辞职的想法。我今天也三十岁了，老大不小了，家里也催着我回老家结婚，我了同意了，因为在北京无论我怎么努力还是买不起房子，买不起房子意味娶不到老婆。我也知道现在二期正卖得热火朝天，公司处在用人之际，在这个时候选择辞职确实不太合适，不过相信咱公司人才济济，公司很快就能够安排相关人员跟我交接工作。

最后祝公司各个项目销售再创佳绩。

此致

敬礼!

辞职人：xuexila

xx年x月x日

房地产置业顾问辞职报告范文##第2篇：

尊敬的领导：

我很遗憾自己在这个时候向公司正式提出辞职。

我自20xx年7月7日进入优特福，经过近一个月的培训成为一名置业顾问，到现在已经有两个月的时间，正是在这里我开始踏上了社会，完成了自己从一个学生到社会人的转变。

在公司的这两个月里，虽然时间不是很长，但是公司给予充足的学习和锻炼时间，让我增加了很多专业知识和实践经验。我对于公司两个月来的照顾表示真心的感谢!今天我选择离开并不是我对现在的工作畏惧，承受能力不行。经过这阵的思考，我觉得离我所追求的目标越来越远。人如果没有追求，他的生活很乏味，相信公司领导会给予谅解。

我也很清楚这时候向公司提出辞职，对于公司和我自己本身都是一个考验，公司正值用人之际，而且各项目都在紧锣密鼓的开展，所有的前续工作在公司上下极力重视下一步步推进，而且还需要更多的人才假如。也正是考虑到公司今后发展的合理性，本着对公司负责的态度，为了不让公司因我而造成决策失误，我郑重向公司提出辞职，望公司给予批准。

祝公司各个项目顺利推进，并创造出辉煌的业绩，祝公司的领导和同事们前程似锦鹏程万里!

此致

敬礼!

辞职人：xuexila

xx年x月x日

房地产置业顾问辞职报告范文##第3篇：

尊敬的领导：

我很遗憾自己在这个时候正式向公司提出辞职申请。

自从来到公司后，我一直很享受这份工作。转眼一个月过去了，在这一个月里，有过欢笑，有过收获，有过泪水，有过痛苦。公司平等的人际关系和开明的工作作风，一度让我找到依靠的感觉。在这里我能开心的工作、开心的学习。

但是现在由于一些个人原因，我必须先放弃这些，去处理一些问题。最后，我也不知道可以说些什么，只能衷心的跟你说声对不起和谢谢你，并祝愿你能和大家开创出更美好的未来。

以上所述，因个人原因，现正式向公司提出辞呈，希望领导给予批准，谢谢。

此致

敬礼!

辞职人：xuexila

xx年x月x日

篇五:置业顾问学习计划
2015社区平安建设方案

第1篇：社区平安建设方案

为充分动员和组织社区各方面力量参与平安建设，促进经济快速，协调可持续发展，根据镇党委政府《关于开展平安十创活动的实施意见》要求，社区党支部和居委会结合自身实际，在社区深入开展以“平安片区”为主要载体的社区平安创建活动

一 指导思想

坚持以邓小平理论为指导，认真践行“三个代表”重要思想，全面贯彻落实科学发展观。积极组织动员社区广大干部群众，结合平安建设宣传活动的深入开展，营造良好的社会发展环境。

二 创建标准

1.治安中心户长能够充分发挥作用，群防群治工作开展正常，无刑事治安案件发生。

2.矛盾纠纷及时妥善调处，无集体上访时间，无民转刑案件。

3.法制宣传教育开展正常，群众法制意识显著提高，无“法轮功”等邪教组织活动，无“黄赌毒”等社会丑恶现象。

4.平安创建活动宣传方式灵活，形式多样，效果显著。

5.切实开展“一居一干一警一员”大走访活动，确保居民公众安全感满意率达到100%。

6.大力开展三项重点工作，深化社会管理创新，加强社会矛盾化解。

三 组织实施

1．加强领导，精心组织。开展“平安片区”是深化基层平安建设的具体举措，要把基层平安创建与出金经济发展和建设和谐社会结合起来。

2．密切协作，齐抓共管。社区治安室充分发挥组织协调作用，调动、调整社区多方力量开展平安片区创建，形成创建合力。

3．广泛发动，依靠群众。要把广大社区群众作为平安片区疮痂的重要基础和力量源泉，要畅通社情民意表达渠道，及时听取群众意见、建议，了解掌握影响群众安全感的各类治安问题，采取有针对性的措施加以解决。

第2篇：社区平安建设方案

为加强辖区社会治安综合治理工作，维护社会稳定，确保辖区居民安居乐业，根据辖区社会治安工作的实际，特制定如下实施方案：

一 、指导思想：

在创建平安社区建设活动中，要以"三个代表"重要思想为指导，认真贯彻预防为主的社会治安综合治理工作方针，在街道办事处党工委的指导下，社区居委会的领导下，依靠和发动社区各部门、广大居民群众，强化基础工作，提高治安防范能力，带动社区治安防范网络建设，夯实社区安全稳定的工作基础。

二 、创建平安社区建设工作目标：

通过创建活动，使辖区治安组织得到健全，治安防范力量得到有效整合，治安防范措施得到落实，治安防范得到提高，最大努力调动广大人民群众维护社会治安的积极性。

三 、创建平安社区建设的标准：

（一）平安社区的治保、民调、帮教等组织健全并运转有效，社区居民对社区防范关注及参与程度高，社区安全防范的重大事项通过社区居民代表大会的机制进行解决。

（二）建立健全治安保卫、民事调解、安置帮教、流动人口管理等各项工作制度，工作有记录，有台帐，建立社区治安状况告知制度，定期向居民公示社区治安情况，强化居民治安防范意识。

（三）有义务巡逻队，社区各楼有楼栋长，社区低保巡逻队和党员义务巡逻队。治安力量得到有效整合，社区民警在社区治安工作发挥模范带头作用，积极指导义务联防队，监察员，社区群众对社区民警工作满意率达90％以上。

（四）社区公共部位照明设施齐全、环境卫生整洁，坚决抵治治安混乱，保持社区治安稳定，生活环境良好。

（五）防止减少社区的入室盗窃，非常信息要畅通，紧急情况立即报公安派出所和其他有部门。消防工作计划，有记录，每月有计划、有总结，做到防患于未然。计生工作配合综治工作，流动人口目标管理，防止违反计生政策现象。

（六）对辖区帮教人员进行摸底调查，利用计算机网络技术强化对"帮教"人员的衔接和监控工作，达到管理信息化目标。

（七）相信群众，依靠群众，充分发挥社区资源优势，将创建平安社区建设工作与创建无毒社区，青少年文明社区、科普示范社区、民主法治示范社区、文化先进社区、文明社区、巾帼英雄示范岗等工作中有机结合，做好各项创建平安社区工作。

（八） 预防刑事解教人员重新犯罪，预防未成年走向犯罪道路。利用暑假丰富多彩的少儿活动，请心理咨询专业人士、法律工作者为各种人群提供心理咨询、法律咨询，疏导正确的人生观。反邪教、禁毒警示教育坚持不懈地开展下去，达到无邪教活动，无吸毒者滋生，无“三股势力”的渗透破坏活动，刑释解教人员无重新犯罪。减少或杜绝社区内“黄、赌、毒”违法犯罪。

四 、加强组织和部门分工：

（一）加强组织领导

（二）职责划分

平安社区建设创建活动在社区居委会的统一领导下，由社区综治工作小组牵头，社区司法、民宗、民政、计生、社区服务等部门配合共同组织实施，社区居委会主任亲自挂帅，负责组织协调。具体工作落实到社区综治委员和社区民警。社区居委会要积极与物业公司协调相互治安职责，物业公司有义务积极做好社区治安巡逻工作，配合创建平安社区建设的活动。社区居委会代表居民、业主的利益监督物业公司的治安服务工作，将居民和业主的意见，建议及批评通过街道办事处反映给物业公司，以促进其治安服务工作。

五、监督、协助工作：

成立社区创建平安工作活动协助领导小组，对创建工作进行自检自查，自检自查中发现问题共同更正，对照考核标准自检自查合格后向街道创建办公室申报，申报书由书记、主任严把关来完成申报书。

六 、工作要求：

创建平安社区建设工作的重大意义向公众宣传，社区成员、义务联防社区议协，要全身心地投入创建活动中去，要紧紧围绕增强社区治安防范能力，切实减少发案核心，突出社区特色，对存在的问题要集中整治，改变面貌，落实各项有效措施，达到平安社区的标准，并积极主动申报。

第3篇：社区平安建设方案

根据《中共中央办公厅国务院办公厅转发〈中央社会治安综合治理委员会关于进一步加强社会治安综合治理基层基础建设的若干意见〉的通知》（中办发〔20XX〕14 号）、《XX区扎实推进社会治安综合治理促进社会治安根本好转大行动实施方案》（XX办电〔20XX〕83 号）、《印发XX区“平安村（社区）”建设工作方案的通知》（XX办发〔20XX〕7号）、《关于印发〈XX区平安村（社区）建设20XX年度工作实施方案〉的通知》（XX综治委〔20XX〕7号）的文件精神，为深入推进我镇平安建设工作，构建平安和谐XX，特制定本工作方案。

一、指导思想

坚持以“三个代表”重要思想为指导，牢固树立科学发展观，大力弘扬以人为本理念，以服务群众为工作主线，以提升村（社区）人防物防技防等防范手段为关键点，全面推进“平安村（社区）”建设，进一步夯实综治工作基层基础，健全综治工作机制，推动社会治安持续稳定，为XX镇“超前引领产业转型升级，以城市化带动区域发展”的目标创造良好的社会环境。

二、工作目标

（一）总体目标：

全镇利用一年时间，通过开展“平安村（社区）”建设，使所有村（社区）综治基础设施更加健全及其工作更加完善，村（社区）管理基本实现智能化、规范化、科学化，村（社区）治安打防管控能力得到提高，社会治安持续稳定，群众治安满意率大幅提升。

（二）具体目标：

1．刑事案件得到有效控制，刑事案件发案绝对数同比持平或下降；辖区内入室盗窃、入室抢劫案件数同比持平或下降；无涉黑恶势力犯罪（以公安机关立案为准）。

2．有效治安报警数同比下降；辖区内没有发生“黄、赌、毒”案件（以公安机关立案为准）。

3．推进封闭式安全文明小区建设，全封闭或半封闭式小区达到社区总面积30%。

4．建立和完善治安防控网络，刑事治安案件高发隐患部位及社区（各小区）出入口都建立使用监控系统；监控系统监控覆盖区域占社区的75%以上。

5．综治工作站规范化建设达到要求。

6．落实群防群治队伍建设，建立健全专职治安队伍，有完善的治安队伍管理制度，并发挥治安防控作用；治安队员、保安队员协助公安机关破获案件数比例同比上升。

7．流动人口及出租屋纳管率达到上级考核要求；流动人员和出租屋内无造假贩假现象，无“黄、赌、毒”窝点，无黑网吧及传销窝点。

8．深入开展禁毒宣传工作，认真贯彻落实社区戒毒康复制度，并认真做好吸毒人员一人一档工作；吸毒人员跟踪帮教率达100%；戒毒出所人员签订社区康复协议率达100%。

9．各种民间帮教组织健全，预防工作落实，服刑（劳教）人员未成年子女、流浪儿童、不良习性青少年、刑释解教人员、社区矫正人员等能够得到监护、心理矫正和帮教，跟踪帮教率达100%；没有脱控人员，没有引发违法犯罪的发生；对智障群体及其家庭帮扶率达80%以上。

10．积极开展社区法律法规宣传或法律进家庭活动，特别是社区管理人员，要依法办事、依法行政，没有损害群众合法权益的行为；社区青少年违法犯罪率低于2%。

11．社区落实好消防安全责任制，与辖区内企事业单位、个体工商户签订消防责任书，没有发生影响大的重特大火灾事故。

12．居民群众对辖区的治安状况满意率达85%以上。

13．没有发生重大群体性事件（如涉及多个村（社区）的，按参与该事件人数最多的村（社区）来界定权责）。

14．没有发生50人以上到镇集体上访，没有发生30人以上到市、省上访。

三、工作原则

（一）以人为本、服务群众原则。要以村（居）民的需求为导向，以村（居）民的参与为动力，以村（居）民的满意程度为准则，让村（居）民在村（社区）发展中得到实惠，在参与平安村（社区）建设中实现自身的发展。

（二）围绕大局、着眼发展原则。要有利于村（社区）管理和城市治理模式的创新，有利于激发基层社会的创造力，为XX的发展和稳定创造良好环境。

（三）有序改革、逐步推进原则。平安村

（社区）建设是一项系统工程，要从实际出发，合理规划，分类指导，逐步推进。

（四）整合资源、共建共享原则。要充分调动村（社区）的机关、学校、社会团体和企（事）业单位参与平安村（社区）建设的积极性，最大限度地实现村（社区）资源的共有和共享。

（五）注重公平、相互兼顾原则。要在村（社区）内部营造竞争互利的良好环境，共同发展，共同进步，同舟共济，让村（居）民在良性氛围中得到提高。

（六）发扬民主、健全法制原则。民主是村（社区）生存的重要源泉，作为村（居）民自治组织，在依法的前提下，关键在于通过民主体现人与人之间的和谐。

四、工作任务

（一）强化村（社区）社会管理，保障民生，消除隐患。村（社区）要承担对群众生活保障的关护功能，着力解决关系群众切身利益的问题，杜绝因损害群众利益而引发不稳定因素。进一步强化社会管理各项工作，完善就业服务、社会保障、法律援助等体系建设，最大限度地为群众提供便利，满足群众的基本需求。要进一步加大对辖区内的有特殊困难群体的关爱和帮助，确保社会弱势群体得到扶助。

（二）完善村（社区）事务公开制度，推动村（社区）民主建设。建立健全重大事项经村（居）民大会或者村（居）民代表大会集体决议制度，完善村（社区）事务听证会和通报制度，营造良好的民主氛围。建立有效的维稳风险评估制度，在出台重大事项决策进行必要的评估，促进科学决策、民主决策、依法决策。建立健全民意反馈机制，进一步畅通民意反馈渠道，积极满足群众的利益诉求。在村（社区）广泛宣传《信访条例》，明确信访联络员，加强上下沟通，积极引导村（居）民以理性、有序、合法的信访秩序反映自身利益诉求。

（三）建立矛盾纠纷信息排查制度，及时了解群众的所需所想，将矛盾化解在萌芽状态，有效维护村（社区）稳定。建立内部矛盾纠纷排查调处机制，定期排查调处矛盾纠纷，提高发现和化解矛盾纠纷的能力。强化村（社区）人民调解组织建设，将人民调解网络向辖区企业单位、特定群体延伸，把各类矛盾纠纷解决在当地，解决在村（社区），解决在萌芽状态。

（四）不断完善立体化社会治安防控网络。全面推进封闭式社区建设，采取物理设施封闭与技术设施封闭相结合的方式进行，村（社区）地理条件允许的，全面实行物理设施封闭，条件不允许的，采取增加治安视频监控点，提高监控覆盖面的形式实现全封闭。在此基础上，继续推进治安视频监控系统建设，完善主要街道商业繁华区、重点要害部位、治安复杂场所和重点单位的技术防范建设。有条件的村（社区）要积极推进警务E超市建设，在出入口安装电子出入门禁系统，提高村（社区）的治安防控能力。积极宣传发动，鼓励村（居）民安装家庭防盗报警系统，提高居民自防自助能力。

（五）进一步加强群防群治队伍建设。要建立健全辖区企业内部保卫组织，充分调动辖区企业参与治安防范的积极性，落实企业各项自防自保措施。要完善治保会组织建设，充分发挥治安联防队伍、保安队伍的作用，形成全方位的社会治安防控网络，确保治安联防队员、保安队员协助公安机关破获案件数比例同比上升。充分发挥村（社区）治安积极分子的作用，将义务巡逻作为一项经常性工作来抓，形成以村（社区）民警为主要力量，治保会、治安联防队员、保安队员为辅助力量，村（社区）党团员、民兵、义工、离退休人员等治安积极分子为补充力量的社会治安防范大格局。

（六）深入推进重点管理。坚持“以人为本”，切实加强对异地务工人员的服务管理，狠抓制度落实、机制完善、保障到位。加强对出租屋的管理，严格落实“三色管理制度”，进一步加大巡查密度，确保出租屋内无造假贩假现象，无“黄、赌、毒”窝点，无黑网吧及传销窝点。积极配合职能部门加强对特种行业管理，加大对辖区内网吧、娱乐场所的整治和管理力度，有效净化社会风气。积极配合职能部门深入开展打击传销和变相传销活动。进一步强化禁毒基层基础工作，努力做好吸毒人员的跟踪帮教安置工作，全面落实社区戒毒（康复）各项衔接制度。完善民间帮教体系，加强对刑释解教人员等重点群体的跟踪帮教。落实好消防安全责任制，做好消防安全隐患排查巡查工作，确保辖区没有发生影响大的重特大火灾事故。

（七）加强法律宣传工作，提升群众法制意识，有效预防各类犯罪。全面落实村（社区）普法工作，广泛开展法制进村（社区）活动，全面提升辖区群众法制意识，促进依法办事。依照村规民约，大力弘扬见义勇为精神，在村（社区）内形成维护社会治安人人有责的良好氛围。加大预防青少年犯罪的工作力度，扎实开展“为了明天—预防青少年违法犯罪”工程，有效遏制村（社区）内青少年犯罪，确保社区青少年违法犯罪率低于2%。扎实做好服刑人员子女、流浪儿童、闲散未成年人等群体的工作，切实帮助他们解决实际困难，促进他们健康成长。加强对缺乏监护、具有不良习性的青少年等重点群体的教育、管理和服务工作，预防和减少违法犯罪的发生。

（八）全面加强村（社区）综治工作站建设。要切实加强村（社区）综治工作站建设，将村（社区）综治工作站作为统筹平安村（社区）建设的协调部门，进一步强化领导架构，规范工作流程，完善工作机制，落实工作责任。

四、组织架构

为加强全镇“平安村（社区）”建设工作的组织领导，成立XX镇“平安村（社区）”建设工作领导小组，由镇委副书记李满连任组长，镇委委员、综治信访维稳办主任李达恒和镇委委员、派出所所长劳广行任副组长，领导小组成员由镇纪委、组织工作办、社会工作局、财政局等单位领导组成。领导小组下设办公室，设在镇综治信访维稳办，办公室主任由综治信访维稳办常务副主任周伟雄担任。各村（社区）相应成立“平安村（社区）”建设工作领导小组，指定专人负责。

五、工作步骤

根据镇委、镇政府的部署，20XX年—20XX年为我镇全面开展“平安村（社区）”建设工作的攻坚阶段，分四个阶段进行。

（一）前期准备阶段（从现在开始至4月15日）。

制定镇“平安村（社区）”建设工作方案，确定评选标准及奖励、扶持办法，落实经费来源；各村（社区）“平安村（社区）”建设工作领导小组要根据本方案的部署，结合本地实际，按照“一村一策”的工作原则，制定科学合理的工作方案。同时，对辖区内村（社区）进行调研摸底，确定一个村（社区）作为试点村，全力开展建设工作，采取有力措施，做好宣传发动工作，做好沟通联系，争取共识。

（二）全面建设阶段（20XX 年4月16日至8月31日）。

加大宣传力度，大力推进“平安村（社区）”建设。根据“平安村（社区）”的评选标准，检查目标任务完成情况，对前一阶段建设中出现的问题进行及时调整，不断总结完善，全面铺开“平安村（社区）”建设工作。力争全镇60%的村（社区）完成“平安村（社区）”建设工作并达到考评标准。

（三）冲刺总结阶段（20XX年9 月1日至11月30日）。

总结前一阶段的工作经验，逐步规范完善“平安村（社区）”建设的工作机制。在11月底前，全镇100%的村（社区）完成“平安村（社区）”建设工作并达到考评标准。对“平安村（社区）”建设工作开展情况进行全面总结，并组织检查验收。大力巩固工作成果，进一步规范管理，建立健全长效管理机制。

（四）复评巩固阶段（20XX 年1 月1 日至20XX 年12 月31 日）。

区、镇两级的“平安村（社区）”建设工作领导小组将对获评“平安村（社区）”称号的村（社区）进行一年一次的复评工作。全面总结我镇“平安村（社区）”建设工作经验和存在不足，采取多种工作措施在三年内综合提升我镇法制治安环境，大力巩固工作成果。进一步完善、规范平安村（社区）各类管理制度，建立健全长效管理机制，力促我镇综治基层基础工作再上新台阶。

六、工作措施及补贴扶持

（一）落实领导责任制。各村（社区）要将平安村（社区）建设工作纳入重要议事日程，积极主动，狠抓落实，村（社区）一把手是平安村（社区）建设工作的总负责人，分管领导是主要责任人，切实负起领导责任。要将“平安村（社区）”建设工作作为社会治安综合治理工作考评的一项重要内容。逾期没有完成任务的，镇委、镇政府将启动问责制度，由各村（社区）主要领导向镇委、镇政府说明原因。对工作中态度不端正、认识不到位、措施不落实、效果不明显、马虎应付的，要依照有关规定实行“一票否决”，并追究相关领导的责任。

（二）建立工作督导挂钩制度。镇委、镇政府建立挂钩督导制度，镇驻村部门挂钩督导所驻的村（社区），充分利用可利用资源，指导、监督、帮助基层村（社区）开展平安村（社区）建设工作。挂钩共建情况以及所挂钩村（社区）的建设情况将作为各单位社会治安综合治理工作考评的一项重要内容，做到同考核，同验收。

（三）实行分类管理，资金扶持。为确保平安村（社区）建设XX利推进，区委、区政府拨出专项经费，对各村（社区）建设工作进行适当的补贴。补贴分为四个档次，档次按照总人口数（含流动人口数）和总面积数所占的比重进行计分分类，总分以100分制计，总人口数占60分，其中15000人以上的得60 分，10000～14999人的得50分，5000～9999人得40分，4999 人以下的得30分；总面积数占40分，其中4平方公里以上的得40分，2～3.99平方公里的得30分，1～1.99平方公里的得20分，0.99平方公里以下的得10分；最终得分为总人口数和总面积数得分累加；总得分为100 分的为一类村（社区），90～99分的为二类村（社区），70～89分的为三类村（社区），69 分以下的为四类村（社区）。镇委、镇政府也将参照区的标准，对村（社区）进行适当的资金扶持，由镇综治信访维稳办根据村（社区）的建设进度划拨给村（社区）。

（四）做到严格考核，常抓不懈。为巩固和扩大“平安村（社区）”建设的工作成果，确保“平安村（社区）”建设工作长期发挥成效，实现村（社区）长治久安，由镇“平安村（社区）”建设工作领导小组负责全镇的“平安村（社区）”建设工作，加强对我镇“平安村（社区）”建设工作的检查、指导、督促和监管工作。区、镇将对获得“平安村（社区）”称号的村（社区）进行一年一次的抽查复评，对复评不达标的村（社区），取消“平安村（社区）”称号，并通报摘牌。具体复评标准另行规定。

七、工作要求

（一）提高思想认识，认真动员部署，讲究实效。各村（社区）要深刻认识“平安村（社区）”建设工作对构建平安和谐XX的重要意义，主要领导要切实增强责任感和紧迫感，精心组织，靠前指挥。镇“平安村（社区）”建设工作办公室负责全力推进本次行动的深入开展；要加大宣传力度，营造良好的舆论氛围，以实例促宣教，取得群众认可，真正取到实效。

（二）加大调研力度，摸清情况，科学规划。各村（社区）要对本辖区内的情况进行一次全面的调研摸底，理清思路。对居民居住区较为分散的村（社区），可进行合理划分，作为建设“平安村（社区）”的若干基本单位，有的放矢地开展建设工作。对一些居民居住较为集中，出入口少的村（社区），则可进行全封闭管理。在充分调研的基础上，从符合社区自身特点的角度进行认真细致的规划，做到底数清，任务明。镇“平安村（社区）”建设工作领导小组将根据调研摸底出来的具体情况不断调整相关工作措施。

（三）抓好试点工作，以点带面，逐步铺开。为确保“平安村（社区）”建设工作能够切实取得实效，各村（社区）要集中各种社会资源，开展建设工作，以大胆创新、积极探索建设具有XX特色的现代化新型社区。在建设工作中，政府有关职能部门要积极主动，采取合理有效的措施配合好开展社区建设工作。同时，还要做好经验总结，及时推广，找出适合我镇“平安村（社区）”建设的新路子、新模式，为建设“平安村（社区）”打下坚实的基础。

（四）强化总结验收和复评工作。各村（社区）于11 月30日前将 “平安村（社区）”建设情况总结及验收资料以书面形式报镇“平安村（社区）”建设工作领导小组，经镇验收后，由镇“平安村（社区）”建设工作领导小组将参选“平安村（社区）”的名单及有关验收材料报区“平安村（社区）”建设工作领导小组审核验收。

第4篇：社区平安建设方案

为了促进社会治安综合治理、维护社会政治稳定，确保三个文明建设的稳步推进，认真贯彻落实县综治委关于年度内社区实现“有六无”的工作方针。根据《平遥县委办公室的关于建立平安平遥的工作方案》的通知，东城社区将开展创平安社区活动，特制定如下实施方案：

篇六:置业顾问学习计划
2015威尼斯商人教学反思

反思一：威尼斯商人教学反思

《威尼斯商人》是初三第四戏剧单元的第一篇文章，也是学生第一次接触戏剧文学。因为在教学上具有一定的难度。

中考对戏剧的考查要求中写着：掌握戏剧的一般特点，学会抓住戏剧冲突，分析戏剧语言，进而把握情节发展、分析人物性格，培养阅读和欣赏戏剧剧本的能力。针对中考来说，直接让学生进行戏剧阅读的题比较少见，但也不排除出现的可能性。而中学生在写作中有所创新，用戏剧的性事来写作是近年来学生中考作文拿高分的一个诀窍。

在上一课之前，考虑到内容的纷繁，事先给学生播放了这一场戏的音频，增加学生的感性认识和学习的兴趣。并且利用早读课时间里，让学生分角色朗读了鲍西亚和夏洛克的台词，加强对这两个中心人物的认识。

同时，我对原有的课件做了几次的调整和修改，多方听取意见。由原先的评析人物形象在前，品读人物语言在后，调整为语言在前，人物形象在后，这样由语言自然水到渠成的归结出人物的形象。并且在内容上删除了一些预设性局限性较大的问题呈现，增加了内容较为弹性的探讨型的问题设计：针对威尼斯的商人的警告——千万不要做一个冷酷无情的人，请你结合现实生活中的各种人际关系的问题谈谈你的看法。令人欣喜的是他们没有被现有的老规矩局限，没有人云亦云，认为对夏洛克的评论应该给与赞同和同情。这在早读课上也有同学提出：既然夏洛克被归于四大吝啬鬼之一，那么面对三倍的赔款，为什么却仍坚持那一磅“臭肉”呢？这个问题无疑符合了我们现在提倡的学生要有质疑态度的精神，发展看问题的观点。于是，我抓住了这个问题，提示学生进行思考：说明在这有比金钱给让他看重的东西，那就是复仇。接着，我给他们读了一段有关夏洛克的评述：夏洛克的这种行为不是偶然的，在当时普遍仇恨犹太人的基督教世界中，夏洛克的复仇行为具有一定的民族复仇意义。如果说夏洛克缺乏宽恕精神，那么当时的基督教也不曾给与他多少理解。因为前面对矛盾冲突和对夏洛克的分析占了主要大部分时间，因此最后在拓展延伸——请对威尼斯商人这话的阐述的时间上，就显得没有时间了。究其原因，我想这和内容的安排有关系。总体，这次的课设计为一个课时，在内容安排上难免会多了些。或许删除介绍戏剧这一板块的内容，或者不眉毛胡子一把抓的“好心”，设计成两个课时，那么这个问题也可迎刃而解。

反思二：威尼斯商人教学反思

昨晚辅导课后，一位后进生很无奈的对我说：“老师，怎样才能学好语文？”迷惑的眼神中透出他渴望学好语文，但却不知如何学起的茫然。他说，现在的数学英语课已经听不懂，所以语文也就不想学了，对自己的学习失去了信心。我问：“这学期课本中的文章你都读了吗？”他的回答让我愕然，“一篇也没有。”我不知该怎样回答他。他告诉他：“学语文很容易，就像我们说话一样。读文章很容易，就像看电视剧一样；写作文很容易，就像你给别人讲故事一样，关键是你愿不愿意。”我不断的激励他，希望他能找回失去的心。

今天讲《威尼斯商人》，我给学生们讲戏剧，讲莎士比亚，讲四大吝啬鬼，讲莎翁的喜剧与悲剧。不知道为什么今天讲得特别投入，从葛朗台到阿巴贡，从阿姆雷特到奥赛罗，有趣时学生捧腹大笑，悲情时他们神情黯然。当我抬头看表时——还有十分钟下课，再看学生，他们渴望我继续讲下去。但这不可以，我必须将重点集中到课本。课堂上，我让学生说说他们眼中的夏洛克是什么样的？更多的学生是投以同情、理解，这说明他们已经走进人们的内心世界。如果说这节课学生的收获是什么——收获得是了解了莎翁的四大悲剧，产生了想去读一读的想法，想走进文学殿堂畅游的渴望。

这节课我特别留心那个昨日问我问题的男孩，他听得很专注，从他渴望的目光里我读懂了：后进生更需要老师的问候，更需要你不断给他听课的兴趣。

反思三：威尼斯商人教学反思

《威尼斯商人》为我们奉献了永恒的人文主义主题，个性鲜明的人物形象，优美典雅的戏剧台词，极富戏剧性的情节结构。所以，我引导学生在阅读中，要通过戏剧突然逆转的情节和富于感染力的语言体会戏剧对仁慈、友谊与智慧的歌颂，领会夏洛克鲜明而复杂的个性。

生死交锋之际，安东尼奥甘心为友谊而慷慨赴死，巴萨尼奥愿意牺牲一切来挽救挚友，鲍西娅凭借冷静与机智解脱困境，夏洛克仇敌如蝎而又视钱如命。辨别善恶，分清是非，每一个人物都带给学生以人生的启示。而洋溢在剧本中的人文主义精神更可以让学生接受一次灵魂的沐浴。特别是鲍西娅假扮律师发表的关于仁慈的一番陈词，更是带给人一种高贵心灵的光芒。

处理教材适合学生的理解水平，注意诱发学生的思维活动，使学生处于主动的学习地位，充分发挥学生的主观能动性。我在本节课的教学中，注意多让学生自我感悟，包括各种形式的读（扫读、悟读、分角色朗读），富有实效的讨论，切有体会的表达等。我还注意引导学生对文本能创造性阅读。从人物性格分析到对主题的认识，都力求学生有自己的看法，并能找到认识的根据，包括文本中的文字根据和文本以外的理论根据。在教学中我还注意做到多让学生动口、动手、动脑，学生想做的我尽量不做，学生能做的我尽量不做。如在本节课中，充分发动学生到前面板书，发动学生推举分角色朗读人选等，学生高兴，老师也省事，皆大欢喜。同时我还注意增强学生的效率观念，提出问题后让学生在单位时间内解决，这样使学生的思维始终处于活跃状态，有利于充分发挥学生的主观能动性。

反思四：威尼斯商人教学反思

《威尼斯商人》是外国文学作品中的名篇，如何将老课文设计教学更科学，更富有新意，更符合新课标的精神，我在设计中着重把握了以下几点：

第 一，“潜心会文本”。我在处理教材时注重引导学生潜心地理解课文，以达到对精读篇目的“甚解”。我个人认为，戏剧教学要遵循作者思路，走进作者胸境，把握 教材特点，把握戏剧的基本特征、戏剧中蕴藉很深的字、词、句，理解作品中所表现的社会生活的意义、作者的思想感情。所以，教学时我始终注意把课文做例子， 引导学生学习戏剧这种文学样式，根据戏剧的结构设计分析思路。从设计目标到总结都牢牢抓住“我们是在学习戏剧”这条线不放，让学生在学习中更深入地了解戏 剧这种文学样式的基本特征。

第二，处理教材适合学生的理解水平，注意诱发学生的思维活动，使学生处于主动的学习地位，充分发挥学生的主观 能动性。我在本节课的教学中，注意多让学生自我感悟，包括各种形式的读(扫读、悟读、分角色朗读)，富有实效的讨论，切有体会的表达等。我还注意引导学生 对文本能创造性阅读。从人物性格分析到对主题的认识，都力求学生有自己的看法，并能找到认识的根据，包括文本中的文字根据和文本以外的理论根据。在教学中 我还注意做到多让学生动口、动手、动脑，学生想做的我尽量不做，学生能做的我尽量不做。如在本节课中，充分发动学生到前面板书，

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