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房地产销售培训的目的

2016-11-28 09:07:56 工作计划 来源:http://www.chinazhaokao.com 浏览:

导读: 房地产销售培训的目的(共9篇)房地产销售培训计划营销部销售培训计划一 培训目标:本次培训目标具体体现在以下几方面:1、 培训出职业化的房地产销售团队;2、 强化销售人员对公司及预备销售楼盘的理解;3、 提升销售人员个人素质及服务观念;4、 提高公司客户服务水平,提高公司的客户满意度;5、 帮助实现楼盘更快更高的销售,提升房地产...

本文是中国招生考试网(www.chinazhaokao.com)工作计划频道为大家整理的《房地产销售培训的目的》,供大家学习参考。

房地产销售培训计划
房地产销售培训的目的 第一篇

营销部销售培训计划

一. 培训目标:本次培训目标具体体现在以下几方面:

1、 培训出职业化的房地产销售团队;

2、 强化销售人员对公司及预备销售楼盘的理解;

3、 提升销售人员个人素质及服务观念;

4、 提高公司客户服务水平,提高公司的客户满意度;

5、 帮助实现楼盘更快更高的销售,提升房地产销售业绩;

6、 提高公司市场美誉度,建立良好的公司服务品牌。

二. 培训人员

1、 培训对象:主要为营销部置业顾问,部分课程例如社交礼仪培训可兼顾公司所有员工

2、 培训组织人:岑森杰

3、 培训配合人: 杨森、虞夏辉、金玲玲、王川、骆炯叶

4、 培训监督人:潘总

三. 培训阶段安排

本次培训拟定分为四个阶段

1) 第一阶段(2009年9月4日----9月 12日):封闭训练阶段

该阶段由营销部安排公司内部培训和外请培训,含工程、财务、设计、营销等多个部门针对新项目进行培训。礼仪培训建议外聘(可以兼顾公司所有员工)

2) 第二阶段(2009年9月13日----9月15日):新项目市场调查阶段 首先由营销部翁海鹰对全体销售人员进行市调培训,对市调内容、市调方法、市调要求进行培训;

培训结束后,由营销部安排每二人一组,对江北板块、四区主要同产品、同档次、同区域楼盘项目进行市场调研、对于本项目周边配套、交通等全方位进行调研。

3) 第三段(2009年9月16日):考核阶段

营销部对培训情况进行考核,总分100分。

市场调查情况及报告进行考核,考核方式为对市调报告进行考核,占20分; 封闭训练阶段考核,由培训考核人对培训内容进行笔式,占25分; 销售模拟考核,由培训考核人对置业顾问进行现场销售考核,占35分; 团队精神考核,由培训考核人对置业顾问培训综合表现进行考核,占20分。

四. 销售培训时间安排及内容

(一)第一、二周

1、 公司认识培训

 培训目的:了解本公司基本情况及相关政策

 培训内容:

1) 熟悉公司管理架构;

2) 公司企业文化,公司背景及其它相关情况;

3) 公司用人制度及宗旨;

 培训时间:两给小时

 培训讲师:潘总

2、 楼盘认识培训(销售培训)

 培训目的: 熟悉并掌握本公司楼盘的基本情况

 培训内容:

 项目工程方面:

1) 工程建设概况:施工单位、监理单位介绍;

2) 工程部简介;

3) 小区总面积、总用地面积、工程结构及工期计划;

4) 建筑工程分部情况:地基与基础工程、门窗工程、装饰工程工程、屋面工程;

5) 建筑施工的 技术采用与新工艺;

6) 关于工程验收;

7) 建筑与工程基础知识(关键是建筑构造、建筑识图)

 项目设计方面:

1) 设计院简介与设计师介绍;

2) 规划及经济技术指标;

3) 区位、交通与环境;

4) 市政配套;

5) 项目总平面规划设计构思;

6) 规划设计内容:设计风格、建筑组团、外立面、容积率、停车系统;

7) 小区智能化设计、消防设计、人防设计;

8) 环境绿化:绿化率、景观及小品设计;

 培训时间: 半天

 培训讲师: 邓志辉、胡冰

3、 销售技巧培训

 培训目的: 提升销售人员个人素质,提高销售效率,增加销售业绩  培训内容:

1) 销售现场素质训练 (语言训练、行为训练、思维训练);

2) 销售陈述的步骤;

3) 客户操纵技巧 (性格营销);

4) 电话销售技巧;(李浩、赵慧芳)

5) 如何让客户明确表达;

6) 辨别好的信息的技巧;

7) 销售道具使用技巧;

8) 销售中常见错误的规避;

 培训时间: 1天

 培训讲师:邓志辉、岑森杰

4。 房地产基础知识培训:

 培训目的: 熟悉并灵活运用房地产基础知识

 培训内容:

1) 房地产术语、房地产经济、价格、权属、房地市场概述;

2) 房地产面积测绘

3) 房地产法律法规

4) 房地产金融知识

 培训时间: 1天

 培训讲师:杨森、虞夏辉、 胡冰、郭广斌

5. 销售制度及业务管理培训:

 培训目的: 销售人员注意遵守部门管理制度,能够使用各种销售表格,

熟悉销售工作流程

 培训内容:

1) 销售报表制度;

2) 销售人员行为规范;

3) 客户接待及客户跟踪流程;

4) 成交认购流程

5) 客户管理与分配制度;

6) 销售人员薪资管理制度;

7) 销售现场考勤制度;

8) 销售例会管理制度;

9) 回款计划

10) 换房、更名、退房

 培训时间:1天

 培训讲师: 岑森杰、金玲玲、骆炯叶

(二) 第三周

1、 市场调查培训

 目的:掌握及时捕捉市场信息的方法和技巧

 培训内容:

1)

2)

3)

4)

5)

6) 宁波房地产市场概况; 市场调查方法; 市场调查分析; 踩盘的方法和技巧; 竞争楼盘实地考察; 调查报告的填写。

 培训时间:3天

 培训讲师:翁海鹰

 市调区域:

1) 江北版块:

2) 四区代表楼盘

 市调表格:见附件

(三) 第四周

1。 销售礼仪培训

 培训目的: 展示良好的形象,提升品质服务

 培训内容:

1) 销售人员个人形象设定;

2) 销售人员基础礼仪,仪容仪表;

 培训时间: 半天

 培训讲师: 杨蓓

2. 时间管理及公司管理制度培训

 培训目的:合理安排工作时间,熟悉公司运做模式  培训内容:

1) 销售人员的时间管理(周计划);

2) 销售人员每日的工作安排(日志);

3) 销售人员的业务核心;

 培训时间:半天

 培训讲师:岑经理

3。 沟通协作培训

 培训目的: 培养团队合作精神,提高工作效率  培训内容:

1) 本部门应具有的协作精神,服务意识;

2) 现场销售气氛营造及同事之间的配合方法

3) 销售人员精神激励训练;

4) 销售人员应有的心态和正确的工作态度;

 培训时间:半天

 培训讲师:潘总

4。 契约管理及权证办理培训

 培训目的:掌握契约管理制度,熟悉相关业务的办理程序  培训内容:

1) 商品房买卖合同内容;

2) 商品房买卖合同签订审核流程;

3) 合同备案;

4) 合同更名;

房地产项目销售培训
房地产销售培训的目的 第二篇

房地产项目销售

学习本节的目的有以下几个方面:

1、学会客户接待相关要领

2、体会验客户的购买原因

3、知道销售的相关流程

4、知道房地产销售的基础知识和技巧

一、客户前期接触

•1、初步的接触:

找出合理、合适的机会吸引顾客注意,并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近,来创造销售机会。要求:

【房地产销售培训的目的】

 站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.

 站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近与顾客谈话保持目光接触,精神集中.D.漫

漫退后让顾客随便参观•(1)最佳接近时刻:

 当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时.

 当顾客注视模型一段时间不动时.

 当顾客忽然停下脚步时当顾客目光在搜寻时.

 当顾客寻求销售人员帮助时.(2)接近顾客的方法:打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢

迎.”你好”, “随便看”, “你好,有什么可以帮忙”,

(3)注意: •

A.切忌对顾客视而不见

B.切勿态度冷漠.

C.切记机械式回答.

D.避免过分热情,硬性推销.

•2、揣摩顾客需要:

不同的顾客有不同的需要和购买动机,在这时,销售人员必须尽快了解顾客的需要,才能向顾客推荐最合适的产品。

(1)要求: •注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣. •询问顾客需要、引导顾客回答. •

•精神集中,注意倾听顾客的意见,对顾客的谈话做出积极的回应.

(2)提问的内容: •

A. 自住还是出租.

B. 你喜欢什么户型及楼别.

C. 要多大面积.

(3)注意: •

•切记勿以衣貌取人

•不要只懂介绍不懂倾听.

•不要打断顾客的谈话.

•3、处理疑义:

顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。在这个时刻 ,销售人员应耐心倾听顾客的问题,观察顾客的身体语言,解答疑问并了解问题。(1)要求:

•对顾客的疑义表示理解。

•对顾客意见表示认同,用“„„但是”的说法向顾客解释

•对顾客提出疑义的原因。

•站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。

•耐心解释,不厌其烦。

(2)注意:••不得与顾客发生争执;

•切记不能让顾客难堪;

•切忌认为顾客无知,有蔑视顾客情绪;

•切忌表示不耐烦;

(3).切忌强迫顾客接受你的观点。

•4、成交:清楚向顾客介绍情况,到现场参观楼盘并解释疑问。这一刻销售人员必须进一步进行说服工作,尽快说服顾客购买。

(1)要求: •

•观察顾客对楼盘关注情况,确定顾客的购买目标

【房地产销售培训的目的】

•进一步说明强调产品优点。

•帮助顾客做明智的选择。•让顾客相信购买是非常正确的决定。

(2)购买时机:••顾客不再提问进行思考时。

•话题集中在某一产品时。

•顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。

•顾客开始关心售后服务时。

(3)成交技巧: •

•不要再介绍其它产品,让顾客集中精力看锁定的目标。

•强调购买会得到的好处、优点,如折扣、礼品等。

•强调优惠期限,如不买过两天就要涨价了。

•强调产品不多,再加上卖的又好,今天不买明天就没有了。

(4)注意:••切忌强迫顾客购买。

•切忌表示不耐烦,说一些“你到底买不买”之类的话。

•必须大胆提出成交要求。

•注意成交信号,进行交易要干脆利落, 切勿拖延。

二、客户购买动机

•⑴ 理性购买动机

•有这样的客户,为了置到一套价格公道、最合心意的房子,看了大量的售楼广告,看了几十个楼盘,又带了家人、亲戚朋友、同事等数十人到我们的现场售楼处来了不下二十次,从价格、付款方式、结构、装修、物业管理、发展商信誉到邻居是谁、“再便宜点儿吧”,零碎挑剔的问题提了几百个,最终终于放心地买了我们的房了,这位客户即是理性购买动机的支配者。

•理性购买动机,即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题,并对“最合理”进行全方位的推销,他往往会坦承他已经或正在环流各个楼盘进行比较,还未作出最后决定。

•要知道,100%的完美的房子是不存在的,各具优势的楼盘众多,可供客户选择的余地很大,售楼员针对这种心理动机常常会说:“买楼是人生大事,你当然应该慎重从事。您可以到处看看,相信您会做出明智的选择。”但是离去的客户大部分都不会再回头,怎样才能使他返回来呢?

•我们的做法----观察客户的言行举止,迅速判明其需求特点,再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去,实现从理想的购买动机转变。

•⑵ 感性购买动机

•你正在给客户的房子进行介绍----客厅要布置地富丽堂皇,厨房要做成开放式,主人房放什么床,主色调该怎样确定,女孩子的房间颜色要浪漫,地板要用意大利的,阳台改成落地窗。客户听了半天显得很不耐烦说:“你讲得很好但对我没用,我就只不过想买套房子给工人做集体宿舍。每间房至少住八个人。”个人对商品都会有不同的注目点,如安全感、舒适感、有个性、够浪漫,争强好胜等原因都可能会影响其购买行为,这种对不同商品的某种性能特别的关注成为某种目的决定购买,带有一定感情色彩的思维方式,我们称之为感情购买动机。

•①理性与感性购买的动机的区别与互相转化

•前者关注是商品的全部性能,后者关注是其中的局部,当客户发现根本不能满足其全部需求时,就会转而注目其最需要的商品性能,而一旦出于某种特别目的的完成购买后,又尽可能完善该商品的性能,这就构成了由理性----感性----理性的购买动机的转变。

•②感情购买动机的常见表现方式

•A 安全:这是人类与生俱来的追求,对于中老年与高收入阶层尤显重要,“我们保安系统非常先进”可能会起很大作用。

•B 方便舒适:配套齐全,公共交通方便,足不出户尽得所需,对于工薪阶层家庭吸引力很大。 •C 健康:良好的光线、完备的会所、优雅宜人的小区环境、完美的医疗保健服务,对于中老年客户十分关键,但要避免“这离医院很近”之类的表达方式。

•D 吉利:许多人对风水好坏很关心,如果你能从小区规划、房屋朝向、设计造型等方面,给这类客户以“明堂容万骑、水口不通风”的良好感觉,就离达成交易不远了。地点对于传统的广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有关键作用。

•E 尊贵:对于那些卓越不凡、成就感非常强的人,就应特别适合其追求尊贵和受人爱戴的心态,要让他感到是按自己的意志在作出的决定。切忌表现出你是所谈问题的专家和你比客户懂得多,而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这个人物身上----“正如您说过的”,而绝不能愚弄。

•F 超前: XX城市是个年轻的移民城市,已取得一定身家的年轻一代正在成为地产场的主力军,他们对于XX文化、XX风格建筑的关注程度并不高,而个性活力,超前的追求则很强。售楼员应有足够的知识面和社交能力,迅速找出客户的特别爱好,除房屋装潢建议应独具个性及超前意识外,适当的提议与客户一起参加一些活动,亦对你的推销大有裨益。

•G 投资升值:持有这类动机的客户关心的是是否能赚钱,但发展前景并不一定等同于升值潜力,物以稀为贵才能永远升值题材。美妙的前景固然可激发购买欲,“咱们算算看,您节省了多少钱”亦可取,“这样的房子可是越来越少了”则可能更管用。

•H 隐私:有些人必须要花掉手中的钱,但又不能让更多的人知道;又有一些客户纯粹是由于个

人生活隐私需要购置物业。对于这类客户,即使一点暗示都有可能触动其敏感的神经,你必须无意识地表示出保护其隐私的相近办法,引导客户自己得出结论:我的隐私已得到充分保护。

•I 从众:“这个单元怎么卖这么快?真的卖完了?那客户真的下午就来交钱?能不能找你经理想想办法?我现在就交钱!”-----这就是典型的从众心态。售楼员为难的表情可能会加重这类客户的购买紧迫感,你若立即答复会给以上当受骗的感觉,但是确认了这笔交易,就应马上完成。

•J “物以类聚,人以群分”:富人不太可能住进贫民窟,工薪阶层有个富翁做邻居也会产生心理自卑感。对前者要让他感觉到“我的邻居也有百万身家,面对后者的除描绘出实实在在的家外,付款方式灵活如“首期万余,月供一千多”更能打动他。

三、消费层次

•所谓高中低档房子,主要是由价格来表现的,客户的支付能力决定了其消费层次。下面从深圳的地产市场现状出发,简单阐述一下不同的消费层次可购买的房屋档次。

•⑴ 安置型:主要针对较你收入的消费群体,特点是住得下,如安置区,单身公寓等,就目前深圳市的经济发展状况而言,这一类的住宅的开发量又不宜过大。

•⑵ 安居型:主要针对中等收入的消费群体,其特点是住得下、分得开,卧室与客厅隔开,如广信花园就是这一类型。

•⑶ 小康型:主要针对较高收入的消费群体,其特点是在安居住宅的基础上,要求交通方便,配套齐备,环境优美,生活舒适,客厅饭厅分开,有主人房和两人阳台,万科城市花园即是此类型中的精品。

•⑷ 豪华型:即所谓的“豪华”,主要针对高收入的消费层次,其特点与小康住宅相比,客厅、饭厅、厨房、卫生间的面积更大,有主人套房,有两个或两个以上阳台,能给人以享受生活的较高身份感觉,所谓大套复式,较好的别墅均属豪华型住宅。

•⑸ 创意型:针对的是大贾巨富的消费群体,如比尔·盖茨三千平方米的别墅花一亿美金,特点是一切设施应有尽有、标新立异,自我客观,这类住宅目前在国内基本没有。

•四.为客户营造良好的环境

•⑴ 硬环境:经常查看户外广告及室内布置是否完好整洁,室内气味是否清新宜人,是售楼员日常的基本工作,有了良好硬环境,才能吸引客户心情愉快地走进来,舒适地与你咨询和洽谈你所卖的房子。

房产销售培训计划
房地产销售培训的目的 第三篇

【房地产销售培训的目的】

营销部销售培训计划

一. 培训目标:本次培训目标具体体现在以下几方面:

1、 培训出职业化的房地产销售团队;

2、 强化销售人员对公司及预备销售楼盘的理解;

3、 提升销售人员个人素质及服务观念;

4、 提高公司客户服务水平,提高公司的客户满意度;

5、 帮助实现楼盘更快更高的销售,提升房地产销售业绩;

6、 提高公司市场美誉度,建立良好的公司服务品牌。

二. 培训人员

1、 培训对象:主要为营销部置业顾问,部分课程例如社交礼仪培训可兼顾公司所有员

2、 培训组织人:岑森杰

3、 培训配合人: 杨森、虞夏辉、金玲玲、王川、骆炯叶

4、 培训监督人:潘总

三. 培训阶段安排

本次培训拟定分为四个阶段

1) 第一阶段(2009年9月4日----9月 12日):封闭训练阶段 该阶段由营销部安排公司内部培训和外请培训,含工程、财务、设计、营销等多个部门

针对新项目进行培训。礼仪培训建议外聘(可以兼顾公司所有员工)

2) 第二阶段(2009年9月13日----9月15日):新项目市场调查阶段 首先由营销部翁

海鹰对全体销售人员进行市调培训,对市调内容、市调方法、市调要求进行培训; 培训结束后,由营销部安排每二人一组,对江北板块、四区主要同产品、同档次、同区

域楼盘项目进行市场调研、对于本项目周边配套、交通等全方位进行调研。

3) 第三段(2009年9月16日):考核阶段 营销部对培训情况进行考核,总分100分。 市场调查情况及报告进行考核,考核方式为对市调报告进行考核,占20分; 封闭训练

阶段考核,由培训考核人对培训内容进行笔式,占25分; 销售模拟考核,由培训考核人对

置业顾问进行现场销售考核,占35分; 团队精神考核,由培训考核人对置业顾问培训综合

表现进行考核,占20分。

四. 销售培训时间安排及内容

(一)第一、二周

1、 公司认识培训

? 培训目的:了解本公司基本情况及相关政策 ? 培训内容:

1) 熟悉公司管理架构;

2) 公司企业文化,公司背景及其它相关情况;

3) 公司用人制度及宗旨; ? 培训时间:两给小时 ? 培训讲师:潘总

2、 楼盘认识培训(销售培训) ? 培训目的: 熟悉并掌握本公司楼盘的基本情况 ? 培训内容:

? 项目工程方面:

1) 工程建设概况:施工单位、监理单位介绍;

2) 工程部简介;

3) 小区总面积、总用地面积、工程结构及工期计划;

4) 建筑工程分部情况:地基与基础工程、门窗工程、装饰工程工程、屋面工程;

5) 建筑施工的 技术采用与新工艺;

6) 关于工程验收;

7) 建筑与工程基础知识(关键是建筑构造、建筑识图) ? 项目设计方面:

1) 设计院简介与设计师介绍;

2) 规划及经济技术指标;

3) 区位、交通与环境;

4) 市政配套;

5) 项目总平面规划设计构思;

6) 规划设计内容:设计风格、建筑组团、外立面、容积率、停车系统;

7) 小区智能化设计、消防设计、人防设计;

8) 环境绿化:绿化率、景观及小品设计; ? 培训时间: 半天

? 培训讲师: 邓志辉、胡冰

3、 销售技巧培训

? 培训目的: 提升销售人员个人素质,提高销售效率,增加销售业绩 ? 培训内容:

1) 销售现场素质训练 (语言训练、行为训练、思维训练);

2) 销售陈述的步骤;

3) 客户操纵技巧 (性格营销);

4) 电话销售技巧;(李浩、赵慧芳)

5) 如何让客户明确表达;

6) 辨别好的信息的技巧;

7) 销售道具使用技巧;

8) 销售中常见错误的规避; ? 培训时间: 1天

? 培训讲师:邓志辉、岑森杰

4。 房地产基础知识培训: ? 培训目的: 熟悉并灵活运用房地产基础知识 ? 培训内容:

1) 房地产术语、房地产经济、价格、权属、房地市场概述;

2) 房地产面积测绘

3) 房地产法律法规

4) 房地产金融知识

? 培训时间: 1天

? 培训讲师:杨森、虞夏辉、 胡冰、郭广斌

5. 销售制度及业务管理培训: ? 培训目的: 销售人员注意遵守部门管理制度,能够使用各种销售表格, 熟悉销售工作流程

? 培训内容:

1) 销售报表制度;

2) 销售人员行为规范;

3) 客户接待及客户跟踪流程;

4) 成交认购流程

5) 客户管理与分配制度;

6) 销售人员薪资管理制度;

7) 销售现场考勤制度;

8) 销售例会管理制度;

9) 回款计划

10) 换房、更名、退房 ? 培训时间:1天

? 培训讲师: 岑森杰、金玲玲、骆炯叶

(二) 第三周

1、 市场调查培训

? 目的:掌握及时捕捉市场信息的方法和技巧 ? 培训内容:

1)

2)

3)

4)

5)

6) 宁波房地产市场概况; 市场调查方法; 市场调查分析; 踩盘的方法和技巧;

楼盘实地考察; 调查报告的填写。 ? 培训时间:3天

? 培训讲师:翁海鹰

? 市调区域:

1) 江北版块:

2) 四区代表楼盘

? 市调表格:见附件

(三) 第四周

1。 销售礼仪培训 ? 培训目的: 展示良好的形象,提升品质服务 ? 培训内容:

1) 销售人员个人形象设定;

2) 销售人员基础礼仪,仪容仪表; ? 培训时间: 半天

? 培训讲师: 杨蓓

2. 时间管理及公司管理制度培训 ? 培训目的:合理安排工作时间,熟悉公司运做模式 ? 培训内容:

1) 销售人员的时间管理(周计划);

2) 销售人员每日的工作安排(日志);

3) 销售人员的业务核心; ? 培训时间:半天

? 培训讲师:岑经理

3。 沟通协作培训

? 培训目的: 培养团队合作精神,提高工作效率 ? 培训内容: 竞争

1) 本部门应具有的协作精神,服务意识;

2) 现场销售气氛营造及同事之间的配合方法

3) 销售人员精神激励训练;

4) 销售人员应有的心态和正确的工作态度; ? 培训时间:半天

? 培训讲师:潘总

4。 契约管理及权证办理培训 ? 培训目的:掌握契约管理制度,熟悉相关业务的办理程序 ? 培训内容:

1) 商品房买卖合同内容;

2) 商品房买卖合同签订审核流程;

3) 合同备案;

4) 合同更名;篇二:房地产销售人员培训计划表 房地产销售人员培

篇三:房地产销售培训计划 盛泰﹒蓝钻国际销售人员培训计划 目录:

一、五月份第一周(销售部完成)

1、项目市调介绍和项目理解及房地产背景;

2、置业顾问岗位认识;

3、销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训;

4、按揭方面知识;

5、合同的说明;

6、售楼部规范流程;

二、周边项目市调介绍;

1、项目位置

2、项目方向

3、现时售楼部位置

4、项目的周边环境和配套

5、交通情况

6、医疗配套情况

7、教育机构

8、售价

9、销售情况

10、推广手段和推广手法等相关资料;

三、沙盘讲解,统一说辞 五月份第二周(工程部配合)

一、本项目的各项参数;

1、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等

2、建筑风格和特色【房地产销售培训的目的】

3、建筑材料

3、实用率、户型面积、公摊

4、完成本项目答客问:

二、商用物业和住宅的房地产专业知识

1.商业物业种类(讲解) 训计划表

2.建筑结构简介(讲解)

3.商业物业的用途主要分为(讲解)

4.土地使用制度。

五月份第三周(礼仪培训) 销售人员个人形像的设定

一、语言训练

信息从语言学讲是指事物运动的状态或差异

(二)语言的基本要领:

(三)语言的基本技巧:

二、行为训练

1、工作行为:

2、送客时注意:

三、 职业行为

1、销售人员的礼仪

2、最敬的礼仪

3、二次礼仪(二次或再次拜访)

4、一般礼节

5、销售人员的能力

6、专业知识

7、职业技巧

8、工作态度

五月份第四周(整体考核评分) 1、 房地产行业背景: ? 什么是房地产:房地产是房产与地产的统称,即房屋财产与土地财产的合称,也代表

着所属房屋土地

的相关权益。

其特性包括:

1)、位置的固定性和唯一性 2)、耐久性和效用的多层次性(可供数十年使用,并具有居住娱乐学习等功能) 3)、数量的有限性及供给的稀缺性 4)、产权的可分割性和权属的流动性(所有权与使用权或抵押权,产权上市交易) 房地产的分类:

按用途:居住类、商业类、旅店类、休闲类、金融类、公共事业类、工业类; 按权属:国有房产、集体所有房产、私有房产、涉外房产; 按开发程度:生地(不具备城市基础配套设施的农地荒地)、毛地(具备初步的配套设施)、

熟地、在建工程(尚未完全建成还没达到交付使用条件,提问“主体完成不算在建工程”)、

现房;

产业特征:

1)、房地产业是一种与国民经济互动性极强的产业; 2)、房地产业是产业关联度高、带动性强的产业;(开发建设-建材、冶金、化工、纺

织,使用过程-公共事业配套、金融保险、家用电器、厨卫家具、装饰装修、中介服务、网

络服务)

3)、房地产业是一个与金融业伴生的产业(空间固定、使用寿命长、生产周期长、投资

额大,开发方和消费方与金融关系,固定资产的信用参考价值);

房地产销售技巧培训
房地产销售培训的目的 第四篇

房地产销售技巧培训

第一节

第二节

第三节

第四节

第五节

第六节

第七节

第八节

第九节

第十节

第十一节成功的销售要素 推销九招式 客户购买动机之研判 销售现场布置及气氛的运用技艺 销售技巧 销售问题的处理技巧 客户提出反对意见的应付办法 结束推销的方法 客户类型分析与对策 应付难缠客户的功夫 基本素养

第一节 成功的销售要素

要想做一个成功的销售人员,应该就以下几项经常自我充实,自我锻炼。

一、专业知识

一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识,包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉„„等,以及各种业务上常用到的专业术语,才能对客户详细说明产品的优缺点,进而争取客户的订单,达到销售目的。

二、六心

1、【房地产销售培训的目的】

2、 耐心—凡从事高价位商品的销售工作,必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取客户的信任。

3、

4、

5、

6、 热心—热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的。 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。 决心—接触到一个新的个案时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机。 旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

三、八力

1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向, 面对产品时,要能立即

观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。

2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。

3、创造力—新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机。

4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前,就能想象出它未来的远景,加以对个案投资或

销售工作,作最好的判断与说明。

5、记忆力—房地产业接触的客户繁多,客户提出的总是不尽相同,加强记忆力,才能对每个

客户作最好的说明和服务。

6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素,反之,错误的判断则令人一败涂地,前

功尽弃。

7、说服力—有强劲的说服能力,技巧地推广房子的优点,常能赢得客户的心动而成交。

8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力,并比较附近土地加

以个案分析,能分析更周到则更能掌握成交胜算。

四、丰富的常识

与客户洽谈时,除了交换专业知识的意见外,不妨谈些主题外的闲话,若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧,可借以缩短与客户的距离,强化销售时的影响力。

第二节 客户购买动机之研判

一、投资性

如为非需求性或非必要性之购买行为,这种市场形态的顾客多为第二次购买,购屋性质以套房或办公室为多数。

二、需求性

多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室,此种需求者多为第一次购买。

三、投机性

为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动,而产生购买动机,并于短期内即预期抛售之购买行为。

四、保值性

因预期涨价、货币贬值或物价波动,而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。

第三节 推销九招式

一、接待

以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。

二、介绍

介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、

学校(产品的特殊性加以介绍),但宜采用渐进的介绍方式,让客户不致发生反感,且能有深刻印象与购买的欲望。

三、观察

对客户加以进一步分析与观察,找出有购买意愿可能性者,加以把握。

四、反问

与客户交谈之中,反问客户常可以拉近彼此距离,试着以客户身份,替客户着想的反问中,探索购买意愿的大小。

五、判断

根据经验,判断客户的反映,或根据客户所提出及所答询的言谈中,去判断客户的实际购买力。

六、迎合

在推销商品时,有时不得不作迎合性的诉求,当场对客户的特别要求,给予适宜的处理,博取客户的好感和信心。

七、刺激

刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的,因此购买欲的刺激,有赖于交谈与气氛的密切配合。

八、攻击

刺激购买欲后,就要展开攻势,使客户很满意地签下订单。

九、追踪

追踪客户,经常有回头客的可能,因此不能遗漏对客户的资料追踪,密集式的追踪,常可以达成[再促销]的佳绩。

第四节 销售现场布置及气氛的运用技艺

销售工具运用是否得法,对销售量有很大的助益。

一、洽谈桌椅的布置

运用圆桌使客户无大小尊卑之别,运用矮桌可减低客户的抗拒性,客户的座位不

宜面向大门否则易使客户分心。

房地产销售技巧培训 5

二、柜台桌椅的布置

柜台桌椅不要太接近门口,将建筑物的模型摆放在入口处附近,使客户对商品有明确而深刻的印象,同时也给人有缓冲的余地,减少对立的感觉。

三、接待中心坪数的选择与布置

接待中心的大小会使人有空旷或过分拥挤的印象,所以坪数和布置必须针对客户的多少和消费者阶层来决定。

四、样品屋的选择与布置

选择样品屋的目的,是要使客户对该建筑物的形式、隔间、布置有个明确的印象,以便利推销,因此样品屋的坪数大小也和接待中心一样,须视销售对象而定,以套房来说,样品屋以十二坪到十五坪为宜;住家则以三十坪到三十二坪较恰当,但还须视地段作弹性调整。

五、模型的制作与销售配合

制作模型的目的:让客户了解建筑物的外观、环境、地段、规划、公共设施等。应与销售互相配合,以利销售。

六、建照、营业执照、业绩的安排

可在接待中心展示工地的建筑执照、建筑公司的营业执照及业绩情况、公司负责人的简介,以取信客户。

七、平面透视及墨线图的表达技巧

必要时可将透视图放大以显出较大的格局,透视图中人物、家具可以缩小,以使建筑显得宽大些。

八、销售状况表的运用

在销售业绩未达到百分之四十时,最好不要展示销售状况表,以免客户觉得房剩下很多,选择机会也多,而造成不想买的心理;但到了销售率达百分之八十时也不要展示销售状况表,以免影响销售状况,因为客户会觉得只有百分之二十别人挑剩下的房子。

九、扩音器、鞭炮、红条等促销工具的运用

通常每天有两个销售高潮,一为上午十~十二时,一为下午三~六时之间,在这两个时间段内,应掌握现场气氛,以鞭炮、扩音器、红条等制造现场热闹的买卖气氛,以促进购买气氛,掌握买卖气氛。

房地产销售人员培训计划
房地产销售培训的目的 第五篇

2016房地产销售工作总结与计划
房地产销售培训的目的 第六篇

范文一:房地产销售员工作总结及工作计划

初来公司,曾经很担心,不知能否做好工作,但是领导和同事耐心的关心、帮助及耐心指导,是我在较短的时间内适应了公司的工作环境,也熟悉了公司的整个操作流程:从学习房地产相关专业知识习到潍坊xx名都项目相关知识,到后来的单独接待客户,以致最终客户认筹,我都能熟练操作完成。同时我每天坚持打电话,积极开拓积累客户,并且经常给老客户打电话做好维系工作,使老客户能够给我带新客户,提高成交量。从入职到现在,我从对房地产行业的初步了解,到现在可以熟练的讲解沙盘接待客户,并且抓住客户心理,努力成交。在此,我要特别感谢公司领导及同事对我的指引及帮助,感谢他们对我工作中出现的失误的提醒和指正。

在工作中,我自觉遵守公司的规章制度,对待工作认真负责,高标准严要求,不懂的问题及时虚心向同事学习请教,不断努力提高充实自己。在到公司的这一年几个月中我认真的学习了公司的各相关资料,并从网上摄取了大量有用素材,对同行优势及劣势有了一定的认识与了解,同时也意识到了公司的壮大对房地产行业所起的作用。

我所在的销售部门是一个充满激情和挑战的部门,我的主要工作是客户的接待及商品房的销售。在经历了一年两个多月的专业知识的学习及向领导同事的学习请教后,自身有了很大的提高。

在xx的一年多,对我的人生产生了极大的影响,不管是从为人处事上,还是心理素质上,我都获得了很大的提升。首先我要感谢xx给了我这么好的机会,使我从一个莽莽撞撞的孩子,变成了一位处事不惊落落大方的人。在xx的每一天我都感觉自己在变化,而且是向好的方向发展,每天我都在进步。在xx压力很大不假,但是也正是由于有这样大的压力,当自己面对压力的时候才能适时的把压力变成动力,使自己在这样有压力的环境中,不断的成长进步,不断的走向成熟。一个人如若在一个非常安逸的环境中成长,那么他会慢慢的腐化,从而慢慢的被社会淘汰。而对于风华正茂的我们,需要的正是这充满机遇与挑战的环境,需要在这种环境中不断的成长与进步,所以说选择了xx,是我人生中做的很正确的一次选择。再次感谢xx的领导给了我不断发展进步的机会,在xx的一年多里,我们经历过酸甜苦辣,有过欢颜,有过悲伤,从前期的客户储备到xx的开盘,作为xx的老员工,我们经历的很多很多,不是用语言就能表达完整的,我们见证了潍坊xx名都的成长及不断的发展变化,如果把潍坊xx名都比作一个“小孩”,那么我完完全全见证了这个“小孩”的成长。我感到荣幸并且庆幸来到了潍坊xx名都。

20XX年10月31日,我有幸来到我们潍坊金碧置业有限公司,我正式踏进了房地产公司的门坎,开始了学习和实践,通过自己的努力在这期间我的学习是做得最好的。随着整个房地产市场环境的变化我们潍坊xx名都项目2016年5月1日开盘,历经7个多月,终于盼来了期望已久的开盘,我们所有的人对这一天都期盼好久了,开盘当天场面非常的壮观,也非常的火爆,这一天的开盘是非常成功的,开盘当天连算运转单都算不过来了。仅仅是开盘当天房源就售出了差不多一半。这使我获得了从交付定金到签订合同全过程的操作经历,对我来说受益匪浅。开盘现场的火爆和客户对公司品牌的信任,对整个潍坊房地产市场产生了轰动的影响。截止到目前我们楼盘已成功销售1000多套商品房,创造了潍坊房地产行业的奇迹。截止到目前,我已成功销售85套商品房,销售总金额约6000万。我的目标是要售出110套,销售总金额8000万。这离我的目标还有一段距离,但是我也会不断地努力去实现目标。这么轰动成功的开盘,大家的心里也都非常的开心,虽然开盘那几天案场的所有人都很忙碌,虽然也会经常加班,但是每个人心里也都很开心。因为我们成功收获了,xx的成功开盘,对我们每个人都产生了很大的影响,也给我们的人生上了美好的一课。

这次的销售工作,增加我经验的同时,也是我体会到了作为一名“xx集团员工”的荣幸。希望自己在以后的工作中,不仅可以深度传递我们公的品质,更能体现我们公司的文化素质和发展实力。

经历了xx的开盘,我的房地产的学习算是拿到了毕业证。我们的开盘无疑是轰动的,我的学习和努力也有了成果,我感激也感动着,愿我们的开盘是一个好的开始,更长更远的路还要我们不断的努力在2016年。从开盘到现在,我不断地练习专业知识,努力提高自己的专业技能及专业知识,学习同事的成交技巧,经过自己的不断努力,

从20XX年5月1日开盘到现在,我一共销售出了85套房子。

这次的销售工作,增加我经验的同时,也是我体会到了作为一名“潍坊金碧利置业员工”的荣幸。希望自己在以后的工作中,不仅可以深度传递我们公的品质,更能体现我们公司的文化素质和发展实力。

在以后的工作中,我要不断地总结经验教训,完善对客户的服务和跟踪,倾听客户的意见,了解客户的需求,学习销售技巧,将客户需求转变为真实成交量。

在这两个多月的工作中,我对置业顾问这项工作的内容和重要性有了更深的认识。同时我也意识到我要在以后的工作中进一步努力提高:

首先,我还要对房地产专业知识刻苦学习,对市场营销、土建工程、建筑设计、政策法规、市场行情、投资理财等方面的知识,都要很好的了解和掌握,扩大自己的知识面,不断提高自己的交流沟通能力、公关能力和宣传能力。

其次,我的工作技巧还要磨练。比如,我现在的客源及我的工作技巧还需要磨练,加强对老客户的回访,主动和老客户沟通,提高老客户带新客户的数量,努力提高成交量。在接下来的工作中,我要多和自己的客户沟通,定期回访。并向有经验的同事们学习客户回访技巧,经常和客户探讨与楼盘有关的市场、环境、地段、价位、增值发展潜力等话题。通过回访和沟通,一方面可以进一步介绍和宣传公司楼盘品质,另一方面能良好的利用手上的客户资源进行销售。

再次,加强和客户的交流与沟通,要学会换位思考,与客户交换立场,真正站在客户的角度,思考客户的疑虑,从而更好的打消客户的疑虑,取得客户的信赖,为下一步的成交做好铺垫。

最后,我要更加注意接待工作的细节。接待客户时,要提高自己的接待礼仪,注重细节,仔细观察倾听客户的心声,细心解答客户疑虑。

在以后的工作中要努力做到“四心”:

一要关心,要站在客户的立场上去考虑他们的利益和价值,让客户明白消费,物有所值。

二要耐心,对客户提出的各种问题,要耐心地给予圆满的,不厌其烦的回答。

三要热心,对客户遇到的困难和疑虑,要热忱相助,点拨指引,解答疑虑,化解矛盾。

四要诚心,对客户要进行诚信服务引导,既要为卖方负责,也要为买方负责,用诚信争取客户的信任。

在工作中我深切感受到,我要更加热爱置业顾问之一职业。置业顾问这一职业看似简单,但要干好也是不容易的。置业顾问不是一般的售楼员,除了通过热情服务引导顾客购买楼盘外,还应该要为客户提供投资的置业的专业化,顾问式服务。不但应该熟悉售楼的循环流程,掌握销售技巧和分析客户心理,能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。要做到这一点,首先要热爱置业顾问这份具有巨大创造力的工作,专注于其中,要让自己更加忙碌起来,忙碌于工作,忙碌于学习,忙碌能不断地带来灵感和热情。工作时要摒弃杂念,不能将私人的事务带到工作中来。希望我能通过自己的不断努力学习,是自己成为一名有能力,对工作充满热情的置业顾问。同时希望通过自己的努力能向更高层面发展,希望自己不仅仅是做职业顾问一职,希望能往更高的管理层面发展,希望自己能有这个机会,同时能够把握好这个机会。

20XX年是我人生的重要转折点,进入xx地产集团给我的人生带来了新的挑战与机遇。在这段时间里,在领导的谆谆教诲,耐心指导下。在同事的关荣体贴,无私帮助下,我克服了前期的种种不适用。然而我参加房地产工作的时间还很短,需要学习的地方还很多,我的实践经验还有待于进一步的提高,为人处事的能力还有待于进一步的加强。在以后的工作中,我会继续保持积极进取的心态,确立长远的人生目标,讲求职业道德,谦虚谨慎,不断学习,做到学有所得业务专精。同时在工作中兢兢业业,认真负责,敬业爱岗,诚实守信,将每一件事情做好,将每一个环节做好,圆满完成公司领导交给的每一项任务。

20XX年是给力的一年,是充满希望的一年,是充满机遇与挑战的一年。在新的一年里,在公司各级领导的带领下,我们仍会奋力拼搏,努力完成公司下达的指标任务。2016年新的开始,新的征程,也是我人生中新的起点,在新的一年里我将以更加饱满的激情和热情投入到我的工作当中,紧跟公司发展的大步伐。我作为xx的销售人员,对2016年的工作做如下计划:

第一要给自己充电,专业化自己的专业知识及对业界房地产项目的充分了解,提高自己的学习能力。虽然在去年的工作中,自己也积累了不少的工作经验,但房地产这行政策变化性比较快。我需要对金融、财经、政府调控政策等方面增强敏感性。如果一个房产营销人员不能及时的掌握政府对房产的调控政策,他就很难再房产销售上作出很棒的业绩。很多限制性的政策需要对客户有个好的说辞,自己只有不断地总结经验教训,不断地学习积累,才能有能力做说客。只有不好的业务员,没有不好的客户,没有销售不出的产品,只看销售人员是否具备销售的能力。

第二认真接待好区域及案场的每一位客户,做好互帮互助,展现我们的团队力量,发掘潜力客户,努力促成交。

第三个人业绩要提高,20XX年我的年度奋斗目标是成功销售120套商品房,销售额到达9000万;季度销售目标是成功销售30套商品房,销售额达到两千万;月度销售目标是成功销售10套商品房,销售额达到七百万;周度销售目标是成功销售3套商品房,销售额达到二百万;每2天成功销售一套商品房,销售额达六十万。

第四认真遵守公司制度,积极的学习培训,为未开盘的项目做好充分的准备,及完善专业化知识。

没有做不到,只怕想不到。我将以我的实际行动来实现我的奋斗目标!

对公司发展合理化建议:

我们公司是一个充满激情和活力的团队,在以后的工作中我经更加努力的学习专业知识及团队协作精神。

1、做好细节工作,现在部门间工作因沟通不到位,在给购房客户办理相关业务时造成办公繁琐,效率低下的感觉。

2、针对各部门的衔接工作,做好相关的一些流程制度,并以书面的形式颁布。

3、希望20XX年能多举办一些关于公司企业文化的培训,针对公司修改的一些章程、规定等及时让员工学习,让每一名基层员工对企业有更深刻的认识。

4、复杂问题简单化,简单问题条理化,各部门在加强紧密联系的同时,提高办事效率。

5、提高人文关怀,增强企业凝聚力

6、希望公司加强团队协作,做好各部门之间的配合,真正做到一条龙服务,真正成为相亲相爱的一家人。

7、做好上传下达工作,做好上下级之间的配合,减少不必要的误会,提高工作效率。

8、简化工作程序,复杂问题简单化。

9、一个公司要发展,要壮大,单单靠自己的力量是不够的,想在短期内取得更大的辉煌,团队建设是至关重要的。一个公司团队建设做的好,对公司的发展是很有帮助的,而且在短期内就会有非常明显的体现。

公司给了我们一个自我发展和自我提高的平台,我也很希望通过自己的努力在这个平台上发光发亮,为公司的辉煌献出自己的微薄之力!和公司同发展共壮大!

范文二:房产销售经理工作总结与计划

在不知不觉中,20XX年已经过了,加入公司的时间拼拼凑凑也有不少的时间了。在这段时间里,从一名置业顾问一步步晋升为销售经理,我不断的学习的知识并积累了很多的经验,也同时锻炼和提高了业务能力,这让自己的人生多了一份激动,一份喜悦,一份悲伤,最重要的增加了一份人生的阅历。可以说在九阳的这段时间中,收货颇多,感触颇多。在这里,非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导,现在已能独立完成本职工作,现对目前的工作做以下总结。

一、任务完成

今年实际完成销售认购签约回款佣金的情况和竞争对手易居的对比的情况。

二、团队管理方面

1、招聘面试方面

自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排,有时候自己也不加重视,总是奔着你情我愿的想法,没有必要跟着面试者讲太多,正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失,也给人事部部门增添了不少麻烦。

2、团队培训工作

没有计划的培训,培训目的的不明确,培训前没有系统的准备对团队的打造目标不够明确比较笼统,培训的计划做的也比较笼统,因此在培训工作开展时想到什么就培训什么,感觉团队缺少什么就培训什么,有的时候很少培训,有的时候天天都在培训也达不到预期的效果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。

对于培训没有一个长期统筹安排和布置,自己也没有提前做好充足的准备工作。自己不但没有得到锻炼,更使整个团队褒足不前。也没有研究过老的置业顾问和新人进行区别培训,导致新人学习难度增大,老的置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好的效果。

3、监督、督促工作方面的

很多事情都是及时的安排下去,但是没有给予及时的督促和监督,导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如置业顾问的约电约客问题,自己很少去督促和检查他们的来电来客,导致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。有的置业顾问甚至很长时间对客户都不进行约访,损失了公司难得的客户资源。

4、及时总结学习方面的

当工作期间遇到一定难题的时候,自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队,有时候难题过去就过去了,不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候,总是想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那,因而重复的问题不断出现,如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总结和传授。

5、公司制度的执行和落实方面的

例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟,但出于不忍心就不再严格按照公司制度给予其罚款,从而导致了其它置业顾问心理不平衡,给管理工作带来了一定的困难。究其原因做为一名销售部负责人首先必须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚,对其违纪行为视而不见于心不忍不给予其进行罚款可实际上就是在纵容其行为,因此对于我来说是一种失职行为。公司最基本的管理制度自己都因为种种原因执行和落实不到位,更谈不上让自己的团队按照制度去严格要求自己。

6、销售一线工作出现的问题敏感性。

由于销售一线工作灵活多变,因此需要根据实际情况及时制定出相应的制度策略。在这方面自己的主动积极意识存在很大的欠缺,总是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行,不动脑子去想过多事情,从而使很多工作做起来很被动。

7、团队之间的沟通。

曾经也认真制定过与工作人员之间的沟通计划,但是实施一段时间后便抛向脑后,因为各种原因落下了,在置业顾问提成方面因为没有事先沟通,向团队说明公司的情况,导致了一些小的情况发展,不仅仅影响了团队的士气也影响了正常工作的进行。通过这件事才让我深刻的意识到及时的沟通是多么的重要。

三、案场管理方面的

1、案场谈客监督及把握方面当问题客户出现的时候,自己都想办法及时给予解决,在案场自己也时常全程并及时的给予置业顾问的谈客进行指导,同时提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围,常组织置业顾问交流谈客过程的关键点把握,从而提高了部分置业顾问的成交率。尤其是对新的置业顾问谈客自己都及时给予点评,并组织其它置业顾问给予及时的旁听来提高谈客技巧。

2、案场问题客户处理方面

当出现问题客户的时候自己都很有耐心的给予解释和解决,减少了异议客户,增加了客户对公司的信任感和认同感。

四、执行力方面的

我深刻的意识到自己办事比较拖沓,总有一种不到最后一刻绝不完成的想法,因此对领导安排或者其其它的事情总是能往后拖就往后拖,深知自己拖沓的习惯害人害己,自己也要努力改掉这样拖沓的坏毛病。

在公司工作的这段时间里,深知自己身上存在各种各样的问题和不足,在以后的日子里我要给自己进行重新定位,振奋信心、保持本色、重燃激情,在改掉自己不足的前提下努力学习知识提高自身各方面的能力,并做出了以下工作计划。

1、首先在个人心态方面不仅好好调整,无论在任何的困境下都要和公司和团队荣辱与共,共渡难关。用自己的良好的心态去影响身边的人和公司的团队。

2、其次对于个人在团队管理上存在的不足自己要制定出详细的团队管理目标和实施方案。

3、学习招聘面试方面的技巧,重视每次的招聘面试工作,每次在面试之前都要设计出面试的方案,尽最大可能为公司吸纳和留住优秀人才。

4、在培训工作方面,制定出详细的培训方针和大纲,每个月末都要根据实际情况做出下个月详细的培训计划,针对新人和老人区别做出培训计划。并尽最大努力严格按照培训计划执行。落实项目部日常的管理制度,并严格按照管理制度去执行,无论任何人只要触犯公司的原则问题都一视同仁绝不姑息,牢牢记住“管理即是严格的爱”。

5、针对自己的沟通不足问题。每周固定两次和置业顾问进行有效沟通。及时的了解并掌握置业顾问的心态和动态。

6、关于监督督促工作在春节前也要形成制度,有奖有罚奖罚分明。

7、关于执行力不足问题,制定出关于执行力不到位的奖罚措施,争取任何事情达到第一时间,高质量的去完成。关于做事拖沓问题,自己要从每天上班开始锻炼,要求自己每天上班必提前20分钟到项目部,制定出处罚措施由秘书监督进行处罚。

都说公司是自己的第二个家,既然是家,没有谁有理由不爱自己的家,在这个家里我一直都是,忠诚可靠,乐于奉献,一切以公司利益为出发点,忠于职守,不以权谋私,敢于管理,尽心尽力,尽职尽责,管的公平、公正、一视同仁,心胸宽广,宽容善待他人,任人为贤。积极热情、充满活力。用自己的热情去感染自己的下属,关心他们的工作和生活。当然没有谁是十全十美的,我也有很多的不足之处,在执行力方面的欠缺,有时候性格的过于温和,对团队管理经验的不足,以及和下属沟通的欠缺,都给工作的进行带来了一定的困扰。作为一名销售经理,想好更好的发展,这些缺点和不足都需要一一的克服和解决,我有信心能够很好的解决。

学习犹如逆水行舟,不进则退,深刻的认识到自身知识水平有限及能力的不足,对未来我充满着期待和信心,相信在公司领导不断的批评和指导下我会进步的更快,变的更加成熟。

范文三:房地产销售月工作总结及计划

2016年度已经过去一半,在这半年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,跨过年中,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把下半年的工作做的更好。下面我对上半年及六月份的工作进行简要的总结:

关于上半年及六月份工作我总结有如下几点,首先是对年度的总结:

第一,总体工作业绩不是很理想,年业绩目标五十万现今只完成了46%(近二十三万),离年度目标还有一定的距离!

第二,整年度自我对工作热诚不够高,重视度不高。

第三,对辖区分行团队的管理力度不够,很多任务与相关制度没有落实到位。

第四,对公司的向心力不够,很多资源没有充分有效利用。

其次下面我六月份的工作进行总结:

1、没有完成自定的业绩目标。

2、完成了辖区联华花园城社区盘源进行了又一次整合细分,租售资源信息清晰。

3、对笋盘与主推盘以及有效盘源重视度不够高,尤其表现在对主推盘的推荐不够积极配合,没有真正做到资源的合理有效利用。

4、对经纪的管理鞭策不到位,让他们对工作产生一定的惰性甚至开小差。

5、没有第一时间把握好业主及客人第一动态,导致有部分资源流失。

6、关于公司的制度没有明确化,执行不到位。

7、对新经纪工作心态与技能缺少相关的培训。

8、个人自己具有一定的惰性,没有做好自己本分的工作。

最后由于自己管理不到位不严厉,听到同行陆陆续续签单了,心里满是压抑的感觉,同时也为他们感到开心,因为证明我们这里是有市场的。但是我会坚持不懈的,我相信通过自己的努力,争取使自己的业务管理水平提到一个更高的高度,把自己的所学到的东西运用到工作当中,并利用这些知识教会战友达到我自己的目标。希望带出一支战无不胜,攻无不胜的圣神之军,与战友们齐心协力,共同完成团队年度目标。

下面是我对下半年乃至七月份的工作计划与安排:

首先,严格执行公司的一切规章制度。

第二,开发更多更优质房客资源,提高业绩。

第三,坚持引进新人才,提高团队力量为公司未来发展培养更多精英强将。

第四,严格把控珍惜好任何一个有效客源及盘源,做到无一遗漏错失。

第五,组织三堂以上关于房地产经纪的销售技能与心态的培训课,同时加深提高自我工作水平。

其次,关于七月份的工作重点我们将放在客源及主推盘攻略,

1、自制户外宣传资料外发,重点区域下桥水果市场,1号执行至今已有两位客人闻讯而来,其中已成功签一租了,效果比较明显。

2、自己亲自把关带领团队把握跟紧好每一位有效客源,争取七月来个量的突破。

3、严格重视执行笋盘主推盘推荐制度,积极配合好各分行工作并要求各经纪无条件履行相关工作。

4、维系及开发好现辖区所有在租在售房源,要求大家地毯式清查消化。

5、加强对各经纪的工作技能与心态培训。

6、重视网络开发利用,达到经纪名下日常利用网络四个以上。

2016年新的季度已经来临,新的任务摆在眼前,艰巨而圣神。作为公司分行主管,我深感自己肩负担子有多么重,但是相信我们会把这份压力化作动力,以高昂的斗志,饱满的热情,全心身带领我们的精英团队投入新的工作中去,为实现我们的全年度工作销售任务不懈努力。最后,预祝2016年度的销售任务圆满完成。

2016房地产销售年度计划书
房地产销售培训的目的 第七篇

房地产销售年度计划书

一、行政部自身建设:行政工作作为未来企业发展的动力源,自身的正规化建设十分重要,因此,行政部在第九年将大力加强本部门内部管理和规范.行政部第九年度自身建设目标为:

1、完善部门组织职能;

2、完成部门人员配备;

3、提升行政从业人员专业技能和业务素质;

4、提高部门工作质量要求;

5、圆满完成本部门年度目标和公司交给的各项任务。

二、建立职位分析制度,通过职位分析既可以了解公司各部门各职位的任职资格、工作内容,从而使公司各部门的工作分配、工作衔接和工作流程设计更加精确,也有助于公司了解各部门、各职位全面的工作要素,适时调整公司及部门组织架构,进行扩、缩编制。也可以通过职位分析对每个岗位的工作量、贡献值、责任程度等方面进行综合考量,以便为制定科学合理的薪酬制度提供良好的基础。

三、继续绩效评价体系的完善工作,并保证与薪资挂钩,从而提高绩效考核有效性。绩效考核工作的根本目的不是为了处罚未完成工作指标和不尽职尽责的员工,而是有效激励员工不断改善工作方法和工作品质,建立公平的竞争机制,持续不断地提高组织工作效率,培养员工工作的计划性和责任心,及时查找工作中的不足并加以调整改善,从而推进企业的发展.第九年行政部着手进行公司绩效评价体系的完善,并持之以恒地贯彻和运行。

1、行政部在操作过程中将注重听取各方面各层次人员的意见和建议,及时调整和改进工作方法。从正面引导员工用积极的心态对待绩效考核,以期达到通过绩效考核改善工作、校正目标的目的。

2、绩效考核工作本身就是一个沟通的工作,也是一个持续改善的过程。行政部在操作过程中会注意纵向与横向的沟通,确保绩效考核工作的顺利进行。

3、绩效考核工作牵涉到各部门各职员的切身利益,因此行政部在保证绩效考核与薪酬体系链接的基础上,要做好绩效考核根本意义的宣传和释疑。

第二部分建立内部纵向、横向沟通机制,强化日常行政管理.

行政部的工作涉及到各个部门和公司工作的各个层面,日常工作中人力资源还有许多不可预见的工作任务。此处其他目标是部门工作中比较重要的部分。包括:企业文化的塑造;建立公司内部沟通机制;办公室管理等三部分。

一、企业文化的深化塑造

企业文化的深化塑造,企业文化的形成是一个不断累积、不断传承、不断发扬光大的过程,在一个拥有良好企业文化的企业,员工的向心力和凝聚力会不断增强,企业的团队精神和拼搏精神也非常明显。

1、将公司发展多年来积累的优良传统和企业文化精髓加以总结归纳,此建议如通过,争取在第一季度内完成。

1、修改《员工手册》,将企业理念、企业精神、企业发展简史、企业宗旨、企业奋斗目标等内容增加进《员工手册》,并在第一季度内完成此项工作。

3、对所有新进员工,在正式上班前,不仅做好人事培训和工作培训,还要做好企业文化的培训。一、建立内部纵向、横向沟通机制,调动公司所有员工的主观能动性,建立和-谐、融洽的企业内部关系。集思广益,为企业发展服务。

4、加强对优秀员工、好人好事的宣传力度,弘扬正气。

二、建立公司内部沟通机制

1、建立民-主评议机制。行政部计划在第九年对公司部门主管进行民-主评议。原则上计划半年一次。对部门主管工作作风、工作能力、工作效率、工作成绩、模范作用、员工信任度等德、智、能、勤方面进行综合评议。评议结果作为年度部门主管绩效评价参考依据之一。通过评议建立一个对部门经理的监督机制,也可以避免公司对部门主管的评价的主观性。

2、行政部在第九年将加强行政部员工晤谈的力度。员工晤谈主要在员工升迁、调动、离职、学习、调薪、绩效考核或其他因公因私出现思想波动的时机进行,平时行政部也可以有针对性地对与员工进行工作晤谈。目标标准为:每月晤谈员工不少于5人次,并对每次晤谈进行文字记录,晤谈掌握的信息必要时应及时与员工所在部门经理或总经理进行反馈,以便于根据员工思想状况有针对性做好工作。

3、其他沟通机制的完善。如员工满意度调查、部门经理会议等传统行政部将继续保持和完善。

4、规范使用《工作协调单》,部门间的信息传递多用口头传达,容易造成因一方忘记而导致工作疏忽和责任不清,从而造成个人误会与矛盾,不利于工作的开展。行政部在第九年一月三十一日前完成对使用工作联系单的规范。

三、员工培训制度

员工培训是培养员工忠诚度、凝聚力的方法之一。通过对员工的培训与开发,员工的工作技能、知识层次和工作效率、工作品质都将进一步加强,从而全面提高公司的整体人才结构构成,增强企业的综合竞争力。

1、大力加强员工岗位知识、技能和素质培训,加大内部人才开发力度.

2、争取对有培养前途的职员进行轮岗培训;以老带新培训;员工自我培训(读书、工作总结等方式)等。

3、培训不能形式化,要做到有培训、有考核、有提高。行政部应注意培训后的考评组织和工作绩效观察。其结果存入员工个人培训档案,作为员工绩效考核、升迁和调薪、解聘的依据之一。

第三部分建立人才招募与评定薪资标准.

行政的招聘与配置,不单纯是开几场招聘会如此简单。行政部要按照既定组织架构和各部门各职位工作分析来招聘人才满足公司运营需求。也就是说,尽可能地节约人力成本,尽可能地使人尽其才,并保证组织高效运转是行政的配置原则。所以,在达成目标过程中,行政部将对各部门的人力需求进行必要的分析与控制。

考虑到公司目前正处在发展阶段和变革时期,行政部对人事招聘与配置工作会做到三点:满足需求、保证储备、谨慎招聘。

一、招聘具体实施方案:

1、招聘前应做好准备工作:与用人部门沟通,了解特定需求;招聘广告(招聘职位与要求)的撰写;公司宣传品;一些必需的文具;招聘用表单。

2、安排面试应注意:面试方法的选定;面试官的选定;面试题的拟定;面试表单的填写;面试官的形象;面试结果的反馈。

3、规范行政招聘与配置,行政部起草完成《公司人事招聘与配置规定》,请公司领导审批后下发各部门。

4、计划采取的招聘方式:以网络为主,兼顾报刊、推荐等。其中网络招聘主要考虑:中华英才网、前程无忧人才网等(具体视情况另定)。

二、人员流动与劳资关系

协调处理好劳资双方关系,合理控制企业人员流动比率,是行政部门的基础性工作之一。在以往的人事工作中,此项工作一直未纳入目标,也未进行规范性的操作。第八年行政部将把此工作作为考核本部门工作是否达到工作质量标准的项目之一。

1、人员流动控制年度目标:正式员工(不含试用期内因试用不合格或不适应工作而离职人员)年流动争取控制在10%以内,保证不超过15%。

2、劳资关系的协调处理目标:完善公司合同体系,除《劳动合同》外,与相关部门一些职位职员签定配套的《保密合同》《廉洁合同》《培训合同》等,熟悉劳动法规,尽可能避免劳资关系纠纷。争取做每一个离职员工没有较大怨言和遗憾,树立公司良好的形象。

三、薪酬管理

根据公司现状和未来发展趋势,目前的薪酬管理制度将有可能制约公司的人才队伍建设,从而对公司的长远发展带来一定的影响。通过行政部对公司各阶层人员现有薪资状况的了解,建议尽快建立公司科学合理的薪酬管理体系。

四、员工福利与激励

员工福利政策是与薪酬管理相配套的增强企业凝聚力的工作之一。而与薪酬政策不同的是,薪酬仅是短期内因应行政市场竞争形势和人才供求关系的体现,所以在各种因素影响下,薪酬是动态中不断变化的。而员工的福利则是企业对雇员的长期的承诺,也是企业更具吸引力的必备条件。行政部根据公司目前状况,

在第八年,计划对公司福利政策进行大幅度的变革,使公司“以人为本”的经营理念得到充分体现,使公司在人才竞争中处于优势地位。

1、计划设立福利项目:员工食宿补贴、加班补贴(上述两项进行改革与完善)、满勤奖、节假日补贴、社会医疗保险、社会养老保险、住房公积金(服务满三年以上职员方可享受此项福利)、员工生日庆生会、每季度管理职员聚餐会、婚嫁礼金、年终(春节)礼金等。

2、计划制订激励政策:月(季度)优秀员工评选与表彰、年度优秀员工评选表彰、内部升迁和调薪调级制度建立、员工合理化建议(提案)奖、对部门设立年度团队精神奖、建立内部竞争机制(如末位淘汰机制)等。

3、第八年第一季度内(3月31日前)完成福利项目与激励政策的具体制订,并报公司总经理审批,通过后进行有组织地宣贯。

4、自4月份起,行政部将严格按照既定的目标、政策、制度进行落实。此项工作为持续性工作。并在运行后一个季度内(6月30日前)进行一次员工满意度调查。通过调查信息向公司反馈,根据调查结果和公司领导的答复对公司福利政策、激励制度再行调整和完善。

第四部分第八年行政费用预算

行政管理费用主要是由两大部分组成,人事费用和行政费用。在总结上年年度行政总费用的同时,其中有两件事值得在以后的工作中完善:1、网络招聘注意事项,公司的招聘形式主要是网络招聘,网络招聘的优势是授众广,价格低,但缺点是,无效的信息太多,因此在以后的招聘中,一定把招聘广告书写清楚详尽,并且避免在一个网站连续登记2个月以上。2、行政费用控制,公司的行政消耗整体来说不是很高,但是在工作中不是没有问题,比较明显的就是使用跟踪,第九年无论是低值易耗品还是设备将建立相应的跟踪机制。

房地产销售年度计划书 [篇2]

枫尚奥园自2016年04月份启动销售以来,进展还算顺利,虽然遇上全国政策性打压,本地市场低迷期,但因交通局团购优惠力度大,仍然做到了开门红。由于时间紧迫也给资金储备带来了很大的压力。由于目前施工进度加快,为了实现解决项目资金问题,下半年必须进行攻坚战。为了使整体项目形象在故城市场上赢得良好的回应,且避免2016年资金链条的不良衔接,在整体房地产市场形势依然严峻的局面下,要求我们提早制定出切实可行的的营销计划,在执行的的过程中紧密结合市场变化,并及时调整营销以及推广思路。基于此,将2016年下半年营销及广告推广计划制定出来,上报公司领导。内容如下:

一、 计划时间安排:

2016年7月15日—2016年2月15日,划分为紧急促销期、热销期、持销期三个大阶段。其中紧急促销期为8月15日至10月15日,热销期为11月15日至2016年2月10日,其他时间为持销期。

二、 营销计划:

分为营销计划+营销管理+推广计划三个部分+保障

(一)销售计划

1、 销售目标

2016下半年总体销售任务为5000万元,以下为根据此销售目标值制定的销售任务额表格。

2、 销售任务完成时间 ,见表(一):

1

衡水恒基置业房地产开发有限公司

3、 放盘计划 结合2016年销售任务额,半年销售额为5000万元,需要在7个月内完成,故需要对房源销控做出调整,如下:

1)2016年10月底放出一期二批房源,以确保销售房源的充足性。

2)紧急促销期及持销期以消化一期首批剩余房源为主。

3)热销期主要以一期二批房源为主。

4)如销售状况良好再加放二期部分房源或按当时形势进行房源调整。

4、 价格策略

改变目前的价格虚高而成交价不高的现况,适当调高二、三楼层价格,逐步收缩优惠幅度,从而使实际成交价提高,达成盈利目标。

价格调整计划:

节奏一:于2016年7月26日二、三楼层提高单价提高20元。

节奏二:于2016年2月26日整体房价提高50元。

优惠政策:

节奏一:于2016年7月26日由目前九折收缩为九二折。

【房地产销售培训的目的】

节奏二:于2016年10月7日由九二折收缩为九五折。

节奏三:于2016年2月26日由九五折收缩为九七折。

5、 销售策略

1)鉴于节后销售的难点为快速回款和持续性价格的递增。故销售部在原有销售策略的基础上,主要制定了系列组合式销售策略:

利用推广间歇期,进行行销工作,对集中拆迁区,城中村集中区,以及青罕、坊庄等重点乡镇全面地毯式派单咨询的方式,集中对这些区域进行传播,提高对意向客户群体的重点宣传。

2)每个销售阶段选择广告推广媒体进行广告推广,加大项目市场认知度,吸引更广泛的客层,加大销售力度,奠定良性循环的基础。

2

3)通过不同销售阶段对市场情况的调研,时刻掌控市场情况,以根据

市场变化随时调整销售思路。

(二)销售管理

1)准备工作

a、核对销控。与财务将销控核对清晰,做到时时更新,日日核对,防

止销控出现问题。

b、核对价格。与财务核对销售价格,统一销售政策。

c、人员准备。各岗位人员明确到人,要求以业务为准,以服务为准。

d、广告发布资金准备。为了加快销售和增大销售力度,选择不同媒体

发布广告,准备相应资金,落实发布。

e、确立项目各类别定位,明确商业业态分布,制定统一销售说辞,由

开发商认可后,宣传推广。

f、广告发布计划制定,设计物料准备,项目向外宣介的各种设备及装

修规格的落实。

g、项目现场销售中心装修设计及装修,物料购置。

2)销售流程制定(见附件)。

(三)推广计划

此次推广计划以市场行情为依托,结合项目情况在县城主流宣传媒介上

进行项目推广及信息发布。选择适宜的媒体组合,主要分为两大部分:主流媒体+附和媒体,主流媒体以报纸、户外、字幕飞播为主,后以短信、车体、站牌为附和媒体,各种主题推广活动用以配合宣传,以烘托氛围,加大力度制造人气,并达成成交。形式选择、推广时间上根据销售计划做出相应调整,最终以突出阶段性主推产品特性选为重点,完成阶段性销售目标为目的。

1) 报纸

作为常规房地产行业主打常规媒体,因有发放及时,覆盖面广,费用

较低,可大量投入。

2) 户外

根据我项目情况,目前项目围挡户外产生的效果越来越明显,已有户

外面积可以满足项目推广需求,为更好的推广项目,建议制作200

块3M×2M的写真KT板,由广告公司贴至每个城中村路口。

3) 字幕飞播:

电视字幕飞播信息传播范围广,信息传递速度快。

(四)保障(需要公司配合支持的工作)

1)工程进展情况

项目工程进展的情况属于最为直观地项目情况体现,势必将直接影响项目于市场中口碑的树立以及影响销售工作的进程与发展,无论是已成交客户还是未成交客户,此项必然成为最为直接的关注焦点。

2)各种手续证件取得的速度

由于公司手续不具备,前期销售无论从价格还是从销售回款等多方面受到制约,因此取得相关手续成为项目健康度的重要环节,价格的提升也与此直接相关,在一定程度上对老客户口碑以及现场新接待客户造成了影响,为了项目顺畅推广必须保证此项工作的时效性。

3)财务收款的配合

确保每日均可进行收款工作,其中包括周、六日,法定假日,不再对定金和首付款的收取时间进行约定,在必要的情况下延长日收款时间,或保障下班后财务人员通讯畅通,随时可进行收款事宜。

4)信息工作的沟通

工程或政策等方面相关内容的变更及时与销售部门进行沟通,保障销售部对客户销讲说辞以及对外口径的一致性输出。

5)佣金的及时结付,保证销售队伍稳定。

6)及时召开分阶段研讨会,适时调整营销策略及修正阶段性问题。

枫尚奥园销售部

2016年7月17日

房地产销售年度计划书 [篇3]

随着2016年的结束,我们迎来了充满激-情和忙碌的2016年,回顾这一年的工作,非常感谢公司领导和各位同事的支持与关心,使我快速的融入这个大家庭中,进入自己的角色。针对房地产行业的特点和现状,结合本人这半年多来对“房产销售”的理解与感悟,特对2016年的工作制定以下房产销售工作计划。

一、宗旨

销售的中心就是业绩,本计划是竭尽全力完成每月362万的销售任务,将勤补拙!

二、目标

1. 全面、深入地掌握项目基础知识和优点,做到应用自如。

2. 根据自己搜索到的信息,每日CALL客40组以上。

3. 每月锁定有意向客户20组并进行跟进。

4. 力争每月完成销售任务。

三、工作开展

众所周知,现代房地产销售的竞争,就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务 和售后服务,而我们房产销售也是一种“服务”,所以前期工作即是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此,我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行的。

1. 多渠道广泛收集客户资料,并做初步分析进行录入,在持续的信息录入过程中不断

提高自己的业务知识,使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步深入体会,做到在客户面前应用自如、对答如流。

2. 对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需求及时通知房源和价格等信

息),目的让客户了解房源和价格,在此基础上,与客户进行互动沟通。其次给客户一种无形的压力,比如房源紧张,价格要上涨等,挑起购买欲望。

3. 在用电话与客户交流的过程中,实时掌握其心里动态,并可根据这些将客户分类。

4. 在交流的过程中,锁定有意向客户,并保持不断的联系沟通,提高看房几率。

5. 在面谈之前要做好各种充分的准备,做到对房源、面积、价格等了如指掌。

6. 对每次面谈后的结果进行总结分析,并向上级汇报,听取领导的看法。克服困难,

调整心态,继续战斗!

7. 锻炼弱项,不断进取,克服不敢给客户打电话的缺点等。

8. 在总结和摸索中前进!

四、计划评估总结

在每个月后,对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估,总结得失,为下个月的工作计划开展做准备。

2016年工作计划总结

销售部:徐阶平 2016年3月1日

房地产销售年度计划书 [篇4]

一、加强自身业务能力训练。在20xx年的房产销售工作中,我将加强自己在专业技能上的训练,为实现20xx年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训,全面提高自身的专业素质。确保自己在20XX年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中,我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化,为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策,对20xx年的市场到底会造成多大的影响,政府是否还会继续出台调控政策,应该如何应对以确保实现20XX年的销售任务,是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品,制定销售计划、目标及执行方案。我在20xx年的房产销售工作重点是××*公寓,我将仔细分析可售产品的特性,挖掘产品卖点,结合对市场同类产品的研究,为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品,确定不同的目标客户群,研究实施切实有效的销售方法。我将结合20xx年的销售经验及对可售产品的了解,仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析,以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求,力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案,根据销售情况及市场变化及时调整销售计划,修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结,对于突然变化的市场情况,做好预案,全力确保完成销售任务。

六、针对销售工作中存在的问题及时修正,不断提高销售人员的业务技能,为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大,这就要求我要具更高的专业知识做保障,我将在部门经理与同事的帮助下,进行相关的专业知识培训,使销售工作达到销售商铺的要求,上升到一个新的高度。

2015置业顾问培训计划
房地产销售培训的目的 第八篇

第1篇:置业顾问培训计划

一、培训目的

为增强置业顾问专业知识与销售的技能技巧,熟悉项目知识,熟练接待流程,提高销售人员素质,规范其销售行为,现对全体置业顾问进行系统培训。

二、培训时间

暂定分三个阶段;

三、培训方式

集中培训与模拟训练相结合;

四、培训内容

1、第一阶段:礼仪礼节、房地产专业知识、销售流程培训、市场调查 时 间:6月10日至6月17日

主要内容:礼仪要求与演练、仪容仪表要求、接待流程、礼貌用语的规范、房地产专业知识、相关政策、法律法规、接待流程、市场调查知识点及实战等。

要 点: 〃接待准备----礼貌接待----全面介绍----锁定兴奋点----客户跟踪与推销----发现障碍----再跟踪----排除障碍----成交----签定合同----办理按揭-----售后服务。

〃市场调查目的确定----市调计划-----市调实施----市调总结。

2、第二阶段:项目相关知识培训

时 间:6月18日至6月20日

主要内容:项目统一说词、销售问答等。

要 点: 项目全面介绍----兴奋点介绍---项目唯一性----项目排他性前景----排斥竟争对手----各种问题的不同回答。

3、第三阶段:销售技能技巧培训

时 间:6月21日至6月26日

主要内容:各类销售技能技巧、实战模拟及综合考核

要 点:电话接听技巧、语言技巧、客户接待、客户分析、启发与诱导、逼定技巧、客户跟踪、解决问题、引导成交、成交跟踪等。

五、培训地点 (暂定)会所影音室

第2篇:置业顾问培训计划

在实际营销工作中除前期策划定位工作外,项目销售中、后期的跟踪、调整、优化工作尤其重要。同时,必须切实加强对一线销售人员的不断培训和再培训管理,促使销售团队领悟策划精髓及销售策略,确保项目策划和销售工作的统一。

虎狼之师是如何建立的?和钢铁是怎样炼成的一个道理!

打造和提高一线销售体系的战斗力已经成为近期集团以及项目营销工作的核心重点!

自力更生,丰衣足食!

一次大规模的整编、整风、操练、比武的大练兵即将拉开帷幕。

一、基础类培训和考核

1、《集团企业文化介绍》

2、《集团规章制度课程》

3、《营销中心工作流程和行为规范》

4、《基础工程知识》

5、《财务和按揭课程》

6、《合同与政策法规课程》

7、《销售技巧课程》

8、《化妆与仪态课程》

9、《电话接听课程》

10、《建立高绩效团队》

培训形式:讲解、角色演练、小组讨论、游戏互动、个案分析

考核形式:笔试、口试

二、项目类培训和考核

1、《项目总体介绍》

2、《项目园林设计介绍》

3、《楼盘结构与户型介绍》

4、《沙盘与样板房介绍》

5、《销售流程课程》

6、《入住流程与物管课程》

7、《市场状况与竞争对手分析》

8、《客户管理技巧与客户分析》

9、《销售表格填写规范》

培训形式:实地讲解、周边楼盘实地踩盘总结与分享、个案分析

考核形式:一对一的实地考核(口试)、笔试

三、素质类培训和考核

1、《礼仪与气质修炼》

2、《自我心理调节》

3、《顾客心理学简介》

4、《风水学介绍》

考核形式:笔试、口试

四、管理类培训和考核

1、《管理概念课程》

2、《团队性格分析与组合》

3、《沟通与激励技巧》

4、《会议技巧》

5、《有效授权》

培训形式:游戏感悟、分析练习和实操练习

考核形式:笔试、实操考核

五、实地培训和考核

1、《实地训练》

2、《开盘及展销会演练》

3、《实施踩盘计划》

考核形式:根据实习和演练成绩作为考核分数

以上培训及考核执行计划由营销中心牵头,行政部、人力资源部、设计中心、物管公司、法律事务部等单位和部门配合,部分内容培训可邀请外单位专家支持。培训工作未尽之处,及时增补。

第3篇:置业顾问培训计划

心态

1、自我认知、不断超越

2、成长心态:行业积累、人脉关系

3、短期利益与长期利益的关系

业务能力

4、房地产基础知识

5、法律法规:

法律:《中华人民共和国土地管理法》

《中华人民共和国规划法》

《中华人民共和国城市房地产管理法》等

行政法规:《城市房地产开发经营管理条例》

《城市房屋拆迁管理条例》

《城市管理法实施条例》

《住房公积金管理条例》等

行政规章:《商品房销售管理办法》

《城市商品房预售管理办法》

《城市房地产抵押管理办法》

《房地产开发企业资质管理规定》等

其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等,还有一些地方的法规和规章也要进一步熟悉和了解。

6、销售流程

购房流程:电话接听、客户接待、客户需求挖掘、满足需求、逼定、维护

退房流程

换房流程

退款流程

7、中间产生的各种费用:

开发公司收取:房款、各项开户费用(暖气、燃气、有线宽带)

银行:公证费

房管局:交易费、契税、评估费、测量费

根据客户的不同情况,需要提供的资料

8、合同解释

9、谈客技巧

市场知识

10、宏观市场:现状、分析、国家政策解读

11、区域市场:市场现状、竞争楼盘优劣势分析

12、客户购房习惯

项目的基本知识

14、推广策略

15、项目定位:产品、目标客户

16、产品优势

第4篇:置业顾问培训计划

一、树立销售员对行业的信心,产生对公司的归属感

1、介绍公司概况及经营理念

2、项目概况

3、日常作息及薪酬制度

二、房地产行业基础知识

1、中国房地产的成长史

房地产行业是伴随着社会体制的变化而诞生的。1981年之前属于计划经济分配制,房屋由单位统一分配,没有个人产权之分。1981年后改革开放初期,深圳萌芽,中国出现了土地改革,国土使用权开始出让,90年之前全国房地产是无序的发展,房地产开发商到处圈地,造成国土资源极为紧张,也由于发展的无序,对市场把握不够,导致90-93年全国房地产一片萧条,海南最为严重。93年-97年中国对房地产行业进行了规范和调整,经过四年的整顿期,销售的规范、建筑业的规范使房地产业进入有序的发展,市场开始复苏,2000年进入高峰期,政府又进一步规范了此行业,使得近十年来一直保持着良好的发展势头,目前仍是求>供。

2、房地产行业的基本概念

房地产:指一定权属范围内的土地及土地上的建筑物、附着物的总称,不可再生、不可移动、不可复制,且具增值性。

房地产开发:指把多种原材料组合在一起为入住者提供建筑物的一个行业。原材料是指土地、建筑材料、公共服务设施、劳动力、资金和专业人员经验的总称。

建筑面积:指建筑物各层外墙(或外柱)外围内水平投影面积的总和。每户拥有的建筑面积叫分户建筑面积,建筑面积包括使用面积和公共面积两部分。

使用面积:指包括墙体结构在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用房的厨房、厕所以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层(夹层)、2.2米以上的阁楼等的面积,计算分户建筑面积时,如属两户共有(即共墙)其所属面积由两户平均分摊。

公共面积:建筑物主体内,户门以外可使用的面积,包括层高超过2.2米的自行车库、设备层或技术层、内外楼梯、悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、雨篷、突出屋面有围护结构的楼梯间、小箱、电梯机房等。公共面积分为应分摊和不能分摊面积两部分,分摊面积包括室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯、多层建筑中突出屋面结构的楼梯间等,以上所列之外为不能分摊的公共面积。

按揭:是房地产抵押的一种形式,由银行或其它金融机构为购房者所提供的抵借贷、分期偿还的形式,选择按揭付款方式可缓解当前资金困难,因而广为购房人士接受。银行为某楼盘提供按揭服务,只表明该楼盘已取得一定规模的贷款额度或计划,并不是每个按揭申请人都能得到银行的借款服务,申请人需提供合法的身份证明和还款能力证明。按揭内容:成数、年期、利率三大要素。还款方式为月供,分等额本金和等额本息两种。

住宅开间:指房屋一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离(因邻街方向而定)。

住宅进深:在建筑学中指一间独立的房屋或一幢居住建筑内冲前墙(开门对着的墙)的定位轴线之间的实际长度。

建筑容积率:规划建筑用地范围内的总建筑面积/规划建设用地总面积,容积率越高土地利用率越高。

绿化率:规划建筑用地范围内的绿地面积/规划建设用地总面积。绿化率一般应在30%以上。

建筑密度(覆盖率):规划用地范围内建筑的基底总面积/规划建设用地总面积。

3、土建基础知识

(1)房屋的基本结构形式

穿逗结构(木结构)、砖木结构、砖混结构、框架结构、剪力墙结构、钢结构

(2)建筑图的种类和识别

建筑图分为:建筑施工图、结构施工图、水电气施工图。

建筑施工图又分为:平面图、立面图、剖面图。房地产销售接触较多的是建筑平面图。

平面图反映墙体的布置、门窗的大小、房间的功能等,主要表示出水平方向的内部布置情况:

a、内部房间之间的关系

b、整个建筑的大小、各个房间的大小、门窗的宽度

c、门和窗的位置、朝向、形式和尺寸

d、楼梯的位置、形式、尺寸和走向

e、墙和柱的尺寸

f、地面的标高

g、轴线(水平方向的轴线由①②……表示,垂直方向的轴线由A、B、C……表示)

立面图表示房屋的外部特征:

a、墙面的布置、门窗的位置

b、 房屋各部位的标高

c、 室外勒脚线的高度

d、 山墙的位置和女儿墙的高度

e、气楼(或叫冲楼)即屋面上的楼梯间的位置和高度

剖面图表示房屋垂直方向的内部构造和结构特征

a、楼梯的踏步

b、门窗的高度、尺寸

(3)商品房建筑面积的计算

建筑面积=套内面积+公摊面积

套内面积是外围护墙轴线以内的面积

公摊面积是为住户提供服务和外围设施的面积,如外围护墙轴线以外的墙体、气楼、楼梯道、单元门厅等

公摊系数=公摊面积÷套内面积

每户公摊面积=公摊系数×每户套内面积

一般商品房销售的是建筑面积,除了一般的房屋面积计算外,高度在2.2米以上结构牢固且面积在5平米以上的夹层也要计算面积;内阳台全算面积,未封闭的阳台面积算一半,露台不算面积;飘窗飘出部分高度在2.2米以上全算面积,不够2.2米不算面积。

4、房地产交易

(1)在预售商品房时应当先取得商品房预售许可证,办预售证应具备以下条件:

预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照

开发项目已取得国有土地使用证

已办理建设用地规划许可证

并取得建设工程规划许可证和建设工程施工许可证

商品房销售需五证齐全,五证包括:国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、预售许可证。交房时需出具两书:商品房质量保证书和商品房使用说明书。

(2)购买房地产的条件

成年人提供合法的身份证件

未成年人提供户口薄及监护人证明书

(3)商品房预售、抵押、过户

预售:付订金,签订购书→签《商品房买卖合同》付房款→到房地产交易所办理登记备案手续

抵押(按揭):购房人与房地产开发商签定《商品房买卖合同》并备案后交银行,购房人备齐资料向银行提出申请,资料包括个人身份证、首付款证明、还款能力证明。

过户:一般一手房交易中不常用。

三、销售人员仪容仪表的基本要求

1、给顾客的第一感觉:微笑

给人感觉自然、和谐、具有亲和力,端庄、稳重、落落大方、不卑不亢,笑容收得不要太快,让人感觉是真诚的发自内心的笑,要有感染力,如果在接听电话时也能让对方感觉得到。见面要看着对主的眼睛,当开口说话时就已经开始微笑。

2、着装要求:

男性:工作时穿西服、打领带,西服颜色以深色为主,给人以稳重感,领带不要太艳,要与衬衣搭配,皮鞋最好是黑色,随时保持鞋的干净、光泽,袜子颜色比裤子颜色稍深,纯色,不能太抢眼。

女性:工作时要穿职业套装,颜色可以浅一点,不能太艳,以黑、白、灰、银色最好。鞋为黑色,跟不能太高,最好不要超过一寸。最好不要配戴首饰。穿短裙时要穿丝袜。

着装最重要的是要干净、整洁、笔挺。

3、头发、胡子、化妆的要求

男性头发不能盖住耳朵,女性头发不能挡住脸,头发要扎起来,颜色以自然色为最好。指甲不能太长,保持指甲的干净。男性要每天刮胡子,面部保持干净、整洁。女性应化淡妆,香水、发胶味不能刺鼻。

4基本的言行举止:坐、站、走

走:身体重心往前倾,利于挺胸收腹,重心在前脚大拇指上,轨迹最好是直线,脚跟要落在直线上,双手自然摆动,腰臀肩要自然,步伐轻快、稳重,步辐不能太快,更不能跑,与顾客保持一米远的距离。

站:抬头、挺胸、收腹,双肩保持水平,面带微笑,双手自然下垂,不能叉腰、抱胸,双脚就一前一后,一般右脚在后。

坐与入坐:上身微倾,坐速要慢,坐下来后先看对方的眼睛,然后在交流过程中看眼鼻三角区。坐姿要端庄,不能给人以随意、轻浮的感觉。坐时要预留一定的空间,方便起立,起立要稳,右脚向后收半步、站稳再向前起立,双肩放松。

手势:指引方向时手要伸直,以手关节为轴,手心向上。

明令禁止:严禁在客户面前打哈欠、喷嚏、伸懒腰、挖耳朵、抠鼻子、剃牙、放屁、打饱嗝、化妆、修指甲,不能在售楼部打闹、说粗话、轻薄,不准吸烟,对吸烟的客户不阻止,给他准备一个烟缸,可接他的烟,客户走后随即打扫烟缸,尽量不要吃异味的食物,如大蒜、葱等,说话时口水不乱飞,在售楼部不能吃东西。

5、规范用语

常用“您好!”“早上好!”“欢迎参观”“请”“谢谢”“再见”等礼貌用语,要注意用语的准确、恰当,可针对性的运用方言,言行举止要协调一致,谈判中切忌胡乱插嘴、一哄而上。

四、房地产从业人员基本素质

1、房地产销售人员十大基本素质

礼貌和礼节

应变能力

把握听与讲的尺度,避免说得过多,也要避免冷场

笑和吃惊要适度

广博的知识面和想象力

自信与主动—我就是这方面的专家

圆滑济世—不是虚伪,老练圆滑的处事作风是一种宝贵的财富

宽以待人

真诚的热爱自己的项目

永远表示对公司的绝对忠诚

2、销售人员应知的两个概念

销售员的角色:公司的形象代表;公司经营理念的传递者;客户购楼的引导者、专业顾问;将楼盘推介给客户的专家(做到三个相信:相信自己所代表的公司,相信自己所推销的商品,相信自己的推销能力);将客户意见向公司反映的媒介;客户最好的朋友;市场信息的收集者;具有创新精神。

客户是谁:客户是公司经营中最重要的因素,是公司财富和个人利益的来源;客户是公司的一个组成部分;客户不是有求于我们,而是我们有的于他;客户不是与我们争论的人;客户应该受到最高礼遇。

3、怎样成为杰出的销售人员

确定正确的人生观和价值观

发展潜能,肯定自我

肯定开发项目的自身素质

乐观自勉,坚持不懈

挑战自我,挑战强者

尊重别人,虚心学习

老板的心态

客户的心态

培养销售的意识,从中发展销售的兴趣

朝气蓬勃,随时做好销售的准备

待人亲善,礼貌热忱

服务为先,使他成为下一个客户

销售员的责任感(做好客户服务工作;促成销售交易;跟进客户的查询和售后服务)

培养随时发现潜在客户的能力

敏锐的观察力和正确的判断力(了解他的经济、家庭、爱好、需求)

广泛的兴趣和聪慧的头脑

不断进修,提升自我

五、售楼员的日常工作要求、接待安排及佣金分配规定

1、日常工作要求

(1)保持售楼处、样板房的清洁卫生,售楼资料和有关物品摆放整齐有序,公司内部资料、文件要及时阅读掌握并收放好,不可随便摆放或给客户及外人取阅。

(2)保持良好的形象,工作中应体现训练有素,行为规范,给客户以良好的第一印象。

(3)努力学习房地产相关知识,虚心向老职员及售楼经理请教,了解公司及本部门基本运作程序。

(4)接待须知:项目的总建筑面积、土地用途、使用期限、楼盘名称、建筑主体结构、入住日期、投资商的情况、所有单元的面积、户型、朝向、长宽尺寸、楼层高度、特殊户型、材料、装修、总层数、总套数、每平米起价、单价、均价、周边配套情况、总体规划、发展前景、同类项目比较、折扣比例、广告内容与资料是否一致、按揭年限、按揭成数、楼盘详细地址、银行帐号、熟悉各种付款方式、签认购书、收订金、收楼款、开收据、签商品房买卖合同、办按揭手续、入住手续、办房产证等一系列手续并了解各手续费用。

(5)接听电话

原则:电话两响内接听,时间控制在3分钟以内,配备纸笔,随时记录客户资料,重点掌握客户的姓名、地址、电话、背景情况,明确客户的需要,切忌不要在电话里谈论价格,可介绍交通位置、规划等,广告发布前应提前了解广告内容,仔细研究,认真对待客户可能涉及的问题,广告发布后来电较多,严禁占用广告电话,接听电话时尽量由被动回答转为主动的介绍和询问,邀请客户明确具体的时间和地点并告知将专程等候。

接听电话的目的是要将客户邀约至现场,没有到现场来的客户永远不会买我们的房子。

2、接待安排及佣金分配制度

楼盘销售按abcd…顺序轮流接待客户,佣金分配制度要体现团队协作精神,在实现个人利益的同时更注重同事间的互帮互助,严禁恶意抢单,具体分配方式根据经验口述。

六、市场调查

市场调查的重要性:市调是企业经营的基础。

调查内容:

1、周边同类物业的调查

了解调查目标相关的单位:设计商、承建商、物业管理商的名称,以往的业绩,有无不良记录,有无特殊背景。

调查目标的楼盘概况(公共配套、交通状况、入住日期、总建筑面积、总幢数、总套数、土地用途、主体结构、有无合法销售依据)、楼盘质素(户型、小区内配套、建筑风格、装修标准、物业管理、私密性、舒适程度)、售价(起价、最高价、均价)

2、潜在客户(目标市场)调查

七、楼盘销售流程

1、寻找客户

通过电话咨询、房地产展销会、现场客源、目标客户群促销、朋友介绍的方式累积客户资源。

2、现场接待

迎接客户:一对一接待(适时可二人配合),主动热情打招呼,交流中判断客户真假和来自区域状况,对踩盘的人作粗略介绍。

介绍项目:介绍项目时应思路明确,吐词清楚,注意介绍项目的优势,不能夸大其词,符合规划实际,在交流中判断出客户的需求,并从几个客户中找出决策者。

带看现场:注意安全,结合工地和周边现状边走边介绍,通过现场介绍缩短现场与模型之间的差别。

3、谈判

1)、谈判内容:引座倒茶,拿一些户型资料作试探性介绍,然后根据客户的需求作详尽介绍,并算出房屋价格、首付款、月供款和相关费用,帮助客户克服购买障碍,不能推介所有户型、楼层,要针对性地介绍1—2 种,不作职权范围以外的承诺。

2)、交流过程中启发和诱导的技巧

谈论最容易引起客户共鸣的话题。如室内装潢,引发客户对未来美好生活的想象,这就要求首先对对方的心理特点和购买动机准确探明并作出反应,要有较好的引发人想象的能力和语言表达能力,更重要的是必须较好的掌握房屋结构知识和装潢美学知识。

启发和诱导:如果客户已经事先有了思想成见,设法引出来,尽可能加以纠正,对于大多数人来说,售楼员应牢记并真正掌握以下原则:只要没有先入为主的相反意见,每种思想或结论都会被人接受;如果客户的态度是无所谓,就有可能听从启发而随大流;你的启发理由是否充分和启发强度是否足够,会直接影响客户的接受程度;提出建议的时机因人而异,客户更容易接受较迟提出的建议;看上去自然随意的启发和诱导更容易接受。

客户是最聪明的。许多人对别人企图指挥其思想的举动会产生一种本能的抗拒,他是更愿意按照自身的意愿采取行动,让客户感到所有的决定是自己作出的,你的启发才更有效。

确定建议的可信性。尽可能用客户的语文来提出你的建议,但有时加入一些客户似懂非懂的专业术语会更有用,让他觉得你是专家,值得他信赖。

利用人的期盼心理。适当的善意慌言可以增加客户对商品的好感,如“这房子风水绝佳,是附近小区最好的,住在这里您会赚更多的钱,您的老父亲会我活60岁!”客户会相信你的话,因为他也想如你所说。

恭维要适度。女售楼员应对男客户友善,但要多恭维同来的女客户,男售楼员则应对女客户友善而对男客户经常性地加以吹棒,恭维要适度,不可滥用,“千穿万穿,马屁不穿”,赞美之词每个人都会喜欢。

各种启发方法要综合运用。动作启发(切实的行动永远比单纯的语言更具说服力,如果你想让客户知道建筑质量过硬,可拍打房屋的某个部位;如果你想表示该签认购书了,把认购书和笔拿出来就是最好的启发),直接启发(用直截了当、清晰明白的方式表明你的目的,当你确认你的房子最适合面前的客户时,当你觉得客户想让你对付款方式、装潢改造和其他因素提出建议时,直接启发就是一种高明的推销手段)。间接启发(也叫被动启发,利用同行者的态度来启发客户,要尽可能做到让客户的朋友劝客户买下这套房子)。反作用启发(激将法,明知客户想要的东西,反而不给他介绍)。无意式启发(通过与客户无意间的交流进行引导和启发)。

重复关键性建议。你不要指望你的一句话会立即生效,楼盘的优势和有针对性的关键性建议要不断重复,但必须用新的语言来加以掩饰,否则就算最有希望的买主也会产生反感。

3)、促成交易的十二种方法

钓鱼促销法:利用客户需求的心理通过让客户得到某些优惠和好处吸引他们采取购买行为,如免一些费用等。

感情联络法:通过投其所好帮客户现实中所需,使双方有亲和需求的满足感,而促发认同感,建立心理相融的关系,使买卖双方矛盾的心理缩小或消除而达到销售的目的。

动之以理法:通过提问答疑等方式向客户提示购买此房屋给他们带来的利益,从而打动顾客的心理,刺激他们增强购买的欲望,如小孩上学、老人看病、主妇买菜等方面分析。

以攻为守法:当估计到客户有可能提出反对意见,要抢在他提出之前有针对性地提出阐述,主动以攻为守,有效地排队成交的潜在障碍,如客户对价格有异议,可向客户阐述物有所值的理由,先入为主,打消客户提出反对的意见。

从众心理法:利用人们从众心理制造人气或大量成交的氛围,客户有紧迫感,促使客户下决心购买,如可备几份已签的合同,使客户有大家认同这里是好房子的概念。

引而不发法:在正面销售不起作用的情况下,可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流,在关键时作出适当的引导和暗示,让客户领悟到购买对自己有利,而达成交易,如谈宏观价格走势,物业配套和消费倾向等。

动之以诚法:抱着真心实意诚心诚意没有办不成的心态与客户谈,以诚相待,让客户完全信任置业顾问,造成“你办事我放心”的局面。

助客权衡法:客户犹豫不决时,置业顾问要积极介入,帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析,让客户充分地权衡出利大于弊,而作出购买决定,如客户对楼层犹豫不决时,主决策人的说词可尽快使买方内部意见统一从而购买。

失去心理法:利用客户既害怕购非所值花费了无谓的代价,又担心如不当机立断就会“过了这村就没这店”的心理来提醒客户购买。

期限抑制法:可利用制造一些借口或某些客观的原因,临时的设置一个有效期,让对方降低期望值,只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决策。

欲擒故纵法:针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象,在热情的服务中不应向对方表示志在必得的成交装傻充愣,而要抓住对方需求心理,先摆出相应的事实条件,表现出条件不够不强求成交的宽松心态,使对方反而产生不能成交的错失心态而主动适合我们的条件。

激将促销法:当顾客已出现购买信号但又犹豫不决时,不从下面直接鼓励他买,而是从反面用某种语言暗示对方成交的主观和客观条件,让对方为了维护自尊而成交。

4)、处理顾客抱怨的基本原则

树立顾客永远是正确的观念,必须以顾客满意的方式来解决问题。

克制自己,避免感情用事,冷静的选择用词,用缓和的速度说话,争取思考的时间。

牢记自己代表的是企业形象,绝不抱着不关我事的态度。

处理抱怨时切忌拖延,行为要让对方明确感觉到,以抚平顾客的愤怒。

向顾客道歉时要有诚意,决不口是心非,应该发自内心的关心客户的焦虑。

对顾客的抱怨要以婉转的语气,心平气和的加以解释,如果没有必要的解释不说为宜。

5)、销售中的常见问题与解决办法

常见问题 原因 解决办法

产品介绍不详 1、对新产品不熟

2、对竞争楼盘不了解

3、迷信自己的个人魅力,

尤其是女性员工 1、楼盘公开销售以前的销讲演习要认真学习,确实了解熟读所有的资料

2、进入销售现场时应针对周围环境对具体的新产品作详细了解

3、多讲多练,不断修正自己的措辞

4、随时请教老员工和部门主管

5、端正销售观念,明确让客户认可自己应有的尺度,房屋买卖才是最终目的

任意答应客户的要求 1、急于求成

2、为个别别有用心的客户所诱导 1、相信自己的产品、自己的能力

2、确实了解公司的各项规定,对不明确的问题向现场经理请示

3、注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素

4、所有载以文字并列入合同的内容应认真地审核

5、应该明确规定逾越个人权责所造成的损失由个人负全责

未作客户追踪 1、现场繁忙没有空闲

2、自以为客户追踪效果不大

3、销售员之间协调不够,同一客户害怕重复追踪 1、每日设立规定时间建立客户档案并按成交的可能性分门别类

2、依照列出客户名单,大家协调,主动追踪

3、电话追踪或人员拜访都 应事先想好理由和措辞,以免客户生厌

4、每日追踪记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时汇报现场经理,相互研讨说服的办法

5、尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分利用各种道具以提高成交概率

不善于利用现场道具 1、不明白不善于运用现场各种道具的促销功能

2、迷信个人说服能力 1、了解现场销售道具对说明楼盘的各种辅助功能

2、多问多练,正确运用名片、海报、说明书、模型等销售道具

3、营造现场气氛,注意团队配合

对奖金制度不满 1、自我意识膨胀,不注意团队合作

2、奖金制度不合理

3、销售现场管理有误 1、强调团队合作和,鼓励共同进步

2、征求各方意见制定合理的奖金制度

3、加强现场管理,避免人为不公

4、个别害群之马坚决予以清除

客户喜欢却迟迟不作决定 1、对产品不了解,想再作比较

2、同时选中几套单位犹豫不决

3、想付订金但身边钱很少或没带 1、针对客户的问题点再作尽可能详细的解释

2、若客户来访两次或两次以上对产品很了解,则应力促使其早下决心

3、缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便及早下订签约

4、订金无论多少能付则付,客户方便的话可以上门收取订金

5、暗示其他客户也看中同一套房屋,即将调价,早下决定购买

下订后迟迟不来签约 1、想通过晚签约以拖延付款时间

2、事务繁忙,有意无意忘记了

3、对所订房屋又开始犹豫不决 1、下订时约定签约的时间和违反的法则

2、即时沟通联系,提醒签约时间

3、尽快签约,避免节外生枝

退订或退户 1、受其他楼盘或周围人的影响犹豫不决

2、的确自己不喜欢

3、因财力或其他不可抗拒的原因无法履行其承诺 1、确实了解客户的退户原因,研究挽回之道,设法解决

2、肯定客户选择,帮助排除干扰

3、按程序退房,各自承担违约责任

一物二卖 1、没作好销控,现场经理和销售人员配合有误

2、销售人员自己疏忽,工作出错 1、明白事情的原由和责任人再作处理

2、先对客户解释,降低姿态,口气婉转,请客户见谅

3、协调客户换户,并可给予适当的优惠

4、若客户不同意换户,报告公司同意,加倍退还订金

5、务必当场解决,避免官司

优惠折让 客户一再要求折让 1、知道先前的客户成交有折扣

2、销售人员急于成交,暗示有折扣

3、客户有打折习惯 1、立场坚定,坚持产品品质,坚持价格的合理性

2、价格拟定预留足够的还价空间,并设立几种折扣空间

3、大部分的预留折让空间还是由一线销售人员掌握,但应注意逐渐退让,让客户知道还价不易,以防止无休止的还价

4、未成交而暗示折扣应掌握分寸,切忌客户无具体行动而自己一泻千里

5、若客户确有困难或诚意,合理的折扣应主动提出

6、订金收取越多越好,便于掌握谈判价格的主动权

7、关照享有折扣的客户因为具体情况不同请勿大肆宣传

客户间折让不同的 1、客户是亲朋好友或关系户

2、不同的销售阶段有不同的折让策略 1、内部协调统一折扣给予的原则,特殊客户的折扣统一说词

2、给客户的报价或价目表应说明有效时间

3、尽可能地了解客户所提异议的具体理由,合理的要求尽量满足

4、如不能满足客户要求时,应耐心解释为何有不同折让 ,敬请谅解

5、态度要坚决但口气要委婉

订单填写错误 1、销售人员的操作错误

2、公司有关规定需要调整 1、严格操作程序,加强业务训练

2、软性诉求甚至可以通过适当的退让要求客户配合更改

3、想尽各种方法立即解决,不能拖延

签约问题 1、签约人身份认定相关证明文件等操作程序和法律规定认识有误

2、签约时在具体条款上的讨价还价,通常有问题的地方:面积的认定、借款额度和年限、工程进度、建材装潢、违约处理方式和付款方式

3、客户想通过挑毛病来退房以逃避因违约而承担的责任 1、仔细研究标准合同,通晓相关法律法规

2、兼顾双方利益,以双赢策略签订条款细则

3、耐心解释,强力说服,以时间换取客户的妥协

4、在职责范围内研究条文修改的可能

5、对无理要求应按程序办事,如因此毁约则各自承担违约责任

4、客户追踪

1)、客户购买动机分析和消费层次分析,这是追踪客户前必要的工作,客户分析在谈判中和谈判后都会用到。

a、购买动机分析

第一种理性购买动机是基于自身需要对需购买商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型的思维方式。对这种客户不能轻易作出承诺,价格上绝不能让步,观察客户的言行举止,迅速判明其需求特点,再把注意力引导到适合他的商品性能上去,实现从理性到感性的购买动机转变。

第二种感性购买动机分析:每个人对商品的注目点如安全感、舒适感、有个性、够浪漫、争强好胜等都可能会影响其购买行为,这种对不同商品的某种性能特别关注或为某种目的而决定购买,带有一定感情色彩的思维方式,我们称之为感性购买动机。常有以下表现方式:安全(居住的安全和投资的安全)、方便舒适(配套齐全、公共交通方便、足不出户尽得所需)、健康(良好的光线、完备的会所、优雅的小区环境、完善的医疗保健服务)、吉利(许多人对风水好坏很关心,商铺是否对财位,住宅是否对官位,可从小区规划、房屋朝向、设计造型等方面着手)、尊重(对于那些卓越不凡、成就感非常强的人,就应该特别迎合其追求尊贵的爱戴的心态,要让他感到是按自己的意志在作明智的决定,切忌表现出你比他懂得多,巧妙地将你的看法嫁接在他身上,“如您所说”)、超前、投资升值(持这类动机的客户关心的是是否能赚钱,发展前景不一定等同于升值法力,物以稀为贵才永远是升值的题材,“这样的房子以后可是越来越少了”)、从众、隐私(有些人必须要花掉手中的钱,但又不能让更多的人知道,又有一些客户纯粹是由于私生活隐蔽需要而购置物业,这要求房屋私密性好,客户资料保密性好)、物以类聚人以群分(富人不太可能住进贫民窟,工薪阶层有个富翁做邻居也会产生心理自卑感,对前者要让他感到“邻居也有百万身家”,对后者描述实实在在的家,对款方式灵活等)。

理性购买动机关注的是商品的全部性能,感性购买动机关注其中的局部,当客户发现商品根本不能满足其全部需求时,就会转而注目其最需要的商品性能,而一旦出于某种特别目的的完成购买后,又尽可能去完善商品的其他性能,这就构成了由理性到感性再到理性的购买动机转变。

客户的购买动机会从以下言行中流露:“有了房子就有了爱情”、“我想有个更好的家”、“买楼比存款更保险”、“买楼赚钱”、“我就是想挣租金”、“我不想把时间花在走路上”、“享受人生”、“想跟贵族住在一起”。

b、消费层次分析

高中低档主要由价格表现,支付能力决定消费层次

安置型—低收入群体

小康型—较高收入

安居型—中等收入

豪华型—高收入,比小康型住宅面积大

个性化创意型—追求时尚者且收入较高

2)、客户分类

无论是否成交,与一位客户谈判完后都要认真填写客户资料表,填写重点包括姓名、年龄、联系方式、需求点、职业、工作单位、家庭地址、文化层次、爱好、性格、经济能力、婚否、家庭结构、个人忌讳、是否有决定权和未成交原因、不满意的原因,将客户分类:A很有希望、B有希望、C希望渺茫,然后每位销售员将自己的客户备份,注意客户的资料一定要保密,妥善保存,每周进行业务分析。

3)、追踪

根据上述分类,将A、B类客户列为重点追踪对象,将每次追踪情况作好记录,若追踪不成功,可从侧面提出转介绍请求。

追踪过程中注意:话题选择,找出客户最敏感的问题,尽量不要让客户反感;追踪时间的间隔和选择,留客户电话时可顺便问他什么时候方便,要了解客户的职业习惯和生活习惯,根据不同的人选择不同的时间,接待后两天之内电话回访,若与客户有约定一定要在约定时间回访;注意追踪方式:电话追踪(备楼盘资料、客户接待记录)、登门拜访(备楼盘资料、小礼品)、邮寄资料(回复客户问题、告知优惠活动)。

追踪的目的是要让客户回到售楼部,一次追踪不成功可在话语中为下次追踪作铺垫以便再次追踪。

5、签约

1)内部认购书、协议书

a、收取定金。一般一周内可退,超过一周不予退还。

b、签内部销售协议书。内容包括面积的确定、面积误差处理办法、付款方式、交房标准。

2)正式签商品房买卖合同

6、入住

1)办理入住手续所需资料

合同副本、交房款的证明、身份证明、交清尾房款的证明、办理产权证的各种税费、公共维修基金、物业管理费

2)开发商应出具的资料:

房屋质量验收合格报告、房屋使用说明书、房屋质量保证书、物业管理公约、物业收费标准

2015房地产销售经理工作总结
房地产销售培训的目的 第九篇

第1篇:房地产销售经理工作总结

好的成果是需要分享的,这样才能起到鼓励的作用。同时这也有利于激励其他员工共同奋斗,工作总结无疑使能使一个好的工作总结得到好的分享的好平台,因此,写好工作总结是延续成功的有效方法。

首先,就本年度市场的整体环境现状进行总结,诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等,目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势,把握市场大环境的脉动,

其次,深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现,做到知彼知己,百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式,挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后,就是自身营销工作的总结分析,分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析,力求全面系统,目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析,然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中,决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先,系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划,只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路,具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定,只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中,首先要做的就是营销目标的拟订,都是具体的、数据化的目标,包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等,并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品,拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况,拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系,从到岸价到建议零售价,包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因,还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划,致力于扩大品牌影响力,提升品牌知名督、美誉度、忠诚度,需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

最后,就是营销费用预算,分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

如此,整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施,还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。

第2篇:房地产销售经理工作总结

我是xx销售部门的一名普通员工,刚到房产时,对房地产方面的知识不是很精通,对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下,我很快了解到公司的性质及其房地产市场。

作为销售部中的一员,该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面,企业的窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外,还要广泛了解整个房地产市场的动态,走在市场的前沿。经过这段时间的磨练,我已成为一名合格的销售人员,并且努力做好自己的本职工作。

房地产市场的起伏动荡,公司于20XX年与xx公司进行合资,共同完成销售工作。在这段时间,我积极配合本公司的员工,以销售为目的,在公司领导的指导下,完成经营价格的制定,在春节前策划完成了广告宣传,为xx月份的销售高潮奠定了基础。最后以xx个月完成合同额xx万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼,我从中得到了不少专业知识,使自己各方面都所有提高。

20XX年下旬公司与xx公司合作,这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出xx火爆场面。在销售部,我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化,工作显得繁重和其中。在开盘之际,该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解,我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大,在收款的过程中该同志做到谨慎认真,现已收取了上千万的房款,每一笔帐目都相得益彰,无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会,该同志不断总结自己的工作经验,及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘,而且一期余房也一并售罄,这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。

20XX年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下,在新的一年中将会有新的突破,新的气象,能够在日益激烈的市场竞争中,占有一席之地。

销售工作如逆水行舟,不进则退。紧张繁忙的一年即将过去,新的挑战又在眼前。沉思回顾,这一年我作为销售本部经理,在公司领导的指导下和同事的合作中,我积累了更多的实践经验,学习到了更多理论知识,同时,也在工作中发现了自身的一些不足。这是充实的一年,具体的工作总结如下。

一、本部销售业绩统计及分析:一)业绩统计:

20XX年公司实行目标责任制,每个部门、每个人都在年初签定了相关责任书。今年本部的销售指标是1-5期(含**园)必达目标4400万元,争取目标4700万元,考核时间20XX年1月—20XX年12月。

根据20XX年1月—12月27日统计,本部共实现销售额4304万元,其中1-5期实现销售额3632万元,**园实现销售额672万元。

20XX年1月—12月本部业绩(单位:元)

月份本部业绩公司总业绩业绩所占比率

11835647339355554.09

22471427419749358.88

351327831034396349.62

44230191854971149.48

570659501617462843.69

646721901275449336.63

73626996795921445.57

82677993685644639.06

925873201541034022.68

102778592870394631.92

112371251661328435.86

1235935531400000025.67

合计4304389311095707338.79

(二)业绩分析:

由业绩统计可见,1至7月份,销售本部的业绩总额和在公司总业绩中所占比率都维持在很理想的水平上。而由8月份至年底,则有一定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析。

1、影响本部业绩的正面因素:

①上半年以3期门面销售为主力,市场反应良好。截至20XX年6月,三期门面已清盘。

②宣传和一线销售有效沟通,拿出一系列合理化方案并得以实施。这包括:

A.一期*****的10套,采取“比同区域房价每平方米低300元”的宣传策略(已清盘);

B.三期小户型“小户型精装修”活动;

C.四期***花园车库及门面,首次采用“分类广告”的形式,达到明显效果;

D.六期“青年人购房月:首付二万月供一元”活动;

E.五期“公务员购房月:买四房送8888”活动;

F.装饰建材大市场,8万—12万“零风险”产权商铺。

③销售实行目标责任制,使目标逐级分解。销售人员不再仅关心完成每月的既定任务,而且还要时刻注重自己年度任务的完成情况,能够主动调整,有效的提高了工作效率。

④公司所提供的销售人员保底薪,提高一线人员提成比例以及对老客户带新客户给予奖励的“经济”手段,极大的调动了销售人员和客户的积极性,也是促成业绩的重要因素之一。

⑤成立售后服务部,专门负责接待解决前期产品遗留问题。一方面提升了公司的服务品质,另一方面,更重要的是细化了分工,使销售人员从遗留问题中解脱出来,能够专注于创造新业绩。

2、影响本部业绩的负面因素:

①国家宏观政策使购买客户群体发生变化,7月开始,客户量急剧减少。

②公司房价高过区域承受范围。

③房源决定客源,客户群体发生改变,销售人员的心态存在波动,业务水平有待提高。

④前期产品遗留问题较多,无法产生“连锁效应”挖掘老客户资源。

⑤本部资源分流,这也是造成本部业绩在公司总业绩中所占比率下滑的主要原因。

A.市区售楼部在市区、现场都有设点。本部所谓的“地理优势”已经微乎其微。

B.在本部以外增设了另2个售楼部,分别在“**园”、“***园”的现场。于是本部不仅在市区无销售点,而且本来的**市场资源也被分流。

二、团队的建设业绩及总结:

(一)本部团队建设业绩:

1、通过业绩的优胜劣汰,留下一批业务水平较高的销售人员。目前,本部有售楼人员:***、***、**、**、***等五人。其中20XX年年度目标达850万以上的优秀售楼人员有2人:***、***。

2、本部销使从无到有。目前比较稳定的销使有5名,周六周日兼职销使5名。

3、销售人员的工作能动性增强。具体体现在主动追击客户等方面。

4、团队的执行力有所增强,合理的方案一经采纳马上就能得到实施。

(二)团队建设总结:

1、采取每日早会、晚会的方式,精确把握销售人员每人每日的客户情况。

2、汇聚集体聪明,充分调动本部人员的积极性。

第3篇:房地产销售经理工作总结

不经意间,20XX年已悄然离去。时间的步伐带走了这一年的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位。20XX年项目业绩20XX年工作小结元月份忙于年度总结、年度报表的核算工作;

2月份接到公司新年度工作安排,做工作计划并准备9号楼的交房工作;3、4、5月份进行9号、12号楼的交房工作,并与策划部刘老师沟通项目尾房的销售方案,针对锦绣江南的尾房及未售出的车库、储藏间我也提出过自己的一些想法,在取得开发商同意后,6、7月份锦绣江南分别举办了“南昌县小学生书画比赛”和“南昌县中学生作文大赛”,

在县教育局的协助下,希望通过开展各项活动提高中磊房产的美誉度,充实锦绣江南的文化内涵,当然最终目的还是为销售起推波助澜的作用,遗憾的是在销售方面并没有实现预想中的效果,但值得欣慰的是活动本身还是受到了业主及社会各界的肯定。

xx年工作中存在的问题

1、锦绣江南一期产权证办理时间过长,延迟发放,致使业主不满;

2、二期虽已提前交付,但部分业主因房屋质量问题一直拖延至今,与工程部的协调虽然很好,可就是接受反映不解决问题;

3、年底的代理费拖欠情况严重;

4、销售人员培训(专业知识、销售技巧和现场应变)不够到位;

5、销售人员调动、更换过于频繁,对公司和销售人员双方都不利;在与开发商的沟通中存在不足,出现问题没能及时找开发商协商解决,尤其是与李总沟通较少,以致造成一度关系紧张。xx年工作计划新年的确有新的气象,公司在莲塘的商业项目——星云娱乐城,正在紧锣密鼓进行进场前的准备工作,我也在岁末年初之际接到了这个新的任务。*因为前期一直是策划先行,而开发商也在先入为主的观点下更为信任策划师杨华;这在我介入该项目时遇到了些许的麻烦,不过我相信通过我的真诚沟通将会改善这种状况。

新年计划:

1、希望锦绣江南能顺利收盘并结清账目。

2、收集星云娱乐城的数据,为星云娱乐城培训销售人员,在新年期间做好星云娱乐城的客户积累、分析工作。

3、参与项目策划,在星云娱乐城这个项目打个漂亮的翻身仗。

4、争取能在今年通过经纪人执业资格考试

第4篇:房地产销售经理工作总结

售楼销售工作如逆水行舟,不进则退。紧张繁忙的一年即将过去,新的挑衅又在眼前。沉思回想,这一年我作为销售本部经理,在公司领导的指导下和同事的合作中,我积累了更多的实践经验,学习到了更多理论知识,同时,也在工作中发明了自身的一些不足。这是充实的一年,具体的工作总结如下。

一、本部销售事迹统计及分析:

(一)事迹统计:

**年公司履行目标义务制,每个部门、每个人都在年初签定了相关义务书。今年本部的销售指标是1-5期(含**园)必达目标4400万元,争取目标4700万元,考核时间20XX年1月—20XX年12月。

根据20XX年1月—12月27日统计,本部共实现销售额4304万元,其中1-5期实现销售额3632万元,**园实现销售额672万元。

事迹分析:

由事迹统计可见,1至7月份,销售本部的事迹总额和在公司总事迹中所占比率都保持在很理想的程度上。而由8月份至年底,则有必定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析。

1、影响本部事迹的正面因素:

①上半年以3期门面销售为主力,市场反应良好。截至20XX年6月,三期门面已清盘。

②宣传和一线销售有效沟通,拿出一系列合理化计划并得以实行。这包含:

A.一期*****的10套,采用“比同区域房价每平方米低300元”的宣传策略(已清盘);

B.三期小户型“小户型精装修”运动;

C.四期***花园车库及门面,首次采用“分类广告”的情势,达到明显效果;

D.六期“青年人购房月:首付二万月供一元”运动;

E.五期“公务员购房月:买四房送8888”运动;

F.装饰建材大市场,8万—12万“零风险”产权商铺。

③销售履行目标义务制,使目标逐级分解。销售人员不再仅关心完成每月的既定任务,而且还要时刻重视自己年度任务的完成情况,能够主动调剂,有效的进步了工作效率。

④公司所供给的销售人员保底薪,进步一线人员提成比例以及对老客户带新客户给予嘉奖的“经济”手段,极大的调动了销售人员和客户的积极性,也是促成事迹的重要因素之一。

⑤成立售后服务部,专门负责招待解决前期产品遗留问题。一方面提升了公司的服务品德,另一方面,更重要的是细化了分工,使销售人员从遗留问题中摆脱出来,能够专注于发明新事迹。

2、影响本部事迹的负面因素:

①国家宏观政策使购置客户群体产生变更,7月开端,客户量急剧减少。

②公司房价高过区域蒙受范畴。

③房源决定客源,客户群体产生转变,销售人员的心态存在波动,业务程度有待进步。

④前期产品遗留问题较多,无法产生“连锁效应”发掘老客户资源。

⑤本部资源分流,这也是造成本部事迹在公司总事迹中所占比率下滑的重要原因。

A.市区售楼部在市区、现场都有设点。本部所谓的“地理优势”已经微乎其微。

B.在本部以外增设了另2个售楼部,分辨在“**园”、“***园”的现场。于是本部不仅在市区无销售点,而且本来的**市场资源也被分流。

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