房地产培训计划不合理

导读：　房地产培训计划不合理(共9篇)房地产培训心得体会篇一：房地产培训个人心得体会房地产培训个人心得体会从事房地产行业，这是我第一次参加系统的培训，很高兴有这样的一个成长的机会。本次培训内容涉及面广，黄维老师讲的很多项目的案例和一些房地产公司我都不知道，而通过此次培训，我觉得自己跟这个行业拉近了很大的一个距离。同时也学到很多道理，总结...

房地产培训心得体会
房地产培训计划不合理 第一篇

篇一：房地产培训个人心得体会

房地产培训个人心得体会

从事房地产行业，

这是我第一次参加系统的培训，很高兴有这样的一个成长的机会。本次培训内容涉及面广，

黄维老师讲的很多项目的案例和一些房地产公司我都不知道，而通过此次培训，我觉得自己

跟这个行业拉近了很大的一个距离。同时也学到很多道理，总结一下有以下几点：

1、做事情要有针对性：此次培训主要分为两部分，第一部分主要探讨房地产企业营销模式和

房地产项目的营销，第二部分讲解有关销售方面的内容。结合自己目前所处的职位来说，第

二部分培训内容可能更实用一些。里面讲到了很多的职责、团队管理、销售技巧等一些内容，

收益很大。特别是市场调研这一块，通过这一次培训，我觉得以前自己去踩盘，不够针对性。

同时我希望自己今后不管做什么事情，一定要有针对性，这样不仅能提高效率，而且能提高

质量。

2、只有创新才会进步：黄维老师在培训的过程中，提到三个和尚怎么才能有水喝，答案很多。

有人说三人合作，一起去挑水；也有人说一人休息，两人去挑水。我觉得最好的答案，应该

是一个和尚去挑水，两个和尚去打井。为什么说这是最佳的答案呢？第一、前两个答案体现

团队精神，但是却造成了人力资源的浪费。明明一个人可以做的事情，却要大家一起做，对

于公司来说，领导是最不喜欢的。第二、一个和尚去挑水，两个和尚去打井这个方案不仅体

现了团队精神，而且进行创新，他们已经站在从长远的角度看待问题。从这个例子得出，很

多的时候，光有团队精神是往往不够的，我们必须学会创新，只有创新才会赢得最后的胜利。

3、学会要善于“表现自己”：某天黄维老师与朋友去看某楼盘，走到小区的门口，看到一位

保洁人员跪着擦地板，这情景让给他们印象很深。先不去讨论这位保洁人员是真的在擦地板

还是在“做秀”，他们的目的都已经达到了，并且听说那楼盘还是很有知名度。从某方面讲，

我们可以把善于“做秀”理解为善于“表现自己”，在现实中那些善于“表现自己”的人往往

更能受到领导的赏识，更得到大家的认同。而作为销售人员，我希望自己也要学会学会要善

于“表现自己”，在今后的日子里要加油。

除了上述几点，还有像重庆售楼处被砸事件反映出的一些问题等，类似收获还有很多，在此

得出一个结论，只有通过不断努力，才能证明自己的运气永远比别人好。

篇二：房地产培训学习心得

培训

学习心得

首先，我非常感谢

公司给我们员工的培训，也很荣幸参加了这次培训，这说明公司对我们员工培训的重视，反

映了公司“重视员工，培养员工”的战略方针；对于从事建筑业的我，也非常珍惜这次机会。

认真、虚心、诚恳地接受培训，态度端正、学习专注，认真的聆听和记录，如饥似渴地接受

着新鲜的理念。大家都觉得机会是如此的难得，学习气氛十分浓厚。

员的管理水平和操作能力.倡导质量文化，以客户为导向，建立健全质量保证体系。还就是要

注意合作伙伴的管理，现场技术的管理，建立团队。随时要保持健康的做事态度，不害怕错

误，不接受错误，不放过错误，不容忍“差不多”，就没有解决不了的问题。

工程管理的核心任

务就是保障产品品质、保障经营计划的实现、保障产品的成本在合同限度之内。现场管理的

八项主要任务：工期与质量计划、开工前的现场准备、施工及监理合同、图纸及方案评审、

材料设备、过程管理、工程验收及其他。质量管理体系规划的五项内容：质量计划、质量保

证体系、检查与评估、合理工期、供方管理。质量规划又包括总体目标、重要分项质量目标、

工程管理符合度、质量规划的呈现形式。通过万科工程管理规划书示范文本讲解，让我们更

加深刻了解吸收，了解了企业万科的做法，明白了为什么能成为知名企业了。质量规划分解

到工程日常容易忽视的地方，如防渗漏、防裂缝的管理措施编制措施。

还有就是质量过程

中的控制，如材料控制要选用环保、稳定性、区域性的，建立材料样板的封样制度，做好材

料的合同交底，做好材料的进场验收关。样板引路制度是质量控制的关键控制措施，首先就

是交楼标准间，解决设计缺陷和功能问题。施工样板间解决过程质量控制的问题，主要是检

验总包单位质量管理水平怎样，发现图纸设计、安装方面的问题。工艺样板间确定工序质量

标准，控制大面积施工。如窗、门、防水、保温等。样板引路流程首先就是要求监理公司根

据

我们要求例出清单，然后交给总包单位，编入施工计划，然后要求总包单位做出方案上报，

确定方案可行在进行样板施工。

通过详细学习住宅

工程质量分户验收管理暂行规定，其作用主要在于：公司所建设的民用建筑，在过程施工质

量控制中，应该主要围绕现行施工质量验收规范进行施工，但是从使用功能的角度来讲，必

须达到各省市关于住宅工程质量分户验收管理的规定，只有达到此规定的相关标准，项目才

能进行竣工验收，才能缩短建设工期，减少工程纠纷和工程索赔。

通过此次学习培训，

不但提高了员工个人的建筑常识，也为公司的建设发展，特别是为公司后续开发建设项目奠

定基础，公司应该多组织员工培训学习，建议紧紧围绕公司建设范围所涉及的各类专业知识

进行由浅到深的培训，首先进行各专业的常识培训学习，例如：建筑工程常识、项目规划设

计常识、建设项目结算管理要求、财务管理要求等，其次有计划的加深各专业知识的培训，

分阶段进行学习，例如：建设项目前期工作阶段（编报项目建议书和可行性研究报告）、勘察

设计阶段（三阶段设计）、建设准备阶段、施工阶段、验收阶段等，使大家从了解到理解，再

到熟悉。

这次的学习真可谓

受益匪浅，让我懂得了很多以前不知道的管理知识，也让我把以前许多穆棱两可的专业知识

以及专业管理，在此次学习中大多数都已经解决。古人云：“术业有专攻，可以为师夷”这次

在公司学习培训让我学到了很多东西，不足的是由于此次培训时间太短，自己前期准备工作

做的不够充分，下次如果还有机会让我来

学习培训深造，我一定先制定一份充分详细的学习计划，让我的学习有目的、有计划、有效

果。

恩格斯说，人类思

维是 “ 地球上最美的花朵 ” 。而创新思维更璀璨。当前各项工作的争先恐后，实际上就

是创新的争先恐后，这是形势发展的必然要求。为不断提升本职工作水平，圆满完成各项工

作任务，要正视工作中遇到的各种困难和问题，要以饱满的热情和昂扬的斗志积极投身到创

新工作中去，积极培育创新思维。

时光总是匆匆而逝，

很快两天的培训就这样过去了。学习带来收获，压力提供动力，思考成就创新。在以后的工

作中我将以更加饱满的政治热情，昂扬的工作斗志，强烈的责任意识，开拓进取、扎实工作，

保质保量完成领导交办的各项工作任务。

二〇一三年五月七日

杨继强

篇三：房地产基础知识培训心得体会

关于房地产基础知识培训的心得体会

作为刚踏入房地产行业的新职员，应该尽可能的学习房地产知识基础知识，尤其作为一名房

地产销售的员工，我想就更应该拥有广阔的房地产知识基础知识面。然而，在此之前，我对

房地产这个行业非常陌生，只是偶尔听闻过长辈们讨论关于这个行业的一些信息，却没有真

正的系统的去了解深入过。前天，在余源鹏房地产大讲堂上正式开始了房地产知识基础知识

培训，今天，听完余老师的这节房地产行业相关知识的课程，我学到了很多东西，对房地产

行业有了初步的认识和了解，余老师富有激情的讲解更是教会了我大量的房地产基础知识，

使我对房地产有了全新的认识和了解。下面，分享一下我在这节课上学到的全新的房地产知

识和心得体会总结如下：

余源鹏老师主要从

三个大的部分跟我们分享了房地产行业的相关知识。第一部分是 房地产及其产权基础知识；

第二部分是房地产开发全过程基础知识；第三部分是房地产交易与营销基础知识；第四部分

是房地产规划与建筑工程基础知识。

通过这次的房地产

基础知识培训，我不仅明白了什么是房地产？更了解到了从事于房地产行业要注意些什么问

题。房地产基础知识培训后，现在我知道了，房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着

物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具

有整体性和不可分割性；房地产的分类，可以

按用途划分也可以按建筑物的层数来划分；房地产市场分级：可以分为一级市场、二级市场

和三级市场；建国以来中国房地产发展基本上是师从于香港、起源于深圳、传播于大陆内地；

房地产的经营模式主要有土地开发、房产开发和物业经营；房地产的开发流程主要是：选址、

立项、取得土地、规划设计、开工建设、启动销售和竣工验收。通过系统的学习，我对“什

么是房地产”有了一个整体的认识，不再是之前的零散的知识体系，房地产对于我也不再是

一个陌生的行业。 总而言之，余老师的房地产基础知识培训真让我受益匪浅的课。这

节课，让我认识了房地产这个行业，让我了解到了房地产销售这个领域，更让我学到了一种

对学习对工作的态度。

ps：本课程是在智

地网上的余源鹏房地产大讲堂找的培训课！

篇四：关于学习房地产培训课程的心得体会

关于

学习房地产培训课程的心得体会

在自治区房地产业

协会安排下，经过这几天相关单位领导专家对我们作了一系列关于房

地产各个方面知识的授课，也是在房地产严峻形势下一次积极有效的培训，通过这次学习更

增强了我们对今后房产行业的信心，鼓舞我们士气，面对困难，同舟共计，勇于创新，敢为

人先。在这次学习中，我有以下深刻体会：

期国家的宏观调控，当前房地产市场的严峻性。面对这样的新形势、新的发展机遇，在房地

产即将全面进入“过冬”，我们如何过好这个“严冬”，而不被冻伤。听了老师们的授课，对目

前房地产市场的迷局，更加坚定信心。肯定了房地产已成为国民经济支柱产业重要性的事实，

而房地产市场永远是老百姓关注的重点；这个行业才刚年轻；其表现在国家出台一系列的“救

市”政策措施，及各地方政府也出台了一系列相应的“救市”政策措施，更是显而易见，因此

我们要正视它，学会“与它共舞”。展望房市的未来，我们充满了信心与挑战，而此时短暂的

寒冬，其生存的法则，则品质是关键。品质需要我们坚持不懈“精耕细作”的努力，即塑造新

能源力量。把自己的工作做到极致，创新工作、团结协作，将新能源十多年来辛勤耕耘的品

牌，与开发的每一幢楼、每一个楼盘的品质，更与新能源人品德相统一，为业主贡献精品建

筑，打造精品楼盘，让他们不留遗憾，真正有一种选择一次、和美一生的感觉。

二、辩证地看待房地产市场，共建房地产理性市场；房地产市场风险与机遇是并存的，它是

辩证的。房地产业是从无到有、从小到大的发展历程，就是住房制度变迁的结果，房地产市

场10多年来这样发生冲突的原因是利益的冲突，房地产的价格制度、房地产的税收制度等

等都不完善，我们期盼房地产建设理性市场。建设房地产的理性市场我觉得还有一个非常重

要的是房地产企业，也需要房地产企业的理性，我觉得首先是房地产企业要有责任心，房地

产行业在中国是一个年轻的行业，每个房地产企业都要小心的呵护行业的健康发展，第二个

我觉得要设立行规，企业要主动承担维护市场秩序共同维护行业形象职责，要把实现企业利

润最大化和社会利益最大化结合起来。

1、企业要生产更好

的产品、更多的向广大消费者贡献高性价比的房产，高性价比的商品是

对消费者最大的尊重，我们入行十年来也做了一些尝试，我们主要是要高效整合各项资源把

成本控制贯穿在项目开发的每个环节，对利润追求要平衡，严谨成本控制和合理利润率定位，

让消费者在当中得到更多实惠，分享到房产增值的空间。

2、再就消费者建设房地产理性市场，消费者也要理性，我觉得消费者的理性在于不轻于跟

踪购买，而是跟供需、购买需求有比较、有鉴别地理性消费，这样的理性消费也许少了火热

的场面，但是这是房地产发展所必须的，这是消费者所必须的。

3、媒体也要更多的一些理性，现代经济生活当中媒体的影响力不断加强，有时候甚至可以

左右消费者的视听，影响到市场的正常发展，影响越大责任越重，媒体准确宣传、正确引导

的作用，媒体对房地产业的影响是很大的。媒体和政府、企业、消费者如果能够形成良性的

互动，对房地产业多做客观、公正善良的报道，对理性市场建设的作用是十分巨大的。

4、在主流开发商的努力下，民众意见更多地吸收和采纳，包括对产品的定价、对功能的设

计、对户型的要求等等，我们更多借鉴生产制造企业和生产商的经验，为市场共同进步，为

共同更好地满足消费者需求进步，而不是把瑕疵的产品带给消费者。

我相信房地产业经过这么多洗礼以后能够走得更稳更好。我十分感谢自治区房地产协会

给我们这次学习的机会，以后、我还将不断学习、不断补充这方面的知识，使自己的开发管

理更上一层楼。 篇五：房地产培训心得体会

房地产培训心得体会

从事房地产行业，这是我第一次参加系统的培训，很高兴有这样的一个成长的机会。本次培训内容涉及面广，黄维老师讲的很多项目的案例和一些房地产公司我都不知道，而通过此次培训，我觉得自己跟这个行业拉近了很大的一个距离。同时也学到很多道理，总结一下有以下几点：

1、做事情要有针对性：此次培训主要分为两部分，第一部分主要探讨房地产企业营销模式和房地产项目的营销，第二部分讲解有关销售方面的内容。结合自己目前所处的职位来说，第二部分培训内容可能更实用一些。里面讲到了很多的职责、团队管理、销售技巧等一些内容，收益很大。特别是市场调研这一块，通过这一次培训，我觉得以前自己去踩盘，不够针对性。同时我希望自己

房地产销售培训计划
房地产培训计划不合理 第二篇

营销部销售培训计划

一. 培训目标：本次培训目标具体体现在以下几方面：

1、 培训出职业化的房地产销售团队；

2、 强化销售人员对公司及预备销售楼盘的理解；

3、 提升销售人员个人素质及服务观念；

4、 提高公司客户服务水平，提高公司的客户满意度；

5、 帮助实现楼盘更快更高的销售，提升房地产销售业绩；

6、 提高公司市场美誉度，建立良好的公司服务品牌。

二. 培训人员

1、 培训对象：主要为营销部置业顾问，部分课程例如社交礼仪培训可兼顾公司所有员工

2、 培训组织人：岑森杰

3、 培训配合人： 杨森、虞夏辉、金玲玲、王川、骆炯叶

4、 培训监督人：潘总

三. 培训阶段安排

本次培训拟定分为四个阶段

1) 第一阶段（2009年9月4日----9月 12日）：封闭训练阶段

该阶段由营销部安排公司内部培训和外请培训，含工程、财务、设计、营销等多个部门针对新项目进行培训。礼仪培训建议外聘（可以兼顾公司所有员工）

2) 第二阶段（2009年9月13日----9月15日）：新项目市场调查阶段 首先由营销部翁海鹰对全体销售人员进行市调培训，对市调内容、市调方法、市调要求进行培训；

培训结束后，由营销部安排每二人一组，对江北板块、四区主要同产品、同档次、同区域楼盘项目进行市场调研、对于本项目周边配套、交通等全方位进行调研。

3) 第三段（2009年9月16日）：考核阶段

营销部对培训情况进行考核，总分100分。

市场调查情况及报告进行考核，考核方式为对市调报告进行考核，占20分； 封闭训练阶段考核，由培训考核人对培训内容进行笔式，占25分； 销售模拟考核，由培训考核人对置业顾问进行现场销售考核，占35分； 团队精神考核，由培训考核人对置业顾问培训综合表现进行考核，占20分。

四. 销售培训时间安排及内容

（一）第一、二周

1、 公司认识培训

 培训目的：了解本公司基本情况及相关政策

 培训内容：

1) 熟悉公司管理架构；

2) 公司企业文化，公司背景及其它相关情况；

3) 公司用人制度及宗旨；

 培训时间：两给小时

 培训讲师：潘总

2、 楼盘认识培训（销售培训）

 培训目的： 熟悉并掌握本公司楼盘的基本情况

 培训内容：

 项目工程方面：

1) 工程建设概况：施工单位、监理单位介绍；

2) 工程部简介；

3) 小区总面积、总用地面积、工程结构及工期计划；

4) 建筑工程分部情况：地基与基础工程、门窗工程、装饰工程工程、屋面工程；

5) 建筑施工的 技术采用与新工艺；

6) 关于工程验收；

7) 建筑与工程基础知识（关键是建筑构造、建筑识图）

 项目设计方面：

1) 设计院简介与设计师介绍；

2) 规划及经济技术指标；

3) 区位、交通与环境；

4) 市政配套；

5) 项目总平面规划设计构思；

6) 规划设计内容：设计风格、建筑组团、外立面、容积率、停车系统；

7) 小区智能化设计、消防设计、人防设计；

8) 环境绿化：绿化率、景观及小品设计；

 培训时间： 半天

 培训讲师： 邓志辉、胡冰

3、 销售技巧培训

 培训目的： 提升销售人员个人素质，提高销售效率，增加销售业绩  培训内容：

1) 销售现场素质训练 （语言训练、行为训练、思维训练）；

2) 销售陈述的步骤；

3) 客户操纵技巧 （性格营销）；

4) 电话销售技巧；（李浩、赵慧芳）

5) 如何让客户明确表达；

6) 辨别好的信息的技巧；

7) 销售道具使用技巧；

8) 销售中常见错误的规避；

 培训时间： 1天

 培训讲师：邓志辉、岑森杰

4。 房地产基础知识培训：

 培训目的： 熟悉并灵活运用房地产基础知识

 培训内容：

1) 房地产术语、房地产经济、价格、权属、房地市场概述；

2) 房地产面积测绘

3) 房地产法律法规

4) 房地产金融知识

 培训时间： 1天

 培训讲师：杨森、虞夏辉、 胡冰、郭广斌

5. 销售制度及业务管理培训：

 培训目的： 销售人员注意遵守部门管理制度，能够使用各种销售表格，

熟悉销售工作流程

 培训内容：

1) 销售报表制度；

2) 销售人员行为规范；

3) 客户接待及客户跟踪流程；

4) 成交认购流程

5) 客户管理与分配制度；

6) 销售人员薪资管理制度；

7) 销售现场考勤制度；

8) 销售例会管理制度；

9) 回款计划

10) 换房、更名、退房

 培训时间：1天

 培训讲师： 岑森杰、金玲玲、骆炯叶

(二) 第三周

1、 市场调查培训

 目的：掌握及时捕捉市场信息的方法和技巧

 培训内容：

1)

2)

3)

4)

5)

6) 宁波房地产市场概况； 市场调查方法； 市场调查分析； 踩盘的方法和技巧； 竞争楼盘实地考察； 调查报告的填写。

 培训时间：3天

 培训讲师：翁海鹰

 市调区域：

1) 江北版块：

2) 四区代表楼盘

 市调表格：见附件

(三) 第四周

1。 销售礼仪培训

 培训目的： 展示良好的形象，提升品质服务

 培训内容：

1) 销售人员个人形象设定；

2) 销售人员基础礼仪，仪容仪表；

 培训时间： 半天

 培训讲师： 杨蓓

2. 时间管理及公司管理制度培训

 培训目的：合理安排工作时间，熟悉公司运做模式  培训内容：【房地产培训计划不合理】

1) 销售人员的时间管理（周计划）；

2) 销售人员每日的工作安排（日志）；

3) 销售人员的业务核心；

 培训时间：半天

 培训讲师：岑经理

3。 沟通协作培训

 培训目的： 培养团队合作精神，提高工作效率  培训内容：

1) 本部门应具有的协作精神，服务意识；

2) 现场销售气氛营造及同事之间的配合方法

3) 销售人员精神激励训练；

4) 销售人员应有的心态和正确的工作态度；

 培训时间：半天

 培训讲师：潘总

4。 契约管理及权证办理培训

 培训目的：掌握契约管理制度，熟悉相关业务的办理程序  培训内容：

1) 商品房买卖合同内容；

2) 商品房买卖合同签订审核流程；

3) 合同备案；

4) 合同更名；

房产新人培训计划书
房地产培训计划不合理 第三篇

房

产

新

人

培

训

计

划

目 录

第一章 公司简介*********************************（1）

第二章 房地产业的特征***************************（2）

第三章 房地产基本专业知识***********************（3）

第四章 销售培训方式*****************************（4）

第五章 按常规范及自我管理***********************（5）

第六章 市场调研培训*****************************（）

第七章 房产物业管理知识培训*********************（）

第八章 结案报告及考评***************************（） 附件1*******************************************（） 附件2*******************************************（）

培训内容纲要

第一章 公司简介

第二章 房地产业的特征

a. 房地产业是把地产和房产结合一体经营的不动产产业部门。

b. 土地的固定性、差异性、稀缺性的解释说明。

c. 房地产需求的不断增加，使得土地具有增值性（从地段考虑）。 注：详见《房产开发与交易》

P17

a. 国内大城市（详见附件）

b. 合肥市房地产介绍（详见报）

a. 深度介入（从前期立项、选址、策划开始）。

b. 以物业为基础，来建立自己的品牌形象。

a. 专业化。

b. 可信任度较高，以及良好的沟通技巧。

c. 耐心细致。

第三章 房地产基本专业知识

〈以熟练掌握为标准〉

a. 国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使 用者向国家支付土地使用金。

b. 经县级以上人民政府依法批准，在土地使用者交纳补偿、安臵等费 用后将该幅土地交付其使用或者将国有土地使用权无偿交付给土地使 用者使用的行为。

a. 由梁、板、柱组合的建筑物，隔墙均为填充墙，现浇楼板。 b. 由砖承重的建筑物，隔墙不能随意打掉。

a. 混凝土：沙、水泥、石子混合物。

柱：是独立支撑结构的坚向构件，它在房屋中顶住梁和板这两种构件传来的 荷载。

板：是直接承担其上面的平面荷载的平面构件，它支承在梁上或直接支承在 柱上，再把所受荷载再传给梁或柱。

（柱、梁、板可以是预制的，也可以是在工地现制）* 建议实地观察 b. 容积率：总建筑面积／总建筑用地面积（国家标准为1.6）

日照间距：建筑物高度／建筑物相邻距离（国家标准为1.2）

绿化率：绿化面积／规划用地面积（国家标准为30%）

* 以上三条应详细阐明相互之间的关系，以及在小区的重要性。

c. 居住人口密度：居住总人口/总用地面积（600～800人/公顷）

公共建筑比例：公共建筑面积/总住宅面积（一般为16%～20%）

配套商业面积比例：配套商业面积/住宅建筑面积（规定为5%）

d. 层顶分类：

① 层顶是由层面、屋顶承重结构、隔热层、顶棚组成。

四大类：平顶、坡层顶、曲面层顶、多波式层顶

② 屋顶：刚性〈可承重〉

柔性〈不可承重〉

③ 屋顶防漏：三毡四油

④ 屋顶隔热：水泥蛭石

⑤ 交通、环境、地理位臵与小区的重要性。

⑥ 总体的建筑风格的表现形式〈以具体实例为标准〉

备注：以上所述，建议培训时须重复检查，务必做到深刻理解，熟练掌握， 可结合具体小区情况详细说明。

第四章 销售培训方式

a. 使对销售接待有初步认识。

b. 加强新老员工的交流与沟通。

a. 对案盘项目具体情况的讲解，包括房屋的具体尺寸等。

b. 对之进行补充和完善。

a. 认购书、意向书、合同的掌握（注意对条款的解释）。

b. 按揭：即购房抵押贷款，它是房地产信贷中的一种抵押担保方式，是开发 商、银行和臵业者三方之间的一种约定。其约定，臵业者将其已预付的部分

新源房地产公司年度员工培训计划书
房地产培训计划不合理 第四篇

【房地产培训计划不合理】

新源房地产开发公司年度培训计划书

小组成员：舒伟 占青高 陈圆圆 赵杰 章奇 朱涛

企业员工培训，作为直接提高经营管理者能力水平和员工技能，为企业提供新的工作思路、知识、信息、技能，增长员工才干和敬业、创新精神的根本途径和极好方式，是最为重要的人力资源开发，是比物质资本投资更重要的人力资本投资。随着我国加入WTO和世界经济一体化，企业从来没有象现在那样重视培训。培训作为现代企业的一种竞争手段，已成为一种潮流和趋势。

以新源房地产开发公司为例，设计年度员工培训计划书如下：

一、需求分析

新源房地产开发公司现状为：

（一）、员工归属感较差，职业心态不稳，相当多员工没有把企业当自己家。半数以上员工学历较低，年龄分布不均匀。

（二）、部分员工职业素养不高，办事效率较差，在日常事务处理中缺乏进取性。

（三）、公司规模较小，加之是民营家族式企业，制度管理和文化管理比较薄弱，在某些方面影响企业发展。

二、总体目标

1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。

2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。

3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。

4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操

作技能，增强严格履行岗位职责的能力。

5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强员工队伍的整体文化素质。

6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。

7、促进企业与员工、管理层与员工层的双向沟通，增强企业向心力和凝聚力，塑造优秀的企业文化。

三、原则与要求

为了保证培训与开发的方向不偏离组织预定的目标&企业必须制定基本原则，并以此为指导。具体包括以下几个方面：

1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。

2、战略原则

企业必须将员工的培训与开发放在战略的高度来认识。员工培训有的能立竿见影，很快会反映到员工工作绩效上；有的可能在若干年后才能收到明显的效果，尤其是对管理人员的培训。因此，许多企业将培训看成是只见投入不见产出的”赔本”买卖,往往只重视当前利益,安排”闲人”去参加培训,而真正需要培训的人员却因为工作任务繁重而抽不出身.结果就出现了所学知识不会用或根本不用的“培训专业户”使培训真正变成了只见投入不见产出的”赔本”买卖.因此&企业必须树立战略观念&根据企业发展目标及战略制定培训规划,使培训与开发与企业的长远发展紧密结合.

3、理论联系实际,学以致用原则

员工培训应当有明确的针对性,从实际工作的需要出发&与职位特点紧密结合,与培训对象的年龄、知识结构、能力结构、思想状况紧密结合,目的在于通过培训让员工掌握必要的技能以完成规定的工作,最终为提高企业的经济效益服务。只有这样培训才能收到实效,才能提高工作效率。

4、知识技能培训与企业文化培训兼顾的原则

培训与开发的内容，除了文化知识、专业知识、专业技能的培训内容外，还应包括理想、信念、价值观、道德观等方面的培训内容。而后者又要与企业目标、企业文化、企业制度、企业优良传统等结合起来，使员工在各方面都能够符合企业的要求。

5、全员培训与重点提高相结合的原则

全员培训就是有计划、有步骤地对在职的所有员工进行培训，这是提高全体员工素质的必经之路。为了提高培训投入的回报率，培训必须有重点，即对企业兴衰有着重大影响的管理和技术骨干，特别是中高层管理人员、再者就是有培养前途的梯队人员，更应该有计划地进行培训与开发。

6、培训效果的反馈与强化原则

培训效果的反馈与强化是不可缺少的重要环节。培训效果的反馈指的是在培训后对员工进行检验，其作用在于巩固员工学习的技能、及时纠正错误和偏差，反馈的信息越及时、准确&培训的效果就越好。强化则是指由于反馈而对接受培训人员进行的奖励或惩罚。其目的一方面是为了奖励接受培训并取得绩效的人员、另一方面是为了加强其他员工的培训意识，使培训效果得到进一步强化。

四、培训内容与方式

（一）、公司领导与高管人员

1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外政治局势、经济形势分析，国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。

2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛、峰会、年会；到国内外成功企业参观学习；参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。

3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或MBA、EMBA学习；参加高级经营师等执业资格培训。

（二）、中层管理干部

1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课；组织相关人员参加专场讲座；在公司培训中心接收时代光华课程。

2、学历进修和专业知识培训。积极鼓励符合条件的中层干部参加大学（专本科）

函授、自考或参加MBA及其它硕士学位进修；组织经营、企管、财会专业管理干部参加执业资格考试，获取执业资格证书。

3、强化项目经理培训。今年公司将下大力组织对在职和后备项目经理进行轮训，培训面力争达到50％以上，重点提高他们的政治素养、管理能力、人际沟通能力和业务能力。同时开通“环球职业教育在线”远程职业教育网，给员工提供学习的绿色通道。要求公司各单位要选拔具有符合报考条件，且有专业发展能力的员工，组织强化培训，参加考试，年净增人数力争达到10人以上。

4、开阔眼界、拓展思路、掌握信息、汲取经验。组织中层干部分期分批到上下游企业和关联企业学习参观，了解生产经营情况，借鉴成功经验。

（三）、专业技术人员

1、由各专业副总工程师、工程师定期进行专题技术讲座，并建设公司自己的远程教育培训基地，进行新工艺、新材料及质量管理知识等专项培训，培养创新能力，提高研发水平。

2、组织专业技术人员到同行业先进企业学习、学习先进经验，开阔视野。年内计划安排两批人员到单位参观学习。

3、加强对外出培训人员的严格管理，培训后要写出书面材料报培训中心，必要时对一些新知识在公司内进行学习、推广。

4、对会计、经济、统计等需通过考试取得专业技术职务的专业人员，通过计划培训和考前辅导，提高职称考试的合格率。对工程类等通过评审取得专业技术职务的专业人员，聘请相关专业的专家进行专题讲座，多渠道提高专业技术人员的技术等级。

（四）、开展学历教育

1、公司培训中心要与一些高等院校联合办学，开办土木工程、市政工程技术、电气工程及机电一体化等技术专业大专班。通过全国成人高考，对符合录取条件的公司员工进行有计划的集中培训，获取学历。

2、与一些高等院校联合办学，举办市政建筑工程及电气机电类专业的函授本科班；推荐优秀中层以上管理人员到一些高等院校攻读硕士学位。提高公司高管人员的学历、业务水平和决策能力，更好地为公司服务。

3、调动员工自学积极性。为员工自学考试提供良好的服务，帮助员工报名，提供函授信息；制定或调整现有在岗职工学历进修的奖励标准；将学历水平作为上

岗和行政、技术职务晋升的条件，增加员工学习的动力。

五、措施及要求

（一）、领导要高度重视，各基层单位及业务部门要积极参与配合，制定切实有效的培训实施计划，实行指导性与指令性相结合的办法，坚持在开发员工整体素质上，树立长远观念和大局观念，积极构建“大培训格局”确保培训计划开班率达90％以上，全员培训率达35％以上。

（二）、培训的原则和形式。按照“谁管人、谁培训”的分级管理、分级培训原则组织培训。公司重点抓管理层领导、项目经理、总工、高技能人才及“四新”推广培训；各部门和基层单位要紧密配合培训中心抓好新员工和在职员工轮训及复合型人才培训工作。在培训形式上，要结合企业实际，因地制宜、因材施教，外培与内训相结合，基地培训和现场培训相结合，采取技能演练、技术比武、鉴定考试等灵活多样形式；在培训方法上要把授课、角色扮演、案例、研讨、现场观摩等方法相互结合。选择最佳的方法和形式，组织开展培训。

（三）、加强培训基础设施的建设和开发。一是加强和高等院校的联合办学力度，在就近院校设置培训实习基地，并充分发挥他们的培训资源和专业特长，积极整合，合理开发，使其在公司人力资源培训开发中发挥骨干作用；二是要根据公司内部自身专业特长，建设自己的培训基地、职校功能。选择专业或课题，组织编写适合企业特点的培训教材或讲义；三是要加强企业专兼职培训师队伍建设，实行资源的有偿服务。

（四）、确保培训经费投入的落实。我们要按国家现行规定，即按工资总额的1.5％足额提取职教经费，由培训主管部门掌握使用，财务部门监督，其中0.5％上缴公司统一协调使用，严禁将培训经费挪作他用。

（五）、确保培训效果的真实有效。一是加大检查指导力度，完善制度。公司应建立完善自己的职工培训机构及场所(如职工大学、职业技术学校)，并对培训中心各级各类培训情况进行不定期的检查与指导；二是建立表彰和通报制度。对培训工作成绩显著，扎实有效的单位和培训机构给予表彰奖励；对培训计划落实不到位，员工培训工作滞后的单位予以通报批评；三是建立员工培训情况反馈制度，坚持将培训过程的考核情况及结果与本人培训期间的工资、奖金挂钩。实现员工自我培训意识的提高。

在培训管理中,缺乏培训计划导致的问题有______。 A.时间安排不合
房地产培训计划不合理 第五篇

一、整体解读

试卷紧扣教材和考试说明，从考生熟悉的基础知识入手，多角度、多层次地考查了学生的数学理性思维能力及对数学本质的理解能力，立足基础，先易后难，难易适中，强调应用，不偏不怪，达到了“考基础、考能力、考素质”的目标。试卷所涉及的知识内容都在考试大纲的范围内，几乎覆盖了高中所学知识的全部重要内容，体现了“重点知识重点考查”的原则。

1．回归教材，注重基础

试卷遵循了考查基础知识为主体的原则，尤其是考试说明中的大部分知识点均有涉及，其中应用题与抗战胜利70周年为背景，把爱国主义教育渗透到试题当中，使学生感受到了数学的育才价值，所有这些题目的设计都回归教材和中学教学实际，操作性强。

2．适当设置题目难度与区分度

选择题第12题和填空题第16题以及解答题的第21题，都是综合性问题，难度较大，学生不仅要有较强的分析问题和解决问题的能力，以及扎实深厚的数学基本功，而且还要掌握必须的数学思想与方法，否则在有限的时间内，很难完成。

3．布局合理，考查全面，着重数学方法和数学思想的考察

在选择题，填空题，解答题和三选一问题中，试卷均对高中数学中的重点内容进行了反复考查。包括函数，三角函数，数列、立体几何、概率统计、解析几何、导数等几大版块问题。这些问题都是以知识为载体，立意于能力，让数学思想方法和数学思维方式贯穿于整个试题的解答过程之中。

2015置业顾问培训计划
房地产培训计划不合理 第六篇

第1篇：置业顾问培训计划

一、培训目的

为增强置业顾问专业知识与销售的技能技巧，熟悉项目知识，熟练接待流程，提高销售人员素质，规范其销售行为，现对全体置业顾问进行系统培训。

二、培训时间

暂定分三个阶段；

三、培训方式

集中培训与模拟训练相结合；

四、培训内容

1、第一阶段：礼仪礼节、房地产专业知识、销售流程培训、市场调查 时 间：6月10日至6月17日

主要内容：礼仪要求与演练、仪容仪表要求、接待流程、礼貌用语的规范、房地产专业知识、相关政策、法律法规、接待流程、市场调查知识点及实战等。

要 点： 〃接待准备----礼貌接待----全面介绍----锁定兴奋点----客户跟踪与推销----发现障碍----再跟踪----排除障碍----成交----签定合同----办理按揭-----售后服务。

〃市场调查目的确定----市调计划-----市调实施----市调总结。

2、第二阶段：项目相关知识培训

时 间：6月18日至6月20日

主要内容：项目统一说词、销售问答等。

要 点： 项目全面介绍----兴奋点介绍---项目唯一性----项目排他性前景----排斥竟争对手----各种问题的不同回答。

3、第三阶段：销售技能技巧培训

时 间：6月21日至6月26日

主要内容：各类销售技能技巧、实战模拟及综合考核

要 点：电话接听技巧、语言技巧、客户接待、客户分析、启发与诱导、逼定技巧、客户跟踪、解决问题、引导成交、成交跟踪等。

五、培训地点 （暂定）会所影音室

第2篇：置业顾问培训计划

在实际营销工作中除前期策划定位工作外，项目销售中、后期的跟踪、调整、优化工作尤其重要。同时，必须切实加强对一线销售人员的不断培训和再培训管理，促使销售团队领悟策划精髓及销售策略，确保项目策划和销售工作的统一。

虎狼之师是如何建立的？和钢铁是怎样炼成的一个道理！

打造和提高一线销售体系的战斗力已经成为近期集团以及项目营销工作的核心重点！

自力更生，丰衣足食！

一次大规模的整编、整风、操练、比武的大练兵即将拉开帷幕。

一、基础类培训和考核

1、《集团企业文化介绍》

2、《集团规章制度课程》

3、《营销中心工作流程和行为规范》

4、《基础工程知识》

5、《财务和按揭课程》

6、《合同与政策法规课程》

7、《销售技巧课程》

8、《化妆与仪态课程》

9、《电话接听课程》

10、《建立高绩效团队》

培训形式：讲解、角色演练、小组讨论、游戏互动、个案分析

考核形式：笔试、口试

二、项目类培训和考核

1、《项目总体介绍》

2、《项目园林设计介绍》

3、《楼盘结构与户型介绍》

4、《沙盘与样板房介绍》

5、《销售流程课程》

6、《入住流程与物管课程》

7、《市场状况与竞争对手分析》

8、《客户管理技巧与客户分析》

9、《销售表格填写规范》

培训形式：实地讲解、周边楼盘实地踩盘总结与分享、个案分析

考核形式：一对一的实地考核（口试）、笔试

三、素质类培训和考核

1、《礼仪与气质修炼》

2、《自我心理调节》

3、《顾客心理学简介》

4、《风水学介绍》

考核形式：笔试、口试

四、管理类培训和考核

1、《管理概念课程》

2、《团队性格分析与组合》

3、《沟通与激励技巧》

4、《会议技巧》

5、《有效授权》

培训形式：游戏感悟、分析练习和实操练习

考核形式：笔试、实操考核

五、实地培训和考核

1、《实地训练》

2、《开盘及展销会演练》

3、《实施踩盘计划》

考核形式：根据实习和演练成绩作为考核分数

以上培训及考核执行计划由营销中心牵头，行政部、人力资源部、设计中心、物管公司、法律事务部等单位和部门配合，部分内容培训可邀请外单位专家支持。培训工作未尽之处，及时增补。

第3篇：置业顾问培训计划

心态

1、自我认知、不断超越

2、成长心态:行业积累、人脉关系

3、短期利益与长期利益的关系

业务能力

4、房地产基础知识

5、法律法规：

法律：《中华人民共和国土地管理法》

《中华人民共和国规划法》

《中华人民共和国城市房地产管理法》等

行政法规：《城市房地产开发经营管理条例》

《城市房屋拆迁管理条例》

《城市管理法实施条例》

《住房公积金管理条例》等

行政规章：《商品房销售管理办法》

《城市商品房预售管理办法》

《城市房地产抵押管理办法》

《房地产开发企业资质管理规定》等

其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等，还有一些地方的法规和规章也要进一步熟悉和了解。

6、销售流程

购房流程：电话接听、客户接待、客户需求挖掘、满足需求、逼定、维护

退房流程

换房流程【房地产培训计划不合理】

退款流程

7、中间产生的各种费用：

开发公司收取：房款、各项开户费用（暖气、燃气、有线宽带）

银行：公证费

房管局：交易费、契税、评估费、测量费

根据客户的不同情况，需要提供的资料

8、合同解释

9、谈客技巧

市场知识

10、宏观市场：现状、分析、国家政策解读

11、区域市场：市场现状、竞争楼盘优劣势分析

12、客户购房习惯

项目的基本知识

14、推广策略

15、项目定位：产品、目标客户

16、产品优势

第4篇：置业顾问培训计划

一、树立销售员对行业的信心，产生对公司的归属感

1、介绍公司概况及经营理念

2、项目概况

3、日常作息及薪酬制度

二、房地产行业基础知识

1、中国房地产的成长史

房地产行业是伴随着社会体制的变化而诞生的。1981年之前属于计划经济分配制，房屋由单位统一分配，没有个人产权之分。1981年后改革开放初期，深圳萌芽，中国出现了土地改革，国土使用权开始出让，90年之前全国房地产是无序的发展，房地产开发商到处圈地，造成国土资源极为紧张，也由于发展的无序，对市场把握不够，导致90-93年全国房地产一片萧条，海南最为严重。93年-97年中国对房地产行业进行了规范和调整，经过四年的整顿期，销售的规范、建筑业的规范使房地产业进入有序的发展，市场开始复苏，2000年进入高峰期，政府又进一步规范了此行业，使得近十年来一直保持着良好的发展势头，目前仍是求＞供。

2、房地产行业的基本概念

房地产：指一定权属范围内的土地及土地上的建筑物、附着物的总称，不可再生、不可移动、不可复制，且具增值性。

房地产开发：指把多种原材料组合在一起为入住者提供建筑物的一个行业。原材料是指土地、建筑材料、公共服务设施、劳动力、资金和专业人员经验的总称。

建筑面积：指建筑物各层外墙（或外柱）外围内水平投影面积的总和。每户拥有的建筑面积叫分户建筑面积，建筑面积包括使用面积和公共面积两部分。

使用面积：指包括墙体结构在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用房的厨房、厕所以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层）、2.2米以上的阁楼等的面积，计算分户建筑面积时，如属两户共有（即共墙）其所属面积由两户平均分摊。

公共面积：建筑物主体内，户门以外可使用的面积，包括层高超过2.2米的自行车库、设备层或技术层、内外楼梯、悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、雨篷、突出屋面有围护结构的楼梯间、小箱、电梯机房等。公共面积分为应分摊和不能分摊面积两部分，分摊面积包括室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯、多层建筑中突出屋面结构的楼梯间等，以上所列之外为不能分摊的公共面积。

按揭：是房地产抵押的一种形式，由银行或其它金融机构为购房者所提供的抵借贷、分期偿还的形式，选择按揭付款方式可缓解当前资金困难，因而广为购房人士接受。银行为某楼盘提供按揭服务，只表明该楼盘已取得一定规模的贷款额度或计划，并不是每个按揭申请人都能得到银行的借款服务，申请人需提供合法的身份证明和还款能力证明。按揭内容：成数、年期、利率三大要素。还款方式为月供，分等额本金和等额本息两种。

住宅开间：指房屋一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离（因邻街方向而定）。

住宅进深：在建筑学中指一间独立的房屋或一幢居住建筑内冲前墙（开门对着的墙）的定位轴线之间的实际长度。

建筑容积率：规划建筑用地范围内的总建筑面积/规划建设用地总面积,容积率越高土地利用率越高。

绿化率：规划建筑用地范围内的绿地面积/规划建设用地总面积。绿化率一般应在30%以上。

建筑密度（覆盖率）：规划用地范围内建筑的基底总面积/规划建设用地总面积。

3、土建基础知识

（1）房屋的基本结构形式

穿逗结构（木结构）、砖木结构、砖混结构、框架结构、剪力墙结构、钢结构

（2）建筑图的种类和识别

建筑图分为：建筑施工图、结构施工图、水电气施工图。

建筑施工图又分为：平面图、立面图、剖面图。房地产销售接触较多的是建筑平面图。

平面图反映墙体的布置、门窗的大小、房间的功能等，主要表示出水平方向的内部布置情况：

a、内部房间之间的关系

b、整个建筑的大小、各个房间的大小、门窗的宽度

c、门和窗的位置、朝向、形式和尺寸

d、楼梯的位置、形式、尺寸和走向

e、墙和柱的尺寸

f、地面的标高

g、轴线（水平方向的轴线由①②……表示，垂直方向的轴线由A、B、C……表示）

立面图表示房屋的外部特征：

a、墙面的布置、门窗的位置

b、 房屋各部位的标高

c、 室外勒脚线的高度

d、 山墙的位置和女儿墙的高度

e、气楼（或叫冲楼）即屋面上的楼梯间的位置和高度

剖面图表示房屋垂直方向的内部构造和结构特征

a、楼梯的踏步

b、门窗的高度、尺寸

（3）商品房建筑面积的计算

建筑面积＝套内面积＋公摊面积

套内面积是外围护墙轴线以内的面积

公摊面积是为住户提供服务和外围设施的面积，如外围护墙轴线以外的墙体、气楼、楼梯道、单元门厅等

公摊系数＝公摊面积÷套内面积

每户公摊面积＝公摊系数×每户套内面积

一般商品房销售的是建筑面积，除了一般的房屋面积计算外，高度在2.2米以上结构牢固且面积在5平米以上的夹层也要计算面积；内阳台全算面积，未封闭的阳台面积算一半，露台不算面积；飘窗飘出部分高度在2.2米以上全算面积，不够2.2米不算面积。

4、房地产交易

（1）在预售商品房时应当先取得商品房预售许可证，办预售证应具备以下条件：

预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照

开发项目已取得国有土地使用证

已办理建设用地规划许可证

并取得建设工程规划许可证和建设工程施工许可证

商品房销售需五证齐全，五证包括：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、预售许可证。交房时需出具两书：商品房质量保证书和商品房使用说明书。

（2）购买房地产的条件

成年人提供合法的身份证件

未成年人提供户口薄及监护人证明书

（3）商品房预售、抵押、过户

预售:付订金，签订购书→签《商品房买卖合同》付房款→到房地产交易所办理登记备案手续

抵押（按揭）：购房人与房地产开发商签定《商品房买卖合同》并备案后交银行，购房人备齐资料向银行提出申请，资料包括个人身份证、首付款证明、还款能力证明。

过户：一般一手房交易中不常用。

三、销售人员仪容仪表的基本要求

1、给顾客的第一感觉：微笑

给人感觉自然、和谐、具有亲和力，端庄、稳重、落落大方、不卑不亢，笑容收得不要太快，让人感觉是真诚的发自内心的笑，要有感染力，如果在接听电话时也能让对方感觉得到。见面要看着对主的眼睛，当开口说话时就已经开始微笑。

2、着装要求：

男性：工作时穿西服、打领带，西服颜色以深色为主，给人以稳重感，领带不要太艳，要与衬衣搭配，皮鞋最好是黑色，随时保持鞋的干净、光泽，袜子颜色比裤子颜色稍深，纯色，不能太抢眼。

女性：工作时要穿职业套装，颜色可以浅一点，不能太艳，以黑、白、灰、银色最好。鞋为黑色，跟不能太高，最好不要超过一寸。最好不要配戴首饰。穿短裙时要穿丝袜。

着装最重要的是要干净、整洁、笔挺。

3、头发、胡子、化妆的要求

男性头发不能盖住耳朵，女性头发不能挡住脸，头发要扎起来，颜色以自然色为最好。指甲不能太长，保持指甲的干净。男性要每天刮胡子，面部保持干净、整洁。女性应化淡妆，香水、发胶味不能刺鼻。

4基本的言行举止：坐、站、走

走：身体重心往前倾，利于挺胸收腹，重心在前脚大拇指上，轨迹最好是直线，脚跟要落在直线上，双手自然摆动，腰臀肩要自然，步伐轻快、稳重，步辐不能太快，更不能跑，与顾客保持一米远的距离。

站：抬头、挺胸、收腹，双肩保持水平，面带微笑，双手自然下垂，不能叉腰、抱胸，双脚就一前一后，一般右脚在后。

坐与入坐：上身微倾，坐速要慢，坐下来后先看对方的眼睛，然后在交流过程中看眼鼻三角区。坐姿要端庄，不能给人以随意、轻浮的感觉。坐时要预留一定的空间，方便起立，起立要稳，右脚向后收半步、站稳再向前起立，双肩放松。

手势：指引方向时手要伸直，以手关节为轴，手心向上。

明令禁止：严禁在客户面前打哈欠、喷嚏、伸懒腰、挖耳朵、抠鼻子、剃牙、放屁、打饱嗝、化妆、修指甲，不能在售楼部打闹、说粗话、轻薄，不准吸烟，对吸烟的客户不阻止，给他准备一个烟缸，可接他的烟，客户走后随即打扫烟缸，尽量不要吃异味的食物，如大蒜、葱等，说话时口水不乱飞，在售楼部不能吃东西。

5、规范用语

常用“您好！”“早上好！”“欢迎参观”“请”“谢谢”“再见”等礼貌用语，要注意用语的准确、恰当，可针对性的运用方言，言行举止要协调一致，谈判中切忌胡乱插嘴、一哄而上。

四、房地产从业人员基本素质

1、房地产销售人员十大基本素质

礼貌和礼节

应变能力

把握听与讲的尺度，避免说得过多，也要避免冷场

笑和吃惊要适度

广博的知识面和想象力

自信与主动—我就是这方面的专家

圆滑济世—不是虚伪，老练圆滑的处事作风是一种宝贵的财富

宽以待人

真诚的热爱自己的项目

永远表示对公司的绝对忠诚

2、销售人员应知的两个概念

销售员的角色：公司的形象代表；公司经营理念的传递者；客户购楼的引导者、专业顾问；将楼盘推介给客户的专家（做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力）；将客户意见向公司反映的媒介；客户最好的朋友；市场信息的收集者；具有创新精神。

客户是谁：客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富和个人利益的来源；客户是公司的一个组成部分；客户不是有求于我们，而是我们有的于他；客户不是与我们争论的人；客户应该受到最高礼遇。

3、怎样成为杰出的销售人员

确定正确的人生观和价值观

发展潜能，肯定自我

肯定开发项目的自身素质

乐观自勉，坚持不懈

挑战自我，挑战强者

尊重别人，虚心学习

老板的心态

客户的心态

培养销售的意识，从中发展销售的兴趣

朝气蓬勃，随时做好销售的准备

待人亲善，礼貌热忱

服务为先，使他成为下一个客户

销售员的责任感（做好客户服务工作；促成销售交易；跟进客户的查询和售后服务）

培养随时发现潜在客户的能力

敏锐的观察力和正确的判断力（了解他的经济、家庭、爱好、需求）

广泛的兴趣和聪慧的头脑

不断进修，提升自我

五、售楼员的日常工作要求、接待安排及佣金分配规定

1、日常工作要求

（1）保持售楼处、样板房的清洁卫生，售楼资料和有关物品摆放整齐有序，公司内部资料、文件要及时阅读掌握并收放好，不可随便摆放或给客户及外人取阅。

（2）保持良好的形象，工作中应体现训练有素，行为规范，给客户以良好的第一印象。

（3）努力学习房地产相关知识，虚心向老职员及售楼经理请教，了解公司及本部门基本运作程序。

（4）接待须知：项目的总建筑面积、土地用途、使用期限、楼盘名称、建筑主体结构、入住日期、投资商的情况、所有单元的面积、户型、朝向、长宽尺寸、楼层高度、特殊户型、材料、装修、总层数、总套数、每平米起价、单价、均价、周边配套情况、总体规划、发展前景、同类项目比较、折扣比例、广告内容与资料是否一致、按揭年限、按揭成数、楼盘详细地址、银行帐号、熟悉各种付款方式、签认购书、收订金、收楼款、开收据、签商品房买卖合同、办按揭手续、入住手续、办房产证等一系列手续并了解各手续费用。

（5）接听电话

原则：电话两响内接听，时间控制在3分钟以内，配备纸笔，随时记录客户资料，重点掌握客户的姓名、地址、电话、背景情况，明确客户的需要，切忌不要在电话里谈论价格，可介绍交通位置、规划等，广告发布前应提前了解广告内容，仔细研究，认真对待客户可能涉及的问题，广告发布后来电较多，严禁占用广告电话，接听电话时尽量由被动回答转为主动的介绍和询问，邀请客户明确具体的时间和地点并告知将专程等候。

接听电话的目的是要将客户邀约至现场，没有到现场来的客户永远不会买我们的房子。

2、接待安排及佣金分配制度

楼盘销售按abcd…顺序轮流接待客户，佣金分配制度要体现团队协作精神，在实现个人利益的同时更注重同事间的互帮互助，严禁恶意抢单，具体分配方式根据经验口述。

六、市场调查

市场调查的重要性:市调是企业经营的基础。

调查内容：

1、周边同类物业的调查

了解调查目标相关的单位：设计商、承建商、物业管理商的名称，以往的业绩，有无不良记录，有无特殊背景。

调查目标的楼盘概况（公共配套、交通状况、入住日期、总建筑面积、总幢数、总套数、土地用途、主体结构、有无合法销售依据）、楼盘质素(户型、小区内配套、建筑风格、装修标准、物业管理、私密性、舒适程度)、售价（起价、最高价、均价）

2、潜在客户（目标市场）调查

七、楼盘销售流程

1、寻找客户

通过电话咨询、房地产展销会、现场客源、目标客户群促销、朋友介绍的方式累积客户资源。

2、现场接待

迎接客户：一对一接待（适时可二人配合），主动热情打招呼，交流中判断客户真假和来自区域状况，对踩盘的人作粗略介绍。

介绍项目：介绍项目时应思路明确，吐词清楚，注意介绍项目的优势，不能夸大其词，符合规划实际，在交流中判断出客户的需求，并从几个客户中找出决策者。

带看现场：注意安全，结合工地和周边现状边走边介绍，通过现场介绍缩短现场与模型之间的差别。

3、谈判

1）、谈判内容：引座倒茶，拿一些户型资料作试探性介绍，然后根据客户的需求作详尽介绍，并算出房屋价格、首付款、月供款和相关费用，帮助客户克服购买障碍，不能推介所有户型、楼层，要针对性地介绍1—2 种，不作职权范围以外的承诺。

2）、交流过程中启发和诱导的技巧

谈论最容易引起客户共鸣的话题。如室内装潢，引发客户对未来美好生活的想象，这就要求首先对对方的心理特点和购买动机准确探明并作出反应，要有较好的引发人想象的能力和语言表达能力，更重要的是必须较好的掌握房屋结构知识和装潢美学知识。

启发和诱导：如果客户已经事先有了思想成见，设法引出来，尽可能加以纠正，对于大多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原则：只要没有先入为主的相反意见，每种思想或结论都会被人接受；如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而随大流；你的启发理由是否充分和启发强度是否足够，会直接影响客户的接受程度；提出建议的时机因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议；看上去自然随意的启发和诱导更容易接受。

客户是最聪明的。许多人对别人企图指挥其思想的举动会产生一种本能的抗拒，他是更愿意按照自身的意愿采取行动，让客户感到所有的决定是自己作出的，你的启发才更有效。

确定建议的可信性。尽可能用客户的语文来提出你的建议，但有时加入一些客户似懂非懂的专业术语会更有用，让他觉得你是专家，值得他信赖。

利用人的期盼心理。适当的善意慌言可以增加客户对商品的好感，如“这房子风水绝佳，是附近小区最好的，住在这里您会赚更多的钱，您的老父亲会我活60岁！”客户会相信你的话，因为他也想如你所说。

恭维要适度。女售楼员应对男客户友善，但要多恭维同来的女客户，男售楼员则应对女客户友善而对男客户经常性地加以吹棒，恭维要适度，不可滥用，“千穿万穿，马屁不穿”，赞美之词每个人都会喜欢。

各种启发方法要综合运用。动作启发（切实的行动永远比单纯的语言更具说服力，如果你想让客户知道建筑质量过硬，可拍打房屋的某个部位；如果你想表示该签认购书了，把认购书和笔拿出来就是最好的启发），直接启发（用直截了当、清晰明白的方式表明你的目的，当你确认你的房子最适合面前的客户时，当你觉得客户想让你对付款方式、装潢改造和其他因素提出建议时，直接启发就是一种高明的推销手段）。间接启发（也叫被动启发，利用同行者的态度来启发客户，要尽可能做到让客户的朋友劝客户买下这套房子）。反作用启发（激将法，明知客户想要的东西，反而不给他介绍）。无意式启发（通过与客户无意间的交流进行引导和启发）。

重复关键性建议。你不要指望你的一句话会立即生效，楼盘的优势和有针对性的关键性建议要不断重复，但必须用新的语言来加以掩饰，否则就算最有希望的买主也会产生反感。

3）、促成交易的十二种方法

钓鱼促销法：利用客户需求的心理通过让客户得到某些优惠和好处吸引他们采取购买行为，如免一些费用等。

感情联络法：通过投其所好帮客户现实中所需，使双方有亲和需求的满足感，而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方矛盾的心理缩小或消除而达到销售的目的。

动之以理法：通过提问答疑等方式向客户提示购买此房屋给他们带来的利益，从而打动顾客的心理，刺激他们增强购买的欲望，如小孩上学、老人看病、主妇买菜等方面分析。

以攻为守法：当估计到客户有可能提出反对意见，要抢在他提出之前有针对性地提出阐述，主动以攻为守，有效地排队成交的潜在障碍，如客户对价格有异议，可向客户阐述物有所值的理由，先入为主，打消客户提出反对的意见。

从众心理法：利用人们从众心理制造人气或大量成交的氛围，客户有紧迫感，促使客户下决心购买，如可备几份已签的合同，使客户有大家认同这里是好房子的概念。

引而不发法：在正面销售不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，在关键时作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买对自己有利，而达成交易，如谈宏观价格走势，物业配套和消费倾向等。

动之以诚法：抱着真心实意诚心诚意没有办不成的心态与客户谈，以诚相待，让客户完全信任置业顾问，造成“你办事我放心”的局面。

助客权衡法：客户犹豫不决时，置业顾问要积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析，让客户充分地权衡出利大于弊，而作出购买决定，如客户对楼层犹豫不决时，主决策人的说词可尽快使买方内部意见统一从而购买。

失去心理法：利用客户既害怕购非所值花费了无谓的代价，又担心如不当机立断就会“过了这村就没这店”的心理来提醒客户购买。

期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客观的原因，临时的设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决策。

欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示志在必得的成交装傻充愣，而要抓住对方需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出条件不够不强求成交的宽松心态，使对方反而产生不能成交的错失心态而主动适合我们的条件。

激将促销法：当顾客已出现购买信号但又犹豫不决时，不从下面直接鼓励他买，而是从反面用某种语言暗示对方成交的主观和客观条件，让对方为了维护自尊而成交。

4）、处理顾客抱怨的基本原则

树立顾客永远是正确的观念，必须以顾客满意的方式来解决问题。

克制自己，避免感情用事，冷静的选择用词，用缓和的速度说话，争取思考的时间。

牢记自己代表的是企业形象，绝不抱着不关我事的态度。

处理抱怨时切忌拖延，行为要让对方明确感觉到，以抚平顾客的愤怒。

向顾客道歉时要有诚意，决不口是心非，应该发自内心的关心客户的焦虑。

对顾客的抱怨要以婉转的语气，心平气和的加以解释，如果没有必要的解释不说为宜。

5）、销售中的常见问题与解决办法

常见问题 原因 解决办法

产品介绍不详 1、对新产品不熟

2、对竞争楼盘不了解

3、迷信自己的个人魅力，

尤其是女性员工 1、楼盘公开销售以前的销讲演习要认真学习，确实了解熟读所有的资料

2、进入销售现场时应针对周围环境对具体的新产品作详细了解

3、多讲多练，不断修正自己的措辞

4、随时请教老员工和部门主管

5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有的尺度，房屋买卖才是最终目的

任意答应客户的要求 1、急于求成

2、为个别别有用心的客户所诱导 1、相信自己的产品、自己的能力

2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题向现场经理请示

3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素

4、所有载以文字并列入合同的内容应认真地审核

5、应该明确规定逾越个人权责所造成的损失由个人负全责

未作客户追踪 1、现场繁忙没有空闲

2、自以为客户追踪效果不大

3、销售员之间协调不够，同一客户害怕重复追踪 1、每日设立规定时间建立客户档案并按成交的可能性分门别类

2、依照列出客户名单，大家协调，主动追踪

3、电话追踪或人员拜访都 应事先想好理由和措辞，以免客户生厌

4、每日追踪记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互研讨说服的办法

5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分利用各种道具以提高成交概率

不善于利用现场道具 1、不明白不善于运用现场各种道具的促销功能

2、迷信个人说服能力 1、了解现场销售道具对说明楼盘的各种辅助功能

2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、模型等销售道具

3、营造现场气氛，注意团队配合

对奖金制度不满 1、自我意识膨胀，不注意团队合作

2、奖金制度不合理

3、销售现场管理有误 1、强调团队合作和，鼓励共同进步

2、征求各方意见制定合理的奖金制度

3、加强现场管理，避免人为不公

4、个别害群之马坚决予以清除

客户喜欢却迟迟不作决定 1、对产品不了解，想再作比较

2、同时选中几套单位犹豫不决

3、想付订金但身边钱很少或没带 1、针对客户的问题点再作尽可能详细的解释

2、若客户来访两次或两次以上对产品很了解，则应力促使其早下决心

3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下订签约

4、订金无论多少能付则付，客户方便的话可以上门收取订金

5、暗示其他客户也看中同一套房屋，即将调价，早下决定购买

下订后迟迟不来签约 1、想通过晚签约以拖延付款时间

2、事务繁忙，有意无意忘记了

3、对所订房屋又开始犹豫不决 1、下订时约定签约的时间和违反的法则

2、即时沟通联系，提醒签约时间

3、尽快签约，避免节外生枝

退订或退户 1、受其他楼盘或周围人的影响犹豫不决

2、的确自己不喜欢

3、因财力或其他不可抗拒的原因无法履行其承诺 1、确实了解客户的退户原因，研究挽回之道，设法解决

2、肯定客户选择，帮助排除干扰

3、按程序退房，各自承担违约责任

一物二卖 1、没作好销控，现场经理和销售人员配合有误

2、销售人员自己疏忽，工作出错 1、明白事情的原由和责任人再作处理

2、先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅

3、协调客户换户，并可给予适当的优惠

4、若客户不同意换户，报告公司同意，加倍退还订金

5、务必当场解决，避免官司

优惠折让 客户一再要求折让 1、知道先前的客户成交有折扣

2、销售人员急于成交，暗示有折扣

3、客户有打折习惯 1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性

2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几种折扣空间

3、大部分的预留折让空间还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防止无休止的还价

4、未成交而暗示折扣应掌握分寸，切忌客户无具体行动而自己一泻千里

5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出

6、订金收取越多越好，便于掌握谈判价格的主动权

7、关照享有折扣的客户因为具体情况不同请勿大肆宣传

客户间折让不同的 1、客户是亲朋好友或关系户

2、不同的销售阶段有不同的折让策略 1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词

2、给客户的报价或价目表应说明有效时间

3、尽可能地了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足

4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同折让 ，敬请谅解

5、态度要坚决但口气要委婉

订单填写错误 1、销售人员的操作错误

2、公司有关规定需要调整 1、严格操作程序，加强业务训练

2、软性诉求甚至可以通过适当的退让要求客户配合更改

3、想尽各种方法立即解决，不能拖延

签约问题 1、签约人身份认定相关证明文件等操作程序和法律规定认识有误

2、签约时在具体条款上的讨价还价，通常有问题的地方：面积的认定、借款额度和年限、工程进度、建材装潢、违约处理方式和付款方式

3、客户想通过挑毛病来退房以逃避因违约而承担的责任 1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规

2、兼顾双方利益，以双赢策略签订条款细则

3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户的妥协

4、在职责范围内研究条文修改的可能

5、对无理要求应按程序办事，如因此毁约则各自承担违约责任

4、客户追踪

1）、客户购买动机分析和消费层次分析，这是追踪客户前必要的工作，客户分析在谈判中和谈判后都会用到。

a、购买动机分析

第一种理性购买动机是基于自身需要对需购买商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型的思维方式。对这种客户不能轻易作出承诺，价格上绝不能让步，观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把注意力引导到适合他的商品性能上去，实现从理性到感性的购买动机转变。

第二种感性购买动机分析：每个人对商品的注目点如安全感、舒适感、有个性、够浪漫、争强好胜等都可能会影响其购买行为，这种对不同商品的某种性能特别关注或为某种目的而决定购买，带有一定感情色彩的思维方式，我们称之为感性购买动机。常有以下表现方式：安全（居住的安全和投资的安全）、方便舒适（配套齐全、公共交通方便、足不出户尽得所需）、健康（良好的光线、完备的会所、优雅的小区环境、完善的医疗保健服务）、吉利（许多人对风水好坏很关心，商铺是否对财位，住宅是否对官位，可从小区规划、房屋朝向、设计造型等方面着手）、尊重（对于那些卓越不凡、成就感非常强的人，就应该特别迎合其追求尊贵的爱戴的心态，要让他感到是按自己的意志在作明智的决定，切忌表现出你比他懂得多，巧妙地将你的看法嫁接在他身上，“如您所说”）、超前、投资升值（持这类动机的客户关心的是是否能赚钱，发展前景不一定等同于升值法力，物以稀为贵才永远是升值的题材，“这样的房子以后可是越来越少了”）、从众、隐私（有些人必须要花掉手中的钱，但又不能让更多的人知道，又有一些客户纯粹是由于私生活隐蔽需要而购置物业，这要求房屋私密性好，客户资料保密性好）、物以类聚人以群分（富人不太可能住进贫民窟，工薪阶层有个富翁做邻居也会产生心理自卑感，对前者要让他感到“邻居也有百万身家”，对后者描述实实在在的家，对款方式灵活等）。

理性购买动机关注的是商品的全部性能，感性购买动机关注其中的局部，当客户发现商品根本不能满足其全部需求时，就会转而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某种特别目的的完成购买后，又尽可能去完善商品的其他性能，这就构成了由理性到感性再到理性的购买动机转变。

客户的购买动机会从以下言行中流露：“有了房子就有了爱情”、“我想有个更好的家”、“买楼比存款更保险”、“买楼赚钱”、“我就是想挣租金”、“我不想把时间花在走路上”、“享受人生”、“想跟贵族住在一起”。

b、消费层次分析

高中低档主要由价格表现，支付能力决定消费层次

安置型—低收入群体

小康型—较高收入

安居型—中等收入

豪华型—高收入，比小康型住宅面积大

个性化创意型—追求时尚者且收入较高

2）、客户分类

无论是否成交，与一位客户谈判完后都要认真填写客户资料表，填写重点包括姓名、年龄、联系方式、需求点、职业、工作单位、家庭地址、文化层次、爱好、性格、经济能力、婚否、家庭结构、个人忌讳、是否有决定权和未成交原因、不满意的原因，将客户分类：A很有希望、B有希望、C希望渺茫，然后每位销售员将自己的客户备份，注意客户的资料一定要保密，妥善保存，每周进行业务分析。

3）、追踪

根据上述分类，将A、B类客户列为重点追踪对象，将每次追踪情况作好记录，若追踪不成功，可从侧面提出转介绍请求。

追踪过程中注意：话题选择，找出客户最敏感的问题，尽量不要让客户反感；追踪时间的间隔和选择，留客户电话时可顺便问他什么时候方便，要了解客户的职业习惯和生活习惯，根据不同的人选择不同的时间，接待后两天之内电话回访，若与客户有约定一定要在约定时间回访；注意追踪方式:电话追踪（备楼盘资料、客户接待记录）、登门拜访（备楼盘资料、小礼品）、邮寄资料（回复客户问题、告知优惠活动）。

追踪的目的是要让客户回到售楼部，一次追踪不成功可在话语中为下次追踪作铺垫以便再次追踪。

5、签约

1）内部认购书、协议书

a、收取定金。一般一周内可退，超过一周不予退还。

b、签内部销售协议书。内容包括面积的确定、面积误差处理办法、付款方式、交房标准。

2）正式签商品房买卖合同

6、入住

1）办理入住手续所需资料

合同副本、交房款的证明、身份证明、交清尾房款的证明、办理产权证的各种税费、公共维修基金、物业管理费

2）开发商应出具的资料：

房屋质量验收合格报告、房屋使用说明书、房屋质量保证书、物业管理公约、物业收费标准

2015房地产培训心得体会
房地产培训计划不合理 第七篇

第1篇：房地产培训心得体会

xxxx年6月4日我们xxx房地产的全体员工在领导的带领下，坐车来到查干湖参加橄榄树魔鬼训练活动。

虽然只有短短二天三夜的时间，但却带给了我深刻的人生体验。在这次训练中身体上虽然承受了很大的苦与累，但是，精神上却收获了很多。通过这次训练，使我深深的感受到了公司领导的用心良苦。无论我身处何种岗位，只要用心体会就会得到十分有益的人生感悟。

到达目的地集合后，在教练的指导下，我们分成四个小团队，各队选出各自队长，大家发挥创意，积极参与，设计队名，对歌，口号，当唱起了我们自编的队歌，齐声喊起我们的口号时，自豪之情油然而生，大家真正的拧成了一根绳，自己的力量也变得强大了。

活动中我深深体会到作为一个团队“团结就是力量”的重要性。深刻懂得了目标是团队的动力之源，严明的纪律是团队行为的准则。在一个团队中，每个人的想法、观念都是不一样的，但是为了一个共同的目标不管利益有什么不同，但为了长远的目标需要每个人都要有自觉性，要互相配合，要心存默契。通过这次训练体会到很多东西，最深刻的有以下几点：

一、团队精神：做每个项目大家都要同心协力，相互配合、相互协调，必须有一个共同的价值观，领导者的指挥协调要有力，最有代表性的项目就是最后的过电网，寓意是队员在紧急的情况下，采取正确的措施以确保每个队员能顺利脱离险境。全员通过，难度真的很大，在第一轮过到三分之二的时候，有队员竟一不留神又触到电网了，又得重做，有的队员过去之后很激动，竟发出声音“好”，结果全军覆没，重做，有的队员自我约束力不强，因为一个人的疏忽，我们又的重做…..过到最后，还剩一个人的时候，是最困难的时候，一不小心又碰到电网了，当时的选择要么重来，要么总指挥做50个俯卧撑，总指挥义无反顾的选择了50个俯卧撑，看着总指挥一次又一次的艰难的做着俯卧撑，汗水湿透了全身，心里是那么的心酸。又是关键的时刻，最后一个队员放松自己，一切随着他们无声的安排。在一阵掌声中，她睁开了双眼，那一刻，我们每个人都很激动。这个阶段可以说是痛苦的一个阶段。这个项目告诉我们，作为一个集体，团结就是力量，只要心往一处使，什么困难都可以迎仞而解。当然强有力的领导，合理计划，严密组织，团结协作、严格执行对我们完成集体任务是多么的重要。在这其中，也暴露出我们很多的弱点，刚开始对制度要求不严格，很多人不重视小细节，态度不端正，意见不统一，最终造成走了不少弯路。因此团队领导者的果断合理地规划及团队队员对领导者的服从也是至关重要的，在我们的实际工作中，每一项工作任务的完成，都需要我们制订合理的工作计划，根据职责合理的分工，在实施过程中，一定要仔细考虑问题点和难点，找出对应的解决方法，同时每个成员一定要服从领导，严格执行下达的任务和使命，只有这样才能保证我们集体任务的顺利完成；对困难估计不够，准备不足以及思维模式的束缚也是导致我们项目失败的原因。日常工作中，我们也会经常遇到看似简单的问题，以惯有的思维去准备，当现实情况与想象中不同时，我们由于准备不足，容易造成混乱，极其被动。这就要求我们在解决一个问题时，一定要全面思考、认真准备，在碰到意外出现时才能从容应对。同时，在出现混乱、被动的情况下，大家一定要冷静，团结，要相互鼓励，积极探索，通过集体的力量找到解决问题的方法。

二、每个人都需要鼓励、支持：体会最深的就是自己在做吞火项目时，感觉真的有些力不从心，吓的眼泪在眼圈上，觉得自己不行，这时当看到对友的鼓励，队长的目光都变成压力的时候，就不得不有一种豁出去的感觉。最后自己顺利的吞灭了火苗，回过头才发现遇到困难并不可怕，怕的是缺少勇气和信心。感触最深的就是其实每个人内心深处都是渴望别人帮助和鼓励的。无论这个人多么强，多么封闭内心都有这种潜意识的。这个吞火项目也告诉我们，挑战自我，没有不可能的事，不要轻易“不”，要重新认识自我，超越自我。所以在今后的工作中对同事善意的赞美和鼓励非常重要。也许你不经意的一次鼓励对别人会产生莫大的鼓舞。

在训练中，我们取得好成绩，得益于团队成员都有强烈的集体荣誉感。通过完成一个集体项目，我们手牵手，心连心，充分发挥集体的智慧，个人的潜能都有效发挥出来了。

总之，通过这次魔鬼训练活动，增强了我的自信心，同时也磨练了我战胜困难的能力，增强了对团队的参与意识和责任心，我想，通过这次魔鬼训练，在今后的工作和生活中会有很大的帮助，因为人生的道路是曲折的、漫长的。一次培训不能解决更多的问题，只是对你的工作和生活起模范带领作用。但他告戒我们，愿我们在今后工作和生活中更应团结，坚强地发展下去。相信，今天的训练，给了我明天美好的憧憬。

第2篇：XX年房地产培训个人心得体会

从事房地产行业，这是我第一次参加系统的培训，很高兴有这样的一个成长的机会。本次培训内容涉及面广，黄维老师讲的很多项目的案例和一些房地产公司我都不知道，而通过此次培训，我觉得自己跟这个行业拉近了很大的一个距离。同时也学到很多道理，总结一下有以下几点：

1、做事情要有针对性：此次培训主要分为两部分，第一部分主要探讨房地产企业营销模式和房地产项目的营销，第二部分讲解有关销售方面的内容。结合自己目前所处的职位来说，第二部分培训内容可能更实用一些。里面讲到了很多的职责、团队管理、销售技巧等一些内容，收益很大。特别是市场调研这一块，通过这一次培训，我觉得以前自己去踩盘，不够针对性。同时我希望自己今后不管做什么事情，一定要有针对性，这样不仅能提高效率，而且能提高质量。

2、只有创新才会进步：黄维老师在培训的过程中，提到三个和尚怎么才能有水喝，答案很多。有人说三人合作，一起去挑水；也有人说一人休息，两人去挑水。我觉得最好的答案，应该是一个和尚去挑水，两个和尚去打井。为什么说这是最佳的答案呢？第一、前两个答案体现团队精神，但是却造成了人力资源的浪费。明明一个人可以做的事情，却要大家一起做，对于公司来说，领导是最不喜欢的。第二、一个和尚去挑水，两个和尚去打井这个方案不仅体现了团队精神，而且进行创新，他们已经站在从长远的角度看待问题。从这个例子得出，很多的时候，光有团队精神是往往不够的，我们必须学会创新，只有创新才会赢得最后的胜利。

3、学会要善于“表现自己”：某天黄维老师与朋友去看某楼盘，走到小区的门口，看到一位保洁人员跪着擦地板，这情景让给他们印象很深。先不去讨论这位保洁人员是真的在擦地板还是在“做秀”，他们的目的都已经达到了，并且听说那楼盘还是很有知名度。从某方面讲，我们可以把善于“做秀”理解为善于“表现自己”，在现实中那些善于“表现自己”的人往往更能受到领导的赏识，更得到大家的认同。而作为销售人员，我希望自己也要学会学会要善于“表现自己”，在今后的日子里要加油。

除了上述几点，还有像重庆售楼处被砸事件反映出的一些问题等，类似收获还有很多，在此得出一个结论，只有通过不断努力，才能证明自己的运气永远比别人好。

第3篇：房地产培训心得范文

承蒙董事长、总经理室的关怀，我有幸走进光华，短短的两个月时间，完成了我一生中的一个重大转折。在这期间，光华集团求真、务实的工作作风及奋勇争先的进取精神深深地感染了我，公司极具潜力的发展前景和公司领导的远见卓识也给我留下了很深的印象。

我在这段时间的主要工作

一、按照董事长、总经理室的指示，对办公室各项工作作了安排和内部分工，对接待、文件处理、档案管理、内外协调等职能明确了基本要求，并作了自我培训，使新组建的办公室能较快地运转起来。

⑴文档处理：参照国家机关的文件处理办法，制定了集团公司文件印发格式，对重要文件进行了分类存档。

⑵印章管理：按董事长的指示，对集团公司三十多个印章保管情况进行了调查摸底，制定了印章管理制度，对印章保管人办理了授权委托管理手续，明确了重要印章登记使用的程序。

⑶文件起草:起草了重要会议的会议纪要、每周工作要点、有关管理规定、先进评比办法等文件。

⑷租赁管理：对南通光华大楼、海门大酒店的对外租赁情况进行了摸底了解，并向董事长作了汇报，督促对过期、到期的合同办理续签手续。

二、努力做好集团公司各单位、部门之间协调、沟通。通过询问工作进展、整理一周工作要点、上门走访等形式，熟悉人员，了解情况，对整个公司有了基本的把握。

三、做好董事长、总经理室的参谋、助手。认真按照上级的要求开展工作，及时汇报工作情况，迅速传达工作指令。使领导吩咐的事有落实、有结果、有汇报。

四、努力学习业务知识，积极参加实践活动。来到公司以后，为加强对办公室的文件管理，认真参照《国家行政机关公文处理办法》、《国家行政机关公文格式》的要求，制定了集团公司公文格式；同时为尽快熟悉公司的主业——房地产业务，自学了相关知识，并主动向业务人员请教。这期间，跟随董事长等领导对山西永济、如皋等地进行了考察，参加了启东、海门等地的土地挂牌、拍卖活动，参加了南通中院关于拆迁户陆海平一案的审理等，增长了见识，对熟悉业务有很大的帮助。

五、认真贯彻董事长、总经理室关于加强企业文化建设、打造文化光华的指示精神，在一月份着重抓好四件事

⑴集团公司新春联谊会及先进表彰大会策划、组织；

⑵《日月光华》企业内刊首期的编辑、出版；

⑶酒店二楼书画整理、裱、布置；

⑷酒店新春布置及房地产公司海门分公司门厅形象墙装饰。

在董事长和有关专家的指导下，我作为具体经办人主要做了组织、协调、策划、督促等工作，依靠一个小团队和各单位、部门的通力协作，在规定的时间内基本圆满地完成了任务。

需改进和提高的地方

加大办公室协调、督查的力度，发挥办公室综合职能部门的作用，做董事长、总经理室的好帮手；

解放思想，转变观念，大胆开展工作，进一步适应公司高效、快捷的运转节奏。

总结如上，恳请指正。

第4篇：房地产销售工作的心得体会与工作总结

两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：

1、“坚持到底就是胜利”

坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了；同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

2、学会聆听，把握时机。

我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

3、对工作保持长久的热情和积极性。

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

4、保持良好的心态。

每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃！

龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

第5篇：房地产员工培训心得体会

首先感谢公司指示布置这次为期xx天学习的时机，通过系统的培训活动，使我深入的认识到团队在工作中的首要性和如何做一民优秀房产置业顾问。这次培训我总结出了以下心得。

一个团队中，大家都要同心协力，相互配合、相互协调，必须有一个共同的价值观，领导者的指挥协调要有力。在我们的实际工作中，每一项工作任务的完成，都需要我们制订合理的工作计划，根据职责合理的分工，在实施过程中，一定要仔细考虑问题点和难点，找出对应的解决方法，同时每个成员一定要服从领导，严格执行下达的任务和使命，只有这样才能保证我们集体任务的顺利完成；对困难估计不够，准备不足以及思维模式的束缚也是导致我们项目失败的原因。日常工作中，我们也会经常遇到看

2016房地产销售工作总结与计划
房地产培训计划不合理 第八篇

范文一：房地产销售员工作总结及工作计划

初来公司，曾经很担心，不知能否做好工作，但是领导和同事耐心的关心、帮助及耐心指导，是我在较短的时间内适应了公司的工作环境，也熟悉了公司的整个操作流程：从学习房地产相关专业知识习到潍坊xx名都项目相关知识，到后来的单独接待客户，以致最终客户认筹，我都能熟练操作完成。同时我每天坚持打电话，积极开拓积累客户，并且经常给老客户打电话做好维系工作，使老客户能够给我带新客户，提高成交量。从入职到现在，我从对房地产行业的初步了解，到现在可以熟练的讲解沙盘接待客户，并且抓住客户心理，努力成交。在此，我要特别感谢公司领导及同事对我的指引及帮助，感谢他们对我工作中出现的失误的提醒和指正。

在工作中，我自觉遵守公司的规章制度，对待工作认真负责，高标准严要求，不懂的问题及时虚心向同事学习请教，不断努力提高充实自己。在到公司的这一年几个月中我认真的学习了公司的各相关资料，并从网上摄取了大量有用素材，对同行优势及劣势有了一定的认识与了解，同时也意识到了公司的壮大对房地产行业所起的作用。

我所在的销售部门是一个充满激情和挑战的部门，我的主要工作是客户的接待及商品房的销售。在经历了一年两个多月的专业知识的学习及向领导同事的学习请教后，自身有了很大的提高。

在xx的一年多，对我的人生产生了极大的影响，不管是从为人处事上，还是心理素质上，我都获得了很大的提升。首先我要感谢xx给了我这么好的机会，使我从一个莽莽撞撞的孩子，变成了一位处事不惊落落大方的人。在xx的每一天我都感觉自己在变化，而且是向好的方向发展，每天我都在进步。在xx压力很大不假，但是也正是由于有这样大的压力，当自己面对压力的时候才能适时的把压力变成动力，使自己在这样有压力的环境中，不断的成长进步，不断的走向成熟。一个人如若在一个非常安逸的环境中成长，那么他会慢慢的腐化，从而慢慢的被社会淘汰。而对于风华正茂的我们，需要的正是这充满机遇与挑战的环境，需要在这种环境中不断的成长与进步，所以说选择了xx，是我人生中做的很正确的一次选择。再次感谢xx的领导给了我不断发展进步的机会，在xx的一年多里，我们经历过酸甜苦辣，有过欢颜，有过悲伤，从前期的客户储备到xx的开盘，作为xx的老员工，我们经历的很多很多，不是用语言就能表达完整的，我们见证了潍坊xx名都的成长及不断的发展变化，如果把潍坊xx名都比作一个“小孩”，那么我完完全全见证了这个“小孩”的成长。我感到荣幸并且庆幸来到了潍坊xx名都。

20XX年10月31日，我有幸来到我们潍坊金碧置业有限公司，我正式踏进了房地产公司的门坎，开始了学习和实践，通过自己的努力在这期间我的学习是做得最好的。随着整个房地产市场环境的变化我们潍坊xx名都项目2016年5月1日开盘，历经7个多月，终于盼来了期望已久的开盘，我们所有的人对这一天都期盼好久了，开盘当天场面非常的壮观，也非常的火爆，这一天的开盘是非常成功的，开盘当天连算运转单都算不过来了。仅仅是开盘当天房源就售出了差不多一半。这使我获得了从交付定金到签订合同全过程的操作经历，对我来说受益匪浅。开盘现场的火爆和客户对公司品牌的信任，对整个潍坊房地产市场产生了轰动的影响。截止到目前我们楼盘已成功销售1000多套商品房，创造了潍坊房地产行业的奇迹。截止到目前，我已成功销售85套商品房，销售总金额约6000万。我的目标是要售出110套，销售总金额8000万。这离我的目标还有一段距离，但是我也会不断地努力去实现目标。这么轰动成功的开盘，大家的心里也都非常的开心，虽然开盘那几天案场的所有人都很忙碌，虽然也会经常加班，但是每个人心里也都很开心。因为我们成功收获了，xx的成功开盘，对我们每个人都产生了很大的影响，也给我们的人生上了美好的一课。

这次的销售工作，增加我经验的同时，也是我体会到了作为一名“xx集团员工”的荣幸。希望自己在以后的工作中，不仅可以深度传递我们公的品质，更能体现我们公司的文化素质和发展实力。

经历了xx的开盘，我的房地产的学习算是拿到了毕业证。我们的开盘无疑是轰动的，我的学习和努力也有了成果，我感激也感动着，愿我们的开盘是一个好的开始，更长更远的路还要我们不断的努力在2016年。从开盘到现在，我不断地练习专业知识，努力提高自己的专业技能及专业知识，学习同事的成交技巧，经过自己的不断努力，

从20XX年5月1日开盘到现在，我一共销售出了85套房子。

这次的销售工作，增加我经验的同时，也是我体会到了作为一名“潍坊金碧利置业员工”的荣幸。希望自己在以后的工作中，不仅可以深度传递我们公的品质，更能体现我们公司的文化素质和发展实力。

在以后的工作中，我要不断地总结经验教训，完善对客户的服务和跟踪，倾听客户的意见，了解客户的需求，学习销售技巧，将客户需求转变为真实成交量。

在这两个多月的工作中，我对置业顾问这项工作的内容和重要性有了更深的认识。同时我也意识到我要在以后的工作中进一步努力提高：

首先，我还要对房地产专业知识刻苦学习，对市场营销、土建工程、建筑设计、政策法规、市场行情、投资理财等方面的知识，都要很好的了解和掌握，扩大自己的知识面，不断提高自己的交流沟通能力、公关能力和宣传能力。

其次，我的工作技巧还要磨练。比如，我现在的客源及我的工作技巧还需要磨练，加强对老客户的回访，主动和老客户沟通，提高老客户带新客户的数量，努力提高成交量。在接下来的工作中，我要多和自己的客户沟通，定期回访。并向有经验的同事们学习客户回访技巧，经常和客户探讨与楼盘有关的市场、环境、地段、价位、增值发展潜力等话题。通过回访和沟通，一方面可以进一步介绍和宣传公司楼盘品质，另一方面能良好的利用手上的客户资源进行销售。

再次，加强和客户的交流与沟通，要学会换位思考，与客户交换立场，真正站在客户的角度，思考客户的疑虑，从而更好的打消客户的疑虑，取得客户的信赖，为下一步的成交做好铺垫。

最后，我要更加注意接待工作的细节。接待客户时，要提高自己的接待礼仪，注重细节，仔细观察倾听客户的心声，细心解答客户疑虑。

在以后的工作中要努力做到“四心”：

一要关心，要站在客户的立场上去考虑他们的利益和价值，让客户明白消费，物有所值。

二要耐心，对客户提出的各种问题，要耐心地给予圆满的，不厌其烦的回答。

三要热心，对客户遇到的困难和疑虑，要热忱相助，点拨指引，解答疑虑，化解矛盾。

四要诚心，对客户要进行诚信服务引导，既要为卖方负责，也要为买方负责，用诚信争取客户的信任。

在工作中我深切感受到，我要更加热爱置业顾问之一职业。置业顾问这一职业看似简单，但要干好也是不容易的。置业顾问不是一般的售楼员，除了通过热情服务引导顾客购买楼盘外，还应该要为客户提供投资的置业的专业化，顾问式服务。不但应该熟悉售楼的循环流程，掌握销售技巧和分析客户心理，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。要做到这一点，首先要热爱置业顾问这份具有巨大创造力的工作，专注于其中，要让自己更加忙碌起来，忙碌于工作，忙碌于学习，忙碌能不断地带来灵感和热情。工作时要摒弃杂念，不能将私人的事务带到工作中来。希望我能通过自己的不断努力学习，是自己成为一名有能力，对工作充满热情的置业顾问。同时希望通过自己的努力能向更高层面发展，希望自己不仅仅是做职业顾问一职，希望能往更高的管理层面发展，希望自己能有这个机会，同时能够把握好这个机会。

20XX年是我人生的重要转折点，进入xx地产集团给我的人生带来了新的挑战与机遇。在这段时间里，在领导的谆谆教诲，耐心指导下。在同事的关荣体贴，无私帮助下，我克服了前期的种种不适用。然而我参加房地产工作的时间还很短，需要学习的地方还很多，我的实践经验还有待于进一步的提高，为人处事的能力还有待于进一步的加强。在以后的工作中，我会继续保持积极进取的心态，确立长远的人生目标，讲求职业道德，谦虚谨慎，不断学习，做到学有所得业务专精。同时在工作中兢兢业业，认真负责，敬业爱岗，诚实守信，将每一件事情做好，将每一个环节做好，圆满完成公司领导交给的每一项任务。

20XX年是给力的一年，是充满希望的一年，是充满机遇与挑战的一年。在新的一年里，在公司各级领导的带领下，我们仍会奋力拼搏，努力完成公司下达的指标任务。2016年新的开始，新的征程，也是我人生中新的起点，在新的一年里我将以更加饱满的激情和热情投入到我的工作当中，紧跟公司发展的大步伐。我作为xx的销售人员，对2016年的工作做如下计划：

第一要给自己充电，专业化自己的专业知识及对业界房地产项目的充分了解，提高自己的学习能力。虽然在去年的工作中，自己也积累了不少的工作经验，但房地产这行政策变化性比较快。我需要对金融、财经、政府调控政策等方面增强敏感性。如果一个房产营销人员不能及时的掌握政府对房产的调控政策，他就很难再房产销售上作出很棒的业绩。很多限制性的政策需要对客户有个好的说辞，自己只有不断地总结经验教训，不断地学习积累，才能有能力做说客。只有不好的业务员，没有不好的客户，没有销售不出的产品，只看销售人员是否具备销售的能力。

第二认真接待好区域及案场的每一位客户，做好互帮互助，展现我们的团队力量，发掘潜力客户，努力促成交。

第三个人业绩要提高，20XX年我的年度奋斗目标是成功销售120套商品房，销售额到达9000万；季度销售目标是成功销售30套商品房，销售额达到两千万；月度销售目标是成功销售10套商品房，销售额达到七百万；周度销售目标是成功销售3套商品房，销售额达到二百万；每2天成功销售一套商品房，销售额达六十万。

第四认真遵守公司制度，积极的学习培训，为未开盘的项目做好充分的准备，及完善专业化知识。

没有做不到，只怕想不到。我将以我的实际行动来实现我的奋斗目标！

对公司发展合理化建议：

我们公司是一个充满激情和活力的团队，在以后的工作中我经更加努力的学习专业知识及团队协作精神。

1、做好细节工作，现在部门间工作因沟通不到位，在给购房客户办理相关业务时造成办公繁琐，效率低下的感觉。

2、针对各部门的衔接工作，做好相关的一些流程制度，并以书面的形式颁布。

3、希望20XX年能多举办一些关于公司企业文化的培训，针对公司修改的一些章程、规定等及时让员工学习，让每一名基层员工对企业有更深刻的认识。

4、复杂问题简单化，简单问题条理化，各部门在加强紧密联系的同时，提高办事效率。

5、提高人文关怀，增强企业凝聚力

6、希望公司加强团队协作，做好各部门之间的配合，真正做到一条龙服务，真正成为相亲相爱的一家人。

7、做好上传下达工作，做好上下级之间的配合，减少不必要的误会，提高工作效率。

8、简化工作程序，复杂问题简单化。

9、一个公司要发展，要壮大，单单靠自己的力量是不够的，想在短期内取得更大的辉煌，团队建设是至关重要的。一个公司团队建设做的好，对公司的发展是很有帮助的，而且在短期内就会有非常明显的体现。

公司给了我们一个自我发展和自我提高的平台，我也很希望通过自己的努力在这个平台上发光发亮，为公司的辉煌献出自己的微薄之力！和公司同发展共壮大！

范文二：房产销售经理工作总结与计划

在不知不觉中，20XX年已经过了，加入公司的时间拼拼凑凑也有不少的时间了。在这段时间里，从一名置业顾问一步步晋升为销售经理，我不断的学习的知识并积累了很多的经验，也同时锻炼和提高了业务能力，这让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的增加了一份人生的阅历。可以说在九阳的这段时间中，收货颇多，感触颇多。在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现对目前的工作做以下总结。

一、任务完成

今年实际完成销售认购签约回款佣金的情况和竞争对手易居的对比的情况。

二、团队管理方面

1、招聘面试方面

自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排，有时候自己也不加重视，总是奔着你情我愿的想法，没有必要跟着面试者讲太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失，也给人事部部门增添了不少麻烦。

2、团队培训工作

没有计划的培训，培训目的的不明确，培训前没有系统的准备对团队的打造目标不够明确比较笼统，培训的计划做的也比较笼统，因此在培训工作开展时想到什么就培训什么，感觉团队缺少什么就培训什么，有的时候很少培训，有的时候天天都在培训也达不到预期的效果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。

对于培训没有一个长期统筹安排和布置，自己也没有提前做好充足的准备工作。自己不但没有得到锻炼，更使整个团队褒足不前。也没有研究过老的置业顾问和新人进行区别培训，导致新人学习难度增大，老的置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好的效果。

3、监督、督促工作方面的

很多事情都是及时的安排下去，但是没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如置业顾问的约电约客问题，自己很少去督促和检查他们的来电来客，导致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。有的置业顾问甚至很长时间对客户都不进行约访，损失了公司难得的客户资源。

4、及时总结学习方面的

当工作期间遇到一定难题的时候，自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队，有时候难题过去就过去了，不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候，总是想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那，因而重复的问题不断出现，如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总结和传授。

5、公司制度的执行和落实方面的

例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟，但出于不忍心就不再严格按照公司制度给予其罚款，从而导致了其它置业顾问心理不平衡，给管理工作带来了一定的困难。究其原因做为一名销售部负责人首先必须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚，对其违纪行为视而不见于心不忍不给予其进行罚款可实际上就是在纵容其行为，因此对于我来说是一种失职行为。公司最基本的管理制度自己都因为种种原因执行和落实不到位，更谈不上让自己的团队按照制度去严格要求自己。

6、销售一线工作出现的问题敏感性。

由于销售一线工作灵活多变，因此需要根据实际情况及时制定出相应的制度策略。在这方面自己的主动积极意识存在很大的欠缺，总是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行，不动脑子去想过多事情，从而使很多工作做起来很被动。

7、团队之间的沟通。

曾经也认真制定过与工作人员之间的沟通计划，但是实施一段时间后便抛向脑后，因为各种原因落下了，在置业顾问提成方面因为没有事先沟通，向团队说明公司的情况，导致了一些小的情况发展，不仅仅影响了团队的士气也影响了正常工作的进行。通过这件事才让我深刻的意识到及时的沟通是多么的重要。

三、案场管理方面的

1、案场谈客监督及把握方面当问题客户出现的时候，自己都想办法及时给予解决，在案场自己也时常全程并及时的给予置业顾问的谈客进行指导，同时提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围，常组织置业顾问交流谈客过程的关键点把握，从而提高了部分置业顾问的成交率。尤其是对新的置业顾问谈客自己都及时给予点评，并组织其它置业顾问给予及时的旁听来提高谈客技巧。

2、案场问题客户处理方面

当出现问题客户的时候自己都很有耐心的给予解释和解决，减少了异议客户，增加了客户对公司的信任感和认同感。

四、执行力方面的

我深刻的意识到自己办事比较拖沓，总有一种不到最后一刻绝不完成的想法，因此对领导安排或者其其它的事情总是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的习惯害人害己，自己也要努力改掉这样拖沓的坏毛病。

在公司工作的这段时间里，深知自己身上存在各种各样的问题和不足，在以后的日子里我要给自己进行重新定位，振奋信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力学习知识提高自身各方面的能力，并做出了以下工作计划。

1、首先在个人心态方面不仅好好调整，无论在任何的困境下都要和公司和团队荣辱与共，共渡难关。用自己的良好的心态去影响身边的人和公司的团队。

2、其次对于个人在团队管理上存在的不足自己要制定出详细的团队管理目标和实施方案。

3、学习招聘面试方面的技巧，重视每次的招聘面试工作，每次在面试之前都要设计出面试的方案，尽最大可能为公司吸纳和留住优秀人才。

4、在培训工作方面，制定出详细的培训方针和大纲，每个月末都要根据实际情况做出下个月详细的培训计划，针对新人和老人区别做出培训计划。并尽最大努力严格按照培训计划执行。落实项目部日常的管理制度，并严格按照管理制度去执行，无论任何人只要触犯公司的原则问题都一视同仁绝不姑息，牢牢记住“管理即是严格的爱”。

5、针对自己的沟通不足问题。每周固定两次和置业顾问进行有效沟通。及时的了解并掌握置业顾问的心态和动态。

6、关于监督督促工作在春节前也要形成制度，有奖有罚奖罚分明。

7、关于执行力不足问题，制定出关于执行力不到位的奖罚措施，争取任何事情达到第一时间，高质量的去完成。关于做事拖沓问题，自己要从每天上班开始锻炼，要求自己每天上班必提前20分钟到项目部，制定出处罚措施由秘书监督进行处罚。

都说公司是自己的第二个家，既然是家，没有谁有理由不爱自己的家，在这个家里我一直都是，忠诚可靠，乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私，敢于管理，尽心尽力，尽职尽责，管的公平、公正、一视同仁，心胸宽广，宽容善待他人，任人为贤。积极热情、充满活力。用自己的热情去感染自己的下属，关心他们的工作和生活。当然没有谁是十全十美的，我也有很多的不足之处，在执行力方面的欠缺，有时候性格的过于温和，对团队管理经验的不足，以及和下属沟通的欠缺，都给工作的进行带来了一定的困扰。作为一名销售经理，想好更好的发展，这些缺点和不足都需要一一的克服和解决，我有信心能够很好的解决。

学习犹如逆水行舟，不进则退，深刻的认识到自身知识水平有限及能力的不足，对未来我充满着期待和信心，相信在公司领导不断的批评和指导下我会进步的更快，变的更加成熟。

范文三：房地产销售月工作总结及计划

2016年度已经过去一半，在这半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，跨过年中，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把下半年的工作做的更好。下面我对上半年及六月份的工作进行简要的总结：

关于上半年及六月份工作我总结有如下几点，首先是对年度的总结：

第一，总体工作业绩不是很理想，年业绩目标五十万现今只完成了46%（近二十三万），离年度目标还有一定的距离！

第二，整年度自我对工作热诚不够高，重视度不高。

第三，对辖区分行团队的管理力度不够，很多任务与相关制度没有落实到位。

第四，对公司的向心力不够，很多资源没有充分有效利用。

其次下面我六月份的工作进行总结：

1、没有完成自定的业绩目标。

2、完成了辖区联华花园城社区盘源进行了又一次整合细分，租售资源信息清晰。

3、对笋盘与主推盘以及有效盘源重视度不够高，尤其表现在对主推盘的推荐不够积极配合，没有真正做到资源的合理有效利用。

4、对经纪的管理鞭策不到位，让他们对工作产生一定的惰性甚至开小差。

5、没有第一时间把握好业主及客人第一动态，导致有部分资源流失。

6、关于公司的制度没有明确化，执行不到位。

7、对新经纪工作心态与技能缺少相关的培训。

8、个人自己具有一定的惰性，没有做好自己本分的工作。

最后由于自己管理不到位不严厉，听到同行陆陆续续签单了，心里满是压抑的感觉，同时也为他们感到开心，因为证明我们这里是有市场的。但是我会坚持不懈的，我相信通过自己的努力，争取使自己的业务管理水平提到一个更高的高度，把自己的所学到的东西运用到工作当中，并利用这些知识教会战友达到我自己的目标。希望带出一支战无不胜，攻无不胜的圣神之军，与战友们齐心协力，共同完成团队年度目标。

下面是我对下半年乃至七月份的工作计划与安排：

首先，严格执行公司的一切规章制度。

第二，开发更多更优质房客资源，提高业绩。

第三，坚持引进新人才，提高团队力量为公司未来发展培养更多精英强将。

第四，严格把控珍惜好任何一个有效客源及盘源，做到无一遗漏错失。

第五，组织三堂以上关于房地产经纪的销售技能与心态的培训课，同时加深提高自我工作水平。

其次，关于七月份的工作重点我们将放在客源及主推盘攻略，

1、自制户外宣传资料外发，重点区域下桥水果市场，1号执行至今已有两位客人闻讯而来，其中已成功签一租了，效果比较明显。

2、自己亲自把关带领团队把握跟紧好每一位有效客源，争取七月来个量的突破。

3、严格重视执行笋盘主推盘推荐制度，积极配合好各分行工作并要求各经纪无条件履行相关工作。

4、维系及开发好现辖区所有在租在售房源，要求大家地毯式清查消化。

5、加强对各经纪的工作技能与心态培训。

6、重视网络开发利用，达到经纪名下日常利用网络四个以上。

2016年新的季度已经来临，新的任务摆在眼前，艰巨而圣神。作为公司分行主管，我深感自己肩负担子有多么重，但是相信我们会把这份压力化作动力，以高昂的斗志，饱满的热情，全心身带领我们的精英团队投入新的工作中去，为实现我们的全年度工作销售任务不懈努力。最后，预祝2016年度的销售任务圆满完成。

2015物业工程培训计划
房地产培训计划不合理 第九篇

第1篇：物业工程培训计划

这个培训计划方案是开放性的，房地产公司的每一个成员都有必要接受一定程度的物业管理培训。该讲提出了一套简明的培训计划方案系统，有助于我们建立基于全局策略物业管理动作机制。

第1操作环节：制定一个实战型的培训计划方案

物业管理的员工培训计划方案是要结合招聘计划来进行，通常是分三步到位，即高级管理员、高级技术员、技术骨干和普通员工。

高级管理员包括正副总经理、行政秘书（或经理助理）、工程部经理、电脑工程师、机电工程师、财务主管。这批人通常应于交付使用前六个月到位。他们的前期工作是负责组建管理公司，参与设备安装及试运行，制定管理计划和对下属员工进行招聘和培训。

技术骨干包括部门经理、水电技术员、电脑操作员、业务员和出纳，应该于交付使用前两个月到位，他们的前期任务是熟悉公司运作程序和部门分工，熟悉设备操作。

普通员工包括保安员、清洁工、园丁，应该于交付使用前三周到位，他们的前期任务是熟悉物业情况，熟悉本职工作和实战演习。

要点A：高级管理员培训计划方案内容

物业管理理念

管理公司组织架构和运作程序

物业及设备情况

住户情况介绍

物业移交程序

物业管理政策法规及相关法律常识

公共契约、住户守则、管理规则及员工守则等文本解释

应变组织、指挥能力

消防、急救常识及器具使用

管理及公关常识

要点B：技术骨干培训计划方案内容

责任感，荣誉感培养

管理公司组织架构和运作程序

物业及设备情况

住户情况介绍

物业移交程序

物业管理政策法规及相关法律常识

公共契约、住户守则、管理规则及员工守则等文本解释

应变组织、指挥能力

公关知识及技巧

消防、急救常识及器具使用

设备操作及维护知识

维修具使用及保养

住户投诉处理能力

要点c：普通员工培训计划方案内容

责任感荣誉感培养

管理公司组织架构和运作程序

物业及设备情况

住户情况介绍

物业移交程序

物业管理政策法规及相关法律常识

管理规则及员工守贝

消防急救常识及器具使用

设备操作及维护知识

为使物业管理工作能够一开始就正常运作并且尽旱趋于成熟在对员工进行了全面的专业培训后，还应该在专家的指导下进行多次实战演习，以便及时纠正错误。

第2操作环节：物业管理培训计划方案的筹备工作

要点A：培训计划方案的培训目的：

迅速认识物业管理建立起正确的管理意服务意识直接运用所学开展实际工作。

要点B：培训计划方案的培训对象：

物业管理公司主管以上人员及直接与顾客按触的一线管理服务人员

要点c：培训计划方案的培训方式：

集中授课、角色扮演实际操作交流研讨跟班实习收看幻灯录像及现场参观等方式。

第3操作环节：培训几乎按培训计划方案的的具体内容

培训计划方案具体内容A：入伙前相关课程 、

第1课：物业管理概述 、

物业管理起源于中国古代的皇宫管理，我们的祖先早早就认识到牧业管理的重要性。然而，当今世界性的物业管理会议每二年召开一次，我国却从未参加过。纵观物业管理发展趋势，住宅管理和商业大厦管理将成为物业管理的两大流派，中国必将成为住宅管理高手，能否成为商业大厦管理行家呢？

物业管理除了管理物业外还能做什么？物业管理的最高境界是什么？创新、进取，总是和别人不一样，又总是走在别人前面。

第2课：房屋建筑及管理基础常识

您会辩论建筑物中的承重与非承重部分吗？您会计算房屋面积吗？您会看建筑图纸吗？您了解

多少房地产各级市场基本常识？您知道房屋主权70年到期后归谁所有吗？如果住户向您问起这些问题，回答不出来可就失职了。

第3课：不同类型物业的不同管理手法

住宅管理要寓管理于服务之中；工业厂房管理要把安全放在首位；写字楼管理要抓住它的生命线即机电设备管理；商场管理范围最大，专业程度最高。但是，掌握了管理的基本功，什么样的物业管理都难不倒您。

第4课：物业管理法规

有人说，中国的物业管理大难搞，因为法规不健全，果真如此吗？如果5年以后才健全怎么办？工作不做了吗？不然，怎样熟知现有洁规并利用有关法规，物业管理人义不容辞。香港采取的是有紧有松的"大笼子"策略，让我们剖析一下。

第5课：物业管理机构的设置

多数物业管理公司都设有保安部、工程部、财务部、经营部等，我们不这样设，为什么？

一个总经理，一、二个副总经理，这样设置合适吗？

一个人必须同时干三件事，否则不称职！怎么于？

第6课：房屋的接管验收及其注意事项

认真仔细验收，是为了方便今后的维护工作，验收不认真，麻烦事在后面等着您。

怎样把好验收关？验收查出不合格怎么交涉以保护物业公司利益？机电设备安装调试要全程跟踪、记录、建立机器档案，如同医生治人建病历一样。调试中曾出现过的问题，可令您在接管后的维护工作胸有成竹，"药"到"病"除。

培训计划方案具体内容B：入伙初期相关课程

第1课：入伙程序及相关事务

办理入伙手续，是接触住户的第一课，上好这一课，可以为今后的双方关系打下良好基础，该说什么话，该做哪些事，想得越全面越周到，今后工作越顺利。

第2课：顾客投诉心态分析及处理技巧

求发泄、求尊重、求补偿，是顾客投诉的三种心态，听其言、观其色，针对不同的心态灵活处理，这里面有策略。

一个不在意，电视报纸曝你光，联名上诉让你慌。那么如何处理投诉呢？这里面有技巧。

第3课：装修管理

装修管理不善，可引来住户投诉，造成危险隐患，发生治安案件等。管理手法不当，双方矛盾形成，还可能影响到住户的关系。矛盾激化，你在明处，他在暗处，令你十分被动，怎么办？建立装修巡查制度，让我们用案例告诉你有效的管理手段。

第4课：房屋机电设备管理技巧

制度化，是机电设备管理的有效方法，周一做什么，周二做什么，定好制度，照办就行了，管理人员怎么流动，制度始终不变。

有人说：机器不过是一堆通上电就会动作的钢铁。我们说：机器也是有感知的，你好好照顾它，它就为你认真工作，你不善对它，那它就会对你不客气！

第5课：绿化养护与管理

招个绿化工程师就可以保证树常青、草常绿吗？不一定，绿化管理并不那么简单，但也不很复杂，这里面有档次、有文化。

玉兰路上玉兰花香，玫瑰路上玫瑰斗艳，由路认花、由花寻路，这不是档次、这不是文化吗？

第6课：紧急突发及特殊事件的处理和防范

火警、匪警等，大家都知道怎么处理。电梯困人、老人犯病、煤气泄漏、住户钥匙忘在屋内进不去、夫妻吵架、丈夫外遇、拾获财物、恐吓电话、派出所检查、孩子深夜未归、接待参观检查、天气突变气候恶劣、停电停水、停煤气、家用电器突然故障、碰伤摔坏、街道办居委会上门公于，政府职能上级主管单位拉赞助乱摊派，特殊车辆及人员不服从管理等等，什么事都可能面对，别怕，我们让你在听故事中学习处理技巧。

培训计划方案具体内容c：进入正常阶段的日常管理相关课程

第1课：有效培训计划方案与考核

人员培训是企业培训计划方案中内部管理的重要一课，一般的培训，老师讲了100%，学生听进去的80%，理解消化了60%，记住的40%，而能够运用的只有20%，真正起到作用的，可能还不到10% ，这样的效果如何改变呢？

考核很难，因为考核标准不易制定，制定出一个好的培训计划方案标准，考核的工作就完成了一半。另一个原因是因为人情观念作怪。

我们追求的培训计划方案考核，是完全客观化的，一个固定标准套在谁身上，就可以考核谁，任何一位考官拿到这个标准都可以实施考核，同时无法掺人个人主观影响。这个标准，就像当年苏联"老大哥"逼我们还债一样苛刻，我们抵债的革果，他们用一个圈来套，大了不行，小了不要！

第2课：物业管理中的财务管理

讲理论，老师累，学主烦。给你一张资产负债表，从头到尾就讲这张表，原来看懂它挺容易，从此，你再不用怕面对阿拉伯数字了！

第3课：业委会的作用及其组建

业委会向往户倡议重新选择物业管理公司说明了什么问题？不容置疑，说明了管理公司失误。怎样让业委会为我所用？怎样处理和摆准双方关系和位置？我们的经验一定对你有用。

第4课：海外物业管理简介

海外物业管理公司做什么？我们在做什么？帮你比较一下，分析各自特点取长补短。

不用亲身出去，看看照片，若有心，你自己也能得到启发。

听听教员在香港三年物业管理工作的经历，现身说法最生动。

第5课： 1S09002导入

1S09002简称"埃嗦九千"，有人戏称之为"噜嗦九千"，分析一下，为什么让你感到噜嗦？质量是永恒的竞争法宝，但日本人说，未来竞争取胜的不再是质量，而是……，你怎么看？搞9002，是为了图名，还是确有大用？

第6课：初级电脑

中层以上干部必须掌握简单英语、掌握汽车驾驶，掌握电脑运用，这是现代人基本的工作和谋生本领。

电子邮件、网上会议、信息共享，教你网上滞洒走一回，你一定会"爱"上培训计划方案中的内容。

第2篇：物业工程培训计划

第一节:年度工作计划的编制要点

一.年度修理计划是设备维修工作的大纲，是物业工程贯彻执行计划维修和检查执行修理情况的基础。它的内容包括：修理的设备名称、修理类别、修理日期、停歇时间、修理工作量(含经费、所需备品、备件及材料等)。

1、编写设备年度修理计划时，一般按收集资料、编制草案、平衡审定和下达执行四个程序，于每年9月开始着手进行。

二.收集资料：编制修理计划前，除做好资料收集和分析工作外，还应做好必要的现场核实工作。

三.编制草案：编制草案应遵循的原则，一是充分考虑下一年度计划对设备的要求，力求减少重点设备的运行与维修之间的矛盾，做到维修计划的运行与维修之间的和谐性，做到维修计划与运行计划协调安排；二是对应修设备分清轻重缓急，重点设备优先安排，以防止失修和维修过剩；三是综合考虑、合理利用资源。正式草案提出前，设备管理部门的计划人员应组织维修技术人员、备件管理人员和使用单位有关人员讨论协商，力求达到技术经济方面的合理性，并考虑与前一年度修理计划执行情况的协调。

四.平衡审定：计划草案编制后，交各专业组别讨论，提出项目增减、轻重缓急的变化，修理停歇时间的长短，交付修理日期、修理类别的变化等修改意见，再由总工程师综合平衡后，正式编制出修理计划并送交主管领导批准。

五.修理计划按规定是填写表格，内容包括设备的自然状况(使用单位、资产编号、名称、型号)、修理复杂系数、修理类别或内容、时间定额、停歇天数及计划进度、承修单位等。还应编写计划说明，提出计划重点、薄弱环节及注意解决的问题，并提出解决关键问题的初步措施和意见。

六.下达执行：年度计划由总工程师下达各有关部门，作为经营计划的重要组成部分进行考核。

七.季度修理计划

它是年度修理计划的实施计划，必须在落实停修时间、修理技术、准备工作及劳动组织的基础上编制。按设备的实际技术状况和生产的变化情况，它可能使年度修理计划有变动。季度修理计划在前一季度第二个月开始编制。可按编制计划草案、平稳审定、下达执行三个基本程序进行，一般在上季度最后一个月10日前由计划部门下达到部门，作为其季度计划的组成部分加以考核。

八.月份修理计划

1.它是季度计划的分解，是执行修理计划的作业计划，是检查和考核物业修理工作好环最基本的依据。在月份修理计划中，应列出应修项目的具体开工、竣工日期，对跨月项目可分阶段考核。应注意与生产任务的平衡，要合理利用维修资源。一般每月中旬编制下个月份的修理计划，经有关部门会签、主管领导批准后，由总工程师下达。

2.在编制修理计划时，应注意采取多方面的措施，尽量减少停机损失，如充分利用节假日，采用工艺迂回、替代等；同型号设备尽可能安排同时或连续修理，这对修前准备有利；考虑修前准备工作量和进度，尤其是对关键配件、铸锻件的供应、特殊工检研具的制造等；注意劳动力的合理利用和工作量的平衡安排，第四季度的后两个月可少安排项目，为下个季度留出修前准备的时间。

九. 滚动计划:它是一种远近结合、粗细结合、逐年滚动的计划。由于长期计划的期限长、涉及面广，有些因素难以准确预测，为保证长期计划的科学性和正确性，在编制方法上可采用滚动计划法。在编制滚动计划时，先确定一定的时间长度(如三年、五年)作为计划期：在计划期内，根据需要将计划期分为若干时间间隔，即滚动期，最近的时间间隔中的计划为实施计划，内容要求较详尽，以后各间隔期内的计划为展望计划，内容较粗略；在实施过程中，在下个滚动期到来前，要根据条件的变化情况对原定计划进行修改，并加以延伸，拟定出新的即将执行的实施计划和新的展望计划。

1.设备修理计划是建立在设备运行理论和工作实践的基础之上，计划的编制要准确、真实地反映生产与设备互相关联的运动规律。因为它不仅是企业生产经营计划的重要组成部分，而且也是设备维修组织与管理的依据。计划项目编制的正确与否，主要取决于采用的依据是否较为确切，是否科学地掌握了设备真实的技术状态及变化规律。

2.设备修理计划包括按时间进度编制的计划和按修理类别编制的计划两大类。按时间进度编制的计划有年度和季度计划、月份计划表，计划中包括大修、项修（中修）、小修、更新设备的安装和技术改造等；按修理类别编制的计划通常为年度大修理计划表，以便于大修理费用的管理。

第二节:年度工作计划的编制要求

对于编制计划的要求是:力求达到既准确可行又有利于运行管理。计划编制和准确与否，主要取决于编制依据是否确切。计划编制的主要依据是设备的技术状态和产品对设备的要求。

一．设备的技术状态是指设备的技术性能、负荷能力、传动机构和运行安全等方面的实际状况。设备完好率、故障停机率和设备对均衡生产影响的程度等，是反映设备技术善好坏的主要指标。

二．设备技术状态的普查鉴定：物业设备的普查一般是在每年第三季度进行，主要任务是摸清设备存在的问题，提出修理意见，填写设备技术状态普查表，以此作为编制计划的基础资料。

三．原始资料：包括日常检查(点检)、定期检查、状态监测记录、维修记录等原始凭证及综合分析资料等。

四．生产工艺及产品质量对设备的要求：

1． 稳定运行的需要是设备修理的目的，因此，产品质量对设备的要求是着重考虑的依据之一。如设备的实际技术状况不能满足工艺要求，则应安排计划修理。

2． 其次，设备维修活动的经济效益也是编制设备修理计划的重要依据之一。通过对设备维修活动的经济分析，力求做到以最少的维修费用达到最高的设备可利用率，并通过对维修活动的经济分析总结经验，求出差距；从而找出不断提高设备维修活动经济效益的途径。

五．修理计划方面：

1. 维护计划完成率

2. 定期检查计划完成率

3. 小修计划完成率

4. 项修（中修）计划完成率

5. 大修计划实现率。

六．维修时间方面：

1.计划维修停机率(时间)

2.故障修理停机率

3.维修总停机率=计划维修停机率+故障修理停机率。

七．维修质量方面：

1.设备大修返修率

2.设备项修(工作量的)返修率。

八．维修费用方面：

1.分类设备大修理费用(元)/修理复杂系数

2.专业组别维修费用(元)

3.物业总维修费用(元)

九．设备技术状态方面：

1.设备完好率

2.设备故障率

十.上述依据外，还应该考虑内部的维修资源，即人力、财力和物力状况；安全环境保护要求；实行定期维修的设备的修理周期结构及修理间隔期等。

第三节:年度工作计划的执行

一.所有设备必须根据维修保养手册及相关规程，进行定期检修及保养，并制订相应年度、季度、月度保养计划及保养项目。

二.相关工程人员必须认真执行保养计划及保养检修项目，以便尽可能延长系统设备正常使用之寿命，并减少紧急维修之机会。

三.保养检修记录及更换零配件记录必须完整、真实，并须由系统工程师建立设备维修档案，以便分析故障原因，确定责任。

四.各系统之维护保养计划及保养检修项目之制订由系统工程师负责，并提交工程部经理审阅；保养检修及更换零配件之记录由领班负责，并提交系统工程师及工程部经理审阅。

五.进行正常系统维修保养及检修时，如对办公使用产生影响，必须提前三天通知管理部，由管理部发出通告，确定检修起止日期及时间（须尽可能减少对办公之影响范围），以便使受影响之客户做好充分准备。

六.必须进行紧急维修时，须立即通知工程部经理，安排有关人员立即赴现场检查情况，并按实际情况进行处理。

七.如因紧急维修，必须对客办公区域使用产生影响时，须立即通知管理部，并由管理部向受影响之客户发出紧急通告，同时，需考虑尽量减少影响范围。

八.如发生故障之设备在保修期内，应做出适当之应急处理，以尽量减少对客户之影响，并立即通知有关供应商之保修负责人。

九.紧急维修结束后，须由领班填写维修记录及更换零配件记录，并以书面形式将故障原因、处理方法、更换零配件之名称、规格及数量、品牌等、处理结果、故障发生时间、恢复正常时间等向系统工程师报告，并提交工程部经理审阅。此报告由系统工程师存入设备维修档案，备查。

十.设备的更新及系统改造出于技术更新、提高效率、安全运行、减少污染及降低能耗等方面考虑，工程部有责任提高对现有设备做出更新或改造之建议。

十一.设备更新及改造建议，必须向物业总经理提交可行性及经济性分析报告，并须考虑总体系统运行之安全性及可靠性。

十二.由于此类工作通常没有迫切性，故须尽量安排在最有利及对办公区域影响最小之时间进行。

第3篇：物业工程培训计划

这个培训计划是开放性的，房地产公司的每一个成员都有必要接受一定程度的物业管理培训。该讲提出了一套简明的培训系统，有助于我们建立基于全局策略物业管理动作机制

第1操作环节：制定一个实战型的培训计划

物业管理的员工培训是要结合招聘计划来进行，通常是分三步到位，即高级管理员、高级技术员、技术骨干和普通员工。

高级管理员包括正副总经理、行政秘书（或经理助理）、工程部经理、电脑工程师、机电工程师、财务主管。这批人通常应于交付使用前六个月到位。他们的前期工作是负责组建管理公司，参与设备安装及试运行，制定管理计划和对下属员工进行招聘和培训。

技术骨干包括部门经理、水电技术员、电脑操作员、业务员和出纳，应该于交付使用前两个月到位，他们的前期任务是熟悉公司运作程序和部门分工，熟悉设备操作。

普通员工包括保安员、清洁工、园丁，应该于交付使用前三周到位，他们的前期任务是熟悉物业情况，熟悉本职工作和实战演习。

要点A：高级管理员培训内容

物业管理理念

管理公司组织架构和运作程序

物业及设备情况

住户情况介绍

物业移交程序

物业管理政策法规及相关法律常识

公共契约、住户守则、管理规则及员工守则等文本解释

应变组织、指挥能力

消防、急救常识及器具使用

管理及公关常识

要点B:技术骨干培训内容

责任感，荣誉感培养

管理公司组织架构和运作程序

物业及设备情况

住户情况介绍

物业移交程序

物业管理政策法规及相关法律常识

公共契约、住户守则、管理规则及员工守则等文本解释

应变组织、指挥能力

公关知识及技巧

消防、急救常识及器具使用

设备操作及维护知识

维修具使用及保养

住户投诉处理能力

要点c：普通员工培训内容

责任感荣誉感培养

管理公司组织架构和运作程序

物业及设备情况

住户情况介绍

物业移交程序

物业管理政策法规及相关法律常识

管理规则及员工守贝

消防急救常识及器具使用

设备操作及维护知识

为使物业管理工作能够一开始就正常运作并且尽旱趋于成熟在对员工进行了全面的专业培训后，还应该在专家的指导下进行多次实战演习，以便及时纠正错误。

第2操作环节：物业管理培训的筹备工作

要点A：培训目的：

迅速认识物业管理建立起正确的管理意服务意识直接运用所学开展实际工作。

要点B：培训对象：

物业管理公司主管以上人员及直接与顾客按触的一线管理服务人员

要点c：培训方式：

集中授课、角色扮演实际操作交流研讨跟班实习收看幻灯录像及现场参观等方式。

第3操作环节：培训的具体内容

具体内容A：入伙前相关课程 、

第1课：物业管理概述 、

物业管理起源于中国古代的皇宫管理，我们的祖先早早就认识到牧业管理的重要性。然而，当今世界性的物业管理会议每二年召开一次，我国却从未参加过。纵观物业管理发展趋势，住宅管理和商业大厦管理将成为物业管理的两大流派，中国必将成为住宅管理高手，能否成为商业大厦管理行家呢？

物业管理除了管理物业外还能做什么？物业管理的最高境界是什么？创新、进取，总是和别人不一样，又总是走在别人前面。

第2课：房屋建筑及管理基础常识

您会辩论建筑物中的承重与非承重部分吗？您会计算房屋面积吗？您会看建筑图纸吗？您了解

多少房地产各级市场基本常识？您知道房屋主权70年到期后归谁所有吗？如果住户向您问起这些问题，回答不出来可就失职了。

第3课：不同类型物业的不同管理手法

住宅管理要寓管理于服务之中；工业厂房管理要把安全放在首位；写字楼管理要抓住它的生命线即机电设备管理；商场管理范围最大，专业程度最高。但是，掌握了管理的基本功，什么样的物业管理都难不倒您。

第4课：物业管理法规

有人说，中国的物业管理大难搞，因为法规不健全，果真如此吗？如果5年以后才健全怎么办？工作不做了吗？不然，怎样熟知现有洁规并利用有关法规，物业管理人义不容辞。香港采取的是有紧有松的“大笼子”策略，让我们剖析一下。

第5课：物业管理机构的设置

多数物业管理公司都设有保安部、工程部、财务部、经营部等，我们不这样设，为

什么？

一个总经理，一、二个副总经理，这样设置合适吗？

一个人必须同时干三件事，否则不称职！怎么于？

第6课：房屋的接管验收及其注意事项

认真仔细验收，是为了方便今后的维护工作，验收不认真，麻烦事在后面等着您。

怎样把好验收关？验收查出不合格怎么交涉以保护物业公司利益？机电设备安装调试要全程跟踪、记录、建立机器档案，如同医生治人建病历一样。调试中曾出现过的问题，可令您在接管后的维护工作胸有成竹，“药”到“病”除。

具体内容B：入伙初期相关课程

第1课：入伙程序及相关事务

办理入伙手续，是接触住户的第一课，上好这一课，可以为今后的双方关系打下良好基础，该说什么话，该做哪些事，想得越全面越周到，今后工作越顺利。

第2课：顾客投诉心态分析及处理技巧

求发泄、求尊重、求补偿，是顾客投诉的三种心态，听其言、观其色，针对不同的心态灵活处理，这里面有策略。

一个不在意，电视报纸曝你光，联名上诉让你慌。那么如何处理投诉呢？这里面有技巧。

第3课：装修管理

装修管理不善，可引来住户投诉，造成危险隐患，发生治安案件等。管理手法不当，双方矛盾形成，还可能影响到住户的关系。矛盾激化，你在明处，他在暗处，令你十分被动，怎么办？建立装修巡查制度，让我们用案例告诉你有效的管理手段。

第4课：房屋机电设备管理技巧

制度化，是机电设备管理的有效方法，周一做什么，周二做什么，定好制度，照办就行了，管理人员怎么流动，制度始终不变。

有人说：机器不过是一堆通上电就会动作的钢铁。我们说：机器也是有感知的，你好好照顾它，它就为你认真工作，你不善对它，那它就会对你不客气！

第5课：绿化养护与管理

招个绿化工程师就可以保证树常青、草常绿吗？不一定，绿化管理并不那么简单，但也不很复杂，这里面有档次、有文化。

玉兰路上玉兰花香，玫瑰路上玫瑰斗艳，由路认花、由花寻路，这不是档次、这不是文化吗？

第6课：紧急突发及特殊事件的处理和防范

火警、匪警等，大家都知道怎么处理。电梯困人、老人犯病、煤气泄漏、住户钥匙忘在屋内进不去、夫妻吵架、丈夫外遇、拾获财物、恐吓电话、派出所检查、孩子深夜未归、接待参观检查、天气突变气候恶劣、停电停水、停煤气、家用电器突然故障、碰伤摔坏、街道办居委会上门公于，政府职能上级主管单位拉赞助乱摊派，特殊车辆及人员不服从管理等等，什么事都可能面对，别怕，我们让你在听故事中学习处理技巧。

具体内容c：进入正常阶段的日常管理相关课程

第1课：有效培训与考核

人员培训是企业内部管理的重要一课，一般的培训，老师讲了100%，学生听进去的80%，理解消化了60%，记住的40%，而能够运用的只有20%，真正起到作用的，可能还不到10% ，这样的效果如何改变呢？

考核很难，因为考核标准不易制定，制定出一个好的标准，考核的工作就完成了 一半。另一个原因是因为人情观念作怪。

我们追求的考核，是完全客观化的，一个固定标准套在谁身上，就可以考核谁，任何一位考官拿到这个标准都可以实施考核，同时无法掺人个人主观影响。这个标准，就像当年苏联“老大哥”逼我们还债一样苛刻，我们抵债的革果，他们用一个圈来套，大了不行，小了不要！

第2课：物业管理中的财务管理

讲理论，老师累，学主烦。给你一张资产负债表，从头到尾就讲这张表，原来看懂它挺容易，从此，你再不用怕面对阿拉伯数字了！

第3课：业委会的作用及其组建

业委会向往户倡议重新选择物业管理公司说明了什么问题？不容置疑，说明了管理公司失误。怎样让业委会为我所用？怎样处理和摆准双方关系和位置？我们的经验一定对你有用。

第4课：海外物业管理简介

海外物业管理公司做什么？我们在做什么？帮你比较一下，分析各自特点取长补短。

不用亲身出去，看看照片，若有心，你自己也能得到启发。

听听教员在香港三年物业管理工作的经历，现身说法最生动。

第5课： 1S09002导入

1S09002简称“埃嗦九千”，有人戏称之为“噜嗦九千”，分析一下，为什么让你感到噜嗦？质量是永恒的竞争法宝，但日本人说，未来竞争取胜的不再是质量，而是……，你怎么看？搞9002，是为了图名，还是确有大用？

第6课：初级电脑

中层以上干部必须掌握简单英语、掌握汽车驾驶，掌握电脑运用，这是现代人基本的工作和谋生本领。

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