销售部工作总结

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销售部工作总结篇一
《销售部经理年终工作总结》

销售部经理工作总结

一、销售业绩回顾及分析：

（一）业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。 2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 ④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析：

（一）费用回顾：

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计）

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计）

（二）费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析：

（一）团队建设业绩回顾：

1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。 2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。

（二）团队建设分析：

1、正面因素分析：

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？

②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析：

①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。

⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析：

（一）运作回顾：

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。

3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。

4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等 管理一视同仁，趋于规范化。

5、客户档案基本建立。

6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。

（二）存在的负面因素分析：

1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。

五、存在的主要问题：

1、销售管理无数据：

一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是……真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！

2、管理无层级：

公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板……”。本意没错，老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：

一、为公司创造剩余价值；

二、为公司解决问题；

三、帮老板分解、承担责任。

所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板！——例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。

身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”绝对正确！——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！

而且，从管理的角度来分析公司的管理。《A管理模式》一直强调管理的层级和跨度（事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“A”形状）。管理的扁 平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，——老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！

我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员（老板）来讲，最担心的还是“部件”的品质！——因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”；第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”；第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”！

3、管理无流程：

生产洗发水，需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质！管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳！

当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做！有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事！简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？唯一的办法，上面注明给谁就交给谁！结果，几乎全部是由老板去处理！（直接从配料到灌装环节）

六、完善管理的建议：

无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：

1、执行力太差的问题：

无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步！

2、责任不与职权、利益挂钩的问题：

有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞！搞出了问题拍拍屁股就可以走人！打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责！而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢！

3、做事有始无终的问题：

《超级成功学》里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功！做事有始无终，如何能成功？

销售部工作总结篇二
《销售部年终总结》

销售部工作总结篇三
《2014销售部年度工作总结报告》

2014销售部年度工作总结报告

2014销售年度工作总结报告

时光荏苒，2014年即将过去，新的一年将要到来。回首过去的一年，内心不禁感慨万千。没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。在新的一年里，我们将继续围绕公司中心工作，克服缺点，改进方法;深入学习，掌握技巧;加强管理，改进服务;大胆探索新思路、新方法，促使工作再上一个新台阶，为集团公司的健康快速发展作出更大的贡献!

一、主要工作回顾

我们的销售工作主要分为电话销售和乡镇医院开发两部分，电话招商是开拓市场的主力，乡镇医院开发是补充。按公司整体市场思路和方向，我们在过去的销售工作中，主要做了以下工作：

(一)销售回款

2014年电话招商部分共完成**件(目标***件)，***元，乡镇医院部分完成**件(计划**件)，收款**元。共计回款**元(目标****元)，超额完成****元，完成比是114%。上半年完成****元，完成全年30.8%。电话招商全年回款客户340个，成功开发新客户223个。

(二)客户群的建立

在2014年的销售中，我们共积累到340个客户，成功开发223个新客户，成交贴牌客户**个，在谈贴牌客户**个，年进货过万元的客户***个，单次拿货***件以上的客户***个，建立了初步客户群。

(三)团队建设

人才是营销的核心资源，本部门组建以来，积极发挥团队的推动器作用，注重销售骨干的培养。刚进入本部门时，销售人员大部分从零开始，对销售，特别是本行业的技术、产品和目标市场一无所知。经过包括客户查找定位、谈判、跟进、促单、合同签订等一系列言传身教式培训及实战历炼之后，他们已经成为能够独挡一面的销售骨干，并正为公司创造着越来越多的市场价值。

(四)营销体系初步形成

根据营销工作的具体内容和工作流程，我们建立了详尽而明晰的客户档案，将包括客户基本信息、客户重要度分级、客户联系过程、报价、合同销售情况、客户关系维护、后续服务等在内的一系列的信息都记录在案，形成了丰富的客户字典，以备销售人员随时调阅。根据以上信息，对市场及客户进行多种分析，以掌握营销活动的一般规律，进行举一反三，持续完善业务流程。

(五)培训工作。销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部开展了不间断的职业技能培训工作，与**招商部的精英们进行“东西部结合”活动，在济南招商部门的帮助下，销售部业务人员的销售能力得到大幅度的提升。

二、存在的问题及解决思路

问题总是和工作形影不分，成绩微不足道，但问题需要认真总结、反思和探讨，问题解决的过程，将是我们不断发展和持续前行的过程，并且，这些问题的有效解决，也正是我们下个销售年度努力目标之所在。问题有四：

1、销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。

2、沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4、销售人员的素质形象、业务知识不高。

个别业务员的自身素质较低、不良习惯很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。

以上四点将是我们下个销售年度需要解决的主要问题、思路和努力方向，我相信，只要有各位领导、同事的支持和帮助，一切问题将迎刃而解。

三、2015年工作计划

(一)、建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员才能提高产品的销量，才能提升企业形象和产品的影响力。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。团队建设方面人员扩充到20人，分化为招商一部和招商二部，辅助部门电子商务，重点打造电子商务平台。全方位的打造销售体系，全面推进销售工作的进展。

(二)、电话销售部分销售业绩总量过****件，年销售额过**万。乡镇医院部分销售突破**件，年销售额过**万，销售总回款***万。

(三)、管理方面，以实用为原则，完善监督考核措施，创造轻松、规范、快乐的销售环境。

1、完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度

的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

2、提高人员的素质、业务能力。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 具体：

(1)、加强销售队伍的目标管理①服务流程标准化②日常工作表格化③检查工作规律化④销售指标细分化⑤晨会、培训例会化⑥服务指标进考核。

(2)、时间管理方面，使用好计划与约定，按计划完成每天、每周每月的目标，合理分配时间，加大学习和训练的力度。

(3)、客户管理方面，建立客户档案，细化客户的分类，针对不同的客户提供不同的解决方案，提高客户服务质量。

在新的一年里，我们将服从公司大局，听从领导安排，潜心挖掘市场，用心服务客户，争取取得更好的销售业绩。

销售部工作总结篇四
《2012销售部工作总结》

2012销售部工作总结

时间一晃而过，弹指直间，2012年已经接近尾声了。感谢公司领导给我这个平台，能和许许多多的优秀同事一起努力工作，共同见证“伊莱维克”的发展。我感到无比的骄傲和自豪。

一销售部门2012年总结

2012年是公司正式进驻工业园的重要战略转折期，国内专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给公司的日常经营和发展造成很大的困难。回首2012年的销售历程：有希望，有突破，有发展，更有诸多的不足和遗憾。远远没有达到公司在年初对销售部的期望和要求。

销售部在2012年开拓了两个新的办事处，一边摸索市场一边通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验。对西南市场的认识也有一个比较透明的掌握。发展了深圳沃森，深圳家顺，珠海火狐等优质经销商。销售各类车型共307辆，实现产值1500

万元。

从上面的销售业绩和去年同期对比上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在西南市场上，虽然竞争对手众多（就成都市场而言，正式成立办事处或销售公司的就在15家以上），但“伊莱维克”去年处于行业领先地位！那为什么今年我们的业绩和开展市场有这么大的压力？客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1沟通不够深入。销售部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，在与客户沟通的过程中，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。很多销售人员对公司产品和行业产品了解不够，面对客户时不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应以加大公司的竞争能力。

2习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

3业务能力还有待提高。

4没有培养出新的优秀销售人员。这一方面作为公司销售部部长我有很大的责任，对新招销售人员的培训，指导力度不够，影响了销售部的整体销售业绩和发展计划。

5面对区域竞争对手的价格变动未能做好充分的反应，在竞争上处于滞后状态，往往在销售工作上处于被动。

6对于老客户的管理和沟通未能真正落实到位，对于经销渠道的掌控和市场的规范还不是很到位，丢失了部分老客户和老经销商。

二销售部门2013年工作计划

2013年，公司提出了年销售低速专用车600辆，环卫机具200辆，年销售收入3亿元的销售指标。面对国内严峻的经济形势和我们销售工作的种种问题和不足，我们在明年该怎么去面对挑战呢？我觉得明年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面：对策一加强销售队伍的培养和目标管理

1、销售流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、培训机制化6、销售指标进考核

制定合理的工作和学习计划，使销售人员在快速优秀完成工作的基础上还能学习更多的专业知识，加强员工培训工作,提高全体人员销售水平，从而提高整体销售业绩。

在工作中不断给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性增强，"居安思危"的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

多了解关心同事工作生活需要，让他们无时无刻都能体会到公司的关怀，让大家在开心愉快的氛围里工作。

每个季度搞一次聚会，销售人员平常很难见面，因为他们在全国各地，他们需要互相帮助，互相学习，互相交流工作经验和沟通的时间和机会，同时举办游戏，使每一个销售员融为一体，成为大家庭成员，增加团队凝聚力。

对策二细分市场，建立差异化营销细致的市场分析

通过对2012年的市场分析对以往的重点市场进行进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；我们确定燃油观光车/燃油老爷车为我公司的主打车型，大力发展外地经销商、重点开发旅游景区，瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们制定相应的营销策略。对相关专用车市场，我们要加大投入力度，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。以点带面用燃油车在市场上树立良好的

品牌形象，从而带动我公司的各个车型销售量。

对策三了解市场需求，提高我们对市场变化的快速反应能力

注重信息收集做好科学预测当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们要强化对区域市场的占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，争取顺利完成公司下达的全年销售目标。

对策四开发新市场，巩固老市场

随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展各地的市场份额应是我们的首要问题；如今我们在昆明，贵阳设立办事处，紧接着我们有在西安成立办事处的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理；我们要致力于客户关系管理的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们!

三对公司的建议

1在产品开发上作到请进来、走出去

固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用车市场竞争。目前我们产品的款式和技术都落后于行业对手，不具备自己独特的技术特点和排他性，那么我们就不能给我们的对手设置障碍。导致我们经常在竞争中虽然最早获取信息却拿不下单子并在市场开发中举步维艰，所以我们目前的销售都是人情销售、关系销售而不是产品销售。我们需要拳头产品，需要有代表性的产品，需要一提到这个车型就想起“伊莱维克”的产品。我们需要清楚的知道我们靠什么和对手PK。根据上面的图表可以看出燃油车、老爷车是我公司销售量最大的产品，特别是在外地市场上，我公司的其他车型根本不具备竞争力。对此我建议应该加大燃油车的车型和技术开发，我们公司的技术力量比较差，可以找专业的设计团队来合作，做一款属于我们的车型。作为我公司的拳头产品和新市场主打产品。

2建立良好的沟通协调机制完善的公司制度和岗位职责

由于协调不畅，很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象。我们是私营企业，和国营企业相比，我们的优势就是处理事务灵活、内部流程简单，这样才能提高工作效率加快工作节奏。目前公司没有完善的制度和岗位职责，各部门工作的责、权方面仍存在着不明确的问题。比如我认为销售部的工作要有一定的权限，只履行销售程序。销售人员经常跟我诉苦，跟客户沟通签合同容易，和公司内部沟通反而难，很多问题无论大小都要东请示、西汇报，或者不知道到底找谁来处理，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样工作就会很被动。建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，明确各岗位的职责，是我们下一步工作的重中之重。让大家工作有制度可依，办事能知道到底该找什么部门，这样才能加快工作节奏，提高效率。

3注重团队和企业精神建设，建立完善的员工培训机制

公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。责任心和奉献精神。这是我在邢总身上学到的第一点也是很重要的一点，这也应该是我们公司企业精神的精髓之一。每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当

大的一部份工作不是靠能力来完成来做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心来完成来做好的。奉献源自责任，一个没有责任心的人，就不可能是一个有奉献精神的人。这些就需要我们人类资源部门要做好团队和企业精神建设，加强员工素质培养，提高公司员工的凝聚力和向心力，逐步建立"解决问题是职者"的职业操守。

目前销售人员里能独当一面的都是公司第一批招入的，经过1个月车间学习（每个班组学习一个星期）和15天的销售知识、销售技巧系统培训。而之后招的销售人员没有经过系统培训，很难涌现合格的销售人员，甚至大多都难以在工作坚持下去。这就充分体现了员工培训的重要性。希望人力资源部门能建立完善的员工培训机制，解决招人难，留人更难的情况。建议聘请培训师时不能只是找一个激励人心的演说家，而要加入销售的基本知识，技巧和技术（如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等），并要有实战的举例和解说。

4树立品牌意识严格把控产品质量

产品质量是企业的生命线。现在的市场是买方市场，可选择性很多，因为质量和售后，我们产品的客户认可度很低，我们的回头客户非常少，不能形成一个良好的开发客户→维护客户→客户介绍新客户的良性发展循环。

我们的产品在行业里的口碑已经越来越差，而品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的。在品牌战略上我们要有考虑品牌的长远效益，致力于打造和维护品牌形象，这才是公司最宝贵的财产。作为销售部门，我们希望能有好的产品来卖，能在市场竞争时挺直腰杆来说话。

我觉得应该把一些错误杜绝在源头上，减少人工和财物的浪费。我们经常出现产品一出门就马上售后跟去维修，更严重的遭遇客户退车，造成了公司人力和财物的损失。我们要从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，但只要你认真工作有责任心，对每批产品都有明确的质量要求，出厂前都经过各个环节的测试，就能及时发现和减少错误的发生。犯错误和遭遇退货是最大的窝工和浪费，少犯错误就是降低成本，生产上和业务上来说道理都是一样。作为一个销售人员好不容易建立客户关系签订合同，却因为质量问题反而让客户不满，真的感觉很痛心很无奈，感觉到自己的努力和付出没有任何价值。失去的不仅仅是一个客户，甚至影响到一个区域一个客户群体的销售，以及公司的名誉和品牌的价值。中南大学的燃油车起火事件、若尔盖花湖因为方向机问题翻车死人事件，在努力的协调下，我公司尾款未能收回已经是很幸运的小损失了，如果客户认真追究，可能会造成我公司失去生产资质甚至造成整个行业的质量标准的重新审定。现在想起来都后怕。

所以我们必须建立完善的质量管理体系并增强执行力，通过"提醒式"的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让大家感觉到公司管理的严肃性.。在售后方面应该有一个合理的反应速度，接到一个客户的售后问题后应该在多长时间内解决问题，如果解决不了该反馈到哪个部门？该部门又该多久作出回应？就像大方的燃油观光车，半年了因为解决不了问题，尾款迟迟不能收回。如果这些没有一个明确的规定，那么就会造成无人过问，一拖再拖，最后丢失信誉丢失客户。

销售部工作总结篇五
《销售部工作总结》

销售部2011年上半年工作总结和下半年工作打算

一、2011年上半年主要工作

认真落实公司2011年职代会精神，以精细化管理为主题，以“推价销售”、“全产全销全收”为销售目标，制定了全年工作计划和精细化管理看板，阳光管理，全力建设“忠诚企业、健康阳光、敢于亮剑”的销售队伍，完成公司下达的产销计划。

1、较好地完成了公司下达的产销计划 截止6月30日，

累计销售丙烯酸11770.51吨，完成公司年度计划22500吨的53%； 累计销售丙烯酸甲酯2213.52吨，完成年度计划5000吨的45% ； 累计销售液氮 3047.12吨，完成年度计划6000吨的 50.79 % ； 累计销售废油 710.40 吨。

与2010年度相比，丙烯酸销量增加1946.36 吨，丙烯酸甲酯销量减少760.66 吨，液氮销量增加96.48 吨。各产品年度产销率均达100%。

2、严控销售费用，节约销售成本 1）、根据市场需求和公司生产实际，合理安排业务人员的出差，有效节约了差旅费用支出。上半年累计发生差旅费用28195元；

2）、规范运输合同、防范运输风险。完成陆路运输和海运合同8家，发生运输费约2256813万元，单位运输成本约为 161.38元/吨；

3）、合理调配发货，保持经济库存。组织好出口和广东库、江阴库的发货，上半年发生仓储费用 29374 万元，

4）、适应市场，适度调高桶装货比例。至6月底，累计装桶 46822只（含客户桶），合计 9364.4 吨，占销售总量的67%，其中销售单环桶 14613 只、双环桶 10852 只

2、坚定“推价稳价销售”理念 严格执行公司“低库存战略”，积极关注市场信息，密切跟踪市场变化，较好地把握住了上半年的市场行情。

国内、国际市场销售相互配合，国内5各片区合理分配销售流向，充分发挥地域销售优势（如加大山东、华北片区销售量），适度控制市场销售节奏，推价稳价销售效果较好，有效保证了公司效益的最大化。

4、积极做好了售后服务，提升公司市场信誉 坚持“与客户共发展”理念，不断开拓新的应用领域，规范销售服务程序，对出现的3起客户投诉，及时进行了处理，赢得了客户的好评；完成了本年度顾客满意度调查及分析报告。

5、加强了客户管理与维护

制定出台《客户等级分类管理办法》，与A级客户签订年度框架协议，截止6月，本年度合作客户数(国内)：丙烯酸275个，丙烯酸甲酯26个；新开发客户：丙烯酸47 个，丙烯酸甲酯1 个；

上半年生产商和贸易商销售量比例：丙烯酸8：2 、丙烯酸甲酯 9.3：0.6 ，超出年初制定的目标（7:3）。

6、“精细化管理”落到了实处

1）制定部门39项具体工作，上墙销号管理，目前已完成11项，其他为下半年工作或全年经常性工作。

2）成立阳光管理小组，参与部门各项管理。

3）开展大规模培训，举行部门培训12 期、共计 12课时，156人次参加了培训，完成了三次月度考试。

4）完善各类客户资料，市场信息反馈、金点子、劳动竞赛、三无、信得过等活动有序进行，并公开公正。

二、工作亮点

1、实现客户等级分类管理，A、B类客户计划销售量达到70%以上； 2、精打细算销售收入：包装桶销售收入同比增加42 %、单位运输成本同比（160元）持平；

3、编制了销售安全应急预案：运输安全、货物安全、质量事故、货款纠纷等，做到

及时、有效地应对突发事件；

4、基本实现月度加权净水售价（5月份未实现）超“易贸”报价； 5、上半年实现：全产、全销、全收。

三、工作中存在的缺点和不足

1、配合腈纶厂检修停车期间，外购液氮工作市场行情估计不足、采购价格不够理想； 2、华南库、江阴库合理库存还没调整到位，力争下半年常态化；

四、下半年工作打算

一、努力完成年度销售工作目标

销售丙烯酸(国内) 22500吨、力争24000吨、奋斗目标25500吨。 销售丙烯酸甲酯(国内) 5000吨、力争5500吨、奋斗目标6000吨。

销售液氮 4800吨、力争4900吨、奋斗目标5000吨。 二、全力保持工作亮点

（1）实行客户等级分类管理，A、B类客户计划销售量全年达到70%以上； （2）精打细算销售收入：包装桶销售收入同比增加20%以上、单位运输成本同比（160元）降低10%左右；

（3）全年实现：月度加权净水售价超“易贸”报价； （4）全年实现：全产、全销、全收。

三、具体措施：

2、继续“精细化管理”，部门工作不断提升水平。 （1）明确工作细节，细化工作流程；

（2）实施更加科学的的绩效考核办法和劳动竞赛办法，促进阳光管理； （3）扎实开展“三无”、“信得过”、“金点子”活动； （4）细化运输管理，有效降低单位运输成本； （5）合理控制销售费用，务必全年不超计划。 3、加强客户管理，细化销售渠道。 （1）强化客户回访制度；

（2）严格执行《客户等级分类管理办法》，逐步形成相对固定的销售渠道。 （3）加大直销客户数量，提高维护率，以确保公司客户资源得到良性发展。 4、继续“推价销售”、贯彻公司“低库存”理念。

5、扎实做好下半年全员培训工作。

6、紧盯市场行情，把握市场节奏，做好新产品市场调研。

及时把握市场节奏、密集信息调研，严密关注国内同行业生产规模变化以及后续发展，提高预判准确性，为全年销售任务和公司扩产后的市场变化做足功课。

协助市场部、科技部，继续有针对性的开展丙烯酸及酯类的深度市场调查，为公司8万吨/年丙烯酸新项目做好销售铺垫。

7、做好支部工作，发挥好党员模范带头作用，为公司新项目建功立业。

销售部工作总结篇六
《销售部工作总结范文》

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