配套销售总结

导读：　配套销售总结篇一《9月份销售工作总结》 ...

以下是中国招生考试网www.chinazhaokao.com为大家整理的《配套销售总结》，希望大家能够喜欢！更多资源请搜索成考报名频道与你分享！

配套销售总结篇一
《9月份销售工作总结》

9月份销售工作总结

一：9月份共实现销售订单136万，实现销售收入90万，实现销售回款82万。

二：销售订单比例：成套设备63万，刀具12万，配套61万 。

三：9月份销售中大部分客户基本维持在常规的销售量，但是德阳片区（特别是二重）配套销售不理想，这也是直接造成配套销售额不高的一个重要原因。

四：在9月份与客户的沟通中发现，有许多客户主要还是反映我公司的反映速度太慢，往往不能满足客户的需要，这也是公司一直存在的问题，也会影响销售。同时，对于部分客户采购的历史价格，我公司还需要和客户尽量的多沟通，如能给客户解决问题特备是采购，可能销售会有所增加。

五：从3个片区中的销售分析中可以看出，9月份3个片区的销售基本差不多，泸州片区有所回升。但是3个片区的回款极不平衡，泸州最多，德阳最少。各销售片区的销售员对销售发票的处理和催回款的问题上还没有引起足够的重视，这也是导致回款不好的原因之一。 六：从目前销售环境中分析，配套销售的增长幅度不会有很大的增长，公司的销售增长一定要从数控刀具及配套设备中发掘。

七：从9月份的销售订单情况来看，关于我公司的销售价格从各个客户的情况反馈：各客户现在对价格审核非常严格，比价和询价的过程也非常全面和详细，因此要争取销售订单可能我公司对价格问题上（特别是配套销售）还要多考虑和核算（特别是采购成本和渠道）。只能以销售量来提高销售利润。

配套销售总结篇二
《工业品销售总结日志》

工业品销售总结日志

本人从事工业控制器产品销售,主要提供为机械设备之配套服务,在销售过程中,个人感觉是在销售过程中最大的问题就是客户进程(Agenda)的问题,即,签一个配套总会花费较长的周期,这里存在的问题也是多方面的,通过一次与公司的台湾方面高层经理拜访,以及与多年从事销售的前辈讨论,加之一些实践,总结以为共享,并愿意更多朋友来发现其中问题,能够予以讨论.

分析客户进程比较慢的原因在于以下几点:

1. 供应商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合作,即便产品有一些小

问题,但是,尚不足以让客户积极的推动更换供应商的行为,即,在客户端缺乏动力.

2. 信任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程,任何新品

即便是再好的产品,客户都会需要一个过程去适应,然后才能讲有欲望去实现这个销售行为.

3. 风险的存在,使用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期,这个将会

带给客户一些潜在的风险,因此,客户的积极性不是很高.

4. 自上而下的推动力不足:客户方的自上而下的推动,即,在寻找合格客户的

过程中对决策者的推动力不足.

5. 学习的过程,由于配套产品涉及到应用软件开发,因此,而我们的产品非如

同Siemens,产品一样的广泛应用,这就造成客户端工程师去学习新的开发软件,尽管我们是源代码全开放的开发平台,但是,对于客户端工程师而言,都是一个需要学习的过程,人的惰性会造成其积极性不高.

结合这些问题,我们提出销售解决策略案

从以下几个方面入手

1:工业品促销

试用,由客户自行试用来评测系统的稳定性与可靠性,对功能与性能的评价来自客户.

此效果相对比较明显,即,由于,我们的产品在性能的稳定性上具有一定的优势(当然,客观的讲,我们不能讲就一定比Siemens的产品更有优势,但是,每个产品的定位会有所不同,我们会以价格,贴标,代开发这几种方式来弥补品牌的缺陷)

2:高阶行销

由于高层经理会有较大的权限和知识面,并且能够快速的与客户端高层建立对等的外交关系,赢得客户的重视等等,这些都是高阶行销的便利,公司的高层经理就

曾经跟本人讲,你不要认为我是你的上司,你应该认为我是你的销售员,你告诉我,那个客户需要我去和他来谈,那么,你就告诉我,我来协助你做一部分工作.

3:客户特殊收益

客户的特殊收益,就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而言的技术功能,还要去挖掘其产品技术以外的收益,而这些都是围绕客户端的不同人员来展开.

一般来说,客户端的决策者情况分布为:

总经理:

在较小的公司,总经理会有较大的决策权限,一般,我们讲从企业的组织结构来讲,在小型的公司的组织结构都会比较倾向于直线制,这样高层经理拥有较大的决策权,而一般公司都会比较集权,毕竟分权的情况在公司里就会比较少一些,因此,为什么在管理学的组织结构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端呢?正是这个原因.

技术经理:

在中型或者较大的公司,技术经理会拥有较大的权限,或者,尽管,他们没有较大的权限,但是,他们的建议基本上属于那种会比较权威的.

工程师

对工业品而言,很多时候,工程师由于在其专业领域的权威性,特别是企业的技术骨干工程师,他们具有对产品的深厚专业功底,因此,他们来决定产品的使用,例如,有些公司的高层经理和技术经理都非电气专业出身,因此,电气专业出身的资深工程师就会有较大的决策权或者高度的建议采纳度.

采购经理

相对而言,很多公司的采购人员并非专业出身,缺乏对所采购产品的足够知识,所以,其工作往往仅仅是去实现采购流程,而决策权由前面所提到的三种情况人员来决定,但是对以下情况,采购人员则拥有了较大的权限.

A.标准件,有些产品属于标准件,例如低压控制产品,管阀件,所以,可以由采购自己来决定,因为,采购在较小的产品信息范围内拥有一定的经验与知识技能.

B.专业采购,即经过训练的专业采购,他们可能出身于专业领域,具有应用经验,例如专业的电气设备采购,专业的机械设备采购师,专业的化工原料采购,服装面料采购.都是具有较强的专业知识与广度,能够进行比较大范围产品信息的评判能力.

针对不同的情况,会有公关的侧重点的不同,一般,我们所遇到的情况大多数是由工程师来完成的,因为,工程师是最终的产品应用者,而且,由于我们的产品具有较强的专业应用技术,需要与客户端的设备工艺与电气工程师共同来完成,因此,工程师在即便没有决策权的情况下也是拥有较高的采购建议采纳度.

因此,我们的沟通主要是与客户端的工程师首先来进行,一般先是从技术块入手,来确认客户对产品的应用需求情况.

对于客户端工程师我们相信除了产品本身的技术收益以外还有一些其它的收益会去让他们积极主动的促进销售工作的开展.

1.个人收益,这个我们不去多谈,但是,会经常碰到这种情况,也是需要去处理的,但是,对于不同的产品,会有不同的情况,对于有些产品,个人收益的索取者范围会比较大,整个企业内部流程上的各个环节都需要去做工作,特别是对大型的机电设备如电梯,中央空调,建筑的暖通水电产品,智能与网络工程师,特别是在工程类销售,这块的利益瓜分者相对比较多,因此,公关也会比较复杂,销售成本非常高,公司需要一定的实力否则的话,就会比较难以切入.

但是,不同类型的客户又会有差别,对于国有企业,政府,事业单位而言相对会比较复杂,对于中小型私营企业,会比较简单,对外资企业也会相对简单,但是,不能不去从客户的暗示中把握其潜在个人需求,否则的话就会失去机会.

由于这块会涉及到一些灰色的交易,因此,处理需要慎重,这个地方是需要建立比较深度的信任才会比较合适,否则的话机会不多,因此需要较长线的投入.

2.客户的成就,对于很多工程师来讲,他们的业绩就来自于他们能够开发出更好的产品,而在成本上得到降低,花费更少的时间,这就是他们的工作业绩,这一点非常重要.

但是,很多时候,这一点会被忽视掉,很多销售只关注了技术方面的,而没有关注客户本身在这个方面的收益.

由于他开发了较好的产品,而且周期缩短成本降低,这从另一个方面为公司做出了贡献,因此可以做为其在公司地位巩固的一个方面,也会由于工作业绩突出而成为起在职业纵深方向发展的一个可以拿出手的东西.

3.成长的需求,客户端的工程师会从一个案自中得到学习的机会,使得他们有机会通过一个新的方案采用而获得学习与成长的机会.

总之,销售的工作就是要客户端的建议者自行向其决策者进行推销,而,另一方面,销售亦需要配合其进行该项工作.与客户端工程师共同去讨论其有效的建议方式与方法,时机与进程控制.

推的技术就在于一个自上而下的执行,从客户端高层入手去推广,配合高阶行销,而且在工程师端对其进行一个思路的切入,使其认识到采用这个产品不仅仅得到的是技术上的适合,而且在其它方面的收益也要被囊获进去,这样才会使其能够比较快速的去推销.

4:促进成交

进程还有一个问题就是要适时的去促进成交,客户很难讲要自行去提出成交要求,除非这个产品是只有此店的情况,客户会比较积极的寻求合作,但是,目前的市场情况是这样的产品实在是太多了.

5:指挥与协调内部与外部进程

内部服务与客户承诺的衔接,事实上,对于工业品而言,内部工程师也往往扮演一个重要的角色,内部的服务工程师,应用工程师,技术总监都会成为一种销售的力量,他们从服务的角度为客户提供了较好的满意度,从而促进了客户的进程加快,而在很多情况下,由于工程师与销售之间存在的观念与工作方式方法的差异,使得工程师往往会与客户端的人员产生不能实现销售端承诺的情况,工程师会认为这个技术实在难以实现,而销售却向客户进行了承诺,这意味着他们的工作量与难度的增加,而如果是一个比较负责的工程师就会比较妥善的处理,但是,有时侯,工程师反倒由于我行我素而使得客户端不满意.

因此工业品销售是由以下几个部分构成:

1. 人员销售:即销售的直接推销.

2. 高阶行销:由公司的高层进行销售促进.

3. 工程师销售:即,由工程师所提供的服务来展开对客户端的满意度建立与推进.

4. 服务销售:由售后服务端的销售来完成满意度.

5. 全员销售:公司的每一个人都需要建立一种销售意识,例如接电话的小姐,一定要能够比较礼貌与符合礼仪的接听电话,而其它任何接电话与不相关

的人员也要能够保持一些比较好的礼节与为客户着想的意识,财务与后勤也要去能够保持比较规范的服务理念.

一个销售案子会涉及到方方面面,你为什么能够拿下这个客户,并不是你的竞争对手就一定很差,而是你们做的比他更好,如果我们有十个因素来影响客户采购决策,可能前面九个你的竞争对手都和你一致完美,而这九个都是与工程师服务,销售推进相关,但是,第十个可能就是你的公司的其它不相关人员的服务会比较不理想而造成了你的处于劣势,如果其它九项你得了90分,但是,你在这个不相关人员的礼节上出现了5分,结果,你的对手这方面比你做的更好,他拿到了十分,因此,他100而你只有95分,因此,你的几乎完美却输在了一个不相关的人员身上,你不知道会有多么冤枉.

配套销售总结篇三
《配套工程师工作总结》

工 作 总 结

尊敬的公司领导 各位同事们：

随着时间的推移,2013年已经过去、迎来了2014年，在这年终岁末之际，对本人进入公司这一年多的时间，自己的工作情况和心得进行总结。回顾这一年的工作，在公司领导的带领下、各位同事的协助下、以及在各部门之间的配合下，我严格的要求在自己，2013年里出勤率达到百分之百（没有一天病事假和迟到早退），并且八月初到十月末没有休息过一天包括法定假日，严格遵照公司的制度要求，始终坚持以认真诚恳高效的工作为自己的指导思想，尽心尽职的完成了每一项职责范围内的工作。现将这一年来的工作情况进行总结，希望大家给予批评指正。

一、主要工作及质量控制：

我在邦盛发展有限公司雯君庭项目：主要负责水（给水、排水、消防水）、电（强电、弱电）、暖、通、煤气安装工程等方面，施工现场的管理及协调工作，以及配合土建期工程的竣工验收及所有的配套工程工作。作为一名水电工程师，深知安装工程的质量合格与否，与原材料的使用及安装队伍的技能密切相关。首先，我针对所有进场材料,半成品等,除做好对照标准和设计要求核查，对施工方提交的相关材质报验资料进行核查外,还做好对材料进场时进行必需的其外观质量目测检查,对有在外观质量上不符合要求的，严禁使用在工程中。

所有进场的配套施工队首先技术交底，审核施工方案，审核施工资质，核实技术人员配备。

在施工过程中，坚持每天对现场1#-4#楼号进行巡视，及时掌握各工种、各个专业的施工情况，对所反映问题及时到现场解决，遇到疑问及时查阅规范和图集或与设计院沟通，保证正确、及时的处理现场问题，尽量减少对施工的影响，并且督促现场监理对各工序的质量情况进行跟踪控制。对于工程中的工序作业,做好日常的巡视,检查工作。对检查过程中发现的问题,及时通知监理及施工单位工程项目负责人,并督促落实整改及进行再次复检.，尽职尽责地做好工程施工建设的质量控制，并不定期的现场施工安全、质量情况进行检查。雯君庭配套工程（水、电、暖、通、煤气），是比较繁琐与细致的工作，除了腿勤嘴勤以外，还必须要拥有充分的专业知识及丰富的实际经验，才能做到处理随时可能出现的问题。按设计标准、质量规范标准已达到使用功能，确保配套工程圆满竣工验收。

三、小区工程竣工入住：

为了保证雯君庭小区于2013年10月30日正式交付业主入住，所有配套设施顺利接通，积极和供电部门、供热部门、给排水部门、电信部门，燃气部门、消防部门等多方协调，最后距业主入住提前16天时间完成临时供电（正式供电省内招标还没下来），楼内476块户表安装调试、8台电梯接通电后的调试、配电箱（柜）设备通电调试、机房泵房、消防设备等，自来水距业主入住提前5天送水，自来水二次加压泵房调试，采暖工程也按期保证正常供暖，所有用配套

设备在有限的时间内完成调试，达到移交入住前正常运转，为保证所以配套设备调试安全有序的进行，我工程部组织各个分包单位、设备厂家，分楼号、分单元、分时段加班加点有序进行调试。经过多天的奋战，雯君庭小区的所有配套设备、消防设备、电信电话、有线电视、电梯、自来水加压泵站、换热站、安防监控全部运转正常。10月30日雯君庭小区住宅工程按着公司预定时间圆满入住，回头来看，已经不记得多久没有正点下班了，虽然辛苦，但看到入住时业主一张张满意的笑脸，内心感到由衷的欣慰。

三.-工作概述及合理化建议：

总结过去，是为了更好的面向未来，通过总结，我个人感触及建议:

公司内部要发扬团队精神，一个人的能力毕竟有限，如果大家拧成一股绳，形成合力起到“事半功倍”的效果。但这一定要建立在每位员工具备较高的业务素质、对工作的责任感、良好的品德这一基础上，否则团队精神就成了一句空话；

加强公司各部门之间的沟通与配合，公司一盘棋，各有所侧重，分工不分家，每个部门看似独立，实际上相之间存在着必然的联系，只有多沟通，才能及时发现问题并加以纠正，这样做有效地发挥监督职能；并能及时的把信息反馈到领导层，把我们的工作从被动变为主动； 要制定一套完善可实施性的工程管理制度，其中包括对监理单位、施工单位，由上到下，严格执行。

四.明年的工作展望：

明年的配套工作主要是正式电投入，超市装修及零星改造，我将紧密围绕在公司的总体计划纲领下，切实可行的完成自己的工作，更加努力，更求进步，使自己的工作有更大的提高，争取为公司创造更大的效益。

祝：公司明年有更大的发展。

工程部：

2014年1月8日

配套销售总结篇四
《销售经理年度总结报告》

销售经理年度总结报告

引导语：销售经理年度总结报告是不是年底你最愁的事呢？销售经理年度总结报告由小编为你带来。

在这里说明一下，为东风越野车公司配套的产品是我司给长丰猎豹供应的HS-710V及HS-928B，为其做配套主要是考虑到宣传公司产品的需要，因东风越野研发的“东风悍马”及“东风铁甲”军用越野车影响力比较大。因其销量微小，在下面的总结中，将不做介绍。

第一季度办事处各市场所做的工作：

1.维护老产品老市场方面：我司在十堰这里的配套老产品为

HS-180V(包含主机、天线、扬声器)，由于在过去的几年中，此产品三包索赔金额比较大(2013年索赔金额为：53万)，加之去年降价之后主机的价格为85.63元(不含税，下同)，经公司价格评审利润率为0，虽然如此，去年公司在十堰办事处的督促下，对HS-180V的电路进行了改版设计(由原先手工插件改为SMT/AI)，产品性能比原先有了比较大的改善，因此公司仍然决定继续供应，但不主动追求市场份额的扩大，原因如下：

a. 此产品利润为零，考虑到这里索赔不规范，利润几乎为—10%以上，扩大份额无意义;

b. 公司的价格与竞争对手相比无任何优势;

c. HS-528V已开始逐步取代HS-180V，产品结构升级应在2006年完成，按照此进度逐步减少HS-180V的供应量，扩大新产品的供应量。

考虑到以上因素，在第一季度，十堰办事处基本上只是按照其确定的份额供应老产品HS-180V，努力配合好其生产计划。

2.新产品新市场开拓方面的工作：

1)新产品方面：考虑到HS-528V主机在2004年11月才批量供货，在此也把它作为新产品，加上已经开始进行的D310项目(包含收放机、CD、VCD、DVD及天线、扬声器等)，十堰办事处的新产品主要有3个，下面分别给予介绍：

a. HS-528V产品，由于徐州天宝的退出，目前我司此产品的份额为100%，但是十堰凯歌恒龙汽车电子有限公司(以下简称“十堰凯歌”)已开发出同样的产品，并于去年供应了800台(直供路线)，现在其正在紧密动作，准备再次进入配套体系，十堰办事处主要针对此情况给其设置门槛障碍。但是其价格为220.17元，我司价格为239.32元，相对而言，其成本优势比较大，如果采购三科的降本压力持续增加，而我司的产品又不降价的话，其进入配套路线是迟早的事。

b. D310项目的HS-T1886收放机，由于第一轮试制下来，发现的问题比较多，十堰办事处也将此信息及时地反馈给公司，现在公司方面的答复是在4月20日之前将基本解决好这些问题。

c. D310项目的HS-T2121收放机，第一轮试制下来发现的问题现在基本上只剩下一个——面板灯光问题(东风商用车公司技术中心要求背景灯及按键灯光都为波长为470nm的蓝光)，因此机原先灯光都是绿色，现改为蓝光的话要加上许多发光二极管，电路要重

新设计，重新开模，可能成本也要上去，时间节点能否保证也还是一个未知数。

2)新市场开拓方面：东风特种车身厂属于东风集团下面的东风实业有限公司，和东风商用车公司是相互独立的，其年产量大约为

40000-50000，收放机主要由十堰振鸿铭工贸公司及东风天成工贸公司2家进行配套，我个人比较看好这个市场，但是更加需要总部和领导的支持。

销售经理年度总结报告在年底带来福音了吗？希望有帮到你哦。 相关推荐

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销售经理年度工作总结

编后语：以上这份“销售经理年度总结报告”的工作总结内容就是这样子，希望对您写工作总结有所帮助！

配套销售总结篇五
《2010年配套部质量工作总结》

1.弯管质量状况：

0617弯管1-8月共计入库151200件，9月后厂家陆续淘汰，终止送货；新品9209弯管九月开始送样，合格后9-12月共计入库51288件，经过近四个月的磨合生产，目前机加合格率仅为80%，主要为位置度不合格，弯管工废数25478件，料废数19147件；

2.479系列缸盖质量状况：

479系列缸盖2010年共计入库18774件，工废数1078件，机加后料废数4517件，包括479Q1. 479Q5. 479Q6.4C15四种型号；

3.小批量产品及新品开发质量状况：

由于市场变化，中途批量生产了长丰系列缸盖（7G-1.6L-1.8L-2.0L）以及售后产品7203.0412；新产品开发有（10217）缸盖.（10216）缸盖.（10213）缸盖.（B4L13）缸盖. （B4L18）缸盖.（410）缸盖.（09222）缸盖，目前正在验证过程中，未进入批量生产；

4.检具投入状况：

479各种检具从三部调入，新增的目前已全部到齐；09209弯管检具目前已基本到齐，新增备用的综合检测板未回；其余各新品检具修改及投入中； 目前检具方面处于不完全受控状态：通用检具类由技术中心检测及监控；专用检具类无专门人员周期校验.归档.记录.整理及保管，2010年是采用配套线任抽检验员临时充当量具员的模式，每次校验人员不固定，由于技能水平的参差不齐，根本无法达到TS16949体系的要求，只能勉强应付现场生产的需要。随着产品种类由现在3种增加为10种以及配套线产量的不断增加，现场已无法抽调富余人员临时充当量具员，况且此种模式若长期下去，不利于TS16949质量体系的贯彻和存在极大的质量隐患；

5.TS16949.V1000法里奥执行情况：

弯管生产线今年已经通过客户年度审核；479生产线体系正在起步阶段；

6.检验系统人员结构及管理情况：

配套部共有检验员19人。检验组长共2人（不脱产）；人员配备明细如下：弯管生产线4人（巡检2人开大班，成检2人）；479生产线10人（现场巡检每班2人共6人，成检共4人）；新品生产线共2人（巡检2人开大班）；目前新进学工有3人；

7.顾客反馈信息：

反馈我公司生产的479缸盖毛坯针孔及铸造缺陷严重，目前未见明显改善。

8.外协配套件存在的问题：

479托架螺栓不合格，力帆公司反馈大量缸盖扒牙，造成大量产品返工，并因此产生10000件螺栓废品。

9.下一年质量展望：

479生产线产品达到月产量4000件以上，机加废品率达到3%以内；9209弯管生产线达到月产量30000件以上，机加废品率达到5%以内；

2010-12-28

配套销售总结篇六
《一位销售经理的季度工作总结》

一个工业品区域销售经理的季度工作总结

十堰办事处自2004年3月份成立至今，在过去的一年里，十堰办事处在公司总部的指导下，开展了十堰市场东风商用车公司及东风越野车公司市场网络的建设，进一步巩固了和东风汽车有限公司的业务关系，同时，也在销售额及提高公司产品质量和公司品牌影响力方面取得了突破。进入2005年以来，十堰办事处根据去年和华东事业部定下的销售目标形成工作计划，做好相关工作部署并得到落实，现将2005年第一季度工作总结如下：

一、销售情况

在这里说明一下，为东风越野车公司配套的产品是我司给长丰猎豹供应的HS-710V及HS-928B，为其做配套主要是考虑到宣传公司产品的需要，因东风越野研发的“东风悍马”及“东风铁甲”军用越野车影响力比较大。因其销量微小，在下面的总结中，将不做介绍。

第一季度办事处各市场所做的工作：

1．维护老产品老市场方面：我司在十堰这里的配套老产品为HS-180V（包含主机、天线、扬声器），由于在过去的几年中，此产品三包索赔金额比较大（2004年索赔金额为：53万），加之去年降价之后主机的价格为85.63元（不含税，下同），经公司价格评审利润率为0，虽然如此，去年公司在十堰办事处的督促下，对HS-180V的电路进行了改版设计（由原先手工插件改为SMT/AI），产品性能比原先有了比较大的改善，因此公司仍然决定继续供应，但不主动追求市场份额的扩大，原因如下：

a. 此产品利润为零，考虑到这里索赔不规范，利润几乎为—10%以上，扩大份额无意义； b. 公司的价格与竞争对手相比无任何优势；

c. HS-528V已开始逐步取代HS-180V，产品结构升级应在2006年完成，按照此进度逐步减少HS-180V的供应量，扩大新产品的供应量。

考虑到以上因素，在第一季度，十堰办事处基本上只是按照其确定的份额供应老产品HS-180V，努力配合好其生产计划。

2．新产品新市场开拓方面的工作：

1）新产品方面：考虑到HS-528V主机在2004年11月才批量供货，在此也把它作为新产品，加上已经开始进行的D310项目（包含收放机、CD、VCD、DVD及天线、扬声器等），十堰办事处的新产品主要有3个，下面分别给予介绍：

a. HS-528V产品，由于徐州天宝的退出，目前我司此产品的份额为100%，但是十堰凯歌恒龙汽车电子有限公司（以下简称“十堰凯歌”）已开发出同样的产品，并于去年供应了800台（直供路线），现在其

正在紧密动作，准备再次进入配套体系，十堰办事处主要针对此情况给其设置门槛障碍。但是其价格为220.17元，我司价格为239.32元，相对而言，其成本优势比较大，如果采购三科的降本压力持续增加，而我司的产品又不降价的话，其进入配套路线是迟早的事。

b. D310项目的HS-T1886收放机，由于第一轮试制下来，发现的问题比较多，十堰办事处也将此信息及时地反馈给公司，现在公司方面的答复是在4月20日之前将基本解决好这些问题。

c. D310项目的HS-T2121收放机，第一轮试制下来发现的问题现在基本上只剩下一个——面板灯光问题（东风商用车公司技术中心要求背景灯及按键灯光都为波长为470nm的蓝光），因此机原先灯光都是绿色，现改为蓝光的话要加上许多发光二极管，电路要重新设计，重新开模，可能成本也要上去，时间节点能否保证也还是一个未知数。

2）新市场开拓方面：东风特种车身厂属于东风集团下面的东风实业有限公司，和东风商用车公司是相互独立的，其年产量大约为40000-50000，收放机主要由十堰振鸿铭工贸公司及东风天成工贸公司2家进行配套，我个人比较看好这个市场，但是更加需要总部和领导的支持。

二、存在的问题及建议

1． 成本问题：

收放机厂家配套价格对比（单位：元）

从上表中我们可以看出，我司产品在价格上都处于劣势，在整车厂利润普遍缩水的情况下，我司只能重点突出“性价比”这个概念来争取客户的理解、以对客户的人文关怀来取得客户的认同，从而有效地从侧翼进攻，化劣势为优势。

2． 质量问题：公司产品在现场出现的问题较之2004年已经比较少了，最主要的在于HS-528V扬声器网罩装配比较困难，但是在年初深圳航盛宏宇派出技术人员过来解决之后，这个问题已经基本解决。其他诸如HS-180V主机、扬声器及HS-528V主机、扬声器等在现场出现问题时，十堰办事处利用熟络的关系进行更换处理，避免其纳入质量考核。在售后索赔这一块，2004年我司的索赔金额是所有收放机厂家中最高的（质量部及车身厂2处合计），在去年12月改进电路板之后，情况应该会有所改观。

3． 通络问题：

1） 供货：现在东风商用车公司SCM部刚刚进行人事调动，换成马工主管收放机的供货计划，这里还需要公司给予资源支持，另有十堰凯歌准备进入HS-528V的配套路线，相关部门的一些工作都需要公司给予支持。

2） 服务：无论是在现场还是在售时换件中，航盛的服务工作都得到了东风商用车公司的一致认可和赞扬。

3） 新车型配套：在前面已经讲到了D310项目2个收放机出现的一些问题，这里所要强调的是，D310项目由我司及江西赣南两家共同开发，赣南虽小，但是其对十堰市场是“毕其功于一役”，举全公司之力来努力获取、开发此新项目，相对而言，我司明显对此项目不是很重视，好几次都差点因为赶不上时间节点的要求而被东风商用车公司视为自动放弃了。

4． 与公司的配合问题：十堰办事处前几年的销售额比较小，2003年为148万，2004年为550万（今年的目标是900万，争取1000万），在公司很多人眼中，这里还是一个小的可怜的市场，对这里重视程度不够，我会在每一次回公司总部时对公司内部进行“十堰区域市场的营销”，以争取公司的重视。 三、2005年第二季度（4-6月份）工作计划

载重车的传统销售淡季为5-8月，故在计划中将销量略为减少，以适应东风商用车公司的生产计划。 市场计划：在2005年第二季度，十堰办事处将主要进行以下重点工作：

1. 针对现在SCM部及质量部主办人员的变动，先做好沟通工作，同时针对十堰凯歌准备进入HS-528V配套路线，对其设置门槛障碍，千方百计阻止其进入，在此希望华东事业部总经理能够亲自过来视察十堰区域市场的情况，形成高层之间的互动工作。

2. 针对D310项目的开展，一方面做好与公司的沟通、督促，一方面做好D310项目的跟踪、反馈，尽量使公司能够在第一时间掌握信息并做出有效的整改措施。因收放机将在5月份进行PT1（生产线试产），CD机也将与5月份进行S-LOT（试制），十堰办事处将对此进行重点跟踪。

3. 针对东风特种车身厂进行有效的联络和沟通，为下一步进入其配套体系做好前期准备工作。 以上就是十堰办事处针对2005年第一季度的工作总结，在过去的第一季度里，十堰办事处的各项工作计划都得到有效的落实。在接下来的第二季度里，我们在华东事业部总经理的指导下，将继续在工作计划和部署中进一步做好对市场的监控以及新项目的跟踪，我们相信，我们扎实的工作作风加上事业部领导的支持和指导，十堰办事处将取得新突破，开创新局面！

配套销售总结篇七
《工作总结及营销计划》

华祥商业中心

2011年5月工作总结 6月营销推广计划

2011-5-31

目录

第一部分：月工作总结（5月1日——5月31日）

一、月销售目标及完成情况分析

1、5月销售任务完成情况 2、5月营销费用使用情况

二、客户分析

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

客户认知途径分析 客户购买因素分析 客户年龄分析 客户职业分布分析 客户购买目的分析 客户顾虑分析 客户关心价位分析

三、销售分析 四、竞争对手动态跟踪 五、总结及思考

第二部分：6月工作计划

一、月目标体系及分解

1、余货分析

2、本月主推产品情况分析 3、销售目标 4、销售策略 5、推广目标 6、推广策略 7、活动营销

二、费用预算

6月推广费用预算

附：5月出街广告

第一部分 5月工作总结

（5月1日—5月31日）

一、 月销售目标及完成情况分析

本月8#、7#、3#、1#楼尾盘共售出12套，目标完成率为46%（上月余货26套，本月目标清货）；双子星座共计售出411套，目标完成率为100%（开盘目标8成）。

8#、7#、3#、1#号楼尾盘截止5月31日余货共计15间 ，平均面积59㎡，均价1.64万元/㎡，单铺总价达到了96万元。总价较高使得尾盘去化较慢，下一步将继续在挖掘新客户同时针对性的从具备购买实力的现有客户资源中挖掘一部分客户，加大老带新力度，引导其购买尾盘并实现清盘。

双子星座5月28日开盘当天销售完成率80%，达到预期目标。得益于认筹冲刺阶段的广告推广策略和促销活动得到了市场的认可，使筹量在短时间内大幅走高，创造了火爆开盘的佳绩。双子星座尾盘较多，尾盘处理时间和456号楼认筹时间重合，下一步将侧重456号楼的认筹推广工作，因此尾盘短时间内难以去化。通过对双子星座认筹期间的经验总结，为实现456号楼清盘，将采取以下措施：①拓宽销售渠道，销售工作全面开展到地方县市；②扩大“老带新”销售模式，增加客源，促进成交机率；③全面推广“网友看房团”、“Q友团购”等网络营销模式；④现场氛围包装更换，全面展开所有456号楼的广告推广。

2、5月营销费用使用情况

二、 客户分析

1、客户认知途径分析

根据上表数据分析，本月的客户认知途径有较大改变，报纸广告获知途径占24%，较上月增长了16%（5月报广投放共9版），户外广告占30%比例，外场占13%，网络广告占12%，朋友介绍仅占9%（同比4月的17%明显下降），同时短信的认知效果占6%比例。整体来说本月报纸效果较为突出，电视、电梯画框及电台效果较弱，朋友介绍比例有所下降。6月将继续维系报纸投放效果，同时增加朋友介绍比例及扩大活动宣传。

2、客户购买因素分析

配套销售总结篇八
《配套外网工作总结》

配套外网工作总结

在2014年8月下旬至2014年11月下旬三个月时间里，我被安排管理配套外网工作。三个月从无到有，从无知到渐渐有了自己的收获和见解，现将三个月以来的感受、心得及经验教训做以总结。

我的总结分三个部分：规范做法及专业局惯例，过程需要把控的点，经验教训总结。

一、规范做法及专业局惯例

（1） 排水为例。首先是规范做法：总结\室外排水管道安装工程施工工艺标

准.doc专业局做法：排水：放线→开槽（开大约7、8米）→吊管→下管（通过水准仪确定大致坡度）→调整（用垫土或者挖机头压管）→回填→砌筑（一般是做完一天工作量后第二天砌筑）

（2） 暖气。规范做法：总结\室外供热管道安装施工工艺标准_secret.doc专业局

做法：放线→开槽→吊管→下管（一般下管下3到5颗，也可能更多）→调整（用挖机排好位置，对口）→焊接（一般焊接两圈）→打压（与楼内出户连接上以后打压）→发泡→回填

（3） 给水。规范做法：总结\室外给水管道及设备安装施工工艺标准.doc专业局

做法：放线→开槽（保证冻土层以下）→放管→承接（承插前涂抹润滑剂）→加阀门→支管连接→直埋阀安装及砌井

（4） 中水。规范做法：总结\中水管线工程.docx专业局做法：开槽→下管→垫

沙→回填→连接支管→阀门安装及砌井→打压

（5） 燃气。规范做法：总结\某天然气管道工程施工方案.doc专业局做法：放

线→开槽→下管→焊接→防腐→回填→凝水缸及砌井→打压

（6） 消防。规范做法：总结\室外消防管道专项施工方案.doc专业局做法：放

线→开槽→刷防腐（四油三布）→下管→焊接→回填→支管连接→阀门及砌井→水泵接合器安装及砌井

二、过程中需要把控的点：路由，标高，定位（井子）竣工图实时测量。

1、 标高：在现场内建立高程测量控制网，管道标高按设计坡道，每

10m计算一个标高点，严格控制标高，保证各个管道能够按设计标高铺设。

2、 路由：尽可能按照原施工图纸施工，需要调整路由的及时在蓝图中

改正反映到图纸中。路由控制在放线时必须跟测，重要的点由我方给出定位。

3、 定位：在施工过程中，及时测量定位，距墙距离，返到蓝图中，以

便日后返竣工图纸。对每种管网的施工管井等做出标号，后续施工中被掩埋时能够根据标号找到位置，避免浪费人力物力去寻找。

三、经验教训：

1、排水管道漏水原因：1）管沟超挖后，填土不实，或沟底石头未打平，管道局部受力不均匀而造成管材或接口处断裂或活动。

2）预制管时，接口养护不好，强度不够而又过早摇动，使接口产生裂纹

而漏水。

3）未认真检查管材是否有裂纹、砂眼等缺陷，施工完毕又未进行闭水试验，造成通水后渗水、漏水。

4）地下管道施工完毕，回填土未严格执行回填土操作程序，随便回填而造成局部土方塌陷或硬土块砸裂管道。

2、给水上胶圈之前注意，不能把润滑剂刷在承口内表面，不然会导致接口失败。

3、在交叉施工时，必须把握排水先行，标高留有余地，避免打架改道现象。

4、对于标高未按要求施工的劝说不改的及时反映给上级。

5、施工损坏的地方，拍照记录每日存档。有管线损坏，首先停止施工，记录，联系相关队伍解决，破坏方拒绝施工的，管线不能掩埋，记录时间地点原因和相关责任人。

6、每日提前了解后续施工计划，及时排除施工障碍。

7、施工完成一个区域后，对照图纸进行排查，避免遗漏。

8、遇到地下可能有管线的地面开槽时，及时通知相关人员旁站。

9、井盖在路上的与景观交接，在草地或其他的有队伍自行施工。结合景观图纸，与景观一同核定数量交接给景观相关队伍。

10、与景观施工破坏管线的，与我方管理人员沟通，联系外网施工人员，两方协商。

11、在外网施工完后，及时与景观队伍联系，逐个将管井交接给景观，做好成品保护。

12、与开发协同作战，对于队伍无辜未进场的，及时汇报，询问情况，有必要时做好记录（若有完成节点时）。

13、对于蓝图要进行分析，把握住几点：阀门数量，管径，标高，对于要交接给其他队伍施工的，材料长度从图纸中测量。

14、竣工图每日反电子版，日后管井被埋或需要修理、改道的，一定会用得到。

15、对于可控的队伍，采取验收，不到要求直接整改，市政队伍，多测量，多对照图纸，有问题及时提出，要求改正。

配套销售总结篇九
《销售总结》

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