观后感结尾

导读：　观后感结尾篇一《影评的10种结尾方式》 ...

观后感结尾篇一
《影评的10种结尾方式》

<三>影评结尾范式举例

1．提出期望

故事也是综合国力的一部分，故事是我们的重要文化资本，故事生产我们的当代英雄形象和共同的伦理契约。我们要听故事，我们只听好听的故事。张艺谋是有话语权力和话语力量的，尽管我对《一个都不能少》不太满意，我仍有理由期盼他、相信他并要求他讲好故事给我们听。

2．转折式

侯孝贤的《恋恋风尘》终究连爱情片都未必算得起，然而人在成长中的软弱和坚韧，在周遭变迁中的依恋和伤害，所有的矛盾纠结，皆在片尾曲响起时，变作了满腹无法言说的怅然，化做一首哀婉的歌飘散在恋恋风尘中。

3．总结式

冷峻中见客观，真实中见内蕴，一堆传统与现代冲撞的真实碎片，一幅白描的平民生活真实的展示，一分异常深刻的现代都市文化困境的城县，这就是影片《没事偷着乐》的成功！

4．感悟式

人和人之间有时可能是壁垒森严，有时也可以架起一座沟通的桥梁。世界无情人有情。电影用情感将人生、将世界宿命化了，虽然在无数生命力的四边形冲突中，现实中的人很难有余力去架构沟通和理解的桥梁，但《安居》这样的电影毕竟为我们构筑了一座理解和爱的“广厦”，可以为奔波在茫茫旅途中的芸芸众生提供片刻的休憩。

5．给中国电影的启示

《那山 那人 那狗》的出现，给予了中国电影很大的启示。中国电影要重新崛起，需要各种风格电影的争相斗艳，而这部《那山 那人 那狗》在散文式风格这点上可以说是一个具有无穷魅力的亮点。

6．反问式

看看《活着》，在想想《英雄》，我心中一阵酸楚。雍正、康熙、秦王等英雄活着，人死了。这难道就是我们大多数人上世纪90年代到新千年走过的心路历程？

7．疑问式

原来《四个婚礼和一个葬礼》写的都是爱情，写的是同一种爱情观。这是一种婚姻和爱情分离的爱情观。这种爱情观在今日中国是不是先锋？是不是太先锋了？

8．对导演进行评价

徐静蕾与周迅、赵薇、章子怡并称为中国影坛“四小花旦”。当周迅大谈恋爱，频传绯闻，赵薇走出“军旗装”而又被告打人，章子怡频繁亮相世界各大电影节，风光无限之时，徐静蕾却能远离绯闻，沉淀自己的浮躁，交出了一份令人满意的答案。作为徐静蕾自编自导自演的第一部电影《我和爸爸》，公映后好评如潮，她不仅是一位好演员也是一位好导演，确实是娱乐圈里少见的“才女”。

9．升华式

由此可见，一部影片要想抓住观众的心，真正打动观众，不仅仅靠制造虚假的“情境”来煽情，更重要的是在假定性的规定情境中表现出真实的感觉来，也就是用细节的真实带来整体氛围的真实，从这个角度看，张扬的《洗澡》可以说是一部非常成功的作品。

10．提出电影的缺陷

从这个角度讲，我们可以看出陈凯歌在《和你在一起》中的矛盾心情，最终他选择了对情欲部分的省略，而过分突出了其中的亲情成份，走了一条煽情的老路子。但情欲部分就像未曾割干净的盲肠一样，依然残余下断壁残垣，使这个电影中充满着可疑的硬伤。

观后感结尾篇二
《《女人四十》结尾观后感》

《女人四十》结尾观后感

广东第二师范学院番禺附属中学 何春凤

我没有看过《女人四十》这部影片，但观看它的结尾，却让我有种全新的感受。看了大多家庭伦理电视剧，充斥在我脑海里的都是这样的画面，老人年轻时为儿女操劳一辈子，等年老时糊涂了，就被儿孙嫌弃，不理不睬。但在这部片子里，没有太多的说教，也没有太多的悲情，即使是最后老人不幸离世，画面依然是温情的，而且这种温情是贯穿始终，温暖着每一个观看的人。

一个患了老年痴呆症的老人，忘记了很多的东西，但他没有忘记美丽的东西，例如花朵。画面定格在他在乡间采摘野花，而且采摘后直接送给悉心照顾自己的儿媳，当麻将桌边的女儿表示诧异，说自己怎么没有时，老人又去采摘了鲜花送给女儿，就这样细小的动作，却引起了女儿极大的反应，女儿欣喜若狂，亲吻和拥抱父亲，到处说父亲认出自己，给自己送花。说明即使是混沌无知的老人，也还是有感情，他还能将自己仅有的温情传递给自己的亲人，让他们开心快乐。而老人与儿媳之间的一段对话，也透出了人性善良的一面，老人故作神秘地说给儿媳一个秘密，说他要和仙女约会，并且煞有介事地想象下去，难得的是儿媳一本正经地回答，还帮他将这样一个故事说得完满。如果换作现在的某些儿媳，可能早就打骂兼训斥了。可惜的是，老人的这些表现就像是回光返照，不久他的脸上表现出痛楚的神情，在身边亲人的一连串呼唤中，镜头切换到墓园，一排排看不到尽头的

墓碑，无言地诉说了老人的结局。而后儿媳爬到天台后，找到公公以前说过的那种鸽子，故事就在漫天的鸽子飞翔的画面中戛然而止了。

这样的影片，更多的是让人们去感受，在喧嚣的世间，因为种种可以预知和不可预知的压力，我们埋没了自己的良知，追逐着名利，不知不觉中遗失了自己最应该珍贵的东西，老人的表现，或许可以让我们明白善待身边人，有时也会收获一种异样的幸福！

观后感结尾篇三
《读后感结尾怎么写》

读后感结尾怎么写

篇一：>读后感结尾怎么写

写好“读后感”要做到四点：一、读懂原文抓中心：我们在读中可分三步去指导学生理解文章内容，把握文章的思路，只有引导学生通过认真地“读”，才有写“感”的条件。二、选择重点作感点：一本好书和一篇好文章可“感”的点很多，必须指导学生从众多的感点中选择自己感受最深，角度最新，现实针对性最强，最善于写的感点，作自己读后感的切入点。三、读感结合有侧重：指导学生处理好写读后感时“读”与“感”的关系，做到二不二要。四、联系实际谈感受：指导学生联系自己或别人的思想和生活 实际，写出真情实感。？

[关键词]：读后感；感点；实际

读过一本书或一篇文章都可能有所>收获，有所感想，把自己的收获或感想写出来，就是>心得体会 ，也叫读后感。写读后感不仅可以帮助学生加深对文章的内容的理解，还可以提高他们的思想认识和语文水平，那么怎样 指导学生写有新意、有感情、有见解、有体验的读后感呢？？

一、读懂原文抓中心？

“读后感”的“感”是从读中产生的。只有读得认真，才能有所感，并能感得深刻。如果有必要的话，在读文章前我们可先让学生了解一下作品涉及的社会背景、作者等。在读中可分三步去指导学生理解文章内容，把握文章的思路：以《小音乐家扬科》为例，一是初读感知，理清层次，把握文章的来龙去脉，建立起对课文的初步总体印象。初读《小音乐家扬科》我们知道文章记叙了具有音乐才能的波兰穷孩子扬科为了看看、摸摸地主仆人的小提琴而惨遭毒打，含冤死去的事。二是细读深思，抓重点，引导学生评词析句，细读深思，体会用词的生动、准确。细细品读文章，可先让学生找出一些能反映扬科热爱 音乐的重点词句，再细细体会语言的形象生动，>故事的扣人心弦之处。三是研读体悟，突破难点，引导学生掌握文章的内容和表达的中心思想，用心去感悟生活、研读文章，理解含义深刻的句子，学生们进一步明白了夺去小音乐家扬科生命的罪魁祸首是人吃人，人剥削人的资本主义社会，在这样的社会里穷人的孩子即使有才能，也只能被埋没，甚至遭到被-迫-害至死的悲惨命运，使学生感悟到我们生活在社会主义社会里是如此>幸福 。我们只有引导学生通过认真地“读”，才能领会到文章的内容和作者的思想感情，在此基础上，才具备了写“感”的条件。？

二、选择重点作感点？

一本好书或一篇好文章的读后感，可“感”的点很多，要写好读后感，必须选好“感点”。什么 叫“感点”呢？感点是由书中某一个地方的内容引起的，引发我们体会的地方，它不是凭空产生的。面对众多的感点，我们必须指导学生从众多的感点中选择自己感受最深、角度最新、现实针对性最强、最善于写的一个或几个感点，作为自己写读后感的切入点，切不可面面俱到。例如《三顾茅庐》这篇文章，有这么三个方面可以作

为感点：一是张飞对诸葛亮粗鲁无礼，张飞很莽撞。二是写刘备的语句和写张飞的语句对应起来可以看出刘备态度很谦恭。三是从刘备三顾茅庐，诚心诚意请诸葛亮出山，辅佐完成统一国家大业，从中体现刘备求贤若渴，礼贤下士。我们可发现第三个感点是这个故事的中心，也就是反复读这个故事后感受最深的一点，那么我们就选第三个作为读后感的切入点。？

三、读感结合有侧重

写读后感要处理好“读”与“感”的关系。我们说，“读”是“感”的前提和引子，“感”是“读”的结果和目的。读后感中少不了对原文的“叙”述，但它不像记叙文中的“叙”那样具体、形象、生动，读后感中的“叙”要做到简明。小学 生写读后感常犯的毛病是复述原文，没有做到简明扼要。有的只“感”不“读”，离开原文意思漫无边际地胡编乱写，说道理时空发议论，而缺乏身边的实例。写读后感可以说经验，也可以谈教训。大多出色的读后感，总是受原文内容或情感触发，从而引起对生活、学习 、思想等实际问题的思考。读后感，是有“读”有“感”，“读”、“感”结合的。可以先叙述文章内容，后集中谈体会，这种写法适于只谈一点体会。还可以边叙边谈体会，“读”和“感”交叉写，这种写法可以谈几点体会。无论用哪种方法写，必须叫学生做到二不要；不抄录课文：要用自己的话简要叙述；不离开文章的内容，要真切联系自己的实际抒发感想。？

四、联系实际谈感受？

这个“实际”，可以是自己的思想和生活实际，也可以是别人的思想和生活实际。没有情感的读后感苍白无力，有情感的读后感才能感染人。以《时光老人的>礼物》为例，可以这样去引导学生思考：诗中的孩子们对时光老人送的礼物很珍爱，表现在哪里？你觉得应该珍惜 时光老人送的礼物吗？平时你有哪些珍惜 时间的事例或不珍惜时间的做法呢？以后你会怎样对待时光老人送的礼物呢？通过一系列问题的思考，学生就把文章内容、自己的思想和生活实际联系在一起，这样就能写出真情实感，倾吐真实心声。而在指导学生联系实际谈体会时，不要就事论事，要注意启发学生展开想象 ，从古到今，从近到远，从己到人，从正面到反面，只要与文章的主要内容有关系，都应允许他们大胆自由地写，如果指导学生把自己的经验教训与作者的切身体会结合起来写，那么他们的读后感一定更真切，更有感染力。

读后感，顾名思义，就是读了一本书，一篇文章，一段话，或几句名言后，把具体感受和得到的启示写成的文章，读后感也可以叫做读书笔记，是一种常用的>应用文体，也是应用写作研究的文体之一。所谓“感”，可以是从书中领悟出来的道理或精湛的思想，可以是受书中的内容启发而引起的思考与联想，可以是因读书而激发的决心和理想，也可以是因读书而引起的对社会上某些丑恶现象的抨击。读后感的表达方式灵活多样，基本属于议论范畴，但写法不同于一般议论文，因为它必须是在读后的基础上发感想。要写好有体验、有见解、有感情、有新意的读后感，必须注意以下几点：

首先，要读好原文。“读后感”的“感”是因“读”而引起的。“读”是“感”的基矗走马观花地读，可能连原作讲的什么都没有了解，哪能有“感”？读得肤浅，当然也感得不深。只有读得认真，才能有所感，并感得深刻。如果要读的是议论文，要弄清

它的论点（见解和主张），或者批判了什么错误观点，想一想你受到哪些启发，还要弄清论据和结论是什么。如果是记叙文，就要弄清它的主要情节，有几个人物，他们之间是什么关系，以及故事发生在哪年哪月。作品涉及的社会背景，还要弄清楚作品通过记人叙事，揭示了人物什么样的精神品质，反映了什么样的社会现象，表达了作者什么思想感情，作品的哪些章节使人受感动，为什么这样感动等等。

篇二：读后感结尾怎么写

读后感：读过一篇文章或看完一本书后，我们都会有自己的心得体会，把这些心得体会记录下来就是你在写读后感>观后感的内容了，这就是读后感。

一、写读后感的一般步骤：

（一）开头简单介绍原着。（包括时代背景，主要内容，中心思想，可以根据自己的需要而定）以便读者对所读的文章有一个大概地了解。

（二）谈感受。这部分必须要注意的是要结合所读文章谈感受。引用原着的内容要少，感想的内容要多。“引”是为了“议”引用要恰当，不要只“引”不“议”。

（三）结束语。结尾用结论性的语言进行概括，点明主题。

二、写好读后感必须做到以下几点：

（一）、读懂原着。

读懂原着，不但要知道文章写了什么，还要知道文章是怎样写的，为什么要这样写。理解文章的主要内容，理清文章的层次结构，体会文章的思想感情，弄清作者的写作动机，才能在自己写作时，进入题意，不偏离主题。

（二）深谈感想。

感想点：要写好读后感，首先要在“读懂”原作的基础上，想一想文章里写的那一件事，哪一个人，作者告诉我们的什么道理，对自己教育最大、感受最深的是什么，找出一个“感想点”——也叫“感点”，而这个感点，也就是你写的这篇读后感的中心思想。

“感”由“文”生发，因此，“感”应与“文”由密切的关系，即把“读到的”与“想到的”紧密结合起来，但一定要注意，“感”是重点，不应只注意读了什么，而忽略了感受、感想，“重墨要泼洒在感上”。

写读后感不要面面俱到，应抓住自己感受最深的一点去谈感想，或是原着的主要内容，或是原着的中心思想，或是原着的某一个情节，抑或是某一段话，某一句话。围绕一方面写深写透，用鲜明准确的语言表达出自己的所思所想，表明自己的观点。这一部分重在联系实际，或联系社会实际，或联系自己的生活实际，有针对性地展示议论，也

可以适当的进行叙述抒情，写出自己真实的内心感受。

三、写好读后感有四点要特别注意：

（一）、由于文章的内容是丰富多彩的，也由于我们每个同学的思想、感情、理解文章的能力和水平等等都不一样，因此，每个人找的“感点”一般也不可能相同，也就是说，读了一篇文章以后的“感点”应该是多种多样的，五彩缤纷的。

（二）、这“感点”必须是读的那篇文章里所包含，或者是从那里面引申出来的。

（三）、一篇读后感一般有一个“感点”就行了，不必有两个、三个。“感点”多了，读后感的中心思想就不明确了。这是不少同学写读后感常常犯的一个毛病。

（四）、方法上要注意。

读后感是以议论为主的记叙文，所以不能写成纯记叙文，或者写成介绍某篇文章（某部影视剧）的“说明书”。另外，在你感受最深的地方要花大力气写。

篇三：读后感结尾怎么写

（1） 引--围绕感点，引述材料，读后感的开头与结尾。简述原文有关内容。 读后感重在“感”，而这个“感”是由特定的“读”生发的，“引”是“感”的落脚点，所谓“引”就是围绕感点，有的放矢的引用原文：材料精短的，可全文引述；材料长的，或摘录“引”发“感”的关键词、句，或概述引发“感”的要点。不管采用哪种方式引述，“引”都要简练、准确，有针对性。如所读书，文的篇名，作者，写作年代，以及原书或原文的内容概要。写这部分内容是为了交代感想从何而来，并为后文的议论作好铺垫。这部分一定要突出一个'简'字，决不能大段大段地叙述所读书，文的具体内容，而是要简述与感想有直接关系的部分，略去与感想无关的东西。

（2） 议--分析材料，提练感点。亮明基本观点。 在引出“读”的内容后，要对“读”进行一番评析。既可就事论事对所“引”的内容作一番分析；也可以由现象到本质，由个别到一般的作一番挖掘；对寓意深的材料更要作一番分析，然后水到渠成地“亮”出自己的感点。要选择感受最深的一点，用一个简洁的句子明确表述出来。这样的句子可称为'观点句'。这个观点句表述的，就是这篇文章的中心论点。'观点句'在文中的位置是可以灵活的，可以在篇首，也可以在篇末或篇中。初学写作的同学，最好采用开门见山的方法，把观点写在篇首。

（3） 联--联系实际，纵横拓展。围绕基本观点摆事实讲道理。 写读后感最忌的是就事论事和泛泛而谈。就事论事撒不开，感不能深入，文章就过于肤浅。泛泛而谈，往往使读后感缺乏针对性，不能给人以震撼。联，就是要紧密联系实际，既可以由此及彼地联系现实生活中相类似的现象，也可以由古及今联系现实生活中的相反的种种问题。既可以从大处着眼，也可以从小处入手。当然在联系实际分析论证时，还要注意时时回扣或呼应“引”部，使“联”与“引””藕”断而“丝”连这部分就是议论文的本论部分，是对基本观点（即中心论点）的阐述，通过摆事实讲道理证明观点的正确性，

使论点更加突出，更有说服力，这个过程应注意的是，所摆事实，所讲道理都必须紧紧围绕基本观点，为基本观点服务。

（4）结--总结全文，升华感点。围绕基本观点联系实际。一篇好的读后感应当有时代气息，有真情实感。要做到这一点，必须善于联系实际。这'实际'可以是个人的思想，言行，经历，也可以是某种社会现象。联系实际时也应当注意紧紧围绕基本观点，为观点服务，而不能盲目联系，前后脱节。结既可以回应前文，强调感点；也可以提出希望，发出号召。不管采用哪种方式结尾，都必须与前文贯通，浑然一体。读后感始终要受“读”的约束，开头要引“读”，中间还要不时地回扣“读”的内容，结尾也要恰当回扣“读”的内容不放松。

观后感结尾篇四
《读后感的开头和结尾该怎么写》

读后感的开头和结尾该怎么写

读后感，顾名思义，就是读了一本书，一篇文章，一段话，或几句名言后，把具体感受和得到的启示写成的文章，读后感也可以叫做读书笔记，是一种常用的应用文体，也是应用写作研究的文体之一。所谓“感”，可以是从书中领悟出来的道理或精湛的思想，可以是受书中的内容启发而引起的思考与联想，可以是因读书而激发的决心和理想，也可以是因读书而引起的对社会上某些丑恶现象的抨击。读后感的表达方式灵活多样，基本属于议论范畴，但写法不同于一般议论文，因为它必须是在读后的基础上发感想。要写好有体验、有见解、有感情、有新意的读后感，必须注意以下几点：

首先，要读好原文。“读后感”的“感”是因“读”而引起的。“读”是“感”的基础。走马观花地读，可能连原作讲的什么都没有了解，哪能有“感”?读得肤浅，当然也感得不深。只有读得认真，才能有所感，并感得深刻。如果要读的是议论文，要弄清它的论点(见解和主张)，或者批判了什么错误观点，想一想你受到哪些启发，还要弄清论据和结论是什么。如果是记叙文，就要弄清它的主要情节，有几个人物，他们之间是什么关系，以及故事发生在哪年哪月。作品涉及的社会背景，还要弄清楚作品通过记人叙事，揭示了人物什么样的精神品质，反映了什么样的社会现象，表达了作者什么思想感情，作品的哪些章节使人受感动，为什么这样感动等等。

其次，排好感点。只要认真读好原作，一篇文章可以写成读后感的方面很多。如对原文中心感受得深可以写成读后感，对原作其他内容感受得深也可以写成读后感，对个别句子有感受也可以写成读后感。总之，只要是原作品的内容，只要你对它有感受，都可以写成读后感。

第三，选准感点。一篇文章，可以排出许多感点，但在一篇读后感里只能论述一个中心，切不可面面俱到，所以紧接着便是对这些众多的感点进行筛选比较，找出自己感受最深、角度最新，现实针对性最强、自己写来又觉得顺畅的一个感点，作为读后感的中心，然后加以论证成文。

第四，叙述要简。既然读后感是由读产生感，那么在文章里就要叙述引起“感”的那些事实，有时还要叙述自己联想到的一些事例。一句话，读后感中少不 “ 叙”。但是它不同于记叙文中“叙”的要求。记叙文中的“叙”讲究具体、形象、生动，而读后感中的“叙”却讲究简单扼要，它不要求“感人”，只要求能引出事理。初学写读后感引述原文，一般毛病是叙述不简要，实际上变成复述了。这主要是因为作者还不能把握所要引述部分的精神、要点，所以才简明不了。简明，不是文字越少越好，简还要明。

第五，联想要注意形式。联想的形式有相同联想(联想的事物之间具有相同性)、相反联想(联想的事物之间具有相反性)、相关联想(联想的事物之间具有相关性)、相承联想(联想的事物之间具有相承性)、相似联想(联想的事物之间具有相似性)等多种。写读后感尤其要注意相同联想与相似联想这两种联想形式的运用。 如何写读后感？

一、格式和写法

读后感通常有三种写法：一种是缩写内容提纲，一种是写阅读后的体会感想，一种是摘录好的句子和段落。题目可以用《×××读后感》，也可以用《读×××有感》。

二、要选择自己感受最深的东西去写，这是写好读后感的关键。

看完一本书或一篇文章，你的感受可能很多，如果面面俱到像开杂货铺一样，把

自己所有的感受都一股脑地写上去，什么都有一点，什么也不深不透，重点部分也像蜻蜓点水一样一擦而过，必然使文章平淡，不深刻。所以写感受前要认真思考、分析，对自己的感想加以提炼，选择自己感受最深的去写。你可以抓住原作的中心思想写，也可以抓住文中自己感受最深的一个情节、一个人物、一句闪光的语言来写，最好是突出一点，深入挖掘，写出自己的真情实感，总之，感受越深，表达才能越真切，文章才能越感人。

三、要密切联系实际，这是读后感的重要内容。

写读后感的重点应是联系实际发表感想。我们所说的联系实际范围很广泛，可以联系个人实际，也可以联系社会实际，可以是历史教训，也可以是当前形势，可以是童年生活，也可以是班级或家庭状况，但最主要的是无论怎样联系都要突出时代精神，要有较强的时代感。

四、要处理好“读”与“感”的关系，做到议论，叙述，抒情三结合。

读后感是议论性较强的读书笔记，要用切身体会，实践经验和生动的事例来阐明从“读”中悟出的道理。因此，读后感中既要写“读”，又要写“感”，既要叙述，又必须说理。叙述是议论的基础，议论又是叙述的深化，二者必须结合。

读后感以“感”为主。要适当地引用原文，当然引用不能太多，应以自己的语言为主。在表现方法上，可用夹叙夹议的写法，议论时应重于分析说理，事例不宜多，引用原文要简洁。在结构上，一般在开头概括式提示“读”，从中引出“感”，在着重抒写感受后，结尾又回扣“读”。

五、叙原文不要过多，要体现出一个“简”字。

六、要审清题目。

在写作时，要分辨什么是主要的，什么是次要的，力求做到“读”能抓住重点，“感”能写出体会。

七、要选择材料。

读是写的基础，只有读得认真仔细，才能深入理解文章内容，从而抓住重点，把握文章的思想感情，才能有所感受，有所体会；只有认真读书才能找到读感之间的联系点来，这个点就是文章的中心思想，就是文中点明中心思想的句子。对一篇作品，写体会时不能面面俱到，应写自己读后在思想上、行动上的变化，摘取其中的某一点做文章。

八，写读后感应以所读作品的内容简介开头，然后，再写体会。

原文内容往往用3～4句话概括为宜。结尾也大多再回到所读的作品上来。要把重点放在“感”字上，切记要联系自己的生活实际。

九，写读后感的注意事项：①写读后感绝不是对原文的抄录或简单地复述，不能脱离原文任意发挥，应以写“体会”为主。②要写得有真情实感。应是发自内心深处的感受，绝非“检讨书”或“保证书”。③要写出独特的新鲜感受，力求有新意的见解来吸引读者或感染读者。

观后感结尾篇五
《读后感或观后感的写法指导》

观后感结尾篇六
《观后感的写法指导》

观后感结尾篇七
《关于销售的观后感》

关于销售的观后感

对公司的入职培训进行将近2天的学习之后，我觉得感触颇深，而且了解学到了很多的东西，也明白我们在学校里学的是纯理论的知识，和实际现实还是有些出入的，而且理论知识更家需要实践来加以证明和巩固。尤其是通过对几篇关于销售的文章的阅读学习，让我对销售有了一定大概的了解，明白销售不单单是一个环节，而是一个完整的整体，包括很多方面和很多步骤。

销售真的是一门非常大的学问，其中蕴含着很多的道理，很多的技巧，销售经验和销售能力不是简简单单就能一下子学成的，它需要不断的打磨和加工。销售好不好主要体现在业绩方面，业绩具有非常大的说服力，毕竟创办公司的最终目的是效益嘛，效益好需要好的业绩，当然不是说业绩好，销售能力就很强，销售素质就很高，但是我个人觉得一个人如果拥有销售能力再加上坚持不懈的努力付出，始终不断的坚持就一定会有一个好的业绩，毕竟有一句老话叫作种瓜得瓜，种豆得豆嘛，种下去总归会有收获的，付出总是会有回报的，只是时间早晚的问题而已。

我曾经在苏宁电器做过一段时间的销售，带我的经理告诉我说销售这一行业其实是最能锻炼人的。我也知道，销售不需要花瓶，花瓶是用来摆着看的，一点都不实用，销售需要真刀真枪的本领，需要的是真才实干，它不仅考察你的勇气，口才，交际能力，知识素养，谈判能力，还锻炼你的耐力。说实话，销售的起步确实很艰辛，尤其是作为一个销售新人，要做好受气的准备。刚开始做销售的时候没有人脉，没有客户，没有什么经验，跑业务找客户就难免四处碰壁，人家也许压根不搭理你或对你敷衍了事，这样销售人员难免会有一定怨言，所以这才锻炼人啊，因此在这时就一定要调整好自己的心态，安慰自己也许客户很忙，可以下次再来拜访等等，我们一定要做好长期战斗的思想准备，要打持久战，相信自己没有攻克不了的问题。要不断与潜在客户进行交流，与潜在客户不断的进行磨合，让潜在客户真正的了解我们，并通过我们的不懈的坚持努力和诚意把他们发展成我们的真正的客户。

我觉得销售要获得成功需要遵循一定的步骤，第一步就进行潜在的客户分析，一定要了解客户的资料，心理，和基本需求以及喜好等等，要对客户进行必要的分析并制定好充分的销售计划，做足准备工作，还要根据具体实际的情况不断修正计划，使计划日趋的完善，更能满足客户真正的需求，同时，除此之外是远远不够的，我们不能只知道去一味地了解客户本身，而忽略了周边的强有力的竞争者，毕竟市场上面还有很多的有力的竞争者的大量存在，这就还需要我们去分析竞争对手的产品和服务的优劣以及销售代表与客户之间的关系，还有客户对竞争对手的产品和服务的满意程度，将我们自己与竞争对手进行全方位的比较，找出我们的长处与不足，不足之处要加以改进，长出要加以优化，做到优于竞争对手，让客户更加满意，找不到选择别人不选我们自己的理由。

第二步，要和客户建立起良好的关系，建立信任。根据不同客户的不同性格特点，运用不同的沟通风格迅速推进客户关系。我个人认为良好的客户关系是销售成功的关键要素，也许你的销售能力不如别人来的那么强，销售经验不如别人多，谈判技巧不如别人娴熟，交际能力不如别人好，但是如果你拥有良好的客户关系，拥有良好的人脉关系，而且与客户彼此之间非常信任，那么就非常有可能销售成功，关系是关键，一定要建立良好的客户关系。

第三步，挖掘客户的需求，完整清晰和全面的了解客户的需求。客户的需求

是采购中核心的要素，其实也就是我们的卖点，客户有什么样的需要，我们就对症下药，满足他们的需求，让客户知道我们的诚意和能力，对我们产生好感与好的印象。

第四步，呈现自己产品与服务的价值。一个客户与销售商是一对多的关系，不是一对一的关系，客户有很多的选择，不是非你不可的，市场上的竞争者大量存在，我们自己做的再好但只要有一点不如竞争者就完全有可能全盘皆输。呈现价值的关键在于我们的竞争策略够不够好，而竞争策略的好不好在于竞争分析，我们就一定要全面了解竞争者的资料，分析优劣，分析自己的优势对客户有什么益处，自己的不足对客户会产生什么不好的影响，并找到解决的方案，弥补不足，使客户明白我们销售的产品和服务的价值。

第五步，赢取客户的承诺。在使客户了解我们销售的产品和服务的价值后，要让客户有选择我们的意向，要赢得客户的信任，通过逐步的谈判达成一致的令人满意的结果，实现共赢，并获得客户的书面承诺。

第六步，要跟进服务。签署合同并不是销售的最终环节，在这个阶段我们还要继续努力，用自己的诚意和服务留住老客户，并通过老客户挖掘发现新客户，还有要确保账款的回收。老客户是非常有用的资源，与老客户搞好关系后下次不仅可以减少销售的时间和费用，还可以让老客户介绍新客户，以旧带新，发展壮大客户关系网。

总之，销售真的是很复杂的东西，是一门很深的学问，不是随随便便就可以一蹴而就的，需要不断地去学习，不断地去实践，并且不断地加以总结，有效构建合理的销售体系，为客户创造价值。

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