经销商人员管理制度

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本文是中国招生考试网（www.chinazhaokao.com）成考报名频道为大家整理的《经销商人员管理制度》，供大家学习参考。

经销商人员管理制度(篇一)
《经销商管理制度》

经销商管理制度

一、目的为贯彻2012年营销策略，使本公司产品的经销体系面对市场的发展

趋于合理化，特制订本制度。

二、经销商定义：

1、本公司销售人员直接开发、经营的终端客户以外的其他客户（包括已有

客户）。

三、经销商筛选、认定：

销售部负责经销商的筛选、认定工作。主要考虑经销商的经营规模、资金实力、社会关系、销售网络，着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力；制定完善经销商档案。

流程：经销商申请→区域招商总监（调研、现场考察、筛选）→招商产品线

经理审核→销售部经理审核→合同签定→营销管理部备案、授权。

四、经销商权利与义务

1、经销商权利：

（1）合同约定范围内自主经营。

2、经销商义务：

（1）具有法律法规要求的资质证明文件，守法经营；

（2）维护公司信誉、保守公司机密，不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程获悉的所有商业秘密；

（3）协调处理销售及政府事务（如物价、药监、卫生等政府部门）。

五、销售区域划分

1、经销商必须指定明确的销售终端及产品项目，不设置区域经销商；

2、所有指定销售终端，必须遵守《报单管理制度》要求。

六、销售任务管理

1、销售部每年对各经销商制订销售指标，并在合同中明确；

2、销售任务每年在上年的销售任务上原则上增加30%，如果不能完成销售任务，公司有权对新增部分进行重新招标（参见服务运营商管理制度），新增客户首年不考核。

七、价格体系管理

1、供货价格必须严格按照公司产品政策的执行，特殊情况需营销总监批准后执行；

2、经销商终端销售价格不能低于公司规定的最低终端销售价格，如果低于公司规定的价格销售，公司可以采取扣留货款、终止供货、取消经销资格、罚款等措施；

3、经销商参与投标的，投标价格不能低于公司规定的最低中标价，如果低于公司规定的价格销售，公司可以采取扣留货款、取消经销资格、罚款、没收保证金等措施。

4、返利：

八、市场秩序管理

1、窜货管理：经销商有维护市场秩序的义务，不得超出授权范围销售，严禁

以任何手段进行倒货、窜货销售，及一切变相扰乱市场销售

的行为，如有恶意窜货行为，公司视其情节轻重，可采取终止

供货、没收货款、没收保证金、取消经销资格的权利。（详见

窜货管理制度）

2、经销商严禁销售假货，一经发现，立即终止合同，并追究其责任。

3、非质量问题，概不退货。

九、经销商分级管理：参照市场部客户服务体系管理。

十 经销商访问。

以所有的现有经销商，分业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，访问应以合理的频度定期进行。

十二、合同管理：所有客户必须签订合同，一年一签，由销售部备案。 十三、回款结算管理：

1、现款现货计算；

2、其他按照公司有关制度执行。

本制度自2012年01月01日起执行，解释权属营销管理部。

经销商人员管理制度(篇二)
《经销商部分规章制度》

行政管理制度

一、考勤制度

（一）出勤

1、每天早晨8:00上班。

2、上班迟到15分钟以上以旷工半日论处，迟到超过半小时者以旷工一日论处。

3、未经请假或假满未批准续假而擅自缺勤者，均以旷工论处。

4、迟到每次扣罚10.00元；旷工半日扣除当天的工资；旷工一日扣除当天工资，并罚款50.00元；连续矿工超过三天以上者自动离职。

（二）请假、销假、续假注意事项

（1）员工请假必须经公司批准，并提前一天以书面形式提出申请，获准后方可离开工作岗位，如若没有征得同意擅自离开岗位者一天以旷共二天处理。

（2）请假期间不计算工资。

（3）员工请假审批权限如下：

（三）离职

1、离职需提前一个月以书面形式提出申请，获准同意并做好岗位交接后方可离开，不可即辞即走，否则视为自动离职。

2、新进公司员工试用期间不准辞工。

3、员工春节前后一个月均不得辞工，违反者视为自动离职。

4、员工自动离职，当月均不计算工资。

司机管理制度

一、司机必须遵守《中华人民共和国道路交通管理条例》及有关交通安全管理的规章规则，安全驾车，并遵守本公司相关规章制度。

二、司机应爱惜公司车辆，平时注意车辆的保养，确保车辆正常行驶。

三、司机每天早上出车前，要例行检查车辆的水、电、油及刹车、

离合等是否正常，发现不正常时要立即检修。车辆起动前必须提前5—10分钟预热，如发现司机没有按规定预热车辆，处罚50元/次。

四、司机应定时清洗自己所开车辆，保持车辆清洁（包括车内、车外和引擎的清洁）。

五、司机发现所驾车辆有故障时要立即检修，不会检修的，应立即上报行政主管，并提出具体维修建议（包括维修项目和大致所需要的费用等），并跟踪维修过程直至维修完好。如没有上报公司未经同意而擅自维修，责任自负。

六、停放车辆时，注意选取停放地点和位置，不能在不准停车的路段或危险地段停车。司机离开时，要锁好保险锁，并随时携带钥匙和证件，防止车辆被盗。

七、司机对自己所开车辆的各种证件的有效性应经常检查，并做好季审、年审工作，出车时一定保证证件齐全。

八、司机应注意晚间休息时间，不准疲劳开车，酒后开车。

九、司机应文明开车不准危险驾车（包括高速、紧跟、争道、赛车等）。

十、上班时间内汽车司机未被派出车的，应随时等候出车，不能擅自离开工作岗位。

十一、汽车司机对管理人员的工作安排，应无条件服从，不准借故拖延或拒不出车，对工作安排有意见，事后可向公司领导反应。

十二、下班后，应将车辆停放在适当的地点保管，车钥匙交给车辆管理人员保管。

十三、司机未经公司车队批准，不得将所驾车随便交给他人驾驶或练习驾驶，严禁将车辆交给无证人员驾驶，任何人不得利用公司车辆学开车。

十四、司机全年安全行车，没有违法乱纪，未出交通事故的，奖励人民币200.00元。

十五、公司每季负责对司机进行考核，对于工作勤奋、遵守制度、表现突出者，视具体情况给予表扬、奖励。对工作怠慢、违反制度、发生事故者，视具体情节，给予警告，严重者辞退。

十六、重车、空车必须一档起步，违者处罚100.00元。

十七、司机违章、肇事赔偿条例

1、司机因违章被交警、城管罚款，一切费用自负（注：闯红灯

由司机亲自处理）。

2、司机发交通事故（指正常驾驶，不包括严重违反交通规则或酒后驾驶等情况），司机不是负主要责任（责任小于40%），司机负责保险赔偿外应赔偿金额的50%，若私下处理者，司机负主要责任（责任大于40%），司机负责实际应赔偿金额的全部。

3、司机驾车外出，出现车辆被盗者，司机负责保险赔偿与车辆价值差额的全部。

4、司机人为而致车辆损坏的，负100%赔偿责任。

5、若因没有定期保养，而造成车辆损坏的，其中司机付维修费用的80%。

6、司机出车证件不齐者被罚款，一切费用自负。

7、年（季）度审因司机超时而发生相关费用，由司机承担50%，行政主管承担50%。

仓库管理制度

为适应公司快速发展，规范、加快、协调好公司物流配送，逐步完善提高员工整体素质和工作效率，特制定如下制度：

一、管理理念：

总体管理理念是：建立“安全、快捷、准确、整洁”的现代文明仓库。

二、仓库组织结构：

1、组织结构：

2、工作职责：

（1）仓管：负责仓库全面工作，包括签收入库、出库单，发货，开退货单，以及当日出库商品按名称、规格、数量统计整理后于次日中午前与相关人员核对。

（2）库工：协助与配合仓管工作，并对装卸工的工作进行监督、

指导。主要工作：做好新品管理（包括整理、清点等）。

三、管理要求：

1、做好仓库防火安全措施，严禁在仓库里面吸烟，并配备相应灭火工具。

2、做好仓库货物摆放，要按货物的种类、数量等作出合理规划，摆放要求整齐、有序。

3、装卸货物时，要轻拿、轻放，严禁大力丢、甩、踩而导致货物破瓶、破包等行为。

4、进仓、出仓货物应按进仓单品、出仓单品、规格、数量逐一清点，核准收发，离仓后，如有短缺，仓库概不负责。

5、每天装卸货物完毕后，应马上盘点仓库库存商品，以便核对帐目是否相符，是否需补仓。

6、搞好仓库的清洁，不准乱丢、乱摆放东西。

7、如无需装运商品，应关好仓库大门，严禁闲杂人等进入仓库及逗留。如没有经过仓管同意私自进入仓库处罚20.00元。

8、做好防盗、防抢等安全措施并提高员工风险意识。

9、见公司统一由总经理签字或盖章的提货单，方可提货，违者按实物金额十倍处罚。

10、来货司机如有意见，可直接向公司投诉，其结果与考核挂钩。

四、奖惩制度：

1、违反以下规定的：

（1）人为造成火灾，直接追究责任人的责任，情节严重的除赔偿损失外，并移交司法机关处理。

（2）凡发现盗窃仓库货物的，以一罚十，并给予开除，严重者移交司法机关处理。

（3）装卸货物时，发现因人为而导致货物损坏等行为的，应全额赔偿。

（4）仓库短缺货物，按实欠货物金额赔偿，仓管80%，库工20%。

（5）其它按公司相关制度执行。

经销商人员管理制度(篇三)
《经销商管理规定》

经销商管理规定

为充分发挥产销双方的资源优势，促进和扩大公司产品销售的规模，并保证产销双方的利益，特制定本《经销商管理规定》。

一、具有一定规模公司或具有较好社会关系的个人签订经销协议后，正式成为公司指定地区或领域的经销商。

二、 经销商的基本条件：

(一) 认同公司的经营理念；

(二) 三年以上建材、建筑业的专业背景；

(三) 专注于建筑事业的发展；

(四) 能够独立运作工程项目,并完成一定规模的综合销售任务；

(五) 具有广泛的销售网络、社会关系及良好的商业信誉；

(六) 有一定的资金实力，有良好的管理、营销能力；

(七) 能够有效地向客户提供本公司产品相关的服务；

(八) 能够及时收集并反馈用户的需求信息。

三、 经销商应遵守公司的相关营销管理制度，共同维护品牌的发展及公司的产品形象，在销售和施工过程中不得违反工艺操作，严禁掺假使假， 严禁以次充好。

四、经销商如何开展工程业务

（一）一般工程业务流程：

工程信息收集--选择目标客户重点公关--制订项目销售计划--样板制作--投标--合同签订--项目施工与管理--工程结算--工程收款。

（二） 工程业务开展的关键事项：

1、不盲目追求不适合公司体系的工程业务

2、工程项目一经确定，即要全力以赴

3、注意在工作过程中收集相关资源，如施工队伍

4、签订合同前应详细了解工程条件，注意规避风险

5、注重施工过程中的安全管理、成本管理和质量管理

五、如何准确有效的订货

（一）、正式订货前详细核算工程用料，并征求区域经理意见

（二）、详细阅读所订产品技术手册及施工工艺

（三）、阅读经销协议中的相关订货条款

（四）、订货只能以书面形式发至公司商务部

（五）、订货单中应详细注明订货需求

（六）、运输破损时应在签收单中注明，并拍照记录

六、如何快速获得服务支持

（一）、公司对外职能部门主要职责：

1、市场部——负责北京以外的全国外埠市场的统一开发和管理；

2、区域经理——隶属公司市场部及各大区总监，为经销商提供全面销售支持，但区域经理无权从事以下工作：

1) 直接操作工程订单；

2) 参与经销商内部管理；

3) 代为经销商直接管理工程施工；

4) 与经销商之间有直接利益往来；

3、商务部——负责经销商各类订单的接收、处理和收款；

4、技术部——负责技术咨询和施工指导；

5、生产部——负责产品生产、运输及样品样板制作；

紧急事务、特殊情况或权责不明事务可直接向市场部负责人寻求帮助。

七、投诉

（一）、经销商有任何不满意事务均可投诉；

（二）、市场部负责接收经销商投诉；

（三）、特殊重要事务可直接向总经理投诉；

（四）、质量投诉的处理主要依据相关技术标准，相关产品说明书，产品订单要求等；

（五）、投诉以书面形式提交。

八、奖励政策：

（一）年销售任务≥50万，低于100万：

执行公司标准折扣价格，实现100%的回款，经销商可享受实际销售额1%的广告宣传品配送或货物等价配送政策，可任选：

1、 广告宣传品包括：FS统一工作服、安全帽、标准、现场样板制作见具体细则等；

2、 广告宣传品计费标准：工作服30元/套、安全帽30元/顶和60元/顶、标准样板20元/块、非标准样板50/块、展示样板及展架一套5000元/套，现场样板制作500元/次；

（二）年销售任务≥100万，低于300万：

经销商在协议期限内，完成指定销售任务，执行公司标准折扣价格，实现100%的回款，在考核过程中无拖欠货款行为，可享受实际销售额2%的广告宣传品配送政策或货物等价配送政策，可任选；

（三）年销售任务≥300万，低于600万：

经销商在协议期限内，完成指定销售任务，执行公司标准折扣价格，实现100%的回款，在考核过程中无拖欠货款行为，可享受实际销售额1%的广告宣传品配送政策及2%货物等价配送政策；

（四）年销售任务≥600万，低于1000万：

经销商在协议期限内，完成指定销售任务，执行公司标准折扣价格，实现100%的回款，在考核过程中无拖欠货款行为，可享受实际销售额1%的广告宣传品配送政策及3%货物等价配送政策；

（五）年销售任务≥1000万，低于2000万：

经销商在协议期限内，完成指定销售任务，执行公司标准折扣价格，实现100%的回款，在考核过程中无拖欠货款行为，可享受实际销售额1%的广告宣传品配送政策及4%货物等价配送政策；

（六）年销售任务≥2000万：

经销商在协议期限内，完成指定销售任务，执行公司标准折扣价格，实现100%的回款，在考核过程中无拖欠货款行为，可享受实际销售额1%的广告宣传品配送政策及5%货物等价配送政策；

（七）给予经销商的返利不直接兑换现金，返利金额用于冲抵下一年度的进货款；

（八）当年返利不计入下一年度返利的计算基数。

九、经销商如存在违规行为，公司将采取扣减相关奖励，取消经销资格等处罚，情节严重者将通过法律途径解决。

十、 宣传资料发放标准：

（一）公司简介、BW技术手册、DP技术手册、资质证书、产品单页、手提袋等宣传资料实行配额制，每销售10万配送50本，新开发经销商配送50本，超出部分按成本价收费；

（二）色卡每销售50万配送一份，新开发经销商配送一份；

（三）各类资质证书、产品最新检测报告可在公司网站相应地点下载或由区域经理提供一套，经销商作为原件留存，自行复印使用。 十一、 样YQ样板服务申请流程标准

(一) 服务内容

1、 样YQ：按照客户要求制作的公司现有T、BW产品的样品YQ，包括公司库存的部分外购辅材，均由公司统一包装；

2、 标准样板：按照客户要求制作的公司现有T、BW工艺的产品样板，规格为10cm×12cm、 20cm×30cm、40cm×52cm，均由公司统一包装；

3、 现场样板制作：按照客户要求到工程现场制作的公司现有T、BW工艺的现场样板，规格不超过3M2，均由公司统一装饰完成；

4、 技术服务：按照客户要求对使用公司现有T、BW工艺的工程现场进行现场技术指导和技术问题处理。

(二) 申请流程

经销商提出服务申请，应以工程名义提出，该工程需在商务中心

经销商人员管理制度(篇四)
《经销商管理制度》

经销商管理制度

一、总则

为规范“???”市场秩序，强化物流、价格管理力度，控制窜货和低价销售行为，保护公司和经销商利益，严肃市场纪律，确保????”良性快速发展，特制定本制度。

二、区域经销商选择标准

原则上按行政区域划分设定。

经销商选择标准：资信好、资金实力强、网络健全、仓储和物流能力强、终端意识及能力强、社会资源丰富（团购能力强）等。根据实际情况公司将所有分销商分为A类分销商、B类分销商和C类经销商。

A类经销商

1、首次进货???产品????万元以上。

2、年销量????万元以上。

3、保证金??万元。

B类经销商

1、首次进货???产品??万元以上。

2、年销量???万元以上。

3、保证金??万元。

C类经销商

1、首次进货???产品??万元以上。

2、年销量??万元以上。

3、保证金??万元。

三、经销商定位

产品销售、市场拓展的合作伙伴。主要职能为：市场仓储、资金流转、产品分销（主要是终端直供）、区域网络开发建设与维护、终端工作的配合、执行和维护“??”公司制定的市场政策、团购销售。

四、终端分配及报备制度

1、终端分配制度：

公司原则上按所辖区域分配终端进店数。经销商自合同签订后一个月内完成A类店（由甲方制定标准考核）总进店数60%以上，两个月内完成A类店总进店数80%以上，三个月内完成全部总进店数。

2、终端报备制度：

（1）经销商在合同签订后一周内将所辖区域内所有准备进店的名称及相关资料（地址、档次等）以书面形式报公司备案，并在规定时间内完成进店任务。

（2）对新发现终端店不按区域划分，发现者在第一时间内以传真方式报公司备案，公司收到传真二个工作日内,根据先后秩序发给确认书.第一进店人应在十日内完成进店。在此期间其他经销商不能去谈进店事宜。十日之后若未完成进店,公司通知第二进店人去实施进店。

以上报备终端进店须在规定时间内完成，否则公司有权将该店进店权划规第二家经销商（新店进店对每位保护者只有十天时间保护，以此类推）。

3终端保护制:公司对经销商所供终端,实行保护。不允许其他网内经销商去供货。公司只对指定终端供货商市场支持。

五、市场管理

1、公司销售部：

（1）负责对所辖区域“??/?”的物流、价格、促销、窜货、低价销售等市场情况的监督、检查、清理和维护工作。

（2）对区域内经销商物流及价格执行情况定期和不定期的进行检查，真实、准确了解经销商库存及价格执行情况。

（3）凡发生窜货或低价销售行为，须快速及时进行控制和处理。

2、经销商：

（1）申报“??”要货计划，须经片区经理签字确认后，由片区经理于每月10日前将次月的销售计划提报到公司营销部。公司营销部根据经销商的实际销势审核要货计划，提交公司领导签字确认后执行。

（2）负责对其下属分销单位的物流走向进行管理，建立相关的价格、物流管控措施，如保证金制度等。

（3）配合公司管理人员开展各项市场管理工作。

3、促销品管理办法：

（1）各区域根据促销品的市场需求（终端、商场管理人员促销品，终端、商场一般促销人员促销品）向公司申报方案，提出促销品使用计划。

（2）在促销品使用计划方案报公司批准后，公司依据《促销品发运清单》，在发货中随货发运。特殊情况需要紧急发运的报公司领导批准。

（3）促销品必须由各区域我公司人员统一管理、发放。

（4）促销品必须按活动进程发放，领用人员和促销品领用单位必须有领用手续。并建立相应档案和受赠人资料。

（5）促销品必须与经销商的进货量相匹配，公司片区经理及业务员必须加强监控，并对此负责。相关责任人必须审核签字。

六、本办法中所针对的市场行为定义

1、窜货：指经销商违反公司对其指定销售区域的界定，将产品销售到规定区域外的行为。

2、低价销售：指经销商违反公司规定价格体系限制，在自身所辖区域内以低于最低限价的价格进行配送和销售。（异地低价销售按窜货行为处理）

七、窜货的鉴定

1、销售区域的界定：公司根据现有区域规划，以及经销合同确定经销商的销售区域。

2、鉴定：①1件以上“???”流入异地批发市场或零售环节进行销售；②2件以上“???”流入当地批发市场进行销售：③3件以上“????”异地团购不予备案的行为；④团购产品流入市场进行销售的行为；⑤异地连锁店配送不予备案行为；⑥公司认为其他宜以窜货界定的行为。

八、低价销售的鉴定

低价销售的鉴定：根据公司制定的当年度“”价格体系,某一经销单位在自身所辖区域内低于公司规定的价格体系进行配送和销售(异地低价销售按窜货行为处理)。

九、窜货和低价销售行为应对的市场措施

１、市场管理保证金：

（１）经销单位为取得在指定区域的经销权，必须交纳1 —3万元的市场保证金，公司按保证金管理的相关规定对市场管理保证金进行保管、考核和惩扣。

（２）归口销售区域，经销单位其下属分销单位，必须交纳1－2万元的市场管理保证金，经销单位依据我公司保证金管理的相关规定对市场管理保证金进行保管、考核和惩扣。 （３）与公司签订专销合同的经销单位需按合同规定交清市场管理保证金，对未交纳的经销单位及被处罚后未补交齐保证金的经销单位，公司将给予暂停发货的处罚直至缴清为止。 ２、计划配给制：

申报月计划指标及订单审批工作流程

（1）经销商填写定货单→片区经理签字确认→公司领导审批→执行。

（2）须提前10日报次月销售计划。

（3）经销商必须根据计划指标现款购货，并于当月执行完毕。

３、市场收购：

（1）收购条件：A地产品窜至B地，对B地市场价格造成较大冲击。

（2）收购程序：如A地产品窜至B地，B地经销商或片区专职人员认为该批货物会对B地价格造成较大的冲击，经公司管理人员确认收购数量，报公司领导审批后，由公司组织被窜方经销商进行市场收购；公司管理人员，被窜方经销商按当地市场价格组织收购，收购过程中发生的费用（差价、运费、被毁外包装费用以及相关人员在处理期间在滞留地发生的相关费用等）由窜货方经销商全额承担。

十、窜货和低价销售行为的处理

１、蓄意把外箱编码、产品编码和防伪标识涂抹或损坏，公司可授权市场管理人员按标识不全，请当地执法部门按涉嫌制售假冒产品进行处理。

２、经销商：凡出现一次窜货或低价销售行为，扣除窜货方经销商全部保证金外另罚款2-5万元；当年内出现二次窜货或低价销售行为，扣除窜货方经销商全部保证金及罚款2-8万元，并立即断货，取消其“???”经销权；特约专销客户须按照合同约定执行。

３、经销商下属二级批发商：经销商下属二级批发商如有窜货或低价销售行为，公司只针对经销商进行处罚，同时要求该经销商对二级批发商采取控货、断货、扣发保证金等相应的管理措施。

甲方： 乙方：

（盖章） （盖章）

地址： 地址：

法定代理人： 法定代理人：

委托代理人： 委托代理人：

签约时间： 签约时间：

经销商人员管理制度(篇五)
《经销商内部管理制度》

经销商内部管理制度

1. 战略角度重新认识经销商

2. 让环节行动起来

3. 不同市场阶段的生意发展计划

4. 经销商拜访与日常管理动作流程

5. 掌控经销商的要诀

6. 最糟糕情况下的问题解决

7. 提高经销商管理需要反复的实践

模块一 销售管理之实战

以销售活动为中心

1.

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5. 传统销售与工业品销售之比较 工业品销售管理 直销与经销 基于信任的销售方式 销售拜访管理

模块二 经销商架构及策略

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6. 经销商定义及经销商增值策略 经销商类型细分及对应策略 制订并落实有效经销商策略 经销商冲突的原理、本质及管理策略 工业品经销商竞争策略 经销商管理中的六力分布及职责

模块三 经销商管理表现的技能

1.

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4. 经销商管理能力及管理思辨 * 经销商管理的方法论 * 改善经销商效能的六个基本原则 * 对经销商提供的业务培训步骤

模块四 营销经销商

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6. 营销驱动力及表现 经销商管理拉的策略 经销商沟通的方法 经销商选择、评估、分析的方法 客户决策与销售模式 营销方法与公式

模块五 经销商现有销售管理实力

1. 大客户销售素质及技能

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4. 企业组织行为中有效影响力的发布 个人影响里的七个核心实力基础 个人管理，领导群体的风格偏好

交流与答疑：

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9. 有什么问题要问？ 有什么想法要表达？ 有什么看法要陈述？ 有什么决心要坚定？ 有什么冲动要实现？ 有什么启发？ 有什么要与人分享？ 有什么困惑？ 有什么希望对未来憧憬？

2011年经销商管理制度

1、目的

明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，达到互惠共赢。

2、适用范围

菩萨岩销售部各销售中心及各级经销商

3 内容

3.1总则

菩萨岩经销商是指:与菩萨岩签署经销合同，经菩萨岩授权，依据合同约定并遵照菩萨岩的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售菩萨岩产品的具有独立法人资格的经济实体。

菩萨岩坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，与经销商共同开拓菩萨岩市场。

09年菩萨岩继续推行总经销的销售模式，培养和发展忠诚度高的专

营客户，与经销商建立战略同盟，提升经销商组织运营能力，提升经销商渠道终端掌控能力，实现品牌形象全面终端化和经销商盈利最大化。

3.2 经销商的基本权利和业务

3.2.1经销商的基本权利

菩萨岩经销商在经销合同有效期内，享有以下权利：在授权范围内享有菩萨岩品牌的使用权；在授权区域内销售菩萨岩的产品并获取利润；享有菩萨岩提供的相关培训及参加相应级别会议的权利；享受菩萨岩提供的产品及售后方面的服务支持；对菩萨岩工作人员违反合同和公司政策的行为进行投诉并获得答复的权利；经销商平台上发表意见、建议和评论的权利；下一年度的菩萨岩经销商选择中，享有同等条件下的优先权；对菩萨岩的各项销售政策在执行的前提下提出意见和建议的权利；达到级别划分标准的经销商有权利选择是否进入本级别客户。

3.2.2经销商履行的义务

经销商是菩萨岩的战略合作伙伴，是市场责任主体，承担以下义务：

1、遵守法律法规，认可企业文化

遵守国家和地方的法律法规，依法经营。具有和菩萨岩积极的合作态度，认可菩萨岩公司的企业文化，愿意与公司一同发展，维护公司的品牌形象，忠实履行合同。接受菩萨岩的监督、管理和考核。

2、配置必要资源，积极开拓市场

配置与销售任务相适应的资源，包括人力资源、仓储资源、运输资源、财务资源、信息资源。积极的推广和销售菩萨岩产品，合理使用市场支持费用，完成合同约定的销售任务。配合菩萨岩进行新品上市推广，努力调整产品结构。

3、建立分销体系，提升运营能力

建设和完善销售区域内的二级分销体系，不断提升组织运营能力，提升渠道终端掌控能力，按照合同约定建立二级分销体系、开发终端，市区市场深度分销，外埠市场广度覆盖。

4、维护市场秩序，抵制违法行为

严格遵守授权的销售区域，遵守菩萨岩公司的价格体系；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。

5、做好售后服务，避免危机发生

树立服务消费者的理念，及时反馈并处理所辖销售区域内的产品质量投诉，积极配合政府行政部门质量抽检等工作,承担危机公关事件处理的义务，协调各方面资源避免危机事件发生。

6、维护市场形象，管控市场资产

包括合理规范使用广促物料，充分宣传展示公司产品和文化；规范二级经销商和关键终端售点的形象；加强现代渠道品项、陈列、促销管理；冰柜做到“档柜相符”和“专柜专放”，达到陈列标准；保证主品的市场铺货率；快速推广新品；

7、完善物流体系，保障市场供应

储备合适库存，执行额定库存管理；加强仓储管理，管控产品日期，

做到先进先出，改善物流配送工作，确保产品及时配送到二级分销商和终端。

8、建立信息系统，跟踪产品流向

使用资产管理系统，终端网络信息化管理；准确进销存数据；建立产品销售台帐，能够追踪产品销售流向，当需要回收部分批次的产品时，乙方能够提供销售去向（一直到终端），承担回收产品的责任。

3.3 经销商的选择

3.3.1经销商应该具备的基本条件

菩萨岩选择的经销商应该具备以下基本条件：

1、独立的企业法人单位，在国家工商局正式注册（三证齐全），具有独立账号，具有经销冰淇淋的相应经营范围，能独立开展对外经营业务；

2、具有良好的商业信誉，在当地有良好的社会关系及声誉，和工商、卫生检疫等部门关系良好，无不良记录或者商业欺诈行为；

3、具有操作授权市场相适应的资源配置，财务状况良好；

4、经销商必须具有积极的合作态度，认可菩萨岩公司的企业文化和理念；

5、具有一定的冰淇淋或者相近行业销售经验，具有一定的销售网络和终端管控能力；

6、承诺履行本手册规定的经销商的各项义务。

3.3.2经销商的选择程序

选择和更换经销商需要通过“招商”程序选定经销商。招商程序的原

经销商人员管理制度(篇六)
《经销商管理制度》

经销商管理制度

总则

第一条 为了规范经销商的选择与管理，特制订本制度。

第二条 本制度中所涉及的经销商，指与上海香溢酒业有限公司（以下简称香溢酒业）签订了正式经销协

议的经销商。

第三条 经销商的权利：经销商是香溢酒业产品销售的主要代表者，保证经销商的利益是香溢酒业获利的

基本条件。香溢酒业将尽力保证经销商的利益，为经销商提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策，确保经销商的生存和发展空间。经销商有权利享受香溢酒业提供产品销售和服务方面的支持。

第四条 经销商的义务：经销商负责指定区域内香溢酒业产品的推广与销售，包括发现潜在客户、积极推

荐香溢酒业的产品、为客户提供销售服务、定期走访客户、按时反馈信息、执行下达的销售计划等，同时经销商必须严格遵守香溢酒业的相关管理制度。在违犯相关管理制度时，接受相应的处罚。

第一章 经销商管理模式

第五条 香溢酒业对经销商实行动态分级管理模式。

第六条 经销商的选择：在每个销售区域中，依据经销商的自身条件、资金实力、销售经验等指标，选择

适合的经销商作为香溢酒业的甲级经销商和乙级经销商。愿意承担一定销售任务的有实力经销商为甲级经销商，其他愿意经销香溢系列白酒，并符合基本条件的经销商为乙级经销商。

第七条 经销商动态评价：香溢酒业每年对现有经销商进行评估，经销商根据评估结果，享有不同的商务

政策。

第八条 经销商的数量设置：依据不同销售区域的实际情况，每个销售区域可以选择1～5家甲级经销商。

第二章 经销商选择和评级制度

第九条 由销售部进行待开发经销商的选择，由市场部进行相应的评级，以上两项工作分别由部门经理审

核后提交给销售副总审核及总经理审批。

第十条 新经销商的选择评级标准

1. 甲级经销商的标准

1) 经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有主管部门正式批准

的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。

2) 经销商必须具备2年以上的酒类销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。

3) 经销商必须具有法人资格，具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金100万元以上。

4) 经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。

5) 经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。

6) 经销商必须拥有5名以上的销售人员，销售人员应具备较强的现有客户维护能力及新客户开

发能力。

7) 愿意承担一定的销售任务。

8) 经销商必须具有积极的合作态度。

9) 经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。

10) 经销商愿意接受并遵守香溢酒业的制度。

2. 乙级经销商的标准

1) 经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有主管部门正式批准

的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。

2) 经销商必须具备1年以上的酒类销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。

3) 经销商必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金50万元以上。

4) 经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。

5) 经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。

6) 经销商必须拥有3名以上的销售人员，销售人员应具备一定的现有客户维护能力及新客户开

发能力。

7) 经销商必须具有积极的合作态度。

8) 经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。

9) 经销商愿意接受并遵守香溢酒业的制度。

第十一条

1. 经销商的选择程序 搜集经销商资料

销售部的渠道业务员负责了解和考察各区域内酒类经销企业的情况，对于有一定实力和经销香

溢酒业产品意愿的经销商，渠道业务员应建立“潜在客户档案——经销商” （见附录），并将档案

递交到销售部内勤统一管理。潜在经销商的资料搜集工作要随时进行，为新经销商的选择提供基础资料。

2. 确定待选经销商

销售部根据各区域产品的市场容量、产品的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的发

展规划，按照“潜在客户档案——经销商”所记载的经销商状况和香溢酒业经销商选择标准，对潜在经销商进行筛选评价，确定有可能作为香溢酒业经销商的经销商作为待选对象。待选对象应多于香溢酒业准备发展的经销商数量，并安排进一步的调查。

3. 对待选经销商进行实地调查

销售部渠道维护主管和当地渠道业务员对目标经销商进行实地调查。与目标经销商交谈，了解

并核实该经销商的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和经销香溢产品的意愿，初步洽谈双方合作事宜。

4. 提出新经销商申请

在调查结束后，根据谈判情况确定该潜在经销商是否可作为香溢酒业的待选经销商，提出新经

销商评定意见，并填写“新经销商申请表” （见附录）。销售部经理将填写的“新经销商申请表”，提交给总经理审批。

5. 与目标经销商谈判并签订经销协议

总经理同意后，由销售部经理负责与目标经销商的谈判，核实经销商的实际状况，并代表香溢

酒业与其签订“经销协议”，代表经销商方签订“经销协议”的人必须是新经销单位的法人代表。将新经销商的基本资料移交市场开发部的相关部门，进行档案代码设定、资料登记、存档。

第十二条

1. 对已有经销商的年度评估制度 公司对所有的经销商每年要进行一次评估， 通过评估全面地总结该经销商的全年经营情况、合作情况，发现存在的问题并提出下一年度的总体合作对策，评估项目见“经销商年度评估表” 2.

3. 渠道业务员负责对所管理区域内的各个经销商进行年度评估 评估进行时间原则上为当年的最后一个工作周和次年的第一个工作周， 具体时间由销售部安排。渠道业务员必须在要求时间完成评估，将“经销商年度评估表”交销售部经理审阅并交市场部存档

4. 销售部经理综合各区的经销商的年度评估填写“经销商调整报告”，提交销售副总审核和总经理审批同意后，将对经销商进行相应调整。

第三章 对经销商的支持制度

第十三条

1.

2. 对经销商的广告、促销宣传支持 市场部根据公司营销规划统一组织实施广告宣传、巡展和促销活动。 经销商有义务进行香溢产品的促销活动。香溢酒业鼓励经销商在所辖区域进行香溢产品的促销宣传活动，但经销商针对香溢产品的广告、促销宣传活动需要提前通知香溢酒业市场部，内容包括宣传媒介、时间、费用及活动内容等。

第十四条

1. 对经销商的培训支持 香溢酒业免费对经销商提供统一培训和日常培训的支持。培训的目的，一是对企业形象和产品的推介，二是提高经销商的管理素质。

2.

3.

4. 统一培训定期由市场部组织实施。 日常培训由渠道业务员不定期进行实施。 培训的主要内容包括：销售技巧，管理能力的提升，香溢酒业形象和品牌的推广介绍，香溢酒业产品特性介绍，香溢酒业的销售政策、商务政策宣传，介绍香溢酒业的营销策略和方法，市场环境与本区域目标市场分析方法等。

第四章 经销商的区域管理制度

第十五条

第十六条 所有经销商都必须严格按照销售经销协议所签订的区域进行销售，不得跨区域销售。 跨区域销售行为系指发票抬头所在地超出经销商规定销售区域的销售行为。如发票抬头所

在地为香溢酒业的未确定区域，则上述不一致销售行为不视作跨区域销售行为。对于全国性的连锁终端的统一采购，全国铺货的情况则不受此条款的限制。

第十七条 在市场区域管理中，签订经销协议的经销商自行发展的未与香溢酒业签订经销协议的批发

商，在经销过程中出现的跨区域销售等违规行为一经发现，香溢酒业将通知该经销商暂停对违规批发商的供货。否则合约经销商将承担相应责任。

第十八条 跨区域销售的判定办法：通过经销商相互举报、市场部调查取证核实的方式来认定跨区域

销售行为。

第十九条 对于违反规定跨区销售对香溢酒业的销售造成严重影响的经销商，将视情节轻重予以警告、

暂停供货、取消年度返利直至取消经销资格的处罚。被侵犯权益的经销商在窜货等取证确认后将从违规经销商处获得一定程度的补偿。

第二十条 经销商有责任和义务协助香溢酒业搞好所辖区域的市场规范工作。

第二十一条 香溢酒业的渠道业务员执行对所负责区域的经销商的每周拜访和每月库存报表制度，经销商

有责任和义务提供相关的信息。具体信息参见“经销商每周拜访表”和“经销商每月库存报表“所列。

第五章 经销商付款、提货制度

第二十二条 香溢酒业原则上对经销商实行现款结算，全额支付制度，经销商将全额货款转入香溢酒业账

户，香溢酒业在收到经销商货款后，由香溢酒业物流部组织发货。

第二十三条 经销商提货方式分上门提货和由香溢酒业送货两种，具体过程可参见《销售发货流程》及相

应的程序文件。其中由香溢酒业送货过程中发生的运输费用等原则上由香溢酒业承担。

第六章 定价返利政策

第二十四条 香溢酒业对甲、乙级经销商实行完全统一的出货价格。

第二十五条 对于未严重违反香溢酒业相关制度政策的各经销商按每年度完成的销量结果，享受不同等级

的年终返利政策，返利政策的制定原则是完成任务的甲级经销商和乙级经销商享受的返利点数或额度应有实质性差异，以保证激励的效果。

第二十六条 在同一级别的经销商之间也应体现差别，完成情况较好的经销商应获得更多的返利，而完成

情况较差的经销商则相应降低返利点数或额度。与此同时，对于甲乙级经销商实行年度动态升降级制度，乙级经销商销量排名前三位的原则上下一年度可直接升入甲级，甲级经销商销量排名末三位的下一年度原则上降为乙级。

第七章 经销协议的终止与续签

第二十七条 香溢酒业与经销商所签订的经销协议有效期一般为一年。

第二十八条 经销协议期满，如经销商不愿续签时，由香溢酒业结算该经销商所得返利，终止协议；如经

销商希望继续签订经销协议，需要于合同期满一个月前提出书面申请，由香溢酒业根据协议有效期期间经销商的表现确定是否继续签订协议。

第二十九条 经销协议期满，如香溢酒业不愿续签时，需要于经销协议期满一个月前书面通知经销商。

经销商人员管理制度(篇七)
《经销商管理制度》

经销商管理制度

一、总则

1-1 为了规范经销商的选择与管理、特制订本制度。

1-2 本制度中所涉及的经销商，指与广州澳建安酒业有限公司（以下简称澳建安酒业）签订了正式经销商合同的经销商。

1-3 经销商的权利：经销商是澳建安酒业产品销售的主要代表者，保证经销商的利益是澳建安酒业获利的基本条件。澳建安酒业将尽力保证经销商的利益，为经销商提供具有多种获利方式和多重激励措施的商务政策，确保经销商的生存和发展空间，经销商有权利享受澳建安酒业提供产品和服务方面的支持。

1-4 经销商的义务：经销商负责指定区域内澳建安酒业产品的推广和销售，包括发现潜在客户，积极推荐澳建安酒业的产品，为客户提供销售服务，定期走访客户，按时反馈信息，执行下达的销售计划等，同时经销商必须严格遵守澳建安酒业的相关管理制度，在违反相关管理制度时愿接受相应的处罚。

二、经销商管理模式

2-1 澳建安酒业对经销商实行分级管理模式。

2-2 经销商的选择：在毎个销售区域中，依据经销商的自身条件、资金实力、销售经验等指标，选择适合的经销商作为澳建安酒业的甲级经销商和乙级经销商。愿意承担一定销售任务的有实力经销商为甲级经销商，其他愿意经营澳建安酒业产品系列，销售金额较小，并符合

基本条件的经销商为乙级经销商。

2-3 经销商动态评价：澳建安酒业毎年对现有经销商进行评估，经销商根据评估结果，享有不同的商务政策。

2-4 经销商的数量设置：根据不同销售区域的实际情况，毎个销售区域可以选择1-5家甲级经销商，

三、经销商选择和评制度

3-1 由市场部进行开发经销商的选择，由营销总监进行相应的评级，以上二项工作分别由部门经理初核，提交营销总监复核后，再转总经理核准。

3-2 至于经销商的选择评级标准

A、甲级经销商标准

a 经销商必须是独立的企业法人单位或有法人委托书的二级法人单位，有主管部门正式批准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。

b 经销商必须具备2年以上的酒类销售经验，在当地同行中具有一定的知名度及影响力。

c 经销商必须具有法人资格，具备较强的资金实力，良好的财务状况。 d 经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或有商业欺诈行为。

e 经销商必须具有一定面积的营业场所和仓库。

f 经销商必须拥有3名以上的销售人员，销售人员应具备较强的现有客户维护能力及新客户开发能力。

g 愿意承担一定的销售任务。

h 经销商必须具有积极的合作态度。

i 经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密协定。

j 经销商愿意接受并遵守澳建安酒业的相关规章年度制度。 3-3 经销商的选择程序

3-3-1 搜集经销商资料

市场部的渠道业务员负责了解和考察各区域内酒类经销企业的情况，对于有一定实力和经销澳建安酒业产品意愿的经销商，市场业务员应建立“潜在客户档案”（经销商）（见附录），并将档案递交营销内勤统一管理。潜在经销商的资料收集工作要随时进行，为新经销商的选择提供基础资料。

3-3-2 确定待选择经销商

市场部根据各区域产品的市场容量，产品的销量，经销渠道的实际情况及公司经销渠道的发展规划，按照“潜在客户档案（经销商）”所记载的经销商状况和澳建安酒业经销商选择标准，对潜在经销商进行筛选评价，确定有可能作为澳建安酒业的经销商做为待选对象，待选对象应多于澳建安酒业准备发展经销商的数量，并安排进一步调查。

3-3-3 对待选经销商进行实地调查

市场部业务员对目标经销商进行实地调查，与目标经销商交谈，了解并核实该经销商的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和澳建安酒业产品的意愿，初步洽谈合作事宜。

3-3-4 提出新经销商申请

在调查结束后，根据谈判情况确定该潜在经销商是否可作为澳建安酒业的待选经销商，提出新经销商评定意见，并填写“新经销商申请表”（见附件），市场部经理持填写的“新经销商申请表”提交营销总监复核再转总经理核准。

3-3-5 与目标经销商谈判并签订经销商合同

总经理同意后，由市场部经理负责与目标经销商的谈判，核实经销商的实际状况，并代表澳建安酒业与其签订“经销商合同”。代表经销商签订“经销商合同”的人必须是新经销商单位的法人代表。将新经销商的基本资料移交内勤及行政部，进行档案登记、存档。 3-4 对已有经销商的年度评估制度

3-4-1 公司对所有的经销商毎年要进行一次评估，通过评估全面总结该经销商的全年经营情况，合作情况发现存在的问题并提出下一年度的总体合作对策，评估项目见“经销商年度评估表”。

3-4-2 市场部业务员负责对所管理区域内的各个经销商进行年度评估。

3-4-3 评估进行时间原则上为当年最后一个工作周和次年的第一个工作周，具体时间由营销总监安排，市场部业务员必须在要求时间内完成评估，将“经销商年度评估表”交市场经理审阅并交营销总监复核，转总经理核准。

3-4-4 营销总监综合各区的经销商年度评估填写“经销商评估调整报告”提交总经理核准后，将对经销商进行相应调整。

四、对经销商的支持制度

4-1-1 市场部根据公司营销规划统一组织实施广告宣传、参展和促销活动。

4-1-2 经销商有义务进行澳建安酒业产品的促销活动，澳建安酒业鼓励经销商在所辖区域进行澳建安酒业产品的促销宣传活动，但经销商针对澳建安酒业产品的广告，促销宣传活动需要提前通知澳建安酒业市场部，内容包括宣传媒介、时间、费用及活动内容等。 4-2 对经销商的培训支持

4-2-1 澳建安酒业免费对经销商提供统一培训和日常培训的支持，培训的目的，一是对企业形象和产品的推介，二是提高经销商的管理素质。

4-2-2 统一培训定期由市场组织实施。

4-2-3 日常培训由市场部业务员不定期进行实施。

4-2-4 培训的主要内容包括：销售技巧、管理能力的提升，澳建安酒业形象和品牌的推广介绍，澳建安酒业产品特性介绍，澳建安酒业的销售政策，商务政策宣传，介绍澳建安酒业的营销策略和方法，市场环境与本区域目标市场分析方法等。

五、经销商的区域管理制度

5-1 所有经销商都必须严格按照销售经销商所签订的区域进行销售，不得跨区销售。

5-2 跨区域销售行为是指发票抬头所在地超出经销商规定销售区域的销售行为，如发票的抬头所在地为澳建安酒业的未确定区域，则上

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