给顾客,明信片

导读：　给顾客,明信片(共9篇)感动客人的80个细节让客人很感动的80个细节1、客人咳嗽，提供姜汤服务或感冒冲剂。2、客人牙疼，味精水漱口是妙招（含1分钟）。3、客人胃疼，小米粥安神养胃、生花生米亦有效。4、客人头疼，提供止疼片。5、客人腰疼，提供靠背，床上加被。6、客人肚子疼，根据原因提供红糖水、暖水袋，或止疼片。7、客人腹泻，...

感动客人的80个细节
给顾客,明信片 第一篇

让客人很感动的80个细节

1、客人咳嗽，提供姜汤服务或感冒冲剂。

2、客人牙疼，味精水漱口是妙招（含1分钟）。

3、客人胃疼，小米粥安神养胃、生花生米亦有效。

4、客人头疼，提供止疼片。

5、客人腰疼，提供靠背，床上加被。

6、客人肚子疼，根据原因提供红糖水、暖水袋，或止疼片。

7、客人腹泻，提供PPA（吡哌酸）。

8、客人开会无精打采，提供咖啡。

9、客人嗓子不舒服，主动送上胖大海水、冰糖雪梨水。

10、客人在走廊张望，主动询问是否需要帮助。

11、客人右手受伤，用餐时主动提供勺子。

12、客人衣服纽扣松动或掉落，主动帮忙钉扣子。

13、客人皮鞋脏，主动提供擦皮鞋服务。

14、客人带孩子用餐，主动提供宝宝椅、儿童餐具玩具。

15、客人接电话需记录号码，主动递上纸笔或示意客人协助记录。

16、客人菜上得很慢，四处张望，表情很着急，主动安抚客人，并催菜。

17、客人自带酒水，主动上前帮客人提。

18、客人进餐厅后准备脱外套，主动帮助挂起。

19、客人就餐期间醉酒，主动送蜂蜜水。

20、客人进店无人引领，主动上前提供引领服务。

21、客人不胜酒量，主动问其是否需要帮忙。

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22、客人在剥指甲时，主动送上指甲刀。

23、客人从洗手间出来，手上有很多水，主动递上纸巾。

24、客人表现怕冷，主动送上披肩或外套。

25、客人带宝宝用餐，宝宝在沙发上睡着，主动为其盖上被子。

26、客人手中有药，主动递上温水。

27、客人下雨天出入酒店，主动为其打伞。

28、客人抽烟，及时递上烟灰缸。

29、客人手拿未点燃的香烟四处张望，主动点烟。

30、客人在吧台盯着酒水看，主动介绍。

31、客人自带食品，主动提供盘子盛装。

32、披肩长发宾客用餐时，主动递上橡皮筋。

33、清理住客房间时发现桌上有药，主动提供相应服务，并留纸条以示关心。

34、清理住客房时发现客人有脏衣服未及时清洗，主动留小纸条提示客人。

35、清理住客房时发现客人鞋子或鞋带脏，主动帮助清洁。

36、发现客人左手用筷子，主动帮客人将餐具移到左侧。

37、客人茶水长时间未喝，主动为其更换热茶。

38、客人生日，主动汇报上级为客人准备生日贺礼。

39、客人手中物品乱，不易携带，提供袋子。

40、老年客人看报纸不方便时，主动送上老花镜。

41、客人准备乘出租车回家，餐毕前联系前厅叫好出租车。

42、客人提前到达等候客人时，主动送上茶水及杂志报刊。

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43、客人不小心烫到，马上给客人冷敷或涂烫伤膏。

44、客人准备预定火车或飞机票时，主动问询帮忙联系订票业务。

45、客人准备离开出发时，为其送上平安果或供路上饮用的水。

46、客人考学或升官时，主动祝贺学业（事业）有成。

47、客人手机欠费时，主动征询客人意见帮助其去营业厅缴费。

48、客人早上赶时间来不及吃早餐时，主动为客人打包早餐路上吃。

49、客人离店后有物品遗留在酒店，主动联系客人来取或给客人送去或寄出。

50、客人讲下一餐有客人时，主动征询客人在酒店为其预留餐位或住房。

51、客人想吃海鲜，主动提醒客人少喝啤酒。

52、客人被蚊虫叮咬，主动送上花露水或风油精。

53、客人对酒店的小点心感兴趣时，主动送给客人一些。

54、客人住店不知去哪购物，详细指引并有需要的话可利用休息时间陪客人去。

55、客人想吃辣，主动上辣椒酱。

56、发现客人感冒不舒服，先帮客人冲一杯感冒冲剂，将信息传递到房务中心和餐饮部，及时做好关注。

57、当客人要询问附近有无药店或小超市时，应主动问询客人需要什么，可以帮客人代买。

58、客人办理入住时，如果有客人喝醉了，应该及时通知房务人员先冲一杯蜂蜜水等解酒饮品，入住之后要关注客人。

59、当客人退房离店，自己未开车，要主动问询客人是否需要出租车，主 第 3 页 共 3 页

动帮客人打车。

60、遇到客人讲自己手机没电了，要帮客人充电或把充电宝借给客人用。关注微信“环太咨询-大海 旅游 人”

61、客人要去某个地方，不知道路线，除给客人讲解详细路线外，留下客人联系方式，做好一路电话追踪，直到目的地。

62、客人要买当地特产，可以申请让采购部代买，或者利用下班时间陪客人去买。

63、前台接待做身份证扫描的，要注意是否有过生日的客人，送上祝福语。

64、客人有腿脚不好或者年纪大的，要征询客人意见，需不需要轮椅。

65、如果客人需要什么东西，酒店没有的，要尽最大努力满足客人。

66、若遇到客人要邮递东西，可以主动询问帮忙代邮。

67、当客人讲晕车，可以给客人提供晕车药。

68、当发现客人的衣服、鞋子坏了时，可以主动帮客人修理。

69、当发现客人用餐时有遗留物品，想尽一切办法通知客人。

70、如果客人有很多行李，行李生要主动帮客提拉行李。

71、看到客人买来能直接吃的水果，可主动帮客人送水果刀到房间或把水果拿到房务中心切开。

72、如遇重大节日仍住酒店的客人，可以给客人送节日礼物和温馨祝福卡片。

73、对刚入住的客人，及时引领到所在房间，或不知道餐厅在哪，给客人说一下并带领客人到所在位置。

74、就餐过程发现客人不停看表，急于赶时间，服务员应与厨房沟通，加 第 4 页 共 4 页

快服务速度，提前准备好账单，尽量缩短客人结账时间。

75、发现客人行动不便，应在客房允许时，征求客人意见，将客人房间调到离电梯和房务中心近一点，客人外出或回来时，应主动按电梯开门主动帮扶，以免发生意外。

76、发现客人使用笔记本电脑，鼠标垫着杂志等物品时，应及时提供鼠标垫。

77、发现客人将浴巾或其他易耗品垫在枕头下，可能客人嫌枕头低，应及时为客人增加枕头。

78、如客人将电脑等数码设备放在房间，服务员应细心观察是否开着机，不要将取电卡拔掉并做好交班，以免断电造成电脑损坏或资料丢失。

79、服务员在清扫房间时，如发现客人将备用被或者其他棉织品，铺在被子下面，可能客人嫌房间的床太硬，应及时给客人增加褥子或海绵垫。

80、如果看见客人有写明信片，应主动为其邮寄。

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很多人合作社--第一期明信片活动
给顾客,明信片 第二篇

很多人的文艺范

之明信片小组

明信片交换活动提案

策划部成员（10人）：行走、小葵、八爪、眷道、半夏、婷、柒月、小斌斌、妍妍、苏姑娘。

负责人：苏姑娘

一、 活动理念、定位及方式：

希望通过这个行为让更多人知道我们的存在，展示我们很多人对梦想的追求，打造我们的乌托邦理念。

关于定位，主要是收集祝福和做展示。初期会以“宣传展示”为主，突出我们的文化，后期会适当从市场和店铺经营情况出发，拓展成小规模的文化产业链，如出版纪念发行。

1、形成店内特色之一，给顾客留有深刻的印象最好，成为精神交流的一个平台。

2、打造文化价值，充分发挥明信片的交流和收藏功能。

3、传递很多人的理念，得到更多人的认同。其实理念应该和很多人的成立是一样的，既有最基本的经济保障，又能在这个平台上，完成我们的梦想，做我们一直希望能够完成却无处施展的事情。

我们可以通过很多人的咖啡馆的明信片，像地标建筑一样，从我们的咖啡馆里邮寄给外面的朋友。以交换明信片的方式收集来自全国各地的明信片，做一种店内形象的展示。自己设计明信片图样，统【给顾客,明信片】

一制作，统一接收，再分到个人回复。

二、 小组初步职能分工

策划部：主要负责第接收和回复明信片。跟进第一期的活动进

展。一起商讨活动内容和主题等，统筹规划，发挥很多很多爱

和正能量！

创作部：写散文、软文、随笔等用心创作的文字，收集很多人

的摄影素材，明信片设计、纪念戳的设计、很多人形象设计等。

三、 第一期明信片交换活动内容 1、活动时间：2013年4月22日----5月6日！【给顾客,明信片】

2、活动方式：与全国各地喜欢很多人的朋友们交换明信片，为五月份的新店开张收集祝福，可用作店内展示，并会寄出咱家自己设计的明信片做为交换回复。

3、宣传内容：第一期宣传语详见最后面的附录一。

4、第一期主题：

明信片，要考虑艺术性和流传性，上面设计的图案，应该是可看性比较高，承载着大量想要传达的信息。第一期会设计一个主题，包括几种照片设计，形成一系列风格，刚开业，需要来给大家介绍咱很多人咖啡馆的文化，从无到有的组建过程，以及这一路的酸甜苦辣，也方便配合相关的对外宣传。具体设计稿会在正式出来后向股东们公示。

四、第一期的活动宣传途径：

1、微博平台

2、豆瓣平台

3、明信片交换小组

4、和全国各地其他地方的很多人合作

五、长期发展的预想：根据第一期情况而定是否长期发展，主题发展等。以下想法可做将来长期发展的参考。

1、发展一个长期主题，一套可以设计多款，然后每个月推出一枚 ，最后合成一个系列的，例如可以发行十二星座，一个月一个主题，把那个月星座的股东画上去等等。收集还有奖励，比如集齐一套送个咖啡杯，优惠券等形式。

2、可陆续推出包括咖啡馆各个角落的场景、股东的人物合影、手绘的很多人一路走过来到开业的点点滴滴的历程、天津已经消失的老建筑的主题或者收集股东人头像，然后用不同颜色的圆球做色底，整体拼成一个咖啡杯或者树之类的形象，体现很多人汇聚在一起的意思等多种主题。

3、关于天津手绘地图的主题，正在筹划和创作人接触，合作。

4、可以考虑在周年庆的时候，为第一批进店的客人拍唯美照片制作印刷成为明信片的主题活动。

（以上都会根据严格的成本收益核算后实施）

看完以上的明信片活动介绍后，您愿不愿意加入我们呢？我们家需要您的一份力量！我们向所有的股东：

1、如果你对明信片小组第一期活动有想法，对小组活动的发展有建

议，都请及时告诉我们噢。

2、希望您能帮忙推广宣传我们的活动（附录1提供宣传语），并且加入我们的明信片互换行动，近期出去游玩的亲们记得给家里寄回一张明信片噢！

3、参与我们的明信片回复行动，以很多人的名义亲手写下回信，向所有给很多人寄来明信片的全国各地的朋友传递正能量。（明信片和邮票我们会统一提供）

4、征集你关于明信片设计的想法，提供有创意的主题。

5、征集一个吉祥物，考虑到让客户更容易接受我们，建议设置卡通萌版吉祥物，替大家传播正能量，引起顾客的兴趣。植物或者动物比较容易闯进人心哈。后期宣传中可以由他来给大家介绍咖啡馆的文化，组建过程等。

6、征集活动宣传语，和关于很多人的软文、散文、随笔等用心创作的文字，还征集关于很多人或者有天津特色元素的摄影素材。

7、江湖通缉令：通缉所有默默潜伏在股东中，却始终无法遮掩住自身英气逼人气质的文艺范青年才俊们!如果爱写作爱摄影爱绘画，有着一技之长和一颗怀揣着梦想的心，那就请加入我们吧！让梦想照进现实，我们期待与你携手并进！

（以上有想法者都请积极联系苏姑娘哟，苏姑娘的邮箱：339577264@qq.com）

PS：本文案由明信片小组成员共同出品，欢迎大家补充和发表看法，

如有做的不到位的地方，还请多多指出和关照。活动进展陆续更新中。如有疑问请随时找我,愿与大家一起努力！

苏姑娘这厢有礼了

2013、4、20

附录一

很多人，请赠我一纸天涯

-----很多人合作社第一期明信片交换活动正式开启

你会不会在那么一刻，

突然很想念收到信件的感觉，

在日复一日白驹过隙的时光里，

你忘却了自己书写文字时的模样，

你习惯了千篇一律的规范字体，

但内心却依然寻觅着最原始的感动。

每个人都像是时间的“奔跑者”，为了生活，为了工作，抑或为了你的感情，

可偏偏却忘了你的快乐，忘了你最初的坚持。

当你辛苦工作，偶然抬头，看着窗外的春色盎然，感受阳光的暖暖包

提供恰当的信息给顾客
给顾客,明信片 第三篇

提供恰当的信息给顾客

销售的目的是说服，而不是教育，所以给顾客恰当的，足够的信息，使他们确信他们现在的购买决策是对的。

很多销售人员在销售过程中，总是关注给顾客介绍产品，而顾客却总是反应不积极，《过多的信息是个错误》一书的作者认为：给过多的信息给顾客反而不利于顾客做出购买决定。每个人的情况不尽相同，销售人员了解顾客需要多少信息的唯一方法，便是读懂顾客反应的细微线索，提供给顾客他感觉重要的信息，创造积极的情绪，要认识到：顾客最关注的是某种产品的特质所带来的利益，销售人员的目的便是引领关于产品的积极的感觉，所以，以下的讲解对于中国的经营销售人员具有积极的意义。

（注意：牢记：客户购买产品不是购买产品本身而是他的使用价值，功能价值，或者其他的附加价值，或者潜在的价值）

（当然各个欲购买仪器的用户的购买动机各不相同，有些为了认证的需要，有些为了作假，有些为了应付检查，蒙混过关，有些为了实际的分析应用，有些真正是为了科研和产品开发，对不同的客户需要采取不同的推荐方式，在于客户交谈的过程中观察用户的反应，随时对策略做出适当调整）

很多销售人员经常犯的错误就是给予顾客太多的信息，这造成了混乱，并且给人您还有许多事实需要证明的印象（表明您自己对产品的信心可能不足），对你而言，最重要的是您对产品非常了解，但是您没有必要与顾客分享您知道的每一件事情，用东印度的一个智者的话来讲就是：谁不能隐藏智慧，谁就是一个大傻瓜。

（比如客户本来知道的产品不多，以为您推荐的就是最好的，但是您一定要把与竞争性品牌在客户面前进行比较，这样就无意中提醒了客户，使客户觉醒了，有

时我们有必要对客户实行愚民政策。另外，客户需要朋友的成分多过需要一个老师，所以真诚对待客户比在客户面前卖弄技术更有效）。

看着您的客户，脸上的表情必须向一个您关心并且想取悦的对象一样的表情，先不要说太多的话，问一个无关紧要的问题并闭嘴，让购买者先开口，总是对的，请记住：您站在那儿，您是卖家（我们要充分自信，因为：买卖双方，卖东西的永远比买东西的人更聪明）。决定信息是太多还是足够有点难，对一个人看似很不足够的信息，对另一个人或许就已经太多了，每个人都不尽相同，有时候，销售人员以为很重要的信息或许就会扑灭购买者的热情，唯一的方法来知道您每一个顾客需要多少信息，就是读懂那些普通的人不会注意的顾客反应里的细微线索。

距离感

亲和力（友善亲切地交谈）

与客户的相对位置（不能让客户感到您高高在上，站在技术的顶端藐视他们） 技术的积极作用和消极作用。

全身心地点头

您是如何识别更热烈的反应的呢？是听者在深思熟虑后刻意地点头，还是赞同，未经考虑，真正需要时的轻松地点头，每一个销售人员会很专业地知道（感觉到）这之间的细微差别，第二个反应叫全身心地点头，当您用让购买者更满意的渠道来发布您的信息时，您会看到全身心地点头，这就表明您在说一些他们认为重要的话。

（介绍产品，产品的功能，价格（性能价格比）时观察用户的反应）

通常客户对推销者均采取排斥拒绝的策略，所以我们要采取诱导，试探，假设的方式进行提问，相互建立沟通的氛围，留意客户可能会对一个或者几个关键词（关键点）有全身心的点头反应，我们从此有可能获得一些细微的观察结果，那些产生这些全身性的点头的反应是代表购买者是以感觉为基础决定购买产品的策略。【给顾客,明信片】

在价格方面，就需要斩钉截铁，让客户觉得您有决策权，并且已经没有多少虚空间。

用消费者更喜欢的感觉渠道来卖你的产品，包括所有必需的基础信息，但集中在产品的质量和带来的好处上，来吸引那些感觉。无须多言，就能轻而易举地包括所有让顾客感觉重要的信息。

创造积极的情绪

这有另一方式为你的产品来创造积极的情绪。比如，人们购买冰箱时，很大可能上并不是一时冲动来买一个新的。购买者希望尽可能的快速、节省的做完家务。你又如何能用冲动性购买来卖冰箱呢？这是一种方式，它被称为“关联性反应”。通过持续重复某种特定的手势、声调、语调或面部表情，建立一种关联性的反应的模式。如果你深思熟虑，你能在你的行动和购买者的积极情绪之间创造一种联系。如果你没有意识到这种模式，或许会不小心地建立一种联系，而这种联系会破坏你制造惊喜的意图。

这儿是一个冰箱销售人员激起购买者的热情的方式。

购买者：“我需要一个新的冰箱。今天早上，我的那个不能再工作了，我没有很多钱花在这上面。”

销售人员：“嗯，你会喜欢这个的。它几乎是免费的。省电，它省下的钱几乎相当于你所付的钱。”

购买者：“听上去很好，但是不是那些省电的冰箱更贵？”

销售人员：“这是一个非常好的有价值的冰箱，肯定的省电，再看这里，这个自动制冰机会使得你的生活多么的简单。想象一下，每次招待你的朋友喝一杯冰茶，而制冰的托盘总是满的。”

购买者：“这很不错，不用总是担心那些冰格是否都满着。”

销售人员（抓住机会将这种积极的反应和冰箱联系起来）：“在明天的此刻，在你的厨房里你会有这样一个新的冰箱，里面会有你和你的家人所需要的所有的冰。我们会使一切更简单。我们的送货人员将把它很快送到你家里。它很坚固的。”

这个销售人员导致了真正的转变，将钱转变成价值，然后保证购买这些实用价值所花费的那些钱是合理的。销售人员转移到另一种情感，使购买者关注产品的某种特定的功能所带来的利益而不是产品本身，从而使客户忘记或者忽略了产品本身的价格。

（试试让客户想想看，是否经常受到实验室空气的污染，是否有许多身体直接接触溶剂等化学试剂的机会，是否总有做不完的工作，分析不完的样品，使得下班时间延迟了，少了一些运动的几会，与家人团聚的机会，自身的身体和后代受损的机会―）非常简单，一台滴定仪就可解决上述几乎所有的问题。

作为实验室工作人员，以牺牲自己的身体为代价为老板省钱是毫无疑义的。 次要的原因：滴定仪本省能够解决的具体的分析问题和自身的价值。

主要价值

社会地位和爱的主要价值是一种感情的吸引。通过描绘购买者同朋友共享美酒的美妙画面，销售人员成功地将购买者的注意力从购买能力转到了带来的好处。这个冰箱听上去像享受品。

（广州，番禺许多房地产销售策划最成功的一点，就是让购买者产生对未来生活的幻想）

另一个要考虑的重点是你得表示你自己的赏识反应，并在每次购买者做出积极反应时，你的反应必须一致。如果你作出一个拒绝的反应，那会给你的销售带来消

极的影响。

学会控制你的生理反应，考虑一下他们会多么享受他们的购买，给出你赏识的态度。这样做虽然不会推进让他们买的进程，但防止了你不小心让他们不买。

如果你几次特意对新的需求者使用这个技巧，你的头脑、身体会自动进行调节。这是一个非常成功的策略，并且使怀疑客户是否购买得起的压力迅速减轻了。

做生意的技巧，因中国人存在的固有的传统观念，不支持采用太过正统的做法（特别是一些顾客需要特殊处理的时候）, 实际上最重要的是人际关系, 亲和力是成功的最重要的因素，对我们经销分析仪器产品来讲：正所谓: 服务是陪衬, 产品是作料, 人际关系才是真正的主角, 如果我们REPORT多, 曝光率高, 但是成功率低,就等于是广种薄收，不能获得最大收益。

分析仪器完整销售的环节

创造市场，培育使用者(鞋子的故事，不认识客户的故事)

发现潜在用户群体（及时了解国家政策，产业导向，投资动态，新公司开业消息，行业会议，行业质量会议，报纸招聘广告；产品样本等）

通过各种形式推荐产品

广播式发送信息（目标尚不明确或不完全明确）：

大规模邮寄产品单张，街头派发产品单张，杂志广告，工商黄页广告；电话号簿广告；参加行业展览会；博览会；新闻发布会（利用媒体MASS MEDIA）,有计划有目的地进行炒作；INTERNET网站，网站BBS公告，短消息，大规模电子邮件群发等等。

路由式发送信息(具有明确或者基本明确的目标)举办小型产品介绍会，技术交流讲座，向特定的客户发送产品样本，向有意向性需求，对广播式发送的信息有反

心得-换一种思路做客户
给顾客,明信片 第四篇

《换一种思路做客户》--心得

今天看的主要是：客户营销思路--附加价值转移价格注意。 我们销售员往往在产品销量不好的时候都抱怨公司自身产品的价格太贵，市场上和我们质量相当的产品价格如何如何的便宜，很少从附加价值去考虑问题。 针对于今天所看的视频，我所想到的就是价格往往需要提供附加价值给客户，让客户觉得贵的心理转为觉得值的心理。 我觉得我们现在所想的也想得到答案的就是如何去提供附加价值，附加价值又有哪几种？下面的几点是我所想到的：

1、产品包装 不少客户反映过很多的终端用户是在意包装的美观性的，包装的不同给人的感觉就是品质的不同，好的包装，人们第一感觉就是上档次的品牌，例如富士樱的包装就没有欣彩的好看，我们的包装就是红色主导，比较醒目，但个人觉得还是需要改进一些，向原装包装靠拢。

2、生活用品类 雨伞、笔、笔记本、袋子、文具、书籍、明信片等都可以作为附赠产品，雨伞主要集中在各地区雨季来临的时候，笔、笔记本、袋子这些是公司办公用品，文具可以送给有小孩的客户，明信片可在每个节日的时候写上祝福语给到客户

3、鼓内加钱

可以在部分硒鼓内放入5角或者1元，终端客户在使用的过

程中会有意外的惊喜

4、情感附加 针对大客户，建议在硒鼓上打上客户公司名称的简写，必要的话简介其公司，这也算是帮客户进行市场宣传

教你签单的24种方法
给顾客,明信片 第五篇

教你签单的24种方法

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除...

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

1、顾客说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

(1)询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

(2)假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会„„

(3)直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧

2、顾客说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

(1) 比较法：

① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

(3)平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!

(4)赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说：市场不景气。

对策：不景气时买入，景气时卖出。

(1)讨好法：

聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!

(2)化小法：

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

(3)例证法：

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?

4、顾客说：能不能便宜一些。

对策： 价格是价值的体现，便宜无好货

(1)得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

(2) 底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

(3)诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

5、顾客说：别的地方更便宜。

对策：服务有价。现在假货泛滥。

(1)分析法：

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

(2)转向法：

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我 ××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，

又没有人进行维修，找过去态度不好„„

(3)提醒法：

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?

6、顾客讲：没有预算(没有钱)。

对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

(1)前瞻法：

将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!

(2)攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

(1)投资法：

做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

(2)反驳法：

利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?

(3)肯定法：

值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

8、顾客讲：不，我不要„„

对策：我的字典了里没有“不”字。

(1)吹牛法：

吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

(2)比心法：

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

(3)死磨法：

我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

[总结]

方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!

报价后如何跟踪客户

客户询价后，跟进客户是必不可少的步骤。据了解，在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%，也就是说跟进成了销售中最主要的工作。

客户询价后，跟进客户是必不可少的步骤。据了解，在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%，也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。

销售朋友一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。

笔者认为，针对不同客户的不同情况，可以把客户跟进分成三类，1.是服务性跟进2.转变性跟进.3.长远性跟进，笔者在此重点介绍下转变跟进和长远性跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进，在此先不予详细介绍。第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法，第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。

所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。 所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。

虽然以上介绍的几种跟进方法，也许并不详尽，但是在销售中的许多方法还需要销售人员学会变通，也需要具有一定的悟性和不断总结自己的经验。只有在销售过程中做到举一反

三、无师自通，才能达到销售的最高境界。

美容院写给顾客的感谢信
给顾客,明信片 第六篇

美容院写给顾客的感谢信

亲爱的美容院：

我是本院一位忠实的顾客，我长期在你们这里进行美容护理。感谢你们公司的工作人员态度热情，服务周到。让我们感受到了优质的待遇，同时也让我们感受到了贵公司的企业文化。在你们美容院进行美容护理的期间，也让我们真切的认识到了贵公司产品的优秀之处。用该公司的护肤品涂抹在肌肤上，质感很细致，共同推拿手法，很容易被肌肤吸收;别的是补水效果也很好，不像其它美白淡斑产物一样令肌肤有干燥的感觉。而且感觉补水保湿都不错，抗氧化也很有效果，肤色提亮红润不少，也推荐给朋友。特别是不含酒精的乳状爽肤水，去除老废角质，同时软化肌肤，令肌肤舒缓清新，全面提升肤色的均匀及明亮度，初次使用，肌肤即刻显得白皙，持续每日使用，肤色保持亮白通透。补水美白很好，有时候因为皮肤太干会有刺痛感，坚持用后皮肤光滑多了，很喜欢这个水。

感谢贵院提供的优质服务和为我们推荐的优良产品，让我们的肌肤更加白皙润泽，让我们看起来更加的青春美丽。愿贵公司在今后的经营中，能赢的更多的顾客的喜欢和认同。祝你们在今后的业绩：生意兴隆通四海，财源茂盛达三江。

此致

敬礼

感谢人：年7月日

美容院写给顾客的感谢信 [篇2]

尊敬的普丽缇莎美容加盟事业部的老师们：

我是加盟商，值此开业一周年之际，回想当初刚进入这个行业的点点滴滴，千万万语，涌上心头。

我原本是一个非常传统的家庭妇女。婚后每天一日三餐，孩子老公是我的全部。为家庭忙里忙外。但我很满足，我觉得我很幸福，生活不就这样吗？但是幸福的日子总是短暂，从来没有想到过的事情发生在我的身上…婚变…突如其来的打击让我不知所措，更让我不能接受的是我居然成了一个一无是处的人。

结婚十几年没有工作，再加上年龄的问题，让我找不到一份合适的工作，完全与社会脱节。后来家人看我这样，决定给我投点钱自己做些小生意。但是做什么？什么能赚钱让我烦了好些日子，我开始找项目，看公司。后来朋友建议我看看美容行业吧，现在美容市场很火而且利润可观。听了朋友的建议，我找了一些化妆品公司去谈，后期经过慎重比较，我决定加盟法国普丽缇莎集团（香港）有限公司的普丽缇莎品牌。

我对做生意完全不懂，做美容院还是朋友的建议，怎么做这个店我心里一点谱都没有，加上我开店的钱都是父母给的，让我不得不在选公司和产品上小心再小心，比较再比较，真有闪失可就损失大了。但是公司的活动政策让我完全没有后顾之忧。我只要进货就行，公司会把产品，配送，人员，店面，技术，开店的促销，管理等都有支持。

记得去年刚开业时，我清楚的记得那天是11月的第一天，咸宁已经深秋了，风很大很冷。普丽缇莎加盟部的陶老师连夜从武汉赶过来，咸宁的寒冷有些出乎她的意外，可是第二天开业在即，她就穿着单薄的外套，和导购小姐一起，手把手的帮我们拓客，帮我们宣传。看着她在寒风中忙碌的身影，我感觉她对我们加盟店，比对自己的孩子还尽心尽力，那一刻我的心有一股暖流淌过，眼眶却有些湿润了。

其实陶老师对我的帮助又何止这些呢？从我们店面的装修，她都一遍一遍的找人实地考察，帮忙设计装修方案，小到材料的选择，价格的比较，处处为我着想，想着如何帮我节约成本而又不失档次。

后来门头的设计，优惠券的设计，包括宣传海报的设计，陶老师不满意本来的设计方案，专门请广州做游戏的ue设计师设计了清新脱俗的方案，整个档次就感觉上升了好大的空间。听说，就为了设计一个简单的易拉宝，陶老师就花了整整两个晚上和设计师修改，讨论并最终定稿。

事实证明陶老师的心血没有白费，当天我们咸宁加盟店就做出了16000元的优异成绩，我知道我们开门大吉是跟陶老师的认真负责的态度，毫无保留的奉献是分不开的。

经过一个多月的下店扶持，我们咸宁加盟店已经走上正轨，此时的咸宁已经进入隆冬时节了。陶老师走的那天晚上我真是舍不得，总感觉自己最好的朋友，最信赖的老师就要和我分开了。我眼圈红红的拿出一叠钱，想对陶老师表示感谢，可是陶老师却坚决不收，说我们下店的工资由总部支付，这一切都是我的工作。如果你一定要感谢我的话，就多做业绩，早点再次补货。

为了不辜负陶老师的心血，在陶老师回武汉的火车上，我打过去了五万块钱的补货款。

转眼一年过去了，事实证明我当初的选择是对的，因为培训的好，我的几名美容师很会销售，手法也好，顾客对服务和产品很满意，短短一年，我的店就成了本地最有影响的美容院了，人们如果问路的话都会习惯的说在普丽缇莎的哪面哪面。现在我也是女强人了，就在不久前一年我还很迷茫，困惑，但我勇敢的走出了这一步，我感谢我的朋友给我的建议，更要感谢陶老师把我带进了这个美丽的行业，让我收获了金钱更收获了自信。我越来越喜欢我的店，我的美容师，我的客户，我有信心把普丽缇莎美容院加盟店做大作强，成功开启10家加盟分店。

最后祝公司，生意兴隆，事业辉煌！

此致

敬礼！##

美容院写给顾客的感谢信 [篇3]

不知不觉三个月已经过去，随着时间逐渐消失，当时，一脸自卑和出神的女孩消失了，取而代之的是一个肤色白皙，一脸自信美丽的风。以前我从未相信美容院，美容技术可以使人面临成为过去是完全不同的…总是认为他们欺骗别人，所以我从来没有访问任何美容院。每次在液体路，看到美容院活动家，要么忽略不一步，或者是拿着明信片走路。在3月和朋友去液路购物，会见朝鲜丹·克里斯汀的活动家，想把卡片将去，但在他的盛情邀请我说一个拒绝的话。持有三分好奇7分尝试的精神状态，第一次踏足朝鲜丹·克里斯汀。温暖的问候，谨慎的解释，优雅的音乐，美容院给顾客的感谢信温暖的环境中，所有给我一个家的感觉。我的理发师是芳芳，一个美丽和善良的专业的妹妹，带着她熟悉的技术、细致的服务，比如在我的脸上，神奇的魔法，让现场有点沉默、复制和白皮肤。因此我要感谢芳芳的姐姐，可以是克里斯汀丹的漂亮女孩，有缘相会，一个能有缘相识，拥有一个知心朋友。感谢命运让我见到你可以dejie克莉丝汀的丹姐姐，希望你越来越漂亮，步步高升。

美容院写给顾客的感谢信 [篇4]

尊重埔里缇莎莉美丽加入组教师：

我是莎莉的璞丽缇加盟商，开幕式一周年，回到时间只是进入这个行业的点点滴滴，数以百万计的语言，在我的脑海里。

我是一个非常传统的家庭妇女。之后的每一天一天三顿饭，美容院给顾客的感谢信孩子的丈夫是我的一切。因为家人在繁忙的门外忙着。但我非常满意，我认为我很快乐，生活不是这样吗？但快乐的时光总是短暂，没想到的事情发生在我的身体……字符……突如其来的一击，把让我不知所措，更让我不能接受我真正成为一个无用的人。结婚十年没有工作，再加上年龄的问题，让我找不到一个合适的工作，完全和社会破坏。后来我的家人看到，决定把一些钱自己去做一些小型企业。但要做什么？什么可以赚钱让我烦相当数量的天，我开始寻找项目，看到一个公司。后来，一个朋友建议我看到美容行业，现在美容市场是火和可观的利润。听着朋友的建议，我一直在寻找一些化妆品公司谈论，后来经过仔细比较，我决定加入法国璞丽缇莎莉集团(香港)有限公司。璞丽缇莎莉品牌。

我完全不懂商业，美容院或朋友的建议，做我的心有点光谱存储都没有，加上我开店的钱都是父母给的，让我不得不选择公司和产品小心小心，比较和对比，真有事故可以损失大。但该公司的活动的政策让我完全没有后顾之忧。我将做只要股票，该公司将把产品、分布、人员、存储、技术、开店销售推广、管理支持。

记得去年刚刚打开，我清楚地记得那一天是第一天的11月，咸宁有着很深的秋季在一个时刻，风很大，冷。璞丽缇莎莉加入部门taolaoshi一夜之间从武汉笼罩，咸宁冷一些超越了她的事故，但第二天开不久，她穿着薄外套，想念一起管理，帮助我们记住扩展的客人，帮助我们的宣传。看着她在寒冷的繁忙的图，我觉得她到我们的商店，比他们的孩子也尽力的此时，我的心有一个温暖的流，但是一些眼睛湿润。

事实上taolaoshi帮助我，远远超过这些吗？从我们的商店装饰，美容院给顾客的感谢信她一次又一次地，有人实地调查，帮助装修方案设计，小到材料的选择、价格比较，处处为我的缘故，思考如何帮我节省成本而不失类。

然后门头设计，设计的优惠券，包括宣传海报设计，taolaoshi并不满意与原设计方案，专门请广州玩问题设计师设计清新脱俗的方案，整个类有一个感觉起来好大的空间。听说，为了设计一个简单的yilabao，taolaoshi是花了整整两个晚上和设计师修改、讨论和完成。

事实证明taolaoshi努力没有白费，当天我们被特许人做了一个16000元咸宁的优异成绩，我知道我们开门只是taolaoshi是认真和负责任的态度，无限制的奉献是分不开的。

经过一个多月的一个客栈投宿的支持，我们咸宁加盟店已经走上正轨，咸宁已进入冬天。那天晚上taolaoshi走我真的不会，总感觉自己最好的朋友，最可靠的老师将和我分开。我的眼睛红拿出一包的钱，要感谢taolaoshi，但taolaoshi但坚决不接受，说我们把在一家小客栈里工资支付的总部，所有这一切都是我的工作。如果你一定要感谢我的话说，他们做更多的性能，再一次早期的补给。

为了达到taolaoshi努力，在taolaoshi回武汉在火车上，我玩超过五万美元用于支付。

一年过去了，事实上我没有选择是正确的，因为训练的好，我的几名美容师是一个很好的销售、技术或客户服务和产品非常满意，仅仅一年，我店就成为一个最具影响力的当地美容院，人们如果问路的话会被用来表示在璞丽缇莎莉的表面表面。美容院给顾客的感谢信现在我是一个坚强的女性，在最近一年我失去了，困惑，但我勇敢走出这一步，我感谢我的朋友们给我的建议，更为taolaoshi带我到这个美丽的行业，让我收获了信心获得的钱。我喜欢我的商店，我的理发师，我的客户，我有信心在璞丽缇莎莉美容院商店做你的工作是强大的，成功的打开10加入分支。

最后我希望该公司，生意兴隆，一个辉煌的事业!

璞丽缇莎莉美容院咸宁商店：liuwenping

年11月1日

2016旅行社年度计划书
给顾客,明信片 第七篇

旅行社年度计划书

本年度总结：

2016年即将过去，算一算我来到九华实习也三个月了，俗话说：万事开头难。无论做什么工作，起初总是一个艰难、磨练、积累的过程在这三个月月的时间里也了解到了许多学校里学不到的知识，了解了旅行社导游工作与计调工作的具体程序。同时我也体会到导游和计调都是对知识积累、工作经验积累和应变能力要求很高的职业。因此平时要多注意知识的积累，多涉猎各方面的知识，拓宽视野，增加和客人交谈的话题和内容，提高自己的深度。并且还要细心，要事前预先了解可能出现的情况，提前做好准备工作，从而使自己在工作中掌握主动权。

下年度计划：

2016年即将到来，新的一年，新的希望，新的计划。我市的旅行社业不断的发展我们对自己的发展也要有新的、明确的发展方向。据不完全统计，目前我市的旅行社有近26家，其中有康辉、中国国旅、春秋等比较成熟的大社，也有像我们九华、山水、凤凰等在本地发展起来的本土旅行社。那么作为我们九华旅行社这样一个土生土长的旅行社在这场激烈的竞争中应该如何应对呢？

一、目标市场定位

假设我们把目标客户群分为高、中、低三个客户群，高、中端的客户基本上会选择大的旅行社，尤其是高端的客户群。因此流到我们本土旅行社的客户基本上就是中低客户群。但这也只是一种趋势，不是一尘不变的，只是我们首要的目标客户群应该定位在中低端的客户群中，去开发和维持这些客户。

（一）其中最为关键的是如何稳住“摇摆”的中端客户群。目前我们旅行社之间的抢客现象也主要是集中在这一客户群上，而各家旅行社的竞争方法也主要是价格上的恶性竞争。那么我社在此竞争中要取胜，我们就应该有超出价格竞争之外的新的竞争思路。

1、以创新取胜，我们应该将接收的各地组团社的旅游-行程计划笑话成为有我们自己个性特征、特色的线路安排。让我们的行程区别于、特色于其他的旅行社。

2、以优质取胜，我们在给客人推荐线路时，尽量具体情况具体分析，根据客人特质的不同，给予不同推荐，并与其他线路的不适之处进行对比，突出本线路的亮点，使得线路因适合而变得优质。

3、以价廉取胜，在保证行程质量和一定利润的基础上，以价廉取胜，俗话说：人多力量大。人多往往利润也会大的。

4、以宣传、促销取胜，这一策略是在所有的准备工作都具备之后的“东风”。可以是宣传单、网络、电访或是面访等。

5、以提供售后服务取胜，这一竞争手段，在我市现有的旅行社中实践的并不多，最主要的方式就是问候电话，亲切询问出游的感受及意见、建议等，并做好记录并改进。有客人的意见才能让我们有针对性的提高工作。

（二）另外，对于低端的客户群，主要集中在农村乡镇。随着经济的发展农民的经济收入和生活水平普遍提高，尤其是中老年人，儿女们成家立业，家庭宽裕，旅游的欲望日渐旺盛。因此这也是一个潜在的客户群。所以，只要我们能够在这些乡镇能有适当的宣传活动，我想能有很大的收获的，（如“北京双飞六日游”的行程在乡镇是绝对有吸引力和市场的）我们甚至可以通过一些关系在适当的位置设办事处。

二、计调

1、聘用专业人才，做好职务和工作的分工，并做好定期的培训工作。

2、计调分工要细致和明确，尽量做到每个人具体负责一个区域的线路，精细的吃透线路

的细节，在顾客上门时我们能因人而异的为他们推荐和解说，应答如流。从而让我们显得更有专业素质，获得客人的信赖。

3、力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，尽量做到在旅程结束后进行回访，亲切询问旅程的感受、意见和建议，并改进。因为维系一个老客户比发展一个新的客户要容易和必要，更容易形成客户对品牌的忠诚。

4、注意保持同行间的友好关系，争取通过“第三者”了解到一些其他旅行社的近期相关动向。

5、本社内的同事间应经常进行小型的活动，促进同事间的工作心得交流和情感交流，增进公司的向心力。

三、建立健全公司的各项制度，包括日常的行为规范、考勤、作息制度、薪酬制度、奖惩制度等。使公司行程规范的运营模式。

旅行社年度计划书 [篇2]

旅行社营销工作是整个营销体系中重要的分支，旅行社新线路推出，往往先通过前期考察，就其露营地现在实际情况，旅行社营销通过前期的市场调研，与旅行社沟通，邀请重要旅行社参观考察，做好前期推荐工作，为以后的合作打下基础。旅行社、旅游饭店、旅游交通称为旅游业三大支柱，旅行社销售代表在旅行社营销工作中起十分重要的作用。工作计划如下几点：

一、 销售代表招聘途径：

通过与高校合作，录用高校旅游专业学生实习，通过培训成为一个合格的销售代表，优秀者晋升客户经理。通过人才市场、网络进行招聘。

二、 岗位概述：

负责分管地区的市场调研、销售，掌握市场动态，完成片区销售指标。

三、 工作内容：

第一阶段：

1、参加公司新员工培训，了解、熟悉、掌握《员工手册》内容、公司文化、公司产品；（如：《员工手册》、礼仪素质训练、心理心态训练、公司简介和景点景区知识）

2、部门培训，了解、熟悉、掌握企业经营知识、销售途径、销售方法、市场调研方法、提高开拓和执行能力；（如：熟悉旅行社产品、旅游线路操作流程，了解旅行社计调工作等）

第二阶段：

1、根据市场目标，细化并制定所辖区域旅行社调研内容，确定拜访计划，做好调研表及拜访日志；

2、负责对所辖区域的旅行社及各类客户进行拜访、洽谈，确定目标旅行社及客户；

3、邀请重要旅行社及目标客户参观考察，确定合作方式，建立良好的合作关系；

4、在实际操作中熟悉市场动态；

第三阶段：

1、掌握市场动态及合作旅行社、客户的情况，并及时向上级递交书面报告；

2、认真做好访客日志记录、了解近期旅行社线路推荐情况、旅行社收客情况、旅行社广告上线情况、旅行社的特殊要求，从中了解客户对公司的各项意见和要求，及时将有关情况向上一级领导汇报、反映；

3、负责了解所辖区域的市场信息，积极寻找和发现潜在的客户并及时整理、汇报，以便公司对该区域的市场掌控、调整；

4、负责重要团队、大型团队的衔接、接待工作；

5、及时对客户进行回访，了解公司接待质量，并将问题反馈至公司；

6、积极参加部门及公司组织的培训，不断提升业务技能；

7、建立合作旅行社的档案；

8、负责所辖片区广告投放的跟踪工作；

9、负责公司政策调整、重大活动举办的信息传达工作；

10、负责催收所辖区域合作客户的欠款；

11、每周日下班前将上周工作小结及下周工作计划提交旅行社市场主管审

批；

四、重点业务片区及辅助业务片区：

中国人口主要密集省份在：河南、山东、四川、广东、江苏、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中国经济最发达的省份主要是：广东、浙江、江苏，主要是沿海、沿江省份。所以重点业务片区在：华东、华北、华中、华南及台港澳地区。辅助业务片区在:西南、西北及东北片区。

五、人员招聘人数及安排：

第一阶段（10人）

（1）、华中地区（湖北、湖南、河南、江西）2名

（2）、华北地区（北京、天津、河北、山西、内蒙古）2名

（3）、华南地区（广东、广西、海南）台港澳地区（台湾、香港、澳门）2名

（4）、华东地区（山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海）4名

第二阶段（销售代表19人+客户经理6人）

（1）、华中地区（湖北、湖南、河南、江西）2名

（2）、华北地区（北京、天津、河北、山西、内蒙古）3名

（3）、华南地区（广东、广西、海南）台港澳地区（台湾、香港、澳门）4名

（4）、华东地区（山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海）6名

（5）、西北地区（宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃），西南地区（包括四川、云南、贵州、西藏、重庆）2名

（6）、东北地区（辽宁、吉林、黑龙江）2名

注：客户经理由第一阶段表现优秀的销售代表晋升。

附表一：旅行社市场调研内容

旅行社市场调研表 调研内容 旅行社名称： 联系人及职务 联系电话（手机） 规 模 主要客源 主要产品 年接待量 公司地址 信息渠道 信息反馈 合作意向 调研人： 上级主管： 日期： 附二：拜访计划(江苏、上海、安徽、山东、浙江、江西、福建旅行社）

第一阶段：以华东片区为主体,从扬州、镇江、南京、常州、泰州、南通、无锡、苏州、上海等300公里范围城市按有近及远的原则逐步展开。

第三阶段：重点业务片区市场炒热后，对辅助业务片区（西南、西北及东北片区）进行拜访，寻找合作契合点，形成合作！

附三：拜访日志 拜访日志

客户名称：

拜访时间：2016年 月 日

（字数不限，请记录拜访时间，拜访人，拜访过程，拜访中遇到的问题，客户意见及建议） 备注：每次拜访完成后，及时上交拜访日志。如无法及时上交，请按日期顺序排列后，再上交！

部门培训：

一、 了解、熟悉、掌握企业经营知识，企业经营的主要产品；

二、 了解、熟悉、掌握销售架构；

三、 市场调研培训；（市场调研的定义及工作流程）

四、 通过一些案例分析、讲解，让营销人员掌握销售方法及技巧，培养其坚持不懈的营销精神；（案例：安徽恩龙营销排头兵——项年宏）

五、 了解、熟悉、掌握旅行社产品、线路【旅行社的产品是将旅游六要素（食、住、行、游、购、娱）整合到一起，附加导游优质的服务，这就是旅行社的主要产品，熟悉旅行社常规线路（如：×××三日游、××二日游），从而在拜访与旅行社客户交流的时候有共同语言】；

六、 了解、熟悉、掌握旅游线路操作流程，旅行社计调在操作过程中的作用，从而让销售人员明确该拜访谁，找谁推荐露营地，有的放矢。（旅行社计调，在整个旅游线路中起十分重要的作用，主要体现在，旅游用车预定，旅游景区的接洽，旅游住宿安排，旅游餐饮安排，团队结束后的客人意见调查等。）

旅行社年度计划书 [篇3]

《旅行社有限公司二O一二年度营销工作计划书》 根据旅行社目前的经营现状，我社如想在有限的市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取胜等等。所以，我社明年在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度，以促进我社的发展，在集团公司的领导下，把旅行社做大做强。

一、在本旅行社目前规模较小，且经营能力有限。所以，可以选择在这些细分市场上占有绝对的市场份额。据调查，整个南昌市，甚至江西省的旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场的，所以我们可以通过这个旅游市场上的空白点来给自己的旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼 珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区别于众多的竞争对手，避开市场竞争形成的经营压力。利用集团公司所能带给我们的优势条件，迅速占领市场，成为这一市场的主导型的旅行社。争取在明年承办10个以上的会议团，可采取以下营销计划：

1.在旅行社设专门的公务旅游业务组。可以提供比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地的接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到的服务。

2.制定一句旅游业务的宣传口号，可以通过一句琅琅上口的宣传口号反映出我社的市场定位。我认为（让我代理你的移动）比较合适。

3.通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息。

4.主动出击，承办其商务会议及旅游业务。

5.提供周到而丰富的系列服务。

6.加强与主办方的联系，形成稳定的回头客。

二、除了做好公务旅游这一市场外，旅行社传统的休闲旅游这一块业务要继续做，并且要稳步发展，力争明年达到组团和地接人数2000人次的预期目标。

1、在旅行社成立休闲旅游业务组。

2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。

3、根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户对我们的品牌忠诚。

4、加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们提供我们最新的地接价格以及线路的变化，并根据他们的要求提供所需的线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。

5、主动地走出旅行社，走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。

三、配合集团做好厚田沙漠的销售工作。 我社计划明年在集团公司的领导下，利用沙漠景区的优惠政策，做好厚田沙漠景区的团队和散客的销售工作。目前已和湖北海外旅游集团公司取得了意向性联系，操作实施计划正在筹划之中。

1、开发厚田沙漠散客天天发这一产品，我们可以充分利用我们现在的资源优势开发这一产品，把我们散客天天发同行价以传真形式发 给南昌市及周边地市的各大旅行社，从而把各大旅行社收集来的散客做成团队形式，从而占领市场。

2、把营销重点放在本省、本市的企事业单位和大、中专院校，以及中小方面，适时地进

行推销，从而把厚田沙漠做成南昌各大学校组织学生组织春游、秋游及开展有益健康活动的首选之地。

四、开发新的旅游产品。 目前的旅游市场，各旅行社提供市民、可供市民选择的都是近几年来一成不变的几条固定线路，我社可根据这一状况，适时地开发出一条或几条新的旅游线路，只有不断地创新，才能保持竞争优势，当然新的旅游线路的开辟也要有顾客消费群体，符合未来市场的需求，这也是我社明年可尝试的一项工作计划。

五、旅行社营销工作应始终处在科学合理的状态中，各业务组的业务各有其侧重点，但同时其他业务也可兼做，并不矛盾。

六、加强售后服务，这对旅行社保持已有客源和开拓新客源都至关重要，形式有打问候电话、意见征询单、书信往来、问候性明信片等。

具体策划如下：

组织大型的旅游线路展销酒会

旅游线路展销会计划书

一、时间：

2016年6月5日

二、地点：

北京雅高酒店

三、参展背景分析：

专业性、品牌性、权威性、国际性

四、参展目的：

1．国内销售渠道拓展

2．公司品牌宣传

3．国内终端客户拓展

4．新产品或线路推向市场的造势和推广

5．对市场的信息动态、国家政策、市场需求的深度把握

五、参展安排：

（一）、展前：

1、展位准备：

①参展主题的确定 ；（合作、共赢）

②展位的确定；（知名酒店）

③展位的布置； 包括展台总体设计和物料准备。

2．代理商和准客户邀请及策略：

①由市场人员提前通过发送邀请函的方法约好意向代理商和国内准客户参加展会。

②准备一些可以一分为二的礼品，譬如：把其中之一在展前先随邀请函寄给代理商和准客户，让他们必须到展位上才能凑成完整的一份礼品。

③譬如：制作印有公司标志和名称的挂绳于现场免费派发给参观者，由于这些挂绳通常都制作精美，所以大部分参观者得到这些挂绳后都很乐意换在自己的入场证上，参观者佩带着这些醒目的挂绳在场内走动，等于许多流动的广告牌在免费为我们公司作宣传。

④代理商和准客户参会可以参加抽奖获得譬如：数码摄像机和手机等奖品。

（二）、展中：

1．产品促销活动：

①促销政策的实施，当场签订代理合作的代理商和签订购机合同的客户给予一定的优惠（待确定）。

②当场签订合同的代理商和客户可以按条件获得譬如：MP3、摄像机、数码相机等赠品。

2．媒体报导：

①公司网站进行同步报道。

②行业媒体报道。

③各大行业网站论坛/BBS/博客的宣传。

3．调动展位现场人气的活动策划：

活动之一：唱歌不推荐，最好为舞蹈、魔术（详细活动方案见“附件一”）

（三）、展后：

1．代理商的追踪跟进。

2．把在展会上的火热场面刻成光盘，进行形象整合、再包装。

3，网站的后续报道。

六、参展物料：

1．宣传资料：

①代理商邀请函 √

②公司简介

③产品宣传册 √

④海报 √

⑤赠品

2、洽谈资料：

①名片 √

②相关合同书

3．现场用品：

①客户资料统计表

②嘉宾签到簿

③名片夹：一是放置本公司工作人员的名片，另外是放置嘉宾名片。

七、办展预算（略）

1．办展费用5万元

2．展示厅的搭建费 3000元

3．宣传物品的制作费用 8000元+

4．相关礼品的准备

5．媒体费用

6．参展人员的住宿饮食费用

八、温馨提示：

1．展示期间关注笔记本摆放和演示，防止被人偷窃。

2．关注被邀请代理商/客户的行踪，何时到达并及时接待。

3．在展会期间，参展工作人员不能在现场吃东西，要体现出一个品牌的水平要求来，保持展厅干净整洁。

4．每天闭馆后要及时开总结会，总结一天的工作，发现问题及时解决，整理代理意向书，重要的大客户尽量当天晚上就约见。

5．参展工作人员要统一穿工装，体现出公司的良好的精神面貌，和国际品牌的操作要求。 附件一：

舞蹈、魔术活动策划方案

一、活动目的：

1．提高展会现场与观展商的互动机会；

2．魔术可以以品牌主推为目的。

二、活动时间：

惯穿整个展会期间

三、活动地址：

展位内

四、执行方案：

（一）、活动的宣传方案：

1．现场工作人员口头传播

①工作人员现场宣讲

②与参展商的一对一口头传播

2．邀请函宣传

①国外代理商邀请函宣传

②国内准客户邀请函宣传

（二）、活动的操作方案：

1．活动现场分工：

宣讲、接待人员：2—4名，负责活动的宣讲、观展商的接待、咨询、资料派发、名片交换等；

3．注意事项：

①接待人员要收集客户名片等资料以备会后跟踪客户，另外对被邀请客户要进行区分，视被邀请客户为此次展会嘉宾，同时，对所有观展商都应当有迎有送；

五、互动：

（一）、活动的宣传方案：

活动形式： 可以采取游戏或问答

出题范围：与该品牌相关的

时间：2016年12月21日

旅行社年度计划书 [篇4]

一． 公司摘要

重庆巴渝风国际旅行社

总经理：陈晓勇

财务主管：廖亚兰

营销部经理：陈大洪

公关部经理：洪红

人力资源部经理：李荛琦

主营产业：旅行社

主营产品和服务：以“绿叶不忘跟的恩情”为主题口号，开展“寻根-探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”等一系列主题旅游活动。并承办国际国内外旅游项目，代办机票，船票，火车票，代办护照，代订课房餐饮等服务。

竞争优势：1。本土优势 2 。差异性营销战略

成立时间：2016年10 月1日

地点：乌鲁木齐北京北路15 号

联系电话：0991-7844450 联系人：陈经理

公司宗旨：一切为了游客，为了一切游客，为了游客一切。

公司目标：争取第一年接待游客达5000人，促进两地之间的交流与发展。

二． 竞争情况及市场营销

我们做了非常细致深刻的市场调研，目前乌鲁木齐旅游市场大概有150 个左右的旅行社，基本已经处于饱和状态。许多旅行社效益下降，面对激烈的竞争，很多旅行社只是一味的打价格战。我们作为新进入市场的旅行社，要打-倒对手，应该在营销策略，理念，战略方面独树一帜，别出心裁。

比较新老旅行社的优势劣势：

那些老旅行社的优势在于，先进入市场，对与旅行社业务相关的各个环节各个部门比较熟悉。他们大多采取无差异营销战略，这样做的好处在于节约了成本。因为无差异的广告宣传可节约促销费用。不进行市场细分，也减少了市场调研，产品研制与开发，以及制定多种市场营销战略，战术方案带来的诸多开支。

但也该看到，游客的需求和偏好具有极复杂的层次，某个产品受市场普遍欢迎是很少的。即便能一时的赢得某个市场，但竞争者之间如此仿照，就会造成市场上某个部分竞争非常激烈，其他市场部门需求却未能满足的后果。

而我们的优势在于，我社的总部设在重庆，这里是新疆乌鲁木齐分社，我们针对新疆市场开发的旅游产品，由于本土的优势，会在价格上具有无可比拟的优越性，一般竞争者很难与我们竞争。

再者，根据乌鲁木齐旅游市场的现状，我们采取差异化的营销战略，正好满足那部分没有被满足意愿的游客群体。我们这次开发的产品，采取主题营销的理念，是以“绿叶不忘跟的恩情”为主题口号，开展的“寻根-探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”等一系列主题旅游项目。

根据我们调查，新疆的外来人口中，来自重庆，四川的占了很大部分。很多人一别家乡几十年，对故土怀有深深的眷念。他们在新疆安家立业，稳定下来后，都希望有机会携家带子，重回故土走一遭。我们紧抓这一目标群体，认为具有很大的市场潜力。

根据市场调研分析结果，我们还在营销方面做了以下策略：

1。注重整体旅游产品的设计和产品的创新设计。创新是旅行社发展的灵魂。

2。市场定价要充分考虑到成本，市场，营销目标，政策，产品品质等因素，在定价策略上采取满意定价法，既保证获得一定的初期利润，又能被广大游客接受。另外在心理定价策略上，可采取吉祥数定价策略，根据人们对数字的的迷信和禁忌采取策略。

3。促销。将有关旅行社及其产品的信息，通过各种宣传，吸引，和说服的方式，传递给目标消费者，促使他们了解并信赖我们的产品和服务，引导他们购买，达到扩大销售的目的。我们可以制作一些非常精美的旅游宣传小册子，或请专业人员设计全面周到具体的网页，以方便游客了解最新消息。

总之，旅行社之间的竞争是相当激烈的，要想在竞争中立于不败之地，就必须要有优于竞争对手的产品和服务。由于科技的进步，以硬件为手段的竞争在市场竞争中收效不大，且容易被竞争对手效仿。因此我们认为旅行社之间的竞争主要是以服务为基础的软性竞争。我社将本着一切为了游客，为了游客一切，为了一切游客的宗旨，真诚的为游客服务。

三．旅行计划

日程安排 城市 交通工具 观光内容 住宿

第一天 乌鲁木齐—重庆 飞机 北温泉，重庆人民大礼堂 重庆宾馆

第二天 重庆 豪华旅游巴士 瓷器口，红岩村，渣滓洞白公馆，大都会购物广场，南滨路火锅名吃 重庆宾馆

第三天 重庆—永川—大足—重庆 豪华旅游巴士 茶山竹海，重庆野生动物园，大足石刻， 重庆宾馆

第四天 重庆—奉节 豪华客轮 酆都鬼城，石宝寨，张飞庙，白帝城 奉节宾馆

第五天 奉节—武汉 豪华客轮 长江三峡（瞿塘峡，西岭峡，巫峡）悬棺，神女峰 湖宾花园大厦

第六天 武汉—乌鲁木齐 软卧 赏沿途风光 火车

四． 公关部计划书

我部位处旅行社前端，是我旅行社形象代言，我们坚持“一条龙服务，随时为您提供优质服务。我们的24小时在线服务热线为：

13201665796 张小姐 0991-7844450 张先生

我部机构功能主要有：拟订旅行社公关计划，指导本部门工作，协调部门与旅行社与外部有关组织关系，定期向总经理汇报工作，提供各种信息咨询。

我部计划共分六个部分：

（一 ）公关人员素质要求：

职业道德 ：真诚，可信，乐于助 人，无私，勤奋努力

公共意识 ：具有情感意识，创新意识，形象良好，公众人士形象

心理素质 ：乐观，自信，坚强，开放兼容

沟通能力 ：积良好的口头，书面，形体能力于一体

处事态度 ：坚持创造快乐和-谐的工作，处变不惊，临危不乱

公关主体个人化：培养我旅行社的金钥匙人物

旅行社形象主要体现在顾客心中，优秀接触的服务人员可以为旅行社带来好的名声，现在个企业都培养各自的紧钥匙任务作为企业形象代表。

（二.） 公关客体：

1.与各宣传媒体和地边旅行社协调发展，前者加强宣传，后者共同进步

2.新疆旅行社众多，但主营“新--重”游的占少数，因此，在这条线路上我们有足够的空间做得更好.

3.支持政府部门的工作，正常纳税，不违纪违法，争取各种优惠政策。

4.与酒店，交通，景点，景区消费场所协调发展。

（三.）公关手段：

1.信息宣传：大众传播媒体，树立企业形象，与记者建立良好的关系，宣传与我旅行社有利资料。

2.收集信息：舆-论监督，民-意测验，在我旅行社进行的民-意测验调查中。72%的人愿意到重庆去游玩，这证明了我们研制开发的路线是可行的。

3.联络情感：通过赠送纪念品等方式，加强我们与顾客间的联系，争取回头客和赢取潜在客人的好感。

4.优化服务：网上购票，咨询；电话咨询；各种宣传单，方便游客了解我旅行社。

5.服务社会：参加公共活动，资助社会福利，提高社会知名度。

（四）.收集八方信息：

1.我社形象：知名度，美溢度，支持率

2.产品信息：主营“新-重”“寻根探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”

3.公众信息：

公众年龄： 18-25 23%；26-40 40

%；41-60 22%；60以上 15%

文化程度：高中以下，13

%；大专，30%；本科以上，40%

性 别：男，42%；女，58%

4.公众需要：团体游，个人出行，家庭出游，全包价，办包价；对吃，住，行，风俗习惯的不同需求。

（五）内部信息；

1.内部指导我社正常运行的信息获取途径有：网络；报表，营业统计，财务分析；

工作报告；内部行文指示；工作笔记；内部刊物；通信工具。

2.外部旅行社发展指南：公共刊物，统计资料；旅游贸易会，洽谈会；旅游信息反馈；各行业交流；问卷调查

3.坚持有效，适用，适时，真实，适量，新鲜，及时的信息原则。

（六） 年度计划：

我社属乌鲁木齐重庆分社，成立时间2016-10-1。下年我公关部计划有下：

1.统计新疆现有旅行社开往重庆游的路线。

2.推广我社特色路线，（有条件的做一次“新-重”记者游）。

五．

.统计部门人员分配，增加总做人员，扩大部门建设。

（七） 部门管理：

1.人员管理：人员有三（洪红 张鹏 王公安）

2.经费管理： 20万元合理利用

3.信息管理：收集竞争对手信息，扩充实力。

4．与上游企业联系：和酒店，航空公司，交通部门，景区，购物部门等，建立长期的友好合作关系。

六． 财务部门分析计划：

1、 筹集资本本社总资本300万元，是通过集资实现的：

现任总经理田科出资80万元,其余7人每人出资30万元。本社主要分4个部门:财务部、营销部、公关部、人力资源部。由于旅行社刚成立，所以对于各社的资本需要量只能是初步的预测。

在预测之后，对各社资本的分配是：营销部由于要新产品开发、市场调研发及宣传和做企划方案安排了36万元的资金，公关部与上游企业和地接社联系安排了20万元，人力资源部15万元，另外还有20万元用于购车，再就是房屋的一年租金一次交清2万元和各种资料以及设备等的采集共用了30万元。余下的77万元留存财务部作后备资金发及发工资之用，此外，还有100万元上交庄旅游局作国际旅行社的保证金。至于预算方面，初步是：到年末达到净收入180万元。

2、 资本运用。这就需要各部门合理运用所规划的资金做好份内的工作。营销部：新产品开发、市场调研及广告宣传和做企划方案；公关部：与上游企业和地接社联系；人力资源部：招聘和培训新员工；就财务部而言就是对社内部的资料、设备、杂物等进行配置，以及到月末年末分发工资、奖金，对于工资的安排是：总经理1800元每月，各部门经理1500元每月，业务员1200元每月。奖金是成本节约奖和销售冠军奖均为2000元。

3、 股利分配这主要是财务部要协助董事会处理好股利分配问题。我们现在的初步计划是到年终除总经理得到年总利润的10%的红利外，余下7人每人5%，剩下的利润就留作上交税金、购买设备资金和公积金。

4、 保管对旅行社货币的收支以及其他财务方面的交易活动进行管理：每次销售产品后的收入上交财务部，企业运行过程中的费用均需开示发票到财务部报账。对旅行社来说，团队的收入有两种情况。一是：现收；二是：应收账款。对于这两者，应收款是管理的重点，即收现率应是一个重要的指标。但应收账款不仅会占用公司的资金，而且，也会产生坏账的风险。

这就需要公司制定相应的信用制度，来规避风险。同时，应根据旅行社的行业特点，挂账就应严格审查挂账的依据，防止业务员的暗箱操作。当然，采取一定信用策略，也是企业参与竞争的必要手段。同时，应严格遵守收支两条线的原则，禁止业务员不通过财务

部门直接从收入中支取成本。

5、 信用和收款财务部要制定信用政策，催收旅行社的应收账款。与各地接社和上游企业结清帐。

6、 保险这一点对旅行社很重要。把旅行社财产、人员以及组团后游客的人身财产保险，如此把旅行社经营活动中和风险转移到了保险公司，保证了经营活动可以更加大胆地进行。

7、 团队核算本社在团队核算中都已采用了单团核算体系，来进行旅游团队的基本财务核算。所谓单团核算就是将每个团做为核算对象，进行独立的财务记录和分析。这样处理的好处就是通过缩小核算单位，将每个团的盈亏责任落实到具体的业务员身上，并能掌握每个团的具体情况。

8、 最后，对于节省资本方面，我们考虑：降低交通费，通过利用业务量来与航空公司谈判；而地接费可通过招标等手段来减低成本。现代企业的竞争，主要就是采取低成本策略和产品奇异性策略。而旅行社作为进入门槛低竞争激烈的行业，成本支出的控制则尤为重要。现在，公司对成本的控制只是用毛利率来加以限制，其实可以引入标准成本来加强控制。

如：对常规路线可让业务部门和财务部门共同制定出淡、旺季团队标准成本和标准报价，即通过团队的实际成本和标准成本的对比，来找出其中的差异，并督促业务部门向标准指标努力。这样财务也可以根据标准来判断成本支出的合理性。

当然，在采用毛利率和标准成本控制下，也应同时制定相应的激励机制。如：可设立成本节约奖、销售冠军奖等，来调动员工的积极性。而奖金的支出应从管理费列支。对于非常规团队在制定线路时，也应测算出相应的成本来。实际上，这种个性化旅游在未来的旅游市场一定会占有相当的比例。

2015十佳青年个人事迹材料
给顾客,明信片 第八篇

梅花香自苦寒来

——十大优秀青年宝安分局张裕红

25岁的张裕红，犹如盛开在阳光下的花朵，清新而又自然。微胖的身材，梳着一个可爱的娃娃头，白里透红的脸蛋上，露着嫣嫣笑容，显得有点俏皮而又可爱。

2015 年4月，她刚满18岁，在广东紫金技工学校毕业后，便顺利进入深圳市邮政局宝安分局工作，让她记忆犹新的是第一份工作——储汇营业员。作为80后，张裕红有着 “初生牛犊不怕虎”的冲劲，她从学习如何微笑入手，从礼仪知识到业务技能，她给自己定下了每天练习半小时的任务目标，七年来从不曾间断过。

2015年是邮政业务练功大赛年，这次是储汇专业项目，也是发挥她专业技术的好时机。经过层层选拔，才休完产假3个月的张裕红脱颖而出，她代表深圳队，斩获了全省团体第一名，个人全能第一名的完美战绩!2015年9月她又代表广东省邮政公司参加第三届全国邮政通信特有职业技能竞赛。为了拿出好的成绩，张裕红在封闭集训的四个月里才回过一次家，就连孩子一周岁生日也没能回去。但是张裕红无怨无悔，在集训的日子里刻苦学习，随着训练过程中不断的加强加量，虽然她手都“起泡、破皮、流血、结茧”，她忍着“十指连心”的疼痛，把水泡挑破，把老茧剪掉。为了锻炼手指的力度，她把一粒粒砸扁的铅粒绑在手指上，加强强度负重训练，每天都真正体会“数钱数到手抽筋”的艰辛。一份耕耘，一份收获，张裕红凭着自己过硬的功底，一举获得个人全能第一名的佳绩，成为全省邮政获得全国“冠军”第一人。

张裕红在创收工作方面一样取得了骄人的成绩。2015年，张裕红从一名储蓄营业员转岗为客户理财经理。在任职理财经理的两年多时间，张裕红均超额完成上级下达的各项目标，并有幸成为保险界蹇宏大师的入门学徒。2015-2015年间，她获得了“十佳保险经理、优秀理财经理”称号。2015和2015年连续两届获得深圳邮政第“十大优秀青年”荣誉称号。2015年12月，她获得深圳市宝安区委建区20周年百优人物“优秀人才”称号。

踮起脚尖 触摸梦想

——十大优秀青年邮区中心局杨佳

2015年大学毕业后，杨佳背起行囊怀揣梦想进入深圳邮政。五年来，她用高昂的工作热情、积极的工作态度、高效的工作效率一路走来，用拼搏的干劲和加倍的努力一步步实现着自己的梦想。

2015 年，杨佳被调到中心局综合办担任秘书工作。督办完成领导交办工作、宣传报道、协调服务都是她工作的内容。这些看似“小事”、“琐事”、“烦麻事”的工作，她却做得有声有色。2015至2015年期间，她累计完成领导交办的督办工作206条，均做到件件有回应，事事有着落，起到了领导的参谋和助力作用。她有着强烈的服务意识，能够认真听取员工的意见和建议，在领导与员工之间起到了桥梁纽带作用。她有扎实的文字功底，撰写的多篇论文荣获市局工会理论研究及调研课题二、三等奖。

杨佳还兼任中心局团委书记的工作。她创新团的活动形式，如开展义工工作、青年突击队工作、青年员工宿舍活动等，均很好地凝聚了团员青年。中心局团的工作成为市局团委一个示范，该局团委也连续四年被市局团委评为先进团组织。杨佳本人分别获得市直机关系统、深圳市和广东省邮政公司“优秀共青团干部”等荣誉称号。

面对十大优秀青年这个新的荣誉，杨佳却说，“世界如此广阔，我是如此渺小，只有踮起脚尖，才能离梦想更近一些。”(中心局/如文)

以努力书写奉献人生

——十大优秀青年福田分局朱丽英

朱丽英从一名普通的营销员干起，现为福田分局香蜜支局客户中心主任。在营销工作中从开始懵懂到如今的身经百战，经历了无数的成功与失败，她以自己的努力书写了奉献的人生。

用心服务，赢得市场。朱丽英平时注意各种渠道和媒介搜集、筛选出潜在客户信息，针对不同的客户撰写相应的营销策划方案，组织营销人员做好客户拜访工作。在对“新速理财有限公司”的开发里，她亲自带队，上门拜访，了解客户需求，给客户制定方案，同时与同事沟通在接触中出现的问题，需要改进工作的地方，最终成功“拿下”该用户。在信息筛选中，她发现“泽之宇文化传播有限公司”对国内小包有可能需求的时候，便上门拜访。刚接触客户，他们对邮政有抵触情绪。她不放弃，经过多翻接触，慢慢了解到客户的需要，有针对性地制定了目标方案，并建议客户可以先试发一部分情况再做决定。经过朱丽英耐心细致的推介，该单位最后被邮政的诚心所打动，并成功签了合同。

热心公益，乐于助人。她是邮政人，也是一名公益机构的志愿者，在社会公益爱心的影响下，她利用工余时间参与了由网友自发组建的爱心团体，自愿为社会义务服务。在一次公益活动中，得知一位学生成绩优秀，但却因为家庭因素，难以继续上学，只好放弃学业。她听完后心里非常难受，眼泪在眼眶里打滚，当即决定为该学生做公益性筹款，支持他继续完成学业。她还通过明信片的特有优势，多次与慈善机构合作，开发多款公益明信片，既创收了业务，又积极宣传公益慈善服务，在社会中提升了邮政的品牌效应。

平凡的感动

——十大青年市局计财部徐晓

“广东省邮政建功立业女能手”、“广东省技术能手”、“广东省五一劳动奖章”这些响当当的荣誉，很难与一个文静、弱小的80后女孩联系在一起，但她做到了。她就是市局计财部徐晓。

财务工作琐碎而繁忙，整天与数字打交道，枯燥而无味，但徐晓一干就是十年。“坚持把简单的事情做好，你就可以成为专家”，这是经常挂在她嘴边的一名话。

2015年对于徐晓来说是一个不平凡的一年。这一年她经过选拔将代表市局参加全省财务会计岗位技能竞赛，周六、日和节假日均要参加集训。而这一年又是徐晓新婚之年，婚礼的筹备等很多细节需要她准备。经过再三考虑，在得到家人和丈夫的理解后，她毅然选择了前者，并全身心地投入到集训中。功夫不负有心人，在10月份的全省财务会计岗位技能竞赛中，她一举获得个人全能第一名的好成绩，并被授予“广东省邮政财务会计技术能手标兵”等称号。

“在计财，加班是常事，特别是节假日，基本都是在办公室里过的。”当问到十年工作最大的感触时，徐晓不加思索地说。她的一席话，代表了很多邮政人的心声，他们每天工作虽然很平凡，但就是这样一个个平凡的工作岗位，却折射出很多感动。

2016制定销售计划的步骤
给顾客,明信片 第九篇

1

收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划

第一步收集信息。

收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下：

①定位产品和服务：为了制定一个好的计划，请记住营销的四个p：产品（product）、价格（price）、促销（promotion）和地方（place）。

销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用问题。例如：

您的销售对象是谁？某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料，典型的客户是年龄在35至55岁之间，年收入超过100,000元的家长。

那些客户需要什么服务？它的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。

与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。

最适合您的企业的营销策略是什么？研究表明，对于该旅行社提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有5,000至40,000名订阅读者的社区周报。他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。

……

②听取可信赖的顾问们的建议：为了确保您对自己的企业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。

您的企业的销售对象是谁？

您的客户需要什么？

与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？

您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作？

一年之内您的公司应达到什么地位？

③听取客户和潜在客户的建议：为了成功地向客户促销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情有何反应。询问几个现有客户和潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们，询问时，添加一些刺激信息（如折扣或奖励）可以更容易得到反馈。通过回答这些有关您的店铺的关键问题，以及分析客户的反馈信息，就可以对自己所经营的店铺有一个正确的认识，在此基础上就可以开始制定计划了。

第二步SWOT分析法。

这是常用的信息分析法。

①优势分析(Strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场。

②劣势分析(Weakness):即找到自己的弱点，选择如何防御并改善，逐渐变成优势。

③机会分析(Opportunity)：就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。

④威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防，才可进可攻，退可守。

第三步目标设定。

销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)：

①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少？要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成？某店铺的店长，他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。但据我所知，他是不可能对自己的业绩满意的，可为什么每年的任务都有偏差呢？计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。

②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

④现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

⑤限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。

⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

第四步制定销售策略。

一般要集中在如下几个方面:

①销售能力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。

②产品选择:强势规格产品的选择，新产品的推广。

③价格策略:选定合适的价格体系，看是否对价格进行严格的控制等。

④促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。

⑤竞争策略:应对竞争对手的手段等。

第五步起草计划。

销售计划应包括如下内容：

①计划纲要：简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。

②组织现状：包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等。

③市场分析（SWOT分析）：年度销售计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析，通过SWOT分析，可以从中了解市场竞争的状态，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势，产品与渠道的走向等等。

④店铺销售思路的制定：销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容：

a.树立全员销售观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

b.实施深度分销，有计划、有重点地指导每一个销售人员。

c.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略。

d.在市场操作中，即要坚持运作差异化的原则，又要体现独有的操作特色。

营销思路的确定，一定要充分结合本店的实际，不仅内容要翔实、有可操作性，而且还要体现创新精神，这样才能发挥很好的指导作用。1

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