维护老客户的心得体会

导读：　下面是中国招生考试网www chinazhaokao com 小编为大家带来的维护老客户的心得体会，希望能帮助到大家!　　维护老客户的心得体会　　经常 ...

　　经常有同事在平台上留言：为什么我展业那么辛苦业绩却也做不好?为什么有的人没见他怎么展业业绩却做的很好?

　　原因有很多，比如形象啊，专业过硬啊，话术专业啊，从业经验丰富啊什么的，但今天重点说说我做业务时，前三个月展业量很足，后期都是维护老客户，没怎么展业业绩却也很好!

　　其实老客户经营也是顾客经营的一部分，这里要单例出来讲，主要是因为老客户对我们来说实在是太重要了，何谓老客户?

　　1、 在我们手上成交过

　　2、 和我们的关系非常好

　　3、 有转介绍客户给我们

　　一个公司要想持续发展必须要有老客户，一个业务员要想持续保持保持高业绩，必须要有老客户。一个优秀的业务员做到最后就是做老客户，将来销售业的竞争必然是老客户的竞争。既然老客户如此重要，那要如何才能经营好老客户呢?

　　我们可以通过以下的一些法则来对老客户进行专项经营：

　　1、从良好的售后服务开始。

　　2、建立好顾客成交档案。

　　3、把每一个成交的顾客当作宝藏来挖掘。

　　4、对于老客户仍然要敢于要求。

　　5、对老客户转介绍的资源一定要成交并表示感谢。

　　接下来我们对以上的这些法则进行详细的讲解：

　　一、良好的售后服务

　　1、 不要以为签完合同就完成了交易：由于某些信贷员不注重贷后服务那块，造成了很多的人一和客户签完合同，就不管事了!曾经一个客户说了一句很值得我们深思的话：“我一签完合同，以后人就不见了”;这都是意识问题，其实签完合同才是服务的开始，现阶段的快速成交导致我们和顾客并不熟悉，所以和顾客并没有什么感情，要想让成交过的顾客成为你的老客户，就必须参与贷后服务，这是与顾客多接触的机会，我们要把握;

　　2、 积极主动协助顾客解决问题：在贷后过程中会遇到各种问题，我们要很主动的帮助顾客，而不是选择逃避;有很多经纪人一接到顾客的电话就怕，或者有的干脆不接。要想想这是对顾客最大的伤害。顾客有问题来找你，是完全信任你，找不到你，你想想他们有多急，他们对我们将是多反的失望。所以我们应该喜欢顾客找我们，因为这些都是机会，特别是处理纠纷，每次处理纠纷都可以创造老客户!协助后期经办做好售后服务;

　　3、保持不断联络，让他记住你，并成为朋友(兴趣、节假日、顾客的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物)，这些都是非常好的方式，当然也有很多特别的方式，这个你们自己去想，反正我们只有一个目的：让客户永远记住我们，在他们需要房产方面的帮助时，第一个想到的就是我们!最高境界就是：让顾客习惯我们的服务!

　　二、建立好顾客成交档案

　　建立顾客档案，对我们进行老顾客的跟进非常有用!我们每天都在接触不同的顾客，难免会忘掉一些顾客;只有做好了档案，才有案可寻，才不会失去很多机会。

　　1、 顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。

　　2、成交档案内容：购买的东西、大小、结构、颜色、年限、使用情况、购买价格等等，把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。

　　三、每一位老顾客都是一座宝藏

　　我们前面讲过老顾客非常重要，可让我们持续发展!接下来我们来分析一下为什么?

　　1、专家统计成交一个老客户的难度是新客户的1/7，这是一个可怕的数字，想想我们在搞定一个新客户的时候，可以搞定7个老顾客。老顾客可以减少获取信赖的时间，他们可以当我们的销售人员!

　　2、 每个客户后面都有250个客户，多么大的量啊!我们不要求他都介绍给我们，只要1%即可，如果你有10个老顾客，那么你就有20个潜在顾客，这样你做业务就会轻松很多，而且可以创造比较高的业绩。

　　3、每个顾客一生需要买很多东西，我们自己也是!即使这个顾客不转介绍给我们，他一直在我们手上买东西的数量也是很惊人的。

　　4、所有成功的业务员五年后成交的客户80%是老客户。10年之后100%成交的是老客户。这个数据告诉给大家，希望大家能重视起来，如果大家只是在这个行业混，那没有关系，你可以不要去做，但如果我们把这份职业当做事业来做的话，那各位!从现在就开始做吧!拥有老客户，一生是财富!

　　四、对于老顾客仍然要敢于要求

　　我们很多人以为，老顾客就会很自觉，会很专业，其实不然!老顾客只是和我们有成交过的经验，但毕竟对这个行业还是不专业，且就算是我们自己这么专业，买东西也需要别人给我们信心!

　　1、主动要求老客户转介绍，我们创造老顾客的目的就是为了转介绍，所以我们要主动一些!每次和顾客接触时，都要主动询问并提醒顾客给我们转介绍，甚至可以多给一些名片给顾客，让他们成为我们的销售人员。而且帮助别人是人的天性，我们要满足顾客这个天性。

　　2、 要求老客户重复业务，其实很多顾客买了以后还要再卖，卖了以后还要再买，买了以后还要再买，卖了以后还要再卖;有货的人永远在和货打交道，所以我们要主动要求老顾客四人做重复业务;

　　3、仍然要帮助老客户做果断的决定，前面我们也说过顾客永远需要我们给信心，所以无论他是多老的顾客，我们都要帮助他们做果断的决定。

　　五、对老顾客要经常表示感谢

　　珍惜才会拥有，感恩才能长久!是这样子的，我们对老顾客的要经常表示感谢，他们才会乐意持续的给我们转介绍!但有几点我们还是要注

　　意一下：

　　1、老客户转介绍的资源一定要成交，这一点至关重要!首先我们要非常重视这些资源，把这些资源做为我们的A级资源并尽快把他们成交掉;这样对于老顾客的维系是很关键，增加了老顾客的信心，也让顾客助人为乐的天性得到满足!这样老顾客才会继续转介绍，转介绍的顾客又会变成老顾客，无穷尽也!

　　2、对于老客户的转介绍一定要及时表示感谢，无论成交与否，都要向顾客表示万分的感谢。当然最好的感谢就是把他介绍的顾客成交。

　　3、 要不断的提醒他当初的决定是正确的。利用每一次的机会提醒顾客，当初他所做的决定是非常正确，非常英明的。这样可以让顾客永远记住你，并会主动的帮助你，主动的成为你的销售人员。

　　六、最后一招是绝招

　　动!立即行动!坚持不懈、直到成功!只有行动才能创造业绩，只有行动才能把我们的计划变成现实，只有行动才能让我们成功!

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