学习市场营销学心得

导读：　学习市场营销学心得(共9篇)市场营销学习心得这学期市场营销学，学了不少内容与知识，使曾经匮乏的知识面扩展了很多，如营销战略规划过程，市场营销环境分析，以及各种市场营销策略等。经过王趁荣老师的详细解说以及其它相关书籍的介绍之后让我感到真是受益匪浅。让我我更加深刻的了解了市场营销学的真正的概念以及营销技巧。同时也让我明白了市场营销...

市场营销学习心得
学习市场营销学心得 第一篇

这学期市场营销学，学了不少内容与知识，使曾经匮乏的知识面扩展了很多，如营销战略规划过程，市场营销环境分析，以及各种市场营销策略等。

经过王趁荣老师的详细解说以及其它相关书籍的介绍之后让我感到真是受益匪浅。让我我更加深刻的了解了市场营销学的真正的概念以及营销技巧。同时也让我明白了市场营销学不仅是一门应用型学科,同时它的哲理已渗透到我们的各项活动之中,包括经济活动与非经济活动.在人们经济生活,社会生活中得到广泛的应用.而市场营销学本身理念也是呈现出动态发展,不断创新的,以适应知识经济,信息经济和经济全球化的全面挑战.

通过这个学期的学习让我认识到倘若做为一名市场营销人员，做市场营销其实就是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会，诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户角度去考虑问题，产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人可以赋予产品于生命力，一定要注意自己的言行，营销者的一言一行，时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能使你的成功或者全盘皆输，做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘一分收获，真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力与脑力的共同结合。守时对营销者至关重要，与客户约好时间一定要提前时间到达，无论是多么的风雨交加电闪雷鸣，都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者一定要学会微笑，对自己微笑，对客户微笑，对困难微笑，微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候，对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定成功率会大很多。持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的是需要营销者日积月累起来的，如果因为一丝困难而放弃，那么永远就别想成功，阳光总在风雨后，会看见曙光的。

市场营销即满足顾客需求还涉及到何种产品来满足顾客需求，满足顾客需求，使我更加认真学习书中营销策略，其中竞争性市场营销策略，目标市场营销策略，品牌策略，产品策略，定价策略，分销渠道策略，促销策略，服务市场营销策略等，以备充分满足顾客需要。

我一直觉得菲利普科特勒的一句话很有道理: "优秀的企业满足需求,杰出的企业创造市场".我相信学习市场营销学的更多理念会有利于我在实践上的成功。

学习市场营销，目前我的这些心得似乎有些浅薄，但是我希望在学习中不断充实使自己越来越完善。

学习《市场营销学》心得体会
学习市场营销学心得 第二篇

学习《市场营销学》心得体会

——市场营销学在项目中的实际应用

市场营销学是一门经济学、人类学、数学、统计学、心理学、公共关系学、社会学等学科有机相结合而成的一门综合性边缘学科,也是一门研究企业生产、经营策略,研究企业在纷繁复杂的市场环境下,求生存和发展的学科。学习、研究市场营销学,能促进企业的发展,提高企业经营管理素质,增强企业活力和竞争力，促进企业的健康、持续发展。

每个人都应该学习一点营销学、培养一下营销能力，因为我们无论从事何种职业，在人生中至少要营销一样产品，那就是“自己”。在人际交往中我们要营销自己获得人脉，在求职中我们要营销自己获得工作，在商务活动中我们要营销自己获得业务等，营销学在我们的工作、生活中都有广泛的应用。通过初步阅读、学习《市场营销学》一书，我体会到了一些市场营销学在项目中的实际应用之处，例如：

一、商务谈判、洽谈技巧在项目中的应用

商务谈判、洽谈技巧的应用贯穿项目的始终，由项目意向洽谈开始，到项目条款谈判、项目设计洽谈、项目工程洽谈，最后项目建成销售的销售洽谈、租赁洽谈等。掌握商务谈判、洽谈技巧既可以保障我方的最大利益，又可以促成协议达成，达到双方互惠互利、合作共赢的效果。商务谈判、洽谈需要做好事前准备、了解对手知己知彼，确定谈判态度、设定让步的限度，制定谈判策略、准备多套方案，建

立融洽的谈判气氛等。掌握商务谈判、洽谈的技巧有利用促进项目的各项工作，加快项目进程。

二、通过市场调研分析项目的可行性和前景预测

企业在投资决策过程中，市场潜力分析、投资可行性研究、营销策划、销售规划、广告推广、规划设计方案设计等，都是以市场调研为基础的。市场调研为企业的投资决策和管理决策提供依据。在项目初期阶段，通过市场调研可以了解项目所处区域的交通环境情况、政策情况、经济状况、产业规划布局、消费水平、供需关系、市场竞争状况等信息，为项目的可行性分析提供可靠的基础信息，并且可以合理、科学的预测项目的发展前景。

三、通过市场需求分析帮助项目定位

通过市场需求分析可以了解项目所处区域的产业需求、功能需求和消费需求等信息，帮助项目进行发展定位。如商服产业聚集区的商务功能区，需要发展零售业、商务写字楼、商务酒店和配套金融服务等，再通过分析消费群体、消费偏好和购买力，从而在项目规划设计中合理分配相应的建设比例。

四、营销写作在项目中的应用

在项目实施过程中有大量的部门之间、单位之间的业务往来、应酬接待和商务谈判的工作，业务洽谈函件、谈判方案和接待方案等这些营销写作在项目中有广泛的应用。通过学习营销写作可以提高个人的业务水平、规范业务文书和促进项目的顺利开展。

市场营销学习心得
学习市场营销学心得 第三篇

2011—2012年第一学期《市场营销学》科目考查卷

专业： 班级： 任课老师：

姓名： 学号： 成绩： 市场营销学习心得

这学期对市场营销战略的学习，给我留下了无穷的回味和深刻的体会，通过学习，让我真正明白了市场营销的概念是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在，包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。学习了一个学期的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很有趣的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，根据消费者的需求采购商品，制定销售计划并成功的销售出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当天就多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销要注重实践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的态度，而不是只为赚钱。

而个人对市场营销作出这样的概括：市场营销就是指企业通过一定的商品交换形式，满足消费者的需求和欲望，获得企业利润而有计划地组织的综合性的经营销售活动，贯穿于企业经营活动及全过程。而市场营销战略是指基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。 那么一个企业制定本企业的市场营销战略的条件或者步骤是什么呢？一个企业的经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制定市场营销战略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销战略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。 市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等；质的目标：如提高企业形象、知名度、获得顾客等；其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。在制定企业的市场营销战略时，必须着重考虑制定市场营销战略的内外环境，即主要是对宏观环境、市场、行业、本企业状况等进行分析，以期准确、动态地把握市场机会。市场营销战略制定完成后就是如何去实施，而市场营销战略的制定和实施一般可以按这样

的流程来操作：市场细分―― 选定目标市场――市场营销组合――实施计

划――组织实施――检测评估。实施计划是为实施市场营销战略而制定的计划。战略制定好后要有组织、有计划、有步骤地进行实施。具体内容包括： 组织及人员配置； 运作方式； 步骤及日程； 费用预算等等。

另外通过这段时间市场营销战略的学习，也使我本人认清了思路，找准了切入点，谈一下自己的几点认识：

1、任何一种产品在推向市场之初，要有他的特色，就是营销学当中通常讲的要走差异化道路，有差异化才能有生存空间。我们的均衡产品从推出到投放市场与同类品种相比，能有一个相对不错的反馈，我觉得在功能和理念上可以说是有其独特之处，那么得到的效果也是显而易见的。

2 、专业是根本，就目前而言，全国的保健品企业多如牛毛。但大多数中小型企业产品技术含量不高，跟风随大流现象严重，针对性不强，这也是大多数企业维持不发展，发展不强大的主要原因，而作为消费者因为没有专业的知识很难判断产品的价格与好坏，所以如果专注做产品的专业化，并与公司的品牌知名度相结合，就能赢得消费者的心。

3、价格政策可以说是一场心理战，打好这场心理战，就要抓住经销商的心理，经销商难道真的就是关注价格吗？价格难道就是促成合作的唯一吗？我看未必，真正有实力，下工夫做产品的经销商关注的往往不是价格，而是企业的信誉，过硬的产品质量，市场保护度，完善的售后服务以及相应的政策支持等。

4、市场不但要开拓还要维护，招商的终极目标就是经销商，没有好的销售渠道和优秀的经销商再好的产品也卖不出去，所以定期的电话回访，就成了维系经销商与企业之间和谐关系的重要纽带，经销商会实时的将市场动态反映给公司，以便公司实时的调整政策与思路，为下一步工作做好铺垫，同时公司也会将新产品信息等推荐给经销商，便于经销商在补充新品等方面加以参考。

5、细分产品。市场要细分，产品也要细分，产品如果在功能方面明确，集中，清晰，不泛滥，多样化，那么这样会加强消费者对产品的精确认知，什么样的产品适应什么样的人群，从而形成强大的终端购买力。

总之，这次的学习，使我对市场营销有了更深刻的了解，以后要更多地把理论知识运用到实际中，这样不仅加深我们对市场营销战略的理解，巩固了所学的理论知识，而且更能增强我们的营销能力。增长理论知识，积累营销经验，能够让我们更好地面对未来，营销更美好的人生。

学习市场营销的心得
学习市场营销学心得 第四篇

学习市场营销的心得

市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的.

“营”者，“策划、谋划”也，具体包括市场调查、市场细分、市场预测、销售策划及建立客户资料等。“销”即“销售”，即通过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先“营”后“销”，作为整个营销活动的开始，“营”往往是营销成败的关键。

如何运用好营销技巧开拓市场增加收入，已成为各级经营部门的首要任务。但在实践中人们往往是重“销”轻“营”，其结果是费力不小，而收效甚微。 “营”需要发挥市场营销人员的积极性和创造性，是一种高层次的智力劳动。营销人员应对整个市场的开发、引导以及市场用户需求具有敏锐的感悟力。而“营”的责任主要在管理者。各级经营管理人员应开阔视野、打开思路，多研究现代知名企业的营销实例及竞争对手的市场策略，加以借鉴、消化并吸收，真

正造就一支善“营”的精兵。同时通过优胜劣汰机制，激励各级营销人员勤于谋划，多出点子，出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销策划方案。

需要指出的是，重“营”并不意味着可以轻“销”。“营”、“销”作为一个整体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不可。在“营”的同时，广大的营销队伍只有深入市场去“销”，“营”才有意义，方能产生效果。光“营”不“销”只会是纸上谈兵，重“销”轻“营”则会事倍功半。只有用心去“营”，有效去“销”，才是营销的真谛，才可真正收到实效。

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔〃吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 知道没有力量，相信才有力量。乔〃吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，

销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。 现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目

的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。

市场营销听课心得体会
学习市场营销学心得 第五篇

市场营销听课心得体会

市场营销，是现在社会的必修课，现在社会竞争大，挑战大，风险大，对于学习经济的我们来说更应该把市场营销学好，最起码要懂一些，在实际生活中很多方面都用得上。

市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理理论基础上的科学。在这个充满机会和竞争风险的时代，全面、系统地学习和掌握现代市场营销理论、方法对于经济和管理类专业的人来说实在太重要了。在高收入的背后，这份工作也不是那么好做的，当然了，在工作中你还是会碰壁，还是会吃力不讨好。往往也会有心灰意冷的时候，在听老师上课的过程中，老师也有意把这方面展现讲解给学生听，也算是提前打了个“预防针”，让市场营销专业的同学有心理准备，这份工作高收入的前提就是要有高耐力，而且学以致用，聪明应对，更讲究的是一种思维。

做营销的大部分刚开始都是从销售人员做起的。销售人员的职责就是把自己的产品向顾客推销并卖出去，把别人的钱财收为己用。每次都要自己主动的联系客户，处理好人际关系网，然后主动出击，推销自己的产品，广泛撒网，但重点培养，一年中只要有几个长期的且关系稳固的客户就差不多了。“营”者，策划、谋划也，具体要做市场调查、市场细分、市场预测、销售策划及建立客户资料等等。“销”即销售。是通过专业培训的营销员按照策划好的营销方案深入市场销售产品。由此可见。营销营销是“先营后销的”，营作为营销的开端，往往也决定着营销的成败。作为营销人员必不可少的还有团队的合作

精神，独木难成林，一个人的力量大多时候是显得苍白无力的，这就需要借助更多的手凝聚更大的力量，市场营销亦如此，一群人点子多，遇事解决方案就多，多人之间互相合作，也取长补短，分散工作压力，更高效的完成工作。

在竞争日益激烈的今天，高速发展的各行各业需要新型的营销人才，需要具有创新意识，专业知识和富有团队作业能力的市场营销新人。这也就要求在校学生，争取机会把自己课本上所学的理论知识应用到实际中去，去领悟，去思考。为自己在将来的社会工作中积累经验。

2016市场营销报告及心得体会
学习市场营销学心得 第六篇

来源

市场营销报告及心得体会

对于市场营销，我们首先要对市场做个分析，目前市场上使用最多的化妆品品牌为雅芳，紧随其后的为全球化妆品业巨头宝洁，欧莱雅等。

化妆品我们有品牌的定位，主要是通过了解消费者的认知，提出与竞争者不同的主张，再而进行广告策销，增加消费者的认识度，对于销售，我们必须了解消费者的情况，如：性别，年龄，肤质，需求等方面，进而才可能把自己的昌平有机会推销给顾客，大多数我们遇见营销过程中的问题有两个：

一，此顾客从未接触过化妆品，本质上排斥你的推销行为；二，顾客比你更了解化妆品，对你的产品与自用的产品进行比较。在这两种情况下你得自己对所有产品深刻，全面地认知度，也就是对产品的专业度，提高自己的销售水平。其中，个人形象妆容也是要注意的，因为好的形象妆容销售的过程中更有说服力，尤其像漂亮的彩妆品的销售，其次热情的服务也是很重要的，若是顾客问答，自我能积极的回复解，也是为销售做出了第一步，因为没有什么人会拒绝你的热情，即使他们今天不买，也会移民官为你的热情，专业带来潜在的客户。我们可以微笑服务每一个顾客，用最专业的知识去讲解销售，给顾客宾至如归的感觉。

微商现在已经很普遍​，我们是可以以这个免费的平台销售自己的化妆品，像朋友圈的游人推广下自己的品牌，也会争取到销售的机会，”处处留心有商机“可能会给你带来很有效的销量，而我们更要重新认识销售，会说话，说对话才是关键对于我们的朋友，客户有不同的类型，处世方式也有所不同，所以，我们要说会变通，不能一成不变，要分析客户是什么样的性格类型然后使用合适的应对方式，可以事半功倍!

​销售中遇到比较多的情况就是，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡的心理，因此，我们更应该积极推销和大力促销，有时会碰壁，困难，挫折都需要克服，冷酷的回绝也要面对，我们得有一种勇于进取，积极向上的劲头，这样就可以赢得顾客的信任。

虽然销售的产品不多，但也学会了一门生意经，技不压身，总是有好处的，对于”市场营销“这门课也有更深层的认识，​销售也很难，真的挺艰辛，但也很磨练自己！销售起来我们的态度应该从容不迫，言语举止得当，取得顾客的信任，更需要充满信心，干劲儿十足才好，其实销售也是一门艺术，要懂得创造艺术，明白销售的本质！

13级投资与理财来源

2016最新电子商务专业求职信
学习市场营销学心得 第七篇

导语：电子商务专业(B2B)是融计算机科学、市场营销学、管理学、经济学、法学和现代物流于一体的新型交叉学科。小编为您推荐电子商务专业求职信，感谢阅读!

【电子商务专业求职信】【学习市场营销学心得】

尊敬的集团领导：

您好!

首先感谢您在百忙之中抽出时间来阅读这份材料。这对一个即将迈出校门的学子而言，将是一份莫大的鼓励，相信您在给予我一个机会的同时，您也多一份选择!

即将走向社会的我怀着一颗热枕的心，诚挚地向您推荐自己。我将于今年七月份毕业，我大学就读于东南大学成贤学院，学习的专业是经济管理系电子商务。在大学里面我学习的电子商务专业知识包括：计算机、PS、编程建站、网络营销、财务会计管理、外贸运输、网络运营推广、电商后台管理、管理学等，并且每门课程都取得了优异的成绩，我还拿到了国家英语四级证书。除了学习电子商务专业课程之外，我还阅读了大量其他方面的书籍。这些有包括：心理学、演讲学、企业团队管理、古今中外历史知识、财经、哲学、文学、科技最新动态最新技术等方面的书籍，这大大拓宽我的视野，使我对这个世界有了更加清晰的认识，也让我有了良好的的世界观、人生观和价值观。

除了在学校里学习好基本知识外，我还有积极地参加社会、学校、班级的各种活动，而且每年都有到外面参加工作实习等。比如到过浙江的 东阳，江西的景德镇，南京江宁的科泰集团等等，这也让我获得了五四青年实践奖章。这些实践工作使我明白了如何与别人更好地、更有效地沟通交流，如何融合团对发挥团队效益，永远把公司利益放到第一位，只有对小事留心把每一件小事情都做好才能做大事情，每天珍惜并充分合理地利用时间比别人付出更多不断地学习进取才会有更大的发展。同时我还懂得了实践要有理论的支撑，而理论又要有实践来检验加深等。

【电子商务专业求职信】

尊敬的领导：您好!

首先感谢您在百忙中抽时间阅读这封求职信。

我是xxx，汕尾职业技术学院07级电子商务专业的毕业生。从07年入校到现在，我一直恪守“奋力攻坚志在必夺，坚定信心知难而进”“厚德笃学，求真尚能”。这两句格言在学校努力学习。

在学校期间主要学习了：管理学、电子商务概论、大学英语，经济法，应用写作，网络营销、计算机及相关设备、商务礼仪、市场营销、经济学、数据库及应用网页设计与制作、asp电子商务网站建设、网络广告、网络营销、电子商务法规、商务管理、电子商务案例分析、网络信息安全与管理等课程。同时在老师的指点下，在知识的熏陶中，在实践的砥砺上，成为了一名品学兼优的大学生。

深知电子商务专业是个具有创新、面向世界、面向未来的新型专业，因此，在校期间，我十分珍惜时间，努力攻读。通过三年的系统学习，本人主要掌握了网络经济时代的现代企业经营与管理技术、电子商务技术和信息技术。能将管理学、计算机科学与信息技术科学知识有机结合，将信息技术和现代商业与管理的理论与实践相结合，为现代商务模式和电子商务模式的企业制定战略规划，并能够担负起电子商务系统策划、建设、运营和管理任务。

为了更加丰富自己的知识，在大二就还考取了大学英语四级、计算机二级数据库。大三还考取了普通话等级二乙水平，善于交流，平时勤于思考，培养自己独立解决问题的能力。同时我还通过专业水平考试考取了高级助理电子商务师，而且在网页制作、维护等方面已有一定的水准。

求职意向：跨国公司、金融机构、高新技术企业、软件公司、网络企业、咨询公司、大中型企业、物流企业和政府机关等领域，从事现代商务管理、市场营销、网络营销，电子商务(政务)及其信息系统的规划、开发、运营和管理工作，网站的开发、构建、维护工作。

事业上的成功需要知识、毅力、汗水、机会的完美结合。同样，一个公司的荣誉需要承载她的载体--人的无私奉献。我恳请贵公司给我一个机会，让我成为你们中的一员，我将以无比的热情和勤奋的工作回报您的知遇之恩，并非常乐意与未来的同事合作，为我们共同的事业奉献全部的真诚的才智。

最后祝贵公司万事如意!

此致

敬礼

求职人:xxx

2016年10月x日

【电子商务专业求职信】

尊敬的领导：

您好!

感谢您给我这个机会并在百忙之中抽出您宝贵的时间来阅读我的材料!在此，我祝您工作愉快，万事如意!我是华中科技大学管理学院电子商务专业的一名年应届毕业生XX，来自素有“楚蜀咽喉”之称的宜都。

在校其间，我通过认真、努力的学习，并修完电子商务专业的所有课程，取得了较好的成绩。我们所修的课程主要涉及：计算机应用基础、电子商务概论、电子商务英语、互联网数据库、基础会计学、经济学、市场营销、网页设计与制作、网络营销与企业管理、物流管理等学科。我不仅学习了各种科学理论专业知识，还增进了不少社会实践经验;并且也提高了自己在信息技术领域的交流和发展这也与学校和和老师的培养和教育息息相关，我才能有这样好的成绩，我非常感谢母校和教育我的导师。

思想上，我积极要求向上，向党组织递交了入党申请书!。也很感谢党组织对我的栽培，在党校坚持不懈的学习，并顺利结业。平时，我也在不断地思考，自我反省和提高自己，做到尊敬师长，团结同学，取长补短，积极、乐观、向上，热爱生活。注重自己的为人处事及道德修养的培养，坚持以诚信为本，时刻追求自己人格的升华，自我素质的提高以及不断地学习和获得新的知识和信息。

丰富多彩的四年大学生活，让我学到了扎实的基础知识，也更清楚的了解和认识了自我，为日后的自我发展和回报社会奠定了坚实的基础。同时我也相信，踏入社会后我会继续不断的努力，挑战自我。有勇气的人不怕风险，而愿冒风险的人往往有机会得到更好的回报。当您考虑是否聘用我的时候，不妨客观地做个风险和回报的对比!

此致

敬礼

求职人:xxx

2016年10月x日

2015市场营销学习心得
学习市场营销学心得 第八篇

第1篇：市场营销学习心得体会

高校大规模的扩招，带来的结果必然是就业竞争的进一步加剧。一个普通的工作岗位，数十人甚至数百人争抢的事情时有发生，市场营销、企业策划、会计、计算机等热门岗位更是如此。笔者从事营销与策划培训工作3年多来，遇到非常多的这样一些市场营销专业在校大学生：他们为了将来毕业能找到一份满意的工作，勒紧裤腰带，参加各类培训，争取在毕业前拿到这样那样的资格与资质证书，作为未来找工作的竞争筹码。对于毫无工作经验的在校大学生来说，除了依靠这些证书来证书自身的一些优势与特长之外，似乎别无选择。其中相当一部分人选择营销师（推销员）资格认证与商务策划师认证培训。他们感觉到很迷茫——到底该选择哪个证书呢？为此，笔者从市场需求（用人单位）、薪水待遇与发展前途等方面做个简单的分析：

1、市场需求(用人单位）角度：营销人才一直是引领人才市场需求的主力军，供需两旺，需求持续名列第一。很多大学毕业生看到了其中的巨大市场需求，纷纷加入“营销”就业大军。部分同学认为，既然这样，拿个营销师资格证书，应该找工作比较容易。不论是学市场营销专业，还是其他任何专业，做营销都可以，只要用人单位看上你，就行。在企业录取营销人才的过程中，他们要求应聘人最好具备三个条件：有一定的营销天赋（语言表达能力、沟通协调能力、交际能力以及至少不让人生厌的外表）；与应聘行业相关的从业经验；一定的客户管理能力与市场策划能力。如果具备这三个条件，基本上应聘成功。其实用人单位对于营销工作岗位，他们毫不关心你是否是学市场营销的，你是否有营销师资格证书。就算你拿了营销师资格证书，能够证明你具有什么能力或优势么，不能的！没有相关材料能证明你能胜任营销工作，照样出局。相反，如果你拥有商务策划师资格资质证书，可以证明你在营销策划方面已经经过了系统的培训与学习，具备了一定的营销策划能力与水平。

2、薪水待遇与发展前途：一般的营销人员，薪水通常是底薪加提成组成，业务做得多，薪水就高，底薪只能维持基本的生活需要。做得好得营销人员不多，也就意味着绝大部分营销员薪水都不高。但是，对于一个商务策划师说，薪水一般能高出普通营销人员的2倍以上。策划人员，很容易发展成为公司的中高层管理者。

竞争如此激烈的市场，如果你作为市场营销专业或对市场营销有着浓厚兴趣的一名大学生，准备成为一名合格的营销人，该如何面对呢？为此，笔者专门采访了上海中世国际会展有限公司人力资源总监朱立龙先生、合肥金星机电科技发展有限公司营销企划总监董伟民先生，听取专家们的观点。

朱立龙总监：

营销人才一直是引领人才市场需求的主力军，供需两旺，需求持续名列第一。很多大学毕业生看到了其中的巨大市场需求，纷纷加入“营销”就业大军。我们公司在招聘营销人才时，不论求职者是学市场营销专业还是其他专业，只要具备以下三个条件基本上会被录用，即：一、有一定的营销天赋（语言表达能力、沟通协调能力、交际能力以及至少不让人生厌的外表）；二、与应聘行业相关的从业经验，最好有一定的客户资源更佳；三、一定市场营销策划能力，能独立进行市场策划，开发与管理相应的市场。我了解其它上海的公司基本上也是按照这个标准来招聘的，面试的时候我们会着重从这三个方面入手来考察求职者的相应能力。另外，我们也比较看重求职者能证明其在某个方面有专长的职业证书与获奖证书。例如，求职者持有演讲比赛或辩论赛的获奖证书，至少能证明其语言表达能力、快速反应能力比较优秀；求职者持有策划师证书，证明其市场营销策划达到了一定水平，具备了一定的策划能力；求职者持有相关企业的实习或实践证明文件，基本上可以知道其的确参与了一些社会营销活动。对于不能很好的证明三个方面能力的证书，我们一般不会给予过多的关注。

我们上海中世国际会展公司每年都需要大量的营销人才，对于营销人员的策划能力我们十分看重，要求每个营销人员都能对客户提供全面的参展策划方案。

董伟民总监：

我比较认同朱总的观点。在我们企业“用人为贤”，能力放在第一位，其次是职业证书。我们知道，营销工作岗位市场需求量大，求职者知识水平与能力参差不齐，证书只能算是敲门砖，进门后还得靠自身的实力。上半年，我们部门招聘一批营销员，在面试时我就要求他们针对我们企业营销现状，提出一套营销方案，主要是要考察一下求职者的营销策划能力。非常有意思的是，二十几位营销与管理专业的大学生，居然很少有人能写出规范标准的营销策划书，策划思维也是天马行空，要么不切实际，要么主观性太强。我感觉到，现在营销专业的学生对于策划能力太欠缺了。在我们部门，我从自身做起，对策划知识进行全面充电，并取得了高级商务策划师资质证书，并要求下面的营销与策划人员，每人都需要进行营销和策划等知识的充电，获取相应的资格证书。

总结：

通过以上两位业内专家的观点，我们可以感觉到，无论你是学市场营销也好，还是学机械制造或生物工程也好，只要你具备他们所说的三个方面的能力，都可以做营销。营销无门槛，关键在于自身的实力。如果你准备从事营销工作，必须从现在起，开始在营销天赋、从业经验、策划能力三个方面全面发展与提升。

第2篇：大学生市场营销课学习心得体会

市场营销，是现在社会的必修课，是很多人的生存需要，也是人们需要学习的，现在社会竞争大，挑战大，风险大，这就要求我们要把市场营销学好，最起码要懂一些，是社会需要，我没想过将来要做这一行，但不管怎样也要学习，我希望将来做一个设计师，市场营销是做每一个行业都需要的。

学校里，很多同学都在努力学习，在外做兼职，一边学习，一边实践，生活充实而美好，我也有在外做兼职，说实话，辛苦。我人生第一次做兼职，在金夫人，一天要拉至少15个人才会有工资，上午我空手而归，让我记忆深刻，那时我觉得非常难，很累的一天，没有工资，因为刚开始要被淘汰，我说不要工资，所以留下，跟同学们一块做，最后应该说还算完成任务，当然，我朋友们的帮助必不可少，他们都很棒。后来我接着做了一些兼职，但都没第一次累，比起以前，我现在好很多。不会害怕做不到了，虽然并不代表做的到，至少不会有太多心理

压力。甚至我喜欢上了做兼职，觉得又能挣钱又能锻炼自己，而且还觉得挺有意思，在做兼职时，我觉得非常充实，以后工作了，我相信我也能一样过的充实而美好，这一点我始终相信。

上市场营销课很有趣，老师也有趣儿，会让我们做一些市场调查，了解了许多，我喜欢灵活的课程，大家都喜欢，所以同学们都很积极努力，我也不能落单，为美好的明天努力奋斗，奋斗！

第3篇：国际市场营销学习心得体会

时间飞逝，不经意间大二的第一个学期结束了。

这个学期我们开设了国际市场营销这门课程，这门课程跟以前所有开设的课程有很大的区别，这门课程的灵活性很强，可以使我们充分的发挥自己的潜力；学习这门课程，不仅仅加强了我们的团队精神，使我们懂得如何为人处世，还使我们学习到了市场营销的理论知识。回想这个学期市场营销的第一节课，老师让我们分组成立自己的公司，为自己的公司设计公司的logo，同样要求每个公司的成员要有自己的名字牌。这一次小组的合作，也就是第一次小组的合作，很抱歉的是我们公司没有做好，我记得当初我们公司是在上课的前一天晚上才匆匆忙忙设计了一个简单随意的logo，打算明天上课用来应付老师。我们小组之所以这么做是因为当时的我们都打算在星期六日再把logo做好，我们公司成员都认为星期六，日做可以把logo做得更好。没想到，在第二节课的时候老师就对logo做得好的公司进行了奖励。就这样我们公司失去了第一次可以拿到奖金的机会。在后面的日子里，我们公司的表现有好有坏，奖金也有多有少。

还记得有一次我们公司因为电脑软件的问题，而导致了我们公司无法在班上展示我们公司的工作成果。就这样我们公司白白的流失了获得奖金的机会。记得那时候老师对我们公司说，在现实中发生这种情况，别人一般是不可能再给机会给你们的。机会给过你们一次了，是你们自己没有好好的把握。另外在现实情况中，应该事先充分的做好准备，尽可能的避免意外情况的发生。就像课件如果要放映出来，那么就应该提前把要放映的东西在课堂上的电脑预放几次，充分做好准备。以避免意外的发生。这件事或许不是什么大事，但是它却给我带来了启发，它让我懂得了，我应该做好充分的准备，好好的把握机会。机会是不会等人的（

在这么课程，让我印象深刻的有

1。市场营销的理念：发现需求，满足需求，对于一流的企业还起引导需求的作用。

2。PEST，PEST为一种企业所处宏观环境分析模型，所谓PEST即Political(政治)，Economic(经济)，Social(社会)andTechnological(科技)。这些是企业的外部环境，一般不受企业掌握，这些因素也被戏称为“pest(有害物)”

3。STP，现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素，市场细分(marketsegmentation)，目标市场(markettargeting)，市场定位(marketpositioning)。

4。SWOT，SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势(strength)，竞争劣势(weakness)，机会(opportunity)和威胁(threat)，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

5。波士顿矩阵，波士顿矩阵，又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等。波士顿矩阵是由美国大型商业咨询公司——波士顿咨询集团首创的一种规划企业产品组合的方法。问题的关键在于要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样企业的生产才有意义。同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。

其中，我对SWOT分析法的印象最为深刻，原因但是在我们大致了解了SWOT以后，老师为了让我们更了解SWOT，就让我们利用SWOT分析我们毕业后就业的优劣势。我们自身有什么优点，我们比其他的高校出来的毕业生有什么优势，我们与自己的同学相比呢等等，这些问题对于我们而言，都是非常现实的。在不久的将来，我们就要毕业了，就要出去找工作了，因此老师让我们用SWOT分析将来的毕业优劣势就变得十分有意义了。这使我们明确的知道了自身的不足，也同样使我们知道了，我们本身的缺点。那么就现在而言我们还有时间，还有机会去发扬我们的优点，去克服我们的缺点。同样的我们也可以尽力的去缩短我们与他人的差距。

总的而言，这门课程带给我的收获很大。在这里我要感谢老师。谢谢你！

第4篇：市场营销学习心得

我觉得市场营销是一门文理交叉的综合性学科，既需要理科生严缜的逻辑思维，也需要文科生的形象思维！其实是一门非常有趣的学科，它从一种宏观的角度去思考经济学问题，把那些我们一直认为是常识的现象上生到理论的高度，从而对我们的生活具有了指导意义！我认为市场营销就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程。它包括市场调研，选择目标市场，产品开发，产品订价，渠道选择，产品促销，产品储存和运输，产品销售，提供服务等一系列活动。课本告诉我市场营销的研究对象是以消费者（用户）需求为中心的企业营销过程及其规律性，即在特定的市场环境下，企业为满足消费者现实和潜在的需求所实施的以产品、分销、定价、促销为主要内容的营销过程及其客观规律性。

很多人都把营销等同于我们日常生活中简单的推销，我认为那是不对的，事实是市场营销不等于推销，推销仅仅是市场营销的一部分。营销应该是在产品制成生产出来之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何等问题。然后营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出符合市场需求的最好的可能产品。此外营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品。最后在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营

活动的某一方面，它应该是始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程的。营销的目标是实现双赢，而推销更多的是把自己的产品卖出去！双赢是买卖双方都愿意并且乐意接受的，故而是具有广泛的社会价值的！我们通常只关心自己有没有亏本，而并不在乎卖方是否获得利益，互利合乎我们大家的要求，这便是买卖存在的根本价值！做生意很简单，就是一个资源优化配制问题，使已有的东西的价值得到最大限度的发挥！营销就是实现这个目标的重要手段之一！但是由于营销是一种社会性科学，可取代性很强，很多非专业人员也可以胜任，再加上中国的市场经济发展还不成熟，营销并未引起充分重视！但它的意义是不容否认的，随着我国生产力的进一步提高，定将出现供过于求的时代，我相信到那时市场营销便大有用武之地了！

通过学习市场营销学，我逐渐明白了市场营销学的重要意义。首先学习市场营销学，是知识经济时代的要求，是迎接新世纪挑战、适应环境变化的必需。其次，市场营销通过营销战略与策略的创新，指导新产品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化为生产力，充分发挥科技作为第一生产力在经济成长中的作用。第三，市场营销的发展，在扩大内需和进军国际市场，以及吸引外资，等方面问题，发挥了更大的作用。第四，市场营销为第三产业的发展开辟了道路。专业性市场营销调研、咨询机构的发展，提供了大量的就业机会，并直接、间接地创造价值，促进第三产业的成长和发展。第五，市场营销强调经营与环境的系统协调，倡导保护环境，绿色营销，对经济的可持续发展起重要作用。在以上各方面，市场营销已经和正在作出自己的贡献。面对新的情况和问题，进一步研究市场营销学，进一步促进我国经济的健康成长，具有重要作用。

通过对市场营销的学习，我学到了很多东西，老师生动有趣的讲解更是教会了我大量的市场营销知识，对市场营销学有了一定程度的认识和了解。但市场营销学是始终在发展进步的，因此今后我将不断从书本以及生活实践中学习更多更丰富的市场营销学知识，以加深自己对市场营销的理解。综上所述，市场营销学是一门非常有价值的学科，对我们将来走上社会处理工作及生活上的问题有极大的用处，在社会经济发展中更是扮演者重要角色。

第5篇：市场营销学习心得范文

这学期市场营销学，学了不少内容与知识，使曾经匮乏的知识面扩展了很多，如营销战略规划过程，市场营销环境分析，以及各种市场营销策略等。经过王趁荣老师的详细解说以及其它相关书籍的介绍之后让我感到真是受益匪浅。让我我更加深刻的了解了市场营销学的真正的概念以及营销技巧。同时也让我明白了市场营销学不仅是一门应用型学科，同时它的哲理已渗透到我们的各项活动之中，包括经济活动与非经济活动。在人们经济生活，社会生活中得到广泛的应用。而市场营销学本身理念也是呈现出动态发展，不断创新的，以适应知识经济，信息经济和经济全球化的全面挑战。

通过这个学期的学习让我认识到倘若做为一名市场营销人员，做市场营销其实就是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会，诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户角度去考虑问题，产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人可以赋予产品于生命力，一定要注意自己的言行，营销者的一言一行，时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能使你的成功或者全盘皆输，做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘一分收获，真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力与脑力的共同结合。守时对营销者至关重要，与客户约好时间一定要提前时间到达，无论是多么的风雨交加电闪雷鸣，都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者一定要学会微笑，对自己微笑，对客户微笑，对困难微笑，微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候，对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定成功率会大很多。持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的是需要营销者日积月累起来的，如果因为一丝困难而放弃，那么永远就别想成功，阳光总在风雨后，会看见曙光的。

市场营销即满足顾客需求还涉及到何种产品来满足顾客需求，满足顾客需求，使我更加认真学习书中营销策略，其中竞争性市场营销策略，目标市场营销策略，品牌策略，产品策略，定价策略，分销渠道策略，促销策略，服务市场营销策略等，以备充分满足顾客需要。

我一直觉得菲利普科特勒的一句话很有道理："优秀的企业满足需求，杰出的企业创造市场"。我相信学习市场营销学的更多理念会有利于我在实践上的成功。

学习市场营销，目前我的这些心得似乎有些浅薄，但是我希望在学习中不断充实使自己越来越完善。

第6篇：学习市场营销课心得体会

市场营销，是现在社会的必修课，是很多人的生存需要，也是人们需要学习的，现在社会竞争大，挑战大，风险大，这就要求我们要把市场营销学好，最起码要懂一些，是社会需要，我没想过将来要做这一行，但不管怎样也要学习，我希望将来做一个设计师，市场营销是做每一个行业都需要的。

学校里，很多同学都在努力学习，在外做兼职，一边学习，一边实践，生活充实而美好，我也有在外做兼职，说实话，辛苦。我人生第一次做兼职，在金夫人，一天要拉至少15个人才会有工资，上午我空手而归，让我记忆深刻，那时我觉得非常难，很累的一天，没有工资，因为刚开始要被淘汰，我说不要工资，所以留下，跟同学们一块做，最后应该说还算完成任务，当然，我朋友们的帮助必不可少，他们都很棒。后来我接着做了一些兼职，但都没第一次累，比起以前，我现在好很多。不会害怕做不到了，虽然并不代表做的到，至少不会有太多心理压力。甚至我喜欢上了做兼职，觉得又能挣钱又能锻炼自己，而且还觉得挺有意思，在做兼职时，我觉得非常充实，以后工作了，我相信我也能一样过的充实而美好，这一点我始终相信。

第一次接触顺这门课程。老师走进教室，给我讲了为什么要学这门课程，学好这门课程的实用性。

市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现管理理论基础上的应用科学。在这个充满机会和竞争风险的时代，全面、系统地学习和掌握现代市场营销的理论、方法对于经济和管理类专业大学生及其他有志开拓经营与事业的人来说，实在是太重要了。这位老师讲课讲得非常的激情，让我这个不怎么爱学习的人，听得都津津有味，感觉到这门课程对我以后的工作有很大帮助。不但用故事讲解实例，而且还用我们生活中常遇到的问题做实例提问。听完这课我感觉我从中学到的知识是无法用语言就能道得清的，我为自己重新设定了人生的目标……

随着社会的发展，科学的进步，人们的生活水平也不断提高，买车的人也日趋增加，所排放的尾气也越来越多，随之而来的是我们的环境也变得越来越暗淡，其中夹杂着越来越多对人体有害的物质，如固体悬浮微粒、一氧化碳、二氧化碳、碳氢化合物、氮氧化合物、铅及硫氧化合物等。一辆轿车一年排出的有害废气比自身重量大3倍。近100年来，气候变暖已成为人类的一大祸患。冰川融化、水位上涨、厄尔尼诺现象、拉尼娜现象等都对人类的生存带来了严峻的挑战。而二氧化碳则是地球变暖的罪魁祸首。所以保护环境是我们当前的首要任务，只有提高人们的环保意识，我们的家园才会得以保存，而我们公司经过研发，生产出一种新型的能进化尾气的环保净化器，把排放出的有害尾气经过净化设备的过滤后将有害气体及汽车排放的固体悬浮颗粒进行分解及吸收，大大降低了汽车尾气对环境的危害。为我们创造一个绿色家园。大家都参与了讨论，然后再做总结，在这次学习中，过程是辛苦的但结果是幸福的。

总之，这次的学习，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。在以后的学习过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在不久的将来，可以打造一片属于自己的天地。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。

销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利上市场营销课很有趣，老师也有趣儿，给我们举了很多实例，了解了许多，我喜欢灵活的课程，大家都喜欢，所以同学们都很积极努力，我也不能落单，为美好的明天努力奋斗，奋斗！

2016市场营销论文范文
学习市场营销学心得 第九篇

第1篇：以市场营销观念促进高校后勤人本服务的落实

近年来后勤管理体制和运行机制逐步向适应我国社会主义市场经济体制方向转变，全国高校后勤社会化改革也取得了一定的成绩。高校后勤社会化改革的奋斗目标被描述为要建立起适应我国社会主义市场经济体制和高等教育事业发展的新型高校后勤保障体系，其基本框架是：市场（此处指社会企业）提供服务、学校自主选择、政府宏观调控、行业自律管理、职能部门监管。但是在改革过渡期的实践中，高校后勤虽然经历了重生过程却依然故我，许多社会企业设施设备等投资难以收回。这只能说是当下高校后勤服务的经营观念出了问题。如何“以人为本”服务育人，保证社会效益，又兼顾经济效益，实现科学发展，始终是困扰后勤工作的根本问题。

一、高校后勤服务经营的困境

教育不仅是一种管理活动，也是一种消费，大学生不仅是受教育者也是消费者。但是高校内部市场不同于普通市场，有着先天的不平衡性。严格意义上的社会企业由于利润底线要求和对教学规律、“服务育人”宗旨的失语往往难以生存。同时高校后勤实体以既得利益得到满足为前提，用老一套的管理思维、工作方式和服务项目等待政策的扶持，对后勤经济效益有着不切实际的希冀，工作不免捉襟见肘。同时，高校内经营者与消费者之间公平、自愿、平等的横向契约关系虽未完全成熟，但是意识已成气候。只是由于市场特性的关系，决定了它必然是微利服务，但是也并非无利可图。仅以餐饮经营来说，尽管大多数高校内有多个大食堂、快餐部，经营状况都不错，但在学校附近仍然可以形成小吃街、小卖部，生意还十分红火。无论是社会企业还是后勤实体，投资高校后勤服务市场获取利润无可厚非，但是如果死抱着陈旧的“产品推销”的营销观念不放，并以企业利润最大化为唯一的目标，不管内外环境多有利，市场多成熟，也只能落得退出的结局。后勤改革的根本目的是后勤服务水平的提高，不管采用何种运行模式，只要能逐步提高管理服务效果，提高师生的满意度，促进学校发展，就是好的模式。高校后勤服务如何经营？如何在师生、后勤企业、学校以及社会之间寻找到一个平衡点？市场营销理论给了我们很好的启示。

二、市场营销理论的启示

市场营销学认为，卖方组成行业，买方组成市场。“市场”指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。在高校，则包括学生、教职工和代表其利益的学校（本文主要研究学生市场）。市场因需要而产生欲望，欲望因具有支付能力转化为需求，并能够通过交换得到满足。市场营销是指，在可盈利的情况下提供给顾客满意的服务。许多人认为营销就是努力推销已生产出的产品，而市场营销的观念却是生产那些能够卖出去的产品。我们来比较一下“推销”观念和“市场营销”两种观念：连云港职业技术学院后勤服务总公司讲师，主要从事高校后勤管理研究。出发点中心手段目的推销观念企业现存产品推销和促销活动通过增加销售获得利润市场营销观念目标市场顾客需要协调市场营销活动通过顾客满意获得利润市场营销观念认为，组织目标的实现有赖于对目标市场的需要和欲望的正确判断，以比竞争者更加有效的方式去满足消费者的需求，并与顾客建立长期的可获利的关系。市场营销活动是没有止境的，在产品投产之前，在生产和销售过程中以及在售出之后，我们还要确定顾客是否已得到满足，如此周而复始。市场营销在经营战略上的“4p”揭示了经营的基本过程和要点。首先是探查（probing），就是要探查市场，即市场营销调研。市场由哪些人组成，都需要些什么，竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有成效。第二个步骤是“分割”（partitioning），即把市场分成若干部分。每一个市场上都有各种不同的人，人们有许多不同的生活方式或习惯。分割的含义就是要区分不同类型的买主，即进行市场细分。第三个步骤是“优先”（prioritizing）。你不能满足所有买主的需要，必须选择那些你能在最大程度上满足其需要的买主。哪些顾客对你最重要？必须优先考虑或选择你能够满足其需要的那类顾客。第四个步骤是定位（positioning）。定位的意思是，你必须在顾客心目中树立某种形象。营销战略确定后，要构建营销项目———由营销组合的“4p”组成，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）和促销（promotion）———把营销战略转化为实际的顾客价值。公司开发出产品，为其创造强势的品牌力，再为这些产品定价来创造真正的顾客价值，并且决定分销方式以确保它们能方便地到达目标顾客。然后，设计促销活动向目标顾客传递自己的价值观，并且说服他们采取行动。大多数企业包括高校后勤实体在初创阶段往往不自觉地运用了“市场营销”基本观念，在较为粗放地了解学生的需要后，针对性地设置一系列产品（服务项目），去满足其基本需求。然而学生需求的满足始终处在最基本的低水平，与其日益增长的个性化需求更是渐行渐远。当企业对市场的需求疏于进一步调研，对其变化更是无动于衷，固执地推销已有产品时，矛盾也就愈发突出。

三、高校后勤校内市场营销对策

在校学生是每一个高校后勤的主要市场，也是必须服务的市场。高校后勤服务市场既具有市场的一般特点，又有其特殊性，我们必须拿出针对性的营销策略才能满足学生的需求，发挥高校后勤应有的作用。

（一）明确以学生为导向，尊重学生选择权，合理规划组合高校管理的二重性（自然属性和社会属性）决定其后勤服务承受着很重的社会责任，后勤服务的不当容易导致超出其事件本身意义的后果，也更加容易成为社会敏感话题。高校后勤普遍将“三服务，三育人”作为自己的宗旨，后勤服务的场所理应成为学生“温馨舒适的家园，跨入社会的阶梯，自我独立、完善和创业的实验社区”，进而促进民主法治、安全和谐的校园建设。终其根本可以概括为“服务育人，贡献社会”。高校市场的选择权力是通过管理主体间接反映出来的。市场选择谁来服务，决策权在学校，在一定程度上经营实体又不能选择市场。这就要求学校既是决策者又做联络者，在学生需求与企业营销之间架起桥梁。理解学生的欲望和需求，尊重学生的选择权，合理规划，在公开、公平、公正的原则下为后勤各项目选择合适的企业，提供平价优质服务。将公共环境保洁、饮食供应和水电气木维修等专业性、技术性强且与学生思想教育联系不甚紧密的服务项目逐步对社会企业放开，公开招标择优聘用。严格执行合同规定，落实进入企业的服务项目或工程项目的监督、协调、控制、评估与考核工作。实行后勤部门、政府主管部门（如食品、防疫、城管、工商、税务等部门）、行业协会、师生四级监督，定期组织评估和考核。

（二）倡导市场观念，注重服务过程，致力关系营销高校后勤改革市场经济模式的超前性与计划经济模式下价格体系的滞后性所形成的矛盾，使得高校学生市场具有不平衡性，突出表现在其肯定市场经济合理性的同时不愿意或不能负担“市场”价格。学生对市场经济的认知偏差以及学校与家庭生活条件对比所形成的反差，更加剧了供需间矛盾。这就要求后勤管理人员致力于关系营销，持续开展市场调研，分析其事前期待，用平心静气的方式，透明的价格推算，引导、纠正学生的理解偏差，提高其对服务的满意度，努力创造“家”的感觉。

（三）细分市场，制定营销组合，引导合理消费70校内市场人数众多，消费时间集中。一方面，学生经济尚不能自立，家庭经济条件差别较大，其中有不少来自贫困地区的学生，消费水平总体较低。另一方面，学生来自于不同的地区，生活习惯差别较大。对此，我们应该进行周期性调研，细分市场，灵活组合校内外经营模块，各取所长，让利学生。例如餐饮方面采用集约化设计、小规模经营与分散点补充。集约化设计可以形成行市，公共资源共享，降低成本。同时小规模经营可以细分市场，有利于推出个性化产品，满足不同学生的个体需求。如此，既解决了高峰时段人流大量集中供不应求问题，又满足不同档次的要求。另外，在学生公寓附近再分布一定数量的超市，方便学生就餐、购物，成为合理的补充。由于学生消费普遍存在盲目消费、攀比消费、媚俗性消费、“面子”消费等不良现象，服务企业应该多开展一些知识、技能方面的讲座，引导学生建立正确消费观。

（四）注重信息反馈，提高服务质量高校后勤服务主要是“无形”的“人力提供”，要求不断开发、推陈出新。因此，必须建立全面、灵活、快速的信息反馈机制，加大服务效果反馈力度，持续改进服务质量。可以通过意见箱、网络论坛和监督服务热线电话等媒介，加强服务质量监督。通过学校相关会议、校报、校园网、宣传栏和《后勤服务通讯》期刊等形式，综合报道后勤服务工作进展，加强与学校领导和各部门的沟通，及时汇报和反馈，提高综合管理水平。

（五）加强标准化工作，重视企业文化，努力创造品牌大学生追求个性的释放，喜欢有独特风格的产品与品牌，但是这种独特是群体的独特。大学生每天都和同学、朋友进行密切接触，因此他们又具有高度的一致性，他们希望并主动与群体保持一致，并以这种一致获得群体的认同。后勤企业的服务质量，自后勤社会化改革以来，有了很大的提高，受到了师生的普遍好评。但我们也应清醒地看到，这种提高是在原来后勤服务体制不完善、机制不健全、服务低层次基础上取得的，所以成效比较明显。如果没有进一步创新的服务理念、规范的服务行为，服务品质要想进一步提升是非常困难的。要持续提供高品质的服务，后勤服务质量标准化工作势在必行。各高校自行制定的规章、制度应统一和细化，供后勤服务从业人员共同遵守。另外，高校要制订后勤服务行业自我约束、自我规范的准则和依据。

如此，方能建立统一、公开、公平的放心消费环境，满足学生日益增长的需求。大学阶段是品牌意识形成的重要时期，学生现在建立的品牌意识会影响到他们以后的产品选择。对大学生来说，过于浅显的营销方式一般都会遭到排斥。后勤企业应致力于学习型企业的建设，培育“诚信、关爱、勤奋、灵活、周到”的健康向上的企业文化，处理好学生、公司和职工之间的关系，以主动、体贴、细致的服务提高学校师生的满意度，塑造良好的企业形象。

第2篇：价值链中的顾客满意程度

一、市场营销中的系统思维方法——价值链营销

在市场营销的著述中有许多关于系统的定义，都反映了市场营销界对系统的认识与理解。其中有：

柯兹等认为，系统是为实现具体目标而按照计划联结在一起的部分或部分的一种组织化的和谐结构。格罗斯等定义，系统是相互依赖的组分的集合，在该集合中任意组分的变化都会影响到其他组分以及集合整体。海斯等1979年在著述中提出，系统方法有两个重要意义。其一，它意味着市场营销决策之间相互影响；其二，整个企业必须为了一个主要目标，即提供符合顾客需求的产品和服务，象一个和谐的系统一样进行工作。以上定义表明，市场营销界理解的系统是一种建构或组构，其内部组分是相互关联、相互影响的，它的形成是朝一定目标（目的或结果）的组织化（一体化或有序化）过程。显然，这些理解与系统科学对系统的界定和阐发是相吻合的、一致的。

市场营销活动处处遇到系统。那么，价值链营销是如何体现系统思想的呢？美国哈佛大学的迈克尔·波特认为，每一个企业都是在设计、生产、销售、配送和辅助其产品的过程中进行活动的集合体，而企业的竞争优势则源于其人力资源开发、技术开发、采购、后勤、生产销售、服务等所进行的基本活动和辅助活动。他把这一系列活动称为“价值链”，而对“链”各环节、各方面的价值创造过程则称为“价值链营销”。企业的任务就是要检查每个“价值创造活动”中的成本和绩效，并寻求改进。其成功不仅仅依赖于每个部门、环节的工作绩效，还有赖于各个部门之间的协调程度。企业除自身的价值链外，还需通过其供应商、经销商和最终顾客的价值链寻求竞争优势。只有内部价值链和外部价值链自身及二者之间的和谐统一，才能使顾客满意，进而使企业获得最大利润。

二、价值链营销的核心要素——顾客满意

企业价值链营销活动的成败，取决于内部价值链和外部价值链的共同作用。企业内部的价值创造活动首先应了解顾客需求，并在此基础上制定生产、经营等计划和行动方案。其执行结果和企业经济效益高低则取决于“顾客满意”。同时，企业外部价值链作用的发挥，是通过与供应商、经销商的合作来实现的。供应商提供的各种原材料、燃料等是依据目标市场顾客需求确定的；经销商在考察了顾客需求条件下，以能最大限度使顾客满意的产品作为首选产品，期望获得最大利润。因此说，价值链营销就是围绕“顾客满意”而从事的一系列价值创造活动，“顾客满意”就成为价值链营销的核心要素。

1、顾客满意的重要性剖析

CS是英文CustomerSatisfaction的写，意为顾客满意。顾客满意这一思想源于80年代瑞典斯堪的纳维亚航空公司的“服务与管理”观点。这种把服务引入管理的观念传入美国时，正值如何提高美国的国际竞争力成为焦点问题，为此里根政府专门创立了国家质量奖，在其评定的指标中，有60%直接与顾客满意度有关。1994年美国质量控制协会等机构首次公布了顾客满意度这一经营指标，显示40个不同行业的质量改进设施与其投资收益关系。结果，名列榜首的是运用CS较多的汽车行业。据美国汽车行业的调查，一个满意的顾客能够引来80%的生意，其中至少有一笔成交；而一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿。若把企业的顾客划分为新顾客与老顾客两类，则争取一名新顾客所花的成本是保住一名老顾客的6倍，所以能使顾客满意，就可维系住老顾客，进而使其发展成为忠诚顾客。那么，忠诚顾客每增50%，企业产生的利润增幅可达到25%-85%。

2、顾客满意的成因剖析

一个谋求生存和发展的企业其首要任务就是创造顾客。在信息、成本、收入等条件限制下的今天，顾客是价值最大化者。他们在购买商品时，已经形成心理价值期望，并据此决定其行为是否发生，进而影响其满意程度及今后重购概率的大小。顾客满意取决于顾客总价值与顾客总成本两大要素。其基本公式如下：

顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本……（主式）

顾客满意度=顾客总价值顾客总成本……（附式）

这里，顾客总价值是指顾客购买某一种产品所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等；顾客总成本是指顾客为购买某一产品所付出的一组代价，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。从上述两式中可以看到：主式中两因素相抵后的差额越大，表明顾客获得的实际利益越大即顾客让步价值越大。反之，附式中的因素相比的数值越大，表明顾客付出单位成本所获得的价值越高，即顾客满意度越高。反之，由此表明，顾客往往把总价值最高，总成本最低的产品作为优先选择的对象，以期获取最大的让渡价值和最高的满意度。可见，顾客满意，对企业价值链营销无疑具有十分重要的意义。

三、运用价值链营销观念，创造顾客满意最大化

（一）坚持“顾客满意”中心论

企业要使顾客满意，必须从以下方面来真正理解顾客需求：其一，表达出来的需求；其二，真正的需求；其三，未表达的需求；其四，核心需求满足后的附加需求；其五，秘密需求。对诸种需求的满足，其次序性、结构性并非是刚性的。对此，企业可作出如下反应：

1、设立“顾客满意指标”——CSI

CSI是顾客满意指标英文表达CustomerSatisfacitonIndex的缩写。每一种产品的CSI都是不同的，但其共同特征标志可用下面公式表达：标志=∑ni=1xij（i=1……7）式中，i——表示不同的标志j——表示标志的内涵要素归纳如下：

（1）品质：包括功能、使用寿命、安全性、经济性等

（2）设计：包括色彩、包装、造型、体积、质感等

（3）数量：包括容量、供求平衡等

（4）时间：包括及时性、随时性等

（5）价格：包括心理价值、最低价位、最低价质比等

（6）服务：包括全面性、速应性、配套性、态度等

（7）品位：包括名牌感、身份感、风格感、个性化、多样化等

当企业获取不同标志并赋予不同标志重要影响作用即权数F时，则可以大致估计“顾客满意指标分值的一般水平”。即：CSI=∑ni=1xijf∑f=∑ni=1xijf∑f

2、评定顾客满意级度——CSM

CSM是顾客满意级度英文表达CustomerSatisfationMeasurement的缩写。企业将对某种产品进行调查获得的各项目的分数相加后，除以项目总数，就可得到该产品的顾客满意分数。即：CSM=∑xN，然后，对照上表标准评定出该种产品顾客满意级度。

（二）企业内部营销

1、视“内部员工”为顾客

价值链营销认为，顾客满意和企业价值的最终实现，需要企业全方位参与。内部员工相互之间如何对待将直接影响着他们如何对待顾客，并且员工对企业是否满意也会影响顾客满意。一个内部和谐、充满生机的企业会创造一个氛围，有助于更好地满足顾客。如何使内部员工满意呢？价值链营销丰富和发展了顾客的内涵。它的回答是：在原有顾客概念基础上，视“内部员工”为顾客。现代企业的管理者发现，当对待内部员工视同顾客时，员工内心深处“上帝”感油然而生，被关心、受尊重回归本位。员工心理的平衡感、满足感，使其将个体价值与企业价值融为一体，形成对自身、企业、顾客的高度责任感，从而企业步入良性循环发展轨道。当初，海盐衬衫总厂为员工庆祝生日送生日蛋糕，体现管理者对员工深切关怀之举动被传为佳话。美国旅游投资公司提出的“员工第一、顾客第二”的经营思想，使企业在几年内得到迅速发展。日本丰田公司近三年来每年都要对员工进行民意调查，结果是99%的员工对在丰田公司工作感到满意。在近30年的时间里，丰田公司没有发生一起劳资纠纷事件。该公司正是通过实现内部员工满意来提高外部顾客的满意度，所以才取得了令世人瞩目的骄人业绩。

2、全环节营销

众所周知，海尔集团是以管理著称的。总裁张瑞敏先生14年来一直在探索一种“中国式”的管理模式。这种管理模式被总结为“企业内部模拟市场”。含义是“工厂下道工序是上道工序的用户，上道工序是下道工序的市场”。为此总裁张瑞敏先生解释说“本道工序（简记为Ⅱ）如果发现上道工序（简记为Ⅰ）有质量问题，则本道工序（Ⅱ）的工资也就有了来源；如果本道工序（Ⅱ）自检没有发现问题，而下道工序（Ⅲ）指出了质量问题，则下道工序（Ⅲ）的工资则必将由本道工序（Ⅱ）支付。可见，内部营销要求各环节紧密配合，不允许任何一环节出现纰漏，越是上游环节对总价值的影响就越大。若各个环节均能严把产品质量关，则最终产品的合格品率较高，内部价值链所创造的价值的一般水平则较高，也相应地提高了顾客满意度。

【学习市场营销学心得】

3、企业全员营销

企业走向市场的前提是每一个员工必须先在市场之中，也就是说，营销不仅仅是部门的事情，而且也需要每一个员工共同参与。每一个员工的参与都会对顾客满意产生影响。企业所有员工虽然所处工作位置不同，但都有亲自接触顾客、了解顾客的机会，他们的喜怒哀乐、一举一动都传递给了顾客，影响顾客的心理和行为。而企业的团队意识、价值取向、行为准则将影响顾客满意最大化。

【学习市场营销学心得】

（三）基于价值链营销的协同意识

顾客从价值链中获取总价值大小取决于两大因素：一是内部价值链创造的价值，二是外部价值链创造的价值。内部价值链的价值创造活动前已讨论过。外部价值链创造的价值大小则取决于与供应商、经销商的诚实、亲密的合作关系。只有通过供应商提供高质量的足额原材料供应，经销商快捷、高保证的工作效率，才能确保外部价值链创造的价值最大化。同时，为使顾客满意，企业须强化内部、外部价值链的协同意识，以求在发展运动过程中获得新的平衡，最终实现顾客满意最大化。

四、价值链营销应注意的问题

1、保持顾客与创造顾客相统一

市场竞争日趋激烈，促使企业极力保持同老顾客的合作关系，同时也应不断寻求机会创造新顾客，以完善企业再造功能，实现企业可持续发展。

2、价值链营销的动态性

构成价值链的内部、外部诸多因素依时间、空间条件的改变而发生不同方向、程度的变化。企业应迅速作出调整，保持价值链营销运动过程的相对平衡，不断往复形成良性循环。

3、价值链营销的重点是分析研究市场需求

价值链营销诸环节的互动及其循环都是在有市场需求这个前提条件下才能实现。分析研究市场需求的关键在于寻找潜在需求。当这种需求被企业发现，并通过产品去满足时，价值链营销才能发挥作用，进而企业在竞争中才能处于有利地位。

第3篇：西北铝市场营销战略分析

西北铝的主导产品为铝及铝合金管、棒、型、线、排、板、带、箔、铝粉、镁粉、铝镁合金粉、水性铝膏、铸造铝材和深度加工产品等14大类，近百种合金，上万种规格。产品特点为多品种，多合金，多规格，附加值高，技术密集性强。产品广泛应用于航空、航天、航海、兵器、核工业、国防科技、交通运输、机械制造、仪器仪表、家用电器、化工、电子、电力、建筑、包装、装饰等行业。企业现有产品生产能力10万吨，注册商标为“奔马”牌。企业于1999年通过ISO9002，1994质量管理体系认证，2002年通过ISO9001，2000质量管理体系认证。随着我国市场经济的发展，人民生活水平不断提高，各行各业对铝箔等铝加工产品的需求也随之大幅增加，同时由于铝箔行业利润空间大，市场空间也较大导致大量资本涌入，加剧了该行业的竞争。再加上潜在进入者的威胁和来自国外企业的竞争，使得行业内各企业都面临着严峻的考验。如何适应市场的变化，如何满足顾客的特殊需要，如何在市场竞争中取得优势，是每个企业都必须考虑的课题。每个企业都应根据自己的内部因素和外部因素，选择适合本企业发展的竞争战略，特别是制定好营销战略和搞好营销管理。

一、西北铝业市场营销现状分析

1、国有企业传统的惯性思维仍然严重存在，难以破除，部分干部、员工的思想观念跟不上市场的发展和要求，人员内部流动、末位淘汰机制未能合理形成，执行力不强，劳动生产工作效率偏低。

2、缺乏科学的、合理的和有效的激励和约束机制。

3、人力资源的管理和开发需要加强，尤其是从事市场工作的人员的文化素质较低，远远不能适应公司发展的需要。

4、财务管理比较粗放，需要严格的成本控制以降低各类费用和产品成本。

5、没有长远的、能适应市场发展需要的营销战略，营销管理水平还有待提高。

6、西北铝业对市场整体的研究和统一的营销计划不够。

7、没有明确的目标战略，即便是在某些方面制定了目标，但也缺乏切实可行的保证措施。

8、营销政策措施是零散的，而非系统的，还远远谈不上营销要素的组合功能。

9、营销计划是战术的，而非战略的，对未来缺乏长远的打算和明确的思路。

10、销售人员的选拔、培训、奖励、晋级没有统一的政策。

11、营销政策措施更多地建立在感性基础上，而非理性基础上。

总之西北铝业缺乏对行业前景、自身市场定位和应采取的营销战略的系统分析，又没有把自身与竞争对手的资源能力进行比较，可以说，西北铝业的营销管理水平还处于较低阶段，还停留在自发的水平上。因此，为了西北铝业未来的发展，为了西北铝业能在激烈市场竞争中占有一席之地，西北铝业有必要加强营销管理，制定长期的营销战略

二、西北铝业SWOT分析

1、西北铝业存在的优势

（1）生产设备先进、辅助设施完善。企业拥有较为完善的熔炼、铸造、挤压、铸轧、压延、制粉等铝加工专业生产设备及配套的动力、工模具、检验等辅助设备。挤压设备有挤压力6MN～50MN挤压机11台，18m、22m、24m立式淬火炉和18m铝材时效炉各1台及成套的拉伸、矫直、轧管设备。压延设备有1600mm铸轧机3台，1800mm铸轧机2台，1450mm冷轧机、1700mm冷轧机、1700mm冷精轧机、1625mm铝箔万能轧机、1700mm铝箔粗中轧机、精轧机和拉弯矫直机各1台，高精度轧辊磨床2台以及横切、纵切、分切、分卷、合卷等配套设备。其中由日本引进的25MN双动反向挤压机、由意大利引进的1450mm冷轧机和1625mm铝箔万能轧机，为上世纪80年代和90年代世界先进水平的装备，由奥钢联引进的1700mm箔材粗中轧机、精轧机，为当今世界先进水平的装备，由德国西马克公司引进的45MN双动反向挤压机，为当今世界最高水平的装备。

（2）环保设施齐备、环境治理达标。西北铝业在同行业中，率先达到了行业要求环保标准。公司已经通过了15014001环境管理体系认证，并严格按照15014001环境管理体系运行。使企业的环境管理又更上了一个台阶，远远走在国内同行业其它企业的前面。

（3）人员素质较高。从公司人员结构状况来看，大多数职工拥有比较丰富的实践经验和一定的铝加工理论知识，同时近年企业本着尊重知识、重视人才、精简高效的原则，积极推行人才战略，将人才资源转变为人才资本，对高级专业技术人才、管理人才采用待遇留人、感情留人等人性化管理；在分配制度上大胆拉开差距，加大了向关键岗位人员倾斜的力度。

（4）完善的质量管理体系和良好的产品质量。在质量管理方面，公司依照150900标准、以“持续改进改进工作质量、实物质量和服务质量，不断满足顾客需求”的质量方针，采用国家技术标准、国外技术标准和行业技术标准，根据专用产品技术要求，制定了企业技术标准，针对顾客不同需求及企业生产能力，制定相关的技术协议。

2、西北铝业存在的劣势

（1）人员较多难以消化。与绝大多数国有企业一样，西北铝业面临人员富余问题，若与同等规模的私营企业或外资企业相比，公司大约多出100多名在岗人员。

（2）国有制企业机制不灵活。西北铝业是一个国有控股企业，那种国有体制下的诸多弊端，均在西北铝业中体现出来，并且制约着企业的生存和发展。

（3）公司的营销能力薄弱，缺乏强有力的营销手段。市场经济是信息的时代，是竞争的时代。西北铝业缺乏对市场的研究，对产品的研究，对客户的研究，没有健全的客户网络和销售网络，营销能力薄弱，目前的营销仅仅建立在销售市场较好情况下的一种简单推销。另外，公司没有相应健全的信息系统，缺乏及时生产能力，缺乏生产柔性，缺乏对顾客的及时供货能力。

3、西北铝业面临的机会

（1）西部大开发、三线企业搬迁、国企改革带来的政策机遇。

（2）GDp高速增长、人民文化生活水平的提高带来的市场机遇、铝箔需求市场的迅猛增长。

（3）符合国家的产业发展政策，受到政府的鼓励和大力支。

（4）区域和产业发展政策及影响。随着国家的“西部大开发”、城乡电网改造、“西电东输”计划的进一步实施，交通、建筑、电力等基础设施产业得到更大投入的同时，也将大力推动铝消费的增加。处于调整阶段的国内铝业很可能在国内市场先找到突破口，由大量需求铝产品的产业发展来带动铝业自身的发展。

4、西北铝业面临的威胁

（1）氧化铝粉、电解铝价格的上涨。

（2）铝箔行业竞争对手规模扩大、竞争加剧。

（3）国际铝业集团进入中国。

三、西北铝业的营销战略分析

1、总成本领先战略

总成本领先战略可以为企业在市场上赢得成本方面的竞争优势，这种战略要求企业达到经济规模生产，尽力降低生产成本，控制费用，最大限度地减少研究开发、服务、推销、广告等方面的费用。

2、产品差异战略

产品差异性战略也称特色经营战略，采取这种战略具体方法是：通过公司形象、产品特性、优质服务等形式，努力创造产品特色，以便将企业自身的产品与竞争者的产品区别开来，使用户建立起品牌偏好与忠诚，从而愿意为企业的产品多付钱赢得超常收益。这种战略使用户的价格敏感性下降，回避竞争者的价格竞争。

3、目标集中化战略

目标集中战略也称专门化战略。采取这种战略的企业主要通过满足特定用户群的特殊需求或者将精力集中于有限区域市场或产品的特定用途的方式（

4、组织高效的营销队伍

销售渠道策略是企业市场营销的重要策略之一，企业如何把产品最有效地传递到用户，是企业经营中的重要任务，也是与对手进行竞争的有效手段。西北铝业的产品是属于原材料产品，其销售的渠道和消费品不同。为采取直复营销管理，加强代理商管理，加强网络营销、电子商务建设是解决上述问题的最有效办法，电子商务将是华西铝业分销渠道未来发展的方向。

5、价格战略

西北业应根据企业的基本战略需要，灵活的选取定价目标。从中长期看以市场份额为目标，近期以生存为目标。按定价目标相应的定价方法为中长期以成本为中心定价，特殊产品以市场需求为中心定价，近期以竞争为中心定价。

四、结论

目前西北铝业面临的困难很多，形势非常严峻，营销工作的好坏直接关系到企业的生死存亡，为了企业的生存和发展，各级营销人员要抢抓合同，争取用户，增加订单，开拓市场；要有大局观念，保持好的传统，发扬成绩，充分发挥积极性和主动性；要认真思考，想办法解决目前存在的问题，努力做好西北铝的营销工作。

第4篇：营销队伍执行力提升措施

一、造成县级营销队伍执行力不强的原因分析

执行力不强的情况在许多的企业都存在，在烟草这个庞大的国有企业中也不例外，剖析其原因，主要有：1、综合素质不强。县级基层长期以来从事服务和管理的员工，有的是“半路出家”的，有的是从关闭的工业企业分流到商业的，还有早期从社会上招聘进来的聘用员工（招聘条件低），因此综合素质良莠不齐，难免出现团队战斗力弱、执行力低的情况。2、意志消沉，思想麻木。首先，烟草商业企业是垄断经营，在国家政策的保护下，没有竞争，没有挑战，没有生存压力，在这个大环境中普遍表现一种“麻木不仁”的状态。第二，烟草行业为适应形势的发展，下大力进行改革，特别是今年提出的“四定”人事管理改革，涉及到人事、分配等敏感问题，必然损害部分员工的眼前利益，这部分员工其中的“保守派”持极力反对态度，成为了企业改革和发展的重大障碍，影响改革的进度。行业内多年实施用工“双轨制”，一些聘用员工不能正视收入差别的问题，单调地将待遇好坏进行纵向对比，积累不满情绪，致使主人翁的观念失落，归属感削弱，没有稳定感；3、执行产生“惰性”，创新意识不强。一流的决策加三流的执行力比不上三流的决策加一流的执行力。执行是要靠人来完成，而“惰性”是人的通病，人为不力，影响执行力，结果显而易见。

另外，事物没有一成不变的，决策的执行如果一直按老的思路和老的模式执行，收效自然好不了。生搬硬套，当然难以切合实际。如果员工在执行的过程中遇到难题不是按部就班就是应付了事，依然按照长期以来形成的习惯和模式去执行，没有创新执行方式方法，执行的结果不尽人意。4、考核机制和制度不完善。市局（公司）对县局下达了各项任务指标，定期进行检查与考核。但是在某些工作具体实施当中，不能兼顾县级局的一些特殊情况和过程管理考核，加上激励机制没有完善和真正发挥作用，终究避免不了造成只看重经营指标完成与否后果。随着形势和外部环境的变化，制度需要逐步完善，部分制度建设滞后，实际操作性及适应性不强等原因使这些制度不能充分发挥作用。例如市局（公司）根据整个经济区的情况制定制度，统一管理，县局调控能力弱化，由于管理制度没有理顺，在实际操作当中可能在某方面会出现两头不到岸的问题。5、沟通渠道不畅通。这要从三个层面上来分析，即领导层、中层和基层。领导层制定的规划或目标，如果在传达链中发现脱节的现象，就会造成具体执行的基层不能充分领会高层的意图和局（公司）的目标，结果导致错位和断层，当然就不能执行好。

二、如何提高执行力

执行力的问题，一直是困扰烟草企业发展的问题。如何强化与提高执行力，应该从以下几个方面出发：

（一）发挥领导带动全局的发动机作用

“火车跟得快，全凭车头带。”高层的执行力决定组织的执行力。领导者应在执行上起到模范带头作用。就拿带头服从公司的纪律来分析，领导者如果没有在执行纪律上起到表率和带头的作用，那么员工将纷纷效仿，上梁不正下梁歪，连纪律都不能执行，何以谈提高执行力呢？同时，领导者最忌“走马观花”，应参与到一定层面督导执行，要做到下马观花采花或种花，亲力亲为，从细小的环节和更长远的思路入手，不断通过实践和总结，发现和提出问题，并引导员工，从而将员工统到一起来解决问题。

（二）企业执行文化建设带动执行力的提升

要塑造企业的执行力，也就是说，要以最快的速度让员工养成一种符合公司要求的一种行为习惯，这样执行文化才会逐渐形成，并最终显示出执行文化对执行力的推动。执行力是在执行中体现出的态度、能力、速度、理念、品质、应变等因素的优劣，它是企业命运真正的决定性力量。任何企业的成功都必然是执行的成功，任何企业的失败必然是执行的失败。真正优秀的企业，一定是奉行执行文化的企业。电视剧《亮剑》中的独立团一样，他的战斗文化是“亮剑精神、野狼团队”，团长的性格决定整个团队的性格。与独立团战斗文化类似，公司的管理层的执行力决定公司组织执行力，个人的执行力则是成败的关键。要提高公司的执行力，必需打造钢铁团队和建立“执行迅速、到位、不打折扣”的执行文化。

执行文化促进执行力的提升。执行力的提升要从两个“三个层面”剖析。第一个“三个层面”：第一层，执行力首先来自对行为的规范，这是执行力的第一个层面———表层，在执行力的行为层面，执行力关键在于员工行为的一致性。第一层的粗放效果，是可通过制度、法规和权术力量来约束与引导员工行为而实现。第二层是中间层，执行力基于对战略、战术、策略理解的一致性和清晰性，它聚焦于对策略本身理解的深度，能理解得越透彻，那么执行动作越清晰细致。换言之，执行力在于对细节的把握程度，做得越细，效果就越好，可见沟通很重要。中间层的效果需要形成合理的运营机制，以确保沟通的顺畅与及时。第三层是核心层面，其涵义在于执行人员能将每个孤立的策略方案与公司的长期战略目标、企业文化等相联系起来，纵向平衡短期与长期发展，横向统筹局部与整体的利益关系，不仅要将每个细节动作执行到位，还要使各个动作有机联系起来，形成协同效应。执行力的核心层面，需要整个组织上下形成一致的文化氛围，有高度的凝聚力和团队精神，藉以形成执行的文化力，以引导、约束、和激励员工的行为。

第二个“三个层面”：首先是领导层，各级领导的模范表率作用是贯彻执行各项制度、政策和方案的保证，是决定整个团队的执行力。其次，是中层干部，他们起着督促、指导和协助的作用，是领导层与一线员工沟通的“桥梁”，如果中层在执行过程中形成“断层”和“缺位”，就会直接影响到执行力水平。第三是基层员工，企业的成败关键是基层人员的执行力。从以上两个“三个层面”出发，再通过明确各岗位的责、权、利，确立明确的目标和责任分工，通过健全激励、约束机制和建立健全监督体系等具体措施，为员工营造良好的执行氛围，让执行植于企业文化中，实现“要我执行”向“我要执行”转变。

（三）提高队伍综合素质，提高队伍成员的执行力

加强业务培训和文化知识学习，建立互相学习良好氛围。业务知识缺乏和文化水平低下，没有独立完成工作任务的能力和对政策较强的理解能力，那么提高执行力就无从谈起。所以加强培训和创建良好的交流氛围是提高队伍综合素质和组织中个体的执行能力的有效手段。为使培训工作达到良好的效果，应采取一系列可操作性高的方式方法，有计划、有目的、有步骤的进行：一是思想动员，思想影响学习过程，过程影响结果。利用“逆水行舟，不进则退”的理论来引导员工学习，与员工谈心分析形势，使员工充分认识到培训学习的重要性；二是根据近期或长期的工作需要，确定与工作息息相关的培训内容，力求达到立竿见影的效果；三是制定切实可行的培训学习制度，并纳入到绩效考核、职务晋升等管理当中；四是采取多种有效学习培训办法，例如学习分散式，由于工作方面问题，集中学习的难度较大，采取以部门为单位的学习方式，责令部门负责人为首要责任人进行不定期组织学习，务必在规定的时间段内按计划开展培训工作，再由督查部门进行验收学习效果。验收最直接的办法就是考试验收式，即在时段性的学习过程中，采取封闭式考试的形式来验收员工的学习成果。五是动员员工参加成人教育学习，提高文化水平，使全体员工都能达到大专以上文化水平，提高文化素养和思维能力。六是定期或不定期组织学习交流会和完善沟通学习制度，营造良好的学习氛围。

（四）工作分工和责任细分

明确的工作分工才能确定一项具体的工作是由谁来负责，由谁来具体执行，特别是一些涉及到多个岗位或从岗位职责中分清该由谁来负责、谁来做的工作，领导层或中层应将这些工作细分，并分配给专人负责和分配到具体岗位执行。当然，责任也要按照工作分工情况进行责任细分，做到分工到位到岗、责任到岗到人。以免造成有工作任务或要负责任时大家互相推诿，有成绩时人人有份的不良结果。工作和责任细分了，责权分清了，执行起来自然顺利多了，执行力自然提高了。

（五）深化用工制度改革，进行员工职业生涯设计。在企业的人力资源管理中，很多的情况下企业能否赢得员工的敬业精神和奉献精神的一个关键在于其能否为自己的员工创造条件，使他们有机会获得一个有成就感和自我实现感的职业。为了形成切实可行的计划，组织职业生涯的管理必须规范化的进行。企业必须先对每个员工理想型的职业选择和现实型的职业选择分别进行分析考察。个人理想与企业现实的距离越接近，双方的冲突就越小。因此，职业的选择往往是个人理想与企业所必须面对的现实二者之间的折中。但我们必须清楚地认识到，职业生涯的开发是贯穿于一生的不断调整适应的过程。所以，根据每位员工的实际情况，对其实施个性化的职业生涯规划，创造一个高效率的工作环境和引人、育人、留人的企业氛围。企业职业管理的最终目的是通过帮助员工的职业发展，以求组织的持续发展，实现组织目标。

员工的卓越，有赖于组织实施的职业管理，在组织提供的有效职业管理中，员工迈向卓越，并将自己的聪明才智奉献给组织。另外，筛选、培训以及绩效评价等工作在企业中实际上扮演着两种角色。一种是传统意义上的为企业寻求合适的工作人选并使人力资源充分发挥；另一种角色是确保员工能够长期受到企业的保护与培养，为每一名员工提供一个不断成长以及挖掘个人最大潜力和建立成功职业的机会，使他们能够争取发挥自己全部的潜力，以促进一个强大团队的形成。

（六）完善激励机制

有效的激励机制是提高执行力的重要措施。提高积极性是激励机制的重要目标之一，积极性提高了，那么执行力自然得到提升。激励机制的制定要注重五个重要因素：一是诱导因素。诱导因素就是用于调动员工积极性的各种奖酬资源。二是行为导向制度，它是组织对其成员所期望的努力方向、行为方式和应遵循的价值观的规定。三是行为幅度制度，它是指对由诱导因素所激发的行为在强度方面的控制规则。根据弗洛姆的期望理论公式（M=VXE），对个人行为幅度的控制是通过改变一定的奖酬与一定的绩效之间的关联性以及奖酬本身的价值来实现的。四是行为时空制度，它是指奖酬制度在时间和空间方面的规定。这方面的规定包括特定的外在性奖酬和特定的绩效相关联的时间限制，员工与一定的工作相结合的时间限制，以及有效行为的空间范围。五是行为归化制度。行为归化是指对成员进行组织同化和对违反行为规范或达不到要求的处罚和教育。组织同化是指把新成员带入组织的一个系统的过程。针对这五个因素，在制定具体的激励政策时，首先，对诱导因素的提取，必须建立在队员个人需要进行调查、分析和预测的基础上，然后根据组织所拥有的奖酬资源的时期情况设计各种奖酬形式，包括各种外在性奖酬和内在性奖酬（通过工作设计来达到）。

其次，在组织中，由诱导因素诱发的个体行为可能会朝向各个方向，即不一定都是指向组织目标的。同时，个人的价值观也不一定与组织的价值观相一致，这就要求组织在员工中间培养统驭性的主导价值观。行为导向一般强调全局观念、长远观念和集体观念，这些观念都是为实现组织的各种目标服务的。第三，根据斯金纳的强化理论，按固定的比率和变化的比率来确定奖酬与绩效之间的关联性，会对员工行为带来不同的影响。前者会带来迅速的、非常高而且稳定的绩效，并呈现中等速度的行为消退趋势；后者将带来非常高的绩效，并呈现非常慢的行为消退趋势。通过行为幅度制度，可以将个人的努力水平调整在一定范围之内，以防止一定奖酬对员工的激励效率的快速下降。第四，行为时空的规定可以防止员工的短期行为和地理无限性，从而使所期望的行为具有一定的持续性，并在一定的时期和空间范围内发生。第五，对新成员在人生观、价值观、工作态度、合乎规范的行为方式、工作关系、特定的工作机能等方面的教育，使他们成为符合组织风格和习惯的成员。综上所述，公司应根据员工在不同阶段、不同部门、不同岗位，实施不同的激励政策，采用不同的激励技巧和手段，进一步激发员工的积极性。同时在配套的激励机制基础上，建立合理的约束机制，从而激发员工的主观能动性和创新精神，提高企业的执行力，构建高效团队。

总而言之，提高县级营销分部的执行力是一个渐进的过程，是靠领导层和全体员工协同一致，努力奉行执行文化等来促进和带动的。只有尽可能降低政策、工作目标和任务在下达“传输”过程中的“损耗”或走样，充分调动员工的积极性和创新精神，发挥队伍实事求是和扎扎实实工作作风才能实现执行力的不断提升。

第5篇：从现代消费观念论陶瓷首饰的市场潜力

首饰的起源无论是出自对异性的吸引还是用于装饰功能，自出现伊始便和人类结下不解之缘。八千多年前，西安半坡和河南庙沟底文化的先民们就将已有的制陶术用来制作首饰，有圆形、五角、六角、七角等各式陶环，以我们现代人的眼光来看仍不失其精美。中国人自古以来便有崇玉、尚玉的情结。为了模仿玉石，先民运用陶瓷材料和工艺的特性，来达到“类玉”的色彩、肌理与质感。而这种崇玉情结在宋朝更是发展到一个高峰。当时的人们也不只是用陶瓷来制作传统的器皿类陶瓷，而且也尝试着用陶瓷这一材质来做首饰，而且做得亦十分出色。如宋代湖田窑的陶瓷佩件，设计巧妙，工艺精湛，体现了当时陶瓷艺人独具匠心的艺术创作手法，反映了那时的陶瓷首饰创作已经达到了相当高的层次。

社会发展至今天，不同材质和风格的首饰更是纷呈各异、层出不穷。新生代消费群体初见端倪，他们成长于信息时代，通过网络、电视、报纸、杂志等各种媒体，接受来自多方面的信息，想法新奇而具有创意；自主性强，个性鲜明，希望自己是自己的主宰，不希望其他人主导他们的生活方式。“我选择，我喜欢”可以概括他们的消费取向，对自己中意的东西非常愿意付出，所以在消费能力不是很高的他们，却能形成很大的消费市场。对于首饰，他们更有自己的消费理念，过去单纯的保值心理逐渐转化为今天的以装饰心理为主流的消费观念，追求新颖和时尚，追求文化品位，追求个性与自我，注重情感与直觉。

陶瓷首饰随着现代人的审美观念发生了很大变化，造型多样，装饰丰富，拓宽了首饰的设计空间和首饰艺术的审美形态：

一、新颖与时尚

目前，世界首饰设计以贵金属和宝石居多，如黄金、铂金、钻石、水晶、珍珠、玉等。陶瓷在首饰的材料应用中尚属不多，但是陶瓷以其自身的特质给人们带来了新的视觉效果和质感。如陶最能表现出粗犷、大气、自然和朴实的效果；细瓷瓷质细腻、半透明度好，纯洁、温润、光泽，“白如玉、明如镜、薄如纸、声如磬”是其四大特点；紫砂泥具有“色不艳、质不腻”的特性。紫砂艺术最大的特点是“素质、素形、素色、素饰”，不上彩，不施釉，却展现出淳厚、细腻、精致却朴质无华的风格。这些特质都是其他材料无法比拟的。在陶瓷首饰制作上，则具有强烈的探索性和实验性特征。

陌生事物走向市场需要打破人们的接受定式。新生代消费群体思维活跃，热情奔放，富于幻想，保持着一种求新，求异的状态，容易接受新事物，始终对现实世界中的新兴事物抱有极大的兴趣，乐于尝试新鲜事物。反映在消费心理和消费行为方面，表现为追求新颖与时尚，追求美的享受，喜欢代表潮流和富于时代精神的商品。在消费市场上，他们常常是新产品的首批购买者和消费带头人。陶瓷首饰走向市场并被消费者认可他们起着不可忽视的引导作用。

二、体现文化因素

陶瓷首饰不仅是一般意义上的佩件，更可以称之谓一种蕴含文化内涵的艺术品。陶瓷是自古就是中国的象征，是中华民族的瑰宝和文化载体。英文“China”翻译成中文，小写也即瓷器的意思。陶瓷文化是中华民族文化之一，孕育、成长与发展于民族母体中，凝聚和承载这民族情感和文化。以陶瓷制作首饰，亦被赋予了中华民族明显的民族特征和文化价值，描绘这中华民族的心理、精神和性格的发展变化，伴随着中华民族的物质文明和精神文明而前行，反映这中华民族的文化信息和时代特征。此外，陶瓷首饰的原料是无危害性和环保性的。消费者可以感受到陶瓷首饰是一种有益于人类健康的“绿色首饰“和其所蕴含的人文关怀。

如果说上一代人的商品选择标准是价廉物美和质量可靠，那么，这一代的消费者更加注重生活质量，选择商品的标准更侧重于商品的附加值和文化内涵，能体现个人独特的素养和主观感受。如在众多国际品牌中，耐克的品牌精神应该算是比较突出的。“体育、表演、洒脱、自由的运动员精神”让无数耐克的消费者热血沸腾、如痴如狂。陶瓷首饰有自己的民族灵魂和个性，有自己的“绿色“形象，其中融入了历史情感和人文关怀，这本身就是一种精神的，超物质的，是消费者的价值观体系的载体和精神支持。

三、体现情感因素

人与自然、人与社会的关系越来越错综复杂，人们对自身与环境的关系体验情感也越来越深化、复杂，人们常常处于难以描述的情感生活中。大工厂生产出来的机械制品整齐划一显得缺少个性和变化，让人们觉得冷冰冰缺少人情味。陶瓷首饰重视新的表现方法和新的表现形式，表现现代人的理想、个性情感心理、意识的流动对这个世界及社会的多种认知和审美价值的作品形式。由于粘土和火所具有的性质，从而带给人们的由传统记忆而来的亲近，人们能从其中体会到孩童和原始人般的单纯、直接、率真以及那种毫无束缚地去表现自身强烈的情感冲动。

在现实生活中，我们需要一些“情趣”化的产品来点缀和丰富我们的生活，并在趣味化的形态所带来情趣与韵味中释放生活精神压力。青年人的情感丰富、强烈。尤其是当理智因素与感情因素发生矛盾时，总是更注重感情因素。反映在消费心理和消费行为方面，青年人的消费行为受情感和直觉的因素影响较大，只要直觉告诉他们商品可以传达给人们自己更多的主观感受，就会迅速作出购买决策。总之，青年人购买活动中的情感色彩比较明显，而且其作用强度也比较大。

四、突出个性与自我

如同现代艺术精神主张人的内在个性的独立性和外在形式的张扬，陶瓷首饰与传统首饰相比一个不同之处就是内在精神和外在形式的统一性表达，注重创作个体的原创价值和自我价值的体验。陶瓷材料具有极强的可塑性，给与设计者广阔的创作空间。陶瓷首饰表面有意或无意留下的各种肌理效果，需要艺术构思和表现技巧，是一种带有个性色彩的精神劳动结果。

现代消费者心中常常有一种“唯我一个”的“唯一”意识，希望自己是“与众不同的一个”。陶瓷首饰在设计上，式样丰富，很少拘泥于一种形式的反复出现；在创作上，每一处手工制作；在风格上，风格鲜明，体现作者的独立个性和自我意识的印迹。当大街上都是千##第1篇律的形象时，如何在人群中凸显是现代消费者比较注重的问题。陶瓷首饰以其自身独特个性而能迎合他们“拥有唯一”的心理，常常能引起消费者的购买行为。

近几年来，首饰领域的设计发生了很大的变化，其特征主要体现在：强调在设计中摈弃身份象征的观念，提倡对材料的多样性和非贵金属等陌生领域的探索，力求首饰和佩戴者身体相得益彰，主张以观念取代形式要素，强调首饰的实验性和观念性，使设计者个人的艺术观念在设计中起到主导作用。陶瓷首饰在设计中追求自然情趣美和艺术美，工、艺交融为一体，显示出独特个性和不同以往的审美形态。当陶瓷首饰走向市场，只要它是体现时代特征和反映消费者的价值观，契合人们的物质和精神需求，无疑是具有巨大潜力的。

第6篇：营销专业教学实践探索

一、统一认识，准确定位

研究型或教学研究型大学需不需要实践教学，是进行大学市场营销实践教学体系建设首先遇到的问题。一种意见认为，普通高校不需要进行实际操作的教学，培养动手能力是高职高专的事。另一种意见认为，虽然培养学生的动手能力、策划能力很重要，但因无时间进行安排，也无教学要求，所以不必把实践教学作为重点。教师和学生则认为，实践教学必不可少，应用性学科更应该注重培养应用型人才，许多学生都对市场营销这门“软性”学科的应用表现出极大的兴趣。针对这一情况，笔者拟从高教理论、国家政策导向和国内外大学的经验三个方面对这一问题进行探讨。

既然要开展实践教学，那么，怎样理解普通高校的实践教学？其培养的目的是什么？它与高职教育的产学结合有何不同？我们的回答是：可以用模块设计或模块定位来实现对学生的分层培养。应该说，我们理解的“实践教育”比各级职业教育实施的产学研合作的含义更加广泛，培养目的也更加综合化和高级化。尽管世界各国对职业教育的校企合作有不同的叫法，如美国的“合作教育”、日本的“产学合作”、德国的“双元制”、英国的“三明治工读制度”、前苏联的“学校—基地企业制度”等，但其内涵是基本相同的，即通过建立和完善校内实训基地，开展与企业、行业等校外机构之间的合作，将学生的理论学习与顶岗操作结合起来，其目的是为社会培养合格的劳动者。我们所说的实践教学，既包括为认识和探索自然规律、掌握技术知识和管理方法而开展的科学实验、生产实习等验证性实践，也包括为解决生产和管理问题、提高创新能力而开展的研究性、探索性、设计性、综合性实践，还包括以了解社会、全面提高素质为宗旨的社会实践。其目的不仅是要培养生产一线的合格劳动者，而且要培养职业管理者，特别是具有创新观念与运作手段的战略管理者。其实质是不仅仅注重一般劳动力的使用，而且着眼于实现各生产要素的有效配置与整合。

综上所述，笔者认为，市场营销专业应确定以本科为主，培养国际化应用型人才的专业定位，重视思想品德、提高专业素质、突出外语技能和强化实践能力应是专业建设目标。营销人才应划分为初级技能人才、中级管理人才、高级营销人才三大模块，以实现多层次的培养目标。

二、实践教育的形式与途径

（一）课堂实践教育

1、课堂陈述（presentation）。课堂陈述主要是围绕教学内容的逻辑顺序和教学重点展开。教师在课堂上预先说明下节课要讲的内容和主要问题，要求学生课下搜集资料、归纳要点，制作ppT文件，然后拿到课堂上进行陈述。教师用20分钟左右的时间进行总结，找出其优点，补充其不足。这里需要注意的是，教师要根据实际情况进行安排，并要营造好课堂气氛，鼓励学生积极参与。

2、案例分析（CaseStudy）。案例分析是一种根据教学需要，由教师选择和安排，以学生为中心对现实问题和某一特定事实进行交互式探索的实践性教学形式。它可以引导学生综合运用所学知识和方法对案例进行分析、推理，提出解决方案，从而改变学生被动、消极接受知识的状况，还可以培养学生主动学习、综合分析和创造性解决问题的能力。本科的案例教学不同于MBA、EMBA，不宜完全用案例分析替代理论梳理。要循序渐进，从单项性、教学型的案例逐步过渡到综合性、商业型的案例。因此，教师应选择恰当的案例，并加强对学生的引导。

3、Team-working。Team-working有多种形式，这里主要是指角色模拟教学。它是针对那些只有通过实际操作才能真正掌握的教学内容而采取的一种模拟教学法。具体运用时，教师应先通过理论教学让学生熟悉、掌握该部分内容，然后让学生扮演营销人员进行营销操作。例如，讲授完人员推销的理论后，教师可以组织学生进行一次模拟“柜台推销”或者模拟“上门推销”活动，让学生扮演“营业员”或“推销员”，利用其所学的推销技巧向“顾客”（由其他学生或教师扮演）推销商品（可以是具体商品，也可以是虚拟的商品）。事后让学生自己进行总结，教师再进行指导。这些活动不仅能激发学生的兴趣，使学生的理论知识得以巩固，而且有利于学生实际操作技能和应变能力的锻炼和提高。从操作过程来看，角色扮演教学可以分为五个步骤，即情景设置、情景分析、仿真表演、评委会评议和教师总结评价。

4、Literaturereview。对于准备通过考研、考博走学术研究道路的学生来说，利用Literaturereview可以培养其阅读专业文献、掌握前沿动态和进行自主选题的科研能力。具体做法是，教师给出研究课题或利用学生毕业论文的题目或关键词，让学生分组在国内外数据库上进行检索，并将结果整理后在课堂上演示，相当于做一个专题综述或述评。教师可订阅多种营销学国际顶级刊物让学生分组阅读，每组负责一种刊物，把刊物中5年来发表的文章和研究的主要问题进行列表统计，然后加以综合，形成文献统计总表，由学生代表在课堂上演示、讲解。

5、Work-findings。Work-findings是针对毕业后有直接就业取向的学生开展的企业调查或区域市场调查活动。比如，要求学生了解某类药品每一品种的品名、价格、功能、包装、剂型、日用量、生产厂家以及每一品种在广州OTC市场的销售情况，并说明此类药品中各竞争产品的特点以及竞争实力最强的产品的营销策略。调查整理完毕后，由一名学生代表上台讲述市场调查过程，向同学介绍调查过程中有代表性的成功或失败案例，分析产品的销售品种及竞争情况，并总结出作为一名药品营销人员应具备的基本素质以及可灵活运用的各种调查手段。

（二）校内实践教育

1、以ERp为主的各种模拟实训。近年来，许多学校投资建立了各种专业实验室，其中，可供市场营销专业使用的实验室有市场营销实验室、会计电算化实验室、物流实验室、国际贸易全景仿真实习中心、ERp与电子商务实验室等。在各种模拟实训中，应以ERp软件为主展开实践教学。ERp课程不同于一般的以理论和案例为主的管理课程，它是一种体验式的互动学习。该课程涉及整体战略、产品研发、设备投资改造、生产能力规划、物料需求计划、资金需求规划、市场与销售、财务经济指标分析、信息资源的开发与利用、团队沟通与建设等多个方面。企业结构设计和管理操作全部展示在模拟沙盘上，每个学生都能直接参与模拟的企业运作，体验复杂、抽象的经营管理理论。在教学过程中，学生可以组成模拟团队进行企业模拟运作实验。每个模拟企业团队一般由6~8人组成，每个实验班又可分出6~8个模拟团队。各个团队一般设CEO、CFO、市场总监、生产主管、会计主管、出纳和审计主管等职位。ERp沙盘模拟对抗课程融角色扮演、案例分析和专家诊断于一体，学生的学习内容更接近于企业实战。在训练中，学生会遇到企业经营中经常出现的各种问题，必须通过分析问题、制定决策、组织实施来解决问题。这一过程极大地激发了学生的学习热情，在成功与失败的体验中，学生学到了管理知识，掌握了管理技巧，感受到了管理真谛。

2、“第二课堂”的专业实践活动。学校可以通过开办“管理沙龙”等系列活动，将企业家和知名学者请到学校，为学生提供理论和实践经验。广州白天鹅宾馆总经理杨小鹏、广东商业集团总经理舒海波、吉之岛中方总经理黄启宁、中国社会科学院李京文院士、中山大学管理学院卢泰宏教授、香港岭南大学副校长陈增声教授等都曾到广东外语外贸大学演讲，给学生带来新鲜、丰富的理论知识和实践经验。另外，专业教师可亲自参与和指导学生参加“第二课堂”活动，突出学生专业能力和外语能力的实际应用，如指导学生参加挑战杯比赛、国际管理挑战赛、市场调研大赛和英语演讲比赛等。

3、学生自主创业。在学校支持下，教师可鼓励学生在校园周边开展大学生创业活动，如广东外语外贸大学校内的云山咖啡屋、云山书屋、云山小站和云山网球俱乐部等四个休闲场所已成为学生的校内实习基地，除为全校师生服务外，还对社会开放。

（三）校外实践教育

1、广交会。在实践环节的教学中，我们特别重视专业实习，中国（广州）出口商品交易会（简称广交会）是广东外语外贸大学长期稳定的专业实习基地。一年两届的广交会，每届可为广东外语外贸大学学生提供15天的实习机会，而且本科学生参加实习的覆盖面保持在100%。广交会已成为学生了解社会、经济和外贸、金融状况的窗口以及锻炼学生外语能力、应用专业知识的舞台。经过8年的广交会实习基地建设，广东外语外贸大学已经形成一整套行之有效的管理模式。

2、顶岗形式的企业实习。目前，广东外语外贸大学共有9个企业实习基地，其中2个为省级实习基地，包括广东省出口商品交易会（省级）、广东商业集团（省级）、广州岭南会计师事务所、广州千江油漆化学有限公司、珠海伊斯佳化妆品有限公司、南海珠江半岛房地产公司、广州市万家欢食品有限公司、中山恺撒威登食品有限公司、中山南光置业集团。在企业实习基地的建设方面，我们的经验是：（1）充分发动学生、教师以及学会、协会和兄弟院校的力量，充分利用各种实习机会；（2）领导重视，并出面洽谈、接待；（3）遵守企业规章制度，保守企业秘密；（4）互利互惠，解决企业问题；（5）关注企业人事变动，了解企业用人情况。

3、项目教学法。项目教学法是指师生通过共同完成一个完整的项目而进行的教学实践活动。具体做法是：（1）教师联系合作单位，签订项目合作合同；（2）将学生分为若干小组，分别从事各项工作，明确每个人在小组中的角色和作用；（3）学生在学习专业课程内容的同时，收集相关资料并进行市场调查；（4）制定项目计划并与企业合作实际操作项目；（5）企业负责打分和方案的应用，并提出运用中出现的新问题，教师总结项目执行情况。例如，在《零售学》教学中，我们把学生分为供应商筛选组、品类管理组、商场促销策划组和卖场规划组等，让学生担任零售商场的某个角色，从事实际的营销工作，将所学理论运用于实践中。又如，在《市场营销策划》课教学中，我们把学生分为战略策划组、产品线决策组、分销渠道设计组、广告策划组、促销策划组，每组学生在一个学期内，针对某个企业的实际问题，制定一套完整的、可操作的策划方案，并在企业中试行或实施。项目教学法不仅可以锻炼学生的实际操作能力，而且可以达到与企业互惠互利的目的，取得了很好的效果。

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