陈述合作关系的句子

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陈述合作关系的句子篇一
《《学会合作》教材解析》

《学会合作》教材解析

《学会合作》是一篇演讲稿，也是一篇说明是事理性的文章（议论文），但就全文来看，教材的原生价值很重，也可以说有很多陈述性知识，语言浅显，明白易懂。本文以“合作”为题，围绕什么是合作？为什么要合作？怎样合作？这三方面来阐明不论从事什么职业，不论在何时何地，都离不开与他人合作的人生道理，让我们明白合作的重要性。既然被编者选入课本，它就产生了一定的言语教学价值：如何去阅读说明事理的文章？如何去写（说）好一个事理。再来考察一下该文：文章语言朴实，观点鲜明，条理清晰，论据充分，说理透彻，可以说是一篇学写说理性文章的范作。

至于演讲稿的性质，教师在第二课时指导学生练习演讲时，应给予适当指导，在认识上应该做到，“演讲”重在“讲”,但“演”的作用不可忽视，要想做到“演”，还需要手势、肢体等语言，需要语言处理的抑扬顿挫，需要字正腔圆，需要吐字清晰、正确、流利、富有感染力，这就需要学生对课文非常熟悉。其实学会演讲就是学会在生活中应用语文。

今天，我想跟大家谈一谈“合作”的话题。 (开门见山，直奔主题，简明扼要。引号的作用不仅仅是简单的引用，更应该是强调作用，强调今天要讲的话题）

我们任何人在这个世界上都不是孤立存在的，都要和周围的人发生各种各样的关系。（既是这段话的中心句，又是总起句。）你是学生，就要和同学一起学习，一起游戏，共同完成学业；你是工人，就要和同事一起做工，共同完成工厂的生产任务；你是军人，就要和战友一起生活，一起训练，共同保卫我们的祖国（许多的“一起”和“共同”说明如何合作及合作的重要性。）„„总之，不论你从事什么职业，也不论你在何时何地，都离不开与别人的合作。（“无论„„都„„”是个关联词，它应该是陈述性知识，用这个关联词告诉我们不管你是什么职业，也不管你是身处何时，还是莅临何地，总是离不开与他人的合作，教师如果重视它，它就可以上升为程序性知识，也有一定的语文教学价值。重读它，可以让我们深刻地体会到合作的重要性，也和下面的课文内容一脉相承，融为一体。）

这段话中有许多的“一起”和“共同”，注意它，可以发现和“合作”这个词有密切的关系。

这样的文章，字词教学不是重点，重点应该放在说的什么道理？如何说理？

让学生找中心句，思考这一句和其他句子的关系，从而发现总分总的构段方式。

这一自然段的构段方式方式是总—分—总的结构。总分总的构段方式的知识应该属于陈述性知识和程序性知识相结合的知识组块，学生应该是很熟悉的，但是想要灵活的使用，还

存在很大的问题，此处可可以安排一个仿写练习来巩固总分总构段方式的练习，顺便巩固一下排比句的和分号的知识（陈述性知识）。

练习一：补充一下省略号里面的内容。如你是农民，就要 ；你是医生，就要 ；你是教师，就要

练习二：要求围绕一个场景或说明一个事理，用总分总的构段方式写一段话，并且用上“总之”一词。可让学生当堂来完成。

分析总分总的构段方式应该是陈述性知识，而做这样的练习应该是程序性知识或程序性知识，而学生选用什么词语，选用排比句式，控制和调节学习的过程，应该是策略性知识。

什么是合作呢？（设问句。）顾名思义（顾：看；义：意义，含义。从名称想到所包含的意义。），合作就是互相配合，共同把事情做好。（此处可以安排仿写句子的练习，如什么叫信念呢？顾名思义， ；什么叫诚信呢？顾名思义， 。这样的练习有三个好处：一是充分理解“顾名思义”的意思，并且会用顾名思义说话；而是让学生学会用“顾名思义”解释词语；三是学会造设问句，这样的练习可以加深学生对概念的理解。本来是陈述性知识，经过老师的解读处理，可以成为程序性知识，训练学生，让学生掌握相应的言语技能。）世界上有许多事情，只有通过人与人之间的相互合作才能完成。（“只有„„才„„”是条件关系关联词知识，满足相互合作这个条件，才能完成相应结果，强调合作的重要性，属于陈述性知识，朗读时可选择重音，如果学生读的不到位，教师可以展开，让学生品读一下，体会关联词表达的精妙。）一个人学会了与别人合作，也就获得了打开成功之门的钥匙。（这应该是是个比喻句，把学会与别人合作，比作打开成功之门的钥匙，进一步告诉我们合作的重要性。）所以，人们常说：小合作有小成就，大合作有大成就，不合作就很难有什么成就。（引用常言，真实，可信，有说服力，说明合作对人的一生产生了重大影响。学会引用来证明自己的观点也是值得学生学习和应用的陈述性知识和程序性知识，如果形成一种良好的习惯，那就是策略性知识。）这是非常宝贵的人生道理，我们应该牢牢记住。

这一部分，主要讲了合作的概念和合作的重要性，是第二自然段的延伸和补充，主要属于陈述性知识，没有太大的教学价值，可略教。

怎么才能卓有成效地合作呢？（这个设问句统领4、5、6自然段，使文章结构更加紧密，是全文的核心问题，也是生活中最重要的问题，是作者最想告诉我们的问题。学生如果发现，教师可以鼓励学生课后练笔，巩固这样的写作方法。其实，这个知识可以看作程序知识，因为言语成品可以看做学生学习写作同文体的典范。学生可以以后写说明事理的文章，完全可

以采用这种方法。）你一定在音乐厅或电视里看到过交响乐团（学生应该见过中央电视台的新春音乐会的表象，只是大部分学生并没有深入关注，他们演奏的乐器和配合程度，必要时，教师可以播放一段交响乐的视频，来加深学生对交响乐演奏的了解，进而巩固自己对团结协作的体验。）的演奏吧，这可算得上是人与人合作的典范（可以作为学习、仿效标准的人或事物； 被认为是值得仿效的人或物在某方面的表现和基本特征。）了。你瞧，指挥家轻轻一扬手里的指挥棒，悠扬的乐曲便从乐师的嘴唇边、指缝里倾泻出来，流向天宇，也流进人们的心田。（陈述性知识，学生一看就懂，无需记忆。）是什么力量使上百位乐师、数十种不同的乐器合作得这样完美和谐？（质疑）我想，这主要是依靠高度同意的团体目标和为了实现这个目标每个人必须具有的协作精神。（说明要想卓有成效的合作，一需要团体目标；而需要协作精神）

从提问，到举事例说理，再到小结得出结论，这是议论文常用的方法，缘事说理，可感可信。有说服力。

这一部分最大的教学价值就是让学生学会如何用举例子的方法来说明事理。教师可以在学生分析感悟的过程中去提炼这样的知识（程序性知识）。

作者觉得光协作还是达不到合作的最高境界，仍需要举例说明合作中自我牺牲精神，才能使合作达到最高境界。）

这里还有一个小故事，也能说明这个问题。（承上启下）一位外国的教育家邀请中国的几个小学生做了一个小实验。一个小口瓶里，放着七个穿线的彩球，线的一端露出瓶子。这只瓶子代表一幢房子，彩球代表屋里的人。房子突然起火了，只有在规定的时间内逃出来的人才有可能生存。(实验目的：检验中国学生的合作精神，尤其是其中的自我牺牲精神。实验对象：中国某学校小学生。实验材料：一个小口瓶、七个穿线的小彩球。)他请学生各拉一根线，听到哨声便一最快的速度将球从瓶中提出。（实验方法）实验即将开始，所有的目光都集中在瓶口上。哨声响了，七个孩子一个接着一个，依次从瓶子里取出了自己的彩球，总共才用了3秒钟（实验过程和实验结果）！在场的人情不自禁地鼓起掌来。这位外国专家连声说：“真了不起！真了不起！我在许多地方做过这个实验，从未成功，至多逃出一两个人，多数情况是几个彩球同时卡在了瓶口。我从你们身上看到了一种可贵的合作的精神。”（侧面写出实验的成功，也说明实验过程中中国学生具有可贵的合作精神和自我牺牲精神，尤其强调的是自我牺牲精神。）

这一自然段强调合作处理需要统一的团体目标和协作精神之外，还需要可贵的自我牺牲精神，只有这样，才能卓有成效地展开合作。

这一自然段也是按照先讲事实（实验，一个完整的实验过程），再说理（通过外国专家的话）的结构来谋篇布局。属于程序性知识，值得教给学生。

一个很有价值的问题：全文就举一个事例够不够？当然不够。因为每一个事例都说明一个问题，第一个事例代替不了第二个事例所反映问题的结论。就是第一个事例说明要想卓有成效的合作，首先要有统一的团体目标，要有协作精神。第二个事例说明要想卓有成效的合作，除了上述要求，还要有自我牺牲精神。

一个建议：学习这一个事例时，教师可以放手让学生自己去按照第三自然段学知识方法去学。这就需要学生体验用什么学习方法去学习的问题，这样的知识就是策略性知识。

可见，成功的合作不仅要有统一的目标，要尽力做好分内的事情，而且还要心中想着别人，心中想着集体，有自我牺牲（为别人或事牺牲自己）的精神。

用了关联词“不仅„„而且„„”，让我们切身感受到如何成功的合作的需要的条件，当满足这样的条件，我们就能取得成功。因为只有这样，才会知道成功的合作除了需要相关学科较高的个人素质，还需要与他人密切配合，避免个人表演，服从集体目标，必要时牺牲自己的个人利益。

这一自然段可以说是4、5自然段的总结，也是作者通过摆事实后最想说的话。4、5、6自然段之间呈现“分总”的的结构形式。这样的结构知识应该属于程序性知识。

同学们，现代社会是一个充满竞争的社会，但同时也是一个更加需要合作的社会。作为一个现代人，只有学会与别人合作，才能取得更大的成功。

展望未来，学生就是生活在这样一个充满竞争和充满合作的社会里，合作则可实现双赢，不合作则双输。其实，竞争和合作是现代社会发展的双翼，缺一不可，只是这一课强调合作的重要而已。我个人认为，高质量合作的前提，必须要有竞争，你自己没能力，怎么跟人家谈合作。甚至可以这样认为：没有竞争就没有合作。“只有学会与别人合作，才能取得更大的成功。”这句话是全文的中心论点。关联词“只有„„才„„”更强调合作在现代社会中的重要性。

培养学生的合作意识和合作能力、合作方法，是我们每一位教师应尽的义务，教师可以把“自主、合作、探究”的学习方法用到课堂教学中，日常生活和学习活动中去。（策略性知识）

纵观全文，全文从课题上和第一自然段中让我们知道这一课是写关于“合作”的话题；接着让我们知道“合作”的概念，也初步让我们知道合作的重要性；接下来介绍一个核心的问题“如何卓有成效的展开合作”；最后告诉我们“只有学会与别人合作，才能取得更大的

成功。”这个中心论点。

《学会合作》教材解析2

文本解读的深度和广度，直接决定了教学内容的确定性。很多教师在教学中，是从一篇说理文的角度去进行教学的。而我更侧重于认为本文是一篇演讲稿。演讲稿与说理文的区别很大，演讲稿具有针对性、可讲性、鼓动性的特点。对于此类课文的解读，应该依照文章体式进行，从“谋篇布局”和“语言”两方面解析，引导学生感受演讲体裁文章的特点。

今天，我想跟大家谈一谈“合作”的话题。【解读：开篇点题，点明主题——合作。典型的演讲语言风格，直接表达出话题的主题内容。】

我们任何人在这个世界上都不是孤立存在的，都要和周围的人发生各种各样的关系【解读：本段总起句，抓住“孤立存在”和“各种各样”两个词理解与人交往的必然性。】。你是学生，就要和同学一起学习，一起游戏，共同完成学业；你是工人，就要和同事一起做工，共同完成工厂的生产任务；你是军人，就要和战友一起生活，一起训练，共同保卫我们的祖国„„

【解读：排比的句式分别举例说明与周围人发生各种各样的关系，指导学生读好句式。并尝试利用“„„”进行思维发散训练和说法练习——试以“你是„„，就要„„”的句式再列举生活中的其它实例。】总之，不论你从事什么职业，也不论你在何时何地，都离不开与别人的合作【解读：本段总结句，再次强调作者观点。并尝试以“总之，无论„„也无论„„都„„”的句式说一段话。】。

【解读：1.总分总的构段方式。指导学生表达观点时，需要明确表明自己的观点，并要举例证明；2.分号的用法，指导学生认识分号句子的特点，初步感受分号的用法，为后面《最大的麦穗》具体介绍分号的用法打下基础。】

什么是合作呢？顾名思义，合作就是互相配合，共同把事情做好【解读：1.理解“顾名思义”的意思，理解什么叫“合作”；2.设问句的知识复习，简单提醒学生关注，指导学生尝试模仿本句进行“顾名思义”的说话练习。】。世界上有许多事情，只有通过人与人之间的相互合作才能完成。一个人学会了与别人合作，也就获得了打开成功之门的钥匙。所以，人们常说：小合作有小成就，大合作有大成就，不合作就很难有什么成就【解读：结合“小合作有小成就，大合作有大成就”理解合作对于一个人的巨大影响】。这是非常宝贵的人生道理，我们应该牢牢记住。

【解读：本段告诉学生什么是“合作”以及合作的重要性。指导学生质疑“小合作有小成就，

陈述合作关系的句子篇二
《低调陈述》

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从认知语言学的角度试论

英语语言中低调陈述的实质

●蒋蕾蕾

摘

要：本文论述了低调陈述这一语言现象的表达特征，

“ｓｏｍｅｔｈｉｎｇ等来支吾搪塞，以表示含混的态度４．用代词

“ｔｏｂｅｍｉｓｔｒｅｓｓｏｆＰｅｍｂｅｒｌｅｙｍｉｇｈｔｂｅｓｏｍｅｔｈｉｎｇ！”这句话里如：

“ｓｏｍｅｔｈｉｎｇ”是“ａｗｏｎｄｅｒｆｕｌｔｈｉｎｇ”的低调模糊语义。

并从认知语言学的角度分析了这一语言现象，认为它其实是一种认知现象，其本质属性是对立。反映了说话人的期待与现实之间的对立，是人们内心世界与外部世界相互交流的异化操作。从认知语言学的角度来研究低调陈述，有利于我们进一步拓展对低调陈述传统的修辞层面上的研究，加深我们理解人类从语言的角度对世界进行概念化以及语言和认知之间深层关系的方式。

关键词：英语；语言学；低调陈述；实质

低调陈述作为言语行为的语用策略受到学者们的关注，他们从不同的层面对其进行了研究。诸如修辞、语用推理机制、会话含义以及翻译等方面都有相关的探讨。其实，低调陈述不仅是一种装饰性的语言技巧，更是一种思维方式。本文将试从认知语言学的角度对低调陈述这一语言现象进行分析，以期能揭示其认知层面上的本质。

一、什么是低调陈述

低调陈述是一种十分常见的语言现象，Ａｌｌｅｎ＆Ｂｕｒｒｉａｇｅ把低调陈述归类为委婉语，Ｌｅｅｃｈ定义低调陈述为：发话人意欲减少把信念强加给听话人；Ｈｕｂｌｅｒ定义的低调陈述是用来修饰命题内容，降低陈述断言力度的一种修辞。总之，低调陈述可以用来表达说话人的愿望、想法和见解，引起较肯定的情感，不具敌意和威胁，体现谅解，较少蔑视。因此，它也就成为了语言使用过程中表达说话人情感并引导听话人顺应其交际意图的重要手段。当然，言语行为中的低调意义也是由视角的不同而引起的。低调陈述与直义语的不同在于低调陈述本身的不一致。人们依据语境和交际意图既可选择符合现实的直陈式结构，也可选择曲折反映现实的低调陈述。

二、低调陈述的语言表达特点

虽然不同的学者从不同的角度定义了低调陈述，但在不同的理解里我们可以看到低调陈述在语气上是委婉的，是温和的。这种语言现象在表达方式上具有其自身的特点。

１．避免刺激性过强的词语，用弱说代替强说

如：ＭａｒｙａｎｄＩｓｔｉｌｌｆｅｅｌｔｈａｔＳｔｉｆｆｅｒ’ｓｓｅｎｔｅｎｃｅｓｗｏｕｌｄｎ’ｔ

ｃｈａｎｇｅａｔｈｉｎｇ．这个句子里说话者有意识地用低调陈述来避免语意强度，用“ａｔｈｉｎｇ”表达“ｅｖｅｒｙｔｈｉｎｇ”的含义。

２．用双重否定的句式

如：Ｉｔｉｓｎｏｔｕｎｃｏｍｍｏｎｆｏｒｈｉｍｔｏｇｅｔｏｕｔｏｆｈｉｇｈｓｃｈｏｏｌａｎｄｅｘ－

ｐｅｃｔｔｏｂｅｐａｉｄｗｅｌｌｄｅｓｐｉｔｅｍｉｎｉｍａｌｓｋｉｌｌｓ．本句话中“ｎｏｔｕｎｃｏｍ－ｍｏｎ”

是“ｃｏｍｍｏｎ”的否定说法。说话者用双重否定的语言形式来表达肯定含义，目的是为了强调。

３．用委婉的否定和肯定

如：ＬｉｔｔｌｅｄｉｄＩｄｒｅａｍｏｆｍｅｅｔｉｎｇｙｏｕｈｅｒｅ．这句话里

“ｌｉｔｔｌｅ”与ｂｅｌｉｅｖｅ、ｃａｒｅ、ｄｒｅａｍ、ｅｘｐｅｃｔ、ｋｎｏｗ、ｉｍａｇｉｎｅ、ｇｕｅｓｓ、ｓｕｓｐｅｃｔ、ｒｅａｌｉｚｅ、ｔｈｉｎｋ”等动词连用，表示

“完全否定”意义。这句话的否定意义寓于肯定结构中，全句相当于“Ｉｎｅｖｅｒｄｒｅａｍｅｄｏｆｍｅｅｔｉｎｇｙｏｕｈｅｒｅ”。

５．增添某些可以缓和语势的词语或成分

人们说话时往往通过对语言外在形式的调整来形成一些低调陈述的表达。如：ＹｏｕａｒｅＢｒｉｔｉｓｈ，Ｉｓｕｐｐｏｓｅ。本句话通过增添插入语（独立成分“）Ｉｓｕｐｐｏｓｅ”

来减弱肯定的语气，使语势缓和下来。６．常用条件句

如：Ａｕｎｈａｐｐｙａｌｔｅｒｎａｔｉｖｅｉｓｂｅｆｏｒｅｙｏｕ，Ｅｌｉｚａｂｅｔｈ．Ｆｒｏｍｔｈｉｓｄａｙ

ｍｕｓｔｙｏｕｂｅａｓｔｒａｎｇｅｒｔｏｏｎｅｏｆｙｏｕｒｐａｒｅｎｔｓ，ｙｏｕｒｍｏｔｈｅｒｗｉｌｌｎｅｖｅｒｓｅｅｙｏｕａｇａｉｎｉｆｙｏｕｄｏｎｏｔｍａｒｒｙＭｒ．Ｃｏｌｌｉｎｓ，ａｎｄＩｗｉｌｌｎｅｖｅｒｓｅｅｙｏｕｉｆｙｏｕｄｏ．这句话里父亲用条件状语从句含蓄地表达对女儿婚事的否定态度。

７．用让步状语从句

如：Ｌｉｆｅｉｓｗｏｎｄｅｒｆｕｌｕｎｌｅｓｓｙｏｕｈａｖｅａｓｔａｂｌｅｊｏｂ．这句转折复句中“，ｕｎｌｅｓｓ”

要比“ｂｕｔ”这个较激烈的关联词语语气缓和得多。８．用虚拟条件句

如：“Ｉｗｉｓｈｔｈｅｗｈｏｌｅｔｈｉｎｇｈａｄｎｅｖｅｒｈａｐｐｅｎｅｄ．ＩｆＩｈａｄｂｅｅｎ

ａｌｅｒｔｔｏｈｉｓｆｅｅｌｉｎｇｓａｂｏｕｔｔｈｅｍａｔｔｅｒ，Ｉｃｏｕｌｄｈａｖｅｐｒｅｖｅｎｔｅｄｔｈｅｗｈｏｌｅｕｎｆｏｒｔｕｎａｔｅｉｎｃｉｄｅｎｔ？”

本句中虚拟的条件为低调陈述起到了铺垫的作用，委婉地表达了否定或肯定的意愿。

９．运用否定词

“ｎｏｔ”如：Ａｓｌｅａｎｗａｓｈｉｓｈｏｒｓｅａｓｉｓａｒａｋｅ，ａｎｄｈｅｗａｓｎｏｔｒｉｇｈｔｆａｔ，Ｉ

ｕｎｄｅｒｔａｋｅ．这句话中说话者通过否定的形式削弱了肯定的力量，从而维护了语境所需要或者合适的气氛。

三、从认知语言学的角度分析低调陈述的实质

从低调陈述的概念和特点中我们了解到低调陈述总是用弱化的语言来委婉地表达或遮掩具有否定或讽刺意义的言语者的真实意图，实质上反映了言语者的期待和现实之间的对立。“对立”存在于低调陈述的各个方面，因此对立性也就成了低调陈述的内在属性。这种“对立”表现在以下三个方面：

１．表面含义和语境的对立

根据认知语言学理论，话语的理解或推理具有两个特性：一是基于人体本身的经验，二是从具体到抽象域的相互投射。低调陈述的认知机制是命题意义与语境之间的不对称映射关系，即：如果命题与语境重叠，话语为非低调陈述；如果命题与语境有出入或完全对立而无法重叠，则为低调陈述。

２．心理对立

低调陈述表达了事件与言语行为者所期待的一种潜在的对立，反映了说话者和听话者之间的协调合作的心理模式，暗示了一种期望的落空。在文学作品里我们常常可以找到作者用低调陈述来刻画人物的痕迹，诗歌通过句法、

构词和语境获得低调陈述，强调各色人物对于社会习俗的期待，以及期待的落空。如：Ｍｙ

ｄａｕｇｈｔｅｒｇｏｔａｐａｓｓｉｎｇｇｒａｄｅｆｏｒＨｉｓｔｏｒｙ．Ｂｕｔｈｅｒｓｃｏｒｅｃｏｕｌｄｂｅｂｅｔｔｅｒ．在低调陈述交际中，心理语境与物理语境之间的相互投射产生的不是一种静态的偏离，而是一种动态的变形，反映的是说话人的

２００８．４

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利用地理图像

学生的智能是由多种能力综合表现出来的，在教学活动中，发展学生智能可以用多种手段、多样灵活的方法。而科学地运用和指导学生正确地使用图像是由地理学科特点所决定的，其作用不可低估。

一、运用地理图像发展学生的观察力和想象力

认识始于观察，观察是获得知识的首要步骤，是智力发展的基础。地理教学活动中利用间接观察是大量的，但怎样进行观察呢？

发展学生智能

●杨立华

度昼夜长短情况。③昼夜长短的纬度变化情况。④昼夜长短季节变化情况，最后概括出昼夜长短纬度变化规律和季节变化规律。

观察要全面，细节应注意。观察是思维的“触角”，观察的片面性必然导致思维的局限性，必须防止挂一漏万，只见树木不见森林的倾向。

二、运用地图发展学生的记忆力

记忆力是智力的重要因素。如果学生对观察过的地理图像地理教学中充分运用地图等直观记忆甚少，无从进行智力活动。

教具会收到事半功倍的效果。如果离开地图，片面强调死记硬背会导致智能和知识之间的失调，结果使学生负担过重，学习成绩那么怎样发展记不佳，分析问题和解决问题的能力也难以提高。忆力呢？

１．明确观察目的

观察要有目的，要把学生的注意力集中到观察的主要内容上来。当学生初见地图时，就会被明显和具有较强刺激作用的内容所吸引。没有目的去观察，就会分散注意力，影响观察效果。所以，观察前教师应提出明确的目的和要求，学生才会有意识地去观察所表示地理事物的主要方面，集中注意力，使其知觉的选择性服从于观察的目的要求。例如，观察海洋表层盐度、温度随纬度的变化图，目的是让学生了解海洋表层海水温度、盐度随纬度变化的特点。

１．图文结合，把知识建立在地图上

学生阅读课文或教师重点讲授都必须密切结合地图。例如：学习世界一月、七月气压分布及成因时，让学生看一月、七月海平面等压线分布图和气压带风带分布示意图，去记忆、理解高低气压的名称、分布及形成原因，把知识的理解建立在地图上。

地物和地理区的位置特点、特殊轮廓和邻近地２．注意地名、理事物的联系

例如：太行山东西两侧分别是华北平原和黄土高原，北印度洋季风洋流的形成与南亚东北季风、东南信风越过赤道后偏转成西南季风的联系等。

２．说明观察方法

由于学生缺乏生活经验和独立、系统的观察能力，教师要指导学生观察的方法和步骤。第一，提出合理的观察程序。如观察“海洋表层盐度温度随纬度变化图”其程序应是：①哪一条是温度曲线，哪一条是盐度曲线，两曲线的形状有什么不同；②两曲线的最高值分别出现在哪些纬度范围内，分析其原因；③盐度曲线６０°Ｎ与６０°Ｓ盐度值有何差异，分析其原因。通过正确观察的方法与步骤，帮助学生形成空间观念。第二，引导学生用分析比较逐步深入的方法，抓住事物的本质特征。例如：指导学生观察太阳直射点的回归运动引起昼夜长短的变化规律时（教师演示自制可移动投影片），先观察太阳直射点的纬度。②观察各纬

!心理空间及其类属关系之间存在的某种变异。例句中母亲用虚而拟语气来淡化自己对女儿的失望与不满，模糊自己的期望值。听话人能洞察到说话人的心理语境与话语所处的物理语境不匹配，通过启动层创结构来解构自身原有的心理空间中的固化结构，对命题进行概念重组和配置，对两类语境的关系因子逆向调节而使之相匹配。实际上，听话人对低调陈述意义的感知源于对此类异变的洞识。

３．注意黑板略图，加强理解记忆

黑板略图具有生动、形象、具体、突出重点、攻破难点，能够引起学生注意力集中的特点。例如：讲气压带、风带分布的形成时，要边讲边画气压带、风带黑板略图，使学生在理解的基础上特点、分布记住气压带和风带，也为学习大陆西岸气候的成因、打下基础。

并列的结果，如把第一意义层视为某个概念，而把第二意义层视为另一概念，低调陈述就有两种对立的概念，形成两个看待同一事物的共时角度。这样，当第一意义层投射到第二意义层时或因第一意义层本身的对立性，或因第一意义层与语境之间的对立性，便在第二意义层产生低调陈述意义。

低调陈述是一种复杂的语言和认知现象，是对常规的逆转和变异，是对立成分相互作用的结果。它以灵活、严谨而含蓄的方式反映了人们对客观世界的认识，这种认识产生于交际双方相互对立的角色和不同的意图。从认知语言学角度来研究低调陈述，有利于我们进一步拓宽对低调陈述传统的修辞层面上的研究，加深我们理解人类从语言的角度对世界进行概念化以及语言和认知之间深层关系的方式。

参考文献：

３．字面意义与说话人真意之间的对立

Ｇｒｉｃｅ对低调陈述著名的解释是：字面义与言下义的对立。即低调陈述的定义有二：字面意义与说话人真意相反、字面意义与说话人真意相异。低调陈述的感知不是由字面意义向说话人字面意义是阐真意的单项演绎过程，而是一个双向互动的过程。

释说话人真意的模板，正是它的存在，说话人才得以评估所期待的事实与所表述的事实之间的差异，从而领悟到低调陈述的妙趣。如：Ｈｅｉｓａｌｉｔｔｌｅ…ｓｏｍｅｗｈａｔ…ｎｏｔｅｘｃｅｐｔｉｏｎａｌｌｙｂｒｉｇｈｔ．本句话减缓了语言的否定性，低调表达了Ｈｅｉｓａｎｉｄｉｏｔ的含义。从认知层面来看，低调陈述由两个意义层组成：第一意义层是语句的字面意义，第二意义层是第一意义层的功能。显然，这是两种视角

［１］鞠红，戴曼纯．低调陈述作为语用策略的顺应性研究［Ｊ］．外语教学

与研究，２００６（１）．

［２］涂靖．论反语的本质属性［Ｊ］．外语教学，２００４（６）．

（河南科技大学外国语学院）

６４２００８．４

陈述合作关系的句子篇三
《销售陈述》

陈述合作关系的句子篇四
《句子重组》

陈述合作关系的句子篇五
《低调陈述在商务谈判语言中的运用》

第２６卷第１期２００８年２月

嘉应学院学报（哲学社会科学）

ＪＯＵＲＮＡＬＯＦＪＩＡＹＩＮＧＵＮＩＶＥＲＳＩＴＹ（Ｐｈｉｌｏｓｏｐｈｙ＆ＳｏｃｉａｌＳｃｉｅｎｃｅｓ）

Ｖ０１．２６Ｎｏ．１

Ｆｅｂ．２００８

低调陈述在商务谈判语言中的运用

。廖桂蓉

（广西师范大学外国语学院，广西桂林５４１００４）

［摘要】在商务谈判中，适当的谈判语言策略能使交流双方在突出自己优势的同时。建立和维持良好的业务关系，从而使这项通过语言交流来持续的商务活动能不断继续下去。所以商务谈判中低调陈述的运用是十分讲究的。

［关键词】低调陈述；商务谈判；谈判语言【中图分类号】Ｈ

３１５．９

［文献标识码］Ａ［文章编号］１００６—６４２Ｘ（２００８）０１－０１２０一０３

双方之间的分歧能够合理、快速解决的可能性就越大，其达到成功目标的可能性也就越大。

由于谈判双方都试图从谈判中获得最大好处，他们之间不可避免的会产生种种矛盾冲突。在这种情况下，谈判人员必须采用富有技巧的、灵活的语言表达方式来澄清问题、探讨合作的可能性、避免冲突及选定双方都能接受的解决方式。例如，当谈判一方说“ｈｏｐｉｎｇ

ｔＯ

商务谈判实质上是通过语言交流进行的经济活动，其成功在很大程度上取决于语言的运用得当与否。在谈判中，交流双方都试图利用适当的语言来表达自己的要求，使己方在利益冲突比较厉害的方面占据一定的优势。就商务谈判中使用的语言表达手段而言，低调陈述无疑是其中较为常见的一种。

一、商务谈判的定义

ＪａｍｅｓＷａｌｌ认为，“ｂｕｓｉｎｅｓｓｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｉｓ

ｔｈｒｏｕｇｈｗｈｉｃｈｇｏｏｄｓｆｏｒ

ｏｒ

ａ

ｐｕｔ

ｐｒｏｃｅｓｓ

０ｆ

ｔｈｅｐｒｏｐｏｓｅｄｉｄｅａｉｎｔｏ

ｙｏｕｒ

ｆａｒｔｈｅｒ

ｃｏｎｓｉｄｅｒａｔｉｏｎｓ”，这表明

ｔｈａｔ

ｔｗｏｏｒ

ｍｏｒｅｐａｒｔｉｅｓｃｏｏｒｄｉｎＥｌｔｅ锄ｅｘｃｈａｎｇｅ

ｕｐｏｎ

ｒａｔｅ

双方还未就某问题达成一致；如某方说道，“Ｗｅｌｌ，ｔｏ

ｍａｔｔｅｒ．１ｗｏｕｌｄｍａｋｅｔｈｅｉｒ

ａ

ｓｅｒｖｉｃｅｓａｎｄａｔｔｅｍｐｔｔＯ

ａｇｒｅｅ

ｏｆｅｘｃｈａｎｇｅ

ｒｅｐｏｒｔ

ｔｏｔｈｅｈｅａｄｏｆｆｉｃｅａｎｄｗａｉｔｆｏｒ

ｔｈｅｍ．”（Ｊａｍｅｓｗａｌｌ，１９８５：４）；ＷａｙｓＭａｘ则将其定义

ｉｎｗｈｉｃｈ

ｔｗｏ

ｏｒ

ｄｅｃｉｓｉｏｎ”，说明谈判正面临着非常困难的局面，该

ｈａｖｅｆｕｌｌｙｅｘｐｒｅｓｓｅｄ

为“ａｐｒｏｃｅｓｓ

ｃｏｎｌＩｎｏｎ

ｍｏｒｅ

ｐａｒｔｉｅｓ，ｗｈｏｈａｖｅｂｏｔｈ方希望通过推延决策时间来为己方争取有利条件；当我们听到“Ｗｅ

ｏｕｒ

ｉｎｔｅｒｅｓｔｓａｎｄｃｏｎｆｌｉｃｔｉｎｇｉｎｔｅｒｅｓｔｓ，ｐｕｔｆｏｒｔｈａｎｄｄｉｓ－

ｈａｖｅｈａｄｔａｌｋｓａｎｄｂｏｔｈ

ＣＵＢＳ

ｅｘｐｌｉｃｉｔｐｒｏｐｏｓａｌｓ

ｃｏｎｃｅｒｎｉｎｇ８ｐｅｃ迈ｃｔｅｒｍｓｏｆ

ａ

ｐｏｓｓｉ－

ｏｐｉｎｉｏｎｓ”时，这意味着谈判双方都有所保留，在某些三、低调陈述在商务谈判中的运用

为了体现己方的优势，从而从交易中获得一定的利

ｂｌｅ

ａ孕＇ｅｅｍｅｎｔ．”（ＷａｙｓＭａｘ，１９７９：１５）由此可见，商务谈

问题上他们并未获得明确的结果。

判是一种经济活动中的交流过程，其基本目标是通过有关信息的交流来取得意见的统一或其它结果。

作为一种交流行为，商务谈判的根本目的包括：建立良好的业务关系（Ｔｏ行动（Ｔｏ（Ｔｏ（Ｔｏ

ｅｓｔａｂｌｉｓｈ

益，谈判人员总是乐于并急于表现其商品的优点和已经取得的成就等等，但这种自夸往往会给对方留下咄咄逼人、急功好利的印象。因此，谈判人员面临着一个如何恰当地将己方的长处表现出来、又没有吹嘘的嫌疑的问题。毫无疑问，低调陈述是可以满足这样要求的一种有利手段。

低调陈述是夸大的反面，它是“ａ

ｎｏｔ

ｇｏｏｄｗｉｌｌ）；影响对方的

ｉｎｆｌｕｅｎｃｅｔｈｅａｃｔｉｏｎｓｏｆ

Ｏｒ

ｏｔｈｅｒｓ）；获取或分享信息ｉｍａｇｅ）ｏ

ｏｂｔａｉｎ

ｓｌ晶∞ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ）；建立个人或企业形象

ｏｒ

ｂｕｉｌｄｐｅｒｓｏｎａｌ

ｃｏｍｐａｎｙ’ｓ

二、商务谈判中的语言

在商务谈判中，有经验的谈判人员会充分发挥语言的各项功能来满足自己的目的。交流是商务谈判的核心，谈判人员越能用语言陈述和表达自己的观点、立场，

ｓｔａｔｅｍｅｎｔｗｈｉｃｈｉｓ

ｔｒｕｅ

ｓｔｒｏｎｇｅｎｏｕｇｈｔｏ

ｅｘｐｒｅｓｓ

ｔｈｅｆｕｌｌ

ｏｒ

ｆａｃｔｓ

ｏｒ

ｆｅｄ－

ｉｎｇｓ”，通过有意的轻描淡写来达到强调事实、给对方留

［收稿日期］２００７—１０—２０

［作者简介］廖桂蓉（１９７０一），女，四川成都人，副教授，硕士，主要研究方向：应用语言学和商务英语。

・————１２０・－———

万方数据　

下深刻印象的目的。

低调陈述常常被看作是委婉语的表现方法之一。如提到某人不够聪明时，往往不用。ｓｔｕｐｉｄ”或“ｆｏｏｌｉｓｈ”，而改用“ｓｌｏｗ”；还用“ｓｈｏｒｔｏｆｔｅｒｍｉｎｏｌｏｇｉｃａｌｅｘａｃｔｉｔｕｄｅ”来代替““ｅｌｌｉＩｌｇ

ａ

ｌｉｅ”等。但委婉语和低调陈述之间是有区

别的。委婉是用温和或令人愉快的表达法来替代尖刻和令人不舒服的表达法，将不体面的事以体面的方式进行表达的修辞格（ｔｈｅｌ啪ｏｆ

ａ

ｍｉｌｄ，ｐｌｅａｓａｎｔｅｒ，ｌｅｓｓｄｉｒｅｃｔ

ｎ岫ｅ

ｆｏｒｓｏｍｅｔｈｉｎｇｔｈｏｕｇｈｔ

ｔｏｂｅｈａｒｓｈａｎｄ

ｕｎｐｌｅａｓａｎｔ），它能做到坏事好说，臭话好说，使丑事不丑，坏事不坏，大事化小，小事化了，在不伤人、给人留面子的基础上达到易说服人的目的；而低调陈述是一种将事件或事情进行轻描淡写或不充分地陈述。从语用学的角度来看，两者

之间具有一个根本的共同点——即缓和语气和保住对

方的面子，从而更有效地进行和持续交流。从这个意义上说，低调陈述遵守了Ｌｅｅｃｈ的礼貌原则（ＰｏｌｉｔｅｎｅｓｓＰｒｉｎｃｉｐｌｅｓ）的谦虚准则（ＭｏｄｅｓｔｙＭ驭ｉｍ）和间接礼貌策略（Ｉｎｄｉｒｅｃｔ

Ｐｏｌｉｔｅｎｅｓｓ

ｓｔｒａｔｅｇｙ）。

在商务谈判中，谈判者往往会竭力赞扬对方，并常常会敌意忽视自己优点的存在而贬抑自己，这并不是说己方的优点不应得到重视和强调，实际上，谈判者正利用某些恰当而富于技巧的语言策略来更有效地达到推销自己的目的，低调陈述就是其中常常使用的策略之一。

低调陈述的具体运用方式有很多种，其中主要有：１．减少感叹句的使用，多用直接疑问句式或“ＷｅＷＯｌｒｌｄｅｌ＂ｆｔ．一”句型来替代祈使句。

为了表现其商品和服务的优点和价值，谈判人员应高度重视所使用语言的语气和语调。傲慢的口气无疑会引起交流对方的诸如不赞同、厌恶甚至是敌对的反感情绪。因此，在商务谈判中应尽量减少使用感叹句和祈使句。例如：

１）ａ．Ｗｈａｔａｎ

ｅｘｃｅｌｌｅｎｔｑｕａｌｉｔｙｏｆ

Ｏｌｌｌｇ

Ｉｎａｃｈｉｎｃ

ｔｏｏｌｓ！

ｂ．Ａｃｃｏｒｄｉｎｇ

ｔｏ

ｔｈｅｅｎｄＵＳｅｌｔ＇８，ｔｈｅｑｕａｌｉｔｙｏｆ

ＯＵｒ

ｍａｃｈｉｎｅ

ｔｏｏｌｓｉｓｑｕｉｔｅｅｘｃｅｌｌｅｎｔ１

２）ａ．Ｉｔ’Ｂｂｅｙｏｎｄ

ＯＵｒ

ｈｏｎｏｕｒａｂｌｙａｗａｒｄｅｄ

ａ

ｓｉｌｖｅｒｍｅｄａｌ．Ａｎｄ。ｉｔ’８ｒｅａｌｌｙｕｎｂｅｌｉｅｖａｂｌｅｅｖｅｎ

ｔｏｕ８．

ｂ．Ｔｈｉｓｐｒｏｄｕｃｔ

ｗａ８

ｗａｒｄｅｄ

ａ

８ｉｌｖｅｒｍｅｄａｌｂｙｔｈｅｇｏｖｅｒｎｍｅｎｔ．

在上述两组例句的ａ例中，说话者大肆渲染其产品的优势，语气中炫耀的成分显而易见。在商务谈判的大多数情况下，这样的自我吹嘘往往会让对方觉得不礼貌甚至刺耳。相比之下，ｂ例中的用词就显得温和、平实和客观得多，因此也更容易让人接受。又例如：

３）ｗｅｗｏｎｄｅｒ

ｉｆｉｔｉｓｐｏｅｓｉｂｌｅ

ｔｏ

ｒｅｄｕｃｅｙｏｕｒｐｒｉｃｅｂｙ，

ｓａｙ．５％？

４）Ｗｂ

ａｐｐｒｏｖｅ０ｆｙｏｕｒｉｄｅａ

０１１

ｔｈｅ

ｗｈｏｌｅ，ｂｕｔ眦ｓｔｉｌｌ

ｗｏｎｄｅｒｉｆｉｔｉｓｃｏｎｖｅｎｉｅｎｔｆｏｒｙｏｕ

ｔｏ

ａｄｖａｎｃｅｔｈｅｓｈｉｐｍｅｎｔ

ｄａｔｅ

ｔｏ

ｅａｒｌｙ

ｎｅｘｔｍｏｎｔｈ．２．尽量避免过多地使用辞藻华丽的语言。万　

方数据中国有句古话，“事实胜于雄辩。”在商务谈判中，那些言过其实的修饰词往往让人听起来觉得虚假和不可信，甚至令人厌恶、反感；相反，典型的事实和准确的数据往往能确切地反映出商品的优点长处，并在谈判中发挥更具有说服力的作用。例如：

５１ａ．Ｔｈｉｓｋｉｎｄｏｆｗａｓｈｉｎｇｍａｃｈｉｎｅｈａｓ

ａ

ｇｏｏｄｐｅｒ－

ｆｏｒｍａｎｅｅａｎｄＣａｌｌ

ｂｅｕｓｅｄｆｏｒ

ａ

ｌｏｎｇ

ｔｉｍｅ．ｂ．Ｔｈｉｓｋｉｎｄｏｆ

ｗａｓｈｉｎｇ

ｍｃｈｉｎｅｃ蛐ｗｏｒｋ

ｗｉｔｈｏｕｔｇｏｉｎｇｗｒｏｎｇｃｏｎｔｉｎｕａｌｌｙ

ｆｏｒｍｏｒｅｔｈａｎ５０，０００ｈｏｕｒ８．

６）ａ．Ｉｆ

ｗｅ

ｃｌｏｓｅｔｈｅ

ｄｅａｌ，ｙｏｕ咖Ｈｌｌｌｋｌｅ

ｂｉｇｐｒｏｆｉｔｓ

ｗｉｔｈｏｎｌｙａ

Ｓｎｌａｌｌｅａｐｉｔａｌ．ｂ．Ｙｏｕｍａｙｋｎｏｗ，Ｍｒ．Ｆｒｅｅｍａｎ，

ｔｈｅ

ｍａｊｏｒ

ｄｅａｌｅｒｏｆＣｈｉｎｅｓｅｔｅｘｔｉｌｅ８ｉｎＳｗｅｄｅｎ．Ｈｅｍａｄｅ

ａ

ｐｒｏｆｉｔ

ｏｆ￥２００．０００ｆｒｏｍ１３．ｄｅａｌｏｆｔｈｅ

Ｂａｌｌｎｅ

ｑｕａｎｔｉｔｙ。

通过比较，我们发现上述例句中的第二个句子陈述的都是事实，应该说在很多情况下，诸如“ｇｏｏｄ”、“ｂｉｇ”、“ｇｒｅａｔ”等等的修饰词往往无法起到简单的事实和数据所能达到的作用。又如下例：

７）Ａ：Ｔｏｏ

ｈｉｇｈ？Ｔｈａｔ’８ｔｈｅｌｏｗｅｓｔｐｒｉｃｅｓ

ｗｅ

ｃ眦ｏｆｆｅｒ

ｎ晡．Ｔｈｅ

ｐｒｉｃｅｏｆｃｒｕｄｅｏｉｌｉｓｓｏａｒｉｎｇｂｙ

４．５％。ｙｏｕｋｎｏｗ．

Ｂ：Ｙｅｓ，ｂｕｔｆｆｙｏｕｌｏｏｋ

ａｔ

ｔｈｅｗｈｏｌｅ

ｐｉｃｔｕｒｅ。僦ｃａｎ

ｆｌｅｅ

ｔｈｅｐｒｉｃｅｓ０ｆｏｔｈｅｒ

ｌａｗ

ｍａｔｅｒｉａｌｓ

ａｌｔ＇ｅ

ｓｈａｒｐｌｙｄｏｗｎ．

Ａ：Ｔｈａｔ’８ｔｒｕｅ，ｂｕｔ１ｗｏｎｄｅｒｉｆｙｏｕｈａｖｅｔａｋｅｎｅｖｅｒｙ－

ｔｈｉｎｇｉｎｔｏａｃｃｏｕｎｔ．Ｆｏｒｉｎｓｔａｎｃｅ，ＯＵｒａｆｔｅｒ—ｓｎｌｅ８ｅｌ＇ｖｉｃ．ｅｉｓｏｆｔｈｅｂｅｓｔ．

Ｂ：Ｉ

８∞ｗｈａｔｙｏｕｉｎｌｅａｎ。ｂｕｔａｎｏｔｈｃＩ＂ｗａｙｏｆｌｏｏｋｉｎｇ

ａｔ

ｉｔｗｏｕｌｄｂｅｔｈａｔ

ｔｈｅｐｒｉｃｅｓｙｏｕｑｕｏｔｅｄ

ａ地３％ｈｉｇｈｅｒ．Ｉ

ｔｈｉｎｋｉｔｉｓｄｉｔｔ＇ｉｅｕｌｔｆｏｒ１１１１ｔｅ

ｔｏ

ｐｅｒｓｕａｄｅｍｙｐｒｅｓｉｄｅｎｔ

ｔｏ

ａｃｃｅｐｔ

ｙｏｕｒｐｒｅｓｅｎｔｏｆｆｅｒ．Ｔｈｕｓ，ｃｏｕｌｄｙｏｕｂｅｐｅｒｓｕａｄｅｄ

ｔＯ越ｌｉｕｓｔ

ｙｏｕｒ

ｐｒｉｃｅｓ，ｓａｙ，４％ｏｆｆ？

Ａ：Ｉ’ｍａｆｒａｉｄＩＣａｌｌ’ｔ，Ｙｏｕ

８∞。ｌ’ｍｖｅｒｙｅａｇｅｒｔｏ伪・

ｔａｂｌｉｓｈｂｕｓｉｎｅｓｓｗｉｔｈｙｏｕ，ｂｕｔｉｆｙｏｕｉｎｓｉｓｔＯｉｌ

ｓｕｃｈ

８

ｒｅｄｕｅ—

ｔｉｏｎ．Ｉｈａｖｅ

ｔｏ

ｄｒｏｐｔｈｅｄｅａｌ…Ｂ：Ａｒｅｙｏｕｑｕｉｔｅ

ｓｌｌｒｅ

ｙｏｕ

ＷＯｎ’ｔ

ｒｅｅｏｍｉｄｅｒｍｙｐｒｏｐｏｓａｌ？Ｉｄｏｎ’ｔｗａｎｔｔｏ

ｔａｌｋｙｏｕｉｎｔｏａｃｃｅｐｔｉｎｇｉｔ，ｂｕｔｓｕｒｅｌｙｉｔ’８ｉｎｙｏｕｒｉｎｔｅｒｅｓｔ

ｔｏ

ｍａｋｅｌｌｏｍｅ

ｅｏｎｅｅｓｓｉｏｎＪａ．Ｙｏｕｋｎｏｗｖｅｒｙ

ｗｅｌｌｉｔｉ８

ｎＯｔ

ａ

ｓｍａｌｌｏｒｄｅｒ．

ＹｏｕｓｈｏｕｌｄＩｎｌｌｋｌＢ丑ｆｏｒｔｕｎｅｏｕｔｏｆｉｔ

ｅｖｅｎ

ｉｆｙｏｕｂｒｉｎｇｙｏｕｒ

ｐｒｉｃｅ８ｄｏｗｎｂｙ

５％０１＂６％．

Ａ：ＭａｙｂｅＢＯ，ｂｕｔｗｏｕｌｄｎ’ｔｙｏｕａｇｒｅｅｔｈａｔｂｏｔｈｐａｒｔｉｅｓ

ｓｈｏｕｌｄＩｎａｋｅｆｌｏｌｒｎｃ

ｅｏｎｅｅｓｓｉｏｍ？２．８％ｏｆｆ．Ｔｈａｔ’８ｔｈｅｂｅｓｔ

Ｉ

ｃｌｌｎ

ｄｏ．Ｉｔ’８ａｌｍｏｓｔ

ｃｏｓｔ

ｐｒｉｃｅ，ｙｏｕｍａｙｋｎｏｗ．

Ｂ：Ｗｅｌｌ，ｔｈａｔ’８ｓｅｔｔｌｅｄ．

３．避免直接与谈判对方或第三方进行对比。对谈判人员来说，直接将己方的强点与对方或第三方的弱点进行对比是不合适的，对他人的情况正面进行评价也是不可取的，因为这种有意贬低他人的行为不仅是不礼貌的，同时也会令对方认为出言者缺乏足够的道德，并留下不顾及他人面子的印象。例如：

８）＇Ｉｌａｉｓ

ｋｉｎｄｏｆｍａｃｈｉｎｅ０ｆ

ｏｕｒｓ

ｉｓＳｌｎｌｌｌｌｉｎ

ｓｉｚｅ，ｈｉｇｈ

ｉｎｑｕａｌｉｔｙａｎｄｅａｓｙ

ｔｏ

ｏｐｅｒａｔｅ，ｗｈｉｌｅｙｏｕｒｐｒｏｄｕｃｔｉ８ｂｉｇｇｅｒ

・・－——１２１・－－－－－

ａｎｄｌａｃｋｌＩｉｇｈｑｕａｌｉｔｙａｎｄｗｉｔｈｏｕｔｔｈｅａｕｔｏｍａｔｉｃｃｏｎｔｒｏｌｆｕｎｃ－

ｔｉｏｎ．

了违背商务谈判交际中合作原则的表现。我们试来对比以下的例句：

ｌ１）ａ．Ｉｔｇｏｅｓ

ｂｅｅｎｍａｄｅｉｎ

Ｏｉｌｙ

９）Ａｓ

ａ

ｂｉｇｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｒ，ｗｅ

ａ

ｈａｖｅｅｎｏｕｇｈ

ｒｏｏｍｓｔｏ

ｗｉｔｈｏｕｔｓａｙｉｎｇｔｈａｔｇｒｅａｔｐｒｏｇｒｅｓｓｈａｓ

ｍｏｖｅａｂｏｕｔ．ＡｎｄｗｉｔｌＩ

ｕｅｔｓ，ｗｅ

ｎｕｍｂｅｒｏｆｎｅｗｌｙｄｅｖｅｌｏｐｅｄｐｒｏｄ・

ｏｖｅｒｓｅａｓ

ｒｅｓｅａｒｃｈ。ａｎｄｗｅａｌｓｏｔｉｆｆｎｋ，ｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈ

ｎｅｅｄｔＯ

ｅｘｐｌｏｒｅ

ｍａｒｋｅｔｓ，ａｎｄ

ｈａｖｅｈａｄ

ａ

ｈａｓｂｅｅｎｉｎｔｈｅｌｅａｄｉｎｇｐｏｓｉｔｉｏｎｉｎｔｈｅｗｏｒｌｄ．

ｇｒｏｕｐｏｆｆｏｒｅｉｇｎｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅＣｏｍｐａｎｙｉｓ

ａ

ｐａｒｔｎｅｒｓ．ＷｈｉｌｅｔｈａｔＪｏｈｎｓｏｎ’８

ｂ．Ａｓ

ｙｏｕｍａｙｋｎｏｗ，ｏｕｒｒｅｓｅａｒｃｈｈａｓ

ｃｏｎｓｉｄｅｒｅｄ

ｍａｄｅ

ｇｒｅａｔｐｌ：ｏ－

ｉｎ

ｔｈｅ

ｑＩｌｉｔｅｓｍａｌｌｏｎｅ．Ｔｈｅｙｈａｖｅｉｎｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔａｂｉｌｉｔｙ

ｇｒｅｓｓａｎｄｉｓ

ａｍｏｎｇ

ｔｈｅ

ｈａｄｉｎｇ

ｏｎｅｓ

ｏｆｔｅｃｈｎｉｃａｌｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ．Ａｎｄｔｈｅｉｒｐｒｏｄｕｃｔｓｔｈｅｉｒｄｏｍｅｓｔｉｃｍａｒｋｅｔ．Ｓｏｂｏｕｔｆｉｒｍｓ．

ａｒｅⅢ丑ｉｎｌｙ

ｔｏ

ｆｏｒ

ａ＿

ｗｏｒｌｄ．

ｔｈｅｙ

ｎｏｗｃａｎｎｏｔ

ｂｏｇｉｎ

ｔａｌｋ

ｔｈｅｃｏｏｐｅｒａｔｉｏｎｗｉｔｈ

ｓｏｍｅｂｉｇａｎｄｆａｍｏｕｓ

ｆｏｒｅｉｇｎ

ｗｅｌｌ

１２）ａ．ＯｕｒｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｈａｓｂｅｅｎｄｅｖｅｌｏｐｉｎｇｒａｐｉｄｌｙｋｎｏｗｎｉｎＣｈｉｎａａｎｄｏｖｅｒｓｅａｓ．Ｏｕｒｐｒｏｄｕｃｔｓａｒｅ

ｔｈｅｃｕｓｔｏｍｅｒｓ．

ｂ．Ｏｕｒ

ａｎｄ

ｅｘ－

ｔｍｍｅｌｙｗｅｌｃｏｍｅｄｂｙ

上两例中谈判人员直接将己方优势与对方或其他竞争对手进行比较，这样的措辞往往会使听者觉得发言方将自己抬的太高，而把对手压得太低，不快之感自然油然而生。相比之下，下例中对比的语气就相对缓和得多。

１０）Ａ：Ｔｈｉｓｈａｖｅ

ａ

ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｈａｓｂｅｅｎｄｅｖｅｌｏｐｉｎｇｒａｐｉｄｌｙａｎｄｉｔｓ

ｂｅｅｎｐｏｐｕｌａｒｂｙ

ｐｒｏｄｕｃｔｓ

ｈａｖｅｔｈｅｃｕｓｔｏｍｅｒｓｉｎｈｏｍｅａｎｄ

ｆｏｒｅｉｇｎｍａｒｋｅｔ．

１３）ＹｏｕｒｋｉｎｄａＲｅｎｔｉｏｎｉｓａｌｓｏｉｎｖｉｔｅｄ

ｔｏ

ａ

ｆａｃｔｔｈａｔ

ｓｅｖｅｒａｌｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｂｉｇｃｏｍｐａｎｉｅｓ，ｉｎｃｌｕｄｉｎｇＮＥＣａｎｄＮｏ－

ｉｓ

ｔｈｅｉｒｑｕｏｔａｔｉｏｎｓｈｅｅｔ，ｗｈｉｃｈｙｏｕｍａｙ

Ｉｄａ，ｈａｖｅａｐｐｏｉｎｔｅｄ

ｉｌａ．

ＩＩＳ

ａｓｔｈｅｉｒｓａｌｅｓｒｅｐｒｅｓｅｎｔａｔｉｖｅｉｎＣｈｉ・

ｌｏｏｋ．

ｔｈｅ

ｃａＢｅ

Ｂ：Ｍａｙｂｅ

ｗｅ

ｉｓ

ｓｏ，ｂｕｔｗｏｕｌｄｎ’ｔｙｏｕａｇｒｅｅｔｈａｔ前两例中的第二句看起来都要比第一句更具体、客观和可靠，而最后一句的表达往往被谈判人员视为经典表达句型之一而广泛运用。

由此可见，在商务谈判中，谈判人员如果表现出冷酷和不灵活的语言使用，就会使其失去优势；而富有技巧的语言策略无疑会帮助他们找到对双方都有利的可能性，并将谈判向成功的方向引进。因此。谈判人员必须时时注意对方对己方言辞的反应，并及时调整语言表达技巧和策略，这样才能使商务谈判这种交际活动在合作的基础上顺利展开和进行下去。

ｈａｖｅ

ａ

ｇｏｏｄｒｅｐｕｔａｔｉｏｎｉｎｔｈｉｓｆｉｅｌｄ？

Ａ：Ｙｅｓ。ｂｕｔｔｈｅｉｒｏｆｆｅｒｉｓａｂｏｕｔ２％ｌｏｗｅｒｔｈａｎｔｈｅｒｉｄ－

ｉｎｇｍａｒｋｅｔｐｒｉｃｅ．Ｉｔ’Ｓｒｅａｌｌｙｖｅｒｙｍｕｃｈ．Ｂ：Ｔｈａｔ’８ｔｒｕｅ。ｂｕｔｔｈｅｒｅ

ａｒｅ

ｏｔｈｅｒｃｏｎｓｉｄｅｒａｔｉｏｎｓ．Ｆｏｒ

ｅｘａｍｐｌｅ，ｗｅ

ｇｕａｒａｎｔｅｅ

ａ

ｐｒｏｍｐｔｄｅｈｖｅｒｙ．

ａ

Ａ：Ｙｅｓ，ｐｅｒｈａｐｓｙｏｕｈａｖｅｐｏｉｎｔｈｅｒｅ．

４．减轻话语中的主观因素。

在谈判中，谈判方在强调自己的优势时，总喜欢使用“ｗｅ”、“ｏｕｒ”、“ｎｏｎｅ

ｂｕｔ

ｏｕｒｓ”等词来强调自己的独一

无二，但这些词句似乎过分地夸大了发言方的能力，成

［参考文献］

［１］Ｂａｉｒ，ＪｏｈｎＷ．＆ＪａｍｅｓＢ．Ｓｔｕｎ．ＢｕｓｉｎｅｓｓＣｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ：

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责任编辑：李荀华

ＡＶｉｅｗ

ｏｎ

（ｃｏＺ锄矿Ｆｏｒｅｉｇｎ

ＥｘｅｒｃｉｓｉｎｇＵｎｄｅｒｓｔａｔｅｍｅｎｔｉｎＢｕｓｉｎｅｓｓＮｅｇｏｔｉａｔｉｏｎＬａｎｇｕａｇｅ

ＬＩＡＯＧｕｉ—ｔｏｎｇ

Ｌａｎｇｕａｇｅｓ，ＧｕａｎｇｘｉＮｏｒｍａｌｕｎｉｖｅｒｓ矗ｙ，Ｇｕ／Ｌ／ｎ５４１００４，Ｃｈｉｎａ）

Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｉｎｂｕｓｉｎｅｓｓｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ，ａｐｐｒｏｐｒｉａｔｅｎｅｇｏｔｉａｔｉｎｇｌａｎｇｕａｇｅｓｔｒａｔｅｇｉｅｓｃａｎｎｏｔｏｎｌｙｇｉｖｅｐｒｏｍｉｎｅｎｃｅｔｏｔｈｅｎｅｇｏｔｉａｔｏｒｓ７ａｄｖａｎｔａｇｅ，ｂｕｔａｌｓｏｂｕｉｌｄａｎｄｍａｉｎｔａｉｎａｇｏｏｄｂｕｓｉｎｅｓｓｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｂｅｔｗｅｅｎｔｈｅｐａｒｔｉｅｓｃｏｎｃｅｍｅｄ，ｗｈｉｃｈ，ｔｈｅｒｅｆｏｒｅ，Ｃａｎｍａｋｅｔｈｉｓｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｋｅｅｐｏｎｄｅｖｅｌｏｐｉｎｇ．Ｔｈｉｓｐａｐｅｒｆｏｃｕｓｅｓｏｎｔｈｅｕｎｄｅｒｓｔａｔｅｍｅｎｔｓｔｒａｔｅｇｙｉｎｂｕｓｉｎｅｓｓｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ．

Ｋｅｙｗｏｒｄｓ：ｕｎｄｅｒｓｔａｔｅｍｅｎｔ；ｂｕｓｉｎｅｓｓｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ；ｎｅｇｏｔｉａｔｉｎｇ

Ｌａｎｇｕａｇｅ

．－－一１２２．－———

万方数据　

低调陈述在商务谈判语言中的运用

作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：被引用次数：

廖桂蓉， LIAO Gui-rong

广西师范大学,外国语学院,广西,桂林,541004嘉应学院学报

JOURNAL OF JIAYING UNIVERSITY2008，26(1)0次

参考文献(8条)

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5.Wall,James A Negotiation,Theory and Practice:Organizational Behavior and Psychology Series 19856.陈永生 涉外经贸谈判 19987.关兰馨 第一流的商务谈判 19988.何自然.陈新仁 当代语用学 2004

相似文献(5条)

1.期刊论文 余秋平.Yu Qiuping 论低调陈述--商务谈判中的一种礼貌语言策略 -黄石理工学院学报2006,22(2)

商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动.其成功与否在很大程度上取决于语言的应用.谈判双方既有合作的一面,又有冲突的一面.谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图赢得最大利益.谈判双方无疑都需要适当的语言来表达,使己方在利益冲突比较厉害的方面占优势.就商务谈判礼貌表达而言,主要有模糊表达,委婉暗示,低调陈述,称赞对方等.低调陈述是一种表达自己的优势的有效方法,避免给人一种自吹自擂,口气傲慢而夸张的影响;但这并不是"自贬",而是为了降低对方的不信任感,甚至反感.若盲目的自贬,只会给对方留下无能的印象,有损已方的面子,从而可能导致一项协议的失败.

2.期刊论文 姚蔚 商务谈判中低调陈述话语现象的权力顺应性 -现代商业2008,""(27)

商务谈判过程中,语言运用恰当与否直接关系到谈判活动成败以及双方所能获得的最大利益,作者基于Verschueren的顺应理论以及French ＆

Raven的社会权力基础理论,提出低调陈述的权力顺应这-理论模式,通过对商务谈判话语中的低调陈述这-话语现象进行分析,研究谈判过程中各种相关的权力因素,最后探讨低调陈述语言使用的顺应性特征,即顺应制约谈判过程的各种权力以完成既定的谈判目的,从而实现利益的最大化.

3.期刊论文 姚蔚.YAO Wei 商务谈判中低调陈述话语现象的权力顺应性 -玉溪师范学院学报2009,25(1)

基于Verschueren的顺应理论以及French&Raven的社会权力基础理论,通过对商务谈判话语中的低调陈述这一话语现象的分析,研究谈判过程中各种相关的权力因素,揭示低调陈述的权力顺应这一形式,即低调陈述语言使用的顺应性能有效地制约谈判过程的各种权力以完成既定的谈判目的,从而实现利益的最大化.

4.期刊论文 何莎.He Sha 试析礼貌理论在国际商务谈判中的应用 -萍乡高等专科学校学报2008,25(4)

本文以布朗和列文森的礼貌策略、面子理论及利奇的礼貌原则为基础,结合商务谈判中的具体案例,探讨了模糊表达、委婉表达、低调陈述、恭维言辞等礼貌语用策略在商务谈判中的体现和应用,阐述了礼貌对商务谈判的影响,希望能对国际商务谈判的研究有所帮助.

5.学位论文 姚蔚 商务谈判话语中低调陈述现象的权力顺应性 2007

低调陈述是一种常见的语言现象，也是语言中一种常用的修辞手段，指借用低调与弱化语言形式来表示强调，貌似柔弱无力却反而可以增强语言的力度，还有一种幽默讽刺的效果，听来让对方更容易接受。回顾以往对一般会话形式中低调陈述的研究，大多是从心理学、社会学、语言学的不同角度对这一言语行为进行研究，从而去探究低调陈述现象产生的根本原因和其作为语用策略的应用规律，目的是使人们对这一语言现象的本质有更为广泛和深入的认识，以促进更有效的交际。

和一般会话中低调陈述研究相比，对商务谈判这一特殊的会话形式中的低调陈述现象的研究则较少。本文作者基于

Verschueren(1987，1995，1998，1999)开创并阐释的顺应理论以及French&Raven(1960)识别出的六个方面的社会权力基础理论，提出低调陈述的权力顺应这一新的理论模式，以真实的商务谈判话语为语料并从语用学的角度对其进行分析，进而尝试回答以下四个关键问题：1、商务谈判中低调陈述现象产生的根本原因是什么?2、影响并制约商务谈判话语的权力有哪些?3、低调陈述与权力的关系是怎样的?以此来揭示低调陈述这一语言现象背后的权力运作规律。4、这一研究对商务谈判活动有什么样的启示? 文章将从以下三个方面来回答以上问题：

首先，文章回顾了近三十年国内外学者对低调陈述现象的研究，介绍了学界对这一现象的研究方法和研究成就，以及学者从语用学的角度对商务谈判话语中低调陈述所进行的研究，分析其研究方法、理论基础，结论以及所存在的缺陷。

其次，权力的分类是多种多样的，从不同角度对权力进行分类可以得出不同的权力类型，作者将介绍文章为何要引入French&Raven识别的六种社会权力，这六种权力分别是什么，以及它们各自有着怎样的特征，并详细阐述对谈判者在商务谈判过程中话语选择和使用的影响和控制方面，这六种权力有着怎样特殊的适用性和针对性。

然后，Verschueren的顺应理论指出运用语言在于不断地进行语言选择，作者分析在商务谈判的过程中，谈判者对其话语的选择与使用正是对谈判进程控制的一种体现，而选用低调陈述这一手段正是其背后的各种权力因素在起决定性的作用，透过低调陈述这一语言现象的表层，谈判双方话语交锋的背后正是双方权力之间的对抗。归根结底，这一对抗的最终目标是谈判者为了实现各自的谈判目的和利益的最大化。最后，作者将通过对一些真实的商务谈判话语语料进行分析，以此说明语言的选择必须要顺应各种权力，而在商务谈判中，谈判者选择使用低调陈述这一手段则是为了更有效地顺应各种权力关系，即低调陈述的权力顺应性，只有这样，谈判才会积极有效地进行下去，谈判双方的目的才会得以实现，这才是一项成功的谈判。 通过低调陈述对权力顺应关系的分析，本文得出了以下结论：

(一)商务谈判是一场综合了各类权力因素的交际活动，商务谈判话语中，谈判者有意识还是无意识选择和使用低调陈述这一策略是为了顺应这些复

杂而又动态变化的权力，从而最终实现某个具体的谈判目的，促成协议尽快地达成。

(二)语用学中认为，只要一成不变地遵守一些会话原则或是掌握策略就可以实现理想状态下的交际活动，即实现一次成功的商务谈判，其实是不可能的，这种和谐交往的背后必然隐藏着权力间的压迫或是相互制衡。社会是冲突的，绝对理想的没有权力制约的话语是不存在的，可以说一个成功的商务谈判其实是在谈判双方权力相互制约近似平衡的条件下才得以实现的。

(三)谈判过程中，谈判者选择不同语言表现形式的低调陈述方式去顺应隐藏在谈判话语背后的权力，往往可以让对方更容易相信并接受你所要传达的信息，从而使谈判进程朝着利己的方向有效地进行下去，然而这一语用策略应当被合理地有节制地使用，换句话说，任何形式的滥用(如一味盲目的自贬)都极有可能导致某项谈判以失败而告终，即人们通常所说的过犹不及。 本文在话语分析和具体的商务谈判活动方面都有一定的实际意义。

(一)在话语分析的研究中，从语用学的角度来看，首先，以往学者在对商务谈判中低调陈述这一话语现象的研究中，大多局限于从语义特征以及语用功能的层面进行分析，而本文的研究方法则从一定程度上揭示了这一现象的产生的根本原因，即谈判者对话语的选择和使用必须要顺应各种隐藏的权力因素，就此推进谈判从而实现各自的谈判目的，并最终达成协议。其次，权力顺应这一研究方法在商务谈判话语分析领域里还未有人使用，而其在揭示话语本质上的优势对商务谈判里其它话语形式的研究有一定的参考价值。另外，这一研究方法在一定程度上充实了Verschueren的顺应理论，也使French & Raven的社会权力基础理论在话语分析这～研究领域里有着更为广泛的应用。最后，本研究对分析其它会话领域里的低调陈述现象有一定的启发。

(二)商务谈判固然是一项涉及知识面广泛的活动，但其归根结底还是一种会话形式，语言运用恰当与否直接关系到谈判活动成败以及双方所能获得的最大利益，因此作者从权力话语的角度所做的分析研究更容易揭示其本质，谈判双方的权力交锋其实也是双方为了实现各自经济利益的较量，这种较量往往会影响谈判的和谐，因此，低调陈述作为一种特殊的礼貌语言往往是对这些权力顺应的结果，可以起到修复权力的作用，这一目的是为了减弱甚至消除听话者对权力所产生的抵抗情绪，让他意识到说话者在尊重他，从而最终达到说话者谈判的短期或长期目标。

当然论文也存有一定的局限性，由于作者专业知识和文章篇幅所限，没有能够涉及其它类型的权力如意识形态、社会心理等，也无法详细分析谈判者对低调陈述所做出的心理和表象反应；另外，由于商务谈判话语属于商业机密，因此文章在语料的选用方面除了对一些真实语料进行名称等方面的加工处理，还引用了以往研究者占用的谈判语料，因此，语料还有待进一步充实和完善，以期将研究深入；最后，本文的研究思路和具体方法亦可用于日常话语、课堂师生话语等其它话语形式中低调陈述现象的研究。

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陈述合作关系的句子篇六
《句子手牵手》

陈述合作关系的句子篇七
《商务谈判话语与合作问题研究》

统代经济信息

商务谈判话语与合作问题研究

佟彤福建师范大学３５０１０８

；

．．．…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………。、

ｊ摘要：在商业交流日益频繁的今天，商务谈判作为一种合作双方协商交流的重要手段之一，在当今的商业活动中占有重要地位。可以

ｉ

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毫不夸张的说，在商务谈判中占主导地位的一方，便是商业互动中获利较大的一方。因此，本论文提出了一种新的分析商务谈判会话的方

法．即目的原则为理论基础，分析商务谈判话语中的合作问题。

关键词：商务谈判话语合作问题

ｉ；；

、…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………．－，

引言

商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或为了解决某种争端而进行的协商洽谈活动．其谈判的方式有书面洽谈、当面洽谈、电话洽谈。其中当面洽谈是谈判中最重要和最常用的～种方式。当面洽谈自然是以会话为主要形式。人类的会话要遵循一定的规则，这是语言学家们的共识。对商务谈判会话分析的原则通常有“会话合作原则”，Ｓｐｅｒｂｅｒ＆Ｗｉｌｓｏｎ（１９８６）提出的会话关联理论

（ＲｅｌｅｖａｎｃｅＴｈｅｏｒｙ），Ｂｒｏｗｎ＆Ｌｅｖｉｎｓｏｎ（１９８７）提出的面子论（ＴｈｅＦａｃｅ

对方却觉得难以接受．这时直肓不讳就不能取得好效果。相反．如果把话语的“棱角”磨去，变得柔软一些，也许对方就能从理智上、情感上愉快地接受。因此。在国际商务谈判中，需要使用委碗话语策略来达到特殊的语用效果，特别是在要求对方改变立场、做出让步、或陈述对方不利的情况时，委碗的语用效果非常明显。达到委婉语的交际效果，避免了直接指责可能带来的尴尬甚至冲突，同时也增强了话语的说服力。

２．２幽默。在双方达成协议之后，谈判的一方另辟蹊径．正话反说（违反质准则），首先使在场的人大吃一惊，继而又被他那极富幽默的话语逗得开怀大笑了。笑过之后．人际关系和谐融洽，为日后的商务合作打下了良好的基础，这便是谈判者最终的言语目的。

２．３赞美。在国际商务谈判中，适当的赞美可以缩短谈判双方的．

心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议，为谈判的总目的服务。

２．４模糊。通过使用一些具有模糊性规约隐含的词语，使话语的一般会话含义带有模糊性。这样，说话人可以就话语的真实度或范围对其内容做出修正。！Ｚｌｌ：此例中，谈话双方为试探和了解对方的心理活动和交际意图，使用了ｓｏｍｅ．嬲”ｕｋｎｏｗ，ａ】１ｋｉｎｄｓｏｆｔｈｉｎｇｓ等使话语带有模糊意味的词语．给自己留下了必要回旋余地。

Ｔｈｅｏｒｙ）；Ｌｅｅｃｈ（１９８３）提出的礼貌原贝ｌＪ（ＰｏｌｉｔｅｎｅｓｓＰｒｉｎｃｉｐｌｅ，简称ＰＰ），

“顺应理论”等等，这些理论都有各自的诠释力和价值。但是每种理论分析模式又被证明有这样那样的问题。根据商务谈判的特点和实践

经验。笔者试运用“目的原则”与目的分析——种新的语用学探索

途径，从一个新的视角来分析商务谈判话语，以期能对商务谈判话语分析带来新的启示。

１什么是语用和话语分析的目的原则

言语行为目的原则是：任何理性（正常）的人的理性（正常）言语行为都是有目的的，或者说，任何理性（正常）的人的理性（正常）行为都带有目的的保证——“交际目的”。说话是因为有目的，说话就是表达目的，说话就是实现目的。在这个意义上说，说话不是手段，说话是生存；语言不是工具，是生命和生存的展布。换句话说，目的是言语行为生成的原因。目的是言语行为发展的动力。目的原则是言语行为目的分析的基石。

目的原则下的语用研究和言语行为分析把目的置于中心地位，以目的为轴心来描述言语行为ａ分析言语行为ａ解释言语行为。具体内容包括：目的表达，目的追求（过程），目的关系，目的互动，目的与话语连贯．目的实现手段，目的实现条件，目的与权势关系．目的实现与否，目的与意义。目的原则和目的分析的现实意义和应用价值是：为人们表达目的、理解目的和实现目的提供语用学启示。目的原则下的语用研究和话语分析重人的主观能动性，重人的创造性，重话语的策略性．重话语的选择性．把人置于中心地位，置于主宰地位。

３目的与地位权势（对称）分析

权力是什么？是选择。是选择的能力、选择的自由、选择的条僻和选择的范围。选择的能力、选择的自由越大、选择的条件越优越、选择的范围越大，权力就越大。然而．这种显示人的社会地位和权势的选择在目的追求过程中表现得最充分．最淋漓尽致。因此，把社会地位和权势与目的和目的的追求结合起来分析才能真正地揭示权势、权力与话语的关系以及权力和权势的本质特征。由于谈判的成功是～种双赢的结果，根据商务谈判会话的分析结果表明就整个谈判过程而肓，谈判双方在“启动”（ｉｎａｔｉａｔｉｏｎ）与“应对”（ｒｅｓｐｏｎｓｅ）基本均衡。

４结语

商务谈判的交际功能决定了其受约性。交际环境、交际的心态、交际对象等多中因素都会对谈判会话产生影响，说话人有时遵守合作原则．有时有意地违反会话合作原则。“合作”与“违反”这两种方式都是在目的的支配下谈判者掌握的尺度。分析谈判中的合作问题首先要分析互动双方的目的和目的关系问题。用目的原则研究商务谈判的合作问题具有藿要意义。在谈判中运用目的原则适当地、巧妙地选择策略可以起到一些很好的效果，对言语交际活动顺利进行具有重要

的意义。

２目的实现手段分析

鉴于商务谈判的特殊属性，虽然表面上总的目标都是“为了取得谈判的成功”，但是谈判的成功对谈判双方却意味着完全对立的目标。也就是说在谈判预备开始之前双方已有各自不同的目的。双方的

目的是一种竞争关系。在目的不同或者或者冲突（竞争）的情况下，

合作不是设定的，相反，不合作倒是设定的。因此对商务谈判话语活动的研究重点是参与者如何诱导对方合作的问题，也就是如何使对方采纳你的目的。

目的意味着策略与手段。说话就是表达目的和实现目的的，目的和手段是相联系的．因此说话也就是选择策略。从这个意义上说，商务谈判的会话过程就是谈判双方不断选择和使用策略的过程。谈判双方通常使用的手段和策略）有：

２．１委婉。对国际商务谈判中语用策略的分析表明。谈判者的认识和情感有时并不完全一致，因此，在谈判中有些话语虽然正确，但

参考文献：

【ｌ】王雪松、单萍．格赖斯会话含意理论及其应用们．外语学刊。１９９８．

【２】李悦娥、范宏雅．话语分析【Ｍ】．上海：上海外语教育出版社。２００２．

【３】吕才红．国际商务谈判英语【Ｍ】．成都：四川大学出版社．１９９４．【４】胡庚申．国际科技商务谈判语言特点与言语技巧【Ｊ】．现代外语．１９∞．

万方数据

一２６６—

商务谈判话语与合作问题研究

作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：被引用次数：

佟彤

福建师范大学,350108现代经济信息

MODERN ECONOMIC INFORMATION2009，""(22)0次

相似文献(10条)

1.期刊论文 邵宏 话语和商务谈判 -中国商贸2009,""(17)

话语在经济活动中有着至关重要的作用.商务谈判中的大部分活动都要依靠话语来完成.影响商务谈判话语效果的因素有语言方面和社会文化方面等.商务谈判者在谈判过程中必须注意其谈判话语的效果,而这-效果来源于其自身的语言文化修养.商务谈判者可以利用其有效的谈判话语促成其谈判目标的实现.

2.学位论文 姚蔚 商务谈判话语中低调陈述现象的权力顺应性 2007

低调陈述是一种常见的语言现象，也是语言中一种常用的修辞手段，指借用低调与弱化语言形式来表示强调，貌似柔弱无力却反而可以增强语言的力度，还有一种幽默讽刺的效果，听来让对方更容易接受。回顾以往对一般会话形式中低调陈述的研究，大多是从心理学、社会学、语言学的不同角度对这一言语行为进行研究，从而去探究低调陈述现象产生的根本原因和其作为语用策略的应用规律，目的是使人们对这一语言现象的本质有更为广泛和深入的认识，以促进更有效的交际。

和一般会话中低调陈述研究相比，对商务谈判这一特殊的会话形式中的低调陈述现象的研究则较少。本文作者基于

Verschueren(1987，1995，1998，1999)开创并阐释的顺应理论以及French&Raven(1960)识别出的六个方面的社会权力基础理论，提出低调陈述的权力顺应这一新的理论模式，以真实的商务谈判话语为语料并从语用学的角度对其进行分析，进而尝试回答以下四个关键问题：1、商务谈判中低调陈述现象产生的根本原因是什么?2、影响并制约商务谈判话语的权力有哪些?3、低调陈述与权力的关系是怎样的?以此来揭示低调陈述这一语言现象背后的权力运作规律。4、这一研究对商务谈判活动有什么样的启示? 文章将从以下三个方面来回答以上问题：

首先，文章回顾了近三十年国内外学者对低调陈述现象的研究，介绍了学界对这一现象的研究方法和研究成就，以及学者从语用学的角度对商务谈判话语中低调陈述所进行的研究，分析其研究方法、理论基础，结论以及所存在的缺陷。

其次，权力的分类是多种多样的，从不同角度对权力进行分类可以得出不同的权力类型，作者将介绍文章为何要引入French&Raven识别的六种社会权力，这六种权力分别是什么，以及它们各自有着怎样的特征，并详细阐述对谈判者在商务谈判过程中话语选择和使用的影响和控制方面，这六种权力有着怎样特殊的适用性和针对性。

然后，Verschueren的顺应理论指出运用语言在于不断地进行语言选择，作者分析在商务谈判的过程中，谈判者对其话语的选择与使用正是对谈判进程控制的一种体现，而选用低调陈述这一手段正是其背后的各种权力因素在起决定性的作用，透过低调陈述这一语言现象的表层，谈判双方话语交锋的背后正是双方权力之间的对抗。归根结底，这一对抗的最终目标是谈判者为了实现各自的谈判目的和利益的最大化。最后，作者将通过对一些真实的商务谈判话语语料进行分析，以此说明语言的选择必须要顺应各种权力，而在商务谈判中，谈判者选择使用低调陈述这一手段则是为了更有效地顺应各种权力关系，即低调陈述的权力顺应性，只有这样，谈判才会积极有效地进行下去，谈判双方的目的才会得以实现，这才是一项成功的谈判。 通过低调陈述对权力顺应关系的分析，本文得出了以下结论：

(一)商务谈判是一场综合了各类权力因素的交际活动，商务谈判话语中，谈判者有意识还是无意识选择和使用低调陈述这一策略是为了顺应这些复杂而又动态变化的权力，从而最终实现某个具体的谈判目的，促成协议尽快地达成。

(二)语用学中认为，只要一成不变地遵守一些会话原则或是掌握策略就可以实现理想状态下的交际活动，即实现一次成功的商务谈判，其实是不可能的，这种和谐交往的背后必然隐藏着权力间的压迫或是相互制衡。社会是冲突的，绝对理想的没有权力制约的话语是不存在的，可以说一个成功的商务谈判其实是在谈判双方权力相互制约近似平衡的条件下才得以实现的。

(三)谈判过程中，谈判者选择不同语言表现形式的低调陈述方式去顺应隐藏在谈判话语背后的权力，往往可以让对方更容易相信并接受你所要传达的信息，从而使谈判进程朝着利己的方向有效地进行下去，然而这一语用策略应当被合理地有节制地使用，换句话说，任何形式的滥用(如一味盲目的自贬)都极有可能导致某项谈判以失败而告终，即人们通常所说的过犹不及。 本文在话语分析和具体的商务谈判活动方面都有一定的实际意义。

(一)在话语分析的研究中，从语用学的角度来看，首先，以往学者在对商务谈判中低调陈述这一话语现象的研究中，大多局限于从语义特征以及语用功能的层面进行分析，而本文的研究方法则从一定程度上揭示了这一现象的产生的根本原因，即谈判者对话语的选择和使用必须要顺应各种隐藏的权力因素，就此推进谈判从而实现各自的谈判目的，并最终达成协议。其次，权力顺应这一研究方法在商务谈判话语分析领域里还未有人使用，而其在揭示话语本质上的优势对商务谈判里其它话语形式的研究有一定的参考价值。另外，这一研究方法在一定程度上充实了Verschueren的顺应理论，也使French & Raven的社会权力基础理论在话语分析这～研究领域里有着更为广泛的应用。最后，本研究对分析其它会话领域里的低调陈述现象有一定的启发。

(二)商务谈判固然是一项涉及知识面广泛的活动，但其归根结底还是一种会话形式，语言运用恰当与否直接关系到谈判活动成败以及双方所能获得的最大利益，因此作者从权力话语的角度所做的分析研究更容易揭示其本质，谈判双方的权力交锋其实也是双方为了实现各自经济利益的较量，这种较量往往会影响谈判的和谐，因此，低调陈述作为一种特殊的礼貌语言往往是对这些权力顺应的结果，可以起到修复权力的作用，这一目的是为了减弱甚至消除听话者对权力所产生的抵抗情绪，让他意识到说话者在尊重他，从而最终达到说话者谈判的短期或长期目标。

当然论文也存有一定的局限性，由于作者专业知识和文章篇幅所限，没有能够涉及其它类型的权力如意识形态、社会心理等，也无法详细分析谈判者对低调陈述所做出的心理和表象反应；另外，由于商务谈判话语属于商业机密，因此文章在语料的选用方面除了对一些真实语料进行名称等方面的加工处理，还引用了以往研究者占用的谈判语料，因此，语料还有待进一步充实和完善，以期将研究深入；最后，本文的研究思路和具体方法亦可用于日常话语、课堂师生话语等其它话语形式中低调陈述现象的研究。

3.学位论文 周影 国际商务谈判的批评话语分析 2007

商务谈判是国际贸易中不可缺少的部分，在贸易中有着至关重要的作用。如果想在国际贸易中获益或得以发展，就必须参与各种谈判并具备一定的谈判技巧。当今有许多学者从事商务谈判研究，但多数都集中在谈判本身或进行一些微观方面的研究，例如：商务谈判语言特色、语用策略、文化差异和翻译技巧等。然而，本文试图用批评话语分析理论对商务谈判进行宏观研究。

批评话语分析理论已经有三十多年的盛名，它的目的就是揭示自然化语篇的秘密，并证明语法和语义的构成形式与思想意识和社会权势有着紧密关系。这一理论对跨学科的文本研究起了指导性的作用：它把语言看成是社会实践的方式，且较完整地诠释了语篇、社会、意识和权势之间的关系。长期以来，该理论主要应用于政治和媒体语篇的分析却从未触及商务谈判领域。而本文拟在批评话语分析的理论框架下，对商务谈判中的书面语和口语分别进行较详实的分析，指出在商务谈判中，如何通过谈判时的话语分析，果断地判断出谈判者的商业意图和社会背景，以改变谈判策略并达到在谈判中获益的目的。作者通过研究认为批评话语分析作为一种分析理论不仅适用于政治和媒体语篇分析同样适用于商务谈判话语分析。

由于国际商务谈判主要是用英语进行，所以本文收集的都是真实的英文谈判案例，这些材料主要是从书中和网上摘录的。通过研究和详细的分析，本文得出以下结论：商务谈判是一种特殊的机构语篇，其特点是谈判者努力营造和谐的谈判氛围并维持友好关系以达到获益的目的，因此谈判者在谈

判中注意语言的表达而且多使用礼貌用语，从而掩盖谈判中的权势和地位的差别。因此，谈判者应该具有批评话语的意识，注意谈判中话语间的涵义，避免陷入贸易陷阱。

Fairclough对口头语篇的分析模式含糊不清，不够系统，而且偏重内容分析。因此在分析口头商务谈判的过程中，作者建立了一个三层的分析框架，分别从语音，词汇和会话结构层面分析口头的商务谈判。这一框架有助于口语语篇批评话语分析框架的建立。最后对全文进行了总结，并指出本文的不足和有待提高之处，同时给以后的研究者提出了一些试探性建议。

4.期刊论文 姚蔚 商务谈判中低调陈述话语现象的权力顺应性 -现代商业2008,""(27)

商务谈判过程中,语言运用恰当与否直接关系到谈判活动成败以及双方所能获得的最大利益,作者基于Verschueren的顺应理论以及French ＆

Raven的社会权力基础理论,提出低调陈述的权力顺应这-理论模式,通过对商务谈判话语中的低调陈述这-话语现象进行分析,研究谈判过程中各种相关的权力因素,最后探讨低调陈述语言使用的顺应性特征,即顺应制约谈判过程的各种权力以完成既定的谈判目的,从而实现利益的最大化.

5.学位论文 邓晓明 话语分析与商务谈判 2002

作为语言学研究中最新建立的跨学科的一个领域,话语分析已逐渐从对语言的表面描述转为对语言运用的解释.该论文在话语分析的理论研究基础上,把商务谈判作为话语分析的对象,旨在揭示商务谈判中语言运用的规律性,即谈判人为实现交际目的所运用的语言的特征和策略,同时讨论了语境因素在商务谈判中的重要性.该文分为4章.第1章绪论概述了话语分析的历史发展过程,由此可看出话语分析的研究已从各个不同角度揭示了语篇和语境的内在联系.第2章系统讨论了韩礼德的系统功能方法对语篇的解释.韩礼德的功能法确立了语篇研究的基础.他的系统语言学强调语言的社会功能,韩礼德把句子水平上的语法与情景特征联系在一起.他把社会符号系统中的语境特征分为三种:场,旨,和式.场指参与者交际的目的,语言被用来表示与此有关的内容;旨用来表示参与者之间的社会关系,可影响句型和语气的选择;式指语言所起的作用,影响到话语的衔接和风格.韩礼德的语境理论揭示了语篇和语境的内在联系.语用学着重研究语言使用的环境,在这一点上话语分析接近语用学,因为话语的一切分析活动都是在语境的基础上展开的,话语分析的研究与语用学密不可分.第3章分析了格赖斯(Grice)语用学对话语分析的贡献.格赖斯语用学的中心概念是'会话含义',即讲话者的言外之意.这种言外之意不与语码相联系,它不需要通过一般的编码和解码过程获得,听话者无法直接从讲话者的言语中得出他的真正意图,只有依靠推理的过程来理解,这种推理过程应遵循'合作原则',格赖斯用四个准则来说明合作原则,即量的准则,质的准则,关系准则和方式准则.违背这些准则就会产生会话含义,而会话含义只有通过语境才能理解.格赖斯语用学对话语分析的贡献在于它说明了理解讲话者的真正意图取决于听话者与讲话者双方共有的语境系统.第4章分析了商务谈判中的语言运用.在前3章的话语分析理论基础上,作者从两个层次上对商务谈判的语言进行系统分析.首先从语言表达方式,句式结构,语言风格,交际目的等语篇层次上探寻商务谈判的语言规律性及语言运用的策略,然后分析语境因素对实现商务谈判交际目的的重要性,说明来自文化,社会,认知等方面的语境因素在深层次上影响着语言策略的运用.该论文提出了一种新的分析商务谈判语言的方法,即从对语言的描述转为解释动态中的语言运用,强调交际目的和语言策略,并同时考虑文化,社会,认知等语境因素对谈判的影响.该文不仅揭示了商务谈判中语言运用的规律性和话语的交际目的,同时解释了具体谈判人为实现交际目的所采用的语言技巧和策略.该论文对指导商务谈判有一定的实用价值.

6.期刊论文 姚蔚.YAO Wei 商务谈判中低调陈述话语现象的权力顺应性 -玉溪师范学院学报2009,25(1)

基于Verschueren的顺应理论以及French&Raven的社会权力基础理论,通过对商务谈判话语中的低调陈述这一话语现象的分析,研究谈判过程中各种相关的权力因素,揭示低调陈述的权力顺应这一形式,即低调陈述语言使用的顺应性能有效地制约谈判过程的各种权力以完成既定的谈判目的,从而实现利益的最大化.

7.期刊论文 周静.ZHOU Jing 商务谈判中关联理论对会话幽默的阐释力 -湖南商学院学报2008,15(3)

国际商务谈判中节用的语用策略有委婉,幽默,模糊和赞美等等.幽默作为一种语言交际,涉及信息意图和交际意图的明示-推理过程.本文在关联理论的语言学框架下,结合认知语境,从动态的视角分析言语幽默,力图实现在国际商务谈判中,正确识别、欣赏和使用英语幽默,活跃谈判气氛,让谈判得以顺利进行.

8.学位论文 胡蓉 商务谈判中的恭维言语研究 2004

商务谈判是一种复杂的经济活动.Wagner从话语的角度界定谈判,认为谈判是话语双方相互控制着对方希望得到的某种利益,并且在都明了这种情势的情况下而进行的话语行为.也就是说在谈判中,谈判双方有各自实现的利益和目标.如何使自己的利益最大化,又能尽可能地满足对方的需求,在谈判过程中必将会运用到调适言语.人们对调适言语进行了许多研究.1973年关于言语调适理论(Speech Accommodation Theory)的研究首次正式出版发表.人们最初通过会话者的语音变化,研究语用环境对会话者的影响,并从社会心理学的角度研究社会环境对语言多样化的影响.在此过程中,趋同和趋异(convergenceand divergence)这两个最重要的概念被提出.后来人们将研究对象从特定的语言多样性延伸到非语言领域,提出了交际调适理论(Communication

Accommodation Theory)替代言语调适理论.该文作者曾参加了一些商务谈判,发现谈判中谈判者经常通过使用恭维言语来达到向对方靠拢、取得对方好感和认同、营造友好和谐的谈判气氛的目的.从这个角度来看,使用于谈判中的恭维言语应该也可归为一种最直接的调适语言.在该文中,作者将收集到的中英文商务谈判案例分为三个阶段:开局、商讨和结局.在每个阶段中对谈判中恭维企图达到的目的进行了分析,对回答语句从句式、语法等方面进行归类和分析,并对中英文案例中的恭维和回答语进行比较,归纳出恭维及其回答语在商务谈判中的特点.通常情况下,恭维都会有相应的回应.恭维和回应是毗邻对(adjacency pair).面对恭维,如果后面紧跟着别的话题或要求,或者恭维语言出现在相对较长的一段言语中,被恭维者多对恭维不表态,这是一种非偏好的回应(dispreferred response),这种现象在中文中尤为突出,尽管这违背合作原则(Cooperative Principle);如果恭维出现在较短的话轮中,谈判者往往遵守合作原则做出相对明确的回答.中文谈判者多会表示接受或发表赞同性意见,英文谈判者多会顺着恭维者的意义而进行一定程度的自夸.这些回应都是偏好性的回应(preferred response).这些有关恭维的各种因素不是独立存在的,它们之间存在着一定的联系.处在商务谈判这样一个复杂的言语环境中,谈判者在特定的谈判阶段为了实现特定的目标而使用恭维,而选择什么样的对象来进行恭维,如何选词造句,他要综合考虑很多因素,比如说双方的社会地位及相互间的关系,预期中对方的反应等.进一步的研究可以多收集中英文的案例,条件允许的话可收集录像资料,这样使分析更全面、更准确.另外,可以从语音方面对于其他类型的调适语言进行更深入的研究.

9.期刊论文 朱爱清 中国人际间商务谈判的说服策略--从跨文化交流的角度看文化因素对商务谈判的影响 -漯河职业技术学院学报(综合版)2006,5(2)

在西方谈判理论的指导下,结合中国文化和中国人的谈判理念,对中国人际间商务谈判的实例采用口头话语分析法进行分析,探索中国人际间商务谈判的策略和影响这些策略的社会文化因素.在此基础上,作者创造并采用了分析人际间商务谈判的新模式.

10.学位论文 付钰 国际商务谈判冲突阶段口译中的语用策略研究 2006

随着我国加入世界贸易组织，社会经济迅速发展，对外商务往来日益增多，国际商务谈判在社会经济生活的各个方面已经发挥了越来越重要的作用。一次成功的谈判不仅意味着一次交易的成功，更意味着对一个公司甚至一个国家长远的重大利益。然而谈判避免不了冲突，在一定程度上讲，谈判的过程即是协调解决各方冲突以期取得最终双赢结果的过程。因此避免冲突激化，使谈判顺利而有效的进行就成为参与谈判的所有人员的共同责任。口译人员，作为一方的参与谈判人员，在国际商务谈判中代表着一方甚至是一国的利益，不可能也不应该置身事外。在冲突的解决过程中，口译人员作为谈判双方之间语言与文化沟通的桥梁，可以起到其独特的作用，能够缓和谈判气氛，推动谈判进程。

语用学作为一门独立学科的时间虽然并不长，然而其影响却已渗入到社会科学的各个方面。其中语用学对于翻译影响的讨论由来己久，由于一开始就倾向于口语的独特性质，其对口译的影响更是不言而喻的。然而由于口译多是基于口语资料的翻译，对语料的收集和研究具有相对的难度，因此语用学对口译的影响与制约的研究一直落后于笔译。而实际上口译人员在准确传达词句意义的基础上，若能掌握相关的语用策略，则既可以在理解说话人话语含义时更贴近说话人的真实意图，同时又可以在表达时适当调整译文以缓和过激语气，给谈判双方更大的回旋余地，以达到谈判的最佳结果。间接话语、模糊表达和面子理论这三种语用策略在国际商务谈判中是经常被运用的，尤其是在谈判的冲突阶段，同时也适合作为口译时的策略。

本文由导论、正文和结论三部分组成。正文部分将分为五章，分别从五个不同的方面逐步论证在国际商务谈判的冲突阶段中语用策略对口译的指导作用及现实意义。

导论部分首先介绍了作者由工作经历和学习经历而激发的研究动机，从事国际商务谈判口译工作的经历使作者对谈判的冲突阶段产生了充分的认识并对口译工作的特点及原则进行了思考，研究生阶段的学习为作者从语用学角度探讨口译的策略问题提供了研究依据和理论基础；其次从语用学研究的

发展及语用翻译理论的产生，作者认识到语用学对于翻译理论研究的重大意义及其对口译研究的重要性以及对口译进行语用学研究的复杂性，结合当前国内外对国际商务谈判及其冲突阶段研究的现状，强调了口译人员在冲突阶段运用语用策略的重要作用，由此引出从语用学视角研究国际商务谈判冲突阶段口译策略的必要性和可行性。

正文部分第一章着重论述了国际商务谈判及其冲突阶段的定义及特征。首先通过对国际商务谈判定义及特征的总结，揭示了其不同于国内谈判及其它国际谈判的独特性质；进而对谈判进程进行了分类，根据各个阶段的不同特点突出了冲突阶段在谈判中的重要地位和作用。在此基础上进一步对冲突产生的原因及其可能的后果进行总结，并对不同的冲突进行分类。根据冲突的不同类别论证了运用不同的策略化解冲突可能造成的不同结果。冲突产生的原因是复杂多样的，国际商务谈判中的冲突有其一般性更具其特殊性，对不同冲突的处理需要不同的策略，而不同的策略又可能带来不同的结果，因此要根据冲突的不同类型运用相应的策略，以便有效化解冲突进而推动谈判进程。

第二章论述了国际商务谈判冲突阶段口译的特点以及口译人员对冲突进行化解可以采取的语用策略及原则。口译作为翻译的特殊形式，与翻译既有相似又有不同之处，适用于两者的策略及原则也不尽相同，尤其是处于国际商务谈判冲突阶段的口译更有其不同的特征，口译人员可以在遵守必要的翻译原则的基础上根据不同特征对策略进行选择；语用策略由于提出的时间较短，其对口译的影响和制约仍需进一步被认知及论述，间接话语、模糊表达及礼貌原则是国际商务谈判中，特别是在冲突阶段中，经常被应用的极其有效的语用原则，同时也适用于口译人员对双方话语的理解及表达。

第三章侧重于论证口译人员对间接话语的理解及对话语进行间接化处理的策略及原则。对间接性语用原则的掌握不仅有利于口译人员对说话人间接话语的理解，并且在处理过分直接，可能造成冲突局面的话语进行间接化处理，以利于避免主观人为的冲突的产生和发展。

第四章侧重于论证口译人员对模糊表达的理解及对话语进行模糊化处理的策略及原则。模糊表达是国际商务谈判中经常被运用的语用原则，因此掌握这一策略有利于口译人员理解双方的话语，并将这一原则适当运用于口译的话语当中，有效避免冲突的激化。

第五章侧重于论证口译人员对礼貌原则的理解及运用礼貌原则处理话语的策略及原则。本章从对比的角度入手，分析了不同文化背景的谈判人员对礼貌原则的不同运用，并由此提出了口译人员应根据说话人及受话人的不同文化背景，在相应礼貌原则的指导下对说话人话语进行正确的理解，并给出对受话人恰当合理的译文，以避免由此差异而造成的不必要的冲突。

结论部分对整篇论文的观点进行了归纳，再一次强调了语用策略在国际商务谈判冲突阶段口译中的重要作用及其现实意义。本文通过作者对收集的大量资料的论述分析以及对调查问卷结果的统计整理，充分的论证了间接话语、模糊表达及礼貌原则这三种语用策略对国际商务谈判冲突阶段口译的指导作用，使口译人员在对话语含义的把握和表述上更加有理可依，有例可循，准确有效的处理译文以避免因语用失误造成的冲突。

总之，国际商务谈判作为不同文化之间进行交流的一种特殊方式值得受到各相关领域研究人员的充分认识，而冲突阶段在谈判中的地位不容忽视，在时间上，冲突伴随着谈判的每一个程序发生，在程度上，足以左右谈判的进程，甚至决定谈判的成功与否。因此对这一阶段的每个细节都应给予足够的重视，并采取相应的策略。口译人员作为谈判双方语言文化的桥梁必然面对策略的使用问题，并需妥善过渡这一阶段并推动谈判进程。而语用策略正是所有策略中最适用于口译人员并最易取得显著效果的策略之一，是口译人员处理国际商务谈判冲突阶段口译的有效手段。

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陈述合作关系的句子篇八
《高考语文句子衔接习题(含答案)》

句子衔接习题

1．依次填入下面一段文字横线处的语句，衔接最恰当的一项是

在琴厚重的人文积淀之外，琴的审美在世界音乐中独树一帜。 ， 。 ， ， ， 。难怪世界为之惊叹。

（1）琴没有肆意的宣泄 （2）琴与诗歌密不可分

（3）从而创造出一种空灵的意境 （4）这和国画的审美追求是统一的

（5）只在含蓄中流露出平和超脱的气度 （6）都讲求韵味，讲求弦外之音，虚实相生

A.（1）（5）（2）（6）（3）（4）

B.（2）（6）（4）（1）（3）（5）

C.（1）（5）（2）（3）（4）（6）

D.（2）（4）（6）（1）（5）（3）

2．在下面横线处填入短语或句子，顺序最恰当的一项是

南戏艺术从萌芽到成熟的进程是漫长的。温州等地的民间歌舞小戏， ， 。 ， ， ， 而五大传奇戏的出现，则标志着南戏艺术的成熟。

①在进入城市以后 ②它的戏剧结构也就更加严谨和完整了 ③随着南戏活动地区的扩展 ④戏剧结构比较简单

⑤各种舞台艺术的综合运用才逐渐成熟 ⑥出场的角色也只有三四个人物

A．⑥④①⑤③② B．④⑥①③②⑤

C．⑥④⑤①②③ D．④⑥③①⑤②

3．依次填入下面一段文字横线处的语句，排序最恰当的一项是 （ ）

随着上海世博会园区临时场馆的开工，生态、环保、节能的设计思想已经在世博园区内得以初步体现 ， 。 ， ， ， 人们有理由相信环保理念能够在上海世博会上结出美丽的果实。

①对上海而言，“环保”已不仅局限在世博园区，它更是整个城市共同奋斗的目标 ②通过有效的手段，对各种资源的使用进行控制，使其成为真正意义上的绿色建筑 ③作为首个开工的永久场馆，世博中心也秉承着“绿色、节能、环保”的设计宗旨 ④为了减少拆除后的建筑垃圾，临时场馆所使用的建筑材料都能够回收并再次利用 ⑤目前上海正致力于创建国家环保模范城市，以优良的城市形象迎接2010年世博会

A．②③①④⑤ B．④③②①⑤ C．③⑤②① D．②③④①⑤ 4 . 填入文中横线处最恰当的一项（ ）

文人与民间创作结合的创作方式，使得中国古典小说呈现了重视情节的特点。 ， 。 ， ， ，

① 这是中国古典小说不同于外国小说的一点 ②以外在的情节动作来表现人物的内心活动和精神状态 ③小说发展到文人独立创作之后，重视情节的特点仍然保留了下来 ④所谓传奇，就包含了要以情节动人的意蕴 ⑤重视写情节并不意味着忽视写人物，而是要通过情节表现人物

A．①⑤②④③ B．⑤②④③① C．③①⑤②④ D． ③⑤②④①

5．将下列带序号的句子合理排序，与上文衔接最紧密、语意最连贯的一项是（ ）（3分） 要研究江南的文化历史，就不能不读一读江南的古镇：假若把整个江南比作一部委婉柔丽、行云流水般的乐章，那么古镇就是一个个非常精彩的乐段。 ①古街虽窄小，却并不失于平直简约

②把整个一座古镇宕得一波三折，有了音乐的节律

③有一排房屋干脆就是半间建在河面上的吊脚楼，足可见其对水的依逐

④古镇的街道一律临河铺筑，两排挤挤挨挨的房屋把天空夹出细长的一条

⑤一条条幽深的小巷细弄，一头勾连着大街，一头曲曲折折地延伸过去

A．⑤②①④② B．④③①⑤② C．⑤①③②④ D．④①③②⑤

6．把下面几个句子组成语境连贯的一段话，排序正确的一组是（ ）

①“来日绮窗前，寒梅著花未”，“去郭轩楹敞，无村眺望赊”，“只欲栏边安枕席，夜深闲共说相思”。

②当我们看到建筑中的回廓、栏杆、台阶、屋檐、门窗等等，都会触景生情，这些形象本身就是一诗一般的语言。

③反过来说，由于文学的积淀，中国古代的建筑也变得含情脉脉。

④这些建筑形象，都诗化了，情态化了，所以都是那么感人。

⑤这种形象，却多与建筑有关。

⑥唐诗的一个显著的艺术特征，在于其形象化，以形感人。

A．⑥①⑤②④③ B．⑥⑤①④③②

C．①②④③⑥⑤ D．②①③④⑥⑤

7．依次填入下面二段文字横线处的语句，衔接最恰当的一组是

卡耐基和柯立芝崇尚“肥皂水”哲学，懂得以退为进，他要得到自己的利益，却处处为你着想，让你在一种温情脉脉的情绪中接受他的见解。以退为进必须知己知彼，人与人之间的利益在许多时候是相互抵触的，我们要让别人和自己合作，一个基本的前提是找到彼此利益的共同点．换句话说就是：——一。——一。——一。——一。——一。

①只有知彼，我们才知道自己应该退让到什么程度

②必要的时候我们要学会妥协

③处理好了这两点，我们就可以所向无敌

④只有知己，我们才能弄清楚自己应该坚守住什么样的底线

⑤正因为如此，我们对自己和对方都应该有充分的了解

A．②⑤④①③ B. ④①②⑤③ C．⑤④①②③ D．②⑤①④③

8．填入下面这段话中横线上的语句最恰当的一组是（ ）

就让我说出我的生活吧，让我说出：一颗露珠和一片花瓣的甜言蜜语。说出一棵小草在风里晃了晃，然后站稳了脚跟； ；说出一个打镰刀的铁匠，每一锤都准确地砸在生活的节骨眼儿上； ；让伤口在春天长出碧绿的叶大红的花；我只用满身的鸟鸣和一条河流： 。

①说出一只燕子在早晨穿过细雨，说出一头老牛在黄昏摇动尾巴。

②说出一只燕子穿过细雨的早晨，说出一头老牛摇动尾巴的黄昏。

③让疼痛像白云慢慢地飘逝，

④让疼痛像秋叶一片片地落下，

⑤让生活流出柔软，把日子叫得欢畅。

⑥把日子叫得欢畅，让生活流出柔软。

A．②④⑤ B．①③⑤ C．①③⑥ D．②④⑥

9．下列句子排序正确的一项是( )

①不过，每个人都有一些理想，来指引着自己的抱负和辨别是非。

②对我来说，以舒适和享乐为目标的生活从来没有吸引力。

③以这些目标为基础建立起来的一套伦理观点只能满足一群牲畜的需要。

④始终在我面前闪耀着光芒，并且让我充满活着的喜悦的理想，是善、美和真理。 ⑤从客观的角度，没完没了地思考自己为什么会存在，或者是生命有什么意义，是非

常愚蠢的行为。

A．①②④③⑤ B．⑤①④②③ C．⑤②①③④ D．①③⑤②④

10．依次填入下面一段文字横线处的语句，衔接最恰当的一组是

语言的时代性和规范性统一是个大课题，我们既要讲究包容，又要注重规范。两者不可偏废。 。

①但同时，也要维护公共领域的语言文字规范，防止语文运用低俗之风泛滥成灾。 ②比如写小说，那肯定得用新词。

③因此，我们要辩证地看待包括“火星文”在内的语文现象。

④同时，语言的应用和发展。也是具有一定的规范的，如果失去规范，也必然带来无序和混乱，妨碍社会经济文化的健康发展。

⑤从语言史上看，语言在其发展历程中常常是兼容并包的，几乎没有任何语言是在自生自长的状态下发展到今天的。

⑥考虑到维护语言表达的多元化与活力，不妨对新词保持宽容的心态，不应干预个人的语言使用。

A．④⑥②⑤③① B．④⑤③⑥①② C．⑤①⑥④③② D．⑤④③⑥②①

11．依次填入下面一段文字横线处的语句，衔接最恰当的一组是

同父亲的关系则完全不同。____。___。___。___：___。父亲是教育孩子，向孩子指出通往世界之路的人。

①而父亲不体现任何一种自然渊源

②即代表思想的世界，人所创造的法律、秩序和纪律等事物的世界

③父亲虽然不代表自然世界，却代表人类生存的另一个极端

④母亲是我们的故乡，是大自然、大地和海洋

⑤在最初几年内孩子同父亲几乎没有什么联系，在这个阶段父亲的作用几乎无法同母亲相比

A．①③②⑤④ B．④⑤③②①

C．④①⑤③② D．①⑤④③②

12．将下列语句依次填入文中的横线中，使上下文语意连贯，只填序号。（4分）

现在我们大学工科一年级开这门“阅读与写作”课，来替换以前的“写作”课。 。不少学生总是企望一蹴而就很快能写好文章，不明白多阅读会阅读才能提高写作水平。

①写作是输出，阅读是输入

②因为，写作和阅读不能分家

③输入质量不高，输出便成了无源之水

④道理是明摆着的，但付诸实践十分困难

⑤这样，提高写作水平往往也就成为空谈

13．依次填入下面一段文字横线处的语句，衔接最恰当的一组是

村道旁、树荫下， ，；长弄里、街梢头， ， ；商邑中、闹市处， ， 。 ①江南乡村粗茶淡饭的日子因此有了一份知足的踏实和依靠

②朱漆的井栏护立诸多大小不一的水井

③江南古镇荣辱不惊的岁月藉此平添几许鲜活的滋润和热闹

④粗朴的麻石围起一圈圆圆的土井

⑤江南旺埠车马川流的繁华仗此更具踌躇的厚实和轩昂

⑥凉润的青砖砌出一口悠悠的老井

A．②③⑥①④⑤ B．④①⑥③②⑤ C. ②①④③⑥⑤ D. ④③⑥①②⑤

14. 下列句子的序号填入横线处，上下文衔接最恰当的一项是（ ）

前年，在新疆的塔克拉玛干沙漠的腹地，我在一棵枯死的胡杨树跟前站立了很久。_______，_______。_______。_______，_______。_______，那么，沙漠为什么不可以重新变成春天的故乡呢？ .

①我赞叹它

②乃是因为它虽然已死去千年，但仍然以一棵树的形象存在于人间

③那么就可以证明，沙漠只是后来的演变

④既然沃野可以变成沙漠

⑤由此也引发我的思考：既然千年前这里还有树木

⑥它虽然再也听不见春天的召唤，但却给执著的生命留下不朽的启迪

A．⑥⑤④③①② B．⑥⑤③④②① C．①②⑥⑤③④ D．①⑥⑤④③②

参考答案：

1. A

2．D

3．B

4. B

5.【答案】 B。【解析】：本题考查“语言表达简明、连贯、得体、准确、鲜明、生动”的能力。该题为续写式衔接，文段是一描写的语段，要注意描写的空间位置的变化以及修辞的运用，注意上下文衔接，又以选择题的形式出现，难度不是很大。

6．B

7．A(注意前后文之间传递的信息。前文说“懂得以进为退”就是后面的“学会妥协”，首先选②。接下来前文说“以退为进必须知己知彼”就是指后面的“对自己和对方都应该有充分的了解”“知己”“知彼”，选⑤④①。③是对④①的总结。故答案为A。)

8．【答案】D（一、二句从押韵的角度和表达生动的角度看，选第二句；三、四句用比喻句，形容“疼痛”的消失，用“秋叶一片片地落下”比“白云飘逝”更富有质感，因为“疼痛”给人以沉重感，且“秋叶”之喻与后文的“绿叶和红花”联系紧密。第五、六句从与前句照应的角度看，先说“叫出欢畅”，再说“流出柔软”。）

9.【解析】B／⑤从客观的角度，没完没了地思考自己为什么会存在，或者是生命有什么意义，是非常愚蠢的行为。(反面引入)①不过，每个人都有一些理想，来指引着自己的抱负和辨别是非。(轻微转折)④始终在我面前闪耀着光芒，并且让我充满活着的喜悦的理想，是善、美和真理。(紧承前面的“理想”)②对我来说，以舒适和享乐为目标的生活从来没有吸引力。(反面论述)③以这些目标为基础建立起来的一套伦理观点只能满足一群牲畜的需要。(紧承前面的“目标”)

10．D（5句紧承首句话题所述语言的时代性，说语言的发展；4句承接上句和首句的“包容”，谈语言的规范；3句紧承上句的“规范”列举“火星”现象；6句承接所举例子来阐明作者态度；2句举例表明自己的态度；1句倡导维护语言文字的规范。）

11、C(整段文字都在谈父亲教育的职责，先用母亲的比喻加以区分，然后依次写父亲教育的内涵，冒号连缀③②，②是对③的解说)

12.解析：②①③⑤④

②句承接开头说明“阅读与写作”合为一体，①句说具体说“阅读与写作”关系，③⑤句说明“阅读与写作”脱离的后果，④句小结内容

13．B（注意语句的前后照应）

14．C（“我在一棵枯死的胡杨树前站立了很久”是一个重要的立足点，下文按照“树木形象”“作者思考”来行文。另外可以注意和下文的“那么”相关的词语）

看前后语句的陈述对象（主语、话题、叙述角度）是否保持同一，

行文结构的前后照应

语意表达的前后勾连

语句间的相应，包括答句与问句间的照应、上下句词语间的照应、前后句式间的照应等

一连提出两个问题，便要同时兼顾两个问题，作出正确的回答

首先要审视内容，弄清楚语段说的是什么；其次要审视题干，弄清楚试题的要求；然后，从语境、语意、语脉、句式及结构等方面综合加以分析

前面提出两个、三个或更多的并列成分，后面也必须按照前面提起的次序，分别加以说明、描写或补充，

在一段连贯的语句中，前后语言的风格应当趋于同一，要平实都平实，要生动都生动，要庄重都庄重，要简约都简约，要用修辞格都用修辞格

意思表达要符合客观事理，合乎思维规律，也即说要合乎逻辑

有些并列词、句的先后顺序

遵循的往往是人们在长期使用过程中约定俗成的组合顺序

将音节数少的短语排在前，音节数多的短语排在后，以保持整个句子音节的匀整性

可根据关联词语，确定句子间所存在的内在关系

注意句子或短语格式的一致性

陈述合作关系的句子篇九
《重组句子》

陈述合作关系的句子篇十
《商务谈判话语与合作问题研究》

2009年1月第6卷第1期

湖北经济学院学报（人文社会科学版）

JournalofHubeiUniversityofEconomics(HumanitiesandSocialSciences)

Jan.2009Vol.6No.1

商务谈判话语与合作问题研究

郑静芝

(咸宁学院,湖北

摘

咸宁437000）

要:本论文提出了一种新的分析商务谈判会话的方法，即目的原则为理论基础，分析商务谈判话语中的合

作问题。本文不仅揭示了商务谈判中语言运用的规律性和话语的交际目的，同时解释了具体谈判人为实现交际目的所采用的语言技巧和策略。

关键词:商务谈判话语;合作原则；目的原则

一、引言

商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或为了解决某种争端而进行的协商洽谈活动,其谈判的方式有书面洽谈、当面洽谈、电话洽谈。其中当面洽谈是谈判中最重要和最常用的一种方式。当面洽谈自然是以会话为主要形式。人类的会话要遵循一定的规则，这是语言学家们的共识。对商务谈判会话分析的原则通常有“会话合作原则”，Sperber&Wilson(1986)提出的会话关联理论(RelevanceTheory)，Brown

三、目的原则和商务谈判话语

（一）什么是语用和话语分析的目的原则

言语行为目的原则是：任何理性（正常）的人的理性（正常）言语行为都是有目的的，或者说，任何理性（正常）的人的理性（正常）行为都带有目的的保证———“交际目的”（参见廖美珍：“目的原则与法庭互动话语合作问题研究”，《外语学刊》——语用学新途径探2004年第5期；“目的原则和目的分析—

索”，2003，第8届中国语用学研讨会，广州外语外贸大学）说话是因为有目的，说话就是表达目的，说话就是实现目的。在这个意义上说，说话不是手段，说话是生存；语言不是工具，是生命和生存的展布。换句话说，目的是言语行为生成的原因。目的是言语行为发展的动力。目的原则是言语行为目的分析的基石。

目的原则下的语用研究和言语行为分析把目的置于中心地位，以目的为轴心来描述言语行为﹑分析言语行为﹑解释言语行为。具体内容包括：（1）目的表达，（2）目的追求（过程），（3）目的关系，（4）目的互动，（5）目的与话语连贯，（6）目的实现手段，（7）目的实现条件，（8）目的与权势关系，（9）目的实现与否，（10）目的与意义。目的原则和目的分析的现实意义和应用价值是：为人们表达目的、理解目的和实现目的提供语用学启示。目的原则下的语用研究和话语分析重人的主观能动性，重人的创造性，重话语的策略性，重话语的选择性，把人置于中心地位，置于主宰地位。

（二）目的实现手段分析

鉴于商务谈判的特殊属性，虽然表面上总的目标都是“为了取得谈判的成功”，但是谈判的成功对谈判双方却意味着完全对立的目标。也就是说在谈判预备开始之前双方已有各自不同的目的，双方的目的是一种竞争关系。在目的不同或者或者冲突（竞争）的情况下，合作不是设定的，相反，不合作倒是设定的（廖美珍，2005）。因此对商务谈判话语活动的研究重点是参与者如何诱导对方合作的问题，也就是如何使对方采纳你的目的。

目的意味着策略与手段。说话就是表达目的和实现目的的，目的和手段是相联系的，因此说话也就是选择策略。从这个意义上说，商务谈判的会话过程就是谈判双方不断选择和使用策略的过程。谈判双方通常使用的手段和策略（语用策略分析）有：

&Levinson(1987)提出的面子论(TheFaceTheory);Leech(1983)提出的礼貌原则(PolitenessPrinciple,简称PP)，“顺应理论”等

等，这些理论都有各自的诠释力和价值。但是每种理论分析模式又被证明有这样那样的问题。根据商务谈判的特点和实践经验,笔者试运用“目的原则”与目的分析—————一种新的语用学探索途径，从一个新的视角来分析商务谈判话语，以期能对商务谈判话语分析带来新的启示。

二、Grice的合作原则与商务谈判话语—————问题与启示

美国哲学家Grice认为,在所有的语言交际活动中为了达到特定的目标,说话人和听话人之间存在着一种默契,一种双方都应遵守的原则,这就是会话的合作原则。有人说商务英语尤其要遵守这种原则,因为只有相互合作才能建立良好的贸易关系。

合作原则包括了四个范畴:数量准则,质量准则,关系准则以及方式准则。然而,许多语言学家在接受格赖斯理论的同时,对它进行了质疑并提出了自己的理论:为什么在言语交际中一定要遵守合作原则?合作原则是否是交际的最高准则?在实际的言语交际中,人们却很少有完全遵守合作原则的,那又何必要把它作为原则来遵守?既然要遵守合作原则,那为什么又要故意违反要遵守的原则来让人推出话语的用意?还有,合作原则解释了话语的字面意义和实际意义之间的关系,却没有解释为什么人们常常要违反合作原则,而在某些情况下,对于合作原则的严格遵守会导致交际活动的终止,或是引起交际双方的尴尬和不愉快。

实际上，在商务英语交际中,由于受当时的交际环境、交际的心态、交际对象以及商务谈判交际语言的多种属性等因素的影响,说话人有时遵守合作原则,有时则会有意地违反会话合作原则。“合作”与“违反”这两种方式并不是绝对的,也不是随意的。合作不合作是会话活动参与者的选择，这个选择首先受谈判过程中各自的目的的支配。·

1.委婉

对国际商务谈判中语用策略的分析表明,谈判者的认识

和情感有时并不完全一致,因此,在谈判中有些话语虽然正确,但对方却觉得难以接受,这时直言不讳就不能取得好效果。相反,如果把话语的“棱角”磨去,变得柔软一些,也许对方就能从理智上、情感上愉快地接受。因此,在国际商务谈判中,需要使用委碗话语策略来达到特殊的语用效果,特别是在要求对方改变立场、做出让步、或陈述对方不利的情况时,委碗的语用效果非常明显。下例中说话人B巧妙地委婉地表达出对A的指责和批评:

此例中,谈话双方为试探和了解对方的心理活动和交际意图,使用了some,asyouknow,allkindsofthings等使话语带有模糊意味的词语,给自己留下了必要回旋余地。

（三）目的与地位权势（对称）分析

权力是什么？是选择。是选择的能力、选择的自由、选择的条件和选择的范围。选择的能力、选择的自由越大、选择的条件越优越、选择的范围越大，权力就越大。然而，这种显示人的社会地位和权势的选择在目的追求过程中表现得最充分，最淋漓尽致。因此，把社会地位和权势与目的和目的的追求结合起来分析才能真正地揭示权势、权力与话语的关系以及权力和权势的本质特征。（廖美珍，2005）

由于谈判的成功是一种双赢的结果，根据商务谈判会话的分析结果表明就整个谈判过程而言，谈判双方在“启动”（inatiation）与“应对”（response）基本均衡。但是在谈判过程中会出现“启动”（inatiation）与“应对”（response）的不均衡，如：

甲：反正你是代理的厂么(．)乙：呵呵(2sec)这个

甲：反正你们没有原代码(lsec)乙：呵呵

甲：软件没有原代码乙：这个我给你讲甲：是吗

乙：这个不是说是(．．)原代码您就是说(lsec)嗯：怎么讲甲：肯定人家不会给了你们原代码(lsec)你还是……甲：你嗯：面对现实了你：你也再；再降一降乙：那了甲：降一降乙：那了你看

这里地位和权势关系可以在目的的追求中体现出来的。结语

商务谈判的交际功能决定了其受约性。交际环境、交际的心态、交际对象等多中因素都会对谈判会话产生影响,说话人有时遵守合作原则,有时有意地违反会话合作原则。“合作”与“违反”这两种方式都是在目的的支配下谈判者掌握的尺度。分析谈判中的合作问题首先要分析互动双方的目的和目的关系问题。用目的原则研究商务谈判的合作问题具有重要意义。在谈判中运用目的原则适当地、巧妙地选择策略可以起到一些很好的效果,对言语交际活动顺利进行具有重要的意义。

参考文献:

A:Accordingtotheabovemanyfactors,wegiveyouourquotationUS$2,350apiece.T1

B:Couldyoupleasetellussomethingabouttheimprovementsinyourdesign?T2

A:Inthatwehavefourimprovements.First_,second_,third_,fourth,_T3

B:Theseimprovementsareverynecessary,andalsoveryimportanttokeepyourproductcompetitive.T4

A:Yes,Asyouknow,“withoutprogressmeansfalingbehind!”T5

B:Well,whataboutyourannualpriceadjustmentratio?T6A:Annualy3%-5%.T7

B:Butwhyyourofferthistimeis25%higherthanwhatyouofferedtwoyearsago?T8

A:?!(tongue-tighted).T9

达到委婉语的交际效果,避免了直接指责可能带来的尴尬甚至冲突,同时也增强了话语的说服力。

2.幽默

重拿第一个例子作说明。

A:Allright,weacceptyourcounteroffer,it’sadeal.B:Yes,it’sadeal.

A:Butthereisonlyonepointthatwefeeldisapponinted.(pause)Whatwefeeldisappointedisthatthere’snosingleissueatallthatneedsdebatingbetweenyouandus.

在双方达成协议之后,谈判的一方另辟蹊径,正话反说(违反质准则),首先使在场的人大吃一惊,继而又被他那极富幽默的话语逗得开怀大笑了。笑过之后,人际关系和谐融洽,

为日后的商务合作打下了良好的基础，这便是谈判者最终的言语目的。

3.赞美

在国际商务谈判中,适当的赞美可以缩短谈判双方的心理距离,融洽谈判气氛,有利于达成协议，为谈判的总目的服务。

4.模糊

通过使用一些具有模糊性规约隐含的词语(如sortof,somewhat,almost,moreorless,approximately,about,roughly等等),使话语的一般会话含义带有模糊性。这样,说话人可以就话语的真实度或范围对其内容做出修正。如:

[1]Grice,P.LogieandConversationinP.ColeandMorganJ.(eds)Syntax

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andSemantics[C].NewYork:AcademicPress,1967.

Leech,G.N.PrinciplesofPragmatic[J].LongmanGroupLimited，1983.

王雪松,单萍.格赖斯会话含意理论及其应用[J].外语学刊,1998.李悦娥,范宏雅.话语分析[M].上海:上海外语教育出版社,2002.吕才红.国际商务谈判英语[M].成都:四川大学出版社,1994.

胡庚申.国际科技商务谈判语言特点与言语技巧[J].现代外语,1990.

伍腊梅，杨林聪.国际商务谈判中的语用合作策略[J].湘潭师范学院学报,2001.

A:Now,MrSmith,canwetalkbusinessovercoffee?B:Fine.I’mthinkingoforderingsomeofyourproducts.A:Whatareyouinterestedin?

B:Sheets,pillowcasesandtablelinens.Couldyougiveussomeideasaboutyourprices?

A:Well,asyouknow,thatdependsonallkindsofthings.

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