制定定价策略步

导读：　制定定价策略步(共7篇)定价策略和定价方法过程中的十大常见错误错误1：定价基于成本，而非顾客的价值观定价只是简单的参考生产成本可能会导致以下两种结果：1)如果价格高于顾客的价值观(对产品价值的主观感受)，销售成本就会增加，折扣力度也需要增加，销售周期将会延长，最终导致利润受损。2)如果价格低于客户的价值观，商品的确会畅销，...

篇一 制定定价策略步
定价策略和定价方法过程中的十大常见错误

　　错误1：定价基于成本，而非顾客的价值观

　　定价只是简单的参考生产成本可能会导致以下两种结果：

　　1)如果价格高于顾客的价值观(对产品价值的主观感受)，销售成本就会增加，折扣力度也需要增加，销售周期将会延长，最终导致利润受损。

　　2)如果价格低于客户的价值观，商品的确会畅销，但如此一来，企业可能就不能实现利润最大化。

　　错误2：定价基于“市场”

　　凭借“市场定价”，企业将他们的商品和服务达到了商业化的目的。利用市场定价是那些濒临倒闭的企业才会选择的方法，利用这种方法最后获得利润极其微薄。相比较起破产，管理团队必须找到方法实现产品以及服务的差异化，以此为某些特定的市场分区创造出额外价值。

　　错误3：不同产品线，统一利润空间

　　一些经济政策的实施也就意味着一成不变的开始，某些企业想要尽量去实现不同产品线获得相同的利润。而价格定律表明不同顾客对于相同的产品会有不同的定位。对很多单一产品来说，当产品的定价能够反映每个顾客的购买意愿时，它此时的利润将会是最高的。这种意愿是他们对于某一产品价值定位的反映，而这里的利润空间在其他产品线那里是完全不同的。

　　错误4：未对客户进行划分

　　客户能够按照对产品的不同需求进行划分。任何一款产品或者服务的价格定位在不同的市场分区也是不同的，而定价策略就需要反映出这种不同。你的价格实现策略应该包括产品的做工、包装、运输方式、市场需求的选择以及针对不同客户分区的价格结构，这样就是为了能够获得为这些分区所创造的附加值。

　　错误5：价格长时间固定不变

　　大多数企业都害怕价格改变的波动，因此将价格尽可能的保持在一个稳定水平。精明的企业会让顾客适应他们因销售问题所带来的价格频繁变动。在短时间内，市场可能会发生根本性变化。那么找准自己的商品定位随着市场的变动而变动就变得至关重要，而你则必须通过定价的改变来反映这种变动。

　　错误6：销售奖励措施直接影响总收入

　　这种基于销量的奖励措施可能导致企业利润的流失，因为当销售员为了弥补销量的不足之时，可能会在最大程度上降低商品价格。这种错误所带来的代价在销售员有权决定折扣力度时显得尤为突出。他们总是将钱放到桌子上说：给你更低的价格，然后我们就成交。

　　错误7：改变价格而不预估竞争者的反映

　　价格策略不可能凭空存在，必须考虑到预期竞争者的动作。在对价格进行变动时，不仅需要考虑预期竞争者的价格变动，也需要对竞争商品及服务质量进行客观评价。

　　错误8：运用有限资源进行定价试验

　　在企业进行利润清算中有三个基础变量：成本、销量、均价。大多数管理团队擅长缩减成本，也自信于能够提升商品销量。但是对于价格的制定，这更像是一门黑色艺术。因此，大多数企业只会采用简单的定价流程，然而同类型的企业却会采用更为复杂的定价过程以及技术，来实现对细微成本和实时变化的追踪控制。

　　错误9：没有建立内部流程来优化价格

　　匆忙召开“价格会议”已经成为一种常态——一个持续数分钟的新产品或服务定价的会议。与会者通常都没有准备好，调查也仅限于销售员的轶事，或者是竞争对手去年的价格表，以及财务总监基于各种假设而得出的商品成本结构。

　　错误10：通过销售员或其他客户型职员获得价格情报

　　这类人都是不稳定资源，因为他们所获得信息的方法具有一定的偶然性，从而他们所获得的信息可能纯粹就是轶事。顾客几乎不可能对一个销售员说“100%真话”。精明的企业会雇佣那些受过训练的专业人员去收集和分析数据以确认及评估他们的市场价值。文/老唐

　　相关：

　　客户驱动定价策略的方式

　　客户驱动定价策略一般有以下三种方式。

　　(1)心理定价策略。心理定价策略是以消费者为驱动的定价策略，即消费者认为保险公司制定的价格会比其他的价格更有吸引力。这种策略的主要方法就是让消费者在心理上产生价格差异，比如，一份其他公司卖100元的意外保险产品，如果某家保险公司以99元的价格出售，肯定会在消费者心理上产生差异，一般消费者也更愿意购买99元的产品，而实际上两者之间并没有太大的差别。心理定价一般比较适合对价格比较敏感的顾客采用，也比较容易产生效果，尤其是短期意外保险或者健康保险产品，采用这种定价策略也更为有效。

　　(2)早期获利价格策略。早期获利价格策略是指保险公司在销售产品时向最希望购买该产品的客户收取最可能高的价格，这种策略比较适合在保险新产品销售的初期采用。由于新开发产品的消费者认知度较小，市场上也没有同类产品可比较，消费者这时看重的就不会是价格，而主要看重产品能带来的效用或者产品能带来的身份地位。但是一旦市场上出现类似的新产品时，早期获利价格策略就很难继续采用。

　　(3)促销定价策略。促销定价策略是指通过以低于正常价格的价格销售某些产品以达到销售某种产品的日的。促销定价策略的常用手法是通过价格先导宋吸引消费者购买公司产品，形成一定的客户基础，进而带动其他相关产品的销售。保险行业的新市场进入者也可以采取类似的手段，一般长期寿险产品不适合以低价出售，因此更适合以比较低的价格出售短期意外险产品，进而带动其他相关险种的销售。

　　价格敏感度测试

　　价格敏感度测试（Price Sensitivity Meter, PSM）在产品生命周期中，需要评估品牌或者品牌组合的定价策略及市场份额。为衡量顾客对不同价格的满意及接受程度、了解顾客认为合适的产品价格所做的测试研究，可通过描绘价格趋势图、气泡图、正态分布图等方法，为客户确定产品/服务的合适价格提供重要的参考依据。在新产品上市前需要对产品在目标消费人群的可接受价格水平作深入研究，在作新产品定价测试时,一般不事先设定价格，而是通过从消费者那里得到产品价格的可接受范围。我们的价格敏感度测试模型是一种用来了解消费者对某一品牌/产品的质量观念与价格以及它们之间联系的工具。测试在不同价格水平上该品牌/产品对于消费者的价值：

　　1、怎样的价格水平能使公司的业务份额（销售额）最大化？

　　2、不同价格点上，各竞争品牌的价格弹性如何？

　　3、消费者/客户愿意为产品的某一特性花费多少？

　　4、测试在某一价格范围内，拒绝购买的比率；

　　5、发现消费者对该产品可接受定价范围的初始反应；

　　6、挖掘最佳价格点。

　　价格敏感度测试模型主要用于新产品的单一产品测试，特别是药品、高技术含量产品等的最佳市场价格定位，它与简单GABOR GRANGER 模型使用的分析技术不同。

　　PSM模型的要点在于通过定性研究，设计出能够涵盖产品可能的价格区间的价格梯度表，然后在有代表性的样本中，请被访者在此价格梯度表上做出四项选择：有点高但可以接受的价格，有点低但可以接受的价格，太高而不会接受的价格，太低而不会接受的价格。对样本的这几个价格点，分别求其上向和下向累积百分比，以此累积百分比作价格需求弹性曲线，四条曲线的交点标出了产品的合适价格区间，最优定价点以及次优定价点。

篇二 制定定价策略步
新产品定价流程

　　成功的定价并不是一个最终结果，而是一个持续不断的过程。它应经历以下几个产品定价流程：

　　1．数据收集

　　产品定价策略常常因为没有考虑到所有关键因素而失败。由于市场人员忽视成本，其定价决策仅仅是市场份额最大化，而不是利润最大；由于财务人员忽视消费者价值和购买动机，其定价忽略了分摊固定成本。没有收集到足够的有关竞争对手的信息而做出的定价决策，短期看起来不错，一旦竞争者采取出乎意料的行动就不行了。好的定价决策需要成本、消费者和竞争者三方面的信息——这是定价成功与否的决定信息。因此，任何定价分析要从下面开始：

　　（1）成本核算 ：与特定的定价决策相关的增量成本和可避免成本是什么 ?

　　——包括制造、顾客服务和技术支持在内的销售增量变动成本（不是平均成本）是什么 ?

　　——在什么样的产量水平下半固定成本将发生变化，这个改变值是多少？

　　——以某个价格销售产品，什么是可避免的固定成本？

　　（2）确认消费者 ：哪些是潜在的消费者，他们为什么购买这个产品？

　　——对于消费者来讲，产品或服务的经济价值是什么？

　　——其他因素 （比如 ：很难在替代品之间作比较，购买产品代表一种地位和财富，预算限制，全部或部分成本可以由他人分担等）是如何影响消费者的价格敏感性的？

　　—— 顾 客 感 受 到 的 价值的差异以及非价值因素的差异是如何影响价格敏感性的？如何根据差异将消费者划分成不同的市场？

　　——一个有效的营销和定位战略如何影响顾客的购买愿望？

　　（3）确认竞争对手 ：目前或潜在的能够影响该市场盈利能力的竞争对手是谁？

　　——谁是目前或潜在的关键竞争对手？

　　——目前市场上，竞争对手的实际交易价格（与目录价格不同）是多少？

　　——从竞争对手以往的行为、风格和组织结构看，他们的定价目标是什么？他们追求的是最大销售量还是最大利润率 ?

　　——与本公司相比，竞争者的优势和劣势是什么？他们的贡献毛益是高还是低？声誉是好还是坏？产品是高档还是低档？产品线变化多还是少？

　　数据收集阶段的三个步骤要分别独立完成。否则，如果负责收集顾客信息（第二步）的人员相信增量成本相对于价值来讲比较低（第一步），就会倾向于保守的估计经济价值。如果计算成本（第一步）的人员相信消费者价值很高（第二步），就会倾向于将产品的成本定的较高。如果收集竞争信息的人员（第三步）知道消费者目前偏爱的产品是什么（第二步），就会忽略那些尚未被广泛接受的高新技术带来的威胁。

　　2．战略分析

　　战略分析阶段也包括成本、消费者和竞争三方面。不过此时各种信息开始相互关联起来。财务分析通过价格(

　　（1）财务分析 ：对于潜在的价格、产品或促销变动，销售量需要变化多少才能增加利润？对于新产品或新市场，销量应至少达到多少才能回收增量成本？

　　—— 在 基 准 价 格 水 平下，贡献毛益是多少？

　　——为了从减价中获取更多的贡献毛益，销售量应该增加多少？

　　——在提价变得无利可图之前，可以允许销量减少多少？

　　——为了覆盖与决策相关的追加固定成本（如广告、审批的费用），销量需提高多少？

　　——已知与销售水平相联系的增量固定成本，销售新产品或将老产品打入新市场需要达到什么样的销售水平才是有利可图的？

　　（2）市场细分 ：不同细分市场的顾客的价格敏感度不同，购买动机不同，为他们服务的增量成本也不同，如何给不同的细分市场定价？如何能够最有效地向不同细分市场的顾客传达产品的价值信息？

　　——如何在购买之前区分不同细分市场的顾客？

　　——如何在市场细分之间建立“隔离栅栏”，使低价市场不影响产品在高价市场的价值？

　　—— 公 司 如 何 避 免 违反有 关 价 格 细 分（pricesegmentation）的一些法定规则？

　　（3）竞争分析 ：竞争者对公司将要采取的价格变动会做出什么反应？他们最可能采取什么行动？竞争者的行动和反应将如何影响公司的盈利和长期生存能力？

　　——已知竞争者的生产能力和意图，公司在盈利的前提下能达到什么样的目标？

　　——公司如何利用竞争优势选择目标市场，以避开竞争对利润的威胁？

　　——如果不能从无法避免的竞争对抗中获取利润，公司应该从什么样的市场上战略性地撤回投资？

　　——公司如何利用信息来影响竞争者的行为，使公司的目标更具有可达到性和盈利性？

　　3． 制定战略 ：财务分析阶段的最终结果是得到一个价格 - 价值战略（aprice-value strategy），一个指导未来业务的规划。正像前面讲过的一样，没有在任何情况下都“正确”的策略。一些战略错误正是由于将一个行业的策略强加于成本、消费者或竞争条件完全不同的另一个行业造成的。决策过程不必像如上所说的那样非常程序化。不过建议大公司将这一过程规范化。在大公司中，成本、顾客和竞争的信息分别由不同的人掌握，只有规范的决策过程才能使管理当局确信所有的信息都体现在定价决策中了。对于小公司来讲，这个过程则往往采取不太正式的形式来完成。为了获得成功，任何一个定价的管理者必须要知道它想要达到的目的是什么，做出正确结论需要了解什么信息，进行什么分析。

篇三 制定定价策略步
定价的步骤及新产品定价策略

一、定价的步骤及新产品定价策略 ............................................................................................... 1

二、心理定价策略及折扣定价 ....................................................................................................... 6

三、竞争定价策略及生命周期定价 ............................................................................................. 10

四、营销组合中的定价策略——发展整体战略（1） ............................................................... 17

四、营销组合中的定价策略--发展整体战略（2） .................................................................... 23

谈服务行业的几种定价策略 ......................................................................................................... 29

需求价格弹性分析及其在价格决策中的应用 ............................................................................. 31

服务价格的特点与定价策略 ......................................................................................................... 37

价格决策中的功能分析及其价值观 ............................................................................................. 39

价格弹性理论在企业价格调整策略中的应用 ............................................................................. 41

国外厂商定价策略四例 ................................................................................................................. 48

剖析定价决策中的短期行为 ......................................................................................................... 51

意识到需求不确定下的超短期定价行为 ..................................................................................... 54

企业定价策略中的道德问题 ......................................................................................................... 61

企业定价的目标与原则 ................................................................................................................. 67

企业定价存在的问题与对策 ......................................................................................................... 70

企业定价应注意的十个问题 ......................................................................................................... 75

现代企业定价目标——顾客满意度 ............................................................................................. 80

微利时代的企业定价环境分析 ..................................................................................................... 83

竞争性产品定价问题探讨 ............................................................................................................. 85

掠夺性定价”若干问题初探 ......................................................................................................... 89

企业定价策略与消费者心理 ......................................................................................................... 93

运用CS思想推进企业名牌战略 .................................................................................................. 96 价值链营销中的顾客满意分析 ................................................................................................... 100 产品定价与“用户经济价值感受法”(EVC法) ....................................................................... 104 “顾客满意”战略定位探究 ....................................................................................................... 108 国际新兴营销策略CS及其运行中的策略选择 ........................................................................ 111 顾客满意营销战略 ....................................................................................................................... 115

一、定价的步骤及新产品定价策略

（一）定价的步骤

成功的定价并不是一个最终结果，而是一个持续不断的过程。它应经历以下几个步骤：

1．数据收集

定价策略常常因为没有考虑到所有关键因素而失败。由于市场人员忽视成本，其定价决策仅仅是市场份额最大化，而不是利润最大；由于财务人员忽视消费者价值和购买

动机，其定价忽略了分摊固定成本。没有收集到足够的有关竞争对手的信息而做出的定价决策，短期看起来不错，一旦竞争者采取出乎意料的行动就不行了。好的定价决策需要成本、消费者和竞争者三方面的信息——这是定价成功与否的决定信息。因此，任何定价分析要从下面开始：

（1）成本核算：与特定的定价决策相关的增量成本和可避免成本是什么?

——包括制造、顾客服务和技术支持在内的销售增量变动成本（不是平均成本）是什么?

——在什么样的产量水平下半固定成本将发生变化，这个改变值是多少？ ——以某个价格销售产品，什么是可避免的固定成本？

（2）确认消费者：哪些是潜在的消费者，他们为什么购买这个产品？

——对于消费者来讲，产品或服务的经济价值是什么？

——其它因素 （比如：很难在替代品之间作比较，购买产品代表一种地位和财富，预算限制，全部或部分成本可以由他人分担等）是如何影响消费者的价格敏感性的？ ——顾客感受到的价值的差异以及非价值因素的差异是如何影响价格敏感性的？如何根据差异将消费者划分成不同的市场？

——一个有效的营销和定位战略如何影响顾客的购买愿望？

（3）确认竞争对手：目前或潜在的能够影响该市场盈利能力的竞争对手是谁？ ——谁是目前或潜在的关键竞争对手？

——目前市场上，竞争对手的实际交易价格（与目录价格不同）是多少？

——从竞争对手以往的行为、风格和组织结构看，他们的定价目标是什么？他们追求的是最大销售量还是最大利润率?

——与本公司相比，竞争者的优势和劣势是什么？他们的贡献毛益是高还是低？声誉是好还是坏？产品是高档还是低档？产品线变化多还是少？

数据收集阶段的三个步骤要分别独立完成。否则，如果负责收集顾客信息（第二步）的人员相信增量成本相对于价值来讲比较低（第一步），就会倾向于保守的估计经济价值。如果计算成本（第一步）的人员相信消费者价值很高（第二步），就会倾向于将产品的成本定的较高。如果收集竞争信息的人员（第三步）知道消费者目前偏爱的产品是什么（第二步），就会忽略那些尚未被广泛接受的高新技术带来的威胁。

2．战略分析【制定定价策略步】

战略分析阶段也包括成本、消费者和竞争三方面。不过此时各种信息开始相互关联起来。财务分析通过价格、产品和目标市场的选择来更好的满足顾客需要或者创造竞争优势。公司选择目标市场要考虑为市场细分服务的增量成本以及公司比竞争者更有效的或者成本更低地服务于该市场的能力。竞争者分析一定程度上是为了预测竞争者对某个以深入到顾客细分为目的的价格变动的反映。将这些信息综合起来需要三个步骤：

（1）财务分析：对于潜在的价格、产品或促销变动，销售量需要变化多少才能增加利润？对于新产品或新市场，销量应至少达到多少才能回收增量成本？

——在基准价格水平下，贡献毛益是多少？

——为了从减价中获取更多的贡献毛益，销售量应该增加多少？

——在提价变得无利可图之前，可以允许销量减少多少？

——为了覆盖与决策相关的追加固定成本（如广告、审批的费用），销量需提高多少？

——已知与销售水平相联系的增量固定成本，销售新产品或将老产品打入新市场需要达到什么样的销售水平才是有利可图的？

（2）市场细分：不同细分市场的顾客的价格敏感度不同，购买动机不同，为他们服务的增量成本也不同，如何给不同的细分市场定价？如何能够最有效地向不同细分市场的顾客传达产品的价值信息？

——如何在购买之前区分不同细分市场的顾客？

——如何在市场细分之间建立“隔离栅栏”，使低价市场不影响产品在高价市场的价值？

——公司如何避免违反有关价格细分（price segmentation）的一些法定规则？

（3）竞争分析：竞争者对公司将要采取的价格变动会做出什么反应？他们最可能采取什么行动？竞争者的行动和反应将如何影响公司的盈利和长期生存能力？

——已知竞争者的生产能力和意图，公司在盈利的前提下能达到什么样的目标？ ——公司如何利用竞争优势选择目标市场，以避开竞争对利润的威胁？

——如果不能从无法避免的竞争对抗中获取利润，公司应该从什么样的市场上战略性的撤回投资？

——公司如何利用信息来影响竞争者的行为，使公司的目标更具有可达到性和盈利性？

3．制定战略：财务分析阶段的最终结果是得到一个价格-价值战略（a price-value strategy），一个指导未来业务的规划。正像前面讲过的一样，没有在任何期情况下都“正确”的策略。一些战略错误正是由于将一个行业的策略强加于成本、消费者或竞争条件完全不同的另一个行业造成的。

决策过程不必像如上所说的那样非常程序化。不过建议大公司将这一过程规范化。在大公司中，成本、顾客和竞争的信息分别由不同的人掌握，只有规范的决策过程才能使管理当局确信所有的信息都体现在定价决策中了。对于小公司来讲，这个过程则往往采取不太正式的形式来完成。为了获得成功，任何一个定价的管理者必须要知道它想要达到的目的是什么，做出正确结论需要了解什么信息，进行什么分析。

（二）新产品定价策略

新产品定价的难点在于无法确定消费者对于新产品的理解价值。如果价格定高了，难以被消费者接受，影响新产品顺利进入市场；如果定价低了，则会影响企业效益。常见的新产品定价策略，有三种截然不同的形式：即撇脂定价、渗透定价和适中定价。

1.撇脂定价【制定定价策略步】

新产品上市之初，将新产品价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。这一定价策略就像从牛奶中撇取其中所含的奶油一样，取其精华，所以称为“撇脂定价”策略。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。例如，圆珠笔在1945年发明时，属于全新产品，成本0.5美元一支，可是发明者却利用广告宣传和求新求异心理，以20美元销售，仍然引起了人的争相购买。

利用高价产生的厚利，使企业能够在新产品上市之初，即能迅速收回投资，减少了投资风险 ，这是使用撇脂策略的根本好处。此外，撇脂定价还有以下几个优点：

(1)在全新产品或换代新产品上市之初，顾客对其尚无理性的认识，此时的购买动机多属于 求新求奇。利用这一心理，企业通过制定较高的价格，以提高产品身份，创造高价、优质、 名牌的印象。

(2)先制定较高的价格，在其新产品进入成熟期后可以拥有较大的调价余地，不仅可以通过 逐步降价保持企业的竞争力，而且可以从现有的目标市场上吸引潜在需求者，甚至可以争取到低收入阶层和对价格比较敏感的顾客。

(3)在新产品开发之初，由于资金、技术、资源、人力等条件的限制，企业很难以现有的规模满足所有的需求，利用高价可以限制需求的过快增长，缓解产品供不应求状况，并且可以利用高价获取的高额利润进行投资，逐步扩大生产规模，使之与需求状况相适应。

当然，撇脂定价策略也存在着某些缺点：

(1)高价产品的需求规模毕竟有限，过高的价格不利于市场开拓、增加销量，也不利于占领和稳定市场，容易导致新产品开发失败。

(2)高价高利会导致竞争者的大量涌入，仿制品、替代品迅速出现，从而迫使价格急剧下降 。此时若无其它有效策略相配合，则企业苦心营造的高价优质形象可能会受到损害，失去一部分消费者。

(3)价格远远高于价值，在某种程度上损害了消费者利益，容易招致公众的反对和消费者抵 制，甚至会被当作暴利来加以取缔，诱发公共关系问题。

从根本上看，撇脂定价是一种追求短期利润最大化的定价策略，若处置不当，则会影响企业的长期发展。因此，在实践当中，特别是在消费者日益成熟、购买行为日趋理性的今天， 采用这一定价策略必须谨慎。

2.渗透定价

这是与撇脂定价相反的一种定价策略，即在新产品上市之初将价格定得较低，吸引大量的购买者，扩大市场占有率。利用渗透定价的前提条件有：(1)新产品的需求价格弹性较大；(2) 新产品存在着规模经济效益。日本精工手表即是在具备这样两个条件的基础上，采用渗透定价策略，以低价在国际市场与瑞士手表角逐，最终夺取了瑞士手表的大部分市场份额。

采用渗透价格的企业无疑只能获取微利，这是渗透定价的薄弱处。但是，由低价产生的两个好处是：首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。

对于企业来说，撇脂策略和渗透策略何者为优，不能一概而论，需要综合考虑市场需求、竞争、供给、市场潜力、价格弹性、产品特性、企业发展战略等因素才能确定。在定价实务中 ，往往要突破许多理论上的限制，通过对选定的目标市场进行大量调研和科学分析来制定价格。

3.适中定价

适中定价策略既不是利用价格来获取高额利润，也不是让价格制约占领市场。适中定价策略尽量降低价格在营销手段中的地位，重视其它在产品市场上更有力或有成本效率的手段。当不存在适合于撇脂定价或渗透定价的环境时，公司一般采取适中定价。例如，一个管理者可能无法采用撇脂定价法，因为产品被市场看作是极其普通的产品，没有那一个细分市场愿意为此支付高价，同样，它也无法采用渗透定价法，因为产品刚刚进入市场，顾客在购买之前无法确定产品的质量，会认为低价代表低质量（价格-质量效应）；或者是因为，如果破坏已有的价格结构，竞争者会做出强烈反应。当消费者对价值及其敏感，不能采取撇脂定价，同时竞争者对市场份额及其敏感，不能采用渗透定价的时候，一般采用适中定价策略。

篇四 制定定价策略步
住宅定价策略

中海、万科是怎么制定开盘均价的？

2015-03-3022万人在读明源地产研究院明源地产研究院

mydcyjy明源地产研究院被客户誉为“中国地产百强背后的管理大师”，深度致力于房地产行业的管理研究、咨询服务、专业培训、解决方案四大领域。 微信内容：政策解读、行业趋势、市场动态、名企战略、名人韬略、管理前沿、干货收藏、图说地产、大数据等方面。【明源君说】在房地产销售过程中，价格制定是一个非常关键的问题。项目畅销与滞销跟价格关系最大，所有滞销项目中，可以说90%以上在价格制定方面都存在或大或小的问题。本文分享了传统的竞争导向定价法和当下创新的科学定价法2种价格制定方法，各有特点，值得一看。

项目开盘均价的制定一向让操盘手很头疼，价格定高了市场无法接受，价格定低了又损失利润，要找到当中的平衡点并不容易。一般来说，在制定均价时，首先得确定定价目标和定价策略，然后在此基础上确定定价方法和策略。

一、定价目标

“目标”是制定均价时首要考虑的因素，目标不同，定价的方法和策略也会不一样。菲利普·科特勒在《营销管理》一书中指出企业定价的五种不同目标：获取利润、扩大销售、市场占有、改善形象、应对竞争。

如公司目标不是现金流而是最大利润，这时的定价可能就远远高于片区的平台价格，如上海的“汤臣一品

”；如项目是位于郊区的大盘，公司目标是快速启动市场、扩大销售，也有可能在启动区低价入市，等市场形成气候，然后再调高价格；如跨区域品牌公司初次进入外地市场，考虑以强悍攻势推动市场洗牌，抢占市场份额，也可以低价入市；如公司品牌战略本来就是强悍的造城模式，大规模推出物美价廉的产品，也可以选择低价入市，比如碧桂园。上述几种情况下，项目的定价不但低于竞争对手价格，甚至有可能低于成本价格。【制定定价策略步】

与此同时，价格也会受到诸多因素影响，比如下图：

二、均价策略

万科认为，定价策略是整个定价体系中的灵魂和指导思想，直接决定了产品的整体定位和细部产品的价格表现，如何制定合理的价格策略是一个价格体系能否成功的第一步。

定价策略风车模型

篇五 制定定价策略步
中原价格体系制定方法

篇六 制定定价策略步
设计定价战略和方案

篇七 制定定价策略步
定价策略

制定定价策略步相关热词搜索：如何制定一套定价系统 公交定价的制定标准