产品定价流程

导读：　产品定价流程(共7篇)定价策略和定价方法过程中的十大常见错误错误1：定价基于成本，而非顾客的价值观定价只是简单的参考生产成本可能会导致以下两种结果：1)如果价格高于顾客的价值观(对产品价值的主观感受)，销售成本就会增加，折扣力度也需要增加，销售周期将会延长，最终导致利润受损。2)如果价格低于客户的价值观，商品的确会畅销，...

篇一 产品定价流程
定价策略和定价方法过程中的十大常见错误

　　错误1：定价基于成本，而非顾客的价值观

　　定价只是简单的参考生产成本可能会导致以下两种结果：

　　1)如果价格高于顾客的价值观(对产品价值的主观感受)，销售成本就会增加，折扣力度也需要增加，销售周期将会延长，最终导致利润受损。

　　2)如果价格低于客户的价值观，商品的确会畅销，但如此一来，企业可能就不能实现利润最大化。

　　错误2：定价基于“市场”

　　凭借“市场定价”，企业将他们的商品和服务达到了商业化的目的。利用市场定价是那些濒临倒闭的企业才会选择的方法，利用这种方法最后获得利润极其微薄。相比较起破产，管理团队必须找到方法实现产品以及服务的差异化，以此为某些特定的市场分区创造出额外价值。

　　错误3：不同产品线，统一利润空间

　　一些经济政策的实施也就意味着一成不变的开始，某些企业想要尽量去实现不同产品线获得相同的利润。而价格定律表明不同顾客对于相同的产品会有不同的定位。对很多单一产品来说，当产品的定价能够反映每个顾客的购买意愿时，它此时的利润将会是最高的。这种意愿是他们对于某一产品价值定位的反映，而这里的利润空间在其他产品线那里是完全不同的。

　　错误4：未对客户进行划分

　　客户能够按照对产品的不同需求进行划分。任何一款产品或者服务的价格定位在不同的市场分区也是不同的，而定价策略就需要反映出这种不同。你的价格实现策略应该包括产品的做工、包装、运输方式、市场需求的选择以及针对不同客户分区的价格结构，这样就是为了能够获得为这些分区所创造的附加值。

　　错误5：价格长时间固定不变

　　大多数企业都害怕价格改变的波动，因此将价格尽可能的保持在一个稳定水平。精明的企业会让顾客适应他们因销售问题所带来的价格频繁变动。在短时间内，市场可能会发生根本性变化。那么找准自己的商品定位随着市场的变动而变动就变得至关重要，而你则必须通过定价的改变来反映这种变动。

　　错误6：销售奖励措施直接影响总收入

　　这种基于销量的奖励措施可能导致企业利润的流失，因为当销售员为了弥补销量的不足之时，可能会在最大程度上降低商品价格。这种错误所带来的代价在销售员有权决定折扣力度时显得尤为突出。他们总是将钱放到桌子上说：给你更低的价格，然后我们就成交。

　　错误7：改变价格而不预估竞争者的反映

　　价格策略不可能凭空存在，必须考虑到预期竞争者的动作。在对价格进行变动时，不仅需要考虑预期竞争者的价格变动，也需要对竞争商品及服务质量进行客观评价。

　　错误8：运用有限资源进行定价试验

　　在企业进行利润清算中有三个基础变量：成本、销量、均价。大多数管理团队擅长缩减成本，也自信于能够提升商品销量。但是对于价格的制定，这更像是一门黑色艺术。因此，大多数企业只会采用简单的定价流程，然而同类型的企业却会采用更为复杂的定价过程以及技术，来实现对细微成本和实时变化的追踪控制。

　　错误9：没有建立内部流程来优化价格

　　匆忙召开“价格会议”已经成为一种常态——一个持续数分钟的新产品或服务定价的会议。与会者通常都没有准备好，调查也仅限于销售员的轶事，或者是竞争对手去年的价格表，以及财务总监基于各种假设而得出的商品成本结构。

　　错误10：通过销售员或其他客户型职员获得价格情报

　　这类人都是不稳定资源，因为他们所获得信息的方法具有一定的偶然性，从而他们所获得的信息可能纯粹就是轶事。顾客几乎不可能对一个销售员说“100%真话”。精明的企业会雇佣那些受过训练的专业人员去收集和分析数据以确认及评估他们的市场价值。文/老唐

　　相关：

　　客户驱动定价策略的方式

　　客户驱动定价策略一般有以下三种方式。

　　(1)心理定价策略。心理定价策略是以消费者为驱动的定价策略，即消费者认为保险公司制定的价格会比其他的价格更有吸引力。这种策略的主要方法就是让消费者在心理上产生价格差异，比如，一份其他公司卖100元的意外保险产品，如果某家保险公司以99元的价格出售，肯定会在消费者心理上产生差异，一般消费者也更愿意购买99元的产品，而实际上两者之间并没有太大的差别。心理定价一般比较适合对价格比较敏感的顾客采用，也比较容易产生效果，尤其是短期意外保险或者健康保险产品，采用这种定价策略也更为有效。

　　(2)早期获利价格策略。早期获利价格策略是指保险公司在销售产品时向最希望购买该产品的客户收取最可能高的价格，这种策略比较适合在保险新产品销售的初期采用。由于新开发产品的消费者认知度较小，市场上也没有同类产品可比较，消费者这时看重的就不会是价格，而主要看重产品能带来的效用或者产品能带来的身份地位。但是一旦市场上出现类似的新产品时，早期获利价格策略就很难继续采用。

　　(3)促销定价策略。促销定价策略是指通过以低于正常价格的价格销售某些产品以达到销售某种产品的日的。促销定价策略的常用手法是通过价格先导宋吸引消费者购买公司产品，形成一定的客户基础，进而带动其他相关产品的销售。保险行业的新市场进入者也可以采取类似的手段，一般长期寿险产品不适合以低价出售，因此更适合以比较低的价格出售短期意外险产品，进而带动其他相关险种的销售。

　　价格敏感度测试

　　价格敏感度测试（Price Sensitivity Meter, PSM）在产品生命周期中，需要评估品牌或者品牌组合的定价策略及市场份额。为衡量顾客对不同价格的满意及接受程度、了解顾客认为合适的产品价格所做的测试研究，可通过描绘价格趋势图、气泡图、正态分布图等方法，为客户确定产品/服务的合适价格提供重要的参考依据。在新产品上市前需要对产品在目标消费人群的可接受价格水平作深入研究，在作新产品定价测试时,一般不事先设定价格，而是通过从消费者那里得到产品价格的可接受范围。我们的价格敏感度测试模型是一种用来了解消费者对某一品牌/产品的质量观念与价格以及它们之间联系的工具。测试在不同价格水平上该品牌/产品对于消费者的价值：

　　1、怎样的价格水平能使公司的业务份额（销售额）最大化？

　　2、不同价格点上，各竞争品牌的价格弹性如何？

　　3、消费者/客户愿意为产品的某一特性花费多少？

　　4、测试在某一价格范围内，拒绝购买的比率；

　　5、发现消费者对该产品可接受定价范围的初始反应；

　　6、挖掘最佳价格点。

　　价格敏感度测试模型主要用于新产品的单一产品测试，特别是药品、高技术含量产品等的最佳市场价格定位，它与简单GABOR GRANGER 模型使用的分析技术不同。

　　PSM模型的要点在于通过定性研究，设计出能够涵盖产品可能的价格区间的价格梯度表，然后在有代表性的样本中，请被访者在此价格梯度表上做出四项选择：有点高但可以接受的价格，有点低但可以接受的价格，太高而不会接受的价格，太低而不会接受的价格。对样本的这几个价格点，分别求其上向和下向累积百分比，以此累积百分比作价格需求弹性曲线，四条曲线的交点标出了产品的合适价格区间，最优定价点以及次优定价点。

篇二 产品定价流程
新产品定价流程

　　成功的定价并不是一个最终结果，而是一个持续不断的过程。它应经历以下几个产品定价流程：

　　1．数据收集

　　产品定价策略常常因为没有考虑到所有关键因素而失败。由于市场人员忽视成本，其定价决策仅仅是市场份额最大化，而不是利润最大；由于财务人员忽视消费者价值和购买动机，其定价忽略了分摊固定成本。没有收集到足够的有关竞争对手的信息而做出的定价决策，短期看起来不错，一旦竞争者采取出乎意料的行动就不行了。好的定价决策需要成本、消费者和竞争者三方面的信息——这是定价成功与否的决定信息。因此，任何定价分析要从下面开始：

　　（1）成本核算 ：与特定的定价决策相关的增量成本和可避免成本是什么 ?

　　——包括制造、顾客服务和技术支持在内的销售增量变动成本（不是平均成本）是什么 ?

　　——在什么样的产量水平下半固定成本将发生变化，这个改变值是多少？

　　——以某个价格销售产品，什么是可避免的固定成本？

　　（2）确认消费者 ：哪些是潜在的消费者，他们为什么购买这个产品？

　　——对于消费者来讲，产品或服务的经济价值是什么？

　　——其他因素 （比如 ：很难在替代品之间作比较，购买产品代表一种地位和财富，预算限制，全部或部分成本可以由他人分担等）是如何影响消费者的价格敏感性的？

　　—— 顾 客 感 受 到 的 价值的差异以及非价值因素的差异是如何影响价格敏感性的？如何根据差异将消费者划分成不同的市场？

　　——一个有效的营销和定位战略如何影响顾客的购买愿望？

　　（3）确认竞争对手 ：目前或潜在的能够影响该市场盈利能力的竞争对手是谁？

　　——谁是目前或潜在的关键竞争对手？

　　——目前市场上，竞争对手的实际交易价格（与目录价格不同）是多少？

　　——从竞争对手以往的行为、风格和组织结构看，他们的定价目标是什么？他们追求的是最大销售量还是最大利润率 ?

　　——与本公司相比，竞争者的优势和劣势是什么？他们的贡献毛益是高还是低？声誉是好还是坏？产品是高档还是低档？产品线变化多还是少？

　　数据收集阶段的三个步骤要分别独立完成。否则，如果负责收集顾客信息（第二步）的人员相信增量成本相对于价值来讲比较低（第一步），就会倾向于保守的估计经济价值。如果计算成本（第一步）的人员相信消费者价值很高（第二步），就会倾向于将产品的成本定的较高。如果收集竞争信息的人员（第三步）知道消费者目前偏爱的产品是什么（第二步），就会忽略那些尚未被广泛接受的高新技术带来的威胁。

　　2．战略分析

　　战略分析阶段也包括成本、消费者和竞争三方面。不过此时各种信息开始相互关联起来。财务分析通过价格(

　　（1）财务分析 ：对于潜在的价格、产品或促销变动，销售量需要变化多少才能增加利润？对于新产品或新市场，销量应至少达到多少才能回收增量成本？

　　—— 在 基 准 价 格 水 平下，贡献毛益是多少？

　　——为了从减价中获取更多的贡献毛益，销售量应该增加多少？

　　——在提价变得无利可图之前，可以允许销量减少多少？

　　——为了覆盖与决策相关的追加固定成本（如广告、审批的费用），销量需提高多少？

　　——已知与销售水平相联系的增量固定成本，销售新产品或将老产品打入新市场需要达到什么样的销售水平才是有利可图的？

　　（2）市场细分 ：不同细分市场的顾客的价格敏感度不同，购买动机不同，为他们服务的增量成本也不同，如何给不同的细分市场定价？如何能够最有效地向不同细分市场的顾客传达产品的价值信息？

　　——如何在购买之前区分不同细分市场的顾客？

　　——如何在市场细分之间建立“隔离栅栏”，使低价市场不影响产品在高价市场的价值？

　　—— 公 司 如 何 避 免 违反有 关 价 格 细 分（pricesegmentation）的一些法定规则？

　　（3）竞争分析 ：竞争者对公司将要采取的价格变动会做出什么反应？他们最可能采取什么行动？竞争者的行动和反应将如何影响公司的盈利和长期生存能力？

　　——已知竞争者的生产能力和意图，公司在盈利的前提下能达到什么样的目标？

　　——公司如何利用竞争优势选择目标市场，以避开竞争对利润的威胁？

　　——如果不能从无法避免的竞争对抗中获取利润，公司应该从什么样的市场上战略性地撤回投资？

　　——公司如何利用信息来影响竞争者的行为，使公司的目标更具有可达到性和盈利性？

　　3． 制定战略 ：财务分析阶段的最终结果是得到一个价格 - 价值战略（aprice-value strategy），一个指导未来业务的规划。正像前面讲过的一样，没有在任何情况下都“正确”的策略。一些战略错误正是由于将一个行业的策略强加于成本、消费者或竞争条件完全不同的另一个行业造成的。决策过程不必像如上所说的那样非常程序化。不过建议大公司将这一过程规范化。在大公司中，成本、顾客和竞争的信息分别由不同的人掌握，只有规范的决策过程才能使管理当局确信所有的信息都体现在定价决策中了。对于小公司来讲，这个过程则往往采取不太正式的形式来完成。为了获得成功，任何一个定价的管理者必须要知道它想要达到的目的是什么，做出正确结论需要了解什么信息，进行什么分析。

篇三 产品定价流程
产品定价管理办法

篇四 产品定价流程
定价管理流程——红头文件

世康实业〔2016〕23号

关于下发《定价管理流程》文件

通 知【产品定价流程】

各部门：

为了提高对市场的反应速度，提高产品的市场竞争力，规范产品的定价流程和权限，快速制定合理的产品价格，特制定《定价管理流程》文件。此流程适用于公司所有产品的定价。特此通知。

附件：《定价管理流程》

(此页无正文)

上海世康实业股份有限公司

二○一六年七月十五日

主题词：定价 流程 通知（报告）

抄 送: 总经理、财务部、销售部、采购中心、电商事业部 2016年7月15日印 打印：程璐 校对：刘健

共印1份

附件：

定价管理流程

1. 目的及适用范围 1.1

为了提高对市场的反应速度，提高产品的市场竞争

力，规范产品的定价流程和权限，快速制定合理的产品价格，特制定本流程。 1.2 2. 职责 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5

采购中心负责提供采购价格底价清单。 财务部负责所有价格的审核。 销售部负责对价格的审核和审批。

销售端（百云港汇等）负责对价格的调整与反馈。 总经理负责最终价格的审核与敲定。 本流程适用于公司所有产品的定价。

3. 定价管理流程 3.1

采购中心根据市场情况和新产品推出的需要发出新

产品定价，主要包括三部分：产品底价、物流价、含税含物流价。 3.2

销售部收到采购中心发出的产品定价后，由销售助

理进行审核，并发送至财务部。 3.3

财务部收到产品定价后，进行审核并由财务总监签

字确认。 3.4

财务部签字确认后发送至销售部，销售总监进行审

核确认，并发送给销售端。 3.5

销售端收到产品定价，调研市场，根据市场情况，

进行定价。并反馈于销售部。 3.6

销售部接到销售端的反馈价格，进行合理加价，销

售总监确定最终产品定价。并发送于销售端审核。 3.7

销售端收到加价后的产品定价，进行审核确认，如

有价格浮动，重新反馈销售部。并确定最终定价。 3.8

财务部对于最终产品定价进行审核，并由财务总监

签字确认后，移交总经理审批。 3.9

总经理待所有信息完备后，对产品价格做最后的审

批。

3.10 必要时，由销售部调整价格，重复以上流程。 4. 定价管理流程表【产品定价流程】

篇五 产品定价流程
商品定价流程

规范商品的定价流程和权限。

2. 范围 公司所有出售商品的定价。

3. 职责： 3.1 总经理：负责定价倍率表的批准，超范围价格的批准。 3.2 商品部：倍率表范围内的价格批准。 3.3 定价员：负责填制商品价格审批表。

6. 相关文件

篇六 产品定价流程
定价流程

湘潭龙畅生态农业有限公司新产品定价流程

一：制定该流程目的：

提高公司新产品对市场的反应速度，有效提高产品竞争力，制定出合理的价格，扩大产品的市场占有率。

二：流程输入：

1：新产品定价通知单——由计划生产部门提供

2：新产品成本核算清单——由财务部们提供

3：批量生产的制造成本报告——由计划生产部门提供

4：市场调研报告——由销售部门提供

三：流程输出：

新产品定价单

四：各流程绩效考核指标：

1：市场调研报告的准确性以及新定价方案的可行性。

2：产品定价通知单的准确性

3：批量生产的制造成本报告的准确性

五：流程接口说明：

1：新产品定价通知单——计划生产部门发布

2：批量生产的制造成本报告——审核

3：新产品定价单（初稿）——审核——通过

4：新产品定价单（定稿）——上报

六：流程步骤：

1：新产品定价通知：

A:)责任部门：计划生产部门

B:)内容：根据市场情况以及新产品推出的需要发出新产品定价通知，让各部门知晓。

2：细分市场调研报告：

A：）责任部门：销售部门

B：）内容：对细分市场竞争状况进行分析，根据调研分析结果，全面，科学，合理制定出可行性定价策略。

3：新产品生产成本核算清单：

A：）责任部门：财务部

B：）内容：根据各基地提交的各项数据，准确的核算出新产品的生产成本。

4：其他成本核算清单：

A：）责任部门：计划生产部门

B：）内容：根据公司目前的状况，准确的核算出新产品的物流成本，包装成本以及批量生产成本。

5：新产品定价单：（初稿）

A：）责任部门：销售部

B：）内容：销售部汇总计划生产部门以及财务部的数据，根据本部门调研结果，制定出新产品定价方案初稿，交由相关部门以及领导审批。

6：新产品定价单：（定稿）

A：）责任部门：销售部

B：）内容：销售部门将审核通过的新产品定价单下发至各相关部门以及负责人，按行产品定价方案执行。

7：财务部以及销售部将新产品定价单存档备案，以备查阅。

湘潭龙畅生态农业有限公司

运营中心【产品定价流程】

2013-09-24

篇七 产品定价流程
产品定价管理制度

目 录

第一章 总则 ...........................................................................................................................3

第二章 新产品价格制订 ..................................................................................................3

第三章 产品价格调整 .......................................................................................................5

第四章 产品组合与定位划分 ........................................................................................6

第五章 附则 ...........................................................................................................................6

第一章 总则

第一条 为了使苏州产品的价格制定科学化，制定流程规范化，特制订本制度。 第二条 苏州公司产品定、调价，是由销售公司市场管理部牵头，供应部、生产管

理部、财务部等部门参加，会同总经理、销售公司总经理或总监、财务总监、技术总监、生产总监共同商讨，制定产品价格。

第三条 本制度包括新产品价格制订、产品价格调整、产品组合与定位划分、附则四部 分。

第二章 新产品价格制订

第四条 新产品价格制订指技术部研发的全新产品或者是老型号的改制和更新换代产品 的价格制订。

第五条 新产品价格制订分为研发定位价格制订与市场（销售）价格制订。

第六条 研发定位价格是指新产品在生产前，技术研发相关部门与市场销售相关部门根 据市场需求的分析和预测，为新产品确定的价格区间。

第七条 确定研发定位价格的目的是：

1、 以需定价：根据市场需求预测和分析，确定新产品指导价格区间，使新产品有明确的市场定位；

2、 以价定产：根据研发定位价格区间，控制新产品生产成本，确保新产品产成后，有足够的市场利润空间，有足够的市场价格竞争优势。

第八条 新产品研发定位价格制定流程：

1、 市场管理部进行行业、市场、产品、公司现有产品组合分析，确定细分市场，提出目标产品价格区间和产品特性；

2、 技术研发部门和生产相关部门对目标产品进行生产技术能力分析，确定目标产品车型；

3、 财务部门会同生产技术部门对新车型进行成本预测分析，确定生产成本区间； 4、 市场管理部对新车型生产成本区间与目标产品价格区间进行比较分析，如果确保产成后有足够的利润空间和竞争优势，则提交公司总经理办公会讨论决定；如果生产成本区间与目标产品价格区间有较大出入，则重新进入流程1或流程2。 5、 经过公司总经理办公会的讨论，确定新产品的研发定位价格区间；

6、 研发定位价格作为新产品生产和成本控制的指导依据，始终贯穿整个新产品的生产

过程，生产过程中的采购、技术改进等影响成本的环节都要控制在研发定位价格区间中。

第九条 市场（销售）价格是指新产品在产成后准备在市场销售的建议价格。 第十条 确定市场（销售）价格的主要目的是指导新产品的销售，确保新产品的市场竞

争优势和产品利润空间。

第十一条 市场（销售）价格制定流程：

1、 财务部会同生产技术部门收集成本费用数据，计算产品生产各种成本和费用，包括生产总成本、平均成本、边际成本等；

2、 市场管理部对市场同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、市场价格、销售情况等几方面，具体见《产品价格意见表》；

3、 市场管理部对新产品的销量进行分析预测，根据财务部提交的产品成本分析，测算出可能的盈利区间并进行价格与销量的敏感性预测分析；

4、 市场管理部结合苏州的实际情况，提出新产品的几种定价方案，并填写《产品价格意见表》，分送公司总经理、营销总监、财务总监、技术总监审阅以备讨论；

5、 市场管理部的定价方案应综合考虑到以下几种情况：

(1) 预测销量高于盈亏平衡点产量； (2) 预测销量低于盈亏平衡点产量； (3) 各价格区间的销量敏感性预测分析；

(4) 新产品销量与竞争对手同类产品销量敏感性预测分析；

(5) 新产品市场（销售）价可能引起竞争对手产品价格的反应及市场销售预测； (6) 新产品价格以后的调整空间； (7) 公司现有产品组合分析。

6、 由市场管理部牵头，供应部、生产管理部、质管部、财务部等部门参加，会同公司总经理、营销总监、财务总监、技术总监共同对市场管理部的定价方案进行论证，直至最后确定产品价格。

第三章 产品价格调整

第十二条 产品价格调整是指苏州 公司产品为适应市场竞争的需要，对苏州 公

司现有产品的市场（销售）价格进行动态的调整与管理。

第十三条 产品价格调整的目的是为使苏州 公司产品更具有市场竞争力或保持必 要的利润空间。

第十四条 产品价格调整采用提案制，即相关部门如财务部、供应部、销售公司市场管 理部、市场部等部门可以独立或联合提出《对XX型号产品价格调整的建议》，提交总经理办公会讨论，决定是否启动产品价格调整程序。

第十五条 产品价格调整流程：

1、 相关部门独立或联合提出对某种产品价格调整的建议，交总经理办公会讨论； 2、 如果总经理办公会决定启动产品价格调整程序，则交销售公司市场管理部负责价格调整的主要推动工作；

3、 市场管理部对该产品市场状况、同类产品价格、销售情况做出综合分析，提出价格调整建议区间；

4、 财务部会同生产、技术、供应部门对价格调整建议进行成本比较分析，如果可行则准备上会讨论，否则由市场管理部重新拟定价格调整区间；

5、 市场管理提出几种调价方案，并填写《产品价格调整意见表》，分送公司总经理、营销总监、财务总监、技术总监审阅以备讨论； 6、 市场管理部的调价方案应综合考虑以下几种情况：

(1) 新价格区间的销量敏感性预测分析； (2) 产品调价以后的市场营销策略；

(3) 产品市场（销售）调整价可能引起竞争对手产品价格的反应及市场销售预测； (4) 产品价格调整后的未来调整空间； (5) 公司现有产品的市场组合。

7、 由市场管理部牵头，供应部、生产管理部、财务部等部门参加，会同公司总经理、营销总监、财务总监、技术总监共同对市场管理部的定价方案进行论证，直至最后确定产品调整价格；

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