跑工地建材业务怎么跑

导读：　跑工地建材业务怎么跑(共7篇)叶永丰：只有50元的建材业务员如何做到身家破亿 楚天金报讯 本报记者王芳 假设你现在 21岁，身上只有50元，要到远离家乡上千公里的外地闯荡，会走上一条怎样的路？ 18年前，来自福建南安县的叶永丰就面临这样一个生存问题。 他的答案毫不出奇：靠自己的双腿，多跑；靠自己的诚信，交朋友。 1996年，严...

篇一 跑工地建材业务怎么跑
叶永丰：只有50元的建材业务员如何做到身家破亿

  　　 楚天金报讯 本报记者王芳

　　假设你现在 21岁，身上只有50元，要到远离家乡上千公里的外地闯荡，会走上一条怎样的路？

　　18年前，来自福建南安县的叶永丰就面临这样一个生存问题。

　　他的答案毫不出奇：靠自己的双腿，多跑；靠自己的诚信，交朋友。

　　1996年，严寒酷暑中，叶永丰坐着5角钱一张票的公交一站一站跑市场，走工地。

　　2014年，他坐在200平方米的董事长办公室，手持准上市公司原始股，身家破亿指日可待。

　　叶永丰本人丝毫没有老板架子，说起话来笑眯眯的，普通话带着福建腔，对于窘迫时的趣事，他都直言不讳。

　　如今有着“中国建材之乡”“中国国际石材之都”美称的福建南安，拥有石材企业1500多家，石材加工产量及进出口额占全国60%，今年1-8月份，南安市仅石材交易就实现产值211.04亿元。一个县级市逐步发展的背后，是无数出外闯荡南安人的脚步。叶永丰的创业故事，他走过的路，正是许许多多在武汉做建材的南安人发展的一个缩影。

　　仅有50元的外乡人

　　靠公交车和双腿走遍大武汉工地

　　叶永丰的办公室放着不少盆栽，其中不乏虬枝疏斜的梅，“尚未到梅花绽放的天气，毕竟‘不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香’。”他说。

　　从18年前揣着50元钱来武汉“闯天下”到如今坐拥上亿身家，叶永丰深深懂得其中付出的艰辛。

　　叶永丰是1975年生人，家乡在福建南安。上世纪90年代，我国沿海城市开始飞速发展，各地的城市建设如火如荼。叶永丰早早就像身边人那样，开着大货车在工地之间运输沙石和水泥。

　　1996年，21岁的叶永丰与哥哥一道离开家乡，想要出来成就一番“大事业”。一路颠簸之后，他们到达武汉。

　　当时的叶永丰，全身上下都是旧衣服旧鞋子，口袋里仅有50元。但他有满腔热血，挎上一个背包，装上几块瓷砖样块当起了业务员，销售装修建材。

　　新城市，新环境，一切都还很陌生，叶永丰却发明了属于自己的“笨”办法：5角钱一张的公交票，从起点坐到终点，用本子沿途记下有工地的站点，通过塔吊、围墙等判断工地的规模和标准。这是第一道工序。等把武汉差不多走过一遍之后，他再逐个拜访工地，找到负责建材采购的人。排除掉那些已有打算不予商谈的，遇到稍有兴趣的他就做记录，下次再继续拜访。“见面三分情”，叶永丰说，所以就算一次两次不能谈成，只要对方不是太抗拒，他都会继续公关。

　　武汉的夏天，有名的“火炉”天气，叶永丰一遍遍跑一个工地，只为和对方混熟，最后对方说，“小伙子这么热的天，你就少跑两趟吧，我们需要用石材、瓷砖会找你的”。

　　叶永丰笑呵呵地，还是继续。他心里清楚，还有很多别的竞争者也在跑工地，但他只要去得比别人更勤，就有机会，别人有的是兼职，一周去一次，他就一周去三次。最后，对方被他的诚意打动，达成了这笔生意。这也是他做销售的第一笔生意。

　　他清楚地记得，那天的江城将近40℃高温，他的T恤脱下来可以拧出好多汗水，但心里美滋滋的，一路风轻云淡。

　　归还20万支票的穷小伙

　　一份诚信赢来一个兄弟

　　做销售，苦功夫下在前面，巧功夫下在后面，前面做的是铺路，后面做的则是经营人脉。

　　在逐渐积累了一些相熟的客户之后，叶永丰把局面打开了。他说，要更上一层楼，走得更远，为人诚信最重要。

　　一次，叶永丰为汉口仁寿路一家高校做建材供应，工程结束时，校方相关负责人与他和另外一家施工承包单位中午吃便饭，席间，甲方把两张支票分别交给两家单位。按照当时的价格，叶永丰应拿到2万元材料费，而另一家施工单位的结算款是20万元。

　　饭后，叶永丰去银行提款，才发现自己拿到的支票面值是20万元。他吃了一惊，十几年前的20万元对他这样的穷小伙实在是一笔不小的数字。他立刻又搭车赶回学校，把支票交给校方。

　　校方负责人看着送回支票的叶永丰又惊又喜，用力拍着他的肩膀说，“你要是没把这支票还回来，我该拿什么赔啊！兄弟，你这个人靠得住！你这个朋友我交定了！”

　　此后，这位负责人果然把他视如兄弟，并把自己的亲朋好友都介绍给叶永丰，这给他带来了不少生意。

　　叶永丰至今仍感激这位负责人。

　　而闽南人抱团发展的传统，则让叶永丰顺利走上创业之路。

　　1998年，在深入了解建材市场之后，叶永丰决定自己创业。但他一没资金，二没货源，唯一的优势是自己做销售的经验和资源。很快，他的生意寸步难行，家人和朋友纷纷劝他放弃，他骨子里的倔强和好胜心却使他坚持下来。

　　在当时，汉口汉西一带，出来做建材的南安人已经小有规模。一天，叶永丰和一个老乡喝茶聊天，告知了对方自己创业的计划，却苦于条件不足，对方马上爽快答应给他解决货源问题。得到了老乡的支持，意味着叶永丰可以放心大胆地出去谈业务，先接业务再拿货，不用进货，也不用担心供货不足，现金流压力大减，他的生意得以快速发展。

　　投1000万问路的“借力者”

　　加入准上市公司，站上“巨人”肩膀

　　2005年，叶永丰创办武汉市硚口区金丰建材营销中心。到2006年，为了品牌化提升，他又成立武汉市纳斯达建材有限公司，集生产、销售于一体，主要做进口大理石、花岗石，辅以建材零售和批发及装饰工程。2012年[来源:

　　叶永丰希望能走上更高的平台，以取得跟更大客户做生意的对话权。

　　然而仅凭自己的企业去发展，仅就资质而言，需要三五年的积累才能有新的突破，为了争取时间，叶永丰决定“借力”。

　　最终，他锁定了中标建设集团。这家企业1993年成立，注册资金1.6亿多元，拥有9个一级施工资质、5个甲级设计资质，先后获得了“全国优秀施工企业”、“建筑装饰最具竞争力10强企业”、“鲁班奖”等多项荣誉。此外，中标集团的董事长是叶永丰的老乡，比叶永丰还年轻3岁，容易拉近距离。

　　为此，叶永丰多次赶赴北京中标总部。为打动对方，他承诺将会为中标湖北分公司做全新打造。

　　为此，他花费1000多万元，在汉口汇丰企业天地买下1300平方米的办公楼，精心装修。这个办公室建成后，曾使北京中标总部的员工赞叹不已，“格调和管理上和总部如此相似，可见叶总之用心”。

　　如今，中标湖北分公司是与总部独立核算的公司，但在资源上，由于中标集团与绿地、万达、恒大、保利、新世界等公司都有战略合作协议，叶永丰自然也承接起了这些资源。

　　记者采访当日，中标湖北刚刚在万达多个项目上中标。而中标建设集团的母公司中标集团正在计划上市，作为股东，届时叶永丰身家预计将会过亿元。

篇二 跑工地建材业务怎么跑
袁胜华：从搬砖工做起，千万大老板返乡种菜

　　“一个农民进城，赚了1000多万元，又回老家流转了 1500亩地种菜去了。”这是一位朋友对袁胜华的介绍。

　　第一次见到袁胜华，是在汉口循礼门的一家西餐厅。据说，这是他第一次吃西餐。很少西装笔挺的他，显得有些不自在。几次从裤兜里掏出烟来夹在指间，憨笑着问路过的服务员：“抽烟是不是要罚款?”那神态，像极了担心被老师批评的小学生，让人忍俊不禁。“你就把我写成一个中国农民就好了。”他爽朗地一笑，有了些许放松。

　　（楚天金报记者周萍英 图/本报记者曹大鹏）

　　从搬砖头的小工到包工头——

　　木地板生意抓住市场机会

　　“我初中毕业，就是个农民，当过建筑小工，挖过矿……”袁胜华毫不避讳地对记者说。

　　现年42岁的他，出生于湖北竹溪。1986年初，13岁的他跟随父母举家迁移到武汉市蔡甸区大集街。穷人的孩子早当家。在五个兄弟姐妹中他排行老三，初中毕业后就开始替父母承担养家重任。

　　记者面前的袁胜华中等个头，身材清瘦。很难想象，16岁的他走上社会的第一份工作，是在建筑工地上当小工，搬砖头、筛沙子，和水泥。年纪虽小，但他却是工地上最活跃的一个。不仅和工友们打得火热，还和工程监理们越走越近。“做哪一行，都不能满足于现状，要有上进心和目标。”袁胜华坦承，他从来都不满足于仅靠做小工养家糊口。仅一年后，他就成了小包工头，带领几十号比他年长的农民工。监理们手上有工程项目，都乐于分一些给这个“脑袋灵光”的小伙子。后来，随着工程越来越多，他的施工队规模越来越大。

　　如果不是因为妹妹的召唤，他可能会一直做建筑行业。2000年2月，做建材生意的妹妹由于生意繁忙，请他抽空帮了一个月的忙。无意之间，让他看到了建材行业的美好前景。

　　一个月后，他投入2万元，毫不犹豫地在汉口金太阳建材城拿下门面，做起了巨宁地板的代理。

　　那时候，木地板市场竞争还不是十分激烈。天生的好口才，加上热情爽朗的个性，让袁胜华结交了不少生意上的好伙伴。初战告捷，不大的门面档口最多时一天的营业额就达4万元。

　　从副食批发到建材超市、酒楼和足疗城——

　　蔡甸大集街上做“老大”

　　既承包建筑工程,又做木地板买卖，袁胜华的生意做得顺风顺水。但由于门面拆迁，在2007年前后，他结束了木地板生意。

　　在关门的前半年，他就已经确定好了新的发展方向——回蔡甸大集做副食批发。

　　这个决定，缘于他对大集的熟悉。当时大集街上小的副食店虽多，但大规模的批发中心却几乎没有。副食小店主，要跑五六十公里路到汉正街进货。而附近七八万居民，对副食品的需求是个小不的市场。

　　看准就下手。2006年下半年，一向果敢的袁胜华带着妻儿折回大集街。

　　回到熟悉的地盘后，头脑活络、人缘极佳的他如鱼得水。副食生意红火自不必说。“搞副食批发时，我老婆说，地板生意赚的钱够下半辈子生活了，没必要冒风险;我做酒店时，老婆说，已经有这么多钱，买辆好车到处玩玩就行;我做蔬菜基地时，老婆认为我疯了。”每一次转型，袁胜华都遇到过反对。

　　但他不仅做了，而且出手迅速。

　　2011年，胜华建材超市开张，瓷砖、材料、五金、水暖等装修用品一应俱全;不仅卖产品，还承接装修业务，成为当地最大的建材超市。

　　2012年，大集天凯大厦旁的鄂湘大酒店开业。黄豆粉野菜糊、苞谷米饭、魔芋酸包菜、土猪蹄炖土豆等竹溪老家地道口味，立即唤起了好吃佬的食欲，不仅蔡甸的人知道这家店，沌口开发区，甚至汉口等中心区的食客都跑过来尝鲜。

　　2013年，鄂湘足疗城开门迎客。

　　如今，论规模和营业额，袁胜华的建材超市、酒店和足疗城，在蔡甸大集街上都称得上老大。

　　指着酒店周边远处的高楼，袁胜华对记者说：“你看，那边是世茂龙湾，这边是法国风情小镇、千年美丽、温莎小镇……”这些楼盘早被纳入了他的“超强大脑”。要知道，他的酒店和足疗城，以及建材超市，全是伴随这些新楼盘而生。

　　为了那份解不开的农民情结——

　　竹溪1800米高山上种菜

　　去年下半年，袁胜华做了一件让妻子“彻底抓狂”的事儿——他跑回竹溪老家，从农民手中流转了1500亩土地，在海拔1800米的高山上种蔬菜。

　　了解他平日生活习性的朋友，对此一点儿都不意外。因为，从始至终，袁胜华都有着剪不断理还乱的“农民情结”。

　　前些年，只要闲下来，他就开着小车到处转，到大集农户家去摸底。谁家种菜不施肥不打药，谁家养鸡不添加饲料(创业网:

　　有时，他还会开车七八百公里，来回十几个小时，回老家去收正宗土味儿，因为在老家，农民仍然过着种地靠天收的日子。

　　武汉的朋友都很了解他，只要知道他回了趟老家，就大老远到他酒店门口，甚至等上几个小时，就为他车上那一把山野菜。为了吃上一口真正绿色的蔬菜，几个朋友组团去他老家既能游玩又能买放心菜,这种活动也变得频繁起来。

　　久而久之，袁胜华动起了心思：既然有需求，我何不自己回老家种菜?

　　这次，袁胜华看上了竹溪境内桃源乡一个叫鸡心岭的地方。此地位于重庆、湖北、陕西三省(市)交会处，更有种说法：走上鸡心岭，一脚踏三省。最高山峰海拔近 2000米，景色秀美，山泉丰沛，且日夜温差大，周边没有一家厂矿，是种菜的最佳场地。经与当地政府和农户协议，采取“公司+合作社+农户”的模式，他拿下1500亩地。

　　袁胜华的想法很简单，蔬菜种植不施农药化肥、零污染、不用大棚、采用泉水灌溉，产出销往武汉。这样一来，可以帮助当地乡亲摆脱贫困，留住外出打工的年轻人的脚步。

　　经过一番市场调研，他发现湖北省内没有一家卖平价山野菜的连锁专卖店，于是又调整了经营思路，打算开“三省鸡心岭”高山无公害蔬菜专卖店，采取连锁加盟的形式经营。从产地到店面，每一份菜都打上二维码，只要手机扫码便可知道这些菜是何时在哪块地播种生长，什么时候采摘，通过哪一辆冷链运输车运送过来的。类似于淘宝物流追踪。

　　除了蔬菜，专卖店内还将出售竹溪贡米、野生板栗、高山竹笋、乌皮核桃及野生猕猴桃等土特产。

　　袁胜华告诉记者，第一季蔬菜近20个品种将于5月份上市，目前已经发展了20家加盟商。

　　“尽管自然种植的蔬菜生产周期比较长，成本较高，但我还是打算走平价路线。”袁胜华表示，未来他还将在山里放养家禽牲畜，发展生态旅游，并计划开武汉市内最大规模的纯天然高山菜主题餐饮。

　　key1

　　不可常耍小聪明，但在无技术无资本的条件下，要善于聪明地发现机会。除了能吃苦，性格开朗，积累人缘，结交“贵人”，最重要的还是要有上进心，不安现状方有动力。其次，面对机遇，要能大胆把握，光想不做永远不会成功。

　　key2

　　转型最忌盲目。无论从事哪一个行业，熟悉消费对象及地理环境这一环节必不可少。定位准，要么像建材超市一样做全，要么像鄂湘大酒店一样做精。袁胜华的每一个项目，都有职业经理人帮其打理，“学会放手”不仅能让自己轻松，更能让专业人带来最大化的经济效益。

　　key3

　　做高山无公害蔬菜项目，且走平价路线，符合现代人养生观念，前景让人看好，但关键是要做出品牌并规范经营。

篇三 跑工地建材业务怎么跑
如何跑工程的业务

如何跑工程的业务！？

跑工程业务比较赚钱，一般情况下跑下来一个大工程提成最低都是上万，我以前就做过，我以前做的是装饰工程，跑业务除了要勤奋外，最主要的还要充分利用身边资源，要很会说话，要注重礼节，要学会圆滑，说难听点，就是要给人说人话，给鬼说鬼话，有时候还要学会胡说八道，天南地北的瞎吹，千万不要和客户疆在那里，都没有话说，或者一去就直入主提说你的事。那样的效果不好

新公司建筑工程业务的来源?

找个装修公司 设计公司 一起合作啊

让他们把工程转包给你们 你给他们中介费用啊

一般搞工程项目 政府认识点人好 给政府干活

人家不拖欠 不过回扣很高 兄弟 刚起步 你还是

先接点家庭装修 水暖这边搞的好 自然传播的也快

看你公司大小了` 大公司可以承揽别人干到一般接触合同的工程

工程咨询相关业务

报名参加注册咨询工程师（投资）执业资格考试：

2、工程技术类或工程经济类专业本科毕业后，从事工程咨询相关业务满6年；

我想请问这个工程咨询相关业务是专指在建造方面的工程工作相关吗？

我是工业工程毕业的，专业满足报名要求吗？

我现在是在工程从事产品质量工程的，可以报考吗？

谢谢高人指点啦！

问题补充：我是在家电工厂工作的，先期从事QMS，现在做产品的质量管理工作

1.凡符合《暂行规定》第二章第九条规定条件的人员，不论是否离退休，也不受年龄限制，均可以报名参加注册咨询工程师(投资)执业资格考试。

2.《暂行规定》第二章第九条规定的“从业年限”是指报名人员从事工程咨询相关业务时间的总和，其截止日期为考试报名年度当年年底，按“满周年计算”。

3.《暂行规定》第二章第九条中所称“工程技术类”专业是指教育部规定的所有理工科专业；所称“工程经济类”专业包括工程管理、投资经济、技术经济、项目管理和经济管理专业。报名条件中有关学历的要求是指国家教育部承认的国民教育系列学历。

4.《暂行规定》第二章第九条中所称“工程咨询相关业务”是指原国家计委委托中咨协会颁布的《工程咨询单位资格认定实施办法(修订)》规定的8项服务范围，即规划咨询、项目建议书编制、项目可行性研究报告编制、评估咨询、工程设计、招投标咨询、工程监理和管理咨询，以及与这8项服务范围相关的工程咨询管理、投资建设管理、教育和培训业务。

跑业务,怎么跑工程...

请高手说详细点,,说的好,我多给分,,谢谢

我是做水暖阀门卫浴洁具自己开了一个商店,我想跑靠做工程或企业供货来销售我的产品，这样价格应该会高点,,,

这方面要怎么做,需要学会什么东西,要怎么去跑,要在什么地方下手,,,谢谢

无论做什么生意！都要知道一条定义，把自己的东西卖给有需要的人。（正如我在泰山的顶上，愿意花10元人民币，花一晚山下只需要3元的方便面！）

即使你有店面，建议最好也不要放弃上门销售（这是好机会，一般销售由于没有店面，出了问题，别人没处找，所以不信任。你有店面，售后出了问题，别人可以找到你，也就放了心。商品，是在别人需要的时候，又能买放心的情况下，最好卖了。）当然要跑顾客，可能开店的你并不削，甚至根本就没兴趣，更不想！建议你可以找2个真正能干的销售，帮你跑，给他们提成就是了！ 同时你想想看，你的产品还可能有哪些地方能用的上，自己去跑订单，我想不论你是不是老板，如果没有销售技术，你迟早会吃不消，千万不要有，做老板，不做销售的念头。因为它会耽误你的发展！

我个人建议你也可以去物业公司谈谈，他们一次性的批量很大，给它的负责人，合适的回扣，让他们全用你们的产品，我想，会比较有意思！（此类方法，你可以多炮制炮制！至于炮制的对象是谁，你自己可以想想，哪些，是可以和你合作的？！）

篇四 跑工地建材业务怎么跑
建材销售成功基点：跑设计院、甲方的21个问题

建材销售：跑设计院、甲方的21个问题

2015-03-14 20:29:37

建材销售：跑设计院、甲方的

21个问题

一： 整个销售流程：

1、工程信息收集：销售前的准备工作，工程信息收集途径有：设计院、招投标信息、行业资源、扫工地、工程公司等。

2、初步接触：通过工地拜访或电话沟通，了解工程概况及阶段，确认风管需求种类； 3、确认为A类信息：确定需求，找到工作目标和对象；

4、基本面确认：以项目为中心广泛接触甲方、总包、设计院，了解各方态度、话语权及竞争对手； 5、项目评估：评估工作方向，确认关键人并公关； 6、品牌入围：确认合作方式，并成为首选供应商；

7、合同谈判：明确成交价格和付款方式，争取利益最大化； 8、签约成交：完成付款及协调供货事宜。

二、设计是***型号产品的项目一定要找到设计师，弄清几个问题：

三、和设计师谈合作（上图），他关心什么？

四、各种类型项目中的设计重要性

备注：

1、主流设计院（大院）项目质量高，上图价值较高；商业院（小院）项目质量普遍不高，作为补充；

2、资深（有名气or有职位）的设计师对项目操控能力强，在后期商务中能设立一定的门槛；普通设计师在甲方层面影响力小，后期基本没帮助。

3、行业设计院（电力、汽车、电子等）专业性强，设计师在中后期有一定话语权，是工作重点。

4、如果暖通没出图，如何找暖通设计师？通过甲方工程师、结构设计师找。

5、设计师对哪类****型号产品有兴趣，你就谈哪类。不要按个人想法评价或推荐产品。

五、跟设计师怎么谈合作？

1、设计师的上图费怎么给？按什么标准给？如何维护关系？ 不建议直接和设计师谈上图给多少钱，以成交后的承诺为主。

2、设计院的工作该如何推进？

根据各区域设计院工作进展情况，分二个阶段实施：

（1 ）设计院资源的开拓阶段，确认设计师价值和意向后，可以送礼或吃饭的形式拉近关系，以达到上图或获取信息为目的。

（2 ）长远来说：可流程化管理设计师资源，按设计师的价值及目前关系分类（A类2000元；B类1000元），以年为单位预算投入金额。按端午、中秋、春节三次分期投入。

六、在取得甲方关键人支持的环节注意事项？送钱要达到什么目的？

关键人有三个层面：参与者；有建议权；决策人。

公关工作的前提是锁定关键人，明确关键人的作用和立场。但一定要多方确认并在过程中不断修正，切忌想当然。

送钱是为了取得关键人的支持，更准确地表达是双方明确下一步怎么走，即关键人要做什么？能做什么？我们应该怎么做？具体的实施分两种阶段：

①比较好的方式是约请关键人见面或吃饭，明确双方的意向及合作方式后再送钱，进一步巩固关系及深入探讨实施细节。

②面对销售手段欠缺的现实，送钱是为达到进一步沟通的目的。但有一点很重要：送完钱后一定要和关键人反复确认合作方式。

七、高质量的项目具备哪些特点？如何找到高质量的项目？

甲方有绝对或一定话语权的AB类项目就是高质量的项目。甲方有话语权的项目具备以下一个或多个特征：工程单价高；资金状况好；风管数量大。

项目介入时间、销售的公关能力、竞品可利用的资源也是必须考虑的因素。

只有以大量的AB类工程信息为基数，才有可能找到高质量的项目，没有捷径可走。

八、质量不高的项目还需要在甲方身上花精力吗？

如何定义此项目质量不高，一定要从9个必清事项中得出结论。如果要摸清基本面，一定是和甲方有较深的接触。

得出质量不高的依据是否充分是目前的常见问题，如：甲方不理或甲方说不管；乙方讲他说了算；从经验（私人项目、乙方垫资等）。

只要是AB类信息，必须按销售流程走，至少要走完前五步，才能对项目质量下结论。 九、为何很多项目按流程走，最后还是回到和乙方谈价格？

无论何种原因，不能走到第六步（指定品牌和品牌入围），一定会面临着对安装公司销售完全相同的结局：乙方无底限的比价。

走设计院、甲方销售的魅力在于有可能获得好的回报，前提是取得甲方关键人的支持。即使不能走到第六步，只要我们实时灵活调整销售策略，也能保证成交。

十、各区域做设计院的推广会要具备哪些条件？

两个基本条件：

1、有能开展设计院工作的人； 2、有能走完整个销售流程经历的人。

针对区域的设计师市场推广工作分为两种阶段： ①借助行业年会宣传推广；

②邀请资深设计师组织专场推广会；

十一、跑工地，技术参数设计是竞品的型号，但甲方对你的产品有兴趣，如何跟进？

有几个问题需明确：

是关键人有兴趣还是决策人有兴趣？ 感兴趣的原因是什么？ 乙方的态度如何？

以上问题明确后再谈其它。

十二、获取A类信息的两个途径（工地和设计院），现阶段如何分配资源？

获取A类信息除了渠道询价外，就是跑工地和设计院。分配资源要基本区域市场项目营销现状和结果来安排工作，目的都是获得AB类信息，哪种方式能获得AB类信息就以哪种为重心。

跑工地除了关注设计是什么外，还有有一个要点：乙方想用什么？如果乙方想改复合并开始行动，那就需要关注变更过程。

如何变更图纸呢？ （一）、条件评估 1、政府项目：

（1）工期紧，方案要优化。

（2）乙方话语权大（如全垫支等）。

以上二个条件缺一不可，否则，不要浪费时间和精力。

策略：以乙方为主，甲方和设计院为辅。通常，甲方主动变更的动机不明显。

2、非政府项目：

（1）工期紧，方案要优化。 （2）乙方话语权大（如全垫支等）。

（3）甲方想节约初投资、降低成本；或乙方总包价格接的很低、利益驱动较强。 以上三个条件必须具备任意二个以上。

策略：甲方、乙方工作同时进行。

若甲方工作做通，乙方只需走流程即可；若甲方工作没做通，则从利益驱动入手，怂恿乙方去变更。

（二）、意愿分析（仅针对乙方） 试探决心：您是想改，还是一定要改呀？ 1、对方想改。

表现：提供或不提供甲方和设计院关键人信息，他不出面，让你自己去做甲方和设计院工作，并承诺，改过来了，就和我们合作。 目的：

（1）把我们当炮灰。

若改过来了，对方获利最多（我们赚材料的钱，利小；对方赚工程的钱，利大）；若改不过来，他也没有什么损失。

（2）要做相关工作，是需要花费用的，而对方显然只想坐收渔利。

篇五 跑工地建材业务怎么跑
建材销售冠军让客户跑都跑不掉的18个绝招!

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【涨姿势】销售冠军让客户跑都跑不掉的18个绝招！客户就是上帝，对于创业者来说，这句话非常重要。每个大客户，都是你的金矿，给你带来无尽的财富。那么，如何才能抓住客户的心，让他心甘情愿为你贡献呢？以下为你分享几招：

1、你就是公司

即使你所在的公司有庞杂的分支机构和数万个像你一样的直销员，但对于顾客来讲，公司就是你，同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。结论一：不可以把问题推给别人；结论二：若顾客真的需要同公司的其他人谈，那也不要把他推给一个你没有事先通知过的人，而且你要亲自把你的同事介绍给顾客，同时应给顾客一句安心话：“若他还是不能令您满意，请尽管再来找我。”

2、永远把自己放在顾客的位置上

你希望如何被对待？上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的？把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。

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3、使用于任何情况下的词语

不要说“我做不到”，而要使用一些肯定的话，如，“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上级”；永远不要说“这是个问题”，而说“肯定会有办法的”；跟你的顾客说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这样做”；如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办？很简单：从顾客的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们公司的常规，但让我们尽力去找其他的解决办法”。

4、多说“我们”少说“我”

销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。

5、保持相同的谈话方式

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这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。我们公司有一位善长项目销售的销售人员，此君即不是能说会道，销售技巧方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理好像很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。

6、表现出你有足够的时间【跑工地建材业务怎么跑】

虽然你已超负荷，老板又监督你，但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让顾客感到满意的最佳方法，即使是你不能马上满足他的要求。若顾客感到你会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。

7、永远比客户晚放下电话

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销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张总，没什么事我先挂了。”

8、与客户交谈中不接电话

销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。

9、不要放弃任何一个不满意的顾客

一个优秀的销售人员非常明白：顾客的主意总是变来变去的，问他的喜好，把所有的产品介绍给他都是白费蜡，刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。向客户提供服务也是一样的：有时五分

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钟的谈话就足以使一个牢骚满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来，并同你签定一份新合同。

10、花更大力气在那些不满的客户身上

“谢谢你通知我”，面对一个抱怨的客人应这样答。实际上，一些研究结果显示，在对你的公司不满的客户当中，只有10%的人什么也不说，但将来仍然回来同你做生意！相反，90%的客户则投诉他们不满意，并最终得到了补偿和满意的服务，他们将仍是你的客户。顾客提出他们的要求的时候，也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好，则更容易让顾客信任公司，所以，一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你，他们找你的次数越多，你就有更多的机会留住他们，让他们成为你的老客户。

11、随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受

篇六 跑工地建材业务怎么跑
跑工地高招

一、进一家工地所要了解的基本信息：

1、工程名称、2、工程属性（宾馆、酒店、娱乐城夜总会、酒吧；办公楼、商业写字楼、综合楼；商场超市；展示展览厅酒店、城建设施、住宅小区）、3、工程项目投资方（甲方）、4、工程项目承建方（乙方）、5、工地进展情况（施工到哪个阶段）、6、了解到门这一块由谁负责（甲方指定采购还是全包给乙方），负责人联系方式。（仔细阅读《工程项目培训资料》）

二、进工地怎么去找负责人：

1、不要直接去莫名拜访，这样成功几率不大。找到工地看门的人递根烟之类的，打听一下工地情况：甲方负责人姓名、电话，乙方负责人姓名、电话，最好了解到们这一块谁负责。没有看门的或他不在，找工地其他人询问。（一定得有礼貌，要透漏事成了肯定亏待不了他之类的话语，并留下电话以便回访）

2、找到相关负责人，带资料去拜访。懂得变通，如乙方负责采购，见乙方负责人时可以这样说：你好，**经理，甲方**经理让我来拜访你一下，我是。。。。。。注意：一定得有礼貌，有素质，懂得基本的商务礼仪（敲门、递名片、穿着等）。若谈得不错一定找到一个下次拜访的借口（祥看《再次拜访客户的N个理由》）。

3、有的工程可能暂时用不到我们的产品，但是客户在与跟踪。人脉既钱脉，一定的建立自己的一个交际圈，拿交朋友的心态来处客户，人要真诚。切莫把自己的位置放低要与客户站在一水平线上，做事有礼貌，讲原则，但说话一定要有底气。

4、勤去拜访，但要看对方有没有时间。找借口，多打电话联系，节假日或非节假日发个祝福短信息，总之让对方在最短的时间内了解自己，了解公司，让其感受到本人真诚，公司产品优质，价位适中。（自己首先对自己产品要非常熟悉，要有自信，我们的产品就是最好的）。

5、养成做笔记的好习惯，无论去哪都要带还笔记本。因为一天可能要拜访四五个客户防止记乱了自己都理不清楚。对方说的话，相关信息等都要详细记录。回访的工地也要及时记录工程的进展情况，以便跟进沟通。

6、每天晚上做工作笔记，把白天跑的客户重新整理一遍，加深印象。对前几天跑的客户，也要及时看看做回访。

篇七 跑工地建材业务怎么跑
建材行业如何一步跨入小区扫楼

建材家居行业如何一步跨入小区扫楼？

小区推广，你做楼盘分析了吗?

目前很多建材家居企业都在谈主动营销，小区推广是主动营销最核心的一项工作。然而，楼盘装修率不高，进驻难，进驻了难以见到业主等问题，成为了小区推广不得不面对的困境。我曾经在某建材家居企业负责过5年多的市场推广工作，在小区推广上面颇有些感受，一场小区推广活动能否成功第一步要做的是楼盘分析，这个楼盘值不值得扫，有没有集中装修是必须首先精准拿到的信息，否则贸然跑到小区去，得到的结果通常是事倍功半。

怎样才能拿到小区是否集中装修的信息呢?跑到物业去问，行不行，行!但恐怕数据没那么准确，有些物业为了赚商家的小区推广费会说假话。事实胜于雄辩，我用一首小诗来总结一下判断小区装修率的方法。这首小区简单总结就一句话：一听二看三打听。

一听：电锯砸墙震天响【跑工地建材业务怎么跑】

二看：小区阳台和灯光、地上垃圾堆满筐、电表水表比较忙、猫眼也需看端详、装修许可贴上墙

三打听：小区保安帮大忙、五金小店信息强、最后你再问同行

一听：电锯砸墙震天响，到小区里先围着小区走一圈，听到了四处都是砸墙、电锯的声音说明这个小区在集中装修，如果四周静悄悄的，这个小区推广的价值不大。

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二看：小区阳台和灯光，阳台上如果已经阳台全封，外墙有空调外机挂出了，说明这户已经装完了，你再去就是骚扰人家。晚上看看小区房子里的灯光，是装饰类的灯多还是白炽灯、节能灯多，如果主要是白炽灯、节能灯的话可以去跑一跑。

地上垃圾堆满筐，装修必然会有装修垃圾，看看小区又没有装修垃圾的堆放处，如果小区里黄沙水泥，板材废料多说明这个小区在集中装修。

电表水表比较忙，刚才都是在户外看，现在走进一栋楼里去看看，先从地下室或者一楼看起，电表水表飞转的说明在集中装修，如果电表水表没动说明人家还没开工，电表水表基本比较平稳的，说明人家住进来了。

猫眼也需看端详，很多业主入住了以后会换门，不换门的话会换猫眼，有些开发商的防盗门上根本就没装猫眼，所以从猫眼也能看出门道来。

装修许可贴上墙，我在山东威海扫楼时就遇到过这么个小区，装修许可单必须贴在装修户的门外面，这样一栋楼只要从上到下跑一遍，就知道这单元有多少户在装修了。

三打听：小区保安帮大忙，保安的信息比物业经理的信息要准确，谁家装到什么阶段了，近期他们家送瓷砖了还是装灯了，他拎得门清，所以跟保安搞好关系，可以收集到大量的有用信息。

五金小店信息强，小区里的五金小店卖防水、玻璃胶等产品进驻时间很早，他们对每家每户的装修情况也很了解，只要你去这种小店里买包烟跟老板闲聊几句，小区装修情况也摸到了。

最后你再问同行，小区扫楼不只你一个品牌，很多品类品牌的人都在小区里面，甚至扫楼的人比业主还多，所以问问前期进入推广比较早的人，比如卖太阳能的人，他们手上也握着大把业主信息，甚至连小区门口卖盒饭的都知道这个小区装修户数的多寡，装修的多装修工人就多，装修工人多了她才跑来卖盒饭。

实际上很多人都知道小区推广很重要，可是做起来了又觉得很难，千万不要在第一步就走错了，精准推广对楼盘判断准确了再下手，这样才能事半功倍。

小区推广的实效方法

哪里有需求哪里就会有激烈的市场竞争，真正的营销高手能够在竞争对手的前面第一时间把产品送到顾客手中，并能够获得顾客的满意和口碑传播。同时，随着营销渠道多样化向专业化的发展，围绕消费者的渠道细分也越来越明显。把产品铺到消费者的面前，成了各大企业一个竞争的起点。于是小区推广霍然出现在各建材家居企业的战略规划上。

所谓小区推广，简单地讲，就是针对新建商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。一切有利于吸引小区业主注意力、提升品牌形象、达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。

常言道，“行一百，半九十”，当我们不断优化渠道和终端策略时，整个价值链条的环节就差最后一公里，那就是系统有效地出货，而小区推广是达到这个效果的有效手段之一。

小区距离我们的目标客户群最近，社区活动实现了与广大消费者面对面的沟通，可以更多、更早地创造品牌与消费者直接接触的机会。现在是快鱼吃慢鱼的营销时代，谁能最先抢到消费者的心智，谁就能更多地赢取市场份额。

小区推广作为渠道延伸的一种形式，它和专卖店、专业市场、商超商场等卖场一样承载着重要的销售职能。在专卖店分布不广泛的情况下，小区推广无疑可以让顾客更方便、更深入地了解产品，从而促进意向客户的直接购买。

长远来讲，小区推广还可以简化中间环节，降低中间费用，将实惠实实在在留给消费者，不失为建材家居行业品牌经营长远思考的一个方向。

然而，小区推广往往会被形而上地理解为小区广告的发布，仅成为促销前推广手段的辅助形式，是一种随机性的“战时行为”，随着“战争”的结束，小区推广也随之退出舞台，门店继续演绎“独角戏”。

这种对小区推广的理解与定位是非常片面的。小区推广应该是为门店日常销售服务的，但同时又是脱离门店可以独立出来的一种运营方式和竞争模式。小区推广既可以作为促销辅助的“战时行为”，又是一种日常性的推广行为;既包含单个广告信息的发布(比如喷绘广告或者单页宣传)，又包含小区团购、小区家装课堂等销售性、理念疏导性行为;既可以是一个人扫-全球品牌网-楼式的单兵作战，又可以是大兵团的整合作战。

小区推广应该是以小区为阵地的有助于为门店集聚“客源”的所有的营销方式的组合。这就涉及如何实施、何时实施、由谁实施等具体的问题。笔者将结合这几个大的问题对小区推广的要领作逐一解析。

任何一件事情要健康稳定地运行，首先要有一个科学的规划。关于流程、关于核心内容的规划等等，而在众多的规划中，流程的规划是最关键的，从流程上着手，将执行目标事情的环节完全分解，可以规避重要环节的遗漏。小区推广也是一样，制定科学的推广流程，运作起来才会更轻松、更高效。

建材家居的住宅小区推广

住宅小区是民用建材家居的主要目标消费市场，因此如何全面有效地做好住宅小区市场推广是建材家居迅速提高市场占有率的工作重点。在公司总经理的规

划下，我公司在2001年初，在惠州市场进行住宅小区市场推广试点，经过一年的实践，在惠州市场取得了很好的效果，在装饰行业内具有了普遍的知名度和美誉度，在消费者群体中也具有了相当的口碑。下面根据惠州市场住宅小区推广实践经验谈谈如何进行建材家居小区市场推广，与同行进行交流。

一、辖区内住宅小区的调查摸底

住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作，只有掌握了当地住宅小区的基本状况，才能有的放矢的开展小区市场推广工作。

在调查前要先进行规划，确定主要的目标小区，先高档，有影响力、号召力和人气旺的小区后一般小区。然后根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间、路线、联系人等，调查的主要内容包括：小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。

这个过程是一个很艰苦的过程。在调查结束后，根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选，选择那些适合我公司产品的中高档定位的小区和那些在区域内有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点，一方面目标消费者集中，另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势，在有限的条件下集中精力抓大放小，然后壮大带小。逐渐由点到面形成覆盖。

二、小区关系的初步建立和跟进

小区推广业务关系的初步建立可以在小区倒茬时进行。主要对象是物业管理处和售楼处。因此在小区调查时除调查的资料外还应该准备一些物品：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书(指与信息提供者的佣金协议)及优惠卡(或VIP卡)。在初步建立关系后，可以通过他们获得其他小区和整个房产界的信息。建立初步关系是要抓关键人物，这样才有可能在实际工作中提供有效的信息。

关系的跟进在前2个月要保证至少1-2次/周的拜访频率，加深印象，也加深感情，让客户感到自己受到重视，从而促进他们积极主动配合公司的宣传推广工作，积极的派发资料和优惠卡，向业主推荐我公司的产品，并为公司其他宣传推广工作提供方便，如：惠州东湖花园小区和江畔花园小区在小区出入口的花坛边放置广告电子时钟，在这些管理严格的一流住宅小区起到了很好的宣传效果，许多该小区的消费者在选购产品时向我们提到这些事。

三、宣传推广活动的开展，立体造势

在小区可进行的宣传推广形式很多，可同时进行，也可单独使用。

1、由物业管理处或售楼处代发产品宣传资料和优惠卡，这是较普遍的方式，易操作;

2、捐助制作门牌号码或楼层标志牌，这种方式难度较大一些，要一对一的与物业管理处个别协商，效果较好;

3、捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告电子时钟，这种方式物业管理处比较容易接受;

4、挂宣传横幅，在小区入口处或其他醒目的位置悬挂横幅标语，这种宣传方式要与小区签定发布协议，可能还要交一定费用;

5、小区现场宣传促销活动。选择节假日进行形式多样的宣传展示活动，这样可以与客户面对面的沟通，效果明显。

四、围绕小区紧抓家庭装饰公司，最大限度的促成销售

小区宣传推广是一种造势，但往往促进最后销售在很大程度上由于有装饰公司的介入，通过装饰公司促进销售就会事半功倍，由于装饰公司直接面对客户，掌握装修的在线信息，受客户的委托，为客户信任，具有很强的临门一脚的助销能力，因此必须围绕小区紧抓装饰公司。由于小区的宣传推广，这项工作做起来就顺利多了。

抓装饰公司关键在一个“利”字，这是与消费者推广的工作重点的不同之处，因此抓装饰公司的工作围绕“利”展开：

1、首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策，从而制定有吸引力的政策，让装饰公司有利可图;

2、整理已经发生业务往来的装饰公司，逐个拜访，用新的政策激励稳固他们，保证他们忠诚不流失;

3、收集装饰公司的信息：A)扫街逐个进行记录、登记;B)通过装饰公司街头促销收集他的资料;C)通过电视、报纸;D)通过电话黄页;E)通过朋友介绍;F)通过小区宣传了解等;

4、对目标装饰公司逐个拜访，互通装修信息;拜访时要准备好物品如：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、VIP卡;

5、对有合作意向的装饰公司跟进拜访，抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等，不同的公司情况不一样，要善于观察。一般拜访3-4次就有业务意向，4-7次就会达成业务并成交;

6、通过已装修的客户的售后服务争取他在小区内或朋友中进行口碑宣传，争取更多的客户;

7、对已成交的装饰公司要及时兑现政策，让他们尝到甜头。

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