销售业务管理试题

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销售业务管理试题篇一：销售业务管理 试卷

2013年1月广东省高等教育自学考试

销售业务管理 试卷及答案

（课程代码 10423）

重要提示：

1、本试卷共4页，满分100分；考试时间150分钟。

2、应考者必须在“答题卡”上按要求作答，答在试卷上无效。

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1.对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求强弱的是（ B ）

A.价格 B.社会购买力

C.储蓄 D.通货膨胀

2.在满足管理需要和保证目标实现的前提下，把组织中的机构和人员的数量减少到最低限度，使组织结构的规模与所承担的任务相适应，这是销售组织结构的 （ C ）

A.客户导向原则 B.统一指挥原则

C.精简原则 D.管理幅度适度原则

3.销售人员访问路线设计实质上是（ D ）

A.人员分配问题 B.资金分配问题

C.信息分配问题 D.时间分配问题

4.下列窜货现象中最为恶劣的是 （ C ）

A.分公司之间的窜货 B.中间商之间的窜货

C.销售假冒伪劣产品 D.低价倾销过期或即将过期的产品

5.DELL的直销模式是 （ ）

A.零级渠道 B.一级渠道

C.二级渠道 D.三级渠道

6.在IT行业中使用较多的分销渠道是 （ C ）

A.独家的 B.单一的

C.择性的 D.密集型的

7.企业直接从高校应届毕业生中获取所需人才的招聘方法是 （ B ）

A.媒体招聘 B.校园招聘

C,网络招聘 D.中介机构招聘

8.内部招聘的优势有（ A ）

A.招聘的风险较低 B.组织充满活力

C.创新性高 D.不会引起内部矛盾

9.为销售人员确定一些可行的销售目标，并以目标完成的情况来激励销售人员的激励方式是（ C ）

A.环境激励 B.榜样激励

C.目标激励 D.民主激励

10.销售记录组合的原则中不包括 （ A ）

A.目标与实际结合 B.物质激励与精神激励结合

C.内在激励与外在激励结合 D.正强化与负强化结合

11.面试中的晕轮效应表现为 ( D )

A.所有的考官都向应聘者问类似的问题

B.考官没有将有关应聘者的信息整合起来

C.考官在面试时想到了应聘者的心理测试分数

D.考官只用一方面的特性来判断应聘者的整体素质

12.绩效评估结果的可信程度指 ( A )

A.评估的信度 B.评估的效度

C.评估的精度 D.评估的难度

13.团队精神的内容不包括 （ D ）

A.凝聚力 B.合作意识

C.士气 D.个人能力

14.两人或多人之间在完成任务过程中由于作用不同而导致的冲突称为 （ B ）

A.任务冲突 B.角色冲突

C.关系冲突 D.过程冲突

15.在产品整体中，能给客户带来效用和利益的产品是 （ D ）

A.延伸产品 B.一般产品

C.形式产品 D.核心产品

16.销售人员在对客户相对了解的基础上，用适当的销售技巧激发客户对自身、企业、产品的某些方面或非产品方面兴趣，这个过程是 （ A ）

A.接近客户 B.拜访客户

C.售后服务 D.销售谈判

17.由客户对企业提供的产品和服务业绩进行评价的指标是 （ C ）

A.财务指标 B.否决指标

C.客户指标 D.行为特征指标

18.如果某客户具有优秀的信用记录、经营状况佳、盈利能力强、发展前景广阔、不确定因素对其经营与发展的影响极小，则其信用等级为 （ A ）

A.AAA级 B.BBB级

C.CCC级 D.A级

19.由于将企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入称为 （ D ）

A.管理成本 B.坏账成本

C.可变成本 D.机会成本

20.客户管理管理（CRM）的核心思想是将客户作为企业最重要的 （ D ）

A.销售对象 B.管理对象

C.利润来源 D.企业资源

二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。

21.在校生预测中常用的定性预测方法有 ( BCDE )

A.回归分析法 B.专家会议法

C.集合意见法 D.德尔菲法

E.购买者意向调查法

22.销售组织的设计原则有（ ABCDE ）

A.客户导向原则 B.稳定而有弹性原则

C.权责对等原则 D.统一指挥原则

E.精简与高校原则

23.在设计销售区域时，销售经理首先要考虑的影响因素有 ( ABCDE )

A.销售区域目标 B.销售区域边界

C.销售区域市场潜力 D.销售区域的市场涵盖

E.销售人员的工作负荷

24.销售渠道中的中间商包括 ( ABCDE )

A.批发商 B.零售商

C.代理商 D.市场调查公司

E.广告公司

25.决定销售人员薪酬的因素包括 （ ABCD ）

A.付出的劳动 B.职位

C.销售经验 D.企业的盈利能力

E.性别

26.平衡计分卡用来衡量企业业绩的四个维度是 （ ABDE ）

A.财务 B.顾客

C.业绩排名 D.内部流程

E.学习与成长

27.为了提升销售人员的素质，人们推出了一种简明的能够激发销售活动积极性的销售三角理论，其三角或三边分别代表 ( BCD )

A. Customer (客户) B. Enterprise (企业)

C. Myself（销售人员） D. Goods (产品及服务)

E. Public （公众）

28.销售谈判按照谈判主题可分为 ( A E )

A.单一型谈判 B.多对一谈判

C.多对多谈判 D.一对多谈判

E.综合型谈判

29.企业销售业绩指标一般包括 ( ACDE )

A.销售额 B.应收账款率

C.费用 D.利润

E.市场占有率

30.企业赊销的两个必要条件是 ( B C )

A.现款交易 B.所期望的未来付款

C.对客户的信任 D.现汇交易

E.利润最大化

三、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

31.恶性窜货:是指中间商为了谋取非正常利润，蓄意向非辖区倾销产品的行为（2分）恶性窜货最常用的方法是降价销售产品，中间商以低于生产商规定的价格向非辖区倾销产品。（1分）

32.密集型分销渠道：也称为广泛型分销渠道（1分）是指生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。（2分0

33.固定薪水制:指销售人员接受固定的薪酬，（1分）不随着销售额、市场份额、个人努力或其他衡量量化指标变化。（2分）

34.埃达模式（ AIDA）：指一个成功的销售员必须学会把客户的注意力或兴趣及时地转移到产品上去（1分）从而激发客户的购买欲望，而后再促使客户购买，最终达成交易。（2分）

35.客户服务：是指企业在合适的时间和地点，（1分）宜适当的价格和方式向客户提供产品和服务（1分）使客户的需求的得到满足，价值得到提升的活动过程。（1分）

四、简答题（本大题·共5小题，每小题5分，共25分）

36.财务配额有哪些类型？

答：财务配额包括费用配额、毛利配额和利润配额。（1分）

（1）费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制（1分）

（2）毛利配额。设置销售毛利配额可以是销售人员集中精力扩大产品销售量、节约销

售成本，提高产品销售毛利额。（1分）

（3）利润配额。销售利润是销售额减去销售成本和销售人员销售费用后的余额。（1

分）利润配额是最能体现企业经营目标的一个指标。（1分）

37.简述影响渠道结果设计的环境因素。

答：销售渠道设计需要考虑四个方面的环境因素。

（1）经济状况，经济健康发展时，企业选择销售渠道的余地较大；经济萧条、衰退时，

企业通常选择比较短的渠道，并取消一些提供产品价格的服务。

（2）销售区域习惯，不同区域本身的渠道状况、中间商认识和能力存在差异，顾客也

可能存在不同的渠道偏好。

（3）政策环境，各国政府颁布的政策、法规，如进出口规定、专卖制度、直销法、税

法等影响渠道方案的选择，也影响渠道管理。

（4）竞争特性，企业销售渠道设计还收到竞争者的渠道影响，因为某些行业的生产商

希望在与竞争者相同或相近的经销处于竞争的产品抗衡。但有时竞争者所使用

的销售渠道反而成为生产商避免使用的渠道。

（每小点1分，展开论述1分）

38.销售主管的素质要求有哪些？

答：销售主管的素质要求：

（1）搞得的事业心和工作责任感；

（2）不断创新、进取的精神；

（3）客观开朗、平易近人；

（4）良好的社会知觉；

（5）宽广的胸怀。

（每小点1分，共5分）

39.客户信用评价指标主要有哪些？

答：客户信用评价指标主要有：

（1）回款率（应收款额）。A级客户的回款率必须达到百分之百，如果回款率低于百

分之百则信用等级相应降级。评价期内低于5%，降为C级。

（2）支付能力（还款能力）。有些客户尽管回款率高，但由于其支付能力有限而必须

降低信用等级。如某客户尽管不欠本企业的贷款，但欠其他企业巨额贷款，这样的客户最多只能认定为C级客户。

（3）经营同业竞品情况。凡经营同业竞品（指竞争对手产品）者，或者以同业竞品为

主要经营商品者，信用自然降低为C级。

40.客户关系管理的主要内容有哪些？

答：客户关系管理的主要内容有：

（1）客户分析与识别。客户关系管理的目的不是对所有与企业发生关系的客户都一视

同仁，而是从这些客户中识别哪些是一般客户，哪些是主要客户（1分）

（2）企业对客户的承诺。企业承诺的目的在于明确企业提供什么样的产品和服务。（1

分）

（3）与客户的信息交流。企业与客户的信息交流是一种双向的信息交流，其主要功能

是实现双方的互相联系、互相影响（1分）

（4）以良好的关系留住客户。为了建立和保持与客户长期稳定的关系，企业首先需要

取得客户的信任；同时要区别不同类型的客户关系及其特征，并经常进行客户关

系情况分析，评价关系的质量，保持企业与客户长期友好的关系。（1分）

（5）客户反馈管理。客户反馈管理在衡量企业承诺目标的实现程度、及时发现客户服

务中存在的问题等方面具有重要的作用。（1分）

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

41.试述区域型销售组织模式的优缺点。

答：区域型销售组织模式的优点有：

（1）销售区域主管权利相对集中，决策速度快；（1分）

（2）销售人员责任明确，一个地区只设一个销售经理，全权代表企业销售所有产品，

他的销售工作努力与否，会在地区业绩上得到直接反映；（1分）

（3）与客户关系密切。地域责任能使销售人员积极开发当地业务和培养人际关系、客

户关系；（1分）

（4）地域集中，每个销售人员只在一定的区域内集中地开展销售活动，差旅费开支相

对较少；（1分）

（5）销售人员集中，易于管理；（1分）

（6）在区域内有利于迎接竞争者的挑战。（1分）

这种模式的缺点有：

（1）销售人员要从事所有的销售活动，技术上可能不够专业，不适应种类多、技术含

量高的产品；（1分）

（2）销售人员可能将大部分精力投入到他最擅长的职能以及最能增加获得报酬的产品

和客户身上，这样可能违背契约总的管理目标和客户管理政策；（1分）

（3）客户之间存在差异，使销售人员无法为客户提供适当而具体的服务。（1分） (展开论述1分)

42.试述薪酬管理的原则。

答：薪酬管理的原则包括：

（1）补偿性原则：要求补偿员工恢复工作精力所必要的衣、食、住、行费用，和补偿员工为获得工作能力以及正常生活所先行付出的费用。

（2）公平性原则：公平性原则要求薪酬分配全面考虑员工的绩效、能力及劳动强度、责任等因素，考虑外部竞争性、内部一致性要求，达到薪酬的内部公平、外部公平和个人公平。

（3）激励性原则：在企业内部，不同职务、不同级别、不同销售业绩的销售人员之间的薪酬水平应该有一定的差距，从而不断地激励员工提高工作绩效，因为当他们业绩突出时，将获得比其他人更高的薪酬水平。

（4）竞争性原则：竞争性指是在社会上和人才市场中，企业的薪酬标准要有吸引力，才足以战胜竞争对手，招到企业所需额度销售人员，同时也能留住优秀的销售人员。

（5）经济性原则：销售人员的薪酬一般包括基本薪资和佣金。

（6）合法性原则：合法性原则要求薪酬制度不违反国家法律法规。

（每一小点2分，最高不超过10分）

销售业务管理试题篇二：销售业务管理(何晓兵)选择练习题

销售业务管理

一、 单选题

1.（ ）对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。

A.社会购买力 B.价格 C.储蓄 D.通货膨胀

2.先由第一经销售人员估计销售目标值，归纳集中后再层层往上呈报，最后汇总归纳企业总销售目标值，这种方法是（ ）的计划编制方法。

A.分配方式 B.演绎方式 C.上行方式 D.下行方式

3.影响企业销售最重要的外部因素是（ ）。

A.市场需求动向 B.经济发展变动情况 C.行业竞争动向 D.政府消费者团体动向

4.（ ）是销售活动中核心的因素和最灵活的因素。

A.营销策略 B.销售政策 C.生产状况 D.销售人员

5.简单易行、集思广益，一般只需一至二次会议即可获得销售预测值的方法是（ ）。

A.集合意见法 B.专家会议法 C.德尔菲法 D.购买者意向调查法

6.由于环境急剧变化，企业销售业绩变化大，这种情况下，一般不采用（ ）的销售预测方法。

A.简单平均法 B.回归分析法 C.移动平均法 D.指数平滑法

7.企业最常用的销售配额是（ ）。

A.销售量配额 B.财务配额 C.销售活动配额 D.综合配额

8.根据销售人员所在地域的大小与客户的购买活动来分配目标销售额的方法是（ ）。

A.时间别分配法 B.人员别分配法 C.地区别分配法 D.客户别分配法

9.盈亏平衡点是两本利分析法中最重要的概念，指为了使收入能够弥补成本的最（ ）销售量。

A.高 B.低 C.合适 D.一般

10.（ ）是最常用的一种销售预算编制方法。

A.最大费用法 B.同等竞争法 C.零基预算法 D.销售额百分比法

11.（ ）的销售组织设计原则要求每个销售人员只接受一个上级命令和指挥并对他负责。

A.客户导向 B.统一指挥 C.精简与高效 D.管理幅度适度

12.销售组织的管理幅度一般应尽量小，以（ ）人为宜。

A.3～5 B.6～8 C.9～11 D.12～14

13.（ ）型销售组织是最常见、最简单的销售组织模式。

A.区域 B.产品 C.客户 D.职能

14.未来销售发展的趋势是由个人销售发展为（ ）。

A.复合销售 B.大客户销售 C.区域销售 D.团队销售

15.（ ）全面管理企业销售行为，执行并完成营销总监下达的销售目标。

A.销售经理 B.销售人员 C.客户服务人员 D.维修人员

16.销售区域设计一般由（ ）完成。

A．总经理 B.销售经理 C.区域销售经理 D.销售人员

17.设计出来的各个销售区域应具有可赢利、可进入、可占领的特点，这是销售区域设计（ ）原则要求。

A.公平性 B.挑战性 C.可行性 D.具体性

18.基本控制单元的销售潜力由其（ ）决定。

A.区域大小 B.市场潜力 C.购买者数量 D.平均价格

19.哇哈哈集团在其“非常可乐”上市之际，大量投放广告，一度形成“未见可乐，先闻其声”的浩荡景象，这是采用（ ）进入市场策略。

A.造势 B.弱势 C.顺势 D.逆势

20.销售人员访问路线设计实质上是（ ）分配问题。

A.人员 B.资金 C.信息 D.时间

21.销售人员每次出门只访问一个客户的拜访路线形式是（ ）路线。

A.星形式 B.直线式 C.跳跃式 D.三叶式

22.企业要及时采取措施的是恶性窜货和量（ ）的自然性窜货。

A.很小 B.较小 C.适中 D.很大

23.下列最为恶劣的窜货现象是（ ）。

A.分公司之间的窜货 B.中间商之间的窜货 C.销售假冒伪劣产品 D.低价倾销过期或即将过期的产品

24.经销商是（ ）渠道成员。

A.基本 B.特殊 C.普通 D.辅助

25.Dell的直销模式是（ ）。

A.零级渠道 B.一级渠道 C.二级渠道 D.三级渠道

26.牙膏适合采用（ ）分销渠道。

A.独家 B.集中 C.选择性 D.密集型

27.时尚商品适于采用（ ）进行分销。

A.长渠道 B.短渠道 C.三级渠道 D.二级渠道

28．生产商能够选择中间商类型、数目和地理分布，并且支配中间商的销售政策和价格政策，这样的销售控制是

（ ）控制。

A.适度 B.影响 C.低度 D.高度

29.下列不属于销售人员素质模型因素之一的是（ ）。

A.品质 B.技能 C.知识 D.样貌

30.下列不属于销售人员能力要求的是（ ）。

A.多角度分析问题 B.能说多国语言 C.常常自我激励 D.服务水平高

31.在设计销售队伍过程中，考虑每一层次的负责人与下属的人数，体现了下列哪个原则（ ）。

A.销售队伍应能保证企业目标的实现

B.销售队伍设计应能满足专业分工、因事设岗、同一协作的目标

C.销售队伍设计应该考虑销售管理的广度和深度

D.销售队伍设计要适应市场变化

32.关于工作说明书的编写，错误的是（ ）。

A.使用语言应该具有较强的专业性

B.工作职责的罗列应该符合逻辑顺序

C.对于基层员工工作的描述应更具体、详细

D.可以用完成某项职责所用的比重来说明该职责的重要性

33.一般来说，（ ）岗位更适合从内部招聘人员。

A.技术类 B.行政类 C.生产类 D.营销类

34.为招聘开展工作分析的侧重点是（ ）。

A.岗位的职责与胜任能力 B.衡量每一项工作任务的标准 C.每一项工作应达到的内容和水平 D.定岗与定编

35.相对于内部招聘而言，外部招聘有利于（ ）。

A.培养员工的忠城度 B.促进团结，消除矛盾 C.招聘到高素质人才 D.激励员工、鼓舞士气

36.要保证企业招聘到高素质人才，实现招聘活动的高效率，就必须坚持面向社会，进行（ ）。

A.社会招聘 B.公开招聘 C.制度招聘 D.内部招聘

37.企业招聘人员常用的办法是（ ）。

A.笔试 B.面试 C.情景模拟 D. 笔试、面试、情景模拟和心理测试

38.邀请员工参与到企业的管理、决策中去，属于（ ）。

A.环境激励 B.榜样激励 C.目标激励 D.民主激励

39.下列哪一类销售人员应该大肆宣传他们的工作成绩（ ）。

A.自我欣赏型 B.服务型 C.竞争型 D.成就型

40.激励自信心不足的销售人员应该（ ）。

A.增加薪水，提供奖品 B.心理辅导 C.训练其产品知识与销售技巧 D.制定工作时间表及时间分配计划书

41.下列不属于销售激励组合的是（ ）。

A．目标与实际结合 B.物质激励与精神激励结合 C.内部激励与外部激励结合 D.正强化与负强化结合

42.同一企业中占据相同岗位的员工，所获得的薪酬应与其贡献成正比属于（ ）。

A.外部公平 B.内部公平 C.个人公平 D.补偿性原则

43.公司要打入新的销售区域或销售新产品适合采用（ ）。

A.直接金制 B.薪水加佣金计划 C.固定薪水制 D.薪水加奖金计划

44.大型公司，尤其是具有很高知名度的公司应采用高工资、低提成的策略，下列原因错误的是（ ）。

A.大型公司薪酬制度的主要目的在于留住人才

B.大型企业产品一般已经具有很高的品牌知名度，市场比较稳定

C.低工资有利于降低固定费用，降低企业经营风险

D.销售额只是对销售人员进行评估的其中一个指标

45.如果某企业提倡团队的价值观，那么合理的薪酬管理原则为（ ）。

A.同岗位等级薪酬标准相差很大 B.工资水平低于市场水平

C.同岗位等级薪酬标准相差不大 D.工资水平高于市场水平

46.支付相当于员工岗位价值的薪酬，体现了（ ）原则。

A.对外具有竞争力 B.对内具有公平性 C.对员工具有激励性 D.薪酬成本的控制

47.面试中的晕轮效应表现为（ ）。

A.所有的考官者向应聘者问类似的问题

B.考官没有将有关应聘者的信息整合起来

C.考官在面试时想到了应聘者的心理测试分数

D.考官只用一方面的特性来判断应聘者的整体素质

48.某公司在进行招聘，某应聘者因衣冠不整，以至使他失去了进一步面试的机会，这种现象被称为（ ）。

A.对比效应 B.首因效应 C.晕轮效应 D.近因效应

49.绩效的优劣要受多种因素的影响，如（ ）。

A.激励、环境 B.激励、技能 C.个性、动机 D.技能、环境

50.下列关于有效的绩效反馈信息应达到的要求不正确的是（ ）。

A.具有广泛性 B.具有主动性 C.具有针对性 D.具有真实性

51．平衡计分卡从（ ）四个维度衡量企业业绩。

A.财务、客户、内部流程、学习与成长

B.财务、美誉度、内部流程、适应能力

C.战略、客户、内部流程、学习与成长

D.战略、美誉度、内部流程、适应能力

52.关于360考评的保密性，说法正确的是（ ）。

A.各维度的权重数值不能公开 ○

B.考评结果只有企业高层领导知道

C.下级不能获知上级对自己的评价结果

D.上级不应知道每个下级对自己的评分

53.团队精神的内容不包括以下哪一项（ ）。

A.凝聚力 B.合作意识 C.士气 D.个人能力

54.小李的工作表现一直不错，但是最近他老是闷闷不乐，团队主管与他进行了一次交谈，原来是他的家中出现了

一些问题，主管帮他解决了问题，小李的工作积极性又提高了。这种情况说明团队成员和团队管理者之间（ ）。

A．及时沟通的重要性 B.相互理解的重要性 C.相互信任的重要性 D.平等的重要性

55.下列关于沟通渠道，说法不正确的是（ ）。

A.易于保密是正式沟通渠道的优点之一 B.全通道式沟通属于非正式沟通渠道

C.小道消息属于非正式沟通渠道 D.速度快是非正式沟通渠道优点之一

56.倾听各种观点、广泛征求成员意见都表明你对团队成员的（ ）。

A.信任 B.自我意识的尊重 C.个性的关心 D.理解

57.如要团队中存在大量的冲突，很可能是因为（ ）。

A.团队成员参与不够 B.团队成员的素质问题

C.成员不能共享信息 D.团队成员之间没有足够的信任

58.团队的领导张总认为建立团队成员之间的公开性是很重要的，他通常为团队成员创造一些机会和环境，帮助他

们增加团队成员之间的公开性。对公开性的建立不起作用的是（ ）。

A.面对每个成员说出自己的真实感受 B.通过社交活动，帮助成员相互认识

C.团队成员各自都有自己单独做事的方式 D.欣赏团队成员不同形式的贡献

59.小李是研发团队的成员，他非常善于核查工作细节，保证不出现任何差错。他在团队中的角色可以称为（ ）。

A.推动者 B.支持者 C.总结者 D.控制者

60.某团队领导刚被公司聘任，他想更加了解该团队中的成员。对于该团队领导来说，在与团队成员交流的过程中

最应该强调的是（ ）。

A.倾听 B.交谈 C.思考 D.关注

61.销售模式，就是根据销售活动的特点及对客户购买活动各阶段（ ）的采取的策略，所总结出的一套程序化

的标准销售形式。

A.购买策略 B.感情变化 C.心理演变 D.思维活动

62.在销售方格理论中，解决问题导向型的销售人员对客户需求和销售任务都高度关心，以（ ）为中心，不断追

求更高的销售目标。

A.销售任务 B.客户需求 C.客户质量 D.领导意图

63.在客户方格理论中，寻求答案型客户由于对销售工作和产品都很熟悉，所以既然高度自己的购买需求，又高度

关注（ ）。

A.销售人员 B.产品质量 C.售后服务 D.产品价格

64.现代产品中，能给客户带来的效用和利益的产品应是（ ）。

A.延伸产品 B.一般产品 C.形式产品 D.核心产品

65.在埃达模式中，为了达到（ ）的目的，销售人员可以通过示范和表演来展现产品的差异优势，例如产品精

巧的外观设计、方便的操作，合乎实际需求的品质，充分调动客户想象力，从而达到理想的示范效果。

A.表现自身销售技巧 B.诱导客户的兴趣 C.促使客户购买 D.为宣传企业文化

66.DIPADA模式中，销售人员根据前阶段的沟通和归纳，既总结客户对产品的满足程度，又总结所介绍产品的优势

特色，从而又一次凸显双方的情感共识，这是满足客户心理需求的方法是（ ）。

A.总结法 B.试用法 C.诱导法 D.示范检查法

67.DIPADA模式对（ ）模式的一种补充和完善，充分体现销售洽谈的需要性原则和说服规劝原则。

A. FABE模式 B.销售模式 C. AIDA模式 D.埃德帕模式

68.IDEPA模式五个阶段中第一阶段是（ ）。

A.把销售的产品同客户的愿望联系起来 B.向客户示范合适的产品

C.淘汰不宜推销的产品 D.证实客户的选择正确

69.经过销售实践的持续发展，销售大师海因兹。姆。戈德曼提出了迪迫达模式的简化形式为（ ）。

A.销售模式 B. FABE模式 C.埃德帕模式 D.客户模式

70.FABE模式在实际销售操作中也称为（ ）销售，通常事先把产品特点、优点及好处在卡片上列好，使客户及

时清晰的了产品，缩短了释议的时间，因此简单易用，广为销售人员使用。P252

A.客户关系式 B.示范式 C.介绍式 D.卡片式法

71.在销售过程中，（ ）永远是第一位的，如果自身都没有被客户接受，交易就无从谈起，因此仪容仪表的塑

造就显得尤为重要。

A.购买策略 B.销售人员的形象 C.心理活动 D.产品准备

72.（ ）是针对销售活动的具体安排，包括日程规划、相关人员、主要讨论点、双方需遵循的原则等，做出合

理的布局。

A.销售任务 B.客户需求 C.销售目标 D.销售计划

73.销售目标包括通过介绍新产品，要求新客户了解本企业的产品特色或下订单；要求老客户（ ），并想让老客

户参与新产品的开发。

A.参与产品调查 B.发展新客户 C.增加订货量或品种 D.参与产品定价

74.（ ）是销售人员对客户相对了解的基础上，用适当的销售技巧激发客户对自身、企业、产品的某些方面或非

产品方面兴趣的过程。

A.接近客户 B.拜访客户 C.售后服务 D.销售谈判

75.在接近客户中，（ ）法通常利用视听环境来提高接近效果，并采用自我介绍、他人介绍或企业产品介绍等方

式与客户联系接近。

A.调查接近法 B.演示产品接近法 C.服务接近法 D.介绍接近法

76.（ ）是销售人员通过向客户传递信息并经过沟通，运用各种销售方式、方法、手段及策略来说服客户购买

产品的过程。

A.接近客户 B.拜访客户 C.售后服务 D.销售谈判

77.按照销售谈判的性质分，谈判类型可分为（ ）和互利式谈判，前者是以牺牲一方利益为目标的谈判，因为双

方都想让对方在价格和服务上做出让步。后者是双方利益都得到满足的共赢思路进行的谈判。

A.妥协式谈判 B.输赢式谈判 C.进攻式谈判 D.放弃式谈判

78.（ ）是指客户对于销售人员的产品推销，不认为是满足了自己需求的一种质疑。这一意见可能是一种隐藏

真实目的的借口，也可能是真的不需要，销售人员应对此具体分析，弄清这一异议的真实原因，有差别的对待。

A.对满足需求的异议 B.购买时间异议 C.服务异议 D.产品异议

79捕捉交易信号，（ ）信号，诸如开始和销售人员讨价还价、假定购买条件、询问最快的交货时间及限制、询

问产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题、对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出具体的修改意见和要求、向销售人员介绍有关购买决策过程的其他人员等细节问题，都是说明客户已经有了购买意向的信号。

A.表情信号 B.动作信号 C.语言信号 D.客户信号

80.售后服务贯穿于销售的整个过程，无论交易是否达成，从销售访问到礼貌离开，销售人员都在传达着公司一种

隐形的力量（ ），同时也在体现着自身的职业素养。

A.公司规定 B.商誉 C.产品功能 D.企业文化

81.如何从一个量化的角度去考量销售人员的工作效率，如何衡量整个销售过程中，企业付出的成本和协调灵敏程

度，如何建立销售过程中的风险观念，就需要通过销售过程的（ ）。

A.费用控制 B.评估与控制 C.风险控制 D.产品准备

82.指标用于评价员工的行为是否有利于提高工作业绩，依据员工的个人素质，该指标具有过程性、基础性等特点，

常用的行为特征指标包括领导评价指数、相关部门评价指数等。

A.财务指标 B.否决指标 C.客户指标 D.行为特征指标

83.（ ）是指与销售活动无关的企业日常必须支付的费用，而变动费用是指包含了与销售活动，如运费、委托加

工费等。

A.固定费用 B.管理费用 C.制造费用 D.营业费用

84.（ ）也就是为获取客户线索、市场调研、需求分析与客户拓展以及专家咨询这日常销售程序所付出的费用。

但这部分投入是可以产生高回报的付出，能够为企业带来销售额与利润，是必不可少的投入。

A.开展销售活动所需的资金投入 B.对销售人员和销售支持的销售投入

C.售后服务的投入 D.销售队伍创造的企业销售业绩

85.（ ）克服上述企业主要依靠财务方法衡量业绩的缺陷，能够更全面反映企业对销售人员的业绩评估。它由四

个各具特色的方面构成——财务、客户、内部经营过程及学习与成长，它充分考虑了企业在销售方面的战略和远景，充分兼顾了企业长、短期目标，财务和非财务指标，滞后和先行指标以及企业外部和内部相衔接等。

A.责任会计 B.表格体系 C.平衡计分卡 D.企业体系

86.企业还通过（ ），运用定额分配制来评估销售人员的销售业绩，这在企业销售、支出、利润、产品组合等相

关领域都能应用。

A．配额体系 B.表格体系 C.预算体系 D.定额体系

87.（ ）指的是在交易协议达成后，一方不能履行或不能全部履行交收责任而给另一方造成利益损失的风险。

A.销售信用风险 B.产品风险 C.交货风险 D.付款风险

88.在销售活动中，销售风险控制是指对于将来可能影响项目最终产品销售收入的销量风险，如价格风险、付款风

险及交货风险等，其中最主要的风险是（ ）.

A.价格风险 B.产品风险 C.交货风险 D.付款风险

89.针对可能突发的这个销售风险，而要强化业务品质管理，制定完善的（ ），及时的收集可能出现的危机信息，

保销售风险在发生前，使风险有效地控制和发生后及时地化解。

A.风险管理制度 B.风险意识 C.预警机制 D.运用先进技术

90.（ ）是对销售人员在一定时期内，依据实际完成的回收款和销售额，而不是以含应收账款的销售额为依据，

并将考核结果与奖惩挂钩，以加强销售人员的风险意识。

A.针对销售人员的业绩考核制度 B.应收账款的风险分类管理制度

C.风险分析报告制度 C.销售信用的审批制度

91.2/10的折扣政策表明，如果客户在10天之内付款，将获得货款总额2%的折扣优惠。这种折扣政策是（ ）。

A.季节折扣 B.现金折扣 C.功能折扣 D.批量折扣

92.DSO是指（ ）。

A.存货周转期 B.应收账款周转期 C.销售变现天数 D.应付账款周转期

销售业务管理试题篇三：销售经理如何管理业务团队课后测试题答案

测试成绩：100.0分。 恭喜您顺利通过考试！

单选题

1. 企业对任何培训都要进行评估，培训评估的有效方法是: √

A培训后递交学习心得

B培训后进行测试

C观察员工在培训中的表现

D观察培训后员工业绩的变化

正确答案： B

2. 一般来说，企业开晨会的目的主要是： √

A分享经验

B讨论问题

C激励员工

D检查评估

正确答案： C

3. 业务团队管理的“金科玉律”是： √

A能力＋激励＝表现

B表现＋激励＝能力

C培训＋激励＝表现

D能力＋培训＝表现

正确答案： A

4. 如果员工的工作业绩下降，除了能力下降外，最主要的原因是：

A市场前景不乐观

B工作环境变化

C领导施加压力

D某些工作价值观不正确 √

正确答案： D

5. 对员工不很关心，但是业务能力很强的领导者的类型是： √

A有心有力

B无心无力

C有心无力

D有力无心

正确答案： D

6. 对于销售人员来讲，成功的极大值源于： √

A高额的薪金

B成功的销售

C职位的升迁

D领导的重视

正确答案： B

7. 能够让销售员受到激励的方式有很多，其中最有效的方式是：

A创造良好的工作条件

B进行薪金奖励

C让他们不断接受训练

D进行压力管理

正确答案： C

8. 对于员工来讲，工作价值观是指： √

A理想工作所需要具备的条件

B对工作报酬的预期

C自我价值的体现

D对工作的认可程度 √

正确答案： A

9. 企业设计销售培训系统时要遵循一定的标准，其中不包括： √

A

B

C

D不可复制性 针对性 有效性 系统性

正确答案： A

10. 企业销售会遵循一定的步骤，销售的第一步往往是： √

A

B

C

D客户开发 客户需求分析 客户与市场分析 产品介绍

正确答案： C

判断题

11. 对员工设定个人目标时，要做到细节化，应该建立一套量化、明确、可衡量的工作标准。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 正确

12. 对销售经理来说，员工的信念特别重要，信念决定了领导模式。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

13. 对于员工较多的企业，可以采取金字塔式管理模式，层层实现工作价值观的满足及管理。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 正确

14. 大量研究表明，在业务员的工作价值观中，排在最前面的是金钱奖励。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

15. 企业要想取得良好的培训成效，就要将80%的精力用于知识的传授。此种说法：

正确

错误

正确答案： 错误

√

销售业务管理试题篇四：销售业务管理课程(课程代码：10423)考试大纲(新版)

广东省高等教育自学考试

销售业务管理课程（课程代码：10423）考试大纲（新版） Ⅰ 课程性质与设置目的的要求

Ⅱ 课程内容与考核目标

第一章 销售计划管理

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第二章 销售组织设计

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第三章 销售区域管理与时间管理

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第四章 销售渠道设计

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第五章 销售人员的招聘与培训

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第六章 销售人员的激励与薪酬管理

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第七章 销售人员的绩效评估

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第八章 销售主管与团队管理

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第九章 销售过程理论与模式

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第十章 销售过程管理

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第十一章 销售过程评估与控制

一、学习目的与要求

目 录

三、考核知识点

四、考核要求

第十二章 销售信用管理

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第十三章 客户管理

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

Ⅲ 有关说明与实施要求

一、本课程的性质及其在专业考试计中的地位

二、本课程考试的总体要求

三、关于自学教材

四、自学方法指导

五、关于命题考试的若干要求

附录：题型举例

Ⅰ 课程性质与设置目的的要求

销售管理是广东省高等教育自学考试现代企业管理管理（独立本科段）的专业必考的专业课，是为了培养和检验自学应考者有关销售管理的基本原理、基本知识与基本技能而设置的一门专业课。

销售管理是市场营销学的一个分支学科，以销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理和销售关系管理为研究对象，是研究企业销售及其管理活动过程的规律和策略的学科。它具有综合性、科学性、实践性、系统性与指导性的特点，是进一步学习企业管理的基础性课程。

设置本课程的目的要求是：使自学应考者能够较全面、系统地学习销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，掌握销售管理的基本原则和方法，培养和提高自学应考者正确分析和解决企业销售管理问题的能力，提高销售管理水平和销售业绩，以适应企业管理工作的需要。

本课程重点（或难点）章为：第一章、第二章、第三章、第六章、第七章、第九章、第十二章；次重点章为：第四章、第十章、第十三章；一般章节为：第五章、第八章、第十一章。

Ⅱ 课程内容与考核目标

一、考试基本要求

要求应考者理解和掌握销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，能运用销售管理有关知识进行案例分析，具备分析问题和解决问题的基本能力。

第一章 销售计划管理

一、学习目的与要求

通过本章的学习，应该了解影响销售计划制定的因素，掌握销售计划制定的方法，掌握销售预测的方法，掌握销售配额的类型与分配配额方法，掌握销售预算方法。

二、考试内容

第一节 销售计划

（一）影响销售计划制定的因素

（二）销售计划的内容

（三）销售计划编制程序

（四）销售目标管理

（一）影响销售预测的因素

（二）销售预测的程序

（三）销售预测方法

第三节 销售配额

（一）销售配额的类型

（二）设置销售配额的原则

（三）确定销售配额主要应考虑的因素

（四）销售配额的分配方法

第四节 销售预算

（一）编制销售预算的方法

（二）销售预算的职责人

（三）销售预算的内容

（四）销售预算的过程

（五）确定销售预算水平的方法

三、考核知识点

1、销售计划的概念、影响销售计划制定的因素

2、销售计划的内容

3、销售计划编制程序、销售计划编制的原则和方式

4、销售目标管理的概念、步骤、目标值的确定方法

5、销售预测的概念，影响销售预测的因素

6、销售预测的程序

7、销售预测方法

8、销售配额的概念和类型9、设置销售配额的原则

10、确定销售配额主要应考虑的因素

11、销售配额的分配方法

12、销售预算的概念，编制销售预算的方法

13、销售预算的职责人、内容和过程

14、确定销售预算水平的方法

四、考核要求

识记：销售计划的概念，销售计划的内容，销售目标管理的概念，销售预测的概念，销售配额的概念和类型，销售预算的概念、职责人、内容和过程。

领会：影响销售计划制定的因素，销售计划编制程序、销售计划编制的原则和方式，销售目标管理的步骤、目标值的确定方法，影响销售预测的因素，销售预测的程序，销售预测方法，设置销售配额的原则，确定销售配额主要应考虑的因素，销售配额的分配方法，编制销售预算的方法，确定销售预算水平的方法。

简单应用：熟悉销售计划编制程序。

综合应用：结合实际案例可灵活运用销售预测、销售配额、销售预算方法。

第二章 销售组织设计

一、学习目的与要求

织基本架构，了解销售组织的基本岗位及其职责。

二、考试内容

第一节 销售组织概述

（一）销售组织的特点

（二）销售组织的职能

（三）销售组织设计原则

（四）销售组织常见问题

第二节 销售组织架构设计

（一）区域型销售组织

（二）产品型销售组织

（三）客户型销售组织

（四）职能型销售组织

（五）复合型销售组织

（六）大客户销售组织

（七）团队销售组织

第三节 销售岗位职责设计

（一）营销总监的岗位职责

（二）销售经理的岗位职责

（三）销售人员的岗位职责

（四）客户服务人员的岗位职责

三、考核知识点

1、销售组织的特点

2、销售组织的基本职能和管理职能

3、销售组织设计原则

4、区域型销售组织、产品型销售组织、客户型销售组织、职能型销售组织各自的优缺点

5、复合型销售组织、大客户销售组织、团队销售组织基本概念

四、考核要求

识记：销售组织的特点，销售组织的基本职能和管理职能，复合型销售组织、大客户销售组织、团队销售组织基本概念。

领会：销售组织设计原则，区域型销售组织、产品型销售组织、客户型销售组织、职能型销售组织各自的优缺点。

简单应用：能结合实例掌握销售各岗位的职责。

综合应用：结合实际案例论述各种销售组织架构的优缺点。

第三章 销售区域管理与时间管理

一、学习目的与要求

通过本章的学习，应该了解销售区域设计的原则和步骤，掌握销售区域管理的主要策略，掌握销售区域的时间管理策略，了解窜货的概念、类型、危害，掌握预防窜货的策略。

二、考试内容

第一节 销售区域设计

（一）影响销售区域设计的因素

（三）设计销售区域的过程

（四）设计销售区域的依据

第二节 销售区域管理

（一）整体部署销售区域市场

（二）有效进入销售区域市场

（三）销售区域市场开拓策略

（四）责任辖区的规划和经营

第三节 销售区域的时间管理

（一）时间管理的影响因素

（二）规划拜访路线

（三）确定拜访频率

（四）时间管理策略

第四节 窜货管理

（一）窜货的类型

（二）窜货的原因

（三）窜货的表现

（四）窜货的危害

（五）解决窜货问题的策略

（六）窜货的善后工作

三、考核知识点

1、销售区域、销售区域管理、基本控制单元的概念

2、影响销售区域设计的因素

3、设计销售区域应实现的目标

4、设计销售区域的过程

5、设计销售区域的依据

6、整体部署销售区域市场的策略

7、有效进入销售区域市场策略

8、销售区域市场开拓策略

9、责任辖区的规划和经营策略

10、常见拜访路线形式

11、确定拜访频率要考虑的因素

12、窜货的概念

13、窜货的类型、原因、表现和危害

14、解决窜货问题的策略

四、考核要求

识记：销售区域、销售区域管理、基本控制单元的概念，常见拜访路线形式，窜货的概念。 领会：影响销售区域设计的因素，设计销售区域应实现的目标，设计销售区域的过程，设计销售区域的依据，整体部署销售区域市场的策略，销售区域市场开拓策略，责任辖区的规划和经营策略，窜货的类型、原因、表现和危害，解决窜货问题的策略。

简单应用：结合实例论述窜货问题的策略。

综合应用：结合实际案例论述销售区域管理策略。

销售业务管理试题篇五：2015年1月销售业务管理考试重点整理

销售业务管理重点整理销售计划管理 P-2销售计划：是企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现。 P-9企业销售计划活动： 1.根据市场预测确定产品销售收入的目标值 2.按照具体销售组织或时间分配销售目标值 3.编制并分配销售预算 4.实施销售计划 P-18销售目标值的确定方法： 1.根据销售成长率确定销售目标值 2.根据市场占有率确定销售目标值 3.根据市场扩大率确定销售目标值 P-20 影响销售预测的因素：（一）外部因素： 1.市场需求动向 2.经济发展变动情况 3.行业竞争动向 4.政府、消费者团体的动向（二）内部因素： 1营销策略 2.销售政策 3.销售人员 4.生产状况 P-25 销售预测方法：（一）定性预测方法（二）定量预测方法常用的定性预测法有四种：1.专家会议法 2.集合意见法 3.购买者意向调查法

4.德尔菲法 P-29德尔菲法的具体实施步骤： 1.组成专家小组； 2.向所有专家提出所要预测的问题及相关要求； 3.所有专家根据他们所收到的材料，提出自己的预测意见，并说明怎么利用这些材料并提出预测值； 4.将各位专家的第一次判断意见汇总； 5.将所有专家的修改意见收集来了汇总 6.对专家的意见进行综合处理，获取最后的预测值。 P-34销售配额：是企业分配给销售组织或销售人员在一定时期内必须完成的销售任务，是为销售组织或销售人员确定的销售目标。销售配额的类型：销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额。销售量配额是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示。财务配额包括费用配额、毛利配额和利润配额。 P-38 销售配额主要考虑的因素： 1.销售区域市场潜力； 2.销售区域市场的竞争状况； 3.历史经验； 4.经理人员的判断。（选择题型） P-39 销售配额的分配方法：第1页 1.时间别分配法； 2.产品别分配法； 3.地区别分配法； 4.部门别分配法； 5.人员别分配法； 6.客户别分配法。 P-43 确定销售预算水平的方法： 1.最大费用法 2.销售额百分比法（最常用） 3.同等竞争法 4.边际效益法； 5.零基预算法；

6.目标任务法； 7.投入产出法销售组织设计 P-57销售组织设计原则： 1.客户导向的原则

2.统一指挥的原则 3.精简与高效的原则 4.管理幅度适度的原则（6-8人） 5.责权对等的原则 6.稳定而有弹性的原则 P-58 销售组织常见的问题： 1.效率低下 2.管理失控 3.沟通不畅 4.追求短期利益 P-59销售组织架构设计： 1.区域型销售组织 2.产品型销售组织 3.客户型销售组织 4.职能型销售组织 5.复合型销售组织 6.大客户销售组织 7.团队销售组织销售区域管理与时间管理 P-75销售区域：是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户，因此销售区域就是“客户群”。 P-75影响销售区域设计的因素： 1.销售区域目标； 2.销售区域的边界； 3.销售区域市场潜力； 4.销售区域的市场涵盖； 5.销售人员的工作负荷。 P-77 销售区域设计过程： 1.选择基本控制单元； 2.估计基本控制单元的销售潜力； 3.组合销售区域； 4.销售人员工作负荷分析；

5.安排销售人员。 P-82 共5销售区域的依据：页

销售业务管理试题篇六：2011年1月广东省高等教育自学考试销售业务管理 试卷答案(旧版)

销售业务管理 试卷答案（旧版）

（课程代码 10423）

本试卷满分100分，考试时间150分钟

一、 单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1、确定拜访频率的因素有（ C ）

A、产品宣传的需要、是否与工作需要、与客户的熟悉程度

B、产品宣传的需要、与客户的熟悉程度、客户的订货周期

C、是否工作需要、与客户的熟悉程度、客户的订货周期

D、是否工作需要、与客户的熟悉程度、是否需要促销

2、销售促进的功能有（ B ）

A、沟通功能、释放功能、竞争功能 B、沟通功能、激励功能、竞争功能

C、沟通功能、释放功能、价值功能 D、沟通功能、释放功能、激励功能

3、延期付款从结果来看（ B ）

A、不是一种合适的营销方式 B、仍可算一种折让方式

C、是一种销售拖欠 D、是一种延期发货的利息支付方式

4、在企业选择确定自己的客户组合时，可以选择的策略有（ D ）

A、集中策略、区分策略、收益性策略 B、区分策略、收益性策略、价值化策略

C、集中策略、收益性策略、价值化策略 D、集中策略、区分策略、个性化策略

5、信用标准是指（ B ）

A、企业从银行那里获得信用的标准 B、企业给予客户信用时对客户资信要求的最低标准

C、企业从客户合作的态度上要求的标准 D、企业给予客户的信用额度大小

6、影响客户期望与管理者对客户期望的认知的差距的因素主要有（ C ）

A、市场波动、向上沟通、管理层次 B、市场分析、质量标准、任务设计

C、市场调查、向上沟通、管理层次 D、市场结构、市场波动、质量标准

7、薪金为主加佣金的销售人员薪酬制度的优点是（ D ）

A、员工可以把企业当成自己的家 B、企业对不同员工的差别奖励比较到位

C、企业可以对能干的员工增加收入比例 D、既有稳定的收入，又可获得随销货额增加的佣金

8、一次性购买补贴是指（ B ）

A、在某一个期间消费者购买才享有的折扣优待 B、在某一个期间零售商进货才享有的折扣优待

C、在任何时间零售商进货都享有的折扣优待 D、在任何时间消费者购买都享有的折扣优待

9、赠送样品方式中的媒体分送是指（ C ）

A、将样品通过电视竞猜获奖付送 B、将样品通过媒体摇奖分送

C、将样品放入报纸、杂志付送 D、将样品媒体宣传、自由取用

10、确定广告预算的竞争对抗法是指（ B ）

A、根据竞争产品多少来确定广告支出预算 B、比照竞争对手的广告开支来确定广告支出预算

C、根据竞争格局来确定广告支出预算 D、根据竞争形势来确定广告支出预算

11、虚荣型客户的特点是（ C ）

A、积极果断、善于合作 B、积极果断，但情绪不稳定

C、喜欢表现自己，不听劝说 D、反应敏感、特别固执

12、研究发现，在衡量服务质量方面起着关键作用的因素有（ D ）

B、服务规模、服务人员素质、服务环境、服务精神和保护措施

C、承诺条件、服务规模、服务人员素质、保证和感情

D、有形资产、可信赖感、责任感、保证和感情

13、客户服务按服务的地点可分为（ B ）

A、一次性服务和经常性服务 B、定点服务和巡回服务

C、技术性服务和非技术性服务 D、附加服务和义务性服务

14、确定客户信用要素分析中的担保品是指（ D ）

A、销售人员从银行融资时的担保品

B、客户从银行融资时的担保品

C、销售企业为客户提供的用信用销售方式购买时的担保品

D、客户用信用销售方式购买时提供的担保品

15、传统分销渠道模式是（ D ）

A、紧密型分销模式 B、均衡型分销模式

C、结构型分销模式 D、松散型分销模式

16、企业销售的费用配额是指（ B ）

A、销售总额中分摊费用多少 B、费用量与销售量的百分比

C、费用的最低控制线 D、费用的最高控制线

17、广告效果测定的销售额量法是指（ C ）

A、广告费用与销售利润的比率关系 B、广告收入与销售利润的比率关系

C、广告费用与销售增加量的比率关系 D、广告时间与销售增加量的比率关系

18、销售配额通常有四大类型，分别是（ B ）

A、销售量配额、总市场利润配额、总销售费用配额、产品配额

B、销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额

C、销售活动配额、综合配额、价格配额、成本配额

D、价格配额、成本配额、时间配额、综合配额

19、按时间序列划分，企业客户构成可以分为（ C ）

A、旧客户、大客户、新客户 B、历史客户、原始客户、现在客户

C、老客户、新客户、潜在客户 D、创业期客户、可淘汰客户、有利润客户

20、风险回报系数根据客户的信用评级来确定，一般（ A ）

A、大于0，小于1 B、大于0，小于5

C、大于1，小于5 D、大于3，小于5

二、 多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

21、影响企业选择不同广告媒体的主要因素有（ ABCDE ）

A、产品特性 B、沟通对象的媒体习惯

C、信息类型 D、媒体成本

D、竞争态势

22、有助于提高消费者对企业信赖感的因素有（ ABCE ）

A、企业名称 B、企业信誉

C、与客户接触的雇员的自身特点 D、企业发放给员工的福利

E、企业与客户交往过程中的销售努力程度

23、下列对客户服务的认识有误解的是（ ACE ）

A、只要肯花大钱就能够搞好客户服务 B、客户服务就是全面满足客户需求

C、客户服务就是售后服务 D、客户服务是可以扩大产品销售的

24、销售经理在设置销售配额时考虑的因素有（ ABCDE ）

A、区域内总的市场状况 B、竞争者的地位

C、现有市场占有率 D、该地区过去的业绩

E、新产品推出的效果、价格调整以及预期的经济条件

25、广告定位的策略有（ ABCDE ）

A、抢先定位 B、强化定位

C、比附地位 D、逆向定位

E、补隙定位

26、客户忠诚的层次有（ ABD ）

A、认识忠诚 B、情感忠诚

C、语言忠诚 D、行动忠诚

E、态度忠诚

27、招聘销售人员面谈发问的技巧有（ ABD ）

A、开放式发问 B、封闭式发问

C、反射式发问 D、诱导式发问

E、怀疑式发问

28、通常企业筛选客户的依据有（ ABCD ）

A、全年购买额 B、销售收益性

C、赊销货款安全性 D、合作性与未来性

E、购买行为的集中性

29、直复营销的特点有（ ABCDE ）

A、目标客户选择十分准确 B、强调与客户的关系

C、激励客户立即反应 D、隐蔽的营销战略

E、效果可测性

30、处理客户投诉的原则有（ ABCE ）

A、有章可循 B、及时处理

C、分清责任 D、谨慎决策

E、留档分析

三、 判断改错题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

判断下列每小题正误。正确的在题后括号内打“√”错误的打“×”，并改正划线部分。

31、垂直分销模式是由分销商、零售商和大型超市所组成的一种统一的联合体。

（× 制造商、批发商和零售商 ）

32、客户信用“5S”学说指品德、资源、能力、资本、环境5个要素。

（× 品质、能力、资本、担保品、环境 ）

33、广告的集中时间策略指有计划地反复对目标市场进行广告宣传的策略。

（× 集中力量，在短时间内对目标市场进行突击性广告攻势 ）

34、客户档案的内容包括基础资料、客户生活习惯、客户文化水准、客户工作能力。

（× 基础资料、客户特征、业务状况、交易现状 ）

35、对于高度特殊性商品或诉求市场的选择限制时，赠送样品效果不佳。 （ √ ） （ ）

四、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

36、网络营销：企业在互联网上建立网站或相关网页发布产品或服务信息，（1分）并提出反应机制，（1分）目标市场成员通过点击相关的回应工具（例如订单）或打电话问询可订购。（1分）

（2分）

其特点有购买量大、购买过程复杂、看重综合实力和注重长期合作。（1分）

38、选择分销：是制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品，（2分）既可以使产品取得足够的市场覆盖面，又比密集分销更易控制和节省成本。（1分）

39、信用条件：指企业要求客户支付信用销售的条件，（1分）它由信用期限和现金折扣两个要素组成。（2分）

五、简答题（本大题共3小题，每小题6分，共18分）

40、企业的产品与服务给客户带来的满意度可以分为哪些层次？

答：根据研究报告，客户对企业的产品与服务带来的满意度有以下层次：

（1）满足——产品和服务可以接受或容忍。 （1分）

（2）愉快——产品和服务可以给客户带来积极的体验。 （1分）

（3）解脱——产品和服务能给客户解决麻烦。 （1分）

（4）新奇——产品和服务能给客户带来新鲜、兴奋的感觉。（1分）

（5）惊奇——产品和服务超过了期望。 （1分）

41、数据库营销的优势有哪些？

答：（1）可以帮助企业正确找到目标消费者群。（1分）

（2）可以降低营销成本，提高营销效率。 （1分）

（3）可以拴住消费者，使消费者成为企业长期、忠实的用户，保证企业有稳定的客户群。（1分）

（4）可以为营销和新产品提供准确的信息。（1分）

（5）运用数据库与消费者建立紧密关系，（1分）企业可以使消费者不再转向其竞争者，同时使企业间的竞争更加隐秘，避免公开、直接的对抗。 （1分）

42、客户索赔的处理方式有哪些？

答：（1）面对客户时，应保持诚恳、亲切的态度。

（2）如明显是本企业的问题，应首先迅速将有关客户致歉，并尽快处理；如原因不能确定，应迅速追查原因，不可在调查阶段里轻易与客户妥协。

（3）对投诉的处理，以不影响一般的消费者对本企业的印象为准则，先致函道歉，再调换产品或予以货币补偿。在处理应注意应注意加强追踪。（1分）

（4）责任不在本企业时，应由承办人召集有关人员查明责任所在，并确定应否赔偿及赔偿额度。（1分）

（5）赔偿事件发生后，应讯速将有关情况通报相关部门，并以最快的速度加以处理，以防类似事件再度发生。（1分）

（6）发生索赔事件时，应对客户给予补偿，如果是供货产的问题，应尽快追偿损失。（1分）

六、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

43、提高大客户忠诚度的策略有哪些？

答：（1）优向大客户供货。特别是对于在销售上有淡季的产品，大客户需求量大，优先供给大客户有利于提高总销售量。（1分）

（2）向大客户开展关系营销，充分调动影响对大客户营销的一切要素，甚至包括对基层人员的关系处理。（1分）

（3）及时向大客户供应新产品。若能够在新产品试销时在大客户那里获得良好业绩，则提前签订了大客户在自己的目标市场上的影响力。（1分）

（4）关注大客户的动态，与大客户保持及时的感情交流。 （1分）

（5）安排企业领导访向大客户，显示对客户的尊重与重视。（1分）

度。（1分）

（7）经常征求大客户的意见。（1分）

（8）及时、准确地与大客户相互传递信息。从大客户那里得到的信息明规模影响力的，要及时掌握。（1分）

（9）为大客户制定特别的奖励政策，折扣、销售反利等。（1分）

（10）组织大客户与企业之间的业务洽谈会。提取大客户对企业产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，有利于企业对市场发展的未来趋势的所把握。（1分）

44、企业在设计分销渠道宽度时，要考虑哪些因素的影响？

答：分销渠道宽度设计主要受到来自市场、购买行为、产品和企业自身因素这四个方面的影响。（1 分）

（1）在市场方面，分销渠道宽窄的选择受到市场规模大小（规模越大，渠道越宽），居民居住集中与分散（居住越集中，渠道越宽）的影响。（2分）

（2）购买行为对渠道宽窄的影响。客户购买行为有购买量、购买季节性，购买频率、购买探索度的影响。购买量越大，单位分销成本越低，越可以批量分销。反之，则只有利用中间商。购买季节性强的产品，可利用宽渠道销售；不存在明显淡旺季的产品可以选择窄渠道。（2分）购买频率高的产品，如洗衣粉等价值低的消耗品，可选择宽渠道。购买探索度是指客户对产品是否有个性化要求的，可选择宽渠道。购买探索的必要性，时装、家具是需要探索的，可以选择窄渠道，蔬菜是不需要个性化要求的，可选择宽渠道的超市分销。（2分）

（3）产品本身属性影响分销渠道的宽窄。一般说，产品重量大，需要送货上门，适合窄渠道；产品价值较大，适合窄渠道；产品昆标准化，适合窄渠道；产品技术性强，适合窄渠道；产品生命短（如海鲜），适合窄渠道；产品是耐用品（如汽车），适合窄渠道。（2分）

（4）企业自身因素影响分销渠道宽窄。企业想对分销渠道保持较高的控制力，选择窄渠道；若不想控制分销渠道，选择宽渠道。（1分）

销售业务管理试题篇七：销售管理试题(初级)

销售管理试题（初级）

一、单选题部分

1、WAP的全称是（ A ）

A、无线应用协议 B、无线局域网 C、全球定位系统 D、移动互联网

2、联通3G（A）业务采取自动套餐升级计费模式。

A、无线上网卡 B、手机电视 C、手机音乐 D、沃家庭

3、3G用户如何开通手机上网业务？（B）

A、携带证件到营业厅申请开通 B、默认开通

C、网上营业厅申请开通 D、拔打10010热线申请开通

4、新招募的代理商合同或同协议中应带有代理商的（B）信息。

A、营业人员 B、银行帐户 C、公司执照 D、门头照片

5、沃商店目前通过（C）进行扣费。

A、M资费 B、T资费 C、沃帐户 D、手机话费

6、社会渠道协议的主动终止是指（C）

A、在协议有效期内因发生不可抗力合同自动终止

B、中国联通在协议有效期内提出终止协议请求

C、代理商在协议有效期内提出终止协议请求

D、在协议有效期内因渠道经理主动向代理商提出终止协议

7、实体渠道是指通过（D）接触客户的渠道类型

A、电话网络 B、直销人员 C、销售人员 D、实体店面

8、我公司公众社会渠道按照签约类型可以分为（C）类

A、连锁渠道、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店

B、连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、驻厅店

C、连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店

D、卖场、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店

9、mini营业厅代收费返利标准？(A)

A. 1.5%

B. 1%

C. 1.8%

D. 2%

10、末梢渠道按照其所处区域位置，可分为 、农村末梢渠道两大类。

A. 城市末梢渠道

B. 专营店

C. 合作厅

D. 代理点

答案：A

11、代理商代收费前应该缴纳：

A. 动态保证金

B. 产品保证金

C. 设备保证金

D. 信用保证金

答案：A

12、渠道资料在中国联通哪个系统中进行资料建档？（C）

A、ESS系统 B、BSS系统 C、渠道集中管理系统

13、代理商通过哪个系统对自己的银行账户信息进行修改确认？（B）

A、ESS系统 B、集中渠道代理商自服务系统 C、BSS系统

14、与社会渠道签署的协议应该使用系统中的哪个合同类型？（B）

A、ESS系统 B、支出类-市场营销支出-代理商/营销渠道业务代理

C、中国联通企业云门户-合同管理

15、什么渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的通道或路径？（A）

A、营销渠道 B、服务渠道 C、价格渠道

4、手机连锁、家电连锁等卖场属于（C）卖场？

A、沃店卖场 B中小渠道卖场 C、连锁卖场

16、通过系统代收的话费和所发展用户预存的合约话费是（C）应缴的公司营收款项。

A、中小渠道 B、其他渠道 C、社会渠道

17、3G套餐中语音资费（含可视电话）采取“长市漫一体化”资费，全国（B）

A、漫游状态下拨打和接听均为0.15元/分钟

B、单项收费

C、漫游状态下拨打0.6元/分钟，接听0.4元/分钟

D、漫游状态下拨打1.2元/分钟，接听0.9元/分钟

18、网络领先、业务领先和服务领先是（A）中的三领先

A、中国联通制定的发展战略 B、中国联通制定的保有战略 C、中国联通制定的维系战略

19、实体渠道、直销渠道和电子渠道是按（B）方式分的。

A、保有方式 B、客户接触方式 C、销售方式

20、合作营业厅、专营店/专区和代理点属于社会渠道中的（A）渠道。

A、实体渠道 B、专营店/专区渠道 C、其他渠道

21、全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道是社会渠道中的（C）。

A、经营本部 B、省分本部 C、管理本部

22、人员组织、选点筛选、洽谈商议、签约考核、装修宣传和管理服务是（B）建设的基本流程。

A、自有渠道 B、社会渠道 C电子渠道

23、把持性原则、交换性原则和有条件让步原则是与（A）共赢谈判的主要原则。

A、代理商 B、营业员 C、其他人员

24、查看报表、巡访网点、收集信息和传达政策是（A）日常管理服务的主要工作。

A、渠道管理员 B、网格渠道经理 C、店长

25、检查展陈、销售；辅导；信息收集；传达政策；完成巡店报告和回公司解决未解决的问题是（A）巡店过程中的主要工作内容。

A、渠道管理员 B、网格渠道经理 C、店长

A、维系门店 B、新建门店 C、现有门店

26、BSS系统建档、工号开通、系统接入、业务培训、资源领取和设备安装是社会渠道（A）准备工作。

A、营业前的 B、入网前的 C、领取佣金前的

27、做好渠道的支撑和渠道的服务可以加强渠道的（A）。

A、忠诚 B、连锁 C、其他

28、维系老渠道和建设新渠道是渠道管理员（A）渠道数量的方法。

A、增加 B、保有 C、利用

29、社会渠道办理入网业务，必须做到以下几点，才能正常结算代理费：

A. 点选正确的发展渠道

B. 视业务类型点选正确的结算方式

C. 预存足额的话费

D．以上均包括

答案：D

30、检查宣传、经营工作规范；业务指导和销售辅导是渠道经理巡店目的中的（A）。

A、检查辅导 B、服务支撑 C、渠道发展

31、最新政策、宣传物料和经营分析是渠道经理巡店的（A）。

A、前期准备 B、服务支撑 C、渠道发展

32、等级原则、远-近原则和近-远原则是（A）的原则。

A、巡店走访路线 B、远近原则 C、销售原则

33、充分利用店外横幅、LED、立牌、橱窗等突出产品或促销活动；门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁、规范是巡店检查陈展（B）部分。

A、店内 B、店外

34、好的做法和需要沟通整改的地方都要记录；根据记录情况选择与店长或店员进行沟通；能够现场整改解决的一定现场解决；无法现场解决的可限期整改，并跟踪检查是巡店（A）。

A、情况记录 B、销售记录 C、服务记录

35、以关心、尊重为出发点；分析网点业绩与个人薪金的关系；肯定成绩，指出不足，一起学习；加强鼓励，树立期望与目标是与（A）沟通的方法。

A、社会渠道店员 B、自有渠道店员 C、渠道经理

3、通过悬挂（B）可区分自有门店和社会门店。

A、吊旗 B、门牌 C、海报 D、横幅

36、渠道实地走访；渠道老板询问；活动现场参与；周边人员询问和活动宣传物料收集是收集（C）信息的方法。

A、渠道 B、活动 C、竞争对手

37、支撑不到位是代理商（A）合作的原因。

A、退出 B、加入 C、继续

38、环境因素、竞争情况、同业协同和客户条件是渠道（A）必须考虑的因素。

A、网点数量和等级的匹配 B、营业厅 C合作厅

39、业务开展流程、业务管理流程、服务开展流程、服务管理流程和客户管理流程是（A）内容。

A、渠道流程保障 B、渠道服务保障 C、渠道销售保险

40、互联网社会渠道、电话社会渠道和其他电子社会渠道是渠道集中管理系统中的（A）类型。

A、社会电子渠道 B、其中电子渠道 C、自有渠道

41、渠道集中管理系统中的全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道是社会渠道中的（C）。

A、经营本部 B、省分本部 C、管理本部

42、营销体制灵活、解决人手不足、、客户接触点多和市场资源广泛是（A）渠道的优势。

A、社会 B、自有 C、直销

43、把持性原则、交换性原则和有条件让步原则是与（A）共赢谈判的主要原则。

A、代理商 B、营业员 C、其他人员

44、代理商业务代理协议通过那个系统进行签署（C）

A、ESS系统 B、集中渠道代理商自服务系统 C、中国联通企业云门户-合同管理

45、检查展陈、销售；辅导；信息收集；传达政策；完成巡店报告和回公司解决未解决的问题是（A）巡店过程中的主要工作内容。

A、渠道管理员 B、网渠道经理 C、店长

46、了解包区门店情况，选择洽谈对象；深入了解门店情况，找准切入点；讲解我公司渠道政策，说清利益点；签约后实施建设维系，逐步提高店面效能是渠道经理实施（A）时的步骤。

A、渠道洽谈 B、渠道合作 C、渠道销售

47、收集资料、收取押金、ERP合同审签、社会渠道门店装修和社会渠道营业准备是（B）时需要做的。

A、维系门店 B、新建门店 C、现有门店

48、BSS系统建档、工号开通、系统接入、业务培训、资源领取和设备安装是社会渠道（A）准备工作。

A、营业前的 B、入网前的 C、领取佣金前的

49、销售能力参差不齐；生存压力大；习惯赚取一次性利润、套机、钻空子；仅少数门店转型；未充分利用固定人群优势销售合约是（A）现状。

A、渠道 B、自有厅 C沃店

50、公众客户社会直销渠道和集团客户社会直销渠道是社会渠道中的（A）渠道。

A、直销渠道 B、自有渠道 C、门店渠道

二、多项选择题：（每题2分，共30分）

1、根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为（ABC）

A、客户导向原则 B、协同互补原则 C、合作共赢原则 D、渠道导向原则 2、3G终端宣传的重点是什么？（ABCD）

A、种类丰富 B、智能 C、客户体验 D、补贴政策

3、营销渠道就是（AC）从生产者向消费者转移过程的通道或路径。

A、商品 B、价格 C、服务 D、所有权

4、以下列举的卖场中属于连锁卖场的是（ABCD）

A、手机连锁 B、家电连锁 C、IT产品连锁 D、百货连锁

5、渠道补贴是指专门用于为社会渠道提供（BD）等财务费用的补贴。

A、代收费 B、渠道装修 C、话费分成 D、业务宣传

6、与代理商共赢谈判的主要原则：（ABD）

A、把持性原则 B、交换性原则 C、强压制原则 D、有条件让步原则

7、渠道管理员岗位职责是（ABC）

A、加强渠道忠诚 ：渠道的支撑、渠道的服务

B、提升渠道产能：提升销售氛围、提升销售效率、提升销售质量、提升销售能力

C、增加渠道数量：维系老渠道、建设新渠道

8、渠道管理员日常管理服务工作主要有（ABCD）

A、查看报表 B、巡访网点 C、收集信息 D、传达政策

9、渠道管理员巡店过程中的主要工作内容有（ABCDEF）

A、检查展陈、销售 B、辅导 C、信息收集 D、传达政策 E、完成巡店报告 F、回公司解决未解决的问题。

10、社会渠道营业准备包括（ABCDEF）

A、BSS系统建档 B、工号开通 C、系统接入 D、业务培训 E、资源领取 F、设备安装

11、巡店准备包括（ABC）

A、最新政策：本地社会渠道最新业务及返利政策

B、宣传物料：2G/3G业务资料、展架、机模、业务受理工单、发票、发票专用章等

C、经营分析：近期市场发展行情变化及单位政策导向等

12、巡店走访路线的原则是（ABC）

A、等级原则

B、远-近原则

C、近-远原则

D、先后原则

13、巡店检查陈展包括（AB）

A、店内 B、店外

14、巡店检查陈展店内部分包括（ABCDE）

A、产品销售陈列区域（专柜、陈列架）、体验活动区域

B、产品陈列空间（专柜内的产品摆放）

C、宣传物料的种类及使用（正确、无过期）

D、店内陈列要素的整洁

E、检查竞争情况：店内竞品陈列、宣传

15、巡店检查陈展店外部分包括（AB）

A、充分利用店外横幅、LED、立牌、橱窗等突出产品或促销活动

B、门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁、规范

16、渠道经理检查销售包括（ABCDE）

A、检查店内销售人员是否主动营销

B、检查产品（套餐、终端）的首推率及店员的首推情况

C、检查产品宣传情况

D、检查店内营业设备的使用情况

E、检查人流情况：进出人员的业务办理种类及需求

17、巡店情况记录包括（ABCD）

A、好的做法和需要沟通整改的地方都要记录

B、根据记录情况选择与店长或店员进行沟通

C、能够现场整改解决的一定现场解决

D、无法现场解决的可限期整改，并跟踪检查

18、发起代理商合作协议时，需要代理商具备的资质有：、、组织机构代码证（非必须）、，向联通公司交纳押金后还应提供等。

A. 营业执照

销售业务管理试题篇八：营销管理系统考试答案(个人业务)

营销管理系统考试题目（个人业务）

一、 单项选择题：20，每题2分

1、省分行个人部根据实际需要，将个人大客户等级暂分为四级，其中铂金卡是指（ C ）

A、5万（含）—10万（不含）； B、10万（含）—20万（不含）；

C、20万（含）—50万（不含）； D、50万（含）以上。

2、大客户级别评定的时间标准由省分行个人部设置，目前营销系统中设置的级别评定的时间标准为（ B ）

A、月日均资产； B、季日均资产；

C、半年日均资产； D、年日均资产。

3、连续（ C ）未达到大客户标准且已分配客户经理的客户，系统将自动解除客户经理与客户的维护关系，不再计算客户经理该客户的存款业绩。

A、1个月 B、3个月 C、6个月 D、12个月

4、客户经理绩效原始指标报表中，某月客户经理发展的本外币储蓄存款存量是指（ C ）

A、截至本月月末客户经理维护大客户的月日均存款额，即 本月存量=原维护客户本月末存款额+本月存量分配客户存款额

B、截至上月月末客户经理维护大客户的月日均存款额，即 本月存量=原维护客户上月末存款额+上月主动营销客户存款额

C、截至上月月末客户经理维护大客户的月日均存款额，即 本月存量=原维护客户上月末存款额+上月存量分配客户存款额

D、截至本月月末客户经理维护大客户的月日均存款额，即 本月存量=原维护客户本月末存款额+本月主动营销客户存款额

5、机构业绩等于本机构所有（ B ）业绩之和。

A、营销主管 B、客户经理 C、机构所有柜员 D、综合主管

6、机构存款及理财报表是反映大客户存款及理财情况的报表，客户存款按开户机构计算，客户理财按（ D ）计算。

A、开户机构 B、同一市县机构 C、团队 D、交易机构

7、营销管理系统中的营销主管主要负责工作是：（ D ）

A、主要负责客户信息查询、信息维护、营销日志、客户拜访登记等。

B、主要负责机构、人员信息的维护及统计查询、系统信息发布等。

C、主要负责设置系统参数等。

D、主要负责客户的分配、审批、客户经理的日常管理等。

8、意向客户管理与（ C ）相关联。

A、工作日志； B、客户资产报表； C、引荐登记； D、客户引荐统计

9、客户经理角色在使用引荐管理功能模块可做（ B ）操作

A、引荐审核； B、引荐登记； C、确认后修改； D、以上都可。

10、无客户信息列表功能是（ D ）。

A、导出功能；B、导入功能； C、统计报表功能； D、以上都可

二、 多项选择题：45分，每题3分

1、 客户进入营销系统后，哪几类客户进一步达大客户标准，成为待分配客户需进行分配和维护：（ BCD ）

A、季日均资产5万元以上（含）客户；

B、月日均存款1万以上商易通客户；

C、月日均资产5万元以上（含）客户；

D、华商联盟客户；

2、个人大客户落地原则是计算客户在各级机构的资产总和，将客户分配到资产总和最大的二级分行的资产最大的一级支行的资产最大的二级支行。即（ BC ）

A、各机构平均分配原则； B、最大化原则；

C、唯一性原则； D、就近原则。

3、营销管理系统中可查看潜在客户信息的角色有：（ BC ）

A、个金管理； B、理财经理；

C、营销主管； D、个人综合经理。

4、根据资料保密原则，（ AC ）可以查看客户的完整资料，但客户身份证号倒数四位以****代替。

A、营销主管 B、综合主管 C、客户经理 D、支行长

5、客户贡献是指客户在落地的二级分行的存款及购买理财产品对我行的贡献总和。客户贡献评价有两项指标：原始指标与收入化指标。以下说法正确的是（ AD ）

A、原始指标是客户在落地机构所在分行本外币存款金额和购买各类理财产品量。

B、原始指标是客户在省内的资产和手费费之和。

C、收入化指标是指客户资产所产生的收入值。

D、收入化指标是指客户存款和购买理财产品对我行产生的收入扣除一定成本后的值。

6、目前营销系统中，可自动展示客户在我行办理的哪些业务类型（ AD ）

A、本外币储蓄存款； B、POS业务；

C、信用卡； D、基金与保险

7、系统中的信息提醒功能包括以下那些（ABC）

A、客户存款定期到期提醒； B、客户资产大额变动提醒；

C、客户生日提醒； D、人民币理财产品提醒。

8、营销主管在营销管理系统中，需要审批客户经理哪些工作（ABD）

A、客户分配申请 B、工作日志

C、客户资产明细查询 D、客户拜访

9、营销管理系统的论坛可实现以下哪些功能（ ABCD ）

A、信息发布 B、自由交流

C、向会员定向发送信息 D、会员联系方式查找

10、以下哪些是个人客户信息中具体列明的？（ABC）

A、引荐信息； B、理财信息；

C、中小企业主信息； D、需求信息；

11、中小企业客户信息所涵盖的业务范围：（ ABC ）

A、公司业务信息 B、个人业务信息

C、信贷业务信息 D、公司业务和信贷业务信息，无个人业务信息

12、 意向客户关联模块包括：（ ABCD ）

A、拜访记录； B、引荐登记；

C、业务提醒； D、工作日志和拜访记录的关联。

13、市分行营销主管有权限设置或调整的参数为（ BCD ）

A、收入化参数； B、权重参数；

C、客户拜访频次； D、绩效参数。

14、可为自己或下级机构人员设置任务目标的角色为（ ABCD）

A、个人综合经理； B、营销主管；

C、理财经理； D、个金管理。

15、营销系统中客户与客户经理解除维护关系有以下哪几种情况（ AD ）或ABD

A、营销主管释放； B、客户经理申请释放；

C、客户申请释放； D、客户考核不达标系统自动释放

三、 填空题：20分，每空1分

1、满足大客户标准的个人客户，在全省仅由落地机构的客户经理或营销团队维护。

2、潜在客户的资产范围为月日均万元。

3、省分个人部根据实际需要，将个人大客户等级暂分为四级，分别 为 银卡 、 金卡 、 铂金卡 、 钻石卡 四级。

4、况。

5、为标准化客户拜访工作，营销系统设置了次 、 每季一次 三种拜访频次，省分行优先设置，市分行可对省分行未设置的客户类型进行设置。

6、可登记省、市分行产品经理岗位工作内容的功能某块是项 。

7、网点转型功能模块有四大块，包括模块、客户信息列表模块、示范网点管理模块 。

8、引荐登记模块中，引荐自可登记

9、示范网点的管理模块包括：和

四、 简答题：15分，每题5分

1、如何通过营销系统实现对理财经理理财业务绩效自动统计？。 答：1、在邮保通系统为理财经理注册客户经理工号，其中理财经理在邮保通系统和营销系统中的身份证号码、姓名要保持一致；理财经理销售的每笔业务要在邮保通系统做登记。

2、简述房贷客户引荐给个人客户经理的系统操作流程？

答：在引荐登记中，信贷客户经理在引荐至中登记引荐信息，个人客户经理在引荐自中登记引荐信息，并由营销主管实际核实后，作出审核。

3、你打算如何在你所在市分行推动营销管理系统的使用，同时希望省分行在哪方面对营销系统进行改进？

销售业务管理试题篇九：营销管理与移动营销业务知识》试题(A卷

营销管理与移动营销业务知识》试题（A卷）

部门名称 员工姓名 考号 报考等级

题号 一 二 三 四 五 六 总评成绩 评阅人

成绩

说明：

一、考试采取闭卷、笔试的方式。

二、考试时间为120分钟，试卷总分为100分，附加分为60分。

三、请考生根据所报等级进行相应答题，其中初级不用作答附加题，中一需要作答附加题一；中二需要作答附加题一、二；中三需要作答附加题一、二、三

四、本试卷总共10页。

五、所有答案均写在答题纸上，写在试卷上无效。

一、 填空题（本题总分10分，每空1分）

1. 市场营销的核心是 。

2. 以"顾客需要什么，我们就生产供应什么"作为座右铭的企业是 导向型企业。

3. 早期的可口可乐在世界各地都用一种口味，一种包装，一种牌号和相同的营销策略，这就是 市场策略。

4. 典型的产品生命周期包括四个阶段，其中第一个阶段是 阶段。

5. 西藏移动幸福家庭服务计划首次试点地市为________。

6. 西藏移动"网上交费"业务的网址为__________________________________。

7. 手机动漫创新产品基地位于________省。

8. 根据中国移动定制终端VI的要求，心机名称将不再使用，统一推广名称更改为____手机.

9. 2010年1月1日起，不同基础电信运营企业的用户相互发送短消息（短信）时，发送方归属的基础电信运营企业应向接收方归属的基础电信运营企业支付结算费______元/条。

10. 截止2010年1月1日，西藏移动的有效客户数为______万（精确到整数即可）。

二、 判断题（本题总分10分，每小题1分，正确的打"√"，错误的打"×"。）

1. （ ）生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋，皮包，皮箱等革制品的需求，有人把这种特征称为"引申需求"。

2. （ ）某摄影用品公司经营照相机，摄影器材，冲洗药品等，其中照相机就是一个产品线，在相机这类产品中，海欧DF 相机就是一个产品项目。（ ）

3. （ ）开发新产品首先要提出目标，搜集"构想"。

4. （ ）基于服务的特点，服务广告要努力实现将无形产品有行化，消除顾客的不确定心理。

5. （ ）彩铃铃音盒内的铃音用户不能自行修改。

6. （ ）目前西藏移动网上交费业务充值功能要求最低金额为10元，最高不超过1000元，而且必须为整数

7. （ ）量收增幅比主要是考核公司话务量增长对运营收入增长的贡献。

8. （ ）营销活动中系统赠送的话费在财务中将计入销售折扣折让科目。

9. （ ）3G牌照发放后，中国移动可直接经营固定网本地电话业务。

10. （ ）EGPRS是GPRS的一种增强版本，它的最高速率理论值可达到384Kbps。

三、 单项选择题（本题总分30分，每小题1分，在备选项中选择最佳答案。）

1、同一细分市场的顾客具有（ ）

A．绝对的共同性

B．较多的共同性

C．较少的共同性

D．较多的差异性

2、当产品处在生命周期的成熟期时，应采用（ ）。

A．告知性广告

B．劝说性广告

C．报纸广告

D．提示性广告

3、 我们通常所说的要多设销售网点，是指在营销渠道方面采用的是（ ）策略。 Ａ．长渠道

Ｂ．宽渠道

Ｃ．多渠道

Ｄ．密渠道

4、（ ）是消费者所要购买的对象，服务本身为购买者提供了其所求的效用。

A．核心服务

B．追加服务

C．竞争服务

D．附加服务

5、"如果延长时间，是否会有助于你顺利完成销售任务？"采取的发问是（ ）。

A．自由式发问

B．开放式发问

C．封闭式发问

D．诱导式发问

6、品牌资产是一种特殊的（ ）。

A．有形资产

B．潜在资产

C．附加资产

D．无形资产

7、人员推销的缺点主要表现为（ ）。

A．成本低、顾客量大

B．成本高、顾客量大

C．成本低、顾客有限

D．成本高、顾客有限

8、庄臣公司与金百利公司联手将庄臣公司的雅姬丝、金百利公司的"靠得住"卫生棉垫及庄臣公司的Edge剃须膏优待券集放于一个样品袋中，分送给目标消费者，这种赠送样品的方式是（ ）

A．联合或选择分送

B．直接邮寄

C．入包装分送

D．定点分送及展示

9、调查人员在利用二手资料时，发现有些资料已经是5年前发表的，便摒弃不用了，这表明调查人员在进行市场调研时遵循着( )。

A．相关性原则

B．时效性原则

C．系统性原则

D．经济效益原则

10、在产品的畅销阶段，企业促销策略的主要目标是在消费者心目中建立（ ）。

A．产品外观

B．产品质量

C．品牌偏好

D．产品信誉

11、( )心态是最理想的销售心态。

A．无所谓型

B．迁就顾客型

C．销售技巧型

D．解决问题型

12、刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说叫条件不适者请勿前来应聘。这是( )。

A．培训式招聘广告

B．表明式招聘广告

C．销售式招聘广告

D．隐蔽式招聘广告

13、西藏移动幸福家庭服务计划添加的家庭副卡数数目最多为（ ）。

A. 拉萨

B．林芝

C. 昌都

D．山南

14、2009年西藏移动的运营收入指标的挑战目标为（）

A．10.96亿

B．10.98亿

C．11.16亿

D．11.18亿

15、MDA的含义为（）

A．手机桌面助理

B．手机杂志

C．手机导航

D．手机阅读

16、MM业务的含义为（）

A．移动应用商场

B．移动综合市场

C．移动终端基地

D．移动增值商场

17、两城一家（省际）月租费为（）

A．2元/月

B．3元/月

C．4元/月

D．5元/月

18、世博手机票是以（ ）卡作为世博门票的载体

A．RFAD-SIM

B．PSAM-SIM

C．RFID-SIM

D．PSIM-SIM

19、可控成本利润率的公式为（）

A.

B.

C．

D.

20、中国移动的3G制式为（）

A．TD-SCDMA

B．TD-LTE

C．WCDMA

D．CDMA2000

21、IVVR定义为（ ）

A．交互式语音应答

B．交互式视频应答

C．交互式语音及视频应答

D．交互式多媒体

22、增值业务产品按照产品属性可分为几大类（ ）

A．1

B．2

C．3

D．4

23、飞信的业务代码为（ ）

A．12500

B．12520

C．12540

D．12560

24、下列不属于彩铃业务收入的是（ ）

A． 彩铃功能费

B． 12530费用

C． 彩铃梦网结算后费用

D． 彩铃铃音制作费

25、下列不属于分公司09年KPI考核指标的是（ ）

A．收入增长能力

B．坏账率

C．数据及信息化收入

D．电子渠道占比

26、"移动新华手机资讯"是由中国移动通信集团西藏有限公司和（

数据业务品牌。

A．新华社西藏分社

B．西藏自治区党委宣传部

）联合打造的手机新闻

C．西藏日报

D．西藏自治区文化部

27、下面哪一种不属于号薄管家的接入方式（ ）

A．SMS

B．WAP

C．IVR

D．MMS

28、互动视界是哪个运营商的数据产品（ ）

A．电信

B．联通

C．移动

D．网通

29、下面哪一个属于产品导入期的营销策略（ ）

A．快速撇脂策略

B．改进产品品质

C．调整产品的售价

D．改进营销组合

30、下列不属于有价卡的是（ ）

A．充值卡

B．预提号

C．充值卡纪念册

D．USIM卡。

四、 多项选择题（本题总分40分，每小题2分，在备选项中选择正确答案，漏选、多选、错选，本小题不得分。）

1、市场推广策划主要包括( )等。

A．销售促进策划

B．公共宣传活动策划

C．制定广告策略

D．建立与媒体的关系

2、建立销售配额体系应体现( )的原则。

A．公平性

B．可行性

C．可控性

D．易于理解

3、企业为产品扩大市场份额，可采用（ ）等营销策略。

A. 价格不变，提高产量

B. 价格不变，提高质量

C. 质量不变，降低价格

D. 价格提高，质量提高

4、目标市场策略应包括（ ）。

A. 无差异市场营销

B. 差异市场营销

C. 统一市场营销

D. 选择性市场营销

销售业务管理试题篇十：销售业务管理A卷

销售业务管理

综合试题A

一、 选择题（1～10题。本题共给出二段案例，每段案例后有5道与之相关

的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。）

（一）

由恒泰公司研发的疗效型系列健康用品，一上市就以其独创的全新休闲健康疗法——利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求。其广阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许许多多持币观望的经销商们所希求的。

该公司从推出产品那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远、求发展，同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制定了一套低成本的营销模式，以消除经销商的恐惧心理。该模式的最大好处在于不仅确保经销商现在赚钱，更能帮助经销商未来赚钱。

在选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商都是精心挑选的，并且是最适合的。这样公司比较容易控制，并且可以获得足够的市场覆盖面。

对于公司的经销商，为使其尽快地了解这一系列产品的独特个性及营销方式，恒泰公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销商的实际需求，将一套独特的营销推广方法提炼成以“贴心服务”为核心，以“模拟演练，实际操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫无保留地教给每一位合作伙伴。

公司还为经销商提供了丰厚的折扣制度，规定一次性购买数量达到100套将获赠10套，一次性购买数量达到200套将获赠43套。这一折扣方式极大地提高了经销商的积极性，而对公司来说既可以维持统一的价格秩序，又可以扩大产品的市场覆盖面。

但是，一样的产品和营销推广模式，在各地区的经销商当中却产生了不一样的效果。有的经销商当月进货当月售完当月第二批进货，有的甚至当月收回投资成本。可有的经销商手中的产品却不为消费者所喜欢。产生这种差异的原因何在？经过追踪调查分析，发现产生差异的根本原因在于部分经销商对这一系列健康用品及其独特的营销推广模式的理解存在问题，在实际操作时自然会有许多不同。有的经销商在恒泰公司培训时，自己亲自到场，但回去操作时，往往因理解不够而产生偏差；有的虽然派来一两个营销骨干，但培训结束回去传达时，就会因认识上的不足而走形。

经过决策层的数次研究，恒泰公司作出了一个在国内企业界堪称创新的营销决策——向经销商输出职业经理人。这个创新的决策引起了经销商的强烈反响，完善了其营销渠道系统。

1．下列对经销商认识地描述正确的是（ ）。

A.经销商不具有独立性

B.对经销商而言最重要的是客户

C.经销商会把他销售的所有商品当作一个整体来看

D.没有一定的激励，经销商不会记录单个品种的销售情况

2．恒泰公司为其经销商制定的价格折扣属于（ ）。

A.数量折扣

B.等级折扣

C.现金折扣

D.季节折扣

3．恒泰公司的下列做法中，属于对经销商间接激励的是（

A.制定价格折扣

B.提供培训

C.建立伙伴关系

D.输出经理人

4．恒泰公司渠道的宽度类型是（ ）。

A.密集分销

B.选择分销

C.独家分销

D.垂直分销

5．恒泰公司在选择分销商时应该考虑的因素是（ ）。

A.市场覆盖范围 ）。

C.中间商的历史经验

D.合作意愿

（二）

某销售公司是A厂的子公司，负责A厂产品在全国各地区的销售工作，A厂依据销售额和销售货款回收率这两大指标的完成状况对销售公司进行考核；相应地，销售公司也以这两个指标为主来考核销售员的工作实绩。

随着产品销售量的不断增加和营销策略的不断深化，销售公司感到人手紧缺，急需补充销售队伍。为此，从厂里录用了赵明、钱达、孙青和李强4名职工，进行为期3个月的实习试用，作为正式销售人员的候选人。目前，他们的实习期将满，销售公司萧经理正考虑从他们中选拔合适人员作为正式销售人员，从事销售工作。根据平时对他们的观察和同事及用户对他们的评价，萧经理对他们的个人素质和工作状况进行了初步的总结，作为选拔的依据。

赵明，工作主动大胆，能打开局面，但好几次将用户订购的产品规格搞错，用户要大号，他却发给小号的。尽管经理曾多次指出，他仍然时常出差错，用户有意见找他，他还冲人家发火。

钱达，工作效率很高，经常超额完成自己的销售任务，并在销售过程中与用户建立了熟悉的关系。但他常常利用工作关系办私事，如要求用户帮助自己购买物品等。而且，他平时工作纪律性较差，上班晚来早走，并经常在上班时间回家做饭。销售公司的同事们对此颇有微词，他曾找领导说情，希望能留在销售公司工作。

孙青，负责广东省内的产品销售工作。她的主管曾带她接触过所有的主要用户，并与用户建立了一定的联系，但她自己很少主动独立地联系业务。有一次，她的主管不在，恰巧有个用户要增加订货量，她因主管没有交代而拒绝了这一笔业务。

李强，负责河北省的产品销售工作。他经常超额完成销售任务，并在销售过程中注意向用户介绍产品的性能、特色，而且十分重视售后服务工作。有一次，一个用户来信提出产品有质量问题，他专程登门调换了产品，用户为此非常感动。尽管如此，他却时常难以完成货款回收率指标，致使有些货款一时收不回来，影响了企业经济效益指标的实现。

萧经理必须在月底以前做出决定，哪些人将留在销售公司成为厂里正式销售员，哪些人要离开。

6．甄选销售人员的程序因企业而异，下列程序排列正确的是（ ）。

A.填申请表——调查——面谈——体检——录用

B.填申请表——面谈——调查——录用——体检

D.填申请表——体检——面谈——调查——录用

7．该公司采用的销售员测验方法是（ ）。

A.专业知识测试

B.心理素质测试

C.环境模拟测试

D.现场反应测试

8．你觉得上述四人最不适合做销售员的是（ ）。

A.赵明

B.钱达

C.孙青

D.李强

9．对于李强这样不能很好处理货款回收的销售员，可以采取的培养方法是（

A.加强监管，时刻提醒其回收货款

B.让他在一个新的市场中锻炼

C.可以派到本地市场，巩固客户关系后，再外派

D.专心做市场开拓，货款回收交给其他人做

10．在一个销售团队中，比较适合孙青的工作是（ ）。

A.团队领导

B.公关人员

C.协调员 。 ）

D.文员

二、案例分析题

[案例一]

在2001年11月份以来，乐华电器大张旗鼓地铺设“一县一点”的销售网点，将分公司开到了各县市，在全国组成了30个分公司，上百个销售点。但是这种做法导致摊子过大，公司运营成本急剧增加，利润锐减。为提高利润，公司对彩电执行高价政策后，不但没有增加销售额，还使得原有彩电市场迅速萎缩。

2002年4月，乐华集团董事长吴少章召集乐华彩电所有管理层包括各地分公司经理召开“闭门会”。吴认为，彩电业渠道变革已到了事关企业“生死存亡”的关头。因此，进入5月份以后，“砍掉分公司，实行代理制”的改革在乐华正式启动。为了推行代理制，乐华砍掉旗下30多家分公司以及办事处；同时乐华对代理商也提出了较为严格的要求：“必须现款现货”，目的就是为了迅速弥补损失，并且“现款现货”也可以解决以往令彩电业头疼的库存难题，资金周转速度会加快，彩电营销费用也可以大幅度降低。但是由此开始，乐华与渠道商的矛盾迅速激化。

早在2001年9月份，商场的乐华彩电就一直处于缺货状态。北京国美电器于2001年11月撤销了乐华彩电柜台，而与乐华合作关系最久的北京大中电器在2002年也撤销了乐华彩电专柜，使销售处于停滞状态。另外，又因乐华彩电维修部门已人去楼空，彩电出现质量问题无人理睬，引发大量的顾客投诉，所造成的影响不仅仅挫伤了原有的彩电市场，也使乐华的其他产品同样受到了连累。 2002年夏季，广东大型家电连锁的某销售总监说：“假如说没有„彩电变革风波‟，乐华空调今年有可能卖到100万台，而实际上只卖到30万台。总结其销售下滑的原因，最主要的就是市场形象受到影响，其次就是售后服务还没跟上。”

此次乐华彩电渠道变革以失败告终。

问题：

11．乐华为什么要进行彩电的渠道革命？有哪些失误？

12．如果你是乐华的渠道经理，如何推行渠道革命？

[案例二]

A公司属国有大型企业，近年来由于种种原因，企业发展呈下滑趋势，为充分调动业务人员的积极性，加强其工作责任心，实行了“划片包干、大包大揽”的销售责任制，将每一个销售区域设计为利润中心，并在此基础上制订一系列奖惩政策。

（1）工资奖金方面：依据公司年度预算，将各区域销售定额分为基本任务量、标准任务量及目标任务量，与之对应，将业务人员收入定为基本工资收入（相当于企业不含奖金的平均工资收入）、基本工资加平均奖金（相当于企业包含奖

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