推销技巧实训的总结

导读：　 这次的推销技巧实训，胡德华教授安排们在百货大楼里站柜台。在这时正赶上了一年一度的消费高峰期——元旦。在走进百大的前一刻，我...

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      这次的推销技巧实训，胡德华教授安排们在百货大楼里站柜台。在这时正赶上了一年一度的消费高峰期——元旦。在走进百大的前一刻，我们所有的同学都已经做好了心理准备，我们会努力完成实训内容，并且使之达到最好的成果。
      我们共有82位同学，分别被分配到百大的五个楼层，百大里可以为消费者提供300多种产品，而我被指派到皮鞋专柜，我要推销的是温州有名的奥康皮鞋。在百大的皮鞋专柜很多，像百丽、达芙尼、木林森、红蜻蜓等品牌皮鞋也是有一定的知名度，于是我进入了思考，我所要推销的奥康有什么与众不同之处，可以吸引顾客？我的产品什么地方可以占优势？能否取得很好的业绩……
       带着许多疑问，我投入一周的实训。第一天的实训是在12月31号，在这几天百大搞了一个大型的促销活动，在百大凡购买满400元，可以返还180元的现金，于是很多顾客就因为这一点纷纷来百大抢购。很多顾客买皮鞋都选择奥康，据我了解，可能由于奥康的价位比较低，更容易让消费者接受。另一方面，奥康还是一个挺有名的品牌。在我整个推销的过程中，不能发现顾客的品牌倾向直接影响他们的消费。第一天，我很记得有这么一位顾客，当他踏入百大皮鞋专柜时，什么都没考虑，就直接往我们奥康来。当我试图前去向他介绍我们的产品，他却说不用介绍了，我相信奥康，我穿奥康的皮鞋已经好几年了，奥康这个牌子挺有知名度的。后来他试穿了几下，就一下子买走了两双。这让我认识到，品牌的重要性。很多消费者不会因为产品的价格与质量怎样，仅仅只是因为品牌倾向而购买该产品。
      除了认识到品牌的重要性，其实打招呼也同样重要，有时可以直接影响到消费者的购买力。细节决定成败，有可能因为你的一声热情招呼就可以成功一笔生意。头一天，我站柜台根本不清楚要打招呼这回事。顾客来了，也只是默默无闻，不做任何声响跟着他们，他们看了看鞋子又看看我，放下鞋子就走了。我真不明白这是为什么，这时我的师父就过来教我，要想顾客留下，慢慢挑选他们说喜爱的鞋子，你作为一个推销者就应该学会和顾客打招呼，学会和他们交流沟通，通过交谈你会了解到顾客的需求，你就可以更容易推销出你的产品。师父的一席话让我学到很多，后来我就开始和顾客打招呼。当顾客一进到专柜，我会微笑的说：“欢迎光临奥康。”在顾客看鞋子时，就和他们交谈鞋子的类型，他们喜欢的款式等。顾客就觉得我很热情，于是也就成功做了几笔生意，这让我很有成就感。
      在这几天的实训中，让我感到最大的困难是要找鞋码和鞋款式。搞活动那几天，顾客可算是人山人海了，不难发现我们奥康专柜来的顾客是特别多。于是我们推销人员要满足消费者的需求，就要不断要找鞋码和鞋款式。我们奥康皮鞋的颜色大体上可分为黑，棕，红三色。同款的鞋子颜色有不同，所以就要学会寻找鞋子，这让我学到了，找鞋子是要先看鞋子内侧的编码。例如有一款女式皮鞋，它的棕色编号是0718171107，它的黑色编号是0718171108，在百大奥康里，编号的头六个数字都是一样的，而后面的四个数字是根据颜色和款式的不同来分的。找鞋子，先看鞋子内侧的编号，再看标价牌后面的注解，看还有没有这种码号，有就到堆在一旁相应的鞋子里找，就很容易找到，前一天我是有点措手不及，后来熟练了，我就很快找到给顾客提供服务。其实找鞋子也是一个学问，也是我的一个巨大收获。
        除此之外，一周的实训让我收益多多，无论是价格的定位、企业的诚信、企业文化、产品的质量，还是我们销售人员的工作态度在推销中都起着举足轻重的作用。
      业绩
      12月31日百货大楼在搞满400元送180元现金的活动。所来的顾客很多，除了帮他们营业员推销外，短短两个小时里我个人就推出了价值1600元的产品。当然今天的业绩很不错，我们奥康专柜共销售了价值4万多元的产品，净利润达3万多。
      1月1日，今天是元旦，百货大楼是人山人海，来购买奥康的顾客更是蜂拥而至。算上我总共6个营业员也来不及提供服务。当然卖出的奥康皮鞋也的确是很多。总共销售了价值13.4万元，净利润达10万员元。
      1月2日至4日，为了更好的销售出我们奥康的皮鞋，于是奥康自己也搞了个促销活动――抽奖来吸引顾客。最大奖项是打半折，最小奖项是打8.8折。很多顾客已经错过了百大的元旦促销活动，就不愿再错过这样的机会。所以一天的利润也还好。
      建议　
      销售人员的态度
      在五天的实训里，我发现了一个严重的问题，在面对顾客时销售人员总是面无表情。胡德华教授曾经讲，过细节决定成败。是的，推销的成功与失败，销售人员的工作态度也很重要。作为一个成功的销售人员，我认为无论我们有多么辛苦，多少压力，在面对我们的顾客时我们要面带微笑。从消费者的角度来讲，我认为他们来购买商品不仅仅是一种需求，对大多数消费者来讲，购买其实也是一种享受，他们需要推销人员的微笑和真诚以待。面对顾客，我们销售人员的态度应始终保守良好的心态，真诚对待。
      推行技巧　
      顾名思义推销是一种要满足顾客欲望和需求的行为过程，它需要运用一定的技巧和方法。当然营销人员是商品转到顾客手中的中介，我们的推销核心内容是满足他们的欲望和需求。当顾客有什么需求时我们要尽最大能力来满足他们。在五天的实训里，我们百大奥康有一个不足的推销技巧。例如，一个妇女要求35码的皮鞋，可当时没有这个码，营业员又嫌太麻烦，总是重复说：“你确定要吗？确定要我就去拿。”这么一说就把顾客吓走了。还没试穿好就一定要顾客买，这是一种很不好的推销技巧。好的推销就是要满足顾客的欲望和需求。
      顾客的选择
      进行顾客的寻找工作在推销活动中占有主要的位置，我们奥康的产品大体上是针对年轻和中年人的需求。我们奥康皮鞋的价位也是比较低的，面对的顾客群也十分广。家庭经济一般般的也都可以接受。百大奥康相对而言男士的皮鞋是比较多。不难发现男士更注重品牌，也更容易接受奥康，所以在选择顾客时，中年男士是先要考虑的。
      总结
      在这次胡教授提供的百货大楼实训，我真的收获很多，学会了很多东西。让我认识到了解消费者心理，品牌的倾向，营销人员的工作态度，推销技巧的重要性。这次的实训不仅让我从理论知识得到了提高，更是让我在实践中得到了一些推销技巧。
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