白酒促销员的人生格言

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白酒促销员的人生格言(一)
《白酒促销员经典培训课件》

白酒促销员的人生格言(二)
《白酒促销员攻略》

TACTICS

分销智囊

白酒促销员攻略

你的促销员长得靓就行了吗？她懂得张口推销就够了吗？她知道怎么提高业绩吗？她知道老板娘和服务员的重要性吗？……千万不要让她们懵懵懂懂地去上岗啊！

■文／范云峰

王　　珏

　　　　　　本刊记者张　斌

独向酒厂促销员布置任务的时候，不约而同地想到——这几个月可以得到不少奖励了！

　　　　他们酒厂的促销员，是个挺漂亮的女孩。嗨，漂亮顶什么用？珠江啤酒石家庄分厂派来的那个促销员，想起来真让我搓火。我帮客人点菜时，她就呆呆地站在我的身后，也不帮我做点事；而且她脸上连点笑容也没有，虽然她脸型好，但肤色黑，再不笑，跟什么似的？！客人说要普通燕京啤酒，我说“对不起，本店只有精装燕啤”，那促销员赶紧上前请客人品尝珠江啤酒，“８元一瓶”（精装燕啤是１０元），客人说“那先来两瓶吧”。这时我没再说什么话，其实我知道，只要我跟一句“请问两瓶够吗？”这一桌至少得再添两瓶，但我选择了沉默。是，我是想要开瓶费，但我就是不愿帮个“呆子”挣那么多提成。

　　　　还是我们老板娘说得好：促销不是靠漂亮。但愿ＸＸ酒厂的促销员能明白这个理儿。

　　　　业务员小周的话：

　　　　让促销员明白些东西，太难了！我们经营的酒是个区域品牌，没有实力也没有必要请高学历促销员。我对我的促销员没法做水平上的分类，只能分两种：老人儿和新人。老人儿是以前干过促销，跳到我这里来的，其实大多数素质也难

Ａ促销员带来的烦恼

　　　　酒店服务员小陈的话：

　　　　今天ＸＸ酒厂的酒进我们店了，他们的业务员给酒店上上下下送了不少礼品，

大家都还满意。我想这酒厂为进这一个店，就花这么大代价，真有钱！当我们二层包间组的服务员听到那业务员最后单

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说。你想，好促销员谁不留啊，经销商和厂家都抢着挖。而且那些老跳槽的促销员，一心只想着我给她的提成条件是什么。对，我这儿是有好几套提成方式，可你得先有成绩是不是？新人就更别提了，老跟我问：“客人拒绝我的推销怎么办？”好，我让有经验的和没经验的坐下来交流，可又没人说话了！大家都不好意思！

　　　　区域经理的话：

　　　　人家当然不好意思。为了节省费用，我们这次多招了些农村来的新人，她们坐在一起，拉家常还行，要总结和学习经验，别提了。就是性格稍泼辣点儿的老人儿，你问她经验什么的，她也不会表达，我让她总结，跟挤牙膏没什么两样。　　　　我又让业务员多总结一下，每次开会和进店都给促销员指导一下。可业务员知道的也很零散。况且他要维护老客户，又要开发新客户，哪来那么多时间管

促销员？

　　　　好，我现在亲自上阵，每天开车去接我这里干得最久的、业绩最好的促销员，在路上听她讲经验，然后说给业务员和促销员听，可这样获得的经验很零散。我让促销员们将自己遇到的问题都写下来给我，可业务员后来跟我说，促销员她们根本不知道哪个环节有问题。她们最多的问题是：哎呀，顾客一下子就拒绝推销怎么办？

　　　　酒厂销售公司总经理的话：　　　　现在干销售，遭拒绝的地方太多了。原先我们的酒在周邻市县遇见“拒绝”的多——它们都有自己的地方品牌嘛。而在我们本地，先别说政府提倡，就说外地人，他来我们这里不得指名尝尝本地的酒吗？

　　　　可是现在本地也出现“拒绝”的情况了，因为我们的竞争对手越来越多了，时不时就要冒出个品牌来攻我们这个市场。

所以现在我们的关键是：在开发和管理客户的同时，要提高现有终端的销售能力。

　　　　每当白酒热销季节来临的时候，我们厂方就会为促销员和业务员提供专门的培训。但我们发现，光给她们讲一些技巧性的东西是没用的，关键是在这种培训会上给她们一个在我们这里向上走的信心，让她们在获得知识的同时，对自己的未来能产生希望。

　　　　以上是一地区性白酒品牌企业销售系统的上上下下对终端员的观察。不论他们站在什么角度、从什么视角，他们的话都反映出白酒终端促销员目前存在的一系列问题。“促销小姐自身素质不高”不能作为终端不利的一个借口，因为就酒店这个终端而言，所有白酒厂家和经销商所雇清的促销小姐大多是一样的。那么到底是什么造成了不同白酒在终端促销大战中的成绩如此悬殊？

Ｂ促销预热

促销人员的工作准备

１．建立促销计划，树立明确的日促销目标

　　　　有些白酒经销商对促销员的管理是很松散的，而优秀的厂家和经销商会督促业务员每天早上召集促销员开早会，沟通前一天的信息，并将今天的日促销目标定出来。

　　　　这样做的好处是：在一个星期中，也有热销和“淡季”，在定日促销目标的时候，业务员和老促销员会提醒该天的消费特点，并以经验定一个目标销售数量。如果没有这个程序，促销员们会觉得每天都差不多，感觉不到一个星期里的淡旺季，从而失去促销热情及很多机会。　　　　请记住优秀经销商的两条建议：　　　　（１）　没有计划工作就会盲目　　　　（２）没有目标就没有压力和成绩２．个人着装打扮的准备

　　　　从目前市场的实际状况看，给促销员定制专门制服的厂家和经销商还不是

很多——这是一笔不小的投入。有时酒店会有多余制服，但并不能保证供应。因此很多促销员都是穿自己的服装上班，这里就有三个问题需要关注：

　　　　（１）　注意着装的时段性与场合性。在酒店里，由于灯光的变化，中午的装束与晚上的装束应该是不同的，同时注意尽量不要穿过于休闲的装束。

　　　　（２）　注意面部化妆的适宜性　　　　（３）　尽量不要戴过多的首饰。在庄重的场合戴一些首饰可增强美感，但在酒店的环境里戴首饰会给人一种轻佻感，招致不必要的麻烦。３．相关道具的准备　　　　（１）　笔与记录本。有部分优秀促销员会随身带着笔和纸，她们有的会将当日的销量随时做记录，并记录重要客人的资料，同时还为经销商和业务员记录本酒店的一些情况，例如当家人资料以及竞争对手的活动情况。　　　　（２）　必要的名片。许多促销员对使用名片感到不理解，这里有市场环境的因

素——在中小城市中，酒类竞争还没有到迫使促销员主动“出击”的程度，但在一些酒消费量非常大的地区，与当地常客、尊客交换名片已经是促销员经常使用的手段。

　　　　（３）　起子、打火机等。这些道具的准备有时并不是为了讨好顾客，而是为了讨好酒店和身边的服务员，以换取他们的积极配合。　　　　（４）　促销品，这是指当场即颁发的促销小礼品等。

促销人员如何与顾客有效对接

１．通过酒店吧台管理人员对接顾客　　　　大部分新手不懂得，酒店吧台是提前获取顾客信息的最佳场所，促销人员应该与吧台建立起良好的关系。按一般情况，吧台是老板娘的活动场所，而老板娘往往是该酒店的关键人物。她的关键性并不仅仅指她可以对酒店老板（经理）产生影响，同时还可以指挥大多数服务人员，还指的是：对一个酒店的常客，往

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往是老板娘或吧台最为熟悉，了解的范围也最广。

　　　　在很多酒店里，包间是由专门服务员负责的，而且这些服务员的流动性也很大，那么他们中任何一个都只能知道一小部分本店的老顾客，而吧台则掌握着所有老顾客的资料。当然这些资料很可能就藏在老板娘的脑子里。

　　　　有经验的业务员最恼恨那些促销员一直呆在楼上包间走廊里与服务员聊天，而不能多与吧台沟通，多做信息准备，从而不能从客户一进门起就把握先机。　　　　小王是“扳倒井”在威海地区的促销人员之一，她曾经创造一个月销售２３０多瓶的销售业绩。在她干过的每家酒店里，她总是先与吧台的老板娘建立良好的个人关系，这给她的日常业务带来了巨大的便利。老板娘会事先给她介绍很多本酒店的老顾客，并且会在这些顾客进门后的第一时间向小王推荐，由此小王将大量的酒店老顾客变成了自己和“扳倒井”的老顾客。她自述在和老板娘打交道时的一个经验就是：不要将自己看成是比老板娘低层的一个雇员，而是以正常的心态去和老板娘交流，将心比心，这样才能交到真正的朋友。

　　　　基本上促销员与吧台沟通可至少获得以下三种协助：　　　　（１）促销人员可根据顾客在酒店的预定宴席状况，提前做好接客户的准备。　　　　（２）当顾客走进酒店时，促销人员可迅速通过吧台提供的信息拉近与顾客的距离。如：在获得顾客的资料后，能直呼顾客姓氏及职位，这和走过场式地上前迎接，其效果是根本不同的，前者可以迅速增加与顾客的对接力度。　　　　（３）在项目促销完毕后，与吧台进行良好的信息沟通，可以获得更多的促销机会。一个时间段里进门的客人可能有好几桌，每一桌都会有潜在客户。如果促销员与吧台关系良好，后者将会通知说哪个包间又有一批客户，“都有来头，赶快去招呼一下！”２．通过服务人员的暗示与客户对接　　　　随着终端竞争的加剧，经销商和业务员也越发注重对服务人员的关系营销。在促销季节里，经常会有酒厂业务员和酒店领班一起出现在服务人员面前，在领班布置完协助酒厂促销员的任务后，业务员也会适时地送上一些漂亮的小礼

品。同时业务员也会教导促销员，在为顾客准备促销品的同时，也为服务员准备一份。

　　　但尽管促销员与服务人员的地位几乎是平等的，但双方的关系却并不好处。例如服务人员有时会对促销员的作息时间和薪水产生嫉妒，因此在促销员那里常常准备好这种答案：“唉，我们赚不了多少钱，你看我底薪高，可酒店给你们吃穿住全包了，我们都得自己解决，你算算，其实都差不多！”在这里，促销员不得不隐瞒自己的一些提成收入，以换取服务人员的心平气和和友善态度。

　　　　酒厂促销人员与酒店服务人员结成良好关系的最佳途径是：相互间进行实质性的帮助。优秀的促销员绝不会在服务员繁忙的时候站在一旁无动于衷，她也会忙前忙后，以改善自己的关系环境。　　　　与服务人员的关系处理可导致至少３个有利结果：　　　　（１）熟悉酒店宴席状况及周围商圈情形

　　　　包间服务员对自己这里的常客很熟悉，另外老服务员由于住在酒店里或附近，而且与顾客接触多，对酒店周围商圈可以说非常了解，业务员和促销员都可以在他们这里得到不少有益的信息。　　　　（２）获得服务员在推荐酒水时的积极配合

　　　　促销员张小姐非常注重与酒店的服务人员建立起良好的关系，她总是主动帮服务员端菜、倒水以及在顾客走后帮助服务人员收拾桌子。因此，酒店的服务员都很乐意帮助她。除了经常给她提供顾客的有利信息外，在张小姐推销产品的过程中，服务人员也给了她很多的帮助。特别是在顾客对所促销产品犹豫不决时，服务人员往往就会帮她说话，比如，“近来这种酒卖得非常快……”、“这种酒喝了，你会……”、“虽然这是种新酒，但是口味非常好，很多人来了都点它……”等等。这样火一烧，扇子再一煽，促销员成功的几率自然就大了。　　　　（３）使服务员成为自己的“通信兵”　　　　在顾客多的时候，与促销员关系良好的服务员会主动提醒她：“哎，ＸＸ包间来了个重要客人，快去啊！”在某包间外，促销员可以迅速向服务人员了解老顾客的简要背景，并分清一个酒席上的各种角色，以便有效对接。

３．通过自己敏锐的观察能力与顾客对接　　　　（１）眼观六路，耳听八方，把握顾客走进酒店的第一时间。必须保证在第一时间接近顾客，为顾客服务。在有竞争品牌促销员的情况下更应如此。　　　　（２）主动与老客户搭讪，获取为老客户服务的机会。

　　　　市场竞争日趋激烈，促销员的竞争也很激烈。有一次，促销员张小姐到酒店促销，休息时间她看到对手品牌的促销员小李领着几个顾客走了过来。再一看，后面的顾客自己很熟悉，曾为他们服务过。于是，她高兴地跟客户打招呼。没想到，这一打招呼不要紧，顾客强烈要求小张为他们服务。当然，促销员小李就很失意地走开了。　　　　（３）及时敏锐地发现顾客群体中的困难和需求，提供帮助使其摆脱困境，由此建立对接及培养顾客的好感。　　　　还是那位“扳倒井”的促销员小王，有一次在接待某银行的孙经理时，发生了一件有意思的事情。孙经理曾来过酒店几次，认识小王，这次一进门就悄悄对小王说：“我今天身体不适，想少喝一点，你给我想想办法行不行？”宴席开始了，按照威海的习惯，头宾坐在孙经理（主陪）的右边，二宾坐在孙经理的左边，三宾、四宾坐在孙经理对面“副陪”的两边。小王先给头宾倒完酒后，在给孙经理倒时看了他一眼，孙经理说：“还是先给尊贵的客人们倒满吧。”于是小王跳过孙经理分别给二宾、三宾、四宾倒了酒，此时，酒瓶里已经没有酒了，于是小王拿瓶子装了矿泉水给孙经理倒了酒。孙经理喝了以后，对小王笑了笑，从此他就成了小王推销的品牌的忠诚顾客。

胶东地区宴席座次示意

主宾

主陪

副宾

酒　　　桌

四宾

副陪

三宾

门口

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Ｃ促销现场必杀技

促销工作的前期酝酿

１．把微笑留给顾客

　　　　微笑服务的两个作用：

　　　　（１）“笑容是你的财产”——在促销活动中，微笑是一个原则。在说话过程中露出微笑，不仅会使自己的精神放松，也会减少对方的戒备，缓和商谈气氛，打动顾客。

　　　　（２）在自己出现微小错误时，要用微笑获取顾客的谅解，从而化解矛盾。２．通过良好前期服务感动顾客　　　　（１）体现“热情”服务的方式：礼貌的语言、灿烂的表情、积极的行为，例如引路、挑选房间等都是促销前期给客人留下好印象的关键过程。

　　　　有些顾客对就餐环境的要求很高，如果促销员不能拿出很高昂的“战斗”精神来投入工作，就不可能创造好的业绩，反而引起顾客在背后的抱怨：“你看这小姑娘，一点精神也没有，她的酒怎么喝？”而好的促销员所导致的结果则往往不同，顾客会当面评价：“你这小姑娘挺热情的嘛，好！就喝你说的这种酒吧！”

　　　　（２）照顾好女性、儿童、老人、残疾或其他弱势顾客（如为对方放包、收拾雨具衣帽等）

　　　　促销员小张一次遇到这样一件事情：几位顾客进了酒店门以后，明显可以看出他们对这个酒店的档次并不满意，其中带头顾客眉头也皱了好几下，顾客最后跟着一位女士扶着一位老太太。小张赶忙上去帮助搀扶老太太，并热情地与之交谈，老太太喊住前边的顾客说：“别挑了，这儿不错，就在这里吃吧。”在包间落座后，虽然那位女士不主张喝酒，但在小张做促销后，老太太说：“你看人家小姑娘忙了半天了，你们就稍稍喝点吧。”　　　　（３）积极帮助服务员做好一些琐事，减少顾客的时间成本和不满意度。３．观察客户的特征

　　　　“衣帽”取人，判断顾客的生活阶层，初步决定与之身份匹配的酒是什么。

□　

为了促销，有时喝两杯也是难免的。

４．认真聆听顾客的谈话，获取有效信息　　　（１）听顾客的谈话内容自己是否熟知，以准备选准时机自然切入进行促销活动。

　　　（２）听顾客的谈话氛围是否轻松、愉快，以决定促销员自己在促销时的语气。

“主谈”顾客的位置及号召力，准　　　（３）

备以他作主对象促销，并向他开展微笑进攻。５．把握与客户简单交流的机会

　　　　当顾客主动与促销人员谈话时，一定要积极简要应答，给其留下较好印象。６．理货管理：给顾客以最大的视觉冲击　　　　在很多酒店的包间里都有一个小酒橱，上面几层隔板上摆放着该酒店经销的各种品牌的酒。顾客在进房间后很多都会来这个酒橱前看一看，预先做一下浏览，但大部分酒店人员对这里的酒类摆放是没有特别关注的。有些促销员就经常注意将自己促销的酒摆放在与视线平行的最佳视觉位置上，这样通过顾客良好的识别促进产品的销售。

　　　　优秀的促销员说：“我一看我们的酒被放在下层就难受，抽空就上去重新摆一遍；我不会在易被看见的那一层都摆上我们的酒，但我会把别人家的酒挤放在这层正中间。”

促销工作的中期跟进

１．如何切入促销话题　　　　一般人看来，这不是个问题，“不就是开口说话吗？”但一旦干起促销来，你就知道这一“开口”是多么难。下面提供几种方式供选择：

　　　　（１）单刀直入式：直接向顾客推荐公司的产品。这是对那些没有品牌力度、并且产品特色不明晰的酒不得不用的方法。

　　　　（２）声东击西式：介绍顾客不会买的产品，最后推出自己的产品。

　　　　促销员小李通过观察顾客和倾听顾客的谈话发现，坐在主宾位置的王先生是政府一位高层官员，他是本地大款张先生请来的贵宾。在征询张大款意见的

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时候，小李采取了如下策略：先将对手品牌的一种中档酒亮出来，这时张大款问了句：“这酒多少钱一瓶？”小李回答后，张大款说：“这种档次的酒怎么行？拿一瓶好的来！”此时小李适时地亮出自家品牌的高档酒，遂为顾客接受。

　　　　（３）故事引入式：从顾客的话题引进，用故事推出产品的利益与特色。　　　　每个人都愿意讲故事，我们大家也爱听故事。促销员在向顾客介绍推销产品的时候，不是干巴巴地介绍某种产品，而是通过把我们的产品信息融入到故事当中去，通过讲述一个又一个故事来向顾客介绍我们的产品，这样的话就能吸引顾客并深深地打动顾客。在推销实践中，有许多推销人员在使用这一方法。例如前述的酿酒师，促销员在谈及他时其实也就是在讲述一个故事。　　　　（４）富兰克林式：

　　　　富兰克林不仅是美国的一位伟大政治家，而且是一位伟大的推销家。他说服别人的方法后来被人们称为富兰克林说服法，被推销人员广泛地运用到推销中去。那么，什么是富兰克林推销法呢？先听听这个故事吧！

　　　　一女子刚结婚，就回家向父母诉说丈夫的不是。她父亲边听边微笑，等姑娘说完后，拿出纸笔说：“你想到你丈夫有一个缺点你就在纸上点一个点。”闺女点呀点呀，点了很多点，说这些都是丈夫的缺点。父亲问：“除了上面的点之外，你还看到什么？”闺女说纸上没有别的东西了。父亲说：“你再看看。”这时候女儿“明白”了，上面除了点之外，还有那张纸上的所有空白——除了点之外，更多的是什么，更多的是空白呀。父亲说：“那些空白的地方正代表着你丈夫的好处，比比看，是点多还是空白多呢？”女儿顿悟。　　　　这个故事当中父亲劝慰女儿的方法就是富兰克林法。富兰克林法就是促销员向顾客说明了顾客买我们产品能够得到的第一好处是什么，第二好处是什么，第三好处是什么，第四好处是什么，如果你不买我们的产品，你的第一损失是什么，第二损失是什么，第三损失是什么，顾客权衡一番之后，就会做出选择。　　　　（５）“阿谀奉承”式：肯定顾客的言谈举止，获取顾客的好感。

　　　　（６）拉近感情式：如果在聆听时发

现顾客中有同乡、老客户等，就可以立即利用这一点展开促销话题。　　　　（７）获取同情式：这是许多促销员介绍到的经验。有时在很多话说过后，客户还是无动于衷，具有工作热情的促销员不得不用小姑娘式的语气请顾客照顾，当然其中她还会提出一些理由，例如叙述自己的工作难度等。但这种方法的运用要适度，也要求看清顾客对象，对于

明显强横的顾客，“请求”或

□　　促销也需要想象力和幽默感。

许得到的结果更糟。的，他还不会购买；顾客说我已经有了２．洞悉客户群体的反应一个选择，如果你不认真对待他的这种　　　　（１）注意对产品提出意见的是哪态度，他就不会乐意购买。些人，判断他们反对心理的根源。　　　　（２）它是成交的信号。从另一种　　　　（２）倾听顾客意见的针对性，看程度上讲，它表明顾客喜欢我们的产他们是针对酒的价格、酒质，还是品牌品，顾客想买我们的产品，两者并不矛档次等，以便作相应回答。盾。　　　　（３）再次确立影响促销成败的首要　　　　我们中国有两句经商格言，说明了人选，以便重点对待。

　　　　（４）判断有无成交机会，生意不是每笔都成，最好不要死缠烂打。３．有效处理顾客的异议

　　　　很多促销员没法正确认识顾客的异议，其实顾客的异议具有双重性：　　　　（１）它是成交的障碍。顾客说我不需要你的产品，那么就不会掏钱买你的产品；顾客说你的产品质量不行，如果你不能够找到有说服力的证据让顾客相信我们的产品的质量是好的，他也不会购买；顾客说你的产品价格太高了，

如果你不能够让顾客相信你的产品是物有所值

顾客异议对推销的重要性。第一句“嫌货才是买货人”，就是说嫌你的产品不好的人才是真正的买主；第二句“褒贬是买主，喝彩是闲人”，就是说挑三拣四的人是真正的买主，反过来说叫好的人恰恰不是买主，这两句格言表达的都是同样的一个意思，顾客异议实际上就表明顾客对我们的产品有兴趣，说明我们有成交的可能、有成功的可能。一般以为酒桌上没有这样计较的顾客，其实这是种误解，在高端市场或许爱计较的顾客少，但在占多数的中档顾客那里，他们的点酒过程中总充满或名或暗的异议。

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白酒促销员的人生格言(三)
《白酒促销员培训》

白酒促销员的人生格言(四)
《白酒促销员工作总结》

白酒促销员工作总结

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的2010年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。 xx-xxx年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激-情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨一、负责区域的销售业绩回顾与分析（一）、业绩回顾1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务2、成功开发了四个新客户3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作（二）、业绩分析1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：

a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很

一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于xx年xx-x月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基矗

二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了4、对整体市场认识的高度有待提升5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足1、平邑市场虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到

啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强势品牌，无地方保护----）且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

、滕州市场滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

（1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖

（2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和-谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，

自行销售3、泗水：同滕州4、峄城：尚未解决通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，人员本土化2、产品大众化，主要定位为中档消费人群3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用五、对公司的几点建议1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性3、集中优势资源聚焦样板市场4、注重品牌形象的塑造。

总之xx-xx年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的2010年，站在10年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累

白酒促销员的人生格言(五)
《白酒促销员培训方案》

白酒促销员培训方案

目的：提高促销员的工作效率，增加促销日的销量，树立良好的品牌形象 。

方法：通过对促销员的直接培训，使之具有良好的产品知识，职业形象，和沟通技能。 实施步骤：

1.在促销员招募同时进行公司和品牌的宣传－－采用公司的宣传材料。

2.在录用后由专人进行工作前的培训－－见本案。

3.每周召开促销人员工作会议，总结经验教训不断完善工作的方法。

本案前言：

欢迎大家参加本次促销培训，我们组织此次培训，目的是培养您成为具有专业促销技能，能够使顾客接受我们产品的合格促销员、

定义：人员促销就是通过促销员直接与消费者见面，向他们传递信息，介绍商品与劳务知识、引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。这种促销，传递信息准确、针对性强、反馈信息及时准确，还可以提供售后服务和追踪，可控性强，人员促销还包括邀请、聘请有关专家、顾问向消费者进行宣传与推销活动，客观上还包括消费者之间互相介绍与信息交流引起的购买现象。在情酒的推广活动中，我们侧重介绍前一种人员促销方法，也就是我们平常所说的“促销小姐”。

人员促销在产品的市场导入期应用比较多，是比较常见的促销形式，它有利于目标顾客对产品信息的直接接触和了解，但存在着促销成本高，覆盖范围有限等缺陷，因此只能将它作为促销推广方式的一种，需与其它促销方式结合运用，才能达到应有的效果。

一、促销人员的角色定位

促销人员在企业的推广活动中担当着重要的角色，她们是：

1.企业形象的代表者

2.产品信息的传播沟通者

3.消费者的生活和消费顾问

4.为顾客服务的企业大使

5.连接企业与消费者之间的桥梁

作为一个白酒促销员你必须是：

1.主人/使者

你欢迎顾客的到来，热情的问候他们，尽力满足他们的饮用要求。

2.公司的代表

你是公司的桥梁，你的言行举止代表公司的形象，你对顾客，销售点同事的举止和外表必须得体。

3.专家

你有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。

4.促销员

促销和销售白酒。劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒。

5.市场的信息反馈者

将竞争对手的动向，销售点需求和新发展等信息反馈回公司。监督和记录自己和其它主竞争品牌的销售过程。

二、促销人员的基本素质要求

促销是一门很深奥的学问，要成为优秀的促销人员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等知识，同时还需要具备一定的基本素质： 敬业的精神 充沛的体力 工作的热情

明朗的个性 谦虚的品质 责任感

创造性 易于亲近 自信

诚实 上进心 冷静

细致的观察力 良好的记忆力 不屈的精神

以上素质是一个优秀的促销人员应该具备的，在实际生活中没有任何一个人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三点是一个促销人员应该具备的基本素质：敬业精神、责任感、上进心。

从公司的角度来说，希望促销人员具备以下能力：

1.积极的工作态度

2.饱满的工作热情

3.良好的人际关系

4.善于与同事合作

5.热忱可靠，忠实于公司

6.独立的工作能力

7.具有创造力

8.充分了解白酒的相关知识

9.了解洞悉消费者的真正需求

10.达成业绩目标

11.服从管理人员的领导

从消费者的角度来看，受欢迎的促销人员有以下特点：

1.外表整洁

2.有礼貌和耐心

3.亲切、热情、友好的态度、乐于助人

4.能提供快捷的服务

5.能回答所有的问题

6.传达正确的信息，介绍产品所有的特点

7.关心顾客利益，帮助顾客做出正确的商品选择

8.耐心地倾听顾客的意见和要求

9.记住老顾客的喜好

三、促销人员服务的5Ｓ原则

所谓5Ｓ，就是微笑（SMILE），迅速（SPEED），诚恳（SINCERIRY）,灵巧（SMART）,学习（STUDY）,五个服务素质标准的英文开头的字母。其具体意思为：

（1）微笑指适度的真诚的笑容。微笑可体现感谢和心理上的宽容，笑容可表现开朗、健康的信息。促销人员要有对顾客体贴的心，才能发出真正的微笑。

（2）迅速指“动作快速”，以迅速的动作和反应表现活力。它有两种含义：一是物理上的速度（工作尽量快速，利索，不让客人久等）；二是反应上的速度（当碰到客人的异议时，促销人员能快速反应，从容应对）。

（3）诚恳促销人员如果心纯尽心尽力地为顾客服务的诚恳，客人一定能感觉到，促销人员诚意十足的动作与体贴的心会引起客人的满足感。这是促销人员基本的心态和为人处事和基本原则。

（4）灵巧指“精明、整洁、利落”，以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客和信赖，以干净利落的方式来接待顾客，给人明快轻松的印像，会降低双方无形中的隔阂与压力。

（5）学习只要平常多努力研究顾客的消费心理和生活习惯，学习销售服务技巧和白酒专业知识，就不仅在接待、应对、说服顾客的技巧上有所提高，也必定会有更

好的成绩。

四、促销人员的职业仪表

项目 女性 男性

服装 着大连大贵酒业有限公司统一促销 着大连大贵酒业有限公司统一促销

制服。 制服，上衣扣了全部扣好，衬衫领 口与袖口保持清洁，领带打正，裤子

常洗常汤，口袋里不放很多东西。 袜子 高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色 深色

为宜。

鞋 皮鞋要有光泽，经常擦拭；其它面 皮鞋要有光泽，经常擦拭，其它面料

料的鞋与鞋边保持干净，鞋跟不超 的鞋与鞋边保持干净。

过5厘米。

头发 不油腻，无头皮屑；不染发，短发 不油腻，无头皮屑，不留长发。 不过肩，长发应扎成马尾。

手 保持清洁，指甲短于指尖，不涂深 保持清洁，指甲短于指尖。 颜色指甲油。

化妆 淡妆上岗，脱落的化妆要及时补好，

香水不能过浓。

饰品 不能超过三件，不能过于招摇。

其它 保持口气清新。 每天剃须，过长的鼻毛要修剪，保证

口气清新。

六、促销服务技巧

（一）促销人员应掌握的基本知识；

（1）了解大连大贵酒业有限公司。

（2）了解白酒的相关知识和行业常用术语。

（3）了解竞争产品的基本情况。

（4）理解工作职责与工作规范。

（5）了解消费者的消费需求和消费心理。

（6）掌握销售服务技巧。

（二）主动相迎

Ａ为什么要主动相迎

主动相迎是在顾客进入促销终端时，促销员主动地向顾客表示乐于为他服务的意愿。 店员必须主动相迎可以；

1.迅速建立与顾客的关系

主动表示服务的意愿，可以尽快地与顾客建立和谐的关系，为下一步的促销作辅垫，体现便捷的原则。

2.打消顾客的疑虑

白酒促销员的人生格言(六)
《浅议白酒促销员管理》

浅议白酒促销员管理

□ 新疆 李春艳

在电视广告传播效率越来越低、成本越来越高的情况下，发挥促销员的优势，加强“终端拦截”和推荐的推力就显得尤为重要。通过调研乌鲁木齐白酒终端市场，不难发现，各大白酒企业都在大卖场、超市、大型名烟名酒专卖店派驻专职促销员。这也是白酒企业最普遍的营销手段，业内人士美其名曰为“终端拦截”，这对提升白酒的销量有着明显帮助，尤其在当前酒品越来越边缘化的背景下，中秋、国庆、春节期间的“终端拦截”抓不住，销售旺季的销量就很难保证。尽管各大白酒企业都已充分认代品会迫使现有企业为保持一定的销售额和留住现有顾客而降低产品价格。如果替代品的价格比现有产品的价格低，那么现有企业就会受到降价的压力，从而不得不降低成本来吸收降低价格的压力。

当然，顾客在注重价格的同时，也会比较替代品与现有产品在彼此的质量、性能、服务等方面的优劣。替代品生产商往往会以比竞争对手低的价格、质量、性能和服务差不多甚至更好的产品与竞争对手争夺市场份额。

来自替代品的竞争强度的另一个决定因素是本产业中的顾客转向替代品的难度和成本。常见的转换成本有：可能的设备成本、员工培训、建立新供应关系的成本等。如果转换成本较高，那么替代品就必须提供某种特殊的性能或是更低成本来诱惑顾客脱离原油的供应商。如果转换成本较低，那么替代品厂商说服购买者转向他们的产品就要容易得多。

中国钼生产企业除了面临上述困境之外，同时也面临着产业升级受

识到专职促销的重要性，但在促销员团队管理上，效果却大相径庭。

研，促销员队伍不稳定、频繁流失，这一直是困扰管理层的棘手问题之一。市场部门始终很难发挥促销团队的战斗力，尤其是业务熟练的老促销员一走，这对公司和市场管理来说，有点青黄不接。一方面，新招聘来的促销员必须重新开始了解促销的相关内容。另一方面，即使把其他企业的促销员挖过

一、白酒促销员管理现状及问题 来，也存在一个与公司主管、业务1.白酒促销员管理现状。通过对员、产品相互磨合的过程。总之，情各大卖场和商超的调研和观察，可以得出这样一个结论：促销员在白酒营销中起着中流砥柱的作用，而如何建设白酒促销队伍，就有必要先分析一下当前白酒促销员的终端工作状态。通过对各大卖场的促销员观察与调研，促销员的工作状态主要存在以下问题：

（1）促销员缺乏归属感，稳定性极低。通过对几家大的商贸公司调阻，发展前景堪忧的局面。近些年来公司按照国家产业调整政策，投入巨资进行技术改造和产品结构调整，目标从钼初级原料和低技术含量、低附加值产品市场逐步淡出，逐步转向高附加值的钼深加工产品市场，目前公司已经到了技术改造和产品结构调整的关键时期，而产业升级和技术改造项目的资金需要企业有连续稳定的经济效益来保证，目前的市场和经营状况下，企业已经开始出现亏损，产业升级的资金供应困难，后续的项目将无法实施，企业也许会失去一次绝好的全面升级转型的机会。

市场营销是企业经营活动的职责，其目标是满足客户需求并取得利润，市场营销介于企业与市场之间，主要是通过对市场的分析和研究，发现对企业经营发展有影响的各种变数，然后引导企业以市场为导向来开展其经营活动。它是企业多种职能活动中间的一种，但却在提高企业经营效益方面起着关键作用。因此在面临如此严峻的经济形势下和产品升级的紧要关头，钼生产企业急需制定符合

况不容乐观。

（2）培训机制不完善，销售技巧低层次徘徊。当前的白酒营销管理中，企业往往把促销员的管理权力下放到各办事处或市场部，而负责管理促销员的部门，只是简单的招聘新的促销员，并让其直接上岗，根本谈不上培训，即使有，也只是业务主管口头介绍一下酒品的基本信息，然后让促销员自己看看酒品介绍，就直接上市场竞争需要的产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略，在实施上以战略营销为支撑，帮企业渡过难关，并带动市场、产品两方面的全面提升，最终提升企业的核心竞争能力。

从国内来看，不管是从限制开采或是提高钼行业准入门槛而言，钼作为战略性资源越来越受到重视，因此未来国内钼产量增幅有限，预计到2015年包括回收钼在内的钼产量将控制在11万t钼，而国内钼市场需求有望稳定增长，预计2011年中国钼消费量将达到7万t，2015年达

到10万t左右，有四方面的支撑因素：（1）粗钢产量将于2020年达到8亿t；（2）特钢产量占总钢比例将达到15%以上；（3）人均钼终端行业消费量增长潜力较大；（4）随着航空、航天、原子能工业等钼制品应用行业的快速发展，钼产品在金属制品领域的用量将逐步增长。

（作者单位：金堆城钼业股份有限公司销售分公司）

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岗面对消费者了。

（3）激励机制缺乏内在推动力。通过调研，纵观整个白酒行业促销员的薪酬结构，基本上都是采用底薪加提成。尽管在具体执行上有所区别，但是却存在激励机制失效的问题。

（4）卖场和超市“抓壮丁”现象严重，促销人员卖场化。现在各大卖场和超市都实行规范化管理，特别要求将企业派驻的促销员纳入大卖场或名烟名酒超市进行统一管理。也因为如此，各商贸公司在促销员管理上苦不堪言。自己花钱请来的促销员几乎成了卖场的劳力；对于促销员个人而言，被人呼来唤去，心里也极不情愿，这使得促销员不能发挥自己的主观能动性。

（5）白酒促销员队伍建设的人才战略缺失。目前白酒企业的营销管理在促销员层面存在的问题有着深刻根源，主要是行业性的促销团队建设的人才战略缺失。没有将促销员团队建设上升到战略高度，这是整个行业无法发挥促销员战斗力的根本原因。

（6）促销员队伍管理脱节于营销价值链。在白酒销售链环节上，促销员是酒品实现销售的最后一个环节，也是直接面对消费者的环节，需要发挥临门一脚的作用。但调研发现，在实际营销管理上却与之相悖，促销员团队游离于营销价值链之外。例如终端活动执行，活动信息的有效传达往往只能到业务员为止，即办事处或市场部把活动背景、目的等信息对主管和业务员进行传达（假设这种信息传达有效），而到促销员层面，往往是由业务员当面或电话口头传达。

2.促销员管理问题的原因分析。促销人员不稳定的原因主要包括两个方面：一方面促销员流动性大，今天在这里开展活动，明天却不知道人在那里，总是在打游击战，这让促销员没有归属感；另一方面，优秀的促销人员是稀缺品，主要原因是营销管理环

境使然，个别促销员的脱颖而出依靠的是个人努力和悟性，而非行业整体培养的产物。有激励机制而无法产生激励的原因在于企业缺乏对促销员的个体分析和精细化管理。企业仅将任务分解到各个销售网点，再由单店或专柜就年度任务给每个促销员定出月任务量。这种仅站在企业的角度考虑问题的管理方法，势必导致有些网点轻松完成任务，而另外的网点几乎月月无法完成任务。

二、提高白酒促销员管理效能的对策

要解决以上的问题，就必须对白酒促销队伍实施精细化管理，这主要包括定期深度的促销员培训体系，完善的激励机制、合理的促销工作评价体系等。

1.定期深度的培训体系。定期深度的培训体系，也就是说把培训作为公司和办事处的一项长期工作坚持下去。虽然很多白酒企业也开展促销员培训，但基本上都是酒品知识的讲解及现场模拟等程序化项目。优秀的白酒促销员应是品酒师，精通白酒酒品信息及酒文化的，只有这样，在向终端消费者推销时才会更专业，更有说服力！

2.完善的激励机制。激励制度除了基本的薪酬待遇以外，更要注重从心理层面提高促销员队伍的归属感及对公司的认同感。比如组织促销员参观公司，感受公司团结协作的工作氛围，亲眼看看自己每天向消费者推荐的酒品是如何从生产线上下来的，或者直接把培训搬到企业当中进行，这些都能提高促销人员的归属感。也可以进行年度优秀促销员的评选，获选员工能得到相关奖金或福利，如旅游等。对表现优秀、工作达到一定年限的促销员交纳养老保险等福利待遇。

3.合理的促销工作评价体系。在企业销售链中，从营销总监、市场部经理、主管到业务员，都有相关的评价体系，即绩效考核，而在促销员层面却没有一套相对合理的工作评价体

系，这显然是不科学的。对促销员来说，他们的工作绩效不仅仅要考虑销售量，应该还要考虑其它变量。一个网点的销量是由众多因素决定的，“终端拦截”和推荐只是其中一个手段。所以这就需要企业在实际工作中摸索出一条适合自己实际而有效的绩效考核体系。如应先对各大网点进行摸底，了解其客流量、地段、消费层次等信息，再定相应的销售任务，只有这样才能保证公平公正。

4.建立企业文化。尽早摆脱“有钱能使鬼推磨”的商业观念，循序渐进的建立企业文化。解决促销员频繁跳槽的“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使促销人员工具化的既有思路，依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来，进而提升其尊严感及归属感。只有奠定了坚实的文化基础，再辅以指向明确、操作简单的激励措施，才有可能收到事半功倍的效果。5.实施促销员队伍建设的人才战略。企业要想用好促销员，应该让促销员融入到公司，作为公司的一分子，让其有归属感，并为其提供发展的空间，成为一种职业的选择，而不是就业前的过渡和临时工。“少而精，稳而专”应成为白酒企业录用促销员的一个标准。最值得借鉴的公司是山东扳倒井股份有限公司，该公司一直十分重视促销员的培养。他们为每一个促销员进行职业生涯规划，并把促销员的养老保险列入工作日程，让促销员感觉到自己真正是企业的一份子，愿与企业同呼吸共命运。

在白酒营销极度同质化、不同传播手段和操作手法边际效率逐渐递减，销售遭遇瓶颈的当前背景下，如何发挥白酒促销员的战斗力，在旺季时做好“终端拦截”， 各大白酒企业必须从精细化管理入手，建设高效的白酒促销员团队，用管理效能的提高来提升营销效率。

（作者单位：石河子大学经济与管理学院）

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白酒促销员的人生格言(七)
《白酒促销员培训》

新天香酒业

泸小二促销员培训

欢迎大家参加本次促销培训，我们组织此次培训，目的是培养大家学习一些促销技能，能够使顾客接受我们产品。

定义：人员促销就是通过促销员直接与消费者见面，向他们传递信息，介绍商品、引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。

一、新天香酒业介绍

吉首市新天香酒类经营部成立于2007年10月，主要代理的产品有五粮液1618，洋河蓝色经典，泸州老窖头曲、二曲系列，全兴窖藏年份酒，中国长城葡萄酒，威龙有机干红葡萄酒等。公司一直把“以人为本，诚信经营”作为公司理念，壹团结、诚信、拼搏、创新作为全员价值观，发展至今已成为拥有40余精英销售团队的专业化酒类运营公司，拥有独立仓库及完整的物流配送系统，精英区域覆盖整个湘西自治州。

一、促销人员的角色定位

促销人员在企业的推广活动中担当着重要的角色，她们是：

1.企业形象的代表者

2.产品信息的传播沟通者

3.消费者的生活和消费顾问

4.为顾客服务的企业大使

5.连接企业与消费者之间的桥梁

作为一个白酒促销员你必须是：

1.主人/使者

你欢迎顾客的到来，热情的问候他们，尽力满足他们的饮用要求。

2.公司的代表

你是公司的桥梁，你的言行举止代表公司的形象，你对顾客，销售点同事的举止和外表必须得体。

3.专家

你有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。

4.促销员

促销和销售白酒。劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒。

5.市场的信息反馈者

将竞争对手的动向，销售点需求和新发展等信息反馈回公司。监督和记录自己和其它主竞争品牌的销售过程。

促销人员的基本素质

从消费者的角度来看，受欢迎的促销人员有以下特点：

1.外表整洁

2.有礼貌和耐心

3.亲切、热情、友好的态度、乐于助人

4.能提供快捷的服务

5.能回答所有的问题

6.传达正确的信息，介绍产品所有的特点

7.关心顾客利益，帮助顾客做出正确的商品选择

8.耐心地倾听顾客的意见和要求

9.记住老顾客的喜好

三、促销服务技巧

促销人员应掌握的基本知识；

（1）了解新天香酒业有限公司，以及泸小二潮白酒。

（2）了解白酒的相关知识和行业常用术语。

（3）了解竞争产品的基本情况。

（4）理解工作职责与工作规范。

（5）了解消费者的消费需求和消费心理。

（6）掌握销售服务技巧。

（二）主动相迎

Ａ为什么要主动相迎

主动相迎是在顾客进入促销终端时，促销员主动地向顾客表示乐于为他服务的意愿。 店员必须主动相迎可以；

1.迅速建立与顾客的关系

主动表示服务的意愿，可以尽快地与顾客建立和谐的关系，为下一步的促销作辅垫，体现便捷的原则。

2.打消顾客的疑虑

只有当顾客确信促销员乐于为其提供服务时才愿意表达自己的需求。故主动相迎便于建立信任。

3.顾客期待促销员主动相迎

尽管有些顾客担心被打拢，但所有的顾客都期待促销员会主动与自己打招呼。促销员应放弃以往认为怕打扰顾客而主动打招呼的旧观念。

4.积极的第一印象永远是有益的

长期主动相迎的结果会使顾客对促销和大贵情酒刮目相看，成为优质服务的一人象征。 Ｂ如何主动相迎

主动相迎的种类

在顾客进入促销店时主动打招呼、例如：

您好！请进！欢迎光临！下午好！晚上好！

2.插入式

若顾客进入终端时促销员未能有机会立即打招呼，则可在随后根椐具体情形，插入表示服务意愿。对不起，需要帮忙吗？请问先生今晚想喝点什么酒？

3.迂回式

可以先表示对于顾客和某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消顾客的紧张感。例如： 小姐，您的发式和脸形很配，看得出你很有鉴赏力！这个小孩长得这么帅！几岁了？

主动相迎时切勿不主动打招呼，等待顾客发问，态度冷谈，显得漠不关心，诧异的表情：遇到自己没有听清或没有准备的情形时，显现出惊讶、不耐烦或责怪的表情。这是缺乏职业素养的表现。

（三）了解顾客需求及介绍产品

Ａ了解顾客需求

为什么要先了解顾客需求

1.一个终端的促销品牌很多，可能有几个促销小姐在旁边盯着这桌客人，因此，你需要一开

口就抓住顾客的心。

2.顾客和促销员的时间都是宝贵的，不应该将时间用于介绍顾客不需要的信息及产品无法体现便捷的服务原则。

3.如果一上来介绍的信息及产品是顾客就不感兴趣的，顾客可能会对促销员产生不信任甚至抵触情绪，无法实现顾问式的促销方式。

因此，销售人员首先应该了解顾客的需求，然后才能根据需求来考虑以什么方式介绍产品！如何了解需求? 观察顾客的行为举止、与同伴的谈话等都是销售人员了解他们需求的线索。

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