组织间,医疗器械销售实践,总结

导读：　组织间,医疗器械销售实践,总结(共3篇)组织间销售实践报告附件2：证书实践课所需表格（空白版）提纲：一、序言:在欧美国家白炽灯陆续淘汰，中国市场的白炽灯退市也进入倒计时。白炽灯逐渐退市，对于节能灯是重大利好，但由于LED是环保、绿色、低碳的新型光源，所以，对其大力推广与使用将是未来的趋势。二、内容梗概：（一）名词解释 组织间销售：指厂商与...

本文是中国招生考试网（www.chinazhaokao.com）成考报名频道为大家整理的《组织间,医疗器械销售实践,总结》，供大家学习参考。

组织间销售实践报告
组织间,医疗器械销售实践,总结 第一篇

附件2：证书实践课所需表格（空白版）

提纲：

一、序言:

在欧美国家白炽灯陆续淘汰，中国市场的白炽灯退市也进入倒计时。白炽灯逐渐退市，对于节能灯是重大利好，但由于LED是环保、绿色、低碳的新型光源，所以，对其大力推广与使用将是未来的趋势。

二、内容梗概：

（一）名词解释 组织间销售：指厂商与组织购买者之间所进行的一种销售。组织购买者可以分为政府，机构和工商企业三大类。 （二）我在增你强公司的销售部进行销售业务的实习，销售队伍之间的配合及分配工作是重中之重，每个队伍之间的联系时非常有必要的，而如何配置及管理销售队伍的工作是公司销售部销售业绩提升的一大要素。

（三）销售队伍规模设计模型

三、结论:

销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。

四、摘要:

在从事LED销售实习的两个多月时间里，自己对于销售工作的认识更加深刻，做好销售队伍之间确定的目标，明白了LED行业在接下来的时间里，将会是一个大趋势！所以当务之急在于销售队伍之间的管理及配置也是非常有必要的，优化销售人员，提高销售额，将队伍的效率最大化，从而提高公司的销售利润。

五、关键字:

销售队伍的配置，销售利润的最大化，销售人员

一、实践目的

理论综合实践，将课本的理论知识运用到实际的销售工作过程当中，能够解决实际问题，综合各方面的优势，合理分配销售队伍，做好销售队伍的管理，做到学以致用，用以提高。将自己的日常工作做好，更具有思想化，条理化的工作。

二、实践时间

2014年6月9日至2014年8月31日，为期两个多月

三、实践单位和部门

增你强（深圳）科技有限公司 销售部

四、实践内容

（一）公司介绍

增你强公司创办于1982年10月，为台湾半导体零组件通路商的早期先驱之一。营运据点以大中华地区包括台湾、香港、中国大陆为主。销售与服务产业横跨电源管理、通信电子、消费性电子、零售通路等四大领域，为应用设计解决方案导向的半导体零组件代理商。代理产品包括类比IC、分布式组件、模组、快闪记忆体产品、LED灯珠等、横跨电源管理、电脑与周边、网路通讯、消费性电子、照明等产业。

（二）工作内容

我的工作主要是将我们的销售队伍进行合理化的配置，并进行最高效的管理。而销售队伍的规模设计是要根据公司的销售目标及计划来设计的，公司的销售目标要和公司其他部门的人员共同制作，做到规范化，系统化。

（三）销售队伍规模设计

一般来说设计销售队伍规模的方法有：

1：统计分析法：基本原理

用数学公式表示为： n=s/p

式中：n-下年度所需销售队伍的规模

s一下年度计划销售额

P-销售人员年人均生产率

2：工作量法：

（1）工作量法的基本假设是所有的销售人员承担同样的工作量。

（2）编制企业所有客户的分类目录；确定为每类客户服务的频率及每次服务时间；计算出年工作总量；确定销售人员年工作时间；确定不同工作占销售人员总工作时间的比例；计算出销售队伍的规模。 3：增量分析法

（1） 只要增加的销售人员所创造的利润(即边际销售利润)大于增加的销售成本(即边际销售成本)，

那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相等

（2）

（3）示例：

假设 H企业有10个销售区域，整个行业市场容量为4千万元，数据资料如表1。

表1第④栏为确定每1％市场份额中本企业销售额的方法【组织间,医疗器械销售实践,总结】

只有企业一贯采用分销售区域统计数据的方法时，增量分析法才有可靠性

表中假设市场潜量相等的销售区域中 H企业的实际销售额相等，这种简化是为了说明问题方便，若实际中数据不等可以取平均值。

在表1中，已经知道了不同规模市场中 H企业的实际销售额，那么就可以计算出每种不同等潜量区域方案的总销售额了。计算方法见表2。

表中的每1％市场份额中本企业销售额只是一个过渡指标，采用这一指标的目的在于说明销售人员在比较小的销售区域可以获得比较高的市场份额，便于公正地评价不同销售区域的业绩。

结论

从表2可以看出， H企业雇佣200名销售人员(一名销售人员负责一个销售区域)，可以实现1千万元销售收入，市场占有率为25％( l千万÷4千万=25％)；若雇佣100名销售人员，可实现8百万元销售收入，市场占有率为2O％，依此类推。销售队伍规模越小，销售额与市场占有率也随之降低。因为产品的生产成本已知，只要知道不同规模销售队伍的支持费用，就能够计算出五种方案的利润水平，从中选择一个保持利润最大的销售队伍规模。当然，企业也可以把市场占有率或其他目标作为首要目标，但不论企业的目标是什么，都要考虑所采用的营销策略对销售利润的影响。【组织间,医疗器械销售实践,总结】

（四）总结和新得

通过销售人员队伍规模的设计及管理，让我明白在公司制定的计划当中，合理的销售人员队伍设计能够让公司的利润及效率最大化，而在设计的同时，也让我明白在一个公司里面，个人的能力再强，也必须要有团队的配合，不同部门之间的协商，资料的共享，能让自己更好的知道整个公司的运营情况，感谢增你强公司在此次实践活动中让我的各方面发挥，让自己的能力得到了进一步的提高！

医疗器械销售实习报告
组织间,医疗器械销售实践,总结 第二篇

关于医疗器械的销售

摘 要

本次实习的目的在于了解我国医疗器械市场的宏观环境、快速增长的基础医疗的器械市场需求，了解公司经营销售的医疗器械，提高自身的销售技巧。为我以后的工作和学习奠定初步的知识，使我能够亲身感受到由一个学生转变到一 个职业人的过程。此外，更能体验生活的艰辛，激励自己好学的心，培养刻苦耐劳的精神，为以后走入社会奠定基础。 关键词：医疗器械 销售

management, improve their sales skills. for my future work and study to lay the preliminary knowledge, so that i can feel from a student to a professional person. in addition, can experience the hardships of life, more motivation of his studious, cultivate the spirit of hard work, laying a foundation for the future into society. key words: medical apparatus and instruments sales

第一章 绪论

1.1 前言

作为医疗器械方面的销售人员，首先应该先了解医学方面的知识，虽然我所学不是这个专业，但是我认为我从最基层做起，就能够真正的了解社会和了解现在的企业的用人制度，并从社会学到一些现在的人事管理的“土方法”。选择医疗器械这个行业，是因为这个行业作为当前最热门之一，能够进入这个行业对我来说既是一个机遇也是一个

挑战，在工作之后，才真正的知道社会这个大家庭中的人与人的关系是非常微妙的，人情是非常重要的。

1.2 实习目的

通过销售实习，了解企业营销和用人制度情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的，从而学习社会经验。

1.3 实习公司简介

杭州翼佰科技有限公司是新成立的一家公司，处于刚起步的阶段。

公司价值观：公司要求其所有员工对公司保持忠诚，并在他们所从事的所有事务中力求卓越；公司要求员工遵循若干基本的价值观，以便为所有事物营造更为良好的环境。这些价值观是： 1、以客户为中心 每一个企业的成功与否取决于其客户的满意程度，在我们的营业中，我们有两类客户。一类是我们对其销售我们产品的零售商；第二类则是使用我们产品的最终消费者。我们若要成功，就必须对这两类客户的需要做出反应。因而，应始终寻求为我们的客户提供服务的种种办法。 2、尊重个人 我们向我们的员工提供充分的机会，让他们通过个人参加和担负富有挑战性的责任为营业的成功作贡献。我们相信，我们的员工能干、忠诚，并且对营业的成功关怀备至。我们鼓励他们发挥自己的能动性以满足客户，改善赢利能力，并且我们尊重他们的观点和想法。每个人的尊严对于我们操作营业的方式来说是处于中心地位的。 3、追求卓越 我们的使命是在我们的行业中成为主导者，这就需要每一部份的营业表现卓越，并由每一位员工来努力。我们将有我们产品的质量方面追求卓越，在我们给我们零售商伙伴的服务方面追求卓越我们的整体性，无论是作为公司还是个人，都将是毫无疑问的。 4、对变化的积极反应 我们要么不断的改变和进步，要么在当今环境之下的竞争中落于人后。当今的世界，不断的变化是不可避免的。我们的员工必须面向未来并感悟变革，我们有义务为公司的利益而适应变化因势利导。我们将勇于进取和勇于变革和态度迎接变化的挑战。 5、售后服务 全新的服务理念，完善的售后服务，能够确保每一位用户的利益得到保障。

1.4 医疗器械行业概况

在医疗器械行业里,服务已成为当前商家竞争的主题之一。在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。 在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当

切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。

预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好;如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。 还有,内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，医疗器械新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会，就需要医疗器械的销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。 我们是还年轻但你必须要强迫自己成熟，与人为善，遇事不变。向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位规章制度，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的习惯也要在实际生活中不断培养。这一段时间所学到的经验和知识大多来自领导和员工的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实习也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”。我们作的都是一些不起眼的小事，也许你会觉得这时对能力的一种浪费，可是就是在这样的小事当中决定着你的成败。没有人生来就是当将军的，参加工作的是后如果你在小事时没有能力证明自己，展现自己你就失去了机会，失去了一切。现代社会的竞争是如此的残酷你必须有一个正确的面对，谢谢实习带给我的一切。给了我一座通向社会的桥，使我学到了很多明白了很多，知道了自己身上还欠缺什么，日后还要作什么。虽然知道路不好走，但路一定时要自己走的，你要时刻准备好迎接挑战，因此也更加需要我们刻苦的学习理论知识为迎接挑战积聚力量。你准备好了吗？

1.5 实习岗位介绍

我现在的职务是销售代表，主要业务就是了解医院的现用设备、现在存在需要解决的问题、是否有设备购买的计划和预算。现阶段最主要的就是和医院的科室主任和院长要做好关系，销售首先要推销自己。

第二章 经营医疗器械介绍

公司里经营的大概范围:医用光学器具、仪器及内窥镜设备,保健器材, 物理治疗及康复设备,手术室、急救室、诊疗室设备, 手术器械, 医用软件等. 其中主要经营医用光学器具、仪器及内窥镜设备,

那就来介绍一下一些商品吧：

2.1 philips的通用x光机telediagnost

主要用于对消化道、泌尿道等管腔进行透视成像。通过高压激发x线进行透视成像。具有影像增强器，连接影像工作站，可随时放大、缩小和标记，这是优于普通x线成像设备之处。

工作方式：

1. 可三面接触病人，有利于ercp检查或者四肢血管造影

2.床面在任何位置均可进行数字化或非数字化断层摄影

3. 直觉式操作界面

4. 内置式病人踏脚板

主要功能：

1. 栅控透视(gcf)能以最低的剂量获得高质量的图像

2.dsi pro产生优异的图像

3.可进行脊柱和结肠重组

2)e

lscint双层螺旋ct

elscint公司的这台设备采用了其独有的twin技术，即发双层螺旋ct扫描技术。双层螺旋ct扫描比普通ct扫描成像更清晰，检测效果更好。本仪器使用水冷。在检测前，需要 向病人静脉注入含碘的造影剂以便于成像

。

3) 柯达cr系统

cr的基本工作原理是x线透过人体后，射到影像板上，并形成潜影，再将照过的影像板置入激光扫描机内扫描，将图像信号通过模数转换器转变成图像，此图像可用三种方法显示出来：

1.通过监视器（荧光屏）直接阅读

2.用多幅照相机直接将影像照到胶片上篇二：医疗器械销售实践报告

医疗器械销售实践报告

现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题;大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人??医疗器械的销售了。

■ 比拼耐力赢得长跑

医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的医疗器械产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。

即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。

有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点;反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。

某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议。他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。

的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。

■ 服务至上绝非儿戏

服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。

在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。

■ 密切留意寻找机会

应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费 需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。

预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好;如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。 精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，医疗器械新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会，就需要医疗器械的销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。篇三：个人医疗器械实习报告总结

河北省冀州市永兴医疗有限责任公司总结

——个人实习报告 学校：河北师范大学汇华学院

学部：英语学部

班级：英语（7）班

姓名：谷玲娣【组织间,医疗器械销售实践,总结】

学号：

实习时间：2011.07.25~2011.08.10

实习地点：河北省冀州市永兴医疗有限责任公司

实习目的：体验生活的艰辛，激励自己好学的心，培养刻苦耐劳的精神，为以后走入社会奠定基础。

一、企业背景

我所在的实习单位是河北省冀州市永兴医疗有限责任公司，是一家专业的医疗器械加工商和代理经销商，主要生产和代理国内外先进的医疗设备（2.3类），代理产品涵盖生命信息监护、临床检验及试剂、医学超声成像三大临床领域，旨在将性能与价格完美平衡的医疗电子产品进驻到更多的医院。

与多家著名的医疗器械公司合作，依靠在国内卫生系统、医疗系统的政府资源、技术资源和广泛的渠道结合国外的信息技术优势，着力打造医疗器械专业化品牌，为我国的医疗事业做出贡献。

河北省冀州市永兴医疗有限责任公司具有完善的销售网络和销售团队，代理过多家产品,受到了客户的广泛认可。供应魏屯许多的淘宝网店，值得信赖。

诚信为本，质量至上是河北省冀州市永兴医疗有限责任公司的宗旨。

二、营销现状

（一）宏观环境

我国医疗器械市场具有行业季度波动小、市场进入壁垒高、集中度逐步提高的总体特点。目前我国的医疗器械产销规模高速增长，出口贸易形势大好、技术水平逐年加强、科研力度不断加强，并形成了珠江三角洲、环渤海湾地区和长江三角地区三大产业区。医疗器械行业市场供求状况呈现出以下几个局势：

1、基础医疗器械市场需求将会快速增长。我国覆盖城乡全体居民的医疗保障体系的建设为医疗器械行业发展提供巨大空间，其中包括加快推进新型农村合作医疗，建立以大病统筹为主的城镇居民医疗保险，发展社会医疗救助，完善城镇职工基本医疗保险等。

2、康复医疗产品将出现爆发式增长。 我国大量的慢性病和残疾病人由于医疗资源紧张和诊疗费用较高无法得到医治，随着城市社区卫生服务网络的完善，将可以在社区就诊、在家治疗，家庭对康复护理类产品的需求将出现爆发式增长。

3、高端医疗市场需求增长放缓。一方面，近几年我国的医疗器械商品进口逐年下降，另一方面国家出台的一些限制各级医院擅自引进与患者实际需求不符的高端、高值的大型医学检查、治疗设备，避免浪费国家卫生资源等的政策，导致高端医疗市场需求增长放缓。

4、我国医疗器械产品出口增长迅速。目前我国医疗器械出口快速增长的条件基本成熟，再加上近年来医疗器械产品出口的良好趋势，因此我国医疗器械产品出口在未来将快速增长。

（二）竞争环境

国际上，全球高端医疗器械市场基本由美国、德国、日本公司的产品占据着统治地位，其他欧洲公司只是在一些专业项目上有一定优势。全球医疗器械市场是当今世界经济发展最快、贸易往来最为活跃的市场之一。

国内医疗器械市场中，高端医疗器械占整体市场的25%，且其市场的70%已被跨国公司占领，基础医疗器械占整体市场的75%。我国基础医疗器械市场本土企业竞争优势明显，由于我国人口众多、经济水平较为落后，基础医疗设备约占整体市场规模的75%，这为我国基础医疗器械制造企业提供了较为广阔的市场空间。

（三）企业现状

河北省冀州市永兴医疗有限责任公司到目前为止已经经营多年，积累了很多稳定的老顾客，在河北市场上也占据一定的市场地位，公司员工也具有多年的销售经验。你我同心,规范自律,诚信勤严,精准快捷,创新共赢的公司理念和团结就是力量的公司战歌，体现了公司积极地文化理念和超强的凝聚力。且现已拥有两大市场，家用医疗器械市场和医用医疗器械市场。两大市场发展态势良好，但由于产业的新型化，还没有形成完善的数据库系统，市场比较零散不稳定。

三、存在问题

（一）营销意识薄弱，营销理念落后

在实习中，我发现河北省冀州市永兴医疗有限责任公司仍保有很大一部分的传统营销模式，把“营销”简单的看做“销售”，市场选择处于被动状态，很少涉及营销策略。销售人员没有接受过正规的专业培训，只有一些粗浅的销售经验。

（二）市场定位不明确，产品覆盖面过于广泛

河北省冀州市永兴医疗有限责任公司向市场传递的定位信息混乱，没有统一性，消费者对企业或产品缺乏一致的认识。产品定位不明确，覆盖面过于广泛，高端医疗器械产品和基础医疗器械产品均有销售，没有侧重点。

（三）营销渠道单一

河北省冀州市永兴医疗有限责任公司营销渠道单一，产品销售渠道主要集中于大中型医院和最终端大众消费者，基本不涉及中间商、代理商、辅助商，进货渠道仅局限于以往的几家老供货商，无拓展和创新。

（四）营销队伍素质偏低

2015公立医院改革试点工作调研报告
组织间,医疗器械销售实践,总结 第三篇

公立医院改革试点工作调研报告

卫生厅医疗服务监管处周晓实

根据国家和自治区关于深化医药卫生体制改革的安排部署，卫生厅高度重视公立医院改革。成立了医改领导小组和公立医院改革推进领导小组，确定了*市、*市作为自治区公立医院改革试点城市。各盟市确定了24个旗县的28所医院作为公立医院综合改革试点旗县，开展试点工作。经自治区政府同意，卫生厅、财政厅、编办、发改委、人社厅联合印发了《内蒙古自治区公立医院改革试点实施意见》，卫生厅起草了《关于推进旗县级公立医院综合改革试点工作实施意见》，准备与有关部门联合下发。卫生厅多次召开会议，部署公立医院改革试点工作，并将公立医院改革任务纳入责任状与各盟市卫生局主要负责人签订，同时将主要任务给厅内各处室分工，落实责任抓落实。卫生厅和各地多次举办培训班，加强对公立医院试点政策的解读，采取考察学习的方法，学习公立医院改革经验。卫生厅多次对公立医院改革试点工作任务落实情况进行督导，并开展了全区公立医院改革监测工作，有力推动了试点工作的开展。

各地、各试点医院积极探索、大胆创新，改革措施积极推进，医院管理水平和服务质量明显提升，改革效果逐步显现。

一、主要做法和成效

各地紧紧围绕公立医院改革目标、领域和主要任务，积极探索，积累了经验。

（一）公立医院服务体系进一步完善

1.加强统筹规划。在自治区医疗卫生事业发展规划指导下，各盟市制定出台了区域医疗机构设置规划。各地坚持政府主导、盘活存量、优化结构、立足当前、谋划未来的原则，统筹医疗资源配置，确定公立医院数量、规模和功能定位，逐步建立起布局合理、规模适度、功能完善的公立医院服务体系，满足广大群众日益增长的医疗服务需求，缓解“看病难，看病贵”的问题。*年卫生厅确定了六大体系建设规划，已经在呼伦贝尔市先行试点。全区在现有重点专科基础上，有计划地加强慢性病、老年病以及妇女、儿童医疗服务等专科建设，形成基本覆盖居民所有主要健康问题的专科体系。目前，全区公立医院服务体系基本完善，有三级综合医院*所，三级专科医院19所，每个旗县均设立综合医院，多数旗县设立蒙中医院，部分旗县设立专科医院。

2.建立公立医院与城乡医疗机构的分工协作机制。以三级医院为龙头，促进不同级别公立医院合作，逐步形成基层首诊、分级医疗、双向转诊、上下联动的诊疗模式，完善公立医院服务体系。目前，我区三级医院托管二级医院的有7所；内蒙古自治区人民医院、内蒙古医科大学第一附属医院等组建医疗联合体的有6个；**市成立功能、体格检查诊断中心，有4个旗县实行了一体化管理；**市乌审旗推行“三制五统一”的运行机制；呼市和**推行县乡五个一体化管理；**市莫力达瓦旗人民医院伸腿举办中心卫生院的成功经验在全区医院院长培训班上进行大会交流；鄂尔多斯市准格尔旗实行医保、医疗服务、公共卫生、食药监管、财政保障、卫生信息六个一体化管理，推进城乡卫生统筹；全区有70所旗县医院与区内外三级医院自主建立技术合作关系。通过分工协作机制的建立，促进了医疗资源的合理配置，提高了医疗资源的利用效率。

3.加强公立医院能力建设。近年来，全区公立医院不同程度地加强了基本建设和设备装备，近三年的固定资产额占到固定资产总额的43％，医疗服务条件明显改善。在加强公立医院能力建设过程中，按照“保基本、强基层、建机制”的要求，把旗县级医院作为公立医院改革的突破口，重点抓好旗县级医院能力建设。一是，从**年开始实施了万名医师支援农村卫生工程项目，每年投入项目经费**万元。我区74所旗县级综合医院分别与北京市26所三级医院和我区**所三级医院确立了对口支援关系；我区部分旗县级蒙中医院分别与北京市13所医院和我区4所三级蒙中医院确立了对口支援关系。通过派出医疗队接诊、手术、开展新技术、新业务、专题讲座，接受骨干医师培训和其他人员进修，提高了受援医院的医疗技术和管理水平。北京医院被自治区党委政府表彰为全区民族团结进步模范集体，北京协和医院、中日友好医院、北京中医院、包钢医院被卫生部表彰为城乡对口支援工作先进集体。二是，从**年开始实施了骨干医师培训项目，每年投入项目经费240万元。

我区**所旗县级医院选派240名医师，分别由北京市38所医院和我区29所医院承担导师制专科规范化培训。三是，**年实施了县医院能力建设项目，投入项目经费**亿元，在87个旗县级医院重点进行了信息化建设。四是，实施远程会诊系统建设项目，**年投入项目经费361万元。我区两所三级医院与北京协和医院建立远程高端会诊系统，内蒙古自治区人民医院与5所旗县医院建立区级远程会诊系统。**年投入经费1235万元，扩展了三所三级医院和25所旗县医院建立远程会诊系统，逐步实现远程会诊、远程监护、远程技术指导、远程教育等，有效提升旗县级医院医疗服务能力，提高疑难重症救治水平。此项工作得到卫生部医管司领导的肯定，并奖励三台病理扫描仪。五是，**年实施农村巡回医疗车购置项目，投入项目经费1400万元。给35所旗县医院各购置一台巡回医疗车，每台车配置11种医疗设备。

（二）创新公立医院体制机制

1.改革公立医院管理体制。我区改革的重点是探索政事分开、管办分开的有效形式，建立协调、统一、高效的公立医院管理体制。各地已经开始积极探索实践。一是，明确了各级政府举办和管理公立医院的职责。政府相关部门按照职责制定并落实医院建设、编制、投入、价格、管理等政策措施，为公立医院履行职能提供保障。二是，推进政府其他部门、国有企事业单位的公立医院属地化业务管理。三是，设立专门管理机构，加强医院监管。**年6月卫生厅设立了医疗服务监管处，主要职责是建立医疗机构医疗质量评价和监督体系，组织开展医疗质量、安全、服务、财务监督和评价工作，建立健全以公益性为核心的公立医院监督制度。有部分盟市卫生局设立了医管科。**市和通辽市已经在公立医院改革试点实施方案中明确提出成立由政府主要领导挂帅、有关部门参加的医院管理委员会，下设医管办，挂靠卫生局。主要职责是受政府委托，负责公立医院资产管理、财务、业务、编制等监管。四是，完善公立医院法人治理机制。我区在公立医院中实行了院长负责制。通辽市按照“决策、执行、监督”协调统一的原则，建立健全公立医院法人治理机制，准备在公立医院成立理事会，监事会，院务会，合理确定政府作为所有者与医院管理者之间的权责。我区兴安盟、乌海市、霍林郭勒市积极研究制定院长任职资格、选拔任用制度，推行了公开竞聘院长，实行了任期目标管理和院长年薪制。自治区和各地加强对院长的培训，推行院长职业化、专业化的发展。

2.改革公立医院补偿机制。补偿机制的改革是难点，也是重点。是关系到公立医院回归公益性，改变过去“以药养医”、趋利经营方式的关键。我区各地通过改革医保支付方式和落实政府办医责任等综合措施，破除“以药养医”机制。

（1）明确政府对公立医院举办的责任，加大政府投入。包括基本建设、设备购置、重点学科发展、政府性亏损等运行经费，离退休人员工资等。**市对二、三级综合公立医院按编制人数工资额70％补贴，中医院按90％补贴，其他医院实行全额补贴，同时给予专项补助；全市对公立医院的补助额占医院总收入的**％，对所产生的水、电、暖等日常费用全部列入财政预算。**市从**年开始，将市直属公立医院符合国家规定的离退休人员费用全额纳入政府财政预算。**年阿拉善盟财政补助**万元用于公立医院改革，公立医院财政补助比例达到90％，阿右旗人民医院财政补助100％。乌海市财政补贴医疗服务人员工资达到70％。

（2）取消药品加成政策，推进医药分开。全区实行县、乡、村一体化管理的旗县，实行了收支两条线，取消了药品加成。目前，全区已经有26所旗县医院取消了全部药品的加成，有5个旗县医院取消了基本药物加成。**市在所有旗县级公立医院中取消了药品加成，由此减少的收入由政府每年进行一次性补助。地方财政按药品销售总额的15％给予补偿。准格尔旗在取消药品加成后，旗财政采取“先减后补”和“以奖代补”的方式，依托“财政补医”和“医保补医”两个途径，专项投入870万元用于补偿公立医院取消医药补医及价格因素造成的政策性亏损。在实行药品零差率销售的两年来，共让利群众2600万元，有效地降低了群众医疗负担。通辽市霍林郭勒市所有公立医院实现基本药物零差率销售，**年市政府投入300万元予以补偿。

（3）合理调整医疗收费标准，建立价格调整联动机制。**年5月卫生厅召开了医院财务会计制度和成本核算工作培训会议，为制定公立医院补偿政策奠定基础。

（4）完善医保支付机制，推进总额预付、按病种、按人头付费等复合支付方式改革。我区25个旗县公立医院改革试点医院探索按病种和总额预付等支付方式，结合开展了临床路径管理，规范诊疗流程，加强成本控制，规范合理用药，控制医疗费用不合理上涨。

3.改革公立医院运行机制。医院运行机制的改革推进了医院管理制度化、规范化，提高了医院的管理水平、医疗质量、效率，对患者顺利安全就医起到了保障作用。一是，各医院进一步健全组织机构，按照卫生部下发的医院各项制度完善规章制度和岗位职责。二是，不断完善了医院内部决策执行机制，执行了重大决策、干部任免、项目投资、大额资金使用集体讨论报批制度，实行了院务分开，推进民主管理。三是，进一步完善了医院财务会计管理制度。为了使医院报表更全面，信息决策相关度更高，提高医疗资源的使用效率，加强医院的监管，有利于降低成本和绩效考核，卫生厅举办培训班，推行了卫生部制定的新会计制度，各医院正在筹备实施。部分三级医院实行了总会计师制度。四是，改革人事和分配制度。各医院实行了全员聘用制，由身份管理向岗位管理转变。建立了以服务质量、岗位工作量、服务效率和岗位责任为基础的综合绩效考核制度，做到了多劳多得、优绩优酬，提高临床一线医师和护士的待遇，调动了广大医务人员的积极性。

4.改革公立医院监管机制。卫生厅指导各地加强卫生行政部门医务服务监管职能，建立健全医疗服务监管机制。实现区域内所有医疗机构均依法实行全行业统一监管，完善机构、人员、技术、设备准入和退出机制。一是，建立医院评审评价机制。卫生厅按照卫生部《医院评审暂行办法》、《医疗机构管理条例》、《医院评审评价标准》，制定了《**自治区医院评审实施办法（暂行）》，并根据自治区实际，遵循卫生部“内容只增不减，标准只升不降”的原则，研究制定、印发了《**自治区二、三级综合医院评审标准实施细则》，开展全区新周期医院评审工作。新周期的评审机制包括了自我评价、现场专家评价、统计评价、社会评价和跟踪评价环节，通过对医院围绕质量、安全、服务、管理、绩效的评审评价，推进医院标准化管理，提高医院管理和服务水平，满足广大群众基本医疗服务需求。为规范医院评审专家的遴选与管理工作，提高医院评审质量，充分发挥医疗卫生管理技术专家在本领域工作的作用，确保医院评审的科学性和评审工作的公平、公正性，卫生厅制定印发了《内蒙古自治区医院评审专家管理实施办法（暂行）》，对专家的遴选、管理、培训、派出、权利和义务做出明确的规定。为了规范评审，卫生厅组织专家编写了《医院评审手册》。确定评审要素10380条，开发了管理和评审软件，此项工作受到卫生部医管司的肯定，决定派员参加我区第4次专家论证会。为切实推进和指导各盟市开展好新一轮医院评审评价工作，卫生厅印发了《关于进一步做好医院评审工作的通知》，并提出了明确的要求。并于2015年7月至9月期间举办了两期医院管理干部培训班和一期医院评审骨干专家培训班，对医院管理和医院评审、评价进行了培训，接受培训人员近600名。二是，建立医师定期考核机制。去年卫生厅制定下发了《内蒙古自治区医师定期考核管理实施办法（试行）》，各级卫生行政部门建立考核领导组织、办事机构，认定了考核机构并开展了医师考核工作。三是，建立日常监管机制。我区各地按照统一安排，依据《人体器官移植条例》及配套文件、《医院处方点评管理规范（试行）》、《医疗器械临床合理使用与安全管理方案》、《血液透析室基本标准及指导工作规范》、《内镜与微创器械消毒灭菌质量评价指南》等法规、规章，开展了监管工作。尤其今年，按照卫生部要求，加强了基层医疗机构监管工作，重点加强了机构、人员执业资格监管和规范医疗服务行为。四是，建立医患纠纷第三方调处机制。2015年自治区司法厅、卫生厅、保监局联合下发了《内蒙古自治区医疗纠纷人民调解实施意见》，全区已有7个盟市建立调处机构55个，建立医疗责任保险制度，努力构建和谐医患关系，创建平安医院。同时在医院中落实《医疗质量安全事件报告暂行规定》，在卫生行政部门落实《医疗质量安全告诫谈话制度暂行规定》。五是，建立医院运行监测机制。确定了信息统计指标、开发软件，为及时、准确汇总分析医疗服务信息，为各医院统计评价工作打基础。

（三）加强公立医院内部管理

1.加强医疗服务质量管理。近几年，卫生厅按照卫生部的统一部署，组织开展了“优质医院创建”、“医疗质量万里行”、“优质护理示范工程”、“三好一满意”等专项活动，有力推进了各医院医疗质量管理，医疗服务行为逐步规范。一是，建立健全了质量管理组织，加强了重点质量管理培训，通过评价、分析、反馈、整改、持续改进医疗质量。二是，各医院加强了临床科室建设，三级医院临床科室756个，已经二级分科的有**个。同时加强重点学科和人才队伍建设，建成自治区临床医学领先和重点学科65个，盟市重点专科141个。今年在74所旗县医院中，每所确定了3个重点专科由对口支援的医院帮助扶持建立，并明确了责任。三是，开展了临床路径试点工作，卫生厅21所三级医院开展了22个专业112个病种的临床路径试点工作，制定了实施方案和评估方案。通过推行临床路径，加强了病种质量管理，规范了临床检查、诊断、治疗和使用药物，控制了成本。四是，各医院规范配备使用基本药物，执行了基本药物采购供应管理制度。卫生厅推进了医疗耗材集中招标采购工作。五是，部分医院在加强规范和保证质量的基础上，试行了同级医疗机构检查、检验结果互认，降低了患者医疗费用。

2.完善医院服务。各地各医院努力建立“以病人为中心”的服务模式，从患者最急需、最关切的问题抓起，创造患者良好的就医环境，采取各项便民利民措施，缩短患者就医等候时间，提高患者满意度，社会反响较好。一是，新建改造门诊设施，标识醒目，优化服务流程，提供导医服务，方便群众就医。通辽市医院院内的标识使用了蒙汉两种文字；包钢妇产医院在门诊各楼层增设收费点；包医附院成立客服队，为患者就医提供服务；**县医院建立急救联动协调机制，提高了急救能力。二是，三级医院和部分二级医院延长了门诊时间，实行了双休日和节假日全天门诊。三是，三级医院全面实行了预约诊疗服务，制定了工作规范，丰富了预约形式。在内蒙古自治区人民医院和包医一附院通过12320信息平台开展预约诊疗服务试点后，卫生厅下发了《关于开展全区以12320为统一平台实施预约诊疗服务的通知》，要求全区三级医院、二级医院分步统一到12320的平台上运行。

3.加强医院信息化建设。卫生厅去年实施五项工程之一就是卫生信息化建设工程，本着建设一个信息平台、打造急诊急救和信息传输两个通道的思路，启动了“3533”卫生信息化工程。3级平台、5大系统、3个基础数据库，3项基础设施建设。按照卫生厅实施卫生信息化建设工程的要求，全区各医院加强了医院信息化建设。一是，三级医院加大投入，改、扩建医院信息化平台。增添医疗信息系统软件，实现医院信息化管理。逐步与区域卫生信息系统对接，实现支持日常监测信息自动采集、上报和开展远程会诊。二是，卫生厅规范了全区医疗机构ICD编码和住院病案首页。在三甲医院中先行推广应用疾病诊断相关分组（DRGs），开展医院评价工作。此项工作已被卫生部确定为全国8个试点省区。三是，利用2015年县医院能力建设项目，在87个旗县医院中开展了信息化建设工作。各地按照卫生部县医院能力建设项目信息化建设技术方案要求，医院信息化系统建设要达到三级部署中的高级部署，实现临床服务、医疗管理、运营管理系统功能。同时，卫生厅要求增加临床路径模块功能，提高各医院信息化、科学化管理水平。四是，利用远程会诊系统建设项目，加强了医院信息化建设。五是，卫生厅高度重视医院信息化建设，在医院评审实施细则中规定，二、三级甲等医院信息化建设不达标一票否决。

二、公立医院改革试点工作中存在的问题

1.改革试点工作进展不平衡。从我区公立医院改革试点工作进展情况来看，一方面地区进展不平衡，试点地区和试点旗县对推进改革有差异，包括领导认识上的差异和地区内经济、社会发展上的原因，决定了对公立医院改革试点工作推动的力度。另一方面，改革任务进展不平衡，公立医院改革中体系建设、医院内部管理成效多一些，涉及管理体制、补偿机制改革成效少一些。按照公立医院改革目标来看，改革是以公益性为导向的，只有坚持公益性才能完整准确地把握试点的政策框架，在体制机制改革上大有作为，才能让群众感受到改革带来的实惠，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。

2.医疗卫生服务体系需要进一步完善。目前，我区公立医院机构不尽合理，综合医院多，专科医院少。优势医疗卫生资源城市多，旗县少，而且地区分布不均。三级医院患者多，基层医院患者少，大量常见病、多发病患者到二级以上医院就诊，加重了患者看病难、看病贵。二级医院医疗资源的差距制约着医院评审标准的落实。

3.公立医院补偿机制不健全。公立医院公益性必须有健全的补偿机制支撑。由于我区没有公立医院财政补助统一政策规定，致使各医院财政补助政策标准不一。鄂尔多斯市公立医院补助占到医院总收入的31.8％，而**市公立医院补助仅占医院总收入的6.1％，全区公立医院财政补助占人头费的比例从4％至100％不等，差距极大，造成各公立医院不在同一管理的平台上。一些医院为了生存、发展，出现趋利行为，药品费用占到住院费的一半，严重制约了公立医院的改革推进。只有政府职责明晰、责任到位，取消药品加成，各级政府建立稳定的补偿机制，才能破除逐利机制，回归公益性。

4.政府有关部门协调配合有待进一步加强。公立医院改革试点工作是医药卫生体制改革的重点和难点，随着改革的深化，任务将更加繁重，难度将逐步加大，需要加强部门间的协调配合，形成合力，统一协调解决改革试点工作中存在的问题。

5.管理体制改革需深入研究。从全国公立医院改革试点来看，各地建立公立医院管理体制做法不一。因此，建立统一、高效、权责一致的“管办分开”的公立医院管理体制还需要深入探索实践，借鉴经验，形成共识。

三、下一步公立医院改革试点工作思路

要认真贯彻《国务院办公厅印发关于县级公立医院综合改革试点意见》和卫生部五部办《关于做好**年公立医院改革工作的通知》精神，在推进公立医院改革进程中，重点组织开展旗县公立医院综合改革试点工作，下发关于推进旗县级公立医院综合改革试点工作实施意见。改革试点思路和目标是在实践中探索、完善，采取自下而上的方法，分层推进、先易后难、重点突破。按照保基本、强基层、建机制的要求，围绕政事、管办、医药、营利与非营利性四个分开的改革要求，以破除“以药养医”机制为关键环节，以改革补偿机制和落实医院自主经营管理为切入点，统筹推进管理体制、补偿机制、人事分配、价格机制、医保支付制度、采购机制、监管机制等综合改革。建立起维护公益性，调动积极性，保障可持续的旗县公立医院运行机制。不断提高旗县公立医院的服务能力，为人民群众提供优质的医疗服务，力争使旗县内就诊率提高到90％以上。

1.进一步完善公立医院服务体系。以《医疗机构设置规划》为指导，严格控制公立医院建设规模，制止公立医院盲目扩张和医疗费用不合理过快增长。(

2.推进体制机制改革。认真借鉴全国探索政事分开、管办分开的有效形式，建立协调、统一、高效的公立医院管理体制，建立现代医院管理制度，探索医院法人治理结构，明确出资者和经营管理者责任。重点要推进医药分开、改革以药补医机制，完善我区公立医院补偿机制，配合取消药品加成政策出台。在实施医院成本核算工程基础上，调整医疗收费价格，可以分两步走，第一步，先调整床位、挂号、护理费，第二步再调整医疗服务收费。与有关部门尽快研究出台内蒙古自治区公立医院补偿办法。根据地区经济发展状况，自治区、盟市、旗县共同建立稳定的补偿机制，明确财政补助比例、医疗服务价格调整和医保支付方式改革政策，确保公立医院的公益性和彻底改变“以药补医”。

3.建立健全医疗服务监管机制。年内全区开展新周期医院评审工作，下发评审手册，开展培训。规范医院评审评价。对第一周期医师定期考核工作进行督查。加强公立医院运行监管，开展统计评价。完善日常监测机制。对各地建立医患纠纷第三方调处机制进行调研、督导。

4.进一步加强公立医院内部管理。认真总结经验，进一步推进医疗质量管理，完善医院服务，加强医院信息化建设。

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