山东大学-----联想NBA纪念机营销策划

导读：　大学生已然演变为社会经济消费的主力军，高品质、高品牌、高品位生活的需要普遍成为大学生消费群体的共识目标。教育部统计显示，中国高校学生总数目前以每年8%的速度增长，到2010年，...

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　　团队名称：成长

　　团队宣言：我创造，所以我生存，“yes, we can”

　　所在地区：山东省

　　所在学校：山东大学

　　团队领袖：朱凤平

　　团队成员：卞亚琼 周建刚 郭东欣
                             

　　前 言

　　大学生已然演变为社会经济消费的主力军，高品质、高品牌、高品位生活的需要普遍成为大学生消费群体的共识目标。教育部统计显示，中国高校学生总数目前以每年8%的速度增长，到2010年，中国高校人数将达到3000万。新生代市场监测机构调查显示，大学生平均每人每年支出达15850元，其中非学费、非食宿消费支出占50%，接近8000元。以此估算，全国大学生消费市场总额几近2000亿元。巨大的消费规模在经济寒冬中，无疑刮起一阵热风，校园市场也成为众企业必争之地。

　　在高校大学生人群中，电脑早已成为业余生活的主旋律，购买自己的PC机已成为当今大学生活的潮流。而随着经济的发展，高校这个市场呈现稳健增长态势。从现实的消费状况分析，高校市场已经成为足已影响电脑商经营业绩的一个重要因素。若能根据学生的消费特点采取科学的市场营销战略电脑在校园这一巨大的销售市场一定会有广阔的发展空间。正是基于此，联想集团针对大学生设计了适合大学生的联想NBA纪念机，希望通过这一系列产品抢占大学市场，扩大企业知名度，提高企业销售额，获得巨大利润。我们团队的策划书就是针对这一系列产品在山东大学的销售市场所作的营销策划。

　　第一部分 形式分析

　　一、 市场分析

　　回顾近几年的笔记本电脑市场，新技术层出不穷，价格战的硝烟一直弥漫着。2006年是笔记本市场具有历史意义的一年，笔记本在这一年中得到了井喷式的发展，单核时代的Sonoma、英特尔Napa和Merom两代双核笔记本平台在这一年同台亮相。随着厂商价格战的打响，笔记本真正走进了寻常百姓家。而从市场销售的增长率、未来发展的潜力上看，笔记本第一次超越了PC，成为个人电脑市场上新的主宰。2007年也是笔记本市场不平常的一年，其间最具影响力的事有两件：其一是微软最新的操作系统Vista的发布，其二是英特尔推出第四代迅驰平台Santa Rosa，这两大力量进一步刺激了笔记本市场的发展。2008年，在全球金融危机的影响下，整个IT市场都表现萎靡，但笔记本仍保持了稳步的增长。根据iSuppli发布的个人电脑行业数据显示，2008年第三季度全球笔记本电脑出货量为3860万台，以近10万台的优势首次超越台式电脑的出货量。作为未来需求与消费潜力最大的产品，笔记本市场仍被长期看好，品牌之间的竞争也越来越激烈。

　　2008年，在全球金融危机的影响下，PC市场出现明显萎缩。2009年，经济危机加剧，PC产业整体消费疲软、销量萎缩、利润点下降等将成为各大厂商面临的一系列问题。根据有关数据显示，仅2009年第一季度笔记本市场的出货量就衰退了24%。因此2009年第一季度是各大笔记本厂商促销和搏杀的时期。1月份，在经历了圣诞、元旦的促销降价之风后，各大厂商蓄势待发的迎接春节。2月份笔记本市场的看点颇多，从英特尔跟NVIDIA的产品之争到移动推出捆绑TD上网卡的上网本，再到联想创始人柳传志的重出江湖。同时，电脑正式被列入家电下乡的范围，电脑下乡成为业界关注的焦点，各大厂商摩拳擦掌来争夺这一块蛋糕。3月份是春季新品集中上市的时期，轻薄、外观时尚、低价等成为这些新品的特点，各大品牌也都有当季的明星产品打榜。两大芯片巨头也在超轻薄笔记本平台展开新一轮激战，AMD突破性的推出Yukon平台，Intel不甘示弱，也在调整产品规划。

　　二、 产品分析

　　(一)产品价位

　　价格是消费者购买笔记本考虑的重要因素之一，在笔记本市场竞争日益白热化的今天，价格杠杆被不少厂商所利用，拼价格成为市场竞争的重要手段。

　　调查显示，能接受6000元以下价位笔记本的用户所占比例最高，达到了44.7%。其次是价格6000-8000元的产品，占据41.8%的比例。价格越高产品的用户接受率就越低。

　　(图) 2009年第一季度不同价格区间笔记本电脑关注比例分布

　　ZDC调查显示，4000-6000元是笔记本市场的主力价位段，占据54.2%的关注比例。4000元以下的产品虽然凭借低廉的价格吸引用户的注意，但是叫好不叫座，关注度仅为18.0%

　　总的来看，近年来，主流笔记本市场的价格持续走低已是不争的事实，从5999元到2999元，甚至到1999元，笔记本的价格底线一再被拉低。从而使得市场上6000元以下产品日益丰富，现在只需四五千元就能买到一款能够满足日常应用的笔记本，而且这个价位的选择也很丰富，其中不乏一些国际知名品牌。因此多数消费者倾向购买6000元以下的笔记本。

　　(二)屏幕尺寸

　　通过调查可以看出，14.1英寸与15.4英寸笔记本是市场上的两大主流。

　　调查数据显示，14.1是目前最主流的笔记本尺寸，第一季度获得65.6%的关注比例。ZDC认为，目前14英寸笔记本是各大厂商的主打产品，其产品配置由高到低，可选择范围广，外观样式也丰富多彩，同时经典产品更是层出不穷，在价格方面也要远优于同性能的12、13英寸笔记本，所以这个尺寸的笔记本成为主流绝非偶然。

　　(三)CPU类型

　　与2007年的数据对比显示，2008年选择英特尔处理器笔记本的用户所占比例再次提升。相应的选择AMD处理器笔记本的用户所占比例则出现明显的下滑。

　　经过几个月的市场价格洗礼之后，部分迅驰2笔记本已经跨过高价的门槛，逐步接近消费者心理价格底线，使其关注度走高。另一方面，笔记本厂商还在源源不断地推出新款迅驰2笔记本，各大厂商迅驰2笔记本阵容逐渐扩大，同时新品上市必然导致老款降价，使得市场上购买迅驰2笔记本的消费者越来越多。

　　根据调查数据显示，迅驰2笔记本在市场上的关注度最高，获得19.5%的关注比例。其次是奔腾双核机型，占据18.6%的关注比例。

　　(四)显卡类型

　　据ZDC 2009年第一季度的调查数据显示，独立显卡笔记本更胜一筹，以66.8%的关注比例领先于集成显卡机型。集成显卡笔记本的关注比例为33.2%。二者的关注比例相差较大。

　　三、 校园市场分析

　　学生市场历来都是兵家“必争之地”，学生群体所产生的购买力对竞争日益激烈的笔记本市场意义非同小可。信息产业部相关人士预计：“在目前我国高校学生数量不断增加的大背景下，学生笔记本市场将可能成为未来5至10年内我国笔记本市场中至关重要的一块。”

　　在学生笔记本这个诱人的蛋糕面前，笔记本电脑厂商无不怦然心动。因为毕竟学生笔记本市场还没有经过完全开发，各厂家基本是从同一个起跑线出发，谁能够更好的把握学生的消费理念，拿出最具性价比和吸引力的产品，无疑会在这场竞争中占据有利的位置。

　　(一)购买笔记本原因——超九成学生用户选择笔记本而不是台式机的原因是携带方便

　　(图) 选择笔记本而不是台式机的原因分布

　　调查显示，九成以上的学生用户选择笔记本而不是台式机的原因是携带方便。学生用户对笔记本携带方便的看重首先源于空间的不足。受住宿条件的限制，本来就狭小的空间难以容纳更多的台式电脑。而笔记本却拥有轻巧机身，不会占用太多桌面空间。相对于台式机来说，笔记本节省空间的优势在学生宿舍里得到了最充分的体现。

　　时尚与前卫成为35.2%的用户选择笔记本而不是台式机的原因。笔记本电脑不仅仅是一个学习工具，在学生看来，其还体现了自己的品位和个性。大学生消费奢侈品很多是因为面子和消费攀比心理。大学生崇尚时尚，渴望把握潮流风向，同时又是年轻人中的知识分子群体。因此，在大学里面看到的学生笔记本，有不少是国际著名品牌，而外观时尚的产品更是成为学生笔记本电脑中的主流。

　　随着网络环境的搭建，网络内容的丰富，可以方便的使用无线网络也成为学生用户选择笔记本而不是台式机的一大原因，占据31.3%的比例。

　　(二)计划购买品牌分布

　　优先选择品牌排行榜次优先选择品牌排行榜

　　排名厂商分布率排名厂商分布率

　　1惠普22.3%1联想21.8%

　　2联想21.8%2惠普17.3%

　　3戴尔14.4%3华硕14.2%

　　4华硕11.0%4戴尔14.0%

　　5ThinkPad7.4%5神舟6.2%

　　6神舟5.6%6宏碁6.1%

　　7索尼5.3%7ThinkPad4.5%

　　8宏碁4.3%8索尼3.3%

　　9三星2.2%9明基2.4%

　　10苹果1.7%10三星2.3%

　　11东芝1.2%11苹果1.7%

　　12明基0.7%12清华同方1.3%

　　13清华同方0.6%13东芝1.1%

　　14富士通0.3%14海尔1.0%

　　15海尔0.2%15方正0.7%

　　16其他1.0%16其他2.1%

　　调查结果显示，潜在用户优先选择的十大品牌依次为惠普、联想、戴尔、华硕、ThinkPad、神舟、索尼、宏碁、三星与苹果，次优先选择的前十大品牌则分别为联想、惠普、华硕、戴尔、神舟、宏碁、ThinkPad、索尼、明基与三星。

　　从优先选择与次优先选择品牌分布状况来看，学生消费群体在购买产品的品牌选择上存在以下主要特征：

　　其一，前四大厂商稳定，但排名稍有变化。调查显示，在优先与次优先选择的品牌中，惠普、联想、戴尔与华硕四大厂商均具有较大的优势。其中，联想与惠普所占比例均在15%以上，占据排行榜的前两位。戴尔与华硕所占比例也在10%以上。

　　其二，比例悬殊较大。从调查结果来看，在优先与次优先选择的品牌中，仅有前四大厂商保持了10个百分点以上的比例，随后厂商所占比例均降至8个百分点以下，与前四者形成较大的差距。

　　其三，优先选择品牌集中度相对较高。调查结果显示，优先选择的十大品牌累计比例达到96%，高出次优先品牌选择的用户达到3.9个百分点。

　　(三)最大顾虑——超过一半的学生用户购买笔记本的最大顾虑是价格高

　　(图) 学生用户选购笔记本最大顾虑分布

　　调查显示，有超过一半的学生用户购买笔记本的最大顾虑是价格高。认为性能低是选购笔记本最大顾虑的用户占据32.2%的比例。

　　从以上数据可以看出，产品性价比决定购买。所谓性价比，全称是性能价格比，是性能与价格之间的比例关系，具体公式：性价比=性能/价格。所以，消费者在购买产品时，都会选择性价比高的产品购买。

　　这在学生市场主要表现在两方面：其一，笔记本在学生用户中的市场渗透率仍然较低，主要是由于高价格成为学生市场普及的一大门槛。因此只要产品在价格上突破用户的心理界限，笔记本在学生用户中的普及必然提高。其二，笔记本在摆脱高价的桎梏后，学生用户更加看重产品的性价比，从而使得价格高与性能低成为消费者购买笔记本的两大顾虑。

　　(四)最关心配置——CPU、内存与显卡成为学生用户购买笔记本最关心三大配置

　　从产品的配置上看，CPU、内存与显卡成为学生用户购买笔记本最关心的三大配置。其中，CPU作为笔记本最重要的中央处理器，因此大多数用户最关心该配置，占据84.1%的比例。内存作为笔记本电脑传统三大件的核心零配件之一，其重要性也不言而喻，占据了69.4%的比例。由于不少学生用户购买笔记本倾向于打游戏，显卡就占据了至关重要的作用，因此占据了66.2%的比例。

　　(五)4999-5999元笔记本成为学生消费者可接受的主要价位

　　(图) 消费者选购笔记本能接受的价位

　　调查显示，能接受4999-5999元之间笔记本的消费者所占比例最多，达到了26.2%。这主要是由于4999-5999元的笔记本提供了相对出色的配置及功能，已经能满足学生用户基本的应用需求。此外，该价位产品也更加符合学生的消费水平，各大厂商在此价位段的机型分布也更为密集。

　　可以看出，高端产品在学生市场推广具有一定的难度，而处于中高端的产品在学生消费群体中最具市场竞争力。究其原因主要有两点：首先，目前大学生在购买笔记本时有着近似商务的使用需求，而又不同于专用商务机型的是，他们需要笔记本有着较强的娱乐功能。除机器配置之外，价格也不能很高。但对于3999元这样的机型，大部分学生只会看看，而很少真正出手。其次，在配置的选择上，学生用户需要能够玩游戏、配置也跟的上市场上主流，这就使得中高端机型成为了首选。

　　总的来看，用户对价格较低的3999-4999元笔记本电脑产品的接受度不高。因此，在笔记本电脑厂商以价格换市场的同时，应当权衡好利弊。

　　(六) 屏幕尺寸——更多学生用户将目光锁定在14.1英寸笔记本

　　(图) 潜在学生用户计划购买笔记本的屏幕尺寸分布

　　从学生用户计划购买笔记本的屏幕尺寸上看，14.1英寸笔记本依然是首选，占据了高达64.4%的比例。其次是15.4英寸机型，有20.3%的用户倾向购买此类产品。可以看出，14.1英寸与15.4英寸笔记本成为两大主流，而选择其他屏幕尺寸笔记本的用户相对较少。

　　(七)、CPU——86.6%学生用户倾向购买英特尔处理器的笔记本

　　(图) 实际学生用户购买笔记本的CPU类型分布

　　调查显示，学生用户更加倾向于购买英特尔处理器的笔记本，占据了整体市场86.6%的比例。而仅有11.7%的用户选择了AMD处理器的笔记本。

　　可以看出，从首款80386SL/80386DL到如今的迅驰3(Napa、Napa Refresh)，乃至迅驰4(Santa Rosa)，英特尔的每一步发展都伴随着笔记本电脑性能的提升、体积的缩小、价格的降低、使用时间的提高，英特尔凭借着迅驰平台化的优势占据了绝对的份额，这也使得英特尔处理器笔记本成为了消费者的首选。

　　(八) 显卡——七成以上学生用户计划购买采用独立显卡的笔记本

　　(图) 潜在学生用户计划购买笔记本的显卡类型分布

　　调查显示，有超过七成的学生用户计划购买采用独立显卡的笔记本。而倾向于集成显卡笔记本的学生用户较少，仅占22.2%的比例。

　　通过调查可以看出，随着数字生活、影音娱乐、3D游戏的不断普及，学生用户对显卡性能的要求越来越高，促使独立显卡笔记本的欲购买的人群中占据较高的比例。

　　(九) 内存——主流容量转变，学生用户倾向购买大容量内存笔记本

　　(图) 潜在学生用户计划购买笔记本的内存大小分布

　　从学生用户计划购买笔记本的内存大小上看，有高达66%的用户计划购买1GB内存笔记本。其次是配置2GB内存的笔记本，占据了21.3%的比例。相比之下，配置512MB、2GB以上与256MB内存的笔记本所占的比例较低，均在9个百分点以内。

　　(十) 产品类型——潜在学生用户更加倾向购买各方面均衡型笔记本

　　(图) 潜在学生用户倾向购买笔记本的类型分布

　　调查显示，潜在学生用户更加倾向购买各方面均衡型的笔记本，占据了40.5%的比例。其次是性能强劲型笔记本，有38.7%的学生用户倾向购买此类机型。相比之下，选择其他类型笔记本的学生用户所占比例较低。

　　通过调查可以看出，在学生用户中，各方面均衡型的笔记本成为首选。此外，也有部分学生用户比较看重性能，因此，性能强劲型笔记本也占据较高的比例。而价格低廉型笔记本并不是学生用户的首选，这就给以价格作为市场竞争手段的厂商带来了启示。

　　(十一)增加配置成为消费者购买笔记本最希望得到的优惠形式

　　(图) 消费者购买笔记本希望得到的优惠形式

　　调查显示，增加配置(如内存、硬盘等)成为消费者购买笔记本最希望得到的优惠形式，占据了83.1%的比例。其次，有40%的用户最希望得到延长售后服务期限的优惠形式。希望返还现金与打折、赠送附件(如背包、鼠标等)的用户所占比例接近，分别为34.8%与33.9%。

　　(十二)多达74.1%的消费者最希望看到笔记本产品测试的资讯报道

　　(图) 消费者最希望看到何种笔记本资讯报道

　　调查显示，多达74.1%的消费者最希望看到笔记本产品测试的资讯报道。其次是行情报价，有67.8%的用户最希望看到此类资讯报道。笔记本应用技巧与新技术动态分别占据了31.0%与22.6%的比例。相比之下，最希望看到产品新闻的用户所占比例最少，仅有12.0%。

　　(十三) 获知信息渠道——84.9%的潜在用户从IT网站获知笔记本产品信息

　　(图) 潜在学生用户获知产品信息渠道调查

　　调查结果显示，当前互联网较高的渗透率，使得有84.9%的潜在用户从IT网站获知笔记本产品信息。这主要是由于IT网站涵盖的内容比较全面。另外，还反映了网络媒体的影响力较大，对市场消费起到引导的作用。

　　其次是卖场柜台，有46.1%的用户是通过卖场柜台来获知产品信息的。这主要是这部分消费者在选购这类产品之前，往往喜欢在卖场柜台亲身体验一下产品，并咨询一些相关的事宜，这更符合消费者选购消费类电子产品的消费习惯与消费趋势。

　　通过门户网站获知产品信息的学生用户占据44.3%的比例。这主要是由于门户网站影响范围较大，且新闻涵盖点较多。报纸杂志的覆盖率虽然很高，有33.8%的用户从这类媒体中获知产品信息。但与网络媒体相比，其与网络媒体悬殊较大，这反映了报纸杂志传统媒体的优势将逐步被网络媒体所取代。

　　相比之下，通过厂商活动与搜索引擎获知产品信息的用户所占比例较低，分别为26.2%与22.6%。

　　总的来看，在网络时代，传统媒体的传播方式虽然仍起着重要的作用，但是与网络媒体相比，其优势降低，网络媒体正逐渐成为影响学生消费群体生活方式的主流媒体。

　　(十四)购买时间调查——学生消费群体购买产品在时间上存在较大不确定性

　　(图) 潜在学生用户计划购买笔记本的时间分布

　　调查结果显示，三成以上的学生用户表示会随机购买，从这一分布来看，学生消费群体购买产品在时间上存在较大不确定性。27.8%的学生用户计划在5.1与10.1黄金周期间购买笔记本。根据这一特征来看，厂商可以利用5.1与10.1黄金周前来进行产品走进校园的市场推广战略，以赢得黄金周期间较好的销售。

　　计划在寒暑假购买的学生消费者占据26.9%的比例，从这一分布来看，厂商寒暑假可以采取适当的寒促与暑促策略，以吸引部分学生用户的购买。相比之下，选择在周末与春节等传统节假日购买笔记本的学生则较少，所占比例仅为5.2%。

　　(十五)购买地点调查——电脑城仍是网聚学生市场购买力的主要场所

　　(图) 潜在学生用户计划购买笔记本的地点分布

　　调查结果显示，在计划购买产品的学生群体当中，电脑城以七成以上的比例占据主流。由此可见，电脑城是学生用户选购笔记本的重点渠道。这一场所拥有的产品价格透明、市场竞争激烈、可选择产品较为丰富等特征是吸引学生用户的重要因素。

　　其次是3C卖场(如国美、大中等)，有11.3%的用户计划在此购买笔记本。伴随着网络的普及，不少学生用户开始倾向于网络购买，因此网上订购占据了7.7%的比例。相比之下，选择在大型商场购买产品的学生用户所占比例较低，仅为4.3%。

　　可以看出，电脑城仍是网聚学生市场购买力的主要场所，而网上订购还未形成购买风气。

　　六、竞争分析

　　一场由美国次贷危机引发的全球金融危机继续蔓延，使中国实体经济或多或少受到影响，PC行业也正经历着严峻考验。针对这种状况，各大研究机构纷纷降低了对PC市场销量的预期，IDC将2009年全球PC出货增长率从13.7%大幅下调至3.8%。同时，在厂商方面，最直接的体现就是市场消费疲软、销量下降、利润大幅下滑，甚至有的厂商计划退出PC市场以避免继续亏损。

　　正所谓“时势造英雄”，面对这次的经济危机，国内及国际厂商都有应对的策略以度过2009年的经济寒冬，有的企业重组，有的高层大变动，有的大裁员……，为抵御经济危机而采取的新的市场和产品策略陆续出炉。

　　(一)联想：重组、抛出全球三大产品策略

　　联想打出组合拳，一方面进行了重组，亚太区将与大中华和俄罗斯区合并为“亚太和俄罗斯区”，由陈绍鹏执掌。另一方面，对高层人员进行大调整，创始人柳传志重出江湖，担任集团董事局主席，杨元庆则取代阿梅里奥，担任首席执行官(CEO)。同时，为了降低运营成本，联想集团宣布了全球范围裁员2500人，同时在2009年期间将高管薪酬福利降低30%至50%。

　　4月2日，联想公布2009财年全球消费业务的产品策略和市场策略。抛出全球三大产品策略。第一，推出空前丰富的消费产品组合，全面满足全球细分用户需求;第二，抓住一体电脑、超轻薄、3G等细分市场的重大机遇;第三，坚持把技术研发作为核心竞争力，朝着创新设计、影音娱乐、数字生活、一体电脑、移动便携这五大方向，加速产品的创新研发，并把最新产品第一时间带给全球用户。

　　1、打出“组合拳”

　　(1)资源调整，陈绍鹏执掌新亚太

　　受金融危机影响，联想2008/2009财年第三季度出现了重大亏损，面对这一困境，联想在2009年1月8日采取了重组策略，亚太区将与大中华和俄罗斯区合并为“亚太和俄罗斯区”，由陈绍鹏执掌，其头衔是“联想集团高级副总裁兼亚太和俄罗斯区总裁”。

　　从架构上看，亚太和俄罗斯区包括五个区域：中国区、俄罗斯区、港澳台韩区、印度区、东盟国家区。全球四大区域总部变为三个，为亚太和俄罗斯区、美洲区、EMEA(欧洲、中东和非洲)区;同时，联想将在全球削减2500个岗位，约占其员工总数的11%，其中还包括多位高管;在2009年期间，联想还将高管薪酬福利降低30%～50%。

　　陈绍鹏表示：“联想会在全球进行更大的、结构性、流程性的重组，提升我们的端到端的运营效率，进一步降低成本和费用，去接受金融危机所带来的挑战，从而能够很好地度过这个冬天，去迎接春天的到来。”

　　联想重组计划的核心是经济危机下重点从中国市场突破，因为中国市场一直是联想PC业务的大本营。

　　在PC行业受到经济危机影响而增长放缓的环境下，在各厂商纷纷压缩成本之时，将有限的资源(包括人力资源)投入到最重要的市场。目的是先保住大本营，再从离大本营最近的亚太区市场作为突破口，在亚太区市场打开局面，带动联想全局性的发展。

　　(2)高层调整，柳传志重出江湖

　　2月5日，联想集团公布截至2008年12月31日止第三季度业绩，净亏损9700万美元，该季度来自持续经营业务(不包括已出售业务)的综合销售额同比下降20%至35.9亿美元。

　　集团的毛利率同比减少48%，降至9.8%。不包括重组费用600万美元，联想集团来自持续经营业务的除税前亏损为9000万美元。第三季度的业绩中，联想集团全球个人电脑销量同比下降5%，中国地区下降7%。(此段资料来源于联想财报)

　　从这一财报来看，这是联想11个季度以来首次亏损。因此继重组之后，联想对高层人员进行大调整，创始人柳传志重出江湖，担任集团董事局主席，杨元庆则取代阿梅里奥，担任首席执行官(CEO)。联想将在“柳传志+杨元庆”的组合下，共同应对金融危机。

　　柳传志表示，目前最需要改变的是业务架构，就是要加大消费类的产品和业务，加大对新兴市场开拓的力度，“除此以外还可能通过并购手段扩大业务，加强产品的开发和现有产品的接头等等”。

　　2、推行四大战略

　　为了面对不景气的市场环境，联想在“组合拳”之后，将在2009年推行全球四大战略，包括加速拓展高增长市场，推出创新产品和技术，提升运营效率、积极践行企业社会责任。

　　消费市场尤其是低价市场，将成为联想改善营收的关键方向，联想会继续发展上网本业务。同时，联想将继续降低旗下商用品牌ThinkPad的价格，以便渗透低价市场，提升出货量。联想的“保卫”计划不仅限于调整产品售价与拓展渠道。目前，联想手中的流动资金达13亿美元，并购也将成为联想扩大业务的手段之一。

　　总的来看，为应对经济危机，短短两个月内，联想集团管理层的面貌就发生了大变化，大区架构也进行了调整，采取新的市场和产品策略也陆续发布。

　　但是，要渡过经济寒冬，联想要在两个方面加大努力。一方面，在强化大中华区优势的同时，也要加大拓展海外业务的步伐。在一系列的裁员举措下，把中国的管理经验强势输出到海外，通过管理改善现有业务业绩;另一方面，在消费市场中需要杀手级的产品，为联想填补全球消费市场的缺口。

　　(二)惠普：深化“全程助力”计划，消费与商用两大领域平衡发展

　　惠普宣布了“全程助力”计划2009财年新策略，同时，在产品方面，惠普宣布了商务和消费类笔记本两大产品线的战略性品牌定位，即商务笔记本全新的“商业创新”以及消费笔记本的“风格化计算”等战略。

　　1、市场策略：深化“全程助力”计划，加大中小企业市场投入

　　2008年，惠普在中小企业市场上取得了不错的成绩，但是经济危机同样对惠普产生了很大影响。在经济危机影响下，消费疲软造成增长放缓，为此惠普将进一步深化“全程助力”计划，在中小企业市场上加大投入力度。2008年底，惠普宣布了“全程助力”计划09财年新策略。

　　惠普“全程助力”计划的核心思想是：一方面是要发展更多的渠道代理商，开拓更具广度和深度的客户群体;另一方面，强化对渠道的支持力度。

　　2、产品策略：消费与商用两大领域平衡发展

　　2008年9月22日，惠普宣布了商务和消费类笔记本两大产品线的战略性品牌定位，即商务笔记本全新的“商业创新”以及消费笔记本的“风格化计算”等战略。

　　在产品方面，2009年惠普重新划分了笔记本产品线，其商务笔记本分为了面向商务精英的P系列(Elitebook)、面向企业及行业用户的B系列和主要针对中小企业用户的S系列。消费类笔记本则包含了针对影音或游戏发烧友及高端用户群的旗舰级产品HDX系列、针对时尚人群的Pavilion系列和面向主流市场的Presario系列。消费与商用市场的平衡发展将使其抵御市场风险的能力增强。

　　3、渠道策略：给销售商提供大力支持

　　在惠普“全程助力”策略下，惠普将给销售商提供更大力度的支持。在2009年，针对中小企业市场，惠普对中型与小型企业的不同需求将提供相应的支持。

　　在中型企业市场，惠普将新建一支的销售团队提供行业解决方案、咨询和服务，来满足客户的信息化需求。在小型以及微型企业市场上，惠普将进一步拓展区域覆盖面、完善服务体系，主要策略是在全国近700个城市覆盖的基础上，进一步深入到6级城市以下的数千个市县，并逐步加大在4-6级城市零售店面的建设。

　　(三)　戴尔：高层调整，全面拓展消费市场

　　为刺激销售，戴尔将把全球运营部门一分为三，同时对高层人事作出了重大调整。另外，戴尔全面拓展个人消费市场，一方面已经效仿联想，将全球消费者业务部门独立出来。另一方面，2009年在与渠道合作伙伴的共同努力下，戴尔消费业务将从现在的1-3级城市，发展到5-6级城市。

　　1、运营策略：大中华区架构调整

　　在联想集团亚太区战略重组后，为应对经济危机，戴尔大中华区的架构也进行了调整：戴尔全球副总裁兼大中华区总裁闵毅达将兼管亚太及日本区SMB(中小企业)业务。大中华区四大业务各自单独向亚太区或美国总部汇报。

　　此外，大中华区家用与商用渠道将进行整合，家用渠道可销售SMB商用产品、商用渠道可销售家用产品。这些策略都是为了帮助戴尔在经济衰退和激烈竞争中恢复增长。

　　从这一战略调整的背后可以看出，一方面，为了提高亚太区尤其是大中华区的运营效率与响应速度。另一方面，大中华区消费业务总经理杨超可直接向美国总部汇报，这反映出戴尔正在弥补消费类业务短板。

　　2、市场策略：强化消费业务

　　2008年，戴尔在中国市场的消费业务取得了长足的发展，据IDC数据显示，中国消费业务第三季度的出货量比去年同期上涨216%，市场份额达到了6.9%，是去年同期市场份额的近3倍。

　　2009年，戴尔也正在全面拓展个人消费市场。戴尔全球副总裁、大中华区消费业务总经理杨超表示：戴尔不但会在消费产品设计、拓展零售渠道和创新在线销售方面继续努力，为消费者提供更多的购买选择，同时也会基于消费者的需求，和更多优秀的商业伙伴合作，为消费者带去更好的产品和服务。

　　这主要体现在以下几个方面：其一，戴尔已经效仿联想，将全球消费者业务部门独立出来。其二，在渠道方面，2009年在与渠道合作伙伴的共同努力下，戴尔消费业务将从现在的1-3级城市，发展到5-6级城市，继续不断扩展在中国销售渠道的覆盖点，并且提升对渠道的服务内容及加强售后服务的管理。

　　其三，针对戴尔的网上导购功能，其消费业务将推出更便捷、贴心、有效的服务，帮助消费者获得更好的在线购买体验。

　　(四)宏碁：四大品牌独立运营，推出领先对手的全新产品线

　　在4月8日的宏碁全球记者会上，宏碁董事长王振堂表示，宏碁即将推出的全新产品线ASPIRE TIMELINE，将以超轻薄，超长续航时间和多品牌的形式在第二季度全面上市，产品多达20-30款机型。这种大范围出击，王振堂认为其他竞争者需要6-9个月的时间才能赶上宏碁。

　　1、四大品牌独立运营

　　此前，宏碁公司架构是按笔记本电脑、台式机、显示器等产品来划分的。在2009年，为应对经济危机，宏碁则采取了品牌重组的策略，分为四个业务部门，分别是宏碁(Acer)、Gateway、PackardBell和eMachines，四大品牌完全独立运营。

　　在品牌定位方面，宏碁旗下四大品牌各有侧重，宏碁(Acer)主打科技牌，Gateway、Packard Bell则走时尚路线，eMachines强调性价比，突出价格优势。

　　在经济不景气的情况下，此次以品牌划分重组架构，无疑将进一步促进其业绩的增长，提高宏碁笔记本在市场上的占有率，也是其冲刺全球笔记本电脑第一宝座的重要举措。

　　2、2009年深耕中美日三大市场

　　在市场布局方面，中国、日本和美国三大市场将是宏碁高增长地区，2009年宏碁将深耕这三大市场。目前，宏碁已经占据主要区域市场的30%，希望在2009年可以提升至40%~50%。根据有关资料显示，2009年宏碁大陆笔记本电脑的销售目标为100万台，并提到上网本Aspire One将占去一半。

　　3、奥运行销启动，提升宏碁品牌影响力

　　在2009年，宏碁将继续加强品牌的影响力。其一，加强1、2级市场的品牌美誉度，3、4级市场品牌知名度;其二，加强宏碁品牌在商用市场的影响力。

　　其三，就是奥运行销启动，从2009年到2012年宏碁将成为奥运TOP赞助商，期间包括2010年温哥华冬季奥运会和2012年伦敦夏季奥运会。通过成为奥运TOP赞助商的良机来提升宏碁、Gateway和Packard Bell的品牌知名度。

　　4、加强渠道的深化建设以及支持力度

　　在渠道方面，2009年宏碁将加强对渠道的支持力度，同时配合渠道的深化建设，主要包括增加店面数量、优化店面位置、统一店面形象、增加曝光等几方面。另外借助苏宁、国美规模化的连锁3C卖场的渠道，让宏碁电脑进入千家万户。

　　七、联想SWOT分析

　　SWOT分析方法是一种企业内部分析方法。其中，S代表strength(优势)，W代表weakness(劣势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)。以下对联想的SWOT竞争策略进行分析。

　　SWOT分析法表现为构造SWOT结构矩阵，并对矩阵的不同区域赋予了不同分析意义。通过罗列S、W、O、T的各种表现，形成一种对企业竞争地位的描述。

　　联想从1984年成立，到1996年成为中国PC市场份额第一，到1999年夺得亚太市场份额第一，再到2004年成为第一家中国企业国际奥委会全球合作伙伴;2005年，成功并购IBM全球PC业务，在国际化道路上迈出里程碑式的一步。2008奥运年，借助奥运东风，成为联想品牌在国际舞台上突破的一年。2009年，面对全球金融危机，联想又有哪些机遇和挑战呢?

　　(一)优势

　　1、 市场份额：联想统领着整个亚洲市场，市场份额高于其他竞争对手。根据2008年第一季度数据显示，在亚洲市场上，联想继续领跑，以16.4%的市场份额排在第一位。联想在本土中国市场的优势更加突出，不论是笔记本市场还是台式机市场，联想均是PC市场份额排名第一的厂商。

　　2、品牌优势：联想在收购了IBM PC之后，品牌影响力正在逐步提升，随着联想赞助奥运会、NBA以及F1赛事，联想的品牌效应正在堆积。联想品牌的领导力在中国市场已经超过众多竞争对手，处于行业领导者的地位。据数据显示，联想2007年赢得了中国PC市场28.8%的份额，继续排名首位。而从ZDC最新关注度数据上看，联想是2008年上半年关注度最高的笔记本品牌。

　　3、 技术优势：技术创新是联想产品的生命线，因此联想注重PC的研发和设计。联想有着国际化的工业设计中心，针对用户的切身需求，通过联想对产业趋势的把握，可以不断推出引领潮流的PC产品。

　　4、区域市场优势：在中国4、5级市场，联想的品牌知名度远远超过戴尔和惠普，这与消费者的认知水平、消费理念有关，他们更依赖于本土化的品牌，尤其是近年来联想通过一系列的奥运营销大大提高了品牌影响力。

　　5、本土品牌的经验：联想在中国本土有十年的经验，对本土消费者需求能准确把握，这是其他品牌所不具有的优势力量。另外，由于国内品牌企业在渠道架构、成本控制力等方面具有优势，能够根据市场发展迅速调整方向和策略，第一时间将自己产品的消费价值传递给消费者，从而赢得时间差优势。

　　(二)劣势

　　1、 IdeaPad的推出，使得Lenovo原有三大自主品牌、IdeaPad、ThinkPad三大系类品牌共存，对联想品牌线划分可能会有一定的影响。IdeaPad定位于消费市场，与旭日、天逸系列定位相当，但是相同配置下，IdeaPad的价格明显高于这两系列产品，重叠的产品定位，价格体系的落差，可能会使联想笔记本在短期内出现产品线模糊，定位不清的问题。

　　2、联想笔记本产品价格战线失衡较为突出，其产品价格策略的重点集中在中低端市场上，树立品牌形象的中高端产品较少，这将导致联想品牌影响力的下滑。

　　3、众所周知，联想国际化要想彻底的成功，应该在中国以外的PC市场，例如美洲市场、欧洲市场取得比较稳定的市场份额和营运率的增长。但联想除了中国市场外，海外市场，尤其是北美市场增长乏力;通过对IBM PC的收购才真正进入到国际级公司的行列，国际化的运作经验与戴尔和惠普存在着差距，表现为形式上虽然国际化，但体制上还未达到。

　　(三)机会

　　1、 奥运为联想提供发展契机。联想能依靠奥运赞助商的种种优势，把民众对于奥运的关注牵引到联想PC上来，有利于提升品牌影响力。联想近年来借由体育进行营销的案例很多：包括签约2005年世界足球先生罗纳尔迪尼奥、携手NBA，成为NBA官方市场合作伙伴和唯一的PC合作伙伴、赞助F1威廉姆斯车队等等。但是最有前瞻性和影响力的是联想的奥运营销。对于中国企业而言，这是一次提高中国本土企业形象和知名度，帮助中国企业进军世界市场的难得机遇。奥运战略是联想国际化的最重要一步和最好的机会。

　　2、“Idea新品牌+奥运”为联想进一步拓展海外市场提供机会。Idea品牌的推出，是为了更好地推动联想在海外消费类电脑市场的发展，再加上奥运会的影响，将进一步拓展联想在全球市场的业务。

　　3、 消费PC市场的发展机会。据有关资料预计，伴随笔记本市场的兴起以及PC的普及，个人消费市场每年将呈几何级数增长。在未来三至五年，我国个人电脑市场预计将保持25%的年增长率。这无疑将给联想在消费市场的发展提供良好契机。

　　4、“新农村战略”将成为未来联想的王牌。随着农村信息化的深入，联想借助“新农村战略”，将在三年内把联想的低价位电脑销售到中国10万个行政村，并在30万个行政村扩大联想的影响力。伴随着乡镇计划的进行，联想在两年前针对中国农村信息化建设的特殊需求和模式，开始开发一套为农村市场订做的内容系统。联想集团副总裁夏立表示，这套适合农村市场的解决方案，从硬件、软件、内容完全是联想投资研发，它能够保护农户现有投资，成为打开农村市场的一个重要砝码。可见，“新农村战略”将成为未来联想的重头王牌。

　　(四)威胁

　　1、联想面临最直接的竞争对手是宏碁。美国和欧洲的PC市场是联想完成其国际化进程的必由之路，而宏碁并购欧洲PC厂商Packard Bell打开通往欧洲PC市场的路，并购Gateway也加速了宏碁在美国市场的扩张。这显然对联想在欧洲和美国市场的扩展计划构成了威胁。

　　2、消费市场面临惠普、戴尔强有力竞争对手的挑战。惠普就是借助在消费PC上的成功得到全球第一的宝座，戴尔也打破多年的单一直销走进零售卖场。

　　3、价格战的威胁。目前，国际品牌的定位转移，开始挖掘中低端市场。随着价格优势的逐步降低，给联想带来了市场威胁。

　　4、面对拥有品牌、规模以及资本明显优势的国际品牌的围攻，如何挖掘在服务、成本、渠道及人才方面的固有优势，同时将技术突破转换为稳定的产品品质，这也是联想要解决的当务之急。

　　5、在中国，惠普有一个雄心勃勃的区域扩展计划：2003年，惠普在20个城市建立了330家店面。到2007财年中期，惠普已在420个城市建立2000多家店面，预计其未来的覆盖面积将扩大到600个城市。这显然会对联想的区域优势构成巨大的威胁。

　　第二部分 营销创意

　　一、 产品策略

　　产品策略是市场营销4P组合的核心,是价格策略、渠道策略和促销策略的基础。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。

　　从之前对学生市场的分析中我们可以看出，CPU、内存与显卡成为学生购买笔记本最关心的三大配置，在这三方面，学生倾向于购买的CPU类型为英特尔处理器，显卡也多选择独立显卡的，大容量的内存越来越受青睐，现阶段主要以1G为主，也有个别选择2G内存的，因此，笔记本电脑的这三大配置要紧紧把握当前趋势，并有一定的预见性。其次在屏幕方面，更多学生将目光锁定在了14.1英寸笔记本，而在产品类型方面，学生用户更加倾向购买各方面均衡性笔记本，性能强劲性也是不少人地选择。由以上可知，在学生笔记本电脑市场，只有抓住了这些关键点，那么推出的产品才能受到学生的喜欢。

　　这次主打的两款产品是联想IdeaPad Z100 NBA纪念机型和联想IdeaPad S100 NBA纪念机型。

　　1、联想IdeaPad Z100 NBA纪念机型

　　IdeaPad Z100是联想笔记本推出的NBA纪念宽屏产品， 采用14寸主流屏幕，LED背光屏，16:9 黄金比例屏幕，拥有NBA主题外观，个性时尚，全功能高性能，强大的无线互联，精彩影音娱乐功能。

　　联想IdeaPad Z100拥有奢华配置，奔腾双核 / 酷睿2双核CPU，2G内存，250G/320G硬盘，超强独立显卡/独立显存，，全新一代NV10显卡，超级DVD刻录光驱。在无线通信方面，这款产品配备了无线网卡和蓝牙模块，分别满足用户移动上网和无线数据交换的需求。802.11a/b/g无线网卡可以轻松与不同频段的路由器相连，畅享无线上网的乐趣。内建的蓝牙模块具有传输速度更快、耗电更低的特点。

　　在外观、细节设计方面，IdeaPad Z100颇具创新。联想slide bar桌面导航，联想桌面导航，通过软硬件完美结合，提供全新slide bar操控体验。通过用手触摸slide bar触控条，图标会依次弹起，弹起的图标变成紫色后松开手指，可以调用相应的应用程序，方便快捷，提供全新便捷对的操控体验。

　　Multi-Touch触控板，在触控板画圈实现翻页功能，以方便浏览网页或文档，两根手指分开或并拢实现图像的放大或缩小。

　　全新设计高触感键盘重新设计标识和部分布局，更便于使用，利用斜坡面来标识橙色功能图标，首排功能键重新组合， “ESC”和“ DEL”键放大，方向键独立区域设计。

　　一键拯救系统：一键杀毒，系统启动前进行杀毒，支持诺顿，无需崩溃仍可更新数据库，清查病毒;系统修复，20秒修复系统内核，20分钟可快速系统恢复;一键恢复，用户备份方案(系统和数据)，外部备份方案(备份系统到外部硬盘或光盘, 不占用用户额外的内置硬盘空间)。

　　人脸识别，方便快捷安全地登录您的电脑;动态侦测，防止未授权用户用机主照片登录电脑。通过检查头部移动，阴影变化等来辨别是否是真人还是静态照片。用户可以启用或禁止动态侦测功能，和设置识别敏感度。

　　在接口方面，提供E-Sata高速接口。　我们也不难从IdeaPad Z100身上发现娱乐的基因，一键影音，调节饱和度、对比度、反失真、自适应抗锯齿、各向过滤以及纹理映射细腻度，使得图像更清晰，流畅和锐利。MaxxAudio 功能可拓展声音频率，使得原先不能听到的部分低音和高音能够被听到，并且可以防止失真并增大音量。

　　2、Ideapad S100 NBA纪念机型

　　联想Ideapad S100 NBA纪念机型采用Intel ATOM CPU， 1G内存，160G高速硬盘，10寸netbook，超轻薄超便携，NBA主题外观，个性时尚，强大的无线互联及互联应用体验Always online，影音功能出众、时尚轻薄、实用美观。

　　外观方面，时尚多彩设计，S100是一款超便携netbook，它轻巧的身材极具吸引力，轻至1.0 Kg(w/ SSD/ 3 Cell)，超薄18-25.4 mm。NBA主题个性化设计，随时秀自己。

　　易于互联，丰富的网络互联应用，Always Online，并能支持3G。丰富的接口设计， 提供3 x USB 2.0 接口，4合1读卡器，VGA接口，大硬盘大存储。

　　安全防护/人性设计，一键拯救系统，一键杀毒，系统启动前进行杀毒，支持诺顿，无需崩溃仍可更新数据库，清查病毒;系统修复，20秒修复系统内核，20分钟快速系统恢复;一键恢复，用户备份方案(系统和数据)，外部备份方案(备份系统到外部硬盘或光盘, 不占用用户额外的内置硬盘空间);智能人脸识别VeriFace™，130万高感光摄像头;良好的易用性，近全尺寸键盘，标准触控板;超长待机时间 ，3cell 2.6Ahr，6cell 2.2Ahr，最高可达6 小时;节能环保，RoHS & 全无汞设计，能源之星，高级电源管理。

　　Lenovo Quick Start是一个软件平台，用户可以借助它快速访问一些常用应用。一个简化的Linux平台，可实现快速启动(10秒之内)，包含用户使用频率最高的应用：网络浏览器，音乐播放器，在线游戏，图片浏览器，即时聊天工具，Skype和登陆lenovosocial.com的快捷键。这个平台独立于操作系统，创造一个独立的环境，极大降低被病毒感染的风险。

　　Multi-Touch触控板，在触控板画圈实现翻页功能，以方便浏览网页或文档，两根手指分开或并拢实现图像的放大或缩小。

　　这款定位为家庭普及型的双核笔记本电脑，配备130万像素摄像头是它的一大亮点，令您工作学习两不误。时尚轻薄、实用美观，便携性较强，是时下一款值得推荐的机型。

　　二、价格策略

　　很多企业对产品上市定价头痛不已。定价高了，消费者不接受，低了企业要亏损。一直以来，企业为产品定价，就好像是一场赌博。产品没有正式进入市场，无论准备得多么充分，谁都不敢确定自己一定会赢。

　　作为影响产品市场表现以及产品销量、经济效益的最主要的因素，产品价格一直是商家用于抵制竞争品，拓展市场的利器。在市场推广的战术分类中，价格战也因其操作简便，效果明显，而被广泛应用。价格战所到之处，同类产品市场烽烟四起，竞争加剧。杀敌三千自伤八百者有之，从此一蹶不振，烟消云散者也有之。只有极少一部分企业，以较强的实力和市场操控策略站稳了脚跟，获得了与竞争对手平等对话的权利和地位，有的甚至一举挤垮竞争对手，名利双收。

　　产品价格的杠杆作用，一方面表现在其对一个区域市场消费品类的宏观调控，影响区域市场中的产品结构构成以及品类消费潮流;另一方面表现在对市场消费的拉动和平衡，在一定程度上刺激消费者的购买欲望，从而促成阶段的消费高峰和消费低谷。也就是说，当我们需要为一个新产品定价的时候，既要考虑产品的产成本，又靠考虑综合的市场因素，利用好价格的杠杆作用，营造良好的消费氛围，促进消费，刺激消费，培养潜在的消费群，并籍此提升销量，扩大市场份额，从而达到利润最大化的目的。

　　为产品妥善定价，既能体现企业决策与市场实际的契合程度，又能体现一个企业或者产品对一个区域市场的掌控程度，不仅关乎企业的利润目标能否实现，同时也决定产品在市场上的表现，产品定价的重要性，由此可见非同一般。

　　产品价格的确定，不仅关系到企业产品类群的建设，同时也决定了企业投资回报的大小、速度，以及企业不可或缺的现金流控制。从这种意义上来讲，产品定价的意义，就不再是简单的产品问题了，而是涉及供需调查、消费习惯研讨、企业运营模式、市场分割等诸多方面的一项工程。

　　常见的新产品定价策略主要有以下两种：1撇油定价策略，这是一种高价格定价策略，就是在产品上市初期，价格定的很高，以便在较短的时间内获得最大利润。2渗透定价策略，这是一种低价格策略。即在新产品投入市场时，价格定的较低，是消费者很容易接受，很快就打开市场。采用这种策略一方面可以迅速打开产品销路，扩大销售量，从多销中增加利润，另一方面组织竞争对手加入，有利于控制市场。

　　联想公司同神州等其他国产电脑公司相比，在国内市场一直采取的是“高价格，高品质”策略，以过硬的质量，优质的服务，强大的品牌效应来弥补自己价格的劣势。这次联想推出的NBA纪念机面向的是高校市场，是专门针对高校大学生推出的一系列产品。由于校园市场的独特特点，必须采取优惠、灵活的价格策略。考虑到价格因素目前是学生消费的主导因素，联想公司这次改变了它一贯的价格策略，采取了渗透的定价策略，力争以“低价格，高品质”获得校园消费者的认可，快速抢占高校市场，扩大高校市场的占有率，培养在高校市场的重点消费者。

　　三、推广策略

　　推广策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和促销等各种方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。下面我们分别从这四方面进行分析：

　　(一)人员推销

　　人员推销与其他销售方式相比具有很多优势，人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要，针对不同类型的顾客，推销员可采取不同的、有针对性的推销手段和策略。人员推销往往可在推销后立即成交。在推销现场使顾客进行购买决策，完成购买行动。 推销员可直接从顾客处，得到信息反馈，诸如顾客对推销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等。 人员推销可提供售后服务和追踪，及时发现并解决产品在售后和使用及消费时出现的问题。针对山大学生，人员推销主要分为两种方式，一种是柜台推销，这主要由联想经销商处的柜台服务员来完成。当山大的学生去联想专卖店或者经销处购买联想笔记本时，柜台服务员要仔细询问消费者的需求，仔细回答消费者提出的问题，直到消费者明白满意为止。通过与消费者的直接谈话，推销人员了解到购买者的配置需求，能够接受的价位等信息。然后推销人员根据消费者的需求，详细介绍联想NBA纪念机两款机子的各自特点，以及针对这两款机子的促销活动等，激发购买者的购买欲望，使消费者当场作出购买决策。另一种是上门推销，这主要由山大的校园代理完成，校园代理根据自己的时间安排，选择自己的空余时间，对每个宿舍进行上门推销。校园代理要详细了解联想NBA纪念机两款机子的各项指标参数，两款自己各自的特色以及适合的目标人群。然后拿着这两款机子的配置单及产品图片进行上门推销。校园代理要向每位感兴趣的同学详细介绍这两款产品的配置，价格及产品特色，针对大学生比较关注的价格及售后服务问题，校园代理一定要着重介绍，一定要强调从校园代理这购买电脑所享受的低于市场价的价格优势以及方便，快捷，完善的售后服务，打消学生的顾虑，激发他们的购买欲望。

　　(二)公共关系

　　1、举行校园宣讲会——提升品牌品位

　　联想作为世界第三，中国第一的PC机生产企业，是中国电子产业的骄傲。很多大学生都对联想这样的大企业的发展史，成功的经验，企业的文化有很浓厚的兴趣当代大学生对成功都有一种发自内心的渴望及对成功人士的创业经验的羡慕，可以请公司的领导做一些专题讲座或学术报告，或者深入大学校园进行现场演示和面对面的交流，引导大学生去更多的了解电子行业和企业是很有必要的。 讲座内容可以结合山东大学的人文环境和科学环境，以展望大学生的美好前景。主题可以选取如：“我的创业史”、“我们的的人才战略”等大学生感兴趣的前沿热点题目。表现出公司对市场的密切把握，对人才的重视和渴求，并愿意为人才的发展提供更多的机遇和更好的环境，使同学们对公司产生亲切感。讲座同时向听众散发企业的业务及形象宣传材料，也可分发带有公司标志的小纪念品。当然讲解过程当中一定要包括我们的联想NBA纪念机以及联想其他的最新产品，把联想NBA机的研发背景，产品的技术含量，产品在硬件和软件方面的优势详细的讲解给听众。这样可以吸引听众，为自己的产品造势，打开宣传市场;可以在大学生群体中树立良好的品牌形象，这可以算作是一个对品牌的长远投资。

　　2、选拔校园“篮球宝贝”及校园啦啦队——打开女生市场

　　NBA作为一项激烈的体育运动，在大学校园很受男生的欢迎，但是女生普遍关注度比较低。为了吸引女生对联想NBA纪念机的关注，我们特意举行了针对女生的校园篮球宝贝评选比赛以及校园啦啦队比赛。年轻、有活力、有乐趣是NBA纪念机的主要特色，这类比赛能够体现NBA机型的特点，也更能吸引大学生对它的关注。篮球宝贝以个人报名的方式参加比赛，主要以才艺展示为主，同时加上综合素质考核选出健康、有活力、能够全面发展的女生颁发奖项冠亚季军会获得证书，冠军会获得联想mp5，亚军和季军分别会获得可爱的联想限量版U盘和可爱的软键盘，只要参加还将会获得幸运奖迷你动漫鼠标，这样的诱惑肯定能吸引许多学生参加吧;啦啦队以团体的方式进行比赛，主要以舞蹈、健美操比赛为主，同时在校内外邀请一些比较专业的人士作为比赛评委。这项活动不仅对女生有很强的吸引力，同时对于男生来说，也具有强烈的诱惑，试问那位男生不喜欢看美女呢。我相信这场活动的现场气氛肯定会非常活跃。今年济南要举行全运会，在比赛中我们要体现全运会的元素，我们的比赛以实际行动支持了全运会，体现了全民参与的原则。对于比赛中表现优秀的个人和团体，我们将颁发证书以及物质奖励，并且与山大有关部门联系，让我们的篮球宝贝以及啦啦队在山大的一些晚会上登台表演。

　　3、赞助学校晚会

　　在山大校园中，文化活动非常丰富，会经常性地举办一些主题晚会，如：各类文艺晚会，校庆，社团活动，迎新生晚会，庆国庆歌咏比赛，校园歌手大赛等丰富多彩的课余活动。联想公司可以有选择地赞助一部分活动，向现场观众免费发放一些印有联想NBA纪念机的小喇叭之类的小礼物，这样既活跃了现场的气氛，又起到了宣传的作用。同时与活动举办方进行联系，让我们评选出的山大篮球宝贝以模特展示的方式在舞台上展示我们的联想NBA纪念机的系列产品。利用活动形成的注意力效应开展宣传活动，对于这样的活动不仅拉近了与山大学生的距离，又在山大学生中建立了联想良好的品牌形象，而且活动的费用比较低。

　　4、开展联想NBA对抗赛

　　在山大校园中喜欢打篮球的学生特别多，每天篮球场都是人满为患，其中不乏篮球好手，路过的人也经常不自觉的驻足观看。为了给这些喜爱打篮球的同学一个展示自己的机会，我们在山大校园举办联想NBA对抗赛。不限专业，不限年级，大家凭着自己的兴趣爱好自由组队。相对那些院级的篮球比赛，我们举办的比赛水平更高，观赏性更强，由于自由组队，所涉及的人员范围更广，能吸引不同专业不同年级的更多观众观看比赛，在比赛间隙，我们评选的山大篮球啦啦队将为观众奉献精彩的舞蹈表演，让大家的眼球一刻都不停歇。同时评选出“最具魅力校园篮球王”的选手将会获得联想公司提供的PEAK求靴或乔丹球衣等精美礼品。相信联想NBA纪念机在赞助比赛时，肯定也能起到更好的推广自己的作用。

　　5、NBA知识竞赛

　　在山大校园中喜欢观看NBA比赛的观众非常多，但是其中有一部分虽然喜欢观看比赛，但是却不经常参加篮球运动，怎样才能体现他们对NBA的狂热呢。针对这部分人我们举行了NBA知识竞赛。这个比赛以文字试题的形式让我们了解NBA的历史、发展以及NBA历史上一些伟大的球员和轰动事件。比赛中可以分为必答题，抢答题，以及观看NBA视频及图片回答相关问题等，前三名还将有机会获得联想精致U盘。让那些喜爱NBA的同学在另一个赛场上展示自己的风采。

　　6、NBA电子游戏大赛

　　山大男生一般都有一两款自己比较喜欢的电子游戏，其中喜欢NBA系列游戏的学生不在少数。为了给这些NBA电玩爱好者一个相互切磋学习的机会，我们特意举办了联想NBA电子对抗赛。让这些电玩高手在虚拟的世界里用自己喜欢的球星完成NBA那些精彩的扣篮、盖帽。最终角逐出第一名选手将会分别获得联想公司提供的180G移动硬盘，第二名和第三名将会获得联想精美耳机。

　　这样让NBA成为一种校园文化，购买联想NBA纪念机时也是在享受一种激情的文化，谁又能抵抗呢?

　　(三)广告

　　1、张贴海报——让广告走进校园

　　走在山大校园里，海报栏堪称学校里一道亮丽的风景线，学生经常在海报栏处搜集自己需要的信息，如果把联想NBA纪念机的巨幅海报贴在山大校园的理综楼、公教楼及餐厅旁边的海报栏，一定能够深深吸引学生的眼球，这些地方人员密集关注度高，同时成本低廉，可操作性强。

　　2、购物袋上印广告——二次传播效果好

　　联想公司可以制作一些购物袋，购物袋上印上联想NBA纪念机的宣传广告，在山大校园里免费发放一些。自限塑以来，周围的大学生购物很不方面，都要带着购物袋去逛街，对于免费发放的购物袋应该是欣然接受，这样可以引发其对联想公司的好感，建立品牌忠诚度;当这些同学在街上拎着这些袋子时，肯定会吸引街上另一部分人的注意，他们肯定能够通过这些袋子认识到联想NBA纪念机，这样就又做了免费广告起到了二次传播作用。印发购物袋成本低，便于实施，能够起到良好传播效果。

　　3、隐性宣传——友情赠送电脑常用知识手册

　　根据调查结果显示，大部分同学反映由于缺乏电脑常识，电脑出了一些小问题时经常束手无策，还有一些同学对于如何保养好笔记本感到困惑。曾经有一位女同学居然连电脑死机无法关机需要长时间按关机键这样的基本知识都不知道。鉴于这种状况，联想公司可以推出一些友情赠送的电脑常用知识手册来帮助大学生解决此类问题。方式可以为向每个宿舍进行发放，需要注意的是小册子的封面要印上联想NBA的宣传广告或者口号，这样实际上就为联想NBA纪念机做了一个消费者愿意接受的广告，同时也对建立良好的品牌形象有所帮助。

　　4、利用餐厅电视——饭桌上的广告宣传

　　在山东大学各校区的餐厅内悬挂着一些电视，这成了吃饭时同学们主要的消遣工具。走进餐厅，几乎每一个吃饭的同学都会时不时的盯着电视屏幕看，如果联想公司可以把这些传播手段利用一下应该是一个不错的选择。在学生用餐期间可以播放联想NBA纪念机的广告，此时人员众多，关注程度也很高。

　　5、利用校内网宣传——目标明确

　　校内网是在校大学生用来聊天、通讯的主要渠道，调查结果显示，绝大多数大学生每次上网时都要登录校内网。根据这一实际情况，联想公司可以推出校内网的宣传手段，如果总是在校内网上弹出广告也许会引来学生的反感，不如根据学生心理设计一款小游戏供学生娱乐、下载，封面依然可以注明“联想NBA纪念机祝您玩地愉快!”的字样，应该引来学生关注，同时又不会遭来反感。

　　6、悬挂横幅——最引人注目的宣传手段

　　走在山东大学东新区的校园内，总能见着一条条巨大的横幅，虽然没有创意，但这是最直接最引人注目的宣传手段。可以与校方建立良好的友好关系，悬挂横幅，如果单纯宣传NBA纪念机的广告估计这样太突兀，最好是靠公共关系，以支持赞助某项活动、比赛或节日来进行宣传又能提升自己的品牌形象，提高自己的美誉度。

　　(四)促销

　　1、买联想NBA笔记本分期付款

　　大学生是一个巨大的消费群体，消费潜力巨大，但是大学生的性质又决定了他没有过多的钱供他消费。根据权威调查，大学生的消费经济有91.5%来源于家庭，14.3%来源于学校奖学金、助学金及补助，8.1%来源于自己打工收入、7.4%来源于贷款、2.0%来源于其他渠道。也就是说，绝大多数的大学生经济来源是依靠家庭。大学生一年的费用对于普通家庭来说是一笔不小的开销，很多家庭一时很难拿出五六千元来给大学生购买电脑。但是笔记本作为大学生生活和学习中非常重要的物品，对大学生来说具有很强的拥有欲望，那么怎么来解决这个问题呢?

　　我们可以学习房地产行业采用的分期付款。招商银行等非公有制银行，为了扩大自己在大学校园的业务，树立自己在大学生心目中的良好形象，培养自己将来潜在的顾客，推出了刷卡消费，分期付款的业务，而且在一定时间内还款不用支付利息，省去了大学生的一定开支。我们联想集团可以与招商通银行等银行部门合作，针对我们的联想NBA电脑，推出分期付款，提前消费，满足大学生的拥有欲望和急切需求。

　　为了检验这项促销效果，我们对山大的学生进行了调查。被问到"您如何看待大学生进行贷款或借钱而进行超前消费"时，有30.5%的大学生赞成此种消费，有39.2%的人保持中立，反对者仅占28.0%。可以看出山大的学生对于贷款消费，分期付款的业务还是比较接受和欢迎的。

　　这项促销活动不仅满足了大学生拥有自己的笔记本的愿望，同时达到促进联想NBA笔记本的销售，加快各大专卖店(经销商)的现金回笼，扩大联想电脑在山东大学市场的占有率，提升联想电脑的品牌知名度与美誉度，增强消费者对联想电脑的忠实度的作用，可谓是一箭双雕。

　　2、购买联想NBA笔记本参加抽奖活动——NBA战靴等你拿

　　山大学生在购买联想NBA笔记本时，填写用户信息单，在这个客户资料系统中要有详细的客户姓名、联系方式和住址、购买日期、价格等详细信息，做好备案。然后每个月进行一次抽奖活动，幸运者有机会获得NBA明星亲笔签名的NBA战袍，战靴，以及NBA球队的队徽，吉祥物等。相信这些奖品对于那些NBA忠实的fans绝对是巨大的诱惑。

　　3、学生证代替代金券

　　在校园内发放代金券不仅浪费纸张，增加联想企业的销售成本，而且作用不一定很明显，许多发放的代金券可能被路过的人随手扔掉，不能起到理想的效果，造成资源浪费。我们可以采取这样的措施：山东大学的学生只要持本人的学生证去济南任意一家联想专卖店或者经销处购买联想NBA纪念机，就可获得五十元的现金优惠，这样学生凭学生证购买电脑不仅起到了代金券的作用，而且省去了印制代金券以及发放代金券人员的工资费用，同时也节省了纸张，起到了环保的效果。

　　4、赠送球星卡或者球星海报

　　山大学生去联想专卖店或者经销处购买联想NBA纪念机，赠送NBA球星卡或者球星海报。购买者可以选择自己喜欢的NBA球队的主要球星的套卡或者自己喜欢的球星或球队的大幅海报。对于那些喜爱NBA的学生来说，这些小礼品具有很高的收藏价值，可以当作自己的收藏品，对于那些对NBA不是很了解的人，可以把这些赠品当做礼物送给自己身边喜爱NBA的同学和朋友，以此来增加大家之间的感情。

　　5、免费安装NBA游戏

　　根据我们的走访调查了解到，在山大的男生中有相当一部分人喜欢玩体育类游戏，尤其是以足球和篮球游戏居多。很多男生在买玩电脑之后，都会安装上NBA2008或者NBA2009等篮球游戏。但是山大校园宿舍里的网速比较慢，而且这些游戏一般都比较大，在网上下载比较麻烦，很费时间，同时在网上下载的游戏有的时候包含病毒，有中毒的风险。为了节省山大学生的时间，同时又为了避免中毒的危险，在消费者购买联想NBA纪念机时，如果消费者有需要，我们会为消费者免费安装NBA游戏，让消费者在游戏的世界里，也能完成科比的过人，卡特的扣篮。

　　6、赠送大礼包

　　山大学生在选购联想NBA纪念机时，会获得情亲大礼包。大礼包包括正版系统软件盘一张，清洁套装一套。大学生买电脑主要为了学习，因此在大礼包中还包括最近三年的全国英语四级或者六级英语考试听力光盘一张，让消费者轻轻松松学习英语听力。

　　四、渠道策略

　　渠道是销售过程中,帮助企业把产品及所有权,从生产者转移到消费者、用户手中的有关市场中介单位组成的网络系统。营销渠道建设的重要性对于PC厂商来讲是至关重要的。戴尔、惠普、等国际知名的PC厂商更是重视对自身营销渠道的建设。联想NBA纪念机作为一款针对校园在校大学生的产品，我们为它设计了适合大学生的销售渠道。

　　(一)建立联想NBA纪念机的校园代理——同学推荐值得信赖

　　现今的高校大学生，很多都希望可以得到社会实践的机会，与传统的兼职工作相比，校园代理业务开展的难度比较大，也更富有挑战性。需要校园代理人员能够充分发挥自己的主观能动性，创造性的开拓校园市场，赢得客户。校园代理工作让在校大学生在走向社会之前就能够比较全面地感受社会这个大舞台，从而能激发和促进自身素质的提升。同时，做代理从中可以学到市场方面的知识，了解一些营销模式，而且代理工作环节大多比较复杂，让他们的思维更缜密，做事更细致踏实，为以后工作积累了经验。我们可以抓住这点，在山东大学各校区招聘我们的校园代理。校园代理的工资待遇我们可以按照提成来发放，即毎销售出一台电脑，可按售价的一定比例来给予。

　　根据我们的宿舍走访调查了解到，很多的人是通过同学介绍才选择自己所购买的电脑的，尤其是女生对电脑知识相对了解比较少，在购买电脑时没有主见，往往是听从朋友的建议而购买自己的笔记本。校园代理人作为学生中的一员，可以利用自己身边的同学朋友等人脉资源，来对自己进行宣传，在学生中建立良好的口碑。一个专业或者一个班有一两位同学购买你的产品，对你的产品评价比较好，就会带动身边其他的同学关注你的产品，介绍同学购买你的产品，进而产生连锁反应。同时，我们的校园代理应覆及山大的每个专业，每个专业都要有最少一个的校园代理，这样才能使我们的电脑的校园代理团的覆盖面最大化。

　　由于山东大学紧邻科技市场，赛博等数码城，也为校园代理提供了极大的便利，校园代理人可以及时的从联想经销商那里拿货或者带领购买人直接去专卖店挑选机器。保证购买人在最短的时间拿到产品。同学选择校园代理买东西非常方便，本来要跑到外面去挑选,但是有了代理后可以不出校门就搞定了。同时要保证购买人在代理人这里购买的产品价格要低于购买人自己直接从经销商那购买的价格。价格低这一点是吸引同学选择代理买东西的一个重要原因。

　　校园代理不仅要做好产品的代理销售工作，同时应做好配套的售后服务工作。在选择代理人时应该优先选择那些具有一定电脑知识的同学，这样在电脑出现一些小的问题时，购买者在不出校门的情况下就可以解决问题，在代理人解决不了的情况下，代理人可以携带问题电脑直接去联想的售后服务网点进行维修，这样极大的方便了购买者，使购买者对联想形成品牌忠诚度。

　　校园代理是企业重要的销售渠道之一，企业通过招聘校园代理减少了流通渠道，也降低了运营成本，这对大学生和企业来说是一个“双赢”的过程。

　　(二)传统的店面销售

　　根据权威的查结果显示，在计划购买产品的学生群体当中，电脑城以七成以上的比例占据主流。由此可见，电脑城是学生用户选购笔记本的重点渠道。这一场所拥有的产品价格透明、市场竞争激烈、可选择产品较为丰富等特征是吸引学生用户的重要因素。其次是3C卖场(如国美、苏宁等)，有11.3%的用户计划在此购买笔记本。

　　联想在济南有众多的销售网点和服务网点。同时山东大学紧邻济南科技市场，赛博等数码城，山大的学生能够很方便的的去这些电脑城里的联想专卖店或者联想电脑经销商体验联想NBA纪念机，能够很便利的购买到这款产品。联想应该对大部分经销商采取厂家直供，减少中间的分销环节，用时减少了中间环节的利润消耗，通过这一方式可以把更多的利润让给消费者，以保持产品的价格竞争力。此此同时与3C卖场的合作也应采取直供的模式。借助这些家电卖场，能够迅速切入到终端市场。

　　(三)网上销售

　　伴随着网络的普及，网上订购的消费比例已经呈现出快速增长的势头，占据9.9%。大学生作为一个特殊的群体，比较容易接受新事物比较容易接受新事物，比较喜欢尝试新事物。现在大学生网上购物司空见惯，很多大学生都尝试过在淘宝网等网上购买产品。联想应该向戴尔学习，借鉴其直销模式，跳过中间渠道，在B2C网络淘宝网建立旗舰店，以抢夺市场占有率。

　　电子商务将在互联网中让消费者省却众多的苦恼。在因特网的世界中，仅仅轻动鼠标就能让消费者在瞬间完成整个购物过程，这样的体验无疑最能让消费者在心情愉快的前提下完成整个购物过程。而电子营销的最大方便之处也就在于这样的地方，和传统的商品贸易相比，电子商务上的网络营销能让消费者实实在在看到自己想要购买的东西，并且能大量地节约消费者的体力，这仅仅从网络上看就能知道电子商务的便利。

　　厂家通过互联网的便利在网络上零售相关的产品，消费者在这样的购买过程中能直接和厂家 进行交流，从而对自己所喜欢的产品有了更加精确和客观的认识，对于消费者来说这是最基本的感受。同时，对于厂家来说，能充分利用网络营销的便利来和消费者接触，从最开始接触到最终完成产品销售，这期间的过程中对于双方来说首先节约了大量的时间，其次省略了不必要的中间环节，无论是从成本还是利润方面，消费者直接与厂家的沟通是最终最快捷的解决措施，并且这样的最终效果还能带来双方的信任。另外，通过网络贸易购物，消费者在购物的过程中还能参与到商品的评价中来，这样就为消费者自己的购物满意度提供了一个必要的平台。

　　(四)电视购物

　　电视购物在美国、韩国等国家较为成熟，是一种使用比较广泛的营销渠道。，商家通过这种方式，向电视机前的广大的消费者源源不断地提供着优质的产品以及配送服务。据悉，仅美国有线电视网电视购物一年的销售额就达上百亿美元。而我国的电视购物刚刚展露了发展的曙光，购物零售总额只占国家零售业总量的0.8%，远远落后于韩国、日本的12%，美国的8%，但这也恰恰预示着广阔的市场前景。这种营销方式因为免去了经营场地的成本而有效降低了经营费用，因此利润空间较大。从需求角度来讲，电视购物有效地满足了消费者，商家可以和消费者实现共赢，这是电视购物能够迅速发展的前提。

　　在国内，电视购物发展了十余年的时间，消费者对这种新生事物的接受程度也逐渐提高，逐渐涌现出了大批的电视购物巨头，如橡果国际、七星购物、健儿马国际、浩力登、东方CJ等，其中七星购物在香港上市、橡果国际在纽交所上市 。海文广东方CJ家庭购物、湖南广电快乐购物、浙江好易购家庭购物等购物节目做得非常成功。湖南卫视快乐购频道的开播让全国用户都有了一个“放心选购”和“方便选购”的平台,而华硕新推出的科技新贵易PC在平安夜当天借助湖南卫视快乐购平台也创下了每4秒钟就销出1台，30分钟销售450台的佳绩!延续并刷新了2007年底在杭州好易购刚刚创下的每6秒成交一台的记录。电视购物已经成为IT产品销售的一种重要补充形式，未来也将成为家庭购物和抢购新品的主要渠道。

　　联想作为世界第三，中国第一的PC机生产厂商，面对电视购物这一新兴的销售模式，一定要抓住这一机遇，同权威的电视购物公司合作，通过电视购物节目，把联想NBA纪念机及其他机型介绍给电视观众，吸引电视观众的关注，勾起电视观众的购买欲望，扩大自己的销售份额。

　　五、营销目标

　　(一)市场占有率

　　作为市场领导者的联想电脑，在山东大学的市场占有率最终要达到20%，NBA纪念机型则占到联想电脑销售量的10%，即本次营销活动的销量为1000台。

　　(二)市场销售额

　　第一阶段在山东大学各个校区的销售额要达到50万，由于前期的促销和广告等销售费用较多，预计利润率较低，此后的利润率将逐步上升。

　　(三)品牌知名度

　　作为主要的前期目标，在经过前期宣传后力争在山东大学使联想笔记本电脑的知名度得到进一步提高，超过其他品牌电脑，成为山大学生的首选。

　　六、营销预算

　　本次营销活动主要在校园进行，因此营销费用相对较少，我们初步的预算以10000元为范围。

　　第三部分 团队人员分工

　　团队在成立之初起我们的每一位成员都在为我们最初的梦想做出最大的努力，以下就记载了我们为了我们的创意之路上的点点滴滴，如何分工如何工作。

　　共同的目标把我们不同专业不同年级的几个人联结到了一起，组队一开始我们就明白创意来源于生活，实践出真知，这样我们四个人对在校大学生进行了详细的调查和走访。

　　(1)在前期工作里，朱凤平与周建刚主要负责对学校里男生的消费需求及心理调查，卞亚琼与郭东欣则负责女同学对于联想笔记本的需求情况与意见。在最初的调查走访阶段，分别对52个男生宿舍和52个女生宿舍进行了聊天走访的调查，把在校大学生对于联想NBA纪念版笔记本的反馈资料，以及在选择笔记本时主要考虑的因素进行了统计与记录。同时为了使数据更加准确，我们四个人还在校内网上发起投票调查在校大学生对笔记本的尺寸、价格要求和最吸引学生的购买因素。

　　(2) 在第二个阶段里，为了提高团队的效率，团队有了明确的团队分工：朱凤平同学作为团队领袖，他负责团队的整体协作与运行，同时擅长营销创意的他也主要负责了团队的营销策划与网上宣传，不停地调查，不停地启发，不停地拉票，每一天他都忙碌有所得，把一个个闪光的想法记录;周建刚同学的本专业就是市场营销，她的主要任务是形式分析，这一阶段他对竞争对手以及产品自身特点、大学校园的市场情况进行了详细的调查分析。每一天都在上网或去专卖店了解对手情况，每一天都与同学交流了解目标群体的购买动力，最后形成思路，落实为文案;卞亚琼同学的主要任务就是要进行团队方案的宣传，产品推广渠道的策划和拉选票，更新博客，同时帮两个男生整理资料;郭东欣同学则主要负责每一次激烈讨论后，idea 与idea碰撞后的记录工作，以及营销创意中产品推广部分的构思。

　　(3)第三阶段中，团队中每一个人都经常讨论，交流想法，意见，最后方案的进行落实，这一阶段中团队成员不断完善修改我们的方案。

　　现在我们依然在一点点的付出，努力，依然在拉选票。我们分工合作，我们互相支持，相信我们能赢!

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