园区招商方案 园区招商

导读：　　　工业园区招商成功与否直接影响工业园区的生存，确立工业园招商目标→前期调研→制订招商方案→招商方案实施→招商方案 ...

　　工业园区招商成功与否直接影响工业园区的生存，确立工业园招商目标→前期调研→制订招商方案→招商方案实施→招商方案跟踪调查等是工业园区招商策划的必经步骤。中国招生考试网www.chinazhaokao.com 小编今天为大家精心准备了园区招商方案 园区招商，希望对大家有所帮助!

　　园区招商方案 园区招商

　　工业园招商策略应用方案(深圳园区招商)

　　工业园如何招商,有哪些操作方法? 下面我们来分析一下园区招商的常用策略.场地招商、项目招商、资本招商，是园区招商的3种基本方法。 工业园，说到底，就是吸引较好的企业(主要是工业企业)入园，通常被称为“招商”。工业园希望招入的企业，就是园区的目标市场。 为更好地招商，园区自身的条件是重要的，例如区位、七通一平、政策、管理效率等。但同样较好的园区条件，如果招商的方法不同，也会对园区招商的结果发生很大的影响。工业园区招商无论采用什么方法，归根到底不过是“场所、项目、企业”三者组合。“场所”就是园区，“企业”可能是资本、设备等。“企业”又被分为两种。一种是生产商，另一种是投资商(常规投资、创业投资、其它投资)。

　　场地招商是目前园区最主要的方法;项目招商是园区新的招商方法;资本招商是园区成立或引入投资机构，例如创业投资、担保公司等。

　　一、三种招商方法

　　园区招商(深圳园区招商)是“场所、项目、企业”三者的组合。但这三者的组合，却有三种组合方法。一种是“场所+(项目+企业)”，一种是“(场所+项目)+企业”，再一种是“(场所+企业)+项目”。这三种组合中，第一种是“场地招商”，第二种是“项目招商”，第三种是“资本招商”。

　　场地招商，就是园区提供场所(例如标准厂房)，召集既有资本、又有项目的企业入园。换言之，场地招商，就是入园企业自带项目，园区不提供项目。项目招商，就是园区不仅提供场所，而且提供项目，召集虽有资本、却无项目的企业入园。资本招商则是园区提供“资本”类的服务，例如创业投资、担保公司等，吸引资本不足的企业入园。

　　简单说，场地招商、项目招商、资本招商，各自目标顾客依次是，1、有资本、有项目;2、有资本、没项目;3、有项目、没资本。

　　在实际生活中，既有项目、又有资本的，通常是一般的生产商。有资本、没项目，是投资商。有项目、没资本，通常是创业项目人。因此“场所、项目、资本”招商的目标顾客，依次分别是一般生产商、投资商、创业项目人。

　　应该指出，“有项目、没资本”只是一种理论的说法。

　　场地招商是工业园区常见的招商方法，它最大优点是起步简单。只要建起园区，有简单服务能力，就可对外招商。至于不同的园区中，各自条件的优劣不同，那是园区的自身改进问题。

　　但是场地招商的不足之处也是明显的。最大的不足是“招商难”。因为当前各地园区众多。相对于有意在园区发展的企业来说，“园区”处于“供大于求、粥少僧多”的境地。为提高竞争力，招进更多企业，各园区纷纷对自身条件下足功夫，每个园区都已经很难对自身的条件(无论软件或硬件)明显地“出彩”、“出新”。所以对多数园区来说，想通过发展自身条件来提高“企业招商”的竞争力，余地已经不大。

　　场地招商的“招商难”，还体现为难以招到“合意”的入园企业。一般地说，工业园区总希望招来市场容量大、竞争性好、规模前景好、产品精巧、知识含量高(更常见的，是技术含量高)、劳动条件好、公共资源保护好、风险规避能力好、得到公众和政府欢迎的优质项目。然而事实上，拥有这种优秀项目的企业本来就不多。在工业园区目前“供大于求、粥少僧多”的条件下，如果恰好有这种“拥有优秀项目”的企业;而且在多家工业园竞争的条件下，这种企业又恰好愿意入园，这种概率是不大的。就某个工业园来说，它可能引入某些优秀的企业，但很难主要靠优秀企业支撑整个园区。

　　和场地招商的方法相比，项目招商的利弊正好相反。它起步较难。然而一旦起步，招商就相对比较容易，尤其利于招来优秀的企业入园。

　　项目招商，就是园区不但提供场所，而且还依托园区来提供项目。用园区的项目去招商。换句话说，项目招商，就不是只提供园区条件。而是以园区条件为基础，加上园区提出的项目，吸引区外企业入园。

　　项目招商，前提就是不断设计出优秀的、有良好投资价值的项目。这似乎和前面所说有矛盾。前面说，拥有优秀项目的企业本来就不多。而这里却说，可以由园区不断地(注：不是偶然地)设计出优秀项目。难道园区的项目设计能力竟然比企业还好吗?

　　我们这样回答：园区招商面对的企业其实有两种。一种是生产商，另一种是投资商。而一般地说，这两种企业的项目设计能力大不相同。生产商、特别是那些大型的、优秀的生产商，他们非常熟悉本行业，因此也对本行业有非常好的项目设计能力。和这些优秀的生产商比，园区的项目设计能力当然是相差很远的。所谓“场地招商”，主要地，就是针对这些优秀的生产商。

　　但是除了生产商，工业园区其实还有另一类可能的“入园者”，就是投资商。当然，这里说的投资商，是指将资本投向产业的投资商，而不论该投资商的资本性质在学术上是否归为产业投资。

　　例如创业投资虽被公认是金融投资。但就资本运营的主环节看，属于产业环节，所以我们也将创业投资认为是产业投资。

　　又如，某个生产商(例如纺织商、房产商、新闻商)由于某原因，想投资新的行业，例如某房产商想投资新闻。这时他虽然仍是生产商，但是由于他是跨行业、向新的产业投资，所以我们也把它归于投资商。

　　和生产商不同，投资商的项目设计能力通常比较弱。原因很简单：生产商是面向单一行业，投资商则面向许多行业。食品、纺织、电子、农业、房产、新闻、旅游等等不同的行业，同一投资商都可能涉足。即使已经明确限制投资范围的投资商，投资范围也比生产商宽得多。正因多行业，所以投资商的项目设计能力很难比单行业的生产商好。

　　这就是工业园区“项目招商”的关键。投资商的项目设计能力弱，园区就应该不断设计出优秀的产业投资项目，吸引投资商入园投资。

　　这里又有问题：投资商项目设计能力弱，园区的设计能力如何?会比投资商更优秀吗?我们这里不做理论展开，只是给出一个结论：在设计高成长性项目方面，只要有科学的项目设计机构和专业队伍，就能不断地设计出使投资商感兴趣的好项目，从而吸引投资商入园。

　　二、用什么项目吸引投资商

　　在不同的工业园区，用以吸引投资商“入园”的项目未必相同。例如某些资源富集的边远省区办“重化工业园”，就和在北京、上海、苏州、乃至边远的银川、乌鲁木齐等“中心城市依托型”的工业园，吸引投资商的项目大不相同。

　　我说的工业园，仅限于中心城市依托型的工业园。

　　对工业园区来说，能够吸引投资商的项目，主要是高成长性项目。

　　三、工业园怎样招商

　　工业园招商其实也是商品销售，它是出售工业园的场所和服务。和一般商家的商品销售相比，只是销售的品种不同，并无性质的不同。而就“工业园招商”本身来说，“场地招商、项目招商、资本招商”也只是对同类产品(即：由工业园提供的场所和服务)的内部细分，用以适应不同的目标顾客。就像汽车业内部又进行轿车、货车等细分，用以适应不同的目标顾客一样。

　　工业园区招商，既然统一都是出售(理论地说，出租也是出售)场所和服务。因此工业园不论什么招商方法，首先就有很强的共性。但另一方面，园区招商毕竟分为“场地招商、项目招商、资本招商”3种不同方法。因此在园区招商的共性基础上，各自又有很强的特性。

　　工业园区招商，有“场地招商、项目招商、资本招商”3种方法。而这3种方法在我国不同地区，例如东部和西部、特大城市和小城市、发达地区和欠发达地区，中心经济区和边远地区，操作是很有不同的。

　　先说说工业园招商不同方法中的共性。

　　1、准确定位目标企业

　　工业园在我国已经很多，竞争激烈，园区较近的工业已很难招入。所以工业园3种招商，主要面向如下3种目标企业，即：新投资企业、边疆企业、创业投资企业。

　　创业投资项目也称“风险投资”项目，英文缩写为VC项目。

　　2、准确设定招商标志语

　　对不同类型的目标企业，要设立不同的、足以使其动心的标志语。例如对边疆企业招商，“到北京办企业”就是有很强号召力的标志语。

　　3、办一份园区报

　　办一份“XX工业园报”的内刊，是比园区招商人员“磨破嘴皮”都有力度的招商利器。内刊在省级新闻出版部门备案既可，手续不难。

　　内刊可以办成月刊，对开(即《人民日报》那样大的版面)8版，外彩内白(第1、4、5、8版等外页彩版，2、3、6、7等内页黑白版)。

　　园区报的宗旨是“输出形象、输出知识、输出标准、输出方法”。园区报不仅是园区和目标企业间之间的展示和桥梁，从实际操作中，更是园区对目标企业的“敲门砖”。

　　4、商业性运营

　　一般地说，工业园区本身就是商业组织，但商业组织也有行政性。我认为，应该尽量减弱工业园的行政色彩(包括商业性的行政色彩)，而将园区各类事务尽量由社会的专业公司(某些高知识可委托专家)运营，形成园区和社会专业公司的高度专业化分工。

　　例如成立园区管理公司，招标请社会上有实力的物业公司承办，管理园区水、电、房屋维修、园区治安等事务。

　　又如，成立和外引园区招商公司负责园区招商，以招商成果计酬。

　　又如，以“孵化器”的方法，引入专业人员组建项目设计公司，为园区的项目招商不断设计有良好投资价值的项目。

　　又如，园区将大力开展会展营销，可自建或委托公共关系公司、会展公司办理。

　　5、某些具体招商方法

　　园区招商，不能在园区大楼里坐等客商上门，应走出去主动招商。这里所说的“走出去”，虽然也包括在网络等媒体发布园区招商信息。然而根本地，还是项目设计人员和招商人员直接找目标地区和企业。

　　(1)、商务会议与其它商务活动

　　生产商和投资商的各种商务会议和活动，是园区招商的好时机。园区招商人员不但要主动寻访和积极参会，而且力争在会议上发言，特别是主题发言。

　　重要的地方性投资洽谈会，例如北京高新投、厦投会(厦门)、西洽会(西安)、乌洽会(乌鲁木齐)。

　　有名气的定期商务活动，例如北京清科集团的各种“创投”会议。

　　(2)、会展营销

　　园区利用自身的会展条件，大力开展会展营销。其中方法又有二：在园区内组织各种商务会议和活动，以及，组织精英人士参观考察。

　　应该不断组织投资商、生产商、贸易商、政府人士、新闻记者、学者、项目人等目标人员来园区参观考察。

　　投资商，又分常规投资和创业投资。常规投资，又分“半政府”型和商业型。但无论何种形式，都是园区的重点目标。

　　常规投资的半政府型，例如“中合联”(中华全国供销合作总社)。

　　创业投资，例如IDG、联想、鼎辉、红杉。

　　园区每年组织3~4次大型“项目、投资、企业”等类型学术会议。会前大造声势。既要做出园区品牌，也大力吸引目标人员和目标企业。

　　例如：北京首届产业投资项目设计研讨会、中国西部投资研讨会、中国私募股权投资操作研讨会、中国东西部合作?产业与投资研讨会、中国经济新闻研讨会，等等。

　　显然看得出，所有会展营销，均围绕着1、前述园区的目标顾客——新投资企业、边疆企业、创业投资企业、投资商;2、支持系统，即：新闻界、政府、学术界。

　　6、人才标准

　　工业园招商是一个系统性工作，内部有各种不同的行业和分工。而不同的工作需要不同的人才操作。例如项目设计需要高知识人才，招商人员要有经济学基础知识、聪明伶俐，最好是容貌美丽的女青年。

　　说完园区招商的共性，说说园区招商3种不同方法的各自操作。

　　1、场地招商

　　(1)、新投资企业招商

　　在实际生活中，多数地，还是对外资新投资的企业招商。

　　对新投资企业招商，有“两个前提”和“两个操作”。

　　两个前提是，“掌握信息”和“宣传自身”。这是平日的长期积累，不能靠“急来抱佛脚”。要持续不断地掌握可能的投资商和投资项目，特别是外商投资项目;以及，要持续不断地在各种场合、用各种方法，对潜在目标顾客宣传本园区。要积极参加各种商务会议和商务活动，和各种目标生产商、投资商广交朋友，使其成为潜在顾客。

　　两个操作是，媒体招商和“面对面”招商。媒体招商，例如网络。但远比网络有利的，是园区的报纸。办好一张使目标顾客喜爱的报纸，不但远远胜于网络的收效，而且也是招商人员“面对面”招商最好的“敲门砖”。而“面对面”招商，又有“点对点”和“点对面”两种。点对点，是招商人员具体针对某个企业招商。点对面，则是招商人员(主要是高级招商人员)以各种商务会议和活动，针对许多企业招商。

　　(2)、边疆企业招商

　　对边疆企业招商，先要确定招商的目标省(或自治区，下同)。确定目标省的依据是，1、地处边远;2、资源量大质优。

　　工业园虽然确定招商的目标省，但同样欢迎非目标省企业入园，只不过工业园不去刻意对非目标省招商。

　　招商的目标省，以3~5个为好。

　　对边疆企业招商，首先可以考虑在目标省的省城(或首府，下同)建立办事处。工业园建立驻省办事处不必专门投资。聘当地人品好、能力好的人当办事处主任。主任不发工资，以招商成功的价值额提成。办公条件由办事处主任自筹(可以利用住宅作为办事处的办公场所)。

　　园区以“到北京办企业”为标志语，统一设计边疆企业招商广告，在目标省党报刊登一次，每次管1年。广告为对开整版，黑白即可，价格约10万元。

　　(3)、创业项目招商

　　就是对创业项目人招商，就此，园区可设立“创业项目孵化区”。

　　须注意。首先，判断某个创业项目的优劣，远不是(更非首先是)项目的技术含量高低、获过什么奖、有什么专利、有哪些大师赞扬。创业项目的优劣评价标准，主要是市场容量、规模前景、竞争门槛、操作模式、与高风险相适应的高利润。项目所谓“技术含量”，不过“门槛”之一而已。

　　其次，创业项目应该是“两朵花”。不仅面向自然科学意义上的“高科技”，还面向社会科学意义上的、有很大商业意义的知识成果。因此创业项目不只是面向高科技，而是包括高科技在内的“高知识”。

　　而且多数看，社会科学的高知识项目，盈利能力常比高科技更好。

　　2、项目招商和资本招商

　　说清园区招商共性和场地招商，项目招商和资本招商就简单了。

　　项目招商，就是在招商共性和场地招商的基础上，加上项目设计。

　　可将“项目设计”同样作为前面所说的创业项目，同样进入前述“创业项目孵化区”。

　　资本招商，最重要的是园区内部设立确有实力的创业投资公司。此举若成，场地招商和项目招商将顺利10倍。

　　【独家】产业园区招商全攻略

　　文/克而瑞·城市运营事业部 项目经理 侯建文

　　产业园区面对招商问题，往往无从下手，即便是有些招商行为，也无法系统化的解决招商问题。人们不禁要问“招商”去哪儿了呀?

　　今天，就让“招商”回来!笔者抽丝剥茧，以实战实例为依据，以体系指引，加以梳理整合分析，力图为招商人员提供建设性策略与建议。

　　了解发展问题，明确思考方向

　　产业园区发展问题与国内园区发展历程

　　产业园区招商难，招商落地难，是现有产业园面临的普遍问题

　　产业园优惠政策趋同

　　在国家有关政策的鼓励下，产业园区在地价、税收等方面推出了一系列地方性优惠政策，使产业园区的政策优惠逐步趋同

　　重复建设、产业雷同

　　重复建设，产业雷同，到处圈地，集约化不高。我国产业园 区遍地开花，过多过滥

　　产业园竞争力弱化

　　产业园区所享受的的优惠政策将会逐步取消，使区内企业与区外企业的政策待遇趋同;使得产业园竞争实力弱化

　　依据投资者的选址标准的变化，国内产业园区的招商引资可以分为三个阶段

　　优惠政策主导

　　改革开放初期的“优惠政策主导”阶段， 外来资金主要向享受特殊政策优惠的地区集中

　　基础环境主导

　　20世纪90年代中后期以来的“基础环境主导”阶段，面临产业园区的优惠政策趋同，投资环境成为吸引投资的关键

　　产业环境主导

　　正处于方兴未艾的“产业环境主导”阶段，良好的产业基础、完善的产业链条、完备的产业配套成为投资者首先关心的因素。

　　园区招商问题重重，产业环节成为主导成为主要园区招商现状，如何开展招商，先从成功案例开始吧。

　　借鉴成功案例，引发招商思考

　　成功案例：青岛经济技术开发区招商引资经验

　　青岛经济技术开发区是1984年经国务院批准成立，1985年3月28日正式动工兴建的国家级经济技术开发区。建区20年来，开发区先后引进世界500强企业32家，包括浦项制铁、LG、马士基、伊藤忠、SK、环球货柜等著名企业。截至2004年底，已有53个国家和地区的投资者在青岛开发区兴办了1731个项目，总投资99.3亿美元，实际利用外资41.1亿美元，共引进世界500强项目42个。开发区现已初步形成了以现代化港口、家电电子、机械制造、石油化工、生物制药、国际贸易、旅游度假为主要特色，集开发区、新技术产业开发试验区和旅游度假区于一体的现代化新城区框架，是中国开放区域最集中的地区之一。

　　招商经验： (1)积极打造高效、透明、公平、规范的服务型政府，提出“亲商”理念，实行“一站式”服务(2)产业集聚为特征，大企业集团招商显特色。(3)加快培育临港、石化、机械、国际贸易仓储物流加工、新材料、高新技术等“六大产业集群”。实施产业链招商，着力引进大项目，按照“大项目一——产业链——产业集群——制造业基地”的发展思路发展。(4)招商方式多样化。(5)优质服务营造良好的投资环境。

　　不难发现，园区招商要建立架构，采用适时策略与构建良好环境，方可有效促进招商。

　　“团队”“直击”“建园”，三法驱动招商

　　基于产业园区招商问题与发展现状，借鉴成功案例，笔者将产业园区招商化繁为简，细分为专业团队构建、招商方式直击、建园留商等三大招商策略。

　　即通过构建完善的招商团队，运用明确的招商策略，并进行有效的招商方式组合，进而打造园区，留住客户，使园区与企业协同发展。

　　专业团队构建

　　通过有效的团队，实现招商的落地。

　　附表1

　　如，华夏幸福基业，组建庞大高效招商团队，从而为企业发展奠定基础。华夏幸福基业拥有500余人的专业招商团队，同时拥有拥有横跨多个行业的企业客户数据库，奠定其行业领先地位可见，强大的招商团队与招商资源，促进园区的发展，而且为开发企业发展提供基础。

　　招商方式直击

　　即，计划、包装、推广、招商。

　　产业园区招商方式可以分为“谋”、“饰”、“秀”、“动”四个环节，即计划、包装、推广、招商(执行)。

　　“谋”---计划：运筹帷幄决胜千里

　　“在完善的流程与明晰的计划下，这对不同的客户，采取行之有效的招商方式”

　　谋，谋划，计划。这里面主要活动就是指招商工作安排(排期)，是招商活动的总纲。计划是系统行动的基础与基石，此处不做赘述，附某园区招商工作安排思路，仅供参考

　　附表2：(某产业园区)招商工作安排思路

　　时间工作 内 容

　　市调、策划准备期对市场展开全面的调查，形成调查报告

　　形成策划方案、项目招商方案、推广计划、招商资料设计、印制

　　导入期1、发布招商信息

　　2、整理目标客户资料

　　锁定项目前期的意向目标客户

　　招商期1、开展招商工作

　　2、约见目标客户洽谈业务

　　3、进一步确定和筛选目标客户

　　4、审批商户所提供的相关证件

　　5、填写合同审批表，上报公司

　　签定正式合同

　　收尾期1、对已进驻的商户进行调整

　　2、根据市场业态的补充，继续进行针对性招商

　　3、组建经营管理部，制定商户装修管理方案

　　4、收尾期可与商户装修期同步进行

　　筹备开业期(企业进驻装修期)1、商户提供进场装修方案

　　2、审批方案并提出合理化建议

　　3、确定装修方案并进场装修

　　商户合同备案

　　4、园区的开园定出开业庆典及活动方案

　　“饰”---包装：内外兼修，明达一方

　　结合项目特征，挖掘项目价值，充分展现与提升项目价值。

　　饰，装饰，使好看;是价值提升的过程。招商中心包装的构成要素包括三个方面：外部包装、现场包装与物料包装等三个方面。

　　招商中心---外部包装

　　外部包装包括户外广告/条幅、楼体灯光字、形象墙等，有的项目还会增加LED展示。根据外部包装的构成要素，其包装应该达到迅速传达项目信息、树立项目知名度和形象，吸引客户关注的目的。

　　如：财富兴园天津国际企业公园，外部特色的建筑色彩及小亭，入口处的旗帜与形象标识。

　　附表3

　　户外广告、报版等户外广告、报版等属媒体展示手段，因此其展示应该根据吻合项目整体VI系统的基本原则来达到吸引眼球、使客户形成记忆点并逐步建立项目知名度和形象的目的

　　楼体灯光字楼体灯光字的设计应该根据醒目、强昭示性的基本原则，来吸引客户关注

　　形象墙形象墙的设计除了在保持醒目、整洁以外，更应该与项目的定位气质充分契合

　　招商中心---现场包装

　　现场包装主要包括招商中心、大堂、引导通道、样板房和园林等等，是客户到达项目现场后的主要关注点，因此现场展示的好坏、成功与否，往往会决定客户对一个项目直观感受，并进而决定其是否购买项目,项目现场展示应达到提升项目形象、打造项目独特气质的目的。

　　如，天津中北总部经济产业园招商中心装修的非常华丽，外部园林丰富。

　　附表4

　　招商中心招商中心是接待客户的主要区域，因此售楼处的设计应本着科学的尺度划分、功能区隔、项目形象的传递、卖点的展示，体现舒适亲近的参与感的原则来设计，售楼处的功能分区分为①接待区;②沙盘区;③吧台区;④办公区;⑤公示区;⑥展示区;⑦洽谈区

　　大堂、园林、引导通道大堂、园林、引导通道是客户现场体验重要的渠道、客户对项目的最直观的感受也源于此，因此氛围的营造至关重要

　　样板房样板房的展示是整个现场包装的重要内容，其展示的效果有引导促使客户成交的重大作用，因此，样板房的展示必须体现项目的气质、品质、及相关户型亮点

　　招商中心---物料包装

　　物料包装是包装中的细节部分，更能在不经意中体现项目品质，所以，高品质的物料包装对项目的形象提升虽然不那么明显，但也不容忽视。

　　如，江苏汇坚不锈钢产业园的招商手册等。

　　附表5

　　物料包装物料包装主要包括楼书折页、物业单张、租置计划等，物料展示应该与项目整体的气质契合

　　在整个招商包装中，包装道具必不可少，并贯穿于始终，值得关注。

　　招商中心——包装道具

　　附表6

　　包装道具

　　平面设计类平面印刷类现场制作类户外制作类多媒体类SP活动类业务执行类

　　效果图

　　墨线图

　　报纸稿

　　杂志稿DM

　　楼书

　　简易折页

　　派报

　　内部刊物

　　名片吊牌售楼处

　　模型

　　室内灯箱看板

　　样板区、样板房

　　现场工地围墙、巨幅

　　其他相关制作物道旗

　　灯箱

　　高炮

　　看板

　　车体

　　横幅

　　拱门CD、DVD宣传盘

　　3D广告片

　　户外媒介

　　网络平台

　　短信平台

　　电子楼书

　　广播、电视活动海报

　　活动道具

　　小礼品

　　房展会销售(租赁)讲义

　　制服

　　销控表

　　(租赁表)

　　价格表

　　各类租售表单

　　了解招商中心包装的具体方法，更要了解包装的策略，目前市场上可以归纳为四种策略。

　　附表7

　　企业要根据自身条件与资源，选择适合的招商包装策略

　　“秀”---推广：传递声音，达成交流

　　为项目招商寻找到，有效的媒介与渠道，提升项目影响力，传播项目品牌。

　　目前比较成熟的产业园区推广媒介与渠道有，专业论坛、中介及广告、互动媒体、事件营销、资源平台与电子商务，通过典型案例使更深入的理解媒介与渠道。

　　专业论坛方面：中国产业新区高峰论坛、中国产业地产经理人联席会等论坛，不但是同业者交流的渠道，更是最有效的媒介与渠道，对于专业性要求高的园区招商而言，显然是更直接的方式。

　　中介及广告方面：伙伴行工业地产集团等机构，媒体广告等，通过第三方服务机构与专业媒体的广告，提升品牌，传递项目声音，从而达成招商，传统而有效的方式。

　　互动媒体：包括微博、微信等新媒体。如，上海叁零文化园区开通公众微信平台。快速提升园区人气。微博、微博营销的火热，凸显期圈层营销的巨大作用。

　　事件营销：如，北京总部基地举办”总部经济与区域经济发展国际论坛””城市发展国际论坛”等大事件营销活动

　　资源平台：如，招商通等三方电商资源整合平台等等。

　　电子商务：如，天安数码城等产业园官方网站的网络招商。

　　“动”---招商(行动)：招商直击，落地必达

　　结合各种手段，选择有效的招商方式，达成招商活动。

　　在产业园区招商活动中，可以分为园区及产品、媒介与渠道、客户三大主体方。这个三方面主体基本覆盖了招商活动的所用环节，这样的理解可以更清晰的理解园区招商活动，明确招商活动出发点，更有效的推进招商。

　　附表8：三大主体因素关系

　　附表9：主流招商方式与三大主体关系

　　从“园区及产品”这一主体出发分析实战中的招商方式

　　这个角度涉及招商方式：资源招商、项目招商、产业招商、关系招商、优惠招商。

　　资源招商：充分发挥开发方及园区相关资源。

　　如，结合自身产业优势与企业资源，北京清华科技园分园·启迪科技园，借助清华大学的优势资源，在节能环保、生物医药、信息技术等领域等方面招商活动，优势明显。

　　项目招商：以项目基础，展现项目属性与特色，从而进行有效招商。

　　如，“宝能科技园招商推介会”在位于龙华新区的宝能科技园园区举行。推介会上，宝能科技园与前海股权交易中心、粤商小贷、深圳市创新企业育成研究院等企业机构签署了战略合作协议。

　　产业招商：从项目产业定位出发，介入项目涉及产业寻找潜在客户。

　　如，江苏东台市沿海经济区的新能源产业园产业重点招商领域：海上风电、光伏光电、生物质能、新能源汽车等新能源领域。

　　关系招商：从开发方相关关系出发，推进招商工作。

　　如，北科建基于其国企背景，在青岛，北科建和政府共同打造了5000万元的生物医药公共技术平台，而且成立了2亿元的专项孵化基金，对其青岛高新区蓝色生物医药产业园起到招商起到了积极的作用。

　　优惠招商：组合政府和园区相关优惠，吸引客户。

　　如，上海杨浦科技园区，对四技服务(技术开发、技术咨询、技术服务、技术转让)科技企业，免二年企业所得税(每年批)、企业缴纳的“三税”(增值税、营业税、消费税)按比例奖励给企业。

　　从“媒介与渠道”这一主体出发分析实战中的招商方式

　　这个角度涉及招商方式：活动招商、展会招商、广告招商、中介招商。

　　活动招商：通过参加或组织各类招商活动，使园区与客户有效沟通。

　　如，“叁零·SHANGHAI”文化创意产业园主题招商活动，“如何打造中国创新型企业家”邀请了学者，官员，及潜在的招商企业企业家，达成与潜在客户沟通。

　　展会招商 :参与园区涉及产业的相关展会，与潜在客户建立联系。

　　如，协信集团等，参加“"格局迷思巨头猜想"——2014中国产业地产高端论剑”等论坛活动，不但扩大了自己品牌，同时宣传了旗下的园区。

　　广告招商 :通过各类媒体，传递园区信息，与潜在客户沟通。

　　如，天津天骥•智谷总部项目，在产业媒体刊登视频宣传广告。

　　中介招商 : 通过中介及代理机构等第三方，带来或辅助完成招商工作。

　　如，北京燕郊国际产业基地参加焦点网组织的大观园(看园区)等活动，带来潜在客户。

　　从“客户”这一主体出发分析实战中的招商方式

　　这个角度涉及招商方式：活动招商、广告招商、中介招商。

　　上门招商 :主动与潜在客户沟通，从中找到客户。

　　如，为更好的推进襄阳化纤纺织工业园招商工作，镇党委书记亲自率队，到王寨办事处(占据区域内外迁企业近8成)介绍园区情况。

　　驻点招商：在潜在比较集中的区域，设立招商中心，直接进行招商。

　　如，江苏如皋生物医药产业园，在张江药谷设立招商中心，推进招商工作。

　　以商招商：通过老客户介绍等形式，达成招商。

　　如，泰安环城科技产业园通过圣泰纸业有限公司董事长郭继强介绍，引入安徽某集团，项目拟投资11亿元人民币。

　　招商方式特征与属性思考

　　在众多招商方式中，除了明晰其出发点外，更应思考每种招商方式的特征与属性;笔者将上文提及的较主流的招商方式主要特征与属性抽离，将其分为四种类型，即资源型招商类、媒介型招商类、公关型招商类与传播型招商类。

　　资源型招商类：其特征与属性强调其对资源的掌控性与置换能力，更多的是天然的优势或长期积累的结果，推进招商活动。

　　媒介型招商类：其特征与属性强调通过第三方(媒介)来实现招商，要求对第三方(媒介)特点有所熟知，方可对其进行有效管控，达成招商目标。

　　公关型招商类：其特征与属性强调与潜在招商对象(客户)的互动(对话)，凭借有效的途径，进行有效的交流，促进招商落地。

　　附表10：主流招商方式特征与属性分类梳理

　　资源型招商类媒介型招商类公关型招商类传播型招商类

　　资源招商展会招商项目招商传媒招商

　　产业招商中介招商活动招商广告招商

　　关系招商以商招商商会招商网络招商

　　优惠招商委托招商上门招商/

　　//驻点招商/

　　通过产业园区的招商的 “谋”、“饰”、“秀”、“动”四个环节，即计划、包装、推广、招商(执行)，挖掘与提升园区价值的同时，运用各类手段，结合项目特点，促成项目招商。

　　建园留商

　　即建好配套与服务，留住企业，共同发展， 建园留商。

　　首先要建立好一体化服务体系，即行政服务平台、商务服务平台、基础服务平台、人才服务平台、金融服务平台与产业服务平台;通过平台搭建，达成做好招商承诺、留住企业、共同发展的目标。

　　附表11

　　如，无锡国家数字电影产业园，以数字电影拍摄为龙头，以后期制作为支撑，着力打造集电影申报、拍摄、制作、发行、交易等功能于一体，努力打造成数字电影产业的标杆园。其中，数字影视制作、湖光水景、影视服务、影视服务等服务特色明显。

　　附表12

　　产业园特色的服务体系，为影视相关企业提供个性服务，促进企业与园区共同发展。

　　总之，通过专业团队构建、招商方式直击、建园留商等三大招商策略的组合，构建了项目招商活动体系，同时结合项目特点，有效促进招商，推进企业落地。

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