销售顶岗实习报告

导读：　销售顶岗实习报告篇一《销售类顶岗实习报告》 ...

本文是中国招生考试网（www.chinazhaokao.com）成考报名频道为大家整理的《销售顶岗实习报告》，供大家学习参考。

销售顶岗实习报告篇一
《销售类顶岗实习报告》

重庆交通职业学院

顶岗实习报告

专 业 城市交通运输管理

年级班级 2009级1班

学 号 200901010130

姓 名 文強

指导教师 陈 志 伟

辅 导 员 陈 志 伟

实习单位 重庆尚庄科技有限公司

时 间 2012年7月5日

目 录

一、实习目的

二、实习时间

三、实习地点

四、实习单位和部门

五、实习内容

六、实习总结

一、实习目的

顶岗实习是教育部下发的关于高职高专院校人才培养工作水平评估指标补充规定。这一规定既符合高职高专教学大纲教学安排，又有利于对高职高专学生进行职业素质方面的强化训练，使学生提前了解社会，增强岗位意识和岗位责任感，最大限度提高其综合素养，此项安排是高职高专院校教学体制改革的一项举措。

顶岗实习就是安排学生离校走入工作一线，进行劳动锻炼。顶岗，顾名思义，是在生产一线的诸多岗位,从事生产性劳动。在实习中我们要学习什么了？

一，转变观念。转变观念就是让我们从大学生活、学习中切换到现实社会中去。高职培养学生的目标是——符合社会要求的技术性、应用性人才，如：基层领导、技术员、工程师、高级技工。要适应社会的要求，首先就要在思想观念上适应社会，了解社会对高职大学生的要求，特别是职业素养上应当具备哪些？以利做到缺什么补什么。这就是我们在实习中要做到的。

二，增强岗位意识。作为一名高职毕业生，我毕业后走向社会，大多是从事一线工作，，基本上都要从基层做起，这是我们高职生必走之道。每一个岗位都有他特有的作用，干一行，爱一行，专一行，是一种岗位责任，是一种职业品质，用人单位很注重这种品质。这种岗位责任是一名员工走向成功的必经之路。要增强岗位责任，就必须顶岗深入到生产一线进行脚踏实地的工作，兢兢业业的去做，只有这样，才能磨练和增强我们的岗位责任感，这是现代社会对高职生的基本要求。压也是我们要努力的。

三，增强社会经验。增强社会经验，也是增加工作经验。一名高职毕业的大学生在面对用人单位面试时，别人很自然要问到你有无工作经验，这道门槛拦住了不少大学生。因此，顶岗实习不仅仅是一种劳动锻炼，更重要的是通过实践增强工作能力，增加工作中的沟通和适应能力，增强做人的才干；实践出真知，实践长才干。有了适当的顶岗实习并能顺利拿到一份顶岗实习合格证，为以后的工作打下基础。

四，认真学习企业员工的爱岗敬业精神。在工厂，都有严格要求。每项工作都有特定的作用，犹如一台运转的机器，即使是一颗普通的螺丝钉，其作用也是不可忽视的。因此，爱岗敬业从一定意义上讲，是企业稳定发展的基石，也是企业用人的基本要求。也是我们毕业生要学习的；认真学习企业员工的吃苦耐劳精神认真学习员工的严肃认真的工作态度；认真学习员工的诚实、守时品质。认真学习企业的科学管理技能、企业文化、制造技术。因此，我们实习生，就是要在优秀企业去磨练，去锻炼，在实践中增长管理才干，增长做人的才干。

这对今后走向社会，应聘岗位时，无疑是非常有益的。顶岗实习在工学结合教学模式中起着培养我们职业技能与职业意识的重要作用，对我们走出校园、认识社会起着桥梁作用。真实的企业环境有助于我们增强现场工作能力,了解最新动态 ,发展创新思维和团队合作精神,提高服务意识 ,建立良好的人际关系,具有传统课堂教学无法企及的优势。

二、实习时间

2011年7月14日至今

三、实习地点

九龙坡区石杨路13号佰腾数码广场重庆店负一楼K205a、K205号

四、实习单位和部门

实习单位：重庆尚庄科技有限公司

实习部门：销售部

五、实习内容

我的实习生活是从2011年7月14日开始的。实习一开始，由于处于暑假销售旺季公司人员配备很不完整，这使我一进入公司就接触业务。由于我一开始对公司的产品不熟悉并且我没有从事相关经验。于是在我一开始的几个周内每晚都要工作到很晚，基本上每天我来得最早走得最晚，真的特别辛苦。尽管如此，我毫无成绩，这让我很着急，看着别人成交一个又一个的单子，我心里充满了羡慕甚至是嫉妒。但是我毫不气垒，我相信只要我一如既往的努力，成功迟早会找上门的。就这样，通过近两周紧张而充实的适应，我逐渐适应了公司工作，熟悉了公司各种产品的性能以及销售的小方法，，使自己的工作能力大大提高，也使自己在公司领导心目中的地位的到了极大的提升，为自己介入公司更核心的工作提供了一个良好的机会。这一切让我深刻地体会到做任何事情都必须尽自己最大的努力，也只有尽了自己最大的努力才能将工作作好、做扎实，才能得到领导和同事的认可，这段艰难的经历将激励我在以后的日子更加努力的付出，因为只有付出才有可能获得成功。

我原本是一个挺内向的人，不是很善于和别人交流沟通，总是在沉默中独来独往，这种生活习惯也许在学校中不会产生太多的负面影响，但是在公司中，各种工作需要大家团结协作来完成，任何人单打独斗都很难把工作作好，这使我初到单位很不适应这种整体化、系统化的工作环境，所以一开始我的工作做的很差，这使我充分认识到交流沟通的重要性，交流和沟通是解决困难、创造机遇的有效途径。到了现

在虽然我现在的与客户的交流能力还不是那么的尽善尽美，但我已经可以快速的让一个陌生人相信我所销售的产品，以及我所能提供的售后服务。

在现有的市场经济社会里，现金为王，如何掌握现金，那就控制销售，而销售这是一个人如何在短短的时间内获得另外一个人的信任，这信任只有靠适当的交流才能够获得，这对于一个成功的销售人员，乃至一个成功的企业所必备的条件。

六、实习总结

顶岗实习是我们初步踏入社会的开始，也是我们真正踏上工作岗位的垫脚石，只有这一步走稳了，以后才会更顺利，曾经我一直坚信自己的能力，但是在短暂的实习过程中我深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏，刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知所措，这让我感到非常的难过。在学校总以为自己学的知识已经够多，但是接触到实际后，才发现自己知道的是多么少，这时真正领悟到“学无止境”的含义。

实习的日子让我收获了大学课堂里没有的知识，以及为人处事的许多道理与方法，学会了自主学习，也学会了保持自强不息和持之以恒的良好心态。如今有不少学生实习时都觉得课堂上学的知识用不上，出现挫折感，可我觉得，要是没有书本知识作铺垫，又怎么能应付瞬息万变的社会呢？顶岗实习是一次我们用自己的眼和耳去感受社会的机会，通过顶岗实习，我受益匪浅，对社会有了更为详尽而深刻的了解。

在顶岗实习的过程中我明白了许多。首先明确顶岗实习的目的，在于通过理论与实际的结合、学校与社会的沟通，进一步提高学生的思想觉悟、业务水平，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力以及待人接物与外界沟通的能力，以便把学生培养成为具有较强实践能力、良好职业道德、高技能、高素质的，能够主动适应社会主义现代化建设需要的高素质的复合型人才。"顶岗实习、工学结合"是现代职业教育的一种学习模式，是把生产劳动和社会实践相结合的一种人才培养模式。其基本形式是学校与企事业用人单位合作培养学生，学生通过工学交替完成学业。

通过这次实习，我发现了自己看问题的角度，思考问题的方式也逐渐开拓，这与实践密不可分，在实践过程中，我又一次感受充实，感受成长。

1、要有较强岗位意识。

作为一名应届毕业生，毕业后走向社会，大多是从事一线工作，有劳动性的，有营销性的，基本上都要从基层做起，这是高职生必走之道。每一个岗位都有他特有的作用，干一行，爱一行，专一行，这不仅是一种岗位责任，还是一个人基本的是一种职业品质。不仅用人单位很注重这种品质，而且这种岗位责任能够加速走向成功的必经之路。增强岗位责任，必须深入到生产一线，兢兢业业的去做，只有这样，才能磨练我们的意志提升我们责任感，这是现代社会对一个成功人士的基本要求。

2、在工作中要有良好的学习能力。

在工作中，我们会遇到各种各样的问题。人不是以来就明白所有道理的。所以我要不断的提升自己，找相关途径来解决问题。只有这样我们才能够快速的解决问题，毕竟在工作中，我们不能把问题推给别人，推给别人不仅仅是对工作的不负责任也是对自己不负责任，毕竟不经风雨如何能见彩虹。

3、要明白良好的人际关系是我们顺利工作的保障。

在工作之中不只是同技术、同设备打交道，更重要的是同人的交往。所以一定要掌握好同事之间的交往原则和社交礼仪。这也是我们平时要注意的。我在这方面得益于在学校学生会的长期的锻炼，使我有一个比较和谐的人际关系，为顺利工作创造了良好的人际氛围。另外在工作之中自己也有很多不足的地方。例如：缺乏实践经验，缺乏对相关行业的标准掌握等。所在我常提醒自己一定不要怕苦怕累，在掌握扎实的理论知识的同时加强实践，做到理论联系实际。另一方面要不断的加强学习，学习新知识、新技术。

4、要不断积累社会经验。

增强社会经验，也是增加工作经验。一名毕业的大学生在面对用人单位面试时，别人很自然要问到你有无工作经验，这道门槛拦住了不少大学生。因此，顶岗实习不仅仅是一种劳动锻炼，更重要的是通过实践增强工作能力，增加工作中的沟通和适应能力，增强做人的才干；实践出真知，实践长才干。有了适当的顶岗实习并能顺利拿到一份顶岗实习合格证，这对今后走向社会，应聘岗位时，无疑是非常有益的。

5、要认真学习企业的科学管理技能。

管理是一门科学，更是一门学问和艺术。科学的管理，能给企业插上腾飞的翅膀。我们选择学生顶岗实习的平台时，选择一个好的企业，特别是科学管理好的明星企业，对实习学生来讲，无形中就会增长他们的科学而严谨的管理意识。在这种环境下，企业员工综合素养有较大提升。用他们自己的话说："从中兴走出去的员工，可以胜任其他企业的主管"。企业一席话，证明管理出效益，管理出人才，管理促发展的硬道理。因此，我们的实习生，就是要在这样的明星企业去磨练，去锻炼，在实践中增长管理才干，增长做人的才干。

6、要学会如何保护自己

在社会当中，人上一百，形形色色。不是所有的人都是我们想象当中那么美好，社会有好人也有坏人，也许，你一句不经意话就得罪一个人，也许，你工作能力太强影响到了一个人，他就会嫉妒也会愤怒，从而让你在工作中添加麻烦。社会还有一些人，他们会为了他们的利益，毫不犹豫的侵占你的劳动所得，并且完全合乎法律要求，面对这些情况，我们就要好好的保护自己。

重庆交通职业学院

交通运输系学生顶岗实习鉴定表

销售顶岗实习报告篇二
《销售顶岗实习报告》

武汉工程职业技术学院

顶岗实习手册

系部名称： 机电工程系 班级名称： 机电0703 学生姓名： 学 号： 指导教师： 实习单位：

二〇 10 年 5 月

填 写 说 明

1、学生校外实习安全协议在下厂实习之前，由系部组织顶岗实习学生填写，一式二份，系部留存一份，学生自带一份。

2、实习任务书，根据各专业顶岗实习指导书及实习单位安排的具体岗位工作要求填写。主要内容包括顶岗实习岗位生产工艺及要求，安全生产及现场管理要求等。此表由学生在专业指导教师的指导填写，并由指导老师签字认可。 3、实习月小结主要填写每月的工作内容、专业知识应用情况、心得体会及工作中存在的问题。同时对工作中存在的问题，要求实习生每月以电子邮件、短信、QQ等方式报指导老师解答并将解答情况填写表中。

4、顶岗实习总结由概述和总结二部分组成，字数不少于2000字。概述内容主要包括企业文化、企业基本组织框架、主要产品（服务）生产流程、班组管理、安全管理、质量控制、个人经济责任制考核、实习岗位职责、岗位操作程序、设备使用规程等内容。总结主要介绍实习过程中的工作情况、思想和业务上的收获和体会、所学知识应用情况、自身存在哪些不足、下一步主要学习的方向、对学院教学工作的意见、对企业生产的建议等情况。

5、学生顶岗实习成绩由实习单位和校内指导教师共同认定，其中实习单位指导教师占70%，校内指导教师占30%（由月小结、实习报告、平时联系沟通情况组成），总成绩由学生所在的专业教研室汇总。

6、学生在顶岗实习期间，要认真按要求填写该手册，顶岗实习完毕后，将顶岗实习手册交系部留存。该手册完成情况将作为实习成绩的重要依据。如不填写或无此手册，将不予毕业。

武汉工程职业技术学院学生顶岗实习任务书

实习指导教师签名：

注：此表由实习学生每月填写1次，并于每月底将小结报学校指导老师。

销售顶岗实习报告篇三
《网站销售顶岗实习报告》

顶岗实习报告

系 别： 信息与管理工程系

专 业： 软件技术

学 号：

姓 名： 崔英伟

指导教师： 崔锦明

一、实习说明

(1)实习时间：2012年10月26日至2012年1月26日

(2)实习地点：呼和浩特市魔方网络有限公司

(3)实习性质：毕业实习

二、实习单位简介

学校安排的实习单位是在呼和浩特市魔方网络有限公司，我们学的是计算机软件技术专业，因此学校给我们安排的单位是呼市一家软件公司-魔方网络有限公司。

魔方网络有限公司是一家专注于高端IT培训、软件外包、研发咨询的高新技术企业。公司在电信、电子商务等方面有着丰富的专业开发、管理和培训经验。公司全面致力于开展以面向外企、电信、金融等行业为主的中高级软件人才培训及网站销售业务。公司经过多年运营，提供数百名软件开发人员，公司业务： IT培训：A）DPS人才培训项目：高级JAVA软件开发实训/职业规划及入职培训。B）企业培训项目：企业客户定制开发课程/软件开发/项目管理

研发咨询：提供专业的研发管理咨询服务

公司文化：诚信、专业、 和谐、创新

公司资质：公司成立于2010年，注册资金10万人民币。

三、行业环境分析

网络营销环境分析

互联网已经成为面向大众的普及性网络，其无所不包的数据和信息，为上网者提供了最便利的信息搜集途径。同时，上网者既是信息的消费者，也可能是信息的提供者，从而大大增强了网络的吸引力。层出不穷的信息和高速增长的用户使互联网络成为市场营销者日益青睐的新资源。

四、实习过程

(1)了解过程

起初，刚进入公司的时候对网络营销是一个模糊的概念。公司里的一切对我来说是陌生的，公司的工作环境是很多隔间的办公室，不过都是相通的。第一天进入办公室开始工作时，所在部门经理我安排工作任务，分配给我的任务是简单主营

代理销售产品介绍，我按照经理教我的方法，运用操作工具开始慢慢学，在熟悉工作的同时注意操作流程及规则等。毕业实习的第一天，我就在学习上手工作的内容，体验首次在社会上工作的感觉，在工作的同时慢慢熟悉工作环境。

作为初次到社会上去工作的学生来说，对社会的了解以及对工作单位各方面情况的了解都是甚少陌生的。一开始我公司里的各项规章制度，工作中的相关注意事项等都不是很了解，于是我便阅读单位下发给我们的员工手册，向小组里的员工同事请教了解工作的相关事项，通过他们的帮助，我对公司的情况及工作内容等有了一定的了解。

(2)摸索过程

对公司里的环境有所了解熟悉后，开始有些紧张的心开始慢慢平静下来，工作期间每天按时到公司上班，同时经理给我们分配工作任务。明确工作任务后，则要做各自完成这一天的任务，工作中出现的一些困难，请同事帮助解决出现的问题。平时经理回详细跟我说明这工作的概念性问题，我也了解到了挺多知识。

网络营销就是利用先进的网络技术进行销售活动的总称，它是通过网络，使用信息处理工具，利用网络这种载体，将买卖双方的商务信息、产品信息、销售信息、服务信息集中起来，将电子支付等商务活动。网络营销正从一个概念慢慢变成我们生活中不可缺少的一部分。

通过摸索和实践了解网络营销的基本技能，了解与体验网络营销的销售环节，掌握网络营销的整个流程操作。

了解并掌握网络营销技能的每个环节的操作，其中包括对供求信息 、分类广告、黄页服务、网络社区，病毒性营销、搜索引擎营销、网络广告、许可Email营销、网上商店、网上拍卖、流量统计的操作。并能综合运用到网络营销的销售过程中。

(3)实际操作

在工作期间有的项目难度较大。刚开始上手起来还真棘手的，发广告效率不高，关键字广告的日访问量也不怎么的。于是我便向小组里的员工同事交流，向他们请教简单快速的方法与技巧。运用他们介绍的操作方法技巧慢慢学着完成项目的入门工作，从中体会点击流量升高的效果。同时在复杂的网络中选择合适的网络环境，也有利于提高工作的效率。在平时工作过程中也要不断摸索出论坛、软文策略的有效方法和技巧。

在公司里每个员工所分配到的任务不同我负责的有网络社区、搜索引擎营销、网络广告、网站流量统计这几个项目。

每种项目有每个项目的特点和操作流程如下所述：

1网络社区的训练目标是：通过对网络社区的了解和使用，认识网络社区的特点和对实现目标的作用。操作流程：

（1）注册、登录—发表主题；

（2）浏览主题—回复帖子；

（3）发表投票—浏览投票—参与投票。

2 搜索引擎营销的连连目标是：在不同的发行阶段，搜索引擎营销具有不同的目标，最终的目标是在于浏览者优化为真正的客户，从而实现销售收入的增加。搜索引擎营销的目标层次原理表明。搜索引擎营销可分为四个层次，可分别简单的描述为；存在层、表现层、关注层和转化层。其中存在层是搜索引擎营销的基础，离开这个层次，搜索引擎营销的其他目标也就不可能实现。操作流层：

（1）搜索引擎登录包括免费登录、付费登录、搜索引擎关键词广告等形式；

（2）利用关键词广告、竞价广告，分类目录中利用付费等方式获得排名靠前；

（3）利用关键字广告等有价值的搜索引擎营销专业服务。

3 网络广告的训练目标是：通过网络实验，认识网络广告在网络营销中的作用。操作流程：

（1）注册/登录—发布广告；

（2）选择广告类型—个性化广告信息（图片、文字、图片加文字、Flash等等形式）；

（3）浏览广告—管理广告。

4 网站流量统计的训练目标是：认识流量统计系统的作用、重要性，熟练掌握使用。操作流程：

（1）注册/登录—获取代码；

（2）将代码放在网站上—查看统计报表（月日年）；

（3）分析来源（主要关键字、来源）--分析客户信息（浏览器、分辨率）；

（4）其他分析。

上班期间，听从经理的安排，接受经理分配的工作任务，在自己的办公桌上进行工作。当出现一些小的问题和困难时，先自己尝试着去解决，而当问题较大自己独自难以解决时，则向经理请要求帮助解决。在他们的帮助下，出现的问题很快就被解决了，我有时也学着运用他们的方法与技巧去处理些稍简单的问题，慢慢提高自己解决处理问题的能力。在解决处理问题的过程中也不断摸索出解决途径。这样从而让我在工作时的自信心不断增强，对工作的积极性也有所提高。

五、实习期工作总结和收获

实习期间，我对网络营销、网络优化有了一个较完整的了解和熟悉。虽然实习的工作与所学专业没有很大的关系，但实习中，我拓宽了自己的知识面，学习了很多学校以外的知识，甚至在学校难以学到的东西。

本次实训让我充分的认识了网络营销的基本技能，而且体验网络销售的销售环节，掌握了网络营销的整个流程的操作，学会了发布供求信息，分类广告，对黄页服务和网络社区拥有了一定的了解，明白了病毒性营销的概念适应进行何种产品和服务的网络营销，也学会了搜索引擎的的方法适合何种产品和服务的营销等等，对于每一个环节都有深刻的体会，并且都能熟练使用。

于此同时，我学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧，学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时我体验到了社会工作的艰苦性，通过实习，让我在社会中磨练了下自己，也锻炼了下意志力，训练了自己的动手操作能力，提升了自己的实践技能。积累了社会工作的简单经验，为以后工作也打下了一点基础。

六、致谢

感谢ZJ商贸有限公司给了我这样一个实习的机会，能让我到社会上接触学校书本知识外的东西，也让我增长了见识开拓眼界。感谢我所在部门的所有同事，是你们的帮助让我能在这么快的时间内掌握工作技能，感谢我们部门小组经理帮助我解决处理相关问题，包容我的错误，让我不断进步。此外，我还要感谢我的实习指导老师，在实习期间指导我在实习过程中需要注意的相关事项。我感谢在我有困难时给予我帮助的所有人。

销售顶岗实习报告篇四
《市场营销 顶岗实习报告》

顶岗实习报告

1实习目的

通过实习给自己一个明确的定位.实习中接触了与本专业相关的实际工作，获得与专业相关的知识，扩宽自己的知识面，也了解自身存在的不足，通过实习锻炼自己，培养自身综合运用所学知识进行分析问题和解决问题的实际动手能力，强化实际工作的知识技能训练；培养自身的敬业、创业和合作精神，增强劳动观念，成为一个会调和理论和实际的关系的综合性人才，为毕业后顺利投身工作岗位并融入社会作好准备。

2实习时间

2012年12月1日至2013年5月31日

3公司简介

福州市××××××××××有限公司集销售、服务于一体，产品覆盖内外墙涂料（质感、仿石漆）、油漆、防水涂料、防开裂辅材、中高档白乳胶、熟胶粉原料以及墙纸胶等七大系列产品。公司还具有独立承包大中型工业、民用、市政工程、装饰装修建设项目的施工、供料于一体的大型建材贸易企业。

公司自成立以来，始终坚持“与时俱进，诚信经营”的方针，牢固树立“质量第一，安全第一”的思想。以诚信为根本，以质量求生存，以安全求效益，以开拓求发展。严格制定了一系列管理制度和规章制度，以确保企业的经营能够健康发展。凭借强大的营销模式和完善的售后服务等优势，逐步成为行业中综合实力强大的现代化企业，赢得了广大客户的信赖和赞誉。并以严谨的态度和对产品的精益求精，构建起一个以福州市地区为主的市场销售网络。

本公司全体员工精诚团结、勇于开拓创新，坚持发展才是硬道理，不断提高技术和管理水平，不断完善企业经营管理体制，努力开拓市场，拓展业务，始终坚持以信誉第一、质量第一、安全第一为准则，以客户满意为宗旨，以提高产品质量、不断开发新产品、安全生产为重点，使企业在激烈的市场竞争中快速发展壮大。

4实习内容和收获

刚进入公司的时候，公司里的一切对我来说都是陌生的，呈现在眼前的一幕幕让人的心中不免有些茫然，即将在这较陌生的环境中工作。不过，在之后的渐渐了解和熟悉业务中我逐渐掌握了这个方面的知识，慢慢的对工作开始上路，在日复一日工作的同时慢慢熟悉公司的工作环境首先，先了解了公司里的各项规章制度，服务章程及工作中的相关注意事项等，阅读实习单位下发给我们的员工手册，向部门里的同事请教了解工作的相关事项、相关技巧。再次，了解了一些公司的背景、产品以及发展方向等情况，这样可以为以后和

客户交流打好基础。对公司里的环境和企业文化有所了解熟悉后，工作虽然没能够上手，但学到了不少东西。

在公司要进行新的市场开发的时候，在市场部人手不够的时候，也为了培养新员工的销售能力,往往是服从调动，积极的参与市场调查当中，进行市场调研工作，同时给我们分配工作任务，下达为期一个月的目标任务，所以被调入到门店进行为期一个月的实习。其中最主要原因的是要为了配合门店的练兵活动，推动门店销售人员的销售能力的提高，使大家掌握基本的销售原理，并运用到日常的销售工作中去，有意识地提高销售技巧，在这个过程中也是有很多的学习，不管怎么样，在哪个部门都有很多的新知识学习，不断的丰富自己，这样能够更多更好的了解公司的情况和工作上的一些业务，以便于日后对自己的工作开展做经验积累。

从到门店实习时，我们穿上导购员的制服，个个都精神抖擞，信心百倍，笑脸迎人。但不管到什么行业的卖场活门店，除了能看到琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看的“陈列”。经理耐心教导我们，作为一名称职的导购员，首先就得抛掉“没有人”这个想法，而且要改掉各种不好的行为动作，因为导购员就是活生生的“陈列品”，也是公司的门面，既是代表品牌的形象，也是公司形象的体现，所以要时刻提醒自己，做到最好，这样才能赢在起点，提升公司的形象。经过经理的教导，大家改掉了那些小毛病，以端正、娴熟、干练的姿态迎接每一位顾客。

通过与不同的顾客接触和交流，不仅对整个的销售过程也有一定的了解，也让我学到一些销售技巧。一、学会进行封闭性问题的提问。在销售过程中，针对我们每个产品的卖点设计并提问一些封闭性的问题，假如顾客回答的是“是”，那就离我们的销售就基本能成功了，也离最终的销售目标更近一步了。二、区分谁是购买者、谁是决策者。在销售过程当中，不仅要尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们整个销售过程。三、以编故事或潜意识的暗示手段把消费者引导到情节当中。要知道，我们面对的是各样的顾客，要使各类顾客能过很好的理解我们建材产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事能很好的把消费者引入我们的话题，从而引起顾客的兴趣，促成交易。四、尽量让顾客参与到我们的销售互动当中。建材销售是一个互动的过程，并不是一个人的表演舞台，做好互动能够增加我们产品的信服力，是顾客关注我们讲解内容最好的途径，也会促进销售。 五、学会如何应付讨价还价的顾客，而答案就是学会诉求与赞美。使用赞美可以使客人的虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，获得某种程度上的满足感，最后用执着触动顾客的可怜心，有利于顾客产生冲动购买行为，更有机会销售成功。

在实习中我的只是得到了提升，工作的很愉快，同时也感受到了一个公司，一个家庭的温暖。不断地遇到问题不断地解决，使得自己的能力不断地提升，感觉自己学习到了很多的东西，成长了很多。

5实习感想

通过这次实习，即收获了知识,也让我想成为一名优秀的销售员，必须要学会销售技巧，销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能。销售技巧包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控及运用。总之，做销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。还有要具有很好的沟通能力，沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。我发现了自己成熟了许多，连看问题的角度，思考问题的方式也逐渐开拓，这与实践密不可分，让我再一次感受充实，感受成长。

1、要有较强岗位意识。

作为一名毕业生，毕业后走向社会，大多是从事一线工作，有劳动性的，有营销性的，基本上都要从基层做起，这是高职生必走之道。每一个岗位都有他特有的作用，干一行，爱一行，专一行，是一种岗位责任，是一种职业品质，用人单位很注重这种品质。这种岗位责任是一名员工走向成功的必经之路。要增强岗位责任，就必须顶岗深入到生产一线进行脚踏实地的工作，兢兢业业的去做，只有这样，才能磨练和增强他们的岗位责任感，这是现代社会对高职生的基本要求。

2、在工作中要有良好的学习能力，遇到问题自己能通过相关途径自行解决能力。

因为在工作中遇到问题各种各样，并不是每一种情况都能把握。在这个时候要想把工作做好一定要有良好的学习能力，通过不断的学习从而掌握相应技术，来解决工来中遇到的每一个问题。这样的学习能力，一方面来自向导师们的学习，向工作经验丰富的人学习。另一方面就是自学的能力，在没有另人帮助的情况下自己也能通过努力，寻找相关途径来解决问题。

3、要明白良好的人际关系是我们顺利工作的保障。

在工作之中不只是同技术、同设备打交道，更重要的是同人的交往。所以一定要掌握好同事之间的交往原则和社交礼仪。这也是我们平时要注意的。我在这方面得益于在学校学生会的长期的锻炼，使我有一个比较和谐的人际关系，为顺利工作创造了良好的人际氛围。另外在工作之中自己也有很多不足的地方。例如：缺乏实践经验，缺乏对相关行业的标准掌握等。所在我常提醒自己一定不要怕苦怕累，在掌握扎实的理论知识的同时加强实践，做到理论联系实际。另一方面要不断的加强学习，学习新知识、新技术更好的为人民服务。

4、要不断积累社会经验。

增强社会经验，也是增加工作经验。一名毕业的大学生在面对用人单位面试时，别人很自然要问到你有无工作经验，这道门槛拦住了不少大学生。因此，顶岗实习不仅仅是一

种劳动锻炼，更重要的是通过实践增强工作能力，增加工作中的沟通和适应能力，增强做人的才干；实践出真知，实践长才干。有了适当的顶岗实习并能顺利拿到一份顶岗实习合格证，这对今后走向社会，应聘岗位时，无疑是非常有益的。

5、要认真学习营销技能。

营销是一门科学，更是一门学问和艺术。科学的营销手段，能给企业插上腾飞的翅膀。我们选择学生顶岗实习的平台时，选择一个好的企业，特别是市场营销做的好的企业，对实习学生来讲，无形中就会增长他们的科学而严谨的营销意识。在这种环境下，企业员工综合素养有较大提升。企业一席话，证明营销出效益，营销出人才，营销促发展的硬道理。因此，我们的实习生，就是要在这样的企业去磨练，去锻炼，在实践中增长营销才干，增长做人的才干。

实习总结

时间总是在我们不经意间已流过指尖，似乎每个人都会在时间流逝之后再来一句“时间过得真快”的感慨！我属于芸芸众生中的一员，我也难逃这世俗的侵染，混入这流俗之间。

在不经意之间我们已经走过了六个月，六个月的实习生活马上就要结束了。回首这段时间的历程，脑海里留下了深深的印迹，在这里我学会了很多，也认识了很多真诚的朋友和善待我的导师。

实习就这样结束了，几个月的实习生活也划上了圆满的句号,我们也将正式走出学校，走进社会，这段实习生活是一个很好的锻炼机会，他让我真正的懂得了学校和社会的不同，也真正的让我从一个学生转变为一个上班族。这段时间我成熟了，想问题不在那么简单，我会在深思后再做决定。工作中不仅仅是学习专业知识，更让我学会为人处事，我想在未来我会走的更好更远。

这是一段充满艰辛和收获的经历，这是一段充满幸福和快乐的旅程，这是一段充满挫折与反思的人生，这是一件我们一生用心珍藏的礼物，这一切必将是我生命中不朽的记忆，必将是我生命中无与伦比的财富,我会继续努力为自己的将来打好基础，去创造我自己的传奇！

销售顶岗实习报告篇五
《销售类顶岗实习报告》

顶岗实习报告大学城栏目：居民空间消息快播 | 空间栏目：顶岗实习报告初稿 收藏到我的学习空间 收藏到我的课堂魔方 全屏发表时间：2012-4-10 18:06:55浏览：4评论：0实 践 报 告 商英0931班 黄莉莉 0927023131 目 录 一 实习情况……………………………………………………………2 （一）公司介绍…………………………………………………………2 （二）实习工作介绍……………………………………………………2 二 心得体会……………………………………………………………3 三 服务能力…………………………………………………… …… 4 四 微笑服务，微笑生活………………………………………………5 五 参考文献……………………………………………………………6 六 致谢…………………………………………………………………6 【摘要】随着世界经济的发展，服务业也随之出现、发展壮大和，到现在它可以说是无处不在，围绕在我们身边，比如说美容美发、餐饮等。也许是和这个行业有缘，我暑假打工的时候是做服务员，而我现在的职务是房务中心文员，虽说这个岗位和客人直接接触的机会不像服务员那么多，但它也属于服务性的岗位。在这里我看到了社会的现实同时也体会良多，但更多的是它使我得到了锻炼，它锻炼了我的应变、记忆、交际等诸多能力。同时我也认识到微笑非常重要，不管你是面对客人还是同事或者是一个人，而且不论你从事哪一行，当然微笑在服务这一行中尤为重要。 【关键词】实习 心得 服务能力 微笑 【Abstract】With the development of world economy, the service industry has emerged, development and expansion and, until now it's arguably everywhere, around in our side, for example, beauty salon, catering, etc. Perhaps the industry and is the reason, I'm a summer job is as a waiter, but my current position is housekeeping center clerk, although the position and the opportunity to come into direct contact with the guest is not like the waiter so much, but it also belongs to service jobs. Here I saw the social reality also experience a lot, but is much more of it makes me get the exercise, it exercised my strain, memory, communication, and many other skills. At the same time I also know to smile is very important, no matter you are facing guest or colleagues or is a person, and whether you engaged in which line, of course, in this line smile service is especially important. 【key words】 practice experience ability of service smile 一、实习情况 （一）公司介绍 湖南新海悦酒店是由长沙海关机关服务中心与鑫海文化传播有限责任公司共同出资，按国家三星级饭店标准设计建造的股份

制酒店，位于长沙市东二环一段668号，毗邻全国著名的高桥大市场和火焰文体商贸城，是长沙市未来的繁华商业黄金地段，地理位置优越，距火车站仅5分钟车程，距黄花国际机场仅20分钟车程，交通十分便利。 酒店由专业人士精心管理，拥有一支专业素质和敬业精神极佳的员工队伍。酒店以“面向内部，兼顾对外，内强素质，外树形象，质量第一，顾客至上”为指导思想，以“保经营、保服务、保安全、保稳定”为经营目标，“为客人提供优质满意的服务，让客人在新海悦的经历充满喜悦与荣耀”是湖南新海悦酒店不懈努力的目标，更是对所有客人的郑重承诺。 酒店共拥有87间/套高级客房及套房，其中包括7间典雅舒适的豪华套房和1套尽显皇家气派的皇室套房，特别适合要求极高的客人。客房布置完善细致，大部分住客可倚立于欧式阳台上欣赏迷人的城市景观，客房宽敞舒适，设施齐全，服务功能完善。 酒店更设有一层商务客房，适合于商务应酬的成功人士，亦可随时使用既方便又高效率的商务设施及秘书服务，更具私人会所气派。 酒店设有餐厅及大堂吧，装饰风格极具特色，可迎合众多客人的不同需要和个性选择。 酒店设施齐全，功能先进，可为各种会议、酒会、聚会和文艺演出等予以妥善完备的安排，并按顾客所需提供专业和满意的服务。 荷里活KTV娱乐中心位于酒店首层，设有一间独立的酒吧和十六间KTV私人贵宾房，无论是倾情热舞或是引吭高歌，都一定能令客人欢度一个热力澎湃的夜晚。娱乐后可于美容美发中心让专业美容美发师对自己进行精心修饰，更可去棋艺中心大显身手。 设备先进、效率快捷的商务中心，可提供秘书、复印、传真、票务、旅游、商业资料查询及其他专业服务。 （二）实习工作介绍 在湖南新海悦酒店，我的职务是房务中心文员，实质上是一个打杂的工作，什么都要做，总结起来就是以下几点： 1、时刻关注房态，对总台报过来的入住或退房信息作好记录，有房态显示牌的或电脑中有房态显示的，要及时做好房态的更改，以免出现差错，尤其不能出现漏登记，使总台产生重复排房。 2、做好房饮消耗的登记和发放工作。 3、做好客房易耗品的发放及报表的制作。 4、做好房饮和易耗品的申领。 5、房务中心作为客房事务处理、中转中心，要处理好客人提出的一些要求， 并及时安排人员去完成这些要求。 6、 客房清扫员清扫房间的安排工作。 7、其他；比如说会议服务、VIP接待、考勤等。有时候还要处理客人的投诉。

这些只是一部分客房中心工作人员的日常工作，反正很锁碎的。 二、心得体会 1、社会就是那么的现实 不论你在哪里，有点关系还是好点。我们酒店是隶属于海关，我们就在海关食堂就餐，这份工作虽说是包吃包住但不包早餐，如果想在海关食堂就得有餐卡，但在两年前就很难办到餐卡了，所以说我自然没有餐卡，但有个楼层服务员也是刚来的，但因为她是海关的人介绍来的，有关系，她就能够办到餐卡，而且我们楼层所有的人都看得出经理对她都有特殊照顾。比如说让她看会议，看会议要比做房轻松的多。还有一个人和我一样目前是文员，但领班休息的时候她就替领班，但很多人都说她是因为经理的关系才是预备领班的，因为她从来没领做过房，按理来说领班都是从楼层服务员升上去的。还记得又一周她替中班领班，在这期间就接到了三次投诉，但她没有被扣分，如果换成是别人早就被扣分，也就是说要扣钱。虽说她们都因为有关系而或多或少的得到了一些好处，但却又使得世界又不公平了一点点。有时候有关系是好点，但我们不能凭借关系而触犯了别人的利益。 2、官位，等级，待遇。 因为我们酒店是海关的隶属机构，服务于海关，在我们酒店有一间关长们专门吃饭的房间，有一间关长专门理发的房间，还有一间专门的宴请包厢，用来宴请重要的客人。长沙海关有几个关长，但就只有一个关长住在我们酒店的皇室套房里，即使他在华雅华天有房子，但我们酒店的房间他还是占用着，没有退掉，这就是官大的原因。记得还有一次海关总署的副署长要来，要在专 门的包厢里宴请他，我们就要把包厢整理好，准备鲜花，虽然平常也会有接待也要整理包厢，但没有一次是像这次这么彻底认真的，经理都说这是我们酒店最高级别的接待。还开了一个专梯，电梯里还派了一个专职的服务员，戴着白手套。因为他职位高，所以他才能受到高级别的接待。 3、要勇于说出自己额的想法，坚持自己的想法. 记得那时我转正的日子，也是我同意接受酒水的日子。一开始，酒水和一次性用品分别归不同的管理。但就是在那天，副经理说酒水也要我来管，因为另外一个文员大部分的时间要替领班，很少在房务中心，拿酒水不方便。其实一直以来我都不想管这些，最多也只管一样，但是最后的结果是两样都，由我来管。当时听到转正的消息很高兴，不好意思且不敢和经理说出自己的想法，怕会因此使得经

理对我有看法。就这样，我现在一个人做着以前三个人做的事，说不累是骗人的，就连那些服务员都觉得我累。要是我当初勇于说出自己的想法我就不会那么累了，其实重要的不是累，而是我觉得我会感到后悔和遗憾。 4、不管怎样，素质高的人还是素质高的人，从他们的行为举止当中可以看出来。 一开始来到这里工作，我主要的工作就是会议服务，据说这也是一种传统，新来的文员都要看会议。看了那么多场大大小小的会议，我深深的体会到有素质的人表现的也会有素质些，其中最鲜明的对比就是海关的会议和其他公司的会议。在我们楼层，只要看过会议的人都说看海关的会议是最轻松的，因为海关的人从来不在会议室吸烟，也不乱扔垃圾，更加不会对你呼来喝去，一会儿让你换一杯茶或是加一点茶叶或是换个杯子什么的，散会时桌面也比较整洁；而其他公司的会议就会状况不断，一会儿要换个杯子，一会儿要换一杯白开水，一会要加一点茶叶，不仅如此，他们还在会议室抽烟，本来会议室是禁止吸烟的。记得有一次，大部分的与会人员都抽烟，结果他们自己都受不了了，把会议室的窗户、各个门都打开了，总之想尽办法的让会议室通风，甚至有的人还咳嗽起来了。而且桌面也比较脏，果皮纸屑到处都是，如果要清理这样的一个会场会很累。 给客人换一杯茶之类的事情都是举手之劳，而且是我们应该做的，但是他们这一系列的举动可以从中看出一个人的素质。从一个人的行为举止能够看出一个人的素质涵养。 三、服务能力 虽说在这里工作不到三个月让我看到了一些不好的现象，但它并不影响我做事的心态，，我从中也得到了锻炼，使我的应变，语言等服务能力都有所提高，而且我认为这些能力是从事服务性岗位所应该具备的能力，比如说酒店服务员。 1、语言能力 语言是服务员与客人建立良好关系、留下深刻印象的重要工具和途径。语言是思维的物质外壳，它体现服务员的精神涵养、气质底蕴、态度性格。客人能够感受到的最重要的两个方面就是服务员的言和行。 服务员在表达时，要注意语气的自然流畅、和蔼可亲，在语速上保持匀速，任何时候都要心平气和，礼貌有加。那些表示尊重、谦虚的语言词汇常常可以缓和语气，如“您、请、抱歉、假如、可以”等等。而在工作的时候最常用的是“您好、请稍等”这两句话。另外，服务员还要注意表达时机和表达对象，即根据不同的场合和客人不同身份等具体情况进行适当得体的表达。 人们在谈论时，常常忽略了语言

的另外一个重要组成部分———身体语言。根据相关学者的研究，身体语言在内容的表达中起着非常重要的作用。服务员在运用语言表达时，应当恰当地使用身体语言，如运用恰当的手势、动作，与口头表达语言联袂，共同构造出让客人易于接受和满意的表达氛围。 2、交际能力 酒店是一个人际交往大量集中发生的场所，每一个服务员每天都会与同事、上级、下属特别是大量的客人进行广泛的接触，并且会基于服务而与客人产生多样的互动关系，妥善地处理好这些关系，将会使客人感到被尊重、被看重、被优待。客人这一感受的获得将会为经营的持续兴旺和企业品牌的宣传、传播起到不可估量的作用。良好的交际能力则是服务员实现这些目标的重要基矗 3、记忆能力 在服务过程中，客人常常会向服务员提出一些如酒店服务项目、星级档次、服务设施、特色菜肴、烟酒茶、点心的价格或城市交通、旅游等方面的问题，服务员此时就要以自己平时从经验中得来的或有目的的积累成为客人的“活字典”、“指南针”，使客人能够即时了解自己所需要的各种信息，这既是一种服务指向、引导，本身也是一种能够征得客人欣赏的服务。 而我这份工作是怎样锻炼我的记忆能力的呢？作为文员我首先要记住酒店所有分机的电话号码，还要记住客房和办公室所需物品放置的位置，同时也要记住客房里的摆设，各项物品所放的位置，以便客人询问时能及时的回答客人，给客人留下一个好印象。还有就是当我手边没笔而恰巧又有退房或是报房饮消费情况的电话时，我就要先记住退房的房号和酒水，等接完电话后再记录下来，现在这样的情况我能应付自如，把信息记住，但刚开始的时候我记不住，而且经常出现这样的情况：电话一放，我什么都不记得了，我又得打电话到前台再问一遍。有很多种能力都是锻炼出来的。 4、应变能力 服务中突发性事件是屡见不鲜的。在处理此类事件时，服务员应当秉承“客人永远是对的”宗旨，善于站在客人的立场上，设身处地为客人着想，可以作适当的让步。特别是责任多在服务员一方的就更要敢于承认错误，给客人以即时的道歉和补偿。在一般情况下，客人的情绪就是服务员所提供的服务状况的一面镜子。当矛盾发生时，服务员应当首先考虑到的是错误是不是在自己一方。 记得我刚开始接听电话的时候，有些客人讲话我听不懂，我就会把电话给旁边的人听，这样是不好的。慢慢的我得到了一个经验，一般客人打电话来是房间的出了问题，比如灯不亮，如果我没有听懂，我就会和客人讲“请您稍等

销售顶岗实习报告篇六
《销售类顶岗实习报告-》

四川工商职业技术学院

顶岗实习报告

实习单位：

姓 名：

学 号：

专 业： 软 件 开 发

班 级：

实习岗位： 商务代表

实习单位

指导教师： 实习日期： 2014.2.26 至 2014.5.04

目录

一．实习单位简介 ........................................................................................................................................................ 1

二． 实习具体情况 ...................................................................................................................................................... 2

2.1 熟悉环境 ............................................................................................................................................................. 2

2.2 入职培训 ............................................................................................................................................................. 2

2.3 找客户，打约访 ................................................................................................................................................. 3

2.4 上门拜访 ............................................................................................................................................................. 3

2.5 跟单及回访 ......................................................................................................................................................... 4

三．实习总结和收获 .................................................................................................................................................... 5

致谢 ................................................................................................................................................................................ 6

2013-2014 学年 第二 学期

顶岗实习报告

专业： 软件开发 班级： 软件11312 姓名： 李金林

一．实习单位简介

我的专业是软件技术，因此我实习的单位是一家网络公司，是专业的电子商务和网络营销一站式服务提供商，在西部地区同行业中处于领先地位，是获得电信增值业务经营许可证(ICP)的专业化服务商，是获得软件企业认定证书和软件产品登记证书的双软认证企业，是四川省电子商务协会常务理事，是成都软件行业协会常务理事，是国家“863”计划重点支持企业。

方法数码整合互联网前沿技术，提供从网站建设、网络营销到电子商务服务等一系列电子商务解决方案，帮助客户实现品牌提升、销量提升和服务提升，打造客户网络营销和电子商务发展战略。经过12年发展，为包括中国石油、新华文轩、希望集团、德仁堂、成都地铁、杜甫草堂、丰谷酒业等在内的万余家客户，提供了卓有成效的电子商务解决方案，赢得了客户的广泛赞誉。而且公司率先在业内建立了完善的咨询培训体系、技术开发体系、服务质量体系，保证我们服务的客户能够得到标准、专业、优质的互联网应用服务。

公司文化：客户价值，诚信，责任，激情，学习，团队。

公司资质：成立于2002年，注册资金100万人民币。

我实习的岗位是商务代表，具体是前期通过电话约见客户，亲自上门拜访客户，让客户了解公司，了解产品，签订合同，最后让客户使用我们的产品服务。

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二． 实习具体情况

2.1 熟悉环境

起初，办理入职手续后刚进入公司的时候对公司的销售这块是一个模糊的概念。公司里的一切对我来说是陌生的，公司的工作环境是很多隔间的小格子，不过都是左右都是相通的。第一天进入公司办公区开始工作时，所在部门经理我安排了工作任务，通过公司招聘简章和公司的官方网站了解公司到底是做什么的，都有哪些方面的业务。让我找到公司的官网查看公司的网站，里面有对公司的详细介绍，包括我们公司服务过的客户都有罗列，当时看到感觉公司还是很不错的，实际上也是不错的，我们公司在这个行业在西南地区能排到前三位的。作为初次到社会上去工作的学生来说，对社会的了解以及对工作单位各方面情况的了解都是甚少陌生的。一开始我公司里的各项规章制度，工作中的相关注意事项等都不是很了解，于是我便阅读单位下发给我们的员工手册，向小组里的员工同事请教了解工作的相关事项，通过他们的帮助，我对公司的情况及工作内容等有了一定的了解。

2.2 入职培训

进入公司第一天上午就有一个培训，是公司总经理培训，主题记不太清楚了，大概意思就是展望了这个行业的前景和做销售的好处。他说我们互联网行业现在正是飞速发展的时候，正需要我们年轻人注入新的活力，然后还说了做销售的好处，以激起我们的斗志。在接下来的将近两周里，每天都有培训，这其中包括了公司的业务介绍、怎么做业务、怎么做销售、销售基础知识、销售礼仪、公司的制度等等。其中培训的最多的就是我们前期经常用的业务介绍、如何找客户，如何打到拜访电话及怎么拜访客户。

我们前期就是做SEO业务，就是通过我们的技术将客户的网站自然而然的排到百度，谷歌等搜索引擎的首页。在学习这一业务时，看似简单，实际不然。比如说，在学习这一业务时得先了解它到时是怎么回事，它有什么卖点，客户为什么要使用你的产品？然后在把它与传统的百度推广作一个比较，要把它们的优缺点找到，并且要牢牢记住，以便在后面打电话时给客户讲解。后面还有客户要做一个网站之类的业务培训，那就更麻烦了。

总之通过培训我基本了解了互联网行业的发展情况，初步了解了销售到底是什么，怎么做？这与我原来想的销售那可是有天壤之别，我收获是很大的。

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2.3 找客户，打约访

找客户就是利用各种途径来获取客户的资料，包括公司名、公司网址、负责人姓名、电话等资料。在整个工作过程中，找客户资料是前提条件，如果说在找资料时你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的拜访量，而拜访量的数量决定了你签单的数量，根本上就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个工作的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。

找资料看起来是最轻松的一件事情，但是事实上一点都不轻松。第一次找资料实在公司培训之后找的，找到之后要发给经理看的。由于缺乏经验，第一次找的客户资料数量上不够，同时质量上也不高，后来经过公司老同事的介绍，分享了他们的经验之后我才明白了到底要怎么才能找到好的客户资料。然而怎么来判断客户质量呢，经过培训之后我们明白了，要找大公司，员工数量比较多的，最好能找到老总的电话的。

找到客户资料之后就是打约访了，它其实就是电话打给客户，问他公司有没有这个做SEO业务的需求，有需求的我们就和他约定时间去他公司面谈，而这个阶段就要分几种情况了：a.客户没需求；b.客户有需求，但是现在没有空或者现在不想做，c.客户有需求，也想做，但是就是没有邀约成功。对于各种不同的情况我们要分别做出不同的记录，以便在后续的回访中好再次邀约。另外一个就是打电话应该说些什么了，其根本就是向他介绍我们产品的好处，至于如何在电话中和他沟通，这个不是一时能领会的，在培训中我们也是多次进行了培训，但在实际操作时还是有很多情况的，比如我第一次打电话时，拿起电话时手上是有一点发抖的，心里想他拒绝怎么办，我说不清楚怎么办？这些问题在后来经过几次培训和我自己多次进行总结之后得到了很好解决。

2.4 上门拜访

打出来邀约电话，要与客户仔细确定好拜访时间和地点，然后就是准备去拜访的材料，然后去拜访。前几次拜访时公司都会安排一个老同事陪着去拜访，目的就是要新员工学习如何拜访客户，如何与客户沟通，还有一些谈判的技巧。记得第一次去拜访客户时感觉很新鲜，是一个老同事陪我去的，整个谈判过程进行的很顺利，同时我也是受益匪浅：包括事先的准备工作、谈判的流程、谈判的技巧、谈判的礼仪等。经过几次老同事的陪访，一次经理让我一个人去拜访客户，说实话，心里还是有些担心，但是经过几次拜访，不说精通，但是拜访的各个准备工作，流程我还是能走完的，不过，最后这个客户还是被我谈死了，回来之后，经理让我对这次拜访做了总结，经理最后说出了我的不足之处，这让我又 3

销售顶岗实习报告篇七
《销售内勤顶岗实习报告》

学生顶岗实习报告

销售内勤

前言

随着社会的快速发展，当代社会对即将毕业的大学生的要求越来越高，对于即将毕业的我们而言，为了能更好的适应严峻的就业形势，毕业后能够尽快的融入社会，同时能够为自己步入社会打下坚实的基础，我于2012年10月11日开始了实习。此次实习，我是石家庄恒日化工有限公司的销售内勤，从找工作到找到工作到工作的过程中发生的点滴给我留下了深刻的印象，也让我学到了许多知识，体会到很多，相信此次经历多我而言是一笔宝贵的财富。本报告主要包括实习目的、实习单位及岗位介绍、实习内容及过程、实习总结及体会。

通过此次实习让我得到了更多的锻炼，让我学会了怎样处理人际关系，让我更清楚的认识到自己的不足之处，让我对以后的发展有了更长远的计划。

目录

第一章 实习单位及岗位介绍

1. 实习单位介绍-----------------------------------------------1

2. 实习岗位介绍-----------------------------------------------------------------------2

第二章 实习目的------------------------------------------------------------------------------3

第三章 工作流程----------------------------------------------------4

1.下订货单----------------------------------------------------4

2.订单整理----------------------------------------------------4

3.出发货清单--------------------------------------------------4

4.发货--------------------------------------------------------4

第四章 本岗位所遇到的技术问题及解决方法----------------------------5

1.遇到的问题--------------------------------------------------5

2.解决方法----------------------------------------------------5

第五章 实习心得体会------------------------------------------------6

第六章 实习总结----------------------------------------------------9

第一章 实习单位及岗位介绍

1.实习单位介绍

石家庄市恒日化工有限公司创建于1998年，位于石家庄市高新技术产业开发区,是一家集科研、生产、销售为一体的高科技油墨公司。现有资产贰千多万元，占地25000余平方米，年生产能力达6000多吨。

恒日企业秉承“自力更生 自强不息 自觉奉献”的企业精神，坚持“质量是资本、信誉是生命、服务是准则”，在市场拓展和企业内部建设方面均取得了显著的成绩。

恒日企业注重人力资源建设，不断引进新知识结构的创新人才，增强企业造血功能，并建立了完善的培训、考核激励机制，为每个员工创造学习和提升机会，创造人尽其才、以人为本的良好内部环境，增强了企业的凝聚力与员工的归属感。 恒日企业在技术方面全心投入，不断开发市场空白产品，并使企业部分产品处于领先地位。目前，已开发出十六大类适用于不同要求软包装的油墨品种。在产品质量方面，努力开发最先进的生产技术并采用世界知名品牌原料，增加了调色、质检、应用实验、研发等相关仪器和技术人员，确保了产品的高质量、低消耗。随着发展，公司准备涉足电子、光纤、印铁、感光材料等高科技化工产品，丰富产品种类。

目前，恒日企业已形成了较为完整的营销系统，设立在全国的两个分公司，十二个经销处能对市场信息作出迅速反馈和科学决策，为提高售后服务质量，公司专门成立了一支经验丰富的高素质专业队伍，不仅可以提供及时的专业技术服务，还可以通过互连网随时解决技术难题。

恒日企业长期以来一直以“研制特殊产品，带动企业全面进步”为长久发展之灵魂，不断研发新优产品回馈社会，达到企业效益和社会效益的双赢，并努力把恒日油墨做成行业内的永恒的知名品牌。

2. 实习岗位介绍

我于 2012年10 月份进入石家庄恒日化工有限公司，在职期间， 我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。 在公司领导和各位同事的支持与帮助下，我很快融入了我们这个集体当中，成为 这大家庭的一员，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和 改变，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。

作为石家庄恒日化工有限公司的销售内勤，我深知岗位的重性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽。 工作主要从以下几个方面开展； 1、日常业务衔接、客户服务、处理客户抱怨、客户咨询电话的接听及电话记录。 2、对客户进行销售政策的传达及业务信函的发送。 3、销售会议的安排、记录及跟踪结果。 4、做好本部门的档案管理工作，建立客户信息档案（涉及用户基本情况，使用 品种、数量、价位、结算方式）。

5、各种促销活动情况了解，统计费用报销等协助办理。 6、建立销售分类台帐（反映出销售收入价格、运杂费、货款回收额度、应收货 款额度）。 7、建立销售费用台帐（反映出部门内部费用及每个业务人员的费用、差旅费、 运杂费、包干或定额包干费用的提取数额）。 8、各种报表的统计、汇总、报告的打印转发。 9、销售经理差旅费的初审与上报签批。 10、对所经手的各类涉及我厂商业秘密的销售资料、数据应妥善保管，不得丢失 或向外泄密。 11、同类产品竞争品牌资料的分析与建档，销售相关宣传资料的领用、登记、分 发。 12、各月份客户回款额排查、跟踪、跟进。

销售顶岗实习报告篇八
《汽车营销顶岗实习报告》

汽车营销顶岗实习报告

前言： 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式. 而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。

一. 实习目的：

1. 更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流

2. 了解北京现代的汽车各种品牌，价格，性能

3. 了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用

4. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情

二. 时间：2007年6月4日——6月28日

三. 地点：北京现代

四. 公司组成：销售部 维修部 财务部 综合办公室

销售部职员：经理：XXX

销售顾问：XXX

信息员：XXX

五. 实习内容：

1. 掌握北京现代的销售流程

2. 与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验

3. 学会运用相应的销售技巧

4. 更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较

5. 真正了解“4S店”的含义

六. 汽车销售流程图：

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约

成交——交车——售后跟踪

1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的体验和感受。

5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

七. 北京现代旗下品牌：

....

八. 车型主要配置：

....

九. 实习总结：

短短的一个月的实习期过去了，而我在北京现代邢台京鹏店实习的这一个月感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。

我每天早晨7：40到，下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。

店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，北京现代的车最低的也有1.425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的

擦完一辆车。

而我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。

他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。

有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。

现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。

在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。

就在实习的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的NF御翔，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。

一个月的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。

而现在所谓的“4S”也就是：整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)。

销售顶岗实习报告篇九
《顶岗实习报告(最终版)》

实习报告

一.实习情况

经过将近10个月的实习，我在工作实践中学习到很多课堂上和书本上无法学到的知识，我趁实习这次很好的机会,真正的做到理论知识和实践有效结合。在带团实习过程中我不仅深刻了解了一名导游人员所扮演的角色和应有的职责，并在带团中吸取和总结经验，寻找属于自己的社会价值。而在旅行社的内部工作上，我不仅接触了前台服务员的接待工作和呼叫中心客户销售工作,票务工作等,深入旅行社内部工作的运行状况，在一定程度上对旅游市场运作得到了充分的认识和学习。对现今这个需要专业技术和全方位能力人才的市场中认识到了自己需要，取长补短，弥补和进一步学习，对我以后无论在学习上还是生活中都有着极大的帮助。

（一）实习单位和实习时间 我这次实习的单位是中山菊城假期国际旅行社有限公司，实习时间为2009年7月13日至2010年6月1日。

（二）实习单位概况

中山菊城假期国际旅行社成立于1982年,是首批获国家旅游局批准的具有出国游经营权的国际旅行社。时至今日，公司已有26年的丰富运营经验。菊城假期是广东省中山市经营规模最大，实力最强的旅行社之一。在全市范围内拥有31多家连锁店，是中山连锁经营店最多的旅行社。同时，菊城假期也是全省首家跨区开设分社的地级市旅行社，目前已在中山市、佛山市、江门市、珠海市等地开设了分社及经营店。公司拥有400多名专业优秀员工，以“心体验，深感受”的服务理念，致力于为市民提供最优质的旅游服务,连续四年获中山市及镇党委、政府评为“文明单位”；中山第一家“青年文明号”、“巾帼文明示范岗”双文明旅行社。2006年度，菊城假期获国家旅游局评为“全国百强国际旅行社” 。

（三）实习内容（工作内容）

这次实习我非常荣幸来到中山菊城假期国际旅行社展开我的实习工作，刚到首先实习的是负责呼叫中心客户咨询,售后服务和销售等工作，在这工作中我首先是要充分了解旅行社推出的线路，如线路的行程如何安排、住宿情况、交通工具、游玩景点和要注意的事项等等。除此之外，还要兼导游的工作，刚开始是先跟着导游出团，慢慢熟悉一切情况，如简单的接机和送机工作和如何做好全陪导游工作等等。随着跟团次数的增加使我对导游的工作任务也相当了解，接着就开始带团了，例如广州一日游以及深圳二天游等团队的导游工作。一段时间后，我还带一些其他地区组团的游客做一个地陪导游，例如中山菊花展东升美食节一天游等接待工作.实习期中，各项工作中我都接触到很多新鲜事并多中学会了学会摸索客人的心里，对此也总结了一些经验，这些工作经验对我毕业后真正踏进社

会工作将有着更大的影响和帮助。

二、实习主要收获,体会和心得

（一） 实习收获

实习后我受益匪浅，不仅将我在课堂上学习到的知识和工作实践相结合，还使我在工作中获得了宝贵的工作经验，对于现在社会上各个企业注重人才经验和一人多才的综合性要求的形势下，这些经验和能力将对我毕业后初步踏入社会作铺垫。

1、在呼叫中心接待工作中的收获：在客户咨询工作中，对于在和客人交谈旅游线路时的谈话、举止,语气态度等要适当其分，因为客人对你的第一印象非常重要，如何在短时间内让客人信任你然后参与你的团队工作是个很好的前提。我认为，第一要必须面带微笑，声音要亲切,让客人觉得有一种亲切的感觉；第二是在做介绍线路时要时刻以客人的立场上出发，投其所好；第三是对于外出游玩的介绍上，要及时向客人说明当地的消费情况、风俗情况、注意事项等。在咨询销售服务的工作上，不仅要掌握好线路的流程而且还要懂得摸索客人的心理等技巧。

2、在导游的工作中的收获：作为一名导游人员我所获得的不仅是对景点介绍上掌握了经验更重要的是学会如何与客人相处的经验上。第一、在全陪的工作中，要更好的处理好本人与游客的关系，处处以游客为中心，让游客对你更加信任也让他们感到了轻松。在外地的旅游过程中由于每个景点都有地接导游做介绍，所以全陪的工作就是照顾好客人，从早上出去游玩到晚上入住酒店，要关心和注意着客人的安全，多和客人交谈，了解他们所要的东西，要以客人的利益和旅行社的利益为先。第二、在做地接导游的工作中，在带团过程中要不仅要注意自己讲解的专业性,而且要照顾好小的也要看好年纪大的游客，处处关心游客，在出现意外情况下要以客人的利益为第一，服务要周到。第三、在接机和送机的工作中，我懂得了接送机的程序，在接机程序中必须弄清楚班机的时间，出口等；送机中必须在出发前向客人说明注意事项以及旅游目的地当地的一些情况和当地地接社的联系方法等等，到达机场后还必须替客人办理登机手续。说到底，导游员作为与客人一起生活的一员就要体现出导游员的素质，要体现服务第一的宗旨,毕竟我们从事的行业是一个是服务性行业。

3、从其它方面过程的收获：这次长时间的实习使我进一步的增强我的为人处事和与人交谈的能力；学到从书本中没有的知识；锻炼了自己初步踏入社会的部分经验和一些应该明白的社会问题，做事要懂得变通不要过于固执和呆板。

（二） 实习体会

在这10个月的实习工作中,我体会甚多。

我真实体会到一个毕业生所面临的岗位是非常严峻的，要找个好的岗位是非常难的，所以我们必须用一个良好的态度和心态去找工作，不要自视过高，不要

认为有了高学历就了不起，高不成就不就的心态往往找不到工作，所以在剩下的时间里应该不断完善自身的知识体系充实自己提升自己，端正自己的就业态度,改变自己的就业观念,从低层做起脚踏实地.,努力学习更多的社会经验.其次,自身的素质培养是非常重要的，在这次实习中我就看到了一些素质低下的导游受到客人的投诉而屡次不改,最终丢掉了自己的饭碗，所以我认为作为一名大学生，我们必须努力提高自己的综合素质和道德水平,爱一行干一行,把自己的人身价值和社会职责联系一起,努力服务游客,让游客玩得开心,吃得放心,住得安心,游得畅心。

(三) 实习心得

没有做导游之前,我一直以为做一名导游，既可以带着游客游山玩水又可以挣钱，是多么好的一份自由职业,但是当我做了导游以后，才发现导游工作并不是当初想的那样。要做一名好导游并不是一件简单的事情.导游工作既辛苦又累,还要顾及游客的游兴和安全,“导游一把嘴,两只退,跑遍山山水水”, “导游起得比鸡早，吃的比猪差，做的比牛累，睡得比小姐少，跑得比狗还快，工资比农民还少，看远的比谁都多”.这些完全就是导游的真实写照了.虽然做导游的时间不长，但每次上团都能和不同阶层的游客交流，每次都能有新的感受。导游要和各行各业的人交流，如果你的沟通技巧不强的话，交流则无从下手。由于心态观念的转变,我慢慢的觉得要做一名好导游真的不是一件简单的事情,一个好的导游，既要有很强的沟通能力，成熟的个人亲和力。讲解生动引人，对自己的旅游线路，沿途风情民俗十分熟悉，还要和景区景点，酒店餐厅，甚至司机保持良好的关系。根据我的导游经验和师兄指点下,我可以知道要成为合格导游员应具备以下条件：

一、强烈的责任感和服务热情。导游工作是一项脑体高度结合的服务工作，态度决定行 动，拥有强烈的责任心，才会在实际工作中投入满腔的工作热情，为客人提供高质量的服务。

二、语言清晰准确，讲解生动活泼。语言表达能力是导游最重要的基本功之一，尤其是外语导游，语言正确清晰才能向游客传播中华文明，让客人了解自己的观点，同时充分了解客人的需求，及时提供服务，另外，生动活泼的讲解会使美丽风光锦上添花，会使沉睡的古迹死而复活，优雅的工艺品栩栩如生，从而给顾客留下难忘的深刻印象。

三、注意仪容仪表，自身修养。许多外国.旅游业是一个综合性服务行业，许多外国游客到一个国家最先和最多接触的是导游人员，因此导游经常被人誉为"企业形象，民间大使“，良好的仪容仪表会给人产生美好的第一印象，从而反映出一个企业乃至一个地区、国家的精神面貌和道德水准，因此良好的仪容仪表是提供良好服务的基础。

四、应具备广泛的基础常识。作为一名导游，在带团过程中不仅仅是一名讲解员，还是一个＂大保姆＂。客人事无巨细可能都需要导游为其操心，对于客人，面对的是一个无从下手陌生的环境，因此导游如果缺乏日常生活中的基础常识，就无

法迅速为客人排忧解难。

五、具备相应的旅行常识与专业知识．在带团过程中，团队随时可能出现不可预料的问题，导游具有相应的知识，就可在第一时间将损失减少至最低，为游客为公司争取到最大的利益。

六、广博文化知识面．导游接触的游客中，各种社会背景、文化层次不尽相同，合格的导游就应该做一个"杂家“，上知天文地理，下知鸡毛蒜皮，这样在进行讲解中，就可运用所掌握的知识和智慧来应对。

七、具有组织协调应变能力。导游的服务对象是不断变化的复杂群体，同时导游工作还离不开旅游接待服务中气体相关部门的配合和支持，任何一个环节出现偏差，都会令导游服务黯然失色，因此一个合格导游员要头脑清晰，有交情组织协调应变能力，保证游客的旅游活动顺利进行。

(一) 接下来在导游讲解方面，我也总结了几个要点：

首先,你得明白游客们想听些什么，想听怎样的讲解。像我们这样的新导游一上岗总觉得最重要的是背好景区材料，把它们背得烂熟，张口就来，不会停顿，这就是表示自己已是一个合格的导游了，但是通过几次带团我发现其实完全不是这么回事！专业的导游就是不仅要成为“杂家”，还要成为某一领域或某些方面的专家。“工欲善其事，必先利其器”。要想成为专业的导游，还必须熟练掌握导游语言的基本技能。因为它是我们传播知识、沟通思想、交流感情的强大工具。其中最重要的口头语言表达，这是我们工作中最普遍、最常用的一种语言表达形式。

人们常说看景不如听景。给游客讲解就是要像在和朋友聊天。你把游客看作朋友眉飞色舞地给讲游客不知道的事情，才能抓住他们的注意力。另一半是讲解技巧，它是一个很深奥很复杂的东西，其实有那么几条挺简单、易操作的规律。第一就是你讲什么都要和客人家乡或他熟悉的东西对比着讲。你对一个人讲一大堆他不熟悉的东西他会越听越累，但你提到他家乡的东西、他熟悉的东西，他必会来精神。另外，导游最好多记一些方方面面的笑话，随时随地在讲解的过程中插入一个相关的笑话，那样就会使讲解生动有趣得多。最后，什么都掌握好了，但就是没有掌握客人的生理情况，讲解可能还是会惨败。比如客人是乘长途火车而来，夜里都没睡好，你却在那里兴致勃勃地给他们大讲特讲，即使你讲得很不错，但他们生理上的困盹还是可能打败一切精彩的讲解，而他们的鼾声会如此地打击你的自信。这时候你要知道，你不是失败在讲解上，而是失败在关心人上。

(二) 另外,多次经验的积累我发现当好一个导游，不但要有对景点的热情，

还要有对游客的热情。

这个热情不单单是指你为他们讲解好的热情，还包括对他们作为一个人的全部关怀。有些导游认为我把该讲的都讲了就完成了任务，这种观点可要不得。你讲了，客人没听进去，和没讲过一样，你的任务其实是没完成。要当好一个导游，必须要有对人的热爱精神，你千方百计想的是怎样让他们这一趟来得值。察

言观色很重要，时刻注意客人的举动和表情，经常找他们聊聊天，是客人对你产生信任感。讲解的时候要清楚自然，不怕罗嗦麻烦，多讲几遍，让游客清楚明白，还要抓住客人的注意力，使得客人产生兴趣。要与团队的领导或需要照顾的人多沟通，多关心，这样有利于整个团队的进行。

三、实习的感想

“路慢慢其修远兮,吾将上下而求索”,经过十个月的实习期,慢慢的觉得自己成长了很多,也进步了很多. 导游这服务工作,这神圣的职业,让我懂得如何做人如何处事.如何用一份感恩和奉献之心对待每一位游客.客人的微笑和掌声就是我们导游的价值追求.回想导游工作这短短10个月以来 ,有欢笑有喜悦, 也有劳累有辛酸,.在带团的工作中,我曾经失望过，彷徨过，受到一些冤枉的投诉，不公平的指责，没道理的批评，但更多的是体会到其中的美妙和欢乐，从中得到更多的教训和启迪，思想境界得到升华，懂得许许多多做人的真谛，这些都是书本中学不到的。在这一次的实习经历对我以后的生活学习有着很大的影响，那些酸甜苦辣，使我得到了磨练，我相信，通过我不懈的努力，不久的将来,我一定能成为一名优秀的导游。

旅游管理071 2007100201324 王文亮

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