置业顾问对房产的介绍

导读：　置业顾问对房产的介绍(共5篇)房地产置业顾问毕业论文江西信息应用职业技术学院专业名称_ 房地产经营与估价_班 级____09房产班学生名称_____ 舒志鹏___ _指导老师____ 陈晶晶____系 主 任____ 胡 宏___二0一一年 十月 十日毕业设计（实习报告）目录1 实践经历及过程 „„„„„„„„„...

本文是中国招生考试网（www.chinazhaokao.com）成考报名频道为大家整理的《置业顾问对房产的介绍》，供大家学习参考。

篇一:《房地产置业顾问毕业论文》

江西信息应用职业技术学院

专业名称_ 房地产经营与估价_

班 级____09房产班

学生名称_____ 舒志鹏___ _

指导老师____ 陈晶晶____

系 主 任____ 胡 宏___

二0一一年 十月 十日

毕业设计（实习报告）

目录

1.实践经历及过程 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

2.工作职责 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

2．1．熟悉楼盘 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

2．2．现场接待 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

2．3．沙盘介绍 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

2．4．带看现场 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

2．5．洽谈接待 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

2．6．客户追踪 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

2. 7. 成交签约„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

2. 8. 签订商品房买卖合同„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

2. 9. 提醒客户交首期款„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

2. 10.通知办理按揭 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

2. 11.协助办理入住手续 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

3.实习过程中养成的习惯 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

3．1．记录每个客户询盘„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

3．2．建立客户文档„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

4．实习体会及感受 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7置业顾问对房产的介绍。

4. 1．把客户当朋友 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

4. 2．正确处理客户抱怨„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

4. 3．心理承受能力要强„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

4. 4. 积极了解周边市场及环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

5．努力就有收获„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

6. 谢辞„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

7. 附件„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9

房地产置业顾问实习报告置业顾问对房产的介绍。

在学校我已经通过对房地产营销策划，物业管理，房地产法，等科目进行学习，使得我对房地产营销策划有一定的了解，为我从事置业顾问奠定了基础。但是，对于操作还都处于想象阶段，从来没有实践过，一切都是陌生的，所以一切都还得通过实践来加强运用，提高自己的能力！使自己可以充分的利用自己在学校学的东西。

告别了大学生活，我开始了实习生涯，于2011年6月到南昌万盛投资有限公司实习。实习期间遵守本公司的规章制度，从不迟到，不早退。我的职位是房地产置业顾问,我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是了解整个丰城市新城区房地产销售信息及熟悉整个市场环境。后一阶段就是在销售部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户给顾客介绍楼盘的信息。并帮助客户计算房屋的总价，如果客户有意就合约谈判。并把每天工作情况上报销售经理,与同事一起及时完成上级领导下达的销售任务，向领导汇报任务完成情况及未完成的任务 。在这里我们有一支年轻有为的队伍，一起工作、一起奋斗、一起解决困难，一起寻找新的方法提高工作效率，增强集体荣誉感,从中我深刻的体会到团队的重要性，一个人的力量是远远不够的，只有团结奋斗才能有更好的成绩，更大的提高。在实习期间学会了如何去配合领团队提高工作效率。我在实习期间的最大收获就是我学会了销售的整个流程,在工作中我真正做到了理论与实践的结合,积累了工作经验，为以后的工作打下基础。

1．实践经历及过程：六月低，我离开学校，来到了丰城市这个城市，开始了我的求职生涯，对一个还没有出校门，没有任何经验的应届大学生来说，这就是一种考验，找怎样的工作，怎么去应聘，应聘时应该注意些什么，这些都只是在课堂上听老师讲过，却从来就没有亲身体验过，来到了这里才知道， 原来，其中还有很大的学问，许多值得自己学习的地方，书本上和老师所讲的只是其中一部分。当应聘上置业顾问这份工作，想想当时是多么的激动，高兴的不知所措，终于找到了工作了，那种感觉很奇妙，无法形容，可马上又想到，自己什么都不懂，又担心自己做不好，很矛盾，很害怕。就这样，带着矛盾和害怕的心情，我开始了我的实习工作。

2．工作职责：我抱着学习和锻炼的精神来到这里，实习充实了我的学习生活，我学到了许多书本上无法体验的知识,通过实习，我感触颇多，得到许多新的认识，对许多问题多了深一层次的思考。在工作过程中老员工对我的教导让我受益匪浅，他们常常教我一些很有实际用处的东西。经过两个多月的实习，使我对工作，生活都有了一个全新的体验。不管是生活还是工作，一定要用心，不能粗心大意。我在公司主要工作是熟悉销售流程,学习销售经验。首先我介绍一下我在公司所要做的事情：

2.1.熟悉楼盘：最基本的同时也是最首要的就是对楼盘了解，客户来购房都首先要了解楼盘基本信息，比如楼盘地段，价格，产权年限，交通地理位置如何。只有对这些都了解了之后，他们才能放心的购买。

2.2.现场接待：基本动作:客户进门，销售人员主动招呼“你好！欢迎光临”销售人员应立即上前，热情接待询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，应热情为客户做沙盘介绍。

2.3.沙盘介绍：沙盘介绍是做置业顾问首要掌握的，怎样把整个楼盘的信息讲与客户，使得客户认可楼盘，从而产生购买的欲望。通过对楼盘的熟悉，把楼盘的一些信息通过讲解、交流的方式，将产品介绍给客户，从而得到客户认可。即所谓沙盘介绍。介绍内容：1）礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。基本动作：交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；2）

按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）。注意事项：3）此时侧重强调本楼盘的整体优点，将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；5）在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

2.4.带看现场：带看现场时房地产销售的一个重要部分，给客户直接感受，因此注意事项也是较多的。在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。基本动作：结合工地现况和周边特征，边走边介绍；按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。注意事项：带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

2.5.洽谈阶段：做任何事情都不是轻而易举的，所以要得到客户认可，力争成交，必须经过跟客户反复的洽谈，站在他们的角度考虑事情，让客户满意，从而获得订单，同时为自己获得客源，并获得好评。

2.6.客户追踪：在洽谈区未成交、或者是有意向的客户要在尊重客户的前提下，要求客户留电话；客房执意不留电话，不得勉强；将客户特征及购买意向及时记录，并填写客户资料，以方便后续跟进。

篇二:《房地产置业顾问培训要求》

第一章 房地产置业顾问培训要求置业顾问对房产的介绍。

置业顾问

置业顾问不是简单的“解说员”、“算价员”，她是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化顾问式服务的综合性人才。

1、 置业顾问的职业特征

（1） 企业形象代言人

置业顾问直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分体现公司的经营理念、价值取向及企业文化。其一举一动、一言一行都代表着企业的形象。

（2） 企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁

置业顾问是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期支持者；

置业顾问是公司项目营销策划及广告宣传等是否有效的直接反馈者；

置业顾问是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者；

置业顾问是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。

（3） 服务大使

良好的服务可以使客户做到“重复购买”、“客户相关购买”。著名的销售数字法则就是

1:8:25:1，意思是直接影响一名客户，可以间接的影响8名客户，并使25名客户产生购买意向，1名客户产生购买行为。反之亦然，你需要付出更大的代价去挽回客户。

（4） 客户的引导者、专业顾问

2、 置业顾问的重要性

（1） 置业顾问对于发展商的重要性

产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。置业顾问是现场劝服客户并最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反映的第一感知者；是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。

（2） 置业顾问对购房者的重要性

消费者一般求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚、朋友、同事也并不是专家。因此，消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供有关地段发展趋向、建筑规划理念、绿化环境设计、物业等方面理

性、中肯的分析意见。

3、 置业顾问的基本职能

（1） 严格遵守公司的各项规章制度。

（2） 服从公司的工作调配与安排。置业顾问对房产的介绍。

（3） 推广公司形象，传递公司信息。

（4） 严格遵守行业保密制度。

（5） 服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机地推销企业楼盘。

（6） 每月有销售业绩。

（7） 积极主动地向客户推荐公司楼盘。

（8） 按照服务标准的指引，保持高水准的服务素质。

（9） 掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程方面的术语和造价，能够给客户

提出合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题。

（10）熟悉销售程序，善于辞令而不夸夸其谈，以诚待人，与客户保持良好关系，

为企业和楼盘树立良好的形象。

（11）及时反映客户情况。

（12）准时提交总结报告。

（13）每天向销售主管汇报工作情况，定期进行工作总结，并根据市场信息对下

阶段工作提出建议，以提高工作计划性和有效性。

（14）做好售后服务工作，及时走访客户，反馈楼盘信息。

（15）负责及时回收楼款。

（16）培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向。

（17）参与项目的市场调查，定期提交市场分析报告。

（18）保持服务台及展场的清洁。

（19）爱护销售物料，包括工卡、工衣等。

（20）努力学习知识，积极参加公司或外界的培训，扩大知识面，提高自己的社

交能力，促进业务水平的提高。

4、 置业顾问应具备的能力

（1） 会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、催

收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程的工作。

（2） 会售楼员礼仪、文明用语、接听电话要则、普通话纯熟自然、落落大方。

（3） 会调节自我情绪，进入售楼处把一切不愉快的事情丢开，把微笑带给客户。

（4） 会热情的接待客户，介绍楼盘做到如数家珍，娓娓道来，做到热爱楼盘，

驾轻就熟、充满热情和感染力。

（5） 会计算房价、代收费用、代办费用等，熟练、轻松地道出每套房价的明细

账目。

（6） 会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等。

（7） 会签订商品房买卖合同和确认合同，按公司要求的付款进度收款。

（8） 会计算按揭贷款利息，清楚利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料

和程序。

（9） 会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；如何引导客户对你介绍的房屋

产生购房欲望；如何使客户的购房欲望变为购房行动；如何让客户下决心签订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，融会贯通，在实践中为自己所用。

（10）会掌握并疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户情绪激动和

矛盾激化。

5、 置业顾问应建立的文件夹

（1） 从入职之日起创立个人工作文件夹，在使用前应请销售经理审阅，并提供

建议、信息和材料来帮助完善文件夹。

（2） 文件夹内容要充分显示专业性，内容包括：总体规划图、销售平面图、价

目表、计价纸、认购须知、付款方式、按揭须知、相关证件复印件、市政信息、个人名片、笔、计算器等。

（3） 经常保持文件夹的规范性和准确性，保持最新的数据和信息，要时常地注

意文件夹中细节内容的更新。

6、 置业顾问必须了解的知识

（1） 必须了解地区所有楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情

况等，并能分析出他们的优势和劣势，以及给你所代表的楼盘带来的影响。

（2） 必须精通你所销售楼盘的一切特点。

（3） 必须掌握一些相关的房地产知识以及它的专用名词。

（4） 必须了解一些家装方面的知识。

（5） 必须对最后你所要和客户签订的合同的一切相关事宜（如贷款按揭、分期

付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。

（6） 必须要有良好的交际礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、

销售水平高低直接决定你的业绩。

7、 售楼冠军的三大法宝

（1） 微笑

沃尔玛有一个经营“绝招”，那就是要求自己的员工将“三米微笑”进行到底。微笑要发自内心，渗透着自己的情感。表里如一，毫无包装或矫饰的，只有这样的微笑才有感染力，才是打开客户“心灵”的钥匙。

（2） 动作

现在的房地产市场早已是买方市场。在楼盘硬件“均好”的情况下，要比拼的其实就是动作快一点，服务好一点。

（3） 语言

一个优秀的置业顾问，在语言和驾驭方面有自己的一套技巧。甜美的嗓音是说话的保障，但制胜的关键却是说话的技巧，没有一定的功底，想要“妙语如珠”，谈何容易！

8、 售楼前先销售自己

销售产品之前，首先得先把自己销售出去。从客户的心里来看，往往是在接纳认可了售楼员之后，才会乐意接受销售的产品。自我销售的实质就是置业顾问以自己的人格做担保与客户接洽，置业顾问只有诚心诚意的对待客户，树立良好的人格形象，才能取得客户的信任。客户信任你了，他才会购买你推介的产品。从事销售工作，如果想怎么尽快的把产品卖出去，而不去考虑客户所关心的问题，“欲速则不达”，往往会遭到拒绝。置业顾问应该设身处地地站在客户的立场上考虑问题。平时多做有心人，充分利用职业优势，适时地给客户提供一些有益的信息，帮助客户解决经验上的难题。你为客户解决了难题，客户满意了，自然就会回报你。销售的80%来自交流、建立感情的成功，20%来自演示、介绍产品的成功、如果用80%的时间使自己接近客户，设法取得信任，然后利用20%的时间去介绍产品的好处，就有八成的成功希望。反之，则可能白费劲，一无所获。置业顾问最重要的是取得成功的信心和决心。

第二章 置业顾问的从业心态与必备素质

1、 置业顾问的正确从业心态

（1） 置业顾问要建立信心：天下没有卖不掉的房子，对房屋要有信心。

（2） 要分析失败的原因：失败时要问自己“为什么？”成功时更要问自己“为

什么？”

（3） 要讲职业道德

（4） 要有敬业精神

（5） 确立长远的人生目标：将营销发展成一项终身的事业，而不仅仅是职业。

（6） 保持积极的心态

（7） 正确对待职业压力

2、 置业顾问迈向成功的十二个素质

少有些木讷，女性则多是相貌平平；那些看起来精明强干的人，销售业绩（1） 外在形象的可信度：销售业绩名列前茅的人，男性80%以上外表和举止多

总是位居末列。

（2） 一定的专业背景和市场知识：房地产产品的特殊性要求置业顾问有较丰富

的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异又不大时，知其然而又知其所以然的置业顾问是战胜竞争对手的决胜砝码。

（3） 人缘好，人气旺

（4） 成就动机高：对成功与高薪有着强烈的渴望，能承受不断地拒绝与失败，

时时想到的是最终的结果。

（5） 对工作有高度的热情

（6） 有房地产销售经验

（7） 创造性思维方式

（8） 不是朝三暮四的“聪明人”

（9） 不是逆来顺受、随遇而安的人：逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神和

忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。

10）是善于倾听的洞察者：善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观，而是用

身体语言、口头语言与客户的谈话内容高度配合。善于倾听的另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与客户的交谈达到目的的。

11）是善解人意的人：善解人意的基础是准确的判断力。

12）灵活的应变能力：对消费者的不同要求及时作出正确反应。尤其是客户产

生异议时，能够迅速地作出判断，及时地采取对策。接一带二招待三。使每一位客户都感到自己是最受重视的。

3、售楼前做到三相信

（1）相信自己所推销的楼盘

（2）相信自己所代表的公司

（3）相信自己的营销能力

第三章 置业顾问接洽客户与客户分析要诀

1、商品销售的五个步骤

（1）建立和谐

（2）引发兴趣

（3）提供解答

（4）引发动机

（5）完成交易

篇三:《置业顾问房产销售技巧》

客户交谈技巧篇

一、如何掌握顾客

（一）如何了解顾客购买意见的信号.

1、口头语信号.

（1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等.

（2）详细了解售后服务.

（3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.

（4）询问优劣程度

（5）对目前使用的商品表示不满

（6）向销售人员打探交楼的时间可否提前.•

（7）接过销售人员的介绍提出反问.

（8）对商品提出某些异议.•

2、表情语言信号：

（1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.•

（2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采.

（3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。•

（4）开始仔细观察商品.•

（5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态.

（6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。•

（二）怎样接待难以接近的顾客.

1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。•方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以

热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。

2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。

方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。

（三）怎样对待不同的顾客.

1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。• 方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。

2．挑剔型： 既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此换以折扣）•方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。•

3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。•方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。

4．自私型：这类可户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。•方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交。

5．多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，购物时抱有怀疑态度。•方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以其它用户的反映向他保证。

6、沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思.•方法：推销员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打。

7、独尊型：这类顾客自以为是，夸夸其谈。• 方法：心平气和，洗耳恭听，梢加

应和，进而婉转以事实说话做以更正、补充。

8、率直型：性情急噪，褒贬分明。•方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，处其当机立断。•

9、忧郁型：患得患失，优柔寡断。

方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，小知以利，促发购买冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成结束。

（四）怎样化解顾客的疑义.

1、欣然接受• 有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务，严重明显的缺点，不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见，表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意，并及时改正，以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。

2、有条件的接受• 有的疑义本来提的并不确切，或者有片面性，但对商品和企业无关紧要。如全盘否定疑义，又会使顾客有不满情绪，自尊心会受到伤害。可采取重视与尊重的态度，表达一种理解或有条件接受的意见。

3、肢解拆析• 有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆，销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个破解。

4、有效比较• 有的顾客喜欢提出疑义，销售人员可以用“田忌赛马”的策略，使乙方的优势格外突出，有褒有贬，让顾客认同我方的优势。•

5、反向淡化•有的顾客提出反对意见及偏激理由，既不充分又固执，销售人员应进行步步细致的寻问，深入的探明疑义焦点，以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释。

（五）怎样促进成交（需要观察仔细了解顾客的需求）

1、钓鱼促销法：利用人们需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为。

2、感情联络法：通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。

3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商品所带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。

4、以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。

5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气份令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。

6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。

7、动之以诚法：抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。

8、助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比较权衡利于大弊，引起购买欲望。•

9、失心心理法：利用顾客怕物非所值，花费了无谓的价钱，又担心不当机立断，怕“过了这个村没有这个店”的心理，来提醒顾客下决心购买。

10、期限抑制法：销售人员可以利用或制造借口，或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。

11、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理，在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望，而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件，表示出条件不够不强求的宽松态度，使对方反而感到不能成交很可惜的心理，从而主动迎和我方观点成交。

12、激将促销法：当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。

（六）什么是销售过程中六个关键时刻

1、初步的接触：

找出合理、合适的机会吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接

近，来创造销售机会。要求：

A、 站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.

B、 站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近 J、 C.与顾客谈话保持目光接触,精神集中.D.漫漫退后让顾客随便参观

（1）最佳接近时刻：

A.

B. 当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时. .当顾客注视模型一段时间不动时. C.当顾客忽然停下脚步时.D.当顾客

目光在搜寻时. E.当顾客寻求销售人员帮助时.•

（2）接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”, “随便看”, “你好,有什么可以帮忙”,

（3）注意：

A.切忌对顾客视而不见

B.切勿态度冷漠.

C.切记机械式回答.

D.避免过分热情,硬性推销. •

2、揣摩顾客需要：

不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这时，销售人员必须尽快了解顾客的需要，才能向顾客推荐最合适的产品。

（1）要求: •注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣. •询问顾客需要、引导顾客回答. •精神集中,注意倾听顾客的意见. •A.对顾客的谈话做出积极的回应.

（2）提问的内容:

A.

B.

C. 自住还是出租. 你喜欢什么户型及楼别. 要多大面积.

（3）注意：

切记以衣貌取人

不要只懂介绍不懂倾听.

不要打断顾客的谈话.

３、处理疑义：

篇四:《置业顾问总结》

[篇一:置业顾问2011年工作总结]

时间飞逝，不经意间2011年已经结束。默默地算来，从参加房地产销售工作，来到xx小镇销售部，加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有九个多月的时间了。九个月的时间放在以往或许会显得很漫长，但在这里仿佛是眨眼间便消逝而过。

本人是于2011年3月底加入公司的，刚入职时，由半知半解到对销售流程有了较好的掌握，背后确实下了不少功夫，也用了不少时间，当然更少不了同事们的帮助。置业顾问总结。正因为是第一次接触置业顾问的工作，所以刚来的前半个月，都是担任置业助理一职，一边协助同事做好销售工作，一边学习专业知识。慢慢地，

篇五:《房地产销售实习报告》

[篇一:房地产销售实习报告]

一、实习概况

(一)实习目的

时间飞逝，三年的大学时光就将结束，心中有很多的留恋，但是既然走到了这个路口，就要义无返顾的往前走，可停留，莫回头。站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，站在路口，我的心有所向往，我已经做好了心里准备进入到这个社会。我带着好奇和兴奋来的，因为我终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，实现自己价值，我和社会之间需要彼此的了解。学校给予我们这个毕业前的社会实践，为我们毕业后进入到这个巨大的舞台做了铺垫。房地产销售实习报告。

在出校门的那刻起，我就已经想好要做什么，你，就要先解除他们的心理负担。因此，视察就是销售的第一技巧，擅长察看首先要擅长倾听，只有等客户把心里话说出你能力充足了解他的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工时，你向他介绍使用率多么高是过剩的，应突出开发商的实力、事迹和发展方向。说空话也不能体现语言技巧，优质资料就是一句空话，购房者就是不知道什么是优质材料，也不耐心去考究。因此，说到材料应实实在在的把握所用资料的品牌、长处、特征指出来，丰富的专业知识比语言技巧更有现实意义，在实际的操作中，销售人员要经常为顾客算一笔账，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。

四、实习总结和收获

本次实习是我大学生活重要的里程碑，其收获和意义可见一斑。首先，我可以将自己所学的知识应用于实际的工作中，理论和实际是不可分的，在实践中我的知识得到了巩固，工作能力也得到了锻炼；其次，本次实习开阔了我的视野，使我对现在的企业营销，工作生活有所了解，我对置业顾问的行程也有了进一步的掌握；此外，我还结交了许多朋友、学长学姐，我们在一起相互交流，相互促进。因为我知道只有和他们深入接触你才会更加了解会计工作的实质、经验、方法。为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。

学习为人处事:走出学校，一切都变得复杂社会上的人可谓是形形色色，什么人都有。为人处事需要严谨和慎重。因此，在这里，看着，感觉当中的人或事，可以从中学习如何面对不同的人，处理不同的情况，为将来真正的走上社会，应对复杂的社会做好准备。

在实习期间，我对房地产的销售过程和房子的户型等都有一个较完整的了解和熟悉。虽然实习的工作和所学的专业没有很大的关系，但实习过程中，我拓宽了自己的知识面，学习了很多学校以外的知识。

在实习的那段时间里。我感受到从工作的状态向学校的那种学习状态的困难性，每天七点起床，晚上回来十点多，吃完饭就上床睡觉休息，这样的休息时间是在学校里很难遵守的，在工作的时光，很难有心静下学习，这就让我更加的珍惜学校的学习时光。

五、实习心得体会

在实习中，我学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧。学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时我深刻的感受到社会工作中的艰苦性。

通过实习，让我在社会中磨练了一下自己，也锻炼了自己的意志力，训练了自己的交际能力，提升了自己的实践能力。积累了社会工作经验，为自己以后的工作奠定的一定的基础。社会实践的帷幕渐渐落下了。回想起从开始到现在，这一路走来我最大的感受就是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。

我确确实实的学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的不同以前都是去做促销，而且感觉比以前收获更多。比如在人际交往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往非常复杂，这是在学校不能有如此深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他她们处理好关系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。在行动中，其中有关心你的人，有对你不所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。

我觉得我以前很浮躁，对待一些人和事的态度有问题，太过于片面的去评判一个人和一件事的对与错，其实这就是不够成熟的表现。学了马克思主义哲学，就应该用辨证的方法去分析问题，用发展的眼光去看待社会，站在不同的角度去理解事物。作为一名知识分子，为人民大众服务是宗旨是始终不能忘的，否则我就得怀疑我们的动机是否纯正。

实习，是一次我们可以直接面对和接触现实社会的机会。这个机会很难得，它会让我们一直习惯于书本的眼睛和大脑发生一些细微的变化，也许应接不暇的“怪现象”会扑面而来，充斥我们的眼睛和大脑，但是我们必须经受这样的冲击。就像我们国家的发展一样，要实行市场经济，就应该培育和锻炼市场经济主体应对激烈竞争，适应多变市场，分散风险的这样一种能力，不适应的就应该被淘汰，最后留下的是质量优良的社会资产和适应能力强的经济主体。从某种角度上讲，可以说我们现在还是被保护的还没有经过社会洗涤的知识分子，我们每一个人，没有哪一个是天生注定要被洗涤掉的，但是如果有些人怕受伤而逃避社会的竞争，那么被淘汰的标签就会被打在他们的背上。不要等到已经变成“不合格产品”的时候才开始后悔，世界上根本没有后悔药卖的。

在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不轻言放弃的品格。人要想实现自身的价值一定要顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，而且还需要随时都有一个积极向上的心态。这样你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都可以克服，即使遇到失败那也是短暂的，你完全可以吸收经验教训，再次站起来。

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。

[篇二:房地产销售实习报告]

房地产，让人眼红的物产，它可以让一个平民成为富豪，同样可以让一个富豪变的一无所有，因为现在越来越多的人要在城市买房，而将房价炒的越来越贵，中国有百分之四十的人都是房奴，终其一生都是在还房贷，而那些穷的要命的拆迁户，则摇身一变就成了百万富翁，这就是差别，而我则到一家房地产公司成为一名销售人员，首先一名销售人员要了解现在的市价与行情，还要深知自己公司的产业质量与房钱，还要抓住顾客的心理，因为房子买了，就是以后的家了，所以顾客会很慎重，而你就要抓牢顾客的心理，销售起来就事半功倍了。进大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，但我们还需要时间去了解这个社会。学校为了把我们平稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成大学教育的最后一个重要环节，专门安排了我们毕业实习。

实习目的:

1、了解房地产公司部门的构成和职能

2、了解房地产公司整个工作流程

3、确立自己在房地产公司里最擅长的工作岗位

4、实习期间，实习期满后一直保持同事友谊 ，以便毕业后更轻松的入行

实习内容:职位:楼盘销售工作内容:前期先接受公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核(讲沙盘，讲户型，讲市场等)然后做市场调查，对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做市调。然后把写一份市调报告给直属上司。通过之后直接安排到一个小组开始接待、接电的工作。

公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等，是市纳税先进单位。公司成功策划销售了多个楼盘，电视、报纸进行过多次全方位报道，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。我必须对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有详细的了解。当然，对你所在的销售部门，那是必须地。细致到了解每个人的兴趣爱好，性格，喜好等。这样，你就可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于你很快融入这个团体。房地产销售工作跟别的行业销售区别在于同事之间的关系将直接影响到你个人的升职机会，甚至销售业绩。千万不要忽视。我必须短时间内达到业绩前3名，不然你到哪里，做多久永远只能是销售。这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个客户，多对客户报以笑容和责任心，多思考，多跟同事搞好关系。就是要比别人活得累一点，正确一点。不管你的内心的什么样的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家。你不要把自己的感情强加在同事身上，这里不是江湖黑社会，更不是学校。同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。碰到撞单的事情的时候，你要知道这个业绩不是你一个人的，是你们整个一个组的(一般销售部都要分组)，所以不要显得很无所谓。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。

在做业务的时候一定要搞清房子的性质，而且产权一定要清晰，不然的话很容易产生纠纷，本来是好好的一件事情，到最后弄的双方对簿公堂，这也不是我们想看到的，因此在做业务的过程中一定要小心谨慎，未雨绸缪，把一切的可能性都考虑在内，这样才不会有很多的后患，从中我也学到一个道理，做人一定要做到位。做人做事都一样，要有头有尾只有这样在以后的人生道路上才能走的更远。同时我们在工作中也牵涉到谈判技巧的问题。很多单子都会在签合同的时候谈崩掉，这就跟谈判技巧有关，会谈判的人往往都能抓住双方的特点，对症下药，一举攻下，而不会谈判的人则是明明到手的单子也会飞了。这就是个人能力的一种体现，每个人都有各自的谈判技巧，不能笼统的一概而论，同时我觉得做这个工作。自由的工作环境是很重要的，有压力，但也有动力，相对自由的工作环境会促使交易的形成。

总而言之，在xx实习的这段期间，我学到了很多在学校没有学到的东西，接触了很多新的人和事，并且从中领悟到了一些做人的道理。也提高了自己的综合素质和管理水平，并且对一个新的行业有了初步的认识，提高了自己的沟通能力和谈判技巧，感谢财富给了我一个展现自我能力的舞台。

[篇三:暑假房地产销售实习报告]

明年我即将毕业，今年的这个暑假是我在大学生活中的最后一个暑假，所以为了对自己前三年学习的效果有一个总结，并对自己在不久的工作招聘中积累一些实践经验，我到兴威集团有限公司参加了一次为期一个月的实习。

兴威集团有限公司的主营项目为房地产，底下还包括一个热力公司和一个药厂，但总体规模不是很大，三个项目里面房地产做的比较好一些，根据我的专业，我参加了有关房地产方面工作，具体任务就是房地产开发前期所要完成的相关开发手续的报批。

对于房地产这样一个投资项目，可以说一次性投资巨大，回收周期较长，利润比较丰厚，但也存在着很大的风险，如果某个环节稍有不慎，可能导致全盘失败，后果不堪设想，所以在一个项目启动之前，要投入相当大的人力物力，包括市场调查、市场定位、市场分析、项目可行性分析、落实贷款、确定工程施工队等等很多的研究和调查，最后才能做出科学的判断，找准自己的市场。

正是按照这样一个过程，在今年八月份正式启动了依景家园的开发，依景家园小区开发的对象是高层收入者，坐落于湘潭市北郊，那里空气比较清新，人流车流辆比较小，但道路还是比较宽敞的，户型的设计好，房屋面积都在150平方米左右，为电梯公寓和小高层，小区开发一共分为三个部分。

开发这样一个项目的程序非常的复杂，由于北郊的这块地原来是一个国营物流仓库，所以前期工作的第一步就是敦促这个厂的按时拆迁，我们经过一个星期的的协调，才使这个厂在红线范围内的区域完成了拆迁、平整和自来水管线的铺设，只有这样下面的工程才能顺利进行。在这一个星期里，我也完成了一项独立的工作，在自来水管道铺设的过程中，自来水公司先收了我们的款项，但是久久不肯施工，总是推三阻四，这一次由我过去再一次催促自来水公司履行合同内容，见到负责人后我告诉他合同期限将至，如果再次拖延，违反了合同的规定对大家都是不利的，终于纠缠不过，第二天，他们完成了自来水管的铺设，并接到下了剩余的一半款项。

前期工作远远不止这些，在接下来的工作中，还要完成许多zhèng fǔ 部门的审批手续，首先，我们去设计院完成了我们这个工程的图纸设计，不愧是一做楼房的蓝图，所有的图纸加起来共有八十多公斤重。拿着这些图纸我们去建委审核，看是否符合城市的总体规划以及国家和自治区的文件。还有自治区绿化委员会，主要是对场地平整过程中毁坏的绿地及树木进行赔偿。消防委员会也要去跑，主要目的是为了施工中的防火安全。

因为要开学，我不得不在这个小区正式施工之前结束了我一个月的实习，其实接下来还有很多的工作要做，比如小区建设中的物业管理，以及建设中的工程进度的控制等等都属于前期部的工作，但是我不得不和一起工作了一个月的同事们道别。

通过一个多月的实习，我对自己所学的专业有了更深的了解，尤其是对房地产开发这个领域的了解，以前在课堂上总是听老师讲，当时懂了，下来又全都忘了，所以效果不理想，最佳的学习方法是通过老师的理论教学，再加上我们的切身实践，这样我们才能学以致用，用理论指导我们的实践，我想这才是学习的最终目的。

不仅仅是对理论知识的加深，我感觉最大的收获就是我体会到了同事们的尽业精神，也就是我们现在所强调的团队精神，在这样的企业里工作，是一种快乐，而不是一种负担，每个人都把它当作自己的事业，把企业的壮大当作所有员工共同奋斗的目标，大家伙在工作中互相帮助，互相关怀。记得有一次，建委那边要求我们将所有的图纸折成统一的规格，八十多公斤的图纸!谈何容易，但是没办法，要赶时间，时间就是金钱，为了不让工程进度有一天的拖延，在前期部主任小黄的带领下，我们五个人整整折了十二个小时的图纸，完成以后已经是晚上，在这过程中大家互相鼓励，彼此开玩笑，但没有一个人说要退缩，我想这正是一种我们在学校学习过程中所体会不到的一种企业精神吧。

这次实习以后，我为自己默默定下了一个规矩，再以后的学习工作中，我一定要全力以赴的去完成好一个任务，培养一个良好的做事习惯，我想这在以后的生活中是非常重要的。

[篇四:房地产销售实习报告]

[实习目的]

步入大学生活的最后半个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴，我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，我们可以回报社会，我们可以服务国家。但是我们又害怕又胆怯，我们常常会扪心自问:我们准备好了吗?是的，我们在校园里生活了数十载，而社会与校园是完全不同的两个世界，也许我们不能完全立刻适应这激烈残酷的社会，所以我们选择一个过渡的桥梁把我们平稳的送上社会的大舞台，这就是专业实习。实习是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。

[实习时间]

2009、12、20-2010、1、20

[实习地点]

顺驰(广州)房地产有限公司

[实习单位介绍]

房地产是一个很有争议的行业，因为这一行的利润很高，特别是在广州，真的可以说是寸土寸金，在市中心，一般2005年以后的二手房都在8000元每平方以上。广州的房价在中国所有的城市中是稳定的，即使经济受到这样那样的影响如08年美国开始的金融危机，对广州这个内陆城市房地产价格的影响小之又小。广州的土地资源是有限的，而人口却在不断的增长，越来越多的外来人口涌进广州，房屋的租赁和买卖也非常的热火。

顺驰(中国)房地产有限公司成立于1994年，具有房地产经纪机构一级资质，是一家专门从事房地产营销及相关服务的大型全国化企业集团。从2003年初，顺驰(中国)不动产网络集团开始全国化发展，目前已进入天津、北京、广州、深圳、上海、南京、苏州、无锡、成都、武汉、广州、沈阳、郑州、石家庄等城市，在全国拥有近800家连锁店和7000名高素质的员工。顺驰(中国)房地产有限公司主营业务是房地产二手房屋买卖、租赁等中介业务、商品房代理、余房、空置房的连锁销售，并提供房地产金融等相关服务，从天津到全国化发展，建立了覆盖19个城市的庞大房地产营销及相关服务渠道，形成了全国化的知名中介品牌。

广州顺驰成立于2003年，在进入广州初期主要从事的是房地产商品房的代销，代理，余房包销，限时等业务。这些业务对公司员工要求不高，只要简单的学会销售技巧就是了。公司业务开展的主要由公司来承担，资源掌握和维护都是由公司来完成。经过2007年的房地产市场的调整，公司收缩业务规模，砍掉限时包销等业务，回归中介本质，以中介信息服务为主要业务。这样对员工的要求就高了很多，员工在学会销售技巧的同时还要学会开拓和维护公司资源，一切资源由员工掌握和维护。[实习内容]

在公司实习的期间是我成长最快的一段时间，公司根据我的特点和性格，给我的定位是做销售方面的工作。公司每位员工进入公司时的第一份工作都是销售，这是整个行业的一个硬性要求。从销售做起这样才能够方便以后开展更多工作。我被分配到销售部，我主要是跟着邱代表学习销售，由于邱代表是案场的销售总负责任人，在他的带领下我们主要从事以下几点具体的工作:

(一)熟悉整个产品

对产品的了解是销售的第一关键之处，要对自己的产品了如指掌才能去说服感染其他的人，而产品的组成又是分很多种不同情况的。房子是件不太一般的物品，消费者在消费是也会花很多心思在上面，一旦介绍失误就会为公司和自己带来一连串的麻烦，也该消费者本身带来很多不愉快。

(二)熟悉整个销售流程

销售是份很有学问的工作，每天和不同的客户谈产品。客户的问题是多种多样的，每天都在处理一些复杂的小事，也就是这些复杂的小事在一步步的锻炼着我，一开始总是以学生的姿态去处理那些事情，但最终发现这是非常错误的，这也使自己走了很多弯路。销售的售前，售中与售后都是一门高深的学问，在处理时的心态上也需要有很大的调整，客户总是有无限多的问题，但怎样去把这些问题化整为零，是需要一些人格魅力去解决的，而不是单单靠嘴皮子功夫。销售之后的工作也是复杂多变的，银行按揭的办理，公积金的申请审核，对客户的不完全掌握使得银行和公积金中心手续的办理出现了很多问题，这也直接导致销售进度的放缓，无形之间也给自己增加了一些心理压力。心态上怎样去处理好这些事是最关键的，特别是作为还没出校门的学生，职场上是没有太多人情味的。

[实习体会与小结]

社会实践的帷幕渐渐落下了。回想起从开始到现在，这一路走来我最大的感受是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。

通过这一月的实习，虽然算不上很长的时间，但是在短短的三个月中我确确实实的又学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的不同(以前都是去做促销)，而且感觉比以前收获更多。比如在人际交往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往非常复杂，这是在学校不能有如此深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他(她)们处理好关系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。在行动中，其中有关心你的人，有对你无所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不轻言放弃的品格。人要想实现自身的价值一定要顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，而且还需要随时都有一个积极向上的心态。这样你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都可以克服，即使遇到失败那也是短暂的，你完全可以吸收经验教训，再次站起来。

首先，在还没有进公司之前就要认真了解公司的整体情况和工作制度。这样才能在面试的时候有足够的信心，面试成功的机会也大一些。同时这也是给以后的工作做准备，以后工作起来才能得心应手。

其次，要学会怎样与人相处和与人沟通。只有这样，才能有良好的人际关系。在快乐的气氛下才能顺利的完成工作，工作起来才能得心应手。与同事相处一定要礼貌、谦虚、宽容、相互关心、相互帮忙和相互体谅，不要与上司发生口角。新进的员工一定要多做事，如日常的办公室清洁问题。

再次，要学会怎样严肃认真地工作。离开了学校，毕业了就不再是学生的身份，嘻嘻哈哈，时而偷懒时而放松的状态不能再有，因为这里是公司，是工作的地方，是绝对不允许发生这样的事情的。工作，来不得半点马虎否则就可能会出错，工作出错就会给公司带来损失。于是，我意识到:要学会严肃、认真、努力地工作。

最后，要学会虚心，因为只有虚心请教才能真正学到东西，也只有虚心请教才可使自己进步快。要向有经验的前辈学习，学习他们的工作态度和做事原则。这样能使我们少走很多弯路。

[篇五:房地产公司销售实习报告]

前言:迈进大学已经是的第三个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会。我们的心已经开始飞进那里，我们高兴，我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我。我们可以回报社会，我们可以服务国家，但是我们又害怕又胆怯，我们常常会扪心自问我们准备好了吗?是的，我们在校园里生活了数十载，而社会与校园是完全不同的两个世界，也许我们不能完全立刻适应这激烈残酷的社会。所以我们选择一个过渡的桥梁，把我们平稳的送上社会的大舞台，这就是专业实习。

实习的一个月很快就要结束了，再回首这丰收的一个月，我们感到十分的欣慰它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野增长了见识，为我们即将走向社会打下坚实的基础。为了表达自己收获的喜悦，我将分开几个部分讲一下自己的感受，报告实习的情况。

实习目的:通过房地产实习了解房地产行业和售楼的流程和操作，在这个基础上把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。

实习时间:2014、7、1——2014、8、1

实习地点:xx县xx房地产开发有限公司

总结报告:为期一个月的实习结束了，我在这一个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益非浅。现在我就对这一个月的实习做一个实习小结。

首先介绍一下我的实习单位:xx县xx房地产开发有限公司，位于xx省xx县xx镇东街42号，于1999年8月10日在xx工商注册，主要经营房屋建筑与销售，注册资本为201万元，是一所股份有限公司。

我应聘的岗位是销售，由于我们公司最主要的是销售楼房，我也成为了一名销售员，在实习期间，由于之前没有接触过这个行业，看别人做的有精有味，可是，行动起来，才发现，自己那么渺小，存在许多问题。比如:刚来的一天，有一个客户来向我询问，可是，我连户型都不清楚，不知道该怎么办?很着急，地址也不清楚，根本就是一问三不知………………。

通过几天的观察和揣摩，现在和客户交谈，基本上是没有问题了，最大的问题就是:房源地址还不是那么清楚，有一次带客户看房子，由于把d区写成了b区，找了好半天才找到……所以，我们还是要多去熟悉房源，熟悉地址。

还有一个问题就是，客户早上说看中了房子，下午又找理由说不想要了，过几天又说想看看，真的是很无奈，可是又不能说客户的长短，只能憋在肚里，真的是很难受。只能找自己的原因，改善自己的不足之处，至少下次遇到这种问题不会那么不知所错了，我们没有什么经验，还要得向老一辈，老员工，又经验者学习，以达到熟能生巧的目的，让客户满意就是我们最大的安慰和需求了。

我曾觉得销售这一行不适合我，我也曾感到畏惧过，不敢接触，不过慢慢觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越起劲。清朝改良派代表梁启超说过:凡职业都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌:粗心大意，马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成功的彼岸!

总之，在这次实习中，我努力尝试新的事物，其实只要你敢尝试，没有什么你不会的，如果我们够坚持，我相信，我们每个人都是最厉害的那个佼佼者，将自己在学校所学的理论知识向实践方面转化，尽量做到理论与实践相结合。在实习期间我遵守了工作纪律，不迟到、不早退，认真完成领导交办的工作。我可谓受益非浅。

同时，在和建业人交往过程中，我总能学到不少东西，但也看到自己的差距和不足。主要如下:1、知识量少搭不上话。2、知识结合实际工作慢跟不上。3、房地产企业方面的知识很少。4、核对文件效率低下。5、实践工作能力低下，不得法。怎么弥补不足呢?首先，结束每项工作要及时总结。其次，工作中碰上问题要及时请教他人并作做好笔记。最后，在工作中不知足地学习。说说简单做起来难，不过我相信我

实习收获及其心得体会:

社会实践的帷幕渐渐落下了。回想起从开始到现在，这一路走来我最大的感受就是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。

通过这一个半月的实习，虽然算不上很长的时间，但是在短短的一个月中我确确实实的又学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的不同以前都是去做促销，而且感觉比以前收获更多。比如在人际交往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往非常复杂，这是在学校不能有如此深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他她们处理好关系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。在行动中，其中有关心你的人，有对你不所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。

在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不轻言放弃的品格。人要想实现自身的价值一定要顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，而且还需要随时都有一个积极向上的心态。这样你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都可以克服，即使遇到失败那也是短暂的，你完全可以吸收经验教训，再次站起来。

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。

[篇六:房地产销售实习报告]

迈进大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，但我们还需要时间去了解这个社会。学校为了把我们平稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成大学教育的最后一个重要环节，专门安排了我们毕业实习。

由于对房地产销售十分感兴趣，所以2006年7月我到了某营销代理公司实习。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的内容只有两个:一个是户外广告的招商，另一个是房产销售——置业顾问。现在实习已经结束，回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基矗基本上达到了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。

某营销代理公司是2005年6月经国家批准，是具有专业资质的房地产企业，公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等，是市纳税先进单位。公司成功策划销售了多个楼盘，电视、报纸进行过多次全方位报道，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。

下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图:

户外商铺招商的业务流程:

寻找顾客——合约访谈——谈判——客户追踪——签约——售后服务。

房地产销售的业务流程:

寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入转—售后服务。

通过近两个月的实习，基本上掌握了公司的工作流程，并且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定商品房买卖合同。如:维修金=总房款*2%、产证费=300、契税=总房款*3%、保险费=贷款额*0、05%*年限、交易印花税=总房款*0、03%等等。还有了解到在一个公司上班工作态度是非常重要的，一般老板都喜欢工作努力的员工。与同事的相处也是非常重要，因为一个公司就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目是不能顺利完成的。通过这两个月实习发现公司在营销过程中也存在一些问题，下面我主要以在房产销售过程中发现的问题来谈谈我的看法。

一由于销售人员对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解、迷信自己的个人魅力等原因导致产品介绍不详实。解决的办法是:楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。多讲多练，不断修正自己的促词。随时请教老员工和部门主管。端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

二由于现场繁忙，没有空闲、自以为客户追踪效果不大、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪原因未做客户追踪的解决办法:每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

三由于客户对产品不了解，想再作比较、同时选中几套商铺犹豫不决、想付定金，但身边钱很少或没带，喜欢却迟迟不作决定的解决办法:针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。暗示其他客户也看中同一套商铺或商铺即将调价，早下决定则早定心。

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