绿城实习总结

导读：　从7月11日开始到现在，几十天的实习生活很快就要结束了，从刚进公司的懵懂到现在的成熟，中间的蜕变离不开师父们的指导，虽然有固定的导师带，但是我把案场所有的...

绿城实习总结

　　从7月11日开始到现在，几十天的实习生活很快就要结束了，从刚进公司的懵懂到现在的成熟，中间的蜕变离不开师父们的指导，虽然有固定的导师带，但是我把案场所有的职业顾问都当成我的老师，从沙盘讲解到样板房说辞，从签订协议到打印合同，从网签合同到办理贷款，在短短的四十天时间里我看遍了整个销售流程。在这个学习的过程中，我接触到了形形色色的客户，在跟客户沟通的过程中，发现他们的购房心理各不相同，并且影响他们做出购买决定的抗性因素也都不一样，对于我接触到的42个客户，我做了一个简单的记录。

　　通过这段时间的学习，我对百合花园这个项目有了一个简单的了解，根据交流过程中客户的反映我做了一个SWOT分析如下：

　　优势：

　　1、绿城集团公司大，品质高，开发经验丰富

　　从幼儿园到初中，十二年全程教育，优质学区房

　　园区高绿化低容积率，两梯两户，户型好，物业服务好

　　车位配比超过1：1，人车分流，园区内能够保障安全

　　劣势：

　　1、靠近黄台电厂，空气质量差，有污染;靠近垃圾处理流转站

　　区位偏僻，周边基础配套不完善，交通不便利

　　紧邻胶济铁路火车道，可能会有噪声

　　奥体中路旁边的高压线没有入地，可能会有辐射

　　机会：

　　济南“东拓西扩”发展战略，项目所在的东部片区发展潜力大，升值空间大

　　济南规划的“两纵一横”三条轻轨线有两条在附近有站点

　　承建项目的山东三箭和中建三局在济南名声很好;海尔绿城全运村为绿城在济南积累了人气和口碑

　　威胁：

　　周边有多个新建楼盘，且价位较低，保利华庭、万科城、力高国际是最有威胁的竞争楼盘

　　2013年部分业主孩子上学问题迟迟得不到解决

　　经过上半年的“钱荒”，银行贷款业务收紧，审批严格、放款难，影响部分客户办理贷款

　　绿城进入济南时间不长，早有绿地先入为主，常被客户混淆

　　百合花园这个项目不是刚需楼盘，来这边看房子的一般都是第二次或者第三次置业，他们对房子的价格并不是特别在意，但是追求比较高的生活品质，对房子的质量、园区绿化和物业水平都有较高的要求，这就要求我们在跟客户交流的时候多强调我们品质上的优势，比如完善的物业服务，高档的园林绿化，人性化的配套设施等等。

　　在这个阶段的实习过程中，我帮师父或者其他置业顾问接待客户，带客户参观样板间、签合同等等，在这个过程中我不仅学到了很多技巧，而且接触到了许多客户，有机会跟客户面对面交流，从客户口中来了解他们对我们楼盘的看法，面对不同的客户，需要用不同的方法来交流，在交流的时候要巧妙地避开对我们不利的问题，如果客户聊到我们项目的不利因素，也应该从专业的角度给予解释。

　　在我接触到的42个客户中，有37个问到了黄台电厂的问题，这是一个提及率最高的一个问题，因为从奥体中路到销售中心，抬头就可以看到黄台电厂的大烟囱冒着滚滚浓烟，所以客户会提出来“我们离黄台电厂这么近，会不会有很严重的污染影响我们的身体健康啊?”我一般会告诉客户，黄台电厂烟囱高度远高于我们的楼高，热空气上升加上济南的季风气候，电厂位于我们项目的弱风向，对我们基本不构成影响。年初的时候黄台电厂已经从国外引进了高端除尘脱硫装置，排入空气中的气体以水蒸气为主，并且有业主自己带着设备到校区里测过空气质量，是达标的。还有就是政府正在规划新的电厂，黄台电厂迟早是要搬出去的。

　　我们项目主打的就是学区房，所以很多客户来看房子主要是为了孩子上学问题，有28个客户问到了上学的事情，其中王女士说：“我孩子明年上小学，买你们的房子明年房产证下不来，孩子能上学吗?”我给出的答复是“小学去年就已经开始招生上课了，只要房款按期到位，上学是没有问题的，去年没交房是拿着合同就可以上学的。”但是上学的问题不像看上去那么简单，今年就有部分孩子因为业主逾期上学问题难以解决，在售楼处也碰到过两回因为孩子上学来闹事的，这个事情希望在签订购房合同之前跟业主说明白要按时交款，逾期之前置业顾问要催款。就像今年这样已经发生了不能上学的问题，公司领导应该出面跟教育局沟通解决。

　　客户对高压线也比较关注，尤其是准备买二期A地块的客户，有24个问到了高压线入地的问题，我跟他们说公司将出资9000万解决这个问题，市政那边也已经答应帮我们把路边的高压线入地，完工之后原来的高压走廊将变成40米宽，500米长的绿化景观长廊供业主休闲娱乐。

　　除此之外，还有12个客户问到垃圾中转站，5个问了胶济铁路线的问题，我都一一做了解释。

　　另外还有一部分客户非常喜欢我们项目的房子和环境，但是手上钱不多，想要小点的户型或者争取高一点的折扣，这类也人比较常见，我接触的42个人中有12个属于这类人，年龄在30到35之间，事业小成，孩子还没有上学，一方面想给自己一个好一点的生活环境，另一方面想为孩子选一个好学区，只是在总价上支付能力有限，如果有小点的户型这类人成交的可能性会大大增加。在我接触的42组客户中，三室二厅的需求比例最高为21组，四室及以上的需要为8组三室一厅为4组，二室二厅为9组。购房者心目中合适的住房面积为130平方米。

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